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PLAN DE COMERCIALIZACION DICLAR LTDA AO 2008

El Plan de negocios proyectado para el ao 2008 se ha fijado un objetivo en ventas de 30.000 litros de productos AKRON, mensuales durante el primer semestre del ao, a esta meta se le har un incremento del 5% durante el resto del periodo. Tambin en la zona de Cundinamarca manejaremos la marca Chevron de la cual recibiremos 800 galones. Con la marca superkote recibiremos la zona de Cundinamarca con 418 unidades. Teniendo en cuenta estos resultados y con el nimo de aplicar las actividades previstas en el Plan de negocios, se realiza el siguiente Plan comercial.
OBJETIVO GENERAL: Disear un plan de accin con el fin de posicionar en el mercado los productos de Akron, Esso, Disan Filters, Chevron, Delta y la lnea de TBAS incrementando el volumen de comercializacin al final del periodo en 75.000 galones de Akron ,700 galones de Esso, 2500 galones de Delta, manteniendo al mismo tiempo una empresa organizada, en continuo crecimiento y con una excelente posicin competitiva OBJETIVOS ESPECFICOS Definir las estrategias de mercadeo que adelantar la empresa durante el ao 2008 y las proyecciones de ventas para los siguientes aos. Desarrollar un plan de accin que contribuya al cumplimiento del objetivo general ya planteado.
PLAN DE NEGOCIOS 2008 Documento elaborado por DICLAR LTDA Actualizacin septimbre 2007-11-16
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DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO MISIN Somos una empresa comercializadora, de carcter privado, encargada de distribuir en Bogota y el departamento de Cundinamarca productos lubricantes para vehculos y maquinaria. Somos una empresa organizada, comprometida con la calidad y con un excelente servicio; cumplimos nuestras actividades mediante el trabajo en equipo y el compromiso decidido de propietarios y colaboradores. VISIN Ser lder en la distribucin de los productos que la empresa comercializa y convertirse en el mejor distribuidor de las marcas Akron, Esso y Chevron en la zona de Bogot y Cundinamarca manteniendo una empresa organizada, en continuo crecimiento, competitiva en el mercado, que de cumplimiento a los requisitos del cliente de manera eficiente y valore el trabajo de sus colaboradores. VALORES CORPORATIVOS DE DICLAR LTDA Honestidad Actuar con integridad y transparencia. Servicio al cliente y Calidad Satisfacer las necesidades de nuestros clientes con oportunidad y calidad. Trabajo en equipo Unir esfuerzos para lograr objetivos comunes. Responsabilidad Social Generar empleo y valorar el trabajo de sus colaboradores MATRIX AXIOLOGICA Compromiso Servicio y Calidad Honestidad Responsabilidad social Trabajo en equipo Sociedad X X X X Clientes X X X X X Empresa X X X X X
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OBJETIVOS AO 2008. Mantener un constante nivel de crecimiento en la comercializacin de productos de la marca AKRON .Esso y Chevron posicionarlos en el mercado hasta lograr un volumen de ventas de 90.000 galones durante el ao 2008, mediante la aplicacin de unas estrategias de mercadeo coherentes y adecuadas a la capacidad de la empresa. Adelantar durante el ao 2008 la reorganizacin y documentacin de los procesos de la empresa.
DESCRIPCION DEL PRODUCTO

Lnea de Lubricantes Automotrices, industriales Aceite Multigrado sinttico para motores a gasolina Aceites Multigrado para motores a gasolina Aceites monogrados para motores a gasolina Aceites multigrados para motores Diesel y/o gasolina Aceites monogrados para motores Diesel Aceite semi-sinttico para motocicletas de 2 tiempos Aceite para motocicletas de 2 tiempos Aceite multigrado para motocicletas de 4 tiempos Aceites para caja y transmisin Aceites para aplicaciones industriales Grasas Refrigerantes. Lnea de Aditivos Automotrices Aditivos para aceite de motor y transmisin. Mejorador del octanaje para gasolina. Aditivo para gasolina. Aditivo para limpieza de inyectores y carburador. Aditivo antifriccin Aditivo libre de humo Lnea de Refrigerantes Automotrices e Industriales Refrigerante Extended Life Refrigerante Plus Refrigerante Normal Lnea de Limpieza Automotriz Shampoo para Vehculo Limpia parabrisas antiempaante Lquido desengrasante Silicona Emulsionada Lquidos para Frenos DOT3 DOT4 Filtros Filtros de Aceite Filtros de Aire Filtros para gasolina universales Filtros para gasolina para vehculos de inyeccin Agua Para Batera
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PRINCIPALES PROVEEDORES Mexicana de Lubricantes. Lubricantes de la Sabana Ltda. American Friction Lube S.A. Comercializadora Franig Ltda. CDM Mayoreo C.I. Pansell S.A. Compaa de Lubricantes S.A. Casoil Ltda. Colombiana de Accesorios Filtros nacionales Ltda. Industria Colombiana de Filtros Ludelpa Ltda. Propartes Ltda. Tananyer Ltda. Eduardoo-Chevron
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El pronstico de ventas para estas lneas durante el 2008 es:

