EBook 5 Passos para Vender Mais Pela Internet

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5 passos para vender mais pela internet
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Sumrio
Prefcio ...........................................................................................................................5 Introduo .......................................................................................................................6 Para quem esse livro ser til...............................................................................................6 Os 5 passos ...........................................................................................................................7 Captulo 0 - Preparao ....................................................................................................9 Hospedagem ........................................................................................................................9 3 ferramentas que diferenciam um profissional de um amador na internet .....................12 Uma marca forte, fundamental para quem quer vender mais ...........................................14 A importncia de ter um bom smbolo para representar sua marca ..................................16 Captulo 1 - Aquisio..................................................................................................... 18 As 5 coisas que voc precisa saber antes de comear a fazer propaganda ........................19 4 passos para fazer anncios da sua empresa ....................................................................21 Como deixar seu site amigvel para os mecanismos de busca (SEO) .................................23 O b--b para fazer anncios em mecanismos de busca (SEM) .......................................26 Como anunciar em sites de contedo ................................................................................30 Como atrair potenciais clientes atravs de redes sociais ...................................................32 Como aparecer na mdia atravs de uma boa assessoria ...................................................34 Os principais motivos para voc ter um blog corporativo ..................................................36 Bnus: Como ultrapassamos os 25 mil seguidores no Twitter ...........................................38 Captulo 2 - Ativao ...................................................................................................... 40 Como comunicar seus produtos de forma eficiente...........................................................40 Como entrar na cabea do cliente (e ficar l) .....................................................................42 Um bom projeto visual faz a diferena ...............................................................................44 O que fazer quando voc tem visitas no seu site, mas nada acontece ...............................45 Captulo 3 Reteno .................................................................................................... 47 O principal motivo para reter seu cliente ...........................................................................47 Entrevista: A importncia da criao de contedo de qualidade .......................................49 Como criar contedo interessante .....................................................................................51 4 dicas para fidelizar clientes..............................................................................................53 Entrevista: Bom atendimento levado ao extremo e os resultado$ que isso traz ...............55 Bnus: Como ns atendemos nossos clientes ....................................................................57 Captulo 4 Referncia .................................................................................................. 59 A importncia de estimular o boca-a-boca sobre sua empresa .........................................59 Os 3 tipos de pessoas necessrios para espalhar uma epidemia de ideias ........................60
Entrevista: Como criar um sistema de indicao da sua empresa ......................................62 Como conseguir um grande volume de clientes.................................................................64 Transformando clientes em entusiastas .............................................................................66 Bnus: Como utilizamos as redes sociais para fazer promoes ........................................68 Captulo 5 - Receita ........................................................................................................ 70 5 etapas que o cliente passa antes de comprar seu produto .............................................70 Quase cliente no cliente ................................................................................................72 Como transformar o quase cliente em cliente ...................................................................73 Pagamentos online: o que voc precisa saber para comear .............................................76 Logstica, entrega e estoque para pequenas lojas virtuais .................................................78 Os impostos que incidem sobre notas fiscais .....................................................................80 Review de produto: Loja virtual da Locaweb ......................................................................82 Concluso ...................................................................................................................... 84 Caso de sucesso: Megahitz .................................................................................................84 Palavra final ........................................................................................................................86
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Prefcio
A Internet est mudando radicalmente a forma como as pessoas encontram, aprendem, avaliam e compram produtos e servios. Se antes tnhamos poucas maneiras de descobrir sobre ofertas, hoje o processo de compra comea em uma ferramenta de busca ou nas recomendaes de amigos nas mdias sociais e termina na pgina de um site de e-commerce. Mesmo no caso da venda de servios ou outros produtos mais complexos (que no so comprados diretamente online), o cliente se apoia muito na Internet para avaliar alternativas e escolher o seu fornecedor. Tudo isso impacta significativamente na forma como as empresas devem se comunicar com seus clientes. Para ter resultados efetivos, no podemos mais usar as mesmas tcnicas dos ltimos 40 anos: veicular publicidade em jornais, revistas, outdoors, folhetos, etc.. Temos que abraar as novas mdias e, principalmente, uma nova forma de ver o Marketing e Vendas. Este eBook da Empreendemia traduz muito bem esses conceitos de uma forma bastante prtica. O foco aqui no foi teorizar sobre as mudanas (muita gente j faz isso!), e sim mostrar o que fazer, quando e como, sempre levando em conta as possibilidades e limitaes de uma micro ou pequena empresa. Alm disso, foi excelente a sacada de adaptar o modelo AARRR do Dave McClure. Na essncia, isso que toda empresa deve fazer com seus clientes no Marketing Digital: atrai-los em grande nmero, garantir que eles tenham sua necessidade atendida e uma boa experincia para voltar e recomendar para outros, e claro, gerar receitas para seus negcios! O Marketing Digital tem uma srie de caractersticas que possibilitam que esses resultados sejam crescentes e sustentveis. No entanto, nada que compensa vem de graa. De fato h uma boa quantidade de trabalho a ser feito, mas por mais que parea muita coisa, o maior desafio comear. J vivi isso diversas vezes com empresas prprias e com clientes e posso garantir que a recompensa muito grande para quem se dispe a fazer Marketing Digital da forma adequada. Por isso, espero que vocs aproveitem as dicas e orientaes deste eBook, e mais importante, implementem isso no dia-a-dia dos seus negcios. Bons resultados! -Eric Santos (@ericnsantos no Twitter) empreendedor serial e, mais recentemente, cofundador e CEO da Resultados Digitais (www.resultadosdigitais.com.br), plataforma de Marketing Digital para mdias e pequenas empresas.
Introduo
Para quem esse livro ser til
O Cara, nosso companheiro de jornada Para exemplificar os 5 passos, iremos acompanhar a jornada de um rapaz est comeando a usar a internet como canal de venda. Esse rapaz se chama O Cara, vende brindes promocionais e seu conhecimento de internet bem bsico. Ele consegue se virar com e-mails e com o Office, mas possui conhecimento quase nulo em programao e marketing digital. Apesar de no ter esse conhecimento tcnico, ele sabe que a internet o futuro e que pode conseguir excelentes resultados atravs desse meio. Porm, infelizmente sua primeira experincia com a internet no foi muito positiva. Para auxili-lo a entrar no mundo online, O Cara inicialmente contratou seu sobrinho, que entende tudo de computador. O grande problema que apesar de passar o dia inteiro conectado no Orkut e ter estudado tutoriais de Photoshop e Dreamweaver por 2 meses, seu sobrinho no possui nem conhecimento estratgico de marketing e nem uma postura profissional que garanta um servio de qualidade. Essa falta de experincia de mercado trouxe alguns problemas. Ao contratar seu sobrinho, O Cara ficou com um site que at que era bonitinho, mas no trazia vendas. Devido a essa falta de resultados diretos, O Cara passou a cobrar o sobrinho, que depois de certo tempo simplesmente parou de responder os e-mails e no conseguiu explicar porque os resultados no apareciam. Aps essa experincia, O Cara percebeu que o grande problema que o marketing digital composto por 2 partes, o marketing e o digital. Infelizmente seu sobrinho s conhecia o digital. Com a inteno de resolver esse problema, O Cara decidiu ler esse livro e entender como aplicar seus conceitos de marketing no mundo digital, ao invs de simplesmente criar algo online e ver o que acontecia. Para que essa histria te ajude a criar a sua estratgia, organizamos o livro em um passo-apasso, sempre citando exemplos prticos sobre como aplicar os conceitos apresentados. Se voc tambm passa pela situao de O Cara e sabe que a internet o futuro, mas no sabe muito bem como fazer isso sem depender do seu sobrinho, esse livro pra voc! Grande abrao e sucesso nessa grande jornada que est apenas comeando, Millor Machado (inspirado pela histria de O Cara)
Recomendao
Durante todo o livro usaremos essa caixinha para recomendar materiais que complementem o captulo. Para essa introduo, recomendamos o artigo: Os benefcios do marketing digital para pequenas empresas
Os 5 passos
Logo aps comear sua jornada, O Cara percebeu uma coisa: no adianta nada desbravar o mundo do marketing digital sem saber se as tcnicas e ferramentas esto trazendo resultados. Quando o sobrinho colocou seu site no ar, ele viu que o nmero de visitas cresceu, mas no tinha a mnima ideia se aquilo trazia resultados prticos. Ele se sentia como um cego, procurando um gato preto em um quarto escuro. Para auxili-lo a entender melhor como organizar sua estratgia de marketing digital, eis que surge uma metodologia chamada AARRR (igual a um pirata ou ao tigre do Sucrilhos). Essa metodologia foi criada pelo empreendedor americano Dave McClure e serve basicamente para organizar seu plano de marketing, acompanhar passo-a-passo os resultados obtidos e identificar formas de melhor-los. Apesar de direcionarmos essa metodologia pra parte de marketing digital, ela pode ser aplicada em qualquer tipo de negcio.
Parece bastante coisa, mas no . Vamos dar um passo de cada vez O conceito do funil de vendas O conceito bsico do marketing : preciso fazer um nmero grande de pessoas conhea minha empresa. Dessas, s algumas demonstraro interesse. Dessas, s algumas compraro. Ou seja, o nmero de pessoas em cada etapa vai afunilando. Por isso a analogia do funil. Normalmente o funil dividido nas etapas: 1. Aquisio Pessoas que ficaram sabendo da existncia da sua empresa 2. Ativao Pessoas que se interessaram pelo seu produto/servio 3. Receita Pessoas que compraram de voc e se tornaram seus clientes Porm, esse funil bsico ignora 2 pontos fundamentais, a reteno do cliente e a referncia que seu cliente passa para seus amigos, tambm conhecido como boca-a-boca. Veja um pouco mais sobre os 5 passos, que sero estudados a fundo nos prximos captulos.
1. Aquisio A primeira anlise a fazer : quantas pessoas novas conheceram minha empresa esse ms? Logo depois, vale a pena se perguntar De onde vieram essas visitas?. Uma excelente forma de analisar esses nmeros atravs do Google Analytics. importante saber que esse nmero no ter a maior preciso do universo, mas acompanhar essa mtrica ao longo do tempo uma tima forma de ver se voc est conseguindo fazer novas pessoas conhecerem a sua empresa. 2. Ativao Dessas pessoas que chegaram ao seu site, quantas eram realmente clientes em potencial? Para medir a ativao, analise as pessoas que visitaram a pgina de algum produto, assinaram sua newsletter, pediram informaes por e-mail, pediram oramento pelo Empreendemia etc. 3. Receita Agora sim o assunto ficou interessante! Quanto seu site est trazendo de retorno financeiro? Se voc tem uma loja virtual, isso razoavelmente fcil de ser medido. Se seu site serve para fazer as pessoas te ligarem ou mandarem um e-mail, vale a pena ter um ramal e e-mail especfico que s divulgado no site. Se seus clientes entraram em contato por esses meios, voc sabe que est tendo resultado$. 4. Reteno Infelizmente, valorizar o fregus uma coisa que apesar de todo mundo saber a importncia, quase ningum faz direito. Porm, estimular o fregus a comprar vrias vezes algo que pode multiplicar a sua receita. A ideia bsica : se seu produto custa 100 reais e eu compro 1 vez, voc ganhou 100 reais. Se eu comprei todos os meses durante um ano, voc ganhou 1200 reais. Quanto mais tempo eu continuar seu cliente, maior o retorno que voc ter comigo. 5. Referncia Mais do que um bom fregus, existe um tipo de cliente que muito especial, o entusiasta. Esse o cara que alm de comprar sempre de voc, tambm faz questo de recomendar sua empresa para seus amigos, familiares, cachorro, colegas de trabalho, Chuck Norris, etc. O ponto principal da referncia fazer com que o cliente tenha uma experincia sensacional com a sua empresa. Afinal, ningum faz boca-a-boca de empresas mais ou menos. Alm disso, voc pode possibilitar o compartilhamento da sua pgina atravs das redes sociais ou criar campanhas do tipo Indique um amigo e ganhe X% de desconto. Concluso Alm da presena marcante de Chuck Norris, que no podia faltar no livro, voc deve ter reparado uma coisa: possvel organizar sua estratgia de marketing de forma simples, em 5 passos bem definidos. justamente para isso que esse e-book servir! Com essa metodologia em mente e sabendo da importncia de acompanhar sempre os resultados, O Cara finalmente comea sua misso: colocar sua empresa na internet. Abraos, Millor Machado (entusiasta dos 5 passos; e do tigre do Sucrilhos)
Recomendaes
Se alm desse e-book, voc quer acompanhar um material bacana sobre marketing digital, confira: Seo de marketing digital do Saia do Lugar Seo de marketing do blog da Locaweb Blog Resultados Digitais
Captulo 0 - Preparao
Hospedagem
Entenda como seu site colocado na internet O que um servio de hospedagem? Imagine um monte de computadores ligados em rede e conectados rede mundial de computadores, cujas funes so fornecer espao e transferir dados para que voc possa publicar seus sites e arquivos. Esses computadores so chamados servidores de hospedagem. Ser que eu preciso? Se voc precisa apenas de um site para divulgao temporria como um hotsite, por exemplo, a melhor soluo deixar a hospedagem nas mos da empresa que voc contratou para desenvolver o site. Essas empresas (at mesmo vrios freelancers) geralmente j possuem um servidor ou assinam algum servio de hospedagem que acaba sendo mais barato do que voc ter de contratar seu prprio. No caso de voc ter um site permanente (como seu site institucional, blog ou loja virtual) ou sazonal (por exemplo, um site de um evento) e quer ter mais liberdade e no depender de outra empresa quando precisar atualiz-lo, a vale pagar por planos mais baratos de hospedagem. Para empresas que fazem desenvolvimento web, as empresas de hospedagem tambm oferecem planos mais parrudos, suficientes para hospedar os sites dos clientes e tambm para revenda de espao. Mesmo para quem possui sites com contedo dinmico, com muito trfego de informaes e de usurios, existem os planos mais power e tambm os servidores dedicados que ainda so mais baratos do que ter suas prprias mquinas servidoras. Para aqueles que buscam escalabilidade, h tambm servidores VPS (virtual private server, ou servidor privado virtual) e de Cloud Computing (computao em nuvem), para um crescimento considervel de visitantes e uso de recursos. Do que eu preciso? Cada plano tem suas medidas e seus limites e voc deve administr-los. Quando voc ultrapassar esses limites, a empresa de hospedagem provavelmente entrar em contato com voc, apresentando outro plano capaz de suportar suas necessidades para voc migrar o seu sistema.
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No caso de servidores VPS e Cloud Computing, voc pode aumentar a capacidade do seu servidor de acordo com suas necessidades na hora mantendo seu site no ar e evitando dores de cabea de incompatibilidade do seu site com as configuraes de um novo servidor. Geralmente os servidores trabalham com planos com os seguintes parmetros: Limite de disco: espao de disco rgido que voc tem disponvel para armazenar os seus arquivos. Limite de banda: transferncia mxima de dados permitida em um ms. Taxa de uptime: porcentagem garantida de tempo em que o servidor fica disponvel durante o ms. Nmero de domnios: quantos domnios (exemplo www.seu.si.te) voc pode hospedar. Contas de email: at quantas contas de email voc pode hospedar. Nmero de IPs dedicados: um mesmo IP voc pode dedicar com outros sites sem que eles interfiram com o seu. Mas por algum motivo voc pode precisar de um ou mais IPs dedicados (necessidade do uso do https, por exemplo). HTTPs: o plano pode disponibilizar ou no o protocolo HTTPs, para ambientes de navegao segura (para lojas virtuais, por exemplo). Tecnologias: quais tecnologias o plano de hospedagem suporta, que sistema operacional ele roda, quais linguagens de programao, quais banco de dados, etc. Recursos: geralmente o servidor disponibiliza algumas ferramentas para facilitar a sua configurao, seja acesso mquina via ssh, seja um ambiente web com painel de controle bem simples e intuitivo. Backup: praticamente todos os servidores possuem algum sistema de backup, mas que geralmente uma rotina que roda uma vez por dia copiando seus dados de um HD para outro. Para servidores mais parrudos, so usadas algumas tecnologias de replicao mais confiveis.
O Infinito no existe! No se afobe quando voc encontrar um plano que no tenha limite de disco nem de banda, o que comum nos planos de baixo custo. a Festa da Uva?? Leia as entrelinhas e voc ver que praticamente impossvel usar essas ilimitaes. No, no a Festa da Uva. Por exemplo, um deles lhe probe de utilizar mais que 20% da CPU da mquina em que voc est hospedado por mais de 10 segundos. Ou seja, voc no poderia, por exemplo, hospedar um vdeo ou um sistema web mais complexo. Qualidade do servio e atendimento H uma coisa que voc deve pensar antes de contratar um servio de hospedagem. Voc est contratando o servio de uma empresa, e no uma mquina. Um bom servio aquele que lhe prov toda a privacidade de seus dados, facilidade na compra do servio ou alterao de plano, resoluo gil de problemas e manuteno de seu servidor e qualidade e rapidez de atendimento. O servidor apenas faz parte do servio e, para usufruir de todo o servio, voc tem que poder desfrutar de todo o resto, incluindo a qualidade e confiabilidade do servio e o atendimento ao cliente. Principalmente quando algo d problema e voc precisa de suporte.
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Concluso Se voc quer uma presena constante na internet, um servio de hospedagem web uma tima opo. Lembrando tambm que alm da parte tcnica, fundamental levar em conta o profissionalismo da empresa prestadora do servio. Um bom exemplo de servio de hospedagem brasileiro a Locaweb, que oferece vrios planos de hospedagem de sites, assim como vrias ferramentas para a presena digital da sua empresa. Abraos, Mauro Ribeiro (a favor de sites bem hospedados)
Recomendaes Para ir mais a fundo nesse tema, recomendo esses links: Planos de hospedagem da Locaweb Perfil da Locaweb no Empreendemia Link para ganhar R$10 em crditos em um plano de hospedagem da Locaweb
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3 ferramentas que diferenciam um profissional de um amador na internet

