KẾ HOẠCH TRÌNH DƯỢC SẢN PHẨM

VITAMIN C OSSIZAN CỦA CÔNG TY CP DP TRƯỜNG THỌ

TẠI ĐỊA BÀN QUẬN LIÊN CHIỂU – TP ĐÀ NẴNG

Trình dược viên: Nguyễn Gia Hân

 QUY TRÌNH CHI TIẾT CỦA 1 BUỔI TRÌNH DƯỢC GỒM 7 BƯỚC:

- Bước 1: Chuẩn bị cuộc trình dược

- Bước 2: Mở đầu một cuộc trình dược
- Bước 3: Tìm hiểu các mối quan tâm (nhu cầu)
- Bước 4: Trình bày đặc tính lợi ích của sản phẩm
- Bước 5: Phản hồi các câu hỏi và quan ngại
- Bước 6: Kết thúc đề nghị sử dụng sản phẩm
- Bước 7: Theo dõi và xây dựng mối quan hệ
1. Bước 1 – Chuẩn bị cuộc trình dược:
 Mục đích: Thiết lập chiến lược và liên kết các nguồn lực.
 Chiến thuật:
- Đọc lại ghi chú.
- Đặt mục tiêu.
- Lên kế hoạch các bước và tài liệu, công cụ.
- Kiểm tra hình thức và thái độ bản thân.
 Đọc lại ghi chú:
 Địa điểm: gồm các nhà thuốc ở quận Liên Chiểu:

