Sumário

APRESENTAÇÃO................................................................................................... 4
O INÍCIO DA PNL ................................................................................................... 5
PROGRAMAÇÃO MENTAL .................................................................................... 7
DINÂMICA DA APRENDIZAGEM ........................................................................... 9
REALIDADE ATRAVÉS DA PERCEPÇÃO ............................................................10
PRESSUPOSTOS BÁSICOS DA PNL ...................................................................11
O mapa não é o território. ...................................................................................11
A experiência tem uma estrutura. .......................................................................11
A mente e o corpo são partes de um mesmo sistema. .......................................11
As pessoas têm todos os recursos de que necessitam. .....................................12
Você não pode não comunicar. ..........................................................................12
O significado da sua comunicação é a resposta que você obtém. .....................12
Atrás de cada comportamento sempre existe uma intenção positiva. ................12
As pessoas estão sempre fazendo as melhores escolhas disponíveis. .............13
Se você fizer o que sempre fez terá o resultado que sempre teve. ....................13
Não há erro, só resultado; não há fracasso, só experiência. ..............................13
SISTEMAS REPRESENTACIONAIS .....................................................................14
COMUNICAÇÃO ....................................................................................................20
RAPPORT ..............................................................................................................24
ÂNCORAS .............................................................................................................28
LINHA DO TEMPO ................................................................................................31
A PNL COMO TERAPIA ........................................................................................34
RELAXAMENTO ....................................................................................................36
HIPNOSE ...............................................................................................................37
PREDICADOS .......................................................................................................38
BIBLIOGRAFIA ......................................................................................................39
APRESENTAÇÃO

A revolução tecnológica de nossos dias está levando o ser humano a

patamares nunca alcançados anteriormente, no que diz respeito ao
comportamento. As redes sociais juntamente com máquinas modernas, auxiliam
pessoas em suas tarefas profissionais e em seus relacionamentos de tal forma que
qualquer um que não tenha acesso as novas tecnologias se sinta obsoleto ou
“atrasado”.
O acesso a informação possibilita que novas técnicas sejam aprendidas,
repassadas e desenvolvidas tão rapidamente, como nunca antes visto. No campo
do comportamento humano, isso não é diferente. A psicologia tem avançado de
forma grandiosa, apesar de ter tomado várias direções e aplicações diferentes. Por
exemplo, o marketing é hoje uma questão de pura psicologia comportamental. Para
o marketing, é fundamental responder a questões como: quais as cores preferidas
das pessoas hoje em dia? Que tipo de cheiro atrai mais? Ou ainda, que sabor quer
sentir? Que estilos de música preferem? O que faz uma pessoa se sentir
importante? E, isso tudo considerando região, faixa etária, crenças e necessidades.
O objetivo de se juntar psicologia com estudos mercadológicos é desenvolver
técnicas de produção e propaganda, que resultem em lucratividade para as
empresas. Lucratividade é o objetivo principal das empresas. E compreender o
comportamento humano é a chave para atingir esse objetivo.
O comportamento dita as regras do mercado. O comportamento leva à
felicidade ou sofrimento nos relacionamentos familiares. É o comportamento dos
indivíduos que define uma sociedade como pacífica ou violenta. Mas quem molda
o comportamento? É disso que se trata a Programação Neurolinguística.
Neste curso, você vai aprender o que é, para que serve e como usar a PNL.
Faremos estudos com base no que há de mais novo no campo da psicologia
moderna e de outras ciências para lhe mostrar como a programação
neurolinguística pode melhorar a sua vida.

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 PARTE I

O INÍCIO DA PNL

Desde que surgiu em meados da década de 1970, a PNL ajudou milhares

de pessoas pelo mundo a mudar seu comportamento para melhor. Ajudou
empreendedores a ter sucesso em seus negócios e aos pais educarem melhor seus
filhos.
A PNL é a arte e a ciência da excelência, ou seja, das qualidades pessoais.
É arte porque cada pessoa imprime sua personalidade e seu estilo àquilo que faz
algo que jamais pode ser apreendido através de palavras ou técnicas. É ciência
porque utiliza um método e um processo para determinar os padrões que as
pessoas usam para obter resultados excepcionais naquilo que fazem. Este
processo chama-se modelagem, e os padrões, habilidades e técnicas descobertas
através desta, estão sendo cada vez mais usados em terapia, no campo
educacional, profissional e pessoal.
A PNL teve início nos anos 1970 a partir do trabalho conjunto de John
Grinder, na época professor assistente do departamento de
linguística da Universidade da Califórnia, em Santa Cruz – e Richard
Bandler, que estudava psicologia na mesma universidade. Juntos
eles estudaram três grandes terapeutas: Fritz Perls, um
psicoterapeuta inovador que fundou a escola terapêutica chamada
Gestalt; Virginia
John Grinder

Satir, a extraordinária terapeuta familiar que conseguia solucionar

relacionamentos familiares difíceis, considerados intratáveis por
muitos outros terapeutas; e Milton Erickson, um hipnoterapeuta
reconhecido mundialmente.
Richard Bandler

Nem Bandler nem Grinder pretendiam iniciar uma nova escola de terapia, mas
apenas identificar os padrões utilizados por esses excepcionais terapeutas, a fim

5
de ensiná-los a outras pessoas. Nenhum dos dois estava preocupado com teorias,
mas em produzir modelos de terapia que funcionassem na prática e pudessem ser
ensinados. Os três terapeutas que usaram com modelo tinham personalidades
muito diferentes, mas usavam padrões subjacentes surpreendentemente
semelhantes. Bandler e Grinder reelaboraram esses padrões e criaram um modelo
de estilo claro, capaz de proporcionar uma comunicação mais eficaz, uma mudança
pessoal, uma aprendizagem mais rápida e, evidentemente, uma melhor maneira de
usufruir a vida.
A partir desses modelos iniciais, a PNL desenvolveu-se em duas direções
complementares. Primeiro como processo de descoberta dos padrões de
excelência em qualquer campo. Segundo, como demonstração de maneiras
eficientes de pensar e se comunicar usadas por pessoas excepcionais. Esses
padrões e habilidades podem ser usados independentemente ou no contexto de
processos de modelagem capazes de torná-los ainda mais poderosos.
Na primavera de 1976, Bandler e Grinder se reuniram para rever as
conclusões e descoberta que haviam feito. No fim de uma maratona de 36 horas
eles se perguntaram: “Como chamaremos isso? ” A resposta foi “Programação
Neurolinguística”, uma expressão um tanto obscura que na verdade compreende
três ideias simples:
Neuro refere-se aos processos neurológicos da visão, audição, olfato, tato e
paladar.
Linguística refere-se aos processos linguísticos do pensamento, do
comportamento e da comunicação.
Programação refere-se à maneira como o cérebro é programado.
A PNL trata da estrutura da experiência humana subjetiva, de como
organizamos o que vemos, ouvimos e sentimos e filtramos o mundo exterior através
dos nossos sentidos. Também examina a forma como descrevemos isso através
da linguagem e como agimos, intencionalmente ou não, para produzir resultados.

