Respuestas A Las Objeciones

LUIS BONVIN
RESPUESTAS
A LAS
OBJECIONES
PARA LA
VENTA PREVISIONAL
LOS SECRETOS DEL ÉXITO

EN LA VENTA DE
SEGUROS DE VIDA
Y PLANES DE PENSIÓN
Copyright 2005 – Luis BONVIN

All rights reserved
VENDER SEGUROS
ACERCA DEL AUTOR
Luis BONVIN lleva más de 20 años en la

venta de seguros de vida y planes de
pensión.
En los últimos 10, su amor por la pro-

fesión lo llevÓ a buscar una forma de
multiplicar, en vez de sumar. Comenzó
una etapa de reclutamiento y entrenamiento de
agentes para el área.
Luego, decantó sus conocimientos de las particula-

ridades su experiencia particular, y sembró su es-
fuerzo hacia otras áreas que, en el fondo, tienen
una cierta línea común: la previsión y la inver-
sión con fines de protección.
Hoy, buscando siempre multiplicar, y cada vez más,

movido por su profundo embanderamiento con la cau-
sa de la venta de previsión, ha iniciado esta eta-
pa que aprovecha las maravillosas posibilidades de
la intercomunicación virtual.
Copyright 2005 – Luis BONVIN – Todos los derechos reservados. 2

VENDER SEGUROS
ÍNDICE
Índice de OBJECIONES y sus RESPUESTAS 4

Introducción 7
Sicología de las OBJECIONES 8
Origen de las OBJECIONES 12
Clasificación de las OBJECIONES 15
Método para contestar las OBJECIONES 23
Consideraciones generales 28
OBJECIONES contestadas 31
Conclusión 82

VENDER SEGUROS
Índice de OBJECIONES y sus RESPUESTAS
-Ahora estoy muy ocupado; ya te avisaré por telé-

fono cuándo pueda recibirte. (32)
-Tengo un amigo que se ocupa de seguros de vida.

(33)
-Ya tengo seguro, y no deseo tomar más. (34)
-Ya tengo el seguro que necesito. (34)
-No tengo interés. (37)
-Tengo bienes, y no necesito seguros. (38)
-Por mi buena situación económica, no necesito to-

mar providencias para el caso de muerte; y como
inversión no me conviene, pues en el término de la
póliza, mi dinero producirá más en mi poder. (38)
-Todas las Compañías son buenas para el caso; lo

que me interesa es el contrato y la prima. (41)
-Yo necesitaría, por lo menos, un seguro de $

1.000.000, y, por ahora, no puedo pagarlo. (43)
-No estoy en condiciones de pagarlo. (44)
-Mis recursos no me lo permiten. (44)
-No puedo sacar del “hoy” de mis hijos, para su

“mañana”. (44)
-Cuesta mucho dinero. (47)
-Gasto hasta el último centavo de mis ingresos.

(48)
-Hemos decidido no dejar de vivir bien hoy; Dios

dispondrá para el mañana. (48)

VENDER SEGUROS
-Quiero pagar, antes, mis deudas. (49)
-Quiero, antes, cancelar una hipoteca que estoy

pagando. (49)
-Puedo emplear mejor mi dinero. (50)
-Puedo emplear mejor el dinero en fincas, o en mi

propio negocio. (50)
-Los tiempos son malos. (50)
-No quiero nuevos compromisos. (54)
-Mañana puede valer menos el dinero. (55)
-Prefiero ser mi propio asegurador. (56)
-Estoy ahorrando por otros medios. (56)
-Yo administro mi propio dinero. (58)
- No quiero que ninguna compañía administre mi di-

nero. (58)
-Mañana te daré la contestación. (59)
-Lo pensaré despacio. (60)
-Es una proposición tentadora, pero ya te avisaré

en cuanto pueda. (61)
-Vuelve a verme otro día. (62)
-Tomaré la póliza dentro de un par de semanas.

(63)
-Tomaré la póliza dentro de tres meses. (64)
-Tomaré una póliza cuando venda unas fincas que

poseo. (66)

VENDER SEGUROS
-Soy soltero. (67)
-Soy joven aún; veré más adelante. (69)
-Deseo consultarlo con mi esposa. (70)
-Mi esposa se opone se opone al seguro. (71)
-Mi esposa es rica. (73)
-Mi esposa tiene bienes y, además, parientes ri-

cos. (73)
-No deseo dejar dinero que pueda ser aprovechado

por otro. (75)
-Mi esposa tiene ocupación rentada, y podrá arre-

glarse muy bien sola. (76)
-Mi esposa tenía ocupación rentada y, en caso de

necesidad, podrá volver a ella. (77)
-Mis hijos podrán mantenerse a sí mismos. (78)
-Yo tuve que abrirme camino solo; ¿por qué no han

de hacerlo ellos? (79)
-Tengo una salud admirable; no “pienso” morirme

por ahora. (80)
-Mis ideas religiosas me impiden asegurarme. (81)
Índice

VENDER SEGUROS
INTRODUCCIÓN
Lo que encontrarás en las páginas que siguen, es

una recopilación de experiencias, propias y aje-
nas, que pretenden darte una mano para desarrollar
la confianza en tus habilidades.
Te serán de muchísima utilidad, especialmente en

los comienzos de tu carrera profesional de vende-
dor de seguros de vida.
Pero recuerda que todo nace, se fundamenta y se

nutre en la profunda convicción de la imprescindi-
bidad del seguro de vida.
El contenido de este libro, no tendrá demasiada

consistencia sin el fundamento de los conceptos
que he querido transmitirte en el primer volumen.
Por favor, ¡léelo y reléelo antes, durante, y des-

pués de la lectura de éste!
Índice

VENDER SEGUROS
CAPÍTULO I
SICOLOGÍA DE LAS OBJECIONES

VENDER SEGUROS
Las objeciones que presentan los candidatos re-

quieren, del agente de seguros de vida, mayores
conocimientos de sicología que cualquier otra área
de su trabajo. Constituyen las objeciones un ele-
mento infaltable en cualquier venta que no se rea-
lice por iniciativa del mismo comprador.
Como este caso es muy poco frecuente, y el agente

no es un receptor de pedidos, ni un dependiente
que vende en el mostrador, sino que ha de gestio-
nar activamente la venta de las pólizas, debe es-
tar bien preparado para hacer frente a los inevi-
tables pretextos, reparos, excusas, evasivas,
etc., designados, en el lenguaje profesional, con
el nombre general de objeciones.
Raramente se da el caso de que un agente venda una

póliza de seguro de vida sin haber tenido que re-
batir, previamente, las objeciones que suelen opo-
ner los candidatos; pero éstas no deben conside-
rarse como síntomas de una adversa disposición de
ánimo, pues, por el contrario, casi siempre anun-
cian interés.
Para el agente experimentado, las objeciones no

sólo no constituyen un obstáculo, sino que le sir-
ven de eficaz ayuda para dar a sus gestiones el
rumbo más adecuado. Si el presunto cliente se li-
mitara a escuchar impasiblemente, sin revelar las
ideas que la propuesta le sugiere, la labor del
agente se tornaría más difícil, por la falta de
datos o indicios en los que basar su argumenta-
ción.
Es una verdad incuestionable, relativa a la natu-

raleza humana, que cada individuo tiende a seguir
los dictados de su propia conciencia, y a resistir
influencias extrañas.
Espontáneamente, toda persona adopta una actitud

que podríamos llamar defensiva, en cuanto se le

VENDER SEGUROS
ofrece algo cuya aceptación exija un desembolso de

dinero, o tan sólo un cambio de orientación en sus
ideas o procedimientos; tanto para evitar nuevos
compromisos, como para alejar al vendedor, apela a
toda clase objeciones.
Esta actitud negativa no indica que los asegura-

bles estén resueltos a rechazar la proposición;
revela, casi siempre, el desconocimiento de las
reales ventajas de la operación, y el temor de em-
plear mal el dinero.
El agente experto sabe esto por propia experiencia

y, lejos de ver en las objeciones una dificultad
para vender la póliza, halla en ellas la oportuni-
dad que necesita para ir desvaneciendo todo vesti-
gio de duda en el ánimo de su candidato, utilizan-
do con tacto los argumentos más apropiados, hasta
conducirle, casi imperceptiblemente, de la oposi-
ción a la indiferencia, de ésta al interés y, fi-
nalmente, al deseo de poseer el seguro ofrecido.
Los hombres se van habituando, paulatinamente, a

las diversas situaciones que se les presentan en
la vida diaria, y más o menos inconscientemente,
procediendo por experiencia o por analogía, las
clasifican en “favorables” o “desfavorables”. Para
cada grupo tienen un procedimiento o una respuesta
habitual: a veces “sí”, y a veces “no”.
Cuando, por ejemplo, a un comerciante le anuncian

la visita de un corredor, se coloca inmediatamente
en una actitud defensiva, tanto más pronunciada
cuanto mayor sea la experiencia no agradable que
ha tenido con corredores en general.
Si el visitante resulta ser persona de su agrado,

o viene a ofrecerle algo que precisamente necesi-
ta, clasifica el hecho como “favorable”, y no va-
cila en responder “sí”. Por el contrario, si se
trata de una persona a quien no conoce, o con
quien no simpatiza, o que viene por un asunto que

VENDER SEGUROS
no considera de su interés, clasifica el caso como

“desfavorable”, y su primer impulso es contestar
“no”.
El hombre que se niega terminantemente, y desde un

principio, a tomar en consideración una propuesta
de seguro de vida, tal vez procede así porque no
tiene experiencia, o la que ha tenido ha sido ma-
la, en esta clase de operaciones.
Pero si la idea le es presentada como un medio de

proteger a sus esposa e hijos contra las conse-
cuencias de la posible interrupción de su actual
fuente de recursos, el asunto adquiere entonces un
aspecto familiar, y se mostrará más receptivo, es
decir, más dispuesto a enterarse de los pormeno-
res.
Índice

VENDER SEGUROS
CAPÍTULO II
ORIGEN DE LAS OBJECIONES

VENDER SEGUROS
Las objeciones que puede formular una persona que

está en condiciones de asegurarse, se deben, por
lo general, a alguna de las siguientes causas:
1) Al temor de asumir una obligación. Tal vez tema

invertir una parte excesiva de sus ingresos, o
aceptar un compromiso del que no podrá desligarse,
más adelante, sin sufrir algún perjuicio.
2) A hábitos de regateo. Hay personas que en todas

sus compras tratan de obtener, por su dinero, lo
más conveniente, y antes de cerrar un trato quie-
ren estudiar, previamente, otras proposiciones.
3) A espíritu de contradicción. Muchas personas no

están cómodas si no ofrecen cierta resistencia al
vendedor. Consideran la operación como una batalla
que deben ganar, y no quieren perderla sin haber
usado hasta la última munición.
4) A disconformidad con el plan. Puede ser que,

realmente, no le satisfaga el plan para su caso
particular; o que tenga algún prejuicio atribuible
a la ignorancia sobre la finalidad del seguro de
vida.
5) A antipatía hacia el agente. Tal vez el agente

le haya impresionado desfavorablemente, le des-
agrade su actitud, o la persistencia con que trate
de venderle una póliza cuando aún no ha aceptado
la idea del seguro de vida.
6) A insuficiencia de conocimientos. Si la presen-

tación de las ideas ha sido deficiente, el pros-
pecto no podrá comprender la verdadera necesidad
de la operación, y la juzgará inútil o demasiado
cara.
7) Al estado de los negocios. Si los negocios van

mal, cree que debe evitar cualquier desembolso; y,
si van bien, recela de posibles crisis económicas
o contingencias desfavorables, por no haber com-