STT Tên cửa hàng Địa chỉ

1 QT Dapharco75 864 Tôn Đức Thắng, Phường Hòa Khánh Bắc

2 QT Dapharco 76 844 Tôn Đức Thắng, Phường Hòa Khánh Nam

3 QT Dapharco 117 11 Ngô Thì Nhậm, Phường Hòa Khánh Bắc

4 NT Trung tâm 1 100 Tô Hiệu, Phường Hòa Minh

5 NT Thảo My 28 Nguyễn Chánh, Phường Hòa Khánh Bắc

6 NT Thành Vinh 2 165 Nguyễn Lương Bằng, Phường Hòa Khánh Bắc

7 NT Thành Vinh 94 Đồng Kè, Phường Hòa Khánh Bắc

8 NT Tuyết Trinh 15 Ngô Thì Nhậm, Phường Hòa Khánh Bắc

9 NT Tân Dung Phong 400 Tôn Đức Thắng, Phường Hòa Minh
10 NT Sa An 236 Hoàng Văn Thái, Phường Hòa Khánh Nam

11 NT Nguyên Đức 591 Âu Cơ, Phường Hòa Khánh Bắc

12 NT Ngọc Mai 73 Nguyễn Đình Tứ, Phường Hòa Minh

13 NT Minh Thiện 140 Nguyễn Lương Bằng, Phường Hòa Khánh Bắc

14 NT Mạnh 333A Nguyễn Lương Bằng, Phường Hòa Khánh Bắc

15 NT Chấn Hưng Thịnh 260 Hoàng Văn Thái, Phường Hòa Khánh Nam

16 Nhà thuốc Sa An 236 Hoàng Văn Thái, Phường Hòa Khánh Nam

17 Nhà thuốc Thành Vinh 94 Đồng Kè, Phường Hòa Khánh Bắc

18 Quầy thuốc Dapharco75 864 Tôn Đức Thắng, Phường Hòa Khánh Bắc

19 Nhà Thuốc Chấn Hưng Thịnh 260 Hoàng Văn Thái, Phường Hòa Khánh Nam

20 Nhà thuốc Tuyết Trinh 15 Ngô Thì Nhậm, Phường Hòa Khánh Bắc

21 Nhà thuốc Nguyên Đức 591 Âu Cơ, Phường Hòa Khánh Bắc

22 Nhà thuốc Thảo My 28 Nguyễn Chánh, Phường Hòa Khánh Bắc

23 Nhà thuốc Thành Vinh 2 165 Nguyễn Lương Bằng, Phường Hòa Khánh Bắc

24 Nhà thuốc Ngọc Mai 73 Nguyễn Đình Tứ, Phường Hòa Minh

25 Nhà thuốc Trung tâm 1 100 Tô Hiệu, Phường Hòa Minh

26 Nhà thuốc Minh Thiện 140 Nguyễn Lương Bằng, Phường Hòa Khánh Bắc

27 Quầy thuốc Dapharco 117 11 Ngô Thì Nhậm, Phường Hòa Khánh Bắc

28 Nhà thuốc Minh Tâm 28 Âu Cơ, Phường Hòa Khánh Bắc

29 Quầy thuốc Dapharco 76 844 Tôn Đức Thắng, Phường Hòa Khánh Nam

30 Nhà thuốc Mạnh 333A Nguyễn Lương Bằng, Phường Hòa Khánh Bắc

31 Nhà thuốc Tân Dung Phong 400 Tôn Đức Thắng, Phường Hòa Minh

- Phân chia lịch làm việc: chia theo tuyến đường hay khu vực để tiết kiệm thời gian và
dễ dàng di chuyển.
 - Ví dụ: thứ 2, 3 trình dược tại các nhà thuốc phường Hòa Minh; thứ 4 +5 tại phường
Hòa Khánh Bắc, thứ 6 + 7 tại phường Hòa Khánh Nam.
- Thông tin từ các cuộc trình dược trước: để biết những nhà thuốc nào đã sử dụng sản
phẩm của công ty, những thuốc nào chưa sử dụng hoặc đang sử dụng những sản phẩm
tương tự
- Xu hướng và các mối ưu tiên: Khách hàng thích những sản phẩm rẻ hay chất lượng
hay những sản phẩm uy tín. Tìm hiểu các sản phẩm cạnh tranh.
- Tình trạng hiện tại.
 Lên mục tiêu: giới thiệu sản phẩm Sủi Multivitamin đến hầu hết đến hầu hết các nhà
thuốc ở quận Liên Chiểu. Đạt doanh số do công ty đặt ra.
 Lên kế hoạch các bước
- Câu mở đầu
- Các câu hỏi
- Các đặc tính và lợi ích
- Dự đoán các mối quan tâm
- Câu kết thúc thích hợp
- Thu thập và sắp xếp tài liệu, nghiên cứu để tiện sử dụng
 Tài liệu về thông tin sản phẩm:
- Tài liệu về sản phẩm: bảng giá, catologe, chương trình khuyến mãi (nếu có)
- Tài liệu minh họa:các nghiên cứu, các bài báo
- Tài liệu hỗ trợ: bài báo về hàng giả

Đọc kỹ và hiểu rõ thông tin của sản phẩm và đánh dấu thông tin cần nhấn mạnh.

- Kiểm tra hình thức và thái độ bản thân:

- Trang phục: lịch sự, gọn gàng
- Giải tỏa căng thẳng: không lo lắng, sợ hãi khi gặp khách hàng.
- Lên tinh thần cho bản thân: tự tin, lạc quan và tươi cười khi gặp khách hàng. Lường
trước các tình hutuýp và chuẩn bị cách ứng phó. Tôn trọng ý kiến của khách hàng.
- Tập trung vào khách hàng. Thực hiện 2 nguyên tắc khi làm việc với khách hàng:

