ESTRATGIAS DE COMERCIALIZAO DA SOJA: UMA ANLISE DAS OPES UTILIZADAS PELOS PRODUTORES RURAIS DA REGIO DO ALTO JACU/RS edsontalamini@terra.com.

br APRESENTACAO ORAL-Comercializao, Mercados e Preos 1 DER BRAUN ; EDSON TALAMINI2. 1.UNIVERSIDADE DE PASSO FUNDO, PASSO FUNDO - RS - BRASIL; 2.UNIVERSIDADE FEDERAL DA GRANDE DOURADOS - UFGD, DOURADOS - RS BRASIL.

Estratgias de comercializao da soja: uma anlise das opes utilizadas pelos produtores rurais da Regio do Alto Jacu/RS
Grupo de Pesquisa: Comercializao, Mercados e Preos Resumo O objetivo do presente artigo foi analisar as estratgias de comercializao da soja adotadas pelos produtores rurais da Regio do Alto Jacu, no Estado do Rio Grande do Sul. Para a obteno dos dados foi realizada uma pesquisa do tipo survey, na qual os dados foram coletados pro meio de entrevista realizada com vinte e um produtores rurais daquela regio. Os principais resultados corroboram outros estudos similares j realizados em outras regies, indicando que estratgias modernas de comercializao, como o caso do Mercado Futuro, ainda esto pouco difundidas entre os produtores rurais. Polticas de divulgao e orientao dos produtores com relao s opes disponveis poderiam levar a minimizao de perdas para os produtores. Palavras-chaves: Mercados Futuros. CPR. Mercado de opes. Leilo eletrnico. CPRF. Abstract The main goal of this paper was to analyze the strategies of soybean commercialization adopted by farmers in the Alto Uruguai Region, located in the Rio Grande do Sul State Brazil. The data were collected through a survey in which twenty one local farmers were interviewed. The main results corroborate other similar studies accomplished in other regions, indicating the presence of modern strategies of commercialization, Future Market for instance, are still little diffused among the farmers. Politics of popularization and farmers orientation about the available options could minimize losses to them. Key Words: Future Markets. Options Market. Electronic auction.

1. INTRODUO
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O Brasil vem ocupando posio de destaque na produo e exportao de gros do no cenrio do agronegcio mundial. A produo de soja, no Brasil, ganhou, nos ltimos 20 anos, espao no centro das decises econmicas, no s pela excepcional opo de cultivo, como tambm pela importncia atribuda a esta mercadoria na pauta de exportaes. Porm, a controvertida e questionvel sistemtica de comercializao adotada pela maioria dos sojicultores precisa ser revista, pois o sucesso econmico dos produtores depende, atualmente, tanto do saber produzir quanto da comercializao eficiente da produo. A comercializao dos produtos uma das mais importantes etapas, dentre as desenvolvidas na atividade agropecuria. Nesta fase pode ser decidida a perpetuao, ou no, do empreendimento, pela realizao de lucro ou prejuzo. At bem pouco tempo atrs o produtor, praticamente, s se preocupava com a comercializao da safra aps a colheita. Isso era propiciado pela disponibilidade de crdito de custeio, antecipado e abundante. Durante muitos anos os produtores brasileiros plantaram com a certeza de preos garantidos pelo governo. Atualmente, observa-se um decrscimo significativo na disponibilidade de recursos para crdito rural subsidiado. Para complicar ainda mais, os produtores ainda tem de enfrentar outros problemas como as mudanas climticas, a ocorrncia de pragas, doenas e outros fatores eventuais que impedem que se faam estimativas precisas de produo e preos. O apego s formas tradicionais de comercializao tambm pode causar prejuzo aos produtores. Muitos entregam seu produto para intermedirios (cooperativas e/ou cerealistas), os quais repassam a compradores, obtendo preos muitas vezes menores que o praticado no mercado, e acabam repassando esse preo ao produtor. Na atividade agropecuria, observa-se um avano significativo na utilizao de tcnicas modernas para as atividades referentes produo, como: eficincia produtiva, gesto do planejamento e controle de custos. Por outro lado, existe a necessidade urgente de se incrementar a utilizao de instrumentos modernos de comercializao semelhantes aos disponveis aos produtores de outros pases que concorrem com os nossos produtos. Diante deste novo quadro fundamental que o sojicultor busque orientao de consultores especializados em comercializao procurando adotar estratgias de comercializao que minimizem as perdas por meio da formao de um preo. Ciclicamente, o produtor sempre se depara com a sazonalidade de preo, que tem sua contrapartida na sazonalidade de produo. Esta, por sua vez, no observada num circuito positivo de incremento de renda, mas, sim, num processo negativo de presso e achatamento dos valores recebidos. Assim, a face mais visvel deste problema, do lado da produo, a entrega do produto no momento da colheita e, do lado comercial, a venda por presso financeira e no por condies de mercado. Isto tem contribudo para a cristalizao de uma cultura mono-comercial referenciada pelo uso constante do mesmo canal de negociao, mesma empresa e mesmas condies de entrega, fixao de preo e pagamento. A produo agropecuria, definitivamente, no pode mais ser encarada apenas como atividade extensiva nas propriedades e o produtor precisa realizar uma gesto empresarial de sua atividade. A Regio do Alto Jacu, situada ao norte do Estado do Rio Grande do Sul, caracteriza-se pela economia de base agrcola. Esta regio composta por uma popula de aproximadamente 155 mil habitantes, residentes em quatorze municpios. Dentre as principais culturas, destaca-se a soja. O tamanho das propriedades (em hectares) mdio,
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estando acima do tamanho mnimo das pequenas propriedades. O padro tecnolgico praticado na agricultura da regio relativamente elevado, com a introduo de novas tcnicas de plantio e mecanizao. Contudo, tem se observado um nmero crescente de produtores rurais em dificuldades financeiras, originadas, muitas vezes, por falhas no processo de comercializao da safra. Na maioria das vezes h uma preocupao em maximizar o preo e no em minimizar o risco por meio da adoo de estratgias adequadas de comercializao. Diante desse contexto, pergunta-se: quais as estratgias de comercializao da soja adotadas pelos sojicultores da Regio do Alto Jacu/RS? O objetivo do presente estudo analisar as estratgias de comercializao da soja adotadas pelo sojicultor da Regio do Alto Jacu, no Estado do Rio Grande do Sul. Para atingir tal objetivo, buscar-se- analisar o sistema de comercializao adotado por pequenos, mdios e grandes produtores; avaliar o controle de custos de produo e a relao destes com o preo de comercializao da produo; e, se o produtor conhece e utiliza estratgias de minimizao de risco.

