Producción de Pimiento

UNIVERSIDAD DE LA SERENA FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES Y ECONMICAS DPTO.
DE CIENCIAS ECONMICAS Y EMPRESARIALES ESCUELA DE INGENIERA COMERCIAL
PRODUCCIN DE PIMIENTO HNGARO EN LA PROVINCIA DEL LIMAR, CUARTA REGIN DE COQUIMBO: ANLISIS Y PROPUESTA COMERCIAL
Tesis para optar al Ttulo Profesional de Ingeniero Comercial y al Grado de Licenciado en Ciencias Administrativas
Profesor Gua Sr. Vicente Tapia lvarez Sra. Carolina Riquelme Seplveda
Directora Prochile Regin de Coquimbo
MARCELA ANDREA GMEZ GUZMN CLAUDIA ALEJANDRA HUERTA GONZLEZ
La Serena Chile 2006
DEDICATORIA
Gracias a Dios por guiarme y no dejarme caer, a mi madre Gloria por su apoyo y comprensin, a mis hermanas Carmen Gloria por todo su sacrificio y amor, y a Camila por su confianza. A mi padre Camilo por ser como fu, siempre estar presente en mi corazn. A Alex por su compaa, comprensin y cario.
Por todo esto les agradezco con todo mi amor el que estn a mi lado.
Marcela.
Gracias a Dios por darme la vida, sabidura, entendimiento y paciencia. Gracias a mis Padres, que me ensearon a ser responsable y han estado conmigo en todo momento, en especial a mi madre por su ayuda y constante cooperacin. Gracias a mis hermanos, que creyeron y confiaron en m. Gracias en forma muy especial a Francisco, por su amor y compaa incondicional en este largo camino. Gracias a todos por permitirme ser quien soy.
Claudia.
AGRADECIMIENTOS
Agradecemos al Gobierno Regional por haber confiado en este proyecto y haber proporcionado los fondos para el buen termino de la tesis.
A PROCHILE por su patrocinio y colaboracin para la realizacin de esta investigacin.
Al profesor Sr. Vicente Tapia lvarez por haber sido el profesor patrocinante de esta memoria y habernos apoyado en la realizacin de sta.
A los pequeos productores que nos brindaron su tiempo para poder realizar nuestra memoria de ttulo, pues sin su colaboracin este trabajo no se habra realizado.
A nuestros amigos, que por medio de las discusiones y preguntas, nos hacen crecer en conocimiento.
En general, a todas las instituciones, organismos, archivos, bibliotecas, que de alguna manera contribuyeron a facilitarnos el acceso a la informacin requerida para alcanzar los objetivos trazados en esta tesis.
Y a todas las personas que directa o indirectamente contribuyeron al logro de esta gran meta, hacemos extensivo nuestro ms sincero agradecimiento.
Gracias a todos.
RESUMEN
Esta tesis tiene como objetivo principal elaborar un anlisis comercial para los pequeos productores de Pimiento Hngaro de la Provincia del Limar, el cual permitir construir nuevos canales de comercializacin que permitiran comercializar de la mejor forma posible y con mejores resultados para los agricultores.
Para llegar a elaborar estas estrategias fue necesario realizar un estudio de mercado con la finalidad de analizar la situacin actual de los productores de Pimiento Hngaro de la zona, cuyos resultados arrojaron mejores perspectivas de
comercializacin para el producto. Por otro lado, se identific los factores que inciden en la comercializacin, por lo tanto las estrategias estn orientadas a lograr la asociatividad de los productores de Pimiento Hngaro, para lo cual es necesario realizar una estrategia de integracin horizontal de procesos productivos, que permita la obtencin de un producto final con mayor calidad, volmenes atractivos y con caractersticas superiores a las de sus competidores en el extranjero.
Conjuntamente se exponen las propuestas con once lneas de accin de trabajo, cada una de las cuales cuenta con objetivos estratgicos que requiere el trabajo conjunto de los diferentes actores del sector, tanto pblicos como privados.
Finalmente, se presenta una propuesta de estrategia comercial, la cual fue producto del trabajo anterior y de la evaluacin de los factores influyentes. Esta propuesta es la base para definir las lneas de accin que le permitiran a los productores de Pimiento Hngaro superar una serie de obstculos y potenciar sus fortalezas para alcanzar una posicin que le permita obtener mejores niveles de negociacin de sus productos de exportacin.
SUMMARY
The main objective of this thesis is to device a commercial analysis for hungarian pepper`s small producers in the Limar province, wich will permit them to builds new channels of commercialization that would permit market by the best possible way and with betters results for the farmers.
To get to devise these strategies was necessary to carry out a market research with the purpose of analyze the present situation of the Hungarian Pepper`s zone producers. In other hand we identified the factors which affect the commercialization, therefore the strategies are oriented to obtain the way to be associated between all the producers, for wich it`s necessary to make a strategy of horizontal integration of productive processes that allows greater quality, attractive volumes and with betters characteristics that their foreign competitors.
At last the proposals with eleven attachment lines of work are exposed, each one of them counts with strategic targets that requires the work of the different actors from the sector together, as much public as prevailed.
Finally, we got the proposal of commercial strategy, which was product of the previous work and the evaluation of the influential factors. This proposal it`s the key to helping them to define the attachment lines that would allow Hungarian Pepper`s producers to surpass a series of obstacles and to harness their strengths to reach a position that allows them to obtain better levels of negotiation of their products for export.
