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El Lenguaje Corporal en entrevistas de Negocios COMUNICACIN NO VERBAL AVANZADA (SINERGOLOGIA) El lenguaje no verbal tiene el 80 % de la informacin y sirve para que

adems de dar una buena impresin, te vuelvas un Mejor Vendedor de ti mismo, una persona ms persuasiva ms confiada, y adems que sepas entender y leer el lenguaje corporal de los otros.

Por Ma. Alejandra Tom. En los negocios y las relaciones comerciales, cobra peso el hecho de saber leer lo que nos comunica el otro de forma no verbal para elaborar estrategia; en la siguiente nota se pondr nfasis en la manera en que se puede comunicar atributos de poder, seguridad, confianza, autoestima a travs de los gestos, la manera de mirar, de gesticular, cmo mostrar dominancia en las interacciones de Negocios y de Ventas. En esta oportunidad desarroll el articulo desde mi experiencia personal y citando algunos autores que me parecieron interesantes. La hoja de ruta ser introducirlos en la importancia de la manera en que se debe mover nuestro cuerpo para proyectar confianza, seguridad, liderazgo y poder. Toda relacin comercial y de negocios esta relacionada con el poder de seducir al otro y causar una excelente impresin en la audiencia, y este sentido siempre conviene utilizar las herramientas del Marketing , Mercadeo y el poder de la Imagen y de as cmo tu persona es Una Marca. Y as como las grandes marcas de las bebidas que se consumen, tambin nosotros lo somos y debemos proyectar ese poder y liderazgo de marca. Cual es la foto que . ven tus Clientes, tus colegas, o a quienes quieres impresionar cuando te ven por primera vez?. 1. La forma de saludar estrechando la mano. Es importante tener en cuenta, porque las mano personas, se dan una primera impresin muy fuerte, muy slida, sobre tu personalidad. Es que es una percepcin inconsciente, que a veces no pueden ni siquiera procesar, pero que queda metida ah, asociada junto a tu nombre.

Cuando la persona que extiende la mano para saludar lo hace con la palma hacia arriba, sera un saludo que denotara una personalidad sumisa

Mientras que si la extiende mirando hacia abajo, denotara una persona dominante. Es algo que aplica tanto a hombres y mujeres por igual. Lo que se recomienda, para tampoco ser una persona agresiva en la forma que hacemos el saludo, es que simplemente,saludemos de forma saludemos equilibrada, la mano al medio (perpendicular al piso). Acercarse un poco cuando se esta estrechando piso) la mano, es algo que se recibe muy bien. Hay tres tipos de saludo bsicos: Al control, cediendo el control, y equilibrado. | Una mano arriba y la otra, debajo. (la que queda debajo le cede el control al que saludando la coloc arriba). En la forma equilibrada, quedan ambas manos perpendiculares al piso. En cambio entre hombres, cuando se saludan , sobre todo en relaciones de negocios en donde se conoce que conviene desarrollar caractersticas dominantes en la personalidad, se aconseja que cuando saluden a otro, lo hagan de forma superior. La dominancia no implica que se tenga un ego subido a las nubes, porque una cosa es sentirse seguro de uno mismo y otra, el complejo de superioridad que produce rechazo y que las personas digan que algo raro pasa, o se pregunten qu se trata decompensar con ese ego que se tiene.. El brazo pegado al cuerpo. Otro detalle a tener bien en cuenta ser cuanto separamos el brazo del cuerpo al saludar , a efectos de trasmitir seguridad y dominancia el brazo siempre se debe mantener pegado al cuerpo lo mas posible, lo cual implica de acuerdo a los estudios del

lenguaje, mucho mas PODER y mucho mas DOMINIO DE S MISMO.

