Sumrio

1. INTRODUO

1. INTRODUO

Apresenta-se, ao leitor, uma anlise de mercado de locao de espaos para realizao de eventos. O objetivo desta anlise de levantamento de dados e informaes referentes a este mercado, com a finalidade de identificar as melhores estratgias para reter a carteira de clientes de eventos com calendrio fixo, de captar novos negcios, de identificar negcios mais rentveis e de atingir as metas de faturamento do Centro de Eventos do Grupo Positivo. Este levantamento ser de grande valia para identificar como o Centro de Eventos do Grupo Positivo est posicionado no mercado e como sua estrutura interna est delineada. Como suas aes comerciais internas e externas esto sincronizadas com os valores da empresa e se as mesmas esto de acordo com os objetivos do Grupo Positivo. Com estas informaes e a soma das necessidades, recursos e ambies do Centro de Eventos do Grupo Positivo, ser desenvolvida uma estratgia de poltica comercial que tem como objetivo central alinhar a equipe comercial para melhor desempenho em seus processos de negociao. Este estudo prev a definio de padres na poltica comercial, bem como aes objetivas e estruturadas com foco especfico nos mercados-alvo atendidos pelo Centro de Eventos do Grupo Positivo, prev tambm direcionar o esforo de marketing, pesquisa de captao, venda e ps-venda, criando mecanismos mais eficientes que contribuam para os resultados esperados pela empresa. Os principais pontos so: anlise do mercado, objetivo e estratgia da empresa, comportamento dos consumidores, caractersticas do produto, e posicionamento da marca Positivo no mercado de eventos.

2. VISO, MISSO E DESCRIO DA EMPRESA

2.1 VISO Atuar como referncia empresarial nos cinco mercados: educao, tecnologia, eventos, grfica, editora, e ter o fruto da livre iniciativa, do reconhecimento, do mercado e da melhoria da qualidade de vida das pessoas.

2.2 MISSO

Trabalhar para a formao de um ser humano melhor, capaz de construir um mundo melhor. Atingir este ideal pela educao integral e inovao tecnolgica, tendo como base de ao os princpios do saber, da tica, do trabalho e do progresso.

2.2.1 Definio do Negcio

Empresa de locao de espaos para hospedar eventos de pequeno, mdio e grande porte.

2.2.2 Competncia Distinta

Com o diferencial de ser o maior e mais flexvel espao de eventos na Cidade de Curitiba.

2.2.3 Mercado Alvo que visa atender

Eventos tcnicos cientficos da rea da sade e demais reas, coorporativos, feiras, exposies, shows e espetculos culturais.

2.3 DESCRIO DA EMPRESA Grupo Positivo Centro de Eventos - Empresa de locao de espaos para realizao de eventos com matriz na Cidade de Curitiba PR.

2.4 ESTGIO DE DESENVOLVIMENTO

Grupo Positivo a maior corporao que atua nos segmentos de Educao, Tecnologia, Eventos, Grfica e Editora no Brasil. Fundado em 1972, possui empresas que lideram os cinco segmentos nos quais atuam.

2.5 CULTURA, CLIMA E ESTRUTURA ORGANIZACIONAL

O Grupo Positivo acredita em quatro princpios como valores que governam a instituio: o saber, a tica, o trabalho e o progresso. Com base nestes valores que o Positivo constri a cada dia sua cultura coorporativa, que resulta num excelente clima de trabalho para todos os seus colaboradores. O ambiente saudvel da organizao mantm estrutura administrativa muito bem definida, desde os nveis hierrquicos superiores, Presidncia e Diretoria ate as Gerencias, com suas respectivas subdivises de cada rea atuante: comercial, atendimento, ouvidoria, financeiro, administrativo e operao. 2.6 PRODUTOS E SERVIOS

Comercializao dos Espaos para hospedagem de eventos de pequeno, mdio e grande porte de diversos mercados-alvo.

2.7 OPERAES

Possui na Cidade de Curitiba a maior e mais flexvel infraestrutura de espaos para eventos passiveis de locao. O empreendimento tem como principais clientes o mercado coorporativo que representa 40% do faturamento, entidades de classe, que representam 30% do faturamento, feiras e exposies que representam 26% do faturamento e eventos culturais que representam 14% do faturamento anual. Os contratos de parcerias com fornecedores da cadeia de eventos so previamente qualificados, que garantem ao cliente maior segurana na

prestao dos servios de locao dos espaos e diversos servios necessrios na realizao de um evento.

2.8 CAPACIDADE E LIMITAES

Sete empreendimentos de grande, mdio e pequeno porte, disponveis para locao para realizao de eventos na Cidade de Curitiba. A limitao dos empreendimentos est capacidade em m, na disponibilidade da agenda do calendrio anual, e nos custos operacionais para atender a especificidade de determinados eventos.

2.9 OBJETIVO E DESEMPENHO ATUAL

Aumentar o faturamento previsto na meta anual. Vender mais e melhor todos os espaos, propiciando reduo dos custos operacionais. Estreitamento na relao com o trade de turismo de negcios e da cadeia de eventos.

2.10 ANLISE DE RECURSOS DA EMPRESA

O centro de Eventos do Grupo Positivo especialista na captao de eventos em suas diversas reas, e na entrega operacional dos eventos. Seus espaos possuem equipamentos de multimdia, sonorizao, moblia entre outros equipamentos que oferecem ao cliente maior comodidade e economia no planejamento e na realizao dos eventos. Seus espaos dispem de logstica inteligente de entrada e sada de equipamentos e pessoas. Suas unidades so estrategicamente localizadas em regies de fcil acesso na Cidade de Curitiba.

2.11 ADMINISTRAO

O Centro de Eventos do Grupo conta com um quadro funcional de 36 colaboradores. O recrutamento feito atravs do departamento de RH do Grupo Positivo, responsvel pela triagem e encaminhamento para seleo, finalizada pelo gestor de cada rea. A remunerao estabelecida de acordo com o cargo, sendo que seus principais executivos da rea comercial recebem alm de salrio fixo, participao em comisso. A poltica de comisses desta unidade de negcios do Grupo Positivo sobre o faturamento do mensal. Cada departamento recebe comisso com varivel em % Segue quadro de comisso:

FATURAMENTO MS NOVEMBRO 2011 - R$ 845.367,78 Comercial 0,7% R$ 5.917,57

Operacional

0,06 % R$ 507,22

Administrativo Financeiro

0,05% R$ 422,68

Quadro 1: Comisses. Fonte: Departamento Administrativo Financeiro Grupo Positivo

2.12 ADMINISTRAO DE RH

O organograma hierrquico da Unidade de Eventos do Grupo Positivo distribudo da seguinte forma:

O Grupo Positivo incentiva o crescimento pessoal, profissional de todos os colaboradores efetivos e terceirizados, atravs da oferta de cursos dentro e fora do ambiente da empresa. Desenvolve campanhas motivacionais, oferece timas condies no desenvolvimento de novos projetos e disponibiliza excelentes benefcios de remunerao.