1. Khách hàng luôn luôn đúng.

2. Nếu khách hàng sai, quay về nguyên tắc thứ nhất.

2. Bước 2: Mở đầu cuộc trình dược
 Mục đích: Khởi đầu cuộc trình dược bằng cách tạo lý do hợp lý để dược sĩ dành thời gian gặp
bạn và tạo ấn tượng tích cực với khách hàng.
 Chiến thuật:
- Thu hút sự chú ý của khách hàng.
- Liên hệ cuộc trình dược trước.
- Định hướng thiết lập tinh thần chung.
- Thu hút sự chú ý:
- Vào gặp khách hàng ( lúc rãnh rỗi thấy ít khách)
- Xuất hiện một cách chuyên nghiệp và ưa nhìn
- Giao tiếp bằng ánh mắt (nguyên tắc 10 giây)
- Chào và cười thân thiện tạo ấn tượng ban đầu với khách hàng.
- Xin bác sĩ 5 phút để trình bày vấn đề:
+ Trình bày lý do: Xin chào anh/chị, em là Gia Hân – trình dược viên của Công ty CP
Dược phẩm Trường Thọ. Công ty em có một sản phẩm muốn giới thiệu đến anh/chị: đó
là sản phẩm Vitamin C Ossizan. Mời anh/chị xem sản phẩm ạ.
+ Bắt đầu chủ đề quan tâm.
+ Phát triển bất cứ mối quan tâm nào mà mình tìm thấy.
+Tạo ấn tượng tích cực với khách hàng dựa trên những ghi nhớ sau:
Mỉm cười và bắt tay
Luôn chào khách hàng bằng tên của họ
Cử chỉ của bản thân phù hợp với khách hàng
Nói ngắn gọn xúc tích phù hợp với mục tiêu của cuộc thăm viếng.
- Liên hệ cuộc trình dược trước
- Nêu lên những yếu tố tích cực của cuộc trình dược trước.
- Thảo luận các lĩnh vực thtuýp nhất ý kiến.
- Nêu lên các vấn đề phát sinh từ cuộc trình dược mà mình phải giải quyết.
- Định hướng xác định tinh thần chung:
3. Bước 3: Tìm hiểu các mối quan tâm
 Mục đích: Khuyến khích khách hàng tiết lộ các mối quan tâm trong việc lựa chọn sản phẩm.
 Chiến thuật:
 - Lắng nghe các mối quan tâm
- Hỏi một câu hỏi mở
- Tiếp tục tìm hiểu thêm
- Lắng nghe các mối quan tâm:
Tập trung khi khách hàng đang nói để biết về nhu cầu của nhà thuốc là gì? Họ quan tâm
đến giá cả, chất lượng hay là uy tín của công ty.
Lắng nghe giọng điệu và chứng tỏ mình đang quan tâm.
- Đặt các câu hỏi mở để khai thác thêm các nhu cầu của khách hàng. Tránh đặt những câu
hỏi không thích hợp như: câu hỏi có câu trả lời quá rõ ràng; câu hỏi bẫy, nhạy cảm: “Anh
chị có muốn vấn đề này được giải quyết không ạ?”
- Khi đã hỏi đủ những câu hỏi và tìm ra được nhu cầu của khách hàng thì ngừng hỏi và đưa
ra đề nghị ngày bằng bước trình bày những đặc điểm – lợi ích phù hợp với nhu cầu của
khách hàng.
4. Bước 4: Trình bày đặc tính và lợi ích.
 Mục đích:
- Đáp ứng nhu cầu của khách hàng bằng lợi ích của sản phẩm và dịch vụ.
- Tạo lý do để khách hàng xem xét thay đổi theo định hướng của trình dược viên (nếu
khách hàng chưa có nhu cầu theo định hướng của mình).
 Chiến thuật:
- Thừa nhận nhu cầu của khách hàng
- Chọn đặc tính và lợi ích tốt nhất
- Nêu lên đặc tính
- Diễn dịch từ đặc tính sang lợi ích
- Dùng công cụ hỗ trợ để duy trì
- Chọn đặc tính và lợi ích tốt nhất:
- Sản phẩm bổ sung Vitamin vừa chất lượng vừa rẻ trên thị trường là Vitamin C Ossizan của
Công ty CP Dược phẩm Trường Thọ.

Vitamin C Ossizan bổ sung các vitamin và muối khoáng thiết yếu cho cơ thể hằng ngày.
Dùng trong trường hợp cơ thể suy nhược, mệt mỏi, gầy mòn, thiếu máu, chán ăn, suy sụp tinh
thần, thời kỳ dưỡng bệnh hoặc xuất hiện các dấu hiệu của stress.
 1 tuýp Vitamin C Ossizan có 20 viên, được bào chế ở dạng viên sủi có hương vị rất dễ uống,
dễ dàng sử dụng. Hòa tan 1 viên trong 200ml nước sẽ được ly nước utuýp tươi mát có hương vị
trái cây cung cấp đầy đủ các Vitamin cần thiết cho cơ thể mỗi ngày.
Hiện bên công ty em có 2 dòng sản phẩm đó là vị cam và vị chanh, giúp người mua hàng có thể
lựa chọn vị mình thích.

Trên thị trường cũng có 1 sản phẩm khá nổi tiếng là Bocalex Multi của Công ty CP Dược
phẩm Hậu Giang. Tuy nhiên, xét về nhiều mặt thì sản phẩm Ossizan bên công ty em vẫn chiếm
nhiều ưu thế hơn:

Sản phẩm Ossizan Bocalex Multi

Công ty Công ty CP Dược phẩm Trường Thọ Công ty CP Dược phẩm Hậu Giang

Thành phần Vitamin C….... 60mg Vitamin C….... 60mg

Vitamin B1…. 1,4mg Vitamin B1…. 1,2mg
Vitamin B2 ….1,6mg Vitamin B2 ….1,6mg
Vitamin B5…….2mg Vitamin B5…….6mg
Vitamin E .……10mg Vitamin B6 ……2mg
 Vitamin PP…....18mg Vitamin PP…....18mg
Acid folic…….0,2mg
Biotin……….75mcg

Quy cách 20 viên/tuýp 20 viên/tuýp

đóng gói

Giá thành 20.000đ/tuýp 28.000đ/tuýp

1.000đ/viên → 1.400đ/viên

Ưu điểm - Giá thành rẻ.