PRESUPUESTO DICLAR 2008 VENTAS EN MILES DE PESOS INCREMENTO ENERO 100.7 AKRON 105% 21 15.3 ESSO 105% 28 16.7 DELTA 115% 97 12.0 TBAS 120% 33 21.5 CHEVRON 105% 00 166.3 TOTAL 79
FEBRERO 105.757 17.627 19.317 14.440 22.575 179.715
MARZO 111.045 20.271 22.214 17.328 23.704 194.561
ABRIL 116.597 23.312 25.546 20.793 24.889 211.137
MAYO 122.427 26.809 29.378 24.952 26.133 229.699
JUNIO 128.548 30.830 33.785 29.942 27.440 250.545
JULIO 134.976 35.455 38.852 35.930 28.812 274.025
AGOSTO 141.725 40.773 44.680 43.116 30.253 300.547
SEPTIEMBRE OCTUBRE 148.811 46.889 51.382 51.740 31.765 330.587 156.251 53.922 59.090 62.088 33.354 364.704
NOVIEMBRE 164.064 62.010 67.953 74.505 35.021 403.554
DICIEMBRE 172.267 71.312 78.146 89.406 36.772 TOTAL 447.904 3.353.358
Este presupuesto de ventas esta basado en la aplicacin de estrategias de mercadeo que se presentan posteriormente.
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ORGANIZACIN DICLAR LTDA
GERENCIA GENERAL
SECRETARIA DE GERENCIA
REVISOR FISCAL
GERENCIA COMERCIAL
GERENCIA ADMINISTRATIVA
VENTAS
MERCADEO PROMOCION COMERCIAL
ADMINISTRACION PUNTOS DE VENTA
LOGISTICA
GESTION HUMANA
FINANZAS
ASESORIA COMERCIAL SUR
DICLAR 1 ALMACEN
AUXILIAR DE BODEGA
CONTABILIDAD,
CREDITO Y CARTERA
ASESORIA COMERCIAL NORTE Y CUNDINAMARCA
DICLAR 2 ALMACEN
CONDUCTOR
ASESORIA COMERCIAL CENTRO
DICLAR 3
ASESORA COMERCIAL SABANA
DICLAR 4
ASESORIA COMERCIAL SATELITE
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COMO ESTA SUBDIVIDIDO
GERENCIA GENERAL: Su funcin principal es representar a DICLAR LTDA ante terceros y direccionar las diferentes reas de la empresa, en pro del cumplimiento de los objetivos estratgicos. La Gerencia General esta encargada de la gestin financiera enmarcada en la bsqueda de una adecuada administracin del capital de trabajo, el diagnostico de la situacin financiera, la planeacin, el control financiero y la evaluacin de proyectos de inversin que tienen como fin la maximizacin de la rentabilidad de la empresa. REVISORIA FISCAL: Su funcin principal es ejercer control y vigilancia permanente para que los actos administrativos se ajusten al objeto social y a las normas legales, estatutarias y reglamentarias vigentes.
NIVELES JERARQUICOS
GERENCIA COMERCIAL: Es el eje central de la gestin de DICLAR LTDA. Su estructura esta orientada en la atencin del mercado de lubricantes y aditivos. Se cuenta con 4 Zonas Comerciales, dirigidas por un Gerente comercial, quien adems se encarga de atender algunos clientes focalizadas por su tamao o volumen de Compras; adicionalmente se adelantan labores de mercadeo, gestin de crdito y logstica. Su funcin principal es liderar las estrategias de Mercadeo y coordinar la ejecucin de los proyectos, en la regin. Es misin del rea posicionar a DICLAR LTDA como el principal proveedor de sus clientes y como la mejor alternativa para sus proveedores, mediante un anlisis permanente de informacin, la creacin y actualizacin de Planes de mercadeo individuales para cada cliente de la empresa y un adecuado servicio al cliente.
DIRECTIVO ASESOR
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NIVELES JERARQUICOS
DIRECTIVO
GERENCIA ADMINISTRATIVA Su misin principal es apoyar a las diferentes reas con el fin de optimizar la utilizacin de los recursos humanos, materiales y econmicos, desarrollando entre otras las siguientes funciones: GESTIN HUMANA: conformar un equipo de trabajo comprometido con la organizacin que gire en torno a una cultura fundamentada en la honestidad, la calidad, el servicio al cliente, el trabajo en equipo que convierta a DICLAR LTDA en una empresa cuyos colaboradores se sientan satisfechos y comprometidos con el trabajo.
ASESOR
SISTEMAS: El rea de tecnologa tiene como objetivo el desarrollo y mantenimiento de las aplicaciones y equipos, con el objetivo de mantener desarrollos que permitan manejar las operaciones de la empresa de manera eficiente y rpida soportndonos en tecnologa, software y hardware; para ello la empresa cuenta actualmente con una plataforma de sistemas que incluye Sistema
ADMINISTRATIVO
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de monitoreo y vigilancia, Sistema SIIGO para manejo y registro de transacciones econmicas y contables. CREDITO Y CARTERA: sta rea es la encargada de autorizar los crditos y administrar la cartera de los clientes de la empresa. TESORERIA: esta rea es responsable del Recibo y administracin de los recaudos. ADMINISTRACIN DE PUNTOS DE VENTA: se encarga de administrar y controlar las operaciones de los puntos de venta en los aspectos relacionados con empleados, mercadeo, servicio al cliente, facturacin y caja. LOGSTICA Y FACTURACION: se encarga del recibo, almacenamiento, facturacin, despacho y transporte de los productos que distribuye la compaa.
GERENCIA GENERAL Y DE VENTAS: Es el eje central de la gestin de DICLAR LTDA. Su estructura esta orientada en la atencin del mercado de lubricantes y aditivos. Se cuenta con 4 Zonas Comerciales, dirigidas por un Gerente de Ventas, quien adems se encarga de atender algunos clientes focalizadas por su tamao o volumen de Compras; adicionalmente se adelantan labores de mercadeo, gestin de crdito y logstica. MERCADEO tiene como misin posicionar a DICLAR LTDA como el principal proveedor de sus clientes y como la mejor alternativa para sus proveedores, mediante un anlisis permanente de informacin, la creacin y actualizacin de Planes de mercadeo individuales para cada cliente de la empresa. La empresa contara con una promotora para el posicionamiento de la marca Akron. VENTAS sta compuesta por 4 asesores comerciales que atienden el portafolio de clientes cautivos y potenciales de la empresa LOGSTICA Y FACTURACION: se encarga del recibo, almacenamiento, facturacin y despacho de los productos que distribuye la compaa. Su proceso es: recibo, almacenaje, bodegaje, separacin, control de calidad, transporte y devoluciones de producto. El tiempo de entrega se calcula desde la generacin de la factura hasta la llegada al establecimiento del cliente: Para entregas urgentes 4 horas, Tradicionales 12 horas y Sabana inferior a 24 horas, (hbiles). Trabajan 3 personas
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CREDITO Y CARTERA: sta rea es la encargada de autorizar los crditos y administrar la cartera de los clientes de la empresa. TESORERIA: esta rea es responsable del Recibo y administracin de los recaudos
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RECURSOS PARA LA OPERACIN DE DEFINICIN DE ESTRATEGIAS CORPORATIVAS. -De organizacin Mejorar la calidad de vida de sus empleados, creando un ambiente de trabajo benfico basado en proporcionar al empleado todos los implementos y mecanismos que requiera para un buen desempeo en su trabajo, todo esto con una remuneracin integral acorde a las expectativas del empleado. - Penetracin en el Mercado La empresa Pretende aumentar la participacin que corresponde a los productos de Akron, Esso y Chevron en los actuales mercados, por medio de un esfuerzo mayor de comercializacin. - Desarrollo del Mercado La empresa trabaja en el desarrollo de herramientas para la consecucin de nuevos clientes, haciendo un levantamiento de informacin que ofrezca los elementos para presentar propuestas comerciales acorde a las necesidades del cliente. - Desarrollo del Servicio La empresa pretende incrementar las ventas mediante la organizacin y modificacin de los procesos de la empresa especialmente aquellos que involucran al cliente. Tal como se menciono anteriormente se trabaja en una plataforma tecnolgica que ofrezca servicios de informacin y comunicacin directa con el cliente.
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ANALISIS DEL MERCADO Y DEFINICION DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO Y VENTAS ANALISIS DEL SECTOR Segn la revista Dinero en artculo publicado en Octubre 18 de 2002, El mercado de lubricantes en Colombia mueve cerca de US$160 millones al ao y genera el 30% de la rentabilidad de las empresas del sector, en cuyo portafolio de productos hay renglones tan importantes como combustibles. Pero la tendencia en su consumo viene cayendo, lo cual ha obligado a las compaas a desarrollar estrategias para frenar el impacto de esta situacin en sus balances. Segn la Asociacin Colombiana de Petrleo, este segmento decreci en 4,2% en el 2001, con respecto al 2000. Es decir, perdi mercado para cerca de 40.000 barriles y, durante el 2003 esta tendencia se mantuvo, especficamente en el mercado de lubricantes para vehculos a gasolina donde se presento una cada de 8,3%. Las explicaciones para esta situacin son varias. Una, la inseguridad en las carreteras del pas, , y dos, que mercados importantes --como Bogot-- iniciaron procesos de transformacin y organizacin en su trfico y medidas como el pico y placa o la entrada en operacin del sistema TransMilenio tambin los golpearon. Por ejemplo, con la restriccin vehicular, la cada de lubricantes en este mercado cay 8%. De otra parte, la falsificacin y sustitucin del producto viene creciendo y puede llegar al 15% del consumo de lubricantes en el pas. La cada del negocio llev a las empresas a generar mayor valor agregado, a partir de servicio y desarrollos tecnolgicos, pero tambin a cazar nuevos nichos de mercado --como las pymes--, conocer mejor las expectativas de los consumidores y descubrir una nueva dinmica en los canales de comercializacin. En el mercado colombiano, durante el 2001 se presento una cada del 8,3% en el consumo de lubricantes para vehculos a gasolina y segn Exxon Mobil cerca del 70% de esa disminucin correspondi a la demanda de lubricantes para vehculos de pasajeros. Los jugadores ms importantes en lubricantes estn concentrados en marcas multinacionales. Exxon Mobil, con su unin, tiene el 33% de participacin y le siguen Shell y Texaco, con 19%, cada uno. Por su parte, Terpel, con el 12%, juega como empresa local en crecimiento.
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Los canales La situacin econmica hace del precio una variable considerable. Es indiscutible que hay una presin por precio entre las marcas, pero las compaas tampoco pueden desestimular su cadena de distribucin al reducir los mrgenes. Es decir, a las estaciones, las redes de mayoristas --multimarca y exclusivos-- y a los cambiaderos de aceite de ciudades y municipios. Con la cada del mercado, las posibilidades y los puntos de contacto para llegar ms rpidamente a los consumidores tienen que ser aprovechados. Por eso, hay una tendencia mundial a concentrar el comercio en los hipermercados, sin daar la red de distribuidores y manteniendo las condiciones comerciales. Por ejemplo, Exxon Mobil y Terpel, entre otros, ya iniciaron su incursin en cadenas como Carrefour o Almacenes xito. Pero estos hipermercados tienen negociaciones muy fuertes con sus proveedores, en especial en precio.
Diagnstico de la estructura actual del mercado local Actualmente existen en el mercado 8 empresas representativas, dedicadas a proveer lubricantes en todo el pas: Exxon Mobil, Shell, Texaco, Castrol, Terpel, Yamalube, Petrobrs. Existen una serie de empresas pequeas pequeas Beg, Lubrigrass, Elf, Motul, y Delta Olil entre otras, con una pequea participacin en el mercado; clasificados en el tem Otros en la informacin que se presenta continuacin: En el Censo desarrollado en abril de 2002 de un total de comercializacin de 982.162 litros, el 43% corresponde al producto sin marca, en segunda instancia se presenta Exxon-Mobil de 23%, en tercer lugar se presenta Texaco con el 10% de participacin, seguida de Castrol con el 6%.
Participacion en el mercado por marca a Abril 2002 Total lts 982192/mes No Clientes 3288
228470; 23% 429631; 43%
EXXON-MOBIL SHELL TEXACO CASTROL
`
124333; 13% 6855; 1% 5678; 1% 32827; 3% 100325; 10% 54073; 6%
TERPEL YAMALUBE OTROS SIN MARCA
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En informacin suministrada por estudio de mercado elaborado por Exxon-Mobil a Marzo de 2005, el mercado de Bogot consume 1.250.000 litros, de los cuales el 26% de participacin lo tiene Exxon-Mobil, El 25% representado por Otras marcas nacionales, el 21% Shell, 10% Texaco, 5% Terpel y Castrol con 7%.
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ANALISIS DEL CONSUMIDOR Y ANALISIS DEL CLIENTE DE PRODUCTOS LUBRICANTES Perfil del consumidor El consumidor del producto puede ser persona natural o jurdica, cualquier persona o entidad con la necesidad de utilizar cualquier tipo de lubricante para uso automotriz o industrial. Durante el proceso de compra diferentes individuos pueden participar hasta llegar al consumidor final, que es quien vive la experiencia de uso, as: Prescriptor: persona que recomienda el producto para generar la necesidad o influencia la decisin. Ej. Lubricador, Jefe de mantenimiento. Comprador: persona que tiene la decisin de compra y adquiere el producto. Ejm. El Gerente, Jefe de compras o el encargado de mantenimiento. Consumidor: Individuo que utiliza el producto para satisfacer sus necesidades.
Identificacin de expectativas del cliente frente al producto Pragmticos Indiferente: Identifican lubricantes disponibles localmente para obtener buen precio y condiciones, los motivadores de compra son la disponibilidad y el precio. Conservador: Si las cosas funcionan bien con los lubricantes no ven la necesidad de cambiar de marca, el motivador es eliminar el riesgo. Profesional: tratan con proveedores que puedan proporcionar el mejor precio para sus requerimiento con la misma eficiencia y el menor problema, los motivadores de compra son por tanto precio y funcionalidad. Aspiracionales Receptivo: Valora al proveedor de lubricantes involucrndose en forma activa con la expectativa de que los ayude a mejorar, la motivacin de compra son los beneficios. Tcnico: Poseen conocimientos tcnicos y exigen de los proveedores desarrollar los mejores productos para sus necesidades con excelente respaldo, el motivador es el desempeo.
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Innovador: Interesado en la mejora continua y buscan proveedores que proporcionen una contribucin real para el logro de sus metas, el motivador de compra: la lubricacin.
En este punto es necesario tener en cuenta la tendencia natural del consumidor final a extender la vida til del aceite y postergar su cambio. Frente a este comportamiento, es necesario fortalecer otras expectativas de los clientes frente al producto, como la necesidad de preservar el valor de su automvil --que no solo funcione bien, sino que conserve su valor como conjunto--, la proyeccin del vehculo --si es de largo o corto plazo-- y el precio de los lubricantes. Segmentacin de clientes Canal Negocios de consumo Industria Agropecuaria Construccin y canteras Energa y petrleo Alimentos y bebidas Metalmecnica Cemento y Concreto Textiles y confecciones Plstico Pulpa y papel Minera Otros Transporte Taxis Colectivos Buses Camiones Otros
Canal de Reventa Ofrece servicios para vehculos tales como camiones, automviles, buses, motos y taxis entre otros. Estaciones de servicio Centros de aceite Centros de servicios Lavadero Taller de vehculos Taller motos Concesionario de vehculos Concesionario motos Puntos de venta Almacn de repuestos motos Otros
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Clasificacin Canal de Reventa TIPO A Negocio organizado, que cumple normas ambientales y tiene un consumo promedio de marca por encima de 500 galones. Negocio con un consumo superior a 500 galones pero con deficiencia en el cumplimiento de normas ambientales y organizacin. Negocio con un consumo inferior a 300 galones, negocio desorganizado y bajo consumo.
TIPO B
TIPO C
Elementos que inciden / influyen en la compra (ritual de compra y frecuencia) Disponibilidad Precio Funcionalidad Resistencia al cambio Evitar riesgos Desempeo
Factores que pueden afectar el consumo en el canal; Deficiencias en el servicio, es el caso de la entrega de pedidos, la falta de conocimientos en la parte tcnica. Disponibilidad de producto: bajo nivel de inventarios del distribuidor para atender el pedido, ya sea por problemas de produccin o del servicio de entregas.
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TENDENCIAS DE CONSUMO EN EL MERCADO OBJETIVO DICLAR LTDA. Mercado objetivo Los segmentos elegidos para penetrar en el mercado y concentrar los esfuerzos de mercadeo de DICLAR LTDA son: Canal mercado de consumo- transporte: se planea reforzar la venta de las referencias Castrol dirigidas al transporte de carga y transporte de pasajeros, teniendo en cuenta que en estudio realizado por la Direccin de Trnsito y Transporte en Bogot- Cundinamarca existen alrededor de 275 empresas de transporte de pasajeros y 491 Empresas dedicadas al transporte de carga. As mismo al analizar el costo del consumo de lubricantes por Km. para el transporte de carga, este alcanzaba los $127.64 /Km. en el ao 2002 y $135.02/Km. en el ao 2003. Canal de reventa: se ha definido este canal como uno de los segmentos seleccionado del mercado objetivo debido al buen nivel de consumo que representa para la empresa y para sus proveedores Akron, Esso y Chevron, por tanto DICLAR LTDA continuara desplegando sus esfuerzos de mercadeo a la atencin y mantenimiento de los clientes cautivos y a la fidelizacion de clientes potenciales dentro del canal.
Mercado actual Clientes No CLIENTES Volumen promedio de compra 2005/mes
Canal de reventa Estaciones de servicio Centros de aceite Centros de servicios Lavadero Taller de vehculos Taller motos Puntos de venta Almacn de repuestos motos Canal negocios de consumo transporte Buses Colectivos Taxis
18 124 18 10 20 29 8 Clientes individuales manejados por los puntos de venta
1.800 lts 8.200 lts 1.800 lts 1.000 lts 1.800 lts 1.500 lts 6.188 lts
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Mercado Meta
No CLIENTES
Volumen promedio de compra
Canal de reventa Estaciones de servicio Centros de aceite Centros de servicios Lavadero Taller de vehculos Taller motos Puntos de venta Almacn de repuestos motos Canal negocios de consumo transporte Buses Colectivos Taxis
31 184 41 22 43 40 29
2.160 lts 9.840 lts 2.160 lts 1.200 lts 2.160 lts 1.800 lts 7.425 lts
30
8.746 lts
Los criterios de seleccin que orientan esta seleccin son: La compatibilidad: capacidad de manejo y disposicin de la empresa para atender u cosechar el mercado. Tamao y crecimiento: volumen y desarrollo de la demanda de un mercado Nivel competitivo: intensidad, capacidad y poder de las actividades de los competidores en el mercado. Aumentar la participacin, generalizando las marcas. Rentabilidad: mrgenes entre precios y costos que provee la operacin en el segmento. Contribucin: aporte del segmento al crecimiento del negocio en ventas y rentabilidad.
DICLAR LTDA cuenta actualmente con 640 clientes aprox de los cuales aproximadamente 240 son clientes corporativos (al por mayor), de este rengln los ms representativos son: Colsubsidio Comestibles Italo S.a. Distribuidora Dakar Ltda. Inversiones guila S.A. Llantas y Repuestos de la Sabana Quick Oil Colombia Ltda. Representaciones Oil Filtres S.A.
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Rodival Ltda. Aceites y filtros de la octava Joaqun Alarcn (Est. Terpel Susa) Almesiga Nora Hilma (Est. La Calera) Comercializadora GyZ Espinosa Miguel Angel (Est. Mobil Tabio) Estacin Brio Pueblo Viejo Garnica Francisco Julio Balsero y Cia Ltda. (Est- Terpel Cota) Lubricantes San Carlos de la Sabana Montao Valero Juan Manuel (Est. Terpel Ubat) Motorepuestos Mary Multiservicios Snchez Vargas (Est. Terpel La Calera) Pea Hctor Ricardo (Est. Terpel Guasca) Pinto Pedro Rodrguez Lus Hernando (Est. Texaco) Tovar Lucas Triana Fabio (Est. Terpel Sopo) Benavides Vctor Colorado Alexis Inversiones Carreo Gutirrez Ltda. (Est Terpel Santa Martha)
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COMPORTAMIENTO DE LAS VENTAS DE DICLAR LTDA ENTRE ENERO Y OCTUBRE DE 2007 El siguiente grfico seala el comportamiento de las ventas durante el periodo de enero a octubre, en el cual vemos que debido a la salida de nuestro portafolio de los productos de Castrol las ventas de mayor se vieron totalmente afectadas.
C E N T R O D E L U B R IC A C IO N D IC L A R V E N T A S 2.00 7
300000000
250000000
200000000
150000000
100000000
5000000 0
Aceptacin del producto y servicio Con respecto a la empresa, FE B clientes destacan MlaY buenaN capacidad A G O los de ENE MAR ABR A JU JU L M E S E S como la atencin respuesta, atencin y despacho de los pedidos; as personalizada ofrecida por los Asesores comerciales, Gerente de Ventas y Gerente General de la Empresa. Con respecto a la marca AKRON es necesario orientar nuestros esfuerzos en el tema de merchandising, promocin y publicidad, especialmente dirigidos al canal de negocios de consumo-transporte. Tambin es muy importante explorar el mercado de la Industria.
0 SEP
OC
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ANALISIS DE LA COMPETENCIA Productos de mayor rotacin: Mobil. Camionero: Mobil MX15W40 Producto de ltima tecnologa y bandera de la Compaa cuya participacin en la marca es del 70% de las ventas y grasa Delvac extrema. Mobil motos; ingreso a este mercado con Mobil +4t estableciendo una marca estratgica con la marca Honda la cual sale de fabrica con este producto. Mobil automviles: Mobil Super HP, este producto es uno de los mas comercializados y mejor posicionados en este segmento. Mobil sintticos: Mobil Uno, aceite dirigido a vehculos de alta gama y de competencia. Para Texaco el foco es generar valor en servicio, tecnologa, rapidez y preocupacin por el cliente, entonces la filosofa de la estrategia es muy similar: servicio, cercana con el cliente y desarrollos tecnolgicos. El objetivo es mantener los mrgenes en la cadena de distribucin. Terpel, la marca local, se est enfocando en capturar mercado aprovechando que tiene la mayor red de estaciones del pas, e incursionar en nuevos canales como los hipermercados. Durante el ao 2001, Terpel obtuvo una participacin cercana al 12% del mercado y esperaba llegar al 30% en el 2010; sin embargo el cambio permanente de polticas y estrategias de mercadeo la han llevado a perder participacin hasta encontrarse en el 2005 con un porcentaje de participacin de 5%. Durante el 2002 inicio la venta de lubricantes a Ecuador y en el ao 2003 a Per y Centroamrica. Su estrategia comercial tiene dos frentes. Por una parte, crear una marca sombrilla --Terpel-- que cubra todos los negocios de la compaa y, por otra, fortalecer su campaa Cmprele al pas.
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La compaa petrolera Petrobrs decidi incursionar en el mercado de lubricantes en Colombia con una inversin de US$7.000 millones. La serie Petrobrs Lubrax nombre del nuevo lubricante, cuyo lanzamiento se realizo en el mes de agosto de 2005, apunta al segmento del parque automotor particular y pblico, en el que los taxis constituyen un importante segmento del mercado para ellos. De acuerdo con datos del peridico El Espectador 31/07/2005 la empresa entro en el mercado colombiano con el 2% de participacin.
ESTADO DE DESARROLLO ACTUAL ESTRUCTURA DE MERCADEO Y VENTAS DICLAR LTDA.
Teniendo en cuenta que el cliente es el punto focal de las estrategias de comercializacin, DICLAR LTDA ha organizado su estructura de ventas para la comercializacin de toda la lnea T.B.A.S (lubricantes, aditivos, filtros, lquidos de frenos, refrigerantes) de la siguiente manera: DISTRIBUCION POR ZONAS ACTUAL ZONA NORTE: comprende zona nororiental de Bogota, desde la calle 63 hasta el peaje de La Caro entre las carreras primera y la Av. Boyac. Y la zona occidental de Cundinamarca. ZONA SUR: comprende el sector desde la Av. Las Americas hacia el sur hasta Soacha entre Los Cerros y Banderas. ZONA CENTRO: Comprende la zona occidental de Bogota entre la avenida de las americas y la calle 63, y desde la avenida Rojas hacia el occidente de Bogota. SABANA: comprende las poblaciones de La Calera, Guasca, Sopo, Briceo, Tabio, Tenjo, Cota, Cajica, Chia, Zipaquira, Ubate, Simijaca, Capellana, Susa, Tausa, Sutatausa, Villa pinzn, Guatavita, El Rosal, Facatativa, La Vega, Villeta, Madrid, Mosquera, Funza Zona Zona Sabana Zona Norte y Cundinamarca Zona Sur Zona Centro Gerencia No Clientes actuales 46 74 56 48 5 No Clientes meta 2008 120 120 100 100 25
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ORGANIGRAMA ACTUAL DE LA ESTRUCTURA DE VENTAS