INDICE
INTRODUCCION CAPITULO I: PRESENTACIN DE LA INVESTIGACIN 1.1 Titulo del Proyecto. 1.2 Justificacin y Fundamentacin del Tema. 1.3 Objetivos de la Investigacin. 1.3.1 Objetivo General. 1.3.2 Objetivos Especficos 1.4 Hiptesis. 1.5 Tipo de Estudio. 1.5.1 Estudio Exploratorio. 1.5.2 Estudio Descriptivo. 1.6 Mtodo de Investigacin. 1.7 Tcnicas de Recoleccin de la Informacin. 1.7.1 Fuentes Primarias. 1.7.2 Fuentes Secundarias. CAPITULO II: ANTECEDENTES GENERALES 2.1 Descripcin general del Pimiento. 2.2 Diversidad en la especie. 2.2.1 Ajes amarillos o verdes. 2.2.2 Ajes rojos. 2.2.3 Pimientos cuadrados. 2.2.4 Pimientos cuadrados alargados. 2.2.5 Pimientos morrones o trompitos. 2.2.6 Pimientos para pprika o pimentn. 2.3 Proceso Productivo. 2.3.1 Requerimientos de Clima. 2.3.2 Requerimientos de Suelo. 2.3.3 Variedades. 2.3.4 Plantacin. 2.3.5 Riego. 2.3.6 Poda. 2.3.7 Cosecha y Post-cosecha. 2.3.8 Rendimientos. 2.3.9 Enfermedades. 2.3.10 Plagas. 1 2 2 4 4 4 5 5 5 6 6 7 7 7 8 9 10 10 11 11 12 12 13 15 15 16 16 16 18 18 18 20 21 23
2.4 Beneficios. 2.5 Formas de consumo y Tipos de Usos. 2.5.1 Uso gastronmico. 2.5.2 Uso cosmtico. 2.5.3 Uso farmacutico. 2.6 Gestin de Calidad Total y Buenas Prcticas Agrcolas (BPA). CAPITULO III: ESTUDIO DE MERCADO 3.1 Contexto Internacional. 3.2 Produccin Mundial. 3.3 Comercio Mundial. 3.4 Consumo de Pimiento en el mundo. 3.5 Comercio del Pimiento en Chile.
25 27 27 27 28 29 33 34 36 37 39 40
3.6 Anlisis de la Oferta y Demanda del Pimiento Hngaro en la Provincia del 42 Limar. 3.6.1 Oferta de Pimiento Hngaro en la Provincia del Limar. 42 3.6.2 Demanda de Pimiento Hngaro en la Provincia del Limar. 3.6.3 Estacionalidad de la oferta y la demanda en la Provincia del Limar. 3.6.4 Caractersticas y comportamiento del consumidor. 3.6.4.1 Mxico. 3.6.4.2 Estados Unidos. 3.7 Anlisis de los datos obtenidos en la investigacin. 3.7.1 Principales exportadores Nacionales de Aj y Pimiento deshidratado. 44 48 49 49 50 56 63
3.7.2 Identificacin de oferentes de Pimiento Hngaro de la Provincia del 64 Limar. CAPITULO IV: MEZCLA DE MARKETING DEL PIMIENTO HNGARO. 4.1 Decisiones de Marketing en Productos. 4.1.1 El Producto. 4.1.1.1 Ciclo de vida del producto. 4.1.2 El Precio. 4.1.3 La Distribucin o Plaza 4.1.3.1 Pimiento Hngaro: Mercado Externo 4.1.3.2 Pimiento Hngaro: Mercado Interno. 4.1.4 La Promocin. CAPITULO V: ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL. 5.1 Anlisis de la Industria del Pimiento Hngaro. 66 67 67 74 78 79 81 83 85 87 88
5.1.1 Modelo de las cinco fuerzas de PORTER de la Industria del Pimiento 88 Hngaro en la Provincia del Limar. 5.1.1.1 Amenaza de nuevos competidores. 88
5.1.1.2 Amenaza de productos sustitutos. 5.1.1.3 Poder de Negociacin de los clientes. 5.1.1.4 Poder de Negociacin de los Proveedores. 5.1.1.5 Rivalidad entre competidores. 5.1.2 Atractivo del Sector Industrial. 5.1.3 Anlisis de grupos estratgicos. 5.1.4 Anlisis Econmico del Cultivo. 5.2 Anlisis Interno. 5.2.1 Cadena del Valor. 5.2.1.1 Actividades Primarias. 5.2.1.2 Actividades de Apoyo. 5.2.2 Estrategias bsicas o genricas. 5.2.3 Estrategias de crecimiento. 5.2.3.1 Crecimiento Intensivo. 5.2.3.2 Crecimiento por Integracin. 5.2.4 Estrategias competitivas. 5.2.5 Factores crticos de xito. CAPITULO VI: ANALISIS FODA 6.1 Anlisis FODA a los productores de Pimiento Hngaro de la Provincia del Limar. 6.2 FODA integrado. 6.2.1 Potencialidades. 6.2.2 Desafos. 6.2.3 Limitantes. 6.2.4 Riesgos. 6.3 La FODA Sistmica. 6.3.1 Objetivos. 6.3.2 Paso 1: FODA. 6.3.3 Paso 2: Reduccin, Seleccin y Neutralizacin. 6.3.4 Paso 3: Matriz de influencia. 6.3.5 Paso 4: Estructura de efectos. 6.3.6 Paso 5: Esquema axial. 6.3.6.1 Cuadrante Pasivo 6.3.6.2 Cuadrante Inerte 6.3.6.3 Cuadrante Activo. 6.3.6.4 Cuadrante Crtico. 6.3.7 Paso 6: Estrategias.
