A EMPRESA E O AMBIENTE:

uma relação de parceria

Bianca Souza
Daniele Ribeiro
Pricilla Garrido
Rejane Praxedes
Rômulo Alves
 Belo Horizonte, maio de 2007.
Bianca Souza
Daniele Ribeiro
Pricilla Garrido
Rejane Praxedes
Rômulo Alves

A EMPRESA E O AMBIENTE:
uma relação de parceria

Orientadora: Prof.ª Maria Amália Marques de Freitas

Relatório final do projeto interdisciplinar

apresentado para a coordenação do curso de
Administração da Faculdade Novos Horizontes
como requisito parcial para aprovação nas
disciplinas do 4° Período.

Belo Horizonte, maio de 2007.

“Nada é mais perigoso do que uma idéia, quando ela é a única que temos.”
Alain Emile Chartier
SUMÁRIO
 Página

RESUMO

1 INTRODUÇÃO

2 REFERENCIAL TEÓRICO
2.1 Empreendedorismo ………….………...……5
2.2 Perfil Empreendedor
2.3 Visão Sistêmica
2.4 O Ambiente Externo ………………...……7
2.5 A Empresa e suas Estratégias ……………........…………....8
2.6 Influência do Ambiente Externo na Empresa …………………...……..…...9
………………...….………..10
3 METODOLOGIA ……………...…..………….12
……………...…..………….15
4 ANÁLISE DA PESQUISA
……..……...……………….17
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
………..……...…………….19
REFERÊNCIAS
………………...…………...21
APÊNDICE A – Roteiro da Entrevista do Empreendedor
…………………...…...........22
APÊNDICE B – Roteiro da Entrevista do Fornecedor
…………………....………..23
APÊNDICE C – Roteiro da Entrevista do Cliente
………..……….…...………24

…………..............…………25
 RESUMO

Neste trabalho objetivou-se identificar e analisar o ambiente externo. O ambiente externo é

tudo o que circunda uma organização, sociedade, governo, concorrência, ou seja, o que
acontece fora dela, mas que pode de alguma forma afetá-la. A análise desses fatores externos
é de suma importância para seu correto funcionamento, uma vez que o mercado está sempre
passando por períodos de mudanças e encontra-se cada vez mais competitivo. Através dos
fatores externos a organização pode identificar oportunidades e ameaças, para assim se
prevenir dos riscos do negócio, o que pode vir a ser o grande diferencial para o sucesso da
organização. O empreendedor precisa ter um conhecimento profundo do seu negócio e do
mercado onde atua, de forma que consiga analisar todas as variáveis que se relacionam com o
ambiente. A pesquisa foi realizada na empresa Libânio Copiadoras através de entrevista ao
sócio-diretor, a um fornecedor e a um cliente. Para obtenção da análise utilizou-se o método
comparativo. Os resultados, nas variáveis analisadas, comprovaram o que se vê na teoria e
afirma que a empresa deve realmente preocupar-se com o ambiente externo, pois ela sofre
grande influência do mesmo.
1 INTRODUÇÃO

Diante do mercado competitivo atual, é de suma importância que o empreendedor se atente ao

ambiente externo da organização.

O ambiente externo, que são todos os elementos fora de uma organização relevantes para sua
operação, passa por mudanças rápidas e contínuas, exigindo cada vez mais atenção dos
administradores nas estratégias de análise externa. Por meio da análise do ambiente externo se
identificam as oportunidades e os riscos atuais e futuros. Por esse motivo, aprender a lidar
com os elementos externos pode ser o diferencial para o sucesso de uma empresa.

Por estar intimamente vinculado à empresa, acredita-se que o ambiente externo é o elemento
crucial na realização de determinado empreendimento. Dessa forma, o empreendedor, ao
considerar todas as variáveis que se interrelacionam com o seu negócio, pode ampliar sua
visão do futuro. Por esse motivo, futuros administradores precisam identificar e aprender a
reconhecer no ambiente externo as possibilidades e ameaças às empresas para, no dia-a-dia
das organizações em que trabalham, explorar as oportunidades e minimizar os riscos, com a
visão no cenário dinâmico em que as empresas operam.

Sabe-se que no ambiente estão inseridos diversos fatores: os concorrentes, os clientes, os

fornecedores, o governo, a sociedade, dentre outros. A empresa necessita adaptar-se ao
ambiente para conseguir estruturar, pensando nas suas estratégias, sua organização, seus
processos de gestão e seguir as regras impostas pelo governo, assumindo postura ética para
com o seu ambiente, pois é através deste ambiente que ela alcança seus objetivos.

