Lección 1: Proveedores.

Tema 1: Reclutamiento y Desarrollo de Proveedores.

La primera tarea que la Gestión de Proveedores debe llevar a cabo es analizar las estrategias
generales de la organización y los servicios que se prestan para definir las necesidades de
selección y contratación. Han de tenerse en cuenta, también, los informes económicos
proporcionados por la gestión financiera, los niveles de calidad acordados con los clientes desde
la gestión de niveles de servicio, y la previsión de la capacidad necesaria para desplegar el
servicio que haya definido la gestión de la demanda. Por último, se deben estudiar a fondo en el
catálogo de servicios las condiciones del servicio a prestar y el papel que desempeñ arán los
proveedores en el proceso. Garantizando en todo momento que tanto los requisitos como las
premisas básicas de negociación están alineados con la estrategia general de la organización.

Evaluación de proveedores

• La evaluación de proveedores se ha convertido cada vez más en un elemento clave de la

estrategia empresarial por su alto impacto competitivo.
• La evaluación de desempeñ o del proveedor debe ser un proceso flexible, que permita
evaluar las diferentes caracteri ́sticas de calidad y oportunidad de un producto o servicio
prestado y la gestión de un proveedor.
• La evaluación del sistema de gestión de calidad del proveedor, definitivamente debe
hacerse mediante la verificación del cumplimiento de los requisitos básicos de un sistema
de gestión de calidad orientando al proveedor a generar planes de acción para la mejora
del mismo.
• La empresa debe hacer seguimiento y acompañ amiento a los planes de mejora que se
generen de las evaluaciones hechas al proveedor, y llevar control sobre toda la
información generada por estos procesos, para tomar decisiones acerca de futuras
negociaciones con los proveedores y la certificación.

Renovación o terminación de contratos

Esta actividad consiste en llevar a cabo renovaciones de contratos, asesorar a la dirección acerca
de si éstos son relevantes y terminar la relación contractual en caso de que ya no se necesiten más
los servicios del proveedor.

Los aspectos a considerar para tomar la decisión de renovar a un proveedor incluyen: El buen
funcionamiento del contrato y su relevancia de cara al futuro, cambios que es preciso acometer
(servicios, productos, contratos, acuerdos, objetivos perspectivas futuras de la relación con el
proveedor: crecimiento, estancamiento, cambio, terminación, transferencia, etc), rendimiento
comercial del contrato (criterios de cobro, estructura de precios, etc.), buenas prácticas para la
gestión de contratos, administración de proveedores y contratos.

Como paso final del sistema de evaluación del proveedor, es necesario realizar una evaluación
integral del desempeño, que involucra aspectos no solo de tipo cualitativo sino cuantitativo. En
este caso se evidencian varios modelos metodológicos de diagnóstico empresarial para tal fin. Sin
embargo, es importante mencionar que la evaluación final de desempeño debe hacerse de
manera acordada con el proveedor y dentro de un plan de mejoramiento continuo con miras a
realizar acuerdos de cooperación a largo plazo.

Lección 2: Estrategias de negociación

Tema 1: Técnicas y Estrategias de Negociación con Proveedores.

La negociación con los proveedores

• Detección
• Objeto de conflicto (precios, suministro)
• Obtener la máxima información de la contraparte
• Preparación:
• Análisis de lugar, entorno, estrategias y tácticas, objetivos, cesiones...
• Desarrollo
• Puesta en práctica de las estrategias y tácticas negociadoras, conocimientos de los
objetivos de la contraparte
• Concreción
• Fase central del proceso, se tiene toda la información del “otro”, y se pasa a
“negociar” el objeto del proceso: cantidades, precios, descuentos, plazos
• Acuerdo
• Final del proceso de negociación; las partes llegan a un acuerdo. Dejar “cerrado” el
proceso, para futuras negociaciones. Se documenta todo por escrito.

Selección de Proveedores

1. Listados

Un primer paso en la Selección de Proveedores consiste en poseer un listado de Proveedores

Potenciales e información relevante sobre ellos:

 Departamentos o Procesos Internos

 Revistas, Directorios, Publicaciones Especializadas
 Asociaciones Industriales o Comerciales
 Agremiaciones

2. ¿Qué hacer...?

A estos proveedores se les solicita la mayor información posible sobre los productos y/o servicios
ofrecidos:

 Certificado de Constitución y Gerencia de Cámara y Comercio

 Info de Contactos (e-mail, celular)
 Lista de Productos y Fichas Técnicas
 Condiciones Comerciales
 Precios, pagos y descuentos
  Asesori ́as técnicas
 Registro Ú nico Tributario RUT
 Régimen del IVA
 Dirección, teléfono, fax, página web
 Calidad y Sistema de Producción
 Sistema de Gestión y Certificaciones
 Bodegas, Operador Logi ́stico
 Condiciones de devolución
 Apoyos publicitarios

3. Hoja de vida de proveedor

La forma de registrar y conservar la información depende del grado de sofisticación y ayudas

tecnológicas que disponga la empresa.

4. A partir del Registro se inicia la etapa de Calificación de Proveedores

 La Precalificación o Pre-evaluación es el punto de partida para conocer bien a los

Proveedores y entablar una relación sólida en el futuro.
 La Preevaluación puede ser suficiente para cierto tipo de bienes, sencillos y de uso común.

Evaluación técnica

5. La evaluación técnica de proveedores corresponde a modelos más completos para conocer la

idoneidad de un proveedor. Cada modelo de evaluación vari ́a según el pai ́s, el tipo de empresa o el
sistema de gestión que posea la compañ i ́as.

6. De acuerdo a los resultados obtenidos, los proveedores se agrupan en categori ́as que se
emplean como base para la adjudicación de contratos o para la realización directa de las compras.

Factores clave al momento de escoger un proveedor

• Capacidad de suministro
• Comportamiento histórico en suministros anteriores
• Fiabilidad de las entregas
• Plazos de entrega
• Continuidad
• Flexibilidad
• Calidad
• Nivel tecnológico
• Capacidad de reacción
• Condiciones económico -financieras: precios, forma de pago, descuentos, etc.