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DIRECCIÓN DE POSTGRADOS
PROGRAMA DE MAESTRÍA EN GERENCIA DE PROYECTO
NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN INTEGRAL DE PROYECTOS
ANALISIS
LAS TECNICAS DIPLOMATICAS
Del libro Arte de Negociar
PROFESOR
ESTUDIANTES
Una vez establecidos los objetivos, es importante aclarar cuáles nos parecen más
importantes (nuestro orden de prioridades).
Para ello hay que obtener y analizar toda la información disponible acerca de la otra
parte y de sus posibles puntos de vista.
¿Cuáles son sus posiciones e intereses? (no olvidar objetivos emocionales como el
reconocimiento, la seguridad o la mejora en las relaciones).
¿Qué podemos intercambiar que sea de poco valor para nosotros y de mucho valor
para él?
El autor en este capítulo hace mención a los objetivos como base preparatoria a
una negociación, el sostiene que negociar es cada vez más utilizada por nosotros
debido a la necesidad de cada persona actuando de manera consciente o
inconscientemente como un modo de sobrevivencia con el único fin de ser
beneficiado por algún aspecto de interés en particular, teniendo en cuenta el
dominio de sí mismo y de la situación del momento.
Para plantear una negociación se debe conocer con claridad cuáles son nuestros
objetivos y diferenciarlo con las metas ya que de ello podemos establecer el éxito
obtenido en una negociación, pudiéndose dar el caso de no obtener la meta
establecida pero si haber cumplido con los objetivos, siendo lo ideal alcanzar el cien
por ciento por lo que es preciso preparar un buen planteamiento.
Por otro lado expresa que en una negociación lo más importante es la meta por
supuesto sin dejar establecido con anterioridad los objetivos, la meta es algo
subjetivo ya que se podrá modificar a nuestra manera y en el mismo orden el autor
recomienda plantear varias metas para obtener con facilidad lo que deseamos.
Para poder tener una visión más detallada de la estrategia el autor considera la
necesidad de realizar un esquema o cuestionario, un esquema de compra donde se
considera la Necesidad, Preparativo, Comparación, Reflexión y Adquisición un
esquema de venta donde se considera el ser escuchado, el despertar el interés y
avivar los deseo del interlocutor. Establecer los límites para negociar es un aspecto
importante ya que en la medida que conozcamos nuestras fortalezas y debilidades
podremos conocernos más y estar mejor preparado para poder enfrentar o dominar
las situaciones que se presente durante la negociación.
Para comenzar una negociación, lo primero que debemos tener claro es que es
una comunicación entre dos personas. La base de toda comunicación es el objetivo
de comprensión entre ambas partes, por lo que la otra persona no es un adversario
si no alguien a quien conocer más allá de los negocios y con quien cooperar, para
poder llegar a un acuerdo que traiga beneficios para ambos.
Una negociación debería ser una comunicación en la que ambas partes realmente
tienen en cuenta al otro, no lo ven como un objeto del que sacar un beneficio, si no
como alguien con quien establecer una relación de verdad. Querer conocer y
comprender al otro, entender su postura y respetarla, nos hace ver la negociación
como una oportunidad y no como un momento de tensión que hay que atravesar
para conseguir lo que quiero.
Negociar de una forma adecuada nos permite tener unas relaciones mucho más
armónicas, conseguir aquello que nos interesa realmente y convertirnos en
personas influyentes. Sin embargo, no siempre negociamos de la forma adecuada,
e incluso creemos estar haciendo lo correcto y estamos haciendo todo lo contrario
a lo que deberíamos hacer, de ahí la importancia de conocer algunas cuestiones
sobre negociación que nos permitan ser exitosos en nuestras negociaciones.
Estrategias de negociación.
Estrategia “ganar-ganar”
Estrategia “ganar-perder”
El Campo de batalla a los diferentes lugares en los que se pueden hacer las
negociaciones, existen lugares abiertos, cerrados íntimos, particulares, oficiales,
inadecuados y sospechosos, así como también se pueden realizar en largas
comidas o cenas. Dependiendo del lugar y la ocasión así mismo nos podemos sentir
cómodos o enojados.
La forma más común de hacer negociaciones implica cercanía entre ambas partes
y se debe mantener una buena presentación y así cuidar nuestra imagen personal.
