Técnicas de Negociação

Raimundo Viana

• Administrador
• Analista de Sistemas
• Consultor e Palestrante
• Especialista em Gestão Estratégica da
Qualidade

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 Negociação como um processo

• A negociação está inserida nas diversas

fases da vida de um indivíduo, seja a nível
pessoal, econômica, social e ou
organizacional.
• Trata-se do processo pelo qual as partes que
se encontram em disputa tentam alcançar
uma decisão conjunta nos assuntos em
questão.

A negociação faz parte do nosso dia-a-dia

• O comprador negocia:
• Produto
• Preço
• Valor
• Desconto
• Prazo
• Pagamento

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 A negociação faz parte do nosso dia-a-dia

• Trabalhador e a empresa:
• Negociam as condições de prestação de
serviços
• Remuneração
• Horários
• Benefícios
• Local de trabalho

A negociação faz parte do nosso dia-a-dia

• As crianças os adolescentes negociam com

os pais:
• Um brinquedo novo
• Um lanche
• Uma roupa da moda
• Um passeio no shopping
• Uma festa

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 A negociação faz parte do nosso dia-a-dia

• O marido negocia com a esposa:

• Uma jogo com os amigos
• Uma rodada de cerveja
• Um programa na TV
• A organização da casa
• O orçamento
• Investimentos
• Passeios e compras
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A negociação faz parte do nosso dia-a-dia

• É inegável que a arte de negociar está

presente em boa parte dos momentos da
vida.
• As decisões que são derivadas das
negociações são diretamente ligadas ao
bem estar das pessoas.
• A necessidade de negociar está presente no
nosso dia-a-dia podendo surgir a qualquer
momento.
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 A negociação faz parte do nosso dia-a-dia

• A esfera das negociações sempre está em

mudança.
• Pressupostos de hoje podem não mais ser
válidos amanhã.
• O negociador deve estar sempre em busca
incansável e antecipar-se as mudanças.
• Ser flexível tentar evitar o conflito.

Negociação: significado e
conceitos

• O termo negociação deriva do latim

negocium, palavra formada pela junção dos
termos nec (nem, não) + ocium (ócio,
repouso).
• Significado estrito é uma atividade difícil,
trabalhosa.

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 Negociação: significado e
conceitos

• Um processo de alcançar objetivos,

satisfazer necessidades e expectativas
através de um acordo entre pessoas ou
entidades diferentes.
• A negociação é o processo de comunicação
com o propósito de atingir um acordo
agradável sobre diferentes idéias e
necessidade.

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Negociação: significado e
conceitos

• MAPAN (Melhor Alternativa Para um Acordo

Negociado). Chave do poder de negociação.
• Este conceito resume a alternativa mais
favorável que os negociadores dispõem caso
não alcancem um acordo.
• Não depende de seus status, depende mais
da qualidade da sua MAPAN.

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 Negociação: significado e
conceitos

• Exemplos de MAPAN:
• Posso negociar produtos com até 15% de
desconto. Quanto menor o desconto,
melhor o negócio.
• Coloco um carro a venda no valor de 15mil,
um comprador faz a proposta de 14mil.
Outro comprador quer fazer sua proposta,
mas ainda não conheço o valor.

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5 conceitos básicos empregados

pelos negociadores

• Acordo
• Vários pontos das propostas precisam obter
o aceite das partes, o que se chama de
acordo.
• São os pontos nos quais o entendimento
pode e deve ser realizado.

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 5 conceitos básicos empregados
pelos negociadores

• Barganha
• É o ato de fazer e obter concessões das
partes envolvidas.
• Ocorre de forma positiva quando as partes
realizam trocas entre si.

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5 conceitos básicos empregados

pelos negociadores

• Coerção
• Muito usada por quem detém um relativo
poder sobre a outra parte em busca de um
acordo forçado, beneficiando uma das
partes.

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 5 conceitos básicos empregados
pelos negociadores

• Emoção
• A emoção está intimamente ligada a todas
as atividades desenvolvidas.
• A emoção pode ser utilizada de forma
positiva, se for racional e controlada, ou
negativa, se não tiver nenhum controle.

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5 conceitos básicos empregados

pelos negociadores

• Raciocínio Lógico
• Sua utilização possibilita a segurança de que
a proposta apresentada está calcada em
referências.
• Necessita de percepção e tempo para
processar e descobrir.
• A primeira impressão é que tem-se
vantagens.

