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UNIVERSIDAD INTERAMERICANA DE PANAMÁ

DIRECCIÓN DE POSTGRADOS
PROGRAMA DE MAESTRÍA EN GERENCIA DE PROYECTO
NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN INTEGRAL DE PROYECTOS

ANALISIS
LAS TECNICAS DIPLOMATICAS
Del libro Arte de Negociar

PROFESOR

Ramiro Aguilar García

ESTUDIANTES

Anthony Ologhoejebi 8-856-69

Joel Ortega 8-872-2335

Panamá, 6 de Junio de 2019


Capítulo 1
LA CLARIFICACIÓN DE LOS OBJETIVOS

Clarificar nuestros objetivos.

Una cuestión importante en la preparación de la negociación es clarificar nuestros


objetivos, lo que queremos conseguir, cómo conseguirlo y por qué; teniendo en
cuenta las consecuencias a corto y largo plazo, y las posibles repercusiones en
otras áreas. Conviene asegurarnos de que estos objetivos son realistas.

Una vez establecidos los objetivos, es importante aclarar cuáles nos parecen más
importantes (nuestro orden de prioridades).

En función de ello podremos determinar nuestra primera propuesta para solucionar


el problema, estableciendo nuestro “margen de negociación”, que es el que se halla
entre la solución “ideal” para nosotros (que incluye cuestiones deseables, en las que
estaríamos dispuestos a ceder), y las cuestiones que son innegociables, es decir,
en las que no estamos dispuestos a ceder.intentar establecer los objetivos de la otra
parte Intentamos hacernos una idea, lo más aproximada posible, de cuáles pueden
ser los objetivos de la otra parte (posición e interés), de sus prioridades y de su
margen de negociación.

Para ello hay que obtener y analizar toda la información disponible acerca de la otra
parte y de sus posibles puntos de vista.

Puede ayudar el intentar responder a las siguientes preguntas:

¿Cómo es nuestro interlocutor?

¿Cuáles son sus posiciones e intereses? (no olvidar objetivos emocionales como el
reconocimiento, la seguridad o la mejora en las relaciones).

¿Qué podemos intercambiar que sea de poco valor para nosotros y de mucho valor
para él?

Estas consideraciones previas nos ayudan a ir formándonos una imagen de nuestro


interlocutor, de sus posiciones e intereses, y de sus objetivos y necesidades, que
iremos completando y corrigiendo durante la negociación.
Capítulo 2

LA IMPORTANCIA DE CONOCERNOS A NOSOTROS MISMOS

El autor en este capítulo hace mención a los objetivos como base preparatoria a
una negociación, el sostiene que negociar es cada vez más utilizada por nosotros
debido a la necesidad de cada persona actuando de manera consciente o
inconscientemente como un modo de sobrevivencia con el único fin de ser
beneficiado por algún aspecto de interés en particular, teniendo en cuenta el
dominio de sí mismo y de la situación del momento.

Para plantear una negociación se debe conocer con claridad cuáles son nuestros
objetivos y diferenciarlo con las metas ya que de ello podemos establecer el éxito
obtenido en una negociación, pudiéndose dar el caso de no obtener la meta
establecida pero si haber cumplido con los objetivos, siendo lo ideal alcanzar el cien
por ciento por lo que es preciso preparar un buen planteamiento.

Por otro lado expresa que en una negociación lo más importante es la meta por
supuesto sin dejar establecido con anterioridad los objetivos, la meta es algo
subjetivo ya que se podrá modificar a nuestra manera y en el mismo orden el autor
recomienda plantear varias metas para obtener con facilidad lo que deseamos.

Para poder tener una visión más detallada de la estrategia el autor considera la
necesidad de realizar un esquema o cuestionario, un esquema de compra donde se
considera la Necesidad, Preparativo, Comparación, Reflexión y Adquisición un
esquema de venta donde se considera el ser escuchado, el despertar el interés y
avivar los deseo del interlocutor. Establecer los límites para negociar es un aspecto
importante ya que en la medida que conozcamos nuestras fortalezas y debilidades
podremos conocernos más y estar mejor preparado para poder enfrentar o dominar
las situaciones que se presente durante la negociación.