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prendido que en tiempos difíciles el seguro de vi-

da es infinitamente más necesario, y puede repre-
sentar el único patrimonio que deje a su familia.
8) A alguna razón personal. Puede ocurrir que el

candidato esté disgustado con la familia, o que,
por ciertas circunstancias especiales, entienda
que no le conviene tomar un seguro de vida. Tal
vez el agente no descubrió qué motivos debía invo-
car para dar una base sólida a su argumentación.
9) Al temor de ser engañado. Desgraciadamente, se

ve con demasiada frecuencia a individuos que se
valen de medios desleales (trampas, engaños, exa-
geraciones, etc.), con tal de vender. El candidato
está en su derecho al precaverse, sobre todo si no
conoce al agente que lo entrevista.
Esta enumeración no pretende ser exhaustiva, sino,

más bien, mostrar al agente algunas de las raíces
sicológicas de las objeciones. Su propia experien-
cia y los conocimientos previos sobre el presunto
cliente, le irán indicando el origen de las que le
vaya presentando en el curso de la entrevista. Lo
importante es saber que no siempre las objeciones
son lo que aparentan, sino que suelen encubrir
otras ideas o sentimientos no revelados de primera
intención.
Si, por ejemplo, el candidato no confía totalmente

en las buenas intenciones del agente, no le expre-
sará esta circunstancia en forma directa, pero sí
trasuntará su estado de ánimo por medio de obje-
ciones de diversos tipos. Inútil será combatirlas,
si no se ataca directamente la fuerza que las ge-
nera: la desconfianza.
Índice

VENDER SEGUROS
CAPÍTULO III
CLAISIFICACIÓN DE LAS OBJECIONES

VENDER SEGUROS
Las objeciones, tomadas desde el punto de vista de

su validez lógica, es decir, según su consistencia
como obstáculo para la suscripción del seguro, se
dividen, siempre desde el punto de vista del can-
didato, en:
Excusas
Razones imaginarias o aparentes
Razones verdaderas
El número de tipos de objeciones que suelen hacer-

se al seguro de vida es relativamente reducido,
pues la gente hace, casi siempre, en igualdad de
circunstancias, las mismas observaciones, aunque
varíe algo la forma de expresarlas, influyendo
también la actitud de la persona que las formula,
la forma en que se expresa, y lo que se había di-
cho durante la entrevista.
Como ejemplo de los diversos significados que pue-

de tener una misma objeción, consideramos una de
las que más a menudo se presentan: “no puedo pagar
el seguro”.
En primer lugar, puede ser, simplemente, una

excusa, y no expresar la verdadera opinión o idea
del candidato, que, en realidad, está pensando:
“no me interesa un seguro de vida; ¿cómo haré para
que este hombre desista de su empeño?”. En tal ca-
so, sería completamente inútil tratar de rebatir
la objeción, sin despertar previamente interés por
el seguro.
Por otra parte, es posible que la operación le

haya interesado, impresionándolo favorablemente,
y, sin embargo, crea prudente no aceptarla, para
poder destinar los mayores recursos a la amortiza-
ción de una hipoteca u otra deuda pendiente, sin
tomar consciencia de que, en tal caso, el seguro
es infinitamente más necesario, ya que la muerte
prematura no sólo dejaría a su familia sin medio
de vida, sino que la colocaría frente a compromi-

VENDER SEGUROS
sos de imposible cumplimiento, haciendo su situa-

ción inimaginablemente angustiosa. Se trataría,
pues, de una razón imaginaria que, de ser descu-
bierta por el agente, le facilitaría un mejor ar-
gumento.
Por último, puede ocurrir también que la objeción

sea real; una razón verdadera, porque si el candi-
dato no dispone de dinero, ni de medios para pro-
curárselo, se ve en la absoluta imposibilidad de
tomar el seguro.
Más adelante veremos cómo se debe proceder frente

a las diversas clases de ellas, pero, ante todo,
es necesario saber clasificarlas con acierto. El
agente podrá adquirir, con relativa facilidad, la
experiencia necesaria, si se acostumbra a observar
cuidadosamente, durante sus conversaciones con
cualquier persona, en cualquier circunstancia, y
sobre cualquier tema, las respuestas que recibe, y
las que él mismo da, y, según el resultado de la
observación, decir para sus adentros: “ésta es una
excusa, no una razón”; o bien: “lo dice de buena
fe, pero está en un error”; o, por último: “tiene
razón, está en lo cierto”.
Si bien nadie puede ser infalible en estos jui-

cios, se trata de un excelente ejercicio para des-
arrollar las habilidades de observación, y adqui-
rir los conocimientos sicológicos que hemos men-
cionado en el primer párrafo del Capítulo I, sin
los cuales se verían dificultadas las gestiones
del agente.
Veamos ahora, aunque sea brevemente, en qué con-

sisten las objeciones, juzgadas de acuerdo con la
división general enunciada.
Excusas
Esta clase de objeción se presenta, con mayor fre-

cuencia, al comienzo de las entrevistas. y gene-

VENDER SEGUROS
ralmente no es más que una tentativa, de parte del

candidato, para alejar al agente, sin darle tiempo
para exponer sus argumentos. En estos casos, el
entrevistado no tiene en cuenta si necesita o no
seguro, si tiene o no mucho trabajo en ese momen-
to, o si está o no en condiciones de tomar una pó-
liza; instintivamente, opone reparos a la nueva
idea que se le presenta y que, de ser aceptada, le
obligaría a salir de la rutina, o a reformar sus
planes.
Estas objeciones que juzgamos como excusas, no

tienen importancia en sí mismas, pero sí la tie-
nen, y mucha, para poner a prueba la habilidad del
agente respecto de la forma en que conduce la en-
trevista. Si acepta como un hecho la respuesta:
“no necesito seguro”, es el candidato quien consi-
gue su propósito de dar término, inmediatamente, a
la entrevista. Pero si el agente tiene pronta una
respuesta adecuada o, mejor aún, si por los cono-
cimientos previamente adquiridos sobre las costum-
bres del candidato, había previsto determinada ex-
cusa, y preparado la respuesta, fácilmente podrá
salvar el obstáculo.
Hay otra clase de excusas, algo más difíciles de

distinguir de una razón imaginaria. Puede ser que
el candidato haya estudiado la propuesta y decidi-
do no aceptarla, pero dando una excusa en vez de
la verdadera razón de su negativa. Cuando, en el
momento decisivo de la entrevista, recibe el agen-
te una excusa basada en una simple generalidad, en
lugar de la razón categórica que era de esperar,
debe tratar de descubrir las ideas del candidato,
mediante preguntas indirectas, y observar con cui-
dado las respuestas. Se descubrirá, así, que las
objeciones reales se basan, casi siempre, en las
mismas razones, que el agente experimentado ya sa-
be como encarar.
Cuando el asegurable no parezca dispuesto a decla-

rar su verdadera objeción, no es recomendable pe-

VENDER SEGUROS
dirle que la exprese francamente, pues, en caso de

hacerlo, le dará mayor importancia, y resistirá
con más empeño toda argumentación tendiente a mo-
dificar su punto de vista. La experiencia ha de-
mostrado que se puede responder a tales objeciones
antes que sean formuladas. Por ejemplo, ciertas
postergaciones y referencias al costo excesivo dan
la clave de que el candidato carece, en ese momen-
to, de dinero, y no quiere manifestarlo abierta-
mente. Si se lo acorrala, alegará que quiere pen-
sarlo con más detención, que tiene muchos compro-
misos, que desea consultarlo, etc., y se perderá
el tiempo rebatiendo tales excusas. Si manifiesta
claramente que no tiene dinero, ya no querrá saber
nada de facilidades, mientras que si el agente las
insinúa en cuanto se hace cargo de la situación,
tiene más probabilidades de allanar la dificultad.
Es esencial también, al contestar una excusa, evi-

tar toda refutación directa, porque las excusas
son “mentiras disimuladas”, y si el agente demues-
tra tomarlas como tales, corre el peligro de mo-
lestar al candidato; éste sabe muy bien que sus
manifestaciones no son exactas; pero si se preten-
de demostrárselo lo tomará a mal, y estará menos
dispuesto que nunca para aceptar el seguro. Por
eso, aconsejamos proceder con mucho tacto frente a
las excusas.
Razones imaginarias o aparentes
No se trata de verdaderas objeciones, pues, aunque

el candidato las formule de buena fe, provienen de
falta de conocimientos, o están basadas en un pun-
to de vista equivocado.
Mientras el candidato no haya comprendido clara-

mente las características y los beneficios de la
operación que se le propone, no estará en condi-
ciones de formularse un juicio exacto sobre ella.

VENDER SEGUROS
En ese estado, es natural que surjan en su mente

ciertas dudas, o crea descubrir inconvenientes,
que originan preguntas y objeciones, ya sea para
obtener más datos o para poner a prueba la bondad
de la propuesta, o bien para rechazar ésta si las
respuestas no le satisfacen.
Ciertas manifestaciones, como: “no veo para qué

puedo necesitar el seguro”, “no puedo hacerlo por
falta de dinero”, “prefiero otras inversiones”,
etc., cuando formuladas sinceramente, no son más
que razones imaginarias; representan la opinión
del candidato en el momento mismo de formularlas,
pero no su opinión definitiva, porque, seguramen-
te, no ha tenido en cuenta muchas razones a favor
del seguro de vida, razones que el agente debe
proporcionarle.
Objeciones de esta índole no sólo no dificultan la

venta de la póliza, sino que, generalmente, la fa-
cilitan. Además de dar una indicación precisa so-
bre los argumentos que deben emplearse, aumentan
la eficacia de los mismos, pues la persona que da
una razón (no una excusa), espera una respuesta
concluyente, y presta mayor atención a lo que se
le dice. Así, las palabras del agente tienen más
efecto persuasivo cuando responden directamente a
una pregunta o a una objeción que ha sido hecha,
que si no mediara interrupción alguna.
Para responder a las objeciones motivadas por de-

ficiente comprensión, es esencial que el agente
conozca a fondo el seguro de vida, en qué consis-
te, y cuáles son sus fines y beneficios. Aunque la
sugestión desempeña, a veces, un papel importante
en la táctica de cambiar la actitud mental del
asegurable, difícilmente podrá emplearla quien no
cuente con fuertes y claras razones para apoyar su
argumento, sobre todo si ha de tratar con personas
de buen criterio, poco dispuestas a aceptar afir-
maciones antojadizas, o a dejarse impresionar con

VENDER SEGUROS
divagaciones ajenas al punto que desea ver aclara-

do.
Si el candidato no entiende bien lo que se le

ofrece, inútil será tratar de que tome un seguro
sin dar antes las necesarias informaciones. Una
vez informado, sus objeciones desparecerán, dando
lugar a una situación mucho más favorable para
que el agente pueda llevar a buen término su pro-
pósito.
No siempre es posible demostrar que una razón ima-

ginaria carece de fundamento, porque bien puede
ser que exista un inconveniente más o menos grave;
en tales casos hay que admitirlo francamente, pero
evidenciar que, a pesar de él, es necesario efec-
tuar la operación. Por ejemplo, si el candidato,
considerando su situación pecuniaria, dice: “no
puedo tomar el seguro, por ahora”, puede contes-
társele: “fulano, ¿qué pensarías de tu vecino si
abandonara a su familia sin advertencia alguna,
dejando a su esposa e hijos sin medios de subsis-
tencia?; no, no es necesario que me lo digas para
saber qué opinión te formarías tú sobre él; pero,
¿has pensado tú, alguna vez, en lo que haría tu
familia, si llegaras a faltarle imprevistamente?”.
Un razonamiento parecido puede inducir al candida-
to a no diferir la operación, a costa de un peque-
ño sacrificio, si necesario fuere. Por otra parte,
¿no es, acaso, una ley natural que todas las cosas
buenas haya que adquirirlas mediante algún esfuer-
zo?
Razones verdaderas
No será necesario dedicar mucho espacio a esta

clase de objeción, porque es irrebatible. Si, por
ejemplo, una persona declara estar enferma, aunque
necesite el seguro más que nunca, no podrá adqui-
rirlo. Si carece totalmente de dinero y de crédi-
to, tampoco podrá asegurarse mientras no mejore su
situación.

