Administración y

Organizaciones

Marithza Orjuela Pedraza

marithzay.orjuelap@konradlorenz.edu.co
Administrador de Empresas
Especialista en Finanzas y Administración Pública
Magíster en Gestión de Organizaciones
Celular 319 3661016
PARAMETROS DE LA ASIGNATURA
 OBJETIVO GENERAL

• Comprender los elementos de gestión en las organizaciones y

el rol del profesional de administración como gestor.
• Entender los diferentes roles que juegan las organizaciones
contemporáneas y la necesidad de investigar en las mismas
para realizar una buena intervención en éstas
 CONTENIDO PROGRAMATICO

MODULO I: Conceptualización de Organización y Gestión

• Estudio de la Administración y Organización
• Ciencia de la Gestión
•Los roles dentro de la organización
• Proceso de la Gerencia
•Las características de un Gerente
 CONTENIDO PROGRAMATICO

MODULO II: Estrategia

• La estrategia y su relación con la Gestión
•Las dimensiones de la Estrategia
•La Estrategia y sus diferentes abordajes
•La Estrategia Empresarial
• Rol del estratega
•Las Estrategias y ética (Responsabilidad social)
CONTENIDO PROGRAMATICO

MODULO III: Dirección

•Poder Organizacional: Implicaciones
y sus aplicaciones
•Cualidades y tipos de lideres
•Toma de decisiones
•Comunicación Organizacional
•Tipos de Conflictos
Organizacionales
 CONTENIDO PROGRAMATICO

MODULO IV: Control

•Las características y conceptualización del control.
•Responsabilidad Social empresarial
•Ética en los negocios
•Gobierno Corporativo
 BIBLIOGRAFIA PROPUESTA

• ADER, J.J. (2000). Organizaciones. Ed. Gedisa

• ETKÍN, J. (2003) Gestión de la complejidad en las organizaciones. Ed. Oxford.
• Hodge, B.J. et al. (2003). Teoría de la organización. Un enfoque estratégico, 6ª
edición, Madrid, Prentice-Hall
• Koontz, H. y Weihrich, H. (2004). Administración. Una perspectiva global, 12ª
edición, México, Mc Graw Hill
• Robbins, S. P. (2009). Fundamentos de administración: conceptos esenciales y
aplicaciones, 6ª edición, México, Pearson Prentice-Hall.
• Gaitán Riaño, S. C. (2009). Gobierno corporativo en Colombia
• ALLES, Martha. Dirección estratégica de Recursos Humanos – Gestión por
competencias. GRANICA. Buenos Aires, 2008
 SISTEMA DE EVALUACIÓN
Actividades de Parámetros de
Corte Evaluación Valor porcentual
evaluación evaluación

Realizar ensayo de tipo

Ensayo, lectura libro “La argumentativo e
Firma Obesa” de Andris A. investigativo, socialización y Ensayo 10%
Zoltners . Desarrollo de valoración del libro, Lectura 10%
Primer
taller, prospecto del presentación proyecto de Proyecto Aula 5%
Corte 40%
proyecto de aula. aula, taller de acuerdo a
temática .

Según los temas vistos,

PARCIAL CORTE 1 Examen 15%
hasta la fecha

Desarrollo estudio de caso Sustentación de acuerdo al Caso empresarial 10%

empresarial, Actividad de caso expuesto, Ingles Actividad Ingles10%
ingles, participación aula, creativo, interacción con el Participación 10%
Segundo Corte
Proyecto final aula aula, proyecto de aula Entrega Final de aula 15%
Libro “LA FIRMA OBESA” Autor Andris A. Zoltners Ed. McGraw-Hill ISBN: 9789701018361
 PASOS PARA ELABORAR UN ENSAYO

El ensayo consiste en la defensa de un punto de vista personal y subjetivo

en forma de prosa, sobre un tema especifico, se realiza de forma libre,
argumentativa y con voluntad de estilo .

En la actualidad está definido como género literario, pero en realidad, el

ensayo se reduce a una serie de divagaciones, la mayoría de las veces de
aspecto crítico, en las cuales el autor expresa sus reflexiones acerca de un
tema determinado, o incluso, sin tema alguno.
 Argumentativo

Tipos de Ensayos Tiene como propósito defender una tesis

con argumentos que pueden basarse en
 Ensayo literario citas o referencias, datos concretos de
 Ensayo científico experiencias investigativas, alusiones
 El ensayo expositivo históricas, políticas, u otras, fundamentos
epistemológicos
 El ensayo argumentativo
 El ensayo critico
 Ensayo investigativo
 Ensayo poético
 PARTES PARA ELABORAR UN ENSAYO

➢ Introducción o planteamiento:

Es una de las partes fundamentales del ensayo, para poder cautivar,

atrapar o hechizar al lector. Esta se hace a partir de una opinión, de una
pregunta, de una hipótesis o de un pensamiento metafórico.