2 REVISO BIBLIOGRFICA Nesta seo sero abordados, primeiramente, alguns aspectos relacionados ao sistema gerencial realizado pelos produtores e as dificuldades que os mesmos enfrentam em adquirir informaes e optar pela melhor deciso na hora de vender seus produtos. Em seguida sero apontados instrumentos alternativos de comercializao da soja, inclusive os tradicionais j utilizados pelos produtores, justamente por possibilitarem ao sojicultor a venda mesmo antes de iniciar a lavoura.

2.1. ASPECTOS GERENCIAIS DO SETOR AGRCOLA Na agricultura, a origem do processo produtivo se d com a deciso do empresrio do que e quanto plantar. A qualidade dessa deciso depende da profundidade do conhecimento que o empresrio tiver sobre o ramo em que atua e da noo de gesto empresarial, para adotar as melhores estratgias na superao das dificuldades e minimizao dos riscos que envolvem a atividade agrcola, especialmente na fase de comercializao. Quando um produtor coloca a semente na terra, est sendo iniciado um ciclo produtivo, uma atividade econmica que, para apresentar resultados positivos, depender basicamente de trs fatores: produtividade, custos de produo, e preo de venda. Resumidamente, sabendo os custos de produo e a produtividade obtida, pode-se saber, com preciso, por quanto ter de vender os produtos para atingir um resultado razovel (RIES, 2000 p.16). Conforme Brum (1983, p. 8), nas cidades, tanto as empresas industriais como as de servio realizam seus controles de custo de produo, fazem sua contabilidade e comercializam seus produtos de forma a sempre retirarem um lucro. No meio rural isso pouco acontece. Por viver no interior, muitas vezes longe dos meios de informao, se preocupando na maior parte do tempo em produzir, o produtor rural pouco acompanha o
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mercado. Alis, muitas vezes no se d conta que comercializar a produo ponto fundamental de sua empresa. Afinal, plantar e colher at que fcil. Agora, vender, e vender bem, com lucro, que se torna difcil. Em razo da escala de produo de soja no Brasil, os riscos envolvidos na conduo da atividade devem ser minimizados, tais como numa empresa industrial, comercial ou de servios. No entanto, o nvel mdio de gesto da atividade agrcola, em especial nos aspectos como gesto tecnolgica e financeira, ainda muito baixo. Portanto, as medidas que surtiro impacto para a atividade de produo de soja, sero oriundas do aumento da capacidade e do nvel de gesto empresarial das fazendas, no sentido de convert-las em verdadeiras empresas agrcolas (MAPA/SPA, 2007 p.80). Segundo Brum (1983, p. 29), como se percebe, no nada simples para quem no possui informaes. E, no comrcio de gros, o segredo est justamente em dominar as informaes, analis-las e interpret-las. por isso que tambm acontece o domnio da informao nas mos de alguns poucos que acabam dominando a oferta dos alimentos com o objetivo primeiro de lucrar, o segundo de ganhar poder e, num terceiro plano quem sabe, o de alimentar as pessoas. Tendo superado uma srie de dificuldades inerentes atividade agropecuria, como escassez de recursos para aquisio de insumos e plantio, problemas climticos, transporte, armazenamento, dentre outros, o empresrio ou produtor rural ter de superar outro grande desafio: a comercializao. Conforme Marques e Aguiar (1993, p. 13) o sistema de comercializao agrcola responsvel pela ligao entre os produtores e consumidores. Esse sistema permite aos consumidores adquirirem produtos na forma, no local e na hora desejados. Conhecer o funcionamento da comercializao fundamental para que decises, visando melhorar sua eficincia, possam ser tomadas. Os preos recebidos pelos produtores na comercializao de soja so determinados pelas foras de oferta (estoque inicial + produo + importao) e de demanda (consumo interno + importao), mundial e brasileira. Apresentam grande variabilidade (aumento ou reduo) e nenhum produtor, individualmente, consegue modific-lo, ou seja, o produtor apenas um tomador do preo de mercado. No entanto, existem polticas de governo, como a Poltica de Garantia de Preos Mnimos PGPM, e de mercado, como os contratos a termo e o mercado futuro, que reduzem as incertezas sobre esta varivel (STEFANELO, 2006 p. 10). A comercializao de produtos agropecurios diferente de outros mercados, como comrcio e indstria. Algumas dessas diferenas podem ser percebidas a partir das caractersticas do produto e da produo. Conforme Marques e Aguiar (1993, p. 28- 31) as caractersticas principais dos produtos agrcolas: (a) produzidos na forma bruta necessitam ser transformados antes de ser vendidos ao consumidor final; (b) so perecveis se no se dispe de forma adequada de armazenagem, precisam ser comercializados rapidamente; e (c) so volumosos encarecendo o transporte e o armazenamento. A produo apresenta as seguintes caractersticas: (a) variabilidade da produo anual; (b) sazonalidade; (c) distribuio geogrfica; (d) atomizao da produo; (e) variao da qualidade do produto; (f) dificuldade de ajustamento; e (g) estruturas de mercado enfrentadas. Com vistas a assegurar mercado e garantir o melhor preo para os produtos agrcolas, beneficiando os diversos setores da cadeia produtiva, so desenvolvidas
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estratgias e montadas estruturas complexas que, s vezes, envolvem rgos internacionais. Nesse contexto, dentre outras, citam-se: associao de produtores, cooperativas, cerealistas, integrao entre produtores e agroindstrias, bolsas de mercadorias, corretoras e sistemas de informaes, os quais tm grande influncia na comercializao. As cooperativas exercem papel importante na estrutura de comercializao. Conforme Marques e Aguiar (1993, p. 125) mais de 70% das cooperativas agrcolas brasileiras prestam servios de comercializao de produtos agrcolas. Na medida em que agrupam os pequenos produtores e coloca toda uma estrutura fsica e tcnica a servio de seus cooperados, aumenta o poder de barganha, nesse mercado competitivo. Alm de armazenar e comercializar, as cooperativas exercem as atividades de classificao e processamento de produtos, que levam diferenciao do produto agrcola e possibilita a obteno de melhores preos no mercado. Em termos de determinao de preos, a vantagem cooperativa transferir para seus administradores, pessoas bem informadas, a questo da negociao das condies de venda. Por negociarem volumes maiores de mercadorias, as cooperativas podem conseguir preos mais altos. As cooperativas constituem o elo de ligao entre o pequeno empresrio rural e as indstrias. Elas so vistas como um meio de acesso destes produtores ao mercado futuro. A deciso de comercializao pode ser afetada por fatores como a necessidade de capital, a liquidez, a disponibilidade de crdito e a averso ao risco. A disponibilidade de crdito influi nas decises de comercializao, pois a falta de recursos pode forar o produtor a vender sua produo para atender s suas necessidades de capital. Havendo crdito disponvel a produo pode ser comercializada mais tarde, com preos mais compensadores, dado que neste perodo as necessidades de capital so atendidas atravs de emprstimo. Em relao liquidez, h necessidade de se manter certas reservas em dinheiro com a finalidade de atender s obrigaes financeiras da propriedade, das necessidades da famlia, e mesmo para ocorrncias incertas. J a averso ao risco, pode levar o produtor a entregar sua produo a um determinado comprador ou em poca inadequada, por no estar propenso a apostar no futuro.

