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Estudio de Factibilidad

Hotel Hampton by Hilton


David, Chiriquí

Ciudad de Panamá, República de Panamá

Autoridad de Turismo de Panamá


Septiembre 7 de 2017
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD.
HOTEL HAMTON BY HILTON
DAVID, CHIRIQUI, PANAMÁ.

Elaborado por: _____________________________________

Revisado, corregido y avalado por: __Original Firmado_____

Magister Julio E. García C. Cédula 8-344-48

Idoneidad Profesional del Consejo Técnico de Economía 354.

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Revisado, Corregido y Avalado por Magister Julio E. García C.
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Tabla de Contenidos
Resumen Ejecutivo

I. Naturaleza del Proyecto


1.1 Nombre de la empresa
1.2 Giro de la empresa
1.3 Descripción de productos o servicios
1.4 Ubicación y tamaño esperado de la empresa

II. Estudio de Mercado


2.1 Características del segmento de mercado
2.2 Fundamentales
2.3 Consumo Aparente
2.4 Demanda potencial
2.5 Estudio
2.6 Conclusiones del estudio de mercado
2.7 Sistema de distribución.
2.8 Forma de obtención de la información

III. Estudio Técnico


3.1 Diseño Arquitectónico (Especificaciones de la Propiedad).
3.2 Método Constructivo & Cronograma de Obra.
3.3 Equipos
3.4 Manejo de Inventario

IV. Organización
4.1 Organigrama de la empresa
4.2 Mano de obra requerida
4.3 Aspectos fiscales que considerar
4.4 Aspectos legales que considerar para la implementación de la empresa

V. Estudio Financiero
5.1 Depreciaciones
5.2 Detalles de gastos mensuales
5.3 Estados financieros proyectados

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5.4 Punto de equilibrio


5.5 Capital de trabajo
5.6 Sistema de financiamiento
5.7 Análisis de sensibilidad

Conclusiones

Bibliografía

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Resumen Ejecutivo
El presente estudio de factibilidad demuestra que es viable aprovechar las oportunidades del
entorno, para generar ventajas competitivas que hagan sostenible un modelo de negocio
orientado a satisfacer la demanda del mercado.

Este estudio busca hacer que la inversión en el desarrollo del proyecto Hotel Hampton by
Hilton, David, Chiriquí pueda obtener herramientas seguras y confiables que permitan la
toma de decisiones adecuadas y con un riesgo mínimo.

El estudio de mercado determinó cual es la situación del mercado hotelero ejecutivo en la


ciudad de David, Chiriquí, Se analizó la demanda potencial de un hotel ejecutivo en la
ciudad de David. Se identificó las necesidades de los clientes potenciales y sus características
y estudió la competencia directa e indirecta de un hotel ejecutivo en la ciudad de David.

La estructura organizacional toma en cuenta todas las bases que soportan una estructura
organizacional sólida, esto es el punto de partida para crear una gestión administrativa fuerte
y encaminada hacia el norte propuesto por sus directivas según los estándares de la cadena
hotelera.

Para iniciar sus operaciones se requerirá una inversión de US$ 13.7 MM, de los cuales el
42% será financiado por inversión de capital y aportes de socios estratégicos. Acorde con las
proyecciones financieras, se espera que al finalizar el quinto año de operación, las utilidades
después de impuestos asciendan a $ 1.7 MM, contándose con una TIR de 15.5% y un VAN
positivo de 123,698.00 a una tasa de descuento de 15%,.

Con esta inversión se busca lograr la implementación de objetivos de expansión, con el fin
de cumplir con las necesidades de sus clientes. La consolidación de clientes tradicionales y
la consecución de nuevos son el negocio primordial de una compañía hotelera y es esa la
primera razón por la cual se busca oportunidades frecuentes de aumentar operaciones y
cobertura a nivel nacional e internacional.

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Parte I.
Naturaleza del Proyecto

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1.1 Nombre de la Empresa

Razón Comercial: Hampton by Hilton, David.

Razón Social: Inversiones Chiricanas de Hotelería S.A. sociedad anónima panameña


inscrita al folio No. 155637136 del Registro Público.

1.1 Giro de la Empresa

Hampton, David es una promoción inmobiliaria que busca capitalizar el crecimiento


económico de David, posicionándose como el hotel “líder de mercado” con una propuesta de
valor “economy value”.

La empresa está estructurada conceptualmente como un “holding inmobiliario” que se dedica


a la explotación comercial del inmueble vía contratos de alquiler. Para estos efectos establece
relaciones contractuales con operadores de espacios especializados: restaurante, y casino.

1.2 Descripción de Servicios

La propiedad ofrecerá los siguientes servicios:

1.2.1Hospedaje

El hotel contará con 120 habitaciones (72 sencillas, 42 dobles, 2 suites) y ofrecerá
servicios complementarios al alojamiento como: lavandería, wi-fi de alta velocidad,
servicio de comida a la habitación y transporte complementario al aeropuerto.

Las habitaciones en promedio tienen un tamaño de 24 m2.

1.2.2 Restaurante

El restaurante tiene la capacidad para atender aproximadamente 70 personas en


simultánea y la cocina está diseñada para servir desayuno y almuerzo tipo buffet, cena
a la carta y preparar los “catering” de los eventos realizados en el hotel.

El área de mesas tiene aproximadamente 182 m2 y la cocina 97m2.

1.2.3. Salón de Eventos

Los salones están diseñados para servir eventos como: bodas, primeras comuniones,
graduaciones, cumpleaños y bautizos. Los tamaños de los salones son:

 Salón 1: 18 m2
 Salón 2: 36 m2

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 Salón 3: 197 m2

1.2.4 Salones de Conferencia & Centro de Negocios

El proyectó contara con (2) salones de conferencia de aproximadamente 40m2 c/u


con el objetivo de brindar un espacio para reuniones corporativas como: junta
directiva, congresos, charlas y planeaciones estratégicas.

El centro de negocios un espacio amigable y ambientado de trabajo diseñado para


reuniones, tomar café, responder correos, trabajar e imprimir.

1.2.5. Casino

La propiedad, de forma contigua pero independiente del hotel, contará con un área de
juegos y ocio (Casino).