97 97 98 99 103 104 106 108 108 108 111 116 118 119 119 119 121 123 125 130 130 133 136 139 143 143 143 144 145 146 148 150 150 150 150 151
CAPITULO VII: PROPUESTAS Y ESTRATEGIAS 7.1 Cultura Empresarial Emprendedora. 7.2 Redes: Asociatividad. 7.3 Redes: Flujos de informacin. 7.4 Redes: Coordinacin Institucional 7.5 Gestin (empresarial). 7.6 Comercializacin. 7.7 Innovacin y aprendizaje. 7.8 Buenas condiciones medio ambientales y fitosanitarias. 7.9 Manejo adecuado del agua. 7.10 Buen nivel agronmico. 7.11 Estructura asociativa en torno al agua. 7.12 Taller informativo de la investigacin. 7.12.1 Resumen Logstico del Taller de Trabajo. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES BIBLIOGRAFA ANEXOS ANEXO A: Cuadros datos mundiales. ANEXO B: Cuadros datos nacionales. ANEXO C: Encuestas. ANEXO D: Extracto Ley General de Cooperativas N 19.832 ANEXO E: Imgenes.
153 154 155 156 158 159 161 167 168 169 169 170 171 172 179 188 193 194 196 202 208 210
INDICE DE CUADROS CAPITULO II CUADRO N 2.1: CAPITULO III CUADRO N 3.1: CUADRO N 3.2: CUADRO N 3.3: CUADRO N 3.4: CUADRO N 3.5: CAPITULO IV CUADRO N 4.1: CAPITULO V CUADRO N 5.1: CUADRO N 5.2: CUADRO N 5.3: CUADRO N 5.4: CUADRO N 5.5: CUADRO N 5.6: CUADRO N 5.7: CAPITULO VI CUADRO N 6.1: CUADRO N 6.2: CAPITULO VII CUADRO N 7.1: CUADRO N 7.2: Cadena de Comercializacin Propuesta. Resumen Propuestas y Estrategias. 163 174 FODA Integrado. Matriz de Influencia. 129 145 Aranceles TLC chile Mxico. Aranceles TLC chile Estados Unidos. Resumen Anlisis Porter. Atractivo del sector industrial. 91 91 101 103 Precios pimiento hngaro ao 2005. 79 Productos originarios de la cuarta regin exportados al mundo (dlares FOB y porcentajes). Perodos por procesos del pimiento hngaro deshidratado. Superficie por hectreas segn tamao de parcelas. Empresas Exportadoras Nacionales. Oferentes de Pimiento Hngaro de la provincia del Limar. 46 48 57 63 64 Composicin nutritiva de 100 gr. de pimiento crudo (*) 14
Estimacin de produccin basada en densidad de plantas a 106 cosecha. Cadena de valor de los productores de pimiento hngaro de 115 la provincia del Limar. Factores crticos de xito. 121
INDICE DE GRAFICOS CAPITULO III GRFICO N 3.1: GRFICO N 3.2: GRFICO N 3.3: GRFICO N 3.4: GRFICO N 3.5: GRFICO N 3.6: GRFICO N 3.7: GRFICO N 3.8: GRFICO N 3.9: GRFICO N 3.10: GRFICO N 3.11: GRFICO N 3.12: GRFICO N 3.13: GRFICO N 3.14: GRFICO N 3.15: GRFICO N 3.16: GRFICO N 3.17: GRFICO N 3.18: GRFICO N 3.19: GRFICO N 3.20: Principales hortalizas importadas en el mundo 2003. 34 Hortalizas con mayor dinamismo en las importaciones 35 mundiales. 1994-2003 Principales productores. Participacin en volumen 2004. 36 Principales importadores. Participacin en volumen 2004. Principales exportadores. Participacin en volumen 2004. 37 38
Principales pases consumidores de pimiento en el mundo. 39 Ao 2004. Exportaciones de aj y pimiento deshidratado desde chile. 40 Exportaciones de aj y pimiento seco hacia los principales destinos ao 2006. Volmenes de venta exportaciones de empresas de la provincia del Limar. Exportaciones nacionales de aj y pimiento deshidratado. Participacin en volmenes por empresas 2006. Cantidad de importacin de Mxico (1000 toneladas). Ajes y pimientos secos. % cuota de mercado importaciones de pimentn en Estados Unidos. Ao 2000. Cantidad de importacin de estados unidos (mil toneladas). Ajes y pimientos secos. Consumo diario per-capita de aj y pimientos secos. Mxico y Estados Unidos. Nivel educacional de los productores de pimiento hngaro de la provincia del Limar. Forma de financiamiento de los cultivos. Usted recibe apoyo en la comercializacin? Qu funcin esperara de un PROFO? 41 45 45 50 51 54 55 56 58 59 60
N de agricultores que conocen los programas de apoyo 61 de instituciones publicas y/o privadas. Principales problemas a los que se enfrentan los 62 productores de pimiento hngaro.