Analisando o mundo, vê-se que, a cada dia, os efeitos da globalização são mais evidentes. As
tecnologias precisam ser implantadas de forma mais rápida, para que todo o ambiente se
integre com mais facilidade. Os efeitos sobre a economia mostram que a capacidade de se
experimentar o novo é a chave para a sobrevivência e se tornar um empreendedor de sucesso.

Os fatores do ambiente externo não são controlados pela empresa. Portanto pergunta-se:
 • O que é ambiente?

• Deve a empresa realmente se preocupar com os fatores externos?

Os objetivos que direcionaram este trabalho foram:

Geral
Analisar a relação do ambiente externo com a empresa

Específicos
1. Identificar o que é ambiente e que fatores compõem o ambiente externo de uma
empresa;
2. Identificar as principais dificuldades encontradas na relação empresa x ambiente;
3. Descobrir as principais estratégias usadas para que haja maior integração da empresa
com o ambiente;

A construção deste trabalho se inicia pela análise do conceito de empreendedorismo, seu

surgimento e as características do empreendedor segundo alguns autores.

A 2ª parte do desenvolvimento se detém na questão “Ambiente”, analisando a teoria de

sistemas, fatores, influências do ambiente, dificuldades e estratégias para integração.

Já 3ª parte, consiste na exposição da pesquisa de campo descritiva e qualitativa, analisada

através do método comparativo. A pesquisa foi feita na empresa Libânio Copiadoras. A coleta
de dados foi realizada por meio de entrevista estruturada. Para obter uma visão mais
aprofundada do ambiente externo e sua importância, foram entrevistados o proprietário, um
cliente e um fornecedor.

A conclusão apresenta o ganho de conhecimento através de estudo e responde às perguntas

relacionadas anteriormente.
2 REFERENCIAL TEÓRICO

2.1 Empreendedorismo

O termo entrepreneur foi adotado por volta de 1800, pelo economista francês Jean-Baptiste
Say, para identificar o indivíduo que transfere recursos econômicos de um setor de
produtividade mais baixa para um setor de produtividade mais elevado e de maior rendimento
(DRUCKER, 1986, p. 27).

Para Schumpeter (apud Dornelas, 2001, p. 37), o empreendedor é aquele que destrói a ordem
econômica existente pela introdução de novos produtos e serviços, pela criação de novas
formas de organização ou pela exploração de novos recursos e materiais. Ainda em relação ao
conceito de empreendedor, Dornelas (2001) acrescenta que empreendedor é aquele que
detecta uma oportunidade e cria um negócio para capitalizar sobre ele, assumindo riscos
calculados. O mesmo autor ressalva que, em qualquer definição de empreendedorismo, estão
presentes três aspectos referentes ao empreendedor:

• Iniciativa para criar um novo negocio e paixão pelo que faz;

• Utilização dos recursos disponíveis de forma criativa, transformando o ambiente

social e econômico;

• Aceita assumir os riscos e a possibilidade de fracassar.

Apesar de o campo de estudos sobre empreendedorismo já constituir um novo paradigma das

ciências gerenciais, Schumpeter (apud Dornelas, 2001), alerta que as definições do que seja
empreendedor não são uniformes. Uma das abordagens do tema procura traçar os perfis e
características da personalidade típicos do empreendedor. Em vários estudos sobre os fatores
motivacionais que influenciam a montagem e inovação do negócio, o autor destaca três dos
principais. O primeiro fator é o desejo de fundar um reino privado, onde teria distinção
social, poder e independência. O segundo, é o desejo de conquistar, provando-se superior aos
outros e elevando seu próprio nome, e o terceiro fator, é a alegria de criar, de fazer as coisas.

2.2 Perfil Empreendedor

Numa visão mais ampla, Dolabela (1999) conceitua o empreendedor como alguém que define
por si mesmo o que vai fazer e em que contexto será feito. Ao definir o que vai fazer, o
empreendedor leva em conta seus sonhos, desejos, preferências, o estilo de vida que quer ter.
A partir daí ele se dedica intensamente, já que tem prazer no seu trabalho. O autor ainda
afirma que o perfil do empreendedor, (ou seja, fatores do comportamento e atitudes que
contribuem para o sucesso) pode variar de lugar para lugar.

Existem várias características e aptidões que, se encontradas em pessoas comuns, levam-nos a

crer que poderão se tornar em empreendedores de sucesso e não como se falava anteriormente
que o empreendedor seria herança genética. Dessa forma, parece haver uma idéia de que as
habilidades empreendedoras podem se desenvolver de acordo com a situação vivida, com o
conhecimento adquirido ao longo dos anos. Sob esse ponto de vista, os empreendedores
podem ser voluntários (aqueles que têm motivação para empreender) ou, involuntariamente
são forçados a empreender por motivos alheios à sua vontade, no caso de desemprego,
imigração (FILION, apud DOLABELA, 1999).