Quando estamos entrando em algum terreno desconhecido, como a internet, normal ficar com a impresso de que tudo extremamente complexo e que no iremos conseguir aprender sobre isso. Porm, irei te mostrar que no h motivo para desespero. Com apenas 3 simples ferramentas voc j passar uma imagem muito mais profissional, o que aumentar sua credibilidade e, consequentemente, suas venda$.
No deixe as ferramentas te assombrarem, mais simples do que parece
Ferramenta 1: Endereo do tipo www.nomedaempresa.com.br Minha 1 experincia na internet foi um site de Pokemn que criei aos 13 anos. O nome do site era Articunos Cavern e seu endereo era http://members.xoom.com/articunocav. Para um moleque de 13 anos, esse endereo era maravilhoso. Mas imagina s se eu fosse uma empresa e estivesse conversando com um cliente em potencial: - Anota a meu site, mmbers ponto xoom ponto com barra articunocav. - Como escreve xoom? - Do mesmo jeito que fala. Xis---eme. - Ah t. Beleza. Convenhamos que depois dessa conversa meu cliente no ficaria muito animado com a possibilidade de fazer negcios comigo. Para evitar situaes do tipo, minha recomendao registrar um domnio.com.br. Por mais que isso d um grande ganho na sua credibilidade, um processo muito simples e custa apenas R$40 por ano. Isso mesmo, por ano. R$3,33 por ms. Menos do que uma coca 2 L. O mesmo vale para o e-mail. Meu e-mail millor@empreendemia.com.br soa infinitamente mais profissional do que millormestrepokemon13@hotmail.com. Normalmente o e-mail est incluso na compra do domnio. Se voc ainda no tem seu domnio e e-mail, a Locaweb presta esse servio de registro. Veja mais aqui. Ferramenta 2: Design profissional Apesar do design no ser uma ferramenta propriamente dita, algo que faz uma grande diferena na credibilidade de uma empresa. Pensando em uma loja virtual como uma loja, s que virtual, um bom design equivalente a uma loja limpinha e organizada. Sabemos bem que isso faz muita diferena na viso do cliente.
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Em um mundo ideal, a melhor coisa a fazer contratar um webdesigner que far um site bonitao pra voc. No Empreendemia voc encontra diversos profissionais da rea. Vale a pena conferir se tem algum da sua cidade. Veja mais aqui. Mas caso a grana esteja muito apertada, normalmente os sistemas de lojas virtuais tm templates prontos que voc pode usar. No comeo, eles quebram o galho, mas conforme as vendas aumentam, investir na identidade visual vale bastante a pena, vai por mim. Ferramenta 3: Sistema de Analytics Uma das principais diferenas entre um jogador de futebol profissional e um amador o fato do profissional medir seus resultados e estar sempre lutando para melhor-los, enquanto o amador est l s por diverso. O mesmo vale para quem quer uma boa presena online. Se voc quer sair do campinho de barro e partir para o Maracan, medir os resultados essencial. Existem infinitas ferramentas de Analytics, mas eu recomendo fortemente o Google Analytics. Para instal-lo, pea para o seu webdesigner ou ento confira se seu sistema de loja virtual possui essa integrao. Na WebStore da Locaweb, por exemplo, s colocar um cdigo identificador que o Google gera e pronto, voc poder medir seus resultados. Vale a pena ressaltar que o Google Analytics te mostrar infinitas mtricas que no necessariamente sero teis. Essas so as chamadas mtricas de vaidade. A princpio, o importante dar uma fuada, mas sem muita preocupao em ter um mega processo de monitoramento. Por enquanto o importante instalar a ferramenta. As mtricas mais relevantes sero analisadas nos prximos captulos. Concluso Apenas ter as ferramentas no te garante muita coisa, mas facilita demais a jornada. Caso voc tenha dificuldade com alguma das ferramentas, no tem problema. Saiba que isso normal no incio e que, quando menos esperar, voc ser praticamente o Batman com seu bat-cinto de utilidades. Abraos, Millor Machado (praticamente James Bond com seus acessrios)
Recomendaes Para se aprofundar nessas ferramentas, recomendo esses links: Pgina de registro de domnio Lista de webdesigners do Empreendemia Pgina do Google Analytics WebStore: A Loja Virtual da Locaweb E-book sobre Web Analytics da Resultados Digitais
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Uma marca forte, fundamental para quem quer vender mais

A marca o sentimento que uma pessoa tem em relao a uma entidade (empresa, produto, servio ou outra pessoa). algo marcado mais pela emoo e paixo do que pela razo e pelos sentidos vitais (como a viso). E ainda digo mais! Na minha viso, marca a capacidade que a empresa tem em ser lembrada pelo cliente no momento em que ele quer comprar. Como provavelmente no todo dia que seu cliente acorda e pensa Caramba, como eu preciso comprar esse produto!, voc precisa fazer um trabalho de construo de marca para ser lembrado no dia que essa demanda aparecer. Ou seja, sua marca um dos investimentos mais importantes que voc pode fazer. Uma marca forte facilita a escolha do seu cliente Digamos que voc ganhou na mega-sena e est com vontade de comprar um carro de luxo. Ao analisar algumas possibilidades, voc v um carro desconhecido, com caractersticas tcnicas impressionantes e um preo razovel. Do lado, voc pode comprar uma Ferrari. No uma escolha muito difcil n? Pra exemplificar o outro lado, confira a foto a seguir:
Veja que o preo exatamente o mesmo, assim como a quantidade do produto. Pra piorar, o jeito da embalagem ainda muito parecido. Sem o uso de tcnicas avanadas como uni-duni-t e cara ou coroa, fica muito difcil escolher entre as 2 opes. Ser que seu cliente no passa por uma situao parecida quando te compara com seus concorrentes? Marcas fortes geram boca-a-boca a seu favor Pare um pouquinho e lembre-se da ltima vez que voc falou sobre uma empresa pra um amigo/conhecido/familiar, etc. Com certeza essa recomendao aconteceu por causa de uma propaganda maneira, por alguma histria interessante envolvendo um produto ou por ter tido uma experincia bacana com o atendimento que a empresa te forneceu. Ou seja, a marca era forte o suficiente para voc lembrar dela. Ter uma marca forte no precisa custar caro Quando pensamos em marca, branding ou outros termos bacanudos do marketing, normalmente o pensamento que vem em seguida Ah, mas isso coisa pra grandes corporaes. Eu no tenho tempo/dinheiro/conhecimento/contatos pra focar nisso agora. Felizmente isso no verdade.
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Te digo isso por um simples fato: a Empreendemia, que hoje tem uma marca conhecida nacionalmente, foi criada por 3 moleques, recm ingressos no mercado de trabalho e sem oramento pra investir em publicidade. Se ns conseguimos, mesmo sem recursos, voc tambm consegue. Concluso Uma marca forte no se constri do dia pra noite, mas um investimento que far toda a diferena no sucesso de longo prazo da sua empresa. Para isso, saiba muito bem quem o seu cliente e como voc quer que ele enxergue sua empresa. Sua identidade visual o primeiro passo dessa experincia. Abraos, Millor Machado (lutando diariamente pra fortalecer a marca da Empreendemia)
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A importncia de ter um bom smbolo para representar sua marca

Grandes marcas so acompanhadas de grandes smbolos, que normalmente fazem parte do logotipo da empresa. A ma mordida da Apple e as 3 faixas da Adidas so grandes exemplos de como smbolos comuns e concretos tornaram-se referncias e fizeram com que algumas marcas tivessem atreladas a elas um smbolo marcante, algo fcil de se lembrar. Em compensao, a Nike tem um smbolo que no significa nada, mas que facilmente lembrado. O senso comum nos faz pensar que uma marca e um smbolo memorveis s podem ser criados com milhes de dlares de investimentos e milhares de pesquisa de opinio sobre curvas e cores e gostos. E eu discordo.
Luiz, Millor e Mauro, e o memorvel ovo de gravata na Campus Party 2010
Aqui vo 2 dicas que ns aprendemos na prtica sobre como construir o seu smbolo e fazer com que ele seja marcante, ajudando assim a fortalecer a sua marca: 1- Construa algo tangvel e memorvel Ns construmos um smbolo que um ovo de gravata tudo bem, ningum viu um ovo vestindo uma gravata antes, mas o importante que todos j viram ovos e gravatas. Startups e pequenas empresas tm o costume de construir/escolher smbolos muito abstratos, que podem at ser bonitos, mas que fazem zero pela construo da marca. A questo : tem que ser fcil de lembrar, ento se for algo fsico/tangvel melhor. Por exemplo, a claquete do Videolog tima, primeiro porque algo que existe, segundo porque eles conseguem at faz-la com as mos:
2- Faa pessoas importantes aparecerem perto dele Fazer com que pessoas importantes do seu setor apaream junto com o seu smbolo d no mnimo um pouco de credibilidade a ele. uma conta bsica: pessoa referncia, logo respeitada por um nmero razovel de pessoas, ento seu smbolo e marca ganham um pouco desse respeito. Caso isso no fosse verdade, patrocnios no existiriam, principalmente os esportivos. Aplicamos essa lio bem forte em eventos que participamos: pedimos para vrias referncias em empreendedorismo e internet tirarem fotos com o nosso super ovo de gravata de pelcia.
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Confira algumas fotos:
Diego Gomes (EverWrite), Yuri Gitahy (Aceleradora), Silvio Meira (C.E.S.A.R.) Rodrigo Paolucci (Samba Tech), Eric Santos (Resultados Digitais)
Guy Kawasaki, guru do Vale do Silcio e nosso dolo com um carto de visitas da Empreendemia
Abraos, Luiz Piovesana (trabalhando para mais pessoas verem nosso ovo com gravata)
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Captulo 1 - Aquisio
Antes de sair por a divulgando sua empresa, essencial entender as diferentes fontes de trfego para o seu site. Conhecendo essas fontes, voc consegue medir seus resultados e deixar sua estratgia de marketing cada vez mais organizada. Existem basicamente 4 fontes de trfego: 1. Trfego de pesquisa Essas so as visitas em que algum buscou por algo em sistemas como o Google, Bing ou Yahoo!. 2. Trfego de referncia Visitas vindas de outros sites que colocaram links para o seu. 3. Trfego direto Visitas em que a pessoa digitou seu endereo na barra do navegador. Um bom nmero de visitas de trfego direto mostra que sua marca est ficando conhecida. 4. Trfego de e-mail Visitas que vieram das suas campanhas de e-mail marketing Na prtica, no existe uma fonte de trfego que melhor ou pior do que a outra, isso depende muito da sua estratgia. O que importante monitorar constantemente os resultados de cada fonte e investir seus esforos nos canais mais eficientes. Nesse captulo faremos uma anlise sobre como utilizar essas diferentes fontes de visitas para o seu site, mas primeiro precisamos entender alguns princpios bsicos sobre como comprar anncios.
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As 5 coisas que voc precisa saber antes de comear a fazer propaganda

Da mesma forma que dinheiro no garante felicidade, a propaganda no necessariamente te garante uma multido de clientes e uma marca forte. Porm, da mesma forma que dinheiro bem usado pode influenciar bastante a felicidade de algum, a propaganda pode ser uma excelente forma de conseguir novos clientes. Afinal, no toa que existe o clich ditado popular Propaganda a alma do negcio.
A grande disputa pela propaganda que chama mais ateno
Entenda os canais mais relevantes pro seu pblico Existem aproximadamente oitenta e trs milhes, quatrocentos e noventa e sete mil e duzentas e dezessete formas de divulgar sua empresa. Porm, em quais delas seu cliente presta ateno? Nessa hora, comum pensar algo como Ah, vou colocar um anncio na novela das 8 e com certeza minha marca ficar conhecida. A grande questo que colocar um anncio em uma mdia de massa extremamente caro e o aumento de vendas talvez no compense o investimento. A melhor coisa a fazer entender muito bem onde est o seu cliente e qual a forma mais barata de chegar at ele. Eficincia vale muito mais do que usar voadoras de Chuck Norris para matar moscas. Destaque os diferenciais do seu produto Uma caracterstica muito bacana do ser humano sua capacidade de ignorar padres. Quanto mais propagandas uma pessoa v, maior sua capacidade de ignor-las. Para exemplificar esse ponto, te proponho um desafio. Te desafio a lembrar de pelo menos uma propaganda na revista ou jornal que voc tenha lido recentemente. A no ser que seja algo muito diferente, provavelmente voc ignorou todos os anncios. O mesmo vale para seu cliente. Se voc quiser fugir do ataque de desprezo, pense em formas de chamar a ateno de forma diferente. Seja atravs de uma imagem chamativa ou um texto inesperado, ser diferente essencial pra que seu anncio no fique triste e solitrio, sem ningum prestar ateno nele.
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Instigue a ao Algumas empresas podem se dar ao luxo de comprar kilos de propaganda apenas para ficar na cabea do cliente. Voc no. Como eu tenho certeza que voc no tem milhes de reais para torrar por a, importante que seu investimento em publicidade traga resultados diretos. Para isso, o melhor que voc pode fazer instigar as pessoas a comprar agora. Por exemplo, ao invs de simplesmente falar Conhea meu produto!, voc pode falar Esse meu produto, compre at amanh e ganhe 10% de desconto!. Dar benefcios para quem compra logo uma excelente opo para alimentar seu fluxo de caixa. Mea o retorno Se voc vai fazer uma campanha em que as pessoas entram em contato por telefone, crie um ramal especfico para cada campanha. Se voc vai comprar publicidade online, analise quais meios esto trazendo mais clientes. E por a vai. O bacana da internet que muito mais fcil medir o retorno do que em meios offline. Saiba que uma marca leva tempo para ficar forte A banda baiana As Meninas dizia algo muito aplicvel ao mundo do marketing O de cima sobre e o de baixo desce. Isso significa que quanto mais forte sua marca, mais fcil divulgla. Por isso, mais do que s o investimento em publicidade, investir na construo da marca essencial para o sucesso no longo prazo. Na parte digital, ter uma estratgia de gerao de contedo uma das formas mais eficientes de fortalecer a marca e fazer com que o cliente se sinta mais prximo da empresa. Esse assunto ser aprofundado no captulo de reteno. Alm disso, no espere que os resultados da propaganda apaream do dia pra noite. Mesmo que voc no veja retorno imediato, continue fazendo propaganda, o resultado vir. Abraos, Millor Machado (frentico na propaganda)
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4 passos para fazer anncios da sua empresa

Existem duas frases que resumem muito bem a importncia de voc medir o retorno de qualquer campanha de divulgao da sua empresa: 1. Se voc gastar dinheiro suficiente, voc consegue vender qualquer coisa 2. 50% do gasto publicitrio desperdiado. Porm, no sei qual 50% Dando um exemplo prtico, se voc gastar MUITO dinheiro em Publicidade, voc provavelmente consegue vender qualquer tipo de produto, at os que no so to bons assim. A questes so: 1. isso vai gerar lucro pra sua empresa? 2. gerando lucro, como otimizar isso? Para fazer com que os anncios sejam comprados de forma eficiente, seguem algumas dicas.
Diga "Noooo!!!" ao desperdcio de dinheiro
1- Saiba que tipo de anncio usar: quo fcil explicar o seu produto/servio? A complexidade de produtos/servios varia muito e, com isso, a maneira como voc os comunica para seu potencial cliente tambm varia. Por exemplo, compare o anncio de um computador com o de uma consultoria em precificao. Todo mundo sabe pra qu um computador serve, ento o anncio fica bastante concentrado na marca, caractersticas (potncia), preo etc. quem anuncia o computador, no precisa convencer seu potencial cliente de que o computador til, ele j sabe disso. Porm, isso j no acontece com quem quer vender consultoria em precificao nesse caso, o trabalho consiste muito mais em ensinar sobre os benefcios dessa consultoria e mostrar a real necessidade. Isso porque no adianta nada falar minha consultoria em precificao muito melhor que a do concorrente x, se o seu potencial cliente no est convencido de que precisa desse servio. Seguindo esse raciocnio, no adianta voc falar s anunciar minha consultoria em precificao no outdoor com maior visibilidade da cidade que eu to feito, vou vender sem parar! claro, voc pode conseguir vendas, mas ser que a conta fecha?
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2- Voc sabe como seus clientes chegam at voc? Esse o tipo mais simples, mas provavelmente o mais essencial de medio de retorno dos anncios: pergunte aos potenciais clientes que chegam at voc Como voc nos achou?. Mas ateno! No dependa da memria deles somente, mostre as opes de divulgao que voc tem utilizado. Uma lista bastante comum seria: Google + Google AdWords (buscas orgnicas ou anncios no Google) Facebook Empreendemia (a-h!) Recomendao pessoal/boca-a-boca (perguntar de quem) Panfleto Passou em frente loja/escritrio Outro (pedir descrio)
Esse o 1 passo para que voc veja o que tem funcionado ou no. Pra isso, faa testes e v alterando o oramento/esforo em cada um para que voc ache o balano ideal. 3- Como medir o desempenho sem depender inteiramente da memria do seu cliente A Internet possibilita uma imensido de medies, o que facilita muito a vida de quem quer descobrir seus melhores canais de novos clientes em potencial. Se voc tem seu prprio site, no tem como no utilizar o Google Analytics, j que com ele voc mede a eficincia das suas pginas, fontes de trfego, converses e muito mais. Considerando tambm ferramentas especficas de anncio (Google AdWords, Empreendemia, Facebook, Twitter, Buscap e vrios outros), elas mesmos geram relatrios de desempenho de suas aes, ento trabalhar acompanhar de perto essas aes e comparar com o seu resultado real de vendas tambm far grande diferena na sua tomada de deciso. Mas, mesmo sem a internet, existem maneiras de medir o retorno especfico de aes offline. A principal forma colocando um cdigo ou palavra-chave que identifique o veculo ou o local onde foi utilizado. Por exemplo, ao fazer uma campanha com vrios outdoors pela cidade voc consegue colocar em cada um deles um cdigo prprio (valendo desconto ou alguma outra facilidade). Quando o cdigo utilizado, voc consegue computar as informaes e realmente medir a eficincia da campanha. Outra possibilidade criar um ramal especfico para poder receber ligaes. 4- No crie expectativas que no sero alcanadas De acordo com o seu produto/servio e o perfil do seu potencial cliente, o que mais acontece? Ele v seu anncio e vai direto comprar o produto, ou ele v o anncio, v que a demanda existe, pesquisa outros fornecedores, pega recomendaes de amigos e a sim faz a compra? Entender isso tambm far grande diferena para voc estabelecer expectativas e metas referentes s suas campanhas. Ter um ciclo de vendas mais longo no significa que voc no tem que investir ou tem que investir mais em Publicidade significa que o retorno no automtico. Claro, existem vrios outros detalhes que devem ser definidos pra qualquer campanha, mas entender esses fundamentos a base pra voc gerir o marketing da sua empresa. No captulo sobre Reteno te daremos algumas dicas sobre como fortalecer sua marca na cabea do cliente. Abraos, Luiz Piovesana (por departamentos de marketing que sabem o que esto fazendo)
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Como deixar seu site amigvel para os mecanismos de busca (SEO)