CAPITULO V GRFICO N 5.1: Principales destinos de exportacin (2005). 89
INDICE DE FIGURAS CAPITULO II FIGURA N 2.1: FIGURA N 2.2: FIGURA N 2.3: FIGURA N 2.4: FIGURA N 2.5: FIGURA N 2.6: FIGURA N 2.7: FIGURA N 2.8: CAPITULO III FIGURA N 3.1: CAPITULO IV FIGURA N 4.1: FIGURA N 4.2: FIGURA N 4.3: FIGURA N 4.4: FIGURA N 4.5: FIGURA N 4.6: Pimiento hngaro deshidratado. Producto deshidratado y molido. Saco de plstico. Presentacin pimentn en supermercados. Diagrama ciclo de vida del producto. Cadena de Comercializacin del Pimiento Hngaro Deshidratado en la Provincia del Limar. 70 70 72 73 77 84 Exportacin realizada mediante agente o broker americano. 53 Ajes amarillos o verdes. Ajes rojos. Pimientos cuadrados. Pimientos cuadrados alargados. Pimientos morrones o trompitos. Pimientos para pprika o pimentn. Plantacin de pimiento hngaro. Post-cosecha de pimiento hngaro. 10 11 11 12 12 13 17 20
CAPITULO V FIGURA N 5.1: FIGURA N 5.2: FIGURA N 5.3: FIGURA N 5.4: CAPITULO VI FIGURA N 6.1: FIGURA N 6.2: Estructura de efectos para los productores de Pimiento Hngaro en la Provincia del Limar. Esquema axial para productores de Pimiento Hngaro en la Provincia del Limar. 147 149 Impacto de barreras de entrada y salida en la rentabilidad de 101 la industria. Modelo de cinco fuerzas de porter aplicado a la industria del 102 pimiento hngaro. Grupos Estratgicos 105 Ventaja Estratgica. 118
CAPITULO VII FIGURA N 7.1: Ventajas de la Asociatividad. 164
INTRODUCCIN
El trmino Pprika a nivel del comercio internacional de especias se refiere a un tipo de producto ms que a un tipo de fruto de pimiento, es as que en este comercio internacional de especias el Pprika puede ser un producto hecho a base de cualquier tipo de pimiento no picante, seco, de color rojo brillante. Sin embargo en Europa si existen tipos de pimiento al cual se le denominan Pprika y esto es debido a que en el lenguaje Hngaro ste trmino significa Capsicum o pimiento con caractersticas de color rojo brillante.
La zona productora chilena de pimentn para la agroindustria va desde la IV a la VII Regin, siendo las regiones VI y VII donde se encuentran las principales empresas procesadoras (Fundacin Chile, 2000). Indap & Inia indican que la superficie nacional se ha ido incrementando hasta ocupar 3.500 ha, de las cuales la IV Regin ha
ocupado regularmente entre el 50 y 60% del total, principalmente con explotaciones pertenecientes a pequeos agricultores. Segn Odepa el principal destino de la produccin en la regin de Coquimbo es Mxico y Estados Unidos.
En el mbito mundial, el consumo de pprika en los ltimos aos se ha masificado notablemente, gozando de una gran demanda en el mercado internacional, especialmente en los pases desarrollados (78% de la demanda mundial), marcando la existencia de una necesidad creciente en el consumo e intercambio de variedades de paprika (Rivera 1998). Esta masificacin es producto de la integracin y
homogenizacin cultural, vindose reflejada con mayor claridad en los cambios de los hbitos de alimentacin y utilizacin de especies orgnicas en la elaboracin de subproductos.
En pases desarrollados, los consumidores se caracterizan por el alto nivel de informacin lo cual redunda en la demanda de altos estndares de calidad. Entre los estadounidenses, el cuidado de la salud es prioridad; los europeos centran su preocupacin en el uso de tecnologas limpias con un ptimo manejo del proceso de cultivo y de desechos, el respeto al medio ambiente y el cuidado de la salud; por su parte los asiticos centran su atencin en un precio justo y volmenes de abastecimiento.
La presente investigacin tiene como objetivo desarrollar un anlisis actual de la produccin y comercializacin del Pimiento Hngaro en la Provincia del Limar. Para ello se debe realizar un anlisis interno y un anlisis de la industria del mercado del Pimiento Hngaro mediante una Investigacin de Mercado, con los que se pretende desarrollar el anlisis de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Posteriormente veremos la incidencia de los factores ms relevantes que influencian o son influenciables, con los cuales se determinarn las propuestas de comercializacin.
La estructura de la investigacin es descrita a continuacin:
El captulo I corresponde a la Presentacin de la Investigacin, en donde se describe el Ttulo del proyecto, la Justificacin y Fundamentacin del Tema, los Objetivos de la Investigacin, las Hiptesis, el Tipo de Estudio, el Mtodo de Investigacin y las Tcnicas de Recoleccin de la Informacin.
En el captulo II se realiz una descripcin general del Pimiento, posteriormente se propone una clasificacin de los cultivares ms conocidos en Chile, luego se detalla el proceso productivo del Pimiento Hngaro, sus beneficios, formas de consumo y tipos de usos, adems antecedentes de Gestin de Calidad Total y Buenas Prcticas Agrcolas (BPA).
El captulo III contempla la Investigacin de mercado realizada a los productores de Pimiento Hngaro en la Provincia del Limar, la que fue desarrollada mediante encuestas tanto a los productores de este producto como a las empresas exportadoras de la zona, adems de la recopilacin de datos relevantes obtenidos de Instituciones Pblicas y bibliografa de datos mundiales e investigaciones que tienen cierta relacin con el tema.
