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Mercados abiertos, tecnologa muy desarrollada y competencia feroz, hacen que las empresas busquen cada da nuevas maneras de mantener e incrementar su competitividad. Una forma es a travs de la cooperacin entre el cliente y los proveedores. El establecimiento de mecanismos de cooperacin entre la empresa agroindustrial y los diferentes actores con los cuales interacta, resultan fundamentales para mejorar la gestin de los procesos que son vitales para la empresa pero que no estn bajo su control directo.

Factores fundamentales para el desarrollo de relaciones de cooperacin duraderas y sostenibles

La confianza, el respeto, la inclusin, la transparencia y la responsabilidad compartida. El establecimiento de metas claras y realistas. Las relaciones basadas en el beneficio mutuo.

Elementos a considerar en el fortalecimiento de la relacin empresa-proveedor (es)

En el interior de la empresa - el rea de compras Qu funciona bien? Qu funciona mal? Cmo podramos mejorar?

En el exterior de la empresa - los proveedores Identificar los proveedores socio-estratgicos con los cuales se podran desarrollar relaciones confiables a largo plazo para la proveedura de materias primas de calidad consistente y en las condiciones requeridas por la empresa

Evaluacin y seleccin de proveedores

La tendencia es contar con pocas fuentes de proveedores (socios estratgicos), previamente evaluados y seleccionados de tal manera que el producto o servicio se entregue justo a tiempo. Bajo este enfoque, las relaciones sern estables y a largo plazo. Es importante que tanto el proveedor como el cliente sean responsables por la calidad e inocuidad de los productos agroindustriales.

Evaluacin y seleccin de proveedores

El cliente, en este caso el empresario, debe ser capaz de especificar claramente y documentar, cuales son las caractersticas del producto o servicios requeridos. Cuando existe una relacin permanente, ya sea para el abastecimiento de frutas u hortalizas, transporte, entre otros, es aconsejable tener un contrato formal entre las partes. Esto no es comn en el sector agroindustrial, pero al menos es deseable tener un acuerdo de trabajo, donde se especifican las obligaciones y las responsabilidades de las partes.

Qu sucede en las pequeas y medianas empresas?

No hay cultura de evaluar formalmente a los proveedores Los proveedores tampoco tienen una cultura de calidad y en general no tienen conciencia de la importancia de sus productos en la cadena agroindustrial Los empresarios buscan los proveedores que quedan ms cerca, que son conocidos, que los han abastecido por mucho tiempo.

Es necesario trabajar el tema en forma conjunta !

Qu es un proveedor confiable ?

Es aquel que logra abastecerme del producto que necesito, en el tiempo requerido y con la calidad y el precio adecuado. El proveedor debe considerarse como una extensin de la empresa, es decir como un socio estratgico.

Desarrollar una relacin gana-gana

Plan de Accin para seleccionar y evaluar proveedores Plan de Accin para seleccionar y evaluar proveedores

Aseguramiento de mejora contina

2 Definir estrategia de abastecimiento

1 Definir perfil del rubro

4 Definir plan de accin

5 Llevar a cabo el proceso de seleccin

6 Realizar Integracin operativa

Cambios en los productos. Cambios en los requerimientos del cliente

3 Crear portafolio de proveedores

Cambios en la relacin con los proveedores

Nuevos proveedores entran al mercado

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Primera fase Primera fase Entender claramente qu comprar o qu estamos comprando? y a quin comprar o a quin estamos comprando? Previo a la bsqueda de proveedores, tener muy claro cuales son los productos que se desean adquirir, de que calidad y en que cantidad, para que la seleccin se realice comparando productos de iguales o muy similares caractersticas. qu comprar? Volmenes por rea Especificaciones tcnicas del producto o servicio Necesidades logsticas Requisitos de calidad y estndares Precios actuales e histricos

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De quin comprar?
Cada empresa establece los criterios para el proceso de seleccin y evaluacin de sus proveedores potenciales o actuales. No existe un patrn definido.

Segn ISO 900:2000, Sistemas de Gestin de la Calidad Requisitos 7.4. Compras 7.4.1. Proceso de compras La organizacin debe evaluar y seleccionar los proveedores en funcin de su capacidad para suministrar productos de acuerdo con los requisitos de la organizacin. Deben establecerse los criterios para la seleccin, la evaluacin y la reevaluacin. Deben mantenerse los registros de los resultados de las evaluaciones y cualquier accin necesaria que se derive de las mismas.

Segunda fase Segunda fase

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Criterios para la seleccin de proveedores. Los proveedores pueden abastecernos de insumos y servicios: Estratgicos Ubicacin, experiencia, disponibilidad, sistema de gestin de calidad, imagen, cumplimiento. Tcnicos Respuesta al incumplimiento, infraestructura, capacitacin del personal, parque automotor, operacin. Comerciales Precio, servicio al cliente.