2.13 ESTILO DE ADMINISTRAO

O relacionamento coorporativo baseado nos quatro princpios que governam a instituio: o saber, a tica, o trabalho, e o progresso. Valores estes que possibilitam que a relao no dia a dia acontea com sinceridade, transparncia, honestidade e respeito. O grupo acredita que o maior valor da empresa esta em seus colaboradores, as principais fontes de energia e produtividade da instituio. O Grupo dispe de vrios canais de comunicao com seu cliente interno, no intuito de construir uma relao de confiana mtua.

2.14 ORIENTAO PARA O MARKETING

Marketing direcionado para mdia de impressos;

a) Atuamos no segmento como lder de mercado; b) Trabalhamos com base nas informaes de trade de eventos, informaes estas obtidas atravs das entidades relacionadas a este mercado, organizaes sem fins lucrativos e de cunho associativo que buscam atravs de campanhas diversas a promoo do mercado de turismos de negcios como um todo. ICCA - International Congress and Convention Association; CCVB - Curitiba Convention & Visitors Bureau; ANCHAM - Cmara Americana de Comrcio Brasil-Estados Unidos; Ubrafe Unio Brasileira de Feiras e Eventos; c) Maior fora comercial atravs de processos de pesquisa de captao de eventos de todos os mercados-alvos aplicveis. d) O contato dirigido aos mercados-alvos nos quais atuamos atravs de aes pontuais individualizadas. Os anncios publicitrios so publicados em revistas especializadas dirigidas ao setor de eventos e do trade de turismos de negcios.

2.3 Valores

a) b) c) d) e) f) g)

Valorizao do cliente; Reconhecimento de desempenho; Comportamento tico; Zelo pela imagem; Busca da excelncia; Agregar valor empresa; Comportamento scio ambiental.

3. OBJETIVOS E ESTRATGIAS CORPORATIVAS

Alugar todos os espaos de eventos que compem o Centro de Eventos do Grupo Positivo em todas as datas do ano com eficincia atuando com foco nos diferenciais de cada mercado-alvo:

a) Vender todos os espaos e fechar agenda de 2012 e 2013 at Agosto de 2012; b) Aumentar em 25% o nmero de Eventos tcnicos cientficos da rea medica e outras reas at Dezembro de 2012; c) Repor 100% do calendrio de eventos itinerantes; d) Manter 85% das renovaes dos eventos de calendrio at Novembro de 2012; e) Aumentar a satisfao do cliente na realizao do evento; f) Ser a maior empresa do setor de eventos at 2016; g) Integrao de 70% com o trade turstico nacional; h) Expanso de 40% na oferta de espaos para locao at Dezembro de 2015.

3.1. Posicionamento estratgico O Grupo Positivo se posiciona como empresa especialista na oferta de espaos para eventos, preza pela imagem dos seus imveis, mantm programas constantes de manuteno da infraestrutura e de atualizao dos seus respectivos equipamentos de tecnologia e mobilirio. O que demonstra a preocupao da empresa em atender seus mercados-alvo entendendo suas necessidades e especificidades.

3.2. Desempenho da empresa e posicionamento no mercado

Histrico de Crescimento: a) Grupo Positivo Centro de Eventos. Perodo de 2007 a 2009: Crescimento no volume de venda foi de 19%. b) Grupo Positivo Centro de Eventos. Perodo de 2009 a 2011: Crescimento no volume de venda foi de 22%.

c) Grupo Positivo Centro de Eventos. Perodo de 2011 a 2013: Meta de crescimento no volume de venda: 25%.

3.3. Objetivos de Marketing

As metas de crescimento de vendas e posicionamento de imagem esto descritas abaixo:

Crescimento: Implantar um crescimento no volume de venda em 25% ao ano e chegar aos R$ 15 milhes em 2012, com participao de mercado de 78%. Rentabilidade/Lucratividade: Aumentar o lucro atravs de melhores negociaes comerciais na ordem de 20%, aumentando a margem de lucro em 26%.

Imagem: Consolidar sua imagem como a melhor e mais verstil empresa locadora de espaos para realizao de eventos e ser reconhecida em todo territrio nacional.

3.4. Aes e Estratgias de Marketing

a) Capacitao da equipe atravs de experincias em outros Centros de eventos localizados em todo territrio nacional. b) Agregao de valor aos produtos espaos atravs da divulgao contnua de seus atributos. c) Mostras para o trade turstico e de eventos de negcios que a marca Positivo no quesito aluguel de espaos a mais lembrada e consumida na cidade de Curitiba. d) Participao de feiras e congressos relacionados ao mercado de eventos para divulgao dos espaos existentes para locao. e) Desenvolver aes de marketing customizadas a cada mercado-alvo de acordo com a cultura de cada mercado. O plano de marketing deve ser revisado a cada semestre ou quando houver necessidade decorrente da alterao repentina do panorama do mercado ou aparecimento de oportunidade que se mostre relevante.

4. MERCADO Mercado, evoluo do mercado de eventos, comportamento de cada mercado-alvo.

4.1. Histrico e Quantificao do mercado

Na histria do Grupo Positivo, o Centro de Eventos do Grupo Positivo surgiu em 2005, com a construo do campus universitrio Positivo, anteriormente denominado Faculdade Positivo. A Universidade Positivo reconhecida como uma empresa referncia no setor educacional. Na construo do campus universitrio foi projetado o primeiro empreendimento do

Centro de Eventos, um auditrio denominado de Pequeno Auditrio com capacidade para 714 lugares, e uma sala de 1000m. Originalmente esta estrutura foi idealizada para atender a demanda internas da Universidade, porm a demanda foi alm das expectativas acadmicas, o espao passou a receber solicitaes de demandas externas, especialmente do mercado coorporativo e do mercado de congressos, simpsios e conferncias de diversas entidades de classe. Com a sinalizao de um novo nicho de mercado, a atual Diretoria do Centro de Eventos, iniciou um estudo mais detalhado sobre as principais necessidades dos mercados-alvo. Em 2008 O grupo inaugurou o ExpoUnimed Curitiba que recebe esta nominao de uma empresa privada atravs de patrocnio anual. Sua vocao hospedar eventos de pequeno, mdio e grande porte de todos os mercados-alvo do setor de eventos. Juntamente foi inaugurado o Teatro Positivo, que faz uma homenagem ao Anfiteatro de Epidauro, na Grcia. Palco de muitos shows e espetculos nacionais e internacionais, Em 2012, o Centro de Eventos do Grupo Positivo inaugura um novo espaos para eventos o ExpoBarigui um pavilho de exposies com vocao de receber feiras de pequeno, mdio e grande porte, localizado dentro do Parque Barigui. Empreendimento adquirido atravs de licitao com o Municipio de Curitiba com prazo de 25 anos. O consrcio composto pelas empresas Grupo Positivo e JMalucelli. Com investimento de R$ 28 milhes, 75% do Grupo Positivo e 25% do Grupo JMalucelli. Para o mercado de locao de espaos de eventos, o que alavancou expressivamente foi o fator econmico, a alta competitividade e a necessidade de abrir seus mercados passou a exigir das grandes organizaes novas estratgias que resultassem em mais negcios, mais lucratividade, equipes mais preparadas, melhor relao com o mercado de afinidade, o que induziu o mercado de eventos a aderir a novos modelos de promoo e divulgao de seus produtos e servios. As alternativas que se mostraram mais relevantes foram: feiras, convenes, simpsios, congressos e shows capazes de suprir esta lacuna identificada. Para o mercado do show Business foram trs os principais fatores de crescimento do mercado de eventos em 2010 no Brasil. A melhora na renda