En el captulo IV se presenta la mezcla de marketing del Pimiento Hngaro en donde se involucran cuatro aspectos los cuales son el Producto, el Precio, la Promocin y la Distribucin o Plaza. Con sto se obtuvo una descripcin ms completa del producto en particular y las formas actuales de comercializacin y distribucin.
El captulo V corresponde al anlisis de la situacin actual de los productores de Pimiento Hngaro en la Provincia del Limar, realizado mediante un anlisis interno y un anlisis de la Industria del Pimiento Hngaro.
En el captulo VI se desarrollo un anlisis FODA, lo que permiti la posterior realizacin del FODA Integrado, con el cual se obtuvieron las Potencialidades, Desafos, Limitantes y Riesgos. Ms adelante se realiz La FODA Sistmica, con la que se presentan los factores que inciden en la comercializacin del Pimiento Hngaro en la Provincia del Limar.
Por ltimo en el captulo VII se exponen las propuestas de acuerdo a las distintas visiones que conducen a la propuesta final de comercializacin para los productores de Pimiento Hngaro de la Provincia del Limar.
Captulo I:
Presentacin de la Investigacin
Produccin de Pimiento Hngaro en la Provincia del Limar, Cuarta Regin de Coquimbo: Anlisis y Propuesta Comercial
CAPITULO I: PRESENTACIN DE LA INVESTIGACIN.
1.1 Ttulo del proyecto
Produccin de Pimiento Hngaro en la Provincia del Limar, Cuarta Regin de Coquimbo: Anlisis y Propuesta Comercial.
1.2 Justificacin y Fundamentacin del tema.
La globalizacin econmica y los consecuentes cambios en la agricultura mundial estn implicado nuevas dinmicas en la produccin y comercializacin de los productos agro alimentarios, observndose vnculos cada vez ms estrechos, entre la agricultura como sector que genera productos primarios, y la industria, como eslabn que procesa y agrega valor a stos productos. De igual modo, las tendencias del consumo de alimentos (por ejemplo mayor participacin de supermercados, mercados institucionales, entre otros), y la presencia en Chile de un sector agro industrial cada vez ms integrado al mundo, generan estructuras y dinmicas en las que intervienen una diversidad de agentes en las cadenas agro comerciales.
La industria de la agricultura chilena exporta en la actualidad ms de 300 tipos de productos distintos que se destinan a la mayora de los pases con economas con algn grado de demanda real de importaciones. La expansin de la produccin exportable se ha basado en una racionalizacin de su economa y en una apertura a los mercados extranjeros, lo que ha potenciado sus ventajas comparativas en la produccin agrcola e industrial. Las ventajas del pas en la produccin agrcola radican en sus bondades climticas que le permiten producir materias primas para la industria de alimentos a muy bajo costo y de la mayor calidad.
En el caso de la industria deshidratadora de frutas y hortalizas, sta ha presentado un importante crecimiento en las exportaciones, cerca de 100 productos deshidratados chilenos, unas 50.000 toneladas, recorren el mundo; dentro de las hortalizas, los productos de mayor relevancia son el pimentn, el aj, el tomate, los hongos, el puerro, la zanahoria y la espinaca.
El xito del pimiento radica en que es un cultivo con tres destinos de consumo: pimiento en fresco, para pimentn y para conserva. En el mbito mundial, el consumo de pprika en los ltimos aos se ha masificado notablemente, gozando de una gran demanda en el mercado internacional, especialmente en los pases desarrollados (78% de la demanda mundial), marcando la existencia de una necesidad creciente en el consumo e intercambio de variedades de pprika (Rivera 1998). Esta masificacin es producto de la integracin y homogenizacin cultural, vindose reflejada con mayor claridad en los cambios de los hbitos de alimentacin y utilizacin de especies orgnicas en la elaboracin de subproductos.
En la IV Regin de Coquimbo muchos agricultores destinan alguna superficie al cultivo del pimiento para pprika, destacndose como la principal zona productora de pimiento pimentonero en nuestro pas, al ocupar alrededor de 50 -60 % de la superficie nacional total (Segn datos IV Censo Nacional de Agropecuario, 1997). Teniendo presente la importancia que posee este cultivo en la zona y considerando que en la agricultura moderna se privilegia y se busca constantemente la optimizacin de los recursos involucrados a lo largo de toda la cadena productiva, destaca el problema de desconocimiento de nuevas tcnicas de manejo entre los agricultores, cuya adopcin podra significar un mejoramiento en la productividad y rentabilidad de sus cultivos (INIA 1996). En el caso del cultivo del pimiento para pimentn, a pesar de encontrarse ampliamente difundido entre los agricultores locales, existe la necesidad de generar
mayor informacin en la zona, orientada a incrementar la rentabilidad de los cultivos mejorando por ende su calidad de vida.
La llegada de productos chilenos a nuevos mercados es un desafo que no slo se logra mediante la gestin comercial. Se deben considerar dos aspectos de gran importancia que en definitiva marcan la diferencia con los pases competidores, la calidad y el valor agregado (Ministerio de Agricultura 2002).
INDAP (1998) seala que, en numerosas experiencias se ha demostrado que la Regin de Coquimbo posee excelentes condiciones para la produccin de pimientos, logrndose rendimientos agronmicos e industriales mayores que la Regin Metropolitana. Del mismo modo, la produccin de variedades para pimentn llamados aj de color, aj dulce o pprika, encuentran excelentes condiciones, especialmente para el secado natural en otoo.