La recomendación es redactar la hipótesis en una oración enunciativa que

contenga expresiones como….Es posible que… Quizas la mejor
alternativa.. Podría ser que… Que importancia tiene…
 PARTES PARA ELABORAR UN ENSAYO

➢Desarrollo

Tiene que ver con el proceso argumentativo de las ideas principales,

secundarias y periféricas, las cuales acompañadas de citas, ejemplos, pruebas
y registros lograrán sustentar la tesis principal del ensayo.
• Identificación hechos problemáticos y de objeto de estudio.
• Proceso de reflexión, indagar y documentarse
• Planteamiento de la estructura argumentativa.
• Formulación del plan de redacción
• Proceso de redacción, revisión y corrección.
 PARTES PARA ELABORAR UN ENSAYO
➢Conclusiones

• Si el comienzo del ensayo, se presenta una hipótesis es

necesario desarrollarla para poderla comprobar o desaprobar a
través del proceso argumentativo.
• Demostrar con cifras, autores, proponer soluciones a mi
planteamiento inicial.

➢ Recomendaciones
• Se plantean las posibles sugerencias al desarrollo del tema
propuesto.
• Proponer algunos consejos desde diferentes puntos
de vista o diversos roles.
 CLAVES PARA ELABORAR UN ENSAYO

➢ Extensión: Según conveniencia. Algunos autores plantean

rangos entre 3 ó 10 hojas.
➢Estilo: De acuerdo con el carácter e investigación del autor
con Argumentos concisos y claros
➢Utilizar términos precisos y claros.
➢Coherente articulación lógica que le damos a las oraciones y
a los párrafos.
➢Finalidad: Investigación. Motor de reflexión, generador y
productor de ideas nuevas. Se requiere una alta dosis de lectura
pertinente, para poder escribir sobre una temática. Finalmente la
inspiración surge de la experiencia de leer y escribir.
 TEMATICA A DESARROLLAR

Elaborar un ensayo de tipo investigativo y argumentativo

sobre los siguientes temas propuestos

• Importancia del proceso administrativo al interior de las

organizaciones.
• Análisis y ventajas sobre las fases o funciones del proceso
administrativo.
• Consideraciones de las funciones fundamentales del Administrador
en la actualidad.
 TEORÍA DE LA ADMINISTRACIÓN CIENTIFICA

• Es un enfoque administrativo, formulado en la aplicación de la leyes científicas

a los sistemas de producción por Frederick w. Taylor y otros, entre (1890 y
1930), que pretende determinar en forma científica los mejores métodos para
realizar cualquier tarea y seleccionar, capacitar y motivar a los trabajadores.
“sistema de tarifas diferenciales”.

Esta teoría se desarrolla con el fin de lograr «Un sistema de reglas

y leyes de comportamiento que, al ser aplicado, llevará al máximo
de eficiencia al sistema organizacional».
 TEORÍA DE LA ADMINISTRACIÓN CIENTIFICA

Principales aportes a la administración están:

•Los principios administrativos.

•Los mecanismos y factores de administración.
•Las características propias del trabajo humano.
TEORÍA ADMINISTRACIÓN CIENTIFICA

• Henry Fayol (1841-1925) es considerado padre

empírico de la Administración, máximo represente
de la Administración y fue el primero en
desarrollarla.
• Desarrollo los cuatro principios administrativos
Planeación, Organización, Dirección y Control.
• Fayol insistió en que la administración era una
habilidad como cualquier otra, y que cualquiera
podía enseñarla.
 ORIGEN DEL PROCESO
ADMINISTRATIVO
➢ A través de la historia el hombre a desarrollado habilidades y destrezas
tanto físicas como mentales y sociales, que le han permitido interactuar
con otros seres humanos.
➢ El crecimiento acelerado y desorganizado de las empresas.
➢ La necesidad de aumentar la producción y ser competitivo.
 PROCESO ADMINISTRATIVO
• Un proceso es el conjunto de pasos o etapas necesarios para
llevar a cabo una actividad o lograr un objetivo.
• El proceso administrativo es la administración en acción, la
relación continua de las actividades de planeación, organización,
dirección y control, desarrolladas para lograr un objetivo común
aprovechar los recursos humanos, técnicos, con los que cuenta la
organización y para formar un proceso integral.