As principais características do empreendedor para Dolabela (1999) são:

• Tem um estilo “modelo” uma pessoa que o influencia;

• Tem iniciativa, autonomia, autoconfiança, otimismo, necessidade de realização;

• Trabalha sozinho. O processo visionário é individual;

• Tem perseverança e tenacidade para vencer obstáculos;

• Considera o fracasso um resultado como outro qualquer, pois aprende com os próprios
erros;

• Tem a capacidade de descobrir nichos;

• Tem sempre alto comprometimento; crê no que faz;

 • É orientado para resultados, para o futuro, para o longo prazo;

• Aceita o dinheiro com uma das medidas de seu desempenho;

• Tece “rede de relações” (contratos, amizades) moderadas, mas utilizada intensamente

como suporte para alcançar seus objetivos; considera a rede de relações internas (com
sócios, colaboradores) mais importante que a externa;

• Conhece muito bem o ramo em que atua;

• Mantém um alto nível de consciência do ambiente em que vive usando-o para detectar
oportunidades de negócios.

Dolabela (1999), enfatiza que o empreendedor na verdade é um visionário que desenvolve,

imagina e realiza seus desejos e ambições. Mas, em alguns casos o empreendedor se lança
involuntariamente no mercado sem saber que é um empreendedor, por falta de opção e
desemprego, cria um negócio próprio e desenvolve aptidões empreendedoras de acordo com a
situação enfrentada aprendendo com os erros. O empreendedor deve conhecer bem o seu
negócio para obter sucesso, mas isso leva tempo e requer experiência.

2.3 Visão Sistêmica

A Teoria dos Sistemas nasceu na Biologia por Ludwing Von Bertalanffy, com o objetivo de
procurar entender como os sistemas funcionam. Na visão de Bertalanffy, (apud Maximiano,
2002), a teoria dos sistemas é a reorientação do pensamento e da visão do mundo a partir da
introdução dos sistemas como novo paradigma científico, que contrasta com o paradigma
analítico, mecanístico linear de causa e efeito da ciência clássica (MAXIMIANO, 2002).

O sistema, segundo Michel (2004, p. 39), é um conjunto de partes interagentes e

interdependentes, interligadas e orientadas para um objetivo. As três idéias fundamentais no
sistema são:
• Objetivo ou propósito (não existe um sistema se não existiu, antes, um objetivo, uma
razão);

• Globalismo ou totalidade (sua natureza orgânica, interativa);

 • Transformação, que resulta no caráter transformador, dinâmico e produtor de um
sistema.

OS componentes que fazem parte ou são responsáveis pelo funcionamento do sistema, na

visão de Maximiano (2002, p. 358) são:
• Entradas (inputs) – compreendem os elementos ou recursos físicos e abstratos de que
o sistema é feito, incluindo todas as influências e recursos recebidos do meio
ambiente;

• Processo – interligam os componentes e transformam os elementos de entrada em

resultados;

• Saídas (outputs) – são os resultados do sistema, os objetivos que o sistema pretende

atingir ou efetivamente atinge.

Além dos componentes fundamentais, Michel (2004, p. 40) ressalta os seguintes componentes
que, apesar de não fazerem parte do fluxo, são indispensáveis para a existência do sistema:
• Objetivos – razão de ser do sistema; finalidade para a qual o sistema foi criado,
idealizado.

• Controles e avaliações – ações cuidados necessários para verificar se as idéias estão

em consonância com os objetivos estabelecidos, através da utilização de medidas de
desempenho do sistema.

• Retroalimentação ou “feedback” – reintrodução de uma saída sob a forma de

informação. É o processo de comunicação que reage a cada entrada de informação,
incorporando o resultado da ação reposta desencadeada por meio de nova informação,
que afetará seu comportamento subseqüente.

A autora evidencia três níveis de hierarquia:

• Sistema - o que está sendo considerado;

• Partes identificadas de forma estruturada, contidas no sistema;

• Supersistema ou ecossistema o todo, contém o sistema; é o sistema maior que o

considerado.
A organização como sistema é importante porque faz interface e interagem com outros
sistemas no seu ambiente, podendo modificar-se para atender as demandas de um ambiente
em transformação (O’BRIEN, 2001).

2.4 O Ambiente Externo

Em relação ao ambiente externo, Michel (2004, p. 42) define fatores externos, como aqueles
elementos que estão fora do sistema empresa, mas interferem no seu funcionamento, não
podendo ser controlados por ela.

O ambiente externo possui componentes de ação direta e de ação indireta do meio ambiente
sobre a empresa (MICHEL, 2004). O componente da ação direta do meio ambiente são os
elementos do meio ambiente externo que influenciam diretamente as atividades de uma
organização. Esses elementos, que são os chamados “stakeholders”, podem ser definidos
como grupos ou indivíduos que afetam e são afetados direta ou indiretamente pela busca de
uma organização por seus objetivos. Os “stakeholders” podem ser internos e externos.

