COORPORACION SALEM SAC

GRUPO AJE
CREADA: (20/04/2002)

SALEM SAC (RUC 20504208843) Una de las Más Grandes Distribuidores del
Perú:
Salem SAC, es una de las más grandes empresas dedicada a la distribución de
bebidas de gaseosas, cítricos, Cervezas, bebidas energizantes, etc… En el
Norte del País. Actualmente esta empresa viene trabajando con AJEGROUP
(Grupo AJE, del cual deriva su nombre de sus fundadores Añaños Jeri, una
familia Arequipeña).
La Empresa SALEM SAC está encargada de la distribución de 12 marcas de
Bebidas del Grupo AJE, tales como:
- Gaseosa: KR
- Energizantes: Volt
- Rehidratantes: Sporade
- Cítricos: Cifrut
- Agua: Cielo
- Jugos: Pulp
- Té verde
- Free Late
- Gaseosa Oro
- Bio Aloe
- Cerveza Caral
- Cerveza Franca

Salem SAC se encarga de distribuir estos productos por todo el Norte del País y
sus rutas son:
Ubicación Central: Calle Antenor Orrego 2280 (Lima – Lima – Lima)
También Cuenta con Cedes en todo el Perú como: Lambayeque, Trujillo, Piura,
Etc.
1.- Estructura Organizacional:

1.2- División del Trabajo:

La empresa Salem SAC (Grupo Aje/ Cede Chiclayo Lote 2 MZA F PARQUE
INDUSTRIAL), está liderada por el contador Edwin Palacios que es el Jefe de
Cedis (Chiclayo – Lambayeque), esta a su vez se divide en Dos grandes áreas,
una área comercial (todos los equipos fríos, equipos de ventas, Mercaderistas,
supervisores, vendedores) y una área administrativa [logística (almacenes,
facturación y liquidación), distribución].

1.3.- Especialización:
La empresa comercializadora Salem SAC se dedica a la distribución de
gaseosas, Kola real, Cifrut, Oro, Pulp, entre otras. Estos productos son vendidos
en los diferentes puntos de ventas a nivel nacional, por lo cual suelen tener una
buena aceptación por parte del cliente, sus trabajadores realizan una buena labor
en el reparto del producto, para así brindar un buen servicio y seguir siendo una
de las empresas líderes en la distribución de bebidas peruanas, como las
gaseosas etc., compitiendo así con otros mercados de nivel internacional.
1.4.- Delegación:
Como sabemos la empresa Salem SAC del Grupo AJE, tuvo sus inicios en el
año 2002,
su primer producto de distribución fue la bebida Carbonatada KR, llegando así
a todas las familias Peruanas que no podían comprar una bebida cara como lo
fue y lo es Coca - cola, ya que por ser una bebida que no se produce en nuestro
país, las empresas que compran estas franquicias del Grupo Coca – Cola
Company, están obligadas a pagar un porcentaje que va directo a esta compañía
mundial, lo mismo sucede con el Grupo Pepsico y sus franquicias en los
diferentes países.
Es por eso que el crecimiento y desarrollo de esta Gran Empresa Peruana,
recaía en sus inicios por el Gerente General Vega Jorge Jorge Augusto y el
apoderado Dellafredad García Rafael Lorenzo, llevando así, un producto de
calidad pero a un precio accesible a las familias Peruanas.
Por su Parte la Empresa Salem SAC (Cede Chiclayo - Lambayeque) hoy en la
actualidad cuenta con la Delación del Jefe de CEDES el Contador Edwin
Palacios, que es el que se encarga de llevar el buen manejo de la empresa y
liderazgo de la misma y hacer que se cumplan las funciones con total normalidad.

3.- Tipos de organización:

Organización lineal:

Este tipo de organización se constituye de la forma estructural más simple y es

la más antigua: tiene su origen en la organización de los antiguos ejércitos y en
la organización eclesiástica de los tiempos medievales.
En su investigación sobre las formas más antiguas de organización, James D.
Mooney concluyó que el principio de la autoridad lineal (también
llamado principio escalar) es que hay una jerarquización de la autoridad, en la
cual los superiores reciben obediencia de sus respectivos subordinados, etc.
La denominación "lineal" se debe al hecho de que entre el superior y los
subordinados existen líneas directas y únicas de autoridad y responsabilidad. Es
una organización simple y de conformación piramidal, donde cada jefe recibe y
transmite lo que pasa en su área.
El caso de la Empresa Comercializadora SALEM SAC (Cede Chiclayo -
Lambayeque) la responsabilidad recae en el Jefe de Cedis Edwin Palacios que
es el encargado de toda la Cede Chiclayo de SALEM SAC.
Por su parte el Sr. Edwin Palacios, recibe órdenes de Lima (Gerencia General),
donde se planifica para todas las sedes del país estrategias, así como autorías
cada año.
La empresa SALEM SAC, está conformado como cabeza principal por EL JEFE
DE CEDES (Contador EDWI PALACIOS), que es como ya lo habíamos
mencionado la cabeza de esta empresa en Chiclayo , este recibe informaciones
de su secretaria (MARLENY MIMBELA), y de las diferentes Jefaturas (Jefe de
Transporte, Jefe de Operaciones, Jefe de Logística).