2.2 ALTERNATIVAS PARA A COMERCIALIZAO DA SOJA Dentro do sistema de comercializao da soja, a mesma pode ser realizada atravs do mercado fsico, onde o produtor poder vender no disponvel, que a venda para entrega imediata ou aps breve perodo de armazenagem (venda em balco); e a termo, que a venda antecipada para entrega futura, com preo fixo ou a fixar e com adiantamento ou no de parcela da receita (CPR e Contrato de Opo de Venda). Outra alternativa de comercializao que vem sendo usada a negociao no mercado futuro, atravs das operaes de hedge em bolsa, como na BM&F e de Chicago CBOT. Nesse caso, eliminase o risco de flutuao dos preos de mercado, constituindo-se em importante instrumento de planejamento da produo e comercializao, lamentavelmente pouco usado pelos produtores (STEFANELO, 2006, p.10).

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2.2.1 O Mercado Vista Este o mercado no qual a liquidao (pagamento, recebimento financeiro e fsico) realizada no momento da negociao. O preo, a quantidade e a qualidade do produto negociado e o local de entrega so determinados diretamente entre o comprador e o vendedor. Neste mercado, o comprador e o vendedor dependem de todos os fatores responsveis pela formao do preo do produto para realizar a comercializao do mesmo. o mercado em que o risco de oscilao de preo est sempre presente. 2.2.2 Mercado a Termo a forma de comercializao na qual se liquida hoje (data atual) e se faz a entrega da mercadoria no futuro. Nesse mercado, o envolvimento financeiro ocorre nas pocas e montantes previstos no contrato, atravs de soja verde ou adiantamento. Aps estar negociado o valor, a quantidade, a qualidade, o local e a data de entrega, o vendedor recebe o dinheiro na data da negociao ou na data de entrega do produto. O produto negociado, independente da data de pagamento, s entregue na data futura definida. Nessa opo de comercializao o produtor deve analisar se conveniente receber antecipadamente o pagamento, devido ao alto desgio (entre 20 e 30% do preo de mercado disponvel, relativos ao desconto por dentro dos encargos financeiros, margem de risco e custo de oportunidade do capital). Acrescente-se que o produtor ainda ter as despesas de registro do contrato. 2.2.3 Cdula de Produto Rural (CPR) A Cdula de Produto Rural CPR, com liquidao fsica ou financeira, um ttulo de natureza cambial, avalizado por uma instituio financeira, atravs do qual o emitente (produtor ou cooperativa) vende a termo sua produo, recebe o valor no ato da formalizao do negcio ou posteriormente e se compromete a entregar o produto na quantidade, qualidade, local e data estipulado no ttulo ou a pagar em dinheiro o montante equivalente (STEFANELO, 2006. p.10). A CPR permite o financiamento das necessidades de capital na explorao agropecuria, protegendo o produtor contra movimentos de baixa nos preos. Assim, desempenha de forma indireta a fixao de um nvel de lucro para a parcela da produo comercializada (receitas e custos fixados) e viabiliza a semeadura/tratos culturais de que a lavoura necessita, afastando das preocupaes do produtor o dimensionamento do custo econmico que lhe seria impingido caso esses tratos no fossem realizados (GONZALEZ, 2000. p.91). Atualmente, a CPR bastante utilizada por cooperativas e cerealistas no sistema de troca-troca, onde o produtor adquire os insumos para a lavoura e, no valor dos mesmos formaliza uma CPR para pagamento em produto na safra. Assim, a mesma cumpre um importante papel na complementao de recursos, isto , o valor que complementa os recursos de custeio, cujas taxas so relativamente baixas, se comparadas com as taxas de
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outras modalidades de financiamento (no subsidiado). Por isso, para o produtor nessas condies, com necessidade de recursos, pode ser uma boa opo. Muitos produtores comercializam parte de sua produo atravs da opo de fixar preo da soja em lotes, que tambm so ofertados por cooperativas e cerealistas, para entrega do produto e recebimento do pagamento em data descrita no contrato. O preo da soja obtido atravs da emisso de CPR deve satisfazer ao produtor, haja vista que sobre a parcela comercializada atravs de CPR no haver mais preocupao quanto aos preos o que traz certa comodidade para o produtor. A CPR alm de proporcionar a obteno dos recursos, serve de hedge contra a queda nos preos. 2.2.4 Cdula de Produto Rural Financeira (CPRF) Como alternativa de captao de recursos, para qualquer finalidade produtiva, o produtor conta com outro tipo de CPR, a Cdula de Produto Rural com Liquidao Financeira (CPRF). Esta possui basicamente as mesmas caractersticas da CPR Fsica, diferenciando na forma de liquidao, que ocorre exclusivamente por pagamento em dinheiro. Quando emite uma CPRF o produtor no est vendendo o produto, mas assumindo o compromisso de liquidar a cdula com o dinheiro desse produto. Dessa forma o produtor tem a liberdade de vender o produto da forma que mais lhe convier. Assim, ele estar sujeito ao risco de mercado. No caso de o produtor ter o produto estocado e necessita honrar seus compromissos, mas considera que o preo est muito baixo, a CPRF pode ser uma boa opo, especialmente se for poca de colheita. A deciso, entretanto, deve estar embasada no clculo dos custos financeiros envolvidos, ou seja, as taxas de juros mais as despesas da operao devero ser menores que a possvel diferena, positiva, a ser obtida com a postergao da venda do produto. 2.2.5 Sala de Agronegcios e BB Leilo Eletrnico A informao sempre propicia segurana ao produtor na tomada de deciso sobre a oportunidade da realizao da venda de seu produto. As Salas de Agronegcios so instrumentos criados com essa finalidade, pelo Banco do Brasil. Funcionando em ambiente especfico, de agncias voltadas ao agronegcio, prestam servio personalizado aos diversos agentes, especialmente ao produtor rural. Nessas salas possvel obter informaes sobre os diversos mercados, cotaes online, metereologia, previso de safras, alm de outras informaes de interesse das pessoas ligadas cadeia produtiva. Mais especificamente para a comercializao, alm das informaes j citadas, nas Salas pode-se anunciar a venda do produto, assistir aos leiles eletrnicos e realizar negcios afins. O produtor pode obter informaes tcnicas e de mercado e comercializar a sua safra. Seus objetivos so: disponibilizar informaes sobre as principais commodities agropecurias: cotaes (preos fsicos, preos futuros e indicadores), informaes de mercado (anlises tcnicas e notcias) e clima;