VENDER SEGUROS
Las razones verdaderas solo se presentan en casos

excepcionales, y cuando el agente esté seguro de
que no se trata de una excusa o razón imaginaria,
no debe perder el tiempo insistiendo. Si el obstá-
culo es insalvable, ha de reconocer francamente
que se halla ante un caso muy especial, y desistir
de su empeño, procurando conservar la amistad de
la persona entrevistada, con miras a un posible
cambio de su situación, que más adelante haga fac-
tible la operación. Por otra parte, hay que tener
en cuenta que las personas no asegurables recono-
cen más fácilmente la utilidad del seguro de vida,
y pueden ser eficaces auxiliares del agente, acon-
sejando a los amigos y parientes para que tomen el
seguro, mientras estén en condiciones de hacerlo.
Índice

VENDER SEGUROS
CAPÍTULO IV
MÉTODO PARA CONTESTAR

LAS OBJECIONES

VENDER SEGUROS
El agente no tendrá necesidad de efectuar muchas

entrevistas, para darse cuenta de que la manera de
contestar las objeciones depende, en gran parte,
de su propia personalidad, y de la personalidad
del asegurable. El agente que a la objeción “no
necesito seguro”, contesta invariablemente: “ya sé
que tú no lo necesitas, pero lo necesitan tu espo-
sa y tus hijos”, será considerado “hábil” por al-
gunos, pero “impertinente” por otros. La experien-
cia para juzgar a las personas es la única guía
que enseñará la manera de encarar las objeciones
eficazmente, o, lo que es lo mismo, convencer sin
despertar antagonismos y obtener una decisión fa-
vorable.
Así como en el ajedrez y en otros juegos hay cier-

tos movimientos clásicos que definen la partida,
también en el arte de vender seguros de vida exis-
ten métodos de contestar las objeciones del asegu-
rable, que proporcionan ventaja para la victoria
final. Conviene que el agente los conozca, pues
como hay hombres de todas clases y condiciones,
empleando uno y otro, según el caso, podrá aumen-
tar mucho el número de sus ventas.
Debemos advertir, sin embargo, que los agentes ob-

tienen mejor éxito, por lo general, cuando emplean
métodos de su propia invención, sobre todo si
cuentan con una larga práctica, pues, al estar más
familiarizados con ellos que con cualesquiera
otros, sabrán utilizarlos con mayor provecho. Es-
to, empero, no significa que deban rechazarse los
métodos con los cuales han prosperado otros, sino,
más bien, que antes de adoptarlos, parcial o to-
talmente, deben imprimirles el sello de la propia
personalidad.
Los métodos más importantes de contestar las obje-

ciones son:
1.) La contestación directa.

2.) La contestación indirecta.

VENDER SEGUROS
3.) La contestación enfática.

4.) La evasiva.
La contestación directa
Es un arma poderosa en manos del agente. Casi

siempre puede hallarse en la objeción algo con lo
cual estar de acuerdo; esto permite dar la razón
al asegurable, sin perjuicio de llegar, por medio
de un rodeo, a la respuesta que conviene. Dada,
por ejemplo, la objeción “ya estoy asegurado con
la compañía X”, sería una falta de tacto contes-
tar: “esa no es razón para que no tomes un seguro
en la mía”. Las posibilidades de efectuar la venta
serán mucho mayores si el agente contesta: “me
alegro de que estés asegurado en una buena compa-
ñía (eso, si en realidad lo es), pero la mía
acuerda beneficios sobre los cuales deseo llamar
tu atención”.
Hay una clase especial de contestación indirecta

que el agente emplea cuando a la objeción “mi es-
posa es contraria al seguro de vida”, contesta:
“tu esposa sí, pero no lo sería, ciertamente, tu
viuda”. El agente admite que la manifestación de
candidato es correcta, pero hace un agregado que
destruye la objeción.
El sistema de convenir con lo que dice el asegura-

ble, agregando un “pero”, es también muy eficaz,
pues si el agente admite la validez de la obje-
ción, la cortesía obliga a tomar en consideración
la enmienda propuesta. Por eso, conviene emplear
frases como las siguientes: “es natural que tú di-
gas eso, pero ...”; “sabes que tú tienes razón,
pero ...”; “a primera vista parece así, pero ...”;
etc..
Es claro que no hay que admitir una manifestación

evidentemente absurda con el solo fin de aplicar
este método, pero, por lo general, se puede hacer
ver al candidato que, desde su punto de vista, la

VENDER SEGUROS
objeción de natural, y, a continuación, proceder a

modificar ese punto de vista.
La contestación enfática
Algunas objeciones no pueden ser contestadas de

mejor manera que negando terminantemente su exac-
titud. El agente de seguros de vida halla, a ve-
ces, personas que se complacen en menospreciar su
profesión, o que hacen insinuaciones antojadizas
respecto de la institución del seguro de vida, o
que se refieren en términos despectivos a la com-
pañía. En tales casos, la propia dignidad del
agente y de la profesión, y el buen nombre de la
compañía que representa, exigen que se rechace con
energía la crítica infundada, pues el demostrar
debilidad en su refutación puede equivaler a admi-
tirla.
A primera vista, parecerá que este método debe

producir antagonismo y romper la armonía de la en-
trevista, pero no suele suceder así si la energía
de la respuesta radica más bien en el énfasis y en
la actitud del agente, que en las palabras mismas.
Sin necesidad de emplear términos ofensivos o des-
comedidos, ni atribuir a malicia el proceder del
candidato, se le puede hacer comprender, con el
tono y el semblante, que sus manifestaciones son
inadmisibles, e indicarle que debe presentar las
pruebas de lo que afirma.
La contestación enfática, sin embargo, es un reme-

dio para casos extremos, y hay que emplearla lo
menos posible, cuidando siempre de que el asegura-
ble modifique su mal concepto. Como más de una vez
hemos dicho, de nada sirven al agente las victo-
rias dialécticas si no consigue vender el seguro
o, por lo menos, convencer al candidato de la con-
veniencia de ella. Prácticamente, la fuerza de los
argumentos se mide por su eficacia para esa fina-
lidad.

VENDER SEGUROS
La evasiva
A veces, se hacen al agente objeciones que no

responden sino al deseo de impedirle que consiga
su propósito. El candidato expresa los reparos que
se le ocurren en el momento, sin preocuparse de si
son rebatibles o no, buscando solamente una causa
que justifique su oposición, para luego hacer hin-
capié en ella. En tales casos, es inútil responder
detenidamente a cada objeción; y lo mejor será no
tomarlas en cuenta, pasándolas por alto sin demos-
trar que se elude la respuesta, pues la mayoría de
ellas no volverán a presentarse, por poco interés
que se logre despertar en la operación. Si el ase-
gurable empleó una objeción válida, insistirá en
ella, y entonces será el momento de contestarla.
El agente aprenderá muy pronto a descubrir cuáles

son las objeciones que no requieren respuesta, y
el motivo real de la oposición, lo que facilitará
la eficacia de su argumentación.
Hay que tratar, por todos los medios posibles, de

no verse obligado a contestar objeciones antes de
haber interesado al candidato; para ello conviene
eludir ciertas preguntas, o prometer contestarlas
más adelante, una vez explicada la propuesta. Sin
embargo, cuando parece que el candidato no abando-
na la idea que motivó la objeción, téngase cuidado
de volver atrás, para aclarar el punto, y poder
continuar con mayores probabilidades de ser escu-
chado atentamente.
Índice

VENDER SEGUROS
CAPÍTULO V
CONSIDERACIONES GENERALES

VENDER SEGUROS
Suceda lo que sucediere, el agente no ha de perder

jamás la serenidad, ni demostrar resentimientos o
impaciencia. Tampoco ha de discutir con el candi-
dato en términos que degeneren en disputa, ni lo
ha de contradecir abiertamente por muchos desati-
nos que diga, pues todos tenemos el prurito de ser
los últimos en la réplica; nadie quiere quedar sin
palabra en el debate, y si el agente no sabe
aguantar, sin desconcertarse, algunas réplicas ex-
temporáneas (mientras quede a salvo su prestigio
personal y el de la compañía), se atraerá antipa-
tías y enemistades, con las consiguientes perjui-
cios. Por lo tanto, es de suma importancia que el
agente no haga sentir su superioridad en materia
de seguros, y que tenga en cuenta que pocas cosas
irritan más a las personas, que tener que recono-
cer su inferioridad.
Repetimos que de nada servirán al agente las vic-

torias que obtenga en su argumentación, si en el
último término es derrotado en lo principal: ter-
minar felizmente la operación. Para esta dialécti-
ca comercial, al agente de seguros de vida le ser-
virá de mucho el conocimiento completo de las ven-
tajas y condiciones de las pólizas que ofrece, y,
más todavía, la experiencia adquirida en entrevis-
tas mantenidas con otros candidatos, pues todos
ellos generalmente coinciden, sin previo acuerdo,
en las objeciones que presentan, y su número es
muchísimo menor de lo que a primera vista podría
creerse. Parecería que existiese una especie de
cuestionario universal, sin autor reconocido, por-
que brota espontáneamente de los labios de cual-
quiera de los asegurables.
Como para los agentes nuevos (y no tan nuevos) se-

ría tarea ardua adquirir, en la práctica, la expe-
riencia necesaria para poder rebatir eficazmente
todas las objeciones que han de salirle al paso,
en las páginas siguientes se han reunido las más
comunes. Los agentes han de analizar con deteni-
miento las ideas que encierran, a fin de modifi-

VENDER SEGUROS
carlas ateniéndose a la idiosincrasia del candida-

to, y a su propia personalidad. Vale decir, que no
deben aprenderse de memoria, para repetirlas tal
cual se exponen aquí, sino conocerlas, para hacer
girar la contestación en torno a la idea que con-
tienen.
También conviene que el agente anote las respues-

tas que su propia experiencia le vaya indicando
como eficaces para determinados casos, a fin de ir
desarrollando un método propio de trabajo, en con-
cordancia con su carácter y con el ambiente en que
actúe.
Índice

VENDER SEGUROS
CAPÍTULO VI
OBJECIONES CONTESTADAS
PRINCIPALES OBJECIONES
Y ALGUNAS RESPUESTAS POSIBLES

VENDER SEGUROS
- Ahora estoy muy ocupado; ya te avisaré por telé-

fono cuándo pueda recibirte.
- Muchas gracias, pero no te molestes; no paro un

solo instante en la oficina. Volveré por la mañana
con mucho gusto.

VENDER SEGUROS
- Tengo un amigo que se ocupa de seguros de vida.
- Permíteme serte franco; si tu amigo no te ha

hecho contratar aún un seguro de vida, tengo nece-
sariamente que suponer que tú no sabes qué es lo
que, en realidad, te puede ofrecer, y que, además,
ese amigo no conoce suficientemente tus necesida-
des; porque puede ocurrir que esa persona a la que
estás aludiendo, sea mejor amigo que asegurador.
Por otra parte, el hecho de que tú tengas un amigo

que se dedique a la venta de seguros de vida no te
obliga a contratar una póliza con él, solo por esa
circunstancia. También tú has de tener algún amigo
médico y, no obstante, si alguien de tu familia se
enferma gravemente, no creo que acudirías a él só-
lo porque sea tu amigo.
Tocante a intereses materiales y afectivos, siem-

pre trata uno de asegurarse las máximas garantías,
¿no es así?; y en ese caso, si coincidieran la
amistad y el prestigio profesional de ese médico,
justificaría plenamente que recurrieras a él; pero
si no hubiera tal coincidencia, tú, haciendo abs-
tracción de vínculos y relaciones, te dirigirías a
otro médico de más probada eficiencia ... Parecido
podría ser el caso de tú y tu amigo vendedor de
seguros de vida ...