Jefe de Operaciones:
El Jefe de Operaciones (Luis Ventura – Cede Chiclayo) maneja las
operaciones diarias que se realizan en la empresa.
Con el único propósito de encontrar modos para proporcionar métodos
efectivos para el desarrollo de la misma.
- Funciones del Jefe de Operaciones
El Jefe de Operaciones es el que programa en toda la compañía SALEM
SAC lo que se realizara, controla el inventario, maneja la logística, y
entrevista y supervisa a los empleados. Una de las principales tareas que
tiene que realizar es la de proporcionar un entorno de trabajo que genere
energía positiva, creatividad y sentimiento de equipo entre los empleados.

Jefe de Transporte: Esta Jefatura recae el en Sr. William Ulfe, que

tendrá las siguientes funciones dentro de la empresa.

1. Planifica, dirige, ejecuta, controla y evalúa las acciones destinadas a

atender los requerimientos del servicio de transporte colectivo y transporte
institucional, así como las relativas al mantenimiento preventivo y
correctivo, seguro de casco y responsabilidad civil y gestión de
documentos de la flota.
2. Dirigir, orientar y apoyar las actividades del personal adscrito al
Departamento.
3. Formula y propone criterios, normas y procedimientos generales en
materia del servicio de transporte de la empresa SALEM SAC y velar por
su cumplimiento.
4. Formula, ejecuta y controla el Plan Operativo Anual del Departamento,
bajo las pautas que determine la Dirección de Servicios.
5. Planifica, evalúa y controla el crecimiento y desarrollo del servicio de
transporte de la empresa.
6. Realiza estudios técnico-económicos sobre modalidades de prestación
del servicio de transporte (factibilidades, oportunidades, costos,
prioridades, plazos, riesgos, ampliación, renovación, control).
7. Dirige y coordina la elaboración de informes técnicos sobre el servicio de
transporte.
8. Formula indicadores de gestión sobre el funcionamiento del servicio.
9. Planifica y participa en los procesos de Contrataciones Públicas en
materia de servicios de transporte, así como brindar la asesoría técnica
correspondiente.
 10. Establece los criterios y bases para la selección y/o contrataciones
públicas de los servicios de transporte o adquisición de las unidades y
equipos.
11. Participar en la formulación y evaluación de las cláusulas de los contratos
relacionadas a los aspectos técnicos del servicio de transporte.
12. Diseña y ejecuta acciones ante contingencias que afecten la operación
del servicio de transporte.
13. Programa las desincorporaciones del parque automotor de acuerdo al
marco normativo, así como apoyar el procedimiento hasta su ejecución
final.
14. Evalúa el desempeño del personal del Departamento de la empresa,
conforme a las políticas y procedimientos establecidos.
15. Desarrolla y mantiene un ambiente de trabajo que genere satisfacción a
su personal en el desempeño de sus actividades dentro del Departamento.
16. Generar los informes de rendición de cuentas de la unidad y las demás
que señalen las leyes y los reglamentos.
17. Cualquier otra función que le asigne el Director de Servicios en el área de
su competencia.
El Sr. Willian Ulfe tiene a su cargo 15 unidades de transporte y un Montacargas:

Jefe de Logística:
Logística también conocida como abastecimiento o aprovisionamiento, tiene la
función de proveer a la empresa, de todo material necesario para su función.
Sus Funciones son las Siguientes:

 Calculo de necesidades: lo cual involucra todo aquello que se requiere

para el funcionamiento de la empresa, en cantidades específicas para un
determinado periodo de tiempo, para una fecha señalada o para
completar un determinado proyecto, mediante los pedidos o requisiciones.
 Compra y Adquisición: Tiene como objetivo realizar las adquisiciones de
materiales en las necesidades necesarias y económicas en la cantidad
adecuada al uso al que se va a destinar en el momento oportuno y al
precio total más convenientes.
  Almacenamiento: Implica la ubicación o disposición así como la custodia
de todos los artículos del almacén.
 Distribución: Consiste en atender los requerimientos del usuario,
encargándose de la entrega de la mercadería solidaria, cuidando que las
cantidades y cualidades de los productos sea la correcta.
 Control de Stock: Su principal objetivo es asegurar una cantidad exacta
en abastecimiento en el lugar y tiempo oportuno, sin sobrepasar la
capacidad de instalación de abastecimiento.

