2017 - Laurente - Plan de Negocios para Una Empresa de Produccion PDF

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
Administración de Empresas
PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA EMPRESA DE

PRODUCCIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE HELADOS
ARTESANALES EN BASE A FRUTAS EXÓTICAS
Trabajo para optar el Grado de Bachiller en Administración de

Empresas
ADÁN FRANCISCO LAURENTE RAMÍREZ

HAROLD JESÚS MARVIN TORRES RAMOS
Asesor(a):
Elba María Andrade Díaz
Lima – Perú
2017
1
Índice
Índice de tablas 9
Índice de Figuras 17
Capítulo I: Resumen Ejecutivo 21
Capítulo II: Información General 23
2.1. Nombre de la empresa, horizonte de evaluación 23
2.2. Actividad económica, Código CII U y Partida Arancelaria 24
2.3. Definición del negocio 25
2.4. Descripción del producto o servicio 25
2.5. Oportunidad de negocio 32
2.6. Estrategia genérica de la empresa 33
Capítulo III: Análisis del entorno 35
3.1. Análisis del Macro entorno 35
3.1.1. Del País (últimos 5 años o último año según corresponda). 35
3.1.1.1. Capital, ciudades importantes. Superficie, Número de
habitantes. 35
3.1.1.2. Tasa de crecimiento de la población. Ingreso per cápita.
Población económicamente activa. 36
3.1.1.3. Balanza comercial: Importaciones y exportaciones. 37
3.1.1.4. PBI, Tasa de inflación, Tasa de interés, Tipo de cambio,
Riesgo país. 38
3.1.1.5. Leyes o reglamentos vinculados al proyecto. 44
3.1.2. Del Sector (últimos 5 años o último año según corresponda). 45
3.1.2.1. Mercado internacional. 45
2
3.1.2.2. Mercado del consumidor. 46
3.1.2.3. Mercado de proveedores. 50
3.1.2.4. Mercado competidor 51
3.1.2.5. Mercado distribuidor 53
3.1.2.6. Leyes o reglamentos del sector vinculados al proyecto. 54
3.2. Análisis del Micro entorno 54
3.2.1. Competidores actuales: Nivel de competitividad. 54
3.2.2. Fuerza negociadora de los clientes. (ALTO). 55
3.2.3. Fuerza negociadora de los proveedores. (MEDIANO). 56
3.2.4. Amenaza de productos sustitutos. (ALTO). 57
3.2.5. Competidores potenciales barreras de entrada. (BAJO). 57
Capítulo IV: Plan Estratégico 59
4.1. Visión y misión de la empresa 59
4.2. Análisis FODA 59
4.3. Objetivos 62
4.3.1. Objetivo general. 62
4.3.2. Objetivos específicos. 62
Capítulo V: Estudio de Mercado 63
5.1. Investigación de Mercado 63
5.1.1. Criterios de segmentación. 64
5.1.2. Marco muestral. 67
5.1.3. Entrevistas a profundidad. 68
3
5.1.4. Focus Group. 82
5.1.5. Encuestas. 82
5.2. Demanda y Oferta 93
5.2.1. Estimación del mercado potencial. 93
5.2.2. Estimación del mercado disponible. 98
5.2.3. Estimación del mercado efectivo. 99
5.2.4. Estimación del mercado objetivo. 100
5.2.5. Frecuencia de compra. 101
5.2.6. Cuantificación anual de la demanda. 103
5.2.7. Estacionalidad. 105
5.2.8. Programa de ventas en unidades y valorizado. 107
5.3. Mezcla de marketing 108
5.3.1. Producto. 108
5.3.2. Precio. 112
5.3.3. Plaza. 114
5.3.4. Promoción 117
5.3.4.1. Campaña de lanzamiento. 117
5.3.4.2. Promoción para todos los años. 118
Capítulo VI: Estudio legal y organizacional 125
6.1. Estudio legal 125
6.1.1. Forma societaria. 125
6.1.2. Registro de marcas y patentes. 128
4
6.1.3. Licencias y autorizaciones. 131
6.1.4. Legislación laboral. 133
6.1.5. Legislación tributaria 136
6.1.6. Otros aspectos legales. 137
6.1.7. Resumen del capítulo. 137
6.2. Estudio organizacional 138
6.2.1. Organigrama funcional. 138
6.2.2. Servicios tercerizados. 139
6.2.3. Descripción de puestos de trabajo. 140
6.2.4. Descripción de actividades de los servicios tercerizados. 142
6.2.5. Aspectos laborales. 143
Capítulo VII: Estudio técnico 156
7.1. Tamaño del proyecto 156
7.1.1. Capacidad instalada. 156
7.1.2. Capacidad utilizada. 157
7.1.3. Capacidad máxima 158
7.2. Procesos 160
7.2.1. Diagrama de flujo del proceso de producción. 160
7.2.2. Programa de producción. 162
7.2.3. Necesidad de materias primas e insumos. 166
7.2.4. Programa de compras de materias primas e insumos. 168
7.2.5. Requerimiento de mano de obra directa. 172
5
7.3. Tecnología para el proceso 172
7.3.1. Maquinarias. 173
7.3.2. Equipos y mobiliario. 177
7.3.3. Herramientas y utensilios. 179
7.3.4. Útiles de oficina. 181
7.3.5. Programa de mantenimiento para máquinas y equipos. 184
7.4. Localización 185
7.4.1. Macro localización. 185
7.4.2. Micro localización 187
7.4.3. Gastos de adecuación. 189
7.4.4. Gastos de servicios. 191
7.4.5. Plano del centro de operaciones. 197
7.4.6. Descripción del centro de operaciones. 197
7.5. Responsabilidad social frente al entorno 198
7.5.1. Impacto ambiental. 198
7.5.2. Con los trabajadores. 199
7.5.3. Con la comunidad. 199
Capítulo VIII: Estudio económico y financiero 201
8.1. Inversiones 201
8.1.1. Inversión en activo fijo depreciable. 201
8.1.2. Inversión en activo intangible. 202
8.1.3. Inversión en gastos pre - operativos. 203
6
8.1.4. Inversión en capital de trabajo (método déficit acumulado) 205
8.1.5. Liquidación del IGV. 208
8.1.6. Resumen de estructura de inversiones. 209
8.2. Financiamiento 210
8.2.1. Inversión en activo fijo depreciable y estructura de

financiamiento. 210
8.2.2. Financiamiento del activo fijo y financiamiento del capital de

trabajo. 211
8.3. Ingresos anuales 212
8.3.1. Ingresos por ventas. 212
8.3.2. Recuperación de capital de trabajo. 213
8.3.3. Valor de desecho neto del activo fijo. 214
8.4. Costos y gastos anuales 215
8.4.1. Egresos desembolsables. 215
8.4.1.1. Presupuesto de materias primas e insumos. 215
8.4.1.2. Presupuesto de mano de obra directa. 219
8.4.1.3. Presupuesto de costos indirectos. 220
8.4.1.4. Presupuesto de gastos de administración. 221
8.4.1.5. Presupuestos de gastos de ventas. 222
8.4.2. Egresos no desembolsables. 223
8.4.2.1. Depreciación, amortización de intangibles y gasto por
activos fijos no depreciables. 223
8.4.3. Costo de producción unitario y costo total unitario. 224
7
8.4.4. Costos fijos y variables unitarios. 232
Capítulo IX: Estados financieros proyectados 233
9.1. Premisas del Estado de Ganancias y Pérdidas y del Flujo de

Caja 233
9.1.1. Estado de ganancias y pérdidas sin gastos financieros. 233
9.1.2. Estado de Ganancias y Pérdidas con gastos financieros y

escudo fiscal. 234
9.2. Flujo de Caja Operativo 235
9.3. Flujo de Capital y Flujo de Caja Económico 236
9.4. Flujo del Servicio de la deuda y Flujo de Caja Financiero

237
Capítulo X: Evaluación económica financiera 239
10.1. Cálculo de la tasa de descuento 239
10.1.1. Costo de oportunidad. 239
10.1.1.1. CAPM. 239
10.1.1.2. COK propio. 240
10.1.1.3. Costo promedio ponderado de capital (WACC). 241
10.2. Evaluación económica financiera 242
10.2.1. Indicadores de Rentabilidad. 242
10.2.1.1. VANE y VANF, TIRE y TIRF, TIR modificado, período de
recuperación descontado. 242
10.2.2. Análisis del punto de equilibrio. 243
10.2.2.1. Costos variables, costos fijos. 244
10.2.2.2. Estado de resultados (costeo directo). 245
8
10.2.2.3. Estimación y análisis del punto de equilibrio en unidades.
. 246
10.2.2.4. Estimación y análisis del punto de equilibrio en nuevos
soles. . 247
10.3. Análisis de sensibilidad y riesgo 248
10.3.1. Variables de entrada. 248
10.3.2. Variables de salida. 248
10.3.3. Análisis unidimensional. 248
10.3.4. Análisis multidimensional. 251
10.3.5. Variables críticas del proyecto. 252
10.3.6. Perfil de riesgo. 252
Conclusiones 254
Recomendaciones 255
Referencias 256
Índice de tablas
Tabla 1. Valor nutricional del aguaymanto 26
Tabla 2. Valor nutricional del Camu Camu 28
Tabla 3. Valor nutricional de la Guayaba 29
Tabla 4. Valor nutricional del Aguaje 30
Tabla 5. Valor nutricional de la Cocona 31
Tabla 6. Oportunidad de negocio en base al sector alojamiento y restaurantes

(junio 2016) 32
9
Tabla 7. Balanza comercial de importaciones y exportaciones (período 2015-2018).
38
Tabla 8. Crecimiento mundial del PBI al año 2018. 39
Tabla 9. Países que lideran el consumo de helado envasado en Latinoamérica. 45
Tabla 10. Gastos en helados en los principales países del mundo. 46
Tabla 11. Distribución de niveles por zona APEIM 2016 en Lima Metropolitana. 47
Tabla 12. Ingresos y Gastos según NSE 2016. 48
Tabla 13. Población por distritos de Lima y Callao. 49
Tabla 14. Empresas fabricantes de helados 55
Tabla 15. Distritos de Lima Metropolitana 64
Tabla 16. Perfil de personas según NSE 2016 (LIMA METROPOLITANA) 65
Tabla 17. Perfil de personas NSE A y B – Mayores de 26 años. 94
Tabla 18. Distribución de niveles por zona. 94
Tabla 19. Población de los distritos de Lima y Callao. 95
Tabla 20. Mercado Potencial – Personas de 26 años a más de los NSE A y B (Parte
1). 96
Tabla 21. Mercado potencial – Personas de 26 años de edad a más de los NSE A y
B (Parte 2). 97
Tabla 22. Mercado Potencial. 98
Tabla 23. Mercado disponible. 99
Tabla 24. Mercado efectivo. 100
Tabla 25. Frecuencia de compra (parte 1). 101
10
Tabla 28. Cálculo de frecuencia de compra. 103
Tabla 29. Cálculo anual de la demanda. 103
Tabla 30. Cantidad de restaurantes proyectados. 104
Tabla 31. Estacionalidad. 105
Tabla 32. Demanda estacional del mercado. 106
Tabla 33. Mercado potencial – Personas de 26 años de edad a más de los NSE A y
B (Parte 2). 107
Tabla 34. Cuadro de precios de competidores. 113
Tabla 35. Cantidad de restaurantes. 115
Tabla 36. Relación de principales restaurantes de Lima Moderna. 116
Tabla 37. Presupuesto de Marketing para lanzamiento de producto. 118
Tabla 38. Estrategias de promoción por estación durante los tres años. 120
Tabla 39. Plan anual de Marketing 2017, 2018 y 2019 124
Tabla 40. Aporte de socios. 126
Tabla 41. Actividades de constitución de la empresa. 127
Tabla 42. Registro de logo. 131
Tabla 43. Detalle de trámite de servicios. 132
Tabla 44. Cronograma de actividades para constitución de la empresa. 133
Tabla 45. Remuneración de los colaboradores. 134
Tabla 46. Horario de trabajo de las áreas. 135
Tabla 47. Cuadro de valorización de horas extras. 135
11
Tabla 48. Cuadro valorizado distribuido por áreas. 138
Tabla 49. Equipo de trabajo necesario para el primer año. 139
Tabla 50. Funciones del administrador. 140
Tabla 51. Funciones de asistente administrativo. 140
Tabla 52. Funciones del ejecutivo de venta. 141
Tabla 53. Funciones del maestro heladero. 141
Tabla 54. Funciones del ayudante heladero. 142
Tabla 55. Contratación de puestos. 144
Tabla 56. Servicios tercerizados. 144
Tabla 57. Beneficios laborales 145
Tabla 58. Gastos anuales en planilla. 147
Tabla 59. Planilla para el año 2017 y diciembre 2016. 148
Tabla 60. Planilla para el año 2018. 149
Tabla 61. Plantilla para el año 2019. 150
Tabla 62. Resumen de servicios realizados por terceros. 151
Tabla 63. Servicios realizados por terceros en el primer año. 152
Tabla 64. Servicios realizados por terceros en el segundo año. 153
Tabla 65. Servicios realizados por terceros en el tercer año. 154
Tabla 66. Horario de trabajo. 155
Tabla 67. Capacidad instalada de la maquinaria. 157
Tabla 68. Programa de producción anual de cubetas de helado. 158
Tabla 69. Capacidad máxima de la maquinaria. 159
12
Tabla 70. Fórmula de cálculo de la cantidad de producción. 162
Tabla 71. Plan de producción del camu camu. 163
Tabla 72. Plan de producción de la taperiba. 163
Tabla 73. Plan de producción de la cocona. 164
Tabla 74. Plan de producción del aguaje. 164
Tabla 75. Plan de producción de la chrimioya. 165
Tabla 76. Plan de producción de la guayaba. 165
Tabla 77. Plan de producción de la pitahaya. 166
Tabla 78. Plan de producción del maracuyá. 166
Tabla 79. Necesidades de materia prima. 167
Tabla 80. Requerimiento de materia prima para el primer año. 168
Tabla 81. Requerimiento de materia prima para el segundo año. 169
Tabla 82. Requerimiento de materia prima para el tercer año. 170
Tabla 83. Requerimiento de material de empaque. 171
Tabla 84. Horas hombre del personal de producción. 172
Tabla 85. Valorización de maquinaria. 177
Tabla 86. Valorización de los equipos de área de producción. 177
Tabla 87. Valorización de los equipos del área de ventas. 178
Tabla 88. Valorización de las herramientas y utensilios. 179
Tabla 89. Valorización de los equipos de protección. 180
Tabla 90. Valorización de los útiles de oficina – mensual. 181
Tabla 91. Valorización de los útiles de oficina – trimestral. 182
13
Tabla 92. Valorización de los útiles de oficina – anual. 183
Tabla 93. Valorización de materiales de limpieza - bimensual. 183
Tabla 94. Valorización de materiales de limpieza – Anual. 184
Tabla 95. Programa anual de mantenimiento de equipos. 185
Tabla 96. Escala de valores. 186
Tabla 97. Determinación de la macro localización. 187
Tabla 98. Escala de valores. 188
Tabla 99. Determinación de la micro localización. 188
Tabla 100. Costos de acondicionamiento del local. 189
Tabla 101. Presupuesto de acondicionamiento de local. 190
Tabla 102. Estructura tarifaria de Sedapal S.A. 192
Tabla 103. Tarifario para la venta de energía eléctrica de Luz del Sur S.A. 193
Tabla 104. Inversión en activo fijo, depreciación y valor de deshecho. 201
Tabla 105. Inversión en activo intangible y amortización de intangibles. 202
Tabla 106. Inversión en gastos pre – operativos. 203
Tabla 107. Amortización del activo intangible y gastos pre – operativos. 204
Tabla 108. Inversión en capital de trabajo (parte 1). 205
Tabla 109. Inversión de capital de trabajo (parte 2) 206
Tabla 110. Inversión en capital de trabajo - Anual 207
Tabla 111. Liquidación del I.G.V. 208
Tabla 112. Estructura de inversiones. 209
Tabla 113. Inversión en activo fijo y estructura de financiamiento. 210
14
Tabla 114. Financiamiento del activo fijo y del capital de trabajo. 211
Tabla 115. Programa de ventas anuales en unidades y nuevos soles. 212
Tabla 116. Recuperación del capital de trabajo. 213
Tabla 117. Valor de desecho neto del activo fijo. 214
Tabla 118. Presupuesto anual de materia prima en cantidades. 215
Tabla 119. Presupuesto anual de materia prima en nuevos soles. 216
Tabla 120. Presupuesto del costo de venta anual en nuevos soles. 217
Tabla 121. Materia prima (en soles) por producto. 218
Tabla 122. Presupuesto de mano de obra directa. 219
Tabla 123. Presupuesto de costos indirectos de fabricación. 220
Tabla 124. Presupuesto de gastos de administración. 221
Tabla 125. Presupuesto de gastos de ventas. 222
Tabla 126. Depreciación, amortización de intangibles y gasto por activos fijos no

depreciables. 223
Tabla 127. Costo de producción unitario promedio. 224
Tabla 128. Costo de producción (Helados de Aguaymanto y Camu Camu). 225
Tabla 129. Costo de producción (Helados de Taperiba y Cocona). 226
Tabla 130. Costo de producción (Helados de Aguaje y Chirimoya). 227
Tabla 131. Costo de producción (Helados de Guayaba y Pitahaya). 228
Tabla 132. Costo de producción (Helado de Maracuyá). 229
Tabla 133. Costos de producción unitarios y costos totales unitarios. 230
Tabla 134. Margen bruto unitario y margen operativo unitario. 231
15
Tabla 135. Costos fijos y variables unitarios. 232
Tabla 136. Estado de ganancias y pérdidas sin gastos financieros. 233
Tabla 137. Estado de ganancias y pérdidas con gastos financieros y escudo fiscal.
234
Tabla 138. Flujo de caja operativo. 235
Tabla 139. Flujo de capital y flujo de caja económico. 236
Tabla 140. Flujo del servicio de la deuda y caja financiera. 237
Tabla 141. Cálculo del IGV y escudo fiscal. 238
Tabla 142. Variables para el cálculo del costo de oportunidad. 239
Tabla 143. Calculo del costo de oportunidad (COK). 240
Tabla 144. Costo promedio ponderado de capital (WACC). 241
Tabla 145. Indicadores de rentabilidad. 242
Tabla 146. Análisis del punto de equilibrio. 243
Tabla 147. Costos variables y costos fijos. 244
Tabla 148. Estado de resultados (costeo directo). 245
Tabla 149. Punto de equilibrio anual en unidades. 246
Tabla 150. Punto de equilibrio anual en nuevos soles. 247
Tabla 151. Análisis unidimensional del precio. 248
Tabla 152. Análisis unidimensional de la demanda. 249
Tabla 153. Análisis unidimensional de los costos de la materia prima. 250
Tabla 154. Análisis unidimensional del costo del personal. 251
Tabla 155. Análisis multidimensional. 252
16
Índice de Figuras
Figura 1. Slogan y logo de la empresa 23
Figura 2. Información SUNAT correspondiente a la Partida Arancelaria 24
Figura 3. Cubetas de helados artesanales 25
Figura 4. Fruto del Aguaymanto 26
Figura 5. Fruto del Camu Camu 27
Figura 6. Fruto del Aguaje. 29
Figura 7. Presentación del envase 31
Figura 8. Demografía de las ciudades de Lima 35
Figura 9. Gráfico de estimaciones de la tasa de crecimiento al año 2025 36
Figura 10. Gráfico de comportamiento de la PEA al año 2015 37
Figura 11. Reporte de evolución del PBI del Perú 40
Figura 12. Gráfico de tasa de inflación en Sudamérica 40
Figura 13. Gráfico de evolución y proyección de la inflación al año 2018 41
Figura 14. Gráfico de evolución de tasa de interés nominal y real 41
Figura 15. Gráfico de comportamiento de tipo de cambio 42
Figura 16. Estimaciones de tipo de cambio al 2018 43
Figura 17. Factores que afectan precios de las frutas en los mercados 50
Figura 18. Logo de 4D 52
Figura 19. Logo de ZUGATTI 52
Figura 20. Logo de LARITZA D' 52
17
Figura 21. Logo de SPECIALE 53
Figura 22. Cuadro de mercado distribuidor 54
Figura 23. Insumos que intervienen en la producción de helados 56
Figura 24. Productos sustitutos del helado 57
Figura 25. Distribución del gasto según NSE 2016 en Lima Metropolitana 66
Figura 26. Estilos de vida según Arellano Marketing 67
Figura 27. Al lado derecho, el Gerente de Equipamientos Pacífico – Sr. Walter

Alejandro Timm y uno de sus colaboradores 68
Figura 28. Máquinas de helados de la empresa Maquinarias Pacífico 71
Figura 29. Maestro heladero (en el centro) de Helados Nizza – Sr. Jaime Arévalo
Vera 72
Figura 30. Ejecutivo de ventas - Canal Food Service (lado derecho) 75
Figura 31. Marlon Moreno – Administrador de Hoteles y Restaurantes 77
Figura 32. Sr. Kiko Asro – Casino Atlantic City (Restaurante Eliazar 5 tenedores) 79
Figura 33. Sra. Rocío Urteaga (al lado derecho) – Administradora del Hotel y
Convenciones María Angola 81
Figura 34. Formatos de encuestas electrónicas. 83
Figura 35. Porcentaje en base al sexo de los encuestados 84
Figura 36. Porcentaje en base al rango de edad de los encuestados 84
Figura 37. Porcentaje de consumo de los encuestados en Lima Moderna 85
Figura 38. Porcentaje de los encuestados en base a la frecuencia de consumo 85
Figura 39. Porcentaje en base a los motivos de consumo de los encuestados 86
18
Figura 40. Porcentaje de consumo de helados en restaurantes por parte de
encuestados 86
Figura 41. Porcentaje en base a preferencia de consumo de helados artesanales

con frutos exóticos 87
Figura 42. Porcentaje de respuestas en base a los sabores de helados. 87
Figura 43. Porcentaje de respuestas en base a estación preferente de consumo de

helados. 88
Figura 44. Porcentaje de respuesta de preferencia de estación Verano 88
Figura 45. Porcentaje de respuesta de preferencia de estación Otoño 89
Figura 46. Porcentaje de respuesta de preferencia de estación Invierno. 89
Figura 47. Porcentaje de respuesta de preferencia de estación Primavera. 89
Figura 48. Porcentaje de respuestas en base a las características de un helado

artesanal 90
Figura 49. Porcentaje de respuesta en base a característica calidad 90
Figura 50. Porcentaje de respuesta en base a característica variedad de sabores. 91
Figura 51. Porcentaje de respuesta en base a característica propiedades nutritivas

91
Figura 52. Porcentaje de respuesta en base a característica precio. 91
Figura 53. Porcentaje de respuesta en base a característica presentación. 92
Figura 54. Porcentaje de respuesta en base al precio a pagar por el helado

artesanal. 92
Figura 55. Porcentaje de respuestas en base a medios de publicidad de helados. 93
Figura 56. Figura 56. Logo “Helados de mi tierra” 109
Figura 57. Envase para helados de 5 litros de capacidad. 110
19
Figura 58. Etiqueta para helado de aguaymanto. 111
Figura 59. Etiqueta para helado de camu camu. 112
Figura 60. Canal indirecto corto. 114
Figura 61. Logo “Helados de mi tierra”, 128
Figura 62. Pantone para el Logo. 129
Figura 63. Pantone nombre comercial. 130
Figura 64. Pantone slogan comercial. 130
Figura 65. Organigrama funcional. 138
Figura 66. Diagrama de flujo. 161
Figura 67. Fórmula de cálculo de la cantidad de producción. 162
Figura 68. Máquina para helado Duro Prima Hard Ice Cream Bach Freezer. 174
Figura 69. Maquina Pasteurizadora. 175
Figura 70. Congeladora vertical 4 puertas. 176
Figura 71. Servicio de telefonía móvil e Internet. 194
Figura 72. Servicio de líneas móviles. 195
Figura 73. Plano del centro de operaciones de la empresa. 196
Figura 74. Distribución del área de producción. 197
Figura 75. Rotulado para envases de reciclado. 199
20
Capítulo I: Resumen Ejecutivo
El presente plan de negocios consiste en la puesta en acción de la empresa “HELADOS

DE MI TIERRA S.A.C.”, la misma que se dedicará a la fabricación y distribución de
helados artesanales hechos a base de frutos exóticos en los restaurantes A-1 de Lima
Moderna (San Miguel, Pueblo Libre, Jesús María, Magdalena, Lince, Miraflores,
Surquillo, San Isidro, San Borja, Surco, La Molina y Barranco), situando a dichos helados
como el postre principal y/o complemento de las comidas que son ofrecidas en la carta.
El plan de negocios está basado en un horizonte temporal de 3 años, siendo su objetivo

general el de lograr el posicionamiento de la empresa como uno de los principales
productores y distribuidores de helados artesanales de productos exóticos en
restaurantes A-1 en Lima moderna en un tiempo no mayor al citado líneas arriba.
La estrategia genérica de la empresa es la de “enfoque”, siendo el nicho que se atenderá

en el mercado los restaurantes A-1 de Lima Moderna y, al mismo tiempo, se aplica la
“diferenciación”, ofreciendo una variedad de sabores innovadores para los helados
artesanales.
La oportunidad de negocio encontrada se refiere a la creciente demanda del turismo

gastronómico de consumidores que buscan nuevas experiencias tomando en cuenta,
principalmente, los sabores exóticos e innovadores.
De igual modo, “HELADOS DE MI TIERRA S.A.C.” tiene un enfoque B2B siendo los
restaurantes sus clientes, distribuyendo los helados artesanales en envases de plásticos
para alimentos de 5L con tapa térmica, los cuales presentarán el respectivo etiquetado de
acuerdo a la legislación nacional vigente.
Respecto de la inversión inicial, “Helados de mi tierra S.A.C.” requerirá el monto de S/.

