PLANO DE NEGÓCIOS

COMO INICIAR UM NEGÓCIO E MINIMIZAR OS RISCOS

 O Plano de Negócios

Sumário

2
 O Plano de Negócios

PARTE I – Introdução

1. O EMPREENDEDOR E AS EMPRESAS
De alguns anos pra cá, um conceito tem ganho espaço no mundo
empresarial: o empreendedorismo. Palavra derivada de empreendedor, o
empreendedorismo é a qualidade que uma pessoa tem de ser empreendedora.
E o que é ser empreendedor?
O conceito de empreendedor é a tradução para o português o conceito de
entrepreneur, que é derivada do idioma inglês. A definição mais adotada para
empreendedor é “uma pessoa que inicia um negócio”.
Na verdade, iniciar um negócio não significa necessariamente iniciar uma
empresa. Ele pode ser sinônimo de se iniciar um novo negócio, a partir de um
negócio já existente, por exemplo.
Ao se analisar o Ciclo de Valor Agregado mostrado na figura 1q, conclui-
se que um empreendimento surge de uma idéia. Esta idéia se transforma numa
boa oportunidade de negócios, ou não, a partir de uma análise de viabilidade, que
deve ser feita pelo empreendedor.
Sem dúvida, o empreendedorismo é uma característica muito mais
marcante, e tem sido determinante, no crescimento das Pequenas e Médias
Empresas, que têm se originado fundamentalmente a partir da iniciativa de
pessoas empreendedoras.
No entanto, para ser bem-sucedido, o empreendedor tem que ser muito
cuidadoso e tomar algumas precauções, notadamente quanto a análise da
viabilidade do negócio e sobre como estruturá-lo de maneira a reduzir os riscos
envolvidos com a sua criação.
2. OBJETIVO DO CURSO
A presente apostila visa abordar alguns temas que ajudem o leitor a ter a
exata noção da necessidade de, ao tomar a decisão de abrir o seu próprio
negócio, o empreendedor fazer um planejamento meticuloso, de modo que a
transformação de sua idéia em um negócio lucrativo.
Além disso, é também intenção do presente trabalho fornecer uma
metodologia que, uma vez compreendida a necessidade de elaboração de um
Plano de Negócios por parte do empreendedor, o ajude a elaborá-lo de maneira
simples e eficaz.

3
O Plano de Negócios

4
 O Plano de Negócios

PARTE II – O EMPREENDEDOR E OS NEGÓCIOS

1. O FRACASSO DOS NEGÓCIOS

Um negócio, como todo investimento, traz retorno financeiro e de
realização ao empreendedor, mas, também, implica em que ele corra riscos,
afinal um negócio pode ser bem sucedido, mas também pode ser mal-
sucedido.
Em geral, a maior parte das publicações sobre empreendedorismo
prefere não abordar estas questão. No entanto, é importante que se analise esta
possibilidade e seus efeitos sobre o empreendedor, para que se possa
compreender como é importante que, para minimizar o risco de fracassos, se
faça um planejamento consistente do negócio, seus objetivos, recursos
envolvidos e, principalmente, se possa responder a seguinte questão: ele será
um negócio lucrativo.
É claro que, ninguém pode antever o fracasso de um negócio. E não é
isso que se está querendo quando se fala da necessidade de uma boa análise da
oportunidade que se vislumbra. O que na verdade se deve buscar é um
entendimento das variáveis envolvidas, de modo a que se tenha uma idéia das
chances que ele tem de dar certo.
Uma vez que se planeje o negócio, a priori, já se estará reduzindo-as
chances de que ele venha a ser mal sucedido.
2. OS CUSTOS DOS FRACASSOS NOS NEGÓCIOS
Os custos do fracasso nos negócios envolvem mais do que os custos
financeiros ao dono do negócio e aos credores. Os custos incluem os de
natureza psicológica, social e econômica também.
2.1. Perda do Capital do Empreendedor e do Credor.
O proprietário de um negócio que fracassa sofre a perda integral ou
parcial do capital investido. Isso é sempre um prejuízo financeiro para o
indivíduo em questão. Em alguns casos, significa a perda das economias que
uma pessoa fez durante toda a sua vida! A perda de capital do empreendedor é
ainda maior com as perdas dos credores do negócio. Então, a perda total de
capital é maior que a soma das perdas com empreendimentos em qualquer
ano.
2.2. Efeitos Psicológicos Danosos.
Os indivíduos que fracassam nos negócios sofrem um golpe real na
auto-estima. Os negócios que eles iniciam com entusiasmo e altas expectativas
de sucesso foram “por água abaixo”. Empreendedores mais velhos, em muitos
casos, não possuem vitalidade para se recuperar do golpe. Muitos

5
 O Plano de Negócios

empreendedores sem sucesso simplesmente retrocedem à condição de

empregados para equilibrar suas vidas.
2.3. Perdas Econômicas e Sociais.
Supondo que existisse uma oportunidade de negócio, o fracasso de uma
empresa significa a eliminação de seus bens e serviços de que o público
precisa e deseja. Além disso, o número de empregos disponíveis na
comunidade é reduzido. O desemprego resultante do empreendedor e dos
empregados, se houver, faz com que a comunidade sofra a perda da folha de
pagamento de uma empresa. Finalmente, o negócio que fracassou era
contribuinte, pagava impostos que mantêm escolas, a polícia e a proteção dos
bombeiros e outros serviços de utilidade pública.
3. CAUSAS DOS FRACASSOS DOS NEGÓCIOS
Em seu livro, Longenecker et alli apresentam uma pesquisa publicada
em 1992, nos EUA, na qual a consultoria Dun & Bradstreet apresenta um
levantamento sobre as principais causas de fracasso de pequenas e médias
empresas americanas, conforme pode ser visto na figura 2 abaixo.

Causas de
Causas negligência
estratégicas Acidente
3% 2%
1%

Fraude
Causas 1%
financeiras
37%

Fatores
Econômicos
Experiência
45%
11%

Esta pesquisa cita os “fatores econômicos” como a principal causa dos

fracassos nos negócios - 45% do total. Nessa categoria, eles incluem fatores
como “vendas inadequadas”, “lucros insuficientes” e “fracas perspectivas do
crescimento”.

6
 O Plano de Negócios

Em segundo lugar nesta estatística está a categoria das “causas

financeiras”, com 37,2% do total, estando incluídas causas como “pesadas
despesas operacionais” e “capital insuficiente”. Esta é uma causa que pode,
em grande parte, ser atribuída a um mau planejamento das finanças do negócio
a ser implantado e/ou uma má administração financeira da empresa.
Outro grupo de fracassos muito interessante é o das “causas relativas à
experiência” – contribuindo com 10,5% dos fracassos. Essas causas são
obviamente relacionadas à qualidade do gerenciamento, incluindo a “falta de
conhecimento sobre negócios”, “falta de experiência no ramo” e a “falta de
experiência gerencial”. Atribuir a causa do fracasso à experiência, portanto,
equivale a dizer que o fracasso resulta do gerenciamento do baixo padrão.
Outras causas menos óbvias citadas pela Dun & Bradstreet podem
ainda servir para mascarar a causa subjacente da fraqueza gerencial. Fatores
como “vendas inadequadas”, “lucros insuficientes” e “ pesadas despesas
operacionais” freqüentemente servem como uma cortina de fumaça para
encobrir o gerenciamento medíocre.
No caso americano, portanto, pode-se notar que a qualidade do
gerenciamento desempenha um papel importante em grande parte dos
fracassos das pequenas e médias empresas. E no Brasil? Como será que se
comportam estas estatísticas?
Na verdade, as fontes de consultas relativas ao fracasso de empresas
brasileiras são muito poucas e quase inexistentes. No entanto, sabe-se que
cerca de 30% das pequenas e médias empresas no Brasil, fecham suas portas
ainda no primeiro ano de atividade e outros 40% o fazem ao longo dos 3 anos
seguintes.
Como não há um levantamento das causas, o que se pode tentar é fazer
uma abstração a partir dos números da pesquisa americana e supor que os
grandes vilões são a conjuntura econômica e o despreparo dos
empreendedores para planejar e gerenciar seus negócios.
4. NEGÓCIO OU COMO VIABILIZAR UMA OPORTUNIDADE
4.1. Como a partir de uma idéia, uma oportunidade, transformá-la em
realidade?
A partir de uma idéia, há basicamente 4 alternativas para se materializar
um empreendimento idealizado: (1) criação de um novo negócio; (2) compra e
participação de um negócio já existente; (3) aquisição de uma franquia; e (4)
utilização de empresa familiar.