1.3 Objetivos de la Investigacin.
1.3.1 Objetivo General.
Desarrollar un anlisis actual de la produccin y comercializacin del Pimiento Hngaro en la Provincia del Limar.
1.3.2 Objetivos Especficos.
Realizar un catastro de los agricultores que se dedican a la produccin de Pimiento Hngaro en la Provincia del Limar.
Realizar un estudio de mercado del Pimiento Hngaro en la Provincia del Limar, que contemple el anlisis de la oferta y demanda actual.
Investigar los canales de comercializacin que utilizan actualmente los productores de Pimiento Hngaro en la Provincia del Limar.
Identificar los factores limitantes y potenciales para la comercializacin del Pimiento Hngaro en la Provincia del Limar.
1.4 Hiptesis
Es factible que con la puesta en marcha del Programa de Fomento del Pimiento Ovalle los productores de la zona logren mejores condiciones para comercializar sus productos en los mercados actuales.
Es posible que con la creacin de asociaciones los productores de Pimiento Hngaro logren mejores niveles de produccin y comercializacin.
1.5 Tipo de Estudio
La Investigacin fue realizada tanto a nivel Exploratorio como Descriptivo.
1.5.1 Estudio Exploratorio: El propsito fue encontrar la suficiente informacin respecto a los productores de Pimiento Hngaro de la Provincia del Limar para formular hiptesis tiles. ste result necesario para interiorizarnos en el tema y as poder entender el estado en que se encuentra la produccin y comercializacin del producto y sus proyecciones futuras.
Este estudio no intenta dar explicacin respecto del problema, sino slo recoger e identificar antecedentes generales, nmeros y cuantificaciones, temas y tpicos respecto del problema investigado, sugerencias de aspectos relacionados que deberan examinarse en profundidad en futuras investigaciones. Su objetivo es documentar ciertas experiencias, examinar temas o problemas poco estudiados o que no han sido abordadas antes.
1.5.2 Estudio Descriptivo: La investigacin descriptiva brind una buena percepcin del funcionamiento del tema y de las maneras en que se comportan las variables, factores o elementos que lo componen. Tambin fue necesario para la investigacin de la oferta y demanda y analizar las caractersticas de stas.
Se utiliz este mtodo ya que el tema de investigacin no ha sido abordado anteriormente y es por esto que se realiz una investigacin en terreno recolectando informacin primaria mediante encuestas y entrevistas a personas expertas en el tema.
1.6 Mtodo de Investigacin.
La metodologa usada para el desarrollo de las etapas de investigacin se inicia con la recoleccin de antecedentes de fuentes oficiales. Se solicitar informacin generada por organismos tcnicos oficiales, adems de la informacin directa generada por entidades tales como ProChile, INDAP e INIA Intihuasi, entre otras. El estudio exploratorio ayud a obtener los datos secundarios a travs de la revisin de bibliografa relacionada con el tema en cuestin, adems de la informacin disponible en sitios de Internet y otras fuentes de informacin.
Con el estudio descriptivo se llegaron a conclusiones generales, para explicar si las hiptesis funcionan. El estudio descriptivo acta como herramienta orientadora de todo el proceso investigativo y de redaccin del presente informe.
1.7 Tcnicas de Recoleccin de la Informacin.
En la presente investigacin se utilizaron fuentes primarias y secundarias.
1.7.1 Fuentes Primarias: Es informacin no elaborada ni publicada y la obtendremos directamente de las entrevistas y cuestionarios que realizaremos a los productores o personas relacionadas con el tema de estudio lo que nos permitir contrastar la informacin secundaria imprecisa y construir la informacin que no esta disponible, destacando la cooperacin de personas y organismos gubernamentales.
1.7.2 Fuentes Secundarias: Ser constituida por informacin recogida previamente por organizaciones e instituciones tanto publicas como privadas relacionadas con el tema y lo que esta presente en datos publicados, es decir, revistas especializadas, datos obtenidos de Internet, conceptos tericos y enfoques provenientes de libros.
Captulo II:
Antecedentes Generales
CAPITULO II: ANTECEDENTES GENERALES

2.1 Descripcin general del Pimiento.
El pimiento (Capsicum annuum L.) es una planta originaria de Amrica y se piensa que su centro principal de desarrollo corresponde a la zona de Per, desde donde se habra diseminado hacia Centro y Norte Amrica y posteriormente con las expediciones de Coln hacia Europa y el resto del mundo.
Dentro del gnero Capsicum, la especie Capsicum annuum L. es la ms importante para la agricultura, comprende alrededor de 200 variedades, incluyendo variedades botnicas picantes (aj) y no picantes (pimientos), los que pueden ser
clasificados segn su forma en: cbicas o de cuatro cascos (usadas comnmente para el consumo en fresco), cnicas (conocidas como trompito, usadas para producciones fuera de estacin) y alargadas o aj dulce (su principal uso es la produccin de polvo de pimiento).
Los pimientos se pueden encontrar en una variedad de colores y sabores. La variedad de las plantas de pimientos y el estado de madurez determinan el sabor y el color de cada pimiento. Por ejemplo, un pimiento rojo es simplemente un pimiento verde que ya se ha madurado. A medida que el pimiento madura, su sabor se hace ms dulce y gustoso. Los pimientos rojos contienen once veces ms beta carotina que los de color verde.