163,679.00 Soles para iniciar sus operaciones, de los cuales S/. 50,000.00 Soles serán
financiado mediante crédito bancario y lo restante, aportado por los socios de la empresa.
Asimismo, el punto de equilibrio de la empresa que se determina para el tercer año es
igual a 23,360 cubetas de helado artesanal de 5 L, cuya producción se distribuirá durante
todo el año.
Finalmente, de acuerdo a las proyecciones financieras, se espera que, al finalizar el

último año de operación, el VAN financiero ascienda a S/. 89,871.00, con una TIR
21
financiera de 64.86% y un COK de 33.47%, teniendo un periodo de recuperación
(payback) de 2.44 años, siendo el resto ganancia neta para los accionistas.
22
Capítulo II: Información General
2.1. Nombre de la empresa, horizonte de evaluación
La razón social de la empresa es HELADOS DE MI TIERRA S.A.C. y como su nombre lo

indica, se dedica a la fabricación de helados artesanales a base de frutos regionales
exóticos.
Figura 1. Slogan y logo de la empresa
El nombre comercial de la empresa es igual a la Razón Social y el eslogan de la empresa

es “Helados de mi tierra… el sabor que te acompaña”, para hacer referencia a las
raíces oriundas y sabores de sus insumos principales.
El horizonte de evaluación es de tres años.
23
2.2. Actividad económica, Código CII U y Partida Arancelaria
La Clasificación Industrial Internacional Uniforme (CIIU Revisión 4) que corresponde a la

actividad económica de la empresa es:
Grupo: 105 - Elaboración de productos lácteos
Clase: 1050 - Elaboración de productos lácteos
La Partida Arancelaria correspondiente se encuentra en:
SECCIÓN IV: PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS ALIMENTARIAS; BEBIDAS,

LIQUIDOS ALCOHOLICOS Y VINAGRE; TABACO Y SUCEDANEOS DEL TABACO,
ELABORADOS
CAPÍTULO: 21 Preparaciones alimenticias diversas
21.05 Helados, incluso con cacao.
2105.00.90.00 Los demás
Figura 2. Información SUNAT correspondiente a la Partida Arancelaria
24
2.3. Definición del negocio
El presente negocio consiste en la fabricación de helados artesanales de calidad y

sabores únicos preparados a base de frutos regionales exóticos, aprovechando su
agradable sabor, propiedades nutritivas y medicinales muy beneficiosas para la dieta y
salud de las personas.
Los productos van destinados a ser comercializados en los Restaurantes A-1 de Lima
Moderna (San Miguel, Pueblo Libre, Jesús María, Magdalena, Lince, Miraflores, Surquillo,
San Isidro, San Borja, Surco, La Molina y Barranco), para que los helados sean incluidos
como postre principal y complemento de las comidas que ofrecen en su carta.
Figura 3. Cubetas de helados artesanales
2.4. Descripción del producto o servicio
El producto es un helado fabricado de forma artesanal a base de a frutos exóticos

regionales.
La preparación del helado artesanal es relativamente sencilla, se hace con leche

reforzada con nata o mantequilla, con sabores de nuestra elección, a la preparación se le
pueden añadir algunos aditivos para mejorar la textura y estabilidad del helado y
apoyados con una función mecánica constante que realiza la maquina durante el proceso
de congelado.
De lo anterior señalado, entre los principales sabores se tiene los siguientes:
El Aguaymanto, arbusto oriundo de los Andes Peruanos, sus frutos son esferas
suculentas y doradas, protegidas por una cáscara no comestible de una textura como el
25
papel, de tamaño pequeño y de gusto agradable, que le dan a esta fruta una apariencia
muy apetecible en el mercado, al igual que su exquisito aroma, con un sabor peculiar
agridulce y amargo de buen gusto
Figura 4. Fruto del Aguaymanto
Asimismo, el Aguaymanto es una fruta rica en carbohidratos, Fósforo, Hierro, Calcio,

entre otros. Así lo demuestra la siguiente tabla:
Tabla 1.
Valor nutricional del aguaymanto
Nota: Recuperado de Apréciese que 55.30 mg, 16 g, 8mg y 1.23 mg corresponden al Fósforo, carbohidratos,
Calcio y Hierro, respectivamente, de los 100 Gr. de Aguaymanto.
26
En suma, es por todo lo anteriormente indicado que el Aguaymanto formará parte de
nuestros sabores exóticos de helados.
Por otro lado, se tiene al Camu Camu que es un fruto que crece de forma natural en la
selva amazónica peruana en las regiones de Loreto y Ucayali. Es un fruto exótico
pequeño de color rojo que posee un peculiar y fuerte sabor, así como una gran cantidad
de minerales y es rica en vitamina C.
Figura 5. Fruto del Camu Camu
A continuación, se presenta aquellos componentes nutricionales que posee el Camu

Camu:
27
Tabla 2.
Valor nutricional del Camu Camu
Nota: Se aprecia que el Camu Camu al presentar el 94.4 grs. de agua en su contenido se perfila como una
fruta hidratante por excelencia.
En suma, es por todo lo anteriormente señalado que el Camu Camu formará parte de
nuestros sabores exóticos de helados
Siguiendo, entre otros sabores exóticos se utilizará la Guayaba, fruta originaria del Perú,
las mismas que crece en áreas tropicales y se adapta a diferentes climas. Entre sus
principales características se tiene su forma redondeada u ovalada, color verde
amarillento y amarillo rosado cuando se encuentra muy maduro, su tamaño oscila entre 5
a 8 cm de largo y posee un sabor dulce, ligeramente ácido.
A continuación, se presenta su contenido nutricional:
28
Tabla 3.
Valor nutricional de la Guayaba
Nota: La Guayaba contiene 16 vitaminas diferentes y minerales como calcio, fósforo y hierro.
El Aguaje, fruto exótico que no podía faltar, es una especie de palmera perteneciente a la
familia Arecaceae, la misma que prolifera en terrenos inundables en la Amazonía
peruana. Entre sus principales características se encuentra su forma ovoide y cáscara
con superficie escamosa; de color rojo oscuro o vino tinto, con interior escamoso
anaranjado o amarillo y semilla color castaño; mide entre 5 a 7 cm de largo y 4.5 a 5 cm
de ancho; y, su sabor agridulce agradable y refrescante.
Figura 6. Fruto del Aguaje.
29
Se presenta, a continuación, el contenido nutricional de la presente fruta:
Tabla 4.
Valor nutricional del Aguaje
Nota: Apréciese que presenta gran valor energético equivalente a 265 Kcal y se perfila como un fruto
hidratante por su 72.80% de agua en su composición.
Finalmente, la Cocona, fruto de especie tropical y abundante en la Selva peruana. Entre

sus características se tiene su forma ovoide y/o redonda; posee un sabor ligeramente
ácido, por lo que es preferible consumirla en jugos, jaleas, comportas y dulces; su color
es amarillo rojizo; y, presenta un tamaño entre los 5 a 7 cm de largo y 4.5 a 5 cm de
ancho.
A continuación, su valor nutricional:
30
Tabla 5.
Valor nutricional de la Cocona
Nota: Fruto que se perfila como hidratante por su 88.5% de agua en su composición.
Por otro lado, respecto de la presentación, los helados serán comercializados en

cubetas de 5 Litros con envase hecho de plástico, cuyas medidas serán de 30 cm x 15
cm x 15 cm.
Figura 7. Presentación del envase
31
2.5. Oportunidad de negocio
Existe en los últimos años una creciente demanda y avances en la gastronomía nacional,
buscando consolidar el desarrollo de identidad y apoyado con el crecimiento en la
promoción de la marca país a nivel nacional e internacional donde ha destacado
principalmente el componente gastronómico de la comida regional.
El INEI en su última publicación de junio 2016 muestra en el Sector Alojamiento y

Restaurantes un incremento del 2.90% por el resultado positivo de la actividad de
Restaurantes cuyo crecimiento fue de 2.77%, impulsada por la evolución de grupos de
Restaurantes que creció en 2.66% en donde destacaron los Restaurantes A-1, por la
creciente demanda de consumidores nacionales y extranjeros.
Tabla 6.
Oportunidad de negocio en base al sector alojamiento y restaurantes (junio 2016)
Nota: Apréciese el crecimiento de la demanda en estos sectores por connacionales y extranjeros, teniendo
como base el año 2007.
Al respecto, en la relación existente entre el turismo y la gastronomía, Acosta sostiene

que:
La gastronomía se constituye en un atractivo muy poderoso para el

Turismo pues atrae a los visitantes hacia los destinos nacionales. La
gastronomía aparece también como uno de los tres principales atractivos
para definir un destino o valorar una experiencia de viaje. El 20 por ciento
de los turistas nacionales señalaron la gastronomía como uno de los
atributos importantes a la hora de escoger un lugar a donde hacer
turismo. Igualmente, un 16 por ciento de los vacacionistas extranjeros
32
señalaron la gastronomía, como uno de sus principales motivos para
visitar el Perú. El turista gastronómico suele ser una persona informada,
con interés por la cultura, historia y tradición, que valora la sostenibilidad
y los productos autóctonos y trata de degustar platos con colores y
sabores locales. El turismo gastronómico se orienta cada vez más por la
Internet. (2016, p.12).
De lo citado en el párrafo precedente, el turismo gastronómico está cada vez más

asociado a la búsqueda de emociones tomando en cuenta temas de historia, cultura,
arqueología, tradición, recursos naturales, aventura y sabor de la comida disfrutando de
un momento de vida en un lugar único y exclusivo.
Por ejemplo, la comida fusión, es aquella que tiene una influencia muy marcada por las
cocinas China, japonesa, italiana, francesa, española y africana. Dentro de este género
fusión, se encuentra la comida Novo-Andina en donde se utilizan principalmente
ingredientes de origen andino y pre hispánico, preparados con técnicas modernas.
En tal sentido, se identifica una oportunidad de negocio B2B con los RestaurantesA-1 de
Lima Moderna (San Miguel, Pueblo Libre, Jesús María, Magdalena, Lince, Miraflores,
Surquillo, San Isidro, San Borja, Surco, La Molina y Barranco), para que los helados sean
incluidos como postre principal y complemento de las comidas típicas que ofrecen en su
carta.
2.6. Estrategia genérica de la empresa
Como estrategia genérica de la presente empresa, se ha determinado utilizar el enfoque

que, a decir de Porter (1980) es lo siguiente:
El enfoque, la tercera estrategia genérica, se centra en un grupo de

compradores, en un segmento de la línea de productos o en un mercado
geográfico, […] ésta procura ante todo dar un servicio excelente a un
mercado particular; diseña las estrategias funcionales teniendo presente
lo anterior. (p.3).
Teniendo en cuenta lo citado anteriormente, se hace uso de la estrategia de “enfoque”, ya

que el nicho a atender en el mercado son los Restaurantes A-1 de Lima Moderna, para
33
que los helados sean incluidos como postre principal y complemento de las comidas
típicas que ofrecen en su carta y al mismo tiempo, se aplica la “diferenciación”, ofreciendo
una variedad innovadora para un producto ya existente en el mercado y de una calidad
superior basado en procesos de producción artesanal junto a una fórmula que permita
mantener el sabor característico y tradicional del producto.
Los helados artesanales cuentan con una variedad de sabores de frutas regionales
exóticas del Perú.
Las compras de materia prima e insumos se llevarán a cabo con proveedores específicos
en mayoristas de Lima metropolitana, que aseguren un estándar de calidad y tiempo de
vida del insumo durante todo el periodo de producción.
34
Capítulo III: Análisis del entorno
3.1. Análisis del Macro entorno
3.1.1. Del País (últimos 5 años o último año según corresponda).
3.1.1.1. Capital, ciudades importantes. Superficie, Número de habitantes.
La ciudad de Lima, como capital del Perú, es importante toda vez que se centra en ésta
gran parte del desarrollo económico, ya que cuenta con una población de
aproximadamente 10 millones de habitantes hasta el año 2015, lo cual representa el
31.57% de la población total peruana que asciende a 31 millones.
Al respecto, se identificó a Lima como la ciudad más importante del Perú en base a su
demografía, tal como se aprecia en la siguiente figura:
Figura 8. Demografía de las ciudades de Lima
35
Como datos adicionales se tiene su superficie equivalente a 1 285 215,6 Km2; esperanza
de vida igual a 74.8 años; número de habitantes o población estimada de 31 151 643
personas y es gobernada actualmente y hasta el 2021 por el Presidente Pedro Pablo
Kuczynski.
3.1.1.2. Tasa de crecimiento de la población. Ingreso per cápita. Población

económicamente activa.
En los últimos años la tasa de crecimiento promedio es de 1.1 %. Según el INEI, para el
año 2025, se estima que la tasa de crecimiento será menor al 1% llegando a 34.4
millones de habitantes.
Figura 9. Gráfico de estimaciones de la tasa de crecimiento al año 2025
Por otro lado, con relación al ingreso per cápita se tiene que, en el primer trimestre del
año 2016, éste fue de USD. 6,020 dólares, según lo publicado por el Instituto Nacional de
Estadística e Informática (en adelante, “INEI”).
36
Finalmente, respecto de la población económicamente activa, según estudios del INEI
en el año 2015, el empleo informal en el Perú tuvo un equivalente al 75%. E n
términos simples, 3 de cada 4 personas tiene un trabajo informal.
Figura 10. Gráfico de comportamiento de la PEA al año 2015
De igual modo, la PEA en ese mismo año ascendió a 15,746,200 personas, es decir,
existe una mayor cantidad de peruanos que consumen bienes y servicios que hace
algunos años, lo cual beneficia a la economía nacional.
3.1.1.3. Balanza comercial: Importaciones y exportaciones.
La balanza comercial peruana arrastra un déficit desde el año 2013, en el primer

semestre del año 2016 el déficit fue de U$ 826 millones menor que el periodo del año
2015 de mismo semestre que fue U$ 2,162 millones, esto debido a la reducción del
volumen (4,5%) exportado y precios (5,5%). Uno de los factores más importantes es la
caída de los precios de los metales y menor demanda del mercado externo, como
principal consumidor tenemos al país de China que su crecimiento se redujo en promedio
a 6% en los últimos años.
37
El valor de las importaciones en el primer semestre del año 2016 fue de US$ 16, 777 y
las exportaciones fueron US$15,951. Se proyecta un superávit comercial para los años
2017 y 2018.
El contar con indicadores positivos en la balanza comercial para cualquier País es muy
importante, en el sentido de que perciben más recursos por medio de las ganancias de
las exportaciones que de los recursos que salen por el pago de las importaciones.
Tabla 7.
Balanza comercial de importaciones y exportaciones (período 2015-2018).
Nota: Los años 2017 y 2018 son proyecciones o estimaciones de los que se dará e el Perú en cuanto a las
importaciones y exportaciones.
3.1.1.4. PBI, Tasa de inflación, Tasa de interés, Tipo de cambio, Riesgo

país.........................................................................................................
El Perú tiene una de las economias mas sólidas en Latinoamerica. Tiene proyecciones de
crecimiento del PBI de 4.2% para el año 2018 siendo las màs alta de la región para esta
fecha. El panorama económico de es favorable para el pais, ya que a largo plazo la
economia se proyecta estable.
38
Tabla 8.
Crecimiento mundial del PBI al año 2018.
Nota: Apréciese las variaciones porcentuales anuales del Perú.
En cuanto al reporte de evolución del PBI del Perú se tiene el siguiente gráfico que
abarca el período 2008 – 2018:
39
Figura 11. Reporte de evolución del PBI del Perú
Respecto de la tasa de inflación del Perú, es una de las más bajas de la región. Se
proyectó para finales del 2016 una tasa de inflación 2.6% y para el año 2018 se espera
que sea del 2.2%. Por lo tanto, no se espera en un aumento drástico de los precios en el
mercado. Esto es favorable para las personas ya que no habrá un aumento en el costo
de la canasta familiar de las personas.
Figura 12. Gráfico de tasa de inflación en Sudamérica
40
Figura 13. Gráfico de evolución y proyección de la inflación al año 2018
Figura 14. Gráfico de evolución de tasa de interés nominal y real
Con relación a la tasa de interés, Se proyecta a mantenerse en una tasa del 4.25% en
los próximos meses y comparándola con el comportamiento del año anterior, se observa
un aumento de un 1 punto porcentual. Esto indica un encarecimiento de los préstamos
41
bancarios, aunque se espera que baje debido a la disminución de la inflación en los
próximos meses.
Seguidamente, el tipo de cambio en los últimos meses ha estado inestable en la región

por la recuperación de la economía estadounidense. Se proyecta para el año 2018 un
tipo de cambio de 3.50. Esto pudiendo ser favorable para el proyecto, ya que el dinero
extranjero estaría tendiendo mayor valor en territorio nacional.
Figura 15. Gráfico de comportamiento de tipo de cambio
42
Figura 16. Estimaciones de tipo de cambio al 2018
Por otro lado, el riesgo país se entiende como la situación que un país se vea
imposibilitado o incapacitado de cumplir con sus obligaciones con algún agente extranjero
(acreedor) y, por tanto, no pueda pagar su deuda en muchos años.
De la calificación depende en gran medida la inversión extranjera que pueda llegar a

cada país, las tasas de intereses, la cantidad de comercio, entre otros factores.
Finalmente, el indicador presupone que el riesgo país del Perú en los últimos meses, se
ha reducido a 163 puntos básicos a setiembre del 2016 y sigue una tendencia a seguir
disminuyendo en los próximos meses.
Esto beneficia al Perú, por un lado, atrayendo mayor cantidad de inversionistas

extranjeros, mayor turismo y, por otro lado, las tasas de los préstamos se disminuyen, por
lo que beneficia a las empresas al momento de pedir préstamos iniciar actividades o
apalancamiento para nuevos proyectos.
43
3.1.1.5. Leyes o reglamentos vinculados al proyecto.
Respecto de los dispositivos legales que se relacionan al presente proyecto se tienen los
siguientes:
El Decreto Supremo N° 007-98-SA – Reglamento sobre la vigilancia y control

sanitario de Alimentos y Bebidas, el cual regula el control de la producción, transporte,
fabricación, almacenamiento que se realizan en cada etapa de la cadena alimenticia.
Por otro lado, se tiene la Norma técnica de Salud NTS N.º 071–MINSA/DIGESA para
aquellos alimentos que intervienen como ingredientes o insumos en la elaboración de los
productos de panificación, galletería y pastelería. Asimismo, la Resolución Ministerial
N° 591-2008/MINSA, la cual aprueba la norma sanitaria que establece los criterios
microbiológicos de calidad sanitaria e inocuidad para los alimentos y bebidas de consumo
humano.
De igual modo, se tiene la Resolución Ministerial N° 449-2006/MINSA - “Norma Sanitaria

para la aplicación del Sistema HACCP en la fabricación de alimentos y bebidas”, la cual
señala que para dicha aplicación ésta se debe sustentar en los Principios Generales de
Higiene que contempla la aplicación de programas de Buenas Prácticas de Manufactura
(BPM) y de Prácticas de Higiene y Saneamiento (PHS) y, adicionalmente, para el caso de
fábricas, ceñirse al establecimiento del Sistema de Análisis de Peligros y puntos Críticos
de Control (HACCP por sus siglas en inglés).
Siguiendo, se tiene también al Decreto Legislativo N° 943 - Ley del Registro Único de
contribuyentes (RUC), en el entendido de que como empresa se debe cumplir con
ciertos requisitos e inscribirse en dicho registro para no recibir algún tipo de sanción.
En cuanto a la promoción de la alimentación saludable para niños, niñas y adolescentes,

se debe tener en cuenta la Ley N° 30021, el cual dispone la promoción y protección
efectiva del derecho a la salud pública, al crecimiento y desarrollo adecuado, a través de
las acciones de educación, fortalecimiento y fomento de la actividad física, así como la
implementación de quioscos y comedores saludables en los colegios. Asimismo, dispone
la supervisión de la publicidad, la información y otras prácticas relacionadas con los
alimentos y bebidas no alcohólicas dirigidas a los niños, niñas y adolescentes para
reducir y eliminar las enfermedades vinculadas al sobrepeso, obesidad, problemas
cardiacos y enfermedades crónicas como la diabetes e hipertensión arterial.
44
Finalmente, entre otros dispositivos legales, se encuentra el Reglamento de Licencia de
funcionamiento, siendo que dicha licencia es emitida por el municipio correspondiente
para iniciar operaciones del proyecto. Así como, el Reglamento de Carnet Sanitario, ya
que el proyecto consta de un proceso productivo, manipulación de alimentos y, por ende,
es obligatorico que el personal cuente con el mencionado carnet.
3.1.2. Del Sector (últimos 5 años o último año según corresponda). ...................
3.1.2.1. Mercado internacional.
EL consumo de helados en el mundo según datos estadísticos del año 2012 está liderado
por Nueva Zelanda con un consumo per cápita de 26.3 litros seguido por EE. UU con
24.5 litros. En el caso de Latinoamérica se tiene lo siguiente:
Tabla 9.
Países que lideran el consumo de helado envasado en Latinoamérica.
Nota: Apréciese la cantidad de helados que se consumen en el Perú en el año 2013.
Por otro lado, según la Asociación de Comercio Exterior (2013, párr. 1) se tiene que el
mercado principal de los helados de crema de diversos sabores es Estados Unidos, ya
que concentra el 97% del total.
45
De enero a noviembre del 2012, los helados peruanos llegaron a EE.UU. (US$ 445,962),
Antillas Holandesas (US$ 14,552), Australia, Canadá y Francia, mientras que, en el
similar periodo del 2011, estos productos fueron enviados a siete destinos.
Hay investigaciones sobre los gastos de Helados en el mundo realizada en España en