Alternativa 1: Montagem de um negócio novo.

Um novo negócio pode surgir, literalmente, a partir de uma série de
experiências: a partir de um negócio familiar existente, através de amigos e

7
 O Plano de Negócios

parentes, por interesse pessoal ou hobby, por sugestão de alguém, a partir de

um curso ou treinamento recebido, por acidente e, principalmente, a partir de
uma experiência adquirida em um emprego anterior.
Fica muito claro que uma das maneiras de se perceber uma
oportunidade de negócios é a partir da identificação de uma necessidade dos
clientes não atendida. Sem dúvida, é a necessidade do cliente (e uma boa
percepção, avaliação e identificação dela por parte do empreendedor) que
motiva o surgimento de todo e qualquer negócio.
Em geral, estas necessidades motivam o empreendedor a criar um novo
negócio visando:
(1) fornecer aos clientes um produto existente não disponível em seu
mercado; ou
(2) fornecer aos clientes um novo produto; ou
(3) fornecer um novo benefício, seja ele através de um produto
aprimorado ou de um serviço agregado ao produto.
Alternativa 2: Compra de um negócio existente
Uma outra forma de um empreendedor materializar sua idéia pe através
da compra de um negócio existente. Esta opção pode em um primeiro
momento parecer mais tentadora que a anterior. No entanto, ela demanda tanto
planejamento ou às vezes, até mais, que a criação de um novo negócio do
nada.
O Quadro 1 abaixo apresenta os prós e contras da adoção desta
alternativa, com relação a criação de uma negócio.
Como avaliar um negócio para compra
Seja como for, uma vez que o empreendedor opte por adquirir um
negócio que já existe, a próxima etapa passa a ser a avaliação do negócio
pretendido. É fundamental que se tenha em mente que uma oportunidade de
compra que, por ventura surja, merece uma avaliação cuidadosa do negócio
em si e de seus antecedentes.
Para isso há duas coisas a serem levadas em conta; fatores quantitativos
e não-quantitativos.

PRÓS CONTRA

Operações anteriores bem- O empreendedor herdará as

sucedidas de um negócio aumentam deficiências existentes devido à maneira
suas chances de sucesso com o mesmo pela qual o negócio administração.
negócio. Os empregados que estão
Operações anteriores bem- trabalhando atualmente para a empresa

8
 O Plano de Negócios

sucedidas fornecem o local de negócios podem não ser os melhores para o

anteriormente selecionado e usados. empreendedor e a sua forma de
administrar.
Se o negócio foi lucrativo ou
encaminha-se para lucros, você terá A imagem dos negócios já foi
lucros mais cedo que se começar seu estabelecida. Se for uma imagem fraca,
próprio negócio. será difícil mudá-la.
A quantidade de planejamento Os precedentes já foram
que se pode ser necessária para uma concedidos pelos proprietários
empresa em funcionamento anteriores. Pode ser difícil mudá-los.
provavelmente será menor do que para A modernização pode ser
uma nova empresa. necessária.
Já existem os clientes ou sua O preço de compra pode criar
clientela. uma carga no futuro fluxo de caixa e na
Já existem fornecedores e não se lucratividade.
precisará procurá-los. É possível que você pague
Já há um estoque e não haverá demais, devido a uma interpretação
perda de tempo necessário para inadequada ou a uma avaliação
selecionar, encomendar e aguardar até imprecisa daquilo que o negócio vale.
que o pedido chegue, antes que se possa A localização do negócio pode
fazer as primeiras vendas. ser uma desvantagem.
O equipamento necessário
provavelmente já estará disponível.
Se for necessário financiamento,
será somente para a transação de
compra do negócio.
Pode-se comprar um negócio a
um preço vantajoso.
Haverá a aquisição do benefício
da experiência do proprietário anterior.
Se há empregados na empresa,
provavelmente eles já têm experiência
no ramo.
Você pode ser capaz de
financiar toda compra ou parte dela por
meio de uma promissória ao
proprietário.
Registros existentes dos
negócios podem ajudá-lo e orientá-lo na
direção dos negócios.

Fatores Quantitativos

9
 O Plano de Negócios

Os fatores quantitativos levam em consideração alguns tipos de

avaliação financeira do negócio. Para fazer esta avaliação, correntemente no
mercado, há quatro técnicas principais: (1) avaliação com base nos ativos da
empresa; (2) avaliação com base no mercado; (3) avaliação com base nos
lucros e (4) avaliação com base nos fluxos de caixa futuros da empresa.
Esta última técnica tem sido a mais usada para este tipo de avaliação e
já foi objeto de apreciação no material de Administração Financeira.
Fatores não-quantitativos
Além dos métodos quantitativos de avaliação, há diversos outros fatores
a considerar ao se avaliar um negócio existente. Embora eles estejam
indiretamente relacionados aos futuros fluxos de caixa e à posição financeira
da empresa, merecem menção.
Alguns desses fatores são:
1. Mercado e Concorrência.
É necessária uma boa avaliação da concorrência local, sua intensidade e
a posição competitiva do negócio que se quer comprar neste mercado local.
Além disso, outra variável que deve ser estudada é se o mercado atual
comporta o número de competidores existentes e se no futuro haverá lugar
para todos eles.
2. Futuros desenvolvimentos urbanos
Aqui o ponto a ser observado é se no bairro e ruas onde se encontram
este negócio há previsões de desapropriações, mudanças de itinerários de
ônibus, mudanças de zoneamento urbano etc. isto evitará dores de cabeças
futuras e poderá apontar os motivos pelos quais o atual proprietário do negócio
deseja se desfazer dele.
3. Problemas Legais
O pretendente deve averiguar se toda a papelada está em ordem e se
não pesa sobre o negócio desejado algum tipo de pendência judicial, cível ou
trabalhista, se os impostos estão em dia, se há hipotecas, dívidas ou problemas
de ordem legal.
4. Condições da Edificação e equipamentos
A quantidade das dependências do negócio, especialmente o risco de
incêndio envolvido, deve ser verificada bem como o estado geral dos
equipamentos existentes se for o caso.
Alternativa 3: Compra de uma franquia.
Um sistema de Franquias é uma forma de se fazer negócios em que
uma parte (o franqueado) conduz o negócio como sendo seu, a partir de
métodos e especificações fornecidos por uma outra parte (o franqueador).

