Capitulo I ANTECEDENTES La Paz es una mercado donde la comida rpida se ha establecido hace mucho tiempo.

Hablamos pues de muchos aos atrs, quizs en un principio no como empresas sino en forma intuitiva y muy rudimentaria. No nos olvidemos que, as como la saltea tradicional, existen una infinidad de productos que desde dcadas pasadas marcaron una tradicin en la comida rpida y por ende en el men boliviano. El mercado de las hamburguesas y el de pizzas, ha tenido un crecimiento constante y ms acelerado en los ltimos aos, si mencionamos a la empresa ms antigua dentro de estas diremos pues que el Hamburgn con el correr de los aos se estableci en el mercado paceo en la dcada de los 60, empezando sus actividades con: salteas, posteriormente snack hasta llegar a lo que es hoy. Captulo II CARACTERISTICAS ECONOMICAS DOMINANTES EN EL MERCADO DE COMIDA RAPIDA Datos Estadsticos El mercado paceo de comida rpida lo constituye todas aquellas empresas, tanto pequeas como corporaciones transnacionales, dedicadas a la elaboracin de productos para el consumo alimenticio. Los registrados por el Instituto Nacional de Estadstica en el ltimo CENSO se agrupan en la categora de Hoteles y Restaurantes, desglosamos desde el ao 1989 hasta 1995. Para tener un criterio mayor del mercado de la comida rpida mostramos los diferentes ndices que afectan el entorno econmico del mismo. Indicadores Econmicos INDICADOR VALOR PERIODO DE REFERENCI EXPRESAD FUENT O EN E

A Producto Interno Bruto (PIB) PIB Percpita Tasa de Crecimiento del PIB Anual 4.19 1997 (p) I Trimestre'98 (p) Porcentaje INE / CTAS. NLES. INE / CTAS. NLES. INE / IPC INE / IPC INE / IPC INE / IPC 1.005 1997 (p) $US INE / CTAS. NLES.

Trimestral Inflacin Anual Mensual Acumulad a A doce meses Exportacione s

4.79

Porcentaje

6,73 0,03 3,56 6,13

1997 AGO '98 ENE-AGO '98 ltimos 12 meses

Porcentaje Porcentaje Porcentaje Porcentaje

Millones de INE / $US COMEX I Trimestre'98 Millones de INE / Trimestral 249.49 (p) $US COMEX Anual 1997 (p) Importacione s 1,892.0 Millones de INE / 1997 (p) 3 $US COMEX INE / Trimestral 485.37 I Trimestre'98 Millones de Anual

1,272.0 9

(p) Ambiente Socio-Cultural

$US

COMEX

El ambiente socio cultural que afecta el entorno del mercado de la comida rpida, lo podemos denotar como:

Las culturas organizacionales de las empresas dentro de este mercado muchas veces no se adecuan a la poblacin que va dirigida. La cultura laboral de algunas empresas choca con la de los empleados. El horario discontinuo que se da en las empresas permite a los empleados asistir a sus hogares y no consumir en locales que expenden comida rpida. La mayora de la poblacin no tiene la costumbre de consumir comida rpida especialmente en los horarios de almuerzo por lo que estos prefieren acudir a restaurantes si es que no van a sus hogares. Recientemente los medios de comunicacin estn influenciando al consumidor a adquirir este tipo de productos. Con la entrada de empresas transnacionales estas podrn cambiar en cierta medida la cultura que se tiene en nuestra poblacin para la adquisicin y consumo de comida rpida especialmente en sus establecimientos. El cliente paceo no esta acostumbrado a exigir calidad en los servicios, es por eso que a muchas empresas les es fcil entrar en este tipo de mercados. El consumidor no es fiel en sus marcas ni en sus preferencias, salvo excepciones tan pequeas del segmento. La gente a la que va dirigida la publicidad es de clase media pues el grupo objetivo (clase alta), de la comida con estas caractersticas tan especiales, como precio, estn acostumbrados a tener televisin por Cable.

Las empresas tienen la idea que la publicidad es un gasto y no as una inversin. Por las caractersticas de momento econmico en el que se viven, el cliente potencial prefiere un producto que adems de ser barato llegue a saciarlo. La Paz, no es un mercado consumista, es por eso que muchas empresas no se animan a ingresar en el mismo, ya que para ellos no es un mercado potencial por tamao.

Sanidad El ambiente de sanidad es un factor que afectan al mercado ya que ste regula todas las actividades de las empresas dedicadas a la comida rpida, se debe cumplir normas pre establecidas, como ser:

Carnet sanitarios de la empresa y de todos sus empleados, imprescindible para todos los que estn en contacto directo con el producto. En las masas a elaborarse (masa de pan y de pizza), el nivel de potasio y bromato no debe elevado. Los lugares de expendio de comida deben ser limpios e higinicos. El proceso de elaboracin de los productos deber ser marcado por la limpieza y el esmero de la empresa. Las materias primas a utilizarse deben ser debidamente inspeccionadas y esterilizadas, en el caso de los proveedores locales. Si fuera importada deber tener las normas de calidad vigentes. La Honorable Alcalda Municipal tiene la obligacin y el derecho de hacer constantes visitas e inspecciones a los locales donde se expende comida rpida, por ser el ente regularizador de los mismos. Las empresas que trabajan en el rubro de la comida rpida deben cumplir con el cdigo de sanidad vigente hasta la fecha.

Barreras De Entrada Y Salida Identificamos barreras de entrada y salida de la industria de la comida rpida, estas barreras protegen a la industria del libre ingreso de nuevos competidores, en algunos casos. Y lgicamente aseguran la presencia de los existentes en el mercado. El punto de las barreras dentro de una industria en importante tenerlo en cuenta, ms aun si se esta analizando el ingreso de una nueva competencia en un mercado ya existente. Barreras de Entrada.

Las empresas poseen una preferencia de sus clientes, es decir que un consumidor ya tiene una marca establecida de lo quiere, debemos mencionar tambin como punto importante es que el cliente no es fiel y puede llegan a probar otras marcas, con quien se quede depender mucho del producto y de la empresa, haciendo que se cambie su preferencia. Existen barreras de entrada en la parte econmica dependiendo de la magnitud del negocio a emprender y lgicamente de la Empresa que lo intentar. No es lo mismo hablar de una Empresa transnacional, que por la imagen de marca tendr que invertir un capital ms alto, que un pequeo negocio familiar o unipersonal. Estas barreras se constituyen muy subjetivas debido a lo expuesto anteriormente. Existen algunas barreras de costos debido a que las existentes empresas dentro del mercado de la comida rpida, ya conocen los mejores proveedores y por la experiencia que estos han adquirido en la distribucin de sus costos. Esto no se aplica a empresas que est en su etapa de lanzamiento, introduccin o empezando su crecimiento, como ser McDonald's o Domino's o bien la ventaja de costos que tienen aquellas empresas que poseen una integracin hacia atrs tomando como ejemplo Stege. Si bien no se constituye una barrera como tal, la distribucin de la comida rpida en la industria, no se la lleva acabo, salvo casos especiales donde empresas ofrecen este servicio adicional.

Barreras de Salida.

La industria de la comida rpida en general no tiene barreras de salida establecidas especficamente, pero debemos hablar de las empresas que estn obligadas a quedarse dentro del mercado por imagen internacional como ser McDonald's o Domino's que tienen como poltica no ceder en aquellos mercados donde ya se establecieron o ingresaron.

Integracin La integracin en la industria de la comida rpida se puede dar por dos sentidos: Una integracin hacia atrs, donde las empresas poseen la capacidad para fabricar, producir o importar sus insumos o bien decir que ellos mismos son los proveedores de su negocio. En esta industria, que esta empezando a crecer, una integracin en este sentido es muy difcil ya que las existentes empresas son de rubro muy especfico o de una inversin pequea; salvo excepciones como Stege. Una integracin hacia adelante, es decir que las empresas estn llegando a las manos del cliente por medios propios. La industria de la comida rpida se a caracterizado por ser consumida en el lugar donde se expende esto implica que la industria de la comida rpida no posee una integracin hacia delante, ltimamente han ingresado en este mercado empresas que cuentan con una distribucin propia (Domino's) o empresas que adicionaron la distribucin (Elli's), pero son muy pocas. Generalmente si se quiere que la comida rpida llegue hasta un punto determinado, sea cualquier empresa, se recurre al servicio de Radio Taxi siendo el medio ms usado. Tecnologa La tecnologa en la industria de la comida rpida, por lo general no es de punta y se usan medios de produccin muy domsticos o tradicionales. Este mercado, por las caractersticas del mismo, se torno muy dinmicamente en un sector que se desarrolla rpidamente, lo cual llevo a la inclusin de grande empresas que trajeron consigo tecnologa de punta (Domino's, McDonald's), pero son muy pocas con relacin al basto mercado de la comida rpida en la ciudad de La Paz. Innovacin

La industria de la comida rpida, por su carcter, constantemente va innovando en sus productos o lanzando al mercado nuevos productos de consumo. Esto se puede ver por la diversidad de alternativas que se presentan en el mercado. No hablamos de la variedad de precios sino ms bien de la amplia gama de productos que se pueden consumir; en este mercado encontramos desde platillos exticos (restaurantes) hasta bocadillos o golosinas (kioscos o ambulante) fciles de encontrar. Dentro de este mercado, tocamos en un curioso punto que es el segmento de las hamburguesas y las pizzas donde desarrollaremos un anlisis mas cuidadoso posteriormente. Cantidad De Rivales La industria de la comida rpida dentro del mercado paceo cuenta con un sin fin de competidores, muy heterogneos y distantes, hablando de productos sustitutos, complementario, homogneos, u otros- pero los clasificamos segn volumen de ventas en: CLASIFICACION TOTAL APROX. 1.200 pequeos Hamburguesas 500 medianos 50 grandes

EJEMPLOS MAS NOTABLES Micro snack (carritos) Mastique, Porkys, snack de barrio, etc. Igl, McDonald's, Clap, Hamburgn etc. Sergius, Toffee, Luiguis, etc. Elli's, Domino's, Cozzolisi, Morellos, etc. Micro snack de barrios Delicia, restaurantes de la Calle Comercio, etc. Chuy, Copacabana. Carritos ambulantes. Personas que fabrican el producto

Medianas

Pizzas 5 grandes 100 pequeos Pollos

medianos

2 grandes Salteas y/o Tucumanas 2.000 pequeos

300 medianos 20 grandes

ejemplo el prado La Gaita, Potosinas, Miriam, El Horno, La Paz, etc. Ofrecen productos variados como ser: Salchipapas, hot dog, sandwiches (huevo, res, pollo, cerdo, etc.), combinados, etc.

Varios

500 oferentes

En total existen aproximadamente 5.000 oferentes de comida rpida en el mercado paceos, incluidos todo tipo de producto. Necesidades De Capital Al igual que las barreras de entrada la necesidad de un determinado capital depender mucho de grado de inversin que la empresa entrante quiera darle a su nuevo negocio. Como pauta tenemos que la inversin dentro de la industria de la comida rpida no constituye una barrera de entrada lo cual no implica que los oferentes no hicieran una inversin inicial. Economas De Escala El concepto de economas a escala nos manifiesta que el incremento en la produccin trae consigo una rebaja en el costo del producto o servicio, los componentes de la industria de la comida rpida no recurren a este concepto debido al bajo volumen de fabricacin, salvo empresas muy especiales donde la cantidad de unidades producida es muy grande, como ser McDonald's o Domino's, quienes juegan muy bien con baja de sus costos debido al volumen de produccin. Caractersticas Por la diversidad de productos del mercado de la comida rpida, es muy difcil tratar de clasificarlos en su conjunto, es por eso que los dividiremos en dos grupos de anlisis como son el segmento de las hamburguesas y las pizzas. MERCADO DE PIZZAS MERCADO DE HAMBURGUESAS

PRODUCTO HOMOGNEO: Pizzas DIFERENCIACIN. Hawaiana, Fiesta Boliviana, Cozzolisi, etc. MARCA: Elli's, Domino's, Cozzolisi

PRODUCTO HOMOGNEO: Hamburguesas DIFERENCIACIN. Combo, Big Mac, Cheese Burguer etc. MARCA: McDonald's, Hamburgn, Stege

Utilizacin De La Capacidad La industria de comida rpida no utiliza toda su capacidad instalada, es decir que no produce todo lo que podra producir en un determinado periodo de tiempo, creando horas ociosas dentro de las empresas. Esto se debe quizs a la baja demanda que se presenta o bien a la excesiva oferta que tiene ya que este mercado, segn el ltimo censo cuenta con un total de 10.483 en el ramo de Hoteles y Restaurantes nicamente, tomando en cuenta las licencias de funcionamiento de la Honorable Alcalda de la ciudad de La Paz este dato se incrementa a un total aproximado de 13.700 oferentes de comida rpida en el mercado FUERZAS MOTRICES OPERANTES EN EL MERCADO DE LA COMIDA RAPIDA Las fuerzas motrices, mas sobresalientes, que operan en la industria de la comida rpida y que provocan cambios, tanto en la forma de su desarrollo como en las reglas de juego, en la misma son:

El cambio en el comportamiento del consumidor. Los gustos, actitudes, cultura alimenticia, valores, etc., van cambiando continuamente; estamos pasando del concepto tradicional de sopa y segundo o de una comida hogarea a una mas rpida e informal, por distintas razones como ser horario de trabajo, distancias entre el trabajo y el hogar, adopcin de nuevos gustos y valores, entre otros. Ingreso de nuevos competidores. La industria de la comida rpida se ha visto afectada por el ingreso de grandes competidores, muy importantes por sus volmenes de venta e imagen internacional, lo cual ha obligado que los existentes competidores tengan que modificar sus estrategias en todas las reas de sus organizaciones.

Captulo III PRINCIPALES COMPETIDORES ELLI'S Antecedentes de la organizacin. Elli's es una firma que se estableci en territorio nacional hace 57 aos, es una organizacin que se dedica a la fabricacin y comercializacin tanto de comida (platos) como de Fast Food, Elli's est ubicada sobre la Av. 16 de Julio al lado del Cine Monje Campero. Comenz sus operaciones originalmente con la confitera Elli's, la cual fue comprada a una seora del mismo nombre, siendo la hamburguesa el tipo de comida rpida que ofrecan en ese entonces, posteriormente hace unos 12 aos inaugur su primera pizzera ubicada al lado del Cine Monje Campero y con el transcurso del tiempo fue extendindose en el mercado abriendo sucursales en varios departamentos del pas, en la ciudad de La Paz tiene a la confitera y a 5 sucursales que se dedican a la venta de Fast Food, en Cochabamba tiene una sucursal y est planeando abrir una nueva sucursal en la ciudad de Sucre. Desde sus inicios Elli's se ha preocupado por servir una variedad de comida de calidad, fresca y abundante, principalmente preparada en el punto de venta (Sucursal) con el objeto de poder mantener la frescura del producto. A lo largo de los 57 aos de existencia de Elli's, esta ha puesto nfasis en servir comida rpida de calidad preparada en el punto de venta y ha podido estable un nombre reconocido en el mercado boliviano.

Visin. La visin de Elli's es la de fabricar y comercializar alimentos de Fast Food. Misin. La misin de Elli's es la de la elaborar Fast Food en el lugar de venta ofreciendo productos abundantes que cuenten con caractersticas de calidad, frescura e higiene. Estos productos son fabricados y comercializados en las principales ciudades del mercado Boliviano y ayudar al desarrollo socioeconmico del pas. Objetivos.

Incremento de ventas. Extensin del negocio.

Estrategias.

Ampliacin de la lnea de productos de la organizacin, mediante la adicin de nuevas comidas al men de Elli's. Estas nuevas comidas pueden provenir tanto de sugerencias de los clientes, es decir, los gustos que tengan los mismos; o pueden ser ideas que hayan sido tradas del exterior. Apertura de nuevas sucursales tanto en la ciudad de La Paz como en el interior del pas.

Segmento de Mercado. El mercado al cual quiere satisfacer Elli's es el de aquellas personas pertenecientes a la clase media, y en especial la juventud porque estos constituyen potenciales clientes que sean leales. Posicionamiento. El posicionamiento que Elli's desea tener dentro de la mente de nuestros principales clientes es la de "Comida rpida fresca preparada en el lugar de venta". O sea este concepto enfatiza en la idea de que la comida que

proporciona Elli's es confiable porque otorga al consumidor una Frescura alimenticia Ventaja Competitiva. (VC). La ventaja competitiva de Elli's es que ofrece al mercado una "Variedad y abundancia de la comida rpida", es decir, que el cliente que vaya a Elli's a buscar comida rpida va a ser satisfecho en la mayora de las veces y es muy raro que est no encuentre lo que busca. Portafolio de Productos. Elli's ofrece 3 tipos genricos de productos, estos son:

Pizza. La pizza es el producto que es ms vendido, del total de ventas que factura Elli's la mitad (50%) corresponde a las pizzas. Dentro de las pizzas la clase que ms se vende al pblico es la Hawaiana que supera en gran medida al resto de las variedades. Entre las variedades de pizzas que ofrece Elli's estn: Hawaiana, Jamn, Salame-Salchichn, Peperoni, Chorizo, Vegetariana, Queso, Barbecue, Choclo, 4 Estaciones, Espaola, Cubana,Criolla. Las pizzas enteras que tiene a disposicin del consumidor son: Pequea, Mediana, Grande, Super, New York, Rellena, Super Jumbo y Marina. Pastas. Las pastas abarcan un 25% a 30% de las ventas totales. Sus especialidades italianas son: Lasagna, Ravioli, Fettucini (Alfredo, Primavera, Carbonada), Spaghetti con Albondigas. Varios. Estos productos varios incluyen lo que son los helados, submarinos, sundaes, calzones, desayunos, almuerzos, taco's, platos a la carta, sandwiches. Toda esta variedad de productos representan un 20% a 25% de las ventas. PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Estrellas

Interrogantes

Hawaiana

Variedad de platos a la carta. Desayuno (N1, N2, N3)

Pizza de Jamn

Submarinos (Philadelphia Cheese Steak, New York Pizza Steak, Sandwich cubano) Vacas Lecheras Pastas (Spaghetti con albondigas, lasagna, ravioli)

Almuerzo Ejecutivo

Pizzas Enteras (Super Jumbo, Marina, Rellena)

Perros

Pizza Entera (Pequea, Mediana, Grande y Super) Sandwich (Salchichon)

Pizza Criolla Pizza Cubana

Sandwich de Huevo

Hamburguesa Americana (s/Papas, Doble s/Papas, Triple s/Papas) Sandwich de Hamburguesa "Elli's" tradicional.