dos brasileiros, a baixa cotao do dlar frente ao real e a crise na Europa e nos Estados Unidos, que fez com que principalmente o setor de show business olhasse para o Brasil como uma opo. Foi natural o processo de migrao destes eventos para a Amrica Latina, principalmente para o Brasil. De acordo com o nmeros da AMPRO (Associao de Marketing Promocional) que inclui a rea de eventos, o mercado de marketing promocional apresentou aumento expressivo em 2010. O faturamento do setor subiu de R$ 29 bilhes, em 2009, para R$ 33 bilhes (estimativa), em 2010, o que representa um crescimento de 15%. O bom momento dos eventos no Brasil deve continuar nos prximos anos. uma dcada de ouro, disse Alexis Pagliarini, vicepresidente da AMPRO (Associao de

Marketing Promocional). O executivo lembra que, alm da Copa de 2014 e dos Jogos Olmpicos, o Brasil sedia os Jogos Mundiais Militares, neste ano, e pleiteia ser sede da Expo Mundial, em 2020. O mercado de eventos vai crescer mais. As marcas vo criar eventos de brand experience porque querem fazer o consumidor lembrar da marca, falou Augusto Cruz Neto, scio-presidente da Mood,

responsvel pelo retorno dos bailes de Carnaval carioca neste ano. Fonte: (AMPRO - Associao de Marketing Promocional).

O departamento de eventos do Curitiba Convention & Visitors Bureau, entidade sem fins lucrativos que se mantm atravs da iniciativa privada para incentivar o setor de turismo, acaba de fechar o balano econmico dos eventos tcnicocientficos realizados na cidade em 2010. De acordo com o levantamento, foram realizados em Curitiba e Regio Metropolitana 218 eventos, que

reuniram aproximadamente 500 mil participantes, totalizando 300

mil

congressistas de outras localidades. Com relao movimentao financeira foram injetados R$ 521 milhes na economia local. Os clculos so realizados com base em uma pesquisa realizada pela Confederao Brasileira de Convention & Visitors Bureaux que indica que o turista de negcios e eventos gasta em mdia R$ 320,00 por dia com hospedagem, transporte local e alimentao. Neste caso, so contabilizados os eventos tcnico-cientficos, a exemplo, dos congressos, convenes, seminrios e as feiras comerciais. Captao - Em 2010, vinte novos eventos foram captados para Curitiba e se realizaro at 2014. Sero gerados aproximadamente R$ 87 milhes em receita proveniente de 75 mil visitantes, entre participantes dos eventos e acompanhantes. O balano econmico aponta dois nmeros: o primeiro corresponde aos eventos efetivamente realizados no ano vigente e o segundo refere-se ao trabalho de captao de novos eventos para a cidade que, geralmente, se realizar em anos posteriores ao da captao. Podemos dizer que o trabalho do CCVB cclico e seu impacto sentido ano aps ano. Todo esse incremento de receita na economia local alado devido ao esforo e dedicao das gestes anteriores e do trabalho que ser realizado a mdio e longo prazo. Para tanto, o CCVB dedica-se exaustivamente pesquisa e monitoramento de futuras captaes. Fonte: CCVB - Curitiba Convention & Visitors Bureau.

4.2. Mercado e formas de acesso e Participao no total do negcio

Como referncia nesse mercado e de grande relevncia em eventos internacionais cita-se a ICCA - International Congress and Convention Association, entidade internacional que visa impulsionar vrios destinos no mundo, inclusive o Brasil, na hospedagem de eventos internacionais. Segundo informaes da ICCA - International Congress and Convention Association, com 61 eventos, So Paulo ficou em 23 lugar no ranking e , pela segunda vez consecutiva, a cidade das Amricas que mais recebe eventos internacionais, ficando frente de Nova York, Vancouver, Montreal, Chicago e Buenos Aires.

Rio de Janeiro (em 39 lugar com 37 eventos), Salvador (em 50 lugar com 27 eventos), Porto Alegre (em 135 lugar com 10 eventos), Florianpolis (em 150 lugar com 9 eventos), Foz do Iguau e Curitiba- PR e Ouro Preto - MG (ambas em 208 lugar com 6 eventos) e Campinas SP (em 244 lugar com 5 eventos) so as demais cidades brasileiras a figurar na lista de destinos preferidos mundialmente para a realizao de eventos internacionais. Fonte: www.revistaeventos.com.br

No mercado de eventos trs entidades desempenham importante papel na captao de eventos nacionais e internacionais, o CCVB - Curitiba Convention & Visitors Bureau - entidade sem fins lucrativos que se mantm atravs da iniciativa privada em processo associativo. A EMBRATUR - Autarquia do Ministrio do Turismo responsvel pela execuo da Poltica Nacional de Turismo no que diz respeito a promoo, marketing e apoio comercializao dos destinos, servios e produtos tursticos brasileiros no mercado internacional. E a UBRAFE. A cidade de So Paulo possui empresas de renome neste setor, que contribuem para o desenvolvimento do mercado de locao de espaos para eventos. So fortes indicadores que atuam como referncia para o mercado nacional e internacional. A cidade oferece mais de 25 opes de espaos capazes de hospedar eventos de qualquer porte ou especificidade, alem de oferecer inmeras alternativas de fornecedores capazes de atender qualquer evento. Transamerica ExpoCenter Pavilho de Exposio e Conveno rea: 100 mil m www.transamericaexpo.com.br

 Imigrantes Pavilho de Exposio e Conveno www.centroimigrantes.com.br rea: 240 mil m Center Norte Pavilho de Exposio e Conveno www.expocenternorte.com.br rea: 98 mil m

Anhembi Pavilho de Exposio e Conveno www.anhembi.com.br rea: 420 mil m Credicard Hall Casa de Shows e Espetculos. www.credicardhall.com.br rea: 15 mil m Estdio do Morumbi Estdio de Futebol www.morumbi.com.br rea: 100 mil m

4.2.1 Venda Direta

O mercado de locao de espaos para eventos conta com um volume fsico de vendas superior a R$ 12 milhes em locaes, que representam mais de 300 eventos no perodo de 12 meses.