agosto del año 2016 por la investigadora Marina Pérez Verdu de la institución “Constanza
Business & Protocol School”.
Los más consumidos son los helados individuales con un 30% seguido de los helados
Artesanales con un 37%, helado para consumo en el hogar un 20% y un 4% lo consumen
en forma de Yogurt.
Tabla 10.
Gastos en helados en los principales países del mundo.
Nota: Las cifras de los gastos se contabilizan en millones de euros.
3.1.2.2. Mercado del consumidor.
Respecto del consumidor local, se tiene que los consumidores son del NSE A y B, que
viven en los distritos de Lima Moderna según la distribución de niveles por zona APEIM.
46
Tabla 11.
Distribución de niveles por zona APEIM 2016 en Lima Metropolitana.
Nota: Los datos se encuentran simbolizados en porcentajes.
Al respecto, se tiene un grupo de consumidores denominados “los sofisticados”. En ese

sentido, a decir de Arellano (2013) “éstos […] tienen un nivel de ingresos más altos que el
promedio. Son muy modernos y educados y valoran mucho la imagen personal, son
netamente innovadores en el consumo, siguen la moda y son asiduos consumidores de
productos light.”
Por otro lado, se presenta una estadística relacionada a la situación económica de

diversos sectores:
47
Tabla 12.
Ingresos y Gastos según NSE 2016.
Nota: El estudio se circunscribe a Lima Metropolitana.
48
En el siguiente cuadro, podemos observar la cantidad de personas según el distrito en
que el residen, lo cual, nos puede dar una idea de la cantidad de personas que habitan la
zona de Lima Moderna y posteriormente, poder determinar la cantidad del universo de
consumidores.
Tabla 13.
Población por distritos de Lima y Callao.
Nota: Los datos consignados en la citada tabla constituirán el universo de consumidores para el presente
proyecto.
49
3.1.2.3. Mercado de proveedores.
Los mercados Mayorista de frutas de Lima son los principales centros que abastecen a la
ciudad de Lima. En estos centros de abastecimiento los volúmenes, la calidad de la oferta
y la demanda determinan los precios, existen muchos factores que afectan las
variaciones de los precios.
En la siguiente imagen se muestra que factores afectan los precios de las frutas en los
mercados.
Figura 17. Factores que afectan precios de las frutas en los mercados
Al respecto, se tiene las variables que afectan la oferta y demanda. En ese sentido, por
un lado, las variables que intervienen en la oferta son la estacionalidad del producto,
condiciones meteorológicas, grado de perecibilidad, el precio, los atributos de calidad del
producto y características de la producción y distribución. Mientras que, por otro lado, en
la demanda intervienen factores como el precio, la época del año, altura del mes, altura
de la semana, condiciones meteorológicas, presencia de sustitutos, atributos de calidad
del producto, coyuntura internacional y tendencias culturales, moda, etc.
Por otro lado, se debe tener presente quiénes serán los agentes que actuarán como
proveedores de frutas; son los siguientes:
50
 Memexorganic
 D' Primera - Proveedores De Frutas Y Verduras
 Messicorp
 Productos Willy
 D' Primera Frutas y Verduras
 Demeterry
 Miski Yanuy
 Corpoval
 Camu Camu Amazonas
 Gusta Fruta - Lima
 Xpodeka
 El Freserito E.I.R.L
 Eruvian Cooking
 Nazca Fruits
 Sumacc Foods
Finalmente, se tiene a aquellos agentes que actuarán con proveedores de máquinas para
helado:
 Equipamiento Pacifico
 Alitecno
 Imvar Perú
 Ciencia y tecnología en sistemas alimentarios, S.A.
3.1.2.4. Mercado competidor
En el mercado local tenemos como principales competidores a las heladerías

artesanales, pero las mismas no atienden el segmento al que estamos apuntando
(Restaurantes A-1 de Lima Moderna).
Para desarrollar las distintas cadenas de heladerías artesanales, se tiene en primer lugar
la heladería 4D, la cual cuenta con muchos años en el mercado y en su carta se puede
encontrar helados de variados sabores de frutas naturales, así como cafés y pasteles.
Dicha heladería cuenta con locales en los distritos de Miraflores, San Isidro, Surco y
Callao (Aeropuerto Internacional Jorge Chávez).
51
Figura 18. Logo de 4D
En segundo lugar, se tiene a ZUGATTI, la misma que es una empresa dedicada a la

producción de helados artesanales basadas en recetas italianas, sus productos los
comercializan en sus diferentes locales con una amplia variedad de sabores. Y, cuenta
con locales en los distritos de San Miguel, Chorrillos, Surco y San Miguel.
Figura 19. Logo de ZUGATTI
En tercer lugar, se tiene a LARITZA D’ una empresa fundada en 1993 por la familia De
Gasperi. Es un negocio que en la actualidad cuenta 15 locales en todo el Perú. Desde
hace 18 años que esta heladería elabora y prepara sus propias recetas artesanales.
Cuenta con locales en Lima en los distritos de Miraflores y Surco.
Figura 20. Logo de LARITZA D'
52
Y finalmente, SPECIALE, una heladería tradicional y la más antigua de Magdalena. Ésta
ofrece un sabor muy singular en todos sus helados artesanales.
Figura 21. Logo de SPECIALE
3.1.2.5. Mercado distribuidor
La distribución de helados se encuentra dividida en dos puntos: Ventas masivas y puntos

especializados de venta.
Respecto de las ventas masivas, la distribución en tiendas, supermercados y heladeros

ambulantes (Carritos); las presentaciones de helados que se venden son distintas, existe
gran variedad de marcas para diferentes ocasiones de consumo.
Respecto de los puntos de ventas especializados, se tiene a las ventas

personalizadas, cliente interactúa con empleados de la empresa (Productora o
comercializadora). El producto se consume en el punto de venta.
Nuestros competidores realizan sus ventas de forma directa al cliente final, el cual puede
acceder a sus productos en sus locales, la competencia como 4D, Laritza D´, Zugatti
están ubicados de forma estratégica dentro de los centros comerciales donde hay gran
afluencia de público.
Por otro lado, existen heladerías artesanales que cuentan con un solo local que por lo
general es tradicional.
53
Figura 22. Cuadro de mercado distribuidor
3.1.2.6. Leyes o reglamentos del sector vinculados al proyecto.
Reglamento Técnico: RTCR 413:2008 Helados y Mezclas para Helados
3.2. Análisis del Micro entorno
3.2.1. Competidores actuales: Nivel de competitividad.
Respecto de la Rivalidad entre competidores actuales (ALTO), se tiene que en todo

mercado lo que se espera es que la acción de una empresa ocasione una reacción de
otra, en este caso de las empresas competidoras.
En el caso de helados, existen muchas empresas dedicadas a la venta de este producto

(Helados), entre los que podemos mencionar:
54
Tabla 14.
Empresas fabricantes de helados
Nota: Las señaladas heladerías son algunas de los competidores actuales a los que nos enfrentaremos.
La rivalidad entre ellos se da gracias a distintos factores tales como las características de
los productos, los cuales son los mismos, independientemente de quien sea la empresa
vendedora. Así también influye la idea de negocios similares, lo cual haría una
competencia constante para ganar posicionamiento en la mente de los consumidores.
Cabe mencionar que cada competidor mencionado opera de forma directa en sus
respectivos locales en cada distrito de nuestra capital (Lima), es por ello que existe una
competencia alta entre ellos.
3.2.2. Fuerza negociadora de los clientes. (ALTO).
Los consumidores que afectan al proyecto se dividen en dos: Los clientes - intermediarios
(B2B) y los consumidores finales (B2C).
Los siguientes puntos permiten determinar que poder de negociación tienen los
consumidores en el presente proyecto:
 Los consumidores finales buscan productos innovadores y nuevos sabores que

descubrir.
55
 La gran variedad de productos sustitutos puede influenciar en la elección de
compra de los consumidores finales.
 Los clientes tienen altos estándares de calidad con respecto a los productos que
deciden que ingresen a su cartera de productos ofrecidos.
Por lo anteriormente mencionado, se puede determinar que el poder de negociación de

los clientes es alto.
3.2.3. Fuerza negociadora de los proveedores. (MEDIANO).
Los proveedores afectan principalmente al proyecto en dos puntos importantes: la

disponibilidad de insumos, la variación de precios y la calidad de los insumos.
Los siguientes puntos permiten determinar que poder de negociación tienen los
proveedores en el presente proyecto:
 Existe una variedad regular de proveedores de los frutos exóticos dentro y fuera
de Lima que pueden proveer de los productos en la calidad esperada durante todo
el tiempo de producción, según la estacionalidad del fruto.
 Con el aumento de la producción, se firmarán contratos con los proveedores
donde se puedan fijar precios y calidad durante un tiempo determinado,
asegurando la producción y evitando el impacto de variaciones de precios.
Para concluir, se ha determinado que al haber regular cantidad de ofertantes de frutos

exóticos con la calidad requerida (en su mayoría, agricultores) y poder firmar contratos de
exclusividad para evitar el impacto de variación de precios, el poder de negociación de
los proveedores con respecto al proyecto es mediano.
Figura 23. Insumos que intervienen en la producción de helados
56
3.2.4. Amenaza de productos sustitutos. (ALTO).
Un producto sustituto es aquel que luce diferente pero que finalmente cumple el mismo
propósito y/o satisface la misma necesidad.
En el mercado local son muchos los productos que pueden competir con nosotros, entre
los que podemos mencionar: Paletas, cremoladas, batidos, etc.
Para resumir, cualquier producto que se pueda consumir antes o después del plato
principal (postres, entre otros).
Adicional, existe la posibilidad latente que los mismos restaurantes, como atractivo para
sus cartas, presenten estos productos (Batidos, refrescos).
Por lo anteriormente mencionado, consideramos que la amenaza de productos sustitutos

es alta.
Figura 24. Productos sustitutos del helado
3.2.5. Competidores potenciales barreras de entrada. (BAJO).
Cada vez son más las empresas que ofrecen este producto, emprendedores que buscan
una oportunidad en este mercado creciente.
Cada una de las nuevas empresas aporta capacidades e ideas con el fin de ganar
participación en el mercado.
Los siguientes puntos nos hacen considerar que la barrera de entrada de nuevos
competidores es baja:
 Recurso de bajo riesgo, no existe la necesidad de realizar inversiones

considerables (Helados artesanales).
57
 Se encuentran en el mercado muchos canales para distribuir el producto, así
como también mercado no explotados.
 Se trata de un producto estándar, por lo que la diferenciación se dará en puntos

distintos al producto en sí.
 El mercado se encuentra en crecimiento.
58
Capítulo IV: Plan Estratégico
4.1. Visión y misión de la empresa
Respecto de la visión de la empresa se ha determinado “Ser el principal proveedor de

helados artesanales hechos de frutos exóticos regionales de hoteles y restaurantes
exclusivos en Lima metropolitana.”
Por otro lado, con relación a la misión de la empresa se ha determinado el de “Producir

helados artesanales a base de frutos exóticos regionales difundiendo sus propiedades y
sabores únicos, comercializarlos en restaurantes exclusivos de Lima, generando
rendimiento económico para nuestros accionistas y lograr el desarrollo continuo de
nuestros colaboradores”
4.2. Análisis FODA
FORTALEZAS
 Formula propia para la producción de Helados.

 Diversidad de sabores
 Precios de venta competitivos.
 Personal Calificado
 Innovación y Desarrollo
 Red de contactos con jefes/gerentes de compras en importantes cadenas de
hoteles y restaurantes exclusivos en Lima.
 Importante capital propio para iniciar las operaciones.
 Fórmula idónea para elaborar cada sabor de helado.
OPORTUNIDADES
 Crecimiento del mercado en el sector de Helados.

 Implementación de puntos propios de ventas.
 Acceso a nuevas tecnologías.
 Posicionamiento como marca nacional.
 Pronósticos económicos positivos para Perú.
59
 Gran variedad de frutas exóticas en el Perú.
 Variedad de maquinaria para hacer helado.
 Restaurantes buscan productos innovadores para ofrecer a sus clientes.
 Consumidores con alto poder adquisitivo.
DEBILIDADES
 Nueva empresa en el mercado de helados artesanales.

 No se cuenta con alianzas estrategias con proveedores.
 Capacidad de producción limitada.
 No se cuenta con local propio.
 No se cuenta con alianzas estratégicas con los clientes.
 Producción inestable.
AMENAZAS
 Crecimiento de la competencia del mercado local.

 Entrada de nuevos competidores al mismo nicho de mercado
 Existencia de competidores en el mercado de helados artesanales.
 Posibles cambios en los reglamentos y requisitos sanitarios para la producción de
helado artesanal.
 Fenómenos naturales que retrasen la entrega de la materia prima (demora de
entrega).
 Fenómenos naturales que malogren las cosechas de la materia prima (escasez).
 Poco conocimiento de los frutos exóticos por parte de los consumidores.
ESTRATEGIAS
FO - ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
 Conseguir Certificaciones y Acreditaciones.

 Innovar y desarrollar nuevos productos
60
 Dar ventas a consignación a los contactos para comenzar la relación comercial
que permita implementar el producto rápido y que el cliente pueda medir el nivel
de satisfacción del producto con el consumidor final.
 Aprovechar la sobre producción en temporada alta para introducirnos en el
mercado con promociones por cantidad de compra mensual.
DO - ESTRATEGIA DE REORIENTACION
 Utilizar campañas publicitarias agresivas en el mercado nacional como marca

peruana.
 Ampliar líneas de productos aprovechando el acceso a nuevas tecnologías.
 Captar la mano de obra calificada que existe en el mercado para especializar la
producción de helados artesanales.
 Aprovechar la variedad de maquinarias existentes y adquirirlas a modo de leasing
cuando el aumento de la demanda requiera un incremento de nuestra capacidad
de producción.
 Diversificar las frutas utilizadas para ofrecer nuevos sabores y experiencias a los
consumidores.
FA - ESTRATEGIA DEFENSIVA
 Asegurar la calidad y hacer más atractivo la presentación del producto.

 Potenciar la tecnología y aplicar mejora continua a nuestras instalaciones.
 Utilizar los sabores exóticos de los frutos para mantener la diferenciación de los
productos de consumo masivo.
 Fidelizar a nuestros clientes ofreciendo los helados artesanales como exclusividad
para restaurantes.
 Producción y almacenamiento de insumos semielaborados que nos permitan
afrontar los periodos de escasez de los frutos.
DA - ESTRATEGIA DE SUPERVIVENCIA
 Optimizar los sistemas de distribución.

 Adquirir sistemas de información eficientes para un servicio personalizado.
 Adquirir conocimiento y experiencia respecto al rendimiento y la vida útil de los
frutos que nos permitan el abastecimiento oportuno y reducir el impacto de la
producción en los periodos de escasez.
61
 Formar alianzas estrategias con los clientes firmando contratos de exclusividad,
asegurando la entrega pronta y oportuna de los productos.
 Invertir en I&D de nuevas fórmulas que nos permitan mantener mejorar la formula
hasta obtener el mejor sabor de helado por cada fruto ofertado.
4.3. Objetivos
4.3.1. Objetivo general.
Lograr el posicionamiento de la empresa “Helados de mi Tierra” como uno de los

principales productores y distribuidores de Helados Artesanales de productos Exóticos en
restaurantes A-1 en Lima Moderna en un periodo no mayor 3 años.
4.3.2. Objetivos específicos.
 Realizar alianzas estratégicas con los proveedores de los frutos exóticos para la
obtención de una materia prima óptima con el fin en un periodo de no mayor a 6
meses.
 Incrementar el nivel de ventas anuales en por lo menos un 10% durante la
duración del proyecto.
 Determinar las fórmulas “claves” para la fabricación de helados artesanales
exóticos de nuevas frutas en un plazo no mayor a 3 meses.
62
Capítulo V: Estudio de Mercado
5.1. Investigación de Mercado
La presente investigación de mercado busca aportar información cuantitativa y cualitativa

de nuestros clientes potenciales; Los helados van a ser comercializados en los
Restaurantes A-1 de Lima Moderna, para que sean incluidos como postre principal y
complemento de las comidas que ofrecen en su carta.
Los criterios de segmentación considerados han tomado en cuenta a hombres y mujeres

de 26 años a más pertenecientes al NSE A y B de Lima que consuman en los
Restaurantes antes mencionados.
Objetivo General
 Identificar la viabilidad del proyecto de fabricación de helados de forma artesanal

con sabor a frutos regionales exóticos.
 Queremos saber si los helados artesanales que introduciremos al mercado
objetivo van a gozar de la aceptación de sus consumidores. Asimismo, queremos
captar la opinión del público consumidor en los Restaurantes A-1 de Lima
Moderna, respecto a muestro producto con un feedback que nos permita lanzar
un producto que satisfaga sus necesidades y preferencias.
Objetivos Específicos
 Identificar nuestro mercado potencial entre las personas que consumen en

Restaurantes A-1 de Lima Moderna.
 Identificar nuestro mercado disponible, entre las personas que suelen consumir
Helados en los Restaurantes A-1 de Lima Moderna.
 Identificar nuestro mercado efectivo, entre las personas que estén dispuestas a
consumir Helados Artesanales elaborados con Frutos Exóticos regionales.
 Identificar cuál es nuestro mercado objetivo, la participación de mercado en el
tercer año que queremos lograr y el crecimiento de mercado cada año.
63
5.1.1. Criterios de segmentación.
A fin de segmentar el mercado se tomaron en consideración los siguientes criterios:
En primer lugar, el criterio Geográfico dónde se constituye Lima Moderna
Tabla 15.
Distritos de Lima Metropolitana
Nota: Estimaciones y Proyecciones de Población por Sexo, Departamento, Provincia y Distrito desde el año
2000 al 2015.
64
En segundo lugar, en el criterio Demográfico hemos considerado como nuestro público
objetivo personas pertenecientes al NSE A y B de Lima Moderna.
En tercer lugar, en el criterio de Edad se ha considerado hombres y mujeres de 26 años

en adelante y que corresponden al NSE A y B de Lima Moderna.
En cuarto lugar, en el criterio Sexo, se ha considerado a los hombres y mujeres que

gusten de helados preparados a base de frutas exóticas regionales.
Tabla 16.
Perfil de personas según NSE 2016 (LIMA METROPOLITANA)
Nota: De acuerdo a los criterios que se trabajan en la citada tabla se verifican los perfiles de las personas y
éstos serán tomados en cuenta para conocer a nuestros futuros consumidores.
En quinto lugar, en el criterio socio-económico se tiene que, en los distrititos

mencionados anteriormente, las familias cuentan con comodidades como: acceso pleno a
los servicios privados de salud (clínicas), viviendas, educación de primer orden
65
(universidades particulares). Las paredes de las casas son de ladrillo o de bloque de
cemento, cuentan con piso de parquet o madera pulida, las viviendas que poseen en su
mayoría son propias (69.10% en el NSE – A, 65% en el NSE - B) y alquiladas (12.2 % en
el NSE – A, 15.9% en el NSE - B), cuentan con servicio doméstico, además de
electrodomésticos tales como: lavadoras, microondas, refrigeradora, tienen auto. El
ingreso promedio familiar para el segmento A es S/. 10,860.00 Soles y para el segmento
B es S/. 5,606.00 Soles.
El gasto promedio mensual para el segmento A es S/. 7,362.00 Soles y para el segmento
B es: S/. 4,249.00 Soles. Ello ha sido constatado por la NSE (visualizar la Tabla 13 del
presente trabajo).
Figura 25. Distribución del gasto según NSE 2016 en Lima Metropolitana
En sexto lugar, el criterio conductual se refiere a quiénes estará dirigido, esto es, a
personas que presentan el estilo de vida “sofisticado”.
66
Figura 26. Estilos de vida según Arellano Marketing
5.1.2. Marco muestral.
Personas que frecuenten RestaurantesA-1 de Lima Moderna (San Miguel, Pueblo Libre,
Jesús María, Magdalena, Lince, Miraflores, Surquillo, San Isidro, San Borja, Surco, La
Molina y Barranco).
Respecto de la muestra, ésta se refiere al número de personas que se incluyen en el

estudio. Por cuestiones estadísticas se asumirá un nivel de confianza de 95% (Z), con un
nivel de error de +/- 5% (E), tendremos:
𝑍 2 𝑝𝑞
𝑛=
𝐸2
Siendo:
Z: 1.96 (Cifra obtenida de un nivel de confianza de 95%)
E: +/- 5% (Nivel de error permitido)
p: 50% (Probabilidad de éxito o aceptación del proyecto)
q: 50% (Probabilidad de rechazo o fracaso del proyecto)
67
n: Número de encuestas
Esta operación nos da como resultado n = 385 y sobre este número de encuestas es que
se asignará la cuota por distritos.
5.1.3. Entrevistas a profundidad.
Se realizaron las siguientes entrevistas a profundidad a profesionales en la industria del

helado con el objetivo de recabar información de primera mano acerca de los procesos
de elaboración del producto, maquinaria para la producción, presencia en el mercado,
competidores actuales, distribución, clientes, etc.
Asimismo, se realizaron entrevistas a profesionales del sector de hostelería, quienes nos

brindaron información importante acerca del mercado al que estamos apuntando, además
de darnos su opinión sobre nuestro producto.
Esta información recopilada es importante para el desarrollo de nuestro negocio.
ENTREVISTA A PROFUNDIDAD 01
Nombre del entrevistado: Walter Alejandro Timm
Empresa donde labora: Equipamientos Pacífico
Cargo: Gerente General
Figura 27. Al lado derecho, el Gerente de Equipamientos Pacífico – Sr. Walter Alejandro Timm y
uno de sus colaboradores
68
Para fines de nuestro proyecto entrevistamos a Walter Alejandro Timm quien es
propietario y Gerente General de la empresa Equipamientos Pacifico, la cual comercializa
máquinas para la fabricación y conservación de helados. El Sr. Timm también es
propietario de la empresa La Gelaterie (Baccio Perú SAC) la cual produce helados
artesanales. En su planta de producción el señor Timm cuenta con 2 maestros heladeros
y 7 ayudantes, producen 5 mil litros de helado al día y los comercializa en presentaciones
de 5 litros para los principales hoteles y restaurantes como Hoteles Marriot, Westin,
Sheraton, Lima 27, La Baguette, La Bomboniere, Café de la plaza, Uzal en San Bartolo,
Tortas Mari’e, Hipermercados Tottus, entre otros.
Sus Principales clientes de maquinarias son: Heladería Anelare, Mundo Helado, Madness
Creamery, Amorelado, La Paletería, Nice Cream, Copo Artisan, entre otros.
Sus principales competidores son: Invar Perú, Helados Artesanales Frenesí, Helados
Saboratti, Mamma Lúcuma, Sunny Helados, entre otros.
El señor Timm nos comenta que viene operando en el mercado peruano hace 10 años,
por lo cual conoce de cerca el comportamiento de este sector y tiene una perspectiva del
crecimiento en los últimos años.
Nos comenta que, según su experiencia en el mercado, este viene creciendo muy fuerte
en los últimos 3 años, ya que se debe a la proliferación de heladerías artesanales en
Lima y provincia, y por supuesto a la gran aceptación del público, además de la gran
promoción que se hace en ferias gastronómicas como Mistura y de redes sociales
impulsando el consumo de helados.
Le comentamos sobre nuestro plan de negocios y le pedimos su opinión, la cual fue

positiva, nos comentó que el negocio de helados artesanales es muy rentable y deja altos
márgenes, según lo que comentan sus clientes.
Le preguntamos ¿Qué tipo de máquina se adaptaría mejor a la producción de helados

artesanales a base de frutas tropicales?, a lo que respondió; Existen una gran variedad
de máquinas para la fabricación de helados, tanto artesanales como industriales,
máquinas para helado duro, pasteurizadores, abatidores de frio, conservadoras
(congeladoras), vitrinas de frio estático (exhibidoras). Recomendó para nuestro proyecto
empezar con una máquina de helado duro y una congeladora.
69
Acerca de los precios, garantías y mantenimientos de las máquinas nos comentó:
Máquina para helado duro (Prima Hard Ice Cream Bach Freezer)
 Pasteurizadora incorporada.
 Control simple y fácil mantenimiento.
 Alto rendimiento y bajo ruido.
 Tablero digital.
 Producción hora: 50 Litros x Hora (10 cubetas de 5 litros x 1 hora).
 Cilindro de acero inoxidable.
 Batidor de acero inoxidable.
 Cilindro: 10 L. de capacidad.
 Condensador (aire tropicalizado para mejor rendimiento).
 Refrigerante ecológico.
 Dimensiones: 510 x 650 x1320mm
 Peso: 208 Kg.
 Diseño italiano.
 Programa digital para seleccionar la dureza del helado.
 Base de acero más ancha y caño para fácil limpieza.
 Garantías: Compresor 3 años, Cilindro 3 años, Partes 1 año.
 Precio: USD 7,500 + IGV.
 Indispensable instalar con estabilizador de tensión (USD 350 + IGV).
El mantenimiento para esta máquina es cada 3 meses e incluye algunos repuestos como
el centro de control, la faja, el batidor. Se debe hacer limpieza a esta máquina cada vez
que se termina el proceso de fabricación del helado.
Congelador Vertical 4 puertas
 Material: Acero inoxidable con puertas de vidrio templado.