Submarino (Albondigas a la Parmigana)

Taco's

Calzones

FODA. Fortalezas

Nombre establecido en el mercado. Nombre incluido en guas tursticas. Ubicacin geogrfica de los locales. Popularidad reconocida. Servicio personalizado. Poca rotacin del personal.

Lealtad del personal. Lealtad del cliente. Innovacin constante. Financiamiento propio. Men amplio. Comida rpida preparada en el punto de venta. Comida rpida abundante.

Debilidades

Factor humano descapacitado. Posicionamiento dbil. Difcil control de las sucursales, debido al crecimiento excesivo.

Oportunidades

Horario continuo. Crecimiento del mercado. Cambio en la cultura alimenticia del mercado boliviano.

Amenazas

Ingreso al mercado de grandes competidores.

Polticas. Es preferible que falte a que sobre, porque la comida rpida que sobra es prdida para la empresa. Por lo que hay que preparar con medida de acuerdo a las necesidades que se vayan presentando. Produccin.

La elaboracin de los productos que ofrece Elli's al mercado es altamente manual, por lo que no requieren una elevada inversin en maquinaria. Maquinaria. El equipo que Elli's posee son los siguientes: Hornos, Refrigeradores y Equipo Bsico (Cortadoras, mezcladoras, tostadoras) y los mostradores Bao Mara. Proveedores. Los proveedores que tiene Elli's actualmente son: Huevos. Los huevos son trados desde Yapacani. Carne. Debido al hecho de no haber slo un proveedor que pueda abastecer la demanda de carne y que pueda cumplir con los requisitos internos de calidad Elli's tiene que recurrir a varios proveedores. Queso. El queso es importado debido a que ninguna empresa nacional fabricadora de queso puede proveer del tipo y calidad requerida y el precio adecuado. Fiambres. Proveedor local Helados. Proveedor local Conservas. Importado Material de Empaque. Importado La relacin existente con muchos de estos proveedores es de varios aos, por lo que pueden estar en la condicin de poder obtener un trato ms favorables, adems de que Elli's realiza grandes compras de insumos a dichos proveedores. Estos proveedores de varios aos saben que tienen que cumplir con los requisitos de calidad y de entrega establecidos por Elli's. Insumos Fabricados

Elli's se encuentra en la capacidad de poder fabricar dos tipos de insumos: uno es l referente a lo que es Panadera y el otro es todo aquello que es Pastelera. Control de calidad. Producto Final. El control de calidad efectuado al producto final se lo realiza mediante consultas a clientes y observacin sobre la conducta de las personas. Se procede a una inspeccin sobre la calidad del producto final en caso de que varios platos regresen a cocina con demasiadas sobras en los mismos. Insumos. El control que se efectua sobre los insumos recibidos de los proveedores se lo hace mediante un Control de inspeccin, que consiste en verificar si los insumos recibidos cuentan con la calidad requerida por Elli's. Personal. Elli's tiene empleadas a 250 personas que trabajan en el rea operativa, las cuales estn distribuidas entre la confitera y las diferentes sucursales de comida rpida. Estas 250 personas son manejas por 8 personas pertenecientes al nivel administrativo. Tanto el personal operativo como el administrativo tiene muy poca rotacin externa, los empleados trabajan por varios aos y traen personal de confianza a Elli's. Elli's procura incentivar a sus empleados mediante capacitacin a travs de conferencias a fin de poder mejorar la atencin al cliente y brinden un trato un poco personalizado a los mismos, por lo que proporciona reglas de vestimenta, de apariencia, ensea modales de comportamiento. Mercadotecnia. Las acciones mercadotcnicas que emprende Elli's para poder satisfacer al mercado estn referidas dentro de lo que es la distribucin y la promocin. En lo referente al rea promocional Elli's recurre al uso de:

Spots publicitarios, que se difunden en canales bolivianos.

Jingles. Utiliza distintas radios locales, ofreciendo sus productos. Material Publicitario como ser folletos, Promocin. Como promocin Elli's ofrece al mercado la posibilidad de envo gratis a domicilio cuando las compras efectuados superen el monto de Bs.- 30

Elli's no realiza investigacin de mercado. En cuanto a la forma de distribucin tiene motocicletas propias que se encargan de distribuir los productos ordenados por montos superiores a los 30 Bs., esta distribucin se la hace en la Zona Sur, en la Zona de San Jorge y Sopocachi. Servicio al cliente. Elli's procura ofrecer comida especial a gente que tenga ciertos problemas de salud como diabticos, a vegetarianos. Competencia. Definicin Competencia. Elli's ha definido su competencia directa e indirecta de la siguiente manera:

Competencia Directa. Por el hecho de fabricar y comercializar pizzas son competidores directos Cozzolisi, Domino's, Luigi's y Sergiu's; pero los competidores que pueden representar una amenaza son los dos primeros. Competencia Indirecta. Son competidores indirectos de importancia McDonald's's, Hamburgn, Igl, Pollos Copacabana, Chuy.

Efectos de las estrategias competidoras. Los planes estratgicos de los diferentes competidores no causarn un efecto negativo en las actividades de Elli's debido al hecho de que est tiene una posicin establecida en el mercado. Conclusin del anlisis del vector estratgico

La empresa Ellis actualmente posee una lnea de productos y un mercado, se ha planificado estratgicamente hacer una extensin de lnea para ingresar a un mercado nacional que le redite un mayor volumen de ventas y un incremento en sus utilidades. Esto se pretende lograr a travs de un mayor enfoque en el interior del pas as como una poltica ms agresiva dentro de las actuales ciudades a las que llega Ellis. La extensin de lnea se la lograr incrementando e innovando sus productos actuales, a gusto y preferencia del cliente. Factores Claves de xito

Ubicaciones convenientes. La ubicacin de los locales va a determinar que mucha gente ingrese a consumir a los mismos. Variedad de la lnea y seleccin de productos. El poder ofrecer todo lo que nos pida el cliente en el momento en que l lo desee. Imagen / reputacin favorable con los compradores. El tener un posicionamiento establecido en la mente de los consumidores es vital para poder tener un elevado nivel de ventas. Entrega rpida. La entrega de productos tanto en los locales como en los domicilios debe hacerse con gran rapidez. COZZOLISI

Definicin de visin y misin La Empresa Cozzolisi naci, aproximadamente, en el ao 1991, en la ciudad de Cochabamba; expandindose poco a poco a las ciudades de La Paz, Sucre, Tarija y Santa Cruz. Desde sus inicios la visin de esta empresa fue la de: ..." hacer Pizzas"... As pues que desde su apertura fue dirigida por miembros de la familia, quienes le dieron una orientacin y enfoque netamente familiar. Su misin se puede definir como: La misin de Cozzolisi es la de ser una empresa a nivel nacional lder en el mercado de la fabricacin y distribucin de pizzas. Este producto deber

ser de alta calidad, variedad y sobre todo una esmerada atencin al cliente a travs de un trato personal con el mismo. Se utilizarn canales de distribucin que muestren y reflejen la imagen que se quiere ofrecer en toda la organizacin. Competencia Cozzolisi reconocer dos tipos de competencia, la primera directa, es decir productos iguales y la segunda productos sustitutos o complementarios. La competencia de las pizzas es an un poco reducida, quizs se deba al tamao del mercado de la comida rpida. La tendencia que tienen la competencia es a la expansin del mismo tratando as de ganar nuevos segmentos o nuevos nichos dentro de la ciudad. La competencia esta tratando de ganar cada da mayor territorio expandindose a distintos segmentos. Competencia Directa Haciendo un anlisis de la competencia directa de Cozzolisi podemos mencionar: Domino's, Elliss, Luigi's, Sergius, otros pero nicamente nos abocaremos, para un mejor resultado, a los primeros. Esto con el fin de englobar en el mercado de la comida rpida, en el segmento de las pizzas, a las tres empresas con mayor porcin de mercado. Competencia Indirecta Cozzolisi se encuentra en el mercado de la comida rpida es por eso que entre su competencia indirecta podemos clasificar: Segmento de Hamburguesas: McDonald's , Hamburgn Porkys etc. Segmento de comida rpida: Stege, Salteas , etc. Empresas que no ofrecen similares productos pero s sustitutos a la pizza. Ciclo de vida del producto

Como bien ya se mencion el ciclo de vida de la pizza esta en su etapa de introduccin, es un gusto que poco a poco se va introduciendo mas en el mercado paceo. La pizza no es un producto de consumo tradicional ni mucho menos de costumbres, es mas bien un producto atractivo para algunos segmentos sociales que va creciendo. As vemos pues que la primera pizzera en La Paz fue Sergius en la dcada de los 80. Actualmente ms de 50 establecimientos poseen la licencia de funcionamiento de pizzera y otros 100 ofrecen la pizza como platillo de su men. La pizza se encuentra en una etapa de introduccin, por las siguientes caractersticas:

Poseen un consumo reducido en el mercado. No es de consumo masivo. Su precio es mayor que el de productos tradicionales. Las ganancias de este producto, se van a la reinversin. Existen aun pocos competidores. El ingreso o salida de alguna empresa a este mercado afecta bastante a los dems.

Cozzolisi cuenta con un ciclo de vida, donde sus productos ms reconocidos, estn en la etapa de maduracin. La Empresa en s est atravesando una transicin de las etapas de crecimiento a madurez, por las caractersticas que se tienen Portafolio de Productos El portafolio de productos que presenta Cozzolisi es el siguiente: PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

Interrogantes Estrellas

Choclo Criolla

No tiene productos estrellas.

Chorizo espaol Perros

Vacas Lecheras

Hawaiana Cozzolisi

Alcachofa Tomate Esprragos Palmitos Locoto

Salame argentino

Anchoas Peperoni

FODA Fortalezas

Los recursos financieros con que cuenta la Empresa Cozzolisi, en una primera etapa, fueron los necesarios para iniciar sus operaciones, posteriormente estos se fueron incrementando paulatinamente para no tener que depender econmicamente de un ente financiero. La buena imagen que Cozzolisi a logrado posicionar en el mercado se debe a la esmerada y personalizada atencin que ofrece a su clientela. Esta clientela poco a poco se fue convirtiendo en consumidores fieles a la Empresa. Si bien Cozzolisi, por el volumen de ventas en relacin con el mercado, no est en una posicin de lder en el mismo, posee una clientela fiel y una creciente demanda en el mercado de la comida rpida y ms especficamente en las pizzas.

La principal estrategia que Cozzolisi trata de mantener, se encuentra principalmente en el rea de comercializacin ya que pretende vender a la Empresa en un concepto ms personalizado y menos corporativo que otras. Es decir que Cozzolisi pretende abarcar esa posicin de mercado donde la principal caracterstica es la esmerada atencin al cliente. Cozzolisi por el volumen que produce accede a economas de escala muy pequeas. Apegndonos al concepto rgido de una economa a escala, podemos decir que Cozzolisi puede mejorar sus costos de produccin a un mayor volumen del mismo. La Empresa Cozzolisi se encuentra en el mercado de comida rpida pero ms especficamente en el de las pizzas, donde la competencia no es muy agresiva, lo cual nos lleva a decir que est aislada de las presiones competitivas. La Empresa produce pizzas tradicionales, pero lanza al mercado continuamente nuevos productos tratando de innovar en los mismos. La Empresa Cozzolisi posee en su nivel decisional un Gerente General que se encarga de la planificacin estratgica, relegando la administracin por ciudades a personas que se encargan de funcionamiento de las sucursales. La experiencia en el mercado, por los aos de vida de Cozzolisi, da a sta una ventaja en la curva de experiencia que se ve reflejado en la innovacin de los productos que ofrece. La rentabilidad, segn los Gerentes, no es baja y est en constante incremento debido a que la Empresa constantemente est en etapas de expansin de mercado. Financieramente Cozzolisi esta en capacidad de emprender una estrategia ms agresiva frente al mercado y a la competencia.

Debilidades

La tecnologa que posee Cozzolisi no es de punta e inclusive la elaboracin de sus productos es aun con medios rudimentarios, lo

cual se ve reflejado en el tiempo de entrega de la pizza al cliente tanto en el mismo local como en productos a pedido.

Actualmente esta Empresa no se encuentra realizando ningn tipo de campaa publicitaria, pero por los informas recibidos se destina alrededor de $us. 2.000 mensuales, en televisin y prensa como inversin publicitaria. El Gerente General se encuentra mayormente en la ciudad de Cochabamba razn por la cual los locales de la ciudad de La Paz no poseen una orientacin debida ni una clara direccin estratgica. Por la inversin tecnolgica y el bajo volumen de produccin no posee una mejor capacidad de fabricacin. Cozzolisi es una empresa familiar, que nace aproximadamente en 1990, en la ciudad de Cochabamba, el gerente hace todo los posible por que la Empresa salga adelante, con muy poca visin administrativa y emprendedora. La falta de tecnologa y habilidades hace que Cozzolisi no pueda desarrollarse en la innovacin de productos sino nicamente en el cambio de forma del producto y no as en el de fondo del mismo. Al implantar una estrategia se realiza un seguimiento a travs del incremento o disminucin de las ventas, tomando est como nico parmetro de medida. La cultura organizacional que posee Cozzolisi no es agresiva frente a la competencia o al desarrollo e investigacin de nuevos productos. Cozzolisi no cuenta con un canal propio de distribucin haciendo uso de medios ajenos a la Empresa como son los Radio taxis. No posee una integracin hacia adelante y es un punto importante ya que el volumen de ventas es mayor a los clientes por pedido que los que se atiende l los propios locales (especialmente l la zona sur).

Oportunidades

El mercado de la comida rpida esta creciendo, esto se ve ya que nuevas empresas, estn ingresando al mismo. Esta afirmacin se la

realiza debido a que paulatinamente la comida rpida tiene mayor importancia.

Cozzolisi, se prepara ha expandirse en un segmento importante del mercado de la comida rpida, este segmento es la clase media, ubicndose en una de las zonas ms populares de la ciudad. Esta Empresa intentar expandirse en el mercado llegando a un segmento distinto. Cozzolisi tambin se dio cuenta que sus productos no cuentan con una distribucin adecuada es por eso que entre sus planes a mediano plazo esta una integracin hacia delante incorporando a la Empresa una cadena de distribucin en base a automviles Escarabajos o motocicletas. Con la incorporacin de la Empresa McDonald's al mercado de la comida rpida, se dio mayor relevancia a este tipo de productos. Oportunidad que deber ser aprovechada por Cozzolisi.

Amenazas

Actualmente Cozzolisi cuenta con un nmero pequeo de competidores, pero creemos que paulatinamente irn llegando empresas de renombre internacional, tal es el caso de Pizzas Domines, de reconocido prestigio. Otra amenaza implcita es el ingreso de nuevos competidores al mercado de la comida rpida, como ser McDonald's. Y en s todos aquellos sustitutos que de una u otra manera se peleen por el gusto del cliente. El pas sufre una serie de amenazas en el campo poltico econmico, lo cual afectar a Cozzolisi, as como afecta el tenso clima interno que se vive en la ciudad de La Paz. El gusto del cliente est en constante cambio, pero debemos decir tambin que si bien es difcil mantener este gusto el cambio podra ser en beneficio de Cozzolisi. Cozzolisi, tiene bien definido el segmento al que quiere llegar, y su ubicacin demogrfica exacta, pero por la expansin o incorporacin

de un nuevo segmento deber definir nuevamente los puntos estratgicos para su re lanzamiento. Valores Los valores que Cozzolisi considera ms importantes, como empresa, son los de calidad, buen servicio y especialmente Servicios al cliente personalizadamente. Objetivos Financieros: Intenta incrementar sus utilidades y sus inversiones. Estratgicos: Expansin geogrfica. Estrategias Apertura de un restaurante para otra segmento de la poblacin, ubicado en un punto distante de los que se posee. Se puede afirmar que Cozzolisi pretende hacer una reinversin. Un Problema en la implantacin de estas estrategias es que Cozzolisi est posicionada como una empresa para un distinto segmento. Segmento Se dirige a la familia y a todas aquellas personas que tengan el deseo de comer una pizza de calidad. Por lo general de clase media alta y alta pues el precio no es accesible para todos. Posicionamiento Desde sus inicios la empresa se intent posicionar como una organizacin alta calidad y servicio personalizado. Sus productos fueron aceptados en el mercado por sus amplias variedades y especialmente por el reconocimiento que se tienen de una producto verdaderamente agradable al gusto. Ventaja Competitiva La ventaja competitiva es: Calidad, producto y Servicio personalizado lo cual repercute en la satisfaccin del cliente.

Decimos que una ventaja competitiva es el producto agradable pues creemos que realmente la masa de las pizzas de Cozzolisi adems de ser delgada es realmente, agradable al paladar de cualquier persona lo que le constituye un Factor Clave de xito Control De Calidad Cozzolisi por ser una empresa relativamente pequea se puede dar el lujo de tener un control de calidad personalizado, es decir que pueden estar en constante control con el producto que realizan. Proveedores Los proveedores de Cozzolisi son los siguientes:

Dillmans Proveedores personales. Aceitunas importadas, para algunas pizzas.

Utilizacin De La Capacidad Su capacidad es limitada por la baja tecnologa que posee pues emplea modos tradicionales. Publicidad Y Promocin La publicidad que realiza Cozzolisi es muy espordicamente pero as teniendo como estrategia el empleo de la misma. Anteriormente se realiz una inversin de $us. 2.000 en un medio de comunicacin masiva (televisin) pero ellos estn de acuerdo que el segmento al que va dirigido no ve mucha televisin local y ms por video cable lo cual les repercute en la poca efectividad de la publicidad empleada. Quizs se debe a una inadecuada planificacin de medios de comunicacin. Distribucin La distribucin que se realiza es directa, pues las personas adquieren el producto en el lugar donde se lo produce. Salvo a personas que contratan el servicio de radio taxis, agregando al precio el costo del mismo.