1.3 Ubicación y Tamaño de la Empresa

1.3.1 Ubicación

Hampton, David estará ubicado sobre la Calle Miguel A. Brenes, entre las calles 4ª y 6ª en
frente de supermercado “Super 99”. La calle Miguel Ángel Brenes, también conocida como
la “Calle F Sur” es una de las principales arterias viales de la ciudad pues cruza verticalmente
la ciudad conectado la vía interamericana con el aeropuerto.

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Esta zona ha sido escogida por franquicias y bancos para ubicar sus sedes por su alta
conectividad y tráfico y cuenta con (2) plazas comerciales recientemente construidas a
distancia caminable.

1.3.2 Tamaño de la Empresa

Activo Inmobiliario

El inmueble está situado sobre un terreno con una superficie de 4,947 m2. El desarrollo tiene
8,000 m2 de construcción. El desarrollo supone una inversión total de aproximadamente de
$ 13.5 MM

Empresa

Se proyecta que la propiedad tenga ingresos por $ 3MM anuales generados por la explotación
de las habitaciones y los contratos de alquiler. El EBITDA debe estar del orden de los $ 1.4
MM / año.

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Parte II.
Estudio de Mercado

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2.1 Características del Mercado

La provincia de Chiriquí cuenta con una economía con cimientos sólidos y diversificados.
Es una región tradicionalmente agrícola (principal productor de alimentos de país) que ha
estado desarrollando con éxito en la última década una industria turística (Boquete, Volcán,
las Playas y energética (hidroeléctricas). Adicionalmente la frontera con Costa Rica hace de
David el puente de Panamá con Centro América: polo comercial, industrial y logístico.
Chiriquí es la provincia con la mayor perspectiva de crecimiento permeado de Panamá.

Fundamentales de la Plaza

Chiriquí está cursando por un ciclo económico de expansión que se estima estará en ascenso
durante los próximos 10 años. El crecimiento es producto de un conjunto de inversiones
multi-millonarias directas. A continuación, damos una descripción general de los
fundamentales que impulsan la economía “Chiricana” y como este crecimiento genera
demanda por servicios de hospedaje.

Los principales fundamentales de la plaza son:

1 Comercio & Negocios


2 Inversión en infraestructura pública (carreteras y alcantarillado).
3 Industria Hidroeléctrica

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4 La reactivación de la industria bananera (Contrato Estatal con la bananera Del Monte).


5 Turismo

2.1.1 Comercio y Negocios

David cuenta con una prospera clase media, que ha captado la atención de los comercios y la
banca. La bancarización de una plaza y la presencia de franquicias internacionales
generalmente indica que existe demanda (masa crítica y poder adquisitivo).

Las siguientes franquicias comerciales han abierto sucursal en David:

 Pizza hut
 Mc Donald
 Fridays
 Subway
 KFC

Las siguientes entidades bancarias y financieras han abierto sede en David:

 Banco General
 Global Bank
 MultiBank
 Banco Nacional de Panamá
 Banistmo
 Banvivienda
 Banco Delta
 Canal Bank

2.1.2 Inversión en Infraestructura Publica

El desarrollo y ampliación de carreteras ha acercado zonas antes consideradas alejadas y ha


permitido el crecimiento de sub-zonas “dormitorio” para los que trabajan en David, tanto en
la zona sur de Dolega (Los Algarrobos a 6 km de David) como en el sector intermedio de
Los Molinos a 28.8 km de David.

En el frente de servicios públicos el presidente Varela entregó a principios del 2017 orden de
proceder por más de B/. 300 millones como parte del programa Sanidad Básica (100% agua
y 0 letrinas) para beneficio de una población que supera los 100 mil habitantes.

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Adicionalmente, licitó y adjudicó el “Sistema de Alcantarillado Sanitario y Tratamiento de


Aguas Residuales en Chiriquí”, cuyo costo es superior a los 296.8 millones de balboas.

“Este será el proyecto más grande que ejecuta el IDAAN a nivel nacional en su historia. Este
proyecto cambiará el aspecto físico y sanitario de la ciudad, evitando los constantes derrames
y obstrucciones del sistema sanitario, como también los focos de contaminación”, destacó el
Mandatario.

La empresa Pentech-Suez, contratista de la obra, contará con 24 meses (dos años) para
culminar este ambicioso proyecto, el cual cambiará el aspecto estético de la ciudad.

2.1.3 Industria Hidroeléctricas

De acuerdo con un informe de la Autoridad Nacional de los Servicios Públicos (Asep), en


los ríos de la provincia de Chiriquí se levantarán 63 proyectos hidroeléctricos. De ese total,
17 ya están en construcción, otros 11 están en la fase de diseño final, y los restantes 35
esperan su aprobación. La inversión en “hidros” sobre pasa los $ 200 MM

2.1.4 Reactivación Industria Bananera

La asamblea nacional ha aprobado por unanimidad, un proyecto de ley que garantiza un


contrato para reactivar la producción de banano en Barú, creando 3.000 puestos de trabajo y
atrayendo una inversión de $ 100 millones. El contrato es entre el Estado y la empresa
Banapiña de Panamá, S.A., filial de Del Monte Fresh Products.

La asamblea explicó que el contrato incluye un arrendamiento de 4.000 hectáreas propiedad


del estado y 1.700 hectáreas de tierras privadas que serán arrendadas al estado. Esa tierra, a
su vez, será cultivada por Banapiña. Dijo que el proyecto también contempla un plan de
desarrollo, no sólo en la tarea de plantar y mejorar las actividades agrícolas, sino también en
la reactivación del sistema de riego y cualquier otro trabajo necesario para incrementar la
actividad bananera con la tecnología actualmente disponible.

El contrato tiene una duración de 20 años y es renovable por otros 20 años, y tiene la
condición de que, si el concesionario cumple con las condiciones del contrato, tiene derecho
a una prórroga automática. La compañía se compromete a invertir al menos $ 100 millones
en un período de siete años. El proyecto creará unos 3.000 puestos de trabajo. Sánchez agregó
que la empresa debe pagar los impuestos municipales al distrito del Barú, lo que garantiza
unos ingresos locales de 312.000 dólares.

Recuperación de Barú
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El Gobierno Nacional realizará en el distrito de Barú, provincia de Chiriquí, una inversión


que supera los $187 millones, que incluye la construcción del nuevo hospital Dionisio
Arrocha, el cual será administrado por la Caja de Seguros Social, además la rehabilitación de
36 kilómetros de la carretera a Puerto Armuelles.