6
 PARTE II

PROGRAMAÇÃO MENTAL

Usamos nossos sentidos para explorar e mapear o mundo exterior, uma

infinidade de possíveis impressões sensoriais das quais somos capazes de
perceber apenas uma pequena parte. Essa parte que podemos
perceber é filtrada por nossas experiências pessoais e únicas,
nossa cultura, nossa linguagem, nossas crenças, nossos
valores, interesses e pressuposições.

Vivemos em nossa própria realidade, construída a partir

de nossas impressões sensoriais e individuais da vida, e agimos
com base no que percebemos do nosso modelo de mundo.

Toda essa percepção que temos do mundo programa nosso cérebro para
agirmos dessa ou daquela maneira. Mesmo antes de nascermos recebemos
impressões do mundo externo. Após nosso nascimento essas impressões se
intensificam e moldam nossa psique.

Cada indivíduo traz em sua mente um complexo de filtros

gerados a partir das impressões que teve desde a primeira
fagulha de pensamento em seu cérebro embrionário. Enquanto
estamos sendo gerados, nosso cérebro vai sendo programado
para aprender isso ou aquilo e promover nosso comportamento.

Dessa forma, uma pensa sempre pensa e faz o que seu cérebro está
programado para fazer e pensar. Isso não significa que agimos sem controle e de
forma induzida. Pelos menos não totalmente, mas sem dúvida alguma não temos

7
consciência exata de onde nossos atos iram nos levar. E é disso que se trata a
PNL.
Para que tenhamos certo controle sobre nossos atos e possamos agir com
base em objetivos bem formulados, é necessária uma nova programação.

8
 PARTE III

DINÂMICA DA APRENDIZAGEM

Embora só possamos apreender conscientemente uma pequena quantidade

das informações que o mundo nos oferece, percebemos e reagimos
inconscientemente a muitas outras coisas. Uma forma de aprender é dominar
conscientemente pequenos segmentos de comportamento e reuni-los em
segmentos cada vez maiores, de modo a torná-los habituais e inconscientes.
Criamos hábitos para podermos prestar atenção a outras coisas.
A noção de consciente e inconsciente é básica para o modelo de
aprendizagem. Em PNL, algo é consciente quando não está presente na nossa
percepção atual, como no caso de você estar lendo esta frase. Algo é inconsciente
quando você o faz automaticamente, sem prestar atenção. Você já deve ter tido a
experiência de fazer alguma coisa pensando em outras. Não é que esteja sendo
irresponsável, apenas dominou de tal forma a técnica que não precisa mais prestar
atenção, porque faz automaticamente.
A aprendizagem parece seguir quatro estágios:
1° - Incompetência inconsciente. Quando você não sabe que não sabe.
2° - Incompetência consciente. Quando você sabe que não sabe.
3° - Competência consciente. Quando você sabe o quanto sabe.
4° - Competência inconsciente. Quando você já não sabe o quanto sabe.
Quando você atinge o último estágio, está em um nível de excelência seja
qual for a coisa aprendida. Desta forma está preparado para agir.
Outro conceito importante sobre a aprendizagem é o de que precisamos
reaprender certas coisas. É perigoso quando você acha que domina certo assunto.
Você pode estar sendo prepotente e irresponsável. Uma situação em que isso é
bem evidente e que nos dá uma ideia do quão perigoso é não reaprender, se mostra
quando não atingimos nossos objetivos. Isto significa que estamos fazendo algo
errado. Talvez a ideia seja boa, mas o método é inadequado. Ou ainda pior, quando
o que dava certo já não funciona mais. É nessas situações que precisamos
aprender de novo.
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 PARTE IV

REALIDADE ATRAVÉS DA PERCEPÇÃO

O mundo é um lugar tão vasto e rico que

temos que simplificá-lo para dar-lhe sentido. A
elaboração é uma boa analogia para o fazermos.
É assim que percebemos o mundo. Os mapas
são seletivos, incluem algumas informações e
excluem outras, mas soa valiosos na exploração
do território. O tipo de mapa que traçamos
depende daquilo que observamos e de para
onde queremos ir.
Acontece que o mapa não é o território que ele descreve. Prestamos atenção
aos aspectos do mundo que nos interessam e ignoramos outros.
Se um artista, um lenhador e um botânico passarem pela mesmo floresta,
suas experiências serão muito diferentes. Cada um observará aquilo que lhe
interessa. Se alguém procura excelência, encontrará excelência. Se alguém
procura problemas, encontrará problemas. Ou, como diz o ditado árabe “a
aparência do pão depende da fome”.
Todos nós temos filtros naturais,
úteis e necessários. A linguagem é um filtro. É um mapa dos
nossos pensamentos e experiências que está um nível abaixo
da realidade. Pense no que significa para você a palavra
“beleza”. Sem dúvida, você deve ter lembranças e
experiências, imagens internas, sons e sensações que o
fazem entender o que significa esta palavra. Outra pessoa
terá lembranças e experiências diferentes da sua e perceberá
a palavra de outra maneira. Quem está certo?
Não se trata de se estar certo ou errado, trata-se de percepção. Cada um está certo
em sua própria percepção, em sua própria realidade.

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 PARTE V

PRESSUPOSTOS BÁSICOS DA PNL

As pressuposições são as “verdades” ou princípios dos quais dependem todo

o resto da PNL. Para aplicar adequadamente esse testo, é preciso incorporar as
pressuposições aos seus filtros, ou seja, ter entendido bem o capítulo anterior.

O mapa não é o território.

Nossos mapas metais do mundo não são o mundo. Nós respondemos aos;
nossos mapas e não diretamente à realidade. Mapas mentais, especialmente
sentimentos e interpretações podem ser atualizados muito mais facilmente do que
mudar o mundo real.

A experiência tem uma estrutura.

Nossos pensamentos e memórias têm um padrão. Quando mudamos tais
padrões ou estruturas nossa experiência automaticamente muda junto. Podemos
neutralizar memórias negativas e enriquecer as que nos servem.

Se uma pessoa pode fazer algo, qualquer um pode.

Podemos aprender como funciona o mapa mental de alguém bem-sucedido
em algo e torná-lo nosso mapa mental. Muitas pessoas acreditam em certos limites
sem ao menos desafiá-los. Faça de conta que tudo é possível. Se houver alguma
restrição física ou ambiental o próprio mundo se encarregará de avisa-lo.

A mente e o corpo são partes de um mesmo sistema.