Administración una perspectiva global. Harold koontz. Heinz. Décima edición pág. 21
 PROCESO ADMINISTRATIVO
AUTOR LYNDALL.F URIWICK

• Planeación ¿Que se va a hacer ?

FASE MECÁNICA
ETAPAS

• Organización ¿Cómo se va a hacer ?

• Dirección ¿Cómo se esta haciendo ?

FASE DINÁMICA
• Control ¿Cómo se hizo ?

El Control comprueba que se están
ejecutando las acciones y objetivos. Decidiendo con anterioridad los
programas planificados. Supervisa
que se cumplan los planes a la
medida de corrección y de mejora.
CONTROL
La dirección orienta la labor del personal
hacia el logro de los objetivos a través de
la comunicación, la motivación, toma de
decisiones trabajo equipo y el liderazgo.
Planear trata de crear el futuro deseado.
PLANEACIÓN
Define los medios para alcanzar los
planes a corto, mediano y largo plazo
PROCESO
ADTIVO ORGANIZACIÓN
Combina el trabajo de los individuos o
grupos que deben efectuar los objetivos
con recursos necesarios para cumplir.
DIRECCIÓN
 TEORÍA CLASICA DE LAS ORGANIZACIONES
➢Max Weber padre de la burocracia (1864-1920) desarrolló una
teoría de administración burocrática que enfatizaba la
necesidad de una jerarquía estrictamente definida. Estructura
basada en la autoridad.

➢Imparte normas, reglas y procedimientos claras y precisas y

ejerce lineamientos de autoridad, promovió las evaluaciones
del desempeño con base al merito.

➢Su análisis parte de los conceptos de racionalidad, dominación

y legitimidad.
 TEORÍA ORGANIZACIONAL

El estudio de las organizaciones se encuentran ligados, en su origen, al estudio de la

sociedad y de cada uno de sus procesos relacionados.

En el origen de la teoría, encontramos dos vertientes distintas:

a) Con origen de la sociología: Con intensiones de comprender el fenómeno social

en todas sus manifestaciones, en donde lo organizacional constituye un
importante que debe ser considerado en su relación con el todo social. Su
máximo exponente: Max Weber. (Burocracia)
b) Otro principio relacionado es, el intento de encontrar nuevas formas y cada vez
más eficientes para conseguir que las organizaciones lograran sus objetivos.
 DESARROLLO Y CULTURA ORGANIZACIONAL

Cultura Organizacional Desarrollo Organizacional

• Enfoque en el cliente.
• Visión para el cambio.
• Búsqueda de la Excelencia.
• Enfoque de sistemas.
• Grupos Trabajo

Tom Peters,
Robert Waterman. Kurt Lewin.
 CONSULTA VIDEO
• Investigar que es Gestión Organizacional
• ¿Qué es Organización?
• ¿Qué es Administración?
• ¿Qué es Gerencia? (a través mapas mentales)
https://www.youtube.com/results?search_query=ges
tion+empresarial+la+solucuon+de+los+problemas

https://www.youtube.com/watch?v=-A1QYm1tf4U

Bibliografía: Administración una perspectiva global. Harold koontz. Heinz weihrich. Décima edición pág. 21.
 ¿Porque son Importantes las Organizaciones?
1. Reúne los recursos para alcanzar metas y resultados deseados
2. Produce bienes y servicios con eficiencia
3. Facilita la innovación
4. Utiliza fabricación moderna y tecnología basada en computadora
5. Se adapta e influye en un ambiente cambiante
6. Crea valor para los propietarios, clientes y empleados
7. Acomoda los desafíos constantes de diversidad, ética, patrones de
desarrollo profesional y la motivación y coordinación de los empleados.
 LA ORGANIZACIÓN
Según Idalberto Chiavenato: La organización se
conceptúa como una “estructura” y como un
“proceso”, y en la división cuatripartita del proceso
administrativo (planeación, organización, dirección y
control) la organización comprende determinar la
estructura de las funciones, niveles jerárquicos y
obligaciones, así como la selección, introducción y
articulación de todos los recursos reales que comprende
la estructura organizacional.
 LA ORGANIZACIÓN

Una organización es un conjunto de elementos,

compuesto principalmente por personas, que actúan e
interactúan entre sí bajo la misma estructura pensada y
diseñada para que los recursos humanos, financieros,
físicos, de información y otros se ajustan de forma
coordinada, ordenada y regulada por un conjunto de
normas que logran determinados fines, los cuales
pueden ser de lucro o no.
 Tipos de Organizaciones