Definir la estrategia de abastecimiento

Tercera fase Tercera fase

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Generar listado (portafolio) de proveedores precalificados PORTAFOLIO DE PROVEEDORES PRECALIFICADOS

Lista de Lista de proveedores proveedores

Proveedores Proveedores potenciales potenciales

Definicin de Definicin de criterios para la criterios para la aceptabilidad aceptabilidad

Proveedores Proveedores precalificados precalificados

Definicin de Definicin de criterios para la criterios para la precalificacin precalificacin

Definicin de Definicin de criterios bsicos criterios bsicos para la identificacin para la identificacin de proveedores de proveedores

Generar lista de Generar lista de proveedores proveedores

Anlisis de Anlisis de informacin informacin Envo de Envo de informacin informacin

Pedido de informacin Pedido de informacin especfica especfica Visitas y reuniones Visitas y reuniones con clientes con clientes

Cuarta fase Cuarta fase

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Definir un plan de accin para: a. Evaluacin y seleccin de proveedores Los criterios para la seleccin de proveedores se pueden agrupar de la siguiente manera: Estratgico, ubicacin, experiencia, disponibilidad, sistema de gestin de calidad, otros. Tcnicos, respuesta al incumplimiento, infraestructura, capacitacin del personal, otros. Comerciales, precio, servicio al cliente, comunicacin con el cliente, otros. b. Plan para el desarrollo de proveedor (proceso posterior a la seleccin y evaluacin)

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Quinta fase Quinta fase

El proceso de seleccin de proveedores. Luego se determina el puntaje para cada proveedor de acuerdo a los datos o informacin obtenidos y a la ponderacin realizada. Con los resultados, se agrupa a los proveedores en categoras que se emplean como base para la adjudicacin de contratos o para la realizacin de compras.

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Sexta fase Sexta fase

Se realiza la integracin operativa entre el cliente (agroindustria) y proveedor En el caso de los proveedores de materia prima, agricultores, se conoce como Programa de Desarrollo de Proveedores.

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Se basa en la evaluacin de los proveedores como medida de prevencin para el sistema de calidad de la empresa y como herramienta para conseguir una mejora continua en los suministros. El desempeo de los proveedores es evaluado constantemente, cada proveedores es vez que sus productos ingresan a planta y espordicamente auditados en su planta, con el fin de verificar que la interpretacin de los criterios sea comn para ambas partes.

Cmo empezar?
Insumos
Naranjas

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Servicios
Mantenimiento de la jugosidad

1. hacer un listado exhaustivo de todos los proveedores actuales o potenciales

Mangos

Calibracin de balanzas

Envases de cartn para mercado

Transporte al mercado y clientes

Azcar para los jugos

Limpieza y desinfeccin de la planta

Cera para fruta

Mantenimiento computadora

Tarimas de madera

Control de plagas

2. definir cuales productos o servicios son considerados crticos para mi empresa

Productos de limpieza y desinfeccin

Laboratorio de anlisis de residuos

Equipos de seguridad de los trabajadores

Autoelevadores para carga producto final

Cmo empezar?
Ejemplo 1: para pequeas empresas que se estn iniciando
Ficha de evaluacin por proveedor De empleados de mi empresa De mi experiencia De informacin de otras empresas De control de calidad de mi empresa De auditoras de calidad
Proveedor: AV S.A. Criterio Evaluacin Producto: Mangos Ponderacin

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3. obtener informacin sobre su comportamiento:

Total

Calidad Precio Servicio Atencin

80 100 70 70

0,8 0,8 0,5 0,5

64 80 35 35 214

4. llenar el formato de evaluacin por proveedor 5. utilizar la calificacin como herramienta para la mejora de compras de mi empresa

Evaluacin ponderada
PUNTAJE EVALUACIN 200-500 MUY CONFIABLE 100-200 CONDICIONAL MENOS NO DE 100 CONFIABLE

ACCIN A SEGUIR Aceptable-Revisar puntos dbiles Trabajar en un plan de mejora No Aceptable

Ejemplo 2: para empresas con ms experiencia

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ASPECTOS Nombre del Proveedor: CRITERIOS Producto: ESCALA 1= insatisfactorio 5= muy satisfactorio 1 Experiencia ESTRATGICO Disponibilidad Calidad Imagen Mejora Infraestructura TCNICO Personal Equipo Operacin Servicio al cliente, cumplimiento de plazo de entrega COMERCIAL Comunicacin con el cliente Planificacin Precio Respuesta frente a reclamos 2 3 4 5 PUNTAJE

Puntear entre 1 y 5 de acuerdo a las pautas Definir relacin puntajeevaluacin

PUNTAJE EVALUACIN 60 70 MUY CONFIABLE 40 60 CONDICIONAL MENOS DE NO CONFIABLE 40

ACCIN A SEGUIR Aceptable-Revisar puntos dbiles Trabajar en un plan de mejora No Aceptable

TOTAL

Criterios para calificar proveedores

Concepto a evaluar
Calidad del servicio / producto

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Cmo
Calidad por debajo del mercado: 1 Calidad de mercado: 3 Calidad encima del mercado: 5 Precio por encima del mercado: 1 Precio de mercado: 3 Precio por debajo del mercado: 5 No encuentra soluciones: 1 Encuentra soluciones: 3 Encuentra muchas soluciones: 5 Entrega tarda: 1 Espordicamente cada 10 entregas incumple una: 3 Siempre en plazo requerido: 5 No soluciona el reclamo: 1 Soluciona reclamo pero no en plazo requerido: 3 Atiende en tiempo y forma el reclamo no hay reclamos: 5 Muchos (5 a 10):1 Pocos (hasta 5):3 Nada (0 ): 5 Incorrecta planificacin (tiempo y forma):1 Correcta pero con algn error (tiempo y forma) :3 Muy satisfactoria (tiempo y forma):5

Precio

Predisposicin a encontrar soluciones (proactividad)

Cumplimiento de plazo de entrega estipulado

Respuesta ante reclamos

Cantidad de reclamos

Planificacin