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 5 conceitos básicos empregados
pelos negociadores

• Os autores descrevem que acordo e

barganha são considerados como meios
“honestos” de se chegar ao fechamento do
negócio.
• Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são
considerados conceitos “desleais” ou
“manipulatórios”.

Steele, Murphy e Russill (1991)

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Etapas do processo de negociação

• Uma negociação pode ser considerada boa

quando ambas as partes saem ganhando.
• Não existe um modelo básico de
negociação, mas um conjunto de
habilidades e técnicas que tornam você um
bom negociador.

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 Etapas do processo de negociação

• A negociação exige algumas etapas que

devem ser seguidas e observadas.
• Não precisamos encarar as etapas como
algo rígido.
• O importante é ter sempre presente que
elas nos ajudam na sistematização do
processo de negociação.

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Etapas do processo de negociação

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 Etapas do processo de negociação

• Preparação
• Estabeleça objetivos que devem ser
alcançados e os que a realidade permitirá
atingir.
• Refletir sobre o comportamento do outro
negociador.

Sun Tzu: "Se você se conhece e conhece o inimigo, não é preciso temer o combate”.

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Etapas do processo de negociação

• Abertura
• Crie um clima de abertura, reduzindo a
tensão, fazer um quebra gelo.
• Deixe claros os benefícios esperados do
trabalho conjunto.

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 Etapas do processo de negociação

• Exploração
• Seja objetivo e estabeleça uma
reciprocidade psicológica, em que as
pessoas tendem a tratar as outras da
mesma forma que são tratadas.

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Etapas do processo de negociação

• Apresentação
• Deve-se colocar claramente os objetivos e
expectativas iniciais de ambas as partes.
• Conhecer as propostas que serão discutidas
na negociação.

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 Etapas do processo de negociação

• Clarificação
• Deve-se considerar as objeções levantadas
como oportunidades para detalhar mais o
objetivo.
• Assumir uma postura de ouvinte atento.

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Etapas do processo de negociação

• Ação final
• Fazer o fechamento do negócio.
• Se as etapas anteriores foram bem
desenvolvidas, essa etapa é facilitada.
• Não esquecer de oferecer opções de escolha
para o outro negociador.

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 Etapas do processo de negociação

• Controle e avaliação
• Verificar o saldo da negociação, os seus
pontos positivos e negativos.
• Refletir sobre o que se passou é bom para
não se cometer, futuramente, os mesmos
erros.
• Poucos negociadores avaliam, não vêem a
possibilidade de voltar a negociar com a
mesma pessoa.
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Princípios básicos da negociação

• A negociação baseada em princípios é mais

efetiva e duradoura do que a baseada em
posições, em que cada um dos lados toma
uma posição, defende-a e faz concessões
para chegar a um acordo.

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 Princípios básicos da negociação

• Definir objetivos e lutar pelo desejável

• Negociar para alcançar objetivos que em
negociação são expressos pela margem de
negociação.
• A informação é poder
• A matéria prima do processo de negociação
é a informação, gerada ou obtida dentro ou
fora da negociação.

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Princípios básicos da negociação

• Considerar que tudo é uma oportunidade

• Diante de qualquer situação ou dificuldade,
podemos ter duas posturas opostas: ver
uma ameaça ou uma oportunidade.

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 Princípios básicos da negociação

• Assumir responsabilidade pelas coisas que

acontecem
• Não procurar sempre desculpas. Só quem
assume responsabilidade pelo que acontece
está no comando da nau da própria vida.

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Princípios básicos da negociação

• Aprender com os erros

• Os erros não representam fracasso, mas
informação que diz sobre alguma coisa que
tentamos.
• Os erros são uma boa fonte de
aprendizagem. Assim, aprenda com os erros,
preferencialmente com os erros dos outros.

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 A importância da comunicação na
negociação

• A comunicação é vital nas relações

interpessoais, quer seja ela:
• Em termos de comunicação formal ou
informal.
• Verbal ou não verbal.
• Envolvendo apenas duas ou mais de duas
pessoas.
• Linguagem corporal.
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A importância da comunicação na
negociação

• A interação interpessoal é bem ou mal

sucedida, num resultado direto da
capacidade de se comunicar.
• Evitar o duólogo: quando uma pessoa fala e
a outra nem entendeu bem o que é dito e já
está a pensar no que vai responder.

