Proyecto "Fortalecimiento de la Capacidad Empresarial de la Mujer en Per"

Manual: Identificacin de oportunidades de crecimiento

Objetivo del documento

Proporcionar a los mentores de las empresarias participantes de EL GRAN SALTO herramientas que les permitan identificar oportunidades de crecimiento para sus negocios utilizando la metodologa de las 7 estrategias de crecimiento

Contenido

Qu estrategias de crecimiento existen? Cmo se aplican estas estrategias de crecimiento? Cmo se escoge la estrategia de crecimiento ms adecuada? Escogiendo mi propia estrategia de crecimiento

Una empresa puede enfocar sus esfuerzos en una o ms estrategias de crecimiento

Qu significa? 1. Maximizacin de los clientes existentes

Incrementar las ventas

vendiendo a los mismos clientes con el mismo portafolio de productos

2. Atraccin de nuevos clientes

Incrementar las ventas

vendiendo los productos existentes a nuevos clientes

3. Nuevos Productos y Servicios

Introducir nuevos
productos y servicios

Una empresa puede enfocar sus esfuerzos en una o ms estrategias de crecimiento

Qu significa? 4. Innovacin en la entrega de productos y servicios

Incrementar las ventas a

travs de nuevos y mejores sistemas de entrega a clientes

Entrar a nuevos mercados

5. Expandirse Geogrficamente geogrficos (calles, distritos, ciudades pases)

Entrar a negocios
6. Entrar a nuevos negocios
complementarios a los nuestros

Comprar otro negocio

7. Adquisiciones / Alianzas / Fusiones para crecer

Contenido

Qu estrategias de crecimiento existen? Cmo se aplican estas estrategias de crecimiento? Cmo se escoge la estrategia de crecimiento ms adecuada? Escogiendo mi propia estrategia de crecimiento

Usemos un ejemplo para entender mejor cada estrategia

Caso: Juanita es una empresaria que vende tamales en su barrio La Victoria. Los prepara en la noche y los vende para el desayuno. Tambin vende emoliente Clientes: Sus clientes principales son sus vecinos que compran tamales para el desayuno. Producto Sus tamales son de tamao familiar y rellenos de pollo. Precio: Los vende ms baratos que en el supermercado (S/ 2.5 vs S/ 3.00) Promocin y Publicidad: Realmente no hace promocin ni publicidad Estrategia de venta Tiene una Seorita que le vende los tamales en la puerta de su casa. Le paga el sueldo mnimo Vende de Lunes a Sbado

Veamos cada estrategia con un ejemplo

Qu significa? Cmo?

Incrementar las ventas

1. Maximizacin de los clientes existentes vendiendo a los mismos clientes con el mismo portafolio de productos

Hacer una promocin de 3 x 1 Vender los domingos Crear tarjetas de clienets frecuente para aumentar la
lealtad del cliente Motivar a la vendedora a que venda ms activamente dndole un incentivo de S/ xx por cada tamal vendido por ENCIMA de su promedio diario

Incrementar las ventas

2. Atraccin de nuevos clientes vendiendo los productos existentes a nuevos clientes

Hacer volanteo para informar sobre la venta de tamales en

las zonas cercanas Abrir al medio da para poder vender tamales para el almuerzo Hacer combos en el desayuno tamal ms emoliente por ejemplo por S/ xx

Introducir nuevos productos

3. Nuevos Productos y Servicios

y servicios

Preparar tamales de otros sabores Preparar tamales de tamaos ms pequeos (individuales)

para el almuerzo o la lonchera Preparar ensaladas para complementar el tamal para el almuerzo

Veamos cada estrategia con un ejemplo

Qu significa? Cmo?

Incrementar las ventas a

4. Innovacin en la entrega de productos y servicios travs de nuevos y mejores sistemas de entrega a clientes

Colocar los tamales en nuevos puntos de venta

colegio, bodega cercana Hacer despacho de tamales (programados como si fuera panadero o a pedido)

Entrar a nuevos mercados

5. Expandirse Geogrficamente geogrficos (calles, distritos, ciudades pases)

Abrir una sucursal en otro distrito

Entrar a negocios
6. Entrar a nuevos negocios complementarios a los nuestros

Criar a los pollos para el relleno del tamal

(integracin vertical)

Comprar otro negocio para

7. Adquisiciones / Alianzas / Fusiones crecer

Comprar una carretilla de postres Generar una alianza con la empresa que hace
catering para bodas para proveerle los tamales a precio reducido a cambio de publicidad cruzada

Cmo se aplican las estrategias de crecimiento?

