INFORME GERENCIAL PLAN DE EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS

LABORALES EMPRESA DISTRIBUIDORA LAP

LI SANYI TONCEL OLIVEROS

Aprendiz

NELSON VARGAS

Instructor

SENA – SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

GESTION DE TALENTO HUMANO POR COMPETENCIAS – METODOLOGIA

FICHA (1797457)

ABRIL 2019
 Contenido

OBJETIVOS ............................................................................................................ 3

DESCRIPCIÓN DEL ÁREA ..................................................................................... 4

DESCRIPCIÓN DEL CARGO Y FUNCIONES ........................................................ 5

DESCRIPCIÓN NORMA DE COMPETENCIA LABORAL (NCL) ............................ 6

Norma Competencia Laboral 260101047 Versión 3 ............................................ 6

CONCLUSIONES.................................................................................................... 9
 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Lograr la eficiencia y productividad orientada a la consecución de resultados

individuales y grupales teniendo en cuenta el cargo ocupado dentro de la
Distribuidora LAP, mediante el conocimiento de los lineamientos generales de la
Norma de Competencia Laboral (NCL), a través de su análisis y con la finalidad de
implementar el Plan de Evaluación de competencias laborales en la Distribuidora
LAP.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Facilitar a los responsables del proceso un conjunto de herramientas que les

permita llevar a cabo en forma objetiva la calificación de sus colaboradores.
 Conseguir un espacio de retroalimentación formal acerca del desempeño del
personal comercial.
 Desarrollar plan de acción cuyo fin sea la corrección de vulnerabilidades
identificadas.
 Identificar las competencias específicas para el cargo.
 DESCRIPCIÓN DEL ÁREA

Para el análisis se ha seleccionado el Área Comercial de la Distribuidora LAP,

específicamente al cargo de Asesor de ventas Junior.

En el Área Comercial es la encargada de llevar a cabo las actividades necesarias

para hacer llegar al cliente los bienes y servicios procedentes de la empresa, debido
a esto el principal propósito del área es: planear, organizar, dirigir y controlar las
actividades comerciales enfocadas en los procesos de ventas, mercadeo,
publicidad y relaciones públicas. Además, desarrollar estrategias orientadas hacia
un servicio que logre satisfacer las demandas y necesidades de un mercado.

Para lograr todo lo anterior el área comercial debe cumplirlas siguientes funciones:

 Planificación y Control: Esta función consiste en precisar en un momento

determinado las acciones futuras y posteriormente comparar los resultados
reales de la función comercial con las provisiones hechas con anterioridad
para obtener conclusiones de esta comparación.
 Estudio de mercado: Este estudio proporciona la información que permite al
Área Comercial y a la Dirección de la Distribuidora LAP, fijar las políticas y
tomar decisiones utilizando diversas fuentes de información para determinar
las preferencias de compras de los clientes.
 Promoción y Publicidad de los productos: Mediante esta función se pretende
dar a conocer a los clientes las características de nuestros productos,
pretendiendo aumentar las ventas en un periodo estipulado.
 Ventas: Es la función más importante que realiza el Área Comercial, consiste
en organizar la venta directa y los canales de distribución.
DESCRIPCIÓN DEL CARGO Y FUNCIONES

 Descripción del cargo

 Nombre del cargo: Asesor de Ventas Junior

 Área: Comercial
 Requisitos del cargo

 Tecnólogo o Profesional en Mercadeo

 Experiencia de 2 años en el cargo
 Habilidades comunicativas
 Capacidad de liderazgo

 Funciones del cargo

 Venta de productos aplicando técnicas de mercadeo.

 Estar muy bien informados sobre los productos y actualizarse
periódicamente sobre nuevos productos.
 Recaudo de cartera teniendo en cuenta los procedimientos
establecidos.
 Tener una actitud proactiva
 Hacer seguimiento a los clientes e informarles sobre los cambios de
la empresa y sus productos y servicios.

