Key-Account-Management [Bearbeiten]

In erster Linie bedeutet Key-Account-Management die Betreuung von Großkunden durch

spezielle Key-Account-Manager. Merkmale dieser Betreuung sind eine kundenorientierte
Einstellung, differenzierte Bearbeitungsformen, spezielle Organisationsformen und
Arbeitsmethoden und -techniken. Grund für den Aufbau eines Key-Account-
Managements ist vor allem, eine Grundlage für Wachstum in den Märkten zu erreichen.
Dazu gehören der langfristige Ausbau der Geschäftsbeziehungen mit den Altkunden
sowie die Anwerbung von Neukunden und die Sicherung der lokalen Marktnähe.

In der Praxis ist das Key-Account-Management oft global organisiert (globales Key-
Account-Management). Die Einrichtung eines Key-Account-Managements ist in erster
Linie dann sinnvoll, wenn die Nachfrage des Kunden beziehungsweise sein Kundenwert
als Referenz oder Multiplikator entsprechend groß und die Kundenstruktur komplex ist
(beispielsweise bei hochtechnologischen, beratungsintensiven Produkten). Andererseits
wird auch im Bereich der Konsumgüter das Key-Account-Management durchgängig
praktiziert (z. B. Betreuung großer Handelsunternehmen durch die Hersteller).

Das professionelle Key-Account-Management beinhaltet eine umfassende

Kundenbetreuung. Es geht dabei nicht mehr allein um den Vertrieb von Waren und
Dienstleistungen, sondern um die Optimierung der Kundenprozesse sowie um die
Ergebnisverbesserung bei den Top-Kunden.

Andererseits gilt es, einzelne Projekte beim jeweiligen Kunden zu gewinnen, denn viele
Großkunden haben mindestens zwei bis drei Top-Lieferanten für ein einzelnes Projekt
zur Auswahl. Hierbei ist ein systematisches Nachfassen essentiell.

Key-Account [Bearbeiten]
Key-Account ist die englische Bezeichnung für einen Kunden, der für die gegenwärtige
und zukünftige Existenz des Unternehmens eine Schlüsselposition einnimmt. Im
Deutschen gibt es dafür die Bezeichnung „Schlüsselkunde“, auch die falsche
Eindeutschung „Key-Account-Kunde“ wird verwendet.

Im Allgemeinen sind Key-Accounts diejenigen Kunden, die mindestens 50 bis 60 % des

Ist-Umsatzes/Deckungsbeitrages (DB) oder des Ziel-Umsatzes/DB ausmachen und somit
für das Unternehmen einen hohen Kundenwert haben. Diesen Kunden wird im Rahmen
des Kundenmanagements eine herausragende Stellung eingeräumt. Für die Betreuung
dieser wichtigen Kunden wird in der Regel ein Key-Account-Manager eingesetzt. Diese
werden häufig mit einer Portfolio-Analyse betraut, um zu definieren, wer überhaupt als
Key-Account gilt oder auf Grund seines Potenzials zukünftig einer sein könnte.
In diese Bewertung gehen zum Beispiel Umsatz- und Deckungsbeiträge sowie die
Konkurrenzsituation und Kundenattraktivität ein.

Key-Account-Manager [Bearbeiten]
Der Key-Account-Manager (deutsch: Betreuer von Schlüsselkunden) kümmert sich
umfassend um die spezifischen Belange und Interessen eines Kundensegments oder eines
einzelnen, strategisch bedeutenden Kunden und vertritt ihn und seine Anforderungen im
Unternehmen. Er bildet die Schnittstelle dieses Kunden zum Unternehmen und sorgt für
eine klare Zuständigkeit und einen koordinierten Kundenkontakt.

Ein Key-Account-Manager muss über ausreichendes Fachwissen verfügen, um den

Kunden kompetent beraten zu können und dabei überzeugend sein. Er repräsentiert sein
Unternehmen beim Kunden und setzt sich für ihn im Unternehmen ein. In der Regel
sollte er ein Studium beendet haben und eine mehrjährige Vertriebserfahrung besitzen.
Traditionell verfügen in Deutschland Key Account Manager typischerweise über ein
Ingenieursstudium, da Produkte und Systeme über Qualität und Wert verkauft werden.

Gute Key-Account-Manager verfolgen sowohl den Aufbau als auch die Pflege
langfristiger Kundenbeziehungen (siehe Customer-Relationship-Management).