Estas son las funciones que realiza el Departamento de Logística, que está bajo
el cargo del Sr. Cristian Reyes, que también es el encargado ver por la gente
que realizara el reparto de mercaderías (Mercaderes).

Organización funcional:
La organización funcional determina la existencia de diversos supervisores,
cada cual especializado en determinadas áreas. Esto significa que
la organización no cumple con el principio de unidad de mando.
Como hemos Podido ver la Empresa SALEM SAC, cuenta con una organización
Bien establecida Liderada por un conjunto de Profesionales y colaboradores
competentes, que realizan un buen trabajo.

Características de la organización funcional:

 Autoridad funcional o dividida. Es una autoridad que se sustenta en el

conocimiento.

 Ningún superior tiene autoridad total sobre los subordinados, sino

autoridad parcial y relativa.

 Línea directa de comunicación. Directa y sin intermediarios, busca la

mayor rapidez posible en las comunicaciones entre los diferentes niveles.

 Descentralización de las decisiones. Las decisiones se delegan a los

órganos cargos especializados.

 Énfasis en la especialización. Especialización de todos los órganos a

cargo.
Organización staff
La organización staff surge como consecuencia de las grandes empresas y del
avance de la tecnología, lo que origina la necesidad de contar con ayuda en el
manejo de detalles, y de contar con especialistas capaces de proporcionar
información experta y de asesoría a los departamentos de línea.
Este tipo de organización no disfruta de autoridad de línea o poder para imponer
sus decisiones.
Por lo general este tipo de organización no se da por sí sola, sino que existe
combinado con los tipos de organización anteriormente mencionados y, por lo
general, en empresas de mediana y gran magnitud.
Ventajas:
a) Logra que los conocimientos expertos influyan sobre la manera de resolver
los problemas de dirección.
b) Hace posible el principio de la responsabilidad y la autoridad indivisible, y al
mismo tiempo permite la especialización del staff.
Desventajas:
a) Si los deberes y responsabilidades de la asesoría no se delimitan claramente
por medio de cuadros y manuales, que pueda producir una confusión
considerable en toda la organización.
b) Puede ser ineficaz por falta de autoridad para realizar sus funciones, o por
falta de un respaldo inteligente en la aplicación de sus recomendaciones.
c) Pueden existir rozamientos con los departamentos de la organización lineal.

Organización pro – comité

El empleo de los comités es una de las técnicas que con más amplia y progresiva
extensión se usa hoy en la organización, pese a todas las objeciones que suelen
oponérseles.
El comité es un conjunto de personas que se reúnen para deliberar, decidir o
ejecutar en común y en forma coordinada, algún acto o función.
Los comités pueden clasificarse en tres clases principales:

Comités consultivos: su misión es discutir algún asunto, con el fin principal de

aportar puntos de vista a quien habrá de decidir o de ejecutar, pero sin que el
comité tenga facultades, ni para decidir, ni para ejecutar: su dictamen puede ser
utilizado o no, por la persona a quien corresponden las facultades para decidir y
ejecutar.

Comités decisorios: Tienen como finalidad limitar la autoridad de algún

funcionario, al exigirse que, en determinado el tipo de actividad que realice la
empresa (distribución de bebidas), se requiera la mayoría de los votos de los
integrantes del comité, para que un asunto se considere resuelto.

Comités ejecutivos: Son los que se integran para impulsar y cuidar de que se
lleve a cabo la función de la empresa.
En razón del tipo de función que realizan los comités se pueden dividir además,
en lineales o staff. Pueden ser también formales o informales, permanentes o
transitorios.

Sus fines: Los comités suelen emplearse para alguno de los siguientes fines,
principalmente:
a) Contar con un grupo que ayude a la deliberación que conduce a llegar a una
decisión.
b) Limitar la autoridad.
c) Representar los intereses de los diversos grupos de una institución.
d) Coordinar mejor planes y políticas.
e) Transmitir información.
f) Consolidar la autoridad.
g) Motivar a los funcionarios inferiores a la mayor participación en las tareas
administrativas, etc.

Los comités como ejecutores suelen ser poco recomendables: de ordinario

conviene responsabilizar de la ejecución de las decisiones del mismo comité a
uno o varios funcionarios concretos.

Existen dos comités básicos, estos comités son:

a) El de políticas de operación
b) El comité financiero.
Estos comités, en los que toman parte todos los gerentes operacionales, se
encuentran inclusive por encima del presidente de la empresa.

4. EMPRESA

4.1. Características:

SALEM SAC es una empresa comercializadora del Grupo AJE, dedicada a la

distribución de productos finales (Gaseosas, bebidas rehidratantes, etc.)
Tiene como característica primordial permanecer en el mercado, como una de
las empresas nacionales de distribución de bebidas más grande del Perú, que
conjuntamente con Group Aje han llegado a posicionarse en el mercado como
una de las empresas con bastante acogida en el Rubro de bebidas
Carbonatadas.

