Prsentation im Seminar: Vertriebs- und Verkaufsmanagement Dozent: Univ.-Prof. Dr.

Andreas Mann

Neuro- LinguistischeProgrammierung und Verkaufsgesprchsfhrung: Eine kritische Analyse

Hilger Schneider, MatrNr.: 98104617

Inhaltsbersicht
(1)

Entstehung der Neuro- Linguistischen- Programmierung (NLP)

(2)
(3) (4) (5) (6) (7) (8) (9)

Mglichkeiten der NLP

Anwendungsbereiche der NLP Begriffe bei der NLP Erkennen der Wahrnehmungskanle Verkaufsgesprch Mglichkeiten der NLP in der Verkaufsgesprchfhrung Grenzen der NLP in der Verkaufsgesprchfhrung Schlussbetrachtung
2

08.06.2009

(1) Entstehung der Neuro- LinguistischenProgrammierung

Prof. Dr. John Grinder (Linguistik) und Richard Bandler (Psychologiestudent)
Anfang der 1970 er - neues Verfahren der Kurzzeit-Psychotherapie 1976 Projekt zur Modellentwicklung Ziel: sich und andere zu Hchstleitungen zu fhren

Beobachtung: jeder Mensch hat andere Prioritten, seiner sinnlichen Wahrnehmung in den Bereichen
Sehen Hren Fhlen Riechen Schmecken

Prof. Dr. John Grinder1

Schlsseltechnik des NLP

systematisches Nachbilden von Kommunikationstechniken bertragung der Erfolgskriterien auf sich und andere
Richard Bandler2

1. Quelle: http://farm1.static.flickr.com/61/168521074_e33a898de7.jpg?v=0, 31.05.2009

08.06.2009

2. Quelle: http://www.fresh-academy.de/files/nlp_seminare/2008_TT_Orlando_229_1.jpg, 01.06.2009

(2) Mglichkeiten der Neuro- LinguistischenProgrammierung

Besonderheiten der NLP

Beschreibung der unterschiedliche Wahrnehmung und Auslegung der objektiven Welt Erklrung der subjektiven Vorstellungen Vermeidung von Missverstndnissen in der Kommunikation

Die nachvollziehbaren Modellvorstellungen von NLP eigenen sich fr professionelle und alltgliche Aufgaben und Probleme
Keine langwierigen Analysetechniken Reaktions- und Interventionstechniken fr zielgerichtete Kommunikation Wesentliche Bereicherung fr Verkauf, Verhandlungen und vieles andere

08.06.2009

(3) Anwendungsbereiche der NeuroLinguistischen- Programmierung

Anwendungsbereiche und Einsatzgebiete

Pdagogik

Management

Therapie

Persnliche Entwicklung

Kommunikation und Beziehung

08.06.2009

Quelle: Decker, Franz; 1995, S. 72

(4) Begriffe bei der Neuro- LinguistischenProgrammierung

Rapport
bereinstimmen der Chemie oder Wellenlnge der Gesprchspartner Sich auf Sach- und Beziehungsebene aneinander angleichen Definiert das Beziehungsverhltnis zwischen zwei oder mehreren Personen bereinstimmung
Wesensgleichheit Bewusstes Herstellen der bereinstimmung

Herstellung der bewussten bereinstimmung

Durch Angleichen Durch Spiegeln

08.06.2009

(4) Begriffe bei der Neuro- LinguistischenProgrammierung

Kalibrieren
Externe Signale beim Gesprchspartner beobachten

Daraus interne Zustnde und Prozesse ableiten

Rckschlsse fr die Zukunft generieren Beobachtungen wiederholen und gegeben falls anpassen
Sicherheit der Deutungen

08.06.2009

(4) Begriffe bei der Neuro- LinguistischenProgrammierung

Pacing
Zielgerichteter und bewusster Eingriff zur Herstellung des Rapports Wiedergabe des Selbstausdrucks des Gesprchspartners
ber verbale Zeichen (Matching) ber nonverbale Zeichen (Mirroring)

Der Fhrende gewinnt einen Eindruck wie der Gegenber die Welt erlebt Gelungenes Pacing ist fr den Gepacten ein Zeichen des Respekts Es entstehen Gefhle der Geborgenheit und des Vertrauens

08.06.2009

(4) Begriffe bei der Neuro- LinguistischenProgrammierung

Leading
Ergebnis eines erfolgreichen Rapports

bernahme der Gesprchsfhrung durch den Pacenden

Reiz durch:
Unbewusste und augenscheinlich freiwillige Unterordnung des Gepacten Rapport durch Wesenshnlichkeit oder bewusste Beeinflussung?