- Có 2 vị la cam và chanh. Có nhiều
sự lựa chọn cho khách hàng.

Nhược điểm - Giá thành cao.

- Chỉ có vị cam.

Bên cạnh đó thì bên công ty em có chính sách ưu đãi như sau:

Nếu mua >300 tuýp: chiết khấu 8%/1 tuýp

Nếu mua: 200 -300 tuýp: chiết khấu 5%/ 1 tuýp
Nếu mua <200 tuýp: chiết khấu 3%/ 1 tuýp

Ngoài ra bên em còn có các quà tặng cho khách hàng thân thiết vào các tháng, quý và năm.

5. Bước 5: Phản hồi các câu hỏi và quan ngại.

 Mục đích: gỡ bỏ các trở ngại, khởi động sự chấp nhận sản phẩm
 Chiến thuật:
- Công nhận mối quan ngại tổng quát
- Làm sáng tỏ vấn đề cụ thể
- Nêu bật vấn đề
- Kiểm tra xem vấn đề có được chấp nhận
 Phản hồi - Công nhận mối quan ngại tổng quát:
- Công nhận rằng bạn đã nghe rõ vấn đề. Và cho khách hàng cơ hội để nói. Tôn trọng kinh
nghiệm của khách hàng.
- Không giữ thể thủ cũng như không phán xét và đấu tranh, bởi vì: “bạn có thể thắng trong
cuộc đấu khẩu nhưng thất bại trong bán hàng”
- Khi trả lời với khách hàng thì không nên sáng chế ra câu trả lời, điều này sẽ tạo sự tin
tưởng và lý do để quay trở lại.
 - Khi xử lý hiểu nhầm: trình dược viên cần cung cấp thông tin đúng đắn và hoàn chỉnh, ứng
xử khéo léo và không gây mâu thuẫn. Không được bỏ sót thông tin chưa được làm sáng
tỏ.
- Khi khách hàng đưa ra những nhược điểm thì trình dược viên nên khai thác bằng những
ưu điểm của sản phẩm để lướt qua nhược điểm và đánh giá sự quan trọng đối với khách
hàng.
- Khi khách hàng không tin tưởng thì trình dược viên đưa tham khảo từ các đồng nghiệp
hay những người có uy tín; dẫn chứng từ các báo cáo khoa học.
- Khi khách hàng không muốn thay đổi sản phẩm họ đang sử dụng thì trình dược viên tìm
các điểm hỗ trợ không liên quan đến sản phâm như dịch vụ
- Kiểm tra xem câu trả lời có được chấp nhận không bằng các câu hỏi như:
“Có hợp lý không thưa bác sĩ”
“Bác sĩ còn có quan ngại gì không ạ?”
6. Bước 6: Kết thúc đề nghị sử dụng sản phẩm

 Mục đích: làm cho khách hàng hướng tới hành động sử dụng sản phẩm, đạt được cam kết với
khách hàng.
 Chiến thuật:
- Kiểm tra sự chấp nhận sản phẩm: nếu khách hàng có dấu hiệu tích cực, nhanh chóng
đưa ra đề nghị sử dụng sản phẩm.
- Đề nghị các bước hành động: Chuẩn bị các bước (dùng thử, dùng tiếp tục, dùng mở
rộng)
- Đề nghị cuộc trình dược tiếp theo để xúc tiến: Đề nghị hỗ trợ khách hàng bằng các hoạt
động tiếp theo:
+ Thu thập thông tin, tình trạng bán hàng của nhà thuốc
+ Mang đến báo cáo lâm sàng
+ Cung cấp thông tin cho bệnh nhân
- Vừa thiết lập mối quan hệ trao đổi giá trị, vừa tạo lý do cho lần viếng thăm tiếp theo.
- Kết thúc, nhắc lại cam kết có lợi.

Lưu ý:
- Tôn trọng quyền của khách hàng trong quyết định của họ. Nếu khách hàng nói “không”, hãy
cảm ơn họ đã dành thời gian cho bạn và hẹn lần viếng thăm sau.
- Có thái độ đúng đắn khi kết thúc: bình tĩnh, tự tin và quan tâm.
- Thời điểm không kết thúc quá sớm hoặc quá muộn.