Um termo que provavelmente voc ouvir muitas vezes o SEO (Search Engine Optimization Otimizao para mecanismos de busca). SEO basicamente significa que existem algumas tticas que voc pode usar para deixar seu site amigvel para os mecanismos de buscas e consequentemente, conseguir mais visitas. Como o Google no patrocinador desse livro, o nome do captulo se refere a mecanismos de busca em geral, mas importante deixar bem claro que no Brasil, o Google o cara. No Empreendemia e no Saia do Lugar ele representa mais de 96% de todas as visitas vindas por mecanismos de buscas. Alm de SEO, outro termo bem relevante palavra chave, que se refere a uma palavra ou frase que algum usa quando busca alguma coisa.
O Google pode ser um excelente aliado para o seu site
Escolha um sistema amigvel para o Google Sem entrar em detalhes tcnicos, vale pena deixar claro que existem tipos de sites que o Google gosta mais. Na teoria, existem infinitos detalhes tcnicos que podem te ajudar a otimizar seu site. Na prtica, confira se na lista de funcionalidades do sistema que voc for usar tem algo relacionado a Google, SEO ou sitemap. Boa parte dos sistemas do mercado j possui essas funcionalidades integradas. Quando contratar algum pra fazer seu site, no deixe essa pessoa fazer um site inteiro em Flash, de jeito nenhum! Por mais que parea mais bonitinho e faa coisinhas engraadinhas, o Google no se d bem com sites em Flash e voc perder uma excelente fonte de visitas. Seja o mais especfico o possvel nos ttulos O ttulo da pgina um dos pontos mais importantes na viso do Google. Normalmente os ttulos devem ser escolhidos a partir das palavras-chave que so mais importantes para voc. Porm, por mais que voc queira aparecer na 1 pgina do Google para todos seus produtos, no to fcil assim. Alm de voc, seus concorrentes tambm querem muito aparecer e normalmente bem difcil conseguir se destacar com termos genricos. Por exemplo, no Saia do Lugar ns chegamos concluso de que seria interessante aparecer bem para palavras relacionadas a liderana. Ao invs de tentar ficar bem em liderana que possui zilhes de concorrentes, preferimos focar em caractersticas de um lder. Digamos que voc venda bombas hidrulicas. Ao invs de simplesmente escrever bomba ou bomba hidrulica, muito melhor especificar bem o modelo, como Bomba Hidrulica ZM 44 Maxxi com roda 1,00m x 0,15m e cavalete, com vedao em couro. Quanto mais especfico, maior a chance de aparecer bem quando seu cliente te procurar. Uma boa descrio muito importante Alm do ttulo, normalmente os sistemas com funcionalidades de SEO tm um espao para descrio. Alm da descrio normal do produto, essa descrio o que aparece no resultado da busca e muito importante pra que o visitante identifique do que se trata a pgina antes de clicar.
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Apesar de no ter muito impacto no posicionamento da palavra-chave, a descrio deixa o pgina mais atrativa, aumentando o nmero de cliques recebidos. Quando deixado de lado, normalmente esse campo de descrio na busca aparece com cdigos esquisitos ou simplesmente os itens do Menu do site. Para evitar esse problema, bem importante colocar alguma descrio que chame o visitante para o site. Por exemplo, ao buscar no Google pro brindes pen drive, confira os 2 primeiros resultados.
D pra ver que o 1 cara fez o dever de casa
Conhea o meu amigo Keyword Tools No ia ser muito bacana se existisse um lugar em que voc pudesse estimar a quantidade de vezes que uma palavra chave buscada, a concorrncia dela e ideias de palavras relacionadas? Pois , esse lugar existe! Ele se chama Keyword Tools. Para exemplificar, seguem os resultados de uma busca que fiz da palavra chave brindes personalizados.
Resultados para a palavra brindes personalizados
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No geral, podemos ver que a concorrncia por palavras chave relacionadas a brindes bem alta. Mas uma coisa chama a ateno. A palavra chave chaveiros tem um volume muito grande de buscas e uma concorrncia mdia. Se eu trabalhasse nesse ramo, seria uma palavra chave que eu correria atrs. O endereo da pgina MUITO importante Alm do ttulo e descrio, outro ponto extremamente importante o endereo da pgina. Na hora de fazer o site, o desenvolvedor pode ficar com preguia e deixar suas pginas com endereos tipo: www.nomedaempresa.com.br/produtos.asp?IDLinhaProduto=49. Alm de ser quase impossvel de indicar pra algum sem usar o Ctrl+C Ctrl+V, o Google tambm no gosta de endereos desse tipo. Ao invs de um cdigo bizarro, faa questo de ter endereos do tipo www.nomedaempresa.com.br/categoria/titulo-da-pagina, como por exemplo um artigo do Saia do Lugar: www.saiadolugar.com.br/estrategia/5-cuidados-ao-estabelecer-parcerias/ Nome das imagens tambm ajuda o SEO Por ltimo e um pouco menos importante esto as imagens e figuras do seu site. Ao invs de manter os nomes bizarros no arquivo, tipo DSC81726.jpg, vale a pena substituir pelo nome do produto. Alm disso, normalmente os sistemas de lojas virtuais vo pedir descrio, legenda e texto alternativo para as figuras. Colocar nomes bonitinhos nesses itens pode ser bastante til. Desses, o menos intuitivo e mais importante para SEO o texto alternativo. Esse o texto que aparece quando a figura no carrega. Pra facilitar, recomendo colocar o nome do produto em todos esses campos e boa. Concluso: chato pra caramba, mas traz resultado Provavelmente voc est achando toda essa histria de SEO extremamente chata. Eu tambm acho. Porm, deixar um site amigvel para o Google meio caminho andado para conseguir uma fonte extremamente qualificada de visitas para o seu site. Tambm essencial destacar que o Google no atualiza seus resultados toda hora. Encare SEO como um investimento que te trar cada vez mais resultados, mas nem sempre no curto prazo. Se quiser ir alm desses pontos bsicos, uma possibilidade interessante contratar uma empresa especializada em servios de SEO. Para uma lista dessas empresas no Empreendemia, clique aqui. Abraos, Millor Machado (torcendo para que voc aparea bem no Google) Obs.: Um dos pontos mais importantes sobre SEO a quantidade de links que apontam para o seu site, mas isso foi intencionalmente deixado de fora. Esse ponto ser melhor abordado nos artigos sobre criao de contedo.
Recomendaes Para ir mais a fundo nesse tema, recomendo esses links: Lista de consultorias em SEO do Empreendemia Dicas para contratar uma empresa de SEO Guia do Google sobre SEO Srie de artigos sobre SEO da Resultados Digitais
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O b--b para fazer anncios em mecanismos de busca (SEM)

Quem no usa o Google? No importa se no trabalho, em casa ou viajando, usar mecanismos de busca est enraizado nas pessoas. A questo que nem sempre fcil otimizar sua pgina para aparecer entre as primeiras da busca orgnica. O trabalho de SEO (citado no artigo anterior), apesar de ser gratuito, precisa ser sempre muito intenso e s vezes fica difcil concorrer com portais gigantes de contedo. Ainda mais por trazer resultados no longo prazo. Para auxiliar sua apario para potenciais clientes em mecanismos de busca, existe a publicidade por links patrocinados (ou SEM, search engine marketing). O mais famoso deles (de longe) o Google AdWords, mas Bing, Yahoo e Buscap (posicionamento na comparao de preos) tambm oferecem esse tipo de servio.
Os retngulos laranja mostram onde ficam os links patrocinados do Google
A vantagem de SEM sobre SEO a velocidade: com a campanha no ar, voc passa a receber visitas automaticamente. Porm, existe um custo e uma concorrncia por boas posies em SEM. Aqui vo 6 passos pra voc fazer com que seus anncios apaream bonitaos no Google AdWords: 1- Pesquise e escolha muito bem os termos que sero utilizados O principal ponto para anunciar em links patrocinados escolher os termos de busca que voc quer aparecer. Ou seja, em que buscas voc quer ser encontrado? Por exemplo, quando buscarem brindes corporativos, brindes para clientes, lembranas para clientes em so Paulo ou em todos os anteriores?
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Sempre haver muitas variaes para como algum far buscas no Google. Para te ajudar nesse ponto, podemos contar de novo com o grande amigo KeyWord Tools feito pelo prprio Google.
KeyWord Tools em ao
Na tela acima, voc insere os possveis termos na caixa do alto e analisa os resultados exatos e relacionadas a eles. possvel ver que a palavra-chave presente, apesar de ser mais buscada, tem menos concorrncia no AdWords do que o termo presentes. 2- Configurao do anncio: quanto mais especfico, melhor Durante a configurao do anncio, sempre legal manter em mente essas duas opes: a. Quanto menos especfico o seu anncio, maior a chance de atingir mais pessoas, mas maior a chance de se gastar muito dinheiro. Com isso, sua taxa de converso em vendas acaba sendo menor; b. Quanto mais especfico o seu anncio, voc atinge menos pessoas, mas que tm maior chance de ser realmente seu potencial cliente, assim voc tende a ter uma converso mais alta (e a gastar menos dinheiro). Assim como em SEO, ser mais especfico nos anncios tende a ser a melhor opo para micro e pequenas empresas. Mas caso seu objetivo seja realmente atingir um pblico diversificado e extenso, ento tenha o bolso preparado. Alguns pontos para ficar atento durante a configurao: Locais e idiomas: a no ser que voc realmente venda para o Brasil inteiro, o ideal que voc filtre por estados e at cidades. Se voc faz negcios apenas localmente, isso uma grande vantagem. Pesquisas do Google e Rede de Display: alm de aparecer nas pesquisas do Google, voc pode configurar o anncio para aparecer em sites/blogs associados (rede de dispaly), ou seja, relacionado a um contedo especfico (temos um artigo frente apenas sobre esse assunto).
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Datas e horrios: em que horrio e dia da semana seu cliente busca pelo seu produto/servio? Utilize essa ferramenta para evitar aparecer em pesquisas escolares ou de qualquer outro que no seja seu cliente.
3- Teste as palavras-chaves escolhidas Apesar do trabalho de escolha dos termos e palavras-chaves (passo 1) ser muito importante, isso no significa que tudo dar certo automaticamente. Por isso, sempre recomendado que voc acompanhe diariamente sua campanha. No s os resultados gerais, mas tambm os resultados por palavra-chave. Acompanhar mtricas como CTR (taxa de cliques/impresses), nmero de cliques e o custo por clique (CPC) pode te ajudar a estipular a permanncia (ou no) de cada palavra-chave e, claro, a pensar em novos termos.
Veja que a apesar do termo empresas ter tido mais cliques, seu CTR foi sensivelmente menor do que do termo listagem de empresas
Como escrever anncios no sempre to simples, fica aqui uma recomendao sobre como escrever o anncio dada pela Resultados Digitais veja mais. 4- SEM fica mais eficiente (e mais barato) se voc tiver um anncio relevante As variveis consideradas pelo Google para posicionar seu anncio so: a relevncia do seu anncio (quanto maior o CTR, melhor) e o valor que voc est disposto a pagar por clique. Como assim, eu escolho o preo? Mais ou menos. Existe um preo mnimo, mas voc pode escolher pagar mais para aparecer mais vezes e em posies melhores. bem um esquema de leilo. Porm, apenas pagar mais no o segredo, j que se o seu anncio no tiver uma boa taxa de cliques, ele perde o ranking e, com o tempo, aparecer cada vez menos. Por isso o mais importante criar anncios relevantes e que sejam bastante clicados, da o Google te presentear com maior destaque nos anncios. 5- Como pagar? Basicamente, voc pode escolher o plano pr ou o ps-pago.
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Caso escolha ps-pago, a nica opo carto de crdito. O nico porm que caso voc no faa um bom controle dos lances de palavras-chaves e do gasto mximo dirio, voc poder ter uma surpresa desagradvel no fim do ms. Caso escolha o modo pr-pago, voc dever fazer cargas (a partir de R$ 40) pagando com boleto bancrio. A vantagem desse caso o fato de, caso o crdito acabe, o anncio interrompido; a desvantagem que boletos sempre demoram um dia para serem compensados. 6- Controle tudo freneticamente O AdWords entrega relatrios muito precisos e permite o controle e alteraes imediatas. Alm disso, voc sempre pode checar as informaes utilizando o Google Analytics do seu site. Inclusive, fazer a conexo entre suas contas do AdWords e do Analytics um passo essencial para que voc controle o caminho completo que potenciais clientes percorrem em seu site. Fazer esse acompanhamento diariamente e sempre de maneira crtica pode causar grandes diferenas na eficincia dos seus anncios e, claro, no seu bolso. 7- Tenha uma Landing Page relevante O termo landing page o mais utilizado para representar a pgina por onde o visitante entra no seu site. Em portugus esse termo pode ser traduzido para pginas de converso. De nada adianta voc levar um monte de gente para o seu site, se, ao chegar l, o visitante no encontrar o que procurava de uma maneira clara e fcil. Por isso, essencial que a landing page seja especfica em relao ao anncio que levou o visitante at l. O maior erro cometido nesses casos levar o visitante para a pgina principal do site (a Home), onde as informaes so genricas e normalmente no esto diretamente relacionadas ao produto que foi anunciado. Lembre-se, quanto mais especfico, melhor. Para mais dicas, recomendo o Webnrio gratuito da Resultados Digitais sobre como criar Landing Pages efetivas. Concluso O papel do SEM levar visitantes ao seu site. Ou seja, sua expectativa deve se referir a isso o parmetro de sucesso nessa etapa apenas levar mais visitantes para seu site, gastando o mnimo possvel. No espere que magicamente essas visitas se transformem em novas vendas. Dicas para converter essas visitas em receita sero aprofundadas nos prximos captulos. Abraos, Luiz Piovesana (fzsso do AdWords)
Recomendaes Para ir mais a fundo nesse tema, recomendo esses links: Como construir anncios relevantes no AdWords Webnrio gratuito sobre como criar Landing Pages efetivas Como criar a 1 campanha no AdWords
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Como anunciar em sites de contedo

At agora j falamos sobre como fazer com que seu site aparea bem em buscas (orgnicas e patrocinadas), mas e as visitas que milhes de sites de contedo (grandes e pequenos) recebem diariamente, d pra aproveitar?
Oh, yeah! O primeiro passo criar artes e banners para a campanha. Se voc tiver algum responsvel pela parte artstica na empresa, timo; caso contrrio, pague um bom ilustrador. Existem diversos formatos padro para banners, todos medidos em pixels. Os tamanhos mais comuns so: 728x90, 336x280, 125x125, 468x60 e 600x150. A partir de um padro, um bom profissional conseguir fazer as adaptaes para os demais tamanhos.
Exemplo de banner 728x90 pixels que fizemos para divulgar nosso 1o e-book
Para veicular as campanhas, voc tem basicamente 2 opes: 1- Comprar mdia diretamente com o site Grandes sites e blogs normalmente vendem espaos de mdia diretamente. Ou seja, voc tem que entrar em contato com a equipe de vendas deles para negociar a insero do seu anncio. As bazucas Anunciar em grandes portais (como UOL, Terra, G1 e por a vai) possvel e (s vezes) existem opes de mdia com preos acessveis em partes especficas dos portais. Vantagem: aparecer pra muita gente de uma s vez uma ttica vlida. Desvantagens: preo alto e baixa segmentao. Sites especficos e blogs Inmeros sites e blogs que falam sobre assuntos especficos, apesar de menores, tambm vendem mdia diretamente (veja o Media Kit do Saia do Lugar como exemplo). Os assuntos so totalmente variados e, com certeza, voc consegue encontrar alguns sites que falam sobre o seu setor desde alimentao infantil e sade, at padres de qualidade e TI. Vantagens: preos acessveis, campanha por mais tempo no ar, audincia extremamente segmentada. Desvantagem: o pblico no gigantesco e, por isso, para ter resultados expressivos as campanhas devem durar, no mnimo do mnimo, 1 ms
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Outra grande vantagem de sites menores poder produzir contedo patrocinado, ou seja, quando o seu potencial cliente est lendo sobre o problema que o seu produto resolve, pimba! Ele j v que o seu produto resolve a vida dele e j vai pro seu site conhecer mais. Por fim, tambm legal citar que esses sites normalmente tm canais em mdias sociais (como Twitter e Facebook) com um grande nmero de seguidores. Alguns oferecem envios patrocinados de mensagens, o que pode ser uma ao bem bacana tambm. Para descobrir os melhores sites pra voc investir, fundamental fazer pesquisas de acordo com o perfil do seu cliente. 2- Utilizar programas de afiliados Para quem quer anunciar controlando bem o oramento diariamente e aparecer em vrias pginas de uma s vez, uma boa sada utilizar programas de afiliados. Como funciona? Voc segmenta os tipos de sites em que quer aparecer atravs de assuntos e s vezes do pblico-alvo, da voc cadastra os banners da campanha e, claro, paga =) Alm da prpria Rede de Display do Google (que j aproveita sua segmentao feita para o AdWords), tambm temos solues nacionais bastante conhecidas, como Lomadee e Boo-Box. A vantagem aqui a chance de alcanar muito mais gente com um oramento relativamente baixo e ter relatrios bem legais. A desvantagem que os sites mais influentes acabam escolhendo a venda direta, ento eles nem sempre so alcanveis por esse mtodo. Bnus: Compra coletiva Existe essa 3 maneira de divulgar seu produto em massa pela internet. Porm, existem vrias restries, no s de formato e alvo, mas tambm de preos e taxas praticadas pelos sites. Dependendo do tipo de produto que voc oferece, provavelmente voc ter de correr para algum site de compra coletiva de nicho j que os maiores e gerais so bem mais exigentes. A maior vantagem aqui a gerao de clientes (pessoas de fato experimentando e utilizando o seu produto) e exposio da marca para um volume cavalar de pessoas. As desvantagens so: talvez essas pessoas no tenham o perfil de cliente e a divulgao muito pontual. A grande questo que uma ao de compra coletiva no feita para trazer lucro diretamente, mas sim novos clientes que, com o tempo, traro o retorno esperado com a ao. Ou seja, uma ao de divulgao, que traz custos como qualquer outra. Concluso Assim como em links patrocinados, as aes de divulgao utilizando contedo e banners trazem retorno apenas com o tempo. Por isso, fazer testes por perodos de tempo mais longos essencial para que, de fato, voc possa conhecer a eficincia de cada canal. No adianta esperar sempre resultado imediato. Isso no existe em Publicidade, ainda mais se voc vende para outras empresas, que normalmente no fazem compras por impulso da mesma forma que o consumidor final. Abraos, Luiz Piovesana (fortalecendo cada vez mais o Saia do Lugar dentro do seu nicho)
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Como atrair potenciais clientes atravs de redes sociais