Las obras del Gobierno incluyen la edificación de más de 400 viviendas, la remodelación del
mercado Municipal de Puerto Armuelles, además de otros proyectos pequeños que incluyen
áreas como educación, salud y turismo.

Con la sanción del presidente de la República, solo hace falta que sea promulgada en la
Gaceta Oficial para que el contrato ley entre el Estado panameño y la empresa Banapiña entre
en vigencia.

2.1.5 Turismo

Feria Internacional de David

La Feria de David es la mayor exhibición de los sectores productivos de la provincia, le


ofrece al visitante productos que van desde pequeñas artesanías a maquinaria pesada y
automóviles. Durante 10 días pueden conocer de la producción agropecuaria, de la industria,
del turismo y del comercio. La feria atrae aproximadamente 150,000 visitantes y genera un
impulso económico de $ 35MM para la región.

Boquete

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Boquete ofrece a sus visitantes restaurantes de primera línea, cafés, panaderías, visitas a los
cultivos de café y de fresas, senderismo, canopying, rafting y trekking.
Adicional cuenta con canchas de Golf como “Lucero”. Muchos turistas consideran a Boquete
la “Suiza de América” por su clima agradable y calidez del entorno.
Feria de las Flores y el Café

Evento ferial que se realiza todos los años en el mes de enero en el distrito de Boquete. La
feria incluye flores de Estados Unidos y Europa, degustación de café, dos líneas de zip que
cruzan la feria y un pabellón con artesanos de todo Panamá. Más de 75.000 visitantes
asistieron en el 2016. La Feria de las Flores y del Café comenzó en 1950 como un festival de
café organizado por la comunidad para la comunidad.

Jazz & Blues Festival

Boquete Jazz & Blues Festival ha sido el mayor evento de música en la provincia de Chiriquí.
Cuenta con actuaciones de artistas internacionales de Blues de primera categoría junto con
reconocidos artistas Latinoamericanos de Panamá y otros países que presentaran Jazz y
música de estilo Latinoamericano.

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Volcán Barú

El volcán Barú uno de los grandes atractivos del turismo ecológico en Chiriquí. Cuenta con
2 acceso a la cima, uno por Volcán y otro por Boquete y es el “hike” preferido por nacionales
y extranjeros.

Cerro Punta

Sector principalmente dedicado a la producción de alimentos (como sus populares fresas),


flores y café. Los visitantes podrán encontrar hoteles, cabañas, restaurantes, tiendas y bares
para relajarse en las montañas. Una gran variedad de actividades turísticas tales como
ciclismo, escalar, rafting y acampar pueden ser realizadas en Cerro Punta.

Puerto Armuelles

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Puerto Armuelles es la única ciudad de la Provincia de Chiriquí con un frente de costa arenosa
apta para la recreación. Decenas de kilómetros de playas de color gris bordean la ciudad y el
área rural costera del corregimiento. Destacan como íconos de turismo: El bosque
Premontano del Chorogo y San Bartolo, La Bahía de Charco Azul y sus playas, Las playas
de Puerto Armuelles centro, Las playas de Puerto Armuelles Este, El centro urbano de Puerto
Armuelles, El Muelle Fiscal, las antiguas estructuras del ferrocarril, entre otros atractivos.
Todas las playas de toda la Península de Burica que pertenecen al corregimiento de Limones
sólo pueden accederse desde Puerto Armuelles.

Playa la Barqueta

A sólo 30 minutos de David se encuentra una larga playa de arenas blancas. En la vecindad
de una importante reserva ecológica, podemos observar la presencia de un hotel de playa, un
par de pequeños restaurantes con sitios para dejar el carro en la sombra y un desarrollo de
condominios de playa. Adicionalmente, en esta playa se encuentra El Refugio de Vida
Silvestre Playa La Barqueta. Es una playa reserva de anidamiento de tortugas en el Océano

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Pacífico. Creado el 2 de agosto de 1944, esta reserva nacional cubre una superficie de 5,935
hectáreas (13,057 acres) de playa y manglares.

Parque Nacional Marino Golfo de Chiriquí

Con una extensión de 14,740 hectáreas, el Parque Marino protege una parte de la costa del
golfo y las islas Secas y Paridas, donde es posible observar (en temporada) grandes criaturas
marinas como ballenas jorobadas y piloto, orcas, tiburones, manta rayas y una gran cantidad
de delfines.

2.2 Consumo Aparente & Demanda Potencial

Habitaciones
Los segmentos de cliente objetivo del Hotel Hampton son (en orden de volumen de ventas):

1. El cliente corporativo de la capital y/o extranjero que viaja a David por Negocios.
2. El comerciante centro americano que viaja a Chiriquí por negocios.
3. El turista norteamericano que usa a David como “Hub” para visitar Boquete, Volcán,
Bocas del Toro y Centro América.

La demanda por habitaciones en David proviene del sector corporativo que viene desde
Panamá, del segmento de compras de Costa Rica y en menor cantidad del turístico que usa
David como dormitorio de IN/OUT o entrada y salida para visitar otros destinos en la región
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de playas, de Volcán y de Boquete. Los picos de la demanda son generados en primer lugar
por la Feria de Chiriquí, la Feria del Café y las Flores, la Semana Santa y los días pico
corporativos en días de semana. La tendencia de todos estos segmentos es de crecimiento.

Salones de Eventos & Alimentos & Bebidas.

Adicionalmente al ingreso de habitaciones, identificamos una oportunidad importante de


negocio en la oferta de salones de reuniones y eventos, con servicios completos de A&B
(Alimentos y Bebidas), ya que las ofertas existentes en hoteles no permiten la realización de
eventos de más de 200 personas en formato banquete, a menos de ingeniosas adaptaciones.

Indicadores de Demanda

Aeropuerto

El tráfico de pasajeros se duplicó del 2014 al 2015, y el aumento 2016-2017 superó el 40%
sobre el mismo periodo en el año anterior. Este aeropuerto espera que en pocos meses más
se inauguren vuelos directos de COPA de David a Miami. Esto va a generar un impulso
adicional de gran envergadura al turismo, al negocio inmobiliario y a la economía en general.

Alquiler de Automóviles

Las empresas rentadoras de automóviles, reportaron la total utilización de sus flotas entre los
meses de octubre (finales) a mediados de abril y algunos picos en los meses restantes. En
definitiva mantienen un volumen de rentas alto a lo largo de todo el año.