Nossos pensamentos afetam instantaneamente nossos músculos,
respiração, sensações e muito mais. Por outro lado, nossa fisiologia afeta nossos
pensamentos. Quando aprendemos a mudar qualquer um deles aprendemos a
mudar o outro pois são uma unidade inseparável.

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 As pessoas têm todos os recursos de que necessitam.
Imagens mentais, vozes interiores, sensações e sentimentos são os
elementos básicos dos nossos recursos físicos e mentais. Podemos usá-los para
criar qualquer sentimento, pensamento ou capacidade que desejamos e colocá-los
a disposição em nossas vidas, onde forem mais necessários.

Você não pode não comunicar.

Nós estamos sempre comunicando, pelo menos não verbalmente, e as
palavras são frequentemente de menor importância no espectro da comunicação.
Um sorriso, uma olhada, um gesto, tudo é comunicação, até mesmo a própria
respiração é uma mensagem. Nossos próprios pensamentos são comunicações
que fazemos conosco mesmo e eles são revelados ao mundo exterior através dos
nossos olhos, voz, tons, posturas e movimentos corporais.

O significado da sua comunicação é a resposta que você obtém.

As pessoas recebem nossas mensagens do jeito delas e processam-nas
formando os seus próprios mapas do que pretendemos ter comunicado. Quando
alguém ouve algo diferente do que tentamos dizer, é um bom exemplo de como
nossa comunicação é o que os outros entendem dela. Notar como nossas
mensagens são percebidas nos permite ajustar nossas mensagens para que
alcancem seu objetivo: o entendimento.

Atrás de cada comportamento sempre existe uma intenção positiva.

Todo o comportamento, por pior que possa ser, sempre tem uma intenção
positiva. Ao invés de culpar ou acusar qualquer tipo de comportamento indesejável,
devemos separar o que foi feito do que era intencionado. Por isso, podermos
atualizar um comportamento mantendo sua intenção positiva e melhorando as
escolhas de como proceder. Podemos também resolver conflitos quando
conseguimos entender as intenções positivas mútuas e aceitáveis pelas partes em
conflito.

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 As pessoas estão sempre fazendo as melhores escolhas disponíveis.
Todos têm suas próprias histórias pessoais. Fizemos erros e acertos para
aprendermos os melhores caminhos a cada momento. Sempre estamos tentando
fazer o melhor, acertar, nem sempre conseguimos o melhor, o acerto. Dada as
mesmas condições de um evento passado, certamente faríamos o que fizemos,
não importando se foi a melhor escolha ou não.

Se você fizer o que sempre fez terá o resultado que sempre teve.
Também pode ser enunciado assim: se o que você está fazendo não está
funcionando, faça algo diferente, faça qualquer coisa diferente. Sempre que você
quiser algo novo em sua vida, revise o que tem feito, como tem feito e com quem
tem andado. Provavelmente você terá de fazer alguns ajustes para conseguir
algumas novidades.

Não há erro, só resultado; não há fracasso, só experiência.

O ser humano é dotado de um sistema de aprendizagem que só funciona
através de distinções, isto é, diferenças (erro) em relações aos objetivos. Se você
acertar comemora. Se você erra, aprende. Quem tem medo de errar não consegue
aprender

Não há substitutos para canais sensoriais limpos e abertos.

Nossas dificuldades e limitações são provenientes da má qualidade das
informações obtidas pelos nossos canais sensoriais. Portanto, canais abertos e
limpos podem nos suprir com recursos necessários para resolver nossos problemas
e atingir nossas metas.

Num sistema aberto, a parte que exibir maior flexibilidade tem maior
chance de sobreviver e controlar o sistema.
É a chamada lei do requisito de variedade da cibernética cujo significado é
de que qualquer um que tenha mais escolhas tem mais chances de soluções e,
portanto, de sobrevivência. Quem tem mais escolhas prevalece.

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 PARTE VI

SISTEMAS REPRESENTACIONAIS

Usamos todos os nossos sentidos extremamente o tempo todo, embora

prestamos mais atenção a um sentido do que a outro, dependendo do que estamos
fazendo. Em uma galeria de arte, por exemplo, usaremos mais nossos olhos e, num
concerto de música, nossos ouvidos. O surpreendente é que, quando pensamos,
tendemos a favorecer um ou talvez dois sistemas representacionais, não importa
no que estejamos pensando. Somos capazes de usá-los todos e, quando
chegamos à idade de onze ou doze anos já estabelecemos nossas preferências.
Muitas pessoas conseguem criar imagens claras e pensar basicamente em
termos visuais. Outras acham difícil pensar assim, são pessoas que falam muito
com sigo mesmas, enquanto outras baseiam suas ações nas impressões que uma
situação lhes provoca. Em PNL, quando uma pessoa tende a usar mais um sentido
interno, costuma-se dizer que é seu sistema primário e preferido. Nesse caso, a
pessoa será mais capaz de fazer distinções sutis no seu sistema preferido do que
em outros.
Isso explica por que algumas pessoas são naturalmente melhores ou mais
“talentosas” em determinadas tarefas ou técnicas, pois aprenderam a usar um ou
dois sentidos internos de modo a utilizá-los com facilidade, inconscientemente e
sem esforço. Quando um determinado sistema representacional não é muito
desenvolvido, certas tarefas se tornam mais difíceis. Por exemplo, a música é uma
arte difícil se a pessoa não tiver a capacidade de ouvir os sons internamente.
Em termos absolutos, não existe um sistema melhor do que outro. Tudo
depende do que se quer fazer com ele. Os atletas precisam de uma consciência
cinestésica bem desenvolvida, e é difícil ser um arquiteto bem-sucedido, sem ter a
capacidade de criar imagens mentais claras e bem construídas. Um talento
partilhado por todos os profissionais excepcionais, qualquer que seja o seu campo
de atividade, é capaz de passar rapidamente por todos os sistemas
representacionais e usar o mais adequado à tarefa que precisa ser realizada.