Es una manera habitual de estar con el cliente u oponente y permite una mejor
comunicación, aunque la persona puede sentir claustrofobia si el espacio es muy
pequeño así también se puede sentir cohibido al estar en un espacio
exageradamente grande.
Dependiendo del tipo de negociación que se esté efectuando ya que si bien es cierto
es muy cómodo hacerla sentado sin embargo existen muchas que deben realizarse
de pie, como es el caso de las inmobiliaria que por obligación deben mostrar el
producto que ofrecen, así como también es posible realizar una negociación
sentado como lo es viendo un catálogo o una maqueta 3D.
Para crear un espacio íntimo en una negociación es de suma importancia que solo
estén presente ambas partes a negociar, que nada interrumpa la comunicación, así
como también anunciar a la secretaria que no pase llamadas, ni mensajes a la
oficina, para que el oponente sienta que está en un lugar seguro y que de cierto
modo se mantiene la discreción.
Capítulo 6
“Nunca tendrás una segunda oportunidad para lograr una primera buena
impresión”.
La preparación
La discusión
Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto
de derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversación,
intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión, se
exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e
intereses. Es muy parecida a la etapa de determinación de necesidades que se
practica en la venta.
El cierre y el acuerdo
Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando
hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en
forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número
suficiente de las necesidades de la otra parte.
Capítulo 8
Cuando se esté negociando debemos tener muchas técnicas para hacerlo, una de
las cosas más comunes en una negociación es que con la personas que estés
negociando desee algo en lo que tú puedas ayudarle y a la vez él tiene algo en que
puede ayudarte; ya sabiendo esto uno se reúne para realizar la negociación,
muchas veces las personas no quieren ceder porque nadie desea perder todos
desean ganar, aunque muchas veces al perder ganas mucho más.
Una de los problemas que podemos tener a la hora de negociar son los insultos
verbales o situaciones incomodas en que te puede poner la persona con la que se
está negociando, pero debemos ser paciendo he ignorar el comportamiento de la
otra persona ya que si la otra persona y nosotros nos exaltamos la negociación
culminaría ya que no se puede realizar una negociación de dicha manera.
Cuando se está negociando no se debe hacer caso a las críticas y si las mismas se
le toma importancia se debe responder de una manera tranquila y que puede llevar
a la negociación a la ruptura, debemos llenar la negociación de ideas y hacerla de
una manera en que ambos podamos ganar-ganar ya que ambas personas estamos
buscando algo y para obtener algo que deseas debes dar algo que la contraparte
desea.
En el momento de toda negociación se tiene que tener en cuenta los pro y los contra
de dicha negociación ya que debemos tomar en cuenta todo lo que podemos ganar
de dicha negociación, pero también debemos tomar en cuenta todo lo que se puede
perder; debemos de educar a nuestra contraparte si el mismo no tiene conocimiento
del mismo y si en algún momento lo que proponemos tiene coherencia y a nuestro
oponente no le gusta dicha propuesta debemos mantener nuestra postura.
Capítulo 9
TRUCOS Y CONSEJOS
Ser un buen líder pasa inevitablemente por ser un buen negociador. Y llegar a ser
uno de los buenos no es nada fácil. Para comunicarse eficazmente con clientes,
proveedores, socios, empleados… es necesario disponer de unas cualidades
psicológicas determinadas.
A continuación, le brindaremos los siguientes trucos que podrán ser útil al momento
de negociar.
Búsqueda inicial
Intenta siempre negociar teniendo una alternativa a la propuesta que tienes encima
de la mesa. Con la libertad de que al menos puedas elegir. Con otra carta al menos
bajo la manga.
Deja que la otra parte sea quien hable primero y asegúrate que es la otra parte quien
pone el primer precio encima de la mesa. De esta forma siempre tendrás una
primera referencia.
En caso de que no puedas por lo que sea utilizar el truco 2, haz una oferta baja (sin
insultar). Que no te dé miedo. Es impresionante lo que eres capaz de conseguir
cuando sales con una oferta baja, porque muchas veces la consideración “alta”
“baja” no es la misma en los dos lados de la mesa. No tengas miedo por lanzar una
oferta baja, piensa siempre: “¿y si me la aceptan?”
No dejes que te metan prisa. Es uno de los trucos más antiguos del mundo para
vender. La urgencia fingida. (el clásico “unidades limitadas”). Utiliza el tiempo a tu
favor, e intenta que la urgencia la tenga la otra parte. Nunca tú.
Ten en cuenta las concesiones