CASO FRAY MARCOS-EGARFIL NEGOCIACIN DE UNA COMPRAVENTA INTERNACIONAL Tops Fray Marcos es una de las principales empresas uruguayas

productoras y exportadoras de lana peinada. La empresa se fund en Montevideo en 1965 por Frank Raquet un ingeniero textil norteamericano. A travs de un proceso riguroso de seleccin, lavado y peinado de las lanas, obtiene una lana de calidad que ha conseguido una buena aceptacin en los mercados europeos. La empresa EXPORTA el 90% DE SU PRODUCCIN, de ella el 75% A EUROPA Y EL RESTO A CHINA Y JAPN, PRINCIPALMENTE. La empresa exporta bsicamente cuatro productos de lana industrial:

LOS PRECIOS EN EL MERCADO DE LA LANA SON MUY VOLTILES ya que dependen de factores tales como los resultados de la campaa de esquilado en los pases productores, la evolucin de la demanda de confeccin textil en los pases desarrollados, las ventas de excedentes de stocks a bajo precio (sobre todo de Australia y China), las cotizaciones de las divisas, etc. Ello hace que LAS COTIZACIONES TENGAN UNA VALIDEZ DE 24/48 HORAS, ya que incluso en perodos cortos (10-15 das) los precios pueden encarecerse o rebajarse en ms de un 15%. Hasta el momento Tops Fray Marcos no ha realizado ningn esfuerzo comercial por vender en Espaa, quiz porque el mercado espaol es muy reducido para su producto. De acuerdo a los datos de la Cmara Mercantil de Uruguay las exportaciones de lana lavada a Espaa eran de unos 200.000 kg./ao aproximadamente unos 15 contenedor es de 20). Sin embargo en el ltimo informe anual se haban duplicado. Algunas empresas competidoras estaban haciendo negocio en Espaa. Aprovechando que recientemente un agente comercial espaol que representaba a otras empresas uruguayas y argentinas en Espaa les haba contacto para ofrecerles sus servicios, le encargaron una prospeccin del mercado espaol de lana peinada. Dos meses despus recibieron un informe del agente que poda resumirse en los siguientes puntos: Existan en Espaa unas 40 empresas que se dedicaban a la hilatura de lana peinada, concentradas en la provincia de Barcelona y algunas tambin en Alicante. La gran mayora no tena capacidad para importar un contenedor completo. Realizaban pedidos pequeos a mayoristas locales, que eran los que importaban. De las empresas grandes que importaban (Hilaturas Gnesis, Sisa, Egarfil) lo hacan sobre todo de Australia. No se haba detectado ninguna que importara directamente de Uruguay. El mercado de importadores-mayoristas estaba concentrado en 4 o 5 empresas. Todas ellos conocan la lana uruguaya y haba comprado a competidores de Tops Fray Marcos.

Llamazares Garca, Olegario (2004; 32-36)

De las empresas que haba visitado el agente comercial, la que haba mostrado ms inters era Egarfil, que por otra parte podra ser uno de los mejores clientes que podra tener Fray Marcos en Espaa. Se le enviaron muestras y se le empezaron a pasar cotizaciones. Rpidamente se negocio un pedido de un contenedor de 20de lana peinada de 24 micras al precio de 5,30 USD/kg., CIF Barcelona, entrega a 90 das y pago mediante carta de crdito irrevocable. Sobre la cotizacin de 5,40 USD/kg. que haba pasado Fray Marcos, se realiz un descuento de 0,10 USD por tratarse de la primera operacin esta venta haba tenido lugar seis meses antes de la negociacin que se va a llevar a cabo y, debido a la volatilidad del mercado de la lana, el precio que se fij no sirve de referencia para la negociacin actual. Unos meses despus de realizarse esta operacin Joaqun Gmez del Castillo, Director de Exportacin de Fray Marcos realiz uno de sus viajes comerciales a Europa y reserv cuatro das para visitar Barcelona y entrevistarse con los principales mayoristas de lana e hilaturas locales acompaado del agente comercial espaol Oscar Lloveras. Lgicamente concertaron una entrevista con Egarfil a la que asistiran su Director Gerente, Benito Colls y la jefa de produccin, Catalina Riera. El objetivo de esa entrevista era negociar un acuerdo de compraventa para los prximos doce meses de tal forma que Tops Fray Marcos se convirtiera en proveedor habitual de Egarfil. El resultado del primer pedido haba sido excelente. La lana enviada por Tops Fray Marcos se haba ajustado perfectamente al proceso productivo de Egarfil. Los aspectos que se iban a negociar eran los siguientes: Cantidad: nmero de contenedores para cada tipo de producto: lana peinada de 22, 24 y 26 micras, y puncha. Cada contenedor tiene una capacidad de 14.000 kg. Precios para cada uno de los tipos de lana: se negocia en dlares y subiendo o bajando de 5 en 5 centavos. Condiciones de entrega: CIF Barcelona o FOB Montevideo Plazo de entrega: 60/90 das en el CIF y 30/60 en el FOB Medio de pago: carta de crdito irrevocable o transferencia bancaria. Descuentos: como porcentaje sobre el precio o cantidad fija por kilo

La negociacin se desarrolla en un ambiente cordial y hospitalario como corresponde a un sector de gran tradicin empresarial. PREGUNTAS: A). Preparacin de la estrategia negociadora: 1. Fijar, al menos, 3 objetivos fundamentales de la negociacin. 2. Teniendo en cuenta los precios mximo, mnimos y ptimos establecer los precios esperados. 3. Por qu producto conviene empezar a negociar? 4. Quin hace la primera oferta? 5. Preparar concesiones secundarias 6. Preparar una concesin final (Fray Marcos) o peticin (Egarfil) para cerrar. 7. Asignacin de roles y temas a tratar B) Desarrollo y cierre de la negociacin: 1. Negociar para llegar a un acuerdo de compraventa para los prximos 12 meses. 2. Autoevaluacin del comportamiento negociador

Llamazares Garca, Olegario (2004; 32-36)