• “Stakeholders” internos – grupos ou indivíduos que pertencem ao ambiente interno da

organização. São representados pelos empregados, acionistas e grupo de pessoas
responsáveis por funções de direção na organização (conselho, diretoria).

• “Stakeholders” externos – grupos/indivíduos, fora da organização, que influenciam

seu funcionamento, ou seja, consumidores, fornecedores, governo ou grupos de
interesses especiais, como ong’s e meios de comunicação, sindicatos, instituições
financeiras, dentre outros.

A mesma autora enfatiza ainda que o componente de ação indireta do meio ambiente são os
elementos do ambiente externo que influenciam indiretamente as organizações. Esses
elementos afetam a organização de duas maneiras: primeiro, algumas forças podem ditar a
formação de um grupo que eventualmente se torne um “stakeholder”. Segundo, os elementos
de ação indireta criam um clima – uma tecnologia que muda rapidamente, crescimento ou
declínio econômico, mudanças nas atitudes com relação ao trabalho – no qual a organização
existe e ao qual precisa, em última instância, se ajustar e reagir.

Conforme Michel (2004) existem algumas variáveis que compõem os elementos de ação
indireta:
• Variáveis sociais – demografia (composição da população, mudanças étnicas, oferta
de mão-de-obra, mudanças culturais, etc.); estilos de vida (manifestações externas das
atitudes e dos valores das pessoas); valores sociais (educação, valores de consumo,
entre outros), novas ONG´s;

• Variáveis econômicas – salários, preços dos fornecedores e competidores, políticas

fiscais do governo;

• Variáveis políticas – processo político que envolve a competição entre diferentes

grupos de interesse, buscando, cada qual, promover seus valores e objetivos;

• Variáveis tecnológicas – avanços nas ciências básicas, com a Física, bem como novos
aperfeiçoamentos em produtos, processos e materiais (ex.: Internet).

Atualmente, vivemos em uma economia globalizada cada vez mais dependente da criação,
administração e distribuição de recursos de informação por redes globais interconectadas
como a Internet (O’BRIEN, 2001). Essa conectividade faz com que a ocorrência de um fato
em determinado local interfira diretamente nas organizações

As empresas se expandem para mercados globalizados para venderem seus produtos e

serviços, utilizando instalações de produção globalizada para fabricar ou montar produtos,
levantar dinheiros em mercados mundiais de capital, formandos alianças com parceiros
globais e competindo com concorrentes globais por clientes de toda parte do planeta. Em
outras palavras, a mudança na forma de atuação das empresas tem provocado alterações no
cenário mundial. Administrar e realizar essas mudanças, na visão do autor, seriam impossível
sem a Internet, intranets e outras redes de computação e telecomunicações, que são o sistema
nervoso central das companhias globalizadas de hoje (O’BRIEN, 2001).
Essas mudanças contínuas e crescentes no ambiente externo têm efeitos de longo alcance
sobre as organizações e suas estratégias administrativas. Ao mesmo tempo, mudaram os
padrões pelos quais são julgados os administradores. Antes, para as organizações, bastava
maximizar os lucros; os administradores eram julgados pelo modo como realizavam os
interesses dos acionistas. Agora, as organizações devem se responsabilizar não apenas pelos
acionistas, mas também pela comunidade maior e mais variada dos “stakeholders” - grupos ou
indivíduos afetados diretamente pela busca dos objetivos por parte de uma organização
(MICHEL, 2004).

2.5 A Empresa e suas Estratégias

O conceito de estratégia nasceu da necessidade de realizar objetivos em situações de

concorrência. Por esse motivo, o termo estratégia é muito utilizado pelos empreendedores
para definir como organizar e planejar as operações para o crescimento da empresa
(DORNELAS, 2001).

Estratégia pode ser definida como a seleção dos meios, de qualquer natureza, que se
empregam para realizar objetivos (MAXIMIANO, 2002, p. 379). Já Hampton (apud
Maximiano 2002), numa visão sistêmica, define estratégia como um plano que relaciona as
vantagens da empresa com os desafios do ambiente.

O desafio da estratégia é adaptar a organização ao ambiente de forma eficiente

(MAXIMIANO, 2002). Isso não significa apenas tornar a empresa capaz de enfrentar seus
concorrentes. O desafio vem de diversas fontes, evolução tecnológica, exigências dos
sindicatos, controle governamental e pressões de toda a sociedade.
Na formulação de estratégias, toma-se como base, a análise das ameaças e oportunidades do
ambiente externo afirma Maximiano (2002), observando alguns fatores:

• Concorrência – A ação da concorrência é o principal fator que cria ameaças e, algumas

vezes, oportunidades para as empresas. Ex: novas idéias, novos mercados, etc.
 • Mercado (cliente) – Pode ser analisado classificando os clientes em quatro enfoques:
O da região onde vivem; em termos da idade, sexo, renda; classe social e tendências
de comportamento e hábitos sociais.

