1.

Información de Alicorp

Es una empresa dedicada a la elaboración de productos industriales, de consumo

masivo y nutrición animal.
En todos sus procesos de producción, Alicorp cumple con estándares internacionales
de calidad y competitividad.
En los últimos años, la empresa ha elevado sus niveles de producción consolidando
su liderazgo en diversas categorías.

1.1. Misión

Transformamos mercados a través de nuestras marcas líderes, generando

experiencias extraordinarias en nuestros consumidores.
Buscamos innovar constantemente para generar valor y bienestar en la sociedad.

1.2. Visión

Ser líderes en los mercados en los que competimos.

1.3. Organigrama
2. Información de los Productos

Alicorp es una empresa de consumo masivo líder en el mercado peruano, con

operaciones industriales en seis países de Latinoamérica: Argentina, Brasil, Chile,
Colombia, Ecuador y Perú, en donde está su sede principal.

Exporta a más de 23 países y es la segunda empresa de consumo masivo más grande

de los Andes.

Gestiona más de 125 marcas líderes en los mercados de consumo masivo, productos
industriales y nutrición animal; crea experiencias extraordinarias para los
consumidores; innova de manera permanente, lo que genera bienestar para la
sociedad.

2.1. Consumo Masivo

 Aceites  Harinas
 Aderezos  Jabones
 Ayudas  Margarinas
 Culinarias  Panetones
 Caramelos  Postres
 Cereales  Premezcla
 Chocolates  Refrescos
 Conservas  Salsas
 Detergentes  Sémola
 Fideos  Suavizantes
 Galletas

1
 2.2. Productos Industriales

 Aceites para  Mantecas

Grandes Industrias Industriales
 Aceites para  Mantecas para
Restaurantes
Grandes Industrias
 Ayudas Culinarias
 Margarina para las
 Congelados
 Fideos Grandes Industrias
 Harina para  Margarinas
Grandes Industrias Industriales
 Harinas  Pastelería
Industriales  Premezclas
 Harinas para
 Salsas
cocinar

2.3. Nutrición animal

Como VITAPRO S.A., ofrecemos soluciones nutricionales costo-efectivas,

trazables y sustentables para nuestros clientes. Garantizamos una estrategia que
cumple con los más altos estándares de seguridad alimentaria.

3. Mercado y Competidores

Alicorp es la empresa líder en consumo masivo, compitiendo con compañías globales

y regionales, como Procter & Gamble, Unilever, Mondelez, Nestlé, Carozzi, entre
otras.

2
Fuente Kantar World Panel

En el caso de los productos industriales:

Fuente Kantar World Panel

La segmentación de mercado y consumidores permite una estrategia de precios

efectiva y un proceso de traspaso de costos incrementales más eficiente.

3
4. Canales y clientes que atiende Alicorp

4.1. Canales de distribución

Alicorp utiliza el canal de distribución corto: (Fabricante-> Minorista ->

Consumidor)
El sistema de envío de los productos empieza en su centro de distribución
principal, Se preparan cargas diariamente que salen en camiones hacia sus
clientes que tendrán el stock necesario para distribuirlo a los consumidores
finales.

Además, cuenta con una cobertura Nacional de Distribución a través de:

➢ 27 distribuidores exclusivos
➢ 100% de almacenes y supermercados

4
 ➢ Sistema de distribución Food Servicie, es un sistema diseñado para proveer
a los operadores gastronómicos de todos los insumos.
➢ 12 almacenes a nivel nacional
➢ 25 oficinas de ventas
➢ 9 plantas industriales
➢ Operación en los 4 más importantes puertos.

Fuente: Alicorp

4.2. Clientes

Los clientes que tiene Alicorp son los que pertenecen al nivel socioeconómico:
Alta (AB), Baja alta (D) y Baja baja (E) los cuales son amas de casa, cocineros
entusiastas, compradores por objetivos, mamas urbanas y ahorradores.

5
 Fuente: Alicorp

Fuente: Alicorp

5. Organigrama de Ventas

6
 GERENTE DE
VENTAS

ASISTENTE DE
GERENCIA

JEFE DE CUENTAS
GERENTE DE ZONA GERENTE DE ZONA GERENTE DE ZONA
CLAVES - LIMA
LIMA SUR NS CHICO CENTRO
NORTE

JEFES DE CUENTAS JEFES DE CUENTAS JEFES DE CUENTAS JEFES DE CUENTAS

CLAVES CLAVES CLAVES CLAVES

EJECUTIVO EJECUTIVO ASESOR ASESOR

COMERCIAL COMERCIAL COMERCIAL COMERCIAL

ASESOR ASESOR
COMERCIAL COMERCIAL

PRACTICANTE

6. Tipo de estructura Horizontal

Alicorp está compuesta por los negocios de consumo masivo, productos industriales
y nutrición animal, así como por diversas áreas de línea y soporte corporativo. Cada
negocio ha sido creado con el propósito de servir mejor al mercado y obtener mayores
eficiencias.

6.1. Zona geográfica:

Responsable de optimizar la gestión de ventas en cada región ejecutando
eficientemente las estrategias planteadas. Sus funciones principales son
establecer las directivas de la gestión de ventas que permitan lograr los objetivos
de volumen, cobranza, distribución y merchandising para cada una de las marcas
de Alicorp.