Gerente de Ventas
Secretaria
Mercadeo
Ventas
Promotoras Comerciales
Asesor comercial Zona Centro. Asesor comercial Zona sabana Asesor comercial Zona Sur Asesor comercial Zona norte y Cundinamarca.
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RECURSO HUMANO GERENCIA DE VENTAS Gerente de Ventas: Lus Alfonso Castro. Asesor Comercial Zona norte: Jenny Patricia Ruiz Asesor Comercial Zona Sur: Diana Lpez Asesor Comercial Zona Sabana: Rafael Ramrez Asesor Comercial Zona Centro: Adriana Quintana Secretaria Comercial: Johana Carvajal S. REMUNERACION DEL RECURSO HUMANO GERENCIA DE VENTAS Asesores comerciales Salario mnimo $ 432.000 Auxilio de rodamiento $ 150.000 Comisiones 1.5% por ventas 1.5% por cobro hasta los 75 das. Tipo de contrato: Contrato a trmino indefinido Secretaria Salario: $432.000 Contrato: Termino Indefinido. FRECUENCIA DE VISITAS POR ZONA COMERCIAL CLIENTES TIPO A. 4 visitas al mes CLIENTES TIPO B. 3 visitas al mes CLIENTES TIPO C. 2 visitas al mes CLIENTES NUEVOS. 20 visitas al mes para presentar 10 clientes nuevos con propuesta comercial. COBROS CARTERA VENCIDA. 2 visitas diarias. 40 al mes Nmero de visitas por Asesor Comercial: 75 visitas semanales, que corresponden a un promedio de 20% Clientes Tipo A, 50% Clientes tipo B, 20% Clientes Tipo C, 10% para distribuir entre clientes nuevos y cobros de cartera vencida. MANUAL DE FUNCIONES A continuacin se presenta el Manual de funciones de la Estructura comercial de DICLAR LTDA, especficamente lo relacionado con Gerencia de Ventas, Asesores comerciales y Secretaria comercial. En primera instancia se relacionan los datos de la carta ocupacional o perfil del cargo y posteriormente las funciones que se realizan para cada rea de gestin que se trabaja en la Empresa: Gestin de mercadeo, Gestin de ventas, Gestin de crdito y Gestin administrativa.
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PROCESO: Comercializacin y ventas CARGO: Gerente de Ventas
MANUAL DE FUNCIONES
COD CV001
Fecha emisin:Septiembre 2005 Fecha actualizacin: Diciembre 2005 ANALISIS DEL CARGO Requisitos intelectuales
Conocimientos y/estudios administrativos y en mercadeo y ventas, Experiencia de 8 aos en el rea de ventas Productos de consumo masivo Don de mando y liderazgo participativo; Fluidez verbal; Introversin equilibrada; Espritu critico y creador; Personalidad atrayente y corts
Requisitos fsicos
Buen estado fsico y buenas condiciones de salud, por el desgaste que implica el trabajo de campo
Responsabilidad por
Respetar el direccionamiento y cdigo tico de DICLAR LTDA. Conocer y aplicar la Estrategia de mercadeo de DICLAR LTDA comprometidos con la marca Castrol. Conocer las polticas de merchandising de DICLAR LTDA. Conocer y aplicar la poltica financiera de DICLAR LTDA Maximizar utilidades de la Empresa. Efectuar la planeacin de Zona asignada, hacer seguimiento del trabajo de los asesores comerciales e identificar los clientes y priorizar su atencin Procurar la fidelizacion y crecimiento de los clientes cautivos y potenciales Desarrollar permanentemente investigacin de mercado Ejecutar con eficacia y rentabilidad la actividad de comercializacin y ventas, hacer seguimiento al equipo de ventas y efectuar las recomendaciones oportunas a la Gerencia General.
Condiciones de trabajo
Trabajo de oficina y trabajo de campo, visitas permanentes a clientes de la empresa
CON QUIEN
Gerente General
RELACIONES INTERNAS Y EXTERNAS INTERNAS PARA QUE CON QUIEN