A continuacin se muestran imgenes de personas famosas, y es importante porque se puede observar que los polticos cuando estn en visitas oficiales y saludan a otros mandatarios buscan ubicarse en la parte izquierda de la foto, porque esto hace que la persona, cuando salude, no realice ningn esfuerzo en SACAR el BRAZO, y lo mantienePEGADO a su cuerpo lo cual implica de acuerdo a los estudios del PEGADO lenguaje, mucho mas PODER y mucho mas dominio de s mismo. En cambio los visitantes que saludan

en la foto, fjense como tienen el brazo salido de s mismo, por lo cual muestran que el anfitrin o la persona mas poderosa sera aquella que se ubica a la izquierda de la foto. A continuacin vemos lo mismo, pero Bush astutamente, simplemente para que no se vea que su brazo sale de su cuerpo al saludar, se recuesta un poco sobre el cuerpo de Blair y lo saluda, para evitar que se vea su brazo salido de su cuerpo.

Los polticos son bastantes conocedores de estos temas, sobre todo cuando salen en campaas electorales y pagan fortunas en asesoras de imagen para que les enseen en el manejo de su cuerpo de una forma que demuestre control, y que lo importante es proyectar poder. Vemos en la foto de abajo al ex presidente de Francia que hace bsicamente lo mismo, simplemente gira un poco su cuerpo para no mostrar como su brazo sale o se desprende de su cuerpo al saludar, y lo mira cara a cara (lo que ms les importa a ellos es como queda plasmado en la foto. Y son muy consientes de ello.

Aqu Uribe, el mandatario colombiano, saluda a Bush, que olvida su astucia y queda a la derecha dejando el brazo al descubierto, salido de s mismo, y Uribe con una mirada un poco mas penetrante delata que desea mostrar poder, dominancia, a pesar de que como se puede ver, es un poco mas bajo de estatura.Es importante el poder de la mirada, ayuda mucho siempre que conozcan a alguien preguntarse de que color son sus ojos, esa pregunta en tu inconsciente har que le mires, para que no se te olvide mirar a la persona a los ojos, de lo contrario se proyectar una imagen de timidez introversin, o peor aun como si se tratara de ocultar algo, como si fuesen una persona que no es sincera. As que recuerden mantener la mirada fija sobre el otro, una mirada penetrante ayuda a que nos recuerden. As que es algo bien importante.

Nuevamente aqu vemos el saludo dominante, el poder reflejado en Bush quien conserva la izquierda y Tony Blair tiene que extender un poco su mano.

El saludo de la doble mano encima:

El saludo de La doble mano encima significa un alto grado de confianza, usualmente uno lo utiliza cuando desea proyectar alto grado de confianza con esa persona, cuando se desea saludar a una persona por ejemplo de mayor edad o venerable, de mucha experiencia, lo saluda con doble mano encima y esto ya implica, cuando hacemos este saludo, que lo conocemos desde hace tiempo.

Sin embargo si lo usamos con una persona que recin conocemos, lo que sucede es que el inconsciente de la otra persona inmediatamente desconfa, y cuando elinconsciente desconfa empieza a andar, empieza a volar, y en ese momento se desconcentra.

De forma tal que este es un saludo que puede ser utilizado como una trampa para desconcentrar un poco a tus rivales, saludandolos con una mano encima.

Entonces cuando se busque desconcentracin estratgica en el oponente, en el rival o en la persona que se desea influir, puedes hacer el Saludo de Doble mano. No parecer genuino y lograras desconcentrar a tu rival. El lenguaje del cuerpo sirve para esto, que es muy importante, lograr hacer que la persona piense cosas de tu persona, que quizs se impacte un poco emocionalmente y en ese momento desconcentrarlo justamente para tener el poder cuando necesitamos influir o bien negociar, utilizando esta informacin, a favor. Recordar que un filosofo clsico deca:El saber, es El poder.

Y aqu voy a abrir un parentess para detenerme en algo que quizs pueda parecer una obviedad pero que es muy comn cuando se est nervioso, la ansiedad hace quetranspiren las manos. Bueno lo que se aconseja es llevar servilletas o pauelos de papel. Para que cuando se de un saludo asegurarse tener las manos limpias y secas, que no estn transpiradas, y de ser as, limpiarlas. Un saludo hmedo, da una impresindesastrosa.

Los saludos fuertes: Hay que tener cuidado. Entre hombres es un poco de competicin, hasta cierto punto est bien, pero hay que tener cuidado si se saluda a una mujer de esta manera. No es recomendable.