De todo lo anterior podemos reafirmar que una planificación previa antes de la


negociación es importante, establecer las estrategias adecuadas a las cualidades
propias del oferente se podrá obtener con seguridad el éxito de la negociación.
Capítulo 3

CÓMO PRESENTARNOS PARA NEGOCIAR

Para comenzar una negociación, lo primero que debemos tener claro es que es
una comunicación entre dos personas. La base de toda comunicación es el objetivo
de comprensión entre ambas partes, por lo que la otra persona no es un adversario
si no alguien a quien conocer más allá de los negocios y con quien cooperar, para
poder llegar a un acuerdo que traiga beneficios para ambos.

Una negociación debería ser una comunicación en la que ambas partes realmente
tienen en cuenta al otro, no lo ven como un objeto del que sacar un beneficio, si no
como alguien con quien establecer una relación de verdad. Querer conocer y
comprender al otro, entender su postura y respetarla, nos hace ver la negociación
como una oportunidad y no como un momento de tensión que hay que atravesar
para conseguir lo que quiero.

Entender la negociación como cooperación

Podemos ver una negociación como una interacción competitiva o cooperativa. En


una relación competitiva, una de las partes gana mientras que la otra pierde. En
cambio, si interpretamos el proceso de negociación como una relación de
cooperación, el resultado final será que no hay un ganador y un perdedor, sino dos
ganadores. Al fin y al cabo, ambas partes tienen un objetivo común: llegar a
un acuerdo.

Negociar de una forma adecuada nos permite tener unas relaciones mucho más
armónicas, conseguir aquello que nos interesa realmente y convertirnos en
personas influyentes. Sin embargo, no siempre negociamos de la forma adecuada,
e incluso creemos estar haciendo lo correcto y estamos haciendo todo lo contrario
a lo que deberíamos hacer, de ahí la importancia de conocer algunas cuestiones
sobre negociación que nos permitan ser exitosos en nuestras negociaciones.

Antes de negociar hay que pararse a pensar y dedicar tiempo a la planificación de


la negociación. Al contrario de lo que la mayoría de personas piensa, la planificación
de la negociación es la parte más importante del proceso de negociación y a la que
más tiempo hay que dedicarle. La planificación de la negociación es la primera fase
del proceso de negociación y de ella depende en gran parte que la negociación
tenga o no tenga éxito finalmente.
Capítulo 4

LAS ESTRATEGIAS A SEGUIR

Negociar, Todo el mundo ha tenido que usar la negociación en algún momento de


su vida. Negociar las condiciones de trabajo, negociar con los padres la hora de
llegada a casa, negociar en la compra de un coche, o incluso cuando intentamos
regatearle a un vendedor ambulante. Por supuesto, en las empresas los procesos
de negociación son clave en el crecimiento económico de cualquier entidad, del
tipo que sea.

Estrategias de negociación.

Las estrategias de negociación hacen referencia a las acciones dirigidas a la


consecución de los objetivos propuestos durante el proceso de negociación. A
continuación, presentaremos las diferentes estrategias de negociación a destacar.

Estrategia “ganar-ganar”

Esta estrategia consiste en intentar llegar a un acuerdo que resulte beneficioso


para todas las partes implicadas. Hay salvedades porque en numerosas
ocasiones, en la vida personal o laboral, hay personas que inevitablemente
terminan ganando o perdiendo en el proceso de negociación. Mediante esta
estrategia se evitan o reducen posibles conflictos o resentimientos de los
perdedores, sobre todo en ámbitos organizacionales donde las personas
mantienen contacto frecuente.

Para terminar, indicar que la estrategia de “ganar-ganar” es básica en aquellos


casos en los que se desea mantener la relación profesional para futuras
ocasiones, haciendo más fuerte los lazos que unen a ambas partes.

Estrategia “ganar-perder”

Mediante esta estrategia los implicados en el proceso de negociación compiten


entre sí. El intento de acuerdo satisface las necesidades y los intereses del
ganador, en detrimento del perdedor.
Capítulo 5

LOS DIFERENTES CAMPOS DE BATALLAS

El Campo de batalla a los diferentes lugares en los que se pueden hacer las
negociaciones, existen lugares abiertos, cerrados íntimos, particulares, oficiales,
inadecuados y sospechosos, así como también se pueden realizar en largas
comidas o cenas. Dependiendo del lugar y la ocasión así mismo nos podemos sentir
cómodos o enojados.

