Capitulo 7

Anàlisis DOFA. Anàlisis

de vulnerabilidad

DOFA es la sigla para las palabras que componen el concepto: debilidades,

oportunidades, jortalezas y amenazas. Como método complementario del
perfil de capacidad interna (PCI), del perfil de amenazas y oportunidades en
elmedio (POAM) y del analisis de competitividad (perfil competitivo PC),
elanàlisis DOFA ayuda a determinar si la organizaci6n esta capacitada para
desempefiarse en su medio. Cuanto mas competitiva en comparaci6n con
sus competidores sea la empresa, mayores probabilidades tendra de éxito.
Esta simple noci6n de competencia conlleva consecuencias poderosas para
eldesarrollo de una estrategia efectiva. El analisis DOFA, as! como el de vul-
nerabilidad, integran el diagn6stico estratégico y 10 hacen por tanto global.

Eldesarrollo de una estrategia corporativa comprende tres elementos clave:

elprimero es identificar una ventaja distintiva 0 competitiva de la organi-
zaci6n, es decir, algo que esta hace particularmente bien y que la distingue
de sus competidores. TaI ventaja puede estar en sus productos, en su recurso
humano, en la organizaci6n, en el servicio al cliente, en la agilidad de sus
procesos, 0 en la capacidad de respuesta.

187
188 Gerencia estratégica

El segundo es encontrar un nicho en el medio. Un nicho es la posicién de la

empresa en un segmento del mercado compatible con la vision corporativa.
Un nicho efectivo es aquel que da a la empresa una posicion que le permita
sacar ventaja de las oportunidades que se presentan y prevenir el efecto de
las amenazas en el medio.
El tercero es encontrar el mejor acoplamiento entre las ventajas compe-
titivas, las comparativas y los nichos que estân a su alcance.
El analisis DOFA esta disefiado para ayudar al estratega a encontrar el mejor
acoplamiento entre las tendencias del medio, las oportunidades yamenazas
y las capacidades internas, fortalezas y debilidades de la empresa. Dicho
anàlisis le perrnitira a la organizacion formular estrategias para aprovechar
sus fortalezas, prevenir el efecto de sus debilidades, utilizar a tiempo sus
oportunidades y anticiparse al efecto de las amenazas.

7.1 ANAuSIS DOFA

7.1.1 ELABORACIÔN DE LA HOJA DE TRABAJO

Con base en el analisis interno (PCI), el auditaje del entorno (POAM) yel
perfil competitivo (PC), debe hacerse una agrupaciôn de los factores clave
de cada une de estos anàlisis. Para ello puede utilizarse una hoja de trabajo
que permita esta clasificacion:

Cuadro 7.1. Matriz de vulnerabilidad

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Enumerar oportunidades clave Enumerar amenazas clave

FORTALEZAS DEBILIDADES

Enumerar fortalezas clave Enumerar debilidades clave

En el anàlisis DOFA deben incluirse factores clave relacionados con la or-

ganizacién, los mercados, la competencia, los recursos financieros, la in-
7.2 ANÂLISIS DE VULNERABILIDAD

Las técnicas de anàlisis estratégico descritas anteriormente hacen énfasis en

las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de una organizaciôn,
coma base de la forrnulaciôn de estrategias. TaI analisis a veces puede ses-
garse en una u otra direccién, dependiendo de la situacion de la compafiia
y de la posicién 0 funciôn de la direccion empresarial. Esto podrta afectar
el proceso de forrnulaciôn de estrategias.

Por ello, parece importante forzar a los ejecutivos a tener una vision critica
del diagnéstico. Se trata de lograr que desempeüen el papel de abogados dei
diablo, en relacion con el plan 0 estrategias definidas. El anàlisis de vulne-
rabilidad es un trabajo que desarrolla el nivel ejecutivo de una cornpafua, y
completamente, coma se anoto en el diagnéstico estratégico.
Anàlisis DOFA. Anàlisis de vulnerabilidad 193

Allan J. Rowe (1989), en su libro Strategie Management & Business Poliey,

describe el analisis de vulnerabilidad coma un proceso integrado por las
siguientes etapas:

7.2.1 IDENTIFICACION DE PUNTALES

Entiéndase por puntal un elemento de soporte del cual depende la firma
para sobrevivir.