10
 O Plano de Negócios

Classificações das franquias

Segundo Carvalho (1999), existem diversas classificações para as
franquias, de acordo com: (1) a forma de gestão empresarial; (2) o âmbito do
contrato; a natureza do franqueamento, conforme apresentado a seguir.
(1) Forma de Gestão Empresarial
Quanto à forma de gestão empresarial, franquias poderiam ser
classificadas em:
Franquias tradicionais: a estruturação da rede se daria unicamente
através do canal de distribuição e os direitos da franquia se baseariam no uso
da marca pelo franqueado.
Franquias de Negócio (Business Format): a estruturação da rede
requeria um sistema formando, devendo estar presentes os seguintes fatores:
(1) marca consolidada; (2) know-how por parte do franqueador; (3)
relacionamento contratual entre as partes; (4) sistemas formatados de difusão
de conhecimento; e (5) identidade corporativa, através de um marketing
centralizado.
(2) Âmbito do Contrato
Segundo esta dimensão, as franquias poderiam ser:
Franquia-mestra (master franquia): o franqueador concederia o direito
de exploração, como franqueador, de determinado território, podendo este
possuir quantas unidades próprias quiser;
Franquia de canto: o franqueado oferecia produtos e serviços conforme
as especificações do franqueador.
(3) Natureza do Franqueamento
Esta dimensão se referia à natureza do que se quer franquear e poderia
ser dividida em:
Franquia de produtos: seria criada por um franqueador, que elaborasse
um produto direcionado empresas ou clientes;
Franquia de serviços: o franqueador criaria uma fórmula de prestação
de serviços;
Franquia de distribuição: se referia a elaboração de uma coleção de
produtos/ serviços cujos canais de distribuição seriam excluídos da marca do
franqueador.
Franquia industrial: se referia à fabricação de produtos, sendo
franqueador e franqueado empresas industriais.
Vantagens e desvantagens.

11
 O Plano de Negócios

Ainda segundo Carvalho (1999), tanto franqueado quanto franqueador

obteriam vantagens e desvantagens deste modelo de negócio. Estas vantagens
e desvantagens estão apresentados no Quadro 2 abaixo.
Analisando a Oportunidade de uma Franquia
Quando surge o interesse em se tornar franqueado. Muito deve ser feito
até que o sonho se concretize. O franqueado em perspectiva precisa divisar a
oportunidade certa, investigar a franquia e examinar o contato de franquia
cuidadosamente.
As franquias são compromissos de longo prazo em que é exigido de um
franqueado o cumprimento de uma série de deveres. Isto por si só justificaria
que, ao pensar em optar por uma franquia, o empreendedor faça uma boa
investigação sobre o tipo de negócio estará investindo seu dinheiro e tempo.
Uma vez que saiba qual é a oportunidade de franchising disponível, o
empreendedor deve se cercar de algumas informações de modo a saber se
realmente vale à pena entrar no negócio. Basicamente, estas informações
podem ser obtidas de duas formas.
A primeira delas é através do próprio franqueador, que deve possuir
uma espécie de manual de proposta de franquia, contendo informações sobre
investimento inicial, modus operandi, receitas e despesas previstas
(preliminares), direitos e deveres do franqueado etc.
A outra é através de entrevistas com pessoas já franqueadas da rede,
seus pontos fortes e fracos, no que tange a observância das coisas dispostas em
contrato, apoio à operação do franqueado e quais as queixas que têm a cerca
do franqueador, dentre outras coisas.

VANTAGENS DESVANTAGENS

FRANQUEADOR •Rapidez de expansão; • Perda parcial do controle;

•Aumento de • Maior custo de
rentabilidade; supervisão;
•Redução de custos; • Maiores custos de
formação; perda de sigilo;
•Motivação maior dos
franqueados; • Risco de liberdade;
•Maior participação no • Expansão sem
mercado; planejamento;
•Maior cobertura • Seleção inadequada; perda
geográfica; de padronização.
•Melhor publicidade;

12
 O Plano de Negócios

•Menores
responsabilidades.

FRANQUEADO •Maior chance de • Maiores controles;

sucesso;
• Autonomia parcial;
•Plano de negócio;
• Risco de não
•Maior garantia de cumprimento do contrato;
mercado;
• Taxas de franquia;
•Menores custos de
• Seleção insuficiente;
instalação;
• Localização forçada;
•Economia de escala;
• Restrição na cessão do
•Maior crédito;
sistema.
•Maior lucratividade;
•ROI mais rápido;
•P&D;
•Independência de seu
negócio.

Alternativa 4: Empresa Familiar.

A quarta alternativa possível para aqueles que desejam iniciar o seu
próprio empreendimento é muito comum no Brasil: participar de uma empresa
familiar. Hoje, muitos empreendedores partem de uma empresa familiar
existente para tentar implantar suas próprias idéias.
Segundo Longenecker et alli (1997) uma empresa familiar pressupões
“o envolvimento dos membros de uma família na vida e funcionamento desta
empresa”.
As empresas familiares têm, portanto, uma peculiaridade que se torna
marca registrada dela: uma certa superposição entre aspectos familiares e
aspectos de negócios, onde os interesses acabam por de confundir.
Empresa e família têm, em geral, objetivos distintos. O da família é o
de prover meios para que cada membro se desenvolva ao Maximo, a partir de
oportunidades e recompensas iguais, a despeito do esforço de cada membro e
suas habilidades. Já a empresa existe para dar lucro e sobreviver. São objetivos
distintos sem duvida e podem conviver harmonicamente ou não.
Assim, mesmo em pequenas empresas, não são poucos os conflitos
advindos de tensões e problemas que migram da vida familiar para a de
negócios e vice-versa.

13
 O Plano de Negócios

Decisões de Negócios e Decisão de Família

O fato de um negócio ser familiar torna as decisões relativas a ela tão
mais complexa, quanto maior for o numero de familiares envolvidos. Mesmo
havendo outros empregados participando da gestão dos negócios, a discussão
de coisas como investir etc. são tratadas como decisões relativas aos objetivos
da família.
Longenecker et alli perguntam: “o que vem primeiro, a família ou os
negócios?” Segundo eles, pelo menos na teoria, a maioria opta pela família.
Poucos empresários permitiriam conscientemente que os negócios destruíssem
a família. Na pratica, entretanto, a resolução de tais tensões é difícil. Por
exemplo, um pai (ou uma mãe), motivado com a noção de responsabilidade
pela família, pode ficar tão absorvido nos negócios que passa um tempo
insuficiente com os filhos.

14
 O Plano de Negócios

PARTE III – O PLANO DE NEGÓCIOS

1. CONCEITUAÇAO DE PLANO DE NEGÓCIOS

1.1. Introdução
Inevitavelmente, o inicio da vida de um empreendedor no mundo da
administração de um negócio não poderia fugir do padrão de fundamentos nos
quais está baseada a Administração: deve começar com a colaboração de um
plano – o chamado Plano de Negócios.
De uma maneira geral, um Plano de Negócios ode ser definido como
sendo “um documento contendo a idéia básica e todas as considerações
relacionadas ao inicio de um novo negócio”.
Fazer um Plano de Negócio para por em prática uma nova idéia é
bastante semelhante a conceber um Plano Estratégico para uma empresa que já
está em operação. As diferenças ficarão bem evidentes a medida em que vá se
apresentando a concepção de um Plano de Negócios. Torna-se mesmo um
exercício interessante que você faça uma reflexão, ao final deste capitulo,
sobre as semelhanças e as diferenças existentes entre dois instrumentos do
Planejamento.
É importante frisar que, em geral, o empreendedor está tão obcecado
pela idéia de montar o seu próprio negócio que pode negligenciar esta etapa
fundamentalmente na criação do negocio, que vem a ser elaboração de um
plano por escrito.
1.2. O que é um Plano de Negócios?
A definição acima, embora seja academicamente correta, é um pouco
genérica demais. Segundo Pavani et alli o Plano de Negócios “é um
documento especial, único e vivo que deve refletir a realidade, as perspectivas
e a estratégia da empresa”.
Na verdade, tal qual o Plano Estratégico de uma empresa, o Plano de
Negócios é, em síntese, uma maneira de responder formalmente as perguntas
da Figura abaixo.

