El capacitador tradicional es el error.

Hoy en día se tratan de adiestrar a las personas cuyas labores a desempeñar

son de ventas o por lo menos de cara al público con sistemas estructurales
para desarrollar dicha labor, “diga esto cuando X pase”, “haga esto cuando Y
pase”. Esto de por si es perjudicial para todas las esferas que se sinergizan en
estos espacios, con un mal adiestramiento por parte de los capacitadores
resultará no más que una actividad laboral semi funcional.
El hecho de que los trabajadores no tengan un mapa propio para poder
desempeñar el trabajo por el cual se le “capacita” hace que cuando pase
algún imprevisto que se salga del “manual del empleado” los trabajadores se
miren entre sí para mirar si alguien tiene la solución a ese problema y al no
encontrarla por falta de independencia recurren a su superior, esto se puede
ver en cadenas como Mc Donalds.
A diferencia de la cadena de comida mencionada arriba, Starbucks por
ejemplo, hace la diferencia. A los empleados de este negocio se les dice
prácticamente “soluciónalo como mejor puedas”, es decir, reconoce la
independencia del trabajador y no se le sesga creando limitaciones mentales
de efectividad para desempeñar su trabajo, además, se les dice “sé el buen
vecino”, se les impulsa a que saquen una faceta amigable, sociable y atenta
con sus clientes así generando una sinergia alta en efectividad ya que parte
desde los cimientos, desde la raíz y no desde las hojas, esto quiere decir que
se ataca el problema desde la raíz que es lo que terminaría siendo el “mind-
set”.
Con esto se logra que en el caso de los clientes se sientan más a gusto donde
consumen algo, se generan asociativos positivos con la marca aumentando el
índice de consumo y se sienten satisfechos gracias a las capacidades de los
vendedores efectivos y responsables de una manera independiente.
La ciencia detrás del neuro marketing.

Hay quienes dicen que el Neuromarketing es consecuencia de lo que se llamó

marketing emocional, por que buscaba conectar con los sentimientos de los
consumidores.
DIcen que se trata de la “ciencia” que estudia e investiga el comportamiento
del cerebro en el proceso de compra. A través de estímulos percibidos
conscientes o subconscientes, según atención, emoción y memoria.
Se obtienen datos para mejorar los recursos en mercadotecnia. También
utiliza mediciones psicofisiológicas.

Puede ser que ante el avance vertiginoso que trajo Internet y la era digital,
también tiene que modificarse el nombre de una actividad que siempre se
llamó comportamiento del consumidor y ahora intenta evolucionar a
Neuromarketing.

El comportamiento del consumidor se vale de la Psicología, que nos enseña

sobre el comportamiento de la conducta humana, de la Neurociencia que nos
enseña sobre aspectos del cerebro relacionados con la atención, la emoción y
la memoria.

En el marketing estudiamos el comportamiento del consumidor para así

poder gestionar mejor los recursos destinados a mercadotecnia, para lo cual
utilizamos estudios realizados en otros campos como psicología,
neurociencias, estadísticas y otras; pero seguimos estando dentro de lo que
llamamos comportamiento del consumidor y no de nuevas disciplinas.

En marketing, para estudiar el comportamiento del consumidor, nos

valemos también del estudio de otras disciplinas.
Saber cómo tomamos la decisión final de compra ha sido objeto de estudio
en el comportamiento del consumidor y se ha desarrollado el marco teórico
del proceso de compra y que empuja al consumidor a tomar esa decisión
final
El marketing y sus incesantes investigaciones busca información que le
permita anticiparse a la intención de compra del consumidor, este hecho ha
llevado a los profesionales del marketing a introducirse en el mundo de la
neurociencia, dando lugar a la disciplina del neuromarketing.

