Para Que Serve o Pipeline de Vendas?

No artigo anterior explicamos o que o pipeline de vendas e gesto de pipeline. Neste artigo explicaremos quais os benefcios desta ferramenta para o vendedor, para o gestor e para a empresa.

O pipeline de vendas tem trs utilidades bsicas: 1- Vender mais; 2- Ter uma viso do futuro prximo para efeito de planejamento de curto prazo; 3- Compreender melhor o ciclo de vendas para aprimorar o planejamento de mdio e longo prazos; No devemos esquecer nunca destes objetivos, especialmente o primeiro: vender mais! O pipeline um meio e no um fim. uma ferramenta que tem como objetivo final aumentar as vendas e que por acaso tambm muito til para o planejamento comercial. Vejam alguns exemplos de como esta ferramenta ajuda a aumentar as vendas: Ajuda o vendedor a visualizar todas suas oportunidades de venda ativas; Indica claramente em que estgio do ciclo de vendas cada oportunidade est e quais os prximos passos para caminhar em direo ao fechamento; Permite priorizar as aes da linha de frente por vrios critrios, como o tamanho da oportunidade, tipo de produto ou a probabilidade de fechamento, por exemplo. Desta forma possvel concentrar os esforos nas oportunidades mais interessantes; Ajuda a reduzir o ciclo de vendas, o que ajuda a aumentar as vendas por dois motivos principais: o Aumenta a produtividade do vendedor, pois ao levar menos tempo para concluir o ciclo, sobra mais tempo para gerenciar outras oportunidades; o Aumenta automaticamente a taxa de converso, pois em termos gerais tempo uma varivel que funciona contra o fechamento da venda. Em vendas, como regra geral, quanto mais rpida a movimentao dentro do ciclo de vendas, maiores as chances de se chegar ao fechamento; O pipeline mostra as oportunidades de vendas que j foram identificadas, porm ainda no se converteram em venda efetiva. Desta forma, fornece uma valiosa viso do futuro prximo, dando uma boa idia das novas receitas que podemos esperar para as prximas semanas ou meses, dependendo do tamanho do ciclo mdio da empresa ou do canal de vendas. Outro grande benefcio que o pipeline pode trazer o conhecimento do ciclo da empresa e de seus diferentes segmentos. Os principais indicadores que o pipeline traz so: Taxa de converso: Tambm chamado de taxa de positivao, taxa de sucesso ou outros nomes similares, este indicador mostra simplesmente quantas oportunidades so fechadas para cada nmero de oportunidades que so abertas. Se sua taxa de converso de 12%, por exemplo, significa que em mdia para cada 100 oportunidades que voc tenta fechar, voc tem sucesso em 12 delas. Esta taxa de converso tambm pode ser calculada por fase do pipeline, o que permite fazer Actavox Desenvolvimento de Demanda Empresarial R Domingos Lopes da Silva, 890 7. Andar 05641 030 So Paulo SP (11) 3773-5347 www.actavox.com.br

outras projees mais detalhadas. Normalmente calcula-se tambm a taxa de converso em valores monetrios, em reais ou dlares, por exemplo; Ciclo de vendas (tempo): este indicador mostra quanto tempo leva-se em mdia desde que a oportunidade de vendas foi qualificada at que a venda fechada. Da mesma forma possvel calcular o ciclo por fase do pipeline; Estes dois indicadores acima so extremamente teis para o planejamento comercial. Para citar apenas um exemplo, conhecendo-se a taxa de converso e o ciclo mdio de vendas possvel calcular com bastante preciso se as metas de vendas so factveis ou no, quais os gargalos para se atingir as metas e quais as possveis medidas para se contornar estes gargalos e atingir os objetivos. tambm bastante til comparar os diferentes pipelines da empresa: dos diferentes vendedores, canais de vendas, regionais, filiais, unidades de negcio e at mesmo por tipos de produtos. A produtividade normalmente varia muito e o pipeline fornece indcios interessantes para uma investigao mais profunda. Veja abaixo um resumo dos principais benefcios do pipeline. Para a Linha de Frente : Melhor controle das oportunidades de venda; Foco no prximo passo; Ajuda a decidir corretamente o que priorizar; Oferece uma viso geral da receita; Facilita o planejamento do tempo; Ajuda a fechar negcios (e conseqentemente aumentar os ganhos pessoais); Para os Gestores: Ajuda a revisar as oportunidades de vendas; Oferece uma melhor viso da receita em negociao; Permite analisar se oportunidade est no canal de vendas correto; Melhora a viso sobre aes e prioridades da equipe; Facilita a comunicao por gerar uma linguagem comum; Auxilia na orientao estratgica; Aumenta o foco da companhia em negcios potenciais; Oferece uma boa viso geral para gerenciamento; Em termos gerais a Gesto de Pipeline: Melhora o planejamento de vendas e oramento; Acelera o fechamento de vendas; Melhora a taxa de converso; Identifica negociaes importantes para priorizar; Sobre o autor: Victor Hugo Ferreira Jr consultor de empresas, professor e palestrante. scio da Actavox, consultoria empresarial especializada em gerao de demanda: gesto comercial, marketing e estratgia.

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