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 Cada psicoterapia tende a usar preferencialmente um determinado sistema
representacional. As terapias corporais são basicamente cinestésicas, a psicanálise
é predominantemente verbal e auditiva ao passo que a arterapia e o simbolismo
junguiano (pronuncia-se “junguiano”) são exemplos de terapias mais voltadas para
o campo visual.
Em PNL, as palavras – adjetivos, advérbios e verbos – baseados nos
sentidos são chamados de predicados. O uso habitual de um tipo de predicado
indicará o sistema representacional preferido de alguém.
Daqui para frente, talvez você passe a pensar melhor em que tipo de
palavras costuma privilegiar numa conversa normal. Também é fascinante ouvir os
outros e descobrir que tipo de linguagem sensorial eles preferem. A pessoa que
prefere pensar em termos visuais vai tentar identificar o colorido dos padrões
linguísticos das outras pessoas. Se você pensa sinestesicamente, talvez seja bom
entrar em contato com a maneira como as pessoas se expressam, e, se pensa em
termos auditivos, vamos lhe pedir que ouça com cuidado e entre em sintonia com
a maneira como as pessoas falam.
Um bom relacionamento tem pressupostos importantes. O segredo da boa
comunicação não é tanto o que se diz, mas como se diz. Para criar empatia, ou
Rapport, use os predicados que a outra pessoa usa. Você estará falando a sua
linguagem e apresentando ideias da mesma maneira como essa pessoa pensa. Isto
dependerá de duas coisas: primeiro, da sua acuidade sensorial para observar, ouvir
e perceber os padrões de linguagem das outras pessoas; segundo, de ter um
vocabulário adequado no sistema representacional usado pela pessoa, para poder
responder ao que ela diz. As conversas não ficarão só em um sistema, é claro, mas
reproduzir a linguagem do outro ajuda a criar empatia.

É mais fácil criar empatia com uma pessoa que pensa da mesma maneira, e
você perceberá isso ouvindo as palavras que ela usa, mesmo que não concorde
com o que ela está dizendo. Se estiver no mesmo comprimento de onda que a outra
pessoa, ou se enxergar as coisas da mesma maneira que ela enxerga, você poderá
ter uma compreensão mais sólida do que ela está dizendo.

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 É uma boa ideia usar uma mistura de predicado quando se dirigir a um grupo
de pessoas. Deixe que as pessoas que visualizam vejam o que você está dizendo,
que as pessoas auditivas o ouçam claramente, e coloque-se no lugar das pessoas
cinestésicas, para que elas possam perceber o significado daquilo que você está
dizendo. Senão por que elas o ouviram? Se usar apenas um sistema
representacional, é provável que dois terços do público não consigam acompanhar
o que você diz.
Cada pessoa, embora use todos os níveis de comunicação, tem um nível o
qual ele utilize mais que os outros. E o nível de comunicação é fundamental para a
atitude comportamental do indivíduo. É observando o comportamento de uma
pessoa que descobrimos que nível de comunicação ela usa, e consequentemente,
que tipo de atitude ela toma diante de certas situações.
Vamos ver as características de cada um deles:

VISUAIS

Mexem muito a cabeça e os braços quando se

expressam como se quisessem encenar, exteriorizar o que
dizem tornar a ideia visual e falam muito rápido.
Gostam de cuidar bem do seu próprio visual, por isso
estão sempre bem vestidos, bem limpos, usam roupas
combinando cores de acordo com a ocasião. Gostam de joias
e o observam tudo aos mínimos detalhes. São líderes por
natureza e excelentes empreendedores.
O visual processa seus pensamentos através de imagens. Por isso quando
estão falando olham muito para cima, pois precisam ver para poder falar. Por esta
mesma razão, o visual quase não pisca quando fala, olham na
cara da pessoa com quem estão falando e quando são ouvidos
querem que olhem para ele também.

Tudo o que falam tem a ver com a visão. Usam muito, palavras cujo significado seja
algo visual como: olhar, imagem, foco, imaginação, cena, branco, visualizar,

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perspectiva, brilho, reflexo, esclarecer, examinar, visão, ilusão, ilustrar, observar,
revelar, prever, ver, mostrar, obscuro, sem sombra de dúvida, veja por este ângulo,
tenha outro ponto de vista, e etc.
Costumam perguntar se você viu o cheiro disso ou daquilo, se você viu o
gosto.

Apreciam:
O belo, as formas, o espaço, a boa aparência, a harmonia entre cores e
formas, o sucesso, a limpeza, o dinamismo e a força de vontade, tudo que seja
bonito de se ver.

Odeiam:
A sujeira, o grosseiro, a pobreza, a falta de higiene, a lentidão dos
sinestésicos, a imperfeição, algo feito pela metade, ser interrompido enquanto fala.

AUDITIVOS

O auditivo vê o mundo através dos ouvidos. Usa muito o lado

esquerdo do cérebro, por isso é muito estrategista e lógico. Tem
facilidade com cálculos matemáticos e para ele tudo é custo-
benefício.
Usa muito a palavra “depende” entre outras como: dizer,
sotaque, ritmo, alto, tom, ressoar, som, monótono, surdo, audível,
discutir, proclamar, comentar, escutar, gritar, vocal, silêncio, dissonante, sem

palavras, etc.
O auditivo fala consigo mesmo. Não olha quando está falando e nem quando
está ouvindo.
Presta muita atenção naquilo que fala e ouve, e tem a desagradável mania
de corrigir os outros quando erram.

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 Tem dificuldade para expressar seus sentimentos e para
compreender os sentimentos dos outros.
É excelente administrador, porém péssimo
empreendedor, por agir somente segundo dados concretos e por
ser pouco visionário, qualidade peculiar do visual.
Fala sempre de forma pausada e às vezes cantada,
pronuncia bem as palavras.
Fala pouco, até que lhe dão a oportunidade.

Apreciam:
O silencio e a boa música, a qualidade dos sons, a palavra bem pronunciada,
a ordem e a organização, o cumprimento dos horários e contratos, a inteligência.

Odeiam:
A compulsividade do visual e o sentimentalismo do sinestésico. A falta de
controle, a ignorância.

SINESTÉSICO

O sinestésico é muito sentimental, vive constantemente olhando para baixo,

e não raro, é tímido. Preocupa-se muito com a segurança, por isso esta
constantemente segurando alguma coisa. Gosta de conforto e age muito pela
emoção.

Usa roupas largas e sem muito luxo, pois gosta de se

sentir à vontade. Seu assunto predileto é com relação a
amor, carinho, família, e procura sempre preservar as boas
amizades. É reativo, ou seja, age de acordo com a maneira
que é tratado. E faz de tudo para que seja amado. Tem
dificuldade em tirar as pessoas de sua vida. É solidário e
religioso. O trabalho é bom quando ele está feliz. Usa muitas palavras que tenham

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algo a ver com tato e sentimento: tocar, manusear, contato, sólido, quente,
pressão, sentir, estresse, tangível, concreto, suave, sofrimento, cheiroso, gostoso,
felicidade, etc.

Apreciam:
A solidariedade, a religião, a união, a compaixão, o amor, a felicidade.

Odeiam:
A extravagância do visual, a frieza do auditivo, o abandono, a solidão, etc.

