PLANO DE NEGÓCIOS

JUSTIFICATIVA INICIAL

O primeiro passo é relatar motivos que justificam o investimento. Temos que colocar a idéia no papel para verificarmos
se a princípio alguém “compraria” essa idéia

Temos que conseguir responder no mínimo as seguintes questãos:

POR QUE essa empresa poderá ter sucesso?

POR QUE alguém compraria essa idéia?

POSSUI uma VISÃO CENTRAL?

ESTABELECIMENTO DE METAS

Neste tópico o empreendedor deve estabelecer metas para o seu novo investimento, ou seja, mostrar o que ele pretende
alcançar com ele. As metas devem ser possuir as seguintes características:

 Ser focada;
 Possa ser medida em algum tipo de medida ($, un);
 Possa ser alcançada, quando a comparamos com o mercado;
 Possua um significado muito especial;
 Tenha um tempo pré-definido.

Destacar: FATURAMENTO, LUCRO, INVESTIMENTO, AMPLIAÇÕES.

DESCRIÇÃO/FORMATAÇÃO DO NEGÓCIO

A apresentação do negócio deve conter os seguintes itens:

 Nome da empresa: Diferencie razão social e nome fantasia, caso se faça necessário.
 Missão da empresa: Qual a sua verdadeira filosofia de trabalho? Por exemplo: Você pode ter uma fábrica de
cadernos e na verdade ter como missão: “Oferecer produtos de suporte ao ensino com qualidade e preço que
satisfaçam o mercado consumidor, promovendo contínua melhoria de qualidade de vida de seus colaboradores”.
 Visão da empresa: O que queremos ser e como queremos ser vistos?
 Valores: quais os princípios e valores nortearão nosso negócio?
 Estágio da empresa:
 Embrionário (em fase de projeto) ****
 Recém-criada (iniciando operação);
 Estável (mantendo a posição no mercado);
 Em fase de expansão (ampliando linha de produtos, desenvolvendo novos produtos, novas formas de
atendimentos ou buscando novos mercados);
 Reposicionamento (mudança de localização, de produtos ou de público alvo).
 Composição legal da empresa: Aqui o empreendedor deve relatar posição atual da empresa ou mesmo futuras
situações, quando se tratar de novos negócios:
 Forma jurídica (individual, limitada ou sociedade anônima);
 Filiais (onde estão localizadas);
 Participação acionária dos sócios;
 Respeitar a lei de zoneamento do município;
 Respeitar normas de conselhos regionais.

Definir também nesse tópico as regras societárias:

- Investimentos;
- Distribuição de Lucro;
- Funções e trabalho;
- Contratação familiar.

CLIENTES

Neste tópico o empreendedor deverá obter informações que possam dimensionar o seu mercado de atuação e também
poder se preparar para as mudanças que possam ocorrer em seu mercado. A definição dos clientes é um importante
instrumento do plano de MKT e também do planejamento do empreendimento, porém deve ser feita com muita
especificidade e seguindo os seguintes critérios:
 1) DESCRIÇÃO
 Demográfica: perfil estatístico.
 Pessoa física: sexo, profissão, estado civil, faixa etária, nível de renda, escolaridade, etc;
 Pessoa jurídica: setor, ramo de atividade, idade, faturamento e número de empregados.
 Geográfica: Especificar a área de atuação (Bairro, Cidade, Região, Estado, País, Mercado
Internacional );
 Psicográfica: Quais são os seus hábitos ? Quais são as suas características? Como é a sua postura ?
Qual a sua filosofia de vida ?
 Fatores decisivos para a compra: Preço, qualidade, marca, promoções, embalagem, ambiente de
venda, crédito, garantia, assistência técnica, prazo de entrega. O empreendedor deve levantar qual(is)
desse(s) fator(es) são decisivos na hora da compra e compará-los com o que pode ser oferecido pela
empresa.

2) DIMENSÃO
O mercado definido é suficiente para que o negócio atinja suas metas?