Saludo tocando la mueca y el codo: Son bien importantes porque, segn los cientficos, psiclogos y algunos mdicos esta zona de la mueca es un lugar extremadamente sensible lo mismo que la zona del codo, porque estara conectada con las zonas que despiden un neurotransmisor llamadoserotonina y exotoxina que son los encargados del apego, la empata, y la simpataque sentimos por las personas, y generan vinculo y afecto en el cerebro. De forma tal que este tipo de saludo funciona de maravillas con las personas, siendo un gesto de confianza que si lo acompaamos con mirada a los ojos, se tendr una muy buena primera impresin, y el otro terminar siempre con una sonrisa. Cuando alguien conoce a una persona por primera vez y quiere generar ese impacto Ey! que ya lo conozco desde hace tiempo, que bien me cae esta persona ..Que Simptica Es !. Hacer un saludo a la mueca o al codo como se puede observar a continuacin.

Ahora bien, cuando un hombre quiere marcar territorio, o desbancar a otro, a un rival, a otro colega con el que esta compitiendo por una Cuenta o bien por un cargo, cuando un hombre est en esta situacin, lo que hace es que le la parte del antebrazo o le da una palmadta en el hombro (ver foto arriba). Es un gesto de Ey! Yo te llevo la ventaja Yo tengo autoridad sobre vos Quin SOS?. Es algo de demostrar superioridad, son juegos de poder que se utilizan en la vida de forma inconsciente.

Aqu vemos, un poco el toque (Obama a la presidente de Alemania) haciendo una palmadita en el hombro, que podr ser carioso: pero en un contexto de hombre a hombre ya sera un poco

ms intrusivo.

Ac vemos una astucia muy grande de Barak Obama como toma suavemente el codo de la primera ministra de Alemania, y lo acompaa con una amplia sonrisa.

Cuando un hombre a otro hombre lo sorprende y lo toma por el antebrazo, lo que debera hacer el otro, es devolvrselo, es decir, si otro hombre pone su mano en tu antebrazo lo que deberas hacer es hacerle el espejo y colocarle tambien tu mano en su antebrazo. Como se puede ver a continuacin que hace el presidente peruano Alan Garcia con Hugo Chvez (ver foto), que le manda la mano y el le responde haciendo de nuevo, un poco la posicin se ve incomoda pero

es como demostrarle al otro que sabemos lo que esta pasando y lo que intenta establecer. Dominancia sobre nosotros

Cuando un hombre hace esto, hay que devolverlo, el lenguaje del cuerpo es bsicamente, un juego. Si se necesita transmitir una imagen de autoridad, si se est a cargo o se desea estarlo, recuerdar que quienes observan reciben estos mensajes a nivel inconsciente y luego obran en consecuencia. Como se ve a continuacin que hace el presidente G. Bush a Uribe el mandatario Colombiano, que le manda la mano y el le responde haciendo de nuevo, aqu se reitera lo anterior es como demostrarle al otro aciendo que intenta establecer Dominancia sobre nosotros.

Los abrazos en el hombro: Los abrazos significan dominio, si uno puede ponerle el brazo o la

mano sobre el hombro de alguien que es bajo de estatura, logra un poco de dominio. Denota poder, incluso posesin, es algo que se deja en la mente inconsciente del otro. Muchas veces a personas de menor estatura.

Expresin con los labios fruncidos: Devela preocupacin, ansiedad, tensin emocional, cuando la fruncidos mocional, persona no est segura de lo que est haciendo.

Los labios fruncidos: En la foto de arriba podemos observar al presidente Obama que tiene una expresin con los labios fruncidos mirando para abajo y hacia la izquierda, devela que esta teniendo un dialogo interno, un poco de preocupacin un poco deansiedad, cuando veas a alguien as, haciendo preocupacin, este gesto fcilmente preguntarle -Qu pasa? S que le esta preocupando algo. Qu Los labios fruncidos, significan tensin, tensin emocional, cuando la persona no est segura de cuando lo que est haciendo, se siente un poco apabullada por el contexto en el cual est desempendose, va a salir a hablar en pblico o va a hacer una presentacin o si es un poco tmida, va a tener los labios fruncidos, es un tip del lenguaje facial de expresiones faciales que no pueden dejar pasar por alto, porque las micro expresiones del rostro dicen muchas cosas sobre las personas. Si un cliente al que se le esta bajando la propuesta, hace este gesto: Con toda seguridad debemos adelantarnos y generar empata, con toda seguridad va a ser cien por ciento, que la persona se abrir.