 Capacidad: 1,400 Litros.
 Temperatura: -18°C -22°C.
 Dimensiones: Alto 1980mm, Ancho 1400mm, Profundidad 815mm.
 Sistema de refrigeración ventilado con aire forzado.
 Válvula de expansión.
 Control electrónico de la temperatura.
70
 Gas Ecológico.
 Energía monofásica.
 Voltaje: 220V / 60Hz.
 Garantía: 2 años.
El mantenimiento para la congeladora, es una vez al año, esto se debe a que no requiere
de mayor trabajo, no obstante, la limpieza es imprescindible.
Figura 28. Máquinas de helados de la empresa Maquinarias Pacífico
Recomendaciones.
Por ser un proyecto nuevo, Walter Timm nos recomienda empezar con una máquina de
helado duro, la cual produce de 50 litros por hora (10 cubetas de 5 litros), y a medida que
la demanda sea mayor podríamos implementar nuestro taller con máquinas de mayor
producción. Las máquinas son italianas de gran calidad y con garantía de 3 años.
También nos recomienda comprar una congeladora con capacidad de 1400 litros (280
cubetas), esto es crucial para la conservación del helado, así podrá durar hasta 6 meses
(helados con leche). Por otro lado, es importante que para la implantación de la planta se
contrate a un instalador capacitado, ya que es indispensable instalar un estabilizador de
tensión para el correcto funcionamiento de las máquinas.
71
Con estas 2 máquinas se podría empezar el negocio de producción y comercialización de
helados artesanales. Para la implementación de la planta se requiere un espacio mínimo
de 5m x 5m, con el piso y paredes de mayólica, además de las 2 máquinas ya
mencionadas se requiere de una mesa de acero inoxidable para el manejo de los
utensilios del maestro heladero y colaboradores.
Nombre del entrevistado: Jaime Arévalo Vera
Empresa donde labora: Helados Nizza
Cargo: Maestro Heladero
Figura 29. Maestro heladero (en el centro) de Helados Nizza – Sr. Jaime Arévalo Vera
El señor Jaime tiene más de 20 años en la industria de los helados, inicio con la
fabricación de helados artesanales con la empresa Nizza hace 8 años, también es
profesor en los talleres que organiza la empresa Mundo Helado dirigido a emprendedores
interesados en este sector. Es importante mencionar que la empresa Nizza es productora
de helados artesanales y vende su marca blanca a empresas como Tottus, Plaza Vea,
Marriot Hotel, Westin Hotel, heladerías artesanales, entre otros.
72
Lo primero que le preguntamos fue ¿cuál era la diferencia entre un helado artesanal y
uno industrial?, a lo cual respondió; el helado artesanal está hecho con frutos y leche
fresca, además de no usar aditivos y químicos en la base de la preparación, tampoco se
utilizan conservantes ni azucares industriales, por lo que este producto es muy saludable,
comparado con los helados industriales, los cuales para su preparación se utilizan
insumos químicos, mucha grasa para inflar el producto, saborizantes, colorantes y azúcar
industrial. Nos comenta que el helado que producen es muy nutritivo, y que podría
reemplazar un almuerzo o cena.
En toda su trayectoria como maestro heladero, el señor Jaime ha desarrollado más de

100 nuevas recetas a lo largo de su carrera, entre las más aceptadas por los clientes nos
menciona las siguientes: Helado de crema de menta con chispas de chocolate, helado de
pulpa de Camu Camu, helado con jugo de limón, helado de crema con trozos de alfajores
y manjar blanco, helado de plátano con manjar blanco, helado de café, helado de crema
de maní, helado de algarrobina, helado de manjar blanco, helado de leche con crema de
avellanas, helado de pimienta negra y roja con salsa de frambuesa, helado de canela,
helado sabor a panetón, entre otros, además helados para diabéticos y para personas
con intolerancia a la lactosa. Muchas de estas recetas fueron desarrolladas a pedido de
los clientes. Su producción diaria es de 5,000 litros de helado duro.
Nos comenta el Sr. Jaime que hay un gran trabajo gastronómico detrás de cada
elaboración, mucho sentido común y reflexión, la materia prima debe ser de excelente
calidad y no descuidar ni el mínimo detalle en la elaboración de los helados.
Con respecto a la materia prima y a la elaboración de los helados nos comentó: las
materias primas para elaborar la base de los helados son: Leche, Crema de Leche (grasa
entre 36 y 40%), Leche en polvo para incrementar los sólidos, Azúcar o Edulcorante
natural, Estabilizante, y finalmente la pulpa de fruta de acuerdo al sabor deseado. Un
helado debe tener entre 8 y 10% de grasa, un 20% de sólidos totales, la leche debe tener
un 12% de sólidos y 3% de grasas.
Le comentamos acerca de nuestro proyecto y le pedimos su opinión, la cual fue la

siguiente: Serán nuestros competidores, la industria de los helados artesanales está
creciendo mucho en los últimos años, la gente está consumiendo más y a la vez se está
volviendo más exigente, demandan de sabores nuevos y de gran calidad, los clientes
empresariales son muy exigentes con las normas de control sanitario, hacen visitas muy
seguido para inspeccionar el lugar de producción, se espera que en los próximos meses
73
sigan entrando nuevas heladerías artesanales las cuales atienden directamente a los
consumidores finales.
Recomendaciones
La recomendación del señor Jaime es hacer productos de mucha calidad y cumplir con
los tiempos programados, ya que el nicho al que nos estamos dirigiendo es muy exigente
y valora más eso que los precios. Debemos ser eficientes en la producción de los
productos, teniendo en cuenta la higiene del personal a cargo y de la planta en general,
nos recomienda buscar buenos proveedores de frutas e insumos, que cumplan sus
tiempos de entrega, así nosotros podremos cumplir con nuestros clientes ofreciéndoles
unos productos con óptimas condiciones y un alto valor agregado. Y, con respecto a la
mano de obra calificada, nos comenta que en el mercado hay muchas escuelas de cocina
y especialidades en repostería, por este motivo no deberíamos de tener problema de
conseguir mano de obra calificada para la elaboración de los helados.
Entrevista a proveedor de productos Lácteos a Hoteles y Restaurantes
Nombre del entrevistado: Gabriel Parra
Empresa donde labora: Laive S.A.
Cargo: Ejecutivo de Ventas – Canal Food Service
Experiencia en el rubro: 4 años.
74
Figura 30. Ejecutivo de ventas - Canal Food Service (lado derecho)
La empresa Laive produce Jugos, Embutidos, Yogures, Quesos Frescos, Queso

Madurados, Leche, Manjar blanco y Embutidos. Dentro de sus carteras de cliente con
que cuenta esta el grupo HORECA (Hoteles, restaurantes y Catering).
Para el proyecto nos interesa su conocimiento y experiencia con los que son Hoteles y
Restaurantes de esta manera poder tener mayor alcance de cómo trabajan estos
sectores y que deberíamos tomar en cuenta para llegar ser proveedores de estos
sectores.
El ejecutivo Gabriel Parra nos comenta que están enfocados en los Hoteles 5-4-3
estrellas y Restaurantes 5 tenedores, el producto que ofrecen son de alta calidad,
cumplen con altos estándares de calidad en todo su proceso productivo, así como la
entrega del producto al cliente, debemos tener en cuenta la cadena de frio, la
manipulación del producto.
Los productos tienen que estar al nivel de calidad del servicio que ofrecen los Hoteles y
restaurante a sus clientes. También nos comenta que sus productos tienen alto costo
75
debido a que tratan de que el producto sea lo más natural, el ser natural es uno de los
factores que más valoran estos sectores.
Principales clientes:
Hoteles: El Marriott, Sheraton y Westin
Restaurantes: Astrid y Gastón (Grupo Acurio), La Bisteca y La Nacional
Uno de los requisitos que solicitan para el ingreso de productos es el siguiente:
 Ficha técnica del producto.

 Registro Sanitario
 Certificado HAACP
Sobre las condiciones de pago trabajan con 15 días con una línea de crédito de 5 mil a
más, la atención en la entrega de pedidos es una vez a la semana.
De otro lado nos indica que debemos dar entender que es un producto de calidad, con
insumos naturales, luego tenemos que presentarles una medida de empaque de acuerdo
a su capacidad de manipulación en su establecimiento.
Desde su punto de vista nos indica que el Helado Artesanal es una buena opción de
negocio, ya que el mercado de helados artesanales no es muy conocido en esos
sectores, pero también nos dice que los mismos Hoteles y Restaurantes producen sus
Helados.
Nos recomienda valorar el producto, la calidad que vamos ofrecer, para que podamos dar
a conocer un gran producto.
Nombre del entrevistado: Marlon Moreno
Empresa donde labora: Hoteles: SWISSOTELl – WESTIN - Crowne Plaza

Lima - Hotel Country Club y Restaurantes: Los
Bachiche – Tanta
Cargo: Administrador de Hoteles y Restaurantes
76
Figura 31. Marlon Moreno – Administrador de Hoteles y Restaurantes
El señor Marlon Moreno, ha trabajado tanto en restaurantes como hoteles A1, por lo que
consideramos que su experiencia y comentarios son importantes para el desarrollo de
este trabajo.
Los datos obtenidos en la entrevista guardan relación con la venta de helados, consumo
y gasto de los clientes.
Marlon nos comenta que se atiende entre 60 a 80 personas por turno en los días de lunes
a jueves, y de viernes a domingo entre 120 a 150 por turno. También nos indica que el
ticket promedio por persona es de 85 a 90 soles en días semana, y de 120 soles los fines
de semana. Por otro lado, nos comenta que el consumo de postres es alto (30%), y esto
se debe a que los trabajadores de los distintos establecimientos son capacitados en
venta sugestiva.
Es importante mencionar que, en su experiencia, Marlon nos comenta que los adultos
son los que más consumen postres debido a que son ellos los que aprecian lo fantástico
de los postres, ya que estos establecimientos hacen hincapié en los ingredientes y el
deleite de los postres.
77
También nos comenta que dentro de los postres el preferido es el helado, ya que es un
acompañante perfecto para todo. Cabe mencionar que tanto en hoteles como
restaurantes a los cuales nos estamos dirigiendo, por lo que nos comenta Marlon, solo se
vende helados artesanales.
Marlon nos hace hincapié que tanto los restaurantes y hoteles, buscan productos de
calidad y de buen sabor. Nos indica que, al ser proveedores, la presentación tiene que
ser un balde de 5 litros ya que cuando son artesanales se necesita un producto de
calidad sin persevantes y con una fecha de caducidad no mayor a 7 días. Por otro lado,
nos comenta que el periodo de abastecimiento de estos establecimientos es de 3 a 4
días; su forma de pago varía entre cheque, efectivo o transferencias bancarias las cuales
se realizan entre los 15 días a 1 mes luego de la facturación.
Finalmente nos recomienda que nuestro producto sea versátil, muy pegado a lo trendy (a
la moda) y que manejemos un buen registro sanitario.
ENTREVISTA A PROFUNDIAD 05
Gerente de Restaurante 5 Tenedores.
Nombre del entrevistado: Kiko Asto
Empresa donde labora: Restaurante Eliazar
Cargo: Gerente General
78
Figura 32. Sr. Kiko Asro – Casino Atlantic City (Restaurante Eliazar 5 tenedores)
El señor Kiko Asto viene laborando en el restaurante Eliazar desde el año 2008, en el
sector de hostelería tiene más de 25 años de experiencia, en restaurantes de diferentes
hoteles 5 estrellas como: Crillón, Sheraton, Marriot, entre otros.
Le preguntamos si el restaurante comercializaba helados dentro de su carta, a lo que

respondió, si, el Casino Atlantic City cuenta con diferentes ambientes (Casino, Karaoke,
Centro de Convenciones, etc.) y dentro de estos se encuentra el restaurante con su
propia heladería. Además, nos comentó que el casino compra el helado a empresas
productoras tanto de Helado Artesanal como de Helado Industrial (tipo D’Onofrio) y lo
comercializa bajo su propia marca.
Los Helados Artesanales son llamados helados de la casa, fabricados por un proveedor
de helados, los sabores que más solicitan los clientes son: Lúcuma, Chocolate, Dulce de
leche, Pisco sour, Crema oreo, Mousse de chocolate, entre otros.
El señor Kiko nos comenta que su heladería está creciendo cada año y su meta es
posicionarse como una Heladería Familiar tipo 4D o Laritza’D. En los últimos años la
heladería ha venido creciendo en sus ventas de manera muy significativa, tanto es así
que se han visto en la necesidad de ampliar esta zona, para el 2008 cuando aperturaron,
79
la heladería contaba con 2 mesas de 4 sillas, hoy cuentan con 6 mesas de 6 sillas cada
una en el primer nivel, en el segundo nivel hacen uso del restaurante.
Le preguntamos acerca de la cantidad de comensales que atiende en su restaurante al

día, a lo que nos respondió: De lunes a jueves la cantidad de clientes en el restaurante es
de 100 – 120 aprox., los viernes y sábados es de 200 – 250, y los domingos es de 80 –
100. La carta tanto en el restaurante como en la heladería es la misma todos los días,
excepto días festivos, aniversarios y/o reservaciones especiales. La cantidad de clientes
varía según los eventos que organice el casino, por ejemplo, cuando hay torneos de
Texas Holdem póker, la afluencia de gente es mucho mayor comparado con días donde
no hay sorteos o eventos.
El gasto promedio en el restaurante Eliazar por persona es de 150 soles (por lo general
adultos), esto no incluye ningún descuento, los clientes del casino por lo general obtienen
un descuento del 10 a 20%.
El señor Kiko nos comenta que actualmente paga 45 soles por envase de 5 Litros de
Helado D’Onofrio y 80 soles por el mismo envase de 5 Litros de Helado Artesanal, ambos
puestos en su almacén por sus proveedores, además, los pagos que realizan a sus
proveedores son los primeros días de cada mes en el caso de que hayan recibido los
productos hasta el día 20 del mes anterior.
Finalmente, le preguntamos si comercializaría nuestro producto, a lo que respondió, Si

definitivamente, son helados muy novedosos y creo que tendrían muy buena acogida por
nuestros clientes.
Recomendaciones
Para nosotros todo es importante en un producto como el helado, tanto la calidad, el

sabor, la consistencia, la cremosidad, la textura, etc. Hay que tomar en cuenta que el
cliente final es muy exigente y nada puede fallar en el proceso de atenderlo, basta que
algo falle para echar a perder toda su experiencia.
De los sabores que le presentamos definitivamente el Aguaymanto fue el que más captó
su atención y cree que tiene un gran potencial de aceptación por parte de sus clientes,
debido a su frescura y buen sabor, la Chirimoya y la Cocona también cree que serán muy
bien aceptados.
80
ENTREVISTA A PROFUNDIDAD 06.
Nombre del entrevistado: Rocío Urteaga
Empresa donde labora: Hotel y Convenciones María Angola
Cargo: Administradora de hotel
Figura 33. Sra. Rocío Urteaga (al lado derecho) – Administradora del Hotel y Convenciones María
Angola
La señora Rocío viene laborando en el “Hotel María Angola” desde el año 2002, previo a
esto trabajó en el “Hotel La Hacienda”, cuenta con amplia experiencia en el sector de
hostelería en la zona de Miraflores.
Nos comenta que el Hotel María Angola si comercializa helados con sus huéspedes y
comensales del restaurante. Venden helados D’Onofrio, los sabores que más solicitan los
clientes son: Vainilla, Choco Chip, Lúcuma, Frio Rico, entre otros. El promedio de
comensales al día es de 70, el gasto promedio por persona es de 75 soles, si se trata del
menú ejecutivo, el gasto es de 25 soles por persona, Los clientes del hotel tienen
descuento del 10 % en tragos de la carta.
La venta del helado en su restaurante es a través de la carta y/o del menú, el Helado que
ofrecen es de la marca D’Onofrio. Debido a que no venden gran cantidad, por lo general
81
se abastecen de forma directa, es decir los helados los compran en las tiendas
mayoristas en empaques de 5 Litros de plástico marca D’Onofrio a un precio de S/.23.
De los sabores de helados que le mostramos, los que más captaron su interés fueron
Cocona, Aguaje y Aguaymanto, siendo este último el que cree que tendría mayor acogido
por sus clientes.
Finalmente Le preguntamos si comercializarían nuestros helados en su restaurante, y la

respuesta fue: Sí, debido a que muchos clientes preguntan por productos naturales.
Recomendaciones
Para ingresar a este mercado, la señora Roció nos recomienda trabajar con
certificaciones de calidad, asimismo tener todos los permisos tanto de producción,
traslado y manipulación, esto es básico para el rubro de alimentos y bebidas.
5.1.4. Focus Group.
Por ser nuestro negocio B2B, nos fue difícil lograr reunir a representantes de empresas
del sector.
5.1.5. Encuestas.
El formato de las encuestas que se han aplicado para el presente trabajo es de cinco
tipos; los cuales se muestran a continuación:
82
Figura 34. Formatos de encuestas electrónicas.
83
1. Sexo (391 respuestas)
Figura 35. Porcentaje en base al sexo de los encuestados
De los 391 encuestados que respondieron la encuesta, el 47.1% fueron Mujeres con un
total de 184 y el 52.9% fueron hombres con un total de 207.
2. ¿En qué rango de edad se encuentra? (391 respuestas)
Figura 36. Porcentaje en base al rango de edad de los encuestados
De los 391 encuestados que respondieron la encuesta, el 9.5% tienen edad mayor a 45
años siendo un total de 37, el 18.4% son menores de 25 años siendo un total de 72, el
31.7% tienen edades entre 36 y 45 años siendo un total de 124 y el 40.4% tienen edades
entre 25 y 35 años con un total de 158.
84
3. ¿Consume en Restaurantes A-1 de Lima Moderna (San Miguel, Pueblo Libre,
Jesús María, Magdalena, Lince, Miraflores, Surquillo, San Isidro, San Borja,
Surco, La Molina y Barranco)? (391 respuestas)
Figura 37. Porcentaje de consumo de los encuestados en Lima Moderna
De los 391 encuestados que respondieron la encuesta, el 28.9% (113 personas) no

consume y el 71.1% (278 personas) si consume en Restaurantes A-1 de Lima Moderna
(San Miguel, Pueblo Libre, Jesús María, Magdalena, Lince, Miraflores, Surquillo, San
Isidro, San Borja, Surco, La Molina y Barranco). Las 278 personas que contestaron
afirmativamente conforman nuestro Mercado Potencial.
4. ¿Con que frecuencia consume en Restaurantes A-1 de Lima Moderna? (278

respuestas)
Figura 38. Porcentaje de los encuestados en base a la frecuencia de consumo
85
De los 278 encuestados que respondieron la pregunta de frecuencia de consumo en
RestaurantesA-1 de Lima Moderna, 36.3% (101 personas) consumen 1 vez al mes,
28.1% (78 personas) consumen 2 veces al mes, 23.4% (65 personas) consumen más de
4 veces al mes y 4.3% (12 personas) tienen otra frecuencia de consumo.
5. ¿Cuál es el motivo por el que usualmente consume en los Restaurantes A-1
de Lima Moderna? (278 respuestas)
Figura 39. Porcentaje en base a los motivos de consumo de los encuestados
Los motivos de consumo arrojaron que el 62.9% (175 personas) es por placer, 36% (100
personas) es por eventos sociales, 27.3% (76 personas) es por exclusividad, 27% (75
personas) es por negocios y el 3.6% (10 personas) es por otros motivos.
6. ¿Suele consumir Helados en los Restaurantes A-1 de Lima Moderna? (278

respuestas)
Figura 40. Porcentaje de consumo de helados en restaurantes por parte de encuestados
86
El 18.7% (52 personas) no suele consumir helados y el 81.3% (226 personas) si suele
consumir helados, estos últimos conforman nuestro Mercado Disponible.
7. ¿Consumiría Helados Artesanales elaborados con Frutos Exóticos

regionales? (226 respuestas)
Figura 41. Porcentaje en base a preferencia de consumo de helados artesanales con frutos
exóticos
El 32.3% (73 personas) y el 60.6% (137 personas) que consumiría helados artesanales
elaborados con frutos exóticos regionales, conforman nuestro mercado efectivo.
8. Elija cuales de los siguientes sabores estaría dispuesto a probar. (226

respuestas)
Figura 42. Porcentaje de respuestas en base a los sabores de helados.
Los sabores que más acogida tienen por los consumidores de helados son: Aguaymanto
con el 69% (156 personas), Camu Camu con el 64.6% (146 personas), Taperiba (Mango
Ciruelo) con el 57.5% (130 personas), seguidos por los sabores de Cocona, Aguaje,
Chirimoya, Guayaba, Pitahaya y Maracuya en menor porcentaje.
87
9. ¿En qué estaciones del año prefiere consumir helados? Califique de 1 a 4,
donde 1 es la estación que más consume helados y 4 es la estación que
menos consume helados.
Figura 43. Porcentaje de respuestas en base a estación preferente de consumo de helados.
Las estaciones en donde prefieren consumir más helados, en orden de importancia son:
verano, invierno, otoño y primavera.
Verano.
Figura 44. Porcentaje de respuesta de preferencia de estación Verano
88
Otoño.
Figura 45. Porcentaje de respuesta de preferencia de estación Otoño
Invierno.
Figura 46. Porcentaje de respuesta de preferencia de estación Invierno.
Primavera.
Figura 47. Porcentaje de respuesta de preferencia de estación Primavera.
89
10. ¿Cuáles son las características que más destaca de un helado artesanal?
Califique de 1 a 5, donde 1 es la menos importante y 5 la más importante.
Figura 48. Porcentaje de respuestas en base a las características de un helado artesanal
Las características en orden de importancia que exigen los consumidores de helados,

son: Calidad, Propiedades nutritivas, Presentación, Variedad de sabores y Precio.
Calidad.
Figura 49. Porcentaje de respuesta en base a característica calidad
90
Variedad de sabores,
Figura 50. Porcentaje de respuesta en base a característica variedad de sabores.
Propiedades nutritivas.
Figura 51. Porcentaje de respuesta en base a característica propiedades nutritivas
Precio.
Figura 52. Porcentaje de respuesta en base a característica precio.
91
Presentación.
Figura 53. Porcentaje de respuesta en base a característica presentación.
11. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por una porción de nuestro helado
artesanal en los RestaurantesA-1 de Lima Moderna?
Figura 54. Porcentaje de respuesta en base al precio a pagar por el helado artesanal.
El 4.9% (11 personas) están dispuestas a pagar menos de 10 soles, el 30.5% (69
personas) están dispuestas a pagar de 10 y 15 soles, el 37.6% (85 personas) están
dispuestas a pagar entre 16 y 20 soles, el 22.1% (50 personas) están dispuestas a pagar
entre 21 y 25 soles y el 4.9% (11 personas) están dispuestas a pagar más de 25 soles,
estas tres últimas serán tomadas en cuenta para conformar nuestro Mercado Efectivo.
92
12. ¿A través de qué medios le gustaría enterarse de nuestros Helados?
Figura 55. Porcentaje de respuestas en base a medios de publicidad de helados.
Los medios principales por los cuales quisieran enterarse acerca del producto son: redes
sociales, pagina webs, diarios y revistas.
5.2. Demanda y Oferta ...................................................................................................
5.2.1. Estimación del mercado potencial.
Para fines de nuestro proyecto hemos determinado como mercado potencial a persona
que frecuentan y consumen en Restaurantes A-1 de Lima Moderna (San Miguel, Pueblo
Libre, Jesús María, Magdalena, Lince, Miraflores, Surquillo, San Isidro, San Borja, Surco,
La Molina y Barranco), las cuales son decisoras de compra de Helados Artesanales en
base a frutos tropicales, que viven en los distritos de Lima Metropolitana, cuyas edades
fluctúan entre los 26 años a más, pertenecientes a los Niveles Socio Económicos A y B.
Nuestro mercado potencial considerado en la pregunta N° 2 representan a las personas

bajo esos criterios de segmentación, a fin de determinar el % de NSE que corresponde
por edades y se consideró el % de la siguiente tabla:
93
Tabla 17.
Perfil de personas NSE A y B – Mayores de 26 años.
Nota: La fuente es de APEIM y elaboración propia.
Tabla 18.
Distribución de niveles por zona.
94
Nota: La fuente es de APEIM y elaboración propia.
El siguiente cuadro nos muestra la población de las 10 Zonas de Lima de los NSE A y B:
Tabla 19.
Población de los distritos de Lima y Callao.
Nota: La fuente es de INEI y elaboración propia.
Se determinó para nuestro mercado potencial, a personas de 26 años a más de los NSE
A y B, tomando como referencia inicial el año 2015, y para los siguientes años se
consideró una tasa de crecimiento poblacional de 1.52% (Fuente INEI).
95
Tabla 20.
Mercado Potencial – Personas de 26 años a más de los NSE A y B (Parte 1).
Nota: Elaboración propia.
96
Tabla 21.
Mercado potencial – Personas de 26 años de edad a más de los NSE A y B (Parte 2).
La Tabla 22 muestra nuestro mercado potencial por cada año:
Se preguntó a 391 encuestados: ¿consume en restaurantes A-1 de Lima Moderna (San