4.2.2 Venda Intermediada

A indstria dos servios agregados na realizao de um evento tem muito a ganhar como esse mercado de locao de espaos, latente a necessidade do uso de toda cadeia de fornecedores do mercado de eventos. Um dos principais atores desta cadeia o setor de alimentos e bebidas que movimenta mais de 40% do oramento de um evento. Outro importante mercado o mercado hoteleiro. Segundo a ABIH-PR Associao Brasileira da Indstria de Hotis, hoje a cidade de Curitiba depende de 60% do mercado de eventos de negcios para garantir suas taxas de ocupao. A Cidade de Curitiba dispe de mais de 18 mil leitos. Fonte: Erro! A referncia de hiperlink no vlida.

4.2.3 Venda

Em razo da especificidade e da excelncia dos espaos, no que tange a arquitetura, design e eficincia operacional dos mesmos, a concorrncia local praticamente inexistente, mas ainda assim a poltica do Grupo Positivo no que se refere a preos bastante transparente e de acordo com o mercado nacional. O Grupo Positivo aplica valor do m adequado aos demais espaos oferecidos na Cidade de Curitiba e dos grandes centros de eventos do territrio nacional.

4.3. Ciclo de Vida do Mercado

O mercado de eventos tem se mostrado crescente e em constante evoluo no seu ciclo de vida nos ltimos anos no Brasil. De acordo com informaes obtidas no
site da UBRAFE (Unio Brasileira de Feiras e Eventos), considerado a maior referncia de promoo comercial para empresas de todos os portes. Trouxe tambm o Panorama das Principais Feiras e Eventos de Negcios do Brasil, com as projees da entidade para o mercado de grandes feiras e eventos de negcios no prximo ano. Um dos destaques foi a estimativa de crescimento de 11,6% do setor em 2012, que passar das atuais 180 para 201 grandes feiras e eventos de negcios no Pas, nmero recorde desde o incio da contagem, em 1992. Outro avano ser no universo de expositores. J est confirmada a participao de 50.000 empresas (8.000 so estrangeiras) de todos os portes, ante 43.000 neste ano, revelando um incremento de 16,2%. J a rea locada de pavilhes e centros de exposio aumentou 6,25%, de 3.200.000 m em 2011 para 3.400.000 m em 2012, em 23 cidades do pas. Com isso, a expectativa da UBRAFE de que cerca de 5.400.000 visitantes profissionais passem pelas 201 principais eventos de negcios do Brasil - em 2011, esperado um pblico de 4.650.000 pessoas nas 180 maiores feiras brasileiras.

A novas exigncias do mercado ditam as novas regras para quem quer atuar no mercado de eventos, que vo exigir mais qualificao, maior valor agregado e menor custo. Sobreviver o fornecedor capaz de entender e atender melhor as expectativas e necessidades do cliente e compreender o limite do mercado-alvo. No basta vender mais, preciso vender melhor. O especialista em treinamento de vendas Ron Karr diz: Se sua apresentao de proposta gira em torno de preo (ou medo que preo seja a nica preocupao dos seus clientes), ento seus clientes comearo a focar tambm no preo, terminando por perceber o que voc vende como totalmente baseado no preo ou, pior, muito caro. Livro Proposta de Valor de Raul Candeloro Editora Quantum 2006.

A globalizao disponibiliza a informao do mundo em um clique. O cliente no mais refm de um fornecedor. Em segundos ele dispe de todas as opes necessrias para atender seu evento. Adotar poltica de negociao comercial de ganha ganha pode garantir a sobrevivncia neste mercado.

Albrecht e Albrecht denonimam este mtodo de negociao com valor agregado (AVN), indicando que seu objetivo chegar a um acordo atravs da cooperao para o aumento do valor envolvido entre duas partes. Este processo focaliza a busca de negcios equilibrados por meio de adio de valor, em vez da extrao de concesses. Cada parte inicia o processo esclarecendo seus respectivos interesses. Em vez de um s negcio so propostos por uma ou por ambas as partes. (1995:28)

O ciclo de um evento bastante sensvel ao meio ambiente no qual esta inserido, natural que faa mudanas estratgicas na escolha da cidade sede, dos espaos e dos fornecedores do seu mercado.

4.4. Sazonalidade

A sazonalidade bastante sentida por este mercado, especialmente nos meses de Dezembro a Fevereiro. O mercado de eventos no Brasil no tem a cultura de realizao de eventos tcnicos cientficos, feiras, congressos e shows, salvo em regies de cidades litorneas como Rio de Janeiro, Salvador, Florianpolis entre outras que hospedam eventos tpicos da temporada de vero. A baixa temporada do setor tem influenciado o mercado de eventos sociais, que oportunamente se beneficia das polticas comerciais de menor preo no valor de locao dos espaos. A cada ano o percentual no atendimento do mercado-alvo de eventos sociais vem aumentando. De 2009 para 2011 o crescimento foi de 35%, especialmente em eventos de formatura de cursos acadmicos e de escolas de dana. Fonte: Secretaria Municipal de Cultura de Cidade de Curitiba.

4.5. IMPACTO NA TECNOLOGIA

impacto

das novas tecnologias

na construo dos prdios,

dos

equipamentos de multimdia, de transmisso simultnea, de transmisso de dados, de transporte e logstica, de gerenciamento de resduos slidos, orgnicos, txicos, da construo de estandes, e da promoo e divulgao dos eventos, influenciam diretamente no crescimento do mercado de locao

de espaos, o que os torna mais competitivos quanto qualidade, desempenho e preo. Hoje o Brasil conta com espaos tecnologicamente adequados e capazes de receber eventos de grande porte e tambm eventos com exigncias de certificao, especialmente no que tange a polticas sustentveis e PGRS (Programa de Gerenciamento de Resduos Slidos), que garantem menor impacto ao meio ambiente. Tecnologias antes consideradas suprfluas pelos clientes, hoje so vistas como essenciais, como acesso rede de dados, acesso de portadores de deficincia, polticas scio ambientais, e tecnologias de equipamentos que reduz custos atravs do melhor aproveitamento do seu uso. O impacto das novas tecnologias de informao tambm so muito positivas e contribuem para alavancar o volume de vendas porque facilita a comunicao com o pblico-alvo, disponibiliza acesso em tempo real s informaes e imagens dos espaos, propicia maior agilidade nas negociaes e garantem mais eficcia no fechamento do negocio, alem de tangibilizar o evento do cliente.