Porque a veces no tendr respuesta y se preguntar como pudiste haberlo sabido, bien, lo supiste por tu agudeza al observar el lenguaje del cuerpo y esto, te convertir, en una persona que establece vnculos y generara empata en el prospecto, siendo alguien que sabe hacer que la otra persona se abra. El objetivo de escribir este articulo es plasmar nuevas generalidades acerca del lenguaje corporal para transmitir poder, que lleguen a mostrar confianza, seguridad y dominio de la escena conforme vayan interactuando con el cuerpo. Recuerda, si interactas con mujeres profesionales, que tienen un lectoemocional mucho mas grande, dicen los neurobilogos que comparado con el de los hombres, tienen dos porciones ms de su cerebro dedicado a la emocin, por lo que son ms sensibles adistinguir emociones y a distinguir lenguaje corporal. 2.- Gestos que nos ayudan a transmitir jerarqua: Manos con los dedos entrelazados: Por ejemplo si se es jefe y se tiene subordinados, o si se tienen personas a cargo o si simplemente se desea mostrar liderazgo innato eso que llaman carisma natural, y cuando hablo de liderazgo quiero decir liderazgo en el termino jerrquico es decir que quieren dar una imagen de forma tal de demostrar que pueden ser jefes, que tienen habilidades de mando, de hacer que personas hagan los que ustedes desean etc, pos.. al momento de estar interactuando con otra persona una buena posicin , que bsica esmanos en pirmide elevada..

Manos en piramide: Tambin podras utilizar esta otra posicin que adems de ser reflexiva,

observemos que las manos estn en forma de triangulo, lo que invitan es a mostrar que estas a la triangulo cabeza. Cuando hacemos un triangulo la mente inconsciente de nuestro interlocutor capta jerarqua y jerarqua, eso transmite respeto. Son posiciones que generalmente utilizan nuestros jefes, o las persona que estn por encima nuestro. Tambin se podra utilizar esta otra posicin de pirmide completa.

Por eso es muy bueno utilizar este tipo de gestos cuando se ocupan cargos jerrquicos o bien cuando se desea ocuparlos o cuando deseamos establecer una imagen de jerarqua en relaciones comerciales. Que somos los lderes, que nuestra empresa, producto, servicio, es el mejor. Etc. Tambin se puede hacer de esta forma como vemos en la foto de Bill Clinton en una entrevista que le estaban haciendo. En general los mandatarios, los presidentes tienden a hacer este tipo de gestos cuando se dirigen a su audiencia y son gestos estudiados, mas abajo vemos otro caso de manos en pirmide,

Una posicin de manos relajada

La posicin anterior, tambin se puede llevar a una posicin media cuando se est en un escritorio. Es decir que se puede llevar cuando se est en una mesa, en un sitio, relajar las manos y ponerlas en esa posicin. Siendo una posicin que transmite valor o un atributo clave y es ,liderazgo. transmiteun

Ahora bien, tambin podemos hacer la pirmide baja, que es simplemente ponerlas hacia delante, tambin al hacer esto, ponemos una barrera, las barreras se ponen hacia la parte emocional y hacia la parte de la sobrevivencia, entonces aunque esta pueda ser una barrera tambin puede ser una posicin adecuada por ejemplo si se esta haciendo fila, si se esta esperando turno para hablar o para que le atiendan o para presentar una propuesta novedosa, y se esta esperando turno de pie, esta puede ser una posicin de poder. Veamos esta foto, quiero que se fijen en la posicin de las manos del presidente Obama, se puede ver como est haciendo una pirmide invertida haca abajo y estareflexivo, adems de reflexivo est con la cabeza hacia abajo, lo cual demostrara quizs una probable debilidad, la est apoyando con una posicin de fortaleza que es la posicin con las manos en forma de pirmide invertida invertida.