7. Bước 7: Theo dõi và xây dựng mối quan hệ

 Mục đích: Củng cố quy trình và tổ chức cho cuộc viếng thăm sắp tới
 Chiến thuật:
- Viết lại các chi tiết của cuộc trình dược như những thông tin mới về khách hàng, tài
liệu đã để lại cho khách hàng, phản hồi của khách hàng. Viết lại các ghi chú: ngày sinh
nhật của khách hàng để tặng quà, các cam kết với khách hàng về khuyến mãi…
- Đánh giá quy trình và kỹ năng đã dùng để xem mình đã đạt được mục tiêu đạt ra hay
chưa, liệu có thể làm tốt hơn không
- Hoàn tất cam kết, kiểm tra kết quả. Thường xuyên quay lại hỏi thăm, quan tâm tới
khách hàng. Theo dõi sản phẩm của mình có bán được chưa, số lượng bán được bao
nhiêu, sản phẩm có được ưa chuộng hay không.
KẾ HOẠCH TRÌNH DƯỢC SẢN PHẨM CATAFLAM

CỦA CÔNG TY NOVARTIS PHARMA

TẠI ĐỊA BÀN QUẬN LIÊN CHIỂU – TP ĐÀ NẴNG

Trình dược viên: Nguyễn Gia Hân

 QUY TRÌNH CHI TIẾT CỦA 1 BUỔI TRÌNH DƯỢC GỒM 7 BƯỚC:

- Bước 1: Chuẩn bị cuộc trình dược

- Bước 2: Mở đầu một cuộc trình dược
- Bước 3: Tìm hiểu các mối quan tâm (nhu cầu)
- Bước 4: Trình bày đặc tính lợi ích của sản phẩm
- Bước 5: Phản hồi các câu hỏi và quan ngại
- Bước 6: Kết thúc đề nghị sử dụng sản phẩm
- Bước 7: Theo dõi và xây dựng mối quan hệ

1. Bước 1 – Chuẩn bị cuộc trình dược:

 Mục đích: Thiết lập chiến lược và liên kết các nguồn lực.
 Chiến thuật:
- Đọc lại ghi chú.
- Đặt mục tiêu.
- Lên kế hoạch các bước và tài liệu, công cụ.
- Kiểm tra hình thức và thái độ bản thân.
 Đọc lại ghi chú:
 Địa điểm: gồm các bệnh viện, phòng khám ở quận Liên Chiểu:
1. Bệnh viện ung thư Đà Nẵng (Tổ 14, Hòa Minh, Liên Chiểu, Đà Nẵng)
2. Phòng khám Đa khoa – Bác sĩ Bình (74 Nguyễn Như Hạnh, Hòa Minh)
3. Phòng khám Đa khoa Pasteur (19 Nguyễn Tường Phổ, Hòa Minh)
4. Bệnh viện Đa khoa Quốc tế Vinmec Đà Nẵng (đường 30 tháng 4, Khuê Đông)
5. Bệnh viện đa khoa Tâm trí (64 Cách mạng tháng Tám, Khuê Trung)
6. Phòng khám Nội tổng hợp – Bác sĩ Nguyễn Trung Hưng (318 Cách Mạng Tháng 8, Hòa
Thọ Đông)
7. Phòng khám – Bác sĩ Nguyễn Đình Phát (136 Tôn Đức Thắng, Hòa Minh)
8. Phòng khám – Bác sĩ Bùi Long Dũng (313 Tôn Đức Thắng, Hòa Minh)
9. Phòng khám – Bác sĩ Trần Văn Tiến (469 Tôn Đức Thắng, Hòa Minh)
10. Phòng răng – Bác sĩ Trần Viết Tiến ( 495 Tôn Đức Thắng, Hòa Khánh Nam)
11. TTYT Quận Liên Chiểu (525 Tôn Đức Thắng, Hòa Khánh Nam)
12. Phòng khám – Bác sĩ Bùi Thanh Bông (693 Tôn Đức Thắng, Hòa Khánh Bắc)
13. Phòng khám – Bác sĩ Lê Văn Huệ (848 Tôn Đức Thắng, Hòa Khánh Bắc)
 14. Phòng khám – Bác sĩ Nguyễn Văn Minh (239 Nguyễn Lương Bằng, Hòa Khánh Bắc)
15. Phòng răng – Bác sĩ Nguyễn Thành Tâm (7 Ngô Văn Sở, Hòa Khánh Bắc)
16. Phòng khám – Bác sĩ Nguyễn Văn Lực (126 Âu Cơ, Hòa Khánh Bắc)

Phải nhớ rõ tên của từng bác sĩ ở mỗi bệnh viện hoặc phòng khám và cần liên hệ với bác sĩ
trước khi đến làm việc.