Factores Claves del xito

FCE relacionados con la fabricacin

La fabricacin de los productos que este tiene son de alta calidad y un cuidadoso esmero, en tal sentido podemos mencionar que, principalmente, el Factor Clave de Exito lo poseen en el producto en s y su fabricacin. Debido al comentario de personas que probaron distintas pizzas cabe la pena hacer notar que las de Cozzolisi fueron las que tuvieron el gusto de la mayora.

FCE relacionados con la distribucin

La entrega a domicilio no es parte del servicio de Cozzolisi, pero bien podemos mencionar como claro ejemplo del esmero de la empresa por el trato a sus clientes que los locales donde se vende sus productos cuenta con el asesoramiento de un profesional especialista en la decoracin de interiores contratado por la empresa y recomendado por Monopol, quien es lder en el mercado de las pinturas.

FCE relacionados con habilidades

Las habilidades profesionales en el campo de la produccin de pizzas se ve reflejado en el producto en si y la gran de acogida dentro por las personas que la consumen. En el campo de las habilidades gerenciales indicaremos que al ser una empresa familiar tratan de mantenerla con este enfoque.

FCE relacionados con la capacidad de la organizacin

Un factor, tal ves muy desapercibido, Clave de xito de la empresa Cozzolisi es al tamao de la misma pues al ser pequea, actualmente, no representa mayor problema en la coordinacin y manejo de esta empresa. Mencionaremos tambin que segn su crecimiento, Cozzolisi, necesitar una adecuada estructura para su normal desenvolvimiento implementando a est otro tipo de gerencia, lo cual repercutir en la mayor cobertura de mercado que tanta falta le hace.

Otros tipos de FCE

Las relaciones interpersonales que tienen Cozzolisi, internas como externas, se van convirtiendo en una Factor Clave de xito pues juegan un papel decisivo en la imagen y reputacin. La expansin que pretende llegar a hacer esta empresa ir en beneficio de la misma incrementando as su porcin de mercado que tiene, dando un mayor campo de juego para futuros gerentes y lneas medias. Conclusin del anlisis del vector estratgico El vector estratgico de Cozzolisi muestra una transicin de su Mercado actual con Productos actuales hacia un Mercado extendido con Productos nuevos. Esto se debe a planeamiento que realizaron tratando de expandir, no solo la lnea de produccin sino ms bien la empresa en s. La estrategia de expansin comenzar con la apertura de un nuevo local en una zona popular de la urbe pacea (Plaza Prez Velasco), para posteriormente atacar a un nuevo segmento del mercado con un producto que tiene la caracterstica de ser personal por el tamao, accesible econmicamente a esa poblacin. DOMINO`S PIZZA Antecedentes Domino's Pizza se funda en los aos 60 en Estados Unidos, en el Estado de Mishigan por dos hermanos que deciden repartir pizzas a domicilio en toda el rea de la ciudad. Deciden producir una pizza de alta calidad acompaada de un excelente servicio. Por la gran acogida del mercado, deciden abrir un segundo local en una ciudad adyacente, y as sucesivamente van abriendo bastantes lugares de produccin y distribucin de pizzas en ese mismo Estado. Ms tarde deciden abarcar toda el rea desde el este hasta el oeste de Estados Unidos. Hasta la fecha todo Estados Unidos est cubierto por Domino's Pizza. En los aos 80 la cadena decide participar de los mercados internacionales, comenzando por Canad, Austria. Desde ah comienza un rpido crecimiento a nivel internacional. Hasta la fecha Domino's Pizza tiene ms de 6000 establecimientos a nivel mundial y en ms de 62 pases. Bolivia es uno de los ltimos pases en Sud Amrica que cuenta con los servicios de esta cadena. Todo el continente Latinoamericano est bsicamente cubierto, slo quedan 2 o 3

pases sin cubrir. Desde Canad hasta el sur de China estn cubiertos por los servicios de la cadena; Asia, El Pacfico, Europa y el Continente Africano. Domino's Pizza es una empresa totalmente privada y est en manos de una sola persona, que es uno de los fundadores, y actual presidente de la cadena. Su nombre es Thomas Morache, es el propietario y nico dueo de la cadena; no se transa en bolsa. Visin La visin de Domino's Pizza es: Ser la cadena nmero uno en reparto de pizzas a domicilio. Misin La misin de Domino's Pizza es: Mantener los altos estndares de la cadena internacional de pizza a domicilio en Bolivia y brindar esa experiencia de un excelente producto con un excelente servicio a los clientes bolivianos. Valores Domino's Pizza tiene varios valores de gran importancia cada uno:

Respeto por las personas que trabajan en la empresa, por los clientes e individuos, sin importar su raza, religin o credo. Respeto por la educacin y la salud de las personas. Respeto por el medio ambiente. Dedicacin a los clientes. Incentivar el trabajo en equipo. Alentar a la innovacin e integridad. Ofrecer un servicio de primera calidad a los clientes. Contribuir al desarrollo de los empleados.

Objetivos Financieros

Obtencin rpida de ingresos. Lograr una Tasa Interna de Retorno en el mediano plazo. Tener una mayor rentabilidad en el capital invertido. Lograr el reconocimiento de una empresa selecta.

Estratgicos

Tener una mayor participacin en el mercado en el corto y mediano plazo. Tener mayor calidad de los productos. Lograr la mejor reputacin con los clientes. Tener el mejor servicio a los clientes. Lograr mayor capacidad para competir en mercados internacionales.

Estrategias

Enfoque hacia la mercadotecnia, promocin y distribucin. Enfoque hacia los recursos humanos y relaciones laborales. Movimientos para establecer el alcance competitivo de la compaa dentro del industria. Movimientos para adaptarse rpidamente a los cambios del entorno, a las exigencias de los clientes.

Segmento El segmento al que Domino's Pizza enfoca sus esfuerzos de mercadotecnia es el de la clase social alta, media alta y media.

Posicionamiento El producto est posicionado como un producto de la ms alta calidad, con estndares de una cadena muy exigente, con normas de sanidad y seguridad a nivel internacional y con un excelente servicio. Ventaja competitiva Para Domino's Pizza su ventaja competitiva es el sabor nico de su producto con un bajo contenido en grasa, acompaado de una distribucin rpida y eficiente. Ciclo de vida del producto. El producto de Domino's Pizza, en Bolivia, se encuentra en la etapa de introduccin. Esto por tratarse de un producto nuevo, de una pizza diferente en el mercado boliviano. Obviamente la pizza en general, se encuentra en una etapa de crecimiento en Bolivia, pero la pizza de Domino's, se encuentra en la etapa de introduccin. Portafolio de Productos El producto estrella de la cadena, es la pizza llamada Fiesta Hawaiana, por tratarse la pizza con mayor demanda en la empresa. PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Interrogantes Estrellas Napolitana Fiesta Boliviana Vacas Lecheras Fiesta Hawaiana Pepperoni Fortaccini Bsica con ingredientes al gusto. FODA. Meatzza Perros Extravaganzza Veggie Deluxe

Fortalezas

Su mayor fortaleza, es el producto de marca reconocida mundialmente, el apoyo de la cadena y el excelente servicio que ofrecen. Recursos financieros adecuados Un reconocido lder en el mercado internacional Acceso a economas de escala Propiedad de la tecnologa Direccin capaz Habilidades tecnolgicas

Oportunidades

Ingresar en nuevos mercados o segmentos Expandir una lnea de productos para satisfacer las necesidades de los clientes Crecimiento rpido en el mercado

Debilidades

Ser nuevo en el mercado nacional, lo cual hace que se est acostumbrando en el corto plazo al mercado, lo que le provoca un crecimiento relativamente lento en el mercado.

Amenazas

La entrada de Pizza Hot en el mercado boliviano, aunque ambas cadenas estn acostumbradas a convivir a nivel mundial. Incremento en las ventas de productos sustitutos Cambios en las necesidades y gustos de los compradores

Tecnologa. La maquinaria y equipo que utilizan son importados en su totalidad, es tecnologa de punta. Su horno est especialmente diseado para la coccin de las pizzas en la altura. Control de calidad. Se hace un control de calidad en varios puntos de la cadena de produccin, inclusive desde sus proveedores hasta la entrega final de las pizzas a los clientes; haciendo revisiones estrictas de los insumos, el producto en proceso y el producto terminado. Insumos y proveedores. Los proveedores son fijos y exclusivos de la cadena, bajo sus especificaciones. La mayora de los insumos provienen de Estados Unidos. Las aceitunas verdes son de Espaa, las aceitunas negras son de Marruecos, la carne es de Stege, los vegetales los compran del supermercado Hipermaxi, y los ingredientes de la masa son de La Paz tambin. Capacidad instalada y real. La capacidad instalada es de 240 pizzas por hora. La capacidad real, la que estn utilizando, es de 120 pizzas por hora, es decir el 50% de la capacidad instalada. Unidades producidas al mes y al da. Las unidades producidas al da son de 200 a 250 pizzas. Las unidades producidas al mes son de 6000 a 7500 pizzas. La cadena vende todo lo que produce. Promocin y publicidad. La promocin que estn utilizando en este momento es que por la compra de dos pizzas pequeas dan una Coca-Cola de dos litros gratis. Con

respecto a la publicidad, para ellos esta parte de la mercadotecnia es muy importante. Los medios que utilizan son la prensa y la televisin. Distribucin. Distribuyen sus pizzas a todos los domicilios que les hacen sus pedidos, ya que ese es el giro de la empresa, la distribucin de sus pizzas, por esto no cuentan con un local para poder comer las pizzas ah mismo. El medio de distribucin que utilizan es de unas motocicletas, con sus cajas especiales para llevar las pizzas a su destino final. Personal. En el rea administrativa cuentan con 3 o 4 personas. En el rea operativa cuentan con 30 personas. Ventas mensuales. Sus ventas mensuales son de 6500 a 8000 pizzas. Competencia. Para Domino's Pizza, su nico competidor importante en Elli's en el rea de entrega a domicilio de las pizzas, ya que en el rea de produccin y producto, se consideran ser mejores por el bajo contenido de grasa que tienen sus pizzas. Factores Clave De xito Relacionados con la tecnologa.

Capacidad de innovacin en los productos Experiencia en una tecnologa

Relacionados con la fabricacin.

Eficiencia de produccin de bajo costo Gran utilizacin de los activos fijos

Flexibilidad en la produccin segn exigencias del mercado

Relacionados con la distribucin

Bajos costos de distribucin de las pizzas Entrega rpida de las pizzas a los consumidores

Relacionados con la mercadotecnia

Servicio confiable Variedad de lnea de productos Garantas para los clientes

Relacionados con las habilidades

Conocimiento de control de calidad Capacidad de adaptar la produccin a las exigencias del mercado

Capacidad de la organizacin

Capacidad de responder con rapidez a las cambiantes condiciones del mercado Experiencia y conocimiento gerencial

Otros tipos de FCE

Imagen/reputacin favorable en los compradores a nivel internacional Ubicaciones convenientes Empleados cumplidos Acceso a capital Proteccin de patentes

Anlisis del vector estratgico

La empresa Dominos por ser una empresa nueva en el mercado se encuentra en el cuadrante de Mercado actual y Productos actuales ya que se estableci slo con una lnea de productos y a la ves con un solo local de venta. Dentro de este nuevo mercado pasa directamente a una extensin de lnea ya que satisface a los clientes segn sus gustos y preferencias. Podemos observar que luego del Mercado actual pasar a un Mercado extendido, esto se debe a los planes de expansin que tienen dentro del mismo. Posteriormente pasar a Nuevos mercados nacionales ya que pretenden ya que pretenden abrir sucursales en Santa Cruz y Cochabamba en el corto y mediano plazo. Error! Marcador no definido.McDonald's Visin Ser la mejor opcin de Restaurante de comida rpida y ejemplo de "McDonald's". Misin Brindar cien por ciento de satisfaccin a nuestros clientes, manteniendo l ms alto estndar de calidad, limpieza y servicio en la venta de comida de rpida ayudando al crecimiento integral de nuestros empleados. Valores

Perseverancia, buscar la superacin constante. Pasin, cien por ciento de satisfaccin al cliente Integridad, en cada una de las acciones Compromiso, desarrollar gente con talento

Objetivos Financieros: Recuperar las inversiones millonarias que se han realizado, aproximadamente unos 6 millones de dlares Estratgicos: Cubrir todos los sectores geogrficos posibles, es decir, zona sur, central y el Alto.

Estrategias Apertura de diferentes restaurantes en toda la ciudad de La Paz. Reinversin de las utilidades. Una de las caractersticas principales de los planes estratgicos es que est planificada para tres aos en adelante, para luego poder reformularla o adaptarlas conforme va cambiando el entorno. Problemas de implantacin de estrategias: Al ser Bolivia un pas mediterrneo, todo lo que se decide importar tiene que pasar por las fronteras (obstculo geogrfico). Se piensa que la apertura de McDonald's trae consigo algn tipo de corrupcin. La infraestructura caminera, lo que ocasiona el atraso de los insumos que llegan desde el exterior, especialmente entre Chile y La Paz; otro factor tambin que incide en el retraso de los insumos son los problemas sociales tales como las huelgas, paros y dems conflictos. Segmento Se dirige a la familia, haciendo un abanico completamente grande incluyendo al abuelo, al pap, al hijo mayor y los nietos. Estn enfocadas a atender un sector que econmicamente pueda acceder al precio de McDonald's. Posicionamiento El producto ha entrado con gran fuerza y gran aceptacin en el mercado, pues rompi el rcord latinoamericano de apertura y colmaron las expectativas que se tenan. En la medida en que entramos y nos posesionamos nos convertimos relativamente pronto en el lder. Ventaja Competitiva La ventaja competitiva es Calidad + Servicio + Limpieza + Valor = 100% satisfaccin del cliente. Por el precio que se paga en McDonald's se tiene mayor valor que en cualquier otro restaurante familiar. Etapa en el Ciclo de Vida de la Empresa

McDonald's se encuentra en la etapa de madurez, debido principalmente a la apertura de un nuevo restaurante en El Prado. Etapa en el Ciclo de Vida del Producto El producto Cajita Feliz y DLT es considerado como el producto estrella. Portafolio de Productos El portafolio de producto de McDonald's' est compuesto de la siguiente manera: PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Error! Marcador no definido.Interrogantes Pastel de Manzana Cajita Feliz Mc Nuggets Mc DLT Sundaes Vacas Lecheras Big Mac Perros Mc Pollo Filete de pescado Combos (Big Mac, Mc Pollo, Mc DLT, Cuarto de Libra con queso) Milk Shakes (Frutilla, chocolate, vainilla) FODA Fortalezas La mejora da a da en cuanto se refiere a la satisfaccin del cliente. La acogida del mercado. Combo Filete de Pescado

Error! Marcador no definido.Estrellas

La capacidad con la que loe empleados estn asumiendo el desafo. La posibilidad de desarrollo que brinda a los estudiantes. La tecnologa con la que cuenta en su proceso productivo La imagen internacional que proyecta el nombre McDonalds La participacin accionaria en Coca Cola y Parmalat. Debilidades Conciencia de trabajo dentro de un sistema que es distinto y nuevo en Bolivia; el ritmo de trabajo. Trabajar operacionalmente Un grado elevado de rotacin externa de personal, debido a renuncias. La poca experiencia de su personal, relacionado en parte al punto anterior. Oportunidades Todas las cosas que puedan mejorar el valor hacia nuestros clientes Amenazas Las inherentes a las situaciones sociales que vive el pas. La entrada de posibles competidores internacionales. Control de Calidad Se tiene un control de calidad antes, durante y despus del proceso de transformacin. Antes, es decir con los proveedores, ellos tienen ya parmetros de calidad establecidos por McDonald's tales como temperatura para la carne, misma cantidad de ssamo para el pan, tratamiento del producto, uso de plaguicidas, etc. Durante se tiene control sobre las cantidades de insumos que se coloca en las hamburguesas tales como ketchup, cebolla, queso. Y despus, a travs de encuestas peridicas a los consumidores.