 Metas

 Incremento periódico de las ventas con respecto a periodos anteriores

(10%).
 Conseguir nuevos clientes.
 Obtener una buena evaluación por parte de cada cliente.
 DESCRIPCIÓN NORMA DE COMPETENCIA LABORAL (NCL)

Se analizaron las Normas de Competencia Laboral (NCL), establecidas por el Grupo

de Gestión de Competencias Laborales y por la Dirección General, para el cargo de
Asesor de ventas junior, y se determinó elegir la Norma 260101047 Versión 3.

Norma Competencia Laboral 260101047 Versión 3

1. Título de la Norma: Vender productos y servicios de acuerdo con las

necesidades del cliente y objetivos comerciales.

2. Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia

Laboral (NSCL) - (Diagrama Mapa Funcional):

 Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del

mercado y direccionamiento estratégico organizacional.
 Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial.
 Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y
objetivos comerciales.

3. Criterios de desempeño específicos:

 Asesorar al cliente
 El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con la
definición de segmentos objetivo.
 La información suministrada al cliente corresponde con la identificación de
sus requerimientos y necesidades.
 El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el
planteamiento estratégico de mercadeo.
  La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está acorde con
los resultados de investigación y estrategia de ventas.
 Presentar la propuesta de productos y servicios
 La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del
cliente y planteamiento estratégico de mercadeo.
 La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso de
ventas.
 La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación de
sus necesidades y técnica de ventas.
 La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de
honestidad y oportunidad.
 Cerrar la venta.
 El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades y
expectativas del cliente.
 La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre
corresponde con lineamientos del servicio y proceso de venta.
 La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la
propuesta presentada al cliente.
 La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del cliente y
señales de decisión de compra.

4. Conocimientos esenciales:

 Canales o medios de comunicación con clientes: concepto, tipos y

aplicabilidad.
 Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad.
 Momentos de verdad: conceptos, tipos y aplicabilidad.
 Objeciones: concepto y tipos
 Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad.
 Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad.
  Proceso de ventas: concepto, fases y aplicabilidad.
 Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de
venta.
 Segmento objetivo: concepto, variables de segmentación del mercado y
clasificación de segmentos.
 Metodología de investigación: conceptos, tipos y aplicabilidad.
 Técnica de negociación: concepto, tipos y aplicabilidad
 Técnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad.
 Tecnologías de la información y la comunicación: características, tipos y
aplicabilidad a la gestión de ventas.
 Psicología del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la venta
y etapas del proceso de compra.
 Perfil del cliente: concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y
tipologías.
 Sistema de información organizacional: concepto, estructura y aplicabilidad.
 Comunicación: concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas,
aplicabilidad a la gestión con clientes.

4. Evidencias

 Evidencias de desempeño
 Desarrollo de la venta.
 Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un cliente.
 Evidencias de conocimiento
 Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la venta,
técnicas de venta, segmentación y tipologías de clientes, técnicas y medios
de comunicación con clientes.
 CONCLUSIONES

Al llevar a cabo el análisis de las Normas de Competencias Laborales (NCL), para

el cargo de Asesor de Ventas Junior, se puede hacer una descomposición de las
tareas que cada una de las personas necesita saber hacer para desarrollarlas
eficientemente las labores encomendadas llevando al cumplimiento de los
indicadores establecidos en el Área Comercial de la Distribuidora LAP. Por su parte
se debe realizar una evaluación íntegra del plan de evaluación para comprobar que
este ha sido diseñado en base con las competencias, mediante la identificación de
las responsabilidades, funciones, y metas de cada uno de los cargos existentes en
el Área Comercial de la Distribuidora LAP, con el propósito de reafirmar que las
personas que ocupan los cargos cumplan con las Normas de Competencias
Laborales. Al desarrollar la evaluación de competencias laborales al Área Comercial
nos permite identificar las falencias en los empleados que ocupan determinados
puestos de trabajo, de esta manera dichas falencias pueden ser sujetas de un
proceso de capacitación posterior.