Clasificación

Clasificadas según sus objetivos, estructura y

características principales se dividen en:
1. Según sus fines
2. Según su formalidad
3. Según su grado de centralización
 Tipos de Organización
Organizaciones según sus fines
Es decir, según el principal motivo que tiene
para realizar sus actividades están divididas en:
• Organizaciones con fines de lucro:
Enfocadas a la actividad empresarial, que
sus socios tienen como objeto principal
generar utilidades.
• Organizaciones sin fines de lucro: Se
caracterizan por tener como fin un
determinado desarrollo social, giran en
función de la sociedad sin pretender una
ganancia por realizarlo.
 Tipos de Organizaciones
Organizaciones según su Formalidad

Dicho en otras palabras, según tengan o no estructuras y sistemas oficiales

definidos para la toma de decisiones, la comunicación y el control, están
dividas en:
1. Organizaciones Formales: Cuentan con una estructura organizacional,
jerárquica, sistema claro de toma de decisiones, con presupuestos y
metas concretas.
2. Organizaciones Informales: Se encuentran en proceso de formación,
no poseen una estructura organizacional, una persona puede
desempeñar varios cargos, carecen de manuales, procedimientos y
normas.
 Tipos de Organizaciones

Organizaciones según su grado de Centralización

Es decir, según la medida en que la autoridad se delega y se divide en:

1. Organizaciones Centralizadas: La autoridad se concentra en la parte

superior de la organización, en la toma de decisiones se delega en los
niveles inferiores. Ej el ejercito, Ministerios.
2. Organizaciones Descentralizadas: La autoridad de toma de
decisiones se delega en la cadena de mando hasta donde sea posible.
Aplica mejor en empresas en ambientes complejos e impredecibles, en
donde se enfrentan con la competencia intensa para mejorar la
capacidad de respuesta y de innovación. Ej Avianca, Bimbo, Nike
 ESTRATEGIA
El concepto de estrategia proviene de la palabra griega “ Strategos “
( Jefes del ejército ), tradicionalmente se utilizaba como vocablo
militar. En la actualidad se usa en los negocios y hasta ha
evolucionado dando lugar a la escuela de administración
estratégica.
 ESTRATEGIA
• En términos empresariales la estrategia se puede definir como:

1) “ La movilización de todos los recursos de la empresa para

conseguir los objetivos en un determinado plazo”
2) “Adaptar los recursos y habilidades de la organización al entorno
cambiante, aprovechando las oportunidades y evaluando los riesgos
en función de los objetivos y metas”
• Para algunos autores: Según Lopera Ramón, dice que “Todo
negocio es una guerra en la que las empresas competidoras
despliegan sus recursos y habilidades para conquistar y conservar
mercados, o perderlos y desaparecer.”
 ESTRATEGIA

• La estrategia, básicamente, sería el camino que la organización sigue para

adaptarse al entorno, movilizando todos sus recursos para conseguir objetivos
a largo plazo

• La estrategia empresarial es la adaptación de todos los recursos y

habilidades al entorno aprovechando las oportunidades y evaluando las
amenazas en función de los objetivos a largo plazo

• La estrategia consiste en adoptar planes de acción y asignar recursos para

alcanzar los objetivos a largo plazo.
• La estrategia es un conjunto de decisiones de las
cuales dependerá la adquisición de los recursos
necesarios, la tecnología requerida, la definición
de la estructura organizacional más adecuada y
la consiguiente acción para conseguir los
resultados normalmente a largo plazo
• La estrategia empresarial, define la elección de
los sectores en los que va a competir la empresa
y la forma en como va a entrar en ella.
Estrategia competitiva consiste en ser diferente.
• Táctica: es el esquema específico para emplear
algunos recursos en una estrategia general.
Niveles de Estrategia
Son definidos por la alta gerencia.
1) Estrategia corporativa Apertura a la
Globalización, estar en varios países, expansión,
fusión, absorción, reorganización de socios,
alianzas corporativas, combinaciones de negocios.
2) Estrategia de negocios estrategia de cada unidad
de negocio, portafolio de productos, capital
humano.
3) Estrategias funcionales por área ( marketing,
producción, finanzas, cobranzas
La estrategia consiste en establecer tres variables básicas.
3 componentes básicos:

a) Los objetivos de la empresa

b) El ambiente ó cultura organizacional
c) El análisis organizacional

Objetivos

qué hay en el qué tenemos en

ambiente ? la organización

Amenazas y oportunidades Fortalezas y debilidades

 CONSULTA

Conceptualización y características de

Posicionamiento y clases
Plan y sus tipos de planes
Competitividad

Nueva estrategia global Coca Cola 2:38

 ESTRATEGIA
EMPRESARIAL
 Retos de los Gerentes
• Crear valor para los accionistas
• Construir la lealtad del cliente, consumidor,
y/o usuario final.
• Mejorar continuamente los procesos
• Construir liderazgo en el mercado
• Diseñar nuevos productos y servicios
• Administrar riesgos y proveer confiabilidad
• Investigar nuevos mercados