Para disear conjuntamente el direccionamiento de la Gerencia Manejo de personal, requerimientos y evaluaciones de desempeo y para responder por las actividades de gestin administrativa inherentes al cargo
EXTERNAS PARA QUE

Cumplir con su labor
Clientes
Gerente Administrativo
Competencia
Secretaria de ventas
Asesores comerciales
Organizar el trabajo diario de la Gerencia Verificar el cumplimiento de las actividades, el desarrollo de la estrategia de mercadeo y la gestin de cartera, adems de organizar planes de venta y de mercadeo
Proveedores
Investigar el mercado Conocer el producto y el mercadeo Adelantar capacitaciones y charlas tcnicas.
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DICLAR LTDA
PROCESO: Comercializacin y ventas
MANUAL DE FUNCIONES
COD CV001
Fecha emisin: Septiembre 2005 Fecha actualizacin: Diciembre 2005 IDENTIFICACION supervisa a: Superior inmediato: Gerente de Ventas
Cargo: Asesor Comercial rea: Gerencia de Ventas
DESCRIPCION GENERAL Desarrollar actividades de gestin en mercadeo y ventas, crdito y rea administrativa. Responsable del asesoramiento al cliente, utilizando los medios y las tcnicas a su alcance para conseguir que este cliente adquiera el producto y servicio ofrecido. DESCRIPCION DETALLADA DEL CARGO
QUE Gestin de mercadeo Investigacin permanente de mercados en su zona tanto a nivel de clientes como respecto a la competencia. COMO PARA QUE FRECUENCIA
Aplicando los formatos diseados por la empresa: Captura de informacin primaria, plan individual de mercadeo y reporte de visitas
Para desarrollar cada zona y aumentar la participacin de la marca Akron . para establecer rotacin de producto y consumos acordes con sus necesidades
permanente
Diligenciar formato de inventario y pedido Diligenciar formatos Levantar el perfil de los clientes cautivos y potenciales de la Zona Desarrollar un Plan individual de mercadeo para cada cliente. Gestin de ventas Desarrollar la estrategia de mercadeo de DICLAR LTDA y la marca Akron en su Zona Planear las visitas y diligenciar el rutero (semanal)
permanente
Aplicando formatos: Conocer al cliente y presentar captura de informacin propuestas comerciales acordes primaria con las necesidades Aplicacin formato Plan individual de mercadeo Para presentar propuesta comercial y desarrollar el negocio del cliente
permanente
Aplicacin de formatos y procedimientos Organizar geogrficamente los clientes y priorizar su atencin en ventas y gestin de cobro Estudio del perfil del cliente y compromisos adquiridos de acuerdo con las polticas de DICLAR LTDA.
Cumplir con los objetivos comerciales de la empresa
permanente
Para optimizar el tiempo de cara a cara con el cliente de acuerdo con su perfil
semanal
Preparar las visitas a los clientes Atender adecuadamente las necesidades del cliente y procurar el crecimiento de la marca diario para establecer rotacin de producto y consumos acordes con sus necesidades
Diligenciar formato de inventario y pedido Diligenciar formatos
permanente
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Revisar y explorar las posibilidades de crecimiento de la marca con cada uno de los clientes. Realizar el inventario de los productos
Observacin del cliente y aplicacin del plan individual de mercadeo
Aumentar el consumo de la marca y desplazar competidores para establecer rotacin de producto y consumos acordes con sus necesidades para determinar que productos pueden satisfacer sus necesidades Para que el cliente de una aplicacin correcta a cada producto AKRON y recomiende la marca
permanente
Diligenciar formatos Ofrecer productos Conocer el perfil del cliente Atender necesidades de capacitacin de los clientes Programando charlas tcnicas con el apoyo de la Gerencia Tcnica .
permanente
permanente puntual de acuerdo a las necesidades del cliente
Identificar el mershadising del cliente y satisfacer sus necesidades
Para satisfacer las necesidades del Aplicacin de formato cliente, aumentar rotacin del y organizacin de producto y posicionar la marca exhibicin del producto AKRON. Revisar cumplimiento de la planeacin, presentar sugerencias para el desarrollo de zonas, informar sobre recaudo de cartera Sugerencias al Gerente de ventas de acuerdo con lo observado en el mercado
permanente
Participar proactivamente en la reunin semanal de ventas
Para cumplir con los objetivos comerciales de la empresa y las metas individuales por asesor
semanal
Proponer actividades de promocin
Para aumentar la competitividad en el mercado
semanal puntual de acuerdo a las necesidades del cliente
Elaborar propuesta comercial para negociacin con el cliente.
Evaluando formatos: captura de informacin Para aumentar la participacin de la primaria y perfil del marca y aumentar la rotacin de cliente productos Preestablecida de acuerdo con las polticas y la autorizacin de la Gerencia de Ventas Asesorando en la colocacin de nuevos productos desarrollados por la empresa Para cumplir con los objetivos comerciales de la empresa y satisfacer las necesidades del cliente
Establecer condiciones comerciales con el cliente
Puntual con la apertura cdigo puntual de acuerdo a las necesidades del cliente puntual de acuerdo a las necesidades del cliente permanente permanente permanente
Asesorar al cliente con su consumidor final
Para aumentar la participacin de la marca y desplazar la competencia Para que el cliente de una aplicacin correcta a cada producto AKRON y recomiende la marca
Asesorar tcnicamente en producto
Visita para explicar las especificaciones tcnicas de los productos
Asesorar en la adecuada exhibicin del producto Reportar informacin sobre el estado de sus pedidos Controlar la ejecucin y cumplimiento del presupuesto de ventas Gestin de crdito
Organizar la exhibicin Aumentar el consumo de la marca y del producto rotacin de productos Atencin telefnica y personal en la visita Diligenciar un cumplimiento diario Dar una adecuada atencin al cliente Para verificar cumplimiento de metas
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Concretar las condiciones crediticias de los clientes
Preestablecida de acuerdo con las polticas y la autorizacin de la Gerencia de Ventas Diligenciar formulario de acuerdo con las polticas de la empresa
Para cumplir con los objetivos comerciales de la empresa y satisfacer las necesidades del cliente
Puntual con la apertura cdigo
Recolectar los documentos exigidos para el crdito: formulario de crdito, solicitud de RUT, cmara de comercio, fotocopia de las cedulas, estados financieros y referencias comerciales. Recaudar y verificar los pagos del cliente
Para mantener documentacin como soporte del otorgamiento de crditos
Elaboracin de recibos de caja y verificacin Mantener una adecuada rotacin de de estados de cuentas cartera Responder por la calidad de la cartera y la calidad de la informacin de cartera Responder por los ttulos valores o el efectivo recaudado dando prioridad a los cheques devueltos. Diligenciar los recibos de caja Entregar diariamente los recaudos Efectuar los cobros y revisando rotacin de cartera Mantener una adecuada rotacin de cartera
diario
diario
Entregar recaudos con el recibo provisional de Velar por estabilidad econmica de caja la compaa De acuerdo a instrucciones Mantener un soporte de los recaudos efectuados
diario diario
Entregar recaudos con el recibo provisional de Velar por estabilidad econmica de caja la compaa Preestablecida de acuerdo con las polticas y la autorizacin de la Gerencia general Verificando datos Para cumplir con los objetivos comerciales de la empresa y satisfacer las necesidades del cliente Velar por estabilidad econmica de la compaa
diario
Otorgar los descuentos de acuerdo con las polticas de DICLAR LTDA
Puntual con la apertura cdigo diario
Responder por la veracidad y vigencia de los documentos del cliente Informar oportunamente a DICLAR LTDA respecto de cualquier inconveniente o percance relacionado con las labores de su responsabilidad. Gestin administrativa Generar sugerencias y recomendaciones de acuerdo con el perfil del cliente en las diferentes reas incluyendo la financiera. Proveer correcta informacin para la elaboracin de pedidos.
Rindiendo informe a la Gerencia de Ventas Participar proactivamente en la reunin de ventas Verificando cdigos de productos, listas de precios e informacin presentada.
Establecer los correctivos adecuados para cada situacin
permanente
Mejorar continuo de la empresa
permanente
Para evitar reprocesos y devoluciones de producto
permanente
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COD MANUAL DE FUNCIONES Fecha emisin: Septiembre 2005 Fecha actualizacin: Diciembre 2005 IDENTIFICACION supervisa a: Secretaria de ventas, asesores comerciales Superior inmediato: Gerente General DESCRIPCION GENERAL
Cargo: Gerente de ventas rea: Gerencia de Ventas
Ejecutar con eficacia y rentabilidad la actividad de comercializacin y ventas y hacer seguimiento al equipo de ventar y efectuar las recomendaciones oportunas a la Gerencia General. Responsable de un determinado nmero de vendedores, realiza el control de la gestin de los vendedores, se encarga de la formacin del personal del departamento, elabora informes cuantitativos y cualitativos con respecto a las ventas. Analiza el material soporte para las ventas, en colaboracin con el rea de marketing.
DESCRIPCION DETALLADA DEL CARGO