“Key Performance Indicators” de la Plaza

2.4 Estudio de la Competencia

La oferta local está dominada por el Hotel Ciudad de David, tanto por el número de

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habitaciones en funcionamiento (103) como por el nivel de calidad de las instalaciones, el


servicio y las innovaciones como el VIP Lounge en el Aeropuerto E. Malek.

El nuevo Hotel Aranjuez de 60 habitaciones no ha logrado aún afectar la ocupación ni la


tarifa del hotel Ciudad de David. Tampoco ha logrado penetrar en cuanto a captación de
mercado, a pesar de utilizar una tarifa igual o más baja que el siguiente hotel en la
clasificación (El Hotel Nacional). Aún mantiene una ocupación por debajo del 50%, mientras
que el Ciudad de David promedia el 72% anual con constantes picos de 90% y 100% en días
de semana. Podemos esperar el mismo comportamiento de ocupación que el Ciudad de David
para el Hampton a partir de 2do año.

El resto del hotelería de David con un total de 1,039 habitaciones adicionales se considera en
otra dimensión que los dos anteriormente mencionados, incluyendo el Hotel Nacional, hotel
insignia de David, que actualmente ha decaído su aspecto por la falta de renovación total de
sus áreas públicas y de habitaciones manteniéndose a un 21% por debajo del nivel tarifario
del Hotel Ciudad de David.

Ninguno de los hoteles de David cuenta con una red de distribución internacional ni nacional
y dependen de su presencia en la web, o de ventas y reservas telefónicas. El Ciudad de David
es el más agresivo comercialmente y realiza visitas de ventas con cierta regularidad para la
firma de contratos con tarifas corporativas.

La oferta hotelera en David está dividida en 3 clases.

 Clase A
 Clase B
 Clase C

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2.5 Conclusiones del Estudio de Mercado

Es evidente que el crecimiento económico en David, Chiriquí ha generado una oportunidad


de negocio en el sector hotelero Clase A. La demanda es saludable y creciente, la oferta es
limitada, y las barreras de entrada para la oferta son relativamente altas. Adicionalmente un
hotel de marca reconocida con red de distribución internacional genera una ventaja
competitiva.

Los indicadores a nivel macro y a nivel de industria evidencian un entorno adecuado para un
nuevo hotel.

 Inversión Directa Publica & Privada


 Incremento en el número de vuelos y pasajeros aéreos.
 Número de empresas de alquiler de vehículos y ocupación de la flota.
 Ocupación hotelera de los hoteles clase A.
 Inventario de habitaciones de los hoteles clase A vs. Las 120 habitaciones del
Hampton.
 Tarifa Promedio de los hoteles clase A.

La conclusión inequívoca es que existe una clara oportunidad de desarrollar un nuevo


proyecto de hotel en la ciudad de David, pero siempre y cuando opere bajo la marca de una
cadena internacional de reconocido nombre en el mercado.

Una marca hotelera internacional generaría por su prestigio un impacto importante en una
ciudad de las dimensiones de David.

Dado el crecimiento de las llegadas por el aeropuerto y los proyectos de “mega” inversión
podemos fácilmente deducir la saturación de los mejores hoteles a corto plazo.
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Es muy probable que los cálculos posteriores arrojen un MPI o Índice de Penetración de
Mercado, para el Hampton de 15% a 25%. Estudiamos casos similares del ingreso de marcas
hoteleras en ciudades con solamente hoteles independientes, donde el MPI sobrepasa el 50%
de lo que normalmente podría corresponder. Lo mismo podemos prever en el cálculo de la
ARI o Índice de Ingreso Promedio (ADR), con ejemplos similares de hasta 2.0, pero que, en
el caso de David, consideraremos no más de 1.3 a 1.5 dado el fuerte posicionamiento y
dominio del Ciudad de David, a fin de poder capturar la mayor cantidad posible de su
mercado actual. Lo anterior significa que las posibilidades que se van a analizar
posteriormente inician en tarifas desde $95 hasta $175 dólares por noche.

Una vez estabilizado el mercado y distribuidas las fuerzas del nuevo Hotel, del Ciudad de
David y del Aranjuez se puede proseguir con una política de aumentos tarifarios sobre la más
baja utilizada a fin de elevar la media tarifaria y el ingreso promedio por habitaciones.

2.6 Selección del sistema de distribución (canales de venta)

Los principales canales de venta del hotel son:

 Programa de Lealtad. Hilton Honors. Estimaos que genera el 30% de la ocupación


 Contratos Corporativos
 OTA´s: Booking, Despegar, Travelocity etc.
 Venta Directa por medio de pauta publicitaria dirigida.

2.7 Forma de obtención de la información

La información se obtuvo por medio de las siguientes fuentes:

 Hilton - Departamento de Expansión


 Estudio de Mercado elaborado por un consultor avalado por Hilton.
 Entrevistas con empresarios y comerciantes del sector turismo.
 Investigación realizada directamente por la empresa

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Parte III.
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3.1 Diseño Arquitectónico

La propiedad está conformada por:

 Hotel de 120 habitaciones (bajo franquicia Hampton).


 Salones de eventos corporativos.
 Salones de eventos sociales.
 Restaurante
 Casino.

Área del Lote y Ocupación por usos

 Lote Total 4,947 m2

Uso Área M2 de Construcción

 Hotel 676 m2. 6,818 m2.


 Casino 882 m2. 1,200m2.
 Restaurante salón 313 m2. 880 m2.
 Aparcamiento y vial 3,076 m2 53 plazas de parking.

3.2 Método Constructivo

El modelo de construcción cuenta con las siguientes características:

 Cimentación con zapatas y pilotes


 Estructura de hormigón armado.
 Tabiquería interior en drywall

Fachadas:

El hotel contará con una fachada innovadora que marcará un hito en la arquitectura de David.
Estas son sus características generales:

 Ladrillo de cara a la vista vitrificado negro


 Enfoscado y pintado.
 Carpintería aluminio tipo Scott.
 Ventanearía Entrelazada.

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Planta Baja - Lobby

Esta planta contará con un agradable espacio de recepción donde los huéspedes podrán
disfrutar de un cálido recibimiento y una sala para reuniones informales que ofrecerá el mejor
café de Chiriquí. Adicionalmente en la planta baja se encuentra el restaurante que contará
con acceso independiente y desde el lobby del hotel.