VENDER SEGUROS
- Ya tengo seguro, y no deseo tomar más.
- Ya tengo el seguro que necesito.
- El mismo concepto de responsabilidad que te lle-

vó, en su momento, a tomar un seguro de vida, te
obliga a tener siempre lo mejor, informándote, con
regularidad, sobre nuevas y mejores posibilidades,
y revisando, con un profesional, el estado de tus
coberturas ...
- ¿Tendrás, por ventura, suficiente cantidad de

seguro, y otras inversiones como para que tu fami-
lia disponga de los mismos ingresos que tienes ac-
tualmente? El hombre que cree proteger a su fami-
lia con un seguro de cincuenta o cien mil pesos,
lo que en realidad hace es proteger a ciertos
acreedores: al médico, al farmacéutico, etc.
- No solo los montos, sino también los beneficios

que hayas contratado harán, en su momento, una di-
ferencia incalculable para tu familia. ¿No crees
imprescindible revisar lo que tienes?
- ¿Tendrás también suficientes bienes como para no

desear más? Porque tomar un nuevo seguro, será
simplemente aumentarlos.
- ¿No te parece que, por la tremenda importancia

del tema, te conviene, como mínimo, comparar?
- Supongamos que el producto de tu trabajo repre-

sente $ 600.000 en 10 años; la póliza que ahora
tienes es de $ 100.000; ¿te parece un reemplazo
adecuado?
- Si tuvieras una casa que vale $ 300.000, y que

te produce una renta de $ 50.000 en 10 años, ¿por
cuánto la asegurarías?; ¿te conformarías con $
50.000?; lo más probable es que, pudiendo, la ase-
gurarías en $ 300.000. Tu no puedes conformarte

VENDER SEGUROS
con una póliza de $ 100.000, pues en ambos casos,

la situación es exactamente la misma: la casa con
respecto a ti, y tu con respecto a tu familia.
- Tu contestación indica que te has dado cuenta de

algo muy importante, que la mayoría pasa por alto:
que el Seguro de Vida satisface necesidades. Tal
vez estés en lo cierto al decir que tienes todo el
seguro que necesitas, pues tu sabes cuáles son tus
necesidades; ahora bien, yo soy el que sabe cómo
satisfacerles, eficientemente, mediante el seguro
de vida. ¿Qué te parece si consideramos juntos la
cuestión por unos instantes? Si vemos que realmen-
te tienes bien cubiertas esas necesidades, no
habrás hecho más que invertir unos pocos minutos
para confirmar que estás en lo correcto, y tu con-
ciencia quedará más tranquila; en cambio, si vemos
que no lo están, tendrás la oportunidad de contar
con el servicio de un profesional.
- ¿Quieres decir que tu seguro subvendrá las nece-

sidades de tu familia, si llegaras a faltar, con
la misma eficacia con que lo haces tu mismo en la
actualidad? Si así no fuera, tu seguro es insufi-
ciente. Probablemente lo juzgaste así cuando te
aseguraste, pero tus responsabilidades y tus in-
gresos han aumentado desde entonces, y conviene
revisar si tu póliza las cubre actualmente.
- ¿Dices que tienes $ 50.000 de seguro, y que es

todo lo que necesitas? Tal vez no midas la impor-
tancia de tu seguro por los ingresos diarios que
puede producir esa suma; colocada al 5% anual,
producirá $ 208 por mes; ¿es eso todo lo que tu
familia necesitará?
- Si tuvieras que ausentarte de tu casa por un

año, ¿cuánto dispondrías que el banco entregara,
mensualmente, a tu familia?; ¿alrededor de $ 2.000
por mes?; bien, eso representa $ 24.000 al año.
Los $ 50.000 de tu seguro le darán $ 2.500. De ma-

VENDER SEGUROS
nera que tienes apenas la décima parte de lo que

tu familia necesita.

VENDER SEGUROS
- No tengo interés.
- Sé que no me estás diciendo que no te interesa

tu familia, y, por el interés de ella, no es pro-
pio de una persona como tú proceder sin los cono-
cimientos adecuados. Por eso, te propongo obrar
inteligentemente: infórmate, para que así luego,
cualquiera sea tu decisión, pueda ser sensata.
- No me extraña que digas eso pues, en general,

nosotros contestamos lo mismo cuando nos ofrecen
algo en venta. ¿Y sabes por qué lo hacemos?. Por
no habernos enterado bien de la proposición; si lo
hubieras hecho, los hubieras tomado tu mismo, hace
mucho tiempo.
- Puede que no desees invertir dinero en un seguro

de vida, del mismo modo que no habrás deseado gas-
tar dinero en un abrigo, y que no por eso dejaste
de comprar, pues comprendiste que la momentánea
economía sería causa de mayores gastos en médicos
y remedios. De igual manera, terminamos por pagar,
de una u otra forma, todo aquello que nos es im-
prescindible, sea con ganas o no, sea que lo com-
premos o no. El seguro de vida que necesitas tam-
bién deberá ser pagado; ¿por qué no tomarlo ahora,
aprovechando sus ventajas?

VENDER SEGUROS
- Tengo bienes, y no necesito seguros.
- Por mi buena situación económica, no necesito

tomar providencias para el caso de muerte; y como
inversión no me conviene, pues en el término de la
póliza, mi dinero producirá más en mi poder.
- ¿Sabes lo que me ha enseñado la experiencia? Que

cuanto más tienes, más seguro de vida necesitas.
- Precisamente esa es una de las razones por las

que he venido a verte. Nuestra Compañía desea te-
ner aseguradas a personas como tu, porque son las
más prudentes, y las que saben apreciar mejor el
valor del ahorro. El seguro de vida protegerá a tu
familia contra la posible pérdida de esos bienes,
suministrando dinero en efectivo que, de otro mo-
do, deberá conseguir malvendiendo parte de su pa-
trimonio.
- Nada hay que sea indestructible, incluida tu ca-

pacidad física y mental para administrarlos.
- Me alegro que tengas bienes, y te felicito; pero

la experiencia demuestra que la inestabilidad de
las fortunas es mayor que la de la vida. Y el se-
guro cubre el riesgo de ambas.
- Te felicito. Ello habla muy bien en tu favor;

pero ... ¿cuántos bienes tendrás cuando te mueras?
...; ¿o cuánto valdrán?.
- Reflexiona, por favor, sobre el hecho de que in-

vertir en seguro de vida no es lo mismo que inver-
tir en propiedades; el seguro da protección, y,
además, rinde un interés al mismo tiempo. Por otra
parte, ¿no te agradaría que esos bienes pasaran a
sus herederos, tus hijos, sin ninguna reducción?.
Sin seguro de vida, esa reducción tendrá que pro-
ducirse debido a los impuestos, gastos sucesorios,
abogados, etc.

VENDER SEGUROS
- Preguntaron, una vez, a Napoleón, con qué fuer-

zas contaba para defender París; y contestó:
“Treinta mil hombres y yo, vale decir, ciento
treinta mil hombres”. Por analogía, tus bienes
tienen hoy un alto valor porque estas tú para ad-
ministrarlos y hacerlos rendir. Pero cuando tus
hijos tengan que venderlos para pagar los gastos,
los impuestos, y con lo que quede, comer, ¿cuánto
valdrán?
- Tu has vivido períodos de inflación y otros de

deflación; ¿sabes, de antemano, en cuál de ellos
tus hijos tendrán que rematar los bienes que les
dejaste, para poder pagar y vivir? Si me permites,
voy a explicarte, brevemente, cómo puedes dejarles
dinero contante y sonante, de modo que los bienes
sean vendidos únicamente si las circunstancias son
favorables.
- ¿Confías que tu esposa y tus hijos sabrán admi-

nistrar los bienes con tanto celo y acierto como
lo haces tú?. Es posible, pero está demostrado
que, en la mayoría de los casos, no es así; tú
mismo sabes que es más difícil y arriesgado admi-
nistrar bien dinero y bienes que producirlos. Un
seguro de vida, pagadero en cuotas anuales, semes-
trales, trimestrales o mensuales, es el único me-
dio de garantizar a los tuyos una renta fija,
exenta de todo riesgo de pérdida.
- Aunque no necesites tomar providencia alguna pa-

ra el caso de tu fallecimiento, es dudoso que no
te convenga en ningún sentido tomar alguna. Como
discreta forma de protección, como manera de lega-
do que no produzca discusiones o pleitos, podría
convenirte. Pero aún descartando eso, ni tu salud
ni tus aciertos en todos los negocios, ni la leal-
tad de todos tus socios y colaboradores puedes te-
nerlas aseguradas. Y por cualquiera de estas cau-
sas, lo más que crees hacer producir al importe
que habrías de pagar en primas, podría convertirse

VENDER SEGUROS
en mucho menos, o en nada, y quizás, con pérdida

encima.

VENDER SEGUROS
- Todas las Compañías son buenas para el caso; lo

que me interesa es el contrato y la prima.
- A primera vista, parece que debiera ser así, pe-

ro, bien mirado, no lo es; porque es igual que si
dijeses, respecto de un pagaré a tu orden: “no me
importa quién ha firmado este documento; lo impor-
tante son los términos en que está redactado, y la
tasa de interés que en él se estipula”.

VENDER SEGUROS
- Creo que, efectivamente, el seguro de vida es

ventajoso para algunas personas, pero para mí no
lo es.
- Nadie está inmunizado contra las contingencias

que prevé el seguro: la incapacidad para el traba-
jo, la muerte, la vejez, la pérdida de fortuna,
etc. Probablemente, tu no te has detenido nunca a
pensar seriamente en lo que es un seguro de vida.
Tu gozas, ahora, de muy buenos ingresos, pero,
¿cómo podrías calcular, con certeza, la cantidad
en efectivo que dejarás a tus herederos (fami-
lia/hijos)? Y, además, ¿qué cantidad será necesa-
ria para la vida y la educación de tus seres más
queridos? Olvida tus ocupaciones durante un cuarto
de hora y piensa en el seguro de vida como si se
tratara de un negocio cualquiera. Tú mismo notarás
que la idea se arraiga en tu mente, porque es bue-
na y sana, y que te invita a reflexionar seriamen-
te sobre ella.

VENDER SEGUROS
- Yo necesitaría, por lo menos, un seguro de $

1.000.000, y, por ahora, no puedo pagarlo.
- Me alegro que haya penetrado ya en tu mente la

idea del seguro de vida; eso habla muy a favor de
tus calidades humanas; pero, probablemente, te han
ofrecido, o te has fijado en un seguro de prima
elevada. Una póliza de seguro a término tiene una
prima baja, y asegurará el futuro de tus hijos
mientras no puedan valerse por sí mismos. Tómalo
ahora, y aún por un monto inferior a $ 1.000.000,
pues siempre será infinitamente mejor que nada, y
luego, cuando tu situación mejore, podrás conver-
tirlo, sin necesidad de reconocimiento médico, por
un plan con ahorros, para tu vejez.