Qu significa? Cmo?

Incrementar las ventas

1. Maximizacin de los clientes existentes vendiendo a los mismos clientes con el mismo portafolio de productos

Implementando nuevas formas de publicitar o nuevas

promociones Aumentando la lealtad del cliente Ajustando precios para incrementar el volumen de venta Implementando incentivos de venta a vendedores Educando a vendedores (o a uno mismo) a hacer venta cruzada

Incrementar las ventas

2. Atraccin de nuevos clientes vendiendo los productos existentes a nuevos clientes

Implementando nuevas formas de publicitar o nuevas

promociones para captar a ms clientes del mismo segmento Identificando nuevos segmentos de clientes reposicionando productos para atraer estos segmentos Estableciendo alianzas o sociedades para llegar a otros clientes Haciendo combos de productos para capturar nuevos clientes

Introducir nuevos productos

3. Nuevos Productos y Servicios

Haciendo extensiones o modificaciones a los productos

existentes Incorporando productos que satisfagan una demanda de nuestros clientes Incorporando productos que sean claros complementos de los productos que vendemos

y servicios

Cmo se aplican las estrategias de crecimiento?

Qu significa? Cmo?

Incrementar las ventas a

4. Innovacin en la entrega de productos y servicios travs de nuevos y mejores sistemas de entrega a clientes

Vendiendo a travs de nuevos canales (venta directa

a travs de catlogos, formatos electrnicos, nuevos puntos de venta) Entregando el producto al cliente de otra manera (delivery por ejemplo) para facilitar la compra

Entrar a nuevos mercados

5. Expandirse Geogrficamente geogrficos (calles, distritos, ciudades pases)

Entrar a nuevas zonas dentro de la misma

urbanizacin / distrito Entrando a nuevas ciudades

Entrar a negocios
6. Entrar a nuevos negocios complementarios a los nuestros

Integrarse verticalmente Usarlas capacidades adquiridas en otras industrias Usar los recursos que tenemos para entrar a otros
negocios

Comprar otro negocio para

7. Adquisiciones / Alianzas / Fusiones crecer o generar una alianza estratgica

Adquirir otro negocio Aliarse con otros negocios que lleguen a nuestros
mismos clientes

Contenido

Qu estrategias de crecimiento existen? Cmo se aplican estas estrategias de crecimiento? Cmo se escoge la estrategia de crecimiento ms adecuada? Escogiendo mi propia estrategia de crecimiento

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Para escoger la opcin adecuada se debe medir la ganancia potencial y la viabilidad de implementar

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Bajo

Promedio

Alto

Estrategias de creacin de valor 1 Maximizacin de los clientes existentes Atraccin de Nuevos Clientes Nuevos Productos y Servicios Innovacin en la entrega de Productos y Servicios

Alto 2 Facilidad de implementar 3 Promedio 4 5 Bajo 6

Expansin Geogrfica
Entrar a nuevos negocios / nuevas arenas competitivas Adquisiciones / Alianzas / Fusiones

7 Potencial de generar ganancias

Preguntas clave para escoger la opcin adecuada

Preguntas clave potencial de generar ganancias Preguntas clave Facilidad de implementar

Los clientes existentes pueden comprar

1. Maximizacin de los clientes existentes
ms del producto que se ofrece (por ejemplo actualmente le compran a otra empresa tambin o hay demanda insatisfecha)? Cunto ms pueden comprar?

El empresario conoce a sus clientes

actuales y sabe lo que necesitan? Cunto cuesta implementar estrategias para vender ms a los clientes actuales? Cunto tiempo se tiene que dedicar a las estrategias?

Hay clientes adicionales a los que se puede

2. Atraccin de nuevos clientes

El empresario sabe cmo llegar a clientes

llegar con el producto que ofrece el empresario ? Cunto pueden comprar?

adicionales? Cunto cuesta implementar estrategias para atraer nuevos clientes? Cunto tiempo se tiene que dedicar a las estrategias?