RAFAEL MOLANO OLARTE

 Retos de los Gerentes

• Conseguir menores costos por transacción

• Usar la tecnología para aportar al negocio y no
simplemente como soporte
• Agregar valor sin aumentar costo
• Garantizar la innovación, la permanencia y
vigencia de su modelo de negocio
• Enfrentar problemas de sus colaboradores
MARIA CORTES DE CHAVES
 Estrategia y Gestión Corporativa

Se considera asumir todos los retos anteriores, toda

estrategia corporativa debe articular todas las acciones que
emprenda la organización.
Una organización orientada a la estrategia

Una organización orientada a la estrategia

MAÑANA

HOY
 |
LA NEGOCIACIÓN

• Se puede definir como el vinculo que establecen dos o más

personas en relación con un asunto determinado con el fin de
acercar posiciones comunes y poder llegar a un acuerdo que sea
beneficioso para todos ellos.
• La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones
que mantienen las partes.
• Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.
• Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por
parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.
 CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR

• Le gusta negociar • Creativo

• Entusiasta • Paciente
• Gran Comunicador • Respetuoso
• Persuasivo • Profesional
• Muy Observador • Firme, Sólido
• Psicólogo • Autoconfianza
• Sociable • Ágil
• Honesto • Resolutivo
• Acepta el riesgo
 TIPOS DE NEGOCIADORES
Negociador enfocado en los resultados
• Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en
posesión de la verdad. Considera a la otra parte como un
contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el
máximo beneficio posible.
• Las relaciones personales no es un tema que le
preocupen, ni tampoco los intereses del oponente.
• Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la
misma, imponiendo su planteamiento. Utilizará cualquier
estratagema para presionar y lograr sus metas.
• Este tipo de negociador puede ser efectivo en
negociaciones puntuales pero es totalmente inapropiado
para establecer relaciones duraderas.
 TIPOS DE NEGOCIADORES

Negociador enfocado en las personas :

• Gusta por mantener una buena relación
personal con su equipo de trabajo.
• Es un negociador que busca la colaboración,
facilitando toda la información que le soliciten,
planteando claramente sus condiciones.
• Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza
ninguna táctica de presión. Confía en la palabra
del otro, cede generosamente y no manipula.
• Este negociador puede resultar excesivamente
blando, de una ingenuidad de la que se puede
aprovechar la otra parte, especialmente si el
oponente responde al modelo anterior.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
• Cada negociación es diferente y exige una
aproximación específica.
• No se puede tratar de utilizar siempre el
mismo esquema de negociación.
• No hay dos clientes iguales y cada uno de
ellos exige un trato determinado.
• Negociación inmediata ( al grano )
• Negociación progresiva ( estrechar lazos )
• Depende si es una negociación aislada o
puntual.

57
 ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS
La estrategia de la negociación define la manera o forma en cómo cada parte trata de
concluir el mismo propósito, con el fin de alcanzar sus propios objetivos. Se pueden definir
dos estrategias típicas:
• Estrategia de "ganar-ganar", es la que se busca que ambas partes ganen,
compartiendo el beneficio mutuo.
• Estrategia de "ganar-perder" cada parte trata de alcanzar el máximo su beneficio a
costa del oponente.
 TÁCTICAS
Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la
ejecución de su estrategia.

Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son las
acciones en las que se concreta dicha estrategia.
➢ Tácticas de desarrollo: Son aquellas que se limitan a concretar la estrategia
elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un
ataque a la otra parte.
➢ Tácticas de presión: Estas sí pueden deteriorar gravemente la relación
personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del
contrario u oponente.
 Ejemplos de tácticas de desarrollo
• Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien
vaya por delante.
• Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria.
• Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de el primer paso.
• Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra
parte o en un lugar neutral.
• Lugar de la negociación, lugar en las oficinas de una de las partes y ésta trata de
sacar ventaja de la situación. Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo.
• Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.
 Ejemplos de tácticas de Presión

• Desgaste: aferrarse a la propia posición - no hacer ninguna concesión o hacer

concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.
• Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de
apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la que uno
sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.
• Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no se
corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular
ciertos estados de ánimo. En definitiva, engañar al oponente.
 Ejemplos de tácticas de Presión

• Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle
tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas
interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido". Normalmente esta
urgencia es ficticia, tan sólo busca intranquilizar al oponente y tomar una decisión
pronta casi de forma inmediata. Proceso de negociación a corto plazo.

• Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la

otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final la otra
parte tratará de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante goteo de
nuevas exigencias. Proceso de negociación a largo plazo.
 14 Técnicas para negociar de forma efectiva
1. Prepárate ( 1min neg. = 1 min prep. )
2. Define el Objetivo ( general/especifico o viceversa )
3. Ordena la información ( por intereses, prioriza, posturas …)
4. Domina tu mercado ( sensibilidad, inventarios, M.O, costos, petróleo…)
5. Conoce los estándares ( valores de referencia )
6. Ofrece opciones
7. Identifica soluciones mutuas ( que pasa si no llego a un acuerdo ? )
8. Separa resultados (concreta acuerdos sin ligarlos a otras negociaciones
9. Busca la empatía (valor del pastel incrementado por la empatía x ambos)
10. Da seguimiento (formula un plan de acción de cada negociación tácticas/salidas/plazos…)
11. Incluye vigencias ( plazos de validez de los acuerdos )
12. Evita sorpresas ( se creativo - jurídicas )
13. Reconoce el momento del cierre (preguntas Técnicas muy específicas.)
14. Identifica tus capacidades, No ceda pronto. No dar a menos de que me pidan y siempre a cambio de
algo. No entregar muy rápido. No proporcionar información extra.
 CONSULTA
Realizar una consulta sobre:
• Etapas de la negociación
• Importancia del Lenguaje corporal en el
momento de una negociación.
• Identificar reglas generales sobre la
comunicación no verbal dependiendo de
negociaciones con otros países.
 SISTEMA DE EVALUACIÓN

Corte Actividades de
Parámetros de evaluación Valor porcentual
Evaluación evaluación

Presentación grupal Sustentación temática en grupos Sustentación 10%

Actividad de ingles Semana Ingles grupos creativo Actividad Ingles 10%
La Firma Obesa Lectura Libro. Participación Socialización 10%
Segundo Corte Proyecto final aula Entrega y sustentación del Entrega Proyecto 15%
60% proyecto de aula.

De acuerdo a los temas vistos,

PARCIAL CORTE 2 Examen 15%
hasta la fecha
 PROYECTO DE AULA “PLAN ESTRATEGICO”

Tabla de contenido
Introducción
Objetivos del Trabajo
1.Descripción de la empresa (Breve Reseña Histórica)
1.1 Razón social Misión, Visión, Objetivos Corporativos, Valores, Estrategias, Tácticas.
2. Desarrollo Plan Estratégico (Matriz DOFA)
2.1. Diagnóstico de la situación Interna
a. Análisis situación actual
b. Factores controlados por la empresa
2.2 Diagnóstico Externo
a. Demografía (población), Situación económica
b. Investigar los clientes, analice y enuncie quien es su competencia.
 PROYECTO DE AULA “PLAN ESTRATEGICO”

Tabla de contenido
3. Ejecución de la Estrategia
3.1 Desarrollo de la Estrategia de Marketing Mix
3.2 Análisis del entorno online o digital
4. Conclusiones
5. Bibliografía
 DESARROLLO PROYECTO DE AULA

Descripción Empresarial: Realizar un corto relato de la creación de la compañía, en

que año fue creada, antigüedad, enunciar su fundador, importancia en el sector al cual
pertenece.
Razón social: Cuando se crea una empresa, esta debe tener una razón social o nombre,
la cual será la que identifique a la empresa junto con el Nit o numero de identificación
tributaria. Igualmente, la empresa puede optar por un nombre alternativo a la razón
social, el cual se conoce como nombre comercial, el cual puede ser diferente a la razón
social y al igual que la razón social, debe figurar en el respectivo registro mercantil.
Ejemplo: Arcos Dorados conocida como la cadena de restaurantes multinacional de
comida rápida denominada McDonald's. Sodimac. Belcor. Alpel entre otras.
 DESARROLLO PROYECTO DE AULA