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Planta Sótano

En esta planta tendremos un gimnasio, salones de reuniones, zonas de servicios, vestuarios


para el personal, área de lavandería y 35 plazas de estacionamiento.

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Planta 2 - 6: Habitaciones

El proyecto contará con 6 plantas de 20 habitaciones por planta. Hampton David ofrecerá 6
tipos de habitaciones:

 Habitación sencilla con una superficie de 17.28m2, habitación accesible con una
superficie de 18.41m2, habitación suite accesible con una superficie de 24.43m2,
habitación doble superior con una superficie de 17.28m2, habitación doble con una
superficie de 18.92m2 y por último la habitación suite con una superficie de 24.43m2.

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Planta 7: Terraza

El hotel contará con una terraza de 400m2 diseñada como área de esparcimiento. Contará
con un Sports Bar para ver los juegos y disfrutar la vista a la Ciudad de David.

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Vistas Generales

3.4 Equipos

Los siguientes equipos son necesarios para el funcionamiento del Hotel

 Aires Acondicionados
 Elevadores
 Planta Eléctrica
 Bombas de Agua
 Calentadores de Agua
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 Panel de Control Eléctrico


 IT: Central telefónica, Servidores, Equipos POS.

3.5 Manejo de Inventario

El inventario se manejará por medio del “software” hotelero exigido por la franquicia Hilton.
El objetivo es controlar todos los elementos contenidos en el hotel. El programa permite
analizar los movimientos que se producen, las amortizaciones, las bajas, entre otros.

Categorías de Activos “Movibles”:

 Dentro del grupo de mobiliario podemos definir mesillas de noche, butacas, sillas,
armarios.
 Dentro del grupo de lencería se incluirían las sabanas bajeras, fundas de almohadas,
toallas de baño, etc.

• Dentro del grupo de equipamiento textil se incluirían colchones, cortinas y almohadas

 Dentro del grupo de decoración se incluirían cuadros, espejos, perchas, papeleras,


etc.
 Dentro del grupo de iluminación se incluirían las lamparas de pie, lámparas de las
mesitas de noche, lámpara de la mesita ejecutiva, etc.
 Dentro del grupo de electrodomésticos se incluirá las neveras de mini bar, los
secadores, planchas, las máquinas expendedoras, los teclados, las televisiones, etc.

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Parte IV.
Organización

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4.1 Organigrama

JUNTA DIRECTIVA

GERENTE GENERAL

GERENTE DE VENTAS

DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE


ADMINISTRATIVO CONTABLE MARKETING MANTENIMIENTO

ASISTENTE ASISTENTE
JEFE DE RESERVAS AMA DE LLAVES
ADMINISTRATIVO CONTABLE

JEFE DE EVENTOS JEFE DE SEGURIDAD

JEFE DE RECEPCION

4.2 Mano de Obra Requerida

4.2.1 Junta Directiva:

Está formada por el presidente, vice presidente, tesorero, secretario, secretario de actas,
vocales titulares y vocales suplentes. En general el periodo de mandato se suele establecer
entre los dos y cuatro años y sus funciones son:

 Velar por la implementación del plan estratégico

 Administrar los recursos económicos, materiales y patrimoniales de la sociedad.


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 Realizar el programa de actuación, la memoria anual, el presupuesto y el balance


correspondiente.

4.2.2 Gerente General:

Es la persona con mayor responsabilidad dentro de la organización. Esta encargada de


ejecutar plan estratégico del hotel en el día a día y lograr las metas planteadas en Junta
Directiva: Ej. Ocupación por encima de 65%, tarifa promedio por encima de $ 105 / Hab.,
ingresos y utilidad operativa de 40%. Sus funciones principales son:

 Administración, fijación y monitoreo de metas de todos los departamentos:


habitaciones, alimentos y bebidas, mantenimiento, ventas, eventos etc.

 Contratación y gerencia del recurso humano.

 Reportes mensuales del desempeño de la propiedad a la Junta Directiva.

4.2.3 Administrador

Se encarga de administrar los ingresos del hotel, pagar los sueldos, impuestos, créditos,
publicidad, mercadeo y la salud ocupacional de todos los colaboradores. Además, realiza
estadísticas, presupuestos, inversiones, según lo requiera el gerente.

Auxiliar administrativo:

Sus principales funciones son:

• Tramitar correspondencias, recibir documentos, atender llamadas, visitas, archivar


documentos, tramitar expedientes, llevar la agenda al día, etc.

4.2.4 Contador

Se encarga de velar por los procedimientos necesarios para garantizar la exactitud y seguridad
en la captación y registro de las operaciones financieras y presupuestales. Sus funciones
principales son:

 Registrar y controlar los recursos financieros provenientes del calendario financiero


presupuestal.
 Mantener actualizado el catálogo de cuentas y guía contabilizadora, Elaborar, analizar
y consolidar los Estados Financieros.

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 Depurar permanentemente los registros contables y presupuestales.

Auxiliar contable:

Sus labores están relacionadas con las tareas de contabilidad, tales como:

• Manejo de inventarios, realizar el pago de los servicios, hacer declaraciones tributarias.

4.2.5 Departamento de Mantenimiento

Es el encargado de mantener el activo en óptimas condiciones en términos de


“funcionabilidad” y apariencia.

Responsabilidades de Jefe de Mantenimiento

 Encargado del bueno estado físico de la propiedad: limpieza de habitaciones, pasillos,


áreas comunes, fachada.
 Supervisión del personal a cargo: ama de llaves, jefe de mantenimiento y reparación,
y aseadoras.
 Mantiene en orden equipo y sitio de trabajo, reportando cualquier anomalía. Elabora
informes periódicos de las actividades realizada.
 Encargado del mantenimiento preventivo de los equipos y la reparación en caso de
daños.

4.2.6 Departamento de Marketing:

El departamento está encargado de diseñar y ejecutar las estrategias de ventas. Dentro de sus
responsabilidades esta:

 Presupuesto anual de publicidad y metas.


 Diseño de la publicidad y pautas.
 Selección y monitoreo de medios: ATL, Radio, Newsletters.
 Implementación de Promociones
 Realizar Encuestas del Servicio al cliente.
 Manejar la comunicación corporativa del hotel.

4.2.7 Ama de Llaves


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Se encarga de la limpieza de toda la propiedad: tanto de las áreas comunes del hotel como
los pasillos, oficinas, habitaciones, etc.