Miguel, Pueblo Libre, Jesús María, Magdalena, Lince, Miraflores, Surquillo, San Isidro,
San Borja, Surco, La Molina y Barranco)? El resultado fue SI 71.1%, los cuales fueron
considerados para nuestro mercado potencial.
97
Tabla 22.
Mercado Potencial.
5.2.2. Estimación del mercado disponible.
Para estimar nuestro Mercado Disponible utilizaremos los datos obtenidos de la pregunta
N° 6 ¿Sueles consumir Helados en restaurantes A-1 de Lima Moderna?
Del total de la población, el mercado potencial es el 71.1% los cuales corresponden a los
NSE A y B y se encuentran en el rango de edad de 26 años a más, de acuerdo a las
encuestas el 81.3 % contestó, si suele consumir Helados en hoteles y restaurantes A-1
de la zona 7 de Lima.
98
Tabla 23.
Mercado disponible.
5.2.3. Estimación del mercado efectivo.
Se ha determinado que nuestro mercado efectivo está conformado por él % de

encuestados que respondieron a la pregunta N° 7: ¿Consumiría helados artesanales de
frutos exóticos?, los cuales respondieron en un 92.9% que, SI y definitivamente SI
consumirían nuestros Helados Artesanales, además respondieron a la pregunta N° 11
¿Cuánto está dispuesto a pagar por una porción de nuestro helado?, el resultado fue
64.6% de los encuestados están dispuestos a pagar por lo menos S/. 16.
99
Tabla 24.
Mercado efectivo.
5.2.4. Estimación del mercado objetivo.
Para considerar un mercado objetivo de 17% al tercer año tomamos en cuenta lo

siguiente:
 Nuestra propuesta de producto, pese a no ser nueva en el mercado limeño, se

destaca por ser de sabores novedosos que nuestros competidores no han
desarrollado.
 El Gerente de la empresa productora de helados que entrevistamos, nos comenta
que cuenta con una participación de mercado del 20% en sector que opera y
tienen 10 años de antigüedad.
100
 Dicho Gerente nos comenta que el porcentaje de crecimiento de sus ventas de
Helado Duro son de 15% anual.
 El consumo de helados en nuestro mercado aún es bajo (2 litros por persona al
año), en comparación con chile (6 litros por persona al año), y USA (18 litros por
persona al año), por este motivo el consumo de helados tiene un amplio potencial
de desarrollo en nuestro país, y más aún si consideramos que hasta hace 3 años
el consumo era tan solo de 1.5 litros.
5.2.5. Frecuencia de compra.
Tabla 25.
Frecuencia de compra (parte 1).
Frecuencia de Compra
Pregunta 4
¿Con que frecuencia consume en Restaurantes A-1 de Lima Moderna?
Cantidad Participación Al año Frecuencia de Asistencia

1 vez al mes 156 56.1% 12 6.73
2 veces al mes 79 28.4% 24 6.82
4 veces al mes 22 7.9% 48 3.80
Más de 4 veces al mes 9 3.2% 60 1.94
Otros 12 4.3% 6 0.26
Total 278 100.0% -- 19.55
Cantidad de veces en un año que una

persona asiste a estos 19.55
establecimientos
101
Tabla 26.
Pregunta 6
¿Suele consumir Helados en los Restaurantes A-1 de Lima Moderna?
Cantidad Participación
SI 226 81.29%
NO 52 18.71%
Total 278 100.00%
% de personas que suelen consumir

helados en los restaurantes A-1 de 81.29%
Lima Moderna
Tabla 27.
Pregunta 7
¿Consumiría Helados Artesanales elaborados con Frutos Exóticos regionales?
Cantidad Participación
Definitivamente SI 73 32%
SI 137 61%
Tal vez 16 7%
NO 0 0%
Definitivamente NO 0 0%
Total 226 100%
Consumidores que tomarian helados

93%
artesanales
102
Tabla 28.
Cálculo de frecuencia de compra.
Cálculo de la Frecuencia de Compra

(expresado en porciones de helado)
Consumo anual
Resultado de Consumo mensual por
Resultado de la Resultado de la por persona en
la Pregunta persona en los
Pregunta 4 Pregunta 7 los restaurantes A-
6 restaurantes A-1
1
19.55 81% 93% 14.77 1.23
Por lo tanto, se ha determinado que el consumo anual de porciones de helado de una persona en los restaurantes A-1 de
Lima Moderna es de 14.77 porciones de helado.
5.2.6. Cuantificación anual de la demanda.
Tabla 29.
Cálculo anual de la demanda.
103
Tabla 30.
Cantidad de restaurantes proyectados.
104
5.2.7. Estacionalidad.
Tabla 31.
Estacionalidad.
Nota: Elaboración propia
105
Tabla 32.
Demanda estacional del mercado.
106
5.2.8. Programa de ventas en unidades y valorizado.
Tabla 33.
Mercado potencial – Personas de 26 años de edad a más de los NSE A y B (Parte 2).
107
5.3. Mezcla de marketing
5.3.1. Producto.
De la información recabada en el estudio de mercado realizado podemos afirmar la

existencia de un gran interés por probar una oferta diferente de helados principalmente
por los sabores a frutos exóticos regionales que proponemos.
El boom gastronómico del que goza actualmente el mercado y la preferencia por la

cocina fusión, preparada principalmente con ingredientes de origen andino, hace que la
oferta que presentamos sea atractiva a nuestros futuros consumidores.
Nuestro producto tiene una duración de 6 meses después de su envasado.
Ciclo de Vida del Producto, de acuerdo a la información recabada podemos identificar

que el mercado actual cuenta con productos similares (variedades de helados
artesanales), al ser nuevo nuestro producto buscaremos resaltar las cualidades y de este.
En la fase de Introducción, promocionaremos nuestro producto resaltando sus

beneficios y propiedades (saludable, natural, nutritivo y sabores exóticos regionales), por
medio de degustaciones y muestras en ferias gastronómicas, en cuanto a las ventas no
esperamos tener muchos ingresos por ser la fase de introducción.
En la fase de crecimiento, conforme la demanda vaya progresivamente en aumento,

optimizaremos nuestros planes de producción y abastecimiento a nuestros clientes y
continuaremos promocionando nuestro producto en redes sociales y demás medios
(indicados en la fase de Promoción).
En la fase de madurez, al tener un mercado cautivo y mayores ingresos, podremos

desarrollar nuevas variedades del producto para poder mantenernos vigentes en el
mercado y prolongar esta fase.
108
Marca y Logo
Nuestros helados llevan la marca comercial y el eslogan de la empresa:
Helados de mi tierra
… El sabor que te acompaña
Figura 56. Figura 56. Logo “Helados de mi tierra”
El logo está diseñado por formas de diferentes colores que se unen entre sí para tomar
una forma de fruta haciendo referencia a la variedad de frutos que utilizaremos para la
elaboración de nuestro producto, tiene un fondo celeste y las letras son rojas y verdes,
los colores son vivos e intensos como una particularidad que encontramos en los
productos relacionados con helados.
El eslogan “Helados de mi tierra… el sabor que te acompaña”, fue elegido buscando la

relación entre la forma artesanal de la elaboración de nuestro producto y la procedencia
regional de nuestros principales frutos que hacen de nuestro producto un helado singular,
109
es necesario mencionar que este eslogan fue el que más acogida tubo entre las
personalidades que fueron consultadas en las entrevistas de profundidad.
Con el nombre “Helados de mi tierra”, que es también nuestra marca comercial nos
dedicamos a la fabricación de un helado artesanal y su elaboración se basa en una
receta de origen familiar, lo que la hace exclusiva y de un sabor difícil de imitar. La
calidad de los insumos adquiridos para la elaboración de los productos es de calidad
reconocida en el mercado nacional. Todos son insumos adquiridos de manera local.
El helado es preparado con leche fresca, crema de leche y frutos exóticos como
ingrediente, entre los que podemos mencionar: Aguaymanto, Camu Camu, Cocona,
Aguaje, Chirimoya, Guayaba, Pitahaya, Taperiba (Mango Ciruelo), Maracuyá.
Respecto del empaque, ésta tendrá toda la información relevante que permitirá conocer
en ella, los ingredientes, valor nutricional, cantidad, fecha de vencimiento y sello de
Hecho en Perú, por cada sabor de helado que contenga.
En cuanto a las características de empaque, este producto será comercializado con una
sola presentación de envases plásticos de 5 litros, cuenta con una tapa que permite un
cierre hermético y hace que el producto mantenga su calidad, propiedades y sabor sin
alteraciones.
Sus medidas son: 30cm x 15cm x 15cm
Figura 57. Envase para helados de 5 litros de capacidad.
110
Respecto de las etiquetas, están conformadas por la siguiente información diferenciadas
para cada sabor:
 Forma rectangular de 15cm x 27cm

 Logo de la Empresa
 Foto del helado y la fruta que corresponda
 Nombre de la fruta
 Descripción del producto y sabor
 Ingredientes y composición
 Información nutricional
Figura 58. Etiqueta para helado de aguaymanto.
111
Figura 59. Etiqueta para helado de camu camu.
5.3.2. Precio.
Se realizó una investigación de los precios de la competencia para poder determinar el

precio actual del mercado para las cubetas de helados de 5L en sabores clásicos y
sabores elaborados.
Los resultados son los siguientes:
112
Tabla 34.
Cuadro de precios de competidores.
La información anterior es tomada en cuenta al momento de fijar el precio ya que está

siendo determinado de acuerdo al comportamiento del mercado. Los helados artesanales
de frutos exóticos calzan en la categoría de “Sabores elaborados”.
La principal estrategia de precio es un brindar precio especial de S/.50.00 por cualquier

tipo de sabor que se tenga disponible a producir según la época. Este es un precio por
debajo del precio del mercado, siendo el precio de penetración de mercado para poder
adquirir rápidamente un buen porcentaje de participación de mercado y poder reducir
costos de producción mediante la producción en escala.
Este precio es otorgado al firmar un contrato de abastecimiento de helados durante un

periodo de 3 meses, siendo renovado cada cambio de estación.
En este contrato se pactará la cuota de cubetas de helado que deben ser consumidos
mensualmente, donde se entregará el producto y el periodo de pago.
113
Por otro lado, este contrato incluye la capacitación de los meseros en cuanto a los
helados ideales a consumir por sabor, estación, tipo de comida consumido, entre otros
factores que permita poder crear un buen marinaje y de ese modo impulsar las ventas de
nuestros clientes.
Luego del tercer año, se espera poder reducir los precios de venta ya que se habrá
logrado la participación de mercado esperada y se reducirán los costos pudiendo dar un
menor precio a aquellos clientes con los que se ha mantenido ha estado manteniendo un
contrato.
5.3.3. Plaza.
Canal de distribución de fabricante-minoris-consumidor:
Nuestros clientes están ubicados en la Lima Moderna, hemos considerado el siguiente

canal de distribución.
Figura 60. Canal indirecto corto.
El rol de fabricando seria asumido por Helados de mi tierra SAC, el detallista estaría
conformado por los restaurantes de alto nivel de la Lima Moderna y los consumidores
serian todas las personas que frecuentan los Restaurantes.
Las distribuciones de los productos se realizarían por medio de un tercero, bajo un

monitoreo de la cadena de frio, así como la manipulación, buenas prácticas que se
requiere para ofrecer un buen servicio y calidad del producto.
La mayor cantidad de restaurantes se concentra en el distrito de Miraflores seguido por

San Isidro. Esto nos permite tener en claro el universo de los posibles clientes y en qué
puntos son donde se encuentra la mayor cantidad para poder implementar estrategias
para cumplir con nuestros objetivos.
114
Tabla 35.
Cantidad de restaurantes.
Cant.
Distrito %
3% 2%
5% 1% 2%
Restaurantes
Jesus Maria 3 2% 4%
Miraflores 63 49%
San Isidro 39 30%
5%
San Borja 6 5%
San Miguel 5 4%
Lince 6 5%
Pueblo Libre 1 1%
Magdalena 2 2% 30%
Surquillo 4 3%
129 100%
Lima Moderna
Nota: Elaboración propia. Jesus Maria Miraflores San Isidro San B
Lince Pueblo Libre Magdalena Surqu
Elaboración propia
En el primer año de nuestras operaciones la distribución será tercerizada, toda vez que el
volumen de pedido que vamos a tener será mínimo. Por lo que, resulta más rentable
tercerizarlo. Luego, conforme vaya consolidándose una mayor cantidad de pedido se
evaluará si seguimos con este servicio o se compra un vehículo.
115
Tabla 36.
Relación de principales restaurantes de Lima Moderna.
Restaurante Dirección Distrito

La Cabrera (Miraflores) Enrique Palacios 140 - Miraflores Miraflores
Pescados Capitales (Miraflores) Av. Mariscal La Mar 1337 - Miraflores Miraflores
Amaz Restaurante Av. La Paz 1079 - Miraflores Miraflores
Costanera 700 Av. del Ejercito N°421 - Miraflores Miraflores
Matria Mendiburu 823 - Miraflores Miraflores
Oishii Nikkei Restaurant Armendáriz 480 - Miraflores Miraflores
Avalon Av. 2 de Mayo 385 - Miraflores Miraflores
El Señorío de Sulco Malecón Cisneros 1470 - Miraflores Miraflores
Maido San Martín 399 - Miraflores Miraflores
Central Calle Santa Isabel 376 - Miraflores Miraflores
El Kapallaq Restaurante Av. Reducto 1505 - Miraflores Miraflores
Restaurante Fanny Conroy Av. La Mar 1209 - Miraflores Miraflores
Francesco Malecón de la Marina 526 - Miraflores Miraflores
Casagrande Daviá Alcanfores 680 - Miraflores Miraflores
Sabores Peruanos (Miraflores) Av. Benavides 2392 - Miraflores Miraflores
Malabar Camino Real 101 - San Isidro San Isidro
Maras Restaurante Esquina Las Begonias con Amador Merino Reyna - San Isidro San Isidro
Osaka (San Isidro) Av. Pardo y Aliaga 660 - San Isidro San Isidro
La Carreta Restaurante Av. Ricardo Rivera Navarrete 740 - San Isidro San Isidro
D'tinto & Bife (San Isidro) Av. Conquistadores 605 - San Isidro San Isidro
Lima 27 Calle Santa Luisa 295 - San Isidro San Isidro
Valentino Manuel Bañon 215 - San Isidro San Isidro
Olé Bar Restaurante Pancho Fierro 109 - San Isidro San Isidro
Sushi Cage (Sw issotel) Av. Santo Toribio 173-Vía Central 150, Centro Empresarial Real San Isidro
1087 Bistro Av. Los Conquistadores 1087 - San Isidro San Isidro
Matsuei Manuel Bañón 260 - San Isidro San Isidro
116
5.3.4. Promoción
Según resultados de la encuesta y Las entrevistas de profundidad, elegiremos una

estrategia de comunicación Blended, con la unión de estrategias de Marketing tradicional
y el Marketing en Internet, lograremos transmitir la imagen de nuestra marca con un
mensaje claro, para lograr el posicionamiento de nuestro producto y la generación de
nuevos clientes.
5.3.4.1. Campaña de lanzamiento.
Se ha planteado objetivos para la presente campaña; son los siguientes: En primer lugar,
conseguir el posicionamiento en la mente de nuestros compradores; en segundo lugar,
generar frecuencia de compra; en tercer lugar, obtener el interés de nuestros
compradores, esto es, respecto a la compra de productos en base a frutas exóticas
(naturales); y, finalmente, ocasionar que nuestra marca se recomiende de boca a boca.
En cuanto a la duración de la misma, se iniciará en los meses de noviembre y diciembre

de 2016.
Por otro lado, los medios a utilizar durante la campaña se tienen los siguientes:
 La página Web: Activaremos nuestra página web donde se expondrá toda

información importante de la empresa, nuestro producto, la elaboración artesanal
y los principales atributos del mismo (Calidad y variedad de frutas exóticas).
Asimismo, por esta plataforma nuestros clientes podrán contactarnos y realizar
consultas y solicitar proformas. La actualización de la web se realizará por
temporadas, en donde se publicarán las promociones según el mes en curso y las
nuevas presentaciones de nuestro producto.
 Redes sociales: Nos encontramos en la era digital por lo que contaremos con
páginas en Facebook y Twitter, en ambos casos difundiremos nuestra marca,
variedad de sabores y beneficios nutritivos de las frutas exóticas con las cuales
trabajamos. También daremos a conocer las promociones y los nuevos sabores
por temporada.
Helados de mi tierra, formara parte de la Sociedad Peruana de Gastronomía (APEGA),

como Socio Corporativo para darse a conocer entre el gremio de la gastronomía y en
117
búsqueda de alianzas con diversas asociaciones de productores, gremios empresariales
y entidades públicas.
Se buscará participar en ferias gastronómicas como MISTURA, con el fin de dar a

conocer nuestros productos a un público mucho más amplio y captar un mayor número
de clientes. El participar en estos eventos nos permite mostrarnos entre las principales
empresas gastronómicas del país, nos da la posibilidad conocer nuevas tendencias e
identificar y conocer a nuestros principales competidores.
Tabla 37.
Presupuesto de Marketing para lanzamiento de producto.
5.3.4.2. Promoción para todos los años.
El objetivo de dicha promoción es dar a conocer las características de nuestro producto

(Calidad del helado artesanal) y sus beneficios nutricionales, y nuestras promociones por
118
temporada, de esta forma convencer a nuestros potenciales clientes la compra de
nuestro producto.
El medio por el cual daremos a conocer nuestro producto es a través de nuestra página
Web.
De igual modo, se realizarán visitas a nuestros potenciales clientes al inicio de cada

temporada del año (primavera, verano otoño e invierno) donde se informará sobre la
principal característica de nuestros productos, la calidad y la variedad de sabores.
Posteriormente, del segundo al tercer año la promoción se basará en marketing digital a

través de redes sociales a fin de tener un mayor contacto con nuestros clientes.
Actividades por temporada:
El cuadro adjunto, se evidencia la programación a seguir durante los 3 años a fin de dar a
conocer nuestra marca.
Internet:
 Daremos a conocer nuestro producto a través de la web y redes sociales.