4.6. CONCORRNCIA

4.6.1 Empresas Concorrentes

Em alguns mercados-alvo, os principais concorrentes do Centro de Eventos do Grupo Positivo so: Espao Torres Expotrade Convention Center FIEP Hotel Pestana

4.6.2 Como as empresas concorrentes esto organizadas

Os espaos de eventos disponveis na Cidade de Curitiba, esto organizados com equipe comercial prpria. executivos de contas. A fora de venda conta com consultores e

4.6.3 Quadro Comparativo - Concorrncia

Empresa

Capital

Numero Espaos em Curitiba

Participao no Mercado

Positivo Expotrade FIEP Espao Torres Hotel Pestana

Brasileiro Brasileiro Brasileiro Brasileiro Portugus

7 1 1 1 2

69,3% 10,6% 8,4% 6,1% 4,9%

Quadro 3: Comparativo concorrentes. Fonte: sites das empresas e levantamento de dados atravs de pesquisa de mercado 4.7 Segmentao dos Mercados-alvo

Os principais mercados-alvo existentes no mercado de locao de espaos so:

1. Eventos coorporativos; 2. Eventos tcnicos cientficos de sade e outras reas; 3. Eventos de Entretenimento 4. Feiras e Exposies 5. Eventos Sociais

4.8. ANALISE DOS QUATRO Ps.

A seguir abordaremos analise dos 4 P do marketing: 4.8.1 P de Produto O produto um grande diferencial do Centro de Eventos do Grupo Positivo, hoje a empresa e detentora da melhor marca e dos melhores produtos espaos para eventos. A flexibilidade dos espaos, seguida de manuteno constante e atualizao de seus equipamentos so o grande diferencial da empresa frente aos concorrentes. 1. ExpoUnimed Curitiba; 2. Teatro Positivo Grande Auditrio; 3. Teatro Positivo Pequeno Auditrio; 4. ExpoBarigui Feiras e Exposies; 5. Sala de Eventos; 6. Universidade Positivo; 7. Centro Poliesportivo;

4.8.2 P de Ponto (distribuio) Em relao distribuio na divulgao de todos os produtos, o Grupo Positivo pode melhorar ampliando sua rede de relacionamento com empresas organizadoras e promotoras de eventos de outros estados, especialmente do mercado de So Paulo e Rio de Janeiro. 4.8.3 P de Promoo O mercado de espaos para eventos realiza suas campanhas de promoo atravs de aes especficas em revistas especializadas, e-mail marketing personalizados para cada mercado-alvo atendido, e participao de eventos correlatos ao mercado de eventos, como feiras, congressos e simpsios. 4.8.4 P de Preo A poltica de preo dos espaos construda com base na anlise dos custos fixos, do volume de investimento do negcio versus o tempo de retorno,

da depreciao do imvel e dos custos da homem-hora envolvidos na operao do espao ora locado.

4.9 Anlise Ambiental. Impactos e Oportunidades e Aes da empresa

4.9.1 Estrutura Fsica O Centro de Eventos do Grupo Positivo uma empresa Paranaense, sediada na cidade de Curitiba, dispe de instalaes modernas e adequadas para atender todos os mercados-alvo de eventos. A soma da rea construda de 16 mil m aptas para hospedagem de eventos de todos portes.

4.9.2 Politico/ legal O Positivo exige que todos os eventos estejam licenciados com seus respectivos alvars e autorizaes. (ISS, ECAD, ART, Vistoria do Corpo de Bombeiros, SRC, Servio Medico e ANVISA).

4.9.3 Econmico A situao econmica do mundo pode influenciar diretamente o mercado de eventos. A crise financeira de alguns mercados diminui os investimentos em patrocnio de grandes marcas, que impactam direta e negativamente no oramento de um evento.

4.9.6 Anlise SWOT Pontos fortes

Espaos reconhecidamente de alto padro e de alta qualidade; Slida estrutura financeira do Grupo Positivo; Responsvel na entrega do produto; Localizao estratgica dentro da cidade de Curitiba; Credibilidade da marca Positivo; Inovao no setor de eventos; Os espaos estarem dentro da cidade universitria; Flexibilidade dos espaos; Negociao justa.

Pontos fracos
Comunicao interna; Tamanho de alguns espaos; Ausncia de ar condicionado nos pavilhes de feira; Necessidade de maior relacionamento com entidades de classe; rea de estacionamento.

Oportunidades
Parceria com grandes empresas do setor; Novos canais de divulgao dos espaos; Novos projetos de eventos do terceiro setor; Novos mercados de consumo entretenimento; Ausncia de espaos de mdio e grande porte.

Ameaas
Novos espaos; Depresso dos preos de outros espaos; Instabilidade econmica do pas; Epidemias; Inadimplncia de alguns mercados.

Pontos fortes: Espaos reconhecidamente de alto padro e de alta qualidade; Slida estrutura financeira do Grupo Positivo; Responsvel na entrega do produto; Localizao estratgica dentro da cidade de Curitiba; Credibilidade da marca Positivo; Inovao no setor de eventos; Os espaos estarem dentro da cidade universitria; Flexibilidade dos espaos; Negociao justa.

Pontos fracos: Comunicao interna; Tamanho de alguns espaos; Ausncia de ar condicionado nos pavilhes de feira; Necessidade de maior relacionamento com entidades de classe; rea de estacionamento; Oportunidades: Parceria com grandes empresas do setor; Novos canais de divulgao dos espaos; Novos projetos de eventos do terceiro setor; Novos mercados de consumo entretenimento; Ausncia de espaos de mdio e grande porte. Ameaas: Novos espaos; Depresso dos preos de outros espaos; Instabilidade econmica do pas; Epidemias; Inadimplncia de alguns mercados.

4.10. Suposies Fundamentais O Grupo Positivo uma empresa localizada na regio sul do Brasil, nascido e construdo na cidade de Curitiba, Estado do Paran. Detentora do melhor e maior Centro de Eventos com espaos multifuncionais na cidade de Curitiba, vem ampliando suas atividades no setor de eventos no Paran.

5. Consumidores Os consumidores dos produtos espaos para eventos so promotoras, organizadoras, empresas privadas, empresas pblicas, entidades de classe e educacionais.

5.1. Perfil do Consumidor

O consumidor em geral so organizaes constitudas como Pessoa Jurdica que buscam espaos flexveis e inteligentes para realizao de seus eventos tcnicos, coorporativos e/ou comerciais.

5.2 . Desejos e necessidades do Consumidor O desejo do consumidor buscar espaos adequados ao perfil do seu evento, que agreguem valor e contribuam imagem da sua marca. Buscam custo benfico e atendimento personalizado.

5.3. Hbitos de Uso e Atitudes do Consumidor Os consumidores dos mercados-alvo de eventos adquirem os produtos espaos para eventos de formas distintas entre si. Para os mercados-alvo de eventos coorporativos, sociais e de entretenimento sua antecedncia de compra de curto prazo, ou seja, com variveis entre 1 ms a 1 ano. Para os mercados-alvo de eventos tcnicos cientficos de sade/outras reas e feiras a antecedncia de compra de mdio longo prazo, ou seja, com variveis de 1 a 4 anos. As somas envolvidas nos negcios so em sua maioria elevadas, porm minoritrias quando comparadas com o custo total para realizao de determinado evento. A deciso de compra do proprietrio e/ou executivo da empresa ou da entidade de classe detentora do evento;

5.4 Desafios da empresa Os desafios do Centro de Eventos do Grupo Positivo so: Renovar 100% dos contratos de eventos de calendrio; Antecipar 70% do fechamento de contratos de eventos futuros; Captar novos negcios itinerantes; Identificar e fechar negcios mais rentveis; Cumprir a meta estabelecida pelo Centro de Eventos do Grupo Positivo de R$ 15 milhes de reais em 2012.