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 A importância da comunicação na
negociação

• Saber ouvir deve traz benefícios para ambas

as partes envolvidas na negociação.
• É muito difícil pensar e ouvir ao mesmo
tempo;
• Saber perguntar: bons negociadores sabem
fazer perguntas relevantes e perguntam
mais do dobro que negociadores comuns.
•

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A importância da comunicação na
negociação

• São três componentes que têm influência na

comunicação humana, e o seu poder em
porcentagem:
• Palavra 7%
• Tom de voz 38%
• Linguagem corporal 55%

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 Técnicas e estilos de negociação

• Negociar é mais que arte, representa o

processo de comunicação eficiente, baseado
na coragem de enfrentar desafios.
• Dentro das técnicas de negociação, fatores
estratégicos como: habilidades pessoais, planejamento
e organização, treinamento e disciplina, auto-
desenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças,
flexibilidade e adaptabilidade.

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Técnicas e estilos de negociação

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 Técnicas e estilos de negociação

• Estilo restritivo
• (1) Controle + (2) Desconsideração
• Parte da suposição que os negociadores só chegam a um acordo se
forem forçados. Não são cooperativos.
• Negociadores do estilo RESTRITIVO esperam que as pessoas ajam em
seu próprio interesse, da forma que for necessária.
• Para os RESTRITIVOS, os únicos resultados considerados como
aceitáveis são:
• Obtenção de um ganho,
• Uma vitória, ou
• Um beco sem saída.

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Técnicas e estilos de negociação

• Estilo ardiloso
• (2) Desconsideração + (3) Deferência
• Parte da suposição que os negociadores devem ser evitados ou
mantidos à distância – eles são uma fonte de aborrecimentos..
• É inútil negociar em termos pessoais.
• O melhor, com os ARDILOSOS, é concentrar-se nos procedimentos e
regras.
• O objetivo dominante do ARDILOSO é sobreviver à negociação.
• O Segundo objetivo é manter o status quo.
• O Terceiro é chegar a qualquer resultado.

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 Técnicas e estilos de negociação

• Estilo amigável
• (3) Deferência + (4) Confiança
• Parte da suposição que os negociadores são, em geral, cooperativos e
até simpáticos.
• Eles são influenciados pelo bom espírito esportivo.
• Mesmo que existam situações de competitividade, as coisas podem ser
delineadas se o negociador fizer uma avaliação mais ampla, evitando
detalhes e uso de linguagem não verbal.
• O objetivo principal do negociador de estilo AMIGÁVEL é manter o
relacionamento com a outra parte, independente do fato de alguma
conquista fundamental ser atingida ou não.

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Técnicas e estilos de negociação

• Estilo confrontador
• (4) Confiança + (1) Controle
• Parte da suposição que os negociadores procuram a eqüidade
(igualdade, justiça, retidão).
• O CONFRONTADOR aprecia a necessidade de contestar as questões
enquanto trabalham mutuamente com o outro lado para chegar a um
acordo sólido.
• Sua opinião é de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir, caso
essa opção exista.
• O objetivo do negociador de estilo CONFRONTADOR é o melhor acordo
global nas circunstâncias dadas. Esse acordo teria um forte apoio do
compromisso mútuo para ser aprovado.

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 Negociação ganha-ganha

• Existe muita confusão sobre o significado de

negociação ganha-ganha.
• Os céticos, os cínicos e os competitivos
consideram o ganha-ganha impossível, já os
ingênuos acham que é ser “bonzinho”.

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Negociação ganha-ganha

• Os céticos, os cínicos e os competitivos

partem do princípio que:
• Se um ganha o outro tem de perder. Como
uma torta a ser divida entre duas pessoas –
uma com certeza levará a maior fatia.
• Ou ainda, acredita que houve ganha-ganha
quando ganha duplamente.

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 Negociação ganha-ganha

• Os “bonzinhos” partem do princípio que:

• São, invariavelmente, perdedores. Em nome
da cooperação, não lutam e acabam
obtendo o mínimo necessário ou, até menos
que o mínimo.
• Mas sempre têm uma boa justificativa:
“Estou cedendo em nome do ganha-ganha”.