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 possibilitar ao produtor comercializar sua safra, adquirir insumos, comprar e vender produtos diversos por meio do Balco de Agronegcios, com segurana e agilidade e obtendo ganhos de preo. O Leilo Eletrnico um Sistema de Interligao de Bolsas de Mercadorias que permite oferta de produtos e servios, em qualquer local do pas, com a garantia e a credibilidade do Banco do Brasil. Proporciona um aumento substancial na quantidade de compradores, e os custos so relativamente baixos. Nessa modalidade o Banco do Brasil oferece as garantias necessrias, tanto para o comprador quanto para o vendedor. Inclusive mantm um convnio com transportadores, facilitando o planejamento logstico em termos de fretes, facilitando a entrega da commodity. O leilo eletrnico do Banco do Brasil uma alternativa de formao de preos com transparncia e razovel grau de ajuste que, entre outros produtos, tem ofertado CPRs. Uma vantagem adicional para o sojicultor reside no fato de que o leilo eletrnico atua como um canal de distribuio para sua commodity, cujas despesas s sero devidas se efetivada a venda. Saliente-se que a venda, atravs do leilo eletrnico, s possvel se a soja estiver disponvel. 2.2.6 Mercado de Opes O mercado de opes possibilita ao comprador da opo, proteo (seguro) contra a queda ou alta nos preos, atravs da fixao de um limite mnimo ou mximo para exerccio da opo. Para o sojicultor a opo de venda (put) protege contra um movimento de queda nos preos da soja. Por outro lado a opo de compra (call) traz o benefcio na ocorrncia de um movimento altista do produto. Em ambos os casos, ao adquirir uma opo o produtor pagar um prmio ao lanador. Pago o prmio, nenhuma outra despesa ou comprometimento necessrio. Para o produtor interessante operar no mercado de opes, quer tenha ou no vendido antecipadamente a produo, ou tenha financiado a lavoura atravs de custeio. Ele pode assumir uma posio isolada nesse mercado ou combinar estratgias no mercado de opes com outros. No caso em que o sojicultor tenha feito custeio e queira garantir um preo mnimo para seu produto, ele deve adquirir uma opo de venda (put). Assim se o preo baixar alm do preo previsto no contrato ele exerce a opo. Entretanto se o preo subir, no exerce e vende no mercado fsico. Uma estratgia interessante para o sojicultor a conjugao da venda atravs de CPR e a aquisio de uma opo de compra. Essa ao permite a proteo contra a queda do preo da soja, pela venda atravs de CPR, e possibilite ao produtor usufruir de uma possvel alta de preos, atravs do exerccio da opo de compra. Neste caso ele, produtor, receber a diferena do valor da soja no mercado fsico e o do contrato de opo. Observe-se que se a inteno usufruir de uma possvel alta, o produtor no pode adquirir uma opo de venda, pois no possui mais o produto fsico. J vendeu atravs da CPR. Um fato importante que as opes tm caractersticas de um seguro de preos na comercializao do ativo subjacente opo, em especial as commodities agropecurias. O risco financeiro limitado, enquanto o potencial de lucro mantido.
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2.2.7 Mercado Futuro O mercado futuro pode ser uma boa opo, dado que ao vender contratos futuros (short hedge) o produtor estar assegurando determinado preo no futuro. Em outras palavras, estar se protegendo contra quedas nos preos do produto. Caso tenha a inteno de usufruir de uma possvel alta de preos, dever assumir posio contrria, ou seja, comprar contratos futuros (long hedge). Deve-se lembrar, entretanto, que nos casos de compra ou venda de contratos futuros, alm das despesas operacionais, impostos e custos de monitoramento, haver tambm os ajustes dirios e os depsitos das margens de garantia. Estes, em ltima instncia, exigem que o produtor esteja capitalizado. O que se pratica nesta comercializao a futuro o gerenciamento de risco de preos, atravs de um conjunto de aes, que contemplam o acompanhamento de custos e desembolsos, com a finalidade de maximizar as margens de comercializao agrcola, utilizando alternativas de negociao diferentes das tradicionais e condizentes com os diferentes cenrios e perspectivas econmicas do setor agropecurio (RIES, 2000. p.36). O melhor momento para realizar a venda futura da produo durante as entressafras, pois nesses momentos exacerbam-se as expectativas altistas dos especuladores e demais agentes do mercado, as quais acabam por influenciar os preos negociados nos mercados futuros. Na medida em que o produtor rural passar a entender dos aspectos econmicomercadolgicos, receber informaes e aprender analis-las, ir comear a exigir melhores condies de preo e procurar as melhores pocas e formas de venda para seu produto. O que no se pode esquecer que o econmico move tudo e a base do rendimento econmico de qualquer empresa acertar na comercializao de seu produto (BRUM, 1983 p.23).