Proveedores Los proveedores de McDonald's son los siguientes: - FRIDOSA para la carne, FRANCESA para el pan, HIPERMAXI para la cebolla, lechuga, tomate, mayonesa, EMBOL para jarabes y refrescos. Todas estas organizaciones para ser proveedoras de McDonald's cumplen con los parmetros de calidad exigidos desde la Corporacin. Los dems insumos son importados, puesto que son manejados directamente por la Corporacin. Utilizacin de la Capacidad Instalada Su capacidad es sin lmite, pueden estar 24 horas funcionando si es que se lo requiere la demanda. Pero si hacemos uso constante de la maquinaria se pueden elaborar 13.824 hamburguesas por da Publicidad y Promocin La publicidad no repercute de gran manera sobre las ventas, pues es ms informativa y pasiva y no as agresiva, pues as tal vez podra tener influencia en los precios. La promocin de que por Bs2 se agrande el paquete y el de la cajita feliz se podra decir que son el arma mortal de esta. Distribucin La distribucin que se realiza es directa, pues las personas adquieren el producto en el lugar donde se lo produce. Personal Se cuenta con una oficina con 12 personas que realizan tareas administrativas, 10 en oficina y operaciones y 500 a 600 empleados. La mayora de los empleados, cabe recalcar, son estudiantes universitarios. Servicios

Ofrecen servicios de cumpleaos, de juegos, de actividades dentro del restaurante para nios, seguridad de parqueo, parque infantil, sala no fumadora. Competencia Entre sus competidores indirectos ms fuertes solamente se encuentra Elli's. Consideran futura competencia potencial directa a Burger King. Ventas McDonalds aproximadamente realiza entre ventas y transacciones un total de 3500 hamburguesas, es decir, venden todo lo que producen. Tamao del Mercado El tamao del mercado de comida rpida en La Paz es de 200.000 habitantes, del cual McDonald's tiene un 50%, es decir 100.000 habitantes. Clientes Tiene aproximadamente 100.000 clientes. Grado de integracin Vertical No tienen integracin hacia atrs debido a que no producen materia prima alguna para su producto. Integracin hacia adelante existe porque ellos mismos producen y venden. Facilidad de Entrada/Salida McDonald's considera que una de las dificultades de entrada al mercado de comidas rpidas es que las personas se oponan a que una corporacin tan grande se instale en el Prado. Respecto a las dificultades o facilidades de salida, la Corporacin McDonald's no permite salirse de un pas, y si esta instancia se podra dar, la Corporacin se hace cargo del restaurante, quitando la franquicia a su socio estratgico. Tecnologa/Innovacin

La tecnologa que se utiliza es muy avanzada para ser restaurante de comida rpida, principalmente el AutoMac, pese a las quejas que conlleva. Se la realiza cada vez que la Corporacin, centralizada en Chicago, descubre algn nuevo mecanismo, se la enva a todos los pases. Como por ejemplo las primeras mquinas instaladas en San Miguel quedan obsoletas respecto a las del Prado. Caractersticas de los Productos Son altamente estandarizados, pero solamente en San Miguel se puede retirar algn insumo (cebolla, lechuga) pero no se le puede aadir absolutamente nada.0 Economas de Escala Se podra decir que si, porque McDonald's maneja economas de escala dentro de cada restaurante, es decir que cada uno va manejando este aspecto. Curva de Experiencia McDonald's posee una curva de experiencia basada principalmente en la tecnologa de punta con la que cuenta, la cual es proporcionada desde su casa matriz. Esta ventaja permite a su personal realizar sus funciones de manera ms sencilla, simple y mecanizada. Factores Claves del Exito FCE relacionados con la tecnologa McDonald's cuenta con un Centro de Investigacin y Desarrollo que se dedica especficamente a la innovacin de nueva tecnologa orientada hacia la elaboracin y produccin de comida rpida (freidoras, conservadoras). Estas investigaciones permiten a McDonald's poder innovar tanto en la produccin como en el producto. FCE relacionados con la fabricacin McDonald's utiliza economas de escala principalmente en la venta de paquetes denominados Combos, los cuales constan de una hamburguesa, un refresco y papas fritas. Puede trabajar en gran escala gracias a la

tecnologa de punta con la que cuenta, lo que facilita las labores de su personal, consiguiendo as que los productos sean altamente estandarizado y con mas calidad. No necesita mano de obra especializada para tareas tan sencillas. FCE relacionados con la distribucin McDonald's distribuye sus productos directamente al consumidor en sus instalaciones productivas, es decir, en el restaurante familiar, ya sea San Miguel o El Prado. La entrega que realiza de sus productos se la puede considerar relativamente rpida, esto debido principalmente al servicio AutoMc y no as en el restaurante propiamente dicho. FCE relacionados con la mercadotecnia La mercadotecnia aplicada por McDonald's esta representada por los diferentes servicios que presta, por la variedad en su lnea de productos (helados, milk shakes, hamburguesas), en las mnimas ordenes devueltas por los consumidores, en los envases atractivos (especialmente el de la Cajita Feliz), en su personal capacitado. FCE relacionados con habilidades Las habilidades profesionales de McDonald's Bolivia, se puede decir que les falta experiencia o un poco mas de capacitacin en su personal de lnea media. Por otra parte los controles de calidad que posee son los mejores respecto a la industria de comida rpida, esto principalmente por las constantes investigaciones e innovaciones tecnolgicas que realiza en la casa matriz. Los anuncios publicitarios no son muy utilizados por McDonald's, salvo solo para informar de alguna promocin que esta realizando. FCE relacionados con la capacidad de la organizacin McDonald's cuenta no cuenta con sistemas de informacin superiores, como ser redes, debido a que la sencillez de sus operaciones no lo requieren, por tanto solamente cuenta con las bases de datos necesarias (inventarios, ventas). La corporacin McDonald's tiene la capacidad de adaptarse al medio cambiante debido a que puede tomar decisiones rpidas en periodos cortos gracias a una planificacin flexible. A McDonald's le falta pero todava experiencia en cuanto a su personal, pero

es comprensible debido a que tienen solamente un ao de funcionamiento en Bolivia. Otros tipos de FCE Una de las ventajas que posee McDonald's es la imagen y reputacin internacional con la que cuenta y es captada de manera positiva por sus clientes. McDonald's cuenta con una ubicacin estratgica tanto en la zona Sur como en el Centro, pues son lugares donde existe un alto grado de concentracin de consumidores. Su personal est basado principalmente en personas jvenes, principalmente universitarios lo cual le inyecta juventud, creatividad. McDonald's debido, tanto a sus activos como a su imagen es agente de crdito A en Bolivia, ya que puede dar garantas reales sin problemas. Anlisis del vector estratgico McDonald's est posicionado en el mercado actual como lder acompaado conjuntamente con su portafolio de productos, como planes a mediano plazo planea expandir su mercado a todo el pas, en primera instancia con su cartera de productos tradicional para que posteriormente pueda ampliar de acuerdo a las investigaciones de mercado que se puede realizar. STEGE Antecedentes La empresa de snacks Stege naci el ao 1990 con la idea de colocar parrilleros pero ms tarde se puso los snacks donde actualmente se vende hamburguesas y productos de cerdo especialmente. Los snacks Stege no pertenecen a la empresa de fiambres del mismo nombre como la gran mayora de la poblacin piensa, sino ms bien es una sociedad que se tiene con la misma y cada uno aporta con el 50% de la inversin pero con la condicin de trabajar con productos de la misma firma que se los adquiere a precio de costo. Visin La visin de Stege es la de:

"Posicionarse como una cadena de comida nacional 100% con productos nacionales y con un men bastante amplio para poder acceder fcilmente a la familia." Misin La misin que persigue Stege es la de: Satisfacer 100% al cliente, colmar las expectativas de los mismos y hacer que este vuelva a la empresa. Objetivos estratgicos Stege actualmente cuenta principalmente con objetivos estratgicos a corto y mediano plazo que sera el de cambiar la imagen que tienen los snacks y consolidarla ms en el mercado ya que al cerrarse dos de sus locales ha deteriorado un poco la imagen. Para el cumplimiento de estos objetivos la empresa piensa colocar ms maquinarias, esto quiere decir que mediante la tecnologa quieren fortalecer la empresa y que esta adquiera una mejor imagen. En cuanto a objetivos estratgicos a largo plazo todava la parte gerencial no los ha determinado pero creemos que el expandirse en el mbito nacional podra ser un objetivo a largo plazo. Grupo objetivo Al segmento que est dirigido Stege son personas entre 15 y 35 aos, jvenes estudiantes y universitarios pero tambin atiende a personas adultas que no prefieren mucho la comida rpida y se tiene un men especial para ellos. La segmentacin que utiliza Stege es la demogrfica y principalmente se basa en la edad. Ciclo de vida de la empresa Actualmente la empresa se encuentra en la etapa de madurez, por lo cual realiza promociones cada dos meses, renueva su men constantemente y realiza modificaciones al gusto de los clientes es decir no tienen un

producto estndar como algunas otras compaas especialmente las internacionales. Portafolio de Productos El portafolio de productos que tiene Stege es el siguiente: PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Interrogantes Estrellas

Salchicha Bock

Stege no tiene ningn producto no cuenta con productos Estrellas.

Desayunos y Almuerzos

Hamburguesa Master 200 gr. (Res, pollo y doble)

Vacas Lecheras

Hamburguesa de Res (100 gr.)

Perros

Salchipapas

Brochetas (Res, Pollo, Doble)

Salchicha Tradicional

Innovacin en los productos Este es un factor clave para Stege ya que realiza innovaciones cada dos meses lo que puede representar una ventaja para ampliar la base de clientes de la industria de comida rpida, estas innovaciones pueden fortalecer la posicin de la compaa a expensas de las otras compaas que pueden aferrarse a sus antiguos productos o que son lentos para la innovacin de nuevos productos. Insumos y proveedores Los insumos con los que Stege prepara sus productos son provenientes en un 80% de La Paz (verduras, pan) un 10% provenientes del interior del

pas y el restante 10% insumos del exterior del pas; pero las carnes la proporciona la empresa de fiambres a precio de fabricacin por convenios internos que se tiene con esta firma. Tecnologa La tecnologa que utiliza la empresa Stege son planchas y maquinaria de fabricacin alemana y esta es renovada cada 3 a 4 aos aproximadamente. Control de calidad Acerca este punto se puede decir que Stege tiene un adecuado control de calidad ya que siempre estn en continua visita de inspectores sanitarios de la misma compaa de fiambres, as mismo la atencin al cliente es buena y es por este motivo que la empresa otorga un producto garantizado de alta calidad. Capacidad instalada y real Actualmente existen dos snacks de Stege los cuales cuentan con la maquinaria ya mencionadas pero se utiliza en un 95% lo que les significa un porcentaje bastante alto. Cantidad producida El horario donde ms se tiene clientela es a medio da y por las noches pero este nmero se incrementa desde los das jueves por la noche hasta el fin de semana aproximadamente producen entre 100 y 150 hamburguesas por da y las salchichas son consumidas en un 50% de las hamburguesas entre 50 y 75 por da. Precio - costos El precio de los productos que Stege produce est en funcin de sus costos, en sus costos no solamente se incurre la mano de obra y la materia prima sino tambin estn inmersos los impuestos que aumentan el precio final del producto. A nivel de las otras empresas que aportan al Estado con impuestos no tienen competencia, sus costos se basan principalmente en los insumos

para producir sus productos, los cuales tienen una ventaja sobre otras compaas ya que adquieren la mayor parte de los insumos de la fabrica Stege a precio de fabrica lo que les resultara una ventaja sobre las otras compaas de comida rpida. Material publicitario Actualmente los snacks de Stege cuentan con publicidad en radio lo que ha demostrado un incremento en las ventas de estos restaurantes de comida rpida en un 40%. Canales de distribucin Stege cuenta con dos locales de venta de sus productos uno que se encuentra en la zona de Miraflores sobre la avenida Busch y el segundo local que se encuentra sobre la plaza Isabel la Catlica, existan dos locales ms pero estos se cerraron por la poca demanda que representaban en la compra de sus productos. Personal Actualmente Stege cuenta con un personal administrativo y operativo que se desglosa de la siguiente manera:

8 personas a nivel administrativo que son fijos. 25 personas a nivel operario, estos por lo general no son fijos lo que ocasiona una debilidad para la empresa.

Por lo cual la empresa cuenta con una rotacin externa de su personal operativo y tiene que contratar mas gente y se le debe entrenar especialmente en el rea de cocina lo que representa un costo. FODA Fortalezas

La fortaleza que se ha podido apreciar en esta compaa es la de tener un nombre de alto prestigio que le proporciona la empresa de embutidos Stege.

Otra fortaleza es que operan con productos enteramente nacionales. Los costos de materia prima especialmente la carne lo adquieren a precio de costo de la fabrica de embutidos lo cual representa una alta fortaleza para la empresa.

Oportunidades

Tienen oportunidades respecto a las otras compaas de comida rpida por la facilidad en cuanto a ofertas que estos pueden tener ya que no cuentan con un solo estndar de produccin. Al estar el mercado en crecimiento esto representa una oportunidad para la empresa ya que se estara en un mercado altamente competitivo lo cual sera una oportunidad para la empresa, viendo de esta manera la posibilidad de crear o sacar nuevos productos al mercado.

Debilidades

La debilidad mayor que tiene esta compaa es acerca la planta operativa ya que su personal no es muy constante, especialmente en este negocio no cualquiera podra trabajar en la plancha o preparar los productos para su consumo, esta es una debilidad ya que se prepara a la gente para esto y al final estos se van.

Amenazas

Los locales ms pequeos que no aportan a la renta y que son una competencia ms desleal a la compaa.

Fuerza competitiva

Creemos que al haber ingresado dos compaas internacionales bastante grandes al mercado de comida rpida si le afecta a Stege en un principio ya que esta no es una empresa que tenga una abundante clientela y la poca que tiene acuden a las otras compaas especialmente por curiosidad en primera instancia, pero se est viendo que principalmente Mc. Donalds le quita una porcin de mercado a Stege especialmente en el mercado de las hamburguesas.

Otra de las empresas que sera competencia para Stege es Elli's ya que esta cuenta con un men ms variado y que es una compaa con bastante tiempo en el mercado.

Factores clave de xito Relacionado con la tecnologa.

Stege tiene la capacidad de innovar en productos es por esta razn que cada dos meses va innovando productos. En lo que a experiencia en tecnologa se refiere Stege renueva maquinaria cada 3 a 4 aos especialmente de fabricacin alemana.

Relacionado con la fabricacin.

Tiene una eficiencia de bajo costo ya que el insumo principal lo adquiere a precio de costo de la fabrica de Fiambres y embutidos Stege lo que le representara una disminucin considerable en sus costos. En cuanto a la calidad de fabricacin no tienen defectos, ni problemas. Existe una alta productividad de mano de obra ya que todos los productos que se elaboran son fabricados en un 100% por mano de obra y no utilizan mquinas para su preparacin como en otras compaas como ser McDonald's. Tienen una flexibilidad para la fabricacin de una nueva gama de productos.

Relacionados con la mercadotecnia. En este punto podemos considerar lo siguiente:

Que se tiene una gran variedad en la lnea de productos que la empresa ofrece. Se tiene un servicio confiable y una asistencia tcnica disponible, as como empleados que ofrecen un adecuado servicio a los clientes.

Se tiene una gran garanta para con los clientes y adems se tiene el respaldo de garanta de la fabrica de embutidos que cuenta con una gran calidad y garanta en los productos que proporciona a la compaa.

Relacionada con las habilidades

Se tiene un talento superior especialmente de gente profesional en el rea administrativa. Se tiene un adecuado conocimiento de control de calidad dentro de la compaa y tambin existe personal de la empresa de embutidos que hacen el control de calidad constantemente a la empresa. Se posee capacidad para la produccin de anuncios publicitarios por lo cual ha influenciado en el consumidor y se ha podido elevar las ventas en los ltimos tiempos especialmente con la publicidad en radio que antes no se la tena.

Capacidad de la organizacin.

Tienen la capacidad de responder con facilidad a las condiciones cambiantes del mercado y sacar nuevos productos si este lo requiere para la satisfaccin de los clientes. Se tiene un adecuado conocimiento gerencial por la parte administrativa de la empresa.

Otros tipos de FCE.

Se tiene y se ha conseguido una imagen favorable con los compradores. Tienen empleados agradables y corteses para con los clientes de la compaa. Tienen acceso para la captacin de capital financiero y aunque la empresa no depende directamente de la fabrica de embutidos esta la garantizara ante cualquier necesidad de prstamo de alguna institucin financiera.

Anlisis del vector estratgico Stege actualmente posee una variedad de productos y cada dos meses promociona nuevos, pero no tiene en sus planes extender su mercado a nivel nacional por lo menos en el corto plazo, ms bien tratar de recuperar parte del mercado perdido al cerrar dos locales con la apertura y consolidacin de locales para l expendi de sus productos. Hamburgn Visin La visin del Hamburgn es la de ofreces productos de comida rpida. Misin La misin que el Hamburgn se ha trazado es la de "Satisfacer las necesidades de sus consumidores con productos de buena calidad y precio aceptable." Objetivos El nico objetivo que tiene el Hamburgn es el de:

Expansin dentro del mercado en el mediano plazo.

Estrategias Buscar mercados estables que no modifiquen su ubicacin, en los prximos 5 a 10 aos. Cubrir la Zona Sur con las 4 empresas y una sucursal adicional en la Plaza Isabel la Catlica. Grupo objetivo / segmento del mercado El Segmento de mercado que el Hamburgn quiere satisfacer es el que pertenece a la clase social medio-alta. Los principales clientes que el Hamburgn atiende son:

Bancarios.

Empleados pblicos. Comerciales.

Estas personas que acuden al Hamburgn trabajan cerca de las instalaciones del mismo. Ventaja competitiva La ventaja competitiva de la cadena es que posee 4 empresas con productos diferentes (Hamburgn, La Boutique de Pan, El Siciliano y la Gaita) para satisfacer todas las necesidades de sus clientes. Con el funcionamiento de estos cuatro negocios se cubren todos los horarios de comida que hay en el da. Portafolio de Productos El Producto que ms se vende es el Hamburgn, seguido por el Cheese Burger y la Hamburguesa Simple. En los ltimos aos el Hamburgn no ha agregado ningn producto a su men, sino que se ha descontinuado ciertos productos que no vendan. PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Estrellas Interrogantes

El Hamburgn no posee ningn producto que posea las caractersticas de un producto Estrella. Vacas Lecheras

No ha introducido ningn producto en el ltimo tiempo.

Perros

Hamburgn

Cheese salada Mixto caliente

Cheese Burguer

Hamburguesa Simple

Primavera (Helado) Sundae (Helado)

Pan de la "Boutique del Pan"

Colegial (Helado) Copa Melva (Helado) Siciliano (Helado)

Tecnologa / Maquinaria. La produccin se realiza manualmente, por lo que no tiene ningn tipo de maquinaria especializada. Control de calidad No efecta ningn tipo de control de calidad porque no lo puede hacer con sus proveedores y porque la entrega que se hace de los productos se la debe hacer de un modo rpido. Insumos y Proveedores. Los proveedores que tiene el Hamburgn son antiguos, este hecho proporciona al Hamburgn que haya una cooperacin buena por parte de los proveedores en la entrega de los insumos. Uno de los principales proveedores del Hamburgn es la Boutique de Pan que pertenece a la cadena. Capacidad instalada La capacidad instalada del Hamburgn es de 60 hamburguesas por hora, este proceso se lo hace manualmente. Capacidad real La capacidad real del Hamburgn es de 45%, es decir, que puede fabricar 27 hamburguesas por hora, con la apertura del restaurante en la Plaza Isabela Catlica est capacidad se incrementa en un 10 a 12%. Output / Ventas

El nivel de ventas que tiene el Hamburgn es de 250 a 300 personas por da. Personal El personal de la cadena asciende a 103 empleados, pero en el Hamburgn se emplean tan slo a 18 personas. Competencia directa El Hamburgn ha definido a su competencia de la siguiente manera:

Competencia informal. El principal competidor que el Hamburgn enfrenta es aquellos puestos que ofrecen comida en la calle (Microsnacks), debido al hecho de que estos compiten en base al precio. Competencia indirecta. Son competidores indirectos aquellas empresas que ofrecen Productos sustitutos a la hamburguesa, tal como ser las empresas que elaboran Pizza, pollos, salteas y otros.