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 PARTE VII

COMUNICAÇÃO

A comunicação sempre foi tema de qualquer curso de desenvolvimento

humano. Isto porque qualquer tentativa de evolução da humanidade pelo menos no
sentido sociológico e principalmente tecnológico não seria possível ou mesmo sem
objetivo se não houvesse comunicação. Relacionamentos são bem mais
complicados quando as pessoas envolvidas não se comunicam de forma clara e
suficiente umas com as outras.
O assunto é tão vasto que poderíamos desenvolver um curso exclusivo sobre
comunicação e talvez ainda o façamos, mas por enquanto queremos colocar neste
curso o que há de mais interessante e prático nesta matéria. O que você verá a
seguir com certeza ampliará seus horizontes sobre este assunto.
Vamos estudar neste capitulo dois campos muito importantes da
comunicação no que se refere às relações humanas: a comunicação verbal e a
comunicação corporal.
Estas duas formas de comunicação evoluíram muito ao longo dos séculos e
estão em constantes transformações.
Na matéria anterior, onde tratamos sobre o hétero conhecimento, você pôde
perceber como um gesto cordial no Brasil pode se tornar até ofensivo em outro
lugar. O mesmo acontece com as palavras aqui mesmo em nosso país.
Podemos definir a comunicação como a transmissão de informações através
de sons, sinais e gestos. Também podemos dividi-la inicialmente entre:
Comunicação interpessoal – é a comunicação entre pessoas.
Comunicação intrapessoal – é a comunicação consigo mesmo.

Comunicação intrapessoal
Esta é tão poderosa quanto perigosa. Isto porque você está se comunicando
com sigo mesmo o tempo todo. Enquanto faz este curso, as informações que
chegam até você, estão sendo analisadas por seu cérebro que capta a mensagem,
relaciona com informações em sua memória e julga cada conceito como sendo
20
certo ou errado ou pelo menos plausível de alguma forma. A isto podemos chamar
de comunicação intrapessoal, porem ela vai muito, além disso. Por exemplo,
quando você se julga ou se compara de alguma forma com as informações aqui
descritas, você está falando com sigo mesmo e aí vem algumas perguntas muito
interessantes: o que você costuma dizer a si mesmo? Quais são seus comentários
a seu próprio respeito? Qualquer terapeuta, qualquer que seja sua abordagem vai
concordar que o que você pensa a seu próprio respeito é mais significativo do que
o que qualquer outra pessoa pense. Isto porque nós agimos de acordo com o que
acreditamos ser verdade. E se você acredita em algo a seu próprio respeito vai agir
desta forma.
A comunicação intrapessoal torna-se perigosa quando o indivíduo acredita
em coisas negativas a seu próprio respeito. Quando amplificamos um defeito nosso
ao invés de corrigi-lo. Quando simplesmente acreditamos que estamos condenados
a uma vida que não gostamos e nós entregamos ao fracasso sem a menor vontade
de lutar. Algumas pessoas vão além e começam a ouvir sua voz interna dizendo
que a morte é melhor que a vida, então se matam.
Tome muito cuidado com as palavras que você diz internamente a seu
próprio respeito. Se você se tratar mal, vai começar a agir em conformidade com
suas palavras e terá resultados condizentes com isso. Então se este é o seu caso
para já com isso e mude sua comunicação interna. Torne-a positiva e comesse a
se congratular pelas coisas boas que faz.
Nossa comunicação interna é poderosa quando a usamos para realçar
nossas qualidades e para nos motivar a continuar com nossos planos apesar de
alguns dizerem ao contrário. Comesse a falar coisas boas para você e vera o
resultado. Reconheça suas conquistas e parabenize-se por isso.

Comunicação interpessoal
Segundo Albert Mehrabian, pioneiro na pesquisa da linguagem corporal,
ainda na década de 1950, apurou que em toda comunicação interpessoal apenas
7% da mensagem é verbal (somente palavras), 38% é tom de voz (incluindo altura,
velocidade e ênfase colocadas na voz) e 55% é não verbal, ou seja, é pura
comunicação corporal. A maioria das pessoas não tem a menor ideia do que sua

21
expressão corporal está dizendo, nem o que as outras pessoas estão expressando
além das palavras. Mas agora, o “alfabeto” corporal começa a ser desvendado.
Além do pesquisador Albert Mehrabian, outros cientistas também se ocuparam
desta descoberta, como é o caso do doutor em psicologia, Pierre Weil e do
professor de comunicação Roland Tompakow. Juntos eles escreveram o livro “O
Corpo Fala”, considerado a bíblia da comunicação corporal.
Juntamente a classificação de Albert Mehrabian como você pode ver
abaixo podemos acrescentar outro fator: o contexto, ou seja, dependendo do
contexto em que estamos as porcentagens podem mudar.
De acordo com Mehrabian a comunicação funciona da seguinte forma:

Palavras 7%
As palavras podem representar aqui um percentual muito pequeno, porem
pense em quantos por cento de sua comida é composta de sal. O percentual é
muito pequeno, mas sem este componente a comida não tem o mesmo sabor. Por
isso, apesar de parecer pouco é, seu uso é muito importante.

Tom de voz 38%

O tom de voz representa a forma como uma palavra é dita. No livro de Jó
34:3 diz, “Pois, o ouvido prova a palavra como a língua prova a comida”, ou seja,
as mesmas palavras podem ser agradáveis ou desagradáveis e há uma maneira
de se dizer as coisas de uma forma agradável. E esta maneira é o tom de voz que
utilizamos ao falar. Podemos inclusive mudar o significado de uma palavra mediante
o tom de voz que usamos ao dizê-la. É semelhante ao uso da vírgula, observe o
exemplo a seguir: Esse, juiz, é corrupto.
Esse juiz é corrupto.
Como podemos ver, a vírgula pode mudar o sentido de qualquer frase. O
mesmo acontece com o tom de voz. Por isso temos que ter cuidado ao usá-lo, pois
ele representa muito mais informações do que as palavras que usamos. Você
aprenderá na próxima aula como utilizar melhor o seu tom de voz.

22
 Fisiologia 55%
Também chamada de comunicação corporal, a fisiologia é responsável pela
maior quantidade informações passadas, mas por que a grande maioria das
pessoas não sabe disso? Porque o estudo da comunicação corporal não é levado
a sério pelos sistemas educacionais vigentes. Estamos então em um nível primário
ainda a respeito do assunto. Mas, as pesquisas têm avançado muito no sentido de
decifrar os sinais que o corpo emite no momento em que se está comunicando.
Estes conhecimentos têm sido utilizados pela polícia como técnicas de
interrogatórios para perceber principalmente os sinais de mentira nos suspeitos. Os
resultados foram muito uteis na solução de casos. No mundo dos negócios também
se usa a comunicação corporal como parte de técnicas de vendas, e claro, também
apresentou bons resultados.
Você verá em aula futura explicações em detalhes de como funciona a
comunicação corporal e como você poderá utilizá-la para melhorar sua própria
comunicação.
Também vamos apresentar a você outra classificação baseada em nossas
próprias pesquisas em que ordenamos componentes importantes da comunicação
da seguinte forma:
Verbal
Visual
Gestual
Corporal
Emocional
Como você pode ver não estipulamos percentuais porque consideramos o
fator “contexto” no processo da comunicação, e neste caso é extremamente difícil
quantificar as porcentagens de cada fator.