3 ASPECTOS METODOLGICOS Nesta seo so apresentados detalhes sobre o mtodo e os procedimentos utilizados para a realizao da presente pesquisa. Em relao ao mtodo, trata-se, de acordo com Gil (2002), de uma pesquisa do tipo Survey ou Levantamento, onde as informaes so obtidas atravs da coleta primria dos dados. Primeiramente, buscou-se fundamentar teoricamente as proposies aqui apresentadas por meio de uma reviso da literatura sobre o tema. O objetivo da reviso de literatura no foi esgotar as abordagens sobre o tema, mas, principalmente, identificar as opes de comercializao da soja disponveis para os produtores. As informaes coletadas na reviso de literatura deram subsdios para a construo de um questionrio utilizado na coleta dos dados. O questionrio continha questes fechadas e abertas, as quais serviram de guia para a conduo das entrevistas com os produtores rurais. Em seguida, procedeu-se a um levantamento de campo a fim de coletar informaes, com a finalidade de conhecer, dentre outros aspectos, a estrutura operacional, o fluxo de informaes, e os sistemas de comercializao utilizados pelos produtores de soja da Regio do Alto Jacu/RS. Na etapa da coleta de dados a campo, foram entrevistados vinte e um produtores rurais selecionadas ao acaso. Como estratgia para a seleo dos produtores rurais a serem
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entrevistados foi definidos dois pontos de comercializao com ampla insero regional (uma cooperativa e uma empresa cerealista) para que fossem abordados produtores que compareciam a estes locais para comercializar sua produo. Assim, o critrio de seleo era a ordem de chegada dos produtores rurais. Os vinte e um produtores rurais entrevistados tinham suas propriedades nos localizadas nos municpios de Ibirub, ou Quinze de Novembro ou Fortaleza dos Valos. A entrevista foi considerada como o mtodo de coleta de informaes mais adequado aos objetivos do presente estudo, pois esta tcnica permite a captao imediata e corrente da informao desejada, sobre os mais variados tpicos e com a profundidade requerida. Primeiramente, foram levantados dados sobre o produtor e a propriedade, tais como: extenso, produtividade, equipamentos, mo-de-obra e origem dos recursos para financiamento da produo. Em seguida, foram propostas questes referentes s informaes de mercado bem como as formas de comercializao utilizadas pelos produtores. Nesse tpico foi questionado como o produtor obtm informaes para a tomada de deciso sobre a produo e venda; a qualidade dessas informaes; onde o produtor deposita a produo; sobre os custos de produo; sobre os fatores determinantes da opo de venda e suas estratgias; meios utilizados para a comercializao e, sobre a opo de comercializar soja na forma de lotes disponveis.