Por tanto, al realizar el anàlisis de vulnerabilidad, 10 primero que debe

identificar el grupo ejecutivo son los factores puntales sobre los cuales se
soporta la organizaciém.

Tales factores pue den referirse a los recursos humanos, a la situacion en el

mercado, a la relacion con la competencia, al proceso productivo y tecno-
légico, a la situacién financiera, a la estructura de capital 0 administrativa,
a la cultura corporativa, etc.

Elgrupo debe definir, empleando técnicas de trabajo grupal, cuales son estos
puntales y enumerarlos (una tormenta de ideas, un anâlisis de Pareto 0 un
diagrama causa-efecto, podrian ser métodos apropiados para este efecto).

7.2.2 TRADUCIR LOS PUNTALES EN AMENAZAS PARA EL NEGOCIO

tQué le puede pasar a la firma si ocurriese tal evento? Imaginar 10 peor les
permite a los ejecutivos superar el impacto potencial de una amenaza. Por
ejemplo, la pérdida de mercado pue de aumentar los inventarios, 10 que
ocasiona altos costos para la compafiia.

Esta conversion de puntales en amenazas debe ser hecha por cada ejecutivo
individualmente; luego, debe ser compartida con su grupo y, después de una
amplia discusiôn, debe obtenerse un listado comun de puntales por are a, 0
bien, de toda la organizaciôn.

7.2.3 EVALUACION DE LAS CONSECUENCIAS

Elgrupo deberà analizar cuidadosamente las consecuencias que traeria a la
firma la ocurrencia de la amenaza sefialada. Por ejemplo, si mis inventarios
194 Gerencia estratégica

aumentan, se incrementaran los costos financieros, se perdera margen, y la

organizacion podra perder liquidez, 10 que afectaria el resultado financiero
de la compafiia y sus proyecciones de crecimiento.

7.2.4 VALORIZAR EL IMPACTO

Evaluadas las consecuencias de cada puntal, el grupo debe valorar y cali-
ficar la magnitud del impacto. Esto pue de hacerlo en una escala de 0 a 10,
en la que 0 denota ausencia de impacto en la empresa, mientras que 10
den ota consecuencias desastrosas. Ésta es una calificaciôn subjetiva que
se fundamenta en el juicio, experiencia y responsabilidad de los ejecutivos
participantes en la sesion.

Alto 10 '

1MPACTODE
AMENAZA
X
PROBABILIDAD
DE OCURRENCIA

Bajo 0 , Alto 10
CAPACIDAD DE REACCI6N

Gràfico 7-1. Valoracién del impacto

7.2.5 PROBABILIDADES DE OCURRENCIA DE LA AMENAZA

El quinto paso consiste en estimar la probabilidad de que una determinada
amenaza se haga realidad. Utilizando un puntaje entre 0 y t, el grupo eje-
cutivo evaluara la probabilidad de ocurrencia de un hecho 0 puntal. Esta
probabilidad indicara el tipo de acciones que deben tomarse. Una amenaza
con alta probabilidad de ocurrencia exige acciones inmediatas, de cho-
que, de corto plazo. En cambio, una con poca probabilidad de ocurrencia
permite planear acciones que prevengan su efecto. Esta es una parte muy
importante del anàlisis estratégico, que de nuevo requiere mucho juicio y
uso del conocimiento técnico, tanto del entorno coma de la organizacion.
Anâlisis DOFA. Anâlisis de vulnerabilidad 195

7-2.6 CAPACIDAD DE REACCION

Establecida la magnitud de la amenaza, sus consecuencias, la probabilidad
de ocurrencia, el grupo estratégico debe preguntarse cuàl es la capacidad
de reaccion de la empresa. Aqui calificara entre 0 y 10, siendo 0 ninguna
capacidad de reaccién y 10 una capacidad total de reaccién. La calificacion
indicara, igualmente, el tipo de acciones que debe tomar una cornpafiia, el
tiempo en que estas deben ocurrir y su magnitud.