Essa deve ser uma das perguntas que ns mais recebemos nos ltimos 3 anos. Todo mundo est falando sobre a revoluo dos negcios causada pelas redes sociais, mas como aplicar isso para um micro ou pequeno negcio? Qual o segredo? Infelizmente, no existe segredo. Existe trabalho, criao de contedo, interao e, claro, publicidade. Mas segredo no existe.
As mais relevantes
1- Qual rede social deve ser o meu foco? Depende. Quais so as redes sociais utilizadas pelo seu pblico? Responda isso e voc saber para onde partir. Por exemplo, se voc vende cursos de idiomas ou programas de intercmbio, um bom lugar o Live Mocha, rede para quem quer aprender novos idiomas. Sendo mais genrico e indo pras redes mais presentes: Se voc vende para o consumidor final, busque redes como o Facebook, Twitter e o Orkut. Se voc vende para grandes empresas, uma boa opo procurar os tomadores de deciso no LinkedIn (e no Twitter tambm). Se voc vende para micro ou pequenas empresas, a melhor opo a Empreendemia (uhul!), mas Twitter e Facebook tambm podem trazer bons resultados. 2- Oferea algo relevante Sua marca ganha relevncia a partir do momento em que apresenta algo relevante (ah-h!). No caso de redes sociais, o que se espalha contedo relevante. Mas o que contedo relevante? contedo til para o seu potencial cliente. Ou seja, voc pode utilizar contedo pronto sobre o seu setor, at notcias ou contedo que voc mesmo pode produzir. Por exemplo, o Twitter da Empreendemia serve para espalharmos posts (novos e antigos) do Saia do Lugar, que nossa base de contedo prprio. 3- Quem no interage esquecido No basta criar seu perfil na rede e larga-lo l. Uma rede social , na verdade, uma rede de pessoas que se comunica constantemente usando ferramentas online ou seja, se voc no interagir, nada acontece.
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Existem custos implcitos nisso: voc pode tanto investir o seu tempo ou o tempo de um funcionrio ou de uma agncia para fazer isso o que importa que necessrio um investimento, seja de tempo ou dinheiro. Por exemplo, o Empreendemia um espao para empresas encontrarem outras empresas que possam virar seus clientes ou fornecedores. Quem voc acha que conseguir mais clientes: uma empresa que montou o perfil certinho, troca cartes virtuais, envia mensagens para novos contatos etc. ou uma empresa que montou o perfil e simplesmente no voltou mais? Se voc exercer o social e interagir com quem est nas redes, com certeza haver retorno. 4- Atendimento e monitoramento devem andar juntos Ns no utilizamos nosso Twitter como canal oficial de atendimento a usurios do Empreendemia, mas quando algum fala com a gente, sempre tentamos responder o mais rpido possvel. Ns s conseguimos fazer isso, porque monitoramos de perto o que falam sobre ns. Como nas redes sociais, todos tm poder de voz, precisamos analisar essas reaes para avaliar o quo bem est nosso trabalho de construo de marca. Existem vrios aplicativos gratuitos que ajudam nisso o que ns utilizamos o Hootsuite. 5- Se voc investir em Publicidade, os retornos so maiores De maneira alguma pagar Publicidade em redes sociais substitui os retornos de interagir na rede. Mas para quem quer expandir sua presena em redes sociais e usar ferramentas para aumentar seu retorno, a Publicidade uma boa opo para acelerar o processo. A grande maioria das redes disponibiliza ferramentas de publicidade em que voc define seus anncios a partir do pblico, e no do contedo da pgina (assim como acontece no AdWords, por exemplo). Isso significa que voc faz com que seu anncio aparece somente pra quem seu potencial cliente. Com isso, voc consegue controlar bem o seu investimento. Abraos, Luiz Piovesana (interagindo freneticamente no Empreendemia)
Recomendaes Veja como configurar uma campanha no Empreendemia. E como configurar uma campanha no Facebook.
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Como aparecer na mdia atravs de uma boa assessoria

Basicamente o que uma assessoria faz te colocar na mdia (confira nossas aparies), o que ter impacto direto na chegada de novos clientes. No nosso caso, temos muito a agradecer Happy Hour Comunicao. O melhor de tudo que ao aparecer na imprensa, isso passa mais credibilidade do que quando voc compra anncios. Afinal, o jornalista no arriscaria a reputao dele falando sobre uma empresa porcaria.
Quem nunca sonhou com a fama?
Entenda as principais vantagens de ter uma assessoria de imprensa especializada. Eles tm MUITOS contatos Srio mesmo, ns achvamos que conhecamos muita gente, mas ramos apenas meninos. A cada novo release (notcia sobre a empresa enviadas aos jornalistas) ns temos um pico no nmero de visitas e consequentemente de novos usurios do Empreendemia. Como as assessorias so especializadas nisso, elas normalmente tem acesso a MUITOS jornalistas de uma vez s. Esses contatos so fundamentais pra quem quer aparecer na mdia. Eles tm credibilidade com os jornalistas Convenhamos, se voc pudesse, estaria todo dia na capa do jornal, no? Na viso do jornalista, a assessoria de imprensa serve como filtro do empreendedor. Ele sabe que o material vindo da assessoria de qualidade e vale a pena ser publicado. Acredite, isso faz muita diferena. Eles so especializados nisso Aposto que seu dia-a-dia j extremamente ocupado e difcil at arranjar para tempo pra se coar, quanto mais para ficar preparando releases e mandando para os jornalistas. Vai por mim, voc tem mais o que fazer. Deixa o trabalho com quem sabe o que faz. O ponto mais importante de todos Assim como em qualquer outro aspecto da sua empresa, nenhum veculo de mdia vai se interessar se voc for s mais um, igual a todo mundo. A assessoria de imprensa muito bacana, mas no faz milagre. Antes de qualquer coisa, garanta que voc tem um produto diferenciado que seja capaz de gerar entusiastas. Isso vai facilitar demais sua estratgia de marketing.
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Concluso Apesar de no ser algo que se encaixa para qualquer tipo de negcio (apenas para os mais interessantes), a assessoria de imprensa fundamental pra quem quer sair do aqurio e ir para o oceano (expanso de mercados). Os resultados so impressionantes. Pra quem tem produtos/servios bacanas, mas que ainda no ganharam visibilidade, essa uma ttica bem interessante para ganhar destaque no mercado. Abraos, Millor Machado (entusiasta da Happy Hour Comunicao) Recomendaes
O making-of da nossa sesso de fotos pra revista poca Negcios de setembro de 2010: Luiz , Mauro e o Cara aproveitando para descansar no intervalo da sesso Nosso investidor, Tony Stark (Homem de Ferro para os ntimos), acompanhando o processo Alm disso, confira a matria Empresas Conectadas.
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Os principais motivos para voc ter um blog corporativo

No incio da Empreendemia no tnhamos a mnima ideia de marketing digital, mas criar um blog sobre empreendedorismo simplesmente parecia uma ideia interessante. Confira: a conversa que deu origem ao Saia do Lugar. Felizmente essa ideia se provou muito boa e o Saia do Lugar um dos principais pilares da nossa estratgia de marketing. Lgico que no algo fcil e mgico como parece, mas uma estratgia que tem um potencial gigantesco de trazer timos frutos pra sua empresa. Alm disso, se no fosse o contedo do Saia do Lugar, provavelmente nossa presena em redes sociais no seria to forte quanto , j que para l que nossas redes apontam.
Bem que vida de blogueiro podia ser assim
Criar contedo sobre sua rea te torna uma referncia J ouviu falar que propaganda a alma do negcio? Pois , mas isso s acontece quando a propaganda passa credibilidade. Nesse caso, credibilidade a alma do negcio. Se voc produz contedo de qualidade sobre sua rea, as pessoas aprendem com voc e o sentimento automtico na cabea delas Se esse cara me ensina, ele com certeza sabe prestar esse servio muito bem. Vou contrat-lo.. Por isso no adianta ter um blog que simplesmente fala sobre sua empresa, contedo relevante sobre sua rea fundamental. Criar contedo te fora a aprender sempre Gerar contedo com a freneticidade que ns geramos no fcil, mas traz timos resultados. Nossa equipe uma mquina de leitura e est sempre procurando o que h de mais interessante na rea de empreendedorismo e marketing digital. Isso automaticamente nos torna mais capacitados para aplicar esse conhecimento na nossa empresa. Ser uma referncia torna mais fcil conhecer as pessoas influentes do seu setor Se voc quiser trocar uma ideia com Kak, voc conseguiria? Agora imagina s se Ronaldo estiver na mesma situao, com certeza ele vai conseguir. No nosso caso, mapeamos os formadores de opinio que queramos conhecer para apresentar nosso projeto. Conforme o blog crescia, era cada vez mais fcil conseguir a ateno desses caras. Com o tempo, alguns deles vieram at ns.
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Quando lanamos novos produtos, essa rede de contatos ajuda a espalhar a mensagem de forma MUITO rpida e no precisamos gastar um centavo de propaganda. Criando contedo, as pessoas te encontram Hoje em dia temos quase 5 mil visitas dirias s pelo Google (resultado de um longo trabalho de SEO). Ainda tem o pessoal que nos conhece por indicao dos nossos leitores e atravs das redes sociais. muito mais fcil aparecer no Google e ter sua palavra espalhada caso voc gere contedo sobre o setor, no s sobre sua empresa. Alm disso, o contedo de um blog tende a ser educativo, o que faz com que as pessoas falem sobre ele e coloquem links para o seu site. Como links so um dos fatores mais importantes para o seu SEO, essa uma tima ferramenta para melhorar seu posicionamento no Google. divertido! Pelo menos pra ns, extremamente divertido caar fotos pros posts, achar vdeos engraados, trocar uma ideia com quem deixa comentrios etc. Por outro lado, se voc escreve no blog s pela estratgia, dificilmente ele ir crescer bastante e te tornar uma referncia na rea. Ter instiga pelo tema fundamental para seguir escrevendo sobre ele de forma contnua. Concluso No necessariamente uma estratgia aplicvel pra qualquer tipo de empresa. No nosso caso em que precisvamos construir uma marca nacional e gostamos muito de escrever, funcionou que foi uma beleza. Vale a pena voc avaliar se algo que funciona tambm pra sua empresa (provavelmente funciona!). Iremos nos aprofundar nessa questo da gerao de contedo no prximo captulo, focando na reteno dos clientes. Abraos, Millor Machado (mostrando que blogueiro tambm trabalha)
Recomendao
Para se aprofundar no assunto, confira: 8 lies aprendidas com um ano de blog Sesso sobre blog corporativo da Resultados Digitais
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Bnus: Como ultrapassamos os 25 mil seguidores no Twitter

Provavelmente voc j leu alguns materiais sobre o uso corporativo do Twitter, mas ainda estava faltando uma coisa. O pulo do gato. Hoje o mistrio acaba. Irei revelar absolutamente tudo que considero relevante para conseguir uma grande quantidade de seguidores no Twitter.
Nosso avatar no Twitter, que est ficando cada vez mais famoso
Esse artigo tem bastante coisa tcnica. Se voc ainda no conhece o Twitter, recomendo o artigo: 8 coisas que sua empresa precisa saber sobre Twitter. Ou voc famoso ou voc til Pessoas famosas normalmente ganham infinitos seguidores do dia pra noite porque j so famosas. Da as pessoas ficam curiosas para ver o que eles tm a dizer. Para quem ainda no famoso, a melhor forma de ganhar seguidores atravs de contedo til. Mesmo Twitters de contedo intil, como o @piadasnerds, entregam utilidade ao divertir seus seguidores. Tenha uma estratgia Um Twitter corporativo normalmente serve: ou para atender os clientes, ou para mandar notcias e promoes ou para divulgar contedo. No nosso caso, o objetivo muito claro: divulgar constantemente os artigos do Saia do Lugar. Hoje temos mais de 1.000 posts que so sempre enviados pelo Twitter. Mesmo tendo contedo repetido, existe grande probabilidade do nosso seguidor ainda no ter visto todos, ento a repetio acaba sendo uma forma boa de deixar no deixar o contedo antigo morrer. Atualmente temos um software prprio que automatizou o envio dos Twitts, mas usamos por muito tempo e recomendamos o j citado Hootsuite. Dicas secretas Agora sim, o pulo do gato: 1. Deixe espao para RTs Quando algum te d RT, normalmente adiciona o RT @empreendemia, o que pode comer sua mensagem. Por via das dvidas, mande mensagens com 120 caracteres no mximo. 2. Pessoas adoram listas Apesar de ser bastante clich, mandar coisas como As 8 coisas que voc precisa saber sobre Twitter chamam bastante ateno, por se tratar de algo prtico e aplicvel. Quanto mais especfico o benefcio em clicar no link, melhor. 3. Comente seu link Adicionar comentrios depois do link tem 2 benefcios: aumentar a curiosidade do leitor e passar credibilidade na hora do RT. Por exemplo, ao colocar 8 dicas <link> A 3a tima!, a pessoa ficar curiosa para saber qual a 3a. Alm disso, quando seu seguidor d RT, os seguidores dele acharo que foi ele que falou que a 3a tima, e ficaro curiosos para saber o que seu seguidor achou to bom na 3a dica.
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4. O bit.ly um timo encurtador pra quem frentico Ao colocar uma lista de URLs, ele encurta todas de uma vez, o que um grande diferencial. 5. Acompanhe a evoluo dos seguidores pelo Twitter Stats O nmero em si nem sempre muito preciso, mas acompanhar o jeito da curva bem bacana, principalmente para se comparar com perfis similares. 6. Plante a semente Em boa parte dos nossos posts colocamos no final Para mais dicas, siga-nos no Twitter: @empreendemia. Esse link ajuda a engajar os novos leitores do seu contedo. Concluso: Faa seu trabalho e o resultado vir Simplesmente pedir para algum famoso te seguir e divulgar um link seu dificilmente te trar bons resultados. Tambm vale ressaltar que apesar das dicas ajudarem seu Twitter a crescer mais rpido, no nenhum resultado mgico. A forma mais sustentvel de crescer sua base de seguidores atravs do bom e velho trabalho de formiguinha. Assim como todo trabalho de fortalecimento de marca, pacincia e trabalho de qualidade valem muito mais do que tticas de curto prazo. Abraos, Millor Machado (sem medo de revelar segredos) P.S.: Aproveitando, siga nosso no Twitter: @empreendemia
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Captulo 2 - Ativao
Como comunicar seus produtos de forma eficiente
Se voc quer ter um website que vai vender at o seu porquinho estourar de tanto dinheiro, uma das coisas que voc tem que levar em considerao o que vai escrever. Uma boa comunicao essencial para um produto que se vende sozinho.
Conseguir visitas fcil, fazer com que as visitas fiquem interessadas no site o difcil So 3 coisas que voc tem que lembrar: 1 - Adapte-se ao seu mercado Para cada tipo de cliente, necessrio um tipo de texto, com linguagem adaptada a eles. - Mas meu site tem mais de um tipo de cliente, o que fao? Adapte-se! Algumas coisas so comuns maioria dos clientes. Quando algum quer comprar algo, ele precisa saber as informaes essenciais do produto/servio, porm com linguagem fcil. Fique de olho na peculiaridade do seu mercado alvo e aprenda a falar a lngua dele. 2 Fale a lngua do seu cliente Para alguns usurios de internet, escrever, computador bom e barato a chamada ideal, para outros Notebook XYZ 42673 com 27GB de HD o caminho de ouro. O segredo do bom contedo para a venda saber com quem se est falando e o qu e como voc gostaria de ouvir se estivesse no lugar do seu pblico. 3 - V direto ao ponto e resolva o problema do seu cliente! Ningum quer ler um artigo de 4 pginas s para saber que o seu computador melhor e mais barato que o do concorrente. A mensagem tem que ser fcil e com o contedo essencial. Escreva menos sobre voc e mais sobre o seu cliente, sobre a angstia dele, torne-se seu salvador, ache o problema dele e resolva. Um exemplo de loja virtual, com linguagem simples, voltada ao seu mercado a Megahitz. Note que a coluna de categorias muito importante, para o cliente se localizar facilmente.
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Concluso Ao ter uma loja virtual, importante que voc possa editar seu site frequentemente. Para fazer isso, voc vai precisar de um CMS (Sistema de gerenciamento de contedo). Esses sistemas diminuem o tempo para alterar pginas j existentes e tambm para criar novas pginas, alm de oferecerem mais flexibilidade para modificar seu contedo de onde quiser e maior segurana dos dados. Abraos, Lucas Hoogerbrugge (falando a SUA lngua para tentar resolver o SEU problema)
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Como entrar na cabea do cliente (e ficar l)

Caro empreendedor, tenho uma pssima notcia pra voc: seu cliente especialista em ignorar informaes. Todos ns somos, voc tambm. Afinal, somos bombardeados todos os dias com uma dose Chuck Norrstica de informaes e nosso crebro simplesmente no consegue guardar todas elas. Porm, tenho uma boa notcia. Existem algumas dicas que, apesar de no garantirem que todo mundo se lembre de voc, com certeza aumentaro a eficincia da divulgao da sua empresa.
O caminho at a cabea do cliente difcil, mas a jornada vale muito a pena O primeiro passo: chamar ateno noite, todo gato pardo Nosso crebro tem uma capacidade sensacional de ignorar padres. Pense no barulho do ar condicionado. Voc s percebe que ele est l caso o ar condicionado seja desligado repentinamente. Ou seja, quando o padro quebrado. Antes de tudo, voc precisa dar um jeito de ser diferente. Prover solues inovadoras de alto valor agregado e baixo custo algo que todas as empresas no cosmos falam que fazem, por que seu cliente prestaria ateno nesse discurso? Para entrar na cabea do cliente, chame sua ateno com algo inesperado, como a foto de um filhote de orangotango em um artigo sobre marketing. Entrar na cabea do cliente fcil. Ficar l, nem tanto Quer aparecer? Coloca uma melancia na cabea Apesar de chamar ateno ser o primeiro passo, no suficiente. De nada adianta ter a ateno das pessoas se logo depois elas j se esqueceram do que voc falou. Para ficar na cabea do cliente, ele precisa enxergar valor no que voc est vendendo. Por exemplo, eu posso chamar sua ateno com a foto de um orangotango, mas s consigo te fazer ler esse artigo at o fim se voc considerar que est aprendendo alguma coisa. Torne a informao mastigvel De gro em gro, a galinha enche o papo
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No tenho dvidas de que existem pelo menos 8.174 argumentos para mostrar que seu produto o melhor do mercado. Porm, no 5 argumento eu j terei esquecido o 1. Na hora de vender seu peixe, faa isso da forma mais simples e concreta possvel. Ao invs de falar que voc faz solues web customizadas e de alto valor agregado, diga usaremos a internet para te trazer mais clientes. Para interessar as pessoas, venda primeiro o benefcio, s depois use os argumentos que mostram como voc entrega esse benefcio. gua mole em pedra dura. Tanto bate at que Com certeza voc j ouviu alguns dos provrbios usados nesse artigo. Eles so um timo exemplo de ideias que ficam na cabea. Isso acontece porque eles combinam esses elementos; serem: inesperados, teis, simples e concretos. Alm disso, voc j os ouviu algumas vezes. Aplicando essas ideias no seu produto, importante destacar que fazer propaganda constantemente fundamental para que o cliente se lembre de voc. No a toa que quando vemos uma marca que faz muita propaganda, j temos um sentimento de familiaridade com ela J vi isso antes. Deve ser bom!. Resumindo: chame a ateno do cliente, mostre que voc til pra ele e mantenha sempre a comunicao. Isso o que te diferenciar de todas aquelas empresas que ningum lembra. Abraos, Millor Machado (lutando todo dia para que as pessoas se lembrem de mim)
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Um bom projeto visual faz a diferena