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Negociação ganha-ganha

• Quando alguém falar em negociação ganha-

ganha, tenha muito cuidado.
• Você pode estar diante de um “bonzinho”,
como diante de um lobo com pêlo de
cordeiro, que tenta convencê-lo de que o
seu péssimo resultado é um excelente
acordo ganha-ganha.
• E o pior de tudo é você acreditar.

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 Como se preparar uma negociação

• Preparação é fundamental e faz muita

diferença no resultado da negociação.
• Uma boa preparação vai economizar muito
tempo e trabalho no decorrer da
negociação.
• Sua experiência! Não vá nessa, você
certamente precisará, em algum momento,
improvisar, mas algumas coisas devem estar
bem “ensaiadas”.
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Como se preparar uma negociação

• Quais são os seus objetivos?

• Tenha objetivos claros e tangíveis.
• Não diga: “Vou fazer o melhor que eu
puder”, isso é muito subjetivo.
• Estabeleça três objetivos, no máximo, para
cada negociação.
• Escreva os seus objetivos.
• E não esqueça de ser ousado.
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 Como se preparar uma negociação

• Alternativas de escape
• Faça uma lista das objeções mais
freqüentes.
• Ela ficará ainda mais rica se os outros
negociadores da sua empresa participarem
e pensarem em respostas para todas elas,
de preferência mais de uma.

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Como se preparar uma negociação

• Valores
• Quando falamos em “valor” logo pensamos
em dinheiro, mas o importante aqui é saber
o que mais a outra pessoa valoriza.
• Prazo de entrega, de pagamento, cor,
modelo, localização, qualidade,
atendimento, status, marca, etc.

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 Como se preparar uma negociação

• Piso mínimo/máximo
• É um valor de referência para saber até
onde vale a pena negociar.
• Utilize o valor mínimo apenas como
referência.
• Mostre a sua habilidade em negociar e feche
sem precisar chegar no seu piso mínimo.

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Como se preparar uma negociação

• Seja positivo
• Muitas vezes, tentam fragilizar o seu estado
mental.
• Se isso é uma estratégia ou não, é
questionável, mas sem dúvida acontece.
• Concentre-se, foque em coisas boas,
mantenha o bom astral e comente notícias
positivas.

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 Como se preparar uma negociação

• Gerencie o seu tempo

• O problema: seu tempo-limite está no fim e não há
sinais claros de que vai fechar a negociação sem
um fechamento.
• Lembrar os seus objetivos e cuidar para não fazer
concessões impensadas.
• Na dúvida, agendar um novo contato e finalizar
com mais tempo.

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Como se preparar uma negociação

• Gerencie o seu tempo

• O problema: seu tempo-limite está no fim e não há
sinais claros de que vai fechar a negociação sem
um fechamento.
• Lembrar os seus objetivos e cuidar para não fazer
concessões impensadas.
• Na dúvida, agendar um novo contato e finalizar
com mais tempo.

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 Principais erros numa negociação

• Entre os mais comuns, está aquele que mais

compromete o sucesso da negociação: a
falta de planejamento do que deverá ser
realizado durante os encontros negociais.
• Não fazer concessões, tentar vencer em
tudo o que é proposto, não ter em atenção
as diferenças culturais são alguns erros
comuns praticados.

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Principais erros numa negociação

• Negociar com a pessoa errada;

• Insistir em uma posição;
• Sentir-se impotente durante uma
negociação;
• Perder o controle da negociação;
• Afastar-se das metas e limites estabelecidos;

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 Principais erros numa negociação

• Preocupar-se demais com o outro;

• Pensar na “resposta certa” no dia seguinte;
• Culpar-se pelos erros dos outros.
• Ter medo de barganhar;
• Esquecer que tudo é negociável;
• Pensar primeiro em você;
• Fazer a primeira oferta.

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Principais erros numa negociação

• A grande maioria dos negociadores insiste

em repetir os mesmos erros.
• “Mande para mim que eu negocio qualquer
coisa a qualquer momento” soa sem
sentido, sem a preparação e concentração
necessárias para se alcançar um acordo
vantajoso.

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 Os 10 mandamentos da negociação

• Definir muito bem os objetivos.

• Avaliar o perfil.
• Preparar-se muito bem.
• Ser coerente.
• Trabalhar em equipe.
• Estar bem informado.
• Comunicar-se.
• Ter autonomia.
• Ter pleno controle das emoções.
• Colocar tudo no papel.

