CAPTULO 5 PESQUISA BIBLIOGRFICA: AGENTES NA DISTRIBUIO DE ALIMENTOS E BEBIDAS Pg.

. 46 Figura ilustra os canais de distribuio para alimentos e vendas: Indstria -> Atacado ->Servios de Alimentao ou Varejo -> Consumidor de alimentos Grifo: foco do estudo 5.1 Atuando no Consumidor Industrial: Tipos de Atacado e Suas Funes e Tendncias Atividades atacadistas so definidas como as de estabelecimentos que vendem a varejistas, compradores industriais, institucionais e comerciais, mas no em quantias significantes aos consumidores finais. A principal posio do atacado, em termos de presena, de grandes empresas e grandes faturamentos, como fornecedor ao varejo e indstria de servios de alimentao (alimentao fora do lar). Pg. 47 e 48 5.1.1 As Funes do Atacado Suas principais funes so melhorar a coordenao entre a produo e o consumo, suprindo lacunas e tentando reduzir irregularidades de ofertas e demanda, e prover o diferencial dos servios esperados pelos consumidores e os oferecidos pelos fabricantes, diretamente. Entre os servios prestados pelos atacadistas aos seus fornecedores (indstria de alimentos e bebidas), destacam-se: cobertura de mercado proximidade dos consumidores ; contato de vendas menor nmero de contatos para controle; estocagem disponibiliza os produtos em pontos geogrficos estratgicos; processamento de pedidos diluio dos custos; informao de mercado conhece necessidade dos clientes pela proximidade; suporte aos consumidores servios adicionais (disponibilidade de produtos - imediatismo, convenincia no suprimento pequenos pedidos, fracionamento diviso dos lotes, suporte tcnico servios para incrementar vendas, reposies rpidas, diversidade de produtos, depsitos grandes e interligados, menores custos unitrios, descontos por quantidades compradas, mltiplas marcas, interesse e marcas prprias); Pg. 49 5.1.2 Uma Classificao do Atacado Fabricantes atacadistas controlam produtos at vendas; atacadistas especializados adquirem o direito de propriedade e realizam todas as atividades atacadistas (importadores, distribuidores,etc); agentes, intermedirios e comissionados no h compra do produto Pg. 50 Quadro explicita diferenas-chave entre Atacado Fabricante, Atacado especializado, Agentes e Corretores Pg. 51 Principais funes das empresas de atacado: financiamento, estocagem/entrega, ttulo/posse, promoo, fora de vendas, pesquisa/planejamento, negociao, transporte

Pg. 52 Atacadistas fabricantes Empresas de alto capital, elevado controle de preos e servios, o servio muito tcnico, tem grandes consumidores e concentrados, no desejam que seus produtos sejam distribudos por empresas que carreguem linhas de produtos de competidores. Desvantagem de competir com empresas especializadas na funo (reas maiores, clientes menores) Atacadistas mercantes Servio completo: o distribuidores sortimento variado, principais produtos da empresa, prazo para pagamento, entrega rpida, consultoria de especialistas, troca de produtos; o exclusivos linha completa de produtos que no competem entre si, oferecimento de todos os itens do fabricante a preos competitivos, garantia de qualidade e troca, promotores de vendas, entrega rpida; o categoria de produtos: tintas, frmacos, entre outros. o Rack jobbers: consignao o Franqueados: pequenos varejistas independentes se associam para usar a mesma estratgia (nome, comunicao e layout. o Cooperativas de compra e venda: de propriedade dos produtores (venda conjunta) ou varejistas (compra conjunta), associao em redes. Servio limitado o Pague e leve: similares aos clubes de compra, sem filiao o Drop shippers: distribuidores que no estocam. Apenas compram e vendem. o Caminho/vago: entregam produtos no mesmo momento que vendem (rota) o Vendas pelo correio: catlogos Agentes (permanentes, autorizao para negociar preos sem necessidade de contatar fabricante) e Representantes (temporrios, categorias, no estoca produtos, faz contatos) Pg. 53 5.1.3 Elaborando contratos com Atacadistas Clareza nas responsabilidades com relao aos servios desejados entre as partes. Entre os servios dos fabricantes: treinamentos, financiamento de estoques, poltica de comunicaes e servio desejado, reposio de produtos e outros. Para os atacadistas: solicitao de pedidos em contas novas e antigas, contato com consumidores, nveis mnimos de estoques, cotas de vendas, requerimentos mnimos de distribuio fsica (estoques e servios), conselhos tcnicos e informaes de mercado. Podem exigir exclusividade. Vantagens de ter concorrentes: maior estmulo, eficincia e fidelizao do atacadista pelo pequeno varejista, ganhos tambm do fabricante, que no exige exclusividade. Enquanto os fabricantes procuram exclusividade os varejistas buscam diversidade. Compensao via descontos em preos, descontos funcionais, por quantidade compradas, via preos para pagamentos antecipados. Tambm devem ser cobertos os direitos territoriais e o que fazer no caso de pedidos oriundos de fora da rea do atacadista, bem como as relaes diretas entre fabricantes e grandes compradores varejistas.