Conforme Maximiano (2002), as informações produzidas pelo estudo do mercado permitem

À empresa identificar necessidades, nichos para atuar, oportunidades para oferecer produtos e
serviços, tendência de comportamento em ascensão ou declínio.

O ambiente externo pode ser muito complexo, dependendo do tipo de organização, uma vez
que algumas variáveis que afetam a empresa são incontroláveis, ou requerem grandes esforços
para que a organização consiga resultados. Assim, a organização deve sempre procurar
acompanhar as tendências nos segmentos realmente importantes para a formulação de sua
estratégia. Vejamos conforme Maximiano (2002) alguns dos segmentos que devem ser
monitorados:

• Mudanças Tecnológicas – Acompanhar a evolução tecnológica é seguramente uma

estratégia para assegurar a sobrevivência e a eficácia da organização. Algumas
procurar liderar o processo de inovação tecnológica, outras procuram comprar os
avanços tecnológicos produzidos por terceiros.
• Ação e Controle do Governo – Todas as organizações são obrigadas a seguir diversos
tipos de legislação: Trabalhista, de proteção ao meio ambiente, de defesa ao
consumidor, etc. O descumprimento de qualquer desses códigos pode representar
sérios problemas. As empresas devem acompanhar e, se possível, tentar de alguma
forma influenciar as decisões dos legisladores e dos governantes. Algumas empresas
têm especialistas para trabalhar nessa área.

• Mudanças nas Condições da Economia – Acompanhar as tendências econômicas é

vital para qualquer espécie de organização. Diversos indicadores do funcionamento da
economia mostram sinais de ameaças e oportunidades tais como: Emprego e
desemprego, demissões e admissões, taxa de juros, valor de ações, movimento dos
negócios, etc. Utilizar essas informações para tomar decisões é extremamente
importante para a empresa.
 • Mudanças nas Normas Sociais – O crescimento da importância das normas de
proteção ao ambiente e a valorização da saúde do empregado ampliando o conceito de
qualidade de vida no trabalho. Essas são algumas tendências nas normas que
modificaram o contexto da administração das empresas no final do século XX, essas
normas vão além do estudo das variáveis psicossociais e comportamentais do
mercado.

A empresa pode adotar diversas estratégias para alcançar seus objetivos e metas (Westwood
apud Dornelas, 2001). Há as estratégias defensivas, que visam manter os clientes existentes
adaptando programas que melhorem a qualidade dos produtos e o desempenho nos serviços
prestados. Uma outra estratégia, o desenvolvimento, visa oferecer mais opções aos atuais
clientes aumentando a variedade de produtos oferecidos e desenvolvendo novos produtos. A
terceira estratégia utilizada é a de ataque, para aumentar a participação de mercado da
empresa, entrando em novos mercados, mudando a política de preços e assim conquistando
novos clientes.
Devido à forte vinculação, a organização está em constante interação com o ambiente, sendo
por este influenciada constantemente. Para que essa influência seja canalizada numa direção
positiva e contribua com o sucesso organizacional, os empreendedores precisam analisar os
fatores externos para que reajam adequadamente e formulam as melhores estratégias com
base nos pontos fortes e fracos fornecidos pela análise. Assim terão como prever as
oportunidades e os riscos, podendo então criar estratégias para seu crescimento sem causar
impacto sobre a capacidade de a organização atingir seus objetivos (MAXIMIANO, 2002).

2.6 Influência do Ambiente Externo na Empresa

A sobrevivência e o sucesso das empresas dependem da relação com o ambiente externo

(PAGNONCELLI E VASCONCELLOS FILHO, 1992). Em outras palavras é preciso
acompanhar o que está acontecendo fora da empresa e o que poderá afetá-la, tanto positiva,
quanto negativamente.

A análise do ambiente externo é feita identificando as oportunidades, ameaças, forças e

fraquezas, que de alguma forma podem comprometer os objetivos de uma empresa
(PAGNONCELLI E VASCONCELLOS FILHO, 1992). As oportunidades são situações
externas, atuais ou futuras que se adequadamente aproveitadas pela empresa, podem
influenciá-la positivamente. Como são externos, a empresa não tem nenhum controle sobre
esses fatores. As ameaças, também são situações externas, mas que podem afetar a empresa
negativamente, se não forem eliminas ou minimizadas. Já as forças são características internas
da empresa, tangíveis ou não, que podem ser potencializadas para otimizar seu desempenho.
Por último, as fraquezas são características internas, que se não forem trabalhadas
influenciarão negativamente o desempenho da empresa.