VENDER SEGUROS
- No estoy en condiciones de pagarlo.
- Mis recursos no me lo permiten.
- No puedo sacar del “hoy” de mis hijos, para su

“mañana”.
- Entonces habrás de convenir en que, si te pasa

algo, tu familia será la que tendrá que pagar el
seguro que deberías tener, ya que, no teniéndolo,
no podrá cobrarlo. Vale decir, que tú aceptas el
riesgo de no tener seguro de vida, pero lo corre
tu familia. ¡Cuántas dificultades significará para
los tuyos! Sin embargo, puedes resolver el asunto
como si se tratara de un aumento del alquiler de
la casa, que no por eso vas a privarte de vivien-
da, sino que economizarás sobre otras cosas menos
indispensables.
- Si tu manifestación supone escasez momentánea de

dinero en efectivo, no olvides que si en esas cir-
cunstancias te ocurriera cualquier desgracia, se
verían los tuyos frente a una situación afligente.
Si tu hallas dificultad para depositar ahora la
prima de tu seguro de vida, ¡¿cuánto más difícil
será para tus hijos hacerse de recursos en caso de
que tu les faltes?!
- Si tú no puedes pagar los intereses, ¿Cómo podrá

tu familia pagar el capital que ha de necesitar
para vivir?
- ¿No te ha pasado muchas veces que, para aprove-

char una buena oportunidad de comprar algo en con-
diciones ventajosas, te procuraste el dinero nece-
sario, o hiciste uso del que tenías destinado para
otro fin? Tomando el seguro ahora, no solo deposi-
tarás una prima menor, sino que, desde el mismo
momento de obtener tu seguro, desaparecerá tu in-
certidumbre. Si lo postergas, además de quedarte
con la preocupación de la posibilidad de enfermar
o fallecer antes de haberte asegurado, tendrás que

VENDER SEGUROS
depositar por todo el tiempo en que debiste estar

asegurado y no lo estuviste, ya que con la edad
aumenta la posibilidad de morir, y cuanto menor
sea el número de primas que debas depositar, mayor
ha de ser importe de cada una. Vale la pena, pues,
hacer un pequeño sacrificio ahora, cuanto antes.
- En cuanto a seguro de vida se trata, la dila-

ción, además de inimaginablemente peligrosa, re-
sulta cara.
- Si necesitando una casa, te ofrecieran una con

opción de pagarla en 20 cuotas anuales, y vivir
durante ese tiempo en ella, o pagarla solo en 10
cuotas anuales, pero comenzando a vivir en ella
dentro de 10 años, sin ningún derecho entretanto,
¿no te preocuparías por conseguir el dinero para
poder aceptar la primera oferta?. La misma alter-
nativa se te presenta con el seguro de vida: tú lo
necesitas, y puedes tomarlo desde ahora mismo, de-
positando primas reducidas y gozando inmediatamen-
te de sus beneficios, o bien esperar a depositar,
más adelante, primas más caras, sin cubrir ningún
riesgo hasta entonces. Como ves, bien vale la pena
hacer un pequeño sacrificio para tomar el seguro
ahora mismo.
- Los que nos dedicamos a a la profesión del segu-

ro de vida, comprendemos cada vez más la necesidad
de que nuestros clientes se protejan inmediatamen-
te, porque con gran frecuencia vemos ejemplos de
personas que, por conveniencias pecuniarias del
momento, difieren el cumplimiento de responsabili-
dad (obligación) de proteger a los suyos. Ocurre
entonces lo inesperado, y son las familias las que
se ven reducidas a sufrir las consecuencias de la
imprevisión. Por esta razón, ni la postergación
por una sola hora se halla exenta de peligros.
- Cuantos menos recursos tengas, más estás necesi-

tando del seguro de vida. Si tuvieras más dinero
del que tienes, más podrías dejarle a tu familia.

VENDER SEGUROS
Pero el único medio de crear inmediatamente el ca-

pital que necesitas, y que, de otra forma, reque-
riría muchísimos años, es el seguro de vida. Si tú
no puedes, según dices, apartar algo de tus ganan-
cias o ingresos ahora, ¿cómo crees que se arregla-
rán tus hijos al carecer de todo?
- Supón que el precio del gas, por ejemplo, fuera

duplicado, ¿dejarías de usarlo argumentando falta
de recursos?. Por cierto que no; ya hallarías el
medio de pagarlo, por serte indispensable. Toma
este seguro, igualmente o más necesario que el
gas, y cárgalo a su precio.
- Tomar un seguro de vida no es lo mismo que deci-

dir comprar algo que se está o no en condiciones
de pagar. Se trata, simplemente, de pagar una deu-
da; la tienes con tus hijos; ¡y qué deuda!. Se
trata de asumir una responsabilidad que, como pa-
dre, no puedes y no deseas eludir. Nadie puede so-
portar la idea de que, un día, se llegue a decir
de él, que no supo proveer para su familia como
podía y debía haber hecho.
- ¿Podrías asegurarme a mí, y asumir el riesgo por

esta prima?. Indudablemente que no. ¿Por qué, en-
tonces, obligar a tus hijos a que asuman un riesgo
similar?

VENDER SEGUROS
- Cuesta mucho dinero.
- El seguro de vida no te cuesta dinero; lo que

haces es comprar, a plazos, dinero que recibirás
más adelante. No estás disminuyendo tus bienes;
los estás aumentando.
- Supón que uno de tus empleados te hiciera perder

en tu negocio, diariamente, por ejemplo, entre $5
y $ 10, aunque fuera extrayéndolos de la caja;
¿afectaría esta pérdida seriamente a tu negocio?;
¿los echarías, siquiera, de menos?; ¿y si te au-
mentarían, en esa cifra, el alquiler, tendrías,
por ello, que cerrar tu establecimiento?

VENDER SEGUROS
- Gasto hasta el último centavo de mis ingresos.
- Hemos decidido no dejar de vivir bien hoy; Dios

dispondrá para el mañana.
- Si quieres seguir haciendo lo mismo, entonces no

hay nada más que hablar. En cambio, si deseas aho-
rrar algo, en previsión de días malos, el seguro
de vida es la mejor manera de hacerlo. No nos en-
gañemos; las personas que ahorran viven, igualmen-
te, tan bien, si no mejor, que las que gastan to-
do, porque tienen la satisfacción de sentirse pro-
tegidas contra lo imprevisto. No se ha sabido de
nadie que haya tenido la fuerza de voluntad de
ahorrar una cantidad en un banco, año tras año,
sin fallar ninguno, hasta veinte; pero hay millo-
nes que han depositado, contada regularidad, sus
primas anuales en compañías de seguros. El ahorro
es, ante todo, un hábito; y el seguro de vida crea
ese hábito fácilmente, y lo fomenta.
- No me negarás que esa situación ha de causarte

frecuentes preocupaciones. Lo mejor es que veas el
modo de invertir algo en el seguro de vida, y po-
der seguir gastando el resto con tranquilidad.

VENDER SEGUROS
- Quiero pagar, antes, mis deudas.
- Quiero, antes, cancelar una hipoteca que estoy

pagando.
- Es de muy buen criterio que quieras pagarlas;

pero también es seguro que no querrás delegarla a
tus hijos, en caso de que te ocurriera alguna des-
gracia. ¿No crees que es precisamente ésta, la me-
jor razón para tomar un seguro de vida por la suma
suficiente para cubrir sus obligaciones, en caso
de que faltaras? El desembolso que implica esa
previsión es muy reducido, no afectará tu propósi-
to de pagar tus deudas, y es el único medio de ga-
rantizar a tus hijos que no serán responsables de
tus deudas de hoy.
- Esa es una muy buena idea para el caso en que

vivas; pero si fallecieras antes de pagarlas, ¿qué
recibirían tus acreedores?. Es claro que tu paga-
rás tus deudas si vives, pero debes disponer que
también se paguen si mueres. Tus hijos se verán
libres de esa obligación, mediante una póliza de
seguro de vida.
- Seguramente, tu desearás pagar, primero, tus

deudas más antiguas, o las de tu acreedor predi-
lecto, ¿verdad?. Pues bien, la deuda contraída con
tus hijos es la más antigua, y ellos son tus
acreedores predilectos. Asegúrate de proveer, pri-
mero, para los que más te quieren.
- ¿Y cómo se arreglarán tus hijos para hacer los

pagos si tu les faltaras antes de cancelar la hi-
poteca? se perdería la propiedad y el producto de
muchos años de sacrificio. Con un seguro de vida,
la compañía proveerá el dinero para canelar ínte-
gramente la deuda, y tus hijos podrán vivir tran-
quilos, libres de esa responsabilidad.

VENDER SEGUROS
- Puedo emplear mejor mi dinero.
- Puedo emplear mejor el dinero en fincas, o en mi

propio negocio.
- El seguro de vida no es un negocio. ¿Sabes cuán-

tos han muerto habiendo ahorrado tan solo la pri-
mera prima?
- Si tú puedes hacer rendir mejor tu dinero, eso

representa un habilidad muy especial que debes
asegurar a favor de tus hijos; ellos, probablemen-
te, no tendrán ni las habilidades financieras ni
las posibilidades para hacer inversiones rentables
y sin riesgos. Tú debes proteger ahora, mediante
un seguro de vida, esa ventaja que ellos tienen
hoy. El seguro de vida tiene muchas cosas buenas;
aunque como inversión sana y garantizada es indis-
cutible, no se limita solamente a eso. Da tranqui-
lidad de espíritu porque permite creas, inmediata-
mente, un capital que habría llevado muchos años
para acumular; permite a tus hijos cumplir con tus
objetivos para sus vidas, si el destino los priva
de de tu compañía; constituye un capital que tu
familia recibirá íntegramente, libre de todo ries-
go o gravamen. Considerando todos estos aspectos,
¿habría una mejor forma de invertir tu dinero?
- Preguntaron, una vez, a Napoleón, con qué fuer-

zas contaba para defender París; y contestó:
“Treinta mil hombres y yo, vale decir, ciento
treinta mil hombres”. Por analogía, tus bienes
tienen hoy un alto valor porque estas tú para ad-
ministrarlos y hacerlos rendir. Pero cuando tus
hijos tengan que venderlos para pagar los gastos,
los impuestos, y con lo que quede, comer, ¿cuánto
valdrán?
- Si supieras que te irías a morir dentro de este

año, y pudieras obtener un seguro de $ 300.000 pa-
ra tu familia, a cambio de un único depósito de $
3.000, ¿no lo tomarías?. Indudablemente buscarías,

VENDER SEGUROS
por todos los medios, la forma de hacerlo. Supo-

niendo que llegaras a faltar dentro de los próxi-
mos 10 años, ¿no sería todavía un enorme rendi-
miento para una inversión de $ 30.000?. Precisa-
mente es la incertidumbre de vivir, la razón por
la cual el seguro puede ser, para tus hijos, la
inversión más provechosa; y esto sin mencionar la
protección real que ejerce, y el rendimiento que
producirá para ti mismo, si vives al terminar el
plazo que hayas escogido.
- Aunque no debemos olvidar los riesgos de los ne-

gocios, es probable que tus habilidades hagan ren-
dir, a tu dinero, por encima de los valores norma-
les. Todo lo que te estoy proponiendo es que pro-
tejas lo que ese adicional representa para tus
hijos, invirtiendo en un seguro de vida, una muy
pequeña parte de ese adicional. ¿No te parece que
este es un buen negocio?
- Sin más que dedicar un pequeño margen de sus ga-

nancias, tú puedes asegurar todas tus otras inver-
siones. Si desapareces antes de haber reunido la
suma que pretendes, tus hijos recibirán, inmedia-
tamente, todo lo que tú anhelabas dejarles y que
la vida no te dio tiempo. Si vives, habrás dupli-
cado tus recursos para la vejez. Y si, entretanto,
necesitaras dinero, tu póliza te lo procuraría me-
diante un préstamo de mayor importe, y a menor ta-
sa, que el que te concederían sobre cualquier fin-
ca del mismo valor. Millares de persones se han
salvado de la ruina, gracias a este derecho de ob-
tener préstamos sobre una póliza de seguro de vi-
da.
- Si tú inviertes todo tu capital en tu propio ne-

gocio, ha de ser porque lo manejas tu mismo y con-
fías en tu habilidad; pero puede sobrevenir algún
revés, una crisis económica, cualquier cosa ines-
perada, y habrás perdido todo. Una póliza de segu-
ro de vida te mantendrá una reserva de capital a

VENDER SEGUROS
la que podrás recurrir en cualquier momento, y con

la que podrás intentar rehacer tu posición.

