AP6-AA2-EV4 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN.

TECNÓLOGO ANÁLISIS Y DESARROLLO DE SISTEMAS DE INFORMACIÓN

(ADSI)
(1565070)

JEINER CLAROS VALDERRAMA

DIEGO JAVIER MARTINEZ

INSTRUCTOR

SERVICIO DE APRENDIZAJE
SENA
2019
Estrategias de negociación

Que es negociación

Este término se refiere al acuerdo en que pueden llegar las partes en cuanto a
temas de comprar o vender un producto o servicio, poniéndose de acuerdo en un
tema en común como puede ser el precio, cantidad, servicio, etc… Día a día nos
vemos envueltos en negociaciones, cuando compramos algo, regateamos un
precio o servicio, generalmente este término es más aplicable al ámbito
empresarial, aunque a diario hagamos parte de ello sin percatarnos que siempre
estamos negociando.

De esta manera al realizar una buena negociación se van mejorando las

relaciones y la confianza de las personas con quien negociamos. Básicamente
podríamos definir el término negociación como el proceso de intercambio de
bienes y servicios obteniendo algún tipo de ganancia. La comunicación juega un
papel primordial en las negociaciones, ya que para poder negociar se necesita una
adecuada comunicación, con lo cual se logran acuerdos, tratos etc…

Negociar es intercambiar, es decir un individuo obtiene lo que quiere dándole al

otro algo que él tiene y el otro desea, obteniendo así una satisfacción la cual
generalmente puede ser económica o de tener lo que se buscaba.

La negociación es el proceso en el que más de una parte se ve involucrada

construyendo un acuerdo, generalmente se empieza discutiendo sobre un tema de
interés y se van tratando los puntos en los cuales se empiezan a poner de acuerdo
antes de realizar el intercambio ya sea comercial u otro.

No solo se negocia con bienes o servicios, también se negocia cuando influimos

en las decisiones de una persona, o ideales, con el fin de satisfacer las
necesidades propias, en este papel juega un rol importante la inteligencia.

La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque

uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por
tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a
su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir
propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo.

Tipos de Negociaciones

Antes de enfrentarnos ante estas situaciones es muy importante definir la

estrategia o tipo de negociación a realizar con el fin de obtener lo que se busca
influenciando de alguna manera con nuestro negociador.
Según las personas involucradas

La negociación es simple cuando se negocia con una única persona, pero

empieza a ponerse compleja si se presenta intervención de más negociadores, ya
que empiezan a jugar un papel importante los intereses de cada individuo,
diferencias, opiniones etc…

Según la participación de los interesados

Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas a través de

mediadores, árbitros, abogados, etc. En el primer caso, por lo general, el proceso
es más expedito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se
puede retardar y, lo que puede ser más

Peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la

entrada de intermediarios.

Según asuntos que se negocian

Hay una gama amplia de asuntos a negociar, como personales, políticos,

generalmente los comerciales son los del diario vivir, pero todos tienen en común
que es muy importante un conocimiento previo del tema de negociación para
lograr el resultado deseado

Según el status relativo de los negociadores

Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las
partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; vertical, cuando
las partes que negocian se encuentran vinculadas a través de una relación de
subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre
partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.

Según el clima humano

Pueden presentarse negociaciones amistosas, sinceras con lo cual se obtiene el

mejor resulta ya que ambas partes ganan como también polémicas o manipulas
con un fin contrario.

Según los factores desencadenantes

Negociaciones libres o forzadas este último resultante de hecho que provoca la

negociación como situaciones legales que van más allá del deseo propio.
Según canal de comunicación

Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de

representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que
fluye el proceso de comunicación que se establece entre las partes

Según el modo de negociación

Ya sea competitiva o cooperativa, la combinación de ambos modos daría un

proceso exitoso de negociación.

Conocimientos y Habilidades Necesarias para Negociaciones Efectivas

Para ser efectivos en una negociación se requiere una serie de conocimientos y

habilidades imprescindibles. Entre las que se destacan:

Habilidades de relación interpersonal

Un buen negociador debe tener habilidades como influir, persuadir y convencer a

la parte contraria,

Conocimiento de su propio negocio

Es muy importante que el negociar tenga el mayor conocimiento del área de

negociación, puesto que este factor es proporcional al beneficio que obtendrá.

Tecnología del negociador

Son las técnicas que el negociador utilizara y su aplicación sobre la negociación

con el fin de tener un mayor control sobre la negociación y así un beneficio mayor.

Etapas del Proceso de Negociación

1. Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.

2. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas

3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso

La planificación

Es la principal etapa pues de ella depende la preparación de un buen proceso, y

con esto obtener una negociación adecuada, llegar con un buen plan de
negociación determinara el nivel de ganancia. Con una planificación bien
preparada se puede anticipar o manejar de mejor manera situaciones que puedan
ser imprevistas, además que ya se tiene un objetivo claro de lo que se quiere.
Planificar es sinónimo de una negociación exitosa
La negociación cara a cara

Un buen negociador siempre mira a los ojos y con seguridad a su negociante, y se

tiene una idea clara acerca del proceso de negociación, es decir se ha planificado
bien el tema, siempre busca influenciar de la mejor manera a sus negociantes. En
una negociación cara a cara hay cinco etapas definidas:

• La apertura. En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta necesario

en la misma hacer las presentaciones formales, exponer y acordar la agenda,
definir las reglas de trabajo para llevar a cabo la negociación y concretar la
logística del proceso.

• Las expectativas. En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen las
aclaraciones correspondientes y efectúan los ajustes necesarios a la agenda como
resultado de este proceso.

• El intercambio. Es aquí donde comienzan a ponerse en práctica las estrategias y

tácticas previamente definidas, se produce en un primer momento una especie de
comparación opciones vs. Demandas, en la que se evalúan las formas de hacerlas
corresponder para

Llegar a resultados concretos. Se desarrollan las juntas privadas, los lobbies,

empiezan los impasses y comienzan a manifestarse los conflictos.

• El acercamiento. Es, posiblemente, la etapa más decisiva para el logro de

resultados concretos y la más creativa desde el punto de vista de las decisiones
que se adoptan para alcanzarlos. En la misma se identifican las áreas comunes de
las partes, se generan nuevas opciones, se plantean las concesiones, se
solucionan los conflictos y se toman un grupo de acuerdos preliminares.

• El cierre. Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los

responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la
aprobación final.

Análisis posterior

En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas,
las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados y las mejoras
para una futura negociación.

Qué tipo de negociador soy:

Realizando un análisis conciso respecto al tema puedo decir que soy el tipo de
negociador del tipo de clima humano, puesto que siempre busco realizar tratos o
negocios con el mejor ánimo y buscando el bienestar de ambas partes, siempre
buscando la gana, gana como se dice en este medio a los tipos de negocios en
donde ambas partes se ven beneficiadas del negocio que realizan.

Aunque este tipo de negociaciones también pueden ser polémicas o manipuladas

en mi caso personal siempre busco que sean amistosas, abiertas y sinceras, como
lo mencione

Anteriormente buscando el beneficio mutuo y no una ganancia momentánea si no

una ganancia a largo plazo basada en la confianza y el buen trato.

Conclusiones

El proceso de negociación se puede definir como un proceso humano entre dos o

más partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden
intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo. Las
negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas,
la participación de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo
de los negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de
comunicación y el modo de negociación