FODA Fortalezas El Hamburgn posee las siguientes fortalezas:

Tienen una variedad de productos, los cuales son considerados por el mercado como buenos (salteas, almuerzo, hamburguesas). Ubicacin cercana entre los cuatro negocios. Entre los cuatro negocios cubren gran parte de los horarios de comida del da. Posee integracin hacia atrs en la fabricacin del pan. Imagen establecida en el mercado como producto barato con aceptable calidad. Fuerte preferencia de sus clientes (Bancarios, Empleados Pblicos y Empleados Comerciales) por productos del Hamburgn.

Mano de obra barata.

Debilidades Entre las debilidades que posee el Hamburgn estn:

Dbil capacidad empresarial. Empresa de carcter familiar, lo cual afecta al Hamburgn en el sentido de que no tiene fcil acceso a capital externo y no otorga una visin empresarial al negocio. Habilidades de marketing insuficientes para poder atraer y convencer al mercado en cuanto a sus productos.

Oportunidades Las oportunidades que enfrenta el Hamburgn son:

El mercado no ha sido satisfecho, hay mercados grandes, lo cual posibilita para ingresar ya sea a la Zona Sur o a la ciudad de El Alto. El mercado est cambiado en su cultura alimenticia, pero an es fuertemente tradicional en ciertos aspectos de su cultura alimenticia. Posibilidad de mayor integracin hacia atrs.

Amenazas Las amenazas a las cuales el Hamburgn se puede ver expuesto son:

Crecimiento del empleo informal, lo cual se ve reflejado con el constante incremento de los Microsnacks (Carritos). Entrada de grandes competidores al mercado boliviano; estos competidores ingresaron con fuertes inversiones de capital. El mercado est cambiando muy rpido y el Hamburgn no est en la capacidad de adecuarse al mismo.

Anlisis de los Factores Clave de xito

Relacionados con la tecnologa:

no usan tecnologa, produccin a mano

Relacionados con la fabricacin

Eficiencia de produccin de bajo costo, economas de escala en la produccin del pan Calidad de fabricacin: fabricacin a mano Alta productividad de la mano de obra: mano de obra barato

Relacionados con la mercadotecnia

Fuerza de ventas eficaz con 4 empresas, que estn ocupadas todo el da con curvas altas (por la maana La Gaita con la saltea, a medioda La Gaita con almuerzo, por la tarde Siciliano con helados, por la noche Hamburgn con las hamburguesas) Exactitud en el surtido de los pedidos de los compradores: Segmento de Bancarios, Empleados pblicos y Comerciales; Ofrece varios productos para satisfacer las necesidades de sus compradores Estilos y envases atractivos: embalaje, servilletas, comodidad

Capacidad de la organizacin

Sistemas de informacin para registrar el nmero de tickets

Otros tipos de FCE

Imagen/reputacin favorable con los compradores: bien establecido en el mercado con productos aceptados Costos generales bajos Ubicaciones convenientes Empleados agradables y corteses

Anlisis del vector estratgico

El Hamburgn pretende expandir su mercado pero con productos actuales, quizs esto se deba a la poca cobertura geogrfica que posee para posteriormente tener una extensin de lnea incorporando a su portafolio de productos mejores alternativas para el consumidor siempre de este Mercado expandido. El portafolio de productos que tiene el Hamburgn es amplio, pero intentar mejorarlo a travs de la innovacin y creatividad en los mismos. Matriz De Diagnostico Interno Pci Capacidad Directiva Conclusiones Imagen corporativa y responsabilidad social. La imagen corporativa que tiene Cozzolisi, dentro del mercado es muy dbil debido a la poca inversin de capital en este sentido, lo cual repercute en el posicionamiento de la empresa dentro del segmento de comida rpida, lo mismo ocurre con el Hamburgon pero en menor grado. Para el resto de las empresas esto representa una fortaleza ya que han logrado adquirir una imagen corporativa alta. McDonalds, Dominos y Ellis poseen una alta imagen corporativa ya que son reconocidas como empresas de gran volumen gracias a la trascendencia internacional y la antigedad dentro del mercado, muy de cerca se encuentra Stege que debido a la tradicin ya arraigada como productora de alimentos. Uso de planes estratgicos La alta debilidad que tiene Cozzolisi dentro del uso de planes estratgicos se debe a la poca planificacin ya que la capacidad administrativa de esta empresa no es la acorde con las exigencias del mercado, as como Stege, Ellis y el Hamburgon poseen una cierta debilidad ya que su enfoque no es agresivo y un tanto conservador. La fortaleza que se les atribuye a McDonald's y Dominos se debe a la capacidad gerencial y amplia experiencia internacional que poseen estas dos empresas. Un punto importante es la imagen que tienen ambas ya que por ser nuevas en el mercado paceo intentan dar un mayor realce al uso de los planes estratgicos.

 Evaluacin y pronostico del medio. Las cuatro empresas nacionales no realizan un pronostico de la venta y si bien lo realizan no es el adecuado para cuantificar su demanda y mucho menos para hacer proyecciones a futuro. En McDonald's y Dominos esto repercute en una fortaleza, ya que tienen la facultad de evaluar y hacer proyecciones contantemente en base a datos histricos en la primera y gracias al estudio de mercado realizado al principio del proyecto en la segunda. Velocidad de respuesta a condiciones cambiantes. El Hamburgon no tiene una capacidad a responder frente a las condiciones cambiantes debido a que su cultura no le permite adecuarse ni ofensiva ni defensivamente frente a posibles amenazas u oportunidades que se le podran presentar, tal es el caso la entrada de un nuevo competidor en el mercado. Esta posicin es tambin compartida tanto por Stege como por Cozzolisi. Ellis poseen una cierta dinmica para adaptarse al cambio, esto lo pudimos apreciar con la entrada de Dominos y su manera de distribucin, ya que esta empresa representaba una amenaza a la cual Ellis supo responder positivamente. McDonalds y Dominos por tener la tradicin internacional de ser empresas dominantes en sus mercados les representa una fortaleza y capacidad para responder positivamente a condiciones cambiantes, el ingreso de un nuevo competidor con las caractersticas de estos no representa una fuerte amenaza mas por lo contrario es una oportunidad ms para demostrar la alta competitividad que poseen estas dos empresas tanto interna como externamente. Flexibilidad de la estructura organizacional. La estructura que presentan Stege, Hamburgon, Cozzolisi y Ellis les representa una debilidad baja ya que no tienen unas estructuras completamente rgidas dentro de las mismas, cosa que no ocurre en las empresas de Dominos y McDonald's que poseen bastante personal y su estructura organizacional est bien determinada. Comunicacin y control gerencial.

Cozzolisi, Ellis y el Hamburgn poseen una debilidad ya que no tienen una adecuada comunicacin y control gerencial, caso contrario en Stege, Dominos y McDonald's les representa una fortaleza ya que poseen un control gerencial adecuado. Orientacin empresarial. Tanto Cozzolisi, Hamburgon y Stege poseen una debilidad en cuanto a la orientacin empresarial ya que al tener poca gente especializada en el rea administrativa les es difcil la toma de decisiones adecuadas lo que llega a repercutir en el mercado y en la influencia que se puede dar en los consumidores. Ellis, Dominos y McDonald's poseen en su planta administrativa gente preparada y especializada en cuanto a una orientacin profesional se refiere lo que repercute positivamente en el mercado y en el posicionamiento de estos en la mente de los consumidores. Habilidad para atraer y retener gente altamente creativa. Este punto se caracteriza ya que McDonald's tiene una debilidad al tener una alta rotacin externa de personal as como tambin Stege, Cozzolisi, Ellis y Hamburgon ya que su personal cambia rpidamente lo que les representa un elevado costo por la capacitacin de los mismos. En Dominos todava no se ha presentado este problema por ser una empresa que recin ha entrado al mercado y su personal es nuevo. Habilidad para responder a la tecnologa cambiante. Las altas debilidades que poseen Cozzolisi y el Hamburgon se debe a que su tecnologa no es de punta, un caso similar es Stege y Ellis pero debemos aclarar que estas poseen una tecnologa no acorde con las exigencias. Esta tecnologa cambiante se convierte en una fortaleza para McDonald's y en menor grado para Dominos ya que por las inversiones realizadas estas importaron maquinaria que vaya acorde con las expectativas que se pensaba dar en el sector de la comida rpida. Agresividad para enfrentar a la competencia. La dbil agresividad a la cual se enfrentan entre competidores a sido caracterstico en el mercado paceo, esto quizs a sido una consecuencia volumen del mismo o de las tradiciones con se manejaban las empresas.

Fruto de lo dicho es la baja agresividad que presentan Hamburgon, Cozzolisi y Stege quienes tienen una posicin ms pasiva en la competencia. No se quiere decir en ningn caso que se tenga una orientacin a la produccin o a las ventas netamente o que se descuide ciertos parmetros que puedan influir en la venta del producto como ser mercadotecnia o relaciones pblicas sino ms bien una respuesta a la competencia que podra ser fcilmente atacada. El caso de Ellis esta un poco ms avanzado en cuando a agresividad y mucho ms en Dominos y McDonald's, la primera porque intenta actualizarse en los campos de competencia y los ltimos porque su naturaleza as lo exige. Sistemas de Control. Por la tradicional orientacin que posee el Hamburgon no implementa en sus actividades gerenciales un sistema de control adecuado convirtindose en una alta debilidad. Cozzolisi por su parte al tener las caractersticas de una empresa pequea es fcil tener un acceso a un sistema de control, as como Ellis, se va convirtiendo en una fortaleza para ambas. McDonald's y Dominos quizs por la amplia orientacin y experiencia administrativa tienen amplios sistemas de control adecuados para el normal desenvolvimiento de sus procesos y actividades. Stege a su vez por su experiencia en la produccin de bienes alimenticios ha llegado a adquirir conocimientos en los sistemas de control adaptndolos al mercado de la comida rpida. Sistemas de toma de decisiones. La alta debilidad que presenta el Hamburgon en el sistema de toma de decisiones se debe a la centralizacin de las mismas en la alta gerencia, as pues debe compartir el tiempo del gerente general con otras tres empresas que va en la desmejora de cada una de ellas. La toma de decisiones centralizada no es caracterstica solamente de esta empresa, Cozzolisi tambin enfrenta el mismo problema ya que el pice estratgico est distribuido en distintas ciudades del pas dificultando as la toma de decisiones. En el caso de Stege la centralizacin tambin tiene su efecto. Si bien constituyen una fortaleza para McDonald's y Ellis sus sistemas de toma de decisiones no estn siendo efectivos y eficientes por la debida

centralizacin que presentan, su competidor internacional en el mercado Dominos a sabido mejorar esta fortaleza. Sistema de Coordinacin. Una repercusin del punto anterior da a Hamburgn una alta debilidad en su coordinacin al igual que Cozzolisi en el mismo grado respectivamente. Un caso particular es Stege que su sistema de coordinacin se transforma en una fortaleza por el control que se tiene, al igual que Ellis. La coordinacin en Dominos les representa una fortaleza media ya que esta empresa por ser nueva dentro de este mercado se esfuerza por mejorar cada vez sus procesos, as pues en McDonald's por la alta estandarizacin de procesos y procedimientos que posee accede a una mejor coordinacin de sus actividades. Es lgico que las empresas internacionales poseen una mejor organizacin y mtodos debido a la amplia experiencia mundial y diversidad de mercados a la que llega. Matriz de Diagnostico Interno pci Capacidad Tecnolgica Conclusiones 1. Habilidad tcnica y de manufactura Las empresas Cozzolisi y Stege poseen una debilidad alta ya que no tienen la maquinaria actualizada utilizando medios de produccin tradicionales y manuales, al igual que el Hamburgn, este ltimo no en gran medida. La fortaleza de Dominos se torna mas alta en Ellis, convirtindose en una alta fortaleza en McDonald's ya que sus habilidades tcnicas y de manufactura estn regidas por normas internacionales. 2. Capacidad de innovacin. Las seis empresas poseen una fortaleza en la innovacin pero se ve reflejada con mayor intensidad en McDonald's y Dominos, debido a su reciente entrada en el mercado y estrategias de posicionamiento. La capacidad innovadora de Ellis y Stege se ve reducida en comparacin con los anteriores, al igual que Cozzolisi y el Hamburgon que poseen una capacidad de innovacin menor debido a que la primera no puede tener un acceso a la creatividad pues est regida simplemente a la fabricacin

exclusiva de pizzas y el ltimo por creer que tiene los suficientes para su diversificacin. Nivel de tecnologa utilizada en los productos. Tecnolgicamente Cozzolisi no posee una tecnologa, ya que utilizan medio caseros de produccin como ser hornos a gas, etc., esto se torna en una debilidad alta para esta, debilidad que tambin se ve reflejada en el Hamburgon, Ellis y Stege en menor grado. El aspecto tecnolgico es una ventaja competitiva, que caracterizan a Dominos y McDonald's ya que se hizo altas inversiones en este aspecto, importando maquinaria de punta para tal efecto y con ese fin. Efectividad de la produccin y programas de entrega. Una debilidad alta en Cozzolisi es la entrega del producto, por la demora en el tiempo, al igual que Stege que se ve reflejado en un inadecuado servicio de rapidez. El Hamburgon tiene una fortaleza baja en la efectividad de la produccin y programas de entrega pues el servicio es relativamente rpido, fortaleza que de se ve incrementada con mayor intensidad en Ellis y especialmente en Dominos y McDonald's quienes tienen la consigna de la rapidez de produccin y programas de entrega como bandera de estrategia y se abocan a ofrecer un servicio de mayor calidad a la mayor rapidez posible llegando al punto en la rebaja de un 100% del precio del producto si es que este no llegase a tiempo a las manos del cliente. Valor agregado al producto. Es considerado una debilidad alta en el Hamburgon pues este en relacin con las otras cinco empresas no adiciona un valor agregado al producto, es decir, no proporciona un servicio post - venta a los clientes. Stege intenta proporcionar un valor agregado que pueda incrementar su imagen como productor del mismo, esfuerzo que se ve mejor reflejado en Cozzolisi y Ellis y de una forma ms eficiente en Dominos y McDonald's que intentan darle un aporte adicional al producto que venden, como por ejemplo mayor rapidez de entrega, calidad, constante innovacin entre otros. Intensidad de mano de obra en el Producto.

Stege posee una alta debilidad en este aspecto ya que depende mucho de la mano de obra en la elaboracin de sus productos al igual que Cozzolisi pero en menor grado. Este aspecto es subsanado por la alta tecnologa de McDonald's convirtindose en una alta fortaleza para el mismo y en una media fortaleza para Dominos, Ellis y el Hamburgn. ya que su automatizacin no es como la del lder. Economas de Escala. En Cozzolisi y Stege se puede considerar una alta debilidad las economas de escala ya que por el volumen de produccin estas no pueden acceder a las mismas (salvo excepciones como ser contratos especiales de pedidos que son muy espordicos). Ellis posee una debilidad baja y en menor grado el Hamburgon que pretenden la reduccin de sus costos en base al volumen de ventas, lo cual se convierte en una fortaleza para Dominos y McDonald's quienes por la alta demanda que sostienen hacen economas de escala. Nivel tecnolgico. El nivel tecnolgico en Cozzolisi es una alta debilidad para la misma al igual que en Stege, Ellis y el Hamburgon pero en menor grado pues su tecnologa es tradicional y no fue renovada en un periodo aproximado de cuatro aos en el mejor de los casos. Fortaleza alta en el nivel tecnolgico poseen las empresas de Dominos y McDonald's, como ya se haba mencionado anteriormente estas dos ltimas hicieron una fuerte inversin a travs de sus casas matrices que se encuentran en los Estados Unidos. Nivel de Coordinacin e Integracin con otra reas. Esta variable en las empresas como Cozzolisi, Hamburgon y Stege no tiene mucha repercusin pues al ser pequeas la coordinacin entre las diferentes reas las llevan a cabo pocas personas. Por lo contrario McDonald's, Ellis y Dominos tienen una mayor coordinacin con otras reas debido a la estandarizacin de procesos y a los parmetros y normas que las regulan, internacionalmente en el caso de las compaas conocidas.