- Phân chia lịch làm việc: chia theo tuyến đường để tiết kiệm thời gian và dễ dàng di
chuyển

Ví dụ:

+ các địa điểm từ 7 →13 là các bệnh viện, phòng khám nằm trên đường Tôn Đức
Thắng

+ các địa điểm từ 14 → 16 là đều thuộc phường Hòa Khánh.

- Thông tin từ các cuộc trình dược trước.

- Xu hướng và các mối ưu iên: Khách hàng thích những sản phẩm rẻ hay chất lượng.
Tìm hiểu các sản phẩm cạnh tranh.
- Tình trạng hiện tại.
 Lên mục tiêu: giới thiệu sản phẩm Cataflam đến hầu hết đến hầu hết các bệnh viện, phòng
khám. Đạt doanh số 90 triệu đồng/tháng.
 Lên kế hoạch các bước
- Câu mở đầu
- Các câu hỏi
- Các đặc tính và lợi ích
- Dự đoán các mối quan tâm
- Câu kết thúc thích hợp
- Thu thập và sắp xếp tài liệu, nghiên cứu để tiện sử dụng
 Tài liệu về thông tin sản phẩm:
- Tài liệu về sản phẩm: bảng giá, catologe, chương trình khuyến mãi (nếu có)
- Tài liệu minh họa:các nghiên cứu, các bài báo
- Tài liệu hỗ trợ: bài báo về hàng giả

Đọc kỹ và hiểu rõ thông tin của sản phẩm và đánh dấu thông tin cần nhấn mạnh.
 - Kiểm tra hình thức và thái độ bản thân:
- Trang phục: lịch sự, gọn gàng
- Giải tỏa căng thẳng: không lo lắng, sợ hãi khi gặp khách hàng.
- Lên tinh thần cho bản thân: tự tin, lạc quan và tươi cười khi gặp khách hàng. Lường
trước các tình hutuýp và chuẩn bị cách ứng phó. Tôn trọng ý kiến của khách hàng.
- Tập trung vào khách hàng. Thực hiện 2 nguyên tắc khi làm việc với khách hàng:

1. Khách hàng luôn luôn đúng.

2. Nếu khách hàng sai, quay về nguyên tắc thứ nhất.

2. Bước 2: Mở đầu cuộc trình dược

 Mục đích: Khởi đầu cuộc trình dược bằng cách tạo lý do hợp lý để bác sĩ dành thời gian gặp
bạn và tạo ấn tượng tích cực với khách hàng.
 Chiến thuật:
- Thu hút sự chú ý của khách hàng.
- Liên hệ cuộc trình dược trước.
- Định hướng thiết lập tinh thần chung.
- Thu hút sự chú ý:
- Vào gặp khách hàng ( lúc rãnh rỗi thấy ít bệnh nhân)
- Xuất hiện một cách chuyên nghiệp và ưa nhìn
- Giao tiếp bằng ánh mắt (nguyên tắc 10 giây)
- Chào và cười thân thiện tạo ấn tượng ban đầu với khách hàng.
- Xin bác sĩ 5 phút để trình bày vấn đề:
+ Trình bày lý do: Xin chào BS. X, em là Gia Hân – trình dược viên của Công ty Novartis
Pharma. Công ty em có một sản phẩm muốn giới thiệu đến bác sĩ: đó là sản phẩm
Cataflam ạ. Mong BS tham khảo.
+ Bắt đầu chủ đề quan tâm: Lâm sàng, cá nhân
+ Phát triển bất cứ mối quan tâm nào mà mình tìm thấy.
+Tạo ấn tượng tích cực với khách hàng dựa trên những ghi nhớ sau:
Mỉm cười và bắt tay
Luôn chào khách hàng bằng tên của họ
Cử chỉ của bản thân phù hợp với khách hàng
 Nói ngắn gọn xúc tích phù hợp với mục tiêu của cuộc thăm viếng.
- Liên hệ cuộc trình dược trước
- Nêu lên những yếu tố tích cực của cuộc trình dược trước.
- Thảo luận các lĩnh vực thtuýp nhất ý kiến.
- Nêu lên các vấn đề phát sinh từ cuộc trình dược mà mình phải giải quyết.
- Định hướng xác định tinh thần chung:

