determinación de la mezcla de promoción

Es la combinación de ventas personales, publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas de

una organización.

es parte fundamental prácticamente de todas las estrategias de marketing.

Su diseño comprende un número de decisiones estratégicas alrededor de cinco factores:

Auditorio meta: puede ser los clientes finales, también pueden ser quienes toman decisiones, en
algunos casos son los intermediarios o la comunidad inversionista.

Estrategia de Empujar: Promoción dirigida a los intermediarios. El producto es empujado a lo largo

del canal ya que un miembro de canal dirige su promoción directamente a los intermediarios, que
son el siguiente eslabón que está adelante en el canal de distribución.

Estrategia de Jalar: Promoción dirigida a los usuarios finales con la intención de motivarlos a que
pidan el producto y jalar el producto a través del canal.

Objetivo de la promoción: el auditorio meta puede estar en 6 diferentes etapas de la jerarquía de

efectos donde en cada una de ellas describe un objetivo posible de dicha promoción.

 Conciencia: también llamada reconocimiento; el objetivo es crear familiaridad con el

producto y el nombre de marca.
 Conocimiento: va más allá de la conciencia del producto para entender las características
de éste. Busca proporcionar un volumen considerable de información y responder a
muchas preguntas básicas que pudieran tener el auditorio meta.
 Agrado: se refiere a poder mover el auditorio conocedor de la indiferencia al agrado por el
producto. Una técnica especial es la asociación como lo hace Adidas con las Universidades.
 Preferencia: Se refiere a tener un plus por sobre la competencia, Que vean la compañía
por sobre las alternativas y así tomar la decisión de tomar su producto o servicio. Los
anuncios de comparación son usados en estos casos.
 Convicción: Busca acrecentar la necesidad del comprador, Es decir, que adquiera el
compromiso de adquirir el producto o servicio.
 Compra: el hecho en si de realizar la adquisición ya que incluso el cliente mas convencido
se puede cohibir y aplazar indefinidamente la compra al no tener el dinero suficiente, por
ejemplo. Esta acción se puede llevar a cabo por la reducción temporal del precio o por
oferta de incentivos adicionales.

Naturaleza del producto: Se consideran especialmente 3 atributos del producto especialmente

importantes:

 Valor Unitario: el producto con bajo valor unitario tiene poco riesgo para el comprador,
esta relativamente exento de complicaciones y atrae un mercado masivo donde su
herramienta promocional es la publicidad, en cambio el de alto valor en su mayoría son
costosos y complicados y para estos sugieren ventas personales.
 Grado de personalización: Es necesaria la venta personal para aquellos productos que
deben adaptarse a necesidades específicas del cliente, así pues, es importante que en la
mezcla de promoción de servicios se haga un especial énfasis en este tipo de ventas.
 Servicio preventa y posventa: Aplica para los productos que aun después de realizada la
compra requieren un servicio frecuente para mantenerlos en buen funcionamiento como
los automóviles, podadoras o demás.

https://mercadeo1marthasandino.files.wordpress.com/2015/02/fundamentos-de-
marketing-stanton-14edi.pdf