QUE Establecer en conjunto con la Gerencia las polticas de ventas de la Empresa Organizar Plan de mercadeo y ventas, especificando las actividades de merchandising Generar en conjunto con la Gerencia, estrategias de mercadeo para DICLAR LTDA Controlar, autorizar con criterios y responder por la adjudicacin de crditos a los clientes Gestin de mercadeo Seguimiento y consolidacin de la Investigacin de mercados de cada Zona COMO Mediante el anlisis del mercado y en reuniones conjuntas Revisin de los planes de mercado individual por cliente actual y potencial Mediante el anlisis del mercado y en reuniones conjuntas analizando comportamientos de compra, estados de cuenta y credibilidad PARA QUE Direccionar la Estructura de mercadeo y ventas de la empresa FRECUENCIA
Semestral
Cumplir con los objetivos comerciales de la empresa Trimestral Buscar que las estrategias de mercadeo apoyen la estrategia corporativa de la empresa
Semestral
Velar por el mantenimiento de una cartera sana para la empresa
Diaria semanal
Revisin de los planes de mercado individual por cliente actual y potencial e informacin recolectada por los asesores comerciales En reunin semanal con los asesores comerciales Revisin de la informacin recolectada
Aplicar en forma coherente la estrategia de mercadeo de la empresa Cumplir con los objetivos comerciales de la empresa Semanal Conocer a los clientes Aplicar en forma coherente la estrategia de mercadeo de la empresa y definir merchandising y condiciones de negociacin Mensual
Hacer seguimiento y evaluacin de los reportes de ventas. Consolidar el perfil de los clientes cautivos y potenciales de la Zona Verificacin del Plan individual de mercadeo de cada cliente elaborado por el asesor comercial. Gestin de ventas
Revisin de la informacin recolectada
Semanal
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Verificar la aplicacin de la estrategia de mercadeo en cada Zona
Revisin de la informacin recolectada por los vendedores y estados de cuenta Revisin de ruteros y verificacin de cumplimiento de las visitas diarias
Para cumplir con las polticas establecida por la compaa
semanal
Verificar la planeacin de visitas y hacer seguimiento a los asesores comerciales.
Dar un cubrimiento ordenado a cada una de las zonas para apoyar los objetivos de comercializacin de cada Zona y asesor
semanal
Efectuar visitas de ventas y consecucin de clientes. Realizacin de la visita Revisar los reportes diarios de ventas Verificacin de libreta de pedidos, despachos y descuentos Observacin en visita y diligenciando formato establecido Verificar formato de visita diaria y plan individual de mercadeo Verificar la atencin de los clientes
permanente
Verificar la efectividad de las ventas y el cumplimiento de las polticas diario Para ver la rotacin de los productos y determinar donde aumentar la participacin de la marca Responder a los compromisos adquiridos y atender las necesidades del cliente Responder a los compromisos adquiridos y atender las necesidades del cliente
Verificar el inventario de los productos en las bodegas de los clientes para evitar la invasin de otro distribuido y conocer la rotacin de cada uno de los productos. Verificar que se cumplan los compromisos con los clientes Hacer seguimiento del Servicio al cliente de la empresa Liderar la reunin de ventas
por visita
Mensual
permanente
Verificar el cumplimiento de la planeacin, desarrollo de zonas, recaudo de cartera y gestin de los Cumplir con los objetivos comerciales asesores comerciales de la empresa Semanal Elaborar propuestas comerciales Identificar el perfil del cliente y analizar sus necesidades Reunin especifica con el cliente orientada a mostrar las especificaciones del producto y su correcta utilizacin Verificar la ejecucin y cumplimiento del presupuesto de ventas Gestin de crdito Verificar los recaudos, los pagos de los clientes y estados de cartera Verificar la calidad de la cartera y la calidad de la informacin de cartera Verificar que se consulten las referencias comerciales de los clientes y que se haga el trmite de consulta a Data crdito Gestin administrativa Presentar los informes y reportes correspondientes Reunin con el equipo de ventas Mediante la verificacin de los listados de cartera Mediante la verificacin de los listados de cartera Presentar Propuesta comercial acorde con las necesidades del cliente Para que el cliente conozca las ventajas de utilizar los productos CASTROL, que excede las normas de los fabricantes para determinar presupuestos y cumplimiento
permanente
permanente Mensual
Para mantener una cartera sana Par mantener una cartera sana y establecer prioridades de ejecucin de cobro Para autorizar cupos de crdito de una manera segura y dando un buen servicio al cliente
Semanal
semanal Con cada nuevo cliente en forma permanente
Revisin de formularios y asignacin de tareas Recolectar la informacin de gestin de ventas y gestin de crdito
Informar sobre el cumplimiento de metas de ventas y de cobros
bimestral
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Administracin del servicio al cliente Revisin de las estadsticas de atencin personal y/o telefnica y atender las observaciones, inquietudes y comentarios de los clientes
Para mantener, fidelizar y aumentar la lista de clientes de la empresa
permanente
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PROCESO: Comercializacin y ventas CARGO: Asesor comercial
COD MANUAL DE FUNCIONES Fecha emisin: Septiembre 2005 Fecha actualizacin: Diciembre 2005 ANALISIS DEL CARGO Requisitos intelectuales
Conocimientos y/estudios en mercadeo y ventas, conocimiento del producto y del servicio de la empresa y su proveedor. Experiencia de 2 aos en el rea de ventas Productos de consumo masivo Personalidad atrayente, muy buena presencia, fluidez verbal, Alta capacidad para relaciones interpersonales, Espritu critico y creador; Personalidad atrayente y corts
Requisitos fsicos
Buen estado fsico y condiciones de salud, por el desgaste que implica el trabajo de campo
Responsabilidad por
Respetar el direccionamiento y cdigo tico de DICLAR LTDA.
Conocer y aplicar la Estrategia de mercadeo de DICLAR LTDA comprometidos con la marca Castrol. Conocer las polticas de merchandising de DICLAR LTDA. Conocer y aplicar la poltica financiera de DICLAR LTDA Maximizar utilidades de la Empresa. Efectuar la planeacin de Zona asignada, hacer seguimiento del trabajo de los asesores comerciales e identificar los clientes y priorizar su atencin Procurar la fidelizacion y crecimiento de los clientes cautivos y potenciales Desarrollar permanentemente investigacin de mercado
Condiciones de trabajo
Desplazamiento y visitas permanentes a clientes de la empresa
CON QUIEN
Gerente General
RELACIONES INTERNAS Y EXTERNAS INTERNAS PARA QUE CON QUIEN