Restries de revenda de produtos para distribuidores no-autorizados fora do territrio (no infligir lei da concorrncia) Pg. 54 Durao do contrato, condies para trmino (no-cumprimento de vendas, dos servios mnimos desejados, crdito, representao inapropriada,etc) 5.1.4 O Atacado nos Sistemas Agroalimentares: Quais so as Grandes Tendncias? Repensar das funes do atacadista face s mudanas no ambiente de negcio: Estratgia de foco linhas de produtos devem ser o mais completas possvel (satisfazer necessidade de suprimentos do comprador) Filosofia de marketing mudana do negcio de distribuio para suporte de marketing (desenvolvimento de marcas prprias, melhora de planejamento e desenvolvimento de lojas, atividades de propaganda e servios de informaes eletrnicas). Aumentar importncia para os clientes (alianas estratgicas/servios). Explorao dos mercados internacionais - atuao global. Entrada atravs de parceiros locais Uso da tecnologia agente difusor da TI e distribuio nos sistemas (cdigo de barras, depsitos automatizados, troca eletrnica de dados e informaes, entre outras promove corte de custos, aumento de produtividade, melhora fluxo de informaes e melhora dos servios aos consumidores. Se torna ameaa quando usadas pelos fabricantes e varejistas

Pg. 55 Qualidade total na distribuio programas de qualidade cpias e adaptaes de aes interessantes, pesquisa de mercado Investimentos no varejo redes visa a fortalecer a competitividade de varejistas independentes Concentrao para poderem competir com os grandes atacadistas, os pequenos devero especializar-se em linhas de produto, vender para contas menores, no atendidas pelos grandes atacadistas, e tentar aumentar sempre os servios oferecidos. Quadro mostra a Matriz SWOT do atacado no Brasil Pg. 56 S sobrevivero no segmento atacadista: no focar apenas preo, mas o servio e o cliente; especializados; preocupao com custo, modernizao da gesto, planejamento e controle financeiro; fidelizao do varejo e poucos itens; operadores logsticos; raio limitado de atuao; compromisso com fabricantes; Servios mais valorizados: preos, prazos de entrega, pedido enviado corretamente, atendimento reclamao, sortimento/variedade do produto, freqncias de entrega e de visita do vendedor, crdito, profissionalismo, novos produtos, venda fracionada, planejamento e promoo, assistncia, orientao de layout,apoio e administrao, gerenciamento e composio de produtos, telemarketing. Varejistas possuem vrios atacadistas em virtude de apenas um geralmente no conseguir cobrir todos os produtos. 5.1.5 Ideia das dimenses e tendncias no Brasil

Crescimento de 41,6% entre 1991 e 1996 e de 1,2% entre 1996 e 1998. Pg. 57 e 58 5.2 Atuando para consumidores Finais de Alimentos e Bebidas: O Varejo, suas Funes e Tendncias Aquisio de alimentos e bebidas pelo consumidor: varejistas se utilizao ocorre em casa, ou servios de alimentao, caso fora de casa. A separao em grupos, dependendo da forma como se obtm o alimento, importante, pois so agentes com funes e necessidades distintas, bem como apresentam tendncias diferentes, sendo importante conhec-los para seu processo de planejamento de canais de distribuio. Varejo (Stern et al, 1996) , Berman (1996) e Rosembloon (1999) caracteriza-se por atividades de negcios que vendem produtos e servios aos consumidores para uso pessoal, familiar ou da casa. 5.2.1 Variveis de Competio para varejistas Local custos de localizao (locao) e atratividade para o mercado-alvo, trfego de veculos e pessoas; Variao em servios vai do self-service at a alta assistncia ao consumidor, engloba nveis de informaes de dados; Preo posicionamento; Objetivos de margem e giro de estoque; Mix de produtos sortimento; Mix de comunicao; Atmosfera da loja layout, horrios, padronizao, tamanho, visibilidade;