4 RESULTADOS E DISCUSSES Dentre os produtores rurais entrevistados, foram observados distintos tamanhos de propriedades, variando de 10 hectares a 2000 hectares. O tamanho mdio das propriedades rurais de 413 hectares, apresentando um desvio-padro de 563 hectares. Cabe destacar que o tamanho mdio das propriedades rurais superior ao tamanho mdio das Regies Norte e Nordeste do Estado do Rio Grande do Sul. Como caracterstica das grandes propriedades do estado, a atividade agrcola nas propriedades est baseada na monocultura do milho e da soja, nas safras de vero, e do trigo, nas safras de inverno. A rea mdia cultivada com soja nestas propriedades de 331 hectares, variando de 10 a 1680 hectares e resultando num desvio-padro 453 hectares. De acordo com os entrevistados, a preferncia dos produtores pelo cultivo da soja est baseada na rentabilidade e na liquidez que o produto apresenta. J a cultura do milho ocupada aproximadamente 20% da rea mdia das propriedades rurais. Na amostra selecionada, a rea mdia cultivada com milho de 92 hectares, variando de nenhum hectare plantado com essa cultura at 580 hectares, com um desvio-padro de 127 hectares. A introduo da cultura do milho tem sido crescente devido ao programa de rotao de culturas e diversificao das atividades e, tambm visando diluio do risco ocasionado por estiagens, freqentes na Regio estudada. A cultura do trigo, alternativa para a safra de inverno, ocupada, em mdia, 207 hectares, variando de zero a 1000 hectares e apresentando um desvio-padro de 252 hectares. Os dados obtidos nas entrevistas tambm revelaram que a bovinocultura leiteira vem sendo utilizada para incrementar a renda da propriedade. Outra caracterstica que se buscou identificar entre os produtores rurais da amostra foi a forma de insero social e participao em organizaes de classe. Alguns dos produtores entrevistados (5; 23,8%) revelaram participarem de associaes, como por
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exemplo: o Clube Amigos da Terra e de grupos de mquinas em suas localidades. Dezessete produtores (81,0%) participam tambm de sindicatos, como o Sindicato Rural e o Sindicato dos Trabalhadores Rurais, localizados em seus municpios. Por fim, todos os produtores entrevistados so scios de cooperativas, o que demonstra que o cooperativismo tem forte insero e apelo entre os produtores, servindo como base para atividade agrcola. O nvel de escolaridade dos tomadores de deciso uma varivel importante, especialmente no meio rural. Gestores com maior nvel de escolaridade tendem a acessar informaes em diferentes fontes mais facilmente e embasar suas decises em critrios fundamentados. O nvel de escolaridade dos produtores rurais entrevistados no difere significativamente daquele observado em outras regies do Estado do Rio Grande do Sul. A maioria deles (17; 81,0%) possuem apenas o ensino fundamental e, s vezes, incompleto. Um nmero limitado de produtores (3; 14,3%) possuem o ensino mdio e apenas um produtor possui o ensino superior completo. Para avaliar o padro tecnolgico empregado nas propriedades rurais da regio analisada, foram coletados dados relativos ao nmero de tratores e colheitadeiras utilizados em cada propriedade, bem como a quantidade de mo-de-obra prpria e contrata empregada na produo agrcola. Todos os produtores informaram que possuem pelo menos um trator em sua propriedade. Em mdia, so utilizados 3,7 tratores por propriedade, variando de um a doze tratores. A maioria dos produtores (86,0%) informou dispor de colheitadeira prpria para realizar a colheita em suas propriedades e para a prestao de servios a terceiros. Em mdia, existem 1,8 colheitadeiras por propriedade, embora o nmero varie de zero at cinco colheitadeiras. Com relao mo-de-obra, os produtores empregam, em mdia, 4,38 trabalhadores por propriedade, sendo 2,19 trabalhadores prprios (ou familiares) e 3,06 trabalhadores contratados. Esses dados revelam que o padro tecnolgico empregado na atividade agrcola dessas propriedades relativamente alto. Embora possam ser verificadas variaes significativas nos perfis das propriedades analisadas, o desempenho das mesmas, medido pela produtividade das suas culturas agrcolas, apresenta-se mais uniforme. A produtividade da soja (46,47 sacas/hectare) e do trigo (40,57 sacas/hectare) apresenta pequenas variaes entre as diferentes propriedades, com desvios-padro equivalentes a 3,7 e 4,5 sacas/hectare, respectivamente. Dentre as principais culturas, o milho a que apresenta maior variao com um desvio-padro de 21,9 sacas/hectare para uma produtividade de 98,3 sacas/hectare. importante destacar que a produtividade das culturas est negativamente relacionada com o tamanho das propriedades. O coeficiente de correlao (r) entre o tamanho da propriedade e a produtividade das culturas da soja, do milho e do trigo foi de -0,10, -0,51 e -0,32, respectivamente. H algum tempo a disponibilidade de recursos para o financiamento da agricultura tem estado abaixo das reais necessidades e demandas dos produtores. Ao longo desse perodo, os produtores buscaram fontes alternativas de credito para custear as suas lavouras. Nesse sentido, os produtores foram questionados quanto s fontes de recursos utilizadas para financiar a produo. A Figura 1 ilustra que a maioria dos produtores utiliza como a primeira opo os recursos bancrios, sendo que os demais se dividem entre os recursos prprios e o sistema de troca e apenas um pela utilizao da CPR. Como segunda e terceira opo de recursos h uma maior igualdade entre as respostas optando-se pelos
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recursos bancrios, prprios e pelo sistema de troca e, tambm a CPR foi pouco utilizada pelos entrevistados. A diversificao no uso de fontes alternativas para a obteno de recursos destinados ao financiamento da atividade agrcola pode ser afeta pelo nvel de conhecimento que os produtores tm a respeito. O conhecimento necessrio, muitas vezes, est relacionado s fontes de informaes utilizadas pelos produtores. Neste sentido, buscou-se identificar quais so as fontes de informaes acessadas pelos produtores rurais para a obteno de informaes relacionadas sua atividade.

