Adm. Rel.

com o Cliente - Segmentação de Mercado

Instituição: Universidade Paulista (UNIP)

Disciplina: Administrando Relacionamento com o Cliente

Nome da Equipe: In Gestão

Integrantes:

Carlos Diego Arantes da Costa [Líder – diego.acostta@hotmail.com]

• Aline de Lima Teixeira

• Carlos Augusto Costa de Oliveira
• Carlos Diego de Souza
• Cleia de Sousa Silva
• Francisco Gleison da Silva
• Francisco Laylson Pereira Sousa

Curso: Administração Turno: Noite II

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 Adm. Rel. com o Cliente - Segmentação de Mercado

Sumário
Introdução....................................................................................03

Segmentação de Mercado...........................................................03

Como definir o mercado?.............................................................04

Quem está comprando?...............................................................04

O que está comprando?...............................................................04

Por que está comprando?............................................................05

Potencial e demanda de mercado................................................05

Conclusão....................................................................................05

Bibliografia....................................................................................06

Introdução
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Temos como a principal característica de segmentação de mercado o encontro

de maneiras de alcançar os objetivos de sucesso de produção da organização. Essa
característica é realizada através de combinações envolvendo o MIX de Segmentação:
Produto, Preço, Praça e Promoção. Onde é importante para as organizações conhecer e
principalmente entender todos os hábitos de consumo de seus clientes.

Para identificar esses Mix de segmentação entra em cena a Segmentação de

Mercado. Ela direciona ações estratégicas para um determinado grupo de indivíduos,
prováveis consumidores do produto, estudando e compreendendo seus Mix de consumo.

Segmentação de Mercado

Satisfazer as necessidades de um indivíduo, o trabalho é mais fácil, pois o

produto será adaptado a algumas necessidades especificas. Já para a produção em massa
que atingi um grande número de consumidores o trabalho é mais difícil. Por essa razão
a segmentação de mercado pode ajudar as organizações a desenvolver e comercializar
produtos que se aproximem a satisfação do mercado. A empresa poderá atender melhor
um percentual de mercado na qual possa oferecer um produto mais especifico e que se
assemelhe a aquilo que o consumidor quer e deseja, ao contrario da concorrência que
faz um produto para atender a todo o grupo.

Podemos definir também que: segmentação de mercado é a divisão do todo

em pequenos grupos de mercado. Segmentar é dar enfoque, identificar e servir ao
mercado escolhido. Esta dividida em: Segmentação Geográfica (países, estados,
cidades, bairros, ruas); Segmentação Demográfica (idade, sexo, tamanho da família);
Segmentação Psicográfica (classe social, etilo de vida, personalidade); Segmentação Por
Conduta (conhecimento, atitudes, costumes); Segmentação Por Volume (pequenos,
médios e grandes) e Segmentação Por MIX de Perfil de Clientes (mercados que
respondem aos diferentes fatores de necessidades, como preço, praça, propaganda ou
tipo de produto).

Para que se tenha uma ação de segmentação bem definida são necessário
aplicar de forma assertiva e estratégica os seguintes pontos:

• Como definir o mercado?

• Quem esta comprando?

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• O que está comprando?

• Porque está comprando?
• Potencial e demanda de mercado.

a) Como definir o mercado?!

A empresa deve encontrar um mercado bastante pequeno que possa
defender. Isso pode ser reduzido, em volume ou outro aspecto difícil para uma grande
empresa atacar. Um segmento de mercado possui indivíduos que tem a mesma
necessidade comum. Ao agrupar esses indivíduos (clientes), fica mais fácil satisfazer
suas necessidades.

b) Quem está comprando?!

É preciso conhecer os hábitos e como vivem os clientes que compram seu
produto. Em que lugar eles vivem (estados, cidades, bairros), qual o clima da região,
suas idades, estilo de vida, seus pensamentos quanto ao meio ambiente e
responsabilidade social, se participam de clubes, o que pensam sobre política,
economia. Todas essas questões servem para definir se esse determinado grupo de
indivíduos poderá ser cliente da empresa, ou a empresa adaptará seu produto e todo o
MIX de Segmentação ao estilo de vida desses consumidores para assim atende-los.

c) O que está comprando?!

As empresas podem segmentar o mercado em relação ao o que seu cliente
compra e depois modificar o MIX de Segmentação do produto como a seguir:
Características do Produto (tudo que envolve o produto, a freqüência que é comprado, a
habilidade do cliente em usar o produto, o que fazem com o produto); Embalagem (a
embalagem vai alem das caixas de papel ou plástico, engloba também a propaganda,
promoções e pós-venda); Preço (diferentes segmentos estão dispostos a pagar preços
diferentes por produtos e obter certo nível de qualidade, outras vantagem como acordo
de troca da mercadoria também influenciam na compra); Praça (onde e como o cliente
encontrará o produto, pode ser em grandes lojas atingindo grande quantidade de cliente
ou em lojas de bairro com um publico mais restrito, alem de lojas on-line).

d) Por que está comprando?!

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Para satisfazer plenamente o cliente, a organização deve saber exatamente o

que o mesmo está procurando, o que eles consideram importante, o que os motiva a
comprar determinadas marcas e outras não, que critérios usam na hora de escolher um
produto. Respondendo essas perguntas a empresa encontrará o melhor ponto de vista
sobre o produto, podendo realizar mudanças se necessário.

e) Potencial e demanda de mercado

Depois de determinado o segmento de mercado em que a empresa atuará ,
deverá ser realizado uma análise do potencial e possibilidades de vendas (demanda). O
potencial de mercado é capacidade que o mercado tem para absorver o produto em uma
situação econômica, esse potencial deverá ser determinado pela empresa. A demanda é
o volume total de produto que o mercado está absorvendo, ou seja, é todo o esforço da
empresa para a venda dos produtos.
A empresa também deverá calcular a sua participação de mercado e a partir
desse dado calcular o investimento que será realizado no MIX de Segmentação.
Levando em conta suas condições operacionais, a empresa determinará seu potencial de
produção, para evitar vender mais do que possa produzir.

Conclusão

No mercado atual, onde o tempo se torna escasso e as pessoas estão cada vez
mais individualistas, procurando sempre produtos que satisfaçam suas necessidades, a
Segmentação de Mercado torna-se mais necessária para o crescimento de qualquer
organização. O profissional necessita de atenção na hora de desenvolver o Planejamento
de Estratégico (MIX de Segmentação), levando em conta todas as características da
segmentação.

Bibliografia

FACAPE. Pontos essenciais para o estudo de mercado.

Web site: http://www.facape.br

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DORNELAS. Dr. José. Analise de Mercado.

Web site: http://www.planodenegocios.com.br

LAS CASAS, Alexandre L. Conceitos, Exercícios

RIES, Al; TROUT, Jack 1. Ed. São Paulo: McGraw-Hill, 1986. Para realização do
trabalho foi avaliado as páginas (84-85).