Vou contar uma historinha para voc. uma histria sobre Paulo Csar, tambm conhecido como PC, que coincidentemente a sigla de Potencial Cliente. PC estava navegando pela Internet a procura de um Produto Bacana. Foi ento que ele encontrou dois sites que vendiam esse Produto Bacana, o Site Feio para Burro e o Site Bonito para Chuchu.
Qual das 2 verses ser que passa mais credibilidade? O Site Bonito para Chuchu era composto de um bom logotipo e uma boa composio das cores em um layout bem limpo. Possua alguns elementos visuais que transmitem confiana como pessoas que curtiram aquele site no Facebook, formas de pagamento, informaes de contato e sobre a empresa e uma navegao muito fcil e intuitiva. O boto comprar agora estava bem localizado e o passo a passo do processo de compra era muito fcil. O Site Feio para Burro tinha um logo colorido, escrito em capslock e com dgrad, o layout tinha fundo escuro com letras brancas e verdes e vermelhas e magenta, com vrios banners piscando. E o boto de compras quase que difcil de encontrar. No Site Feio para Burro, o Produto Bacana custava R$ 10,00. J no Site Bonito para Chuchu voc teria que desembolsar R$ 15,00. Em poucos segundos, PC no teve dvidas. Fez careta e fechou a aba do Site Feio pra Burro. Sem se importar em pagar 50% a mais no mesmo produto, prefiriu efetuar sua compra no Site Bonito para Chuchu. Mas, por qu? Na Internet possvel encontrar de tudo em vrios sites diferentes. Uma vez que o usurio est comprando pela Internet e no est comprando o produto na hora, o que ele mais quer confiar que seu produto chegue em sua casa sem nenhum tipo de problema. Pginas na web so composies visuais de textos e imagens. importante usar essa composio para causar uma boa primeira impresso, com um bom projeto visual, e conquistar a confiana do cliente. Alm disso, se voc tiver uma identidade visual marcante, fica muito mais fcil de seu cliente se lembrar de voc e voltar vrias vezes ao seu site ou recomendar para outras pessoas. Abraos, Mauro (passando longe de sites feios para burro)
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O que fazer quando voc tem visitas no seu site, mas nada acontece
Ter mais visitas no adianta muito se o faturamento no cresce junto Existem duas opes: 1- Voc fez um Site Feio para Burro que realmente no converte as visitas; ou 2- Voc fez um Site Bonito para Chuchu Para o 1 caso no h o que fazer aqui: o melhor voltar e ver como construir um bom site, sem churumelas. Aqui tratamos sobre o 2 caso. Imagina s fazer um baita investimento para atrair visitas e fazer o site ficar Bonito para Chuchu, mas no ter resultados. Como numa loja fsica, em alguns momentos o seu cliente poder ficar em dvida em relao ao que oferecido na pgina. Porm, na loja fsica existem vendedores l prontos para ajudar mas e no site? Nem sempre esse potencial cliente est disposto a pagar pra ver, ou seja, se ele no conseguir tirar suas dvidas, pode ter certeza de que ele no far a compra. Com o objetivo de diminuir esse problema, explicamos abaixo 3 formas de voc encorajar os visitantes do seu site a entrarem em contato voc: 1- Email e formulrio de contato Sempre vale a pena repetir: muito mais fcil apagar spam do que conseguir um novo cliente, ento deixe o seu email visvel sempre que possvel. Um modo semelhante, mas que facilita a vida do seu potencial cliente o famoso formulrio de contato (ou de pedido de oramento). Atravs do site voc torna possvel o envio de uma mensagem e pronto dvida enviada. Vantagem: uma ferramenta bastante comum, ento com usabilidade simples. Desvantagem: o tempo de resposta muito importante, j que esse potencial cliente tem o risco de ter ido buscar outra sada para a necessidade dele.
2- Chat-online um sistema cada vez mais utilizado e j tem sido bem aceito por internautas. Basicamente, quando tem algum navegando no seu site, uma janela aparece e oferece ajuda. Essa ajuda voc ou sua equipe respondendo via chat as dvidas dessa pessoa. Simples assim.
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Vantagem: seu cliente no sai da sua pgina e j tira dvidas na hora, o que d a chance dele efetuar a compra na hora. Desvantagem: demanda que tenha uma pessoa respondendo e provendo informaes.
Um sistema legal de chat-online o WebChat da Locaweb, veja mais sobre ele aqui. 3- Telefone O bom e velho telefone ainda um dos mais eficientes. Voc prover um telefone de contato pode ser a diferena para que uma venda acontea. Isso acontece, porque alm do cliente poder tirar quaisquer dvidas, o contato direto por voz com outra pessoa passa maior confiana e tranquilidade a quem est comprando. Vantagem: maior possibilidade de converso. Desvantagem: custo maior com RH para atender as ligaes.
Alm de dar esse suporte na hora da compra, a vantagem de se usar essas ferramentas ter o contato desse potencial cliente. Por mais que ele no faa a compra na hora, voc passa a ter seus contatos e, futuramente, poder tentar a venda novamente. Abraos, Luiz Piovesana (porque cliente bem informado cliente que compra)
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Captulo 3 Reteno
O principal motivo para reter seu cliente
Se voc j estudou um pouco sobre marketing, j deve ter ouvido falar que conquistar um cliente novo algumas vezes mais difcil do que manter um cliente atual. Alm disso, existe outro conceito que mostra a importncia de ter entusiastas atravs de ngulo bem financeiro.
E a, ser que esse cara compra muita coisa da Harley? O conceito de Lifetime Value Lifetime value, ou LTV, um conceito que significa o quando seu cliente pagar para sua empresa durante sua vida. Como a vida um perodo bastante longo, iremos considerar o perodo em que ele for seu cliente. Vamos para um exemplo prtico. No final de 2008 eu fiz minha primeira compra usando a Amazon. Nessa poca eu paguei cerca de R$100 para eles. Inicialmente, meu LTV era equivalente a esses R$100. Depois de uma excelente experincia, comecei a comprar constantemente pelo site deles. Nem pesquisava preo em sites de concorrentes. A cada compra, meu LTV aumentava. Hoje em dia, sou to fissurado pela Amazon que comprei o leitor de e-books deles, o Kindle (mais uma compra pra aumentar meu LTV) e a cada ms gasto pelo menos R$50 em e-books. Chegou a um ponto em que tenho um oramento mensal fixo para poder gastar l. Ou seja, alm dos R$100 iniciais, minhas novas compras aumentam constantemente meu LTV. Enquanto eles continuarem prestando esse excelente servio, continuarei gastando meu dinheiro na loja deles e ainda fao questo de falar bem deles pra todo mundo. Fala a, esse tipo de fidelidade do cliente no algo que voc gostaria de ter na sua empresa? Como calcular o Lifetime Value? Matematicamente falando, o LTV calculado pela somatria de quanto o cliente te pagou enquanto ele foi cliente. Porm, isso traz 2 problemas: 1. Enquanto ele ainda for cliente, voc no saber o quanto ele te pagar no futuro 2. Cada cliente tem um LTV diferente, ento complicado ter estimativas da mdia Caso voc no tenha uma mega base de dados de histrico de compra e conhecimentos de estatstica, tenho uma sugesto bem mais simples: tenha um cadastro dos seus clientes e sempre que ele fizer uma nova compra, atualize o valor do LTV.
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Como aumentar o Lifetime Value? Para fazer seu cliente comprar muitas vezes e ter um Lifetime Value cada vez maior, seguem algumas tticas usadas: 1. Carto fidelidade Programas do tipo Compre 10 produtos em nossa loja e leve um de graa. Dependendo do tipo de empresa algo interessante, mas nem sempre aplicvel. 2. E-mail marketing com ofertas Normalmente eu j fao constantemente compras na Amazon, mas vez ou outra eles me mandam e-mails de livros em oferta e normalmente so livros relacionados s minhas compras anteriores. Vale a pena ressaltar que quanto mais personalizado, mais fcil a chance do e-mail gerar vendas. 3. Estratgias de contedo Alm de tticas como as que esto acima, algo que ajuda muito a fortalecer a marca na cabea do cliente a criao de contedo til. Por exemplo, muito mais fcil vender algo para leitores assduos do Saia do Lugar do que pessoas que esto nos conhecendo agora. Dentre as tticas acima, ns fazemos um misto entre o contedo no blog e um e-mail marketing com ofertas e novidades sobre a rede. Iremos nos aprofundar sobre estratgias de contedo nos prximos artigos. Vale a pena deixar bem claro que comprar mailing e mandar mensagens do tipo Compre meu produto funcionar muito pouco. A melhor opo s adicionar ao seu mailing pessoas que realmente tenham interesse em receber esses e-mails. Para dicas especficas de e-mail marketing, vale a pena dar uma olhada na sesso E-mail Marketing no blog da Resultados Digitais. Tambm vale analisar a ferramenta de e-mail marketing da Locaweb aqui. Concluso: O verdadeiro Lifetime Value vem a partir de uma boa experincia de compra Lgico que muito mais importante do que as tcnicas em si, o fato do cliente ter uma experincia sensacional com uma marca. A empresa pode ter o sistema de e-mail marketing mais organizado do mundo, mas se no for bem atendido dificilmente comprarei vrias vezes. Para finalizar esse ponto, segue uma frase que gosto muito e que usada pelo Tony Hsieh, CEO da Zappos e um dos nossos entrevistados nesse livro: As pessoas podem no se lembrar do que voc fez ou falou, mas elas se lembraro pra sempre de como se sentiram quando estiveram com voc Abraos, Millor Machado (felizo em gastar cada vez mais dinheiro na Amazon)
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Entrevista: A importncia da criao de contedo de qualidade
Mauro Amaral publicitrio e editor especializado em contedo de digital. Em 2008 criou a produtora Contm Contedo que tem como misso transformar as tendncias em solues reais para o mercado brasileiro.
Quais so os principais ganhos de um empreendedor que decide produzir e publicar contedo sobre sua rea de atuao? O primeiro contribuir para sua comunidade profissional. Hoje vivemos e colaboramos mais do que em qualquer poca registrada da histria humana. Quando se deposita alguns tostes de conhecimento e participao produtiva em um coletivo, o coletivo tambm trabalha para voc. O segundo grande ganho em visibilidade, encontrabilidade, relevncia. Em um mundo baseado em conhecimento como diferencial competitivo, ter suas impresses e experincias disponveis oferecer a clientes e parceiros uma porta de entrada diferenciada para seus negcios. O terceiro ganho em aprendizado. Quando se registra um processo profissional fica ntido para mentes mais abertas onde melhorar seu prprio produto final. Produzir contedo sobre sua rea de atuao auto-crtica construtiva. Produzir contedo algo que qualquer empreendedor consegue fazer facilmente? Na verdade o que se deve ter em mente que qualquer empreendimento precisa de contedo de qualidade. O quem vai fazer passa por questes mais prticas do que tericas. O contedo precisa ser profissional. Se voc tiver este expertise dentro de casa, melhor. Seno, visite o site da Contm Contedo. Como definir os melhores canais para divulgao do contedo produzido? Questo ampla. Cada contedo, cada autor, cada assunto, cada momento e cada objetivo daquela comunicao devem ser pensados em conjunto de acordo com a demanda especfica. Eu no acredito em frmulas mgicas e nem em frmulas da moda. Quais as maiores dificuldades que empreendedores enfrentam na hora de produzir e divulgar seu contedo por conta prpria? Eu diria que no nem tanto dificuldade em produzir. mais o costume de achar que basta produzir alguma coisa, de vez em quando e por qualquer um. O produzir contedo esconde tcnicas e mtricas muito mais elaboradas do que o postar no blog. preciso traar objetivos, ter pautas bem detalhadas, contratar (quando no tiver dentro de casa) profissionais treinados, saber medir, saber estimular nas redes sociais etc
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Quais as dicas que voc tem para empreendedores que querem colocar a produo de contedo em suas estratgias? Pargrafo primeiro e nico: contedo muito mais do que rede social. Imagine uma bolsa de valores. Sabe aqueles displays onde podemos ler que ao subiu, que ao desceu? Essas so as redes sociais. Contedo o mercado em si. O valor. Ento, foque no valor e utilize as ferramentas disponveis para alardear este valor. Mas no foque no alarde. -Pra quem quiser trocar cartes virtuais com o Mauro Amaral, basta visitar o perfil da Contm Contedo no Empreendemia.
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Como criar contedo interessante

Como a entrevista de Mauro deixou bem clara, criar contedo uma excelente forma de fortalecer sua marca e consequentemente tornar seus clientes cada vez mais prximos da sua empresa. Como caso de sucesso na criao de contedo, citarei o exemplo do pessoal da Tribo do Mouse, que considero um dos melhores blogs de empreendedorismo do Brasil.
Uma excelente referncia em criao de contedo
Tenha um estilo prprio Talvez parea que estamos batendo na mesma tecla sobre essa questo de ser diferente. Pois, , estamos mesmo! Seja diferente! J tem gente demais sendo igual a todo mundo! No caso da Tribo do Mouse, os caras tm um estilo to prprio, mas to prprio, que simplesmente no d pra falar tipo tal blog, s que diferente. S lendo uma das crnicas deles pra saber sobre o que eu to falando. Esse o tipo de posicionamento voc deve buscar na sua empresa. Voc pode at no saber explicar em quais pontos voc to diferente dos concorrentes, mas seus clientes simplesmente sabero a diferena. No queira agradar a todos Vale a pena reforar: quem tenta agradar todo mundo no agrada ningum. No caso da Tribo do Mouse, eles abordam temas polmicos e muitas vezes algumas pessoas se ofendem. Em compensao, outras pessoas (como eu) gostam demais do contedo deles, isso que importa. Muito boa a filosofia deles de perco o leitor mas no perco a piada. Aprenda a contar histrias Desde a poca das cavernas o homem gosta de contar histrias. Esse costume sobreviveu por um motivo muito simples: pessoas se interessam por histrias. O estilo deles baseado em crnicas pro dia-a-dia sensacional e te mantm grudado no texto. sensacional. Talvez voc pense Mas isso s se aplica em um blog. Mas, que tal se seu material de vendas for baseado na histria de um cliente que usou seu produto e isso mudou a vida dele?
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A importncia do elemento surpresa Na Tribo do Mouse muito comum comear a ler a histria, ficar grudado nela e algumas vezes at ficar tenso. Da, do nada ocorre algo completamente inesperado, o que torna o texto tenso em algo extremamente engraado. Por sinal, o melhor final de crnica deles o ah-h! Voc acha mesmo que eu contaria aqui? Concluso Se voc quer aumentar seu LTV, uma excelente forma de fazer isso estar sempre na cabea do seu cliente. Criar contedo que ele l frequentemente uma excelente forma de fazer isso. Se voc no tiver condies de ter algum na sua empresa para trabalhar isso, fica a dica da Contm Contedo, j citada na entrevista do Mauro Amaral. Abraos, Millor Machado (entusiasta declarado da Tribo do Mouse) P.S.: Se quiser se divertir muito com histrias sobre o mundo corporativo, confira o blog da Tribo do Mouse.
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4 dicas para fidelizar clientes