4.2.8 Jefe de Recepción

Organiza y controla la disponibilidad del hotel, cotiza las tarifas de las habitaciones, toma y
confirma las reservaciones, elabora el horario del personal a su cargo, gestiona las quejas, se
comunica con los demás departamentos en caso de ser necesario, se encargan de la atención
al cliente y resuelve cualquier duda o inquietud.

Recepcionista

Es la cara del hotel ante los ojos del cliente, entre sus funciones más importantes tenemos:

 Atender a los clientes durante su estancia


 Informar al huésped de los servicios del hotel
 Tramitar sus quejas y solucionar los problemas que puedan tener durante su estadía
 Llevar el control diario de reservas
 Facturar los servicios consumidos por el cliente (mini bar, llamadas, entre otros)

4.2.9 Jefe de Seguridad

Tiene como responsabilidad velar por la seguridad tanto de los huéspedes como de los
empleados, sus funciones son las siguientes:

 Analiza las posibles situaciones de riesgo.

 Elabora planes de seguridad.

 Inspecciona al equipo.

 Supervisa los sistemas.

 Asegura la seguridad de los clientes y empleados.

 Elabora informes referentes a todo lo realizado y acontecido.

 Control del parking.

4.4 Aspectos Fiscales a considerar


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Los hoteles en el interior del país gozan de importantes incentivos fiscales puesto que el
gobierno busca impulsar el desarrollo de infraestructura que soporte el crecimiento turístico.

Este es el resumen de los incentivos: Ley 80 de Incentivos

“1.- Exoneración total del impuesto de importación, por el termino de Cinco 5 años, en los
materiales de construcción, y de diez 10 años, para la introducción de materiales, enseres,
muebles y equipos, que se utilicen de manera exclusiva en el equipamiento de los
establecimientos de alojamiento publico turístico, previamente inscritos en el Registro
Nacional de Turismo.

Este incentivo se otorgará, si estos materiales no se producen en el país o no se producen en


cantidad o calidad suficiente o precio similar. Igualmente, están exonerados todos los
equipos que introduzca la empresa con la finalidad de contribuir al ahorro de energía o los
necesarios para la seguridad del área del establecimiento de alojamiento público, excluyendo
la introducción de armas.

En aquellas construcciones de fines múltiples donde el establecimiento de hospedaje publico


turístico ocupa un porcentaje del total de la construcción, para los efectos de la exoneración
de los materiales de construcción, se limitará al porcentaje que ocupe el establecimiento
turístico.

Se entenderá como equipo, para los fines de este artículo, vehículos con capacidad mínima
de ocho pasajeros, aviones, helicópteros, lanchas, barcos o útiles deportivos, dedicados
exclusivamente a actividades turísticas, dichos vehículos estarán exentos, por diez años, del
impuesto selectivo al consumo de ciertos bienes y servicios.

Se permitirá una capacidad menor cuando el vehículo este equipado con sistema especial
para atender personas con discapacidad, siempre que sea utilizado exclusivamente para las
operaciones turísticas.

2.- Exoneración total, por el termino de quince años, del impuesto de inmuebles sobre los
terrenos y mejores que utilicen en actividades de desarrollo turístico inscritas en el Registro
Nacional de Turismo. En el caso de edificaciones múltiples, se deberá segregar el área que
ocupa el establecimiento turístico, con la finalidad de que goce de la exoneración fiscal.

3.- Exoneración, por quince años, de los impuestos, contribuciones, gravámenes o derechos
de cualquier clase o denominación que recaiga sobre el uso de los muelles o aeropuertos

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construidos por la empresa. Estas facilidades podrán ser utilizadas en forma gratuita por el
Estado y de conformidad con el reglamento correspondiente.

4.- Exoneración del impuesto sobre la renta causado por los intereses que devenguen los
acreedores, originada de la primera operación financiera destinada a inversiones en la
actividad turística a la que se dedicara. En los proyectos de fines múltiples donde
el establecimiento de hospedaje publico turístico ocupa un porcentaje del total de la
construcción, para los efectos de la exoneración a que se refiere este articulo, esta será
limitada al porcentaje que ocupe el establecimiento turístico.

5.- Exoneración total, por el termino de quince años, del impuesto sobre la renta derivado de
la actividad turística operada por la empresa.

6.- Exoneración a la empresa de todo impuesto o gravamen sobre su capital, por un término
de cinco años.

7.- Los préstamos otorgados a las inversiones turísticas señaladas en el presente artículo no
serán considerados como préstamos personales y préstamos comerciales, en consecuencia,
no serán objeto de la retención establecida por la Ley 4 de de 1994 y sus modificaciones,
siempre que los prestatarios de dichas facilidades se encuentren inscritos en el Registro
Nacional de Turismo.”

4.5 Aspecto Legal que considerar

Estos son los aspectos legales que debemos considerar para la operación de la empresa:

 Políticas de Trabajo MITRADEL


o Jornadas Laborales
o Descansos
o Vacaciones
o Salarios
o Indemnizaciones
 Aviso de Operaciones
 Permiso de Ocupación
 Permisos de Salud Ocupacional
 Permiso de Expendio del Licor
 Pago de impuestos municipales e ITBMs.

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Parte V.
Estudio Financiero

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Estudio Financiero

5.1 Presupuesto & Estructura de Financiamiento

El proyecto “llave en mano” tiene un costo aproximado de $ 13.5 MM ($ 112,500 por


habitación). El terreno y los costos directos de construcción representan la mayor parte del
presupuesto.

Este costo por habitación nos permite ofrecer una tarifa competitiva en comparación al
competidor directo opera por encima de los $ 120 / Hab.

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El hotel se financiará con una combinación balanceada de deuda, capital y aportes de


honorarios profesionales. La relación de deuda-capital es de aproximadamente 60% (Deuda)
/ 40% (Capital) arrojando un nivel de apalancamiento moderado.

Términos y Condiciones de la Deuda

La deuda del proyecto está estructurada de la siguiente forma:

1. Facilidad 1: Interino de construcción “sólo intereses” para financiar la construcción


del hotel.

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2. Facilidad 2: Préstamo comercial hipotecario a largo plazo (15 años) que reemplaza el
interino de construcción. Forma de pago del préstamo: Letra fija de $ 79K aprox:
(capital e intereses) por 15 años según carta de términos emitida por Canal Bank
detallada a continuación:

Importante que resaltar que el préstamo interino de construcción ya se encuentra inscrito en


registro público.