Bildet das Element des Mitziehens

Ermglicht beiden Seiten:
Neue Standpunkte zu erlangen

Neue Sichtweisen
Probleme neu zu definieren Andere Alternativen zu generieren

08.06.2009

(5) Erkennen der Wahrnehmungskanle

ber welche Sinneswahrnehmungen Informationen aufgenommen und Erfahrungen wiedergegeben werden V.A.K.O.
V = visuell (sehen) A = auditiv (hren) K = kinsthetisch (fhlen) O = olfaktorisch (riechen) gustatorisch (fhlen)

Verteilung der Wahrnehmungskanle

Sehen 83% Hren 10% Riechen 4% Fhlen 2% Schmecken 1%

Kenntnis des Reprsentationssystems des Gesprchspartners

Reprsentationssystem beschreibt Art und Weise des Denkens Hilfreich fr Aufbau des Kontaktes Verstndnis fr Gesprchspartner

08.06.2009

Quelle: Decker, Franz; 1995, S. 106

10

(5) Erkennen der Wahrnehmungskanle

Sprachgebrauch
Meta- Modell
Durch Schlsselfragen den Sprachgebrauch differenzieren
Qualitativ hochwertige und spezifische Informationen erhalten Klrung der Gedanken fr Fhrenden und Gefhrten

Entschlsseln unbewusster Prozesse und Erfahrungen

Ermglicht aktiven, aufmerksamen und zielgerichteten Einsatz von Sprache

Fhrender bekommt beim Pacing und Leading mehr Differenzierungsmglichkeiten um sich auf Gesprchspartner noch besser einzustellen und diesen auch in der Tiefenstruktur zu spiegeln

08.06.2009

11

(5) Erkennen der Wahrnehmungskanle

Augenmuster
Ob eine Person Bilder, Klnge oder Gefhle konstruiert bzw. sich an diese erinnert ist an der Seitenrichtung des Blickes erkennbar Bei Linkshndern nicht zwingend umgekehrt Bevorzugter Kommunikationsstil Gezielte bersetzung der Eigenen Gedanken erzeugt effiziente Prsentation der Informationen In der NLP dienen Augenmuster zur Intervention und Durchfhrung von Vernderungsprozessen Elementarer Bestandteil des Pacing und Leading

08.06.2009

12

(5) Erkennen der Wahrnehmungskanle

Augenmuster
Vergangenheitsdenken

Zukunftsdenken

Visuell konstruiert

Visuell erinnert

Auditiv konstruiert

Auditiv erinnert

Kinsthetisch empfunden

Innerer Dialog

08.06.2009

Eigene Darstellung in Anlehnung an Bachmair, 1994

13

(5) Erkennen der Wahrnehmungskanle

Krpersprache
Bestimmte Krperhaltungen zeigen das gerade verwendete Reprsentationssystem
Zurckgelehnter Oberkrper + Aufgerichteter Kopf und Schultern = Hinweis auf Denkvorgnge mit visuellem Inhalt Nach vorne gelehnter Oberkrper + zurckgezogene Schultern + verschrnkte Arme = Hinweis auf auditive Gedanken Senken des Kopfes und der Schultern = Hinweis auf kinsthetische Gedanken

Zuordnung zu den Reprsentationssystemen durch:

Atmung Schulterpartie Bewegung Stimmfall

Signalsystem entspricht dem der Augenmuster Mimik und Gestik als Indikatoren in der NLP

08.06.2009

14

(5) Erkennen der Wahrnehmungskanle

Beispiele fr Krpersprache

Anlcheln bei Kontaktaufnahme

Siegerpose

Pokerface

08.06.2009

15

(6) Verkaufsgesprch

Gesprch zwischen Verkufer und Kunden, in dem der Verkufer das Ziel verfolgt, den Kunden von den Vorteilen eines bestimmten Produktes bzw. einer Dienstleistung zu berzeugen und einen Abschluss zu erzielen.3

Erfolgsfaktoren in der Verkaufsgesprchfhrung

Probleme bzw. Projekte des Kunden im Mittelpunkt

Starke Interaktion mit dem Kunden

Verkufer und Kunden sind keine Gegner Helfen dem Gesprchspartner eine vernnftige Entscheidung zu treffen

08.06.2009

3. in Anlehnung an http://www.wirtschaftslexikon24.net/d/verkaufsgespraech/verkaufsgespraech.htm