SITUAÇAO ATUAL SITUAÇAO FUTURA

O que eu sou? O que quero ser?

O que eu faço? O que quero fazer?
Onde estou? Onde quero estar?
Como estou? Como quero estar?

15
 O Plano de Negócios

Este plano deve conter a idéia básica que o empreendedor tem do que
será o seu negócio, bem como todas as considerações administrativas,
operacionais, financeiras, jurídicas e de mercado.
Um Plano de Negócios, não custa lembrar, serve para guiar os passos
do empreendedor na materialização de uma idéia. Algumas vezes, este Plano
está associado a criação de uma empresa inteiramente nova, mas, também,
pode tratar de um novo ciclo de valor agregado a ser implantado em uma
empresa já existente.
1.3. Importância do Plano de Negócios
Redução do nível de risco de fracasso do negócio
Se partirmos da premissa que no mundo dos negócios não existem a
palavra sorte; mas, sim, que existe a palavra probabilidade de um negócio bem
sucedido está intimamente ligada a oportunidade que se pretende explorar e o
grau de preparo que o empreendedor tem para isto, pode-se dizer que a sorte ,
neste caso, é um somatório de preparo mais oportunidade.
Partindo desta idéia, se o empreendedor vislumbra um dos tipos de
oportunidades apresentados no inicio da apostila, para que ele tenha diminuías
a chance de fracasso de seu negócio lhe bastara se preparar adequadamente. E
este preparo é dado pelo planejamento adequado de seu negocio. Esse é o
primeiro benefício advindo da elaboração do Plano de Negócios: redução da
probabilidade de fracasso.
Entendimento do negócio
Alem disse, o fato de o empreendedor ter que pensar em como será o
seu negócio, suas atividades principais e os recursos físicos e financeiros
envolvidos, faz com que ele aprenda a fazer uma análise sistemática dos dados
requeridos para a gestão de uma empresa. Assim, o segundo benefício advindo
da elaboração do Plano poderia ser expresso como a compreensão de quais
dados e fatos são relevantes na administração de seu negócio.
Atendimento a demandas dos atores internos e externos
Inegavelmente, o Plano de Negócios serve como um instrumento para a
apresentação do negócio para diferentes atores. Pode-se ver isto claramente
através do Quadro 3 no qual estão listados os principais atores e os diferentes
usos do plano por eles.

ATORES PROPÓSITO DE USO

Sócio potenciais Para estabelecer acordos e direção

Parceiros Para estabelecer estratégias conjuntas

Bancos Para conceder empréstimos

16
 O Plano de Negócios

Intermediários Para ajudarem a vencer a idéia do negócio

Investidores (empresas de capital de giro, Para conceder empréstimos

pessoas jurídicas e investidores)
Gerentes Para entender o direcionamento a dar para a empresa

Fornecedores Para dar crédito para a compra de matéria-prima

Gente Talentosa Para verem a oportunidade de somarem esforços com

o negócio
A própria empresa Para comunicação aos empregados dos objetivos a
serem buscados
Clientes potenciais Para dar credibilidade a venda de produtos/ serviços.

1.4. Características de um bom Plano de Negócios

Um bom Plano de Negócios não é aquele que contem o maior volume
de informações e de paginas. Em geral, é aquele onde prevalece o poder de
síntase e de analise dos dados coletados e das informações e das informações
efetivamente colocadas nele. Por possuir estas características, o Plano de
Negócios, por si só, requer um grande trabalho.
Abrams (1994) dá algumas dicas sobre como tomar o seu Plano de
Negócios atraente. Algumas delas estão descritas a seguir.
• O documento escrito deve causar uma boa primeira impressão;
• O resumo executivo, as demonstrações financeiras e a descrição da
administração devem inspirar confiança suficiente no leitor, a tal ponto que
faça querer investir no empreendedorismo;
• O plano deve conter no mínimo 15 e no Maximo 35 paginas; em
média, 20 páginas são suficientes;
• Ele deve abranger um período de tempo de em torno de cinco anos,
contendo as demonstrações mensais para os dois primeiros anos e semestrais/
anuais para os seguintes;
•Observações de caráter subjetivo devem ser evitadas. Exemplos:
“Nós acreditamos...”, “Nós esperamos...”
• Utilize sempre termos da administração. Exemplos: market share,
break-even etc. (no final da apostila é dado um glossário com os principais
termos da administração);
• Utilize sempre números expressos na forma gráfica (citando
referências); recorde-se das principais funções apresentadas no curso de
Gestão II:
gráfico de barras – funcionam bem para se fazer comparações;

17
 O Plano de Negócios

gráfico de linhas – são úteis para demonstrar tendências e para fazer

comparações;
gráfico de pizza – ideais para indicar a participação de mercado, nas
vendas etc.
fluxogramas – servem para representar processos, padrões e
organogramas.
• Faça uma boa apresentação, ou seja, analise se o tipo de letra está
adequada, se a diagramação não causa confusão ao leitor, encaderne seu
Plano.
1.5. Aspectos a serem observados durante o processo
Há alguns aspectos importantes que devem ser levados em
consideração na preparação do Plano de Negócios.
Fundamentalmente, não devem existir falhas na informação. As
informações contidas devem passar a idéia de encadeamento e coerência entre
os diferentes elementos do plano.
Cheque a um concurso entre os principais envolvidos na condução da
empresa.
Uma empresa em geral possui vários sócios e, apesar de parecer que
todos têm os mesmos objetivos e estratégias para a empresa, isto nem sempre
é verdade. A elaboração do Plano de Negócios é um processo conjunto das
principais pessoas envolvidas na operação da empresa. Antes do inicio da sua
elaboração, é importante que todos tenham concordado com as principais
linhas de ação.
Defina o responsável pela elaboração do documento e interface com
os demais envolvidos.
Apesar do documento ser resultado de um consenso entre os principais
envolvidos, é fundamentalmente que se eleja uma pessoa que irá elaborá-lo e
coordenar os trabalhos dos envolvidos.
Identifique o público-alvo de audiência.
Antes de escrever um bom Plano de Negócios, é importante determinar
quem irá lê-lo, o que eles sabem sobre sua empresa, o que precisam saber e de
que maneira irão usar a informação ali contida. As necessidades de informação
do seu público devem estar relacionadas com a mensagem que você deseja
comunicar. Uma vez que o trade-off entre o que você deseja comunicar e o
que o público-alvo de audiência precisa claro, você está pronto párea começar.
Faça um rascunho do que será o Plano de Negócios, delineando as
idéias principais.

