1.

Vortrag im Rahmen des Forschungsseminar zum Verhandlungsmanagement

Mario Diegel Hilger Schneider

15.06.2010
HSR

1. Persnlichkeit und Verhandlungsstil

2. Durchfhrung des Verhandlungsexperiments

3. Problemstellung

4. Aktueller Stand der Forschung

5. Verhandlungsmodell und Hypothesen
Verhandlungsmodelle in der Forschung Eigene Modelle und Hypothesen
Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 2

6. Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen

Persnlichkeit und Verhandlungsstil Durchfhrung des Verhandlungsexperiments Problemstellung Aktueller Stand der Forschung

Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen

Verhalten Eigenschaften bzw. Merkmale eines Individuums:

z.B. Emotionalitt, Soziales Verhalten, Aktivitt, Neurotizismus, Extraversion bzw. Introversion, Erfahrungsoffenheit

Temperament Charakter Menschenbild

Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 3

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Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen

Individuelle Ausprgung seelischer Eigenschaften Persnlichkeit ist die dynamische Ordnung derjenigen psychophysischen Systeme im Individuum, die seine einzigartigen Anpassungen an seine Umwelt bestimmen.

Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil

(Allport, 1959, S. 49)

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Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen

Taktik
Strategie

Entscheidungsprozess
Integrativ Distributiv Kulturen - unterschiedliche Verhandlungsstile
Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 5

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Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen

Hohes Eigeninteresse

konkurrierend beherrschend ausfechtend aufzwingend Kompromiss schlieend

Zusammenarbeit/ Kollaboration integrierend Problemlsen

Niedriges Eigeninteresse

vermeidend zurcktretend Niedriges Interesse fr Andere

entgegenkommend gutwillig nachgebend glttend Hohe Interesse fr Andere

Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil

John R. Ogilvie, Deborah L. Kidder-Journal: International Journal of Conflict Management Year: 2008 Volume: 19 Issue: 2 Page: 132 - 147

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Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen

1. Big Five/ Fnf-Faktoren-ModellPersnlichkeitsinventar 2. Verhandlungsspiel Sportartikel

3. Fragebogen

Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 7

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Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen

Offenheit fr neue Erfahrungen/ Intellekt Gewissenhaftigkeit Extraversion Vertrglichkeit Neurotizismus

Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 8

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Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen

Spielanleitung:
1. Verhandlungsabschnitt
Preisvereinbarung Mengenvereinbarung

2. Verhandlung ber die drei wesentlichen Konditionen und Gewinnermittlung:

Preisnachlass/ Rabatt Finanzierungsbedingungen Lieferbedingungen
Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 9

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Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen

Um Ihren Gewinn zu ermitteln, verwenden Sie die folgende Gewinnliste.

X Preisnachlass A Verhandlungsspielraum B C D E F 4000,- 3500,- 2500,- 2000,- 1500,- Zinsen/ Gewinn 3000,- Y Finanzierung A B C D E F 2400,- 2100,- 1800,- 1500,- 1200,- 900,- Gewinn durch gewhlten. Liefertermin Z Lieferbedingungen A B C D E F 1600,- 1400,- 1200,- 1000,- 800,- 600,-

G
H I

1000,-
500,- 0,-

G
H I

600,-
300,- 0,-

G
H I

400,-
200,- 0,-

Ihr erzielter Gewinn ergibt sich aus der Summe von X. Preisnachlass (Rabatt), Y. Finanzierungsbedingungen und Z. Lieferbedingungen.

X + Y + Z = Ihr Gesamtgewinn
Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 10

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Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen

Im Fokus der Forschung liegt die Verkaufsforschung Verhandlungen als Teilgebiet der Verkaufsforschung Verhandlungen werden in der Verkaufsforschung unzureichend untersucht

Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 11

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Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen

Politikwissenschaft Ethnologie Jurisprudenz

Verhandeln konomie Philosophie

Psychologie

Geschichte

Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 12

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Weiche Faktoren beeinflussen Erfolg/Misserfolg in Verhandlungen: Emotionen beziehungsrelevante Aspekte Persnlichkeitsmerkmale psychologische Aspekte Problem: Wechselwirkungen und Teilgebiete der Einflussfaktoren in weiten Teilen unerforscht
Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 13

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Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen

Zwei Grundlegende Verhandlungstaktiken in der Verhandlungsforschung: 4.1 integrative Verhandlungstaktik (kooperativer Verhandlungsstil) 4.2 distributive Verhandlungstaktik (Konkurrenzverhalten)

Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 14

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Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen

integrative Verhandlungstaktik (kooperativer Verhandlungsstil) Individuen verhalten sich problemlsungsorientiert Bercksichtigung der Prferenzen beider Parteien Versuch den Gewinn beider Parteien zu maximieren Sowohl die eigenen als auch die fremden Interessen im Fokus Erreichen meist hhere gemeinsame Gewinne
(Bennett und Brett, 1993)

Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 15

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Individuen stellen seltener Forderungen Verhandlungsziele sind weniger ambitioniert Es werden hufiger Kompromisse eingegangen Es wird seltener auf Drohungen zurckgegriffen Vertrauen wichtiger Verhandlungsfaktor

Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 16

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distributive Verhandlungstaktik-Konkurrenzverhalten

Individuen versuchen den eigenen Gewinn zu maximieren

Gewinnsituation nur fr eine Partei Egoistische Wertorientierung der Individuen Gegnerische Partei nur von Interesse, wenn der eigene Nutzen dadurch maximiert wird Fhrt zu Win-Lose Ergebnissen
Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 17

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Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen

Abbildung: Model der Verhandlungsforschung

Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil
Henrik Agndal 2007

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Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen

Mintu-Wimsatt (2002). Negative Wirkungen der Einigung (d. h. Aggressivitt) wurden in high context Kulturen vermindert. Chaisrakeo and Speece (2004). Wenn die Orientierung auf dem Problemlsen lag, so handelten die Verhandlungsfhrer ebenfalls auf problemlsende Weise. Kopelman and Olekalns (1999). Internationaler Zusammenhang und sein Einfluss auf internationale Verhandlungen.

Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 19

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Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen

Wie man herausgefunden hat, werden autonom orientierte Personen mit grerer Wahrscheinlichkeit eine kooperative Verhandlungstaktik verwendet. (Lewicki, R. 2000) Wie herausgefunden wurde, haben aggressive Leute mit grerer Wahrscheinlichkeit eine verteilende Annherung gewhlt. (Jaeger, A. 2005) Kognitive Fhigkeiten spielen keine Rolle im verteilenden Handeln, sind aber stark mit der Erreichung von gemeinsamen Ergebnissen in einheitlichen Verhandlungen verbunden. (Friedman, R. 1998.) Ebenso konnte herausgefunden werden, das analytische Personen mit grerer Wahrscheinlichkeit ber eine bessere Konkurrenzfhigkeit verfgen, da sie ber hhere kognitive und geistige Anlagen verfgen.
(Jaeger, A. 2005 )

Je komplizierter die Handlungssituation, desto wichtiger sind individuelle Unterschiede. (Barry, B. 2004 )
Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 20

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Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen

Individuelle Variablen

Vertrauen Risikobereitschaft Offenheit Gewissenhaftigkeit

Motivation intrinsisch oder extrinsisch

Ergebnis

Problemlsung: integrativ oder distributiv

Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 21

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Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen

Abbildung: Verkaufsverhandlungsprozess
Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil
JOURNAL OF BUSINESS & INDUSTRIAL MARKETING, VOL. 15 NO. 7 2000

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Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen

Persnlichkeiten, mit ausgeprgter Vertrauensbereitschaft, werden eher einen integrativen Verhandlungsstil haben. Persnlichkeiten, mit ausgeprgter Risikobereitschaft, werden eher einen distributiven Verhandlungsstil haben. Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen der Offenheit und dem integrativen Verhandlungsstil Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen der Gewissenhaftigkeit und kooperativen Verhandlungsstil Intrinsisch motivierte Persnlichkeiten sind bei der Verhandlung effizienter und nutzen eher den kooperativen Verhandlungsstil. Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen den Vertrauen, Gewissenhaftigkeit und intrinsischen Motivation
Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 23

Persnlichkeit und Verhandlungsstil Durchfhrung des Verhandlungsexperiments Problemstellung Aktueller Stand der Forschung

Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen

Vorbereitung und Inforationsvorsprung vor und whrend Verhandlungen von entscheidender Bedeutung Identifikation mit dem Verhandlungsgegenstand Eigene berzeugung der Verhandlungsziele Hart in der Sache aber fair und kooperativ zum Gegenber Guter Cateringservice!!!
Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 24

Alma Mintu-Wimsatt 2002Personality and Negotiation Style: The Moderating Effects of Cultural Context, Thunderbird International Business Review, Vol. 44(6) 729748 NovemberDecember , Henrik Agndal 2007 , Current trends in business negotiation research .An overview of articles published 1996-2005 , SSE/EFI Working Paper Series in Business Administration, No 2007:003 Barry, B. & Friedman, R. 1998. Bargainer characteristics in distributive and integrative negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 74(2):345ff Bottom, W. 1998. Negotiator risk: sources of uncertainty and the impact of reference points on negotiated agreements. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 76(2):89112. Bolman Pullins, E., Haugtvedt, C., Dickson, P., Fine, L. & Lewicki, R. 2000. Individual differences in intrinsic motivation and the use of cooperative negotiation tactics. Journal of Business & Industrial Marketing, 15(7):466-478 Ogilvie, J. & Carsky, M. 2002. Building emotional intelligence in negotiations. International Journal of Conflict Management, 13(4):381-400 Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 25

Vielen Dank fr die Aufmerksamkeit und Mitarbeit!

Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 26