6.2. Por producto:

Al organizar las ventas por producto se crea una ventaja ya que los vendedores
se familiarizan con los atributos y los métodos eficaces para vender los productos
de Alicorp.

6.3. Por mercado o tipo de cliente:

Esta estructura de venta permite a los vendedores se especializan en el cliente y
se involucren más en sus negocio y necesidades específicas y aumenta la
posibilidad de que descubran ideas para nuevos productos y enfoques de
marketing. Y con ello poder enfocarse en un tipo en particular de cliente, conocer
mejor sus necesidades y requerimientos.

7. Información acerca del perfil de vendedores y sus funciones

7
 El perfil de un buen vendedor para Alicorp está compuesto de una serie de
características propias de la personalidad y valores de la persona, sumado al
conocimiento que debe tener en cuanto a los productos que la empresa ofrece, como:

 Compromiso: la capacidad de sentir y demostrar objetivos propuestos por la

empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes y mejoramiento
de la imagen de la empresa.
 Determinación: relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para
lograr los objetivos propuestos por Alicorp, además de mantenerse firme para
cumplir con los compromisos contraídos con la empresa, los clientes y con uno
mismo.
 Paciencia: la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las
situaciones más difíciles y complicadas.

El vendedor debe contar con habilidades para encontrar clientes, generar y cultivar
relaciones con los clientes, determinar las necesidades de los clientes, dar
presentaciones de ventas eficaces, cerrar la venta. También debe contar con
conocimientos básicos como: conocimiento de la empresa, sobre la historia, misión,
normas y las políticas. Conocimiento de los productos y servicios, fortalezas con
relación a otros similares de la competencia y beneficios. Conocimiento del mercado,
implica saber quiénes son los clientes actuales y potenciales.

El perfil de un buen vendedor para Alicorp está compuesto de una serie de

características propias de la personalidad y valores de la persona, sumado al
conocimiento que debe tener en cuanto a los productos que la empresa ofrece.
Alicorp capacita permanentemente en técnicas de ventas y en nuevos medios de
comunicación, ya que consideran que todos sus vendedores deben estar muy bien
preparados. Conocer bien los productos, de esta manera se podrá saber sobre las
ventajas, desventajas, proceso de fabricación, datos que le permitan manejar las
posibles ventas. También conocen a la competencia, esto implica saber de empresas
que comparten el mismo mercado.
En general un buen vendedor de Alicorp debe conocer el mercado, los diversos
segmentos existentes, si es un mercado con muchos oferentes, o más bien son unos
pocos. Todo este conocimiento le permitirá enfocar su trabajo más eficiente, por lo
que debe tener una excelente presencia, ser observador, tener la capacidad de
reacción y su habilidad de comunicación debe ser óptima.

8. Análisis de la información

8
8.1. Tipo de estructura de Alicorp

Alicorp tiene como objetivos servir mejor al mercado y obtener mayores

eficiencias, es por ello que ha implementado una estructura horizontal con un mix
en la organización de ventas que a continuación se detalla:

Organización geográfica: Es cuando a cada vendedor se le asigna un territorio

geográfico distinto. Cada uno de ellos es responsable de las tareas de ventas así
como los resultados de los productos a todos los clientes. La ventaja de este
método es que representa un bajo costo para la empresa y es sencillo de realizar.
En el caso de Lima, Alicorp cuenta con gerentes distribuidos por zonas: Lima
norte, Lima sur, Lima Centro.

Organización por producto: Cada vendedor se familiariza con los atributos

técnicos, aplicaciones y métodos del producto. Esta organización permite a la
gerencia controlar el esfuerzo de ventas que atribuyen los distintos productos de
la empresa. Este tipo de organización es de gran ventaja para Alicorp ya que esta
empresa cuenta con una alta gama de productos de consumo masivo, industriales
y de nutrición animal.

Organización por mercado o tipo de cliente: Muestra una estrategia por

segmentación de mercados. En esta organización de ventas se conocen mejor
las necesidades y requerimientos de los clientes ya que se enfoca en visitar a un
tipo particular de cliente. Además, aumenta la posibilidad de que se descubran
nuevas ideas para nuevos productos. Este es el caso de la empresa ya que innova
de manera permanente además de crear experiencias extraordinarias para sus
consumidores. Sus clientes están segmentados por niveles socioeconómicos y
por tipo, como por ejemplo las amas de casa, cocineros entusiastas, compradores
por objetivos, mamás urbanas y ahorradores.

8.2. Tipo de vendedor para Alicorp

El tipo de vendedor de Alicorp de acuerdo con el perfil y estructura de la

organización de ventas es uno moderno, que agrega valor a los productos de la
empresa, en cuanto a sus características personales son responsables ya que
cumplen con sus compromisos, son sociables (Escucha activa y buenas
relaciones interpersonales). La fuerza de ventas de la empresa cuenta con
cualidades como la de satisfacer las necesidades del cliente, lo asesora, le brinda
un servicio en donde no solo se trata de vender; entabla relaciones de amistad
comercial. Además, cuenta con actitudes positivas ya que conoce a profundidad
los productos, sabe de sus beneficios y cualidades; Indaga permanentemente
sobre las necesidades y deseos de sus clientes. Por último, los vendedores son
constantemente capacitados en técnicas de ventas y medios de comunicación.