Para solicitar autorizaciones o permisos Verificar el cumplimiento de las actividades, el desarrollo de la estrategia de mercadeo y la gestin de cartera, organizar planes de venta y de mercadeo Organizar el trabajo diario Clientes
EXTERNAS PARA QUE

Cumplir con su labor
Gerente de ventas Secretaria de ventas
Competencia Proveedores
Investigar el mercado Conocer el producto y el mercadeo
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Gerente Administrativo
Responder por las actividades de gestin administrativa inherentes al cargo, Efectuar tramites relacionados con el rea administrativa
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COD MANUAL DE FUNCIONES Fecha emisin: Septiembre 2005 Fecha actualizacin: Diciembre 2005 IDENTIFICACION supervisa a: Superior inmediato: Gerente de Ventas
Cargo: Asesor Comercial rea: Gerencia de Ventas
DESCRIPCION GENERAL Desarrollar actividades de gestin en mercadeo y ventas, crdito y rea administrativa. Responsable del asesoramiento al cliente, utilizando los medios y las tcnicas a su alcance para conseguir que este cliente adquiera el producto y servicio ofrecido. DESCRIPCION DETALLADA DEL CARGO
QUE Gestin de mercadeo Investigacin permanente de mercados en su zona tanto a nivel de clientes como respecto a la competencia. COMO PARA QUE FRECUENCIA
Aplicando los formatos diseados por la empresa: Captura de informacin primaria, plan individual de mercadeo y reporte de visitas
Para desarrollar cada zona y aumentar la participacin de la marca Castrol para establecer rotacin de producto y consumos acordes con sus necesidades
permanente
Diligenciar formato de inventario y pedido Diligenciar formatos Levantar el perfil de los clientes cautivos y potenciales de la Zona Desarrollar un Plan individual de mercadeo para cada cliente. Gestin de ventas Desarrollar la estrategia de mercadeo de DICLAR LTDA y la marca Castrol en su Zona Planear las visitas y diligenciar el rutero (semanal)
permanente
Aplicando formatos: Conocer al cliente y presentar captura de informacin propuestas comerciales acordes primaria con las necesidades Aplicacin formato Plan individual de mercadeo Para presentar propuesta comercial y desarrollar el negocio del cliente
permanente
Aplicacin de formatos y procedimientos Organizar geogrficamente los clientes y priorizar su atencin en ventas y gestin de cobro
Cumplir con los objetivos comerciales de la empresa
permanente
Para optimizar el tiempo de cara a cara con el cliente de acuerdo con su perfil
semanal
DICLAR LTDA.
NIT 800.128.399-6
Preparar las visitas a los clientes Estudio del perfil del cliente y compromisos adquiridos de acuerdo con las polticas de CASTROL Diligenciar formato de inventario y pedido Diligenciar formatos Revisar y explorar las posibilidades de crecimiento de la marca con cada uno de los clientes. Realizar el inventario de los productos Diligenciar formatos Ofrecer productos Conocer el perfil del cliente Atender necesidades de capacitacin de los clientes Programando charlas tcnicas con el apoyo de la Gerencia Tcnica de CASTROL para determinar que productos pueden satisfacer sus necesidades Para que el cliente de una aplicacin correcta a cada producto CASTROL y recomiende la marca permanente puntual de acuerdo a las necesidades del cliente Observacin del cliente y aplicacin del plan individual de mercadeo Atender adecuadamente las necesidades del cliente y procurar el crecimiento de la marca diario para establecer rotacin de producto y consumos acordes con sus necesidades
permanente
Aumentar el consumo de la marca y desplazar competidores para establecer rotacin de producto y consumos acordes con sus necesidades
permanente
permanente
Identificar el merchandising del cliente y satisfacer sus necesidades
Para satisfacer las necesidades del Aplicacin de formato cliente, aumentar rotacin del y organizacin de producto y posicionar la marca exhibicin del producto CASTROL Revisar cumplimiento de la planeacin, presentar sugerencias para el desarrollo de zonas, informar sobre recaudo de cartera Sugerencias al Gerente de ventas de acuerdo con lo observado en el mercado
permanente
Participar proactivamente en la reunin semanal de ventas
Para cumplir con los objetivos comerciales de la empresa y las metas individuales por asesor
semanal
Proponer actividades de promocin
Para aumentar la competitividad en el mercado
semanal puntual de acuerdo a las necesidades del cliente
Elaborar propuesta comercial para negociacin con el cliente.
Evaluando formatos: captura de informacin Para aumentar la participacin de la primaria y perfil del marca y aumentar la rotacin de cliente productos Preestablecida de acuerdo con las polticas y la autorizacin de la Gerencia de Ventas Asesorando en la colocacin de nuevos productos desarrollados por la empresa Para cumplir con los objetivos comerciales de la empresa y satisfacer las necesidades del cliente
Establecer condiciones comerciales con el cliente
Puntual con la apertura cdigo puntual de acuerdo a las necesidades del cliente puntual de acuerdo a las necesidades del cliente
Asesorar al cliente con su consumidor final
Para aumentar la participacin de la marca y desplazar la competencia Para que el cliente de una aplicacin correcta a cada producto CASTROL y recomiende la marca
Visita para explicar las especificaciones tcnicas de los productos
DICLAR LTDA.
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Asesorar en la adecuada exhibicin del producto Reportar informacin sobre el estado de sus pedidos Controlar la ejecucin y cumplimiento del presupuesto de ventas Gestin de crdito Concretar las condiciones crediticias de los clientes
Organizar la exhibicin Aumentar el consumo de la marca y del producto rotacin de productos Atencin telefnica y personal en la visita Diligenciar un cumplimiento diario Dar una adecuada atencin al cliente Para verificar cumplimiento de metas
permanente permanente permanente
Preestablecida de acuerdo con las polticas y la autorizacin de la Gerencia de Ventas Diligenciar formulario de acuerdo con las polticas de la empresa
Para cumplir con los objetivos comerciales de la empresa y satisfacer las necesidades del cliente
Recolectar los documentos exigidos para el crdito: formulario de crdito, solicitud de RUT, cmara de comercio, fotocopia de las cedulas, estados financieros y referencias comerciales. Recaudar y verificar los pagos del cliente
Para mantener documentacin como soporte del otorgamiento de crditos
Elaboracin de recibos de caja y verificacin Mantener una adecuada rotacin de de estados de cuentas cartera Responder por la calidad de la cartera y la calidad de la informacin de cartera Responder por los ttulos valores o el efectivo recaudado dando prioridad a los cheques devueltos. Diligenciar los recibos de caja Entregar diariamente los recaudos Efectuar los cobros y revisando rotacin de cartera Mantener una adecuada rotacin de cartera
diario
diario
Entregar recaudos con el recibo provisional de Velar por estabilidad econmica de caja la compaa De acuerdo a instrucciones Mantener un soporte de los recaudos efectuados
diario diario
Entregar recaudos con el recibo provisional de Velar por estabilidad econmica de caja la compaa Preestablecida de acuerdo con las polticas y la autorizacin de la Gerencia general Verificando datos Para cumplir con los objetivos comerciales de la empresa y satisfacer las necesidades del cliente Velar por estabilidad econmica de la compaa
diario
Otorgar los descuentos de acuerdo con las polticas de DICLAR LTDA
Puntual con la apertura cdigo diario
Responder por la veracidad y vigencia de los documentos del cliente Informar oportunamente a DICLAR LTDA respecto de cualquier inconveniente o percance relacionado con las labores de su responsabilidad. Gestin administrativa Generar sugerencias y recomendaciones de acuerdo con el perfil del cliente en las diferentes reas incluyendo la financiera. Proveer correcta informacin para la elaboracin de pedidos.
Rindiendo informe a la Gerencia de Ventas Participar proactivamente en la reunin de ventas Verificando cdigos de productos, listas de precios e informacin presentada.
Establecer los correctivos adecuados para cada situacin
permanente
Mejorar continuo de la empresa
permanente
Para evitar reprocesos y devoluciones de producto
permanente
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COD MANUAL DE FUNCIONES
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Fecha emisin: Septiembre 2005 Fecha actualizacin: Diciembre 2005 IDENTIFICACION supervisa a: Superior inmediato: Gerente de Ventas
Cargo: Secretaria de Ventas rea: Gerencia de Ventas
DESCRIPCION GENERAL Desarrollar actividades administrativas de apoyo a la Gerencia de Ventas, atender en forma adecuada al cliente de la empresa. DESCRIPCION DETALLADA DEL CARGO
QUE Gestin de mercadeo COMO PARA QUE Hacer un seguimiento efectivo del cliente FRECUENCIA permanente
Efectuar llamadas a los clientes para verificar De acuerdo a los el cumplimiento de pedidos y la satisfaccin del procedimientos cliente Gestin de ventas Recibir llamadas de clientes Atencin telefnica
Atender inquietudes, comentarios y sugerencias de los clientes y transmitirlas a la Gerencia. Atencin telefnica de pedidos Controlar los despachos y el nivel de endeudamiento de los clientes
permanente
Tomar pedidos Solicitar autorizacin para procesar pedidos
Diligencia el formato de pedidos Presentar el pedido a la Gerencia de Ventas o a la Gerencia General de acuerdo al comportamiento de pago del cliente o volumen del pedido
semanal permanente
Gestin de crdito Verificar referencias comerciales Preestablecida de acuerdo con las polticas y la autorizacin de la Gerencia de Ventas Diligenciar formulario de acuerdo con las polticas de la empresa Revisando libretas de pedido De acuerdo a los procedimientos De acuerdo a los procedimientos, revisando facturas manuales Para cumplir con los objetivos comerciales de la empresa y satisfacer las necesidades del cliente Para mantener documentacin como soporte del otorgamiento de crditos Puntual con la apertura cdigo
Generar estados de cuenta
Gestin administrativa Elaborar facturacin Efectuar las llamadas telefnicas Ingresar al sistema facturacin de los puntos de venta Dar soporte a las transacciones comerciales y entregar los pedidos Posicionamiento de la empresa Registrar las transacciones comerciales de los puntos de venta permanente permanente permanente
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Traslados de mercanca de los almacenes Diclar 1,2 y3.
Verificar las necesidades de los puntos de venta y dar respuesta De acuerdo a los procedimientos De acuerdo a los procedimientos De acuerdo a los procedimientos De acuerdo con la ley
Mantener un inventario adecuado a las necesidades de cada punto de venta Apoyo a la Gerencia Administrativa Responder a las necesidades de clientes y socios comerciales Apoyo a la Gerencia Administrativa Apoyo a la Gerencia Administrativa
2 veces a la semana
Elaborar documentacin de Gestin Humana Elaboracin de referencias comerciales Reintegros de caja menor Ajustes parafiscales y seguridad social
permanente permanente permanente permanente
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PROCESO DE COMERCIALIZACIN Y VENTAS Las etapas definidas por DICLAR LTDA como pasos para una venta efectiva de sus productos Planeacin Revisin Perfil Del Cliente Cara A Cara Con El Cliente Merchandising Venta Efectiva Cierre De La Venta Administracin De La Venta Evaluacin de la venta Se han agrupado en los formatos de procedimiento que se presentan a continuacin y que corresponden al Proceso de ventas y comercializacin, se indica la secuencia de actividades, el responsable y la descripcin de cada actividad; hasta el momento se ha trabajado especficamente en los siguientes procedimientos: Planeacin Revisin perfil del cliente Venta efectiva Administracin de la venta Postventa
POLITICAS DE GESTION DE CREDITO Y CARTERA Bloqueo de clientes o suspensin de despachos Causas de bloqueo: Cuando no se registre el pago dentro de los 60 das de la fecha de la factura, con cheque posfechado se facturaran pedidos. Cuando estn pendientes de tramite cheques devueltos Por inactividad comercial ( falta de compra) Tramite de desbloqueo Verificacin de pago Anlisis del comportamiento crediticio y autorizacin para cupo de crdito y despacho de pedidos. Seguimiento y verificacin de nuevos compromisos En el caso de los clientes bloqueados por inactividad comercial, se actualizaran las referencias comerciales y verificacin en centrales de riesgo.
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Responsables de autorizar cupos de crdito y desbloqueos cdigo: Gerente General y Gerente de Ventas Cobro de cartera Responsabilidades de cobro
CARTERA CORRIENTE ACEPTADA PROBLEMTICA CRITICA VENCIMIENTO 1 30 Das 30 60 Das + 60 Das + 90 Das RECAUDO Asesor Comercial Asesor Comercial Asesor Comercial Asesor Comercial SEGUIMIENTO Y CONTROL Gerente Gerente Gerente Gerente Gerente de Ventas Jurdico ACOMPANAMIENTO
El procedimiento de recaudo de cartera es responsabilidad del Asesor comercial desde el momento en que nace la obligacin hasta la cancelacin total. La gestin de cobro de obligaciones con edad superior a 60 das se apoyara desde el interior de la empresa. Reporte a Centrales de Riesgo Los clientes con facturas vencidas y con una mora superior a 60 das sern reportados a las centrales de riesgo con una mora de 30 das. Los clientes con facturas vencidas y con una mora superior a 90 das sern reportados a las centrales de riesgo con una mora de 60 das. Para el proceso de Gestin de Crdito y cartera de DICLAR LTDA se han organizado los siguientes procedimientos: Procedimiento de Gestin de Crdito Procedimiento para cobro de cartera con edad superior a 60 das
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INDICADORES DE CONTROL PREVISTOS PARA LA ESTRUCTURA DE VENTAS Diligenciamiento de los formatos diseados para efectuar las labores de mercadeo Cumplimiento presupuestal Numero de propuestas comerciales presentadas por mes Numero de pedidos y su valor Cobros de cartera, edad de la cartera Numero de clientes visitados Numero de pedidos/Numero clientes Ventas promedio cliente Referencias vendidas/cliente
Cabe anotar que se trata de indicadores preliminares, posteriormente se trabajar en el diseo de un Sistema de control que permita evaluar el desempeo y controlar las labores de las diferentes reas. ESTRATEGIAS DE MERCADEO Y VENTAS DICLAR LTDA En apoyo de la estrategia corporativa definida por DICLAR LTDA y planteada al inicio del presente documento, a continuacin se especifican desde el punto de vista de la estructura de mercadeo y ventas las estrategias que dan soporte a la estrategia corporativa: Planteamiento de los objetivos de mercadeo esperados por DICLAR LTDA Lograr un crecimiento en el volumen de ventas de 60% durante el ao 2008 y del 15% en los aos posteriores, consolidando la marca AKRON dentro del portafolio de clientes de la empresa. Alcanzar una Rentabilidad neta superior al 3.5% de las ventas a partir del ao 2008. Incrementar la participacin de la Empresa en el canal negocios de consumo transporte alcanzando durante el ao 2008 por lo menos 216 clientes nuevos para buscar un volumen de ventas aproximado de 90.000 galones/ao. Consolidar la participacin de la empresa en el canal de reventa mediante el mantenimiento de los clientes actuales y la fidelizacin de nuevos clientes.
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DISEO DE ESTRATEGIAS ESTRATEGIA MERCADO/ SERVICIO La estrategia de mercadeo seleccionada para DICLAR LTDA esta orientada a desarrollar un mercadeo individual por cliente actual y potencial teniendo en cuenta los siguientes puntos: Perfil del cliente Oferta o propuesta personalizada Distribucin individualizada Comunicacin individualizada Incentivos o promociones individualizadas Participacin del cliente Clientes rentables Retencin del cliente ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO Promocionar los productos DICLAR en el canal de negocios de consumo, concentrndose especficamente en el segmento de transporte: vinculando a la empresa a los consumidores referenciados como transporte de carga y transporte de pasajeros. Referencias Akron ultra clear Plus Akron Super Gear 80ww90 Akron super Gear 85w140 Akron Gas Akron premium 20w50 Akron ressitense Akron Synthetic. Akron Marine TC W 3 Akron Motorcycle. Akron ATF Dexron III Segmento Transporte de carga y pasajeros. Vehculos a gasolina y taxis. Motocicletas y motores 2 tiempos.
Fidelizar a los clientes actuales buscando aumentar la participacin de los productos AKRON, bien sea aumentando su consumo desplazando otras marcas y trabajar permanentemente en la adquisicin de clientes nuevos.
DICLAR LTDA.
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ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO Posicionar el servicio ofrecido por DICLAR LTDA y AKRON en la mente de los clientes actuales y potenciales, mostrando el inters por satisfacer las necesidades y expectativas del cliente frente al producto/servicio Atributos
Excelente atencin
Medios
Creacin de opinin
Entrenamiento y capacitacin Buena percepcin de los de los asesores comerciales y atributos competitivos de el personal administrativo DICLAR LTDA, de la capacidad de respuesta a las necesidades del cliente y del servicio Rapidez en la entrega Mantenimiento y mejoramiento de la logstica de despacho. Asesoria tcnica y de mercadeo Programar reuniones para mostrar las propiedades y uso de los productos. Realizar visitas de asesoria para exhibicin y mercadeo. Servicio al cliente Cambios tecnolgicos y de comunicaciones para atencin al cliente, manejo en lnea de estados de cuenta y pedidos
DICLAR LTDA.
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PROYECCIN DE VENTAS 2008: DICLAR LTDA.
Pronosticos Vtas DICLA 2008 R