10
.2 Diversidad en la especie.1
A continuacin se propone una clasificacin de los cultivares ms conocidos en Chile, de tipo prctico, segn algunas caractersticas como color, forma, tamao y pungencia, reservando el trmino aj para frutos picantes y pimiento para frutos no picantes.
2.2.1 Ajes amarillos o verdes: El cultivar dominante en el pas es Cristal, con un fruto de forma aguzada, tamao medio (10 cm de largo), color amarillo-verdoso que madura a rojo y de un sabor tpico. Otros cultivares que se ven ocasionalmente en el mercado son: Anaheim, Caloro, Yellow Wax, Jalapeo y Serrano. FIGURA N 2.1
http://www.uc.cl/sw_educ/hortalizas/html/aji/diversidad_aji.html
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2.2.2 Ajes rojos: En Chile el mercado de aj fresco es dominado por el producto amarillo; sin embargo, hay una pequea demanda de frutos de color rojo que es cubierta con el cultivar Cacho de Cabra, a su vez ste es el principal cultivar para la produccin de pasta o salsa de aj. El fruto es aguzado, grande (15 cm de largo), color rojo intenso en madurez y de pericarpio grueso. Otros cultivares conocidos en este grupo son Cayena, Cayena Long Slim, Cherry, New Mexico N 6 y Serrano. FIGURA N 2.2
Ajes rojos.
2.2.3 Pimientos cuadrados: Es uno de los dos tipos dominantes en el mercado fresco en Chile y tambin se usa para congelado y deshidratado en cubos o trozos. Son pimientos de forma cbica, de dos a cuatro cascos, de tamao medio (10 cm de largo), de color verde, prpura o chocolate cuando son inmaduros y que pasan a rojo, amarillo o anaranjado en madurez. El cultivar dominante es Yolo Wonder y otros son Golden California Wonder, Keystone Giant, King Arthur y Resistant Giant. FIGURA N 2.3
Pimientos cuadrados.
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2.2.4 Pimientos cuadrados alargados: Este grupo, tambin conocido como tipo Lamuyo por el cultivar dominante, presenta frutos de forma cbica alargada, grandes (15 a 20 cm de largo), de color verde (inmaduro) a rojo (maduro), con un pericarpio grueso. Otros cultivares que ocasionalmente se ven en el mercado son: Big Bertha, Cadete, Maribel y Mayata. FIGURA N 2.4
Pimientos cuadrados alargados
2.2.5 Pimientos morrones o trompitos: Es el otro grupo dominante en el mercado de pimiento fresco en el pas y tambin se usa para diversos fines industriales. La forma caracterstica es acorazonada o como trompo, de tamao medio (10 cm de largo), de color verde (inmaduro) a rojo intenso (maduro), con un pericarpio grueso y dulce. En Chile se puede considerar como un cultivar autctono a Trompito y otros conocidos son Cherry, Morrn de Calahorra y Morrn de Extremadura. FIGURA N 2.5
Pimientos morrones o trompitos
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2.2.6 Pimientos para pprika o pimentn: El trmino pprika viene del hngaro y significa pimiento. En Chile y en otros pases se utiliza con un significado igual que la palabra pimentn, para designar el producto industrial de pimiento deshidratado y molido. Este es un producto dulce (no pungente) que se ha producido en Chile por muchos aos a partir de cultivares como Hngaro, que se caracterizan por tener forma cnica, alargada, de tamao medio a grande, de color rojo intenso en su madurez y de pericarpio grueso. Otros cultivares que se usan para estos fines son Bucano, Negral, Niora y US Pprika.
FIGURA N 2.6
Pimientos para pprika o pimentn.
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CUADRO N 2.1: COMPOSICIN NUTRITIVA

DE 100 GR. DE PIMIENTO CRUDO (*) COMPONENTE Agua Carbohidratos Protena Lpidos Calcio Fsforo Fierro Potasio Sodio Vitamina A (valor) Tiamina Riboflavina Niacina Acido ascrbico Valor energtico l CONTENIDO 93,00 5,40 1,35 Tr 5,40 21,60 1,20 194,00 10,80 526,00 0,08 0,05 0,54 128,00 27,00 UNIDAD % g g g mg mg mg mg mg UI mg mg mg mg cal
FUENTE: Agrogestin * Adaptado de Gebhart y Matthews, 1988
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2.3 Proceso Productivo.
2.3.1 Requerimientos de Clima.
Luminosidad: Es una planta muy exigente en luminosidad, sobre todo en los primeros estados de desarrollo y durante la floracin.
Temperaturas: No soporta las heladas. Es una planta que exige un clima clido o templado. En otoo e invierno slo es posible criarlo en invernaderos. En las zonas ms fras no est de ms proteger los plantones con campanas o tneles de plstico, para asegurar un calor suficiente hasta que la temperatura aumente.
Humedad ambiental: La humedad relativa del aire ptima oscila entre el 50-70 %. Humedades relativas muy elevadas favorecen el desarrollo de enfermedades areas y dificultan la fecundacin. La coincidencia de altas temperaturas y baja humedad relativa puede ocasionar la cada de flores y de frutos recin cuajados.
La produccin de Pimiento abarca una amplia zona, desde la tradicional IV Regin hasta zonas puntuales de la VIII Regin, donde se cultiva desde salidas de invierno a fines de verano. Esto hace que el ciclo vegetativo se cumpla en condiciones climticas ptimas en la mayora de las situaciones y que los problemas derivados del mismo, sean mnimos comparados a otros pases 2 .