 Enlace de nuestra web donde se informará acerca de los beneficios nutritivos de
nuestras frutas exóticas.
 Publicidad de las promociones por temporada, así como también los nuevos
sabores que se producirán según la temporada.
 Correos personalizados promocionando nuestros productos y promociones.
119
Tabla 38.
Estrategias de promoción por estación durante los tres años.
2017 2018 2019
Conocimiento de marca: Conocimiento de marca: Conocimiento de marca:
Enero – Febrero – Marzo Enero – Febrero – Marzo Enero – Febrero – Marzo

(verano) (verano) (verano)
Venta directa: Venta directa: Venta directa:
 Exposición de las  Exposición de las  Exposición de las

características del características del características del
producto en las oficinas producto en las oficinas producto en las oficinas
de los clientes de los clientes de los clientes
(Aguaymanto, Camu (Aguaymanto, Camu (Aguaymanto, Camu
Camu, Taperiba, Cocona, Camu, Taperiba, Camu, Taperiba, Cocona,
Aguaje, Chirimoya, Cocona, Aguaje, Aguaje, Chirimoya,
Guayaba, Pitahaya, Chirimoya, Guayaba, Guayaba, Pitahaya,
Maracuya) Pitahaya, Maracuya) Maracuya)
 Entrega de muestras  Entrega de muestras  Entrega de muestras

gratuitas. gratuitas. gratuitas.
 Programación de  Programación de  Programación de

capacitaciones con los capacitaciones con los capacitaciones con los
vendedores vendedores vendedores
Internet: Internet: Internet:
 Publicidad a través de  Publicidad a través de  Publicidad a través de

página web página web página web
 Publicidad de nuestros  Publicidad de nuestros  Publicidad de nuestros

productos a inicios de año productos a inicios de productos a inicios de año
(Facebook y Twitter). año (Facebook y (Facebook y Twitter).
Abril – Mayo – Junio Twitter). Abril – Mayo – Junio
(otoño) Abril – Mayo – Junio (otoño)
(otoño)
Venta directa: Venta directa:
Venta directa:
 Visita a nuestros clientes  Visita a nuestros clientes
promocionando 3 nuevos  Visita a nuestros clientes promocionando 3 nuevos
sabores solo por promocionando 3 sabores solo por
temporada (Tuna, nuevos sabores solo por temporada (Tuna,
marañón y algarrobo). temporada (Tuna, marañón y algarrobo).
marañón y algarrobo).
 Entrega de muestras  Entrega de muestras
gratuitas.  Entrega de muestras gratuitas.
120
 Programación de gratuitas.  Programación de
capacitaciones con los capacitaciones con los
vendedores  Programación de vendedores
capacitaciones con los
 Exposición de promoción vendedores  Exposición de promoción
por número de unidades por número de unidades
compradas.  Exposición de promoción compradas.
por número de unidades
Internet: compradas. Internet:
 Publicidad a través de Internet:  Publicidad a través de

página web adicionando página web adicionando
los nuevos sabores por  Publicidad a través de los nuevos sabores por
temporada. página web adicionando temporada.
los nuevos sabores por
 Publicidad de los nuevos temporada.  Publicidad de los nuevos
productos de temporada productos de temporada
(Facebook y Twitter)  Publicidad de los nuevos (Facebook y Twitter)
productos de temporada
 Publicidad de las (Facebook y Twitter)  Publicidad de las
promociones por promociones por
temporada. Ej.: Por la  Publicidad de las temporada. Ej.: Por la
compra de 50 unidades, promociones por compra de 50 unidades,
obsequiaremos 5. temporada. Ej.: Por la obsequiaremos 5.
compra de 50 unidades,
 Publicidad por correo obsequiaremos 5.  Publicidad por correo
personalizado. personalizado.
 Publicidad por correo
Julio – Agosto – personalizado. Julio – Agosto –
Septiembre (invierno) Septiembre (invierno)
Julio – Agosto –
Venta directa: Septiembre (invierno) Venta directa:
 Visita a nuestros clientes Venta directa:  Visita a nuestros clientes

promocionando 3 nuevos promocionando 3 nuevos
sabores solo por  Visita a nuestros clientes sabores solo por
temporada (Sauco, promocionando 3 temporada (Sauco,
caimito y carambola). nuevos sabores solo por caimito y carambola).
temporada (Sauco,
 Entrega de muestras caimito y carambola).  Entrega de muestras
gratuitas. gratuitas.
 Entrega de muestras
 Programación de gratuitas.  Programación de
capacitaciones con los capacitaciones con los
vendedores  Programación de vendedores
capacitaciones con los
 Exposición de promoción vendedores  Exposición de promoción
por número de unidades por número de unidades
compradas.  Exposición de promoción compradas.
por número de unidades
Internet: compradas. Internet:
 Publicidad a través de  Publicidad a través de
121
página web adicionando Internet: página web adicionando
los nuevos sabores por los nuevos sabores por
temporada.  Publicidad a través de temporada.
página web adicionando
 Publicidad de los nuevos los nuevos sabores por  Publicidad de los nuevos
productos de temporada temporada. productos de temporada
(Facebook y Twitter) (Facebook y Twitter)
 Publicidad de los nuevos
 Publicidad de las productos de temporada  Publicidad de las
promociones por (Facebook y Twitter) promociones por
temporada. Ej.: Por la temporada. Ej.: Por la
compra de 50 unidades,  Publicidad de las compra de 50 unidades,
obsequiaremos 5. promociones por obsequiaremos 5.
temporada. Ej.: Por la
Octubre – Noviembre – compra de 50 unidades, Octubre – Noviembre –
Diciembre(primavera) obsequiaremos 5. Diciembre(primavera)
Venta directa: Octubre – Noviembre – Venta directa:

Diciembre(primavera)
 Visita a nuestros clientes  Visita a nuestros clientes
promocionando 3 nuevos Venta directa: promocionando 3 nuevos
sabores solo por sabores solo por
temporada (Níspero,  Visita a nuestros clientes temporada (Níspero,
ciruela y granada). promocionando 3 ciruela y granada).
nuevos sabores solo por
 Entrega de muestras temporada (Níspero,  Entrega de muestras
gratuitas. ciruela y granada). gratuitas.
 Programación de  Entrega de muestras  Programación de

capacitaciones con los gratuitas. capacitaciones con los
vendedores vendedores
 Programación de
 Exposición de promoción capacitaciones con los  Exposición de promoción
por número de unidades vendedores por número de unidades
compradas. compradas.
 Exposición de promoción
Internet: por número de unidades Internet:
compradas.
 Publicidad a través de  Publicidad a través de
página web adicionando Internet: página web adicionando
los nuevos sabores por los nuevos sabores por
temporada.  Publicidad a través de temporada.
página web adicionando
 Publicidad de los nuevos los nuevos sabores por  Publicidad de los nuevos
productos de temporada temporada. productos de temporada
(Facebook y Twitter) (Facebook y Twitter)
 Publicidad de los nuevos
 Publicidad de las productos de temporada  Publicidad de las
promociones por (Facebook y Twitter) promociones por
temporada. Ej.: Por la temporada. Ej.: Por la
compra de 50 unidades,  Publicidad de las compra de 50 unidades,
obsequiaremos 5. promociones por obsequiaremos 5.
temporada. Ej.: Por la
122
Fidelización de clientes: compra de 50 unidades, Fidelización de clientes:
obsequiaremos 5.
 Cada fin de año se  Cada fin de año se
enviará correo Fidelización de clientes: enviará correo
personalizado a nuestros personalizado a nuestros
principales clientes  Cada fin de año se principales clientes
agradeciendo la confianza enviará correo agradeciendo la confianza
que puso en nosotros. personalizado a que puso en nosotros.
 Pequeño regalo creando nuestros principales Pequeño regalo creando
fraternidad. clientes agradeciendo la fraternidad.
confianza que puso en
nosotros.
Pequeño regalo creando
fraternidad.
123
Tabla 39.
Plan anual de Marketing 2017, 2018 y 2019
124
Capítulo VI: Estudio legal y organizacional
6.1. Estudio legal
6.1.1. Forma societaria.
HELADOS DE MI TIERRA será constituida como una Sociedad Anónima Cerrada,

conforme a la Ley General de Sociedades (Ley 26887), conformada por las siguientes
características:
 Sus acciones no pueden ser inscritas en el registro Público del Mercado de

Valores.
 Es una sociedad de responsabilidad limitada.
 El patrimonio es delimitado y el patrimonio personal de los socios no está afecto.
Elegimos esta modalidad societaria porque está diseñada para empresas pequeñas que
inician como es el caso de nuestro proyecto donde todos los socios se conocen y se
restringe la participación de personas ajenas a la idea de negocio original.
En el caso en que uno de los socios decidiera retirarse o efectuar una transferencia de
participación, los otros socios tienen el derecho de la adquisición preferente, teniendo que
formalizar con escritura pública y su inscripción en Registros Públicos.
Así mismo, esta forma de sociedad nos permite acceder a productos bancarios y créditos
especiales que se ofrecen a personas jurídicas.
En la organización, se ha decidido no contar con un Directorio, razón por la cual será el

Gerente General, quién asuma las responsabilidades de la organización.
La sociedad se desarrollará bajo principios democráticos y contará con la participación

activa de cinco (05) socios.
El capital social de HELADOS DE MI TIERRA SAC estará conformado de la siguiente

manera:
125
Tabla 40.
Aporte de socios.
Para la constitución de la empresa, realizaremos los siguientes pasos:
 Búsqueda y reserva del nombre de la empresa en Registros Públicos

 Elaboración de la minuta
 Elevar minuta a escritura pública
 Inscribir Escritura Pública en Registros Públicos
 Obtención del número de RUC
 Elegir régimen tributario
 Comprar y legalizar libros contables
 Inscribir trabajadores en ESSALUD
 Solicitud de licencia municipal
126
Tabla 41.
Actividades de constitución de la empresa.
127
6.1.2. Registro de marcas y patentes.
Los derechos sobre marcas, nombres, temas comerciales, denominaciones de origen y

de cualquier otro signo que la legislación sujete a su responsabilidad de productos y
servicios, se realiza ante INDECOPI, en donde debemos cumplir con los siguientes
requisitos:
 Registro de marca de producto y/o servicio (logo / logotipo): Se presentará a la

Dirección de Signos Distintivos 3 copias del logo de 5 x 5 cm. a colores y la
descripción de tipo de letra y características del logo (dos para la autoridad y uno
para el administrativo).
Según la clasificación de Niza nos corresponde a la Clase 30 (Helados y otros) y Clase

31 (frutas y otros) para consignar correctamente los productos que vamos a distinguir con
el logo.
Registro de Logo:
Nuestra marca: HELADOS DE MI TIERRA
Figura 61. Logo “Helados de mi tierra”,
128
Figura 62. Pantone para el Logo.
129
Tipo de Letra: Comic Sans MS, para la frase “Helados de mi tierra …el sabor que te
acompaña”.
Registro de Nombre Comercial
Indicaremos la fecha del primer día en que daremos uso del nombre comercial. La
solicitud por derecho del trámite es equivalente al 14.86% de una UIT (587 nuevos soles).
Tipo de Letra: Comic Sans MS
Figura 63. Pantone nombre comercial.
 Registro del Lema o Slogan Comercial
Indicaremos el signo al cual estará asociado nuestro lema comercial.
Tipo de Letra: Comic Sans MS
130
Figura 64. Pantone slogan comercial.
Tabla 42.
Registro de logo.
6.1.3. Licencias y autorizaciones.
Para operar legalmente nuestro negocio debemos obtener una licencia de funcionamiento
expedida por el municipio del lugar donde se instale la empresa.
Para el taller de operaciones y área administrativa
Según resultados de la investigación de mercado y la segmentación lograda, nos

dirigimos a distritos de Lima Moderna y decidimos ubicar nuestras oficinas y centro de
operaciones en el distrito de Santiago de Surco, por lo cual tramitaremos la licencia de
funcionamiento para establecimientos de 101 m2 hasta 500 m2 ante la Municipalidad de
Santiago de Surco.
La elección se realizó principalmente por la cercanía a los Restaurantes A1 de Lima

Moderna que cumplen el perfil de nuestro público objetivo y entre otras consideraciones
la facilidad de salida a avenidas principales y transporte público fluido.
Los requisitos para obtener la licencia de funcionamiento son:
 Solicitud de Licencia de Funcionamiento, con carácter de Declaración

Jurada, que incluye el siguiente detalle:
 Número de RUC de la empresa y DNI del solicitante.
 Vigencia de poder del representante legal de la empresa.
131
 Declaración Jurada de Observancia de Condiciones de Seguridad o
Inspección Técnica de Seguridad en Defensa Civil de Detalle o
Multidisciplinaria, según corresponda.
 Pago de tasa por derecho de trámite correspondiente de Licencia para
establecimientos de 101 m2 hasta 500 m2.
Tabla 43.
Detalle de trámite de servicios.
132
Tabla 44.
Cronograma de actividades para constitución de la empresa.
6.1.4. Legislación laboral.
El funcionamiento de HELADOS DE MI TIERRA S.A.C., será bajo el ámbito de la Ley N.º

28015 Ley de Promoción y Formalización de La Micro y Pequeña Empresa. Esta Ley
regula el aspecto laboral, tributario, de seguridad social y administrativo y se encontrará
dentro de la denominación de “Pequeña Empresa”. Entre sus características se tiene que
la pequeña empresa abarca de 1 a 100 trabajadores y su nivel de ventas no mayores 1
700 UIT (1 UIT = S/. 3 950), reajustados cada 2 años por el MEF de acuerdo con la
variación del PBI.
133
Por otro lado, se debe tener presente que el principio fundamental de HELADOS DE MI
TIERRA, es fidelizar a sus colaboradores cumpliendo puntualmente en otorgar los
beneficios que correspondan de acuerdo a ley. En ese sentido, los beneficios labores
son los siguientes:
 Remuneración
Nuestros colaboradores percibirán una remuneración por la labor que realizarán,

conforme a los cargos propuestos en el organigrama:
Tabla 45.
Remuneración de los colaboradores.
 Jornada y Horario de Trabajo
Los colaboradores deberán cumplir con 8 horas diarias de trabajo o 48 horas semanales
como máximo.
El Horario para todos los colaboradores será de lunes a sábado.
Se indican los horarios de los trabajadores:
134
Tabla 46.
Horario de trabajo de las áreas.
Refrigerio:
Se considera 1 hora para el refrigerio de los colaboradores entre su jornada completa de

trabajo asignado.
Horas extras y feriados calendario:
Los colaboradores podrán aceptar o no realizar horas extras de forma voluntaria en caso
de que la empresa lo solicite.
Tabla 47.
Cuadro de valorización de horas extras.
135
 Descanso Semanal Obligatorio
Los colaboradores tienen derecho a 1 día de descanso a la semana, que será un día de
la semana; los días feriados calendarios no laborables se consideran laborables o no
según funciones y de común acuerdo conforme figure en el contrato laboral.
 Descanso Vacacional
Por el régimen MYPE los trabajadores tienen derecho a 15 días de vacaciones o

descanso vacacional por 1 año completo de trabajo. HELADOS DE MI TIERRA, otorgará
a sus colaboradores 30 días de descanso vacacional remunerado por cada año
trabajado.
 Despido Injustificado
Todo colaborador recibirá un de indemnización por despido injustificado es equivalente a

1.5 sueldos por año laborado y un máximo 12 remuneraciones. Para los colaboradores
con contratos de plazo fijo se indemniza los meses pendientes.
 Seguro Social de Salud
Los colaboradores tendrán derecho a un seguro de salud donde podrán recibir atención
médica, según corresponda, contarán con subsidios por maternidad, lactancia,
incapacidad temporal y prestaciones por sepelio. La empresa asume el 9%, por Seguro
Social de Salud para cada colaborador calculado del importe de sus remuneraciones.
 Compensación por Tiempo de Servicio (CTS)
En los meses de mayo y noviembre, los colaboradores recibirán un abono por CTS, que
consistirá en una remuneración más 1/6 de la gratificación por cada año laborado.
6.1.5. Legislación tributaria
HELADOS DE MI TIERRA trabajara bajo el Régimen General del Impuesto a la Renta

(27%) con pagos a cuenta mensuales calculados sobre los ingresos.
El Impuesto General a las Ventas (IGV) se pagará sobre el excedente del cálculo de las
Ventas grabadas sobre las Compras grabadas. Cuando las Compras grabadas excedan
136
las Ventas grabadas, se generará un crédito fiscal que se utilizara en los meses
siguientes.
El Impuesto a la Renta y el IGV se pagarán al mes siguiente en función al calendario

establecido por SUNAT correspondiente al último digito del RUC de la empresa.
6.1.6. Otros aspectos legales.
HELADOS DE MI TIERRA cumplirá estrictamente las normas relacionadas con el Control

e Inocuidad de los Alimentos para el Consumo Humano y Código de Protección al
Consumidor, manteniendo buenas prácticas de manufactura, buenas prácticas de
almacenamiento, criterios microbiológicos de calidad sanitaria, manipulación de
alimentos, buenas prácticas de higiene y saneamiento del personal y superficies, correcto
rotulado y envasado proporcionando información veraz de la información de los
productos, entre otros.
Dichos aspectos legales se plasman en los siguientes dispositivos legales:
 Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas,

aprobado por D. S. 007-98-SA (DIGESA)
 Decreto Legislativo N° 1062 Ley de Inocuidad de los Alimentos (SENASA)
 Código de protección y defensa del consumidor- Ley N° 29571 (INDECOPI)
 Ley General De Industrias- Ley N.º 23407, en cumplimiento de las normas legales
en aspectos de Seguridad e Higiene Industrial, en resguardo de la integridad física
de los trabajadores.
6.1.7. Resumen del capítulo.
Cuadro valorizado de todos los puntos previos, distribuido por las áreas de
Administración, Ventas y Operaciones / Producción. HELADOS DE MI TIERRA:
137
Tabla 48.
Cuadro valorizado distribuido por áreas.
6.2. Estudio organizacional
6.2.1. Organigrama funcional.
Se ha elaborado el siguiente organigrama donde está liderada por un Administrador

seguido por un Asistente administrativo, en la siguiente línea vamos a contar con un
Maestro Heladero (Producción), Ejecutivo de Ventas y Ayudante de producción.
Figura 65. Organigrama funcional.
138
En el primer año vamos a iniciar nuestras operaciones con el siguiente equipo de trabajo:
Tabla 49.
Equipo de trabajo necesario para el primer año.
Cargo Area Cantidad

Administrador Administrativo 1
Asistente Administrativo Administrativo 1
Ejecutivos de Ventas Ventas 1
Maestro Heladero - Producción Producción 1
Ayudante producción Producción 1
6.2.2. Servicios tercerizados.
Los servicios que se van a tercerizar son los siguientes: Servicio contable y financiero,
soporte legal, servicio de mantenimiento de máquinas, servicio de limpieza y servicio de
transporte (flete).
139
6.2.3. Descripción de puestos de trabajo.
Las funciones del personal van hacer múltiples ya que como estamos iniciando
operaciones las labores van hacer diversos, según aumente la carga laboral se tendrá
que reaccionar nuevas funciones y nuevos puestos.
Tabla 50.
Funciones del administrador.
Cargo : Administrador
Perfil del Cargo Funciones

Asume la posición de representar a la empresa ante las autoridades judiciales,
Sexo: Masculino o Femenino entre 28 y 45 años
administrativas y políticas.
Carrera: Bachiller en Administración de Empresas, Ingenieria Celebrar, firmar, negociar, rescindir y resolver los contratos, convenios que
Industrial comprometan a la empresa. ·
Organizar el recurso humano de la empresa, establecer normas, horarios y objetivos
Especializaciones en: Marketing y Ventas
de cada área.
Experciencia: Mas de 4 años en el puesto Desarrollar el plan de inversiones y proyección del crecimiento del negocio.
Informatica: Excel intermedio, Word Cuidar el uso adecuado de los equipos y materiales.
Idioma: Ingles avanzado Coordinar con las areas correspondientes los programas de venta y producción
Competencias: Liderazgo, buena comunicación y negociador Incrementar la cartera de clientes conjuntamente con el Ejecutivo de Ventas
Autorizar las compras de insumos como materiales para la empresa
Supervisar el funcionamiento de del area de produccion, y cuidar la rotacin de los PT
Supervisar el Control de caja chica.
Tabla 51.
Funciones de asistente administrativo.
Cargo : Asistente Administrativo

Sexo: Masculino o Femenino entre 24 y 36 años Emisión de facturas, Notas de creditos y documentos lo que concierne al area
Seguimiento de la cobranza en coordinacion con el ejecutivo de ventas y reportar al
Carrera :Tecnico en Administración de Empresas , Contabilidad
administrador de las cuentas por cobrar.
Recepcionar los requerimientos de producción y reportarlos al Administrador para su
Experciencia: Mas de 2 años en puestos similares
aprobación y su posteriormente su compra.
Informatica: Excel avanzado, Word intermedio, Pow er Point Control de inventarios de productos terminados y asi como de los insumos.
Coordinar con producción las cantidades a producir según el reporte de pedidos y
Idioma: Ingles Intermedio
stocks disponible
Competencias: Liderazgo, buena comunicación, proactividad Coordinar con producción los despachos de los pedidos a los clientes
Conocimientos: En facturación, ordenes de compra, Notas de
Control de caja chica, realizar reporte para solicitar su reembolso
creditos, inventarios.
140
Tabla 52.
Funciones del ejecutivo de venta.
Cargo : Ejecutivo de Ventas

Sexo: Masculino o Femenino entre 25 y 40 años Reportar los pedidos del dia al Administrador y al Asistente Administrativo
Carrera :Tecnico en Administración de Empresas , Marketing Realizar visitas a clientes, asi como la cobranza de facturas vencidas
Experciencia: Mas de 2 años en puestos similares Busqueda de clientes y concretar entrevistas
Informatica: Excel Intermedio, Word Basico, Pow er Point Presentar cronogramas de visitas
Idioma: Ingles Intermedio Presentar presupuesto de ventas para cada inicio de mes
Competencias: Liderazgo, buena comunicación, proactividad, Reportar al Administrador sobre la atención de pedidos si se cumplió con las
orientación al cliente, orientación al logro entregas.
Conocimientos: De facturas, Notas de creditos,ordenes de
Informar sobre grado de satisfación de nuestros productos.
compra, Sotcks, certificaciones de calidad, buenas practicas.
Tabla 53.
Funciones del maestro heladero.
Cargo : Mestro Heladero

Sexo: Masculino entre 30 y 45 años Cumplir con los cronogramas de producción
Carrera :Tecnico en Gastronomia y /o especialidad en Helados Reportar diariamente al Administrador los avances de la producción asi como los
Artesanales. stocks de PT disponibles
Experciencia: Mas de 4 años en puestos similares Coordinar la preparación de pedidos de los clientes para su despacho
Experiencia en desarrollo de nuevos productos, nuevas formulas en
Realizar requerimientos de compras de insumos y materiales para la producción
Helados artesanales.
Competencias: Liderazgo, buena comunicación, capacidad de Coordiinar la recepción, almacenamiento de los insumos y materiales para la
trabajo en equipo producción
Conocimientos de: Frutas exoticas, buenas practicas, stocks,
Reportar la capacidad utlizada de las maquinarias
inventarios
Hace cumplir el cronograma de mantenimiento, limpieza asi como las buenas
practicas en todo el proceso de la producción
141
Tabla 54.
Funciones del ayudante heladero.
Cargo : Ayudante Heladero

Sexo: Masculino entre 23 y 30 años Asistir al maestro heladero en el proceso productivo de nuestros productos.
Estudios : Secundaria completa Recepcionar y almacenar los insumos y materiales.
Experciencia: Mas de 1 año en puesto de similares. Realizar inventarios ciclicos.
Competencias: Buena comunicación, capacidad de trabajo en
Mantener en orden y limpio el area de trabajo
equipo.
Conocimientos de: Buenas practicas, stocks, inventarios
6.2.4. Descripción de actividades de los servicios tercerizados.
Respecto del servicio contable financiero, los cuales serán responsables de la

contabilidad de la empresa, se toma esta opción debido a que son ellos los especialistas
en el tema. Nos emitirán factura por los servicios. En ese sentido, sus principales
funciones son:
 Presentar balance General y EE. FF

 Elaboración de planillas.
 Reportaran cada cierre de mes la situación económica y financiera de la empresa.
 Elaborar la declaración jurada anual de la empresa.
 Asesoría Permanente.
Siguiendo, respecto del soporte legal, este servicio se contratará para contar con un
abogado que actúe como asesor legal en temas que requieran las diversas áreas de la
empresa. El pago del servicio se realizará por Recibos por Honorarios. En ese sentido,
las funciones de dicho asesor son las siguientes:
 Brindar asesoría legal a requerimiento de las necesidades de la empresa.

 Analizar, preparar y documentar los contratos para cada trabajador.
142
 Redacción de contratos y demás documentos privados.
En cuanto al servicio de mantenimiento de máquinas, será requerido según las

necesidades de la planta y según cronograma de mantenimiento con el fin de realizar un
mantenimiento preventivo y correctivo. El pago del servicio será por Recibo por
Honorarios. Las funciones que deberá desempeñar el técnico son las siguientes:
 Establecer los procedimientos para proceder adecuadamente con el

mantenimiento.
 Establecer presupuesto y costos del mantenimiento.
 Proporcionar repuestos de calidad y según marca de la maquinaria y/o equipo.
 Presentar un cronograma semestral para el mantenimiento preventivo y correctivo
de las maquinarias.
Luego, el servicio de limpieza, toda vez que para la empresa es importante mantener sus
instalaciones limpias y en buenas condiciones. El pago por los servicios será con Recibos
por Honorarios. En ese sentido, la persona encargada de dicho servicio deberá cumplir
las siguientes funciones:
 Mantener las instalaciones en condiciones presentables e higiénicas.