3) TENDÊNCIAS
Qual a tendência para esse mercado ? Identifique se é um mercado em declínio, estável, em ascensão ou em
fase de mudanças estruturais. Justifique essa identificação.
4) COMO CONSEGUIR AS INFORMAÇÕES: É imprescindível que o empresário dedique-se e investigue
PESSOALMENTE todas as informações, pois dessa forma estará aumentando o domínio do negógio.
 Fontes: IBGE – Dados populacionais, PNAD (Pesquisa Nacional de Amostragem de Domicílios) – Renda
familiar e dados demográficos, Federações de Indústrias, CDL, Conselhos Regionais, Sindicatos Patronais
ou de Empregados, Revistas Especializadas.
 Pesquisa de Mercado

DESCRIÇÃO DOS PRODUTOS OU SERVIÇOS

Descrever os produtos/serviços oferecidos pela empresa, destacando os diferenciais que apresentam em relação a
concorrência. Alguns pontos devem ser observados:

 Maior beneficio que o produtos usados atualmente pelos clientes;

 Atenderá necessidades não satisfeitas.
Essa descrição deve deixar bem clara a forma que o produto atenderá as necessidades dos clientes e de que forma será
competitivo, considerando também os concorrentes indiretos (locadoras x TV a cabo).
Essas informações são muito importantes para análise de viabilidade.

ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA

Analisar erros e acertos da concorrência nos permite aprender/assimilar o ramo de negócio, reduzir o risco do
investimento, assim como traçar a estratégia de atuação da empresa. Esse tópico exige muito esforço e persistência na
busca de informações, pois não serão facilmente conseguidas.
Pontos a serem levantados:
 Quantos e quais são os concorrentes ? Identificar nominalmente as empresas que irão concorrer junto a clientela-
alvo. Quando o número de concorrentes for grande, relatar apenas o número de concorrentes.
 Porte dos concorrentes. Identificar o porte dos concrrentes e também o líder de mercado.
 Lucratividade do setor. O conhecimento da lucratividade do setor é um parâmetro importante para situarmos ou
compararmos a empresa em análise.
 Análise dos fatores de competitividade. Analise os seguintes fatores:
 Qualidade (durabilidade, embalagem, atendimento à necessidade);
 Preço (posicione o preço da empresa em relação aos concorrentes);
 Conveniência (assistência técnica, horário de atendimento, facilidade de acesso aos produtos);
 Atendimento ao Cliente (forma de atendimento, equipe de vendas, pós-venda);
 Poder de compra (capacidade de negociação junto aos fornecedores);
 Qual o tipo de concorrência (existe algum tipo de acordo entre os concorrentes ou há uma disputa
acirrada pelo mercado ? a sua empresa pode representar algum tipo de ameaça ao setor ? pode haver algum
acordo entre os concorrentes para barrar a sua entrada no mercado ?);
 Liderança do mercado (o líder é uma empresa agressiva ou possui um posicionamento de manutenção
da sua posição?);

Cuidado ao dizer que a sua empresa ou o seu produto “não apresenta concorrentes”. Quase sempre há uma
concorrência direta ou indireta. Pode ser que a análise da concorrência não tenha sido bem feita ou que não haja
necessidade para aquele produto, o que indica que não há mercado.
LOCALIZAÇÃO DO EMPREENDIMENTO

A escolha do imóvel não deve ser feita apenas baseada no custo de locação ou mesmo pelo fato do empresário já
possuir um imóvel. Locais gratuitos (imóvel próprio) ou com baixo custo de locação pode se tornar muito caros ou até
mesmo inviabilizar o empreendimento, caso não seja adequado ao tipo de negócio.
Considere os seguintes fatores antes de decidir pelo imóvel:
 Fatores Operacionais:
 Verifique se a região possui a M.O. adequada ao tipo de negócio;
 Investigue se matéria-prima chegará facilmente e a um custo viável ao estabelecimento;
 Veja se local oferece toda infra-estrutura e em quantidade suficiente ao tipo de negócio (água, energia
elétrica, telecomunicações);
 Legalização:
Consulte os órgão de competência de seu negócio. Entre os mais comuns estão: PREFEITURA, SEC. MEIO
AMBIENTE, IBAMA, SEC. SAÚDE, CORPO DE BOMBEIROS, MINISTÉRIO DA AGRICULTURA. Dependendo do tipo
de negócio, a sua empresa poderá sofrer fiscalização de alguns dos órgão acima, por isso a importância em se adequar
previamente às exigências legais.
 Fatores Mercadológicos:
Faça as seguintes questões:
 O seu tipo de negócio depende de fluxo de pessoas ?
 A sua clientela-alvo circula por aquele local ?
 Existe fácil estacionamento ?
 O local é visível ?
 Existem negócios idênticos, semelhantes ou que possa complementar o seu negócio na região ?
 Existem barreiras geográficas (pontes, rios) ?
 Respeita a corrente de tráfego ?
 O imóvel é arejado, apresenta boa iluminação natural, está em boas condições de uso? Caso contrário,
quanto terá que ser investido para deixá-lo em condições adequadas ?