18
 O Plano de Negócios

Agora que já sabe quem irá ler seu Plano, é mais fácil saber quais são as
áreas que devem ser enfatizadas. Com essa base, prepare um esquema geral do
conteúdo do Plano de Negócios.
Revise o rascunho.
Não se importe em corrigir, eliminar informações, adicionar novas
informações, eliminá-las novamente e repetir o ciclo tantas vezes quanto for
necessário. Invista tempo nesta fase, é a mais importante. Lembre-se que é a
melhor oportunidade para pensar.
Pesquise antes de gerar informações para o Plano de Negócios.
As informações contidas devem se caracterizar por sua relevância;
coerência, atualidade, profundidade, confiabilidade e objetividade.
Por isso, a pesquisa e seleção dos dados são fundamentais para que se
garanta que um Plano de Negócios terá fidedignidade. Para esta seleção se
deve tentar criar critérios que avaliem o tipo de informação e sua relevância.
A pesquisa permite que os dados sejam provenientes de fontes
confiáveis. Assim sendo, procure gastar tempo na montagem de uma boa base
de dados da sua empresa. Esta base será fundamental para garantir a você, e
aos leitores do Plano, confiança na estratégia que será montada. A análise e a
seleção de bases de dados possibilita a inclusão de informações relevantes e
objetivas que se ajustam aos objetivos do Plano.
Revise o Plano de Negócios.
Uma vez que o plano esteja pronto, revise-o junto a pessoas de
confiança que façam parte da empresa, de maneira a verificar sua
apresentação, clareza, lógica, conteúdo, objetividade. A finalidade é que seja
efetivo como instrumento de comunicação. Verifique se, para cada informação
ali contida, você dispõe de dados para justificar as afirmações.
Atualize o Plano.
O Plano de Negócios é tão dinâmico quanto a empresa. As informações
devem ser atualizadas para evitar a obsolescência do mesmo, no entanto é
necessário ter muito cuidado na atualização, de maneira a manter as mesmas
características do anterior.

19
 O Plano de Negócios

2. O PROCESSO DE PLANEJAMENTO DO NEGOCIO

2.1. Introdução
É oportuno que se aborde aqui uma questão importante: a confusão
reinante entre o plano e o processo de planejar.
O que se quer dizer com isso é que, até aqui, a despeito de se ter
conceituado o que é Plano de Negócios, muito se falou na parte mais visível
do processo de planejamento, que é a elaboração do documento Plano de
Negócios, seu formato, como escrevê-lo etc.
É importante notar que o Plano de Negócios escrito em papel A-4 e
encadernado é o produto final de um processo de planejamento que nada tem
de diferente de qualquer outro processo de planejamento inerente à formulação
estratégica das empresas. Assim, se abordará agora quais são os passos para
que se elabore o produto Plano de Negócios.
Segundo Abrams (1994), o processo de elaboração de um plano deve
conter cinco passos fundamentais:
• Definição do conceito básico que se tem do que será o
empreendimento;
• Coleta de dados sobre a exeqüibilidade e os pontos específicos do
conceito gerado;
• Enfoque e aperfeiçoamento do conceito com base nos dados
coletados;
• Esboço dos pontos específicos da empresa;
• Redação do plano de uma forma atraente.
Ao se defrontar com estes passos fica bastante claro que a redação do
Plano é a ultima etapa deste processo, que demanda tantos esforços quanto os
anteriores, conforme se poderá notar a seguir.
2.2. Definição do conceito que se tem do que será o empreendimento
De uma forma geral, até este momento, o empreendedor tem em mente
uma idéia, que julga ser uma boa oportunidade para se ganhar dinheiro. Esta
etapa servirá, então, para que ele consiga formatar um conceito sobre o que é
este empreendimento que será estruturado a partir do Plano de Negócios.
Para criar esta formatação, as perguntas do Quadro XX abaixo servem
para ajudá-lo a compreender melhor a idéia que tem em mente.
Suponha que o empreendedor perceba uma necessidade em uma
determinada região, que é mal atendida pelos serviços de reprografia
existentes. Então, seu conceito de negócio será o de um serviço de reprografia
abrangendo a clientela da região A e fazendo xeroxs preto e branco e
coloridas, e encadernado de diversas formas.

20
 O Plano de Negócios

2.3. Coleta de dados sobre a exeqüibilidade e os pontos específicos

do conceito gerado
Uma vez elaborado o conceito do negócio, o empreendedor deve se
lançar a tarefa de levantar dados a cerca do conceito de negócio formatado por
ele.
A despeito do fato de esta tarefa ser árdua (pelo menos no Brasil, pela
falta de estatísticas confiáveis), o empreendedor deve entender que quanto
maior for o numero de informações que ele tiver, maiores também serão as
chances de ele vir a trabalhar com dados mais realistas,tomando mais bem
fundamentadas as decisões e posições a serem apresentadas no Plano passo 5.
Que dados levantar?
Bem, neste momento é que o empreendedor terá realmente a idéia se os
dados de que necessita estão disponíveis ou não, ou mesmo, se os dados
disponíveis lhe são úteis. Apesar das informações serem um elemento
importante, não se deve coletá-las sem um método, ou seja, sem saber o que é
necessário e suficiente para elaborar o plano.
Para isso, diversos papers sobre Planos de Negócios dispõem de check-
lists que podem ser úteis na busca destas informações. No exemplo da
reprografia, partindo-se do objetivo de montar uma reprografia na região A,
algumas perguntas surgirão naturalmente, tais como:
- Quantas reprografias há na região? (concorrência)
- qual a lucratividade das reprografias já instaladas?
- Os clientes (moradores da região) estão satisfeitos com ela?
- Qual é a relação demanda/ oferta na região? A demanda é maior ou
menor que a oferta?
- Qual é a tendência deste ramo de negócio na cidade? No estado? E no
país?
- Quais as tendências demográficas da Região A?
- Qual é a relação entre as tendências demográficas e as do ramo de
negócio?
Alem destas perguntas, há outras questões a serem respondidas, a partir
do preenchimento do Formulário 2 a seguir com os enunciados de outras
perguntas relacionadas a cada área da empresa.
Fontes de Informação
Não basta que o empreendedor saiba o que vai procurar, em termos de
informação; é necessário também que saiba aonde pesquisar. Abaixo estão
listadas algumas fontes que podem ser utilizadas na pesquisa destes dados:

21
 O Plano de Negócios

- estudos de universidades e centros especializados;

- associações de classe (ex. FIESP, SEBRAE etc.);
- revistas/ jornais especializados (ex. Gazeta mercantil, Revista Exame,
etc.)
- dados estatísticos do IBGE;
- pesquisas de marketing;
- entrevistas; etc.
Uma outra opção é a contratação de empresas especializadas neste tipo
de pesquisa, o que a tornará mais eficaz, com dados mais confiáveis, porém
onerará mais o empreendimento. Dependendo de que dispõe, esta opção deve
ser considerada.
2.4. Desenvolvimento do planejamento
As três etapas de planejamento seguintes são:
Enfoque e aperfeiçoamento do conceito com base nos dados coletados;
Esboço dos pontos específicos da empresa; e
Redação do plano de uma forma atraente.
Estas etapas serão abordadas na fase de desenvolvimento do plano, a
partir dos dados coletados e desenvolvidos até aqui.

PLANO DE NEGÓCIOS
FORMULÁRIO 1
CONCEITO BASICO DO NEGÓCIO
1. A sua empresa é de serviços, produção, distribuição ou varejo?
_____________________________________________________________
2. A que ramo de atividade pertence?
_____________________________________________________________
3. Que tipo de produto ou serviço você vende?
_____________________________________________________________
4. Quem você vê como cliente em potencial?
_____________________________________________________________
5. Você tem alguma idéia de estratégia global de marketing e vendas? Descreva-a.
_____________________________________________________________

22
 O Plano de Negócios

6. Como você classificaria a sua oportunidade?

Novos produtos/ serviços?
Melhoria nos Serviços/ Recursos e Valor agregado ao cliente?
Mercados novos e mal atendimento/ conquistados?
Integração com negócios já existentes?