Misión: Es la razón de ser por la que has creado tu empresa, es el fin ultimo de sus
actividades. En qué mejora una sociedad gracias a la actividad que realizas. (a qué se
dedica), identifica las características de los productos (lo que se quiere lograr), los
clientes (internos y externos), ubicación de la empresa.
• ¿Qué hacemos? ¿por qué lo hacemos? ¿en donde? ¿para quién trabajamos?
• ¿ Porque existe tu empresa? Cual es la razón de ser o existir??
Visión: Describes hacia dónde se dirige tu empresa. Es la visualización de lo que tu
empresa quiere para el futuro. Implica evaluar permanente la empresa frente a sus
clientes, su competencia, su propia cultura y distinguir entre lo que es hoy y aquello que
desea ser en el futuro, todo esto en concordancia con sus capacidades y oportunidades.
• Que será de la empresa en el futuro?? Donde ves a tu empresa dentro de 5 años
 DESARROLLO PROYECTO DE AULA

Objetivos: Tienen que tener una idea clara de cual es el objetivo de tu empresa
• Especifico : Concreta ¿qué quieres conseguir?
• Medible: ¿Cómo puedes medir su eficiencia?
• Alcanzable: ¿Es realista?
• Relevante: Es realmente importante ¿Por qué es interesante para tu empresa o
clientes
• Temporal: Con fecha de ejecución ¿Cuánto tiempo tienes para conseguirlo?
La propuesta de valor: Proporciona la información de que es lo que te diferencia de tu
competencia?? Que haces mejor que tu competencia?? Por qué te eligen tus clientes??
 DESARROLLO PROYECTO DE AULA

Valores: Conjunto de principios que regulan un código de conducta de tu empresa,

recogen qué esta permitido y que no para conseguir tus objetivos. Representan las
convicciones de las personas encargadas de dirigir la empresa hacia el éxito. Son las
bases más importantes de cualquier organización. Con ellos se define a sí misma, porque
los valores de una organización son los valores de sus miembros y de sus directivos,
estos últimos deben tener cualidades importantes. Ej innovación, excelencia, calidad,
colaboración, respeto, confianza entre otros.

Las políticas organizacionales: Proporciona un punto de referencia para dirigir tu

empresa, determinando los resultados deseados y utilizando los recursos que se tienen
para alcanzarlos.
P L A N E A C I Ó N
 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
El desarrollo inicia con un análisis estratégico de dónde se encuentra posicionada la
organización incluyendo sus fortalezas y debilidades y el ambiente económico, social,
político y técnico en el que opera el negocio y el aprovechamiento de los recursos.

Algunos de los modelos de planeación estratégica mas comunes son:

• La planeación estratégica con base en la visión, y las metas se enfoca en resolver los
problemas que enfrenta la organización.
• El modelo de alineación que exige asegurar la misión de la organización y sus recursos
de manera efectiva en busca de posibles situaciones a las que se debe enfrentar.
• La planeación de auto organización que se enfoca más en la cultura y el aprendizaje de
la organización y menos en su método de trabajo.
• La planeación en tiempo real se parece más a un proceso continuo de planeación actual,
que a un proceso de planeación periódica o en función del largo plazo.
 IMPORTANCIA DE UN PLAN ESTRATEGICO

➢ El plan estratégico establece la dirección y las metas del negocio, así como las
reglas para las acciones que hay que establecer para lograr esas metas, el
cual necesita de un presupuesto para apoyar el cumplimiento de esas metas.
➢ Un plan estratégico es la formulación, desarrollo y ejecución de los planes
empresariales con el objetivo de alcanzar las metas planteadas.
 IMPORTANCIA DE UN PLAN ESTRATEGICO

DIAGNOSTICO PREVIO DE LA SITUACIÓN

Ver como esta su empresa. Se debe desarrollar de la

matriz DOFA: hace el análisis de las debilidades,
oportunidades, fortalezas y amenazas de la organización.
Al entender estas 4 características se define la situación
actual de la empresa, lo cual sirve para:

• Identificar cuáles son las debilidades y fortalezas de la

empresa.
• Identificar cuáles son las oportunidades y amenazas
que le ofrece el entorno.
• Buscar soluciones a los problemas internos.
• Conocer y aprovechar las oportunidades para seguir
creciendo.
 FORTALEZAS DEBILIDADES
Situaciones positivas que facilitan llegar a las Situaciones positivas que facilitan llegar a las
metas metas
• Percepción positiva por parte de los ➢ Organización reciente en el mercado
clientes ➢ Personal no apto
• Posibilidad de capacitación del personal ➢ Costos mayores de la competencia
• Mejor calidad que la competencia ➢ Bajas tasa de rentabilidad
• Posibilidad de importa a bajo costo