6 Politica Comercial 6.1 Definio das Suposies Fundamentais

Os fatores crticos do mercado de eventos so: Mudana da economia que pode oferecer risco no volume de negcios de alguns mercados-alvo; Mudana de comportamento no hbito de compra do consumidor que pode passar a no realizar eventos e canalizar a verba em outras aes promocionais. O desajuste do ecossistema desse mercado formado por clientes, fornecedores e parceiros pode comprometer o sucesso da dinmica da relao transacional de um negcio; Abertura de novos espaos concorrentes que certamente dividir o mercado e far com que as negociaes se tornem mais competitivas. Mudanas de legislao, que podem afetar significativamente alguns dos mercados-alvo do setor de eventos.

As especificidades relevantes para o mercado de eventos em questo se dividem em quatro segmentos de mercados-alvo, cuja, caractersticas apresentam necessidades de abordagem distintas no momento da negociao comercial, que em sua maioria est relacionada ao tempo de maturao de cada mercado-alvo. Coorporativo: Para atender o mercado de eventos coorporativos a equipe comercial deve apresentar maior agilidade no atendimento, demonstrar

objetividade, aplicar envolvimento racional e dar devolutiva imediata. Deve ficar atento na deciso de compra que de curto prazo e requer pouca antecedncia da data do evento.

Tcnicos Cientficos da Sade e Outras reas: Para atender o mercado de eventos tcnicos cientficos da rea de sade e de outras reas a equipe comercial deve dedicar maior tempo na maturao da negociao, manter relacionamento equilibrado entre o racional e emocional e ter perseverana, deve entender que suas decises de compra so pautadas na poltica em que a entidade esta inserida, exigem inteligncia emocional e pacincia comercial, pois o

processo moroso, e quem defende a candidatura para sediar o evento a cidade, que disputa com outros destinos, que devero ser capacitadas tecnicamente no quesito infraestrutura para hospedar o evento, ou seja, e equipe comercial deve ser afinada e atenta s oportunidades que o processo dispe e oferecer vantagens competitivas da cidade candidata, como logstica, centros de eventos, malha area, rede hoteleira, roteiros tursticos, boa gastronomia, vias urbanas de fcil acesso, recursos naturais atraentes entre outros.

Entretenimento: Para atender o mercado de eventos de entretenimento a equipe comercial deve apresentar alto desempenho, agilidade na

disponibilidade de calendrio, deve acompanhar a velocidade do show business nacional e internacional. Deve saber avaliar a sensibilidade a preo desse mercado e acompanhar o curtssimo prazo de deciso de compra. Ficar atento mudana de cultura de deciso de compra de curtssimo prazo para mdio e longo prazo, que se d em razo da grande demanda do mercado internacional e do crescimento do mercado nacional, que vem exigindo maior planejamento, melhor mapeamento do cenrio do local do evento. Feiras e Exposies: Para atender o mercado de feiras, a equipe comercial deve manter o equilbrio entre uma boa negociao e as reais condies de faturamento do evento, sempre ter como base nesta negociao a conscincia de uma feira poder dispor de ate 20% do seu faturamento para o pagamento do espao para realizao do mesmo. A equipe precisa oferecer muito conhecimento tcnico do espao, demonstrar agilidade nas tratativas e levar para a negociao comportamento racional. Em sua grande maioria o consumidor deste mercado-alvo j fez uma anlise do seu mercado. Mas muito importante que a equipe comercial esteja atualizada com os mercados latentes de feiras e exposies. Deve manter referncias positivas ao mercado do cliente e

atuar de forma transparente sabendo tecer criticas construtivas se necessrio. Social: Para atender o mercado de eventos sociais a equipe comercial deve levar para a negociao mais relacionamento, maior envolvimento emocional durante o processo de negociao, e estar atendo na deciso de compra desse mercado que de mdio ou longo prazo.

6.2 Estipulao das Metas de Vendas Potencial de mercado total e por segmento-alvo da empresa: 1. Potencial de mercado de eventos coorporativos de 35%; 2. Potencial de mercado de eventos tcnicos cientficos e outras reas 29,5%; 3. Potencial de mercado de eventos de entretenimento 14%; 4. Potencial de mercado de feiras e exposies 17%; 5. Potencial de mercado de eventos sociais 4,5%.

Meta de vendas em cada segmento de mercado: 1. Eventos coorporativos: R$ 5.250.000,00. 2. Eventos tcnicos cientficos: R$ 4.425.000,00. 3. Eventos de entretenimento: R$ 2.100.000,00. 4. Feiras e exposies: R$ 2.550.000,00. 5. Eventos sociais: R$ 675.000,00.

Metas de visitas da equipe comercial de venda de centro de eventos: Mercado coorporativo dever ser visitado periodicamente (trimestralmente); Mercado tcnico cientfico dever ser visitado quando identificado momento oportuno de capao; Mercado de entretenimento dever ser visitado periodicamente

(semanalmente); Mercado de feiras e exposies dever ser visitado quando solicitado (ou bimestralmente);

Mercado de eventos sociais dever ser visitado quando solicitado (ou trimestralmente);

6.3 Atividades que precisam ser exercidas para serem alcanadas as Metas As atividades devem se dividir de trs formas: 1. Pesquisa de captao de eventos potenciais de todos os segmentosalvo; 2. Renovao de carteira de clientes recorrentes e de calendrio fixo; 3. Antecipao de fechamento de contratos de eventos futuros; O vendedor dever estar orientado no valor da importncia de tangibilizar o sonho do cliente na realizao do seu evento; Os esforos da rea comercial e operacional devero ser cuidadosamente alinhados, porque o momento da entrega do evento to ou mais importante que a venda efetiva do mesmo. Uma vez que as equipes estiverem em sinergia, o momento de tangibilidade do cliente mais efetivo, e pode garantir novas edies do evento.

6.4 Poltica de Preos A poltica de preo dever estar baseada no valor do investimento do negcio versus o tempo previsto no planejamento do mesmo, bem como no imobilizado da empresa e na depreciao do imvel. Deve utilizar para clculo valores por horas utilizadas de cada espao locado e seus respectivos operadores, atentos na necessidade de incluso de horas extras de infraestrutura e homem-hora; Os reajustes na tabela de preos dos espaos para eventos devem ocorrer na mudana de vigncia do ano e alinhados com os percentuais de inflao (IPCA) mais 6% percentuais devem representar o volume de reajuste da poltica determinada pela empresa. O nveis de descontos que a equipe comercial deve adotar, no mximo de 12% sobre o valor global do oramento, salvo em eventos em que seu valor agregado seja atraente suficientemente para justificar maior percentual de desconto. Quanto aos prazos de pagamento orienta-se que de acordo com a cultura deste mercado, os prazos devero estar previstos da seguinte forma: na

assinatura do contrato deve-se prever 20% de pagamento do valor do contrato, com saldo parcelado at 30 (trinta) dias que antecedem o evento; Para cada mercado atendido a equipe comercial deve estar atenta s variveis de cada mercado-alvo, portanto as polticas de precificao devero ser idnticas para os mercados-alvo atendidos pelo Centro de Eventos do Grupo Positivo. Os percentuais de desconto devero levar em conta a sensibilidade de preo de cada mercado e sobretudo a capacidade de rentabilidade de cada mercado ao realizar seu evento;

6.5 Poltica de Recrutamento e seleo 6.8.1 Cargos na rea comercial

Assistente Comercial Consultor Comercial Gerente Comercial Diretoria Comercial

6.8.2 Mtodos para recrutar profissionais

O recrutamento de pessoal dever seguir dois modelos:

Recrutamento interno; Recrutamento externo.