Basicamente existem dois momentos em que voc pode causar uma boa impresso em seu cliente: antes e depois da venda. Eles no so excludentes entre si, mas com certeza o momento ps-venda o mais importante. A partir da venda, seu cliente passa a depender de voc em aspectos como: prazo de entrega, pagamento, garantia, atendimento, renovao/revenda etc. Causar uma boa experincia essencial para o sucesso de qualquer negcio, pois assim que voc garante que o seu cliente no s retornar, como tambm te recomendar para seus contatos. Aqui vo 4 dicas para voc fazer isso acontecer: 1- Facilite que seu cliente entre em contato com voc Como consumidor, sempre muito ruim quando acontece algum problema e voc no consegue ser atendido, certo? Ento no faa seu cliente passar por isso. Voc no precisa fornecer infinitas formas de contato, mas sempre ideal deixar claro quais as opes e facilitar que o seu cliente saiba quais so no caso de um site, deixar botes e caixas BEM visveis. Uma ferramenta bem bacana para que clientes entrem em contato com voc atravs de seu site/loja virtual o help desk. Alm de substituir o email/formulrio de contato, sistemas help desk te ajudam muito a organizar as solicitaes existentes em um s lugar. Uma boa opo o WebDesk, ferramenta de help desk da nossa parceira Locaweb (que inclusive oferece um teste gratuito de 30 dias veja mais aqui). 2- Surpreenda seu cliente Existe algo chamado modelo de Kano que diz que entregar mais do que o cliente espera gera uma satisfao infinitamente maior do que se voc tivesse entregue apenas o prometido. Para efetivamente causar esse efeito em seus clientes, o que vivel fazer? Entregar o produto comprado antes da hora? Entregar um brinde junto? Algo que ele poder usar junto com o que ele comprou? Um vale desconto para uma prxima compra? Lembre-se: por mais que isso gere um custo, se o seu cliente voltar a comprar com voc, esse custo acaba virando investimento de captao/marketing ou seja, possvel fazer as contas para decidir que ao tomar. Investir em aumentar o LTV pode trazer excelentes resultados. 3- D incentivos para que ele retorne Alm de cupons de desconto para prximas compras, uma ttica que tem ficado cada vez mais comum o carto de fidelidade. Alm de ser uma forma de organizar sua estratgia de marketing, voc incentiva que o seu cliente retorne, pois ele saber que ganhar benefcios por ser fiel. Um bom exemplo o sistema de milhas de companhias areas ou o de pontos em carto de crdito.
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4- Tenha um controle dos clientes (CRM) As ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) servem pra voc gerenciar os seus clientes. Nelas voc pode guardar informaes como: Nome, telefone e endereo Data de nascimento talvez pra mandar um email ou presente de aniversrio; Quantos e quais itens foram comprados conhecer as preferncias do seu cliente sempre pode ajudar a fazer boas recomendaes; Quanto ele j gastou (LTV) legal saber quais clientes que do maior retorno; Relatrio de reclamaes e elogios feitos por esse cliente.
O ponto aqui no v atrs do CRM mais completo do mundo agora!, mas sim refletir: quais informaes so importantes conhecer sobre o seu cliente para que voc possa programar aes para reter seus clientes? Exemplo de ao: se voc est com uma promoo atual de venda de porta cartes de visita e voc sabe que tem um cliente que j comprou produtos relacionados a ele, por que no avislo ou dar preferncia a ele? Esse tipo de ao sempre tem uma maior chance de sucesso pelo simples fato de voc ter essas informaes. sempre legal lembrar que essas aes de reteno muito frequentemente so mais baratas do que aes para adquirir novos clientes. Abraos, Luiz Piovesana (cliente fiel, desde que bem cuidado)
Recomendaes Para se aprofundar no assunto, confira: WebDesk: ferramenta de help desk da Locaweb. Highrise: CRM da 37 Signals Srie de posts do Saia do Lugar sobre Bom Atendimento
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Entrevista: Bom atendimento levado ao extremo e os resultado$ que isso traz
Tony Hsieh o CEO da Zappos, uma empresa que vende sapatos online e conhecida pela sua obsesso por bom atendimento. Em julho de 2009 foi anunciada a aquisio da Zappos pela Amazon em uma transao de aproximadamente $887.9 milhes.
Qual parcela do oramento de marketing da Zappos alocada em atendimento ao cliente? Ns crescemos de um faturamento quase nulo em 1999 para mais de $1 bilho em vendas em 2008. O fator nmero 1 de nosso crescimento tem sido os clientes repetidos e o boca-a-boca gerado. Em qualquer dia, cerca de 75% de nossos pedidos vem de clientes repetidos. Nossa filosofia tirar o mximo de dinheiro da compra de anncios e investir na experincia do cliente. Isso inclui coisas como envio e devoluo gratuitas, poltica de devoluo de at 365 dias e ter pessoas no nosso call-center 24 horas por dia, 7 dias por semana. A Zappos conhecida por ter uma cultura empresarial muito forte. Qual a importncia de ter as melhores pessoas na empresa quando se trata de entregar felicidade, lema da Zappos? Desde o comeo, sempre achamos que bom atendimento era importante, mas no era tanto assim at 2003. Queramos ento que a marca da Zappos fosse mais do que apenas sobre sapatos. Decidimos que a marca da Zappos na verdade se trata do melhor atendimento ao cliente e experincia do consumidor. Uma vez que tomamos essa deciso, comeamos a fazer algumas mudanas para nossa empresa ser ainda mais focada no cliente. Fazemos uma combinao: garantir que todo mundo entenda nossa viso de ter a Zappos como sinnimo de bom atendimento e contratar somente as pessoas que se encaixam na cultura da empresa. Nossa cultura definida por 10 valores principais: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Entregar UOU! atravs do servio Aceitar e estimular a mudana Criar diverso e um pouco de maluquisse Ser aventureiro, criativo e mente-aberta Correr atrs de crescimento e aprendizado Construir relaes abertas e honestas atravs da comunicao Construir um esprito positivo de equipe e famlia Fazer mais com menos Ser apaixonado e determinado Ser humilde
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Nossa crena de que se voc tiver a cultura certa, todo o resto, como entregar um excelente atendimento ou criar uma marca forte e duradoura acontecer naturalmente. No final, toda grande marca se trata de uma ou mais emoes humanas. Existem muitas outras empresas que vendem sapatos, mas se voc perguntar aos clientes como eles se sentem sobre essas empresas em relao Zappos, voc ver que existe uma grande diferena. Qual sua dica definitiva para o empreendedor que est comeando sua empresa e queira encontrar a felicidade? Eu falaria para ao invs de focar no que te dar mais dinheiro ou no que ser melhor para a carreira, descubra onde voc trabalharia de forma apaixonada pelos prximos 10 anos e corra atrs disso. Muitas pessoas trabalham muito para construir uma carreira para que um dia isso possa trazer felicidade. Na maioria das vezes, quando elas finalmente alcanam essas metas elas descobrem que na verdade isso acabou no trazendo felicidade ou senso de realizao no longo prazo. Uma coisa que pesquisas mostram que as pessoas so muito ruins em prever o que as far felizes. Se seu objetivo final alcanar a felicidade duradoura, me parece que vale a pena gastar um bom tempo aprendendo sobre a cincia da felicidade para que voc no acabe na mesma situao (se te interesse entender melhor a cincia da felicidade, recomendo esse vdeo do TED A surpreendente cincia da felicidade). Vocs tem planos de comear a vender para o Brasil? Por enquanto no est nos planos. -Nota do autor: Eu pessoalmente nunca comprei nada no site deles, nunca vi um sapato da Zappos e no tenho nem ideia sobre a qualidade do produto. Porm, garanto uma coisa, eles merecem os muitos clientes (e dolares!) que tm. Se quiser se aprofundar na histria da Zappos e em como eles conseguiram se transformar em uma referncia mundial em bom atendimento, vale a pena conferir o livro do Tony Hsieh, o Satisfao Garantida.
Recomendao Materiais recomendados na entrevista: Site da Zappos Link para compra do livro Satisfao Garantida Palestra: A surpreendente cincia da felicidade
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Bnus: Como ns atendemos nossos clientes

Quem acompanha o Saia do Lugar sabe: ns falamos muito sobre bom atendimento. Pode chamar de vcio, obsesso, mania Enfim, ns achamos que isso um dos grandes diferenciais de empresas que querem mandar muito bem. Dessa vez, ao invs de dar exemplos de terceiros ou mostrar mais conceitos, vamos mudar um pouco e falar sobre como ns atendemos nossos clientes.
Um dia comum para o Homem de Ferro atendendo clientes Empreendemia
1- Coloque quem sabe do assunto pra fazer o atendimento Apesar de sermos poucas pessoas, cada um tem sua funo definida. No s pra evitar a baguna, mas principalmente pra aproveitar o melhor do potencial de cada um. Sabemos tambm que nem todo mundo nasceu pra lidar diretamente com clientes. Essa pessoa precisa ter satisfao em resolver o problema dos outros e, ao mesmo tempo, manter as boas maneiras o tempo todo. Por isso, ns colocamos ningum menos do que o Homem de Ferro (o mesmo que j recomendou o Empreendemia veja mais) pra lidar diretamente com os nossos clientes. Quem melhor que ele pra falar sobre tecnologia, no ? 2- Classifique o potencial dos seus clientes/usurios Por uma questo de viabilidade financeira, no possvel nem vantajoso tratar todos seus clientes da mesma maneira. Todos tm aqueles que so fregueses, aqueles que s aparecem de vez em quando ou aqueles que so praticamente o seu departamento de marketing de tanta indicao que passam. Como felizmente nossa rede est crescendo bastante, no possvel lembrar o potencial de cada um deles e, por isso, fizemos uma classificao de clientes que nos foi muito til: Herege: aquele cara que fez o cadastro, mas que nunca mais voltou ou seja, uma alma perdida. A caminho da salvao: esse aquele que demonstrou que vai virar um bom cliente um dia, mas que ainda no demonstrou algo muito concreto. Vamos investir para que ele enxergue mais valor na gente. Evangelizado: o cliente convencido do valor do nosso servio. Esse no uma preocupao e, claro, merece uma ateno especial. Chuck Norris: no precisa nem explicar, n? o cara empolgadao com nosso servio, que convida um monte de gente, passa sugestes toda hora e fica feliz a cada conquista da empresa, como por exemplo esse e-book. Esse VIP!
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3- Responda TODOS os e-mails e mensagens Por que uma empresa abriria um campo fale conosco ou mesmo divulgaria um endereo de e-mail se nunca responde? Esse o tipo de coisa que vemos aos montes por a e no conseguimos entender. No Empreendemia um princpio responder todas as mensagens, feedbacks, tweets e e-mails que chegam. Alm disso, fazemos questo de dar essa resposta sempre o mais rpido possvel. 4- Mostre interesse pelo seu cliente Pra gente, no adianta responder a comunicao feita pelo cliente e acabou. Sempre que possvel ns tentamos puxar assunto pra conhec-lo melhor, saber o que gosta do nosso servio, o que podemos melhorar, o que a empresa dele faz etc. Sempre lembramos de que o feedback do nosso cliente a melhor consultoria que podemos ter e, por isso, ter ele prximo sempre muito vantajoso. Pra isso, fazemos questo de ter um atendente estilo Homem de Ferro, caso contrrio o Homer j seria suficiente:
Homer, o atendente padro por a
5- Empresa de internet tambm pode usar o telefone Tirando para telemarketing, quantas vezes uma empresa que opera s na web j te telefonou? Bom, ns realmente gostamos de agradar e surpreender nossos clientes (agora vai perder a graa) e, por isso, temos programadas ligaes dependendo da sua interao com o Empreendemia. Por exemplo, um herege nunca receber um telefonema nosso, muito menos do Homem de Ferro. 6- Facilite que seu cliente fale com voc Como j disse o mestre Seth Godin, apagar spam muito mais fcil que conseguir novos clientes (veja mais) assim, colocamos nossos contatos em todos os lugares e respondemos todos os comentrios do Saia do Lugar, pra que as pessoas tenham nossos e-mails. Outra coisa que fazemos para encorajar o contato dos nossos clientes no ter um e-mail chamado NO RESPONDA. Como uma empresa que sempre quer ouvir seus clientes, ns abominamos isso completamente. Como estamos sempre tentando melhorar nosso atendimento, caso voc tenha sugestes, s me mandar um e-mail: luiz@empreendemia.com.br (viu s como a gente divulga emails?). Abraos, Luiz Piovesana (num mundo onde opinies de clientes fazem a diferena)
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Captulo 4 Referncia
A importncia de estimular o boca-a-boca sobre sua empresa
J ouviu falar que propaganda a alma do negcio? Sem dvidas isso bem verdade, porm vale a pena enfatizar que propaganda pode ser algo muito caro se voc depende s das suas campanhas publicitrias. Como falamos no captulo sobre reteno, ter clientes fiis um timo sinal de que seu produto/servio bom, alm de ser muito mais barato manter um cliente do que conquistar um novo. Somado a isso, importante mencionar que clientes fiis so to fiis, mas to fiis, que alm de gastar muito dinheiro na sua empresa, eles tambm estimulam outras pessoas a fazer o mesmo. O foco desse captulo analisar o que faz algum querer divulgar uma empresa e algumas tcnicas para que sua empresa caia na boca do povo.
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Os 3 tipos de pessoas necessrios para espalhar uma epidemia de ideias

Voc um empreendedor, ento por definio sonha em alcanar fama e sucesso tendo seu produto consumido por zilhes de pessoas. Esse artigo mostra quem voc deve conhecer para conseguir essa faanha.
O sonho de todo marqueteiro que seu produto se espalhe assim
Quais as caractersticas de um produto viral?

1. Causar impacto positivo na vida das pessoas Ao contrrio de epidemias biolgicas, um produto s se espalha se for til. Algumas poucas pessoas vo falar bem de voc s porque so seus amigos, mas algo s alcana o verdadeiro sucesso se valer a pena ser espalhado. Ou seja, ser contagioso. 2. Ter uma boa estratgia de divulgao Um produto que faa seu cliente pensar Adorei! Preciso espalhar pra todo mundo! essencial mas no suficiente. Um bom produto sem uma estratgia como ter gripe no meio do deserto, no ser passado pra ningum. Ou seja, encontre os portadores corretos.
Quem que eu preciso conhecer??? Me apresenta!

Sem mais enrolao, os tipos de pessoas que voc precisa conhecer so: 1. Vendedores Para vender um produto voc precisa de bons vendedores. Ser que isso to bvio quanto parece? Se to bvio, por que tantas empresas tm equipes de vendas desqualificadas? Ter pessoas que dominem as tcnicas de negociao o primeiro passo. 2. Experts Alguns adoram conhecer o que h de mais novo e ter acesso a informaes em primeira mo. A opinio dessas pessoas serve para dar credibilidade ao produto, j que eles so o primeiro filtro antes do produto chegar s massas. Trate bem professores, jornalistas e blogueiros e vire amiguinho da imprensa (assim como falamos no artigo sobre assessoria de imprensa).
3. Comunicadores Quem no tem um amigo ou familiar que sempre cumprimenta todos do recinto, tem milhares de amigos no Orkut e adora repassar e-mails engraados com 400 pessoas em cpia? Ganhar a simpatia desse cara equivalente a ter Jos Mayer divulgando sua bala de menta para cada mulher que ele pegar na novela, muita gente vai ficar sabendo!
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Concluso: Ideias que se espalham vencem Como dito no artigo anterior, ter seus produtos divulgados atravs do boca-a-boca uma excelente forma de ter um grande alcance sem muito gasto em publicidade. Porm, muito importante saber que no fcil fazer um produto se espalhar de forma viral. Entre conhecer os elementos de uma estratgia viral e t-los no seu produto, ainda tem muito cho pela frente. Nos prximos artigos iremos nos aprofundar ainda mais em como montar a sua estratgia. Abraos, Millor Machado (com muita inveja de Z Mayer)
Recomendao Dicas para quem quiser se aprofundar no tema: Artigos do Saia do Lugar sobre Marketing Viral Livro: Ponto de Virada, sensacional pra quem quer se aprofundar no tema Livro: A Vaca Roxa, anlise sobre como criar produtos que gerem o boca-a-boca
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Entrevista: Como criar um sistema de indicao da sua empresa

Uma das coisas mais legais de ter um blog o acesso a referncias do seu setor. Hoje tenho a honra de publicar uma entrevista exclusiva com John Jantsch, autor do fantstico blog Duct Tape Marketing. D um saque na descrio do sinistro: John Jantsch j foi chamado de O expert em pequenos negcios mais prtico do mundo por entregar ideias e estratgias provadas e aplicveis sobre marketing para pequenas empresas. John consultor de marketing e premiado escritor. Autor dos livros Duck Tape Marketing e The Referral Engine.
Sim, ele mesmo! John Jantsch, o cara!
Qual o impacto que um sistema que estimule o boca-a-boca pode ter em um pequeno negcio? Se voc considerar de verdade a primeira parte do livro (Referral Engine), a parte que foca primeiro em criar uma tima experincia para o cliente, ento o impacto desse passo na gerao de contatos em potencial e reteno de clientes pode ser muito grande. Qual o principal ponto que um empreendedor deve focar para receber mais indicaes? Ser mais indicvel! Sei que parece simplista, mas se voc prestar mais ateno nos clientes atuais, voc conseguir mas indicaes. Voc acha que as mdias sociais mudaram a forma que as pessoas falam sobre as experincias que tiveram com pequenas empresas? Com certeza sim. Agora todo mundo pode publicar informaes sobre sua empresa, mas isso uma coisa muito positiva para empresas que fazem algo que vale a pena ser comentado. Agora os clientes tem as ferramentas para avaliar, comentar e compartilhar informaes sobre a empresa, fazendo o trabalho de marketing ainda mais fcil. Bill Cosby dizia que o segredo para o fracasso tentar agradar a todos. Para conseguir mais boca-a-boca, voc acha que o empreendedor deveria demitir alguns clientes para focar na experincia dos entusiastas em potencial? Eu sempre digo que um dos maiores componentes de uma estratgia de marketing focar no cliente ideal e construir sua empresa para atrair esse cliente ideal. Faa isso e voc no precisar se preocupar em demitir clientes.
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Qual o primeiro passo para empreendedores que no tem um sistema para estimular o bocaa-boca e querem receber mais indicaes? O primeiro passo parar um pouco e olhar para sua empresa. Voc entende o que estimula uma indicao, como sua empresa diferente e como voc quer que as pessoas falem sobre sua empresa? Tenha respostas claras para essas perguntas antes de qualquer outra coisa. --
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Como conseguir um grande volume de clientes

Redes sociais sofrem muito com o chamado problema do ovo e da galinha; para ganhar muitos usurios, a rede precisa ser atrativa, para ser atrativa a rede precisa de muitos usurios. A grande questo que no s as redes sociais sofrem com esse problema. Voc comeria num restaurante vazio? Voc frequentaria um shopping que ningum vai? Voc se trataria num mdico que nunca tratou ningum? Contarei algumas lies que aprendemos no Empreendemia para ganhar a chamada prova social. Porm, antes disso confira a figura abaixo, ela sensacional!
Procure os inovadores Existe um tipo de pessoas com um perfil fantstico, os inovadores. Essas pessoas simplesmente gostam de saber o que est acontecendo de novo e querem fazer parte disso. Sabe aquele seu amigo que quer ser o primeiro a contar uma notcia ou a assistir um filme? Esse o perfil do inovador. Se voc no conhece um inovador no tem problema. Convena sua famlia ou seus amigos a usar seu produto/servio, mas saiba que dificilmente eles iro pagar por isso. O que voc precisa no comeo prova social, no dinheiro. Seu foco inicial conseguir os 2 animais de cada espcie que repovoaro o planeta. Comece dando descontos ou test-drives Da mesma forma que alguns restaurantes no shopping oferecem degustaes, uma forma de conseguir os primeiros clientes oferecer promoes ou test-drives do produto. O maior problema pra uma empresa/produto/servio novo que o cliente enxerga um risco em comprar aquilo. Ningum sabe direito se o produto funciona, muito arriscado gastar dinheiro nisso. Descontos e test-drives ajudam a diminuir essa barreira.
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Facilite a indicao Agora que voc j tem uma populao inicial provando que seu produto/servio funciona, hora de partir pra expanso. Para isso, voc pode comprar milhes de anncios, mas tambm possvel usar a ferramenta de marketing mais eficiente: o boca-a-boca. Pela internet muito fcil algum repassar seu link pra um amigo ou dar RT no Twitter. Mesmo assim, no custa nada ter um boto Indique para um amigo em que a pessoa pode mandar um e-mail sobre sua empresa para os contatos. Promoes do tipo traga um amigo e ganhe X% de desconto tambm podem ser uma tima ttica. Mate a cobra e mostre o pau De nada adianta ter a primeira leva de pessoas usando seu produto/servio se no ficar claro que voc tem a prova social. Pra um estabelecimento comercial bvio que existem pessoas l, mas pra servios importante mostrar quem j usa seu servio. Concluso Sendo uma empresa nova no mercado, sempre existir uma barreira pelo fato das pessoas no te conhecerem. Diminuir essa barreira fundamental para comear. Depois disso, um bom produto e um atendimento excepcional so coisas que faro seu cliente falar sobre voc e auxiliar sua expanso. Lembre-se disso, para conseguir muitos clientes, primeiro consigo alguns, depois faa esses trazerem os outros. Abraos, Millor Machado (praticamente um colonizador)
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Transformando clientes em entusiastas