23
 PARTE VIII

RAPPORT

O rapport é uma habilidade humana natural. Construímos naturalmente o

rapport de várias maneiras. Quando um casal vive junto a muitos anos, a descrição
dos dois costuma ser bem semelhante e eles realmente começam a se parecer um
com o outro. Uma pessoa que tem um mentor às vezes adota o mesmo estilo de
roupa, as mesmas frases ou tom de voz. As pessoas de negócios vestem-se para
pertencerem a sua cultura empresarial. Estar ajustado é uma necessidade humana
muito forte. Todos nós conhecemos inúmeros exemplos deste tipo de semelhante,
familiar ou igual. Descobrir maneiras de ser igual aos outros reduz as diferenças e
assim encontramos a base comum para um relacionamento.
Você já esteve em rapport sem pensar nisso uma centena de vezes. Mas,
houve momentos em que não esteve. É importante ser capaz de reconhecer
quando está e quando não está em rapport. Se você não perceber quando não está
em rapport, não será capaz de fazer nada a respeito.
Existem duas maneiras diferentes de pensar sobre a utilização do rapport: a
primeira é construir o rapport intencionalmente sempre que começar uma interação
com alguém e quiser ter sucesso na sua comunicação. A segunda é adquirir
sensibilidade para perceber quando está em rapport com alguém e certificar-se de
que o seu alarme de detecção de perda de rapport esteja ligado a um nível alto de
sensibilidade para que possa perceber se o perdeu. Pode ser útil utilizando ambas
as abordagens, especialmente se você antes se tornou um adepto das habilidades
de rapport.
Seja qual for a abordagem que dominar primeiro, esteja atento ao valor do
alarme de perda do rapport. Por exemplo, na venda de um item caro, como uma
casa, o relacionamento entre vendedor e comprador, em geral dura várias semanas
ou até meses. Embora o relacionamento possa começar com níveis alto de rapport,
é comum que ele se perca antes do encerramento, especialmente se surgirem
dificuldades inesperadas. Nestes casos, é importantíssimo que o vendedor seja
capaz de perceber o que está acontecendo e saiba como voltar rapidamente ao
24
rapport. Senão, o cliente procura um outro lugar. Embora um exemplo de vendas
seja muito óbvio, a mesma preocupação também vale para qualquer
relacionamento pessoal ou de negócios. Quem está casado há um certo tempo
reconhece que tudo começou – e espera que continue assim, é claro - com muito
rapport. Na maioria das vezes, todos nós preferimos um diálogo confortável, fluindo
tranquilamente, baseado nele, mas... Mesmo nos melhores relacionamentos,
contudo, há horas em que ele se perde e é preciso recupera-lo.
Use as habilidades de rapport necessárias para recuperar as bases comuns
para um relacionamento – aqueles que lhe permitirão fazer bons negócios, bons
amigos e um bom casamento.

Como se constrói e mantém o rapport?

Evocação

Em PNL, a palavra “evocação” indica o processo usado para conduzir

alguém a um determinado estado mental. Apesar do nome diferente, trata-se de
uma habilidade corriqueira, porque todos temos bastante prática em levar pessoas
a um estado de ânimo diferente. Fazemos isso o tempo todo com palavras, o tom
de voz e os gestos. Mas às vezes não evocamos o estado que queremos. Quantas
vezes já ouvimos alguém dizer: “O quê que há com ele, eu só disse...”.
A maneira mais simples de evocar um estado emocional á pedir à pessoa
que se lembre de uma experiência passada em que vivenciou aquela emoção.
Quando mais expressivo você for, mais expressividade vai evocar. Quanto mais
você conseguir reproduzir, pelo tom de voz, pela expressão facial e pela postura
corporal, a reação que quer trazer à tona, maior serão as possibilidades de obtê-la.
Se você quer levar alguém a se sentir confiante, peça-lhe que se lembre de
um momento em que sentiu confiante. Fale de maneira clara, usando um tom de
voz confiante, respire de maneira uniforme, com a cabeça erguida e a postura ereta.
Haja de maneira “confiante”. Se sua linguagem corporal e seu tom de voz não forem
congruentes com suas palavras, a pessoa provavelmente obedecerá à mensagem
não verbal.

25
 É importante também que a pessoa se lembre da experiência como se
estivesse nela, sem estar dissociada. A associação traz à tona todas as sensações
da experiência.

Calibração

Em PNL, “calibrar”, significa perceber os diferentes estados de espírito das

pessoas. Todos nós temos essas capacidades e a usamos diariamente, por isso
vale a pena desenvolve-la e aperfeiçoa-la.
Assim, distinguimos diferenças sutis de expressão enquanto a pessoa
vivência recordações e estados variados. Por exemplo, quando alguém se lembra
de uma experiência assustadora, seus lábios podem se tornar mais finos, a pele
fica mais pálida e a respiração mais superficial. Quando a pessoa está se
lembrando de uma experiência prazerosa, os lábios ficam mais cheios, a cor da
pele mais rosada, respiração mais profunda e os músculos faciais mais relaxados.
Em geral, nosso nível de calibração é tão fraco que só notamos que uma
pessoa está chateada quando ela começa a chorar. Confiamos demais em que as
pessoas nos digam verbalmente como estão se sentindo, em vez de usar nossos
olhos e ouvidos. Ninguém precisa levar um soco no nariz para saber que a outra
pessoa está zangada, mas também não deve imaginar as mais alucinadas
possibilidades a partir de um leve movimento de sobrancelha.
Na maioria das vezes calibramos de maneira inconsciente. Por exemplo,
quando uma mulher pergunta ao marido se ele quer jantar fora, sabe intuitivamente,
imediatamente, mesmo antes que ele responda, qual será a resposta. A resposta,
afirmativa ou negativa, é a última etapa do processo mental. Não podemos evitar
responder com o corpo, a mente e a linguagem, pois os três estão intimamente
ligados.
Talvez você já tenha tido a experiência de conversando com uma pessoa,
ter a intuição de que ela está mentindo. Provavelmente. Quanto mais praticar a
calibração, mais experiente você se tornará. Algumas diferenças entre os estados
serão sutis, outras se revelarão claramente. À medida que você adquirir mais

26
prática, será mais fácil detectar mudanças sutis. Mudanças sempre existem,
mesmo ínfimas. Quanto mais afiados forem os seus sentidos, mais facilmente você
poderá detecta-las.