Es una manera muy cómoda y agradable de hacer negocios, ya que no existe


formalidad alguna y más que todo es una forma de distracción, no obstante no deje
de ser una negociación y debe tener presente en todo momento aunque parezca un
encuentro de amigo Se debe tener presente que existen intereses de por medio, ya
que siempre una de las partes tendrá ventajas por encontrarse en su terreno o zona
de confort.

El anfitrión siempre tendrá la posibilidad y ventaja de insistir y apretar en la


negociación si la otra parte se encuentra dentro de su instalación por lo que se debe
ser duro y no dejarse llevar por toda la amabilidad y hospitalidad que te brindan al
momento de cerrar la negociación.

La forma más común de hacer negociaciones implica cercanía entre ambas partes
y se debe mantener una buena presentación y así cuidar nuestra imagen personal.

Es una manera habitual de estar con el cliente u oponente y permite una mejor
comunicación, aunque la persona puede sentir claustrofobia si el espacio es muy
pequeño así también se puede sentir cohibido al estar en un espacio
exageradamente grande.

Dependiendo del tipo de negociación que se esté efectuando ya que si bien es cierto
es muy cómodo hacerla sentado sin embargo existen muchas que deben realizarse
de pie, como es el caso de las inmobiliaria que por obligación deben mostrar el
producto que ofrecen, así como también es posible realizar una negociación
sentado como lo es viendo un catálogo o una maqueta 3D.
Para crear un espacio íntimo en una negociación es de suma importancia que solo
estén presente ambas partes a negociar, que nada interrumpa la comunicación, así
como también anunciar a la secretaria que no pase llamadas, ni mensajes a la
oficina, para que el oponente sienta que está en un lugar seguro y que de cierto
modo se mantiene la discreción.
Capítulo 6

LOS OPONENTES, LA PRIMERA IMPRESIÓN

Sucede en cada primer encuentro: el proceso de la primera impresión entra en


juego, y quieras o no, estás dentro. Olvida que romperás el hielo al abrir la boca;
es tu lenguaje corporal y, sobre todo tu cara, lo que determinará la impresión
inicial que tu interlocutor tendrá sobre ti.

“Nunca tendrás una segunda oportunidad para lograr una primera buena
impresión”.

No puedes decirle a tu cliente: “¿Te importaría si posponemos esta reunión? No


estoy logrando dar una buena primera impresión de mí. Me siento nervioso,
inseguro… generalmente no soy así, pero hoy no sé qué me pasó”. ¡Por supuesto
que no! Si estás allí es porque has luchado por obtener ese encuentro, o bien,
porque tu trabajo te pide que entables esa interacción. Así que es preciso que
aprendas cuanto antes a salir avante y victorioso.

El costo de dar una mala impresión


Más de una vez te juzgarán erróneamente por la primera impresión que provoca tu
lenguaje corporal. ¿Pareces amable o molesto? ¿Te ves gustoso de estar allí o
no? ¿Te muestras con ganas de entablar una comunicación inicial? A partir de
hoy, deberás ser mucho más consciente del poder que tiene tu comunicación no
verbal en los negocios. Una interpretación errónea de ti podría costarte muy caro.

Nadie quiere hacer negocios con personas inseguras o poco experimentadas.


Asimismo, difícilmente existirá gente dispuesta a pagarle a alguien que demuestra
poco interés. Todos queremos sentirnos seguros de estar con la persona correcta
para la solución que buscamos.
Capítulo 7

LAS TÉCNICAS MÁS COMUNES PARA NEGOCIAR

Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias.


Ya hemos dicho que vender es persuadir, convencer al posible cliente para que
piense y actúe como el vendedor quiere que este actúe y, siempre, en beneficio de
ambas partes.