3. Bước 3: Tìm hiểu các mối quan tâm

 Mục đích: Khuyến khích khách hàng tiết lộ các mối quan tâm trong việc lựa chọn sản phẩm.
 Chiến thuật:
- Lắng nghe các mối quan tâm
- Hỏi một câu hỏi mở
- Tiếp tục tìm hiểu thêm
- Lắng nghe các mối quan tâm:
Tập trung khi bác sĩ đang nói để biết về nhu cầu của bệnh viện/phòng khám là gì? Họ
quan tâm đến giá cả, chất lượng hay là uy tín của công ty.
Lắng nghe giọng điệu và chứng tỏ mình đang quan tâm.
- Đặt các câu hỏi mở để khai thác thêm các nhu cầu của khách hàng. Tránh đặt những câu
hỏi không thích hợp như: câu hỏi có câu trả lời quá rõ ràng; câu hỏi bẫy, nhạy cảm: “Anh
chị có muốn vấn đề này được giải quyết không ạ?”
- Khi đã hỏi đủ những câu hỏi và tìm ra được nhu cầu của khách hàng thì ngừng hỏi và đưa
ra đề nghị ngày bằng bước trình bày những đặc điểm – lợi ích phù hợp với nhu cầu của
khách hàng.

4. Bước 4: Trình bày đặc tính và lợi ích.

 Mục đích:
- Đáp ứng nhu cầu của khách hàng bằng lợi ích của sản phẩm và dịch vụ.
- Tạo lý do để khách hàng xem xét thay đổi theo định hướng của trình dược viên (nếu
khách hàng chưa có nhu cầu theo định hướng của mình).
 Chiến thuật:
- Thừa nhận nhu cầu của khách hàng
- Chọn đặc tính và lợi ích tốt nhất
 - Nêu lên đặc tính
- Diễn dịch từ đặc tính sang lợi ích
- Dùng công cụ hỗ trợ để duy trì
- Chọn đặc tính và lợi ích tốt nhất:
- Sản phẩm Calci đang có ưu thế nhất trên thị trường là Cataflam của Công ty Novartis
Pharma., là sản phẩm có chất lượng vượt trội so với các sản phẩm khác có cùng hoạt chất:
Cataflam có thành phần Diclofenac kali hàm lượng 50mg, được bào chế ở dạng viên nén
bao đường, giúp che dấu được mùi vị khó chịu, giúp bệnh nhân dễ sử dụng.
Viên nén Cataflam có khởi phát tác dụng nhanh, làm giảm đau rõ rệt đối với đau trung bình
và nặng; được điều trị ngắn hạn các tình trạng cấp tính sau:
- Đau sau chấn thương, viêm và sưng như do bong gân
- Đau sau phẫu thuật, viêm và sưng như sau phẫu thuật răng hoặc phẫu thuật chỉnh hinh.
- Tình trạng đau hoặc viêm trong phụ khoa như đau bụng kinh tiên phát hoặc viêm phần
phụ.
- Cơn đau nửa đầu (migraine). Cataflam cho thấy hiệu quả trrong làm giảm nhức đầu và
cải thiện các triệu chứng buồn nôn và nôn kèm theo.
- Hội chứng đau cột stuýp.
- Bệnh thấp không phải ở khớp.
- Điều trị phụ trợ trong các nhiễm khuẩn viêm đau nặng ở tai, mũi hoặc họng, như viêm
họng amidan, viêm tai.
Cataflam có 2 hàm lượng là 25mg và 50mg với quy cách đóng gói: 25mg x hộp 1 vỉ x 10
viên; 50mg x hộp 1 vỉ x 10 viên. Với chất lượng sản phẩm tốt như vậy thì giá của Cataflam
hơi cao so với các sản phẩm khác. Giá: 55 000đ/hộp (50mg/viên) , 35 000đ/hộp (25mg/viên).
 Bên cạnh đó thì bên công ty em có chính sách ưu đãi như sau:

Nếu mua >100 hộp: chiết khấu thêm 3%/1 hộp

Nếu mua: 50 -100 hộp: chiết khấu 7%/ 1 hộp
Nếu mua <50 hộp: chiết khấu 5%/ 1 hộp

Ngoài ra còn có các quà tặng cho khách hàng thân thiết vào các tháng, quý và năm.