A empresa que souber identificar as oportunidades, utilizando suas forças, eliminando e

minimizando ameaças e fraquezas, tem vantagem competitiva no mercado. É preciso que o
contato com o ambiente seja constante, criando uma dependência em relação ao ambiente
com planejamento e monitoramento. Atualmente as ameaças e incertezas neste ambiente,
ocorrem em uma altíssima velocidade e o administrador que perceber tendências,
visualizando mudanças antes que elas ocorram, passa a ter um fator para o sucesso ou para
sua sobrevivência no mercado (MORTON APUD PAGNONCELLI E VASCONCELLOS
FILHO, 1992).
Atualmente, não é possível supor que o amanhã será sempre uma extensão do presente. As
empresas devem administrar visando mudanças que representem oportunidades ou ameaças
(DRUCKER, 1980).

A dificuldade de se trabalhar com a incerteza e imprevisibilidade se deve à mudança rápida no

ambiente, em função de inúmeras variáveis. E o administrador às vezes não consegue
absorver e conhecer todas elas e nem mesmo perceber quais serão suas tendências e
resultados. Por esse motivo, o ambiente externo pode se tornar uma fonte de restrição,
limitações, coações, problemas, ameaças e contingências (PAGNONCELLI e
VASCONCELLOS FILHO, 1992).

O mesmo autor afirma que a empresa tem que saber aproveitar o embalo das forças favoráveis
e evitar o impacto das forças desfavoráveis, mais muitas vezes ela não consegue formular uma
estratégia, mesmo identificando ameaças deste processo.
3 METODOLOGIA

A empresa pesquisada foi a Libânio Copiadoras, situada na Rua Moema, 439, Padre
Eustáquio. Trabalha com equipamentos de última geração de várias marcas, objetivando
atender diversos segmentos de mercado. Sua linha inclui toners, cartuchos de cópias,
reveladores, rolos de fusão e pressão, rolos doadores, lâmpadas, lâminas, óleos de fusor e
peças em geral para copiadoras.

A empresa preza a qualidade dos seus produtos e serviços. Trabalha com produtos adquiridos
no mercado interno e externo, garantindo assim, custos altamente competitivos. É parceira das
marcas mais conceituadas do mercado, oferecendo equipamentos, suprimentos e serviços de
assistência técnica e locação.

Entrevistado 1: Almir Libânio – Sócio-Diretor, graduado em Administração e técnico em

eletrônica, trabalha a 20 anos no mercado de copiadoras.

Entrevistado 2 (Fornecedor): Márcio Santos – Consultor de vendas da Cogra Comércio de

Máquinas Ltda.

Entrevistado 3 (Cliente): Irineu de Souza – Funcionário do setor de compras dos Hotéis

Othon S/A.

A Pesquisa de Campo, que segundo Michel (2005) é uma atividade de coleta de dados do
ambiente da vida real, com o objetivo de verificar como a teoria estudada e o problema
proposto se comportam, foi realizada de forma qualitativa e descritiva.

A pesquisa qualitativa fundamenta-se na discussão da ligação de dados interpessoais, na co-

participação das situações dos informantes, analisados a partir da significação que estes dão
aos seus atos. Neste tipo de pesquisa, o pesquisador participa, compreende e interpreta os
fatos. A descritiva analisa, com a precisão possível, fatos ou fenômenos da vida real,
observando e fazendo relações, conexões, à luz da influência que o ambiente exerce sobre eles
(MICHEL, 2005).

Ao analisar os dados foi utilizado o Método Comparativo que de acordo com Michel (2005)
consiste na investigação de indivíduos, classes, fenômenos ou fatos, com propósito de
ressaltar diferenças e semelhanças entre eles.

O instrumento utilizado para a obtenção de dados e informações das unidades analisadas foi a
entrevista estruturada, que conforme Michel (2005) é o encontro entre duas pessoas, a fim de
que uma delas obtenha informações a respeito de determinado assunto, mediante uma
conversação de natureza profissional com um roteiro previamente estabelecido.

Foi feita uma filmagem com duração de 20 minutos contendo todas as explicações
concernentes à parte teórica deste trabalho. Em seqüência apresentou a empresa Libânio
Copiadoras e o seu sócio-diretor que concedeu-nos uma entrevista.