27
 PARTE IX

ÂNCORAS

Os estados emocionais têm uma influência profunda e poderosa sobre o

comportamento e a maneira de pensar. Depois de ter evocado e calibrado esses
estados como alguém pode usa-los para se tornar mais capaz no presente? É
preciso fazer com que eles estejam disponíveis e estabiliza-los no presente.

Imagine o impacto na sua vida se pudesse atingir estados de alto

desempenho apenas com sua vontade. Para ter um ótimo desempenho no campo
da política, dos esportes, das artes e dos negócios a pessoa precisa ter acesso a
esses recursos sempre que for necessário. O ator precisa ser capaz de entrar no
papel que vai representar no momento em que a cortina sobe, nem uma hora antes,
nem no meio do segundo ato. Este é o pressuposto básico do que chamamos de
profissionalismo.

Também é importante poder desligar. O ator deve ser capaz de abandonar

seu papel quando a cortina se fecha. Muitos profissionais se tornam altamente
motivados, conseguem ótimos resultados, mas se estressam, perdem contato com
a vida familiar, ficam infelizes e, em casos extremos, sofrem um ataque cardíaco.
Para controlar os estados emocionais é preciso equilíbrio e sabedoria.

Condições de ancoragem

Você não pode não ancorar e não ser ancorado. Nós estamos sendo
ancorados e ancorando o tempo todo. Basta que você fale algo, se movimente ou
apenas respire e você está conectando os estímulos produzidos pelo seu
comportamento ao estado emocional de alguém (dado que alguém esteja com
você). O mesmo vale da outra pessoa para você. O processo é tão comum que
28
você mesmo pode se auto ancorar. Basta que esteja acessando um estado
emocional e faça um estímulo externo em si mesmo e este estímulo se tornará
conectado ao estado interno.

Para se obter uma boa ancoragem, ou seja, uma conexão forte entre o
estímulo externo e o estado emocional interno, é interessante observar as seguintes
regras:

Intensidade do estado interno

Estímulo externo inusitado
Repetição do estímulo externo
Consistência na repetição do estímulo externo

Vamos analisar uma a uma das condições acima enunciadas:

Intensidade do estado interno

Uma boa ancoragem precisa de um bom estado. Entenda-se um bom estado

como sendo um estado com intensidade significativa, de preferência o seu pico.
Para entender melhor isso, entenda que os estados emocionais humanos, de uma
maneira geral, costumam ocorrer, na função intensidade / tempo, numa curva de
distribuição normal de frequência ou de Curva de Gauss.

29
 Ponto de ancoragem

I
n
t
e
n
s
i
d
a
d
e

Tempo

30
 PARTE X

LINHA DO TEMPO

Não podemos estar em outro momento a não ser aqui e agora, mas temos
uma máquina do tempo dentro de nossa cabeça. Quando dormimos, o tempo para.
Nos sonhos, podemos pular do presente para o passado e para o futuro sem
nenhuma dificuldade. O tempo parece voar, ou se arrastar, dependendo do que
estamos fazendo. Nossa experiência subjetiva do tempo muda o tempo todo.

Medimos o tempo do mundo exterior em termos de distância e movimento –

como um ponteiro no relógio. Mas como nossa mente lida como o tempo? Deve
haver alguma maneira, ou nunca saberíamos se já fizemos ou ainda vamos fazer
alguma coisa, se essa ação pertence ao passado ou futuro. Uma sensação de déjà
vu sobre o futuro não seria nada agradável. Que diferença existe entre a maneira
como pensamos num acontecimento passado e num acontecimento futuro?

Talvez possamos obter algumas dicas nas muitas frases que usamos
relativamente ao tempo: “Não vejo nenhum futuro nisso”, “Ele está preso ao
passado”, “Revivendo os acontecimentos...” Talvez a visão e a direção tenham algo
a ver com isso.

Agora selecione um comportamento repetitivo que faz praticamente todos os

dias, como, por exemplo, escovar os dentes, pentear o cabelo, lavar as mãos, tomar
o café da manhã ou assistir televisão.

Pense num momento cinco anos atrás em que você fez isso. Não precisa ser
um momento específico. Como você sabe que fez isso há cinco anos, pode até
fingir que se lembra.
Agora pense como seria fazer isso neste exato momento.
E daqui a uma semana.

31
 E daqui a cinco anos. Não importa que você não saiba onde vai estar,
simplesmente pense que está fazendo aquela atividade.

Agora reúna esses quatro exemplos. Provavelmente você tem uma imagem
de cada um dos acontecimentos. Pode ser um filme ou um instantâneo. Se Deus
misturasse todos esses acontecimentos enquanto você não estivesse olhando,
como você os reconheceria?

Examine de novo as imagens. Observe as diferenças entre cada uma delas

em termos das seguintes submodalidades (características):

Onde estão localizadas no espaço?

Qual o tamanho delas?

Como é a luminosidade delas?

E o foco?

As cores são idênticas?

São imagens que se movem ou fotografias instantâneas?

A que distância elas se encontram?

Não convém generalizar a respeito de linhas temporais, mas uma maneira

comum de organizar as imagens do passado, do presente e do futuro é através da
localização. O passado em geral está à esquerda. Quanto mais distante o passado,
mais afastadas as imagens estarão. O passado “escuro e distante” estará muito
afastado. O futuro em geral fica à direita, com o futuro longínquo muito distante, no
final da linha temporal. De cada lado, as imagens em geral estão colocadas de uma
maneira que nos permite vê-las e examina-las com facilidade. Muitas pessoas usam

32
o sistema visual para representar uma sequência de recordações ao longo do
tempo, mas podem existir algumas diferenças de submodalidades nos outros
sistemas também. Quanto mais próximos do presente, mais altos podem ser os
sons, e mais fortes as sensações.

No tempo e através do tempo

Existem dois tipos principais de linhas temporais. O primeiro tipo é chamado

de “através do tempo”, no qual a linha temporal vai de um lado para o outro. O
passado fica de um lado, o futuro de outro, e ambos são visíveis diante da pessoa.
O segundo tipo é chamado de “no tempo”, ou seja, o tempo arábico, no qual a linha
temporal parte da frente para trás, de forma que uma das partes (em geral o
passado) fica atrás da pessoa, portanto invisível, obrigando-a a girar a cabeça para
enxergá-lo.

Resumo das diferenças entre as duas linhas temporais

Ocidente Oriente
Da esquerda para direita De trás para frente
Passado/presente/futuro O tempo presente
Tudo à frente Nem tudo está à frente
Existência bem ordenada Tempo flexível
Lembranças geralmente Lembranças geralmente associadas
dissociadas Horários não são importantes
Horários são importantes Facilidade de se concentrar no presente
Dificuldade de se
manter no momento
presente

33
ANEXO I

A PNL COMO TERAPIA

A PNL é sem dúvida uma das mais poderosas, rápidas e eficientes formas
de terapias que temos na atualidade. Claro que nem todos concordam. Há muitos
profissionais da área que acham a PNL pura fantasia ou simplesmente pouco
eficiente. A eficiência da PNL depende do programador e das técnicas usadas para
a solução dos problemas. Há caso de curas tanto físicas quanto psíquicas com as
técnicas da PNL. Por tanto, para os profissionais que dominam a PNL é claro que
ela é uma eficiente forma de terapia.