5.2.2 Os Tipos de Lojas Varejistas No Brasil, os tipos mais importantes para distribuio so hipermercados, supermercados, lojas de convenincia, lojas de especialidades (aougues, varejes, padarias, entre outros), mercearias e outros. Podem ser independentes vantagens de flexibilidade em desenvolver estratgias, velocidade de mudana, habilidade de oferecer servios pessoais. Redes de lojas com vantagens em levantamento de capital, poder de negociao, escala em atividades, possibilidade de compras diretas e capacidade gerencial superior (especialistas); franquias de produtos, marca ou negcios cujas vantagens so: desenvolvimento da distribuio com pouco capital, obteno de lucros das taxas, maior motivao e relativo controle. 5.2.3 Varejo e Vendas por Impulso Vendas por impulso (no-planejadas) representam 66% no ramo de alimentos e bebidas, indica papel fundamental da promoo no ponto de venda e atratividade das embalagens. Pg. 59 5.2.4 Novos Ferramentais de Gesto no Varejo e os Impactos nos SAGS. ECR (Resposta Eficiente ao Consumidor) - Aliana entre indstrias e supermercadistas visando eliminar custos excedentes da cadeia de abastecimento e proporcionar maior valor ao consumidor.

EDI - agilizar Troca Eletrnica de Dados, viabilizar soluo tecnolgica segura e ntegra, racionalizao da cadeia de abastecimento; Gerenciamento de categorias promover a melhor gesto possvel do espao em gndola, incentivando a competio por este. Reposio contnua de mercadorias eliminar falta de mercadorias que os consumidores desejam ver no ponto de venda e reduzindo os estoques no sistema. Padronizao visa a implementar padres que assegurem maiores eficincia e produtividade cadeia logstica

5.2.5 Dados de Dimenses do Varejo, no Mundo e no Brasil Apresentao de grandes varejistas no Brasil e no mundo 5.2.6 Grandes Tendncias para o Varejo e as oportunidades para as Indstrias de Alimentos e Bebidas Pg. 61 Crescimento do poder de compra poder de ditar regras grande em relao aos demais componentes do sistema agroalimentar. Grupo de compras geogrficos, por produtos, ganhando eficincia no processo de compras e na gesto de suprimentos. Associaes de compras para o pequeno varejo e parceria com atacadistas distribuidores: compras em conjunto, pacotes tecnolgicos e modernizao. Tecnologia como fator dominante e possibilitador do aumento dos servios oferecidos Obsevao constante dos sinais da demanda dos consumidores pesquisa constante. Atratividade por baixo preo e qualidade. Mudana de conceitos disposio de produtos de forma associada Aumento do grau de coordenao vertical dos distribuidores garantia de suprimentos, conformidade do atendimento (tempo e lugar), garantia de qualidade do produto e apropriao de margem superior no sistema.

Pg. 62 Desenvolver e aplicar os instrumentos financeiros e econmicos corretos entender como os consumidores das diferentes classes preferem pagar pelas compras tambm fator de diferenciao de servios Entender o mix de marcas Diferentes marcas podem melhor servir aos consumidores e s estratgias da rede. Marcas prprias (marcas do varejo) assunto mais discutido e de maior impacto em atividades varejistas. (quadro vantagens para indstria e para os varejistas) Pg. 63 Habilidade de estruturar e analisar dados no basta t-los mas saber analis-los e us-los para melhoria do sistema. Aumentar constantemente a capacidade gerencial lidar com oportunidades, mtodos modernos de negcios e crescimento das pessoas, etc. Novas economias de escala reduzir custos fixos e amortizar ativos, expandindo bases de operao (aquisies, fuses e alianas) Internacionalizao como opo estratgica de expanso visando alcanar mercados crescentes e com concorrncia ainda no-acirrada. Entradas via investimento direto, franchising, joint venture

Comrcio Eletrnico pode vir a ser uma ameaa ao varejo tradicional, pois so negcios com algumas distines, sendo possvel que o varejo no seja o agente mais apto, nos sistemas agroalimentares, a executar as vendas eletrnicas.