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Negociação na prática

• Local da negociação:
• Negociar no nosso escritório: permite
escolher a sala de reunião(tamanho, tipo e
mesa, disposição das pessoas, etc).
• Negociar no ambiente “dele”: permite jogar
com as interrupções e ganhar tempo, com a
desculpa de que não se dispõe no local de
certos dados.

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 Negociação na prática

• Local da negociação:
• Negociar em campo neutro: ambas as partes
encontram-se em pé de igualdade, pelo que
nenhuma delas se pode sentir coibida de
negociar em terreno alheio.
• É importante a escolha da sala de reunião, a
disposição da sala.

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Negociação na prática

Momento da negociação
• Deve saber-se qual o momento mais
oportuno para o fazer e evitar negociar com
pressas, quando o tempo aperta, já que a
nossa posição negociadora seria muito débil,
podendo a outra parte aproveitar-se dela.

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 Negociação na prática

Preparação
• Conhecer a própria oferta: conhecer com detalhe a
nossa oferta, determinar os objetivos que se
queiram alcançar.
• Objetivo da negociação: determinar um resultado
ótimo, aceitável e um mínimo.
• Conhecer a outra parte: dedicar uma especial
atenção a conhecer a outra parte.

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Negociação na prática

Desenvolvimento:
• Agenda de reunião
• Momento verdade
• Apresentação
• Discussão
• Argumentos e objeções
• Flexibilidade e criatividade
• Concessões
• Bloqueios na negociação

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 Negociação na prática

Fechamento:
• Acordo: marca o final de uma negociação
que se concluiu com êxito, ficando nesse
momento fixadas as condições.
• É aconselhável passar o acordo a escrito.

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Testes de negociação

• Há quatro dias você está em Osaka-Japão para começar as negociações

sobre uma junção empresarial (Joint Venture). Embora seus anfitriões
sejam afáveis, vocês não discutiram nada sobre os negócios nas três
reuniões. As pressões acumulam-se na sua empresa, e você só pode
ficar mais dois dias no Japão. Você deve:
• Observar as normas locais nos negócios e suportar a demora?
• Ser insistente e, na próxima reunião, polidamente perguntar aos seus
interlocutores sobre quando seria possível discutir aspectos do
negócio?
• Pedir a intervenção do seu agente local no Japão para ajudá-lo a sair do
impasse?

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 Testes de negociação

• Suas Opções e a Melhor Solução

• Seus anfitriões japoneses podem achar você uma pessoa
adorável, mas isso não ajudará o seu relacionamento com seu
chefe lá na sua empresa.
• A pior escolha. Isso pode ser relevante para a sua preocupação
empresarial, mas pode prejudicar os aspectos fundamentais das
relações interpessoais no ambiente de negociações japonês.
• A melhor solução. Um agente pode, discretamente, indagar
sobre a agenda e, de maneira adequada, induzir o interlocutor
japonês a tratar de assuntos de negócios.

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Testes de negociação

• Você está preparado para assinar um acordo, mas, de repente, o seu

par alemão informa que só lhe comprará o equipamento de
comunicações se você reduzir o preço em mais 8%. Você deve:

• Dizer sim?
• Dizer não?
• Concordar, mas só na condição de que os prazos de pagamento sejam
reduzidos?

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35
 Testes de negociação

• Suas Opções e a Melhor Solução

• Evite isso, se possível. Você estará estabelecendo um
precedente que o seu par provavelmente lembrará.
• A melhor solução. Os alemães são duros negociadores. Diga
que não, ou mantenha algo guardado que você poderá
ceder como concessão final.
• Se você se sente obrigado a ceder, tente obter alguma
coisa em troca.

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Contatos

• Muito obrigado a todos

• Contatos:

• nasviana@infocusma.com

• www.infocusma.com

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 Referências

• GOLEMAN, Daniel. Inteligência emocional. Rio de Janeiro:

Objetiva, 1996.
• VASCONSELOS-SOUSA, JOSÉ, Negociação, Difusão Cultural
1996.
• THOMPSON LEIGH, A Verdade sobre a Negociação, Pearson
Education 2008.
• JUNQUEIRA, L. A. C. Negociação: inverdades perigosas.
Instituto MVC Estratégia e Humanismo. Disponível em:
<http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artla10_neg_
inverdades.htm >. Acesso em: 30 abr. 2003.
• Pesquisar a fonte na internet:
Negociação3ValterZanNegoc.pdf

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