16

(7) Mglichkeiten der NLP in der Verkaufsgesprchfhrung

Rapport ermglicht den Aufbau einer Vertrauensbeziehung auf emotionaler Ebene Kennen der Reprsentationssysteme der Kunden ist hilfreich fr Identifizierung der wahren Kundenbedrfnisse Erfolgreiches Pacing fhrt zur Bereitschaft des Kunden sich fhren zu lassen Verwendung von Ankern durch den Verkufer zur richtigen Zeit
Anker ein usserer oder innerer Reiz der mit einem inneren Vorgang verbunden wird Unangenehme Anker knnen neutralisiert werden Starker positiver Anker zeitgleich mit negativem Anker absenden

Durch entstandenes Vertrauen wirken Kommentare nicht als Angriff sondern als Hilfestellung
Einsatz der NLP steigert die Effizienz der Verkaufsgesprchfhrung 17

08.06.2009

(8) Grenzen der NLP in der Verkaufsgesprchfhrung

Anteil der eigenen Persnlichkeit sollte nicht unter 50% sinken Professionelle Entscheider knnen auch in der NLP Erfahrungen haben Kosten fr NLP Ausbildung
NLP-Practitioner-Ausbildung ca. 120 Std. + 1500,- NLP-Master ca. 200 300 Std. + 2000,- NLP-Trainer ca. 200 Std. + 2500,-

Manipulationen werden vom Kunden frher oder spter erkannt Gefahr des Vertrauensverlustes Pacing und Leading sind stndige Lernprozesse, die das eigene Handeln in Frage stellen

08.06.2009

18

(9) Schlussbetrachtung

Die Neuro- Linguistische- Programmierung ist ein Werkzeug Die Mglichkeit zur Beeinflussung des Verlaufes des Verkaufsgesprches durch NLP ist gegeben Die NLP ist eine Methode die zur Verbesserung und Steigerung der Verkaufsprozesse eingesetzt werden kann Schwierigkeit der Unterscheidung ob es sich um eine nicht wahrgenommene Manipulation oder lediglich um eine Verbesserung der Kommunikation handelt Inwieweit die Methode der NLP kritisch zu sehen ist, kommt darauf an wie sie eingesetzt und angewandt wird

08.06.2009

19

Literatur

Bachmair, Sabine (1994); Beraten will gelernt sein: ein praktisches Lehrbuch fr Anfnger und Fortgeschrittene, 5. Aufl., Weinheim Bandler, R. (2003); Time for a Change, Lernen bessere Entscheidungen zu treffen. Neue NLP- Techniken, Junfermann Verlag, Paderborn Bierach, Alfred J. (1991); NLP Die letzen Geheimnisse der Starverkufer, Landsberg/ Lech Birker, G./K. (2000); Was ist NLP? Grundlagen der Begriffe NLP, Rowohlt Taschenbuchverlag, Hamburg Brons- Albert, R. (1995); Verkaufsgesprche und Verkaufstraining, Westdeutscher Verlag, Opladen Decker, Franz (1995); Die neuen Methoden des Lernens und der Vernderung: Lern- und Organisationsentwicklung mit NLP, Mnchen, Lichtenau Hege, R. (1993); Die Faszination der erfolgreichen Kommunikation, Expert- Verlag, Ehningen

08.06.2009

20

Literatur

Limbeck, M. (2007); Das neue Hardselling verkaufen heisst verkaufen so kommen Sie zum Abschluss, Gabler Verlag, Wiesbaden OConnor, J./ Seymour, J. (1996); Neurolinguistisches Programmieren: Gelungene Kommunikation und persnliche Entfaltung, VAK Verlag fr angewandte Kinesiologie GmbH, Freiburg Sawizki, Egon R. (1995), NLP fr den Alltag: Einfhrung, Techniken, bungen, Offenbach Sieck, H. & Goldmann, A. (2007); Erfolgreich verkaufen im B2B wie Sie Kunden analysieren, Geschftspotentiale entdecken und Auftrge sichern, Gabler Verlag, Wiesbaden Weerth, R. (1992) NLP & Imagination: Grundannahmen, Methoden, Mglichkeiten und Grenzen, Junfermann Verlag, Paderborn Gerl, Wilhelm (1981); Zum Aspekt der Lenkung in der psychotherapeutischen Kommunikation, in Gesellschaft fr wissenschaftliche Gesprchspsychiotheraphie info, Heft 44, S. 15 22 http://www.wirtschaftslexikon24.net/d/verkaufsgespraech/verkaufsgespraech.htm, 01.06.2009

08.06.2009

21

Vertrauen Sie nur dem, an was Sie selber glauben!!!

08.06.2009

22