La Pirmide invertida cuando se esta sentado, por ejemplo en una reunin o algo por el estilo, y se sentado quiere demostrar poder sobre uno mismo, o se desea tomar uncentro de seguridad, una especie de ancla que haga sentir a la persona mas segura de s misma y que tiene el dominio en la interaccin, fuerza y poder, bien puede recurrir perfectamente a la pirmide invertida.

Cuando se ensea el lenguaje corporal aejecutivos, a vendedores o a personas conintenciones polticas intenciones polticas, se les ensean a manejar ciertas anclas corporales nuestro estomago, nuestro ombligo, es el centro corporales, energtico donde se encuentra nuestro equilibrio, est a la mitad de todo, a la mitad de nuestro cuerpo,

y un ancla muy especifica para el poder es justamente hacer estas pirmides. Cuando en un momento te sientas nervioso, te sientas ansioso, simplemente recuerda esta ancla de seguridad, de poder. Hacerla una y otra vez, y esa puede ser una muy buena posicin paraestablecer establecer anclaje. Importante para volver sobre ti mismo, relajarte, sentirte confiado, transmitir seguridad y transmitir dominio. Las manos en los bolsillos: Delata timidez, introversin, que se tiene algo guardado, quizs que se esta un poco nervioso con las situacin social. As que esta no secolocar nunca las manos en los bolsillos si colocar se esta de pie, haciendo fila, tener las manos con la pirmide invertida es muy favorable.
3. Gestos de evaluacin

Este gesto que vemos de tocarse la frente con un dedo, o con dos (los que sea), significa que la persona dedo est pensando en lo que le estamos diciendo Esta rumiando lo que se le esta diciendo. diciendo. Ahora bien, los gestos de evaluacin son muy importantes porque nos dicen lo que las personas estn evaluacin, pensando aunque ellas no nos digan una sola palabra, y este detalle es muy importante si por ejemplo se es un vendedor y la persona con la que se est interactuando se encuentra efectuando este gesto , den por seguro, por confiados, que esa persona esta pensando en su interior lo que ustedes le estan diciendo diciendo. Y lograran construir rapport, conexin. Dicindole por ejemplo - yo s que usted est pensado muy bien conexin este tema, ahora bien le quiero mostrar este otro modelo. Y se empieza a interactuar y a mostrarle ese otro modelo, porque sabemos que la persona nos est prestando atencin, no est distrado, este es un gesto que indica enfoque, y concentracin.

Tomarse la barbilla con la mano (significa Objecin): Este tipo de gesto adems de ser evaluativo, billa significa un poco de desconfianza es decir, cuando se vea al Cliente o Prospecto.. hacer este tipo de cosas, casi seguro que la persona en algn momento tiene una Objecin mental. Y una cosa clave en relaciones comerciales y en el arte de la conversacin, es el saber anticiparse a las objeciones mentales, porque a veces no nos lo diran, por pena,.. introversin, o no saben como decirlo, entonces simplemente hay que anticiparse, primero identificando necesidades, haciendo preguntas que lleven a ese prospecto a que exprese la necesidad, para que la objecin, que est latente, se ponga de manifiesto, y a partir de ah,aceptarla, y luego, rebatirla bajando beneficios , pero nunca se deber poner objeciones en boca del cliente.

Otro gesto de evaluacin critica es la mano en L, y aqu hay dos gestos en que los que vamos a L reparar, primero la mano en la barbilla, que insina que la persona tiene ciertas dudas, o ciertosreparos.

Y segundo, la posicin del brazo, que como podemos ver esta levantado haciendo una L , brazo invertida, significa que la persona est a punto de irse. Cuando vemos esto en por ejemplo en un

subalterno,.en un jefe,en un prospecto de venta, se puede asegurar que la persona est a punto de decir: NO, GRACIAS -no lo voy a comprar, -no lo voy a aceptar, -no voy a hacer esto, hablamos luego. Lo que tenemos que hacer en este caso es aceptar la objecin, adelantarnos a ella y aceptarla, bajando un beneficio, nunca poner objeciones en boca del cliente, pero s, generar empata, pero algo que hay que cliente tener presente es que cuando alguien esta en una postura corporal as, es que faltan muy pocos instantes para que la persona salga corriendo, entonces lo que un negociador profesional tiene que hacer en estos casos es resolver inquietudes y hacer que la persona relaje su cuerpo, que vuelva hacia atrs, y que quite este brazo en forma de L porque ah lo

que esta diciendo es, que est a punto de irse. Resolver inquietudes bajando beneficios, relacionando beneficios con olver necesidades etc