4 ANÁLISE DA PESQUISA

No que se refere à influência do ambiente externo na empresa, os TRÊS ENTREVISTADOS

relataram que todos os fatores do ambiente externo afetam de forma direta ou indireta na
empresa, confirmando o que diz Michel (2004) no referencial teórico. Para o
ENTREVISTADO 1, no seu ramo de atividade, o governo é o fator que mais interfere.
“Existe muita burocracia para importar as mercadorias, e quando elas já estão no nosso
país há atrasos enormes na liberação das mesmas. Mas, atualmente, o governo tem dado
algum incentivo como a liberação para importar copiadoras usadas para serem refabricadas
no Brasil. Uma copiadora refabricada custa 70% abaixo de uma nova.”
Os ENTREVISTADOS 2 e 3 disseram que a maioria das decisões que eles tomam influencia
principalmente no que se refere à compra e venda dos produtos da empresa, afetando assim,
os clientes. O ENTREVISTADO 1 confirma: “Os fornecedores nacionais retiram alguns
produtos do mercado porque as grandes empresas não estão utilizando-os. Isso força-nos a
importar para atender a alta demanda existente nas pequenas empresas.”

A respeito da relação do ambiente com a empresa, o ENTREVISTADO 1 diz estar atento as

mudanças no mercado. O ENTREVISTADO 3 confirma a resposta: “Sempre recebo
telefonemas apresentando novas opções de produtos.” O ENTREVISTADO 2 também
confirma: “A Libânio Copiadoras sempre está buscando as inovações do mercado e
repassando-as para seus clientes.”

Os ENTREVISTADOS 1 e 2 disseram ter uma relação de parceria há 2 anos, pois, através dos
materiais fornecidos, a empresa atinge seu publico alvo. Nessa relação de parceria, a Libânio
Copiadoras está sempre recebendo informações das inovações tecnológicas no mercado e
colocando-as em prática. “A tecnologia para nós é primordial, temos que estar sempre
lançando novas tecnologias para permanecermos no mercado e alcançarmos o sucesso”, diz
o ENTREVISTADO 1 confirmando o que disse Pagnoncelli e Vasconcellos Filho (1992), que
a sobrevivência e o sucesso da empresa depende da sua relação com o ambiente externo.

Quanto às estratégias utilizadas pela empresa o ENTREVISTADO 1 demonstrou utilizar os

três tipos citados por Westwood (apud Dornelas, 2001), defensiva, desenvolvimento e ataque,
ou seja, ele trabalha para manter os clientes já existentes, para oferecer-lhes novas opções de
produtos e para conquistar outros clientes entrando em novos mercados. O empreendedor
ressalta, também, que apesar de correr riscos, ele faz o possível para transformar os riscos em
oportunidades: “Na área em que atuamos, a obsolescência é muito rápida. Porém esse risco
nos proporciona oportunidade de excelentes negócios, comprando equipamentos que são
obsoletos para grandes empresas e considerados modernos para pequenas empresas para as
quais iremos mandar.” O ENTREVISTADO 3 confirma a resposta e enfatiza: “A Libânio
criou um plano de manutenção preventiva do produto locado visando a durabilidade do
equipamento e consequentemente menor tempo de paralisação em eventuais ações
corretivas.” Com essa fala, o entrevistado confirma que a empresa procura melhorar
constantemente o atendimento ao cliente.

O ENTREVISTADO 2 E 3 disseram que o preço, a qualidade e a pontualidade são

importantes para o cliente, mas destacam como mais importante o atendimento. O
ENTREVISTADO 1 percebe as exigências dos clientes e muda seu relacionamento para que
sempre possa estar integrado ao mesmo. “Introduzimos vários produtos no mercado com
excelente qualidade e custo de até 50% mais baixo do que os grandes concorrentes, assim
garantimos qualidade e preço. Personalizamos nosso atendimento aos clientes para que o
nosso relacionamento seja sempre de parceria.” O ENTREVISTADO 3 confirma: “Agora
estamos tendo contatos pessoais para apresentação dos produtos. Com essa mudança na
forma de atendimento, nos sentimos valorizados, acho que isso é importante para eles.”
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Levando em consideração o mercado atual, verificou-se a necessidade das empresas

desenvolverem um diferencial em seus produtos e serviços para se manterem competitivas e
inovadoras. Este trabalho abordou assuntos tais como concorrência, tecnologia, clientes,
fornecedores, governo, etc., visando identificar os desafios enfrentados e como o
empreendedor pode superá-los.

Percebeu-se diante das variáveis pesquisadas e das situações enfrentadas que a percepção dos
clientes sobre os produtos e serviços é imprescindível para o sucesso do negócio. É de suma
importância pesquisar a satisfação destes para se manter no mercado. Quanto aos
fornecedores, percebeu-se uma relação de confiança e acima de tudo uma parceria entre eles.
O atendimento é bem alinhado e constante para que não prejudique a imagem e o bom
funcionamento do negócio.

A respeito dos desafios enfrentados no empreendimento, constatou-se que o ambiente externo

influencia bastante, pois aspectos como alta de juros, dólar, chegada de novos concorrentes e
em muitos casos até a região geográfica, afetam tanto positivo como negativamente o
negócio. O empreendedor precisa se antecipar a estas situações e superá-las de acordo com os
erros cometidos, pois nestes erros ele vê oportunidades que lhe garantirão o sucesso.