 Realizar un buen uso de los materiales de limpieza.
 Cumplir con los estándares de limpieza conforme a procedimientos.
 Reportar averías y desperfectos para su inmediata reparación.
Finalmente, el servicio de transporte. En el entendido de que somos una empresa nueva

en el mercado, al inicio de nuestras operaciones nuestros pedidos van hacer en menor
cantidad por lo que vamos requerir este servicio según vayamos recibiendo pedidos de
nuestros clientes. El pago de este servicio será con factura.
6.2.5. Aspectos laborales.
Vamos a cumplir según lo dispuesto por las leyes peruanas, ofreciendo las mejores
condiciones para nuestro equipo de trabajo.
En tal sentido, con relación a la forma de contratación de puestos de trabajo y

servicios tercerizados, éste será según la necesidad que tenga la empresa, tendremos
143
temporadas altas, bajas por lo que debemos de considerar la cantidad necesaria de
personal.
Tabla 55.
Contratación de puestos.
Contratación de Puestos de trabajos
Puesto Tipo de Contrato Comentarios
Administrador Naturaleza Temporal, por inicio o incremento de actividad Duración 6 meses a renovar
Asistente de Admnistrativo Naturaleza Temporal, por inicio o incremento de actividad Duración 6 meses a renovar
Mestro Heladero Naturaleza Temporal, por inicio o incremento de actividad Duración 6 meses a renovar
Ejecutivo de Ventas Naturaleza Temporal, por inicio o incremento de actividad Duración 6 meses a renovar
Ayudante de producción Naturaleza Temporal, por inicio o incremento de actividad Duración 3 meses a renovar
Tabla 56.
Servicios tercerizados.
Servicios Terciarizados
Puesto Tipo de Contrato Comentarios
Servicio contable y financiero Locación de servicios, especifico Según la nesecidad de la empresa

Soporte Legal Locación de servicios, especifico Según la nesecidad de la empresa
Servicio de mantenimiento maquinas Locación de servicios, especifico Según la nesecidad de la empresa
Servicio de limpieza Locación de servicios, especifico Según la nesecidad de la empresa
Servicio de Distribución ( Flete) Locación de servicios, especifico Según la nesecidad de la empresa
144
Con relación al régimen laboral de puestos de trabajo, se tiene que el gobierno ha
tratado de incentivar a formalizar a las empresas en especial a las pequeñas empresas
por medio de: El Régimen de Promoción y Formalización de las MYPES, se aplica a
todos los trabajadores sujetos al régimen laboral de la actividad privada.
Se ha creado el Régimen Laboral Especial al nos vamos a acoger, está dirigido a

fomentar la formalización y desarrollo de las Micro y Pequeñas Empresas, para mejorar
las condiciones laborales de los trabajadores.
En esta ocasión vamos a brindar los siguientes beneficios:
Tabla 57.
Beneficios laborales
Beneficios Laborales
Remuneración Mínima Vital (RMV)

Jornada de trabajo de 8 horas
Descanso semanal y en días feriados
Remuneración por trabajo en sobretiempo
Descanso vacacional de 15 días calendarios
Cobertura de seguridad social en salud a través del ESSALUD
Cobertura Previsional
Indemnización por despido de 20 días de remuneración por año de servicios (con un

tope de 120 días de remuneración)
Cobertura de Seguro de Vida y Seguro Complementario de trabajo de Riesgo (SCTR)
Derecho a percibir 2 gratificaciones al año (Fiestas Patrias y Navidad)

Derecho a participar en las utilidades de la empresa
Derecho a la Compensación por Tiempo de Servicios (CTS) equivalente a 15 días de
remuneración por año de servicio con tope de 90 días de remuneración.
Derechos colectivos según las normas del Régimen General de la actividad privada
145
Con relación a la planilla para todos los años del proyecto, se tiene que los sueldos de los
colaboradores serán de acuerdo a la calificación y cargo que desempeña, los pagos se
efectuaran mensualmente
146
Tabla 58.
Gastos anuales en planilla.
147
Tabla 59.
Planilla para el año 2017 y diciembre 2016.
148
Tabla 60.
Planilla para el año 2018.
149
Tabla 61.
Plantilla para el año 2019.
150
Con relación a los gastos tercerizados para todos los años del proyecto, se tiene lo siguiente:
Tabla 62.
Resumen de servicios realizados por terceros.
Resum en
Servicios realizados por terceros Tipo de Gastos Año 1 Año 2 Año 3 Totales
Soporte Legal Administrativo 960 960 960 2.880
Servicio de mantenimiento maquinas Producci'on 1.680 1.680 1.680 5.040
Servicio de limpieza Administrativo 4.800 4.800 4.800 14.400
Gastos con R/H Totales 7.440 7.440 7.440 22.320
Servicio contable y financiero Administrativo 6.000 9.600 10.200 25.800

Servicio de Transporte ( Flete) Ventas 6.720 10.080 13.440 30.240
Total sin IGV 12.720 19.680 23.640 56.040
IGV 2.290 3.542 4.255 10.087
Gastos con Facturas Total con IGV 15.010 23.222 27.895 66.127
Totales Gastos 22.450 30.662 35.335 88.447
151
Tabla 63.
Servicios realizados por terceros en el primer año.
Año 1
Gasto
Servicios realizados por terceros Tipo de Gastos Ene Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Sep. Oct. Nov. Dic. Totales
Mensual
Soporte Legal Administrativo 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 960
Servicio de mantenimiento maquinas Producci'on 140 140 140 140 140 140 140 140 140 140 140 140 140 1.680
Servicio de limpieza Administrativo 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 4.800
Gastos con R/H Totales 620 620 620 620 620 620 620 620 620 620 620 620 7.440
Servicio contable y financiero Administrativo 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 6.000
Servicio de Transporte ( Flete) Ventas 560 560 560 560 560 560 560 560 560 560 560 560 560 6.720
Total sin IGV 1.060 1.060 1.060 1.060 1.060 1.060 1.060 1.060 1.060 1.060 1.060 1.060 12.720
IGV 191 191 191 191 191 191 191 191 191 191 191 191 2.290
Gastos con Facturas Total con IGV 1.251 1.251 1.251 1.251 1.251 1.251 1.251 1.251 1.251 1.251 1.251 1.251 15.010
Totales Gastos 1.871 1.871 1.871 1.871 1.871 1.871 1.871 1.871 1.871 1.871 1.871 1.871 22.450
152
Tabla 64.
Servicios realizados por terceros en el segundo año.
Año 2
Gasto
Mensual
Soporte Legal Administrativo 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 960
Servicio de limpieza Administrativo 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 4.800
Servicio contable y financiero Administrativo 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 9.600
Servicio de Transporte ( Flete) Ventas 840 840 840 840 840 840 840 840 840 840 840 840 840 10.080
Total sin IGV 1.640 1.640 1.640 1.640 1.640 1.640 1.640 1.640 1.640 1.640 1.640 1.640 19.680
IGV 295 295 295 295 295 295 295 295 295 295 295 295 3.542
Totales Gastos 2.555 2.555 2.555 2.555 2.555 2.555 2.555 2.555 2.555 2.555 2.555 2.555 30.662
153
Tabla 65.
Servicios realizados por terceros en el tercer año.
Año 3
Gasto
Mensual
Soporte Legal Administrativ0 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 960
Servicio de limpieza Administrativ0 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 4.800
Servicio contable y financiero Administrativ0 850 850 850 850 850 850 850 850 850 850 850 850 850 10.200
Servicio de Transporte ( Flete) Ventas 1.120 1.120 1.120 1.120 1.120 1.120 1.120 1.120 1.120 1.120 1.120 1.120 1.120 13.440
Total sin IGV 1.970 1.970 1.970 1.970 1.970 1.970 1.970 1.970 1.970 1.970 1.970 1.970 23.640
IGV 355 355 355 355 355 355 355 355 355 355 355 355 4.255
Totales Gastos 2.945 2.945 2.945 2.945 2.945 2.945 2.945 2.945 2.945 2.945 2.945 2.945 35.335
154
Finalmente, con relación al horario de trabajo, se tiene que los colaboradores tendrán una
jornada laboral de 48 horas semanales.
Tabla 66.
Horario de trabajo.
Horario de trabajo
Cargo Clasificación Refrigerio
L-V Sábados
Administrador G.Administración 8:00 am - 5:00 pm 8:00 am - 5:00 pm 1 Hora
Asistente Administrativo G.Administración 8:00 am - 5:00 pm 8:00 am - 5:00 pm 1 Hora
Ejecutivos de Ventas G.Ventas 8:00 am - 5:00 pm 8:00 am - 5:00 pm 1 Hora
Maestro Heladero MOD 8:00 am - 5:00 pm 8:00 am - 5:00 pm 1 Hora
Ayudante produccion MOD 8:00 am - 5:00 pm 8:00 am - 5:00 pm 1 Hora
155
Capítulo VII: Estudio técnico
7.1. Tamaño del proyecto
7.1.1. Capacidad instalada.
Criterios:
 Para producir los helados se utilizará la Máquina para Helado Duro Prima Hard Ice
Cream Bach Freezer marca "Equipamiento Pacifico" cuya producción por hora es de
50 litros por hora.
 Para pasteurizar los insumos se utilizará una máquina pasteurizadora marca
"Equipamiento Pacifico" cuya producción por hora es de 50 litros por hora.
 Se está considerando que el horario de trabajo seria de 8 horas diarias.
 Se está considerando que un mes tiene 25 días laborables y un año tiene 12 meses.
156
Tabla 67.
Capacidad instalada de la maquinaria.
La producción depende de la máquina para hacer helado que es la más lenta por lo que
se considera esta máquina como la capacidad instalada de la planta.
7.1.2. Capacidad utilizada.
Criterios:
 Para producir los helados se utilizará la Máquina para Helado Duro Prima Hard
Ice Cream Bach Freezer cuya producción por hora es 50 litros por hora.
157
 Se considera las ventas proyectadas durante el desarrollo del ejercicio más el
stock de seguridad.
 Stock de seguridad es del 10% de la producción de helado. El stock de seguridad
también es utilizado para hacer pruebas de introducción y aceptación en los
clientes.
Tabla 68.
Programa de producción anual de cubetas de helado.
7.1.3. Capacidad máxima
Criterios:
 Para producir los helados se utilizará la Máquina para Helado Duro Prima Hard
Ice Cream Bach Freezer marca "Equipamiento Pacifico" cuya producción por hora
es de 50 litros por hora.
158
 Para pasteurizar los insumos se utilizará una máquina pasteurizadora marca
"Equipamiento pacífico" cuya producción por hora es 50 litros por hora.
 Se está considerando que el horario de trabajo seria de 24 horas diarias.
 Se está considerando que un año tiene 365 días.
Tabla 69.
Capacidad máxima de la maquinaria.
Se puede observar que la maquina más lenta es la máquina para hacer helado, por lo
que se considera esta máquina como la capacidad máxima de la planta. También se
159
debe observar que llevar a cabo este tipo de producción supondría un mayor manejo de
los tiempos de vida las frutas, mayor capacidad de almacenamiento y un gran incremento
de mano de obra.
7.2. Procesos
7.2.1. Diagrama de flujo del proceso de producción.
Una vez que se haya realizado la compra de materia prima a los proveedores
seleccionados, requeriremos realizar el siguiente proceso para la elaboración del helado:
1. Selección: En esta primera etapa se procede a descartar la materia prima que

tengan algún tipo de imperfecto.
2. Pesaje: Con los insumos ya seleccionados, procedemos con el pesaje en una

balanza.
3. Mezclado: En esta etapa se realizará la mezcla de todos los insumos líquidos en

un primer momento, posteriormente añadiremos los insumos sólidos.
4. Pasteurizado: Por medio de este proceso, lograremos que la mezcla quede libre
de bacterias, así conservarán sus principales características como son el sabor y
valor nutricional.
5. Obtención del helado: Se coloca la mezcla en la máquina para hacer helado;

luego del proceso de batido la mezcla liquida se vuelve semisólido y así se vierte en
los envases.
6. Congelamiento: Los envases se colocan en la congeladora a una temperatura de

25°C para almacenamiento y posterior distribución.
160
Figura 66. Diagrama de flujo.
161
7.2.2. Programa de producción.
En base a la demanda proyectada, determinamos el programa de producción por los 3

años del proyecto.
Figura 67. Fórmula de cálculo de la cantidad de producción.
Se utilizó la siguiente fórmula para el cálculo:
Tabla 70.
Fórmula de cálculo de la cantidad de producción.
162
Tabla 71.
Plan de producción del camu camu.
Tabla 72.
Plan de producción de la taperiba.
163
Tabla 73.
Plan de producción de la cocona.
Tabla 74.
Plan de producción del aguaje.
164
Tabla 75.
Plan de producción de la chrimioya.
Tabla 76.
Plan de producción de la guayaba.
165
Tabla 77.
Plan de producción de la pitahaya.
Tabla 78. Plan de producción del maracuyá.
7.2.3. Necesidad de materias primas e insumos.
A continuación, detallamos la cantidad en kilogramos y litros (Dependiendo del insumo)

para la elaboración de una cubeta de helado.
Sabores de nuestra producción: Aguaymanto, Camu Camu, Cocona, Taperiba, Aguaje,

Chirimoya, Guayaba, Pitahaya y Maracuyá.
166
Tabla 79.
Necesidades de materia prima.
167
7.2.4. Programa de compras de materias primas e insumos.
En los siguientes cuadros se muestra las compras de cada insumo y material para la elaboración de los helados por los tres años del
proyecto.
Tabla 80.
Requerimiento de materia prima para el primer año.
168
Tabla 81.
Requerimiento de materia prima para el segundo año.
169
Tabla 82.
Requerimiento de materia prima para el tercer año.
170
Tabla 83.
Requerimiento de material de empaque.
171
7.2.5. Requerimiento de mano de obra directa.
Para el proceso de producción de helado, se requerirá a dos personas: Maestro heladero

y un asistente. Estas personas como se menciona en puntos anteriores, contaran con los
beneficios respectivos (CTS, ESSALUD)
A continuación, se detalla las horas hombre por el personal de producción:
Tabla 84.
Horas hombre del personal de producción.
7.3. Tecnología para el proceso
El uso de Maquinarias y Equipos se van a dividir en las siguientes áreas: Producción,

Administración y Ventas, de los cuales algunos se considerarán ACTIVOS
DEPRECIABLES, ya que cumple con las siguientes premisas contables establecida por
la Dirección Nacional de Contabilidad Pública.
 Vida útil > 1 año

 Destinado para uso de la entidad
 Que esté sujeto a depreciación, excepto los terrenos.
 Que su valor monetario sea mayor a 1/8 de la UIT vigente a la fecha de su adquisición
(UIT = 3950).
Las maquinarias a utilizar son consideradas como DEPRECIABLES, ya que cumplen con
el reglamento expuesto anteriormente.
172
7.3.1. Maquinarias.
Para nuestro proceso productivo utilizaremos maquinas especiales para la fabricación de

helado duro, las cuales serán adquiridas a nuestro proveedor EQUIPAMIENTO
PACIFICO, el cual fue seleccionado debido a que ofrecía precios razonables y un buen
servicio post venta, esto relacionado principalmente al mantenimiento periódico de la
maquinaria, el cual se llevará a cabo en la fecha que la planta no esté operando previa
coordinación con nuestro proveedor.
Las máquinas que utilizaremos para la producción de los helados Artesanales son las
siguientes:
Máquina para Helado Duro Prima Hard Ice Cream Bach Freezer
Esta máquina productora de helado artesanal tiene la capacidad de producir 50 litros de

helado por hora. Esta máquina es compacta y está hecha completamente de acero
inoxidable muy fácil de operar por su sistema amigable, es monofásica trabaja a 220V.
Esta máquina es enfriada por aire, es decir se conecta a un estabilizador de corriente y
ya puede comenzar a trabajar, su costo es de $ 7,500 dólares americanos + IGV.
Entre sus características se tiene lo siguiente;
 Precio: $ 7,500 + IGV

 Producción Hora: 50 L/h. (10 cubetas de 5 Litros / hora).
 Dimensiones: 510×650×1320mm N.W.: 185kg G.W.:208kg.
 Medidas de la caja: 780 x 880 x 1,670mm.
 Compresor K. K. (Techumseh).
 Control simple y fácil mantenimiento.
 Alto rendimiento. Bajo ruido.
 Tablero digital.
 Cilindro: 10 L. de capacidad de acero Inoxidable 304.
 Batidor de acero inoxidable.
 Poder Eléctrico: 220V/60HZ / 380V/60HZ.
 Capacidad Instalada: 2.8kW.
 Refrigerante: R404A Ecológico.
 Programa digital para seleccionar la dureza del helado.
 Con caño para fácil limpieza y base de acero más ancha
173
Garantía escrita:
 Compresor 3 Años. (Indispensable instalar con estabilizador de tensión).

 Cilindro 2 Años.
 Partes 1 Año.
 Juego de reemplazo (cuchillas y empaques gratis).
 Mantenimiento preventivo: 1 año sin cargo.
Figura 68. Máquina para helado Duro Prima Hard Ice Cream Bach Freezer.
Maquina Pasteurizadora
Esta máquina tiene como función lograr que los insumos que se introducen en ella
queden libres de bacterias por medio del calentamiento de los mismos a elevadas
temperaturas, haciendo que conserven sus propiedades y características tales como
valor nutricional y su sabor original. Esta máquina cuenta con un amplio rango de
temperatura, adecuada para nuestra producción de helados artesanales. Su costo es de
$ 1,700 dólares americanos + IGV.
174
Entre sus características se tiene:
 Precio: $ 1,700 + IGV

 Producción: 50 L por hora.
 Capacidad de tolva: 50 L.
 Poder Eléctrico: 220V/60HZ.
 Tipo de enfriamiento: por agua.
 Peso: 170 Kg.
Garantía Escrita:
 Compresor: 3 años.
 Tina: 2 años.
 Partes: 1 año
Figura 69. Maquina Pasteurizadora.
175
Congeladora vertical 4 puertas
Cuenta con puertas de acero y de vidrio templado, tiene una capacidad de

almacenamiento de 1400 litros de helado duro, trabaja con 220V. Su costo es de $ 2,000
dólares americanos + IGV.
Entre sus características se tienen:
 Precio: $ 2,000 + IGV

 Material: Acero inoxidable con puertas de vidrio templado.
 Capacidad: 1,400 Litros.
 Temperatura: -18°C -22°C.
 Sistema de refrigeración ventilado con aire forzado.
 Válvula de expansión.
 Control electrónico de la temperatura.
 Gas Ecológico.
 Energía monofásica.
 Voltaje: 220V / 60Hz.
 Garantía: 2 años.
Figura 70. Congeladora vertical 4 puertas.
176
Tabla 85.
Valorización de maquinaria.
7.3.2. Equipos y mobiliario.
Los equipos y mobiliario lo dividiremos por área de Producción, Administración y Ventas.
Tabla 86.
Valorización de los equipos de área de producción.
177
Tabla 87.
Valorización de los equipos del área de ventas.
178
7.3.3. Herramientas y utensilios.
Para la producción de los Helados Artesanales utilizaremos las siguientes herramientas y

/ o utensilios, además de los Equipos de Protección Personal (EPP).
Área de Producción
Tabla 88.
Valorización de las herramientas y utensilios.
179
Equipos de Protección Personal (EPP)
Tabla 89.
Valorización de los equipos de protección.
180
7.3.4. Útiles de oficina.
Área de Operaciones
Tabla 90.
Valorización de los útiles de oficina – mensual.
181
Área de Administración y Ventas
Tabla 91.
Valorización de los útiles de oficina – trimestral.
182
Compra anual
Tabla 92.
Valorización de los útiles de oficina – anual.
ARTICULOS DE LIMPIEZA
Compra bimensual
Tabla 93.
Valorización de materiales de limpieza - bimensual.
183
Compra Anual
Tabla 94.
Valorización de materiales de limpieza – Anual.
7.3.5. Programa de mantenimiento para máquinas y equipos.
Para nuestra producción de Helados Artesanales no contaremos con un área de

mantenimiento, por lo que este servicio será tercerizado, tanto para el mantenimiento
preventivo como el mantenimiento correctivo de los equipos.
El programa de mantenimiento será dividido en dos planes:
 Plan de mantenimiento 1: En este plan se encuentran las actividades diarias, que

son: limpieza de equipos, actividades mensuales, de inspección y limpieza de
partes eléctricas y electrónicas.
 Plan de mantenimiento 2: En este plan se realizan las actividades de manera
cuatrimestral por el proveedor, de acuerdo a lo programado previamente. Para esto
se toma en cuenta una limpieza a profundidad, así como la calibración de los
equipos y las medidas de seguridad.
En el siguiente cuadro presentamos el programa anual de los equipos:
184
Tabla 95.
Programa anual de mantenimiento de equipos.
7.4. Localización
7.4.1. Macro localización.
Nuestro centro de operaciones estará ubicado dentro del departamento y distrito de Lima,
y para determinar la macro localización se establecieron algunos criterios que fueron
analizados con la ayuda de una matriz de decisiones para analizar los siguientes
factores.
Cercanía a los clientes potenciales: Se analizará si la ubicación de nuestra planta se

encuentra en una zona geográfica cerca de nuestros clientes potenciales, y a partir de
185
ello poder reducir los costos de distribución (Flete) como también el traslado de nuestra
fuerza de ventas en cada una de sus visitas.
Rápido acceso a vías principales: Se evaluará si la ubicación escogida tiene suficientes

vías de acceso tanto para nuestros colaboradores como para los proveedores y si está
cerca de zonas céntricas que permita su fácil ubicación.
Facilidad de permisos y licencias: Es importante evaluar que distritos nos van facilitar
los permisos, así como el trámite de la licencia de funcionamiento ya que algunos tienen
barreras altas para este tipo de trámites.
Transporte accesible al personal: Se tendrá en cuenta la distancia de los paraderos

para que nuestros colaboradores no tengan dificultad en llegar a la planta, así como el
retorno a sus hogares.
Seguridad: Se evaluará el impacto positivo de contar con un centro de operaciones

ubicado en una zona segura para el acceso no solo de nuestros colaboradores, sino
también al tener eventuales visitas y reuniones con nuestros futuros clientes.
Para la evaluación de los distritos se consideró la escala de la Tabla 96.
Tabla 96.
Escala de valores.
Escala de Valores
Calificación Escala Nota

1 Muy Malo 0a4
2 Malo 5a8
3 Regular 9 a 12
4 Bueno 13 a 16
5 Muy bueno 17 a 20
186
Tabla 97.
Determinación de la macro localización.
Surquillo Lince Surco

Variable de Localización
Peso Nota Ponderado Nota Ponderado Nota Ponderado
Cercania a los clientes potenciales 0,3 15 4,5 14 4,2 17 5,1
Rapido acceso a vías principales 0,25 13 3,25 14 3,5 14 3,5
Facilidad de permisos y licencias 0,15 16 2,4 16 2,4 15 2,25
Transporte accesible al personal 0,1 14 1,4 15 1,5 15 1,5
Seguridad 0,2 15 3 15 3 17 3,4
Totales 1,00 14,55 14,6 15,75
Luego de evaluar las variables tenemos como la mejor opción el distrito de Surco donde
la cercanía a nuestros futuros clientes fue determinante, así como las facilidades por
parte del municipio y lo costos por m2.
Con todo lo evaluado se cuidó tener una buena ubicación para la distribución, así como
para nuestros colaboradores, también contar con una zona segura es vital, todo esto
cuidando que el impacto de los gastos sea menor.
7.4.2. Micro localización
Luego de definir el distrito en donde vamos a realizar nuestras operaciones, ahora

tenemos que determinar nuestra ubicación exacta en donde nos instalaremos, para
hacerlo tendremos en cuenta los siguientes factores:
Cercanía a los clientes potenciales: El distrito de Surco colinda con varios distritos nos
interesa que esté más cerca a nuestros futuros clientes.
Restricciones municipales: Es importante considerar las restricciones municipales

como, carga y descarga, horarios para el tránsito de camiones.
Tamaño del local: Para la instalación de nuestro equipos y oficinas necesitamos

aproximadamente 100m2 con lo cual vamos evaluar opciones.
Trafico para acceder a principales vías: Es muy importante contar con vías alternas,
187
fluidas y de fácil acceso. Cada vez es más la cantidad de vehículos en la ciudad el cual
origina un tránsito lento y congestionado el cual trataremos de elegir el que cuenta con
las mejores condiciones.
Zona de parqueo: Para nuestras operaciones necesitamos contar con un área de

parqueo en donde nuestros proveedores y clientes puedan estacionarse, así como los
camiones de distribución.
Tabla 98.
Escala de valores.
Escala de Valores
Calificación Escala Nota