7. Informações adicionais:

PLANO DE NEGÓCIOS
FORMULÁRIO 2
PERGUNTAS PARA PESQUISA
1. A que ramo de atividade pertence?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
2. Qual(is) é (são) seu(s) produto(s)/serviço(s)?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
3. Qual é o seu mercado-alvo?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
4. Quem é a concorrência?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
5. Estratégia de marketing e vendas? Descreva-a.
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________

6. Quais são os princípios básicos da operação?

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________

23
 O Plano de Negócios

______________________________________________________________________
7. Ponderações a longo prazo.
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
3. O PLANO DE NEGÓCIOS
3.1. Estrutura do Plano
Existem vários papers e livros que abordam a maneira como se deve
fazer um bom Plano de Negócios. Nesta apostila, a estrutura adotada para o
Plano de Negócios será:

PLANO DE NEGÓCIOS
FORMULÁRIO 3
ROTEIRO PARA ELABORAÇÃO DO RESUMO
EXECUTIVO
Descrição da empresa - Indique o nome da empresa, ramo de atividade e situação legal
(s.a., ltda. Etc), local de atuação.
Declaração da visão/ missão – escreva a visão/ missão escolhida para a empresa.
Descrição dos objetivos – descreva os objetivos que pautaram a estruturação da empresa
e os resultados projetados.
Estágio do negócio – é um negócio novo, uma aquisição ou uma expansão.
Produtos e Serviços – descreva os produtos e ou serviços que se pretende produzir.
Mercado – mercado onde se pretende vender estes produtos/ serviços.
Estratégia de marketing – resumir os pontos mais importantes de sua empresa de
marketing.
Concorrência – descrever sucintamente como é o mercado competitivo e quem são seus
principais rivais.
Vantagem competitiva – descrever quais são as pretensas vantagens de que dispõe o
empreendimento.
Administração – descrever o histórico e qualificações dos direitos da empresa.
Filosofia de operação – apresentar aqui todos os resultados projetados: receitas,
despesas e lucros para os cinco primeiros anos do negócio.
Metas do médio/ longo prazo – descrever os alvos a serem perseguidos a partir do
quinto ano do empreendimento.
3.2. Descrição da Empresa;

24
 O Plano de Negócios

Na verdade, a elaboração do Plano de Negócios e seus desdobramentos

começam com uma breve descrição da empresa. Se é um negócio novo faz-se
uma projeção do que se supõe que será esta empresa. Se é uma empresa
existente, seu histórico deverá ser incluído aqui.
O formulário 4 apresenta uma lista de perguntas que devem ser
respondidas pela redação deste tópico.
Neste item é importante ressaltar alguns conceitos que ajudaram na
resposta de alguns dos itens do Formulário acima.
Visão é definida como aquilo que o empreendedor visualiza como o
futuro para o setor, segmento ou para mundo de uma forma mais ampla.
Missão da empresa é definida como a projeção que o empreendedor
faz, a partir de sua inserção e da empresa na visão de mundo projeta
anteriormente.Uma boa missão deve levar em consideração2 (1) a expertise da
empresa ou empreendedor; (2) a preferência dos atuais proprietários ou
empreendedores; (3) o ambiente em que se insere; e (4) recursos de que se
dispõe.
Objetivos é um conjunto de propósitos que se pretende atingir,
coerentes com a missão projetada para a empresa por seus idealizadores ou
proprietários.
Metas são a materialização destes objetivos, tanto em termos
numéricos, quanto em termos temporais.

PLANO DE NEGÓCIOS
FORMULÁRIO 4
ROTEIRO PARA ELABORAÇÃO DA DESCRIÇÃO GERAL
1. Trata-se de um negócio novo, uma aquisição ou expansão?
2. Esse negócio já está em funcionamento?
3. Qual é o enunciado da visão e missão da empresa?
4. Quando e onde esse negócio começou?
5. Quais são a natureza e as atividades básicas dos negócios?
6. Qual é o seu produto ou serviço primário?
7. Quem são os seus clientes?
8. Qual o ramo do negócio? (indústria, varejo, serviços, distribuição, outros)
9. Qual é a situação atual e fatura do setor?
10. Qual é o estágio atual da empresa? (embrionário, já em produção, em

25
 O Plano de Negócios

montagem etc.)
11. Quais são os objetivos e metas?
12. A empresa pretende se tornar uma empresa de capital aberto ou é candidata a
futura aquisição?
13. Qual é a história desta empresa?
14. O que foi feito até agora?
15. Houve alguma mudança na estrutura ou propriedade?
16. Qual é a sua vantagem competitiva?

3.3. Plano de Produtos e Serviços;

Nesta etapa do Plano de Negócios, o empreendedor deve focar sua
atenção no produto ou serviço que ele está se propondo a fornecer aos clientes,
fazendo uma boa explicação de por que no seu entender ele terá êxito.
Se o produto/ serviço é inovador, lembre-se de que as explicações terão
de ser mais detalhadas ainda, contendo inclusive testes realizados, o porque da
inovação, necessidade a ser atendida ele.
O Formulário 5 apresenta uma lista de questões que, se respondidas
cuidadosamente, podem ajudar na elaboração desta parte do Plano de
Negócios.

PLANO DE NEGÓCIOS

FORMULÁRIO 5
QUESTÕES PARA O PLANO DE PRODUTOS E SERVIÇOS
1. Que produto ou serviço está sendo oferecido?
2. Qual é a aparência do produto?
3. Qual é o estágio de desenvolvimento de produto?
4. Quais são as características únicas do produto ou serviço?
5. Quais são as suas vantagens especiais?
6. Quais são os produtos ou serviços adicionais contemplados?
7. Que proteção legal se aplica – patente, copyrights ou marcas registradas?
8. Que aprovação regulamentar governamental é necessária?
9. Como o produto se relaciona ao desenvolvimento mais moderno de tais produtos?
10. Quais são os perigos de obsolescência?

26
 O Plano de Negócios

11. Quais são os perigos relacionados ao estilo ou mudança de modo?

12. Que obrigações podem ser envolvidas?
13. Como o produto foi testado ou avaliado?
14. Como o produto ou serviço se compara a produtos ou serviços dos concorrentes?
15. O que torna o serviço dessa empresa superior?

PLANO DE NEGÓCIOS

FORMULÁRIO 6
QUESTÕES PARA O PLANO DE MARKETING
Análise do mercado
1. Qual é o mercado-alvo?
2. Qual é o tamanho do seu mercado-alvo?
3. Que segmentos de mercado existem?
4. Qual é o perfil de seu cliente-alvo?
5. Como os clientes se beneficiarão usando seu produto ou serviço?
6. Qual é a parcela de mercado que espera conseguir?
7. Quais são as tendências e o potencial de mercado?
8. Quais são as reações de clientes em perspectiva?
9. Como sua localização beneficiará seus clientes?
Concorrência
1. Quem são os concorrentes mais fortes?
2. O negócio deles está crescendo ou declinando?
3. Como seu negócio se comparará ao dos seus concorrentes?
4. Em que base competirá?
5. Qual é a respectiva futura de seus concorrentes?
Estratégias de marketing
1. Como se dará a atração dos clientes?
2. Como serão identificados os clientes em perspectiva?
3. Que tipo de esforço de vendas será usado?
4. Quais os canais de distribuição será usado?