Quem pode aplicar a PNL como terapia?

Qualquer pessoa que domine as técnicas. Estas técnicas podem ser

aplicadas pela própria pessoa inclusive. Um profissional de qualquer área, seja da
saúde ou não também pode se tornar terapeuta aplicando as técnicas em pessoas
interessadas nas soluções que a PNL pode oferecer.

Que tipo de problema pode ser tratado com a PNL?

Qualquer doença que seja psicossomática pode ser tratada com a PNL. Além
de doenças, também podemos mudar estados emocionais e comportamentais
indesejados para estados mais produtivos e agradáveis. Vícios também podem ser
controlados com a PNL. Entre os problemas mais comuns tratados com a PNL
estão:
Baixa autoestima;
Medos de falar em público, se expressar ou expor ideias;
Estresse;
Obesidade;
Mudança de hábitos;
34
 Eliminação de vícios como álcool, cigarro, pornografia, jogos etc.

Como tratar estes problemas com a PNL?

A PNL oferece uma gama de técnicas poderosas para a solução de

problemas como estes citados acima. Para conhecê-los é necessário um curso
específico sobre este assunto (curso nível Master Practitioner em PNL). Nos
também oferecemos este curso. Basta nos contatar para saber mais.

35
ANEXO II

RELAXAMENTO

O relaxamento assim como a meditação é uma das técnicas mais antigas e

eficientes para a manutenção de estados mentais saudáveis. Os passos para o
relaxamento são simples e fáceis de serem aplicados pela própria pessoa, não
havendo necessidade de outro dirigir o relaxamento. Quando outra pessoa o faz,
podemos atingir estados profundos mais facilmente, porém qualquer pessoa pode
desenvolver a habilidade de relaxar-se profundamente.

Os fatores que compõem um bom relaxamento são os seguintes:

Ambiente tranquilo;
Música suave ou apenas o silêncio;
Pode-se estar sentado ou deitado de barriga para cima;
Respiração calma;
Relaxamento muscular;
Eliminação de pensamentos;
Imaginação de lugares tranquilos e de paz.

Estes componentes devem sempre estar presentes em um bom

relaxamento. Lembrando que todas as submodalidades devem estar presentes e
quanto mais experiências sensoriais reproduzirmos no relaxamento, melhor o
resultado. Para isso, durante o relaxamento, lembre-se de reproduzir os sons,
cheiros, temperaturas, sensações na pele, imagens e sabores.

36
ANEXO III

HIPNOSE

A hipnose é a mais poderosa técnica de manipulação mental que existe. Por

isso mesmo ela praticamente foi banida das faculdades sob o pretexto de ser
prejudicial ou inútil. É claro que isso não passa de uma falsa afirmação, cujo único
objetivo é manter as pessoas sem este grande poder. Em parte, concordamos que
a hipnose é perigosa, pois qualquer pessoa mal-intencionada poderia fazer uso
inescrupuloso e até criminoso da hipnose. Porém, não podemos deixar de afirmar
sua importância no tratamento terapêutico para promover curas e mudanças
comportamentais incríveis.
A hipnose é usada a séculos pelos orientais e mais recentemente por
terapeutas europeus que a utilizaram como forma de cura de diversas neuroses.
Ela também foi é utilizada como uma forma de mostrar como nosso cérebro pode
ser facilmente reprogramado para ver, ouvir, pensar e nos levar a agir apenas com
base em informações contidas nele e não na realidade.
Na programação neurolinguística a hipnose foi introduzida a partir dos
ensinamentos de Milton Erickson, um dos maiores hipnólogos conhecidos. Ela se
tornou uma importante ferramenta para a aplicação de diversas ferramentas como
a ressignificação, eliminação de fobias, vícios e etc.
Para se aplicar eficazmente a hipnose é preciso adquirir conhecimento e
experiência com os estados de transe. Estes conhecimentos podem ser adquiridos
em cursos de PNL avançados como o Master Practitioner.
Neste curso você pôde aprender um pouco sobre esta, importante técnica,
usada também pela PNL para amplificar os resultados esperados.

37
ANEXO IV

PREDICADOS

VISUAL AUDITIVO CINESTÉSICO INESPECÍFICOS

ver, olhar
sentir, tocar
mostrar, ouvir, falar
em contato com percebe
perspectiva dizer, escutar
conectado, relaxado experimenta
imagem perguntar, dialogar
concreto, pressão entende
claro, esclarecer acordo, desacordo
sensível, insensível pensa
luminoso, sombrio soar, ruído
sensitivo, delicado aprende
brilhante, colorido ritmo, melodioso
sólido, firme, processa
visualizar, iluminar musical
imobilizado decide
vago, impreciso, harmonioso
mole, ferido, ligado motiva
nítido tonalidade,
caloroso, frio considera
brumoso, uma discordante
tensão, duro, excitado muda
cena sinfonia, cacofonia
carregado, tem em mente
horizonte, clarão gritar, urrar
descarregado
fotográfico

38
BIBLIOGRAFIA

MANUAL DE PROGRAMAÇÃO NEUROLINGÜÍSTICA – PNL - O'CONNOR,

Joseph – Rio de Janeiro/RJ: QUALITYMARK, 2013.

PODER SEM LIMITES - ROBBINS, Anthony – Rio de Janeiro/RJ: BEST SELLER,

2010.

ATRAVESSANDO PASSAGENS EM PSICOTERAPIA - GRINDER, John e

BANDLER, Richard – Paulo/SP: Summus, 1984.

RESIGNIFICANDO – Programação Neurolinguística e a Transformação do

Significado - GRINDER, John e BANDLER, Richard – Paulo/SP: Summus, 1986.

SAPOS EM PRÍNCIPES - GRINDER, John e BANDLER, Richard – Paulo/SP:

Summus, 1982.

A ESTRUTURA DA MAGIA - GRINDER, John e BANDLER, Richard – São

Paulo/SP: GEN/LTC, 1977.

O CORPO FALA - WEIL, Pierre E TOMPAKOW, Roland – Petrópolis/RJ: VOZES,

2000.

INTELIGÊNCIAS MÚLTIPLAS – Teoria e prática - GARDNER, Howard – Porto

Alegre/RS: ARTMED, 1994.

INTELIGÊNCIA EMOCIONAL - GOLEMAN, Daniel – Rio de Janeiro/RJ:

OBJETIVA, 2001.

39