1 Muy Malo 0a4
2 Malo 5a8
3 Regular 9 a 12
4 Bueno 13 a 16
5 Muy bueno 17 a 20
Tabla 99.
Determinación de la micro localización.
Local 1 Local 2 Local 3

Variable de Localización Av. Jorge Chavez Jr. Camino Real N° 1801 Z.I San Av. Jorge chavez Alt
Peso Nota Ponderado Nota Ponderado Nota Ponderado
Cercania a los clientes potenciales 0,35 16 5,6 17 5,95 16 5,6
Restricciones Municipales 0,2 15 3 17 3,4 16 3,2
Tamaño del local 0,15 15 2,25 18 2,7 16 2,4
Trafico para acceder a principales vías 0,2 16 3,2 16 3,2 16 3,2
Zona de Parqueo 0,1 13 1,3 17 1,7 16 1,6
Totales 1,00 15,35 16,95 16,00
188
Luego de evaluar los 3 locales se determinó que el Local 2 es el más adecuado para
nuestras operaciones, teniendo en cuenta como principales determinantes la cercanía a
nuestros futuros clientes, restricciones municipales.
7.4.3. Gastos de adecuación.
Los costos de adecuación del local son los siguientes:
Tabla 100.
Costos de acondicionamiento del local.
Acondicionamiento del Local Cantidad Costo IGV Precio de Venta

Pintado interior y exterior* 1 S/. 847.5 S/. 152.5 S/. 1,000.00
Instalaciones de tomacorrientes dobles* 6 S/. 600.0 S/. 108.0 S/. 708.00
Instalación de luminarias dobles* 4 S/. 400.0 S/. 72.0 S/. 472.00
Instalación de lavadero con dos pozas 1 S/. 169.5 S/. 30.5 S/. 200.00
Cableado para datos y voz* 1 S/. 339.0 S/. 61.0 S/. 400.00
Instalación de ventiladores de techo* 2 S/. 296.6 S/. 53.4 S/. 350.00
Instalación de cámaras de seguridad* 8 S/. 2,118.6 S/. 381.4 S/. 2,500.00
Total S/. 5,630.00
189
Tabla 101.
Presupuesto de acondicionamiento de local.
190
Tomar en cuenta:
 Los ítems con un asterisco están cotizados considerado la mano de obra y los
materiales necesarios.
 Los costos por movilización e instalación de la maquinaria de producción serán
cubiertos por el proveedor por eso no están considerados en los gastos de
adecuación.
La inversión total para poder acondicionar el local de modo que se puedan comenzar las
operaciones asciende a l monto de S/. 5630.00.
7.4.4. Gastos de servicios.
Alquiler de Local
El inmueble que alquilaremos para poder realizar nuestras actividades comerciales se

encuentra ubicado en Av. Camino Real 1801, Parque industrial San Pedrito, Surco (Ref.
Altura Cuadra 9 de la Av. Jorge Chávez)
Detalle del inmueble: Local industrial, área de 112 m2, portón acceso a proveedores, área
de oficinas administrativas y de producción, almacén, baños y lockers para el personal,
área de producción y patio.
El contrato establece que el alquiler mensual estaría a un precio de S/.2, 000 y se deberá
alquilar con las condiciones 2x1, es decir, 2 meses garantía y mes por adelantado en un
contrato no menor a 6 meses.
Servicio de agua potable y alcantarillado
El servicio de agua potable y alcantarillado será contratado con la empresa Sedapal

quienes tienen la siguiente tarifa:
191
Tabla 102.
Estructura tarifaria de Sedapal S.A.
192
Nuestro local se ubicaría en la categoría “No Residencial – Industrial”. Se espera tener
consumos entre los 0 a 1000 m3 mensuales teniendo que pagar una tarifa de S/4.858 por
m3 para agua potable y S/. 2.193 por m3 por el servicio de alcantarillado.
Servicio de Energía Eléctrica
La tarifa de nuestro local se encuentra en la categoría MT2 (Media Tensión), ya que la

potencia contratada de nuestras máquinas de producción y demás equipos electrónicos
superan los 230 KW.
Tabla 103.
Tarifario para la venta de energía eléctrica de Luz del Sur S.A.
El monto a pagar por los servicios de luz eléctrica depende de la cantidad de producción
esperada durante el mes y los acuerdos con los clientes sobre el reparto ya que influirá
en los tiempos de producción y almacenaje.
193
Servicio de telefonía Fija e Internet
Se ha escogido contratar el servicio internet más telefonía fija que nos da una conexión
moderada de internet (4 Mbps) y llamadas ilimitadas a fijos locales a la red Movistar las
24 horas.
El costo del servicio es de S/. 89.90 mensual, contrato de 18 meses renovable.
Figura 71. Servicio de telefonía móvil e Internet.
Servicio de Líneas Móviles
Se contratará dos Planes “Vuela Empresas 80” para el administrador y el ejecutivo de

ventas, posteriormente, se contratará el mismo plan para los nuevos ejecutivos de
ventas.
Se contratará un Plan “Vuela empresas 40” para el asistente administrativo.
194
Figura 72. Servicio de líneas móviles.
195
Figura 73. Plano del centro de operaciones de la empresa.
196
7.4.5. Plano del centro de operaciones.
Figura 74. Distribución del área de producción.
7.4.6. Descripción del centro de operaciones.
El centro de operaciones cuenta con un ingreso peatonal y un ingreso para vehículos,

tanto para autos particulares como para el furgón de distribución y de proveedores.
Luego del ingreso tenemos una sala de estar, a continuación, la oficina de Administración
y Ventas, luego el baño y lockers de los empleados.
197
Seguido de esto se encuentra la zona de producción, donde está el almacén de
herramientas y accesorios y el almacén de insumos, en este espacio se dispondrán las
máquinas y materia prima, para la elaboración de los helados Artesanales, esto permitirá
organizar el trabajo eficientemente.
Por consiguiente, hay que realizar una distribución de la planta de manera tal que se
minimicen los recorridos de los materiales y que haya seguridad y bienestar para los
empleados.
Como se mencionó previamente, el centro de operaciones estará ubicado en el distrito de

Surco, esto se decidió por las estrategias de distribución de nuestros productos, cabe
mencionar que esta zona es adecuada para realizar esta actividad y cuenta con permiso
de la municipalidad para iniciar operaciones.
7.5. Responsabilidad social frente al entorno
7.5.1. Impacto ambiental.
En HELADOS DE MI TIERRA, no se utilizan productos químicos para el proceso

productivo, los residuos que se generan por el proceso de fabricación son totalmente
orgánicos y consisten en: Frutos desechados, cascaras, pepas, residuos de leche, entre
otros.
Se implementarán procedimientos de reciclaje y almacenamiento de los residuos de

producción, que serán parte importante y complementaria de los procesos de producción,
para contribuir con el cuidado del medio ambiente.
Los procedimientos del área de producción incluirán la utilización de envases

correctamente rotulados que permitan un fácil uso e identificación para el reciclado.
198
Figura 75. Rotulado para envases de reciclado.
7.5.2. Con los trabajadores.
HELADOS DE MI TIERRA, cumplirá estrictamente en brindar todos los beneficios que la

ley exige a sus colaboradores, por considerarlos el pilar principal para el desarrollo de la
empresa, también implementará diversas actividades para la motivación y fidelización de
sus colaboradores:
Actividades de integración para fomentar el compromiso y fidelización de los

colaboradores con la empresa.
Capacitación permanente en procedimientos y buenas prácticas, que permitan el

desarrollo y correcto desempeño de los colaboradores, en las diferentes funciones dentro
de la empresa.
Encuesta anual de Clima laboral para medir el grado de satisfacción de los colaboradores
en los diferentes aspectos de sus funciones y aspectos la empresa.
7.5.3. Con la comunidad.
HELADOS DE MI TIERRA, considera que el compromiso con la comunidad es muy

importante para su desarrollo, por esta razón impulsará el consumo de los frutos exóticos
regionales del Perú y difundirá el conocimiento de sus propiedades y valores
nutricionales.
Comprometidos con la Responsabilidad Social Ambiental, HELADOS DE MI TIERRA

apoyará y participará activamente los eventos medio ambientales e iniciativas ecológicas
formando parte de la Red de Colaboradores Ecológicos de la Municipalidad de SURCO
en su programa SURCO VERDE, programa encargado de brindar la comunidad un
199
perfecto equilibrio entre su entorno y la naturaleza, proporcionándole así una vida
armoniosa, saludable y segura.
200
Capítulo VIII: Estudio económico y financiero
8.1. Inversiones ............................................................................................................................................................................................
8.1.1. Inversión en activo fijo depreciable.
Tabla 104.
Inversión en activo fijo, depreciación y valor de deshecho.
201
8.1.2. Inversión en activo intangible.
Tabla 105.
Inversión en activo intangible y amortización de intangibles.
202
8.1.3. Inversión en gastos pre - operativos.
Tabla 106.
Inversión en gastos pre – operativos.
203
Tabla 107.
Amortización del activo intangible y gastos pre – operativos.
204
8.1.4. Inversión en capital de trabajo (método déficit acumulado)
Tabla 108.
Inversión en capital de trabajo (parte 1).
205
Tabla 109.
Inversión de capital de trabajo (parte 2)
206
Tabla 110.
Inversión en capital de trabajo - Anual
207
8.1.5. Liquidación del IGV.
Tabla 111.
Liquidación del I.G.V.
208
8.1.6. Resumen de estructura de inversiones.
Tabla 112.
Estructura de inversiones.
209
8.2. Financiamiento ......................................................................................................................................................................................
8.2.1. Inversión en activo fijo depreciable y estructura de financiamiento.
Tabla 113.
Inversión en activo fijo y estructura de financiamiento.
210
8.2.2. Financiamiento del activo fijo y financiamiento del capital de trabajo.
Tabla 114.
Financiamiento del activo fijo y del capital de trabajo.
211
8.3. Ingresos anuales ...................................................................................................................................................................................
8.3.1. Ingresos por ventas.
Tabla 115.
Programa de ventas anuales en unidades y nuevos soles.
212
8.3.2. Recuperación de capital de trabajo.
Tabla 116.
Recuperación del capital de trabajo.
213
8.3.3. Valor de desecho neto del activo fijo.
Tabla 117.
Valor de desecho neto del activo fijo.
214
8.4. Costos y gastos anuales ......................................................................................................................................................................
8.4.1. Egresos desembolsables. .........................................................................................................................................................
8.4.1.1. Presupuesto de materias primas e insumos.
Tabla 118.
Presupuesto anual de materia prima en cantidades.
215
Tabla 119.
Presupuesto anual de materia prima en nuevos soles.
216
Tabla 120.
Presupuesto del costo de venta anual en nuevos soles.
217
Tabla 121.
Materia prima (en soles) por producto.
218
8.4.1.2. Presupuesto de mano de obra directa.
Tabla 122.
Presupuesto de mano de obra directa.
219
8.4.1.3. Presupuesto de costos indirectos.
Tabla 123.
Presupuesto de costos indirectos de fabricación.
220
8.4.1.4. Presupuesto de gastos de administración.
Tabla 124.
Presupuesto de gastos de administración.
221
8.4.1.5. Presupuestos de gastos de ventas.
Tabla 125.
Presupuesto de gastos de ventas.
222
8.4.2. Egresos no desembolsables. ....................................................................................................................................................
8.4.2.1. Depreciación, amortización de intangibles y gasto por activos fijos no depreciables.
Tabla 126.
Depreciación, amortización de intangibles y gasto por activos fijos no depreciables.
223
8.4.3. Costo de producción unitario y costo total unitario.
Tabla 127.
Costo de producción unitario promedio.
224
Tabla 128.
Costo de producción (Helados de Aguaymanto y Camu Camu).
225
Tabla 129.
Costo de producción (Helados de Taperiba y Cocona).
226
Tabla 130.
Costo de producción (Helados de Aguaje y Chirimoya).
227
Tabla 131.
Costo de producción (Helados de Guayaba y Pitahaya).
228
Tabla 132.
Costo de producción (Helado de Maracuyá).
229
Tabla 133.
Costos de producción unitarios y costos totales unitarios.
230
Tabla 134.
Margen bruto unitario y margen operativo unitario.
231
8.4.4. Costos fijos y variables unitarios.
Tabla 135.
Costos fijos y variables unitarios.
232
Capítulo IX: Estados financieros proyectados
9.1. Premisas del Estado de Ganancias y Pérdidas y del Flujo de Caja ...................................................................................................
9.1.1. Estado de ganancias y pérdidas sin gastos financieros.
Tabla 136.
Estado de ganancias y pérdidas sin gastos financieros.
233
9.1.2. Estado de Ganancias y Pérdidas con gastos financieros y escudo fiscal.
Tabla 137.
Estado de ganancias y pérdidas con gastos financieros y escudo fiscal.
234
9.2. Flujo de Caja Operativo
Tabla 138.
Flujo de caja operativo.
235
9.3. Flujo de Capital y Flujo de Caja Económico
Tabla 139.
Flujo de capital y flujo de caja económico.
236
9.4. Flujo del Servicio de la deuda y Flujo de Caja Financiero
Tabla 140.
Flujo del servicio de la deuda y caja financiera.
237
Tabla 141.
Cálculo del IGV y escudo fiscal.
238
Capítulo X: Evaluación económica financiera
10.1. Cálculo de la tasa de descuento ..........................................................................................................................................................
10.1.1. Costo de oportunidad.
10.1.1.1. CAPM.
Tabla 142.
Variables para el cálculo del costo de oportunidad.
239
10.1.1.2. COK propio.
Tabla 143.
Calculo del costo de oportunidad (COK).
240
10.1.1.3. Costo promedio ponderado de capital (WACC).
Tabla 144.
Costo promedio ponderado de capital (WACC).
241
10.2. Evaluación económica financiera ........................................................................................................................................................
10.2.1. Indicadores de Rentabilidad.
10.2.1.1. VANE y VANF, TIRE y TIRF, TIR modificado, período de recuperación descontado.
Tabla 145.
Indicadores de rentabilidad.
242
10.2.2. Análisis del punto de equilibrio.
Tabla 146.
Análisis del punto de equilibrio.
243
10.2.2.1. Costos variables, costos fijos.
Tabla 147.
Costos variables y costos fijos.
244
10.2.2.2. Estado de resultados (costeo directo).
Tabla 148.
Estado de resultados (costeo directo).
245
10.2.2.3. Estimación y análisis del punto de equilibrio en unidades.
Tabla 149.
Punto de equilibrio anual en unidades.
246
10.2.2.4. Estimación y análisis del punto de equilibrio en nuevos soles.
Tabla 150.
Punto de equilibrio anual en nuevos soles.
247
10.3. Análisis de sensibilidad y riesgo ..........................................................................
10.3.1. Variables de entrada.
La sensibilidad del proyecto se evaluará en función a la variación de las siguientes

variables:
 Precio
 Demanda
 Costo de la Materia Prima
 Costo de Personal
Se busca establecer el nivel máximo de variación que lleve el VAN Financiero a 0, en

cada uno de los casos.
10.3.2. Variables de salida.
Las variables de salida son:
 El VAN Financiero: VANF

 El TIR Financiero: TIRF
 El Costo de Oportunidad de Capital: COK
10.3.3. Análisis unidimensional.
Tabla 151.
Análisis unidimensional del precio.
248
Se podría disminuir hasta un máximo de -7.37% el precio de la Cubeta de Helado se
S/.50.00 hasta S/.46.31 para que el proyecto alcance un VAN Financiero = 0 y continúe
siendo rentable.
Análisis unidimensional de la demanda:
Tabla 152.
Análisis unidimensional de la demanda.
Se podría disminuir hasta un máximo de -15.12% la Demanda de Cubetas de Helado

reduciendo de 56,376 hasta 47,850 para que el proyecto alcance un VAN Financiero = 0
y continúe siendo rentable.
Análisis unidimensional de los Costos de Materia Prima:
249
Tabla 153.
Análisis unidimensional de los costos de la materia prima.
Los Costos de Materia Prima podrían incrementarse hasta un máximo de 14.53% para
cada uno de los frutos para que el proyecto alcance un VAN Financiero = 0 y continúe
siendo rentable.
Análisis unidimensional de los Costos de Personal:
250
Tabla 154.
Análisis unidimensional del costo del personal.
Los costos de personal podrían incrementarse hasta un máximo de 33.92% para cada
uno de los colaboradores, para que el proyecto alcance un VAN Financiero = 0 y continúe
siendo rentable.
10.3.4. Análisis multidimensional.
Para el Análisis Multidimensional se evalúan tres escenarios (Pesimista, Base (Neutro) y

Optimista).
251
Tabla 155.
Análisis multidimensional.
Con los porcentajes aplicados en cada uno de los escenarios de probabilidades,

obtendremos un VAN Económico Esperado de S/.101, 074.00 Soles y un VAN Financiero
Esperado de S/.91, 438.00 Soles.
10.3.5. Variables críticas del proyecto.
Conforme a los resultados obtenidos en al análisis de sensibilidad determinamos que las

cuatro variables seleccionadas, las variables críticas para nuestro proyecto son el Precio
y la Demanda de Cubetas de Helado; pues disminuyendo porcentajes mayores a -7.37%
y un -15.12% respectivamente, la rentabilidad de nuestro proyecto.
10.3.6. Perfil de riesgo.
Consideramos un perfil de Riesgo Optimista, teniendo en cuenta el análisis de los

posibles escenarios trabajados en donde una variación en el precio y en la demanda de
nuestro producto podría afectar la rentabilidad del proyecto, buscaremos optimizar
252
nuestros procesos y generar alianzas con proveedores para abaratar los costos de
manera que podamos mantener precios adecuados que nos permitan obtener un margen
de ganancia.
Aprovecharemos la creciente demanda del turismo gastronómico que toma en cuenta

principalmente la tradición, el gusto por lo natural y los sabores exóticos y regionales, en
lugares exclusivos como son nuestros principales clientes los Restaurantes A1 para que
nuestros helados sean incluidos como postre principal y complemento de las comidas
típicas que ofrecen en su carta.
253
Conclusiones
 La inversión inicial del proyecto asciende a S/. 163,679.00 Soles que será cubierta en
un 69.45% que asciende a S/.113, 679. 00 soles con capital propio asumido por los
accionistas de la empresa y la diferencia el 30.55% que asciende a S/. 50,000.00
Soles con una deuda comprometida con el CMAC Arequipa a una tasa de 27.04%.
 Consideramos que nuestro proyecto es viable, debido a que el VAN Económico arroja
un valor positivo de S/.98, 328.00 Soles y con un retorno de capital a muy corto al
tener un periodo de recuperación de 2.48 años.
 Para el Accionista, el VAN Financiero arroja un valor positivo de S/.89, 871.00 Soles
cubriendo una rentabilidad esperada de 33.47% y un periodo de recuperación de 2.44
años.
 Helados de mi tierra, ha identificado una oportunidad en la calidad y propiedades de

la gran variedad de frutos del país y la creciente demanda del turismo gastronómico
que toma en cuenta principalmente la tradición, el gusto por lo natural y los sabores
exóticos y regionales.
 Frente a un mercado competidor y el nivel de existencia muy alto de productos

sustitutos, consideramos que es vital mantener la calidad y sabores de nuestros
helados con bajos costos y precios competitivos.
254
Recomendaciones
 Potencializar la Investigación y Desarrollo para lograr la mejora continua de nuestros

procesos y fórmulas que nos permitan conseguir eficiencia y una adecuada estructura
de costos y lograr los márgenes esperados.
 Desarrollar alianzas estratégicas con los principales proveedores de materia prima y

lograr el correcto y oportuno abastecimiento de las materias primas, minimizar los
costos y no impactar en la producción de nuestros helados y cumplir oportunamente
con el abastecimiento de los pedidos de nuestros clientes.
 Realizar estudios para conocer el posicionamiento y aceptación de nuestros

productos en el mercado a fin de reformular de ser necesario nuestras estrategias de
negocio.
255
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gastronomía peruana, 12.
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MICROBIOLOGICOS-RM-591-2008-MINSA.pdf
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octubre. Lima, Perú.
259

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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA EMPRESA DE

Trabajo para optar el Grado de Bachiller en Administración de

ADÁN FRANCISCO LAURENTE RAMÍREZ

Capítulo I: Resumen Ejecutivo 21

Capítulo II: Información General 23

2.1. Nombre de la empresa, horizonte de evaluación 23

2.2. Actividad económica, Código CII U y Partida Arancelaria 24

2.3. Definición del negocio 25

2.4. Descripción del producto o servicio 25

2.5. Oportunidad de negocio 32

2.6. Estrategia genérica de la empresa 33

Capítulo III: Análisis del entorno 35

3.1. Análisis del Macro entorno 35

3.1.1. Del País (últimos 5 años o último año según corresponda). 35

3.1.1.1. Capital, ciudades importantes. Superficie, Número de

3.1.1.2. Tasa de crecimiento de la población. Ingreso per cápita.

Población económicamente activa. 36

3.1.1.3. Balanza comercial: Importaciones y exportaciones. 37

3.1.1.4. PBI, Tasa de inflación, Tasa de interés, Tipo de cambio,

3.1.1.5. Leyes o reglamentos vinculados al proyecto. 44

3.1.2. Del Sector (últimos 5 años o último año según corresponda). 45

3.1.2.1. Mercado internacional. 45

3.1.2.3. Mercado de proveedores. 50

3.1.2.4. Mercado competidor 51

3.1.2.5. Mercado distribuidor 53

3.1.2.6. Leyes o reglamentos del sector vinculados al proyecto. 54

3.2. Análisis del Micro entorno 54

3.2.1. Competidores actuales: Nivel de competitividad. 54

3.2.2. Fuerza negociadora de los clientes. (ALTO). 55

3.2.3. Fuerza negociadora de los proveedores. (MEDIANO). 56

3.2.4. Amenaza de productos sustitutos. (ALTO). 57

3.2.5. Competidores potenciales barreras de entrada. (BAJO). 57

Capítulo IV: Plan Estratégico 59

4.1. Visión y misión de la empresa 59

4.2. Análisis FODA 59

4.3.1. Objetivo general. 62

4.3.2. Objetivos específicos. 62

Capítulo V: Estudio de Mercado 63

5.1. Investigación de Mercado 63

5.1.1. Criterios de segmentación. 64

5.1.2. Marco muestral. 67

5.1.3. Entrevistas a profundidad. 68

5.2. Demanda y Oferta 93

5.2.1. Estimación del mercado potencial. 93

5.2.2. Estimación del mercado disponible. 98

5.2.3. Estimación del mercado efectivo. 99

5.2.4. Estimación del mercado objetivo. 100

5.2.5. Frecuencia de compra. 101

5.2.6. Cuantificación anual de la demanda. 103

5.2.7. Estacionalidad. 105

5.2.8. Programa de ventas en unidades y valorizado. 107

5.3. Mezcla de marketing 108

5.3.1. Producto. 108

5.3.2. Precio. 112

5.3.3. Plaza. 114

5.3.4. Promoción 117

5.3.4.1. Campaña de lanzamiento. 117

5.3.4.2. Promoción para todos los años. 118

Capítulo VI: Estudio legal y organizacional 125

6.1. Estudio legal 125

6.1.1. Forma societaria. 125

6.1.2. Registro de marcas y patentes. 128