27
 O Plano de Negócios

5. Em que áreas geográficas seus produtos e serviços serão vendidos?

6. Que tipo de forças de venda será usada?
7. Que promoção será usada?
8. Quais os preços que serão utilizados?
9. Quais as garantias que serão dadas ao cliente?

3.4. Plano de Marketing;

As considerações sobre o mercado é que traduzem as necessidades dos
clientes em uma oportunidade. Cada vez mais, as idéias dos empreendedores,
para encontrar respaldo nos atores externos para quem servira o Plano de
Negócios tem que apoiar seus argumentos fortemente em dados de mercado.
É fundamental que o Plano caracterize bem quem são seus clientes e
quem é mercado no qual vai atuar. Alem disse, esta análise deve estar
acompanhada de uma boa estimativa da demanda do mercado.
O Formulário 6 apresenta uma lista de questões que, se respondidas
cuidadosamente, podem ajudar na elaboração desta parte do Plano de
Negócios. Alem disse, recomenda-se a utilização do roteiro existente na
apostila de marketing
Esta parte do Plano deve ser elaborada em três partes:
- Na primeira, deve-se fazer uma boa analise dos dados levantados
sobre o mercado-alvo, contendo descrições e gráficos sobre a sua demografia,
sua localização geográfica, informações sobre o estilo de vida do consumidor
e seus padrões de consumo, bem como quais são os fatores para decisão de
compra e as tendências e potencial.
- Na segunda, se deve formatar e analisar os dados disponíveis sobre a
concorrência, a posição de cada competidor, market-share de cada um deles e
qual a sua vantagem competitiva pretendida.
- na terceira, deve-se abordar a estratégia de marketing propriamente
dita; o composto de marketing da empresa; sua tática para vendas etc.

3.5. Plano de Gerencial;

De nada adianta o levantamento cuidadoso das necessidades dos
clientes, sobre como funciona o mercado e a concorrência, se a empresa não
for cuidadosamente organizada e adequadamente gerenciada.
É claro que não basta que se organize a empresa; é necessário que o
empreendedor possua uma mínima habilidade e capacidade gerencial.

28
 O Plano de Negócios

Dependendo do tamanho que a empresa venha a ter, o empreendedor poderá

se cercar de pessoas com as habilidades complementares às suas.
E é isto exatamente que um investidor requer que o empreendedor
apresente em seu Plano: uma análise rigorosa dos processos inerentes ao
negócio, a identificação dos recursos qualificados do pessoal envolvido, como
será feito o treinamento do pessoal etc.
O Formulário 7 abaixo apresenta uma série de perguntas que o
auxiliarão a estruturar esta etapa do Plano de Negócio.

PLANO DE NEGÓCIOS

FORMULÁRIO 7
QUESTOES PARA O PLANO GERENCIAL
1. Quem são os membros da equipe gerencial?
2. Quais as habilidades, educação formal e experiência de cada um?
3. Que outros investidores ou diretores ativos estão envolvidos, e quais são as suas
qualificações?
4. Que cargos vagos existem e quais as suas qualificações?
5. Que consultores serão procurados e quais as suas qualificações?
6. Qual é a remuneração de cada empregado?
7. Como a propriedade é distribuída?
8. Que estilo gerencial será usado?
9. Como o pessoal será motivado?
10. Como o pessoal será encorajado?
11. Como o compromisso e a lealdade serão desenvolvidos?
12. Como os novos empregados serão treinados?
13. Quem é o responsável pelas descrições de cargo e pelas avaliações dos
funcionários?
14. Que programação foi desenvolvida para atingir os objetivos da empresa?

3.6. Plano de Operacional;

A área operacional de uma empresa é aquela que concentra os processos-
chave do negócio, ou seja, é nela que se encontra o ponto central do negócio e ,
portanto, terá de ser merecedora de um planejamento muito cuidadoso.

29
 O Plano de Negócios

A despeito da parte operacional da empresa ser merecedora uma

atenção especial do empreendedor, Abrams (1994, p. 140) aconselha que sua
abordagem no Plano de Negócios deve tentar deter a questão que:
- sejam fundamentais à natureza e ao sucesso da empresa;
- lhe dêem competitividade significativa; e
- sejam capazes de superar dificuldades freqüentes enfrentadas por
empresas como a sua.
É necessário, portanto, que esta parte seja muito bem pensada e
elaborada, pois, em geral, qualquer ação na área operacional se reflete
diretamente na área (plano) financeira. Outra coisa importante é a elaboração
de um cronograma da compra/ implantação de uma nova planta ou novos
equipamentos.
Assim, os Formulários 8A-D apresentam diversas perguntas que
ajudarão a estruturar a área operacional da empresa.

PLANO DE NEGÓCIOS

FORMULÁRIO 8A
QUESTÕES PARA O PLANO OPERACIONAL
Processos
1. Quais são as etapas de produção (desenhe um fluxograma)?
2. Como o produto/ trabalho é transferido de uma etapa para outra?
3. Como o processo utiliza novas tecnologias?
4. Quais são as vantagens do seu processo produtivo?
5. Quais são as desvantagens do seu processo produtivo?
6. Que componentes/ serviços são produzidos por terceiros?
7. Quais os custos desses componentes/ serviços produzidos por terceiros?
8. Faça uma breve descrição da empresa sub-contratada?
9. Quais são os custos diretamente relacionados ao processo de produção?
Mão de obra
10. Qual o número de funcionários necessários? Quantos em tempo integral?
Quantos temporários?
11. Em quantos turnos trabalhará a sua empresa? Qual é o horário de
funcionamento da empresa?

30
 O Plano de Negócios

12. Quais são as qualificações básicas necessárias aos empregados?

13. Como eles estão distribuídos nos processos da empresa?
14. Quem supervisiona quem?
15. Quais os custos de cada funcionário para a empresa?
Equipamentos
16. Descreva o modelo, marca, estado de conservação, custo original e forma de
pagamento dos equipamentos existentes?
17. Descreva o modelo, marca, estado de conservação, custo original e forma de
pagamento dos equipamentos que serão adquiridos?

PLANO DE NEGÓCIOS

FORMULÁRIO 8B
QUESTÕES PARA O PLANO OPERACIONAL
Produtividade
18. Para cada um de seus produtos/ serviços, indique o tempo e o número de funcionários
para produzir uma unidade.
19. Quantas unidades cada empregado consegue produzir por minuto, hora, dia ou semana?
20. Há métodos que, se implantados, reduziriam o tempo necessário para a produção de
produto/ serviço?
21. Como você conseguiria aumentar a produtividade?
Controle de Qualidade
22. Quem será o responsável pelas questões de Controle de Qualidade Total?
23. Que indicadores serão usados para medir a qualidade de processos, produtos ou serviços?
24. Existem processos intermediários que mereçam ter indicadores para medir a sua
qualidade?
25. O produto/ serviço é submetido a testes de qualidade?
26. Como os empregados serão motivados para garantir a qualidade?
27. De que forma você avaliará a satisfação do cliente?
28. De que maneira você pedirá informações e comentários dos clientes?
29. Como você avaliará a qualidade dos fornecedores?
Controle de Estoque
30. Quem será responsável pelo controle de estoque?
31. Qual é o estoque mínimo necessário?

31
 O Plano de Negócios

32. Qual é a quantidade mínima de tempo para receber os materiais dos fornecedores?
33. Qual é a quantidade mínima necessária para entregar os produtos?
34. Como as informações sobre as vendas são transmitidas aos departamentos de produção e
de compra?
35. Que medidas serão tomadas para o controle de estoque/
36. Há outros aspectos sobre os estoques que mereçam ser explicados? Quais?