300.000 250.000 200.000 150.000 100.000 50.000 EN E FEB M AR ABR M AY JU N JU L AG O SEP O T C N V O D IC AKR N O ESSO D T EL A T BAS C EVR H O T T O AL
INCREMENTO AKRON ESSO DELTA TBAS CHEVRON TOTAL 104% 105% 106% 106% 104%
ENERO 100.72 1 15.32 8 16.79 7 12.03 3 21.50 0 166.37 9
FEBRERO 104.75 0 16.09 4 17.80 5 12.75 5 22.36 0 173.76 4
MARZO 108.940 16.899 18.873 13.520 23.254 181.487
ABRIL 113.297 17.744 20.005 14.331 24.185 189.563
MAYO 117.829 18.631 21.206 15.191 25.152 198.010
JUNIO 122.542 19.563 22.478 16.103 26.158 206.844
JULIO 127.444 20.541 23.827 17.069 27.204 216.085
AGOSTO 132.54 2 21.56 8 25.25 6 18.09 3 28.29 3 225.75 2
SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE 143.35 155.05 137.844 7 149.092 5 23.77 26.21 22.646 9 24.968 6 28.37 31.88 26.772 8 30.081 6 20.33 22.84 19.179 0 21.549 2 30.60 33.09 29.424 1 31.825 8 246.44 269.09 235.865 5 257.515 8
TOTAL 2.566.807
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IMPLEMENTACION DE ESTRATEGIAS
1. Ampliar a travs de los Asesores comerciales el portafolio de clientes de DICLAR LTDA mediante la aplicacin de las estrategias de mercadeo diseadas 2. Organizar las zonas de comercializacin y las instalaciones de la empresa para atender el aumento de participacin en el mercado programado bien sea por nueva cobertura o por gestin de ventas. Abrir nuevos clientes y recuperar los que venamos manejando con otras marcas de Lubricantes incluyendo otras poblaciones del departamento. 3. Reorganizacin al interior de la empresa 1.
2.
Asesoria Tcnica: Ofrecer un respaldo profesional en manejo de los productos y asesoria a los clientes de la empresa. Servicio al cliente: Implementar un sistema de medicin de satisfaccin a nuestros clientes a travs de llamadas telefnicas, actuando como la interfase entre la compaa y los clientes, con el nimo de consolidar el tema de servicio, ofreciendo respuestas a reclamos y seguimiento a los compromisos de la empresa con el cliente. Para atender la ampliacin del portafolio de clientes se tiene prevista la contratacin un Asesor comercial para el manejo de industria. Con el fin de promocionar los productos de Akron se tiene prevista la contratacin de una promotora para tal efecto. Servicio al cliente: Con la pgina WEB para servicio al cliente, se pretende personalizar el servicio y atencin de clientes en la toma de pedidos, informacin de entregas, disponibilidad de producto y dems inquietudes, por medio de la pgina actualizar y publicar servicios, descuentos y promociones. Reorganizacin del trabajo de la Fuerza de ventas mediante la implementacin de los manuales de funciones y procedimientos ya diseados. Entrenamiento y capacitacin del la Fuerza de ventas. Diseo de un Sistema de control para evaluar de la mejor manera el desempeo y controlar las acciones de las diferentes reas de la empresa, especialmente mediante la implementacin de indicadores de
3.
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control que permitan evaluar el avance y logros del Asesor de ventas en la zona respectiva.
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FORMATOS
IMPLEMENTACION DE ESTRATEGIAS
DICLAR LTDA.
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1. Ampliar a travs de los Asesores comerciales el portafolio de clientes de DICLAR LTDA mediante la aplicacin de las estrategias de mercadeo diseadas 2. Organizar las zonas de comercializacin y las instalaciones de la empresa para atender el aumento de participacin en el mercado programado bien sea por nueva cobertura o por gestin de ventas. Abrir nuevos clientes y recuperar los que venamos manejando con otras marcas de Lubricantes incluyendo otras poblaciones del departamento. 3. Reorganizacin al interior de la empresa 1. 2. Asesoria Tcnica: Ofrecer un respaldo profesional en manejo de los productos y asesoria a los clientes de la empresa. Servicio al cliente: Implementar un sistema de medicin de satisfaccin a nuestros clientes a travs de llamadas telefnicas, actuando como la interfase entre la compaa y los clientes, con el nimo de consolidar el tema de servicio, ofreciendo respuestas a reclamos y seguimiento a los compromisos de la empresa con el cliente. Para atender la ampliacin del portafolio de clientes se tiene prevista la contratacin un Asesor comercial para el manejo de industria. Con el fin de promocionar los productos de Akron se tiene prevista la contratacin de una promotora para tal efecto. Servicio al cliente: Con la pgina WEB para servicio al cliente, se pretende personalizar el servicio y atencin de clientes en la toma de pedidos, informacin de entregas, disponibilidad de producto y dems inquietudes, por medio de la pgina actualizar y publicar servicios, descuentos y promociones. Reorganizacin del trabajo de la Fuerza de ventas mediante la implementacin de los manuales de funciones y procedimientos ya diseados. Entrenamiento y capacitacin del la Fuerza de ventas. Diseo de un Sistema de control para evaluar de la mejor manera el desempeo y controlar las acciones de las diferentes reas de la empresa, especialmente mediante la implementacin de indicadores de control que permitan evaluar el avance y logros del Asesor de ventas en la zona respectiva.
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ESTRATEGIAS DE MERCADEO Y VENTAS DICLAR LTDA
DICLAR LTDA.
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En apoyo de la estrategia corporativa definida por DICLAR LTDA y planteada al inicio del presente documento, a continuacin se especifican desde el punto de vista de la estructura de mercadeo y ventas las estrategias que dan soporte a la estrategia corporativa: Planteamiento de los objetivos de mercadeo esperados por DICLAR LTDA Lograr un crecimiento en el volumen de ventas de 60% durante el ao 2008 y del 15% en los aos posteriores, consolidando la marca AKRON dentro del portafolio de clientes de la empresa. Alcanzar una Rentabilidad neta superior al 3.5% de las ventas a partir del ao 2008. Incrementar la participacin de la Empresa en el canal negocios de consumo transporte alcanzando durante el ao 2008 por lo menos 216 clientes nuevos para buscar un volumen de ventas aproximado de 90.000 galones/ao. Consolidar la participacin de la empresa en el canal de reventa mediante el mantenimiento de los clientes actuales y la fidelizacin de nuevos clientes.
DISEO DE ESTRATEGIAS ESTRATEGIA MERCADO/ SERVICIO La estrategia de mercadeo seleccionada para DICLAR LTDA esta orientada a desarrollar un mercadeo individual por cliente actual y potencial teniendo en cuenta los siguientes puntos: Perfil del cliente Oferta o propuesta personalizada Distribucin individualizada Comunicacin individualizada Incentivos o promociones individualizadas Participacin del cliente Clientes rentables Retencin del cliente ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
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Promocionar los productos DICLAR en el canal de negocios de consumo, concentrndose especficamente en el segmento de transporte: vinculando a la empresa a los consumidores referenciados como transporte de carga y transporte de pasajeros. Referencias Akron ultra clear Plus Akron Super Gear 80ww90 Akron super Gear 85w140 Akron Gas Akron premium 20w50 Akron ressitense Akron Synthetic. Akron Marine TC W 3 Akron Motorcycle. Akron ATF Dexron III Segmento Transporte de carga y pasajeros. Vehculos a gasolina y taxis. Motocicletas y motores 2 tiempos.
Fidelizar a los clientes actuales buscando aumentar la participacin de los productos AKRON, bien sea aumentando su consumo desplazando otras marcas y trabajar permanentemente en la adquisicin de clientes nuevos.
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO Posicionar el servicio ofrecido por DICLAR LTDA y AKRON en la mente de los clientes actuales y potenciales, mostrando el inters por satisfacer las necesidades y expectativas del cliente frente al producto/servicio Atributos
Excelente atencin
Medios
Creacin de opinin
Entrenamiento y capacitacin Buena percepcin de los de los asesores comerciales y atributos competitivos de el personal administrativo DICLAR LTDA, de la capacidad de respuesta a las necesidades del cliente y del servicio Rapidez en la entrega Mantenimiento y mejoramiento de la logstica de despacho. Asesoria tcnica y de mercadeo Programar reuniones para mostrar las propiedades y uso de los productos. Realizar visitas de asesoria para exhibicin y mercadeo. Servicio al cliente Cambios tecnolgicos y de comunicaciones para atencin al cliente, manejo en lnea de
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estados de cuenta y pedidos