Figura 1 Fontes de recursos para financiamento da produo Fonte: dados da pesquisa

A Figura 2 mostra quais as principais fontes de informao de mercado para a tomada de deciso sobre a produo e a venda da safra de soja. De acordo com os dados, a primeira opo a televiso, devido aos canais existentes que trazem ou tem sua especialidade em transmitir informaes sobre o setor agropecurio. Em seguida citado o rdio pelos programas relacionados rea agrcola, como os da cooperativa e de alguns cerealistas. Outra opo lembrada a do contato direto com outros produtores, Engenheiros Agrnomos e Tcnicos nas cooperativas, cerealistas, revendas de insumos e mquinas e, bancos onde os produtores costumam fazer seus negcios. Pouco citado pelos entrevistados foram os jornais e revistas e a Internet, fato que pode estar relacionado ao acesso mais restrito por parte dos produtores com esses meios de comunicao. Quando perguntados sobre a qualidade e o volume de informaes que recebe, apenas um disse que estava razovel e o restante foram unnimes em dizer que as mesmas so em bom volume e boa qualidade. Esses resultados indicam que pode haver falhas no processo de informaes do mercado de insumos de compra da produo. Nenhum dos produtores citou que recebe orientao de pessoas especializadas na anlise desse mercado.

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Figura 2 Fontes de informaes de mercado sobre produo e venda Fonte: dados da pesquisa

Por outro lado, mesmo que tenham acesso a informaes suficientes para tomar as decises de compra de insumos e, especialmente, de venda da produo, existem estudos que mostram as perdas que os produtores assumem ao necessitarem depositar sua produo diretamente em cerealistas ou cooperativas, quando no dispem de sistema prprio de armazenagem. Dentre os produtores entrevistados, apenas dois produtores armazenavam a safra em silos prprios. A grande maioria deposita a produo em cooperativas e/ou cerealistas. Para que o processo de comercializao possa ser feito utilizando opes modernas, como Mercados Futuros, por exemplo, relevante que o produtor tenha conhecimento de quais so os custos de produo de cada um dos produtos cultivados. No universo rural, pouco comum encontrar produtores que realizem controles de custos adequados sua atividade. Para identificar se os produtores utilizam o custo de produo como critrio para decidir sobre a comercializao, os entrevistados foram questionados quanto ao controle de custos empregado nas propriedades. Surpreendentemente, apenas um dos produtores entrevistados respondeu que no faz qualquer controle de custos. Seis produtores (29,0%) responderam que fazem controle apenas dos custos variveis. A maioria dos produtores (71,0%) disse fazer o controle dos custos fixos e dos custos variveis, excetuando-se os custos com depreciao. Apenas um produtor disse controlar os cultos de forma completa, incluindo fixos, variveis e depreciao. Esses dados mostram um contexto distinto do que normalmente se percebe entre os produtores rurais. O fato de um bom contingente de produtores conhecer seus custos de produo sinaliza que a insero de novos mecanismos de comercializao, como os Mercados Futuros, tem potencial para ampliao de uso entre os produtores daquela Regio, uma vez que todos os produtores entrevistados consideram que a determinao do custo de produo fundamental para o sucesso da atividade, sendo que, dos entrevistados nove produtores acham importante, dez disseram que muito importante e dois que extremamente importante essa determinao. No entanto, o controle dos custos serve apenas como parmetro para a definio do preo mnimo de venda. O fato que, na prtica, muitas vezes o produtor obrigado a vender a produo em situaes adversas para saldar compromissos junto aos fornecedores
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de crdito de custeio da produo. A Figura 3 ilustra que esses compromissos so tidos pelos produtores entrevistados como a primeira opo (ou obrigao) de venda da safra. A O segundo fator observado o preo. Isso confirma que, muitas vezes, o produtor se v obrigado a comercializar a safra mesmo com um preo adverso. O terceiro fator a ser observado para a comercializao a tendncia de mercado. Os resultados obtidos e mostrados na Figura 3 so extremamente relevantes por indicarem a necessidade de utilizar de fato o controle de custos de produo realizado pelos produtores para inverter a ordem de prioridade dos fatores de deciso de comercializao. Conhecendo os custos de produo, o produtor poder observar as tendncias de mercado para realizar contratos de venda (parte de sua produo) a um preo que garanta um lucro mnimo. Assim, obter um faturamento necessrio para saldar seus dbitos com fornecedores de insumos, ficando desobrigado de vender a produo abaixo de um preo mnimo e lucrativo. Assim, o segundo critrio poderia ser o preo do mercado a vista, quando o produtor poderia executar a venda apenas quando o preo lhe favorvel.

Figura 3 Fatores da deciso de venda Fonte: dados da pesquisa

Ao se tornar dependente das variaes sazonais dos preos da soja, o produtor rural passa a assumir nveis de risco dos quais poderia estar isento se adotasse estratgias adequadas de comercializao. No entanto, os dados mostrados na Figura 3 corroboram para os resultados encontrados quando os produtores rurais entrevistados foram questionados quanto s estratgias de comercializao que utilizam. Estes resultados podem ser visualizados na Figura 4.