6.8.2.1 Recrutamento Interno

Devera priorizar o aproveitamento de funcionrios j existentes, na base da verificao de sua experincia profissional, conhecimentos especiais, aptides, adaptabilidade, personalidade e mrito. Que representara incentivo ao pessoal existente, melhor aproveitamento da mo-de-obra e reduo nos custos do recrutamento. Atravs de prprios funcionrios mediante avisos na portaria,

comunicados ou contatos pessoais, para indicar vagas existentes ou solicitado o encaminhamento de provveis candidatos.

6.8.2.2 Recrutamento Externo

O anncio em jornais, revistas, peridicos profissionais, etc, deve ser um dos meios mais prticos, rpidos e mais usados para atrair candidatos, deve-se apenas analisar seu custo. O anncio s deve contm informaes essenciais, a fim de que possa realmente atrair os candidatos mais desejveis. A redao do anncio precisa obedecer a certos critrios de formas, contedo e objetividade. Os elementos essenciais do anncio so os seguintes: atribuies do cargo; conhecimentos, experincias e qualificaes; nvel de escolaridade; idade, sexo, estado civil; condies de trabalho, salrio e vantagens; documentos e certificados exigidos. Alm destes, podem ser utilizadas vrias outras informaes, critrio da empresa e segundo as necessidades internas.

6.6 Poltica de Remunerao .9.1 Forma de remunerao dos profissionais da rea comercial

Orienta-se que departamento comercial ter participao de 0,7% sobre faturamento do ms.

6.9.3 Critrios que definem as aplicaes de comisses e bonificaes

O contrato deve ter salrio fixo e percentual de comisso que utilizar calculado separadamente e pago com o valor fixo.

6.10 POLTICA DE AVALIAO DO DESEMPENHO

Esta avaliao deve ser objetiva e simples, deve ser de acordo com o volume de novos contratos fechado ao ano, das renovaes consolidadas a cada ms e da capacidade de crescimento dos contratos em geral.

No campo da administrao empresarial, o processo avaliativo est presente em todo momento. Avaliam-se as caractersticas do mercado, as expectativas dos consumidores, a posio dos concorrentes, o impacto das decises e leis governamentais na economia, as foras e fraquezas da organizao, sua performance financeira, sua tecnologia e seus recursos humanos.(LUCENA, Maria Diva da Salete. 1992, p.36) 6.10.1 Periodicidade da avaliao do desempenho formal

A avaliao de desempenho formal dever ser realizada no perodo de 12 meses, para todos os colaboradores.

6.11 POLTICA DE TREINAMENTO

6.11.1 Importncia do treinamento para melhoria do desempenho da rea comercial

O Grupo dispe de vrios programas de treinamento e ambientao ofertados mensalmente. Esta poltica comercial prope que o colaborador possa ainda atravs de canal de comunicao com RH, solicitar cursos de capacitao que julgar relevantes e de acordo com suas atividades dirias. Uma equipe de vendas bem preparada faz a diferena na manuteno e conquista de novos clientes. Segundo ANA MARIA VIEGAS REIS,HELENA TONET, LUIZ CARLOS BECKER JR, MARIA EUGNIA BELCZAK COSTA (2007) parte do papel do gerente a formao e o desenvolvimento de equipes de trabalho. Mesmo quando isso atribudo consultoria, concluda a tarefa do consultor, seja ele externo ou interno, caber gerncia dar continuidade e manter o processo estabelecido.

6.11.2 Critrios utilizados para a determinao de necessidades de treinamento

Os treinamentos so determinados pela rea de Recursos Humanos que monitora o grau de desempenho de cada regional. Sugerimos que cada Gestor alimente constantemente a rea de Recursos Humanos sobre a necessidade de realizao de treinamentos de suas equipes. Sugerimos ainda que o grupo mantenha programas de treinamentos bimestrais as equipes de vendas locais ministrados pelos Gerentes de outras unidades do Grupo. Treinamento focado nos produtos da empresa, tcnicas de vendas, alinhamento de comunicao de novos produtos e polticas comerciais.

6.11.3 Mtodos de treinamento utilizados

Propomos os seguintes mtodos de treinamentos: - Mtodo da Vivncia outdoor training; - Mtodo Estimulo Resposta; - Mtodo Ldico;

6.11.3.1 Responsvel por ministrar o treinamento

Acreditamos que elencar personalidades especialistas no mercado de eventos e da rea comercial e de turismo de negcios contribuiro para eficincia dos treinamentos, atravs de suas vivencias pessoais.

6.11.4 Responsabilidade do gerente comercial quanto ao treinamento de sua equipe de vendas

Segundo Manz e Sims (1996), os gerentes e lderes de equipes devem assumir que sero facilitadores, j que a eles cabe essencialmente orientar a busca de objetivos e metas, solucionar problemas, fornecer informaes necessrias ao trabalho a ser feito, atuar como suporte para solucionar

dvidas, auxiliar no processo decisrio ou decidir, e ajudar as equipes a solucionarem os seus conflitos pessoais e interpessoais. Os Gerentes do Positivo devem desempenhar importantssimo papel nos treinamentos da empresa uma vez que no so apenas multiplicadores de conhecimentos, mas tambm so os principais ministradores de treinamentos. Esses profissionais precisaro compreender a responsabilidade na

manuteno da motivao das equipes e no alinhamento da forma ideal de atendimento e comercializao dos produtos da empresa.

6.11.5 Periodicidade da avaliao da necessidade de treinamento

A avaliao da necessidade de treinamento dever ser constante atravs da rea de Recursos Humanos Corporativo da empresa que ser munida mensalmente dos relatrios de desempenho das equipes de todo o pas. Alm disso, anualmente ser feita pesquisa de clima da empresa a qual fornecer contedo para a necessidade de novos treinamentos.

6.7 Poltica de Avaliao de Desempenho A equipe comercial dever ser avaliada de acordo com cada mercado-alvo, seguindo a representatividade de potencial de mercado de cada segmento do mercado de eventos. Deve-se avaliar a equipe como um todo conforme o alcance da meta e em anlise detalhada identificar se cada mercado est contribuindo financeiramente de acordo com percentuais estipulados nas metas de vendas; Os indicadores que devero nortear esta avaliao de desempenho so os nmeros financeiros e as taxas de ocupao dos espaos.