FORMAÇÃO DO PREÇO

A formação de preço é um aspecto de extrema importância, pois uma fixação inadequada de preços pode resultar em
perdas de venda, perda de lucratividade ou até mesmo pode ter como consequência a eliminação da empresa do
mercado.
A determinação de preços não pode ser feita sobre um único fator (por exemplo: Custo ) e sim procurando adequar os
fatores a seguir:
 A Opinião do Cliente: Verificar qual a percepção de valor da clientela-alvo. Essa percepção pode não estar
condicionada ao Custo ou ao preço de mercado.
 Preço de mercado: É o preço praticado pela concorrência. Neste item devemos considerar se os preços praticados
são em função de uma estrutura de custos ou se em função de uma estratégia de venda.
 Custo: Determinar o custo da mercadoria vendida (para isso irá precisar de informações financeiras desenvolvidas a
seguir) e verificar se esse custo é adequado ao preço de venda determinado nos itens acima.
Pense também qual a política de fixação de preços a serem utilizadas. Não se esqueça que para isso devemos
considerar CLIENTES E CONCORRÊNCIA.

METODOS DE MARKETING

Após a definição do Cliente-Alvo, é necessário que se descreva o caminho que irá utilizar para chegar ou levar os seus
produtos até o Cliente. Ótimos produtos saem rapidamente do mercado quando os cliente não sabem ou não descobrem
que eles existem.
Especialistas destacam os quatro Ps do MKT:
 Preço;
 Produto;
 Ponto;
 Promoção.
Verifique se a sua empresa possui condições de atender dentro dos Ps destacados acima.
Destaque os seguintes tópicos ao desenvolver o método de MKT:
 Mensagem: Descreva a mensagem que a empresa deve passar aos seus clientes. Destaque o seu diferencial em
relação aos concorrentes;
 Descrição das técnicas e veículos de MKT: Prospectos, panfletos, mídia impressa ( jornais, revistas), mídia
eletrônica (rádio ou tv), outdoors, placas, feiras e mala-direta. Verifique qual(is) desse(s) veículo(s) atinge com maior
eficiência o público-alvo;
 Descrição da estrutura de venda: Descreva a como será estruturada a sua equipe de vendas (tele-marketing,
vendedores internos, externos com vínculo à empresa ou representante comercial);
 Treinamento da equipe de vendas: Relate como será o seu programa de treinamento para a sua equipe. Lembre-se
que esse aspecto é muito importante para se alcançar ou manter uma boa equipe de vendas.
Nesse item é muito importante que o empresário procure especialistas para obter orientações ou mesmo assessoria.
Investimento com baixo custo pode-se tornar muito caro, caso não traga o retorno esperado.
PESSOAL CHAVE

Identifique o pessoal das áreas-chave: gerencial (inclui-se os proprietários) e operacional de difícil substituição.
Passos:
1- Faça um resumo das responsabilidades de cada área (comercial, financeira, operacional);
2- Verifique quantos funcionários irá precisar para que se possa cumprir todas as responsabilidades;
3- Pesquise a faixa salarial dos profissionais que terá que contratar.
As informações acima darão suporte para que se forme um perfil dos funcionários a serem contratados, ao invés de
ajeitar os cargos às pessoas. Cuidado com a tendência de se contratar pessoas pelo baixo salário ou grau de parentesco
sem considerar a capacidade e adequação dessas às funções.
Esse trabalho se faz necessário, mesmo quando se trata de uma micro-empresa em que trabalha apenas os sócios, pois
ficará bem claro as atribuições de cada um e a empresa já estará preparada para crescer e contratar novos funcionários.

FORNECEDORES
Qualquer problema em relação a esse tópico poderá resultar em perda de competitividade por parte da empresa.
Relacione aqui os principais fornecedores e suas principais características. Quando se tratar de indústria, considere as
matérias-primas principais. No caso de comercialização de grande quantidade itens, relacione os produtos principais e
os âncoras.