5.2 Estados Financieros Proyectados

Las proyecciones financieras están basadas en supuestos de ingresos conservadores. Ej:

 Tarifa Media: $ 85
 Ocupación: $ 64%

Las tablas en la parte inferior muestran el comportamiento proyectado de la tarifa y la


ocupación según día de la semana y año.

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La principal fuente de ingreso de la propiedad son las habitaciones seguido de los contratos
de alquiler con el casino y el restaurante. Estos contratos representan un ingreso fijo que
cubre alrededor del 50% del servicio de la deuda mensual.

Supuestos del Negocio de Habitaciones

Consideramos que David es una plaza principalmente corporativa por ende los días de
semana generan la mayor parte de la ocupación y el ingreso. Supuestos de crecimiento a
través de los años:

• La ocupación en días de semana incrementa 5% todos los años y se estabiliza en el


año 3 de operación.
• La ocupación en fin de semana se mantiene relativamente estable a través de los años
• En el año 1 y 2 se opera con una tarifa de penetración, 20% por debajo del hotel de
Ciudad de David. ($95 vs $120)
• En el año 3 planeamos subir $ 2 la tarifa x habitación (una vez posicionado el
producto.)

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Estado de Ganancias y Resultados Proyectado 2019-2025

Los supuestos descritos anteriormente producen los siguientes resultados dentro del
escenario “esperado”. El siguiente cuadro detalla:

1. Ingresos de las Operaciones


2. Costos y Gastos Operacionales.
3. Servicio de la Deuda.
4. Flujos Netos Proyectados

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RevPar 54.14 56.85 59.25 61.18 63.29 65.47 65.53
INGRESOS 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Hotel 2,552,143 2,677,390 2,786,189 2,875,031 2,970,065 3,067,735 3,067,326
Habitaciones (Gross Room Revenue) 2,371,296 2,489,856 2,595,312 2,679,480 2,772,167 2,867,490 2,870,232
Mini Bar & Room Service 83,621 87,365 89,237 91,854 93,168 94,482 92,718
Cta. Promedio ($) Fee de Referido - Restaurante 39,246 41,003 41,882 43,110 43,727 44,344 43,516
Alquiler Salones Corporativo 31,500 31,500 31,500 31,500 31,500 31,500 31,500
Lavanderia 13,937 14,561 14,873 15,309 15,528 15,747 15,453
Wifi - Upgrade 6,968 7,280 7,436 7,655 7,764 7,874 7,727
Llamadas 5,575 5,824 5,949 6,124 6,211 6,299 6,181
Alquileres 502,200 522,288 543,180 564,907 587,503 611,003 635,443
Casino 264,600 275,184 286,191 297,639 309,545 321,926 334,803
Jimmys´s & Salón de Eventos 237,600 247,104 256,988 267,268 277,958 289,077 300,640
Total Ingresos 3,054,343 3,199,678 3,329,368 3,439,938 3,557,568 3,678,738 3,702,770
GASTOS
Directos 694,098 732,405 750,998 772,384 789,145 806,275 808,578
Planilla Habitación 280,200 283,002 285,832 288,690 291,577 294,493 297,438
A&B - To-Go-Shop & Lobby Bar 35,957 37,567 38,372 39,497 40,062 40,627 39,869
Aqluiler de Salones Corporativos 9,450 9,450 9,450 9,450 9,450 9,450 9,450
Lenceria 111,494 117,651 121,374 126,183 129,268 132,402 131,229
Desayuno 111,494 118,816 123,789 129,968 134,464 139,088 139,221
Comisión Tarjeta de Credito 63,804 79,992 83,234 85,998 88,939 91,968 92,569
Room Ammenities 55,747 59,408 61,895 64,984 67,232 69,544 69,610
Insumos de Limpieza y Uniformes 24,000 24,480 24,970 25,469 25,978 26,498 27,028
Llamadas 1,951 2,039 2,082 2,143 2,174 2,205 2,163
Indirectos 900,017 956,720 1,000,546 1,046,672 1,069,251 1,092,296 1,092,673
Planilla Administraiva 181,200 183,012 184,842 186,691 188,557 190,443 192,347
Servicios (Electricidad, agua, Basura) 334,483 349,459 356,947 367,416 372,672 377,928 370,872
Serv. Informatica y Seguridad 24,000 24,000 24,000 24,000 24,000 24,000 24,000
Marketing 80,000 82,400 84,872 87,418 90,041 92,742 95,524
Mantenimiento y Reparaciones 50,000 51,500 53,045 54,636 56,275 57,964 59,703
Seguros 20,000 20,600 21,218 21,855 22,510 23,185 23,881
Fee OTA´s (Booking, etc)) 20,630 21,662 22,579 23,311 24,118 24,947 24,971
Royalty Fee Hilton 47,426 74,696 97,324 120,577 124,748 129,037 129,160
Monthy Program Fee 94,852 99,594 103,812 107,179 110,887 114,700 114,809
HHonors Hilton 47,426 49,797 51,906 53,590 55,443 57,350 57,405
Total Gastos 1,594,115 1,689,125 1,751,544 1,819,056 1,858,396 1,898,571 1,901,250
UTILIDAD OPERATIVA (GOP) 1,460,228 1,510,553 1,577,824 1,620,882 1,699,172 1,780,167 1,801,519
Incentivo General Manager 12,000 15,000 17,000 20,000 22,000 25,000 25,000
Auditoría de Estados Financieros 7,500 7,500 7,500 7,500 7,500 7,500 7,500
Pago Financiamento Muebles 250,000
Impuestos (Tasa unica, Agente) 500 500 500 500 500 500 500
FF&E Reserve 38,282 66,935 97,517 100,626 103,952 107,371 107,356
NOI 1,151,946 1,466,953 1,531,606 1,571,027 1,646,662 1,723,982 1,744,638

SERVICIO DE DEUDA
DCR 1.73 1.57 1.64 1.68 1.94 2.03 2.05
Pagos a Deuda 664,816 934,434 934,434 934,434 850,657 850,657 850,657
Capital - 293,683 319,896 348,449 407,662 437,132 468,732
Intereses 664,816 640,751 614,538 585,985 442,995 413,526 381,925
Saldo a Capital 7,600,483 7,306,799 6,986,903 6,638,454 6,105,335 5,668,203 5,199,471
10% FREE CASH FLOW 487,130 532,519 597,172 636,593 796,004 873,324 893,981
Reserva Operativa 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000
RETORNOS Impuestos de Dividendo 48,713 53,252 59,717 63,659 79,600 87,332 89,398
DIVIDENDO 388,417 429,267 487,455 522,934 666,404 735,992 754,583

Puntos a Destacar:

• Estimamos que en los años iniciales la propiedad genere $ 3.2MM en ingresos.


