2.

Vortrag im Rahmen des Forschungsseminar zum Verhandlungsmanagement

Aweshka Aref Mario Diegel Hilger Schneider

06.07.2010
HSR

1. Wiederholung

2. Vorgehensweise
3. Auswertung der Big-Five/ Fnf-Faktoren-Modell 4. Erste Ergebnisse

5. Probleme

Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 2

Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fnf-Faktoren-Modell

Erste Ergebnisse Probleme

Definition Persnlichkeit: Persnlichkeit ist die dynamische Ordnung derjenigen psychophysischen Systeme im Individuum, die seine einzigartigen Anpassungen an seine Umwelt bestimmen. (Allport, 1959, S. 49) Eigenschaften bzw. Merkmale eines Individuums: z.B. Emotionalitt, Soziales Verhalten, Aktivitt, Neorotizismus, Extraversion bzw. Introversion, Erfahrungsoffenheit etc.
Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 3

Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fnf-Faktoren-Modell

Erste Ergebnisse Probleme

Hohes Eigeninteresse

konkurrierend beherrschend ausfechtend aufzwingend Kompromiss schlieend

Zusammenarbeit/ Kollaboration integrierend Problemlsen

Niedriges Eigeninteresse

vermeidend zurcktretend Niedriges Interesse fr Andere

entgegenkommend gutwillig nachgebend glttend Hohe Interesse fr Andere

Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil

John R. Ogilvie, Deborah L. Kidder-Journal: International Journal of Conflict Management Year: 2008 Volume: 19 Issue: 2 Page: 132 - 147

Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fnf-Faktoren-Modell

Erste Ergebnisse Probleme

Abbildung: Verkaufsverhandlungsprozess
Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil
JOURNAL OF BUSINESS & INDUSTRIAL MARKETING, VOL. 15 NO. 7 2000

Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fnf-Faktoren-Modell

Erste Ergebnisse Probleme

Big Five 5 Faktoren Modell

Fragebogen von Gefen 2005 ber den Verhandlungsstil eigenen Fragebogen zu den individuellen Variablen

Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil

Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fnf-Faktoren-Modell

Erste Ergebnisse Probleme

Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen dem Vertrauen und dem kooperativen Verhandlungsstil. Persnlichkeit, die vertrauensbereitschaft ist, wird eher kooperativen Verhandlungsstil haben. (Mintu-Wimsatt (2002)) Es gibt positiven Zusammenhang zwischen Risikobereitschaft und eigenntzigen Verhandlungsstil. Persnlichkeit, die risikobereitschaft ist, wird eher eigenntzigen Verhandlungsstil haben. Es gibt positiven Zusammenhang zwischen Risikobereitschaft und extrinsischen Motivation. Extrinsische Motivation der Persnlichkeit fhrt zum kompetitiven Stil Risiko fhrt zum nicht kooperativen bzw. eigenntzigen Verhandlungsstil Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen Gewissenhaftigkeit und kooperativen Verhandlungsstil. Offenheit und intrinsische Motivation fhrt zum kooperativen Verhandlungsstil Intrinsisch motivierte Persnlichkeit hat Vertrauen und Gewissen. Intrinsisch Motivierte Persnlichkeit neigt deswegen zum kooperativen Verhandlungsstil
Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil

Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fnf-Faktoren-Modell

Erste Ergebnisse Probleme

Intensive Literaturrecherche.

Bildung von Hypothesen anhand gewonnener Erkenntnisse der Literatur. Zusammenstellung geeigneter Fragen und Experimente zur berprfung der eigenen Hypothesen.
Besttigung oder Ablehnung der Hypothesen.
Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 8

Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fnf-Faktoren-Modell

Erste Ergebnisse Probleme

MG Anton Bonnie 1 Fruit Friend 1 Lia 2 Mila Superstar 2 Jrgen Kohler Fussballgott

HPV
13

AK
Lila Mxchen Peter Pan 23 Jrgen Kohler Fussballgott Mila Superstar Lia Fruit Friend 0 20 40 60 80 100 120

