CONTENIDOS

ACTIVIDADES En grupo: Aclaracin de expectativas. Reglamento del Participante. Normas de Trabajo.

1. INTRODUCCIN. 1.1.- Explicacin, objetivos del curso y presentacin.

2. LA VENTA COMO ATENCIN A PERSONAS: CONCEPTO 2.1. La venta como interaccin humana. 2.2 La acogida comercial. Habilidades sociales para la buena atencin del cliente. 2.3. El papel de la sonrisa y la presentacin personal general. 2.4. La venta como un acto profesional. 2.5. Concebir las quejas como un obsequio para la mejora.

Comentario de situaciones de venta. Dificultades generales ms comunes y como superarlas.

Prctica de habilidades sociales. Intercambio de experiencias. 3. EL PERFIL DEL VENDEDOR. 3.1. Caractersticas de personalidad. 3.2. Caractersticas profesionales como vendedor. 3.3. La dignidad de la profesin de vendedor. 3.4. La autoestima y el autocontrol como base de la perseverancia. Aplicacin de un test psicolgico de Ventas. Trabajo individual. Auto correccin del test: anlisis de fortalezas y debilidades del vendedor en diferentes reas. Trabajo en grupo: Pasos para la superacin de las debilidades.

CONTENIDOS 4. PERFILES DE CLIENTE. 4.1.4.2. 4.3.Tipologa de los cliente. Clientes especiales. Tratamiento de clientes difciles.

ACTIVIDADES

Ejercicio: Role-playing con situaciones de venta en la que se pongan en juego los propios productos de la empresa. Conclusiones de consenso: todos los clientes son especiales.

5. LAS MOTIVACIONES DEL CLIENTE PARA COMPRAR 5.1.5.2.5.3.Uso de las preguntas de venta. Presentar alternativas al cliente. Efectuar demostraciones. Ejercicio: Realizar una demostracin filmada en la que se utilice con propiedad el conocimiento del producto. Analizar y corregir empleando el Mtodo de los Cuatro Pasos.

Ejercicio: Dibujar el proceso aplicndolo a su trabajo real actual en la empresa despus de analizarlo paso a

6. EL PROCESO DE VENTA. 6.1 Planificacin. 6.2. Contacto. 6.3. Deteccin de necesidades. 6.4. Argumentacin. 6.5 Cierre. 6.6. Seguimiento ( fidelizacin) CONTENIDOS 7. TRATAMIENTO DE LAS OBJECIONES. Ejercicio: Responder Objeciones: filmar y analizar la 7.1. Concepto de objecin: Que es y que no filmacin. es una objecin. 7.2.- Administracin de las objeciones. Construir la base de un Argumentario clave para la 7.3.- Tipos de objeciones: falsas y verdaderas. comercializacin de los productos. 7.4.- Objeciones ms comunes. paso mediante conceptos y ejemplos de ilustracin. Mtodo expositito-interrogativo. Sealar los puntos crticos del proceso. Elaborar un esquema de Ventas personal.

ACTIVIDADES

8. EVALUACIN Y CONCLUSIONES.

Ejercicio: Responder un test de conocimientos.

TCNICAS METODOLOGICAS

Breve exposicin de conceptos con apoyo audiovisual. Ejercicios en pequeo grupo y demostraciones prcticas. Role Playing. Ensayos filmados.

MATERIAL DIDCTICO

Apuntes: Tcnicas Bsicas de Venta y Atencin al Cliente, 40 Pgs. aprox., tamao carta, anillado, elaborado por los Relatores de PERSIST LTDA. (Psiclogos, especialidad industrial)

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Ejercicios y casos Certificados Block Lpices.