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10 DICAS DA NEUROCIÊNCIA
APLICADA PARA CONQUISTAR O
SEU TARGET
Sabia que a utilização de fragrâncias personalizadas
NEUROEGOÍSMO
aumenta em 15% o tempo de permanência em loja e
que a utilização de pisos confortáveis, como a alcatifa, O ser humano sofre “por norma” de “platonicidade”, ou
incrementa a sensação de bem-estar? seja, acredita saber e perceber mais das coisas do que na
realidade sabe e percebe. Por isso, centra-se naquilo que
Nas próximas linhas, conheça algumas dicas do
faz sentido para si e não na realidade em si: o empirismo
neuromarketing para conquistar o seu público-alvo.
ingénuo, explica Julien Diogo. As marcas devem trabalhar
nesse sentido. Comunicar de forma clara e objetiva e
Através das técnicas de neurociência aplicada ao
deixar o consumidor aprender na relação, envolver-se e
consumo é possível perceber como funciona o cérebro
decidir por si o que comprar, reservar ou alugar. Assim
dos consumidores e a importância das emoções na
como influenciar e promover o contato humano ou
tomada de decisão é meio caminho andado para
interação física/ sensorial, aumentando o sentimento de
antecipar as suas necessidades e conquistar a sua
pertença face à marca e ao objeto, sem deixar espaço
carteira.
para este “NeuroEgoísmo saudável”.

Apesar das especificidades de cada negócio, há dicas

Os consumidores devem ter a possibilidade de
universais.
manipular o produto, uma vez que promove a ligação
emocional e a “posse psicológica”.
Sabia por exemplo que a utilização de fragrâncias
personalizadas aumenta em 15% o tempo de
VENDER O PREÇO!
permanência em loja? Que a utilização de pisos
confortáveis, como a alcatifa, incrementa a sensação
Intensificar a perceção do produto pela proposta de
de bem-estar e, pelo contrário, pisos uniformes e sem
valor. Uma das técnicas designa-se “sweet spot price”,
orientação são indicados para promover uma rápida
percecionar a compra como um excelente negócio. Regra
passagem? Ou que os locais de contacto, como os
geral, trata-se de um preço 30% abaixo do esperado
balcões, devem transmitir sensações de conforto e,
mentalmente pelo consumidor. Por exemplo, um estudo
por isso, serem feitos de materiais quentes, como a
realizado na Alemanha apresentou aos participantes
madeira ou a pele?
um café da Starbucks com diferentes patamares de
preço. Enquanto eram apresentados os preços, um
NEURODATAMINING
EEG – eletroencefalograma (uma das ferramentas da
neurociência) ligado aos consumidores registava a
A investigação holística é fundamental. A utilização
atividade cerebral. “O EEG assinalou reações bastante
de uma só ferramenta e métrica conduz a um “show
fortes do tipo negativo sempre que consideravam o
off” de investigação. A complexa revolução que
preço excessivamente barato ou caro. Quando o cérebro
está a ocorrer no retalho só será compreendida e
dos participantes se deparava com preços inesperados
acompanhada pelos comerciantes melhor preparados
e desproporcionais, os consumidores evidenciavam
e com acesso a dados de múltiplas fontes.
sentimentos de choque, dúvida e perplexidade”.

365 EMOÇÕES
Recolher informação de forma holística e gerir o “Big
Data” numa lógica de 360 graus, pré, durante e pós a
jornada da experiência do utilizador. “As marcas devem
introduzir nos seus designs de loja, nas campanhas de
comunicação, nos websites e em outras plataformas,
ferramentas capazes de recolher métricas emocionais,
pela via do facial coding, eye tracking e condutância
dérmica”, entre outros.
A equação da experiência deve ser “mais complexa e
completa no futuro, onde os dados do CRM (Customer
Relationship Management), motor de promoções
e métricas emocionais, cruzados com os KPI (Key
Performance Indicator), softwares de “deep learning”
ou ainda da inteligência artificial, farão parte do dia-a-
dia das empresas”.
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EXPERIÊNCIA
A oferta de experiências minimiza a “dor de pagar”,
aumenta o tempo passado em loja e estimula o
envolvimento emocional. Por exemplo, a integração
estratégica de equipamentos touch e multimédia
em espaços comerciais e vitrines para oferecer
experiências imersivas ou o desenvolvimento de lojas
mais confortáveis em linha com o arquétipo do lar para
ajudar a reduzir o stress.
AVERSÃO À PERDA
Diz respeito à tendência de os indivíduos serem mais
afetados pelas perdas do que pelos os ganhos. A
satisfação de se obter determinado ganho é menor do
que sofrimento da perda equivalente. “Um indivíduo
prefere não perder €100 do que ganhar €100”
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LESS IS MORE
O processo de tomada de decisão é mais do que nunca
influenciado pelos milhões de estímulos. Simplificar
o processo permite efetivar vendas. Por exemplo,
na zona do talho exibir uma imagem com os vários
tipos de corte da carne e fornecer receitas para a sua
confeção.
PROVA SOCIAL
AROMAS COM SENTIDO
Segundo um estudo feito por uma marca desportiva,
84% das pessoas mostraram-se dispostas a pagar
mais 10 dólares quando um par de sapatilhas tinha
associado um aroma agradável. A utilização de
fragrâncias personalizadas aumenta em 15% o tempo
de permanência em loja.

Os indivíduos procuram a identificação junto de pares/

tribos para validar as suas escolhas comportamentais. TELL ME A STORY
“Este conceito indica que existe a necessidade de validar
Ativar memórias, deixar pistas de priming, surpreender,
as minhas escolhas junto de outros consumidores, de
excitar, despertar o sorriso e a reflexão.
modo a que me sinta bem com elas e, caso algo corra
menos bem, sinta que não sou o único. Tendemos
a sofrer do efeito do falso consenso, aliando-nos a
pessoas que pensam de forma idêntica à nossa e
rejeitando as que pensam de maneira diferente”.

As marcas devem por isso criar touchpoints e

momentos através dos quais os clientes possam reunir,
validar e partilhar as experiências de utilização dos
produtos e serviços.

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competências e capacidades para trabalhar as diversas
componentes que pertencem à esfera do consumo,
através de uma base científica, capazes de perceber
o consumidor (o elo central de enredo envolvido no
consumo) na sua plenitude, pesquisando as origens
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