Os empreendedores se fortalecem com situações adversas, conseguem superar os riscos e

trabalhar de forma visionária no ambiente externo obtendo assim os resultados além do
esperado.
 REFERÊNCIAS

DOLABELA, Fernando. Oficina do Empreendedor: a metodologia de ensino que ajuda a

transformar conhecimento em riqueza. São Paulo: Cultura, 1999.

DORNELAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo: Transformando idéias em negócios.

Rio de Janeiro: Elsevier, 2001.

DRUCKER, Peter F.. Administração em tempos turbulentos. 2ª edição. São Paulo:

Pioneira, 1980.

DRUCKER, Peter F.. Inovação e espírito empreendedor (entrepreneurship): prática e

princípios. São Paulo: Pioneira, 1986.

MAXIMIANO, Antônio César Amauri. Teoria geral da administração: da revolução urbana

à revolução digital. 3ª edição revisada. São Paulo: Atlas, 2002.

MICHEL, Maria Helena Michel. Metodologia e pesquisa científica em ciências sociais: um

guia prático para acompanhamento da disciplina e elaboração de trabalhos monográficos. São
Paulo: Atlas, 2005.

MICHEL, Maria Helena Michel. Organização, sistemas e métodos na era do

conhecimento: administrando as organizações no século XXI; Unidade 3, páginas 39-50,
Apostila didática, Belo Horizonte, 2004.

O`BRIEN, James A.. Sistemas de informação e as decisões gerencias na Era da Internet.

São Paulo: Saraiva, 2001.

PAGNONCELLI, Dernizo; VASCONCELLOS FILHO, Paulo. Sucesso empresarial

planejado. Rio de Janeiro: Qualitymark, 1992.
 APÊNDICE A – Roteiro da Entrevista ao Empreendedor

Vamos falar de fatores que são externos à empresa, mas podem afetá-la. Explique se os
fornecedores, clientes, concorrentes, o mercado de forma geral e decisões do governo
influenciam o seu negócio?

1. Desses fatores, qual mais influencia no seu ramo de atividade? Por quê?

2. Já aconteceu de você ter que alterar alguma decisão em função de mudanças externas?
Como foi?

3. Você pesquisa o mercado para verificar o que o consumidor está querendo, ou algum tipo
de produto que não é feito de acordo com a demanda, para que você possa introduzi-lo.
Dê um exemplo.

4. Você tem sentido necessidade de mudar o relacionamento com os clientes, fornecedores

por causa do aumento da concorrência? Em que se deu essa mudança.

5. No seu tipo de negócio, a tecnologia é importante? Você consegue acompanhar as

mudanças no mercado e as exigências do cliente nessa área?

6. Em sua opinião, as políticas de desenvolvimento realizadas pelo nosso governo atingem

as necessidades da sua empresa? Explique.

7. Analisando o ambiente externo percebe-se riscos. Que tipo de estratégia a empresa utiliza
para transformar riscos em oportunidades?
 APÊNDICE B – Roteiro da Entrevista ao Fornecedor

1. Há quanto tempo a Libânio Copiadoras é cliente de sua empresa?

2. Qual a importância do seu produto no desenvolvimento do serviço oferecido pela Libânio

Copiadoras?

3. No seu ramo de negócio, em geral as empresas são fiéis ao fornecedor, ou compram cada
vez de um fornecedor diferente. Como acontece com a Libânio Copiadoras?

4. De que forma um fornecedor pode influenciar nas decisões do cliente?

5. Houve alguma decisão que você fornecedor tomou em sua empresa que mudou a decisão
da Libânio Copiadoras? Qual?

6. Você procura ter algum tipo de parceria com seu cliente informando-lhe das inovações no
mercado ou oferecendo algum benefício ou tipo de serviço?

7. Você tem sentindo necessidade de mudar o relacionamento com seu cliente por causa do
aumento da concorrência?
 APÊNDICE C – Roteiro da Entrevista ao Cliente

1. Que fatores influenciaram na escolha deste fornecedor?

2. Como você avalia as questões referentes à qualidade dos serviços prestados pela empresa?
Tem alguma sugestão, crítica ou reclamação sobre estes serviços? Qual (is)?

3. Você acha que a empresa está atenta às mudanças no mercado, se preocupando e

atendendo às suas exigências? Por quê?

4. As ações realizadas pelo governo interferem no seu processo de compra? Como?

5. No ambiente externo ocorrem riscos, a Libânio Copiadoras dá suporte ao cliente para que
estes riscos se transformem em oportunidades de negócio? Como e de que forma são
realizadas estas ações?