5. Bước 5: Phản hồi các câu hỏi và quan ngại.

 Mục đích: gỡ bỏ các trở ngại, khởi động sự chấp nhận sản phẩm
 Chiến thuật:
- Công nhận mối quan ngại tổng quát
- Làm sáng tỏ vấn đề cụ thể
- Nêu bật vấn đề
- Kiểm tra xem vấn đề có được chấp nhận
 Phản hồi - Công nhận mối quan ngại tổng quát:
- Công nhận rằng bạn đã nghe rõ vấn đề. Và cho khách hàng cơ hội để nói. Tôn trọng kinh
nghiệm của khách hàng.
- Không giữ thể thủ cũng như không phán xét và đấu tranh, bởi vì: “bạn có thể thắng trong
cuộc đấu khẩu nhưng thất bại trong bán hàng”
- Khi trả lời với khách hàng thì không nên sáng chế ra câu trả lời, điều này sẽ tạo sự tin
tưởng và lý do để quay trở lại.
- Khi xử lý hiểu nhầm: trình dược viên cần cung cấp thông tin đúng đắn và hoàn chỉnh, ứng
xử khéo léo và không gây mâu thuẫn. Không được bỏ sót thông tin chưa được làm sáng
tỏ.
- Khi khách hàng đưa ra những nhược điểm thì trình dược viên nên khai thác bằng những
ưu điểm của sản phẩm để lướt qua nhược điểm và đánh giá sự quan trọng đối với khách
hàng.
- Khi khách hàng không tin tưởng thì trình dược viên đưa tham khảo từ các đồng nghiệp
hay những người có uy tín; dẫn chứng từ các báo cáo khoa học.
- Khi khách hàng không muốn thay đổi sản phẩm họ đang sử dụng thì trình dược viên tìm
các điểm hỗ trợ không liên quan đến sản phâm như dịch vụ
- Kiểm tra xem câu trả lời có được chấp nhận không bằng các câu hỏi như:
“Có hợp lý không thưa bác sĩ”
“Bác sĩ còn có quan ngại gì không ạ?”
6. Bước 6: Kết thúc đề nghị sử dụng sản phẩm

 Mục đích: làm cho khách hàng hướng tới hành động sử dụng sản phẩm, đạt được cam kết với
khách hàng.
 Chiến thuật:
- Kiểm tra sự chấp nhận sản phẩm: nếu khách hàng có dấu hiệu tích cực, nhanh chóng
đưa ra đề nghị sử dụng sản phẩm.
- Đề nghị các bước hành động: Chuẩn bị các bước kê toa (dùng thử, dùng tiếp tục, dùng
mở rộng)
- Đề nghị cuộc trình dược tiếp theo để xúc tiến:Đề nghị hỗ trợ khách hàng bằng các hoạt
động tiếp theo:
+ Thu thập thông tin, tình trạng bán hàng của nhà thuốc
+ Mang đến báo cáo lâm sàng
+ Cung cấp thông tin cho bệnh nhân
- Vừa thiết lập mối quan hệ trao đổi giá trị, vừa tạo lý do cho lần viếng thăm tiếp theo.
- Kết thúc, nhắc lại cam kết có lợi.

Lưu ý:
- Tôn trọng quyền của khách hàng trong quyết định của họ. Nếu khách hàng nói “không”, hãy
cảm ơn họ đã dành thời gian cho bạn và hẹn lần viếng thăm sau.
- Có thái độ đúng đắn khi kết thúc: bình tĩnh, tự tin và quan tâm.
- Thời điểm không kết thúc quá sớm hoặc quá muộn.

7. Bước 7: Theo dõi và xây dựng mối quan hệ

 Mục đích: Củng cố quy trình và tổ chức cho cuộc viếng thăm sắp tới
 Chiến thuật:
- Viết lại các chi tiết của cuộc trình dược như những thông tin mới về khách hàng, tài
liệu đã để lại cho khách hàng, phản hồi của khách hàng. Viết lại các ghi chú: ngày sinh
nhật của khách hàng để tặng quà, các cam kết với khách hàng về khuyến mãi…
- Đánh giá quy trình và kỹ năng đã dùng để xem mình đã đạt được mục tiêu đạt ra hay
chưa, liệu có thể làm tốt hơn không
- Hoàn tất cam kết, kiểm tra kết quả. Thường xuyên quay lại hỏi thăm, quan tâm tới
khách hàng. Theo dõi sản phẩm của mình có bán được chưa, số lượng bán được bao
nhiêu, sản phẩm có được ưa chuộng hay không.