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Figura 4 Estratgias de Comercializao da soja Fonte: dados da pesquisa

Percebe-se que a necessidade de honrar os compromissos com fornecedores de insumos e falta de estratgias adequadas, faz do mercado a vista a primeira estratgia de comercializao da soja para todos os produtores rurais entrevistados. A Cdula do Produtor Rural CPR, e a soja-verde aparecem como segunda opo de estratgia de comercializao da soja para a maioria dos produtores rurais entrevistados. Estratgias alternativas de comercializao da soja, como: CPRF, mercado de opes e mercado futuro, foram utilizadas apenas trs produtores. Dos entrevistados, cinco produtores comercializam atravs do mercado disponvel sendo que um possui armazm prprio e os demais, deixam o produto disponvel em cerealistas mediante o pagamento de algumas taxas. Utilizando esse mtodo de comercializao, os produtores ressaltaram que em outros tempos havia uma boa diferena entre o preo de balco e o disponvel. Atualmente, porm, a indstria j est prxima do produtor e essa diferena j diminuiu bastante, pois as cooperativas e as cerealistas tiveram que melhorar o preo para no perder mercado.

5 CONCLUSES Este trabalho teve como objetivo central analisar as estratgias de comercializao da soja adotadas pelos produtores da Regio do Alto Jacu no Estado do Rio Grande do Sul. Utilizando como mtodo de pesquisa o levantamento, ou survey, foram entrevistados vinte e um produtores rurais residentes em diferentes municpios da regio estudada. Observou-se que a principal estratgia de comercializao da soja o uso das formas tradicionais de comercializao que, dentre outras, envolvem as vendas do produtor para cerealistas locais, cooperativas e a troca de produtos por insumos. Essas formas limitam, em muito, as possibilidades de o produtor obter melhores preos para seu produto, fazendo dele uma espcie de refm de poucos compradores e sujeitando-o ao pagamento de preos, s vezes, abusivos aos fornecedores.
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Alguns produtores, pela experincia de vida ou pela crescente divulgao, j esto suficientemente informados e conscientes sobre a necessidade de abandonar as prticas tradicionais e adotar meios modernos de comercializao da soja. Essa mudana de perfil necessria para a sustentabilidade dos empreendimentos agrcolas locais, dada a importncia que a cultura da soja tem na composio da renda das propriedades estudadas. Entretanto, ficou claro nas entrevistas a necessidade de aprofundar a divulgao dessas novas opes de comercializao para os produtores rurais, mostrando as particularidades de cada uma delas, pois mesmo tendo estas opes a sua disposio, muitos podem se sentir inseguros na hora de decidir que estratgias utilizar. O uso dos mecanismos tradicionais pelos sojicultores comprova que, apesar de poder contar com vrios tipos de instrumentos alternativos, o produtor agrcola ainda est apegado a essas formas de mercado. Em outras palavras, na regio em estudo, o produtor de soja ainda prefere vender a produo para pessoas ou entidades com as quais est acostumado negociar. Tal procedimento, conforme visto ao longo deste estudo leva o produtor a abrir mo de mecanismos alternativos mais modernos, que pudessem proporcionar melhores preos, com segurana, na venda da soja. O mercado se antecipa aos fatos. Seus nmeros so constitudos acima de tudo, com as previses e no com as confirmaes das previses. A previso no se refere exatamente a rumores sem qualquer fundamentao, mas s previses e especulaes sobre rea plantada, desenvolvimento da cultura, volume de colheita, volume de estoques finais, volumes de chuvas, elevao ou queda da demanda, taxa de cmbio, dentre outros fatores. Assim, outra concluso que pode ser tirada da pesquisa que o produtor precisa traar diversos cenrios plausveis e aprenda a decidir-se pelo melhor como referencial para as tomada de deciso da venda. A construo de cenrios confiveis s acontecer com a absoro e processamento de informaes dirias. Por isso, o produtor precisa buscar interagir com vrias fontes de informao. Alm da Internet, existem revistas especializadas e jornais que fornecem cotaes e comentrios acerca do comportamento dos preos. E, tambm as casas corretoras, cooperativas e cerealistas possuem acesso a todas as bolsas e agncias de notcias especializadas no setor e contam com profissionais que vivem a informao momento a momento. Alm disso, os resultados mostram que a Regio estudada carente de agentes (pblicos ou privados) capazes de orientar adequadamente os produtores rurais. Tambm podem ser listadas algumas deficincias na gesto realizada pelos produtores rurais daquela regio, tais como: a elaborao de planilhas de custo incompletas, sendo que o mesmo no sabe o real custo de produo de um saco de soja; guiar-se pelo comportamento de amigos e vizinhos para tomar suas decises; no acompanhar adequadamente as informaes e o comportamento do mercado; orientar-se pela posio da empresa que est de posse de seu produto; e, repetir sem critrios as estratgias da temporada anterior. Como meios de obter sucesso, lucratividade e aumento de renda pode-se dizer que o produtor precisa buscar informaes de qualidade, estabelecer diferentes cenrios, realizar vendas parceladas, ouvir vrios agentes de mercado, elaborar planilhas de custo realmente completas da propriedade e escolher criteriosamente a melhor estratgia de comercializao da sua produo. Esse tipo de prtica deveria receber cada vez mais orientao, treinamento e incentivo junto aos produtores rurais. Afinal, sabe-se que a maior
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parte das perdas acumuladas pelo agricultor est na etapa da comercializao e os problemas sociais e econmicos decorrentes das prticas inadequadas so pagas pela sociedade a um custo que poderia ser minimizado.

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