Ter clientes que retornam sempre uma vantagem enorme para qualquer empresa, j que o custo para adquirir um novo cliente sempre mais alto do que o de manter um antigo. Voc j pensou o que aconteceria se os seus clientes estivessem to satisfeitos a ponto deles sarem divulgando o seu produto para os contatos mais prximos deles? Aqui seguem algumas dicas sobre como incentivar esse comportamento dos seus clientes: Crie uma tima experincia Como a Zappos j disse As pessoas podem no se lembrar do que voc fez ou disse, mas elas sempre se lembraro de como se sentiram. Ou seja, criando uma experincia memorvel voc ganha seu cliente pra sempre ele voltar a ser seu cliente ou recomendar voc para os contatos dele. Valorize o fato da pessoa ter pago por um produto seu Falar um Muito obrigado pela confiana nunca demais. Mostrar esse respeito e retribuir a confiana so pontos essenciais para o incio de um bom relacionamento. D incentivos palpveis Desde comisso com base em recomendao, at cupons para que ele possa voltar ou entregar para amigos e colegas. Ao fornecer esse tipo de incentivo, voc entrega valor palpvel para que ele entregue a colegas ou at use ele mesmo. Facilite a divulgao do seu site nas redes sociais Na hora de criar seu site, uma recomendao colocar botes para que a pgina possa ser divulgada nas redes sociais.
Exemplo de pgina do Empreendemia com botes de redes sociais Este e-book patrocinado e apoiado por:
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Com esses botes, seus clientes podero divulgar sua empresa e seus produtos em suas redes sociais. Por exemplo, d uma olhada em como apareceu na minha pgina quando curti a pgina da Brindes Garoto Propaganda.
Bons sistemas de loja virtual j possuem automaticamente essa integrao, mas caso voc precise fazer isso na mo, na parte de recomendaes irei colocar os links para gerao do cdigo a ser inserido no HTML. algo simples de ser implementado e pode trazer excelentes resultados. Vale bastante a pena pedir essa funcionalidade para quem fizer o seu site. Agradea recomendaes Quando clientes te recomendam, eles acreditam que voc vai criar uma tima experincia para esses potenciais novos clientes. O que significa que a credibilidade deles mesmos tambm est em jogo. O mnimo que voc pode fazer no fazer essa pessoa se arrepender. Abraos, Luiz Piovesana (trabalhando pra entusiasmar ainda mais nossos entusiastas)
Recomendao Materiais recomendados: Link para gerao de cdigo do boto do Facebook (em ingls) Link para gerao de cdigo do boto do Twitter Link para gerao de cdigo do boto do Google +1
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Bnus: Como utilizamos as redes sociais para fazer promoes

J h algum tempo temos timas experincias organizando diversas promoes. Cada uma delas tinha um objetivo especfico e usamos um meio diferente para alcanar esse objetivo. Todas elas foram um sucesso e no gastamos um centavo em publicidade.
Divulgao frentica Conceito Fazer uma divulgao frentica para que o maior nmero possvel de pessoas fique sabendo da promoo e compre seu produto. Objetivo Acelerar as vendas de um produto/servio em um curto perodo de tempo. Vantagens Gera resultados imediatos nas vendas que podem ser medidos no curto prazo. Desvantagens Precisa ser usada com moderao, caso contrrio ir emputecer seus entusiastas que j ouviram a mesma mensagem 3 milhes de vezes. Quando aplicamos Lanamento do nosso livro sobre desenvolvimento de produtos. Fizemos um post no Saia do Lugar, mandamos uma cpia antecipada pra alguns blogueiros fazerem um review do livro, lanamos um release de imprensa, envio na Newsletter semanal do Empreendemia, twittamos freneticamente o link para o livro e pedimos para diversos twitteiros influentes repassarem a mensagem. Pr-requisitos Ter uma boa plataforma de divulgao e rede de contatos. possvel tambm comprar publicidade, o que exige certa grana. Resultado R$650,00 em vendas no primeiro ms.
Sorteio Conceito Sorteie seu produto/servio para quem participar da promoo comentando no seu blog ou te seguindo em alguma rede social especfica (Twitter, Facebook, Empreendemia, etc). Objetivo Fortalecimento de marca atravs do aumento do nmero de pessoas que seguem sua empresa. Vantagens Ideal para empresas que dependem de audincia para fortalecer sua marca (Ex.: blogueiros e comunidades online). Desvantagens O impacto nas vendas no to direto quanto na Spameada. Quando aplicamos Sorteio do livro Delivering Happiness da Zappos. Fizemos um post no Saia do Lugar e o sorteamos entre as pessoas que deixassem um comentrio falando o que os motiva a empreender. Pr-requisitos Ter algo bacana para sortear e algum tipo de mtrica de engajamento que voc queira fortalecer. Resultado 60 comentrios no post e um leitor MUITO FELIZ falando da gente. Confira a reao do Rudolfh Bantim quando recebeu o livro autografado pela nossa equipe.
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Divulgue a mensagem no Twitter Conceito Para participar, a pessoa precisa mandar o link da promoo no Twitter. Objetivo Fazer mais pessoas ficarem sabendo da sua promoo atravs do Twitter. Vantagens Muito bom para empresas que tenham o Twitter como parte da estratgia de marketing Desvantagens Corre o risco da participao ser muito baixa se seu pblico no estiver em peso no Twitter. Ferramenta Para participar da promoo, a pessoa ter que enviar uma mensagem para seus seguidores sobre ele. Um bom sistema Pay with a Tweet. Pr-requisitos Estar num setor em que as pessoas tenham uma forte presena no Twitter. Quanto usamos Nesse e-book Gostei! Conceito Voc faz um post no blog e pede para as pessoas comentarem. Os comentrios que receberem mais votos Gostei ganham a premiao. Objetivo Fazer com que os prprios participantes chamem seus amigos para conhecer a promoo, eles precisam disso para ganhar. Vantagens Estimular seus entusiastas a chamar outros entusiastas, fazendo uma divulgao espontnea da sua marca. Desvantagens Algumas pessoas conseguem MUITO mais votos do que os outros, o que pode desanimar os meros mortais a participar das prximas promoes. Quando usamos Promoo Sua empresa bonitaa!. Em parceria com a Maturi Comunicao, entregaremos servios gratuitos na rea de comunicao visual, que incluem redesign da marca, personalizao do Empreendemia Premium e criao de material institucional. Pr-requisitos Ter um blog com um sistema como o Disqus instalado. Resultado 39 comentrios e mais de 1000 Gostei! no post da promoo. Concluso Perceba que esses 5 tipos de promoes esto completamente relacionados entre si e podem se misturar. importante entend-los e criar sua campanha da forma que for mais interessante para sua empresa. Abraos, Millor Machado (promovendo promoes)
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Captulo 5 - Receita
5 etapas que o cliente passa antes de comprar seu produto
Digamos que existe uma pessoa que possa comprar seu produto. Antes do dinheiro dessa pessoa ir parar no seu bolso, existem 5 etapas nesse processo de compra. Ter um bom entendimento sobre essas etapas facilitar muito sua vida na hora de fazer seu plano de marketing. Boa parte dessas etapas j foi abordada nos captulos anteriores na viso do vendedor, o objetivo desse artigo mostrar o processo de compra na viso do cliente. Essas 5 etapas so conhecidas como o modelo AIDAS. Lembre-se de ADIDAS, a marca de tnis. Mas no se esquea que no tem o primeiro D.
A representao do funil de vendas na viso do cliente Ateno Antes de qualquer coisa, voc precisa chamar a ateno da pessoa. Essa a primeira etapa, aquela em que o cliente em potencial viu sua propaganda, ouviu sua empresa ser indicada por um amigo ou outra forma de divulgao. No vends, linguagem usada por vendedores, o cliente nessa etapa chamado de lead. Voc atua diretamente nessa etapa atravs da parte do passo Aquisio. Interesse Se sua propaganda de fato interessante e foi direcionada para as pessoas certas, a tendncia que elas demonstrem interesse pelo seu produto. O cliente interessado demonstra seu interesse querendo mais informaes. Ou ele ir fuar pelas pginas dos seus produtos ou te mandar um e-mail ou ligar na sua empresa. No vends, essa pessoa o seu potential. Desejo Caso voc tenha feito um bom trabalho e seu produto realmente tenha valor para a pessoa, ela desejar compr-lo. Esse tipo de cliente aquele que voc fala para seus amigos que s falta fechar. Esse o cara que comeou o pagamento ou que falou pra voc que vai comprar. Em vends, esse cara o seu prospect. Ns o chamamos de quase cliente e ele ser melhor abordado no prximo captulo. Tanto a etapa de Interesse quanto Desejo esto englobadas no passo Ativao. Vale a pena reavaliar o seu site e ver se ele est bacanudo para poder instigar o Interesse e o Desejo do seu cliente comprar.
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Ao A pessoa que toma ao o verdadeiro patro do empreendedor, o cliente. Em vends seu nome cliente mesmo. Um ponto importante aqui s tomar cuidado com a inadimplncia. Ao mesmo tempo voc precisa facilitar o pagamento pelo cliente, mas tambm no pode tomar calote. No existe receita pronta, boa sorte achando o meio termo pra sua empresa. justamente nessa etapa que iremos focar nesse captulo sobre Receita. Satisfao Como j falamos bastante no captulo de Reteno, um cliente satisfeito continuar fazendo negcios com voc e aumentar seu Lifetime Value. A principal caracterstica de um cliente satisfeito que ele comprar mais vezes da sua empresa e provavelmente te indicar para outras pessoas, como abordamos no captulo Referncia. Concluso Lembre-se das etapas: Ateno, Interesse, Desejo, Ao e Satisfao; e faa o mximo para seus leads tornarem-se entusiastas. Todo seu plano de marketing precisa ser fazer o cliente passar para a prxima etapa e evoluir o seu funil de vendas, que representa os 5 passos definidos pelo AARRR (Aquisio, Ativao, Receita, Reteno e Referncia), que exatamente a base desse ebook =). Abraos, Millor Machado (sempre focando em conquistar entusiastas) Observaes: O modelo original de Marketing o AIDA, que no engloba o S por fazer parte da Ao. Porm, como fervoroso defensor do bom atendimento no poderia deix-lo de fora. As definies de lead, potential e prospect tm diversas interpretaes. Passei a minha viso, mas possvel ver anlises diferentes sobre os mesmos termos.
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Quase cliente no cliente

Para comear esse artigo, precisamos destacar um erro que vemos muitos empreendedores cometerem: comemorar antes da hora e tomar decises com vendas que esto quase fechadas. Para ilustrar esse ponto, recorremos a 2 frases que ouvimos na infncia e infelizmente so muito difceis de incorporar na vida empreendedora:

No coloque o carro na frente dos bois No conte com o ovo na barriga da galinha
No mundo empreendedor uma frase equivalente Quase-cliente no cliente. Quem j comemorou um cliente e na hora H ele deu pra trs sabe do que estou falando.
Quantas vezes algo parecido no aconteceu com voc? Na prtica, isso no quer dizer de forma alguma que o pessimismo valha a pena (otimismo sempre pessoal!). Mas o ponto que se voc no se prepara para o pior, caso algo inesperado acontea o impacto ser MUITO maior do que quando voc tem um plano de contingncia (nome bonito para Plano B). No importa o quanto o cliente viu informaes sobre o produto e deixou claro que vai comprar, enquanto o dinheiro ainda no est na conta, faa o mximo possvel para no precisar daquele dinheiro caso algo d errado. Se voc trabalha com um sistema de loja virtual, essencial saber que o cliente abandona o processo de compra em todas as etapas, inclusive no pagamento. At que o pagamento tenha sido realmente comprovado, saiba que ainda h a possibilidade do cliente dar pra trs e cancelar a compra. Existem formas de diminuir esse fenmeno, mas pode ficar tranquilo que algo que acontece nas melhores famlias. Ou seja, planeje-se para o melhor, mas prepare-se para o pior. Abraos, Millor Machado (quase comemorando o quase cliente, comemorando quando o $ cai na conta)
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Como transformar o quase cliente em cliente

Como j dizia um grupo de intelectuais mineiros, bola na trave no altera o placar. Se seu site tem um bom nmero de visitas, o pessoal elogia bastante o seu layout e demonstra interesse no seu produto, mas no finaliza a compra, voc tem um problema na mo. Caso voc no tenha um nmero razovel de visitas ou seus visitantes no demonstraram interesse em comprar, a vale a pena reler os captulos de Aquisio e Ativao. Porm, se chegou at o ponto do cliente demonstrar interesse claro no produto, provavelmente seu site j est bem supimpa e falta pouco para fechar a venda, abrir a garrafa de champanhe e sair abraando pessoas aleatrias pela rua. Bom, vamos agora deixar de enrolao e partir pras dicas sobre como transformar o status do seu cliente de T quase! pra Ah-h! Uh-h! Venda fechada!.
Depois de percorrer vrios caminhos, t l!!!
Quebre o processo de compra em etapas Como explicamos no modelo AIDAS, existe uma grande diferena entre o cliente fuar pelo seu site e clicar no boto de compra. Fuar o site quer dizer que ele est interessado, mas no necessariamente tem o desejo de comprar agora. Por isso fundamental definir muito bem quais so os passos que o cliente passa no seu site antes de fazer a compra. Sendo mais especfico, normalmente os passos do cliente so mais ou menos esses: 1. V o site pela primeira vez 2. Vai para a pgina de algum produto que chamou sua ateno 3. Viu mais informaes sobre o produto (clicou em saiba mais, viu fotos, te mandou um e-mail, etc.) 4. Comeou a compra (normalmente isso representado por adicionar o produto no carrinho) 5. Confirmou o interesse na compra (iniciou o processo de pagamento) 6. Fez o pagamento 7. Recebeu seu produto 8. Usou seu produto 9. Ficou extremamente feliz e est pronto para se tornar seu entusiasta Por mais bvio que esses passos paream, detalhar isso direitinho vai fazer muita diferena na hora de ver onde voc deve atuar para melhorar os resultados. Tenha uma viso geral, mas analise cada etapa separadamente Na prtica, o nmero que realmente importa a quantidade de vendas feitas. Porm, muito difcil tomar decises especficas s com esse nmero. Para facilitar as aes, voc precisa analisar cada etapa do processo de compra para ver onde que o cliente est indo embora do site.
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Se voc tem poucas visitas, importante aumentar a divulgao. Se muita gente v os produtos, mas no comea a compra, provavelmente a pgina no est atrativa o suficiente. Se muita gente comea a comprar, mas no termina a compra, provavelmente seu meio de pagamento est com algum problema. E por a vai. Cada ponto pode te dar ideias diferentes sobre como aumentar as vendas. Pelo Google Analytics voc consegue colocar o bicho pra medir cada etapa e te mostrar de forma bem visual onde voc pode melhorar seu processo de vendas. Vale bastante a pena dar uma olhada nesse tutorial. Se voc tiver algum que mexa no seu site, faa questo que essa pessoa configure os funis de forma que voc tenha uma viso analtica sobre cada etapa. Isso vai fazer MUITA diferena na hora de analisar como seu site est gerando resultados.
Exemplo de funil configurado bonitinho no Google Analytics
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Se programe para manter contato com o quase cliente Caso o cliente tenha se interessado, mas no finalizado a compra, existem alguns motivos para isso. Por isso, manter contato com esse quase cliente pode ser uma tima forma de receber feedbacks e tambm de fechar vendas que estavam s no quase. Por exemplo, possvel que em determinado momento o cliente esteja s pesquisando, mas ainda no tenha dinheiro para finalizar a compra. Se essa pessoa te mandou um e-mail pedindo mais informaes e depois deu uma sumida, vale a pena programar um lembrete para depois mandar um e-mail perguntando se a pessoa ainda est interessada no produto. Se a pessoa j tiver comprado em outro lugar, essa pode ser uma tima oportunidade pra colher um feedback e perguntar o que aconteceu. Talvez ela tenha achado um preo melhor ou seu site deu algum problema. Por mais que seja difcil ouvir alguma crtica, fundamental saber se houve algo errado com o cliente. Se existe algo do seu site que est atrapalhando a experincia do cliente, no queira ser o ltimo a saber. Revise constantemente o processo do comeo ao fim Por mais forte que seja o seu lado empreendedor, seu lado consumidor est presente em diversos momentos quando voc precisa fazer alguma compra. Considerando isso, se colocar no lugar do cliente no to difcil assim. Quantas vezes voc sofreu porque um site no funcionava ou porque precisava de informaes sobre um produto e no conseguia achar? Para identificar pontos de melhoria, minha dica constantemente fazer simulaes de compra e avaliar como voc pode melhorar cada interao. No Empreendemia, por exemplo, ns temos revises constantes sobre todo o sistema, desde o cadastro at a configurao das campanhas publicitrias. A cada reviso levantamos algumas coisas que poderiam ser melhores, como destacar as informaes mais importantes em uma pgina e identificar pequenas funcionalidades que melhoram muito a experincia de uso. Algo que tambm pode ajudar bastante chamar conhecidos e pedir para eles realizarem algumas tarefas e avaliar se eles esto com dificuldades. Essa observao pode trazer excelentes ideias de quais dvidas as pessoas tm e como melhor-las. Em termos um pouco mais tcnicos, esse processo chamado teste de usabilidade. Apesar do nome pomposo, na prtica o que importa que voc precisa sempre avaliar como o usurio est se sentindo a cada etapa do processo de compra. Quais suas motivaes, suas dvidas, suas preocupaes e como o processo pode ser melhorado. Isso seria algo equivalente ao presidente de uma empresa de telefonia ligar para o call center da sua empresa para sentir na pele a experincia do cliente. Ser que isso no melhoraria a vida dos clientes? Para representar a importncia desse ponto, vale relembrar essa frase de Tony Hsieh (Zappos): As pessoas podem no se lembrar do que voc fez ou falou, mas sempre se lembraro de como se sentiram quando estiveram com voc Fica ento a reflexo, e voc, revisa constantemente a experincia do seu cliente para entender como ele se sente quando interagiu com a sua empresa? Abraos, Millor Machado (fazendo o mximo para voc se sentir bem ao ler o nosso contedo)
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Pagamentos online: o que voc precisa saber para comear