• Las habitaciones representan el 77% del ingreso.
• Los contratos de alquiler (casino y restaurante) generan 16% de la facturación.
• Los contratos de alquiler (casino y restaurante) cubren aproximadamente el 50% del
servicio de la deuda.

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• El objetivo es que el hotel opere con una eficiencia del 40% (GOP) y los contratos de
alquiler con 90%
• El EBITDA permite cubrir cubre 1.5 veces la deuda. (DCR).
• La propiedad debe generar en promedio un flujo libre de $ 450K anuales durante los
primeros 5 años.

5.3 Detalles de Gastos Mensuales

Los gastos principales de operación son la planilla y la energía.

5.4 Evaluación Financiera

Flujos de Fondos Netos Proyectados & TIR (Tasa Interna de Retorno)

Los flujos netos que produce la propiedad de sus operaciones anuales y una venta proyectada
en el año 6 generan una tasa interna de retorno de 15% (bajo el escenario conservador).
Consideramos 15% como una tasa de retorno adecuada pues compensa el riesgo de

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desarrollar un inmueble “greenfield”: compra del terreno, aprobación de planos,


construcción, puesta en marcha de la propiedad, estabilización de la operación y venta.

Valor Presente Neto (VPN)

Para calcular el valor presente neto de la propiedad usamos los flujos netos proyectados de
los próximos 6 años. (dividendos anuales por operación y fondos netos derivados de una
posible venta). Estos flujos los descontamos individualmente a con una tasa de 15% que es
la tasa mínima que aceptamos dado del riesgo de desarrollar y estabilizar este bien raíz.

El valor presente neto de la inversión es de $ 5.8MM superior a los $ 5.7MM que se invierten
combinando capital y aportes de trabajo por ende contamos un VPN positivo que viabiliza la
inversión.

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Relación Costo/Beneficio

El valor presente de todos los beneficios que produce el proyecto contra su costo nos da una
razón superior a 1 indicando que el proyecto es financieramente viable.

Punto de Equilibrio & Análisis de Sensibilidad

Para el análisis de sensibilidad y punto de equilibrio se ajustó el modelo modificando dos


variables: ocupación y precio. La propiedad necesita que el hotel venda las habitaciones a $
85 por habitación y mantenga el 27% de las habitaciones ocupadas para cubrir con los gastos
de operación y cumplir con los pagos a deuda (punto de equilibrio). Es Importante resaltar
que los ingresos generados por los contratos de alquiler juegan un rol importante en la
operación puesto que proveen una base de ingreso fijo que hace que la propiedad este menos
expuesta a fluctuaciones en ocupación y tarifa.

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Analisis de Sensibilidad - Escenarios

Optimista Original Pesimista


Valor de los Flujos a Hoy $ $ $
VPN Flujos Año 3 359,195.74 286,231.73 271,638.93
VPN Flujos Año 4 336,966.39 273,123.06 260,354.40
VPN Flujos Año 5 326,564.31 270,767.57 259,608.22
VPN Flujos Año 6 5,449,220.62 5,043,575.79 4,962,446.83
Total Valor Presente Neto 6,471,947.07 5,873,698.16 5,754,048.38

Promedio de Flujos y Varianza

VPN Promedio Varianza


305,688.80 101,404,642,862.38
290,147.95 90,665,380,536.93
285,646.70 87,020,340,404.17
5,151,747.75 27,159,941,957,480.40
6,033,231.20 27,439,032,321,283.90

Z= -0.030455536

Remplazando este número en una distribución de probabilidad normal da 0.0304. Según la


teoría, el área bajo la curva de una distribución normal es 1. Por consiguiente, 1 – 0.0304 =
0.969. Esto quiere decir que existe una probabilidad del 96.9% que el VPN del flujo de caja
sea mayor que cero. Esto implica que el proyecto presenta un riesgo relativamente bajo para
la inversión, situación que se ve claramente reflejada en el análisis de ocupación, pues
mientras esta se mantenga por encima del 27%, el proyecto no solo va ser rentable, sino que
va a cumplir con las expectativas de inversión.

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Conclusiones:

 La Provincia de Chiriquí es una región con muchos factores que la hacen atractiva
para los el turismo y recientemente para negocios. Según el estudio de mercados
hecho, la ciudad de David tiene una demanda de hospedaje por turismo y negocios
significativa, sin embargo no cuenta con una oferta que cumpla con las condiciones
que requieren estos clientes para sus viajes de visita.

 La capacidad del hotel, así como los servicios y los procesos de operación más
significativos son indispensables para el buen desarrollo operativo y administrativo
del hotel. Se diseñaron procesos de operación a partir de los estándares que maneja
el Hotel Hampton en todos los hoteles de la cadena Hilton y aplicando las nuevas
tendencias que se ven en el mercado. Todo esto con el fin de satisfacer las necesidades
de los clientes del hotel.

 Las condiciones de calidad requeridas en el hotel con las especificaciones de la


cadena Hilton hacen que la inversión inicial y los costos sean importantes. La
ocupación es el factor más relevante para concluir si el proyecto hotelero es viable o
no.

 El proyecto de construir un hotel de alta categoría y de negocios en David es viable


manteniendo la financiación de la inversión inicial en un 60% y una ocupación mayor
al 64%.

 Un proyecto de esta magnitud, en una ciudad como David es muy positivo, pues no
solo la construcción sino también su operación será un generador importante de
empleo, y la contribución en impuestos a la región, ya cuando este se encuentre
operando, brindará a la ciudad de David nuevos y grandes ingresos que se servirán
para su desarrollo como una de las más importantes ciudades del país.

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Bibliografía

 Sapag Chain N., Sapag Chain R.: “Preparación y Evaluación de Proyectos”.


McGraw-Hill, 2000.

 J. C. Van Horne y J. M. Wachowitz Jr.. “Fundamentos de Administración
Financiera”. 11ª Edición. Ed. Prentice Hall 2002.

 L. J. Gitman: “Principios de Administración Financiera”. 11° Edición. Pearson 2007.

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