 Flexibilidad de la produccin Los procesos en McDonald's son altamente estandarizados por lo que posee una baja debilidad, ya que debe cumplir con normas que le impone su casa matriz, cosa que no ocurre en el resto de las empresas, que tienen una flexibilidad en su produccin lo que les representa una fortaleza. Ellis puede acomodar perfectamente su proceso segn as lo requiera o bien as lo exija la demanda, Cozzolisi, Dominos, Hamburgon y Stege son flexibles en la fabricacin de sus productos adaptndolos a las expectativas y a los cambios de los gustos y preferencias de los posibles consumidores. Matriz deDiagnostico Interno PCI Capacidad del Talento Humano Conclusiones 1 Nivel acadmico de talento. El nivel acadmico del talento humano constituye una debilidad para Cozzolisi y Ellis ya que estn dirigidos por personas que, a travs de la experiencia, han aprendido a desenvolverse en el mercado en una forma tradicional y poco efectiva, fruto de esto es la baja agresividad de competencia que se tiene. El Hamburgon con el correr de los aos ha aprendido a tener una adecuada direccin as como Stege llegando, en su tiempo, a ser empresas lderes de sus rubros. McDonald's y Dominos tienen un talento acadmico superior lo cual repercute en una fortaleza favorable a estas dos empresas. 2. Experiencia tcnica. Las seis empresas que son motivo de anlisis poseen una experiencia tcnica favorable ya que a travs del tiempo fueron creando una conocimiento laboral de producto que realizan. Dominos, Ellis, Hamburgo, Stege y Cozzolisi han creado una experiencia tcnica que se convierte en una fortaleza media, caso que no se aplica a

McDonald's que su fortaleza es alta pues se hizo una inversin econmica en los recursos humanos que se contrataron, todo esto normativizado por la casa matriz de la misma y su Universidad McDonald's. 3. Estabilidad La estabilidad laboral de Stege es baja lo cual muestra una debilidad, afectando al equipo de trabajo y sus empleados al igual que McDonald's en menor grado, debido a renuncias personales, Cozzolisi por su parte presenta una baja fortaleza pues esta empresa pretende dar estabilidad al campo laboral, y lgicamente por el reducido volumen de empleados que tienen. Dominos al ser una empresa joven dentro del mercado incluye dentro de su oferta laboral la estabilidad del mismo, as tambin Ellis y hamburgon brinda una fuerte estabilidad a sus empleados. 4. Rotacin Como consecuencia del anterior punto se puede afirmar que Stege posee una alta rotacin en el personal, especialmente externa, esto va en desmero de la propia empresa ya que incurren en una serie de gastos de capacitacin que jamas retornan, como consecuencia de la baja estabilidad laboral. La rotacin de personal se convierte en una fortaleza para el Hamburgon y en mayor grado para Cozzolisi y Dominos quienes tienen una rotacin interna de personal. Esta fortaleza se ve claramente identificada como tal en Ellis y McDonald's los que representa una ventaja competitiva para ambas. 5. Ausentismo. El ausentismo en el Hamburgon, si bien afecta a la empresa, no tienen mayor significancia, ya que son justificadas en la mayora de los casos dentro de una empresa de estas caractersticas. En trminos generales el ausentismo en las restantes cinco empresas se ve controlado por un sistema de personal acorde con el volumen del mismo.

6. Pertenencia Los empleados del Hamburgon no poseen un sentido de pertenencia, esto se ve reflejado en la identificacin que estos tienen con la empresa lo cual repercute en la atencin al pblico. Cozzolisi trata de integrar a sus empleados, hacindolos parte de la misma, esta ventaja la tienen por el bajo volumen de los mismos, lo propio les constituye una baja fortaleza, pero esto no quiere decir que tenga una totalidad de empleados fieles a la misma, igual a Cozzolisi podemos hablar de McDonald's y Ellis, quienes intentar dar un sentido de pertenencia sus empleados. Stege da como fortaleza la pertenencia del personal ya que se ven identificados con la misma. Dominos posee una fortaleza media debido a la reciente entrada en el mercado, lo cual impide tener una visin clara del punto. 7. Motivacin Tanto en Stege como en el Hamburgon tienen una debilidad en la motivacin al personal debido al trato tan tradicional y autocrtica de la gerencia de ambas, caso contrario es la de Cozzolisi, Dominos, McDonald's y Ellis que pretenden integrar en su equipo de trabajo la motivacin como un factor clave dentro de su gerencia.. 8. Nivel de Remuneracin Ellis, Hamburgon y Stege intentan remunerar a sus empleados de acuerdo con la produccin de las mismas pero esto les constituye una debilidad no significativa dentro de estas. Cozzolisi McDonald's y Dominos dan a sus empleados una alta remuneracin, especialmente en las dos ltimas por su elevado volumen de ventas. 9. Accidentalidad Dentro del rubro de la comida rpida y en especial de estas seis, no se presenta gran problema de accidentes, lo cual les representa una fortaleza interna; salvo Ells y Dominos quienes por su servicio de distribucin

masiva y rpida, de sus productos, podran ocasionar accidentes tanto a su personal como a terceros. 10. Retiros El retiro laboral no representa un ndice negativo y mucho menos una debilidad para estas empresas, pero si se podra incurrir en un despido ante cualquier negligencia de los empleados. Lgicamente el retiro de personal deber estas bien acompaado de una poltica interna, caso contrario podra tornarse en una debilidad si se comenzara a retirar personal que d cmo consecuencia un gasto en su capacitacin y en sus beneficios sociales. Matriz De Diagnostico Interno Pci Capacidad Financiera Conclusiones Acceso A Capital Cuando Lo Requiere Para Dominos, McDonald's y Ellis el acceso a capital es una fortaleza alta, porque son agentes de crdito de A clase debido a que son Corporaciones grandes a nivel internacional, en el caso de las dos primeras, y a nivel nacional en el caso de la ltima empresa, lo cual les permite ofrecer buenas garantas reales. En el caso de las dems, Cozzolisi, Hamburgn y Stege, es una fortaleza baja para la primera y media para las ltimas, esto debido a que son organizaciones ms pequeas que las anteriormente mencionadas, pero no por eso no se las puede catalogar de agentes de crdito clase A. Grado De Utilizacin De Su Capacidad De Endeudamiento * Al no conseguir la informacin necesaria y concreta sobre este punto se vio la imposibilidad de llegar a alguna conclusin. Solamente McDonald's, al ser una empresa nueva en el mercado y tener un contrato de joint venture, utiliz su capacidad de endeudamiento pero no se sabe en que grado o porcentaje. Facilidad Para Salir Del Mercado

Para la mayora de las empresas analizadas, la facilidad para salir del mercado representa una debilidad alta, esto se debe a la mala imagen que las mismas podran proyectar frente a sus clientes o a la gente en general, y a nivel mundial, especialmente McDonald's` y Domino`s, adems que estn restringidos por polticas establecidas por la casa matriz. Otra razn es la gran oportunidad que les pueden dar a sus rivales en el sentido de aprovecharse de esta situacin. Sin embargo para Hamburgn esto no representa una debilidad sino ms bien una fortaleza, porque, segn la empresa, una salida del mercado no les afectara mucho en su imagen, por tener clientes fieles a la cadena. En el caso de Cozzolisi, este punto representa una debilidad baja, por la misma razn. Comunicacin y Control Gerencial Este punto, tanto para Domino`s, Hamburgn, y Stege, representa una fortaleza, por el hecho de tratarse de empresas no muy verticales en su estructura organizacional, por esto es ms fcil controlar al personal tanto operativo como administrativo. Adems la informacin no es muy extensa ni las instrucciones son muy complicadas para realizar el trabajo respectivo. Para Cozzolisi, Elli`s y McDonald's, este punto representa una debilidad, por tener estructuras ms grandes, ms personal operativo, donde ya se hace ms difcil controlar el desempeo de cada uno de los empleados, y por el ritmo de atencin que deben mantener, especialmente en McDonald's, Habilidad para Competir con Precios Tanto para Cozzolisi y McDonald's competir con los precios representa una debilidad alta, para el primero porque consideran que al bajar el precio, su clientela pensar que conjuntamente bajar la calidad de la pizza, mientras que para McDonald's le es imposible bajar el precio ms all del margen establecido por la compaa, es decir, en un porcentaje menor al 10%. Para Dominos el competir con precios representa una fortaleza alta debido a que con la tarifa actual de precios sus ventas van subiendo, pese a que tiene el precio ms alto del mercado de pizzas.

Ellis considera que es una baja debilidad, debido principalmente a que su precio est indexado directamente en gran parte al alza de su materia prima importada. Hamburgn asume este punto como una fortaleza media porque su precio es accesible para su segmento de mercado y adems por la flexibilidad en el margen de contribucin. Competir con precios para Stege es una fortaleza baja, debido a que su principal materia prima, la carne, es proveda por la empresa de embutidos Stege y esta ventaja la puede utilizar para bajar sus precios. Inversin De Capital. Capacidad Para Satisfacer La Demanda Para McDonald's y Dominos es una fortaleza alta porque al ser corporaciones transnacionales, las casa matrices poseen el capital necesario, tanto tecnolgico, monetario, etc., los cuales ayudan a satisfacer la demanda de la mejor manera. Mientras que para Ellis y el Hamburgn consideran este punto una fortaleza baja debido que a pesar de la poca inversin que realizan poseen la capacidad suficiente para satisfacer la demanda ya que no utilizan toda su capacidad instalada. Y por ltimo Cozzolisi y Stege tienen en este punto una debilidad baja, esto se debe a la poca inversin en tecnologa e infraestructura, lo cual les limita a satisfacer la demanda en caso de un incremento en ella. Habilidad Para Mantener El Esfuerzo Ante La Demanda Cclica Cozzolisi y Stege tienen una debilidad baja que esta ligada directamente a la falta de tecnologa en su proceso productivo, ocasionando as retrasos en la entrega de sus productos. En contraposicin, McDonald's y Dominos al poseer tecnologa de punta esta capacitada para mantener y satisfacer una demanda cclica. Ellis y Hamburgn tienen una fortaleza baja debido a que su proceso productivo es predominantemente manual y no tienen tecnologa muy avanzada Elasticidad De La Demanda Respecto A Los Precios

Para Cozzolisi, Hamburgn y Stege la elasticidad representa una fortaleza baja debido a que sus productos no son muy sensibles a este efecto. En cambio Ellis considera que es una baja debilidad porque en la fijacin del precio influye en gran magnitud el costo de sus materias primas puesto que la mayora son importadas (queso, enlatados, material de empaque). Dominos tiene en este punto una fortaleza media debido a que es muy sensible a la disminucin de precios respecto a su demanda, a pesar de que posee el precio ms alto Matriz De Diagnostico Interno Pci Capacidad Competitiva Conclusiones Fuerza De Producto, Calidad, Exclusividad La fuerza de producto para Cozzolisi, Dominos y McDonald's es una fortaleza alta porque atienden un segmento de mercado medio alto y alto especialmente condicionado por el precio, y en el caso de las dos ltimas porque entraron con mucha fuerza al mercado, utilizando publicidad variada y mucha inversin. Para Hamburgn y Ellis es una fortaleza baja porque son productos ms accesibles debido a un precio menor que los anteriores y una calidad aceptable en referencia al precio. Stege considera que tiene una fortaleza media porque ofrece mejor calidad que sus competidores, a excepcin de McDonald's, y no es tan accesible para otros segmentos que estn debajo de su nicho. Lealtad Y Satisfaccin Del Cliente Para McDonald's, Dominos y Hamburgn la lealtad y satisfaccin del cliente representa una fortaleza media, para las dos primeras debido a que tienen un nuevo enfoque de satisfaccin al cliente tanto en servicio como en producto, y respecto a la lealtad, la tienen que reforzar mucho debido a que son empresas nuevas. Y el Hamburgn est bien establecido en su segmento de mercado, debido principalmente a su ubicacin y a su antigedad, lo cual le ayuda a tener una clientela ms leal, pero descuidando la satisfaccin del cliente al no tener un buen servicio.

Los tres restantes, Cozzolisi, Stege y Ellis, consideran una fortaleza baja debido a que no tienen una clientela leal, pese a su antigedad y su calidad. Respecto a la satisfaccin del cliente va ligado a la lealtad, si uno de las tres empresas satisficiera la necesidad de los clientes, stos se volveran leales a ellos. Participacin Del Mercado Para ser una empresa nueva en el mercado, McDonald's es la organizacin que tiene la mayor parte del mercado de comidas rpidas a pesar de su alto precio, por lo tanto para l significa una fortaleza alta. Este efecto se debe principalmente al efecto moda que continua debido a la constante innovacin. Mientras que para Stege y Cozzolisi significa una debilidad baja y media respectivamente, esto principalmente por la pequea porcin de mercado que ocupan, esto reflejado en sus ventas, esto se debe a que ofrecen un producto con un precio elevado. Y abarcando un poco ms del mercado estn Dominos, Ellis y Hamburgn, debido a su antigedad y precio ms accesibles las dos ultimas y el mismo efecto que McDonald's en Dominos. Bajos Costos De Distribucin Y Ventas McDonald's posee una fortaleza alta debido a que no usa canales de distribucin ya que solamente realiza ventas en su punto de produccin, es decir, en el restaurante familiar. Hamburgn y Stege tienen una debilidad baja, debido a que la distribucin a domicilio no se encuentra dentro del servicio, por lo tanto tienen que recurrir a radiotaxis para realizar esta distribucin, incrementando los costos y el precio del producto, consecuencias que caen sobre el cliente. Dominos y Ellis tienen una fortaleza media debido a que la distribucin est incluido dentro del servicio, y este servicio es ms bajo que el normalmente se realiza, es decir, mandar a un radiotaxi el pedido. Todos estos aspectos repercuten directamente en el precio que paga el cliente. Curva De La Experiencia

McDonald's, al contar con un Laboratorio de Investigacin y Desarrollo pueden optimizar su curva de la experiencia. Primeramente porque les permite trabajar a economas de escala apoyado principalmente en la tecnologa de punta que tiene, y en segundo plano por la rotacin de su personal y las tareas mecanizadas y simples que realizan, logrando as que todo el personal aprenda y sepa hacer la tarea en cualquier punto del proceso de produccin. En el caso de Cozzolisi, Ellis, Hamburgn la curva de experiencia representa una fortaleza baja, esto debido a que no se apoyan principalmente en la tecnologa, ms bien en la habilidad, experiencia y rapidez de la mano de obra con la que cuentan. Dominos posee una fortaleza media en su curva de experiencia, porque al ser una empresa nueva y tener partes del proceso de produccin manual y adaptada a las exigencias del cliente, todava no adquiri la suficiente experiencia. Respecto a la curva de experiencia, para Stege representa una debilidad baja, porque tiene un alto grado de rotacin externa, es decir, que su personal tiene un corto tiempo de trabajo para la empresa, y al ser el proceso de produccin predominantemente manual, toda la inversin en la formacin se pierde y no se logra consolidar experiencia en el personal. Uso Del Ciclo De Vida Del Producto Y Del Ciclo De Reposicin McDonald's tiene una fortaleza alta en este punto porque sabe utilizar y explotar el momento en que su(s) producto(s) estn en la cima o son estrellas. Tambin innovan o reposicin sus productos cuando ven la oportunidad de hacerlo. Para Dominos, Ellis y Stege este punto representa una fortaleza media, porque siguen manteniendo sus productos estrella en el mercado por un periodo muy largo sin que ellos hayan sufrido cambios radicales. Para Hamburgn representa una debilidad baja porque a pesar de que sus productos son perros rabiosos, ellos no hacen nada por reposicionarlos y tampoco utilizan algn medio para aprovechar el ciclo de vida de sus productos antes que lleguen a perros rabiosos.

Cozzolisi reposiciona a sus productos cuando ve que estos van declinando en el ciclo, pero no lo hacen tomando en cuenta exigencias del cliente, por lo tanto es una fortaleza baja. Inversin En I&D Para Desarrollar De Nuevos Productos McDonald's y Dominos tienen una fortaleza media respecto a este punto, porque el desarrollo de nuevos productos se adapta a los gustos de los clientes del medio en el cual se desenvuelven y operan. Por lo tanto invierten en el desarrollo de los productos, condimentos, aderezos y otros que son preferidos en el medio. Por ejemplo, McDonald'ss planea lanzar la McSaltea, y esta investigando la manera como el jigote o relleno no se fermente. Para Cozzolisi, Ellis, Hamburgn y Stege representa una debilidad baja para las tres primeras y alta para la ltima, porque no invierten en el desarrollo de nuevos productos y solo se limitan a copiar las modas en comida del exterior. Grandes Barreras En Entrada De Productos En La Compaa Para Cozzolisi, Dominos, McDonald's y Stege estas barreras son una fortaleza media, debido a que pueden acotar a su men cualquier producto que tenga aceptacin en el mercado, por lo que no existe restriccin alguna. Para Ellis representa una fortaleza alta debido a que ellos copian del exterior la mayora de sus productos que se encuentra n en su men. Ventaja Sacada Del Potencial De Crecimiento Del Mercado Para Dominos, Ellis, McDonald'ss representa una fortaleza media porque son las tres empresas que abarcan la mayor parte del mercado de comidas rpidas, y de esto se puede deducir que supieron aprovechar de alguna manera, a travs de diferentes estrategias, este crecimiento. Por el contrario, Hamburgn, Stege y Cozzolisi, no supieron aprovechar este crecimiento, quedndose indiferentes ante l , por lo tanto representa una debilidad media. Fortaleza De Los Proveedores Y Disponibilidad De Insumos

Para Dominos, McDonald'ss, Stege y Hamburgn representa una fortaleza alta debido a que los proveedores no ejercen fortaleza alguna sobre ellos, ya que pueden cambiar de proveedor y/o importar sus insumos. Mientras que para Ellis, Cozzolisi y dependen de sus proveedores del extranjero, porque ellos les proveen de sus principales materias, pero no as de los insumos nacionales, por lo tanto es una debilidad media. Concentracin De Consumidores McDonald'ss, Ellis, Hamburgn y Dominos debido a su ubicacin geogrfica tienen una ventaja competitiva debido a que son lugares en los cuales se concentran en gran magnitud las personas, como el ser El Prado, Comercio, San Miguel. Esto representa una fortaleza media. Cozzolisi y Stege poseen una debilidad baja debido a que no gozan de una ubicacin favorable en el cual exista una alta concentracin de posibles consumidores. Portafolio De Productos Las empresas que analizamos poseen una amplia gama de productos en su portafolio, lo cual les representa a cada una de ellas una fortaleza. Este portafolio de productos lo analizaremos de una manera mas amplia individualmente. Programa Post Venta Cozzolisi no realiza un programa de pos venta lo cual le significa una debilidad amplia ante sus competidores directos, esto quzas se deba a la poca orientacin gerencial y sobre todo a la breve capacidad de mercadotecnia que posee. A todos los dems competidores les representa una ventaja competitiva ya que poseen un programa de servicio al cliente. Capitulo IV ANALISIS DEL MERCADO DE COMIDA RAPIDA Para analizar el mercado de comida rpida en la ciudad de La Paz, tomaremos en cuenta los dos mercados mas sobresalientes dentro del

mismo, estos dos mercados son el de Pizzas y el de Hamburguesas; posteriormente se realizara un anlisis individual de las seis empresas mas destacadas (Elli's, Cozzolisi, Stege, Hamburgn, McDonald's y Domino's); a partir del anlisis que se haga de dichos mercados se concluir de un modo global para lo que es el mercado de comida rpida. Se tom en cuenta a estas seis empresas por el hecho de que son las ms grandes dentro de sus respectivos mercados, en el mercado de pizzas la empresa con mayor participacin en el mercado es Elli's, la cual es seguida de muy cerca por Domino's y la tercera es Cozzolisi. En el mercado de las hamburguesas la empresa con mayor participacin actualmente es McDonald's, seguido por Stege y el Hamburgn. Adicionalmente se tom en consideracin a dos empresas, estas empresas son Igl (la cual tiene dos sucursales, la principal ubicada en la zona de Miraflores y la otra en las inmediaciones de la Plaza del Estudiante) y a Pollos Copacabana (la cual tiene tres sucursales en la ciudad de La Paz, una ubicada en el Prado, otra en la calle Comercio y la otra en la calle Potos). ANALISIS DEL MERCADO DE PIZZAS

Definicin de la competencia. El mercado de pizzas enfrenta bsicamente dos tipos de competencia, estos competidores son:

Competidores Directos. Este tipo de competidores son pertenecientes a lo que es la demanda selectiva y son conocidos tambin como Competidores de Marca, son los que ofrecen el mismo tipo de producto, en este caso pizza. Entre los principales competidores directos existentes en el mercado estn: Elli's, Domino's, Cozzolisi, Sergiu's, Luigi's, Morello`s, Tele Pizzas Domino, y pequeos locales donde se expende entre otros productos pizzas. Para propsitos de estudios se analizar tan slo a los principales competidores que son Elli's, Domino's y Cozzolisi. Competidores Indirectos. Este tipo de competidores trata de satisfacer la demanda genrica o demanda primaria, son competidores que ofrecen productos sustitutos a la pizza, entre estos tenemos a las hamburguesas, pollos, hot dogs, choripanes, salteas, tucumanas, etc. Entre los principales competidores indirectos estn: McDonald's's, Stege, Igl, Hamburgn, Pollos Copacabana, Salteas La Pacea, Salteas Potosinas, Food Garden, locales de comida rpida, microsnacks (Carritos), comida ambulante, etc.. Para fines del presente estudio consideraremos a McDonald's's, Hamburgn y Stege.