VENDER SEGUROS
- Los tiempos son malos.
- Esa es una razón más para decidirse a resolver

el problema de la independencia económica del fu-
turo de tus hijos. Porque si en tiempos normales,
la falta de previsión puede acarrear situaciones
angustiosas, esa posibilidad será mayor y más dra-
mática en tiempos inciertos. Cuando el tiempo ame-
naza tormenta, los pasajeros de una nave procuran
proveerse de salvavidas. Los hombres navegamos en
el barco de la vida; se trata, pues, de viajar con
la mayor seguridad posible.

VENDER SEGUROS
- No quiero nuevos compromisos.
- Es que, en este caso, no se trata de un nuevo

compromiso; se trata de asegurar el cumplimiento
de los que ya tenemos contraídos: en el seguro de
vida podrás delegar las responsabilidades que hoy
ya tienes que encarar indefectiblemente.
- El compromiso ya está, y es tuyo; sólo te toca

decidir si lo pagas tú, y en cómodas cuotas anua-
les, o se lo tiras a tu familia, para que lo pa-
gue, de contado, en el pero momento de la vida.

VENDER SEGUROS
- Mañana puede valer menos el dinero.
- ¿Y crees tu que esa posible reducción del valor

adquisitivo del dinero irá a disminuir las necesi-
dades de tu familia, de tus hijos? Los cheques que
actualmente entregamos a viudas y huérfanos podrán
no tener más poder adquisitivo que los que entre-
gábamos a los beneficiarios de hace 10 años; pero,
con prescindencia del valor real que podrá tener
el dinero cuando ocurra tu fallecimiento, no hay
dudas de que tus hijos estarán infinitamente mejor
con el dinero de tu seguro, que sin él.

VENDER SEGUROS
- Prefiero ser mi propio asegurador.
- Estoy ahorrando por otros medios.
- ¿Te sería fácil pagar, este mes, todos los gas-

tos de tu familia, si hubieses perdido tu ingre-
so?. Pues, comprendiendo la imposibilidad de sub-
sistir sin él estando tú con vida, imagínate la
triste situación en que quedarían tus hijos si tu
les faltases. Por lo tanto, tu propósito será pro-
ducir dinero, durante tu vida, con estos fines:
1. Para proveer el sostenimiento de tus hijos.
2. Para crear un patrimonio que dejarles cuando

fallezcas.
Ocurre que la realización de estos dos fines nunca

es segura, ni puedes tu saber la cantidad que lo-
grarás reunir, ni lo que durará tu vida. El seguro
convierte esas dos aspiraciones en realidades. En
el momento de suscribir un seguro de vida, ya
cuentas con los bienes que deseas legar al morir;
y si se prolonga tu vida, ya tienes recursos ase-
gurados para mantenerte en la vejez.
- Los que se murieron habiendo ahorrado una sola

prima, ¿cuánto ahorraron?
- Si tu desaparecieras después de haber ahorrado

cierta suma mensual durante un año, es indiscuti-
ble que el capital que dejarías sería insignifi-
cante, comparado con lo que hubiera producido, a
los tuyos, esa misma cantidad invertida en un se-
guro de vida. Una vez ahorrada la primera prima de
una póliza, queda garantizada la entrega total del
valor del seguro, aunque la desaparición del ase-
gurado se produjera a los pocos minutos de haber
firmado la solicitud.
- Es muy cierto que tu puedes ahorrar por otros

medios, pero, ¿estás seguro de vivir suficiente

VENDER SEGUROS
tiempo como para llegar a ahorrar todo lo que de-

searías, para garantizar tus responsabilidades
después de que faltes?. Tu valor productivo o eco-
nómico es incalculable mientras estés en vida; y
hay un único medio, absolutamente cierto y real,
para protegerlo, ya que no sabemos cuánto habremos
de vivir, o hasta cuándo tendremos buena salud;
ese medio se llama: SEGURO DE VIDA.
- No ha dudas de que el hombre que cuenta con po-

sibilidades, puede ir formando un capital si aho-
rra sistemáticamente, siempre que el tiempo se lo
permita, y la suerte lo acompañe. Pero ese medio,
sin embargo, deja sin protección a los hijos du-
rante el largo período de formación de ese capi-
tal. El seguro de vida crea el capital instantá-
neamente. De ahí que, para un hombre de recursos
apropiados, que se debe a sí mismo y a los suyos,
el seguro debe constituir su primera inversión.
- Bien, pero veamos; ¿para qué ahorras tú?; para

realizar, en época futura, algún plan que te hayas
trazado, ¿verdad?. Entonces, tú confías en tus
propias fuerzas y piensas llevarlo a cabo, siempre
que no ocurra un contratiempo, un revés económico,
una inesperada desgracia. Eso no es optimismo, es
temeridad, porque los riesgos son grandes, y las
probabilidades muchas: no hay estadística que re-
vele lo contrario. La única manera de que no se
trunque la formación de ese capital, es acogerse a
la cobertura de un seguro de vida.

VENDER SEGUROS
- Yo administro mi propio dinero.
- No quiero que ninguna compañía administre mi di-

nero.
- No son pocos los casos en que los asegurados se

murieron habiendo ahorrado solamente las primeras
primas, y sus familias cobraron todo el capital,
¿qué dinero administraron las compañías?

VENDER SEGUROS
- Mañana te daré la contestación.
- Bien; pero, con el objeto de ahorrar tiempo para

ambos, extenderé la solicitud y citaré al médico
para el examen. En el caso de que desistas, no
tienes más que llamar al médico para avisarle que
no irás, pues, por mi parte, tampoco habrá difi-
cultad alguna.

VENDER SEGUROS
- Lo pensaré despacio.
- Si se trata de un asunto bueno, te conviene re-

solverlo ahora mismo; y si es malo, ni ahora ni
nunca. Permíteme que disponga lo necesario para
que se te haga el chequeo médico, y se extienda la
póliza. Si después decides cambiar el plan o el
monto del seguro, yo me encargaré de hacer recti-
ficar la póliza, conforme con tus deseos.
- Una compañía que conozco rechazó, en el trans-

curso de un año, 10.000 solicitudes de personas
que iban a pensarlo”, y que, cuando lo hubieron
pensado, ya era tarde. Nuestra compañía rechaza,
todos los años, un número considerable de solici-
tudes, por la misma causa. Y nadie sabe cuántos se
habrán acordado del seguro de vida durante su en-
fermedad terminal. Tomándolo ahora y pensándolo
después, se gana mucho y no se pierde nada; pen-
sándolo ahora, puede no hacerse después, por ser
ya tarde; tienes que ser de los primeros.

VENDER SEGUROS
- Es una proposición tentadora, pero ya te avisaré

en cuanto pueda.
- Tú tienes intenciones de avisarme, pero la muer-

te NO te avisará ...
- Esa respuesta que acabas de darme, ha sido la

causa de que muchas familias hayan quedado desam-
paradas al morir el sostén del hogar.
- Por favor, quiero que te des cuenta que estás

apostando, en la ruleta de la vida, con el dinero
de tu familia ...
- Aprecio, en lo que vale, tu promesa; pero con

ella tu no proteges a tus hijos. Si mi explicación
ha sido clara, tendrás deseos de firmar la solici-
tud; si no lo la firmas, estará claro que yo no
supe informarte bien de lo que tanto conviene a
tus intereses morales y materiales.
- ¿Me firmarás, para tu familia, un compromiso de

que no te morirás, mientras tanto?

VENDER SEGUROS
- Vuelve a verme otro día.
- Permíteme una consideración. Suponte que advir-

tieras que la póliza de tu coche expirase hoy; se-
guramente pensarías que no puedes sentarte al vo-
lante en esas condiciones, pues lo que no pasó en
mucho tiempo puede pasar ahora, y crearte un gran
dolor de cabeza; y llamarías a tu agente para re-
novar inmediatamente la póliza, antes de subirte
al coche. ¿Quieres decirme si el seguro sobre tu
vida es menos importante que el del coche, o el de
tu casa o de tu negocio?. El seguro del coche es
cosa de conveniencia; el de vida es de necesidad.

VENDER SEGUROS
- Tomaré la póliza dentro de un par de semanas.
- En ese caso, firma la solicitud ahora, porque

las dos semanas se pasarán hasta que tengamos for-
malizada la póliza. De ese modo, se extenderá la
póliza con fecha de hoy a dos semanas, y tu la pa-
garás a partir de la fecha que deseas.

VENDER SEGUROS
- Tomaré la póliza dentro de tres meses.
- Considero de mi obligación dejarte cubierto de

cualquier riesgo durante esos tres meses. Permíte-
me hacerte ver las facilidades que puedo darte pa-
ra el ahorro de la prima del primer año.
- Te voy a proporcionar una póliza por la que solo

tendrás que ahorrar la prima correspondiente a
tres meses, para empezar; y luego seguirás aho-
rrando anualmente, si lo deseas.
- Si tú reconoces la necesidad del seguro para más

adelante, es que lo necesitas ahora mismo. No es-
peres a que se produzca un acontecimiento favora-
ble para decidirte, pues puede sobrevenir, en cam-
bio, otro desfavorable, y entonces ya será tarde.

VENDER SEGUROS
- Tomaré el seguro, pero más adelante.
- La vida y la salud con tan inciertas ahora como

más adelante, y por eso, el seguro es una necesi-
dad inmediata. Solo gozando de buena salud podrás
obtener una póliza. A la salud, nadie la tiene
comprada, y aunque talvez un examen médico te sea
hoy favorable, cualquier accidente o enfermedad
podrían inhabilitarte para el seguro más adelante.
Lo que a tantos ha ocurrido, podría sucederte tam-
bién a ti.
- Tu podrás hacer otras inversiones de dinero

cuando lo creas conveniente, pero no siempre po-
drás invertir en seguro de vida. Puede suceder que
cuando te resuelvas a tomar el seguro, hayan va-
riado tus condiciones de salud, y la compañía no
pueda aceptar tu riesgo. El seguro de vida no se
toma cuando se quiere, o porque se quiere; sino
cuando se puede tomar.
- A menudo se me presenta el caso de tener que es-

perar de que el asegurable recobre su estado de
salud para que puedan tomar el seguro; por eso, no
me parece prudente que un hombre sano espere para
asegurarse; podría suceder que más adelante no
pueda hacerlo.

VENDER SEGUROS
- Tomaré una póliza cuando venda unas fincas que

poseo.
- ¿Bastará la renta de esas fincas para que tus

hijos puedan vivir, si mueres antes de venderlas?;
¿no estás olvidando los impuestos y gastos, siem-
pre importantes, que generan las fincas?; ¿o lo
ruinoso de una venta forzada por la desespera-
ción?. Quien posee fincas, está más obligado que
nadie a asegurar su vida, para evitar que la fami-
lia la pierda de la noche a la mañana, o tenga que
malvenderlas.
- Bien, pero esas operaciones nunca son simples, y

su fecha puede atrasarse por muchas circunstan-
cias; ¿mientras tanto?
- “No has corrido bastante”, le dijo un jefe de

estación a cierta persona que, sin aliento, miraba
al tren que se le iba; “demasiado he corrido”,
contestó, malhumorado el hombre, “di, más bien,
que no salí bastante temprano de casa”. Si tú sa-
les tarde, quizá pierdas el tren, por mucho que
corras; toma a tiempo tu seguro.
- Perfectamente; pero, ¿hasta entonces?, ¿por qué

hacer correr a tu familia un riesgo que bien puede
asumirlo nuestra compañía?; y, de todos modos,
¿por qué esperar a que las primas de la póliza au-
menten?

