1.

¿Cuáles cree usted que son las necesidades básicas que busca satisfacer cada uno de
los sectores implicados: Gobierno, transportistas, taxistas…?

Lo que busca el gobierno es acabar con la huelga que esta creando tantos problemas en todo
el pais y poder asi reestablecer los suministros que tienen en jaque a todos los sectores del
pais.

Los transportistas buscan que el gobierno adopte unas medidas para evitar las subidas del
gasoleo que tanto afecta a este sector, ya que su trabajo depende totalmente del precio de
los carburantes. Como medida de presion para que sean escuchados y asi puedan coseguir
sus objetivos realizan una huelga que crea desabastecimiento en todo el pais.

Los camioneros y taxistas tambien protestan por la subida de los carburantes, trastando de
buscar solucion a este grave problema han tomado diferentes medidas:
º Los camioneros bloquearon la frontera francesa provocando enormes colas y problemas
de abastecimiento en las fabricas de vehivulos.
º los taxistas convocaron un paro de doce horas en la mayoria de las cuidades, unos
permanecieron aparcados a la espera y otros realizaron marchas lentas en diversas zonas.
Lo que exigen es la creación de un cupo de gasoleo exento de impuestos.

2. Proponga una solución integrativa a este problema. Detállela.

2)Negociación INTEGRADORA:

Negociacion que pretende uno o varios arreglos para encontrar una solucion para ganar-
ganar.Esta negociacion es preferible que la distributiva , porque produce negociaciones a
largo plazo , integra a los negociadores y permite que ambos salgan del negocio sintiendo
que han logrado algo.La negociacion distributiva por su parte hace que una de las partes
salga perdiendo.

1)Demandas y concesiones:

Si una parte demanda mucho y hace pocas concesiones, la otra hara lo mismo. Si los
negociadores adoptan una pocicion rigida los opositores haran lo mismo. Existe una regla
general aque el opocitor igual al negociador en cuanto a frecuencias de concesiones

2)Antecedentes:

Pocas negociaciones de organizasiones se realizan sin pasado.Siempre se llevan a la mesas

de negociacion un historial de la empresa.
3)La experincia:

A madida que los negociadores van realiuzando mas negocios van adquiriendo mas
experiencia. Estos son mejores para comprender un proceso de negociación concreto y para
llegar a un acuerdo integrador.Son menos defencivos y han aprendido ha no utilizar algunas
palabras que pueden irritar al opocitor.

NEGOCIACIONES DE TERCEROS:

En ocaciones reprecentantes del grupo llegan a un empate y no pueden resolver sus

diferencias por medio de negociaciones directas.En este caso puede recurrir a terceros

que les ayuden a encontrar una solucion.

Existen 4 roles basicos:

a)Mediador:Es un tercero neutral que facilita la solución en una negociación recurriendo al

razonamiento sugiriendo alternativas y demas.Son muy empleados en las negociaciones
empleado-patron.

b)Arbitro: Tercero en una negociación,con autoridad.para dictar un acuerdo.

c)Conciliador: Tercero de confianza que ofrece un vinculo de comunicación informal entre

el negociador y el opositor.Robert Duval hizo famoso este rol en la pelicula EL PADRINO
1.Como hijo adoptivo de Don Corleone y abogado de profesion, Duval era intermediario de
Don Corleone y otras familiasde mafiosos.

d)Consultor: Una tercera parte imparcial habil para manejar conflictos que intenta facilitar
la solucion creativa de problemas por medio de la comunicación y el analisis, su rol no
consiste en solucionar conflictos, sino en mejorar la relaciones entre las partes en conflicto
para que puedan llegar a una solucion por si mismos.

.4 TÉCNICAS DE MANEJO DE SOLUCIÓN DE CONFLICTOS

Para el manejo de los conflictos se propone el siguiente cuadro:

Técnicas para resolver conflictos

Solución de problemas
Metas de orden superior
Junta en personas de las partes en conflicto
para identificar el problema y resolverlo en una
discusión franca.
Fijar una meta común que no se pueda alcanzar
sin la cooperación de las partes en conflicto.
 Cuando un conflicto es causado por escasez de
Ampliación de recursos recursos, ampliarlos puede ser una solución
buena para todos.
Evasión Apartarse de los conflictos o suprimirlos.
Restar importancia a las diferencias al tiempo
Allanamiento que se subrayan los intereses comunes de las
partes en conflicto.
Arreglo Cada parte del conflicto cede algo de valor.
La administración recurre a su autoridad formal
Mandato para resolver el conflicto y comunica sus
deseos a las partes.
Aplicar las técnicas del cambio conductual,
como capacitación en relaciones humanas para
Modificar la variable humana
alterar las actitudes y los comportamientos que
causan los conflictos.
Cambiar la estructura formal de la organización
y los esquemas de relacionarse de las partes en
Modificar las variables estructurales conflicto mediante el cambio en el diseño de
puestos, transferencias, creación de posiciones
de coordinación, etc.

roceso de negociación

Preparación y planeación: antes de comenzar a negociar de deben conocer los

antecedentes del conflicto quienes están involucrados y cual es al impresión que tienen
sobre el conflicto. También se debe tomar en cuenta que es lo que se espera de la
negociación. Al reunir toda la información se debe utilizar para trazar una estrategia, se
debe de determinar la mejor alternativa para un acuerdo negociador (MAPAN) para
determinar el valor mínimo aceptable en la negociación de un acuerdo.

 Definición de las reglas básicas: una vez terminada la planeación y trazada una
estrategia se definen las reglas y guías básicas para la negociación, ¿Quiénes van a
negociar?, ¿En dónde?, ¿Qué plazos se fijarán?, en esta fase las partes intercambian sus
propuestas y demandas iniciales.

 Aclaración y justificación: una vez aclaradas las posturas iniciales ambas partes deben
aclarar, explicar, ampliar, reforzar y justificar sus demandas originales. Esta parte no tiene
que ser de confrontación, pues es una oportunidad para informarse y aprender sobre los
asuntos que se están negociando.

 Negociación y resolución de problemas: es el momento en que ambas partes deben

hacer las concesiones.
 Conclusión e implantación: es la última fase y consiste en formalizar el acuerdo
alcanzado y desarrollar los procedimientos que sean necesario para ponerlo en vigor y
supervisarlo.

CASO PRÁCTICO Nº2 :El Futuro de Andrés

1. Identificar las personas implicadas en el caso.

ANDRES:
Tiene 47 años y lleva 25 en la compañía, ascendiendo desde los puestos de base hasta el nivel
que actualmente ocupa, a base de esfuerzo y espíritu de superación, ya que se ha visto obligado
a realizar infinidad de cursos y especializarse en informática de gestión.

HIJOS:
dos hijos, un chico con 18, que está siguiendo sus pasos en el campo de las telecomunicaciones,
y una chica más pequeña, con 14, que estudia ESO.

ENRIQUE BALAGUER:
director para la zona sur de España

2. Aclarar los intereses principales de Andrés y priorizarlos.

El hecho de ser director de gestión supone, aparte de un incremento salarial cercano a los 15000
euros anuales, una participación en los planes sobre acciones de la empresa por la continuidad
en el puesto de al menos dos años, y una serie de mejoras sociales como el hecho de disponer
de coche de empresa con chófer, presupuesto de formación, y prioridad en la elección de
vacaciones.

3. Aclarar los intereses principales de las demás partes implicadas.

La familia de andres busca una mejora social para poder vivir mejor

El director busca un buen director de gestion.

4. Identificar una lista de posibles concesiones de Andrés y priorizarlas.