Rivalidad entre competidores. La rivalidad en el mercado de las pizzas se increment en el ltimo tiempo debido a:

Aumento del nmero de competidores. Con el ingreso de un competidor fuerte como es Domino's la rivalidad entre las empresas elaboradoras de pizzas se increment, porque cada uno desea mantener o mejorar su posicin competitiva. Existencia de preferencia de marca. El mercado posee una fuerte preferencia hacia las marcas existentes, ya que un consumidor difcilmente va a cambiar de marca por diversas razones como ser el aspecto social o econmico, pero esta preferencia no indica una lealtad a la marca de parte de los consumidores. En los ltimos meses se ha observado tal vez una disminucin en las ventas de pizzeras como Elli's y Cozzolisi debido al ingreso de Domino's, lo cual indica que ha habido un efecto novedad en el mercado siendo muy posible que las ventas de Elli's o Cozzolisi vuelvan o se

acerquen al nivel que estaban antes del ingreso de Domino's al mercado, pero esto va a depender en gran medida de la preferencia a la marca por parte del mercado.

Imagen. Por cuestiones de imagen tanto de Elli's como de Domino's y Cozzolisi resulta muy difcil que se cierre una sucursal de las mismas o toda la cadena, lo cual las lleva a tener que competir de una manera ms vigorosa. Enfoque.El enfoque que utilizan estas cadenas de pizzas es muy variado en muchos aspectos, as Domino's basa su enfoque en entrega de comida rpida a domicilio, por lo que Elli's se vio obligado a implementar dicho servicio a domicilio previniendo el ingreso de Domino's al mercado. Domino's y Elli's (tanto en sus locales como con su entrega a domicilio) se enfocan ms en el hecho de poder ofrecer comida rpida que tenga el propsito de satisfacer el apetito en tanto Cozzolisi (tanto en sus locales como su entrega a domicilio) procura satisfacer el gusto de las personas.

Competidores Entrantes. El mercado de pizzas para poder protegerse del ingreso de potenciales competidores y retirar a algunos de los actuales, ha levantado barreras de ingreso y salida del mercado. Estas barreras de ingreso son:

Economas de Escala. El ingreso de algn nuevo competidor, relevante dentro del mercado, ser marcado por el volumen en la produccin de pizzas, a fin de obtener economas de escala, as como Domino's que realiza una economa de escala en la produccin de la masa. Disponibilidad de acceso a la tecnologa y al conocimiento. No es una barrera de ingreso dominante, pero el potencial competidor necesariamente deber tener un know how acerca de la industria. Una limitacin importante en el mercado es la referida a la capacitacin de la mano de obra a emplearse, ya que el personal tendr que tener habilidad para cocinar, deber conocer ciertos "secretos de cocina". Curva de Experiencia. Las empresas establecidas (Cozzolisi y Elli's) ya poseen un conocimiento del mercado en sus distintas reas

(produccin, mercadotecnia, finanzas, calidad, etc.), y lgicamente Domino's al ser una empresa internacional, con amplio conocimiento en la produccin de pizzas; poseen un curva de experiencia favorable para las tres.

Preferencias de los consumidores.En el mercado de pizzas se puede observar que existe una fuerte preferencia hacia distintas marcas pero esto no implica que los consumidores tengan una lealtad a las mismas, la eleccin de la marca va a depender de varios factores como ser la situacin, la disponibilidad de dinero entre otras. Necesidades de Capital. Las necesidades de capital dentro del mercado de pizzas no son muy elevadas, pero estas necesidades van a depender en gran medida del tamao de la organizacin que desee ingresar al mismo, por ejemplo si una organizacin de la envergadura de Elli's quiere ingresar al mercado requerir grandes inversiones de dinero. Estas necesidades de capital son indispensables para financiar la infraestructura del negocio, la adquisicin de tecnologa avanzada (si el caso lo requiere as) y poder tener un volumen elevado de produccin. Costos Independientes al tamao de la organizacin. Varias organizaciones existentes ponen barreras de entradas en este aspecto, como ejemplo se puede citar el conocimiento que se debe tener acerca de donde obtener las materias primas, la relacin existente por varios aos con los proveedores, la ubicacin del local, la curva de experiencia, etc..

La principal barrera de salida del mercado est dirigida a empresas que ya tienen un nombre establecido en el mismo, que por cuestin de Imagen no puede salir del mercado, porque si lo hiciera sera considerado un fracaso y para evitar daar la Imagen de la empresa deben seguir trabajando aunque no cubran la totalidad de sus costos, tal puede ser el caso de Domino's, Elli's y Cozzolisi. Reaccin de los Competidores Existentes. El mercado reacciona de manera fuerte ante las amenazas de nuevos competidores de gran envergadura en el mercado, as por ejemplo Elli's incorpor el sistema de entrega a domicilio previniendo que Domino's estaba presto para ingresar al mercado paceo, tanto Elli's como Cozzolisi

implementaron polticas de expansin, al abrir nuevas sucursales en la ciudad de La Paz, a fin de poder establecerse de mejor manera en el mismo. En el caso de Domino's se puede decir que est acostumbrada a coexistir junto a competidores de gran magnitud, por lo que para ellos competir es normal. Los competidores existentes ante la amenaza de potenciales, implementan campaas agresivas en su publicidad, promocin, distribucin, mejora de la calidad del producto, ampliacin de la lnea de productos y expansin de sucursales. Es necesario mencionar que no existe una fuerte motivacin para ingresar al mercado ya que est es muy pequeo, todava no somos un mercado que sea consumista en su mayora, el mercado es todava demasiado tradicional, la poblacin no cuenta con un elevado ingreso como para disponerlo en la compra de comida rpida; por lo que en el caso de compaas transnacionales el nico inters posible es el de ingresar por cuestin de imagen, es decir, para poder afirmar que ellas estn en la mayor parte de los pases del mundo. La fuerza competitiva de los productos sustitutos. La fuerza competitiva de los productos sustitutos (Hamburguesas, pollos, hot dogs, etc.) es intensa porque:

El precio de los productos sustitutos es muy similar al precio ofrecido por las principales pizzeras de la ciudad de La Paz y las variaciones existentes en precios no son muy significativas para que los consumidores cambien de un producto a otro. Existe un fcil acceso por parte de los consumidores a puntos de venta donde expenden Fast Food. No hay gran dificultad por el cambio de los productos sustitutos.

El poder de los proveedores. Las pizzeras que analizamos cuentan con proveedores exclusivos, estos proveedores tienen una relacin de muchos aos con las pizzeras, y el hecho de proveer los insumos requeridos por una pizzera otorga al proveedor una cierta imagen. Pero por el volumen de compras que se

efecta a los proveedores, estos ltimos no tienen un buen MAAN y pueden verse obligados a dar concesiones de precio en el momento de la venta. El poder de los compradores. Los compradores al ser tan heterogneos y no realizar grandes compras del producto terminado, no tienen mucha influencia en cuanto a la fijacin de precios, pero si pueden dar pautas acerca de que productos son los preferidos.. ANALISIS DEL MERCADO DE HAMBURGUESAS Definicin de la competencia. El mercado de hamburguesas enfrenta bsicamente dos tipos de competencia, estos competidores son de dos clases:

Competidores Directos. Este tipo de competidores son pertenecientes a lo que es la demanda selectiva y son conocidos tambin como Competidores de Marca, son los que ofrecen el mismo tipo de producto, en este caso hamburguesa. Entre los principales competidores directos existentes en el mercado estn: McDonald's's, Hamburgn, Igl, Clap, Stege's, Unicornio, Dumbos, Porkys y pequeos locales donde se expende entre otros productos hamburguesas. Para propsitos de estudios se analizar tan slo a los principales competidores que son McDonald's's, Stege's y Hamburgn. Competidores Indirectos. Este tipo de competidores trata de satisfacer la demanda genrica o demanda primaria, son competidores que ofrecen productos sustitutos a la pizza, entre estos tenemos a las pizzas, pollos, hot dogs, choripanes, salteas, tucumanas, etc. Entre los principales competidores indirectos estn: Elli's, Domino's, Morellos, Toffee, Pollos Copacabana, Salteas La Pacea, Salteas Potosinas, Food Garden, locales de comida rpida, microsnacks (Carritos), comida ambulante, etc.. Para fines del presente estudio consideraremos a McDonald's's, Hamburgn y Stege.

Debido a la entrada de McDonald's, al mercado de las hamburguesas, este se vio afectado por una poderosa ventaja competitiva causando presiones competitivas sobre las dems compaas. Existen varias razones que pueden influir la rivalidad competitiva entre las empresas y es por esta razn que detallamos a continuacin puntos que afectan la rivalidad ya mencionada.

La rivalidad tiende a intensificarse conforme aumenta el nmero de competidores y a medida que estos alcanzan una uniformidad en cuanto a tamao y capacidad. A medida que el mercado ha ido creciendo y que McDonald's con estrategias novedosas y creativas entr al mercado, las dems empresas se ven obligadas a mejorar sus estrategias para no fracasar. Por lo general, la rivalidad es ms fuerte cuando la demanda del producto crece con lentitud .Al ser lento el crecimiento del mercado entre 2 y 3%, es decir, que la oferta es mayor que la demanda, la rivalidad entre las compaas se ha incrementado. La rivalidad es ms intensa cuando las condiciones de la industria tientan a los competidores a reducir sus precios y usar otras armas competitivas a fin de elevar el volumen de las unidades. Ninguna de las empresas de estudio utiliza la poltica de reducir precios. La rivalidad es ms fuerte cuando a los clientes no se les dificulta cambiar de una marca a otra. Se ha podido observar que existen ciertas preferencias por ciertas marcas, pero la entrada de nuevos competidores afecta la rivalidad competitiva si es que estas tienen nuevas estrategias como en el caso de McDonald's. La rivalidad es ms fuerte cuando uno o ms competidores no estn satisfechos con su posicin en el mercado y realizan movimientos para mejorarla a expensas de los rivales. Al entrar nuevas empresas al mercado, se ha podido observar que las empresas especialmente las locales han tenido que utilizar promociones y publicidad para no perder a su clientela como en el caso de Stege que sac publicidad en radio. La rivalidad aumenta en proporcin a la magnitud del resultado final originado por un movimiento estratgico con xito. La empresa de

McDonald's fue la primera en introducir nuevas estrategias como ser la diversificacin (Combo, Big Mac.), lo que ocasion que otras empresas siguieran la misma estrategia y se incrementara la competitividad entre ellas.

La rivalidad tiende a ser ms vigorosa cuando es ms difcil salirse de un negocio que quedarse en l y competir. Ninguna empresa se ha visto obligada a salir del mercado por lo que este punto no existe en las compaas de estudio. La rivalidad se hace ms voltil e impredecible conforme ms variados son los competidores en trminos de sus estrategias, personalidades, prioridades corporativas, recursos y pases de origen. Existe una mayor rivalidad ya que al tener McDonald's economas de escala sus costos disminuyen y esto afecta sin duda alguna la competitividad de las otras empresas que se encuentran en el mercado. La rivalidad aumenta cuando poderosas compaas que no pertenecen a la industria adquieren compaas dbiles dentro de la industria y lanzan movimientos agresivos con grandes inversiones para transformar sus recin adquiridas compaas en contendientes importantes en el mercado. Ninguna empresa que no pertenece a la industria de comida rpida adquiri empresas ms pequeas lo cual este factor no representara competencia en el mercado por el momento.

Barreras De Entrada

Economas de escala. No se puede considerar como una barrera en el mercado de La Paz ya que la nica empresa que utiliz la produccin en escala fue McDonald's en el rea de las hamburguesas. Acceso a la tecnologa. Esta tampoco es una barrera de entrada ya que en el mercado no se tenia la tecnologa y recin con la entrada de McDonald's, se vio que esta misma est innovando con su nueva maquinaria para la elaboracin de las hamburguesas.

Curvas de aprendizaje y experiencia. No se puede decir que son barreras ya que para ingresar al mercado de la comida rpida no se necesita muchos conocimientos y experiencia. Preferencia por ciertas marcas y lealtad de los clientes. Como ya se lo mencion anteriormente existen ciertas preferencias por algunas marcas pero la entrada de nuevos competidores puede ocasionar que la clientela que tenan las antiguas empresas prefieran irse con las nuevas compaas especialmente si estas utilizan nuevas estrategias. Requerimientos de capital. Si es que se desea entrar con fuerza al mercado de la comida rpida, al sector de las hamburguesas, se requerir un mayor capital. Ej. Burger King y si por el contrario no se requiere entrar con fuerza al mercado, entonces el requerimiento de capital tambin ser menor. Desventajas en costos independientes del tamao. Las empresas que tienen ventaja en este punto son las tres compaas de estudio McDonald's, Stege y Hamburgn. Por ejemplo McDonald's tiene la tecnologa necesaria y la materia prima a disposicin; Stege y Hamburgn (al poseer una integracin hacia atrs) tienen tambin la materia prima necesaria que les representa una ventaja competitiva ante las dems empresas que se encuentran en el mercado. Acceso a los Canales de Distribucin. Ninguna de las empresas tiene canales de distribucin es por este motivo que no se considerara una barrera de entrada ya que sus productos son vendidos en sus propios establecimientos. Polticas Regulativas. No existen polticas regulativas ni restrictivas para el acceso de nuevas empresas al mercado de las hamburguesas. Aranceles Y Restricciones Comerciales Internacionales. Al igual que el anterior punto tampoco existe restricciones comerciales ya que para cualquier empresa se cobra el 10% de arancel para todos sus productos de importacin y un 5% para bienes de capital como ser maquinaria.

La fuerza competitiva de los productos sustitutos. La fuerza competitiva de los productos sustitutos (pizzas, pollos, hot dogs, etc.) es intensa porque:

El precio de los productos sustitutos es muy similar al precio ofrecido por las principales pizzeras de la ciudad de La Paz y las variaciones existentes en precios no son muy significativas para que los consumidores cambien de un producto a otro. Existe un fcil acceso por parte de los consumidores a puntos de venta donde expenden Fast Food. No hay gran dificultad por el cambio de los productos sustitutos.