En la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que


negociar es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues
hay siempre, bajo la negociación, un conflicto de intereses. Puede ser un
intercambio social que implique una relación de fuerza, una lucha sutil por el
dominio. Esa fuerza se va desplazando de un lado a otro durante las diversas
etapas, no es conveniente en una negociación que una de las partes se beneficie
de una relación de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra
parte. Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las
presiones, finalmente las partes llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén
igualadas.

Alguna técnica de negociación seria las siguientes:

La preparación

En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo


conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden
ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy
importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.

La discusión

Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto
de derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversación,
intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión, se
exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e
intereses. Es muy parecida a la etapa de determinación de necesidades que se
practica en la venta.

El cierre y el acuerdo

Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando
hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en
forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número
suficiente de las necesidades de la otra parte.
Capítulo 8

LAS TECNICAS DIPLOMATICAS

Cuando se esté negociando debemos tener muchas técnicas para hacerlo, una de
las cosas más comunes en una negociación es que con la personas que estés
negociando desee algo en lo que tú puedas ayudarle y a la vez él tiene algo en que
puede ayudarte; ya sabiendo esto uno se reúne para realizar la negociación,
muchas veces las personas no quieren ceder porque nadie desea perder todos
desean ganar, aunque muchas veces al perder ganas mucho más.

Una de los problemas que podemos tener a la hora de negociar son los insultos
verbales o situaciones incomodas en que te puede poner la persona con la que se
está negociando, pero debemos ser paciendo he ignorar el comportamiento de la
otra persona ya que si la otra persona y nosotros nos exaltamos la negociación
culminaría ya que no se puede realizar una negociación de dicha manera.

Cuando se está negociando no se debe hacer caso a las críticas y si las mismas se
le toma importancia se debe responder de una manera tranquila y que puede llevar
a la negociación a la ruptura, debemos llenar la negociación de ideas y hacerla de
una manera en que ambos podamos ganar-ganar ya que ambas personas estamos
buscando algo y para obtener algo que deseas debes dar algo que la contraparte
desea.

En el momento de toda negociación se tiene que tener en cuenta los pro y los contra
de dicha negociación ya que debemos tomar en cuenta todo lo que podemos ganar
de dicha negociación, pero también debemos tomar en cuenta todo lo que se puede
perder; debemos de educar a nuestra contraparte si el mismo no tiene conocimiento
del mismo y si en algún momento lo que proponemos tiene coherencia y a nuestro
oponente no le gusta dicha propuesta debemos mantener nuestra postura.
Capítulo 9

TRUCOS Y CONSEJOS

Ser un buen líder pasa inevitablemente por ser un buen negociador. Y llegar a ser
uno de los buenos no es nada fácil. Para comunicarse eficazmente con clientes,
proveedores, socios, empleados… es necesario disponer de unas cualidades
psicológicas determinadas.

A continuación, le brindaremos los siguientes trucos que podrán ser útil al momento
de negociar.

Búsqueda inicial

Intenta siempre negociar teniendo una alternativa a la propuesta que tienes encima
de la mesa. Con la libertad de que al menos puedas elegir. Con otra carta al menos
bajo la manga.

Que el otro hable primero

Deja que la otra parte sea quien hable primero y asegúrate que es la otra parte quien
pone el primer precio encima de la mesa. De esta forma siempre tendrás una
primera referencia.

Apunta bajo cuando des tu oferta

En caso de que no puedas por lo que sea utilizar el truco 2, haz una oferta baja (sin
insultar). Que no te dé miedo. Es impresionante lo que eres capaz de conseguir
cuando sales con una oferta baja, porque muchas veces la consideración “alta”
“baja” no es la misma en los dos lados de la mesa. No tengas miedo por lanzar una
oferta baja, piensa siempre: “¿y si me la aceptan?”

Que el tiempo juegue a tu favor

No dejes que te metan prisa. Es uno de los trucos más antiguos del mundo para
vender. La urgencia fingida. (el clásico “unidades limitadas”). Utiliza el tiempo a tu
favor, e intenta que la urgencia la tenga la otra parte. Nunca tú.
Ten en cuenta las concesiones

No te olvides de ellas. Ten preparado un listado de concesiones, de cosas que


puedas ceder a cambio de otras inamovibles. Tus líneas rojas.

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