PROCESSO DE PRODUÇÃO/COMERCIALIZAÇÃO

Relate passo a passo o processo utilizado para fabricar o produto. Em seguida explique o que é feito em cada passo,
matéria-prima utilizada, mão-de-obra envolvida e equipamentos utilizados e o tempo utilizado para a conclusão de cada
passo. Procure conhecer os equipamentos mais modernos e eficientes, mesmo que você não possa comprá-los, é
importante a comparação do que se tem (ou se pode pagar) com o que existe de mais eficiente, para que se possa
verificar se a diferença não é muito grande, aponto de inviabilizar o seu negócio. Consultar especialistas nessa área é
muito importante, pois qualquer redução de tempo, de desperdício ou qualquer formar de aumento de produtividade,
mesmo que pequena, pode ser muito significativo no custo, qualidade e preço do produto.

No caso de comércio ou distribuidora, relate particularidades do setor em relação ao modo de

comerecialização/distribuíução. Como será feito a entrega, pedidos mínimos, forma de atendimento devem ser descritos
nesse tópico.

PROJEÇÃO DE VENDAS

A projeção de vendas é uma das tarefas mais difíceis e importantes do planejamento empresarial, visto que todo o
resultado de análise financeira, será feita com base na projeção desse item. Alguns instrumentos podem ser utilizados
na elaboração desse tópico:
 Pesquisa e comparação com negócios similares: Estudar o mercado (região, cidade ou bairro) para obter uma noção
do potencial de consumo.
 Essa pesquisa pode ser encomendada e para isso a escolha do fornecedor é muito importante. Muitos
empreendedores preferem fazer isso pessoalmente, pois o contato com potenciais clientes pode lhe oferecer
informações importantes. Quando a escolha é pela investigação pessoal, vale ressaltar que pedir auxílio para
especialistas pode ser muito importante.
 Publicações especializadas pode ser uma rica fonte de informações: hábitos de consumo, consumo per
capita e volume de vendas das empresas nos mais variados portes.
 Cruzar todas as informações levantadas com o público alvo definido em CLIENTES poderá levar ao
potencial de consumo de seu mercado.
 Informe-se preferencialmente a respeito de negócios similares nos seus primeiro 2 anos de existência,
para que a sua projeção possa ser mais realista.
 Concorrentes ou futuros concorrentes são fontes importantes de pesquisa. Nesse aspecto vale a sutileza
para conseguir as informações necessárias. Número de funcionário pode dar uma boa idéia das vendas e
também consultar seus fornecedores também pode lhe trazer informações.
 Outra fonte importante são os escritórios de contabilidade, que possuem informações de compra e venda
de todos os setores.
Não se esqueça de que quanto mais informações você conseguir, mais realista será a sua projeção de vendas.
 Períodos anteriores de venda:
 Em negócios já estabelecidos a projeção de vendas pode ser feita com base em períodos anteriores (2
anos é um período interessantes);
 Analise como se encontra o mercado: crescimento, estável ou em declínio e compare com o que
aconteceu com a sua empresa.
Não se esqueça que o fator PERSISTÊNCIA pode ser a chave do sucesso para conseguir informações que levam o
empreendedor a uma projeção realista.

ANÁLISE DA VIABILIDADE ECONÔMICA FINANCEIRA

Neste tópico pode ser imprescindível a consulta a especialistas, caso o empreendedor não apresente grande
familiaridade com números, porém a participação e envolvimento pessoal nos cálculos é muito importante, para que crie
uma maior percepção de realidade futura. O objetivo principal dessa análise e verificar qual a recompensa monetária que
o empresário terá ao realizar esse investimento, ou seja, ele investirá um determinado valor e terá um determinado
retorno. A resposta que a análise deve proporcionar é se ambos são compatíveis.

 PLANILHA DE INVESTIMENTO

 PLANILHA DE PROJEÇÃO DE CUSTOS, RESULTADO E PONTO DE EQUILÍBRIO.

 PRAZO E TAXA DE RETORNO

Neste tópico o empresário com base no Valor do Investimento e Lucro Líquido projetado, pode apurar em
quantos meses ou anos o valor investido retorna e qual a taxa de rentabilidade do investimento feito.

 PROJEÇÃO DO FLUXO DE CAIXA

Projetar o Fluxo de Caixa é um instrumento importante para verificar a necessidade de capital de giro da
empresa análisada.

Após todas essas análises e todos esses cálculos o empresário possui condições (dados) suficientes para decidir sobre
o seu investimento.