5.3 Atuando para o Consumidor Final: Os Servios de Alimentao, seus Tipos, Funes e Tendncias Pg. 64 5.3.1 Os tipos de empresas de servios de alimentao Restaurantes fast food, tradicionais, focalizados em tipos de alimentos, hotis, cafs, bares, servios de entrega, os de levar para casa, a quilo e de pratos feitos. Empresas de catering fornecem refeies para empresas, escolas, universidades, instituies sociais, prises, hospitais, ou seja, refeies coletivas

Restaurantes convenincia, prazer de consumir e entretenimento para seus consumidores. Fast Food rapidez e homogeneidade do alimento; Catering servio no local, o consumidor recebe o alimento ao invs de ir ao seu encontro. Este tipo de empresa deve variar o cardpio para no enjoar consumidores. As mquinas de venda podem ser associadas a esta categoria. Pg. 65 Tabela ilustra Variveis bsicas de competio entre empresas de servios de alimentao e Varejo 5.3.2 Um Painel dos Servios de Alimentao no Mundo Trata-se de um setor de fundamental importncia para a economia da regio em que se encontra, por ser grande agente empregador e movimentar diversas cadeias produtivas Pg. 67 5.3.3 Os Desafios para o Setor de Servios de Alimentao O grande desafio para as empresas deste setor organizar as cadeias de suprimentos de diversos produtos, com destaque para papel e embalagens, itens pequenos, materiais de limpeza, bebidas, congelados, produtos frescos, carnes, lcteos e panificados, entre outros. Os fornecedores tambm devem ter custos compatveis, flexibilidade para ajustar-se a mudanas do ambiente, capacidade para estabelecer programas de rastreabilidade, e especificidades de embalagem e tamanho. O conceito de Efficient Foodservice Response visa a prover ao consumidor o melhor servio possvel, minimizando estoques ao longo da cadeia produtiva e informatizando pedidos e informaes. 5.3.4 As Mudanas que impactam o Setor Pg. 68 A urbanizao e a concentrao em grandes centros urbanos beneficiam os servios de alimentao. Tambm, a maior participao da mulher no mercado de trabalho, a migrao de grupos tnicos, pois tendem a consumir e at montar lojas com suas caractersticas de alimentos e consumo, expandindo as fronteiras culturais. A faixa etria tambm pode ser uma varivel de posicionamento.

Variedade, convenincia, atmosfera, qualidade, servio e preo so atributos usados para diferenciao e competio neste mercado. Diverso, segurana tambm podem ser includos neste item. Crescimento do segmento de comidas para levar nos EUA. Motivaes que levam os americanos a optarem por este segmento: pressa, cansao, merecimento,estilo saudvel ou falta de escolha. Pg. 69 5.3.5 As oportunidades para o setor de Servios de Alimentao As empresas, na ponta final do sistema agroalimentar, competem para a satisfao da fome e da sede do consumidor. O simples fato de entender o comportamento do consumidor j gera inmeras oportunidades. Localizao atravs de novos espaos ou dos j existentes, em que os servios de alimentao no so oferecidos. As estratgias de precificao, qualidade dos produtos oferecidos e outras variveis de marketing sempre geram oportunidades de posicionamento e diferenciao Marcas manter a lealdade e transmitir as informaes necessrias. Extenso de marcas outra oportunidade, colocando pratos prontos para venda em outros canais de distribuio Inovao de produtos refeies cada vez mais ajustadas cultura local a lanamentos de produtos desejados pelos consumidores Horrios de abertura oferecer maior flexibilidade e aumentando o prazer das visitas. Ocupar os locais em outros horrios pode levar essas lojas do setor de servios de alimentao a entrar no mercado de eventos de trabalhos de empresas. Servios de Buffet fora do local original, seja em eventos, festas ou comemoraes de empresas. Ampliar o leque de produtos no local dos servios de alimentao para que compras por impulso possam ser feitas e o consumidor leve algo alm de comer no local.

Pg. 70 Carinho no atendimento (proprietrio e funcionrios) o principal fator de diferenciao. Individualizao dos consumidores faz com que praas de alimentao sejam uma oportunidade, compartilhando-se custos de mesa (em comum), segurana, limpeza e outros servios Para empresas montante nos SAGs, indstria de alimentos e produtores, o importante perceber que este um canal de distribuio crescente para seus produtos. Alguns dos produtos anteriormente feitos sob medida para os servios de alimentao, acabam incorporados sua linha e colocados disposio dos consumidores em outros formatos de distribuio. Existe espao para empresas supridoras de servios de alimentao, possibilitando que estes se foquem mais na parte de crescimento e fidelizao de consumidores. Empresas de alimentos e bebidas precisam investir na construo de relaes com o setor de servios de alimentao mundial, fornecendo produtos para as redes de fast food, para caterers e outros formatos de food service

Questionamentos: 1) Os compradores Industriais no so os prprios atacadistas? 2) Quando que os importadores/exportadores assumem a classificao de atacadistas especializados e quando so vistos como agentes, intermedirios e comissionados?

3) 4) 5) 6)

O que seria o Controle sobre Atacado? O Atacado um exemplo de servio limitado tipo pague e leve? O que so SAGS? O que significa Coordenao Vertical dos distribuidores?