Vemos aqu en el periodista que le hace el reportaje a Arnold Juarseneguerposicin de la manos en la barbilla, significa pensamiento negativos, duda de lo que se le esta diciendo..

Gesto de estudio prudente: Cuando las personas tienen este tipo de gesto con la mano tapando la bocalo que estn tratando de mostrar es que NO QUIEREN DECIR ALGO (bueno o algo malo) A diferencia del gesto anterior, puede ser que lo que lo no quiere decir la persona sea algo POSITIVO o NEGATIVO, simplemente cuando la persona tiene este tipo de gesto tenemos que abrir el paso para que la persona nos pregunte lo que a veces esta callando, por timidez.

Vemos aqu a gesto arrogante y prejuicioso, una persona que mira desde arriba, que mira desde encima de los ojos. Lo se debe hacer aqu, es resolverlo, preguntarse, cual ser la objecin que tiene esta persona?. Adelantarse, valiendose del siguiente marco: Muchas personas, me han dicho, o se imaginan, o se preguntan o tienen una duda, en este punto.. Valiendose de este marco se va a notar que la otra persona casi mgicamente bajar la cabeza a nivel, y con eso la persona quiere transmitir que se ha resuelto su pregunta. Recordar siempre cuando hablamos lo hacemos en dos planos, el plano verbal y el plano del lenguaje del cuerpo que es un plano inconsciente. Y el cuerpo tambin nos responde. Lo mismo el cruce de brazos y el cruce de piernas, cuando una persona esta en esa posicin, lo que tenemos que hacer es esperar a que se abra hablarle a su mente inconsciente, el objetivo es que se abra, descruce y que el sujeto tenga una apertura. Cuando esto suceda , se habr logrado la comunicacin con su cuerpo y con su mente inconsciente.

El primer aspecto sera clarificar si un movimiento es consciente o inconsciente, porque hay factores que no se pueden controlar como el sudor o como ponerse colorado. El segundo es no controla atender slo al hard sino al soft de la mirada, al tono de la voz, la piel, el olor, la ropa , el l entorno.

Reglas del lenguaje corporal. El buen observador ve lo que nadie ve oculto detrs de las palabras.

Por ejemplo: Una persona honesta contesta enseguida, habla en primera persona y no lo incomodan los silenciosEn cambio el lenguaje corporal delmentiroso es el gesto excesivo o la En represin para no ser descubierto El mentiroso sobreacta, mira fijo o re en exceso como descubierto. ciertos vendedores y ventrlocuos.

Pero a veces las posturas tensas o tocarse la cara pueden ser seales de ansiedad y en ese caso para sacarnos la duda siempre debenos complementar la observacin del lenguaje corporal con

preguntas, esto obliga a dar respuestas y gestos aclaratorios. Lo importante es mirar el conjunto y no al gesto aislado, porque ste es como la palabra y lo que hay que leer es la frase .

No se puede obviar el contexto. Si hace fro el cruce de brazos no es rechazo, si alguien da la mano floja puede ser un cirujano que la cuida. Otras veces el gesto se adopta para mentir: taparse la boca en el nio, tocarse la nariz es la elaboracin que hace el adulto. El poltico puede mentir pero el lenguaje corporal decir otra cosa: lo delata el inconsciente.

Espero les haya sido til Buenas ventas!.

**Bibliografa: Comunicacion No verbal Avanzada (sinergologia) Psiclogo de la Pontificia Universidad Javeriana- Filsofo de la Pontificia Universidad Javeriana- Licensed MasterPractitioner PNL avalado por Richard Bandler, Life Coach, Candidato a Master en Psicologa del Consumidor de la Universidad Konrad Lorentz

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