6.8 Poltica de Treinamento Propomos que a equipe comercial do centro de eventos do Grupo Positivo passe a ser treinada atravs de programas de curtos perodos de intercmbio comercial entre outros centro de eventos dentro do territrio nacional norteados pela experincia, cujo objetivo de ter o experimento de outras culturas comerciais e operacionais.

Treinamentos tcnicos sobre as especificidades de cada espao de eventos disponveis para locao; Alem de treinamentos motivacionais que enfatizem os valores nos quais se baseia o Grupo Positivo. Quanto a periodicidade dos treinamentos, propomos que os mesmos sejam trimestrais.

6.9 Programas de Endomarketing Propomos manter o programa de canal direto de comunicao entre o publico interno e o presidente do Grupo Positivo. Consideramos que a empresa atua com eficincia quando se trata de ouvir, entender e atender as necessidades do cliente interno. Por esta razo sugerimos manter o programa de endomarketing sem mudanas.

6.12.1 Pblicos atingidos pelos programas de endomarketing

So mais de 10mil colaboradores atendidos pela campanha de endomarketing regulares que visam fazer com que o colaborador se envolva ao mximo com a essncia da marca. As campanhas so para incentivar atitudes nos funcionrios que gerem valor para a empresa. O publico interno do grupo impactado diariamente de forma positiva, seus baixos nveis de rotatividade fortalece a poltica de programas de endomarketing.

6.12.2 Objetivos

No ambiente interno, a comunicao destina-se a manter o quadro de pessoal sempre informado do que ocorre na empresa, como um fator de motivao e participao. Desde o momento em que se contrata um novo funcionrio, ele deve se familiarizar com o ambiente de trabalho, a filosofia e os objetivos da empresa. Para isso, existem diversos instrumentos, que vo desde a informao direta fornecida pelos colegas de seo e chefias at os chamados house-organs (jornais ou revistas destinadas ao pblico interno). No positivo, o endomarketing pode ser definido como um conjunto de aes utilizadas para vender a sua prpria imagem a funcionrios e familiares.

 nas aes mais simples que o pblico interno encontra aquilo que procura: a informao, o reconhecimento e o estmulo necessrio para um bom trabalho. Os propsitos do endomarketing so dois (BRUM, 1998): a) Reduzir a fofoca, ou rdio-corredor, pela informao direta e transparente. b) Imbuir os funcionrios das metas da organizao.

6.12.3 Programas utilizados a. Programa Canal Atitudes Positivas b. Programa Consumo Consciente

6.12.4 A Campanha a. O Canal Atitudes Positivas o Canal de Comunicao disponibilizado pelo Grupo Positivo para que seus Colaboradores, Fornecedores e Distribuidores, de forma segura e responsvel, sugiram melhorias e comuniquem suas preocupaes. b. Consumo Consciente.

6.12.5 Ferramentas

Vrias so as ferramentas que podem ser utilizadas para a implantao de um processo exitoso. importante destacar que as ferramentas devem ser adequadas realidade da empresa e devem ser executadas a partir de um plano de implantao. Inicialmente pode-se constatar que todas as ferramentas utilizadas pela rea de marketing para aes com o cliente/consumidor podem ser utilizados para o endomarketing. As ferramentas tradicionalmente utilizadas pelo marketing so folders, material promocional, pesquisa de satisfao, painis, comerciais, jornal, atividades festivas com clientes, entre outros. Bekin (2004) expe alguns aspectos que devem ser considerados na definio dos instrumentos utilizados internamente como: contatos diretos entre os diversos nveis da empresa, processos de recompensa para o grupo e uma ampla rede de comunicao entre todos os nveis da empresa. Brum (1998) relaciona os instrumentos operacionais que podem ser utilizados: confeco de vdeos que podem ser institucionais, de apresentao dos produtos (tem como objetivo colocar em contato direto a equipe interna com a realidade em que o seu produto utilizado); manuais tcnicos e educativos os quais apresentam os produtos, os servios os lanamentos, as tendncias (em relao tecnologia e moda); revista com histria em quadrinhos; jornal interno com a utilizao de vrios encartes, como, por exemplo, rea de recursos humanos, projetos, produo e associao de funcionrios. Pode ser utilizada, tambm, a verso do jornal de parede; cartazes motivacionais, informativos e de forma de quebra-cabea, sempre com o objetivo de passar novas informaes para equipe interna; canais diretos (reunio com o diretor, presidncia ou ouvidor interno); palestras internas, programas para apresentar as novidades da empresa, as tendncias e a evoluo que a mesma teve; grife interna que pode ser utilizada em roupas, bons e acessrios;

 memria, ou seja, o resgate da histria da empresa, com objetivo de passar a evoluo da mesma, s pessoas que a desconhecem; radio interno para a divulgao de notcias; vdeo jornal para a divulgao de lanamentos, pronunciamentos de diretores e gerentes; intranet; convenes internas: uso da equipe interna para divulgao de atividades; manuais de integrao: muito utilizados para divulgao de alguns aspectos da cultura organizacional.

6.10 Administrao de Vendas

O gestor da rea comercial do centro de eventos do Grupo Positivo dever gerir sua equipe com responsabilidade, buscando o equilbrio entre atender o cliente com excelncia e nutrir em cada consultor comercial o esprito de equipe, a tica comercial, a transparncia nos processos e a promoo do crescimento do individuo. O gestor deve ainda ter sensibilidade na avaliao de sua equipe, ser capaz de ler em cada consultor o seu melhor e semanalmente fornecer feedback, promovendo ambiente saudvel durantes as aes cotidianas da empresa.

6.11 Oramento Dentro da proposta de poltica comercial deve-se prever um oramento anual para aes de captao de novos eventos de manuteno de clientes e confeco de materiais promocionais de todos os espaos de eventos comercializados; importante tambm prever oramento para aes pontuais de captao de eventos internacionais que requerem investimentos mais significativos no processo de captao. O departamento comercial deve prever tambm oramento para aes de relacionamento com o cliente, em eventuais reunies no territrio nacional.

6.12. Controle, Anlise e Avaliao De acordo com a proposta de poltica comercial apresentada frisa-se a importncia de controle, anlise e avaliao de cada mercado-alvo citados neste estudo. Vale ressaltar que as sazonalidades do mercado, bem como as mudanas de comportamento de alguns mercados requerem mais ateno e cuidado no momento da negociao e finalizao do negcio. Atravs do controle ser possvel maior apurao na anlise dos resultados, o que propiciar melhor avaliao do desempenho da equipe comercial e avaliao de cada mercado-alvo, inclusive se a resposta de cada mercado-alvo est de acordo com os objetivos da empresa. Esta anlise sinalizar a necessidade de inclinao de maior esforo para um determinado mercado e quais mercados apresentam maior oportunidade, melhor rentabilidade, melhor custo benfico e maior valor agregado ao negcio Centro de Eventos do Grupo Positivo.

7. Referncias

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