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PLAN DE COMERCIALIZACION DICLAR LTDA AO 2008

DESCRIPCION DEL PRODUCTO

El pronstico de ventas para estas lneas durante el 2008 es:

FEBRERO 105.757 17.627 19.317 14.440 22.575 179.715

MARZO 111.045 20.271 22.214 17.328 23.704 194.561

ABRIL 116.597 23.312 25.546 20.793 24.889 211.137

MAYO 122.427 26.809 29.378 24.952 26.133 229.699

JUNIO 128.548 30.830 33.785 29.942 27.440 250.545

JULIO 134.976 35.455 38.852 35.930 28.812 274.025

AGOSTO 141.725 40.773 44.680 43.116 30.253 300.547

NOVIEMBRE 164.064 62.010 67.953 74.505 35.021 403.554

DICIEMBRE 172.267 71.312 78.146 89.406 36.772 TOTAL 447.904 3.353.358

ORGANIZACIN DICLAR LTDA

MERCADEO PROMOCION COMERCIAL

ADMINISTRACION PUNTOS DE VENTA

ASESORIA COMERCIAL SUR

ASESORIA COMERCIAL NORTE Y CUNDINAMARCA

ASESORIA COMERCIAL CENTRO

ASESORA COMERCIAL SABANA

ASESORIA COMERCIAL SATELITE

COMO ESTA SUBDIVIDIDO

228470; 23% 429631; 43%

EXXON-MOBIL SHELL TEXACO CASTROL

TERPEL YAMALUBE OTROS SIN MARCA

18 124 18 10 20 29 8 Clientes individuales manejados por los puntos de venta

Volumen promedio de compra

ESTADO DE DESARROLLO ACTUAL ESTRUCTURA DE MERCADEO Y VENTAS DICLAR LTDA.

ORGANIGRAMA ACTUAL DE LA ESTRUCTURA DE VENTAS

RELACIONES INTERNAS Y EXTERNAS INTERNAS PARA QUE CON QUIEN

EXTERNAS PARA QUE

Investigar el mercado Conocer el producto y el mercadeo Adelantar capacitaciones y charlas tcnicas.

Cargo: Asesor Comercial rea: Gerencia de Ventas

Cumplir con los objetivos comerciales de la empresa

Diligenciar formato de inventario y pedido Diligenciar formatos

Observacin del cliente y aplicacin del plan individual de mercadeo

permanente puntual de acuerdo a las necesidades del cliente

Identificar el mershadising del cliente y satisfacer sus necesidades

Participar proactivamente en la reunin semanal de ventas

Proponer actividades de promocin

Para aumentar la competitividad en el mercado

semanal puntual de acuerdo a las necesidades del cliente

Elaborar propuesta comercial para negociacin con el cliente.

Establecer condiciones comerciales con el cliente

Asesorar al cliente con su consumidor final

Asesorar tcnicamente en producto

Visita para explicar las especificaciones tcnicas de los productos

Concretar las condiciones crediticias de los clientes

Puntual con la apertura cdigo

Para mantener documentacin como soporte del otorgamiento de crditos

Puntual con la apertura cdigo

Otorgar los descuentos de acuerdo con las polticas de DICLAR LTDA

Puntual con la apertura cdigo diario

Establecer los correctivos adecuados para cada situacin

Mejorar continuo de la empresa

Para evitar reprocesos y devoluciones de producto

Cargo: Gerente de ventas rea: Gerencia de Ventas

DESCRIPCION DETALLADA DEL CARGO

Velar por el mantenimiento de una cartera sana para la empresa

Revisin de la informacin recolectada

Verificar la aplicacin de la estrategia de mercadeo en cada Zona

Para cumplir con las polticas establecida por la compaa

Verificar la planeacin de visitas y hacer seguimiento a los asesores comerciales.

Asesorar tcnicamente en producto