VENDER SEGUROS
- Soy soltero.
- Por ahora ...
- Pues en ese caso, seguramente estarás ganando

más de lo que necesitas para mantenerte; pero te
casarás algún día, y entonces es muy posible que
ganes menos de lo que forzosamente tengas que gas-
tar. Asegúrate ahora que lo puedes hacer con poco
esfuerzo, y te beneficiarás después, cuando tus
necesidades sean mayores y más avanzada tu edad,
lo que exigirá ahorrar una prima mayor.
- Con más razón lo necesitas ...
- Ya sé que eres soltero; pero ¿no te resultaría

mejor empezar haciendo un pequeño sacrificio aho-
ra, e iniciar tu seguro ahorrando una prima redu-
cida, en lugar de esperar a que estés casado, y
obligar a tu familia a compartir los esfuerzos pa-
ra conseguir la misma protección, a cambio de un
depósito mayor?
- A los afectos se los cuida, cuando viejos, por

amor; a los parientes por obligación; a los demás,
por dinero; ¿lo tendrás?
- ¿No te agradaría adquirir la seguridad de que

una suma de dinero, acumulada por tu propio es-
fuerzo, te ha de ser entregada, por ejemplo, de-
ntro de 20 años?. ¿Qué pensarás, a esa edad, si no
has tomado esa previsión?; lo que piensa todo el
que se encuentra en esa circunstancia: “ahora que
quiero, no puedo; cuando pude, no quise”.
- Precisamente por eso; pues si permaneces solte-

ro, de uno u otro modo, algún día, tendrás que
mantener un anciano: el anciano de mañana, que hoy
llevas dentro tuyo. ¿Qué dirá, entonces, del joven
de hoy que descuidó la previsión para su vejez;
que le robó la dignidad de sus últimos años?. ¿Qué
herencia recibirá el tú anciano del tú joven?

VENDER SEGUROS
- Si no tienes a nadie que dependa de ti, ¿a quién

podrás recurrir cuando llegues a la vejez? Nunca
olvides lo que dijo Víctor Hugo: “La desdicha de
una criatura interesa a su madre; la desdicha de
un joven interesa a una joven; pero la desdicha de
un anciano, no interesa a nadie”.
- De aquí a 20 años, lo probable es que tengas que

mantener a otros, o que otros tengan que mantener-
te a ti. En cualquier caso, para entonces necesi-
tarás de alguno de los beneficios que esta póliza
concede desde el instante en que la tomes.

VENDER SEGUROS
- Soy joven aún; veré más adelante.
- Nadie dispone del día de mañana, y el ser joven

no significa ser inmortal. Pero, sobre todo, si
esperas a ser viejo para asegurarte, no harás más
que encarecer tu prima, retrasar los efectos del
seguro como medio de ahorro, y, tal vez, verte en
la imposibilidad de regalarle, algún día, a tus
hijos, una garantía para sus sueños.

VENDER SEGUROS
- Deseo consultarlo con mi esposa.
- No es con ella con quien debes consultarlo, sino

con tu viuda. Si hoy le preguntas a tu esposa, si
está de acuerdo en “gastar” $ 1.500 en la prima de
un seguro de vida, te dirá que no, pues preferirá
arreglar la casa, o aquel postergado viaje de va-
caciones. Si le preguntáramos a tu viuda, acosada
por las limitaciones, si quiere un cheque de $
100.000, ¿qué crees que diría?.
- Tu comprendes muy bien que, a los sentimientos

de una esposa, no agrada asociar la idea de la
pérdida del esposo con la de una compensación mo-
netaria. Es muy común que, por ese motivo, las es-
posas se opongan a la idea del seguro de vida. La
opinión de la viuda, sobre el seguro de vida, es
bien distinta. Por eso, en realidad, deberías con-
sultarlo con tu viuda, no con tu esposa.
- ¿No te parece que sería mejor no decirle nada a

tu esposa, hasta haber recibido la póliza? Si des-
pués resultara, por desgracia, que nuestro médico
no puede aceptarte, tu silencio le evitará a ella
la preocupación y la pena que le causaría tu esta-
do de salud.
- ¿No es verdad que tu esposa deja librado a tu

buen criterio el manejo de tus negocios?. Ella
confía en tu capacidad y tu experiencia para mane-
jas los asuntos de esta índole. ¿No aprobaría ella
lo que decidas respecto de tu seguro?. Permíteme
que haga emitir la póliza sin obligarte todavía a
pagarla; con ese documento a la vista, tu esposa
podrá apreciar mejor el significado de tu deci-
sión, porque verá claramente las ventajas que el
seguro reporta, tanto para ti como para ella y los
hijos.

VENDER SEGUROS
- Mi esposa se opone se opone al seguro.
- Debes comprender que la responsabilidad es ex-

clusivamente tuya, lo entienda ella o no.
- Si la dejas opinar, y luego, acorde con su opi-

nión, no proteges a tus hijos, le estarías dejando
cometer, por ignorancia, un error catastrófico pa-
ra la vida de tus hijos, que, seguramente, en ple-
no conocimiento, ninguna mujer cometería.
- Si tu esposa se opone, hazlo para tu viuda. Ten

presente que una mujer casada no puede saber cómo
pensará el día que sea viuda. ¿Crees que ésta se
opondría?. ¿Qué crees que opinaría de esta deci-
sión tuya de ahora?.
- La mayoría de las esposas y madres tienen repa-

ros en pedir algo para ellas mismas, por temor de
ser malinterpretadas; pero, a veces, suelen pagar
muy cara su timidez. En todo caso, aunque tu espo-
sa, por equivocación, esté dispuesta a arriesgar
el porvenir de tu familia, eso no te justifica pa-
ra que tú hagas lo mismo, sino todo lo contrario.
- Eso es bastante raro. Las mujeres deben ser las

mejores amigas del seguro de vida, pues los hom-
bres aseguran su vida para proteger el bienestar
de ellas y de sus propios hijos. Si tu esposa se
opone, demuestra no ser egoísta hacia sí misma,
pero en cambio lo es, sin quererlo, hacia tus
hijos, y hacia ti mismo, dado que a ti también te
protege el seguro. Me parece acertado que conver-
semos con ella, y cuando se entere bien, y vea que
el seguro beneficia a toda la familia, seguramente
no pondrá objeciones.
- ¿Se opone tu esposa a que le proporciones a tus

hijos una renta?. Si tuvieras que ausentarte por
algunos meses, se opondría ella a recibir un che-
que de $ 2.500 mensuales, por ejemplo?. ¿Crees que
se opondrá a recibir una renta, después de que tú

VENDER SEGUROS
le faltes? No siendo así, háblale del seguro como

una renta, y llámalo “un sistema para la continua-
ción del sueldo (ingreso)”.
- Tu esposa da pruebas de no ser egoísta, pero no

se da cuenta de la tremenda injusticia que su ne-
gativa implica para tus hijos y para ti. Porque en
el caso de tú fallecer, al enterarse sus conocidos
de que la dejaste desamparada, no la culparán a
ella, que es la que no ha querido, sino a ti, que
no lo supiste evitar. No cabe dudas que el cuidado
de la familia es misión de la mujer, pero el ase-
gurar el su futuro es obligación del hombre.
- La mujer es, por naturaleza, diferente del hom-

bre: no está acostumbrada a mirar más que lo inme-
diato. Su existencia, puramente doméstica y limi-
tada a la casa, la habitúa a vivir al día. En cam-
bio, tu vida, como la de cualquier hombre de la
lucha cotidiana, te enseña a mirar siempre hacia
el porvenir. Si no lo hicieses así, sobrevendría
la ruina, y ésta es, precisamente, la razón por la
que debes asegurar tu vida.

VENDER SEGUROS
- Mi esposa es rica.
- Mi esposa tiene bienes y, además, parientes ri-

cos.
- Bien, pero dime, ¿qué garantías tienes de que,

después que tú faltes, los bienes de tu esposa se-
rán tan bien administrados como para que tus hijos
puedan vivir desahogadamente?. El seguro vendría a
ser, en este caso, la garantía de una renta anti-
cipada y cierta, suficiente para cubrir cualquier
quebranto en la administración de esos bienes.
- Muy bien; entonces, lo mejor es asegurarse los

dos, cada uno a favor del otro. Pueden hacerlo en
pólizas separadas, o mediante una póliza combina-
da.
- Si después que tú faltes, tu esposa perdiera sus

bienes, y se viera obligada a correr con las nece-
sidades propias y las de tus hijos, la gente diría
que tú fuiste el culpable de esa situación, por no
haber querido protegerlos con un seguro de vida,
confiando demasiado en la prosperidad del momento.
El seguro hará que tú seas recordado agradablemen-
te en cualquier circunstancia, no solo por los tu-
yos, sino también por la sociedad.
- No habría nada que objetar a eso si tu esposa

entendiera tanto como tú de inversiones de dinero;
pero, aparte de esto, seguramente te gustaría que
tu esposa recibiera periódicamente una suma, inde-
pendientemente de la habilidad que pueda tener pa-
ra realizar buenas inversiones. Con un seguro, tú
puedes prevenir cualquier error que ella cometa
cuando se vea privada de tu consejo, pues nuestra
póliza permite establecer que su capital sea paga-
do en un número determinado de cuotas mensuales.
- Está demostrado que la mortalidad de las rique-

zas es mayor que la de las personas, de manera que
es peligroso confiar el porvenir de los hijos a la

VENDER SEGUROS
prosperidad actual de los parientes, máxime cuando

la administración de sus bienes no está en las ma-
nos de uno. Y, en el mejor de los casos, ¿estás
seguro de que tus hijos aceptarán, sin violencia,
esa protección extraña, o que ésta les será dada
tan cariñosa y desinteresadamente como tú lo de-
seas? Un seguro de vida proporciona el medio de
garantizar, por ti mismo el bienestar de los tu-
yos.
- Claro está que siempre tranquiliza la perspecti-

va de que los hijos pueden ser protegidos por pa-
rientes ricos, pero, ¿no te halaga a ti la idea de
que la educación y el bienestar de tus hijos se
deba a ti mismo, y no a los parientes de tu espo-
sa?. Y, más crucial aún, ¿no halagaría más a tus
hijos saber que fuiste tú quien proveyó para su
educación? El seguro permitirá que dejes, para tus
hijos, una saludable independencia económica para
la continuación de sus estudios.
- Tu respuesta me recuerda el caso de un agente

que, al proponer un seguro a una persona, recibió
esta contestación: “No gastaré un centavo en segu-
ro de vida, pues los parientes de mi esposa, que
son gente acomodada, cuidarán de ella y de los
hijos”, a lo que el agente, viendo la situación
desde otro ángulo, repuso: “¡Por amor de Dios, to-
ma, por lo menos, bastante seguro para que esos
parientes no tengan que costear tu entierro!”.

VENDER SEGUROS
- No deseo dejar dinero que pueda ser aprovechado

por otro.
- Estamos hablando de dinero para tus hijos; todo

es cuestión de designar correctamente a los bene-
ficiarios.
- Pero supongo que tampoco desearás dejar a tu es-

posa y a tus hijos en tales condiciones, que al-
guien tenga que mantenerlos. ¿No te parece que se-
ría mejor dejarles suficiente dinero como para
evitar que tu esposa se vea obligada a aceptar la
ayuda de otro?
- Si tu dejas desamparados a los tuyos, la necesi-

dad puede obligarlos a constituir nuevo hogar; si
deseas que eso no ocurra, déjales suficiente dine-
ro para vivir, y no solamente tu recuerdo. Esa
contingencia puede descartarse desde ahora, si to-
mas un seguro cuyo capital pueda pagarse en cuotas
mensuales, y no en una sola suma; de esa manera,
será una renta, y no un capital, lo que reciba tu
familia.
- Piensa que tu familia será tu familia mientras

viva uno de sus miembros, y no solamente mientras
tú vivas, y es bien cierto que tú debes proveer
para su subsistencia mientras ella lo necesite, y
no tan solo mientras tú existas.
- No puedes dejar de tener en cuenta que una póli-

za contratada adecuada y oportunamente por ti,
evitará que un hijo tuyo tenga, mañana, que afron-
tar la posibilidad de renunciar a, o postergar, su
legítimo derecho de constituir su propio hogar,
por tener que asumir la responsabilidad injusta de
hacerse cargo de un hogar legado por su padre.