4.2. Objetivos comerciales:

SALEM SAC tiene como objetivos comerciales: Ser la comercializadora de

mayor desarrollo comercial, maximizando rentabilidad, volumen participación de
mercado y promoviendo colaboradores común alto nivel de desempeño.

5. DATOS GENERALES
5.1 MISION, VISION.

Misión: Satisfacer las necesidades de los

consumidores mediante la
comercialización eficiente de nuestros
productos y la calidad de nuestros
servicios, promoviendo el desarrollo de
nuestros colaboradores en este
proceso, contribuyendo así al bienestar
de nuestra sociedad.
Visión:

Ser una empresa líder en la

comercialización de productos masivos a
través de una organización ligera que
fomente una cultura de servicio y
crecimiento.
SALEM S.A.C , es una pequeña empresa, que actualmente cuenta con 20
trabajadores ubicado solo en la ciudad de Chiclayo, tiene su central en lima –
callao y otros puntos de venta en las ciudades de Arequipa, Trujillo,
Lambayeque, etc.

SALEM S.A.C, lo que necesita es formular un Modelo que le ayude a Asignar a

cada vendedor y su grupo una determinada Zona de Chiclayo, con la finalidad
de promover la venta y salida de las marcas que tiene SALEM S.A.C,
Ahora proporcionaremos la tabla de Vendedores que nos ayudara a formular el
modelo de Asignación y saber a qué vendedor le tocara en una determinada
Zona de Chiclayo.

El MODELO que aplicaremos es el modelo de ASIGNACIÓN, ya que nos

permitirá ver que producto asignaremos a cada vendedor en la CIUDAD DE
CHICLAYO, un producto específico, para ver su aumento o disminución del
producto en un determinado mes, y también llevar la evaluación de nuestro
vendedor y su desempeño para vender y promocionar un producto.

Este Modelo lo desarrollaremos en una herramienta matemática de Excel, esta

herramienta es el Solver, la cual nos facilitara el procesamiento y desarrollo de
este modelo, ya echo las explicaciones respectivas pasaremos a desarrollar
nuestro modelo.

NOTA:

En los siguientes cuadros vamos a ver los resultados que arrojó la herramienta
Solver, la cual vamos a obtener la asignación que se le dio a cada uno de los
vendedores de una determinada Zona, también otro dato importante que nos
 proporcionó la empresa SALEM S.A.C es que la Zona más vendida es la de
Fernando Belaunde Terry, la cual proporciona mucha ganancia a la empresa.
El modelo que plantearemos ahora será para ver que ganancia generan los
vendedores de la empresa SALEM S.A.C, si se le asignara una determinada
ZONA, la cual ayudara a obtener mayores ingresos y una promoción de sus
marcas.

Formulación del Modelo de Asignación de la Empresa SALEM S.A.C

En este Modelo como hemos venido hablando, vamos a considerarlo como un

modelo en el que la respuesta de la asignación es una ganancia y no un costo,
teniendo los conceptos previos pasaremos a formular y desarrollar nuestro
modelo.

La Empresa SALEM S.A.C, tiene que asignar una determinada zona a un

vendedor, que este bien capacitado para que distribuyan y promocionen sus
marcas por toda la Ciudad de Chiclayo.

El efecto de la asignación de un vendedor a una determinada zona, se mide por

el incremento marginal esperado en la contribución de dicha asignación a las
ganancias.

Naturalmente a la Empresa SALEM S.A.C, lo que le interesa es maximizar la

contribución total a las ganancias.

La matriz de ganancia la presentamos en tabla 1.

La formulación en la hoja de cálculo electrónica y la solución óptima para este modelo
Se presenta en las Figuras 1.1.

Como sabemos el Modelo de Asignación tiene que ver con los recursos (objetos,
personas, maquinas, etc.) que se asignan a las actividades en términos de uno a
uno, haciendo notar que la matriz correspondiente debe ser cuadrada.

Así entonces cada recurso debe asignarse, de modo único a una actividad
particular ocasionando su principal característica la cual es el conocimiento del
costo de asignación de cada punto de suministro a cada punto de demanda.
En este caso se va a asignar un grupo de vendedores que son liderados por las
personas que se encuentra en la TABLA 1, para asignarles una determinada zona.

Concluida nuestra aplicación del Modelo de Asignación Planteado a la

Distribuidora SALEM S.A.C, nos dio como una ganancia o una utilidad de 5000,
si es que cada vendedor de la Empresa SALEM S.A.C se le asignara la venta y
promoción de una determinada Zona como la Venida Belaúnde, PJ. Santa Rosa,
Av. Leguía y PJ. El Porvenir.