DOFA
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Situaciones que podrían generar crecimiento Situaciones difíciles que impiden el
a la empresa crecimiento de la empresa
✓ Nichos de mercado inexplorados ▪ Actualizaciones en normas tributarias
✓ Competencia débil ▪ Cambios socio –económico negativos
✓ Posibilidad de exportar ▪ Precios fluctuantes de la materia prima
✓ Adquisición de nueva tecnología ▪ Publicidad de clientes insatisfechos
 FACTORES DE ESTUDIO EN UN PLAN ESTRATEGICO
AMBIENTE INTERNO
Existen factores controlados por la
empresa. Estos se reflejan en las
debilidades y fortalezas. Los factores
controlados internos incluyen:
▪ Capacidad de producción.
▪ Capacidad financiera.
▪ Capacidad de personal.
▪ Investigación y desarrollo
AMBIENTE EXTERNO
Factores que afectan el desempeño de una
empresa, estos se reflejan en las
oportunidades y amenazas que tiene.
El ambiente externo evalúa:
▪ Demografía (población).
▪ Situación económica.
▪ Fuerzas sociales, políticas y legales.
▪ Tecnología.
▪ Competencia.
▪ Proveedores.
▪ Clientes.
 MATRIZ CAME

Una vez realizado el análisis de la situación

organizacional por medio de la matriz DOFA
será necesario saber como llegar a proponer
las diferentes metas o planes de acción, para
ello es necesario conocer la matriz CAME, de
este modo podrá saber qué estrategias has de
poner en práctica.

Con la combinación del DOFA y el CAME podrá

maximizar y aprovechar las oportunidades y
fortalezas y minimizar o eliminar las amenazas
y debilidades.
 EJECUCIÓN DE LA ESTRATEGIA

Reflexionar y analizar las estrategias que desean proponer, mejorar, modernizar,

desarrollar, imponer, aumentar entre otras teniendo en cuenta los siguientes criterios:
➢ Prioridades: decidir cuales acciones requieren de atención o de intervención
inmediata.
➢ Determinar factor : Diagnosticar qué componentes organizacionales externos o
internos son los de estudio para elaborar el plan de estrategia
➢ En función de un objetivo: se necesita tener una idea muy clara de cuál es el
objetivo de tu empresa y de l cual van a realizar las articulaciones necesarias.
➢ Afianzar la propuesta de valor: Proporciona la información de que es lo que te
diferencia de tu competencia, Que haces mejor que tu competencia? Por qué te
eligen tus clientes?
 1. PLANEACIÓN FINANCIERA
PLAZO
OBJETIVO ACCION INDICADOR EJECUCIÓN
Aumentar Seguimiento mensual %ventas Mensual
ingresos sobre el plan de
ventas
2. PLANEACIÓN CLIENTES
Asesoramiento Proceso de %garantia Trimestral
técnico capacitación %devoluciones
Servicio y Establecer tiempos % satisfacción Semanal
atencion al máximos de %Fidelización
cliente respuesta a los %Recompra
Clientes
 3. PLANEACIÓN ORGANIZACIONAL INTERNA
Conocimiento Preparar una base de Encuesta de Clientes Anual
de la Datos con productos
competencia similares a los nuestros
Impulsar la Concretar un plan de %incremento de Enero a Junio
gestión visitas concertadas con ingresos por clientes
comercial Clientes esporádicos esporadicos

4. PLANEACIÓN GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO

Capacitación Identificar las áreas de Horas de formación Semestral
formación necesarias en
productos/personas
año.
Potenciar la Elaborar un manual de % comunicación Anual
comunicación comportamientos para asertiva
la comunicación
 ESTRATEGIA MARKETING MIX
Cuando nos referimos a las estrategias demos incorporar al marketing y en la
actualidad hablar de este término involucra hablar del marketing digital.

El entorno digital es muy importante hoy en día, lo debemos tener en cuenta si

queremos consolidar la organización en el mercado. Es imprescindible invertir tanto
en la estrategia online como en marketing organizacional.
 FASE DE PLANEACIÓN

• Tipos de Planes según el Nivel Organizacional

Nivel
Tipo de Plan Contenido Tiempo Alcance
Organizacional
Macro y aborda la
Genérico y de
Directivo Estratégico Largo Plazo organización como
Síntesis
un todo
Unidades
Medio Táctico Específico Mediano Plazo
Funcionales
Tareas y
Operativo Operacional Detallado y analítico Corto Plazo
Operaciones
G R A C I A S
IMPORTANCIA DE UN PLAN ESTRATEGICO

https://anatrenza.com/plan-estrategico-empresa-como-hacer/
https://mdc.org.co/pasos-para-la-elaboracion-de-un-plan-estrategico/
https://anec.es/claves-para-elaborar-un-buen-plan-estrategico/