3. Nuevos Productos y Servicios

Existen productos adicionales que se

pueden desarrollar junto con los productos existentes, que son un buen complemento y no van a canibalizar las ventas? Estos nuevos productos que pueden venderse a los clientes actuales o atraeran a nuevos clientes?

El empresario ha identificado estos

productos? El empresario conoce sobre el desarrollo / venta de estos productos? Tiene experiencia? Cunto cuesta introducir estos nuevos productos / servicios? Cunto tiempo se tiene que dedicar a las estrategias?

Para escoger la opcin adecuada es necesario asegurar que se cumplan una serie de factores clave
Preguntas clave potencial de generar ganancias Preguntas clave Facilidad de implementar

4. Innovacin en la entrega de productos y servicios

Hay canales de venta donde todava no se

est vendiendo? Cunto ms se puede vender en estos canales?

El empresario tiene cmo entrar

fcilmente en estos canales? Cunto cuesta implementar estrategias para entrar a estos nuevos canales? Cunto tiempo se tiene que dedicar a las estrategias?

5. Expandirse Geogrficamente

Hay zonas geogrficas donde todava no se

El empresario ha identificado nuevas zonas

geogrficas y sabe cmo llegar a estas nuevas zonas geogrficas? Cunto cuesta implementar estrategias para entrar a estas zonas? Cunto tiempo se tiene que dedicar a las estrategias? negocios potenciales? El empresario conoce sobre el desarrollo / venta de estos negocios? Tiene experiencia? Cunto cuesta entrar a este nuevo negocio? Estos nuevos negocios pueden usar los recursos que tenemos para desarrollarse (ejm fuerza de venta, infraestructura)? Cunto tiempo se tiene que dedicar a las estrategias?

est vendiendo? Cunto ms se puede vender en estas zonas geogrficas?

6. Entrar a nuevos negocios

Existen nuevos negocios interesantes? Cunto se puede vender / ganar en estos

nuevos negocios?

El empresario ha identificado nuevos

Para escoger la opcin adecuada es necesario asegurar que se cumplan una serie de factores clave
Preguntas clave potencial de generar ganancias Preguntas clave Facilidad de implementar

Cunto ms se puede vender / ganar con

7. Adquisiciones / Alianzas / Fusiones
estas alianzas o adquisisiones?

El empresario ha identificado alianzas o

adquisiciones potenciales Cunto cuesta implementar estrategias para entrar a estos nuevos canales? Cunto tiempo se tiene que dedicar a las estrategias?

Contenido

Qu estrategias de crecimiento existen? Cmo se aplican estas estrategias de crecimiento? Cmo se escoge la estrategia de crecimiento ms adecuada? Escogiendo mi propia estrategia de crecimiento

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Respondiendo a las preguntas clave defina el potencial de generar ganancias y facilidad de implementar
Potencial de generar ganancias Facilidad de implementar
Bajo Promedio Alto

1. Maximizacin de los clientes existentes 2. Atraccin de nuevos clientes

Bajo

Promedio

Alto

Bajo

Promedio

Alto

Bajo

Promedio

Alto

3. Nuevos Productos y Servicios 4. Innovacin en la entrega de productos y servicios

Bajo

Promedio

Alto

Bajo

Promedio

Alto

Bajo

Promedio

Alto

Bajo

Promedio

Alto

5. Expandirse Geogrficamente 6. Entrar a nuevos negocios 7. Adquisiciones / Alianzas / Fusiones

Bajo

Promedio

Alto

Bajo

Promedio

Alto

Bajo

Promedio

Alto

Bajo

Promedio

Alto

Bajo

Promedio

Alto

Bajo

Promedio

Alto

Coloque las distintas estrategias en la matriz segn su clasificacin

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Estrategias de crecimiento a seleccionar

Bajo

Promedio

Alto

Estrategias de crecimiento 1 Maximizacin de los clientes existentes Atraccin de Nuevos Clientes Nuevos Productos y Servicios

Alto 2 Facilidad de implementar 3 Promedio 4 5 Bajo 6

Innovacin en la entrega de Productos y Servicios

Expansin Geogrfica Entrar a nuevos negocios / nuevas arenas competitivas

7 Potencial de generar ganancias

Adquisiciones / Alianzas / Fusiones

Proyecto "Fortalecimiento de la Capacidad Empresarial de la Mujer en Per"

Manual: Anlisis de la competencia