VENDER SEGUROS
- Mi esposa tiene ocupación rentada, y podrá arre-

glarse muy bien sola.
- ¿Y qué hacen hoy, entonces, con lo que tú ganas?
- Esto es muy bueno; pero, ¿tú puedes garantizar,

hoy, que ella siempre tendrá salud para seguir
trabajando, o que conservará siempre su actividad
rentada, o que nunca tendrá malas épocas?. Además,
tienes que darte cuenta que, con ese razonamiento
le estás transfiriendo a ella una responsabilidad
que es tuya, pues estamos hablando de tu obliga-
ción de hoy para proveer lo necesario para tus
hijos. Recuerda que la muerte no te libera de ese
compromiso.

VENDER SEGUROS
- Mi esposa tenía ocupación rentada y, en caso de

necesidad, podrá volver a ella.
- Está bien; pero tú no puedes garantizar que ella

estará gozando de buena salud cuando tú faltes, ni
que podrá ahorrar lo suficiente para su vejez
cuando esté en condiciones de ganarse la vida. El
seguro de vida que tú tomarás ahora, será para
proveer el dinero para afrontar esas contingen-
cias.
- Eso es posible; pero si algo te sucediese a ti,

¿podría tu esposa ganar, enseguida, el mismo suel-
do que antes?. Y, en el mejor de los casos, ¿qué
sería del porvenir de tus hijos, sin el constante
cuidado y atención de la madre?. Porque tu esposa
no podrá cumplir debidamente con sus deberes hacia
ellos, si debe trabajar para su propio sustento y
el de tus hijos. Considerando que tu esposa nece-
sitará, en ese caso, algún tiempo para prepararse,
a fin de asumir su anterior ocupación, o para
hallar alguna otra apropiada, ¿cómo proveerá a sus
necesidades y las de tus hijos, mientras tanto?.
No dudo que tú querrás dejarle lo suficiente para
que pueda dedicarse de lleno a tus hijos, cual-
quiera sea la suerte que le depare el porvenir.
- Por cierto que tú eres muy afortunado, al tener

una esposa que puede proveer, con su trabajo, al
sustento de tu familia, en caso necesario; pero
eso sería a expensas de los deberes propios de una
madre, los cuales tendría que delegar, tal vez, en
personas extrañas. El seguro que te propongo evi-
tará que tu esposa se vea obligada a desatender su
verdadero lugar en tu familia.

VENDER SEGUROS
- Mis hijos podrán mantenerse a sí mismos.
- Como principio, creo que es conveniente darles a

entender que así deberán hacerlo, pero podría ocu-
rrir que tú les faltes antes de terminar sus estu-
dios, y si no estuvieran en condiciones de conti-
nuarlos, quedarán en desventaja para la lucha por
la vida. Un seguro hará provisión de fondos para
esa contingencia.
- Tú, que sabes muy bien lo que cuesta abrirse pa-

so en la vida, seguramente querrás que tus hijos
aprovechen tu experiencia, y con ese fin no les
escatimarás los medios necesarios para lograrlo;
pero puedes faltarles prematuramente, y contigo,
el apoyo más firme y leal, que solo puede reempla-
zarse con el seguro de vida.
- Eso puede ser cierto, porque supongo que tus

hijos son capaces de hacerlo; pero reflexiona, que
con el seguro podrías hacer por ellos lo que ellos
podrían hacer por ti, en caso de necesidad. Y su-
pongo que en ese trance, no te agradaría, de nin-
guna manera, que te dijeran: “No supo protegerse a
sí mismo, así que ¡mantente tú mismo!”.

VENDER SEGUROS
- Yo tuve que abrirme camino solo; ¿por qué no han

de hacerlo ellos?
- Tú tuviste tus oportunidades en la vida, y tam-

bién tuviste las herramientas para aprovecharlas.
Los años pasaron y pasarán; las circunstancias no
serán las mismas; tus hijos podrán, o no, tener
sus oportunidades. ¿Tendrán las herramientas?
- Al desaparecer, dejarás tres cosas en este mun-

do: tus negocios, tu familia y tu recuerdo; que
es, en definitiva, lo que todos tenemos para de-
jar. Si no tienes seguro de vida, es obvio que de-
jarás las tres cosas malparadas, a pesar de haber-
te pasado la vida luchando, precisamente, para que
las tres cosas quedasen de la mejor manera.
- El seguro de vida significa educación y oportu-

nidad para los hijos; y no hay hombre que desee
colocarlos en condiciones de servilismo, si dispo-
ne de medios suficientes para rodearlos de lo in-
dispensable.

VENDER SEGUROS
- Tengo una salud admirable; no “pienso” morirme

por ahora.
- ¿Lo dejarías firmado para tu familia?
- Si la compañía creyese que tú estás a punto de

morir, no admitiría tu seguro; ¿cómo va a compro-
meterse a pagar $ 300.000, por ejemplo, a cambio
de una primera prima tan pequeña?. La compañía so-
lo acepta seguros de personas que gocen de buena
salud, y lo hace basándose en las estadísticas de
mortalidad. Las Tablas de Mortalidad nos dicen
que, de cada 1.000 hombres de 30 años, en plena
salud, cerca de 200 mueren dentro de los 20 años
siguientes; pero la Compañía no sabe quiénes se-
rán, ni cuándo morirán. Tampoco tú lo sabes, y
comprenderás que, para una mujer, correr el riesgo
de que su esposo esté entre los 200, resultará un
grave peligro; en cambio, la compañía sí puede co-
rrerlo, porque asegura muchas vidas con buena sa-
lud. El único riesgo que corres tú, al asegurarte,
es el de vivir mucho, y ése, supongo, lo afronta-
rás con gusto.
- Precisamente por eso se me permite ofrecerte el

seguro; por otra parte, si tú supieras que te vas
a morir pronto, no esperarías a que viniera yo pa-
ra tomar un seguro, sino que te apresurarías para
solicitarlo a la compañía. Pero, en ese caso, ella
lo rechazaría, por indicarlo así el examen médico.
Y, a pesar del riguroso reconocimiento facultati-
vo, todos los años mueren cientos de asegurados,
precisamente en el primer año de su seguro.

VENDER SEGUROS
- Mis ideas religiosas me impiden asegurarme.
- ¿Podrías explicarme mejor?. No entiendo cómo al-

guna creencia religiosa puede promover la falta de
compromiso con la seguridad de la familia.
- En el Nuevo Testamento, 1ra. carta de Pablo a

Timoteo, capítulo 5to., versículo 8, se dice: “Y
si alguno no tiene cuidado de los suyos, y mayor-
mente de los de su casa, negó la fe, y es peor que
un infiel”.
Índice

VENDER SEGUROS
CAPÍTULO VII
CONCLUSIÓN

VENDER SEGUROS
Este libro no es la obra de un momento, ni de al-

gunos meses, o de un año. Es el producto de la ex-
periencia de una vida, y de muchos hombres de bien
que pasaron por esta profesión, amándola y hacien-
do de ella, más que un medio de vida, una forma de
vida. Tan solo hemos hecho una recopilación, con
el objeto de que esa experiencia no desaparezca
con nosotros, y pueda ilustrar a los nuevos en el
maravilloso arte de la venta de seguros de vida.
Todo agente nuevo (y también, por qué no, los

no tan nuevos) hallarán en estas páginas, a la vez
que un material utilísimo en sus gestiones, una
fuente inagotable de inspiración, por lo que les
aconsejamos leerlo con relativa frecuencia. La
breve extensión de esta obra está justificada por
su intención de importancia práctica, para allanar
el camino de los agentes, quienes recuperarán con
creces el tiempo destinado a su estudio, al adqui-
rir, en breve plazo, un caudal de conocimientos
que otros debieron incorporar lentamente, y a
fuerza de experiencia propia, muchas veces muy
costosa.
Para terminar, se debe destacar que el conoci-

miento de las mejores respuestas a las objeciones
más comunes, es un requisito indispensable de todo
agente consciente de su misión, porque ésta con-
siste en difundir las virtudes del ahorro y de la
previsión entre quienes no la practican. Por el
contrario, el agente que, por falta de conocimien-
tos, o por no tomarse el trabajo de aprender, deja
de hacer un seguro a quien lo necesita, incurre en
una responsabilidad parecida a la del médico que,
por iguales motivos, desahucia a un enfermo que,
en manos de otro facultativo más experto, podría
ser curado.

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LUIS BONVIN

LOS SECRETOS DEL ÉXITO

Copyright 2005 – Luis BONVIN

ACERCA DEL AUTOR

Luis BONVIN lleva más de 20 años en la

En los últimos 10, su amor por la pro-

Luego, decantó sus conocimientos de las particula-

Hoy, buscando siempre multiplicar, y cada vez más,

Copyright 2005 – Luis BONVIN – Todos los derechos reservados. 2

Índice de OBJECIONES y sus RESPUESTAS 4

Copyright 2005 – Luis BONVIN – Todos los derechos reservados. 3

Índice de OBJECIONES y sus RESPUESTAS

-Ahora estoy muy ocupado; ya te avisaré por telé-

-Tengo un amigo que se ocupa de seguros de vida.

-Ya tengo seguro, y no deseo tomar más. (34)

-Ya tengo el seguro que necesito. (34)

-No tengo interés. (37)

-Tengo bienes, y no necesito seguros. (38)

-Por mi buena situación económica, no necesito to-

-Todas las Compañías son buenas para el caso; lo

-Yo necesitaría, por lo menos, un seguro de $

-No estoy en condiciones de pagarlo. (44)

-Mis recursos no me lo permiten. (44)

-No puedo sacar del “hoy” de mis hijos, para su

-Cuesta mucho dinero. (47)

-Gasto hasta el último centavo de mis ingresos.

-Hemos decidido no dejar de vivir bien hoy; Dios

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-Quiero pagar, antes, mis deudas. (49)

-Quiero, antes, cancelar una hipoteca que estoy

-Puedo emplear mejor mi dinero. (50)

-Puedo emplear mejor el dinero en fincas, o en mi

-Los tiempos son malos. (50)

-No quiero nuevos compromisos. (54)

-Mañana puede valer menos el dinero. (55)

-Prefiero ser mi propio asegurador. (56)

-Estoy ahorrando por otros medios. (56)

-Yo administro mi propio dinero. (58)

- No quiero que ninguna compañía administre mi di-

-Mañana te daré la contestación. (59)

-Lo pensaré despacio. (60)

-Es una proposición tentadora, pero ya te avisaré

-Vuelve a verme otro día. (62)

-Tomaré la póliza dentro de un par de semanas.

-Tomaré la póliza dentro de tres meses. (64)

-Tomaré una póliza cuando venda unas fincas que

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-Soy soltero. (67)

-Soy joven aún; veré más adelante. (69)

-Deseo consultarlo con mi esposa. (70)

-Mi esposa se opone se opone al seguro. (71)

-Mi esposa es rica. (73)

-Mi esposa tiene bienes y, además, parientes ri-

-No deseo dejar dinero que pueda ser aprovechado

-Mi esposa tiene ocupación rentada, y podrá arre-

-Mi esposa tenía ocupación rentada y, en caso de

-Mis hijos podrán mantenerse a sí mismos. (78)

-Yo tuve que abrirme camino solo; ¿por qué no han

-Tengo una salud admirable; no “pienso” morirme

-Mis ideas religiosas me impiden asegurarme. (81)

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Lo que encontrarás en las páginas que siguen, es

Te serán de muchísima utilidad, especialmente en