Poder De Los Proveedores No se nota el poder de los proveedores para este mercado por lo que los mismos estn obligados a proporcionar un buen servicio con una alta calidad. En Stege se tiene a la fbrica de embutidos quienes les proporcionan la materia prima a precio de costo, el Hamburgn tiene proveedores antiguos y McDonald's tiene a la empresa Fridosa la cual le proporciona la carne en grandes cantidades. Poder De Los Compradores Existe un cierto poder de los compradores en el mercado de La paz ya que estos pueden cambiar fcilmente de marca, ya sea por un efecto novedad, especialmente con el ingreso de McDonald's al mercado. CONSECUENCIAS ESTRATEGICAS DE LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS. La competencia entre las existentes empresas se ha incrementado debido al ingreso de nuevos competidores (Domino's McDonald's). Esto ha creado un efecto novedad que ha impulsado a las dos anteriores a tener un xito relativo dentro de esta industria. Este xito si bien puede ser sostenible en el tiempo se deber a analizar en un mediano plazo. _

Las empresas que ya se haban establecido dentro del segmento de comida rpida (Stege, Hamburgn, Cozzolisi y Elli's) han cambiado sus estrategias aadiendo o disminuyendo un valor al servicio y al producto ofrecido con el fin de pretender retener a los clientes o volverlos a atraer. Existe una interrelacin entre las empresas ya que los movimientos o acciones de uno de los seis se ven reflejados en sus competidores teniendo una estrecha vinculacin en todas sus reas. Los productos sustitutos en este mercado son de fcil accesibilidad a los compradores, si bien, son dos mercados diferentes (pizzas y hamburguesas) son completamente sustitutos entre ellos. Estos productos fcilmente pueden ser reemplazados entre las seis empresas y los distintos oferentes del mercado dependiendo del gusto, preferencias u otros que el cliente puede tener. La rivalidad entre los competidores directos se ha incrementado ya que como habamos mencionado son productos sustitutivos que pelean por conquistar a los clientes. Las barreras de ingreso en este mercado no son fuertes y de gran significancia salvo pequeos obstculos que no son difciles de vencer para empresas que deseen y tengan la visin de ingresar en este segmento. Los proveedores juegan un papel no preponderante para gran parte de este grupo analizado. Si bien Stege y el Hamburgn poseen una integracin hacia atrs no es completa pues dependen de terceras personas para completar la totalidad de sus insumos. En el caso de McDonald's que por los estndares internacionales de produccin que tiene que cumplir, los proveedores representan un factor decisivo ya que esta empresa al ser parte de una gran cadena debe exigir insumos especiales de acuerdo a las normas establecidas por su casa matriz. Los proveedores bolivianos de McDonald's estn capacitados en un cierto tipo de producto, por ejemplo en el caso de una ruptura comercial con alguno de los proveedores McDonald's tendra que buscar alguna otra alternativa que cumpla con todos los estndares de produccin exigidos por la cadena internacional, constituyndose en un gran problema. Con respecto a los clientes, si bien estos tienen preferencias por algunos establecimientos y tipos de comida rpida esto no significa que sean leales a los mismos, ya que efectos tales como moda, publicidad, novedad u

otros, podran llegar a cambiar el consumo habitual. Con esto no se quiere decir que el cliente podra volverse fiel a una marca o cambiar constantemente sus preferencias, ya que las costumbres y tradiciones del mismo estn fuertemente arraigadas, haciendo que este cliente vuelva a consumir un producto ya conocido para l. Capitulo V EVALUACION DE LA POSICION COMPETITIVA DE LAS COMPAIAS RIVALES Para poder efectuar un anlisis de la posicin competitiva de cada competidor, a fin de poder determinar el grado de rivalidad existente entre los mismos en el mercado de comida rpida, se recurrir al uso de cuatro mapas estratgicos que muestren la rivalidad en el mercado. Estos cuatro mapas estratgicos utilizan una combinacin bidimensional de siete variables que diferencien de manera significativa la estructura de competidores en el mercado, estas variables son:

Precio / Calidad e Imagen Percibidas. Esta variable muestra la percepcin existente del mercado respecto a la relacin Precio / Calidad que se tiene de cada empresa de comida rpida. En todo mercado hay la creencia generalizada de que existe una relacin directa entre el precio de un producto y la calidad que ofrece el mismo. Esta percepcin se la mide de la siguiente manera: Precio / Calidad Alta. Muestra un alto grado de satisfaccin por la calidad recibida en razn del precio pagado, es decir, que el producto vale realmente lo que se est pagando por l. Precio / Calidad Media. Indica que existe una percepcin regular sobre la calidad recibida del producto en relacin al precio pagado. Precio / Calidad Baja. Esta relacin muestra que la persona que compra el producto sabe que esta pagando por un valor similar de calidad.

Cobertura Geogrfica del Mercado. Esta variable refleja la cobertura de barrios que tiene cada empresa. Esta variable se la mide por: Unos cuantos barrios. La empresa tiene una cobertura de uno a tres barrios aproximadamente de la ciudad de La Paz. Muchos barrios. La empresa puede cubrir satisfactoriamente entre cuatro y ocho barrios de la ciudad de La Paz. La mayora de los barrios. La empresa est establecida geogrficamente en forma efectiva para poder cubrir la mayora de los barrios de la ciudad de La Paz. Segmento de Mercado. Esta variable indica qu tipo de segmento de mercado est atendiendo principalmente cada competidor. El segmento de mercado est definido segn la clase social a la cual pertenece el consumidor. El segmento de mercado se lo clasifica en: Clase Alta. Clase Media. Clase Baja Nivel de Servicios. Muestra el grado de servicio que una empresa est en capacidad de ofrecer al mercado, este nivel de servicio puede ser: Nivel de Servicio Alto. Este tipo de servicio presenta las siguientes caractersticas: rapidez en la atencin, atencin personalizada del cliente, buena limpieza tanto de la edificacin como del personal Nivel de Servicio Medio. Presenta las mismas caractersticas que el Nivel de Servicio Alto pero en un menor grado. Nivel de Servicio Bajo. Este nivel de servicio es el mas bajo porque cumple apenas con lo suficiente en cuanto a servicio, tal vez la atencin al cliente es aceptable pero lenta, no cumple con condiciones de higiene.

Magnitud de la Lnea. Esta variable indica cuan amplia o cuan reducida es la lnea de productos que puede ofrecer la empresa al mercado. Esta magnitud de lnea se la puede medir de la siguiente manera: Magnitud de Lnea Baja. La empresa slo puede ofrecer al mercado entre uno y tres producto. Es decir que es muy limitada en cuanto puede ofrecer al mercado. Magnitud de Lnea Media. La empresa ofrece al mercado una variedad de productos que va de cuatro a nueve. Magnitud de Lnea Alta. La empresa ofrece un amplio surtido de productos, esta variedad de surtidos puede de diez productos para adelante. Automatizacin de la Produccin. Esta variable nos permite observar que tan automatizada est la produccin de la empresa. La automatizacin se la mide por: Automatizacin de la Produccin Alta. En el proceso de produccin se utiliza de manera intensiva los equipos y maquinaria de la empresa. Esta maquinaria puede ser especializada. Automatizacin de la Produccin Media. La produccin emplea un nivel elevado tanto la mano de obra como de los equipos de produccin. Automatizacin de la Produccin Baja. No se recurre al uso de maquinaria especializada sino un tipo de maquinaria bsica, es decir, que la produccin es altamente manual.

En este punto es necesario mencionar que estas variables no son absolutas, sino por el contrario una empresa puede caer en un rango intermedio entre dos clasificaciones de una variable. Por ejemplo Igl que ofrece hamburguesas a Bs. 3,50 tiene una relacin precio / calidad que se sita en un punto intermedio entre la escala Media y la Baja. MAPA DEL GRUPO ESTRATEGICO ( PRECIO / CALIDAD E IMAGEN PERCIBIDA)

VS. ( SEGMENTO DE MERCADO) Esta mapa es el que mejor ilustra la rivalidad que existe en el mercado de comida rpida entre los distintos competidores, porque varias empresas enfocan sus esfuerzos de produccin, personal y mercadotecnia en un segmento definido de mercado. As por ejemplo son competidores que ejercen una alta rivalidad el Hamburgn, Elli's, Stege y Pollos Copacabana por el hecho de que estn enfocados en satisfacer al segmento de clase media ofreciendo productos que tienen una relacin media de precio / calidad. Existe una alta rivalidad competitiva entre:

McDonald's's, Domino's y Cozzolisi. Copacabana, Elli's, Hamburgn y Stege. Igl con empresas pequeas y medianas.

Esta rivalidad se debe al hecho de que estos grupos estratgicos de competidores poseen un enfoque similar para atender al mercado. Es debido a esto por ejemplo que el Hamburgn no se ha sentido afectado por el ingreso de McDonald's's, porque ambos tienen estrategias diferentes en cuanto al segmento de mercado a atender, McDonald's's ha ingresado al mercado para satisfacer a las personas pertenecientes a la clase mediamedia para arriba en tanto el Hamburgn procura satisfacer el otro extremo del mercado, o sea, personas que pertenecen a la clase mediamedia hasta la clase baja-alta MAPA DEL GRUPO ESTRATEGICO ( PRECIO / CALIDAD E IMAGEN PERCIBIDA) VS. ( COBERTURA GEOGRAFICA DEL MERCADO) Este mapa de grupos estratgicos muestra cual es el enfoque que posee cada empresa en cuanto a la cobertura de mercado. Por ejemplo una empresa como Elli's tiene muchos competidores, pero estos competidores tienen diferentes envergaduras y diferentes estrategias

de cobertura. Dentro del mercado de pizzas Domino's es un fuerte competidor de Elli's tan slo en la Zona Sur (Domino's cubre aproximadamente 7 u 8 barrios) y enfrenta los esfuerzos competitivos de Cozzolisi en la zona de Sopocachi, San Jorge, San Miguel y Los Pinos. Competidores que ofrecen productos sustitutos a la pizza como Pollos Copacabana o Igl estn disputando con Elli's en varios barrios de la ciudad, Pollos Copacabana es un competidor fuerte tanto en el Prado como en las cercanas a la Plaza Murillo (Pollos Copacabana tiene su sucursal en la calle Potos y en la calle Comercio, y Elli's tambin tiene una sucursal en la calle Comercio) Por lo que Elli's tiene una estrategia de cubrir la mayor cantidad de barrios posibles dentro de la ciudad de La Paz a fin de poder establecerse en puntos estratgicos en la ciudad. La eleccin que hace de los puntos de venta est definida por la afluencia peatonal, es decir, que por aquellos lugares donde exista mucho trafico peatonal (movimiento de gente), ah estar Elli's. Muchos de los competidores, entre ellos Cozzolisi, Domino's, McDonald's, pollos Copacabana, estn implementando o por implementar polticas de expansin a fin de poder establecerse mejor y en ms puntos en el mercado a fin de mejorar su posicin competitiva. Existe una rivalidad cercana entre Igl con varias empresas de comida rpida de envergadura pequea y mediana porque ofrecen sus productos a un precio bajo y tratan de abarcar uno o dos ms barrios en la mayora de estas empresas. MAPA DEL GRUPO ESTRATEGICO ( PRECIO / CALIDAD E IMAGEN PERCIBIDA) VS. ( NIVEL DE SERVICIOS) Este mapa de grupos estratgicos permite observar que existen muchas empresas que compiten en base a los servicios que proporcionan al consumidor, mientras ms servicios similares ofrezcan ms intensa ser esta rivalidad entre los mismos. Elli's sufre un fuerte ataque de Domino's en el rea de servicios, mas especficamente en la distribucin que se hace del producto. Esta

distribucin comprende lo que es la entrega a domicilio. Debido a este hecho, la entrega a domicilio, Cozzolisi ha tenido que incorporar este servicio para no quedarse atrs ante estos competidores, claro est que el servicio que ofrece no se puede comparar en magnitud al servicio ofrecido por estas empresas. Por el contrario los servicios proporcionados por McDonald's's no afectan a la estrategia corporativa del Hamburgn, porque ambas empresas tienen enfocadas sus estrategias de distintas formas, sus productos estn ubicados en diferentes escalas de precio/calidad, satisfacen distintos segmentos de mercados y estn ubicados geogrficamente en diferentes puntos de la ciudad. MAPA DEL GRUPO ESTRATEGICO ( AUTOMATIZACION DE LA PRODUCCION) VS. ( AMPLITUD DE LINEA) Este mapa de grupos estratgicos muestra principalmente el grado de flexibilidad que tiene una organizacin para satisfacer los requerimientos o pedidos de los consumidores, o adecuarse rpidamente a los cambios en los gustos o en las preferencias que tengan los mismos en cuanto a comida rpida. Aquellas empresas que presenten un alto grado de flexibilidad, en este caso Elli's, Hamburgn y en menor medida Stege estn en la capacidad para poder satisfacer de manera pronta los requerimientos de los clientes estarn en mejor posicin competitiva que aquellas empresas (McDonald's's, Igl y Domino's) que presenten demasiada rigidez en cuanto a satisfacer los requerimientos que tengan los consumidores. Aunque este factor no es de vital importancia en el anlisis competitivo, pero si nos permite identificar la flexibilidad del proceso de produccin de cada empresa. Capitulo VI POSICION ESTRATEGICA Y EVALUACION DE ACCIONES (P.E.E.A)

El Anlisis realizado sobre la Posicin Estratgica y Evaluacin de Acciones muestra que el mercado esta compuesto por competidores que tienen un enfoque Conservador. Esto se debe a que el mercado es estable (a pesar de que hayan ingresado nuevos competidores al mismo) y tiene una tasa de crecimiento relativamente baja. El factor crtico en la estructura competitiva del mercado constituye la posicin competitiva que tiene cada empresa dentro del mismo. El mercado se muestra conservador debido a que la mayora de las empresas basan sus estrategias en funcin a las ventajas competitivas inherentes al producto (algunas empresas tienen mejor ventaja competitiva que otras y esta ventaja competitiva les posibilita establecerse en el mercado de mejor manera que el resto), y esta ventaja competitiva es sustentada con los recursos financieros de cada empresa. La empresa que se muestra ms conservadora (con gran tendencia a un enfoque defensivo) dentro del mercado es el Hamburgn. El resto de las empresas se encuentran por encima del enfoque conservador promedio existente, con una tendencia mayor al enfoque agresivo, en el siguiente orden jerrquico (de mayor a menor):

Cozzolisi Stege Elli's. McDonald's Domino's

El tipo de enfoque y tendencia (ms agresivo, ms defensivo) adoptado por estas empresas est en funcin directa de las ventajas competitivas del producto y de la capacidad financiera de cada empresa para sustentar dicha ventaja competitiva. La capacidad financiera de las empresas es de la siguiente manera:

Elli's, Cozzolisi, Domino's y McDonald's tienen una capacidad financiera similar.

Stege se encuentra con una capacidad financiera menor a las anteriores. Hamburgn es la que tiene menos capacidad financiera de todas.

La jerarquizacin (de mayor a menor) de la ventaja competitiva, que posee cada empresa, es de la siguiente manera:

Domino's McDonald's Elli's Cozzolisi Stege Hamburgn. captulo VII Factores Claves de xito de la Industria.

Los factores claves que son necesarios para tener xito dentro del mercado de comida rpida son los siguientes:

Capacidad de innovacin en los productos.

El mercado paceo est en constante cambio lo cual exige a las empresas que posean una capacidad mnima de innovacin en sus productos, este factor podra repercutir en el volumen de ventas. Una estrategia muy utilizada por empresas de gran xito es la de lanzar al mercado un producto y en un corto tiempo hacerse una auto competencia con un similar. Esta Capacidad se ver reflejada en la innovacin y creatividad del producto en s y lgicamente en su proceso de elaboracin.

Entrega rpida.

El mercado de la comida rpida, como su nombre lo indica, tiene por caracterstica principal la velocidad de la entrega del producto

acompaada por un servicio que el cliente valora con su preferencia de compra. La comida rpida est dirigida a un segmento muy especial de la poblacin, la empresa de xito deber ver y delimitar bien el grupo objetivo al que va dirigido. Un factor clave de xito podr ser tambin tener una estrategia de agregacin, la cual toma al mercado como una unidad pero diferenciando el producto segn el segmento al que va dirigida.

Fuerza de ventas.

Las empresas que poseen una fuerza de ventas no siempre triunfan pero la gran mayora incrementa sus ventas de tal manera que recuperan su inversin en la elaboracin y puesta en marcha de esta estrategia. La fuerza de ventas es la parte de la empresa que ayudar a la comercializacin en su labor, est deber ser innovadora y creativa, de tal manera que busque la forma ms eficiente y efectiva de llegar a concluir sus objetivos y metas.

Servicio confiable y personal agradable

Las empresas deben ofrecer un servicio confiable lo cual implica tener la certeza de que se est vendiendo un producto de calidad a un buen precio, teniendo as una imagen y una responsabilidad social frente a la comunidad. El personal agradable es una poltica de las empresas con un potencial alta de xito, lo cual se ve reflejado en el trato al cliente; todo esto va creando una cultura y un clima corporativo que repercute en la productividad individual y de la empresa. Externamente las actitudes del personal, responden a polticas de calidad total y mercadotecnia, en s son las fuerzas que hace la empresa por aumentar sus ventas.

Ubicacin de los locales.

La correcta ubicacin que tengan los locales es fundamental para el xito de una empresa, porque si por el local pasa una gran cantidad de gente habr mayor posibilidad de que estos compren productos de la empresa.

Por lo que en la eleccin de la ubicacin de los locales se debe utilizar un criterio de lugares donde exista una gran afluencia de personas.

Talento superior y experiencia gerencial.

El talento superior y la experiencia se lo expresa en las decisiones y la direccin que pueda tener la organizacin, as como tambin en el xito al que llegue. La alta gerencia deber tener la capacidad para conducir a la empresa en los constantes cambios que el mercado posee. Captulo VIII Conclusiones Generales acerca del atractivo del mercado de comida rpida.

La rivalidad se ha identificado en la competencia y en el futuro con la entrada inminente de Burger King la sta se intensificar aun ms en el mercado de comida rpida en la ciudad de La Paz. Con la diferenciacin entre los distintos productos que ofrecen las distintas empresas del mercado de comida rpida, el poder de los compradores aumenta ya que stos tienen ms posibilidades de sustituir ciertos productos por otros. Se puede dar la entrada de nuevos competidores al mercado de comida rpida ya que no existen barreras de entrada muy notorias, lo que favorece a empresas que estn fuera de nuestro pas y que desean entrar al mercado. Con la entrada de poderosas empresas internacionales al mercado y la prxima entrada de otra empresa multinacional, si es que algunas empresas locales no intensifican sus estrategias stas pueden tender a desaparecer del mercado perdiendo la ventaja competitiva que pudieran tener. No existe poder de los proveedores ya que cualquier empresa que pueda entrar al mercado tiene la posibilidad de escoger entre varios.

La empresa que entre al mercado deber tener caractersticas especiales como ser, capital financiero, tecnologa, creatividad, innovacin, calidad total y fortalecer de una manera adecuada todas sus reas de trabajo. As sus actividades de: mercadotecnia (publicidad, promocin, distribucin, producto y precio), produccin, gerencia, factor humano, entre otros podran dar a esta una ventaja competitiva frente a las dems. Una ventaja competitiva que la empresa entrante podra ganar en este mercado es la incorporacin de su producto diferenciado (tacos), a un nivel y escala de gran magnitud, en todas sus reas, con un precio accesible al segmento dirigido.

Por todas las conclusiones y el anlisis realizado podemos determinar que el mercado de la comida rpida en la ciudad de La Paz, en una primera instancia, brinda todas las facilidades y oportunidades para el ingreso de TACOS BELL a Bolivia. BIBLIOGRAFIA

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