PLANO DE NEGÓCIOS

FORMULÁRIO 8C
QUESTÕES PARA O PLANO OPERACIONAL
Fornecimento

37. Quem é o responsável pelas decisões de compra?

38. Quais são os principais componentes e materiais necessários/

39. Qual é o custo médio destes materiais?

40. Quais são os fornecedores de seus principais componentes e produtos? Quais

as fontes alternativas?

41. Há componentes fornecidos por somente um ou dois fornecedores? Qual o

grau de confiabilidade ou solidez destes fornecedores?

42. Quais os tipos de linhas de crédito oferecidos por seus fornecedores?

43. Quais são os custos médios de seus créditos/

44. Que fatores você leva em consideração para escolher os seus fornecedores?

45. Há outros aspectos sobre os fornecedores que mereçam ser explicitados?

Quais?

Distribuição

46. Como seu produto/ serviço será distribuído ao consumidor?

47. Há algum atacadista ou distribuidor entre você e o consumidor? Quantos e

Quais são?

32
 O Plano de Negócios

48. Quais são as principais qualificações e vantagens oferecidas por estas

empresas/

49. Se você tem somente um ou dois distribuidores, qual o grau de

confiabilidade e solidez destes?

50. Qual a reputação destes distribuidores no mercado?

51. Que tipo de pagamentos ou comissões estas empresas recebem?

52. Descreva, se houver, os métodos de distribuição alternativas possíveis.

PLANO DE NEGÓCIOS

FORMULÁRIO 8D
QUESTÕES PARA O PLANO OPERACIONAL
Pedidos e atendimento ao Cliente
53. Quem faz o processamento dos pedidos?
54. De que maneira a informação é transmitida de vendedor à área que executa
os pedidos?
55. Como é feita a conferência do preenchimento do formulário/
56. Como as mercadorias são preparadas para o transporte?
57. Como é feito o transporte?
58. Qual é o custo médio do transporte?
59. Como é o treinamento em atendimento?
60. Como funcionará o serviço de atendimento a queixas do cliente?
Controle financeiro
61. Quem será o responsável pela elaboração dos procedimentos de controle
financeiro?
62. Quem mais está envolvido neste processo de controle financeiro?
63. Quem é o responsável pela emissão da fatura?
64. Quem trabalhará com as contas inadimplentes?
65. Quem será responsável por suas contas a pagar?
66. Quem tomará as decisões do pagamento pela empresa?
67. Como serão emitidos os relatórios gerenciais de custos?
68. A empresa comprará algum sistema de controle financeiro? Qual é o seu

33
 O Plano de Negócios

custo?
Outras Questões
69. Aborde como você lidará com as questões de segurança e saúde
ocupacional?
70. Aborde as questões sobre seguro da empresa?
71. Como serão tratadas as questões ambientais?

3.7. Plano Financeiro;

Não existe empresa que possa ser criada, sem merecer uma analise
criteriosa das condições financeiras, investimentos e custos envolvidos com o
negócio. Assim, o Plano de Negócios deve indicar, neste item, qual a quantia
necessária para criar o negócio e onde ela será aplicada.
É necessário, para isso, a simulação dos resultados esperados para a
empresa, preenchendo os formulários Demonstrações de Resultados, Projeção
de Fluxo de Caixa e Balanço Patrimonial, conforme apresentado em Gestão 3.
Cada um destes formulários deverá cobrir um período de tempo que
possibilite ao empreendedor e ao investidor uma análise pormenorizada destas
projeções. Segundo Abrams (1994), estes períodos seriam:
- Demonstrações de Resultados: primeiro ano – projeções mensais;
segundo e terceiro anos – projeções trimestrais; e quatro anos- projeções
semestrais;
- Fluxo de Caixa: primeiro ano – projeções mensais; segundo e terceiro
anos – projeções trimestrais; e
- Balanço Patrimonial: primeiro ano – projeções trimestrais; segundo ao
quinto ano.
Estas projeções terão como insumos todos os dados explicitados
durante a elaboração das outras partes do plano. Assim, para cada uma das
contas destes demonstrativos, você deverá procurar os dados nas decisões
tomadas anteriormente, como por exemplo: preço do produto, custos de mão-
de-obra etc.
O Formulário 9 apresenta uma série de questões que devem ser
respondidas para que se elabore a parte Financeira do Plano de Negócios.

PLANO DE NEGÓCIOS

FORMULÁRIO 9

34
 O Plano de Negócios

QUESTOES PARA O PLANO FINANCEIRO

1. Quais as suposições usadas para as projeções financeiras?
2. Que nível de receita é projetado pelos meses e anos?
3. Quais as despesas projetadas pelos meses e anos?
4. Quais são os lucros pelos meses e anos?
5. Quando o negócio atinge o ponto de equilíbrio?
6. Quais os recursos financeiros são necessários agora?
7. Quais os recursos de terceiros necessários agora?
8. Quais as fontes potenciais para busca de recursos?
9. Que tipo de participação financeira está sendo oferecida?
10. Você preencheu os demonstrativos financeiros?

3.8. Plano Jurídico:

Nesta parte do Plano, o empreendedor deverá refletir e se decidir por
uma das formas de constituição de empresas permitidas pela legislação
brasileira. Para ajudar nesta reflexão, o Formulário 10 apresenta algumas
questões sobre o plano jurídico.
As principais formas de se organizar uma pequena empresa são:
- empresa individual, que é uma empresa de prioridade de uma única
pessoa, que a dirige e possui a responsabilidade ilimitada (que se alem dos
ativos da empresa, ou seja se a empresa falir os bens do proprietário podem ser
tomadas para pagar dívidas de qualquer natureza);
- sociedade pro cotas, que é uma associação de duas ou mais pessoas
para dirigir, como co-proprietários, em negócio com fins lucrativos: elas
podem ser de duas modalidades:
- Sociedade com responsabilidade, é aquela onde todos os sócios
possuem responsabilidade ilimitada perante a lei;
- Sociedade limitada, que é aquela onde somente um dos sócios tem
responsabilidade ilimitada (chamada de sócio solidário) e os demais possuem
responsabilidade limitada, ou seja, seus ativos não podem ser tomados como
parte em futuras ações contra a empresa.
- sociedade anônima ou por ações, que ´pe o tipo de sociedade onde a
empresa é reconhecida perante a lei como uma entidade jurídica, ou seja, os
acionistas têm responsabilidade limitada.

35
 O Plano de Negócios

Cada uma destes modelos jurídicos de se estruturar a empresa possuem

prós e contras, de acordo com o ponto de vista sob os quais sejam analisados.
Há diversos trabalhos que podem servir para ajudar a que o empreendedor
escolha a melhor forma de estruturar juridicamente o seu negócio. Em geral,
ele deverá ter assessoria especializada, que poderá ser dada por um Técnico
em Contabilidade ou advogado de sua confiança.

PLANO DE NEGÓCIOS
FORMULÁRIO 10
QUESTOES PARA O PLANO JURÍDICO
1. O negócio funcionará como empresa individual?
2. O negócio funcionará como negócio por quotas de responsabilidade limitada?
3. Quais as vantagens e desvantagens tributárias da forma escolhida?
4. Onde a empresa conseguira o alvará?
5. Haverá necessidade de constituir algum advogado para representar a empresa?
6. Quais as licenças e permissões que são exigidas?
7. Quais os seguros que serão deites para a empresa, empregados e assim por
diante?

36