Receber pagamentos provavelmente o maior indicador de que algum negcio est andando. Em outras palavras: boooooa, garoto! o/
Apesar de parecer algo pequeno ou rpido, um ponto que simplesmente tem que funcionar. Imagina s a situao: teu cliente chegou ao site, viu as informaes, se convenceu que quer comprar, escolheu exatamente o qu e quanto comprar e, quando foi pagar, deu pau. O que acontece com isso? Voc perde a venda. Simples assim. Por isso, colocar um sistema no s funcional, como confivel para o cliente o mnimo pra quem quer vender online. Ao mesmo tempo, para receber pagamentos online sempre legal conhecer as opes, no s para oferecer essa segurana para o seu cliente, mas tambm para voc no pagar mais taxas do que deve ou mesmo investir em estrutura sem precisar. Para entender o texto, primeiro preciso saber que para receber pagamentos voc precisa ter uma empresa devidamente registrada e com conta bancria. Depois, preciso saber quais so as formas de pagamento existentes: 1- Carto de crdito: o meio mais comum e mais prtico; existem vrias bandeiras. 2- Boleto: o bom e velho, que por algum motivo desconhecido d um senso maior de segurana tambm muito utilizado. 3- Transferncia/depsito: alguns sistemas de pagamento permitem a transferncia, mas tambm pode ser via doc; e, claro, o depsito (que est fadado ao fim). Conhecendo as formas de pagamento, agora precisamos ver como disponibiliz-las atravs do seu site: 1- Na mo A pessoa faz a compra e voc pode fornecer informaes para depsito/transferncia ou mesmo enviar um boleto para o email da pessoa que fez a compra. Para a parte de boletos, voc precisa fazer a contratao com o seu banco (nada fixo, apenas um valor por boleto). Ou seja, converse com o seu banco (ou acesse o online banking) antes de prometer o envio de um boleto. Sim, isso praticamente gambiarra e no deve ser uma soluo. Na verdade, isso improvisao enquanto uma soluo no for definida. Porm, se voc vende produtos online, contar com essa improvisao no uma boa ttica. 2- Solues automticas de pagamento online Hoje existem algumas solues bastante utilizadas no Brasil: MoIP, PagSeguro, PagamentoDigital, MercadoPago e PayPal. Basicamente, voc faz um cadastro (s vezes no
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to rpido) e atravs dos sistemas voc consegue gerar botes de pagamento para inserir no seu site. Sim, simples assim. Esses fornecedores se encarregam de praticamente tudo e voc no precisa se preocupar com segurana, contratos com adquirentes (Cielo e Redecard) e outras coisas. Criar botes de pagamento rpido e fcil gera um cdigo html e depois s colocar na pgina. Em mdia 14 dias aps o pagamento, o dinheiro fica disponvel para saque. Porm, a desvantagem est nas taxas, que so razoavelmente mais altas - variam de 2,4 a 7% sobre cada transao (dependendo da forma de pagamento). Se voc tem um baixo volume de vendas (ou est comeando), esta com certeza a melhor opo. Alm de ser rpido e prtico, esses sistemas possibilitam todas as formas de pagamento, o que sempre facilita muito a vida do cliente. 3- Gateway de pagamento Essa a melhor opo para lojas virtuais que j tenham um volume de vendas consideravelmente maior. Isso porque a implementao de um gateway exige um investimento inicial maior. Isso acontece porque agora a segurana est em suas mos, assim como os contatos com os adquirentes e a negociao de taxas e prazos de recebimento. Assim voc vai ter gastos com tecnologia e tambm em tempo/RH para lidar com todos esses processos. A grande vantagem que as taxas diminuem bastante, variando entre 1,5 e 3,5%. Para decidir se est na hora de partir para um gateway, sempre legal fazer as contas e analisar se voc ter capital de giro para isso durante, pelo menos, os primeiros meses. Uma boa soluo para gateways o Gateway de Pagamentos Locaweb, que alm de um bom preo, oferece tambm um bom suporte. Veja mais informaes sobre como ele funciona. Concluso Usando qualquer um dos sistemas ou formas de pagamento, legal lembrar que (no Brasil) a nota fiscal que voc entrega ao cliente deve ser sobre o valor completo pago por ele. Por isso, fica a dica para considerar esse custo por transao como uma deduo de vendas. Abraos, Luiz Piovesana (porque toda empresa tem que ter um cara pra saber dessas coisas)
Recomendaes Artigo: guia para abrir empresa no Brasil Gateway de Pagamentos Locaweb Cobre Grtis: emisso de boletos fcil, fcil
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Logstica, entrega e estoque para pequenas lojas virtuais

Voc vendeu seu produto on-line. Sim, voc j fez muita coisa pra chegar at aqui, mas agora o cliente precisa receber a mercadoria. Nessa etapa, o cliente j pagou e a nica coisa que importa para ele que chegue rapidamente e de forma segura. Se voc garantir isso, ter um cliente satisfeito e que provavelmente voltar a fazer negcios no seu site.
Pensando desde a compra da mercadoria at o envio do produto, temos quatro perguntas principais que devem ser consideradas. 1- Como e quanto vou estocar? importante ter um lugar condizente com o tamanho do seu estoque e o tipo de produto que voc vende. Cada produto precisa de um tipo de armazenagem especfica, o que faz com que o condicionamento seja uma etapa importante da logstica. Afinal, voc no que entregar um produto estragado ao seu cliente, no ? Lembrando que um estoque muito grande pode te dar segurana, mas trar custos adicionais que poderiam ser evitados. O tempo de reabastecimento do seu estoque vai depender muito do ciclo do seu produto e compra. A ideia ir vendo quanto tempo voc demora para vender todo o seu estoque e definir com quanto estoque voc precisa reabastecer para evitar ficar sem estoque de reserva. Uma coisa a ficar atento : sempre que o cliente comear a efetuar a compra, reserve o produto para ele. Isso ir impedir que voc tenha problemas com falta de produto que um cliente j pagou. 2- De quanto em quanto tempo preciso atualizar meus produtos no site? SEMPRE! Se voc teve alguma modificao relevante no seu estoque, voc precisa atualizar isso no site. Caso voc se esquea de fazer isso, o cliente pode ficar insatisfeito ou at ter problemas com a compra e isso ir te dar muita dor de cabea, por isso bacana ter um sistema que voc possa alterar as informaes facilmente. 3- Como enviar o meu produto? A maior parte das entregas em e-commerce terceirizada (o que no impede que voc faa isso por conta prpria). Podemos citar algumas empresas que atuam no Brasil, como Correios, DHL, Gol e Azul ou outras voltadas especificamente para e-commerce, como Total Express, Directlog e BSL Logistics. bacana ver qual se ajusta ao tamanho da sua empresa e fechar um pacote com rastreamento de carga, j que muito provavelmente o seu cliente vai querer saber onde o produto dele est. A principal vantagem de terceirizar o servio que permite que voc foque na venda e atendimento, enquanto a transportadora toma conta do seu produto da sua porta at a porta do cliente.
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No se esquea de informar ao seu cliente o prazo de entrega do produto, que deve ser condizente com a sua transportadora ou o seu tempo de entrega. Estimar esse valor para cima pode ser interessante, j que melhor surpreender do que decepcionar. 4- O que fazer se acontecer um problema? Problemas acontecem e muitos deles voc no conseguir prever, ento esteja preparado. Se voc for amigo do seu cliente, mantendo uma relao honesta, esses problemas sero atenuados. Uma boa experincia com certeza far o cliente se lembrar do seu site. Voc pode at ter mais custos se trabalhar com devoluo, troca, ou at ter que ficar ouvindo o seu cliente reclamar de um problema que voc pode no ter culpa alguma, mas no fim, ele ficar satisfeito e voltar a comprar no seu site. Abraos, Lucas Hoogerbrugge (Entregando seu E-book no prazo, ou seu dinheiro de volta!)
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Os impostos que incidem sobre notas fiscais

Venda feita. Dinheiro na conta! Esse um dos momentos de xtase de qualquer empreendedor, pois marca o fim bem sucedido do primeiro ciclo com seu cliente. Claro, todos tambm queremos que ele fique feliz com o produto e volte a comprar, mas a so outros quinhentos. Legal, dinheiro na conta. A primeira ao a se fazer depois dessa maravilhosa constatao emitir a nota fiscal. Por que isso? 1. Porque lei. 2. Porque o seu cliente precisa disso para justificar seu gasto e, claro, uma exigncia garantida a ele por (adivinha s) lei. 3. Porque s assim voc conseguir pagar os devidos impostos, o que est previsto na.... lei. Apesar dos impostos no Brasil serem pesados, apenas fazendo da maneira correta conseguiremos reivindicar qualquer mudana. D o exemplo.
Agora vem a parte importante, onde muita gente se confunde: quais impostos eu tenho que pagar? Depende. Depende se voc vende produtos ou servios, se voc os produz, se importa, se exporta, se revende, do seu estado e da sua cidade. A lista de impostos abaixo est organizada tentando esclarecer um pouco essa burocracia: Impostos que incidem sobre qualquer nota fiscal IRPJ Imposto de renda de pessoa jurdica Cofins Contribuio para financiamento da seguridade social PIS Programa de integrao social (financia seguro desemprego) CSLL Contribuio social sobre lucro lquido Todos acima variam de acordo com o regime tributrio escolhido (Simples, lucro presumido ou lucro real) e com o setor de atividade. ISSQN Imposto sobre servio de qualquer natureza. municipal e varia entre 2 e 5%. Impostos sobre produtos ICMS Imposto sobre circulao de mercadorias e servios (as alquotas dependem do estado origem e destino) IPI Imposto sobre produto industrializado II Imposto sobre importao (se for o caso) IE Imposto sobre exportao (se for o caso)
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IOF Imposto sobre operaes de crdito, cmbio e seguro (se for o caso)
Retenes na fonte Em alguns casos, existe a reteno na fonte. Basicamente o seu cliente lhe pagar menos diretamente, mas ter que pagar impostos por voc. Isso funciona para o adiantamento do pagamento de certos tributos. Para valores acima de certas faixas (variando por setor), podem existir retenes parciais de impostos como IRPJ, PIS, Cofins e CSLL. Para determinados tipos de servios, pode haver uma reteno de 11% de INSS (imposto incidente sobre a folha de pagamentos). Simples Resumidamente, h um abatimento sobre o conjunto e, outra vantagem, voc paga tudo atravs de uma cobrana nica. Ento sim, vale a pena pra conseguir isso, busque um objeto social compatvel na hora de abrir sua empresa. Concluso Claro, excees sempre existem, como impostos a mais ou a menos para determinados setores de atividade. Por isso sempre legal voc saber as particularidades para o seu setor. Sim, isso d trabalho, ento se organize para fazer isso ou ter algum responsvel. E, claro, o seu contador deve lhe dar todo o suporte possvel. Abraos, Luiz Piovesana (num mar de impostos)
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Review de produto: Loja virtual da Locaweb

Caro(a) leitor(a), Considerando que voc j chegou at aqui no livro, voc merece saber um segredo. Eu tenho uma confisso a fazer.. Apesar de ser co-fundador de uma das empresas de internet mais maneiras do universo e j ter tido vrios sites desde os 13 anos, eu no sei programar. Absolutamente tudo que eu coloquei na internet teve auxlio de alguma ferramenta ou a grande ajuda do meu scio Mauro Ribeiro; programador, designer, ninja e meu fregus no video-game. Caso voc no tenha uma pessoa com perfil tcnico na sua equipe, o uso de ferramentas prontas pode aumentar muito seu grau de ninjisse* na internet. Dentre os produtos que conhecemos no mercado, nossa recomendao vai para a WebStore da Locaweb. *ninjisse: caracterstica de uma pessoa que a torna ninja; sinistra; aprendiz de Chuck Norris
Excelente ferramenta para quem quer ser ninja e criar sua prpria loja Facilidade e rapidez na criao da loja Por conhecer diversas ferramentas pra criao de sites, eu sabia que colocar a pgina no ar no seria muito difcil. Hoje em dia templates prontos e gerenciadores de contedo facilitam muito a vida. Mas o que me surpreendeu foi a facilidade na integrao com sistemas de pagamento. Quem j tentou aceitar pagamentos pela internet sabe a dor de cabea que se passa com homologao, desenvolvimento de protocolos de segurana, contrato com bancos e operadoras de carto, etc. Na loja virtual que criei, simplesmente identifiquei minha conta no PayPal (eles tambm aceitam o Pagamento Digital) e como diria o Beakman: Barabin, barabum e pronto! Minha loja estava no ar, aceitando pagamentos! Dicas para otimizar o site no Google Modstia a parte, mas eu tenho as manhas de otimizar um site pro Google. No a toa que o Saia do Lugar tem posicionamento muito bom pra palavras-chave como: o que liderana, caractersticas do empreendedor e ideias inovadoras. Justamente por isso que uma das coisas que mais me chamou ateno foi a simplicidade que a loja permite a otimizao do site, inclusive dando dicas sobre como deixar o contedo mais atrativo pro nosso amigo Google. Integrao com compra de domnio Como falamos no captulo sobre preparao, um domnio no formato www.nomedasuaempresa.com.br ajuda bastante na hora de mostrar profissionalismo. Diversos canais de atendimento Como entusiasta e defensor ferrenho do bom atendimento, no podia deixar de prestar ateno nessa parte. Apesar de achar que eles podiam liberar a loja mesmo sem a confirmao do pagamento (um boleto leva em torno de 24 h pra ser confirmado), gostei bastante do fato de serem disponibilizadas diversas possibilidades de atendimento (chat online, e-mail, frum de discusso, wiki, videoteca, etc.).
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Realmente senti que se precisasse de alguma coisa, teria algum do outro lado pra me dar uma mozinha. Concluso No conheo todas as ferramentas disponveis no mercado pra emitir uma opinio absoluta, se que existe isso, mas tive uma excelente primeira impresso do produto. Inclusive, estamos estudando formas de facilitar a venda dos produtos da Empreendemia e muito provavelmente integraremos a loja virtual com a rede, pra facilitar gerenciamento do portflio de produtos e organizao dos sistemas de pagamento. Se voc quer uma forma rpida e simples de colocar seus produtos na internet e no pode contar com Mauro pra te ajudar, vale muito a pena conferir a WebStore da Locaweb. Veja mais informaes sobre esta ferramenta de loja virtual aqui. Abraos, Millor Machado (ninja da internet, mesmo sem saber programar)
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Concluso
Caso de sucesso: Megahitz
Seria difcil pensar num ltimo artigo diferente para esse livro do que um caso real de loja virtual. A Megahitz um e-commerce brasileiro que no s aplicou bem os requisitos tcnicos de uma boa loja virtual, como tambm trabalha muito bem a parte de atendimento que um dos maiores diferenciais em relao ao que vemos hoje em dia. Abaixo conto a minha experincia com a Megahitz e quais foram os principais ensinamentos tirados dela: Instigue a ao Em setembro/2010 nosso amigo Mladen nos escreveu contando sobre o lanamento da Megahitz, um projeto que ele j vinha arquitetando h certo tempo: um e-commerce de produtos mais estilizados. Depois disso, fui dar uma olhada na loja virtual e acabei curtindo um copo de cerveja um pouco diferente (veja o porqu dele ser legalzo). Escrevi pro Mladen falando que tinha gostado do copo e que talvez comprasse mais pra frente. Ele falou: Luiz, esses copos so realmente fora de srie, eu tenho alguns desse tipo e no troco por nada. Como eu vi que voc curtiu, vou te mandar 2 copos e, se voc gostar, s finalizar o pagamento depois. Claro, nem todo mundo vai ter direito a um test-drive sempre, mas ficar atento ao interesse do seu cliente e dar aquele ltimo empurrozinho tipo vai, meu filho! faz grande diferena. Rapidez Eu conversei com o Mladen numa quinta de manh, j mandei meu endereo pra ele e pensei daqui uns 3 dias deve chegar, n?. Pois , no mesmo dia noite os copos estavam em casa. Ou seja, eu sa do estado em que eu talvez comprasse os copos de manh, pra, noite, ter os copos na minha mo. A sensao de eficincia que eu tive foi tremenda aquele negcio do pagou, levou do varejo normal foi repetido num e-commerce. Depois, falando com o Mladen, ele falou que a ideia da Megahitz fazer entregas bastante rpidas mesmo. At um dia pra quem do estado de SP e at 3 dias pra quem de fora. Surpreenda o seu cliente Imaginem s: recebei l meus dois copos e poderia falar Putz, poderia ter comprado cerveja antes se soubesse que teria os copos hoje, ai j poderia beber felizo. Eu no pensei nisso, mas a Megahitz pensou e enviou o seguinte pacote pra mim:
Megahitz: mal consigo ver seus movimentos
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Sim, junto com os 2 copos eles mandaram 2 latas de cerveja. Fantstico, no ?! Ento fica a dica: quer comprar um produto diferente e ser tratado como merece? Pra isso ns indicamos a Megahitz. Com critrios bem simples e trabalho muito bem feito, eu me tornei um cliente fiel e um entusiasta da Megahitz. So exatamente mais casos como este que queremos promover com este ebook. Abraos, Luiz Piovesana (usando o copo at hoje e felizo pela compra) p.S.: Esse artigo no foi patrocinado nem pela skol, nem pela Megahitz.
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Palavra final
Caro(a) leitor(a), Esperamos que voc tenha se divertido e aprendido tanto quanto ns nos divertimos e aprendemos ao escrever esse e-book. Mais ainda, queremos muito que as dicas e tcnicas daqui te ajudem a conseguir cada vez mais negcios atravs dessa maravilha que a internet. Vale a pena ressaltar que todas essas dicas servem apenas para te dar uma noo sobre qual caminho seguir. Para definir exatamente quais estratgias vo funcionar pra sua empresa, a uma questo de botar a mo na massa e ver o que d certo. Como diria Thomas Edison, talento 1% inspirao e 99% transpirao. Sabemos que o e-book pode servir como o 1% de inspirao. Para aproveit-lo e conseguir vender cada vez mais, a s precisa dos outros 99%, que vem do trabalho no dia-a-dia. Como diria um outro grande sbio: Quer moleza? Senta no pudim! Se voc gostou do livro, por favor, fique vontade para compartilh-lo. Ficaremos muito felizes caso esse contedo chegue a diversas empresas e torne a internet brasileira um lugar cada vez mais bonito e propcio para novos negcios. Caso tiver experincias interessantes para compartilhar, feedbacks sobre o contedo ou dicas de tpicos a serem abordados na prxima edio, por favor mande um e-mail para ebookmkt@empreendemia.com.br. Se voc nos mandar seu comentrio, sugesto ou feedback, receber diretamente de ns um presente muito especial. Voc j leu at aqui, mandar um e-mailzinho no custa nada n? E a, vai mandar seu feedback ou vai ficar na curiosidade sobre qual o presente? Grande abrao! Lucas Hoogerbrugge (torcendo para o ebook ser o 1% mais importante dos ltimos tempos) Luiz Piovesana (longe do pudim) Mauro Ribeiro (rindo litros do lugar cada vez mais bonito) Millor Machado (doido para ouvir o seu feedback)
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