3 23
3 Peter Pan 4 Mxchen 4 Lila 5 AK 5 13 6 HPV 6 Bonnie 7 Anton

7 MG

Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 9

Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fnf-Faktoren-Modell

Erste Ergebnisse Probleme

MG Anton Bonnie HPV 13 AK Lila Mxchen Peter Pan 23 Jrgen Kohler Fussballgott Mila Superstar Lia Fruit Friend 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 1 Fruit Friend 1 Lia 2 Mila Superstar 2 Jrgen Kohler Fussballgott 3 23 3 Peter Pan

4 Mxchen
4 Lila 5 AK 5 13 6 HPV 6 Bonnie 7 Anton

7 MG

Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 10

Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fnf-Faktoren-Modell

Erste Ergebnisse Probleme

90
80 70 60 50

Gewissenhaftigkeit
40 30 Offenheit

20
10 0 Gewissenhaftigkeit Offenheit

Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 11

Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fnf-Faktoren-Modell

Erste Ergebnisse Probleme

120

100

80

60

40

Offenheit Gewissenhaftigkeit

20

Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fnf-Faktoren-Modell

Erste Ergebnisse Probleme

MG Anton 1 Fruit Friend Bonnie 1 Lia 2 Mila Superstar 2 Jrgen Kohler Fussballgott 3 23 3 Peter Pan 4 Mxchen 4 Lila 5 AK 5 13 6 HPV 6 Bonnie

HPV
13 AK Lila Mxchen Peter Pan 23 Jrgen Kohler Fussballgott

Mila Superstar
Lia Fruit Friend 0 20 40 60 80 100 120

7 Anton 7 MG

Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 13

Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fnf-Faktoren-Modell

Erste Ergebnisse Probleme

MG Anton Bonnie 1 Fruit Friend 1 Lia 2 Mila Superstar 2 Jrgen Kohler Fussballgott 3 23 3 Peter Pan 4 Mxchen 4 Lila

HPV
13 AK Lila Mxchen Peter Pan 23 Jrgen Kohler Fussballgott Mila Superstar Lia Fruit Friend 0 10 20 30 40 50 60 70 80

5 AK
5 13 6 HPV 6 Bonnie 7 Anton 7 MG

Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 14

Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fnf-Faktoren-Modell

Erste Ergebnisse Probleme

www.onlineumfragen.com Statistiken von dem Anbieter ber einzelne Variablen

Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil

Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fnf-Faktoren-Modell

Erste Ergebnisse Probleme

Standardisierte kumulierte Hufigkeiten pro Antwort

Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil

Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fnf-Faktoren-Modell

Erste Ergebnisse Probleme

Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil

Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fnf-Faktoren-Modell

Erste Ergebnisse Probleme

Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fnf-Faktoren-Modell

Erste Ergebnisse Probleme

Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fnf-Faktoren-Modell

Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fnf-Faktoren-Modell

Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fnf-Faktoren-Modell

Erste Ergebnisse Probleme

www.statsoft.com STATISTICA SPSS Faktorenanalyse (Multivariative Regression und Interkorrelation fr die Hypothese 1 )

Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fnf-Faktoren-Modell

Erste Ergebnisse Probleme

Variablen fr Verhandlungsstil:

Reliabilittsstatistiken Cronbachs Alpha ,884 Anzahl der Items 4

Variablen fr Vertrauen, Gewissenhaftigkeit, Offenheit und Risiko: Reliabilittsstatistiken

Cronbachs Alpha ,826 Anzahl der Items 48

Variablen fr Motivation
Reliabilittsstatistiken Cronbachs Alpha Anzahl der Items

,839

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Erste Ergebnisse Probleme

Stati sti c M ul ti pl e R M ul ti pl e R Adj usted R F(5,8) p Std.E rr. of Esti m ate

Sum m ary Val ue 0,67916116 0,461259881 0,124547306 1,36989206 0,329121649 1,35908388

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Erste Ergebnisse Probleme

N=18 Teilnehmer.

Wahrheitsgehalt der Antworten fraglich, da keine Realen Bedingungen. Wenige Fragen knnen nur begrenzte Aussagen ber persnliche Verhandlungsstile liefern.
Form der Fragestellungen haben Einfluss auf die Antworten der Teilnehmer.
Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 25

Vielen Dank fr die Aufmerksamkeit!

Forschungsprojekt: Persnlichkeit und Verhandlungsstil 26