Al determinar el impacto, debe procederse con prudencia y precaucion

con el fin de no incurrir en errores emocionales que puedan afectar gran-
demente la organizaciôn. En algunas ocasiones, seria importante evaluar
objetivamente este impacto utilizando inforrnacion, e incluso, simulando
algunas de las situaciones que pudieran ocurrir.
Después de calificar todas las amenazas desde el punto de vista de la seve-
ridad de su impacto, y después de medir la habilidad de la cornpafiia para
reaccionar ante esas amenazas, los diferentes valores se pue den pasar a un
diagrama de evaluaciôn de vulnerabilidad, coma se muestra en el cuadro
7.6. Una vez que el grupo haya hecho los anàlisis de impacto, probabilidad
y capacidad de reaccion, los valores correspondientes pueden ubicarse en
dicho cuadro.

Cuadro 7-6. Diagrarna de vulnerabilidad

Impactode Probabilidad de Capacidad de

amenaza ocurrencia reacci6n Grado de
Puntal Amenaza Consecuencia
vulnerabilidad
0 - 10 0 - 1 0 - 10
196 Gerencia estratégica

Un ejemplo de anàlisis de vulnerabilidad para la empresa Electronics Ltda.

se muestra en el cuadro 7.7.
Cuadro 7.7.Diagrama de vulnerabilidad. Electronics LTDA.

0-10 0-1 0-10 Grado de

Puntal Amenaza Consecuencia
Impacto Probab. Reacc. vulnerabilidad

1. Necesidades
Pérdidade
y actitudes, ex- Falta de interés en
grandes inver- 9 0.9 3 1
pectativas de los nuevos productos
siones en 1 & 0
clientes

Pérdida de utili-
2. Capacidad Pérdida RH, ca- dades, despidos,
7 0.9 4 1
financiera pacidad inutilizada pérdida de ejecu-
tivos

3. Posici6n de
Incrementa en Pérdida de uti-
costos con
costos debido a la lidades, posici6n 5 0.3 4 IV
relaci6n a los com-
falta de venta debilitada
petidores

Pérdida de partici-
Pérdida de prima
4. Tecnologias paci6n en el mer- 7 0.2 9 1
tecnol6gica
cado y beneficios

Inhabilidad para
5. Estructura or- reaccionar agil- Ouejas de los clien-
3 0.3 7 IV
ganizacional mente a necesi- tes, ineficiencias
dades operativas

Pérdida de venta
Pérdida de lealtad,
6. Imagen corpo- sin beneficios ele-
dei consumidor, 4 0.2 7 IV
rativa vados gastos de
participaci6n
publicidad

7.2.7 PROBABILIDAD DE OCURRENCIA

Se multiplica la probabilidad de ocurrencia por el impacto de la amenaza,
con el fin de ponderar estas dos variables.

Este cuadrante distribuye sus campos asi: la calificacién que resulte en el

cuadrante 1 (véase cuadro 7.8) indica que la cornpafiia esta indefensa, en
el grado que sefiale el cuadrante, y que por tanto debe tomar acciones
inmediatas. El cuadrante II indica que esta en peligro, pero tiene ca-
pacidad de reaccién, por 10 que ernprendera acciones que mejoren su
capacidad de reaccién. En el cuadrante III la compaftia esta preparada
para reaccionar. El cuadrante IV revela amenazas moderadas, frente a
las cuales la empresa tiene muy poco que hacer, aunque debe prepararse
para reaccionar.
Analisls DOFA. Analisis de vulnerabilidad 197

Cuadro 7.8. Cuadrantes de vulnerabilidad

Alto 10

INDEFENSAI EN PELIGRO Il

VULNERABLE IV PREPARADA III

BajoO Alto 10

El anâlisis de vulnerabilidad le permite a la organizaciôn:

1. ldentificar puntales de los cuales depende su existencia.

2. lnventariar los factores 0 fuerzas que pue dan afectar los puntales cor-
porativos.

3. Determinar el impacto y la capacidad de reaccion de la empresa ante

la factibilidad de ausencia de los hechos.

4. Formular las estrategias a corto y largo plazo sobre una base mucho
mas firme.

5. Concientizar a la organizaciôn sobre la importancia del anàlisis estra-

tégico.

6. lntroducir el procesamiento estratégico coma elemento base de la cul-

tura corporativa.

Concluido el anàlisis de vulnerabilidad, la organizaciôn esta lista para iniciar

la definiciôn de su vision, la rnisiôn, las opciones estratégicas, los proyec-
tos estratégicos y los planes de acciôn que le permitan lograr sus objetivos
corporativos.