Esta nueva rama de la ciencia estudia al consumidor para poder predecir su

comportamiento de compra, midiendo parámetros como la actividad
cerebral, la temperatura de la piel, el ritmo cardíaco o la fijación de la mirada.
El marketing ha empezado a utilizar nuevas y sofisticadas técnicas de
investigación cerebral como el IRM (Imágenes por Resonancia Magnética),
con el objetivo de conseguir comprender la parte no consciente de nuestro
cerebro. Este interés por el subconsciente del consumidor se debe a que la
mayoría de las decisiones de compra que protagonizan los individuos no son
racionales, sino emocionales o afectivas, aunque es muy común que después,
el propio cliente justifique su acto como compra racional.

Uno de los muchos instrumentos que se están utilizando en investigaciones

de neuromarketing son las gafas eye tracking, un dispositivo creado en
primera instancia para el sector de la medicina y que actualmente es de gran
utilidad para las investigaciones de marketing. Las gafas nos permiten, a
través de un ordenador, hacer un seguimiento ocular de lo que ve el
individuo, podemos analizar donde mira y conocer qué atención presta a los
productos. Permiten al investigador ver qué decisión de compra toma el
individuo y obtener una explicación de por qué la toma.

Los hallazgos del neuromarketing son muy interesantes para la publicidad,

estas técnicas de neurociencia combinadas con las clásicas técnicas de
investigación publicitaria consiguen que se pueda conocer cómo reacciona el
cerebro ante algo nuevo, esto es muy útil para los estudios pre-test que se
realizan antes de lanzar una campaña publicitaria en los medios.

En este sentido las tradicionales técnicas de investigación tanto cualitativas

como cuantitativas resultan menos fiables, puesto que al realizar una
entrevista o una encuesta al consumidor, éste responderá racionalmente,
mientras que su consumo posterior se guiara en gran medida por las
emociones. Con el neuromarketing sin embargo, se analizan las ondas
cerebrales sin hacer preguntas, sólo se observan las reacciones del cerebro y
se prescinde de la interpretación humana y racional. De esta forma el
neuromarketing nos asegura en mayor medida la eficacia de una estrategia y
nos ayuda a desarrollarla de forma más eficiente.

Gracias al neuromarketing, en la industria productores y distribuidores están

desarrollando estrategias de marketing y publicidad experiencial, dirigidas a
los cinco sentidos del consumidor, intentando llegar a su subconsciente.
Si quieres conocer más sobre cómo se seduce a los consumidores y cuáles
son algunos de los motivos que nos llevan a la decisión de compra, te
invitamos a que te relajes durante 50 minutos y disfrutes del interesante
documental "Seduciendo al Consumidor ¿Por qué Compramos?" emitido por
la 2 de Televisión Española, en el programa La noche Temática.

Fue a partir de la década de 1990 cuando los mercadólogos y científicos se

encontraron y empezaron a realizar investigaciones conjuntas. Tomaron la
tecnología utilizada por los neurocientíficos y la biométrica, con la intención
de aplicarla al estudio de mercados.

En la década de los 90 empresas como Coca-cola y Ford empezaron a

contratar centros de investigación para realizar estudios de mercado
utilizando biometría. Los resultados de los estudios fueron confidenciales y
no se publicaron, debido a su carácter comercial, aunque se trataran de
investigaciones científicas.

En 2002 aparece SalesBrain, la primera compañía de neuromarketing. Al año

siguiente se publica el primer estudio académico llamado “Neural correlates
of behavioral preference for culturally familiar drinks”.

En este estudio se le pidió a los sujetos que bebieran Coca-cola o Pepsi,

mientras sus cerebros eran monitoreados con una máquina de resonancia
magnética funcional (fMRI). El estudio registró cómo diferentes partes del
cerebro se activan, dependiendo si el sujeto sabía o desconocía qué marca
era la que estaba bebiendo.
Junto a los primeros estudios también aparecieron argumentos en contra y
mucha controversia. El término “brain scam” (estafa cerebral) fue utilizado
por el diario Nature Neuroscience.

Se activó una alarma alrededor de la posibilidad de descifrar un código que

pudiera terminar por controlar las mentes de los consumidores, se
cuestionaba la ética y la forma en la que pudieran utilizarse los
descubrimientos.