Segn Fundacin Chile, pg 29 competitividad de la agroindustria hortcola chilena.
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2.3.2 Requerimientos de Suelo.
Los suelos ms adecuados para el pimiento son los sueltos y arenosos (no arcillosos, ni pesados), profundos, ricos en materia orgnica y sobre todo con un buen drenaje. Los suelos encharcadizos y asfixiantes favorecen el desarrollo de hongos en races y la pudricin consiguiente de stas. Es una especie de moderada tolerancia a la salinidad tanto del suelo como del agua de riego, aunque en menor medida que el tomate.
En general, las plantaciones se han ido ubicando en suelos livianos que presentan menor ocurrencia del problema, lo que asociado a variedades resistentes y a un manejo cada vez ms cuidadoso de las prcticas de riego, ha permitido que las prdidas no sean tan significativas.
2.3.3 Variedades.
Este es un factor de produccin fundamental y crtico en el cultivo. En general, las variedades utilizadas para producir Pprika, Pimentn u oleorresinas son variedades tradicionales, no mejoradas especficamente para satisfacer los
requerimientos de alto contenido de materia seca, colores intensos, nitidez al corte y resistencia a la manipulacin, que se requieren.
2.3.4 Plantacin.
Existen principalmente dos formas de iniciar una plantacin de Pimiento Hngaro, una mediante el empleo de plntulas producto de un almacigado, y la otra mediante una siembra directa. Esta ltima es la ms practicada. Antes de proceder a la siembra directa se debe tener la certeza de contar con el cultivar o tipo de pimiento
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pprika deseado as como la seguridad de que la semilla tenga el mejor poder germinativo y vigor, y que este garantizada no solo en la germinacin sino en la sanidad.
El suelo debe estar adecuadamente preparado para una siembra directa, nivelado y adecuadamente desterronado. Las densidades de siembra oscilan entre 40000 a 50000 plantas/ha. La decisin de la densidad a emplearse depender de la zona donde se va a cultivar, tipo de suelo, sistema de riego, entre otros aspectos. Por ejemplo, en gravedad se estila sembrar a 1 m entre surcos y golpes de siembras distanciados 25 cm para luego del desahije dejar una planta por golpe, lo que significa aproximadamente 40000 plantas por ha. En siembras con riego por goteo el distanciamiento entre golpes estar en funcin del distanciamiento que exista entre las mangueras. Por ejemplo, si las mangueras estn a dos metros se siembran golpes distanciados tambin a 25 cm pero golpes de siembra a cada costado de la cinta de riego, lo que representa tambin 40000 plantas/ha. Como se mencion en siembras directas se estila sembrar por golpes colocando tres a cuatro semillas para luego desahijar y dejar por lo general una planta, necesitando cerca de 1 kg de semilla para 1 ha en siembra directa.3 FIGURA N 2.7
Plantacin de Pimiento Hngaro
Estudio realizado por Ing. Agrnomo Andrs Casas, Depto. de Helicicultura, Facultad de Agronoma. Per.
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2.3.5 Riego.
El riego es un factor crtico de la produccin de pimiento, no slo por su efecto en el eventual desarrollo de enfermedades, sino porque la carencia o exceso de agua genera respuestas notables en las plantas. Por ejemplo, observaciones indican que cuando el cultivo se riega ligeramente sobre sus requerimientos, se produce un crecimiento vegetativo tal que se inhibe la fructificacin y, lo opuesto, un riego deficitario muchas veces resulta un aborto floral.4
2.3.6 Poda.
Es una prctica cultural frecuente y til que mejora las condiciones de cultivo y como consecuencia la obtencin de producciones de una mayor calidad comercial. Ya que con la poda se obtienen plantas equilibradas, vigorosas y aireadas, para que los frutos no queden ocultos entre el follaje, a la vez que protegidos por l de insolaciones. Se delimita el nmero de tallos con los que se desarrollar la planta. En los casos necesarios se realizar una limpieza de las hojas y brotes.
2.3.7 Cosecha y Post-cosecha
Uno de los factores de produccin ms citados como crtico para este cultivo se refiere a los ndices de madurez de cosecha, a la maduracin de los frutos una vez cosechados y a las grandes prdidas de post-cosecha que ocurren. Este es un tema complejo debido a las particulares respuestas en maduracin de los frutos, en el que parece no haber claridad en el medio, por lo que se requiere un seguimiento especializado de estas etapas para determinar los principales problemas y lo que deberan considerarse prdidas razonables usando las tecnologas ms adecuadas. 5
4 5
Segn Fundacin Chile, pg. 31. competitividad de la agroindustria hortcola chilena Segn Fundacin Chile, pg. 31-32. competitividad de la agroindustria hortcola chilena.
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La cosecha se realiza manualmente, cuando la planta presenta frutos ligeramente sobremaduros y de color rojo intenso y esta se inicia aproximadamente de 5to. mes despus de la siembra. El fruto debe estar flcido con la punta algo arrugada, lo cual permite un secado uniforme.
Antes de alcanzar su completa maduracin, los pprikas se presentan tersos y rojo brillante, pero no estn totalmente maduros. Esto puede comprobarse al abrir los frutos y observar como las placentas estn blanquecinas en lugar de rojas. Este tipo de pimientos deben ser evitados a la hora de la recoleccin, pues contienen de un 15% a un 20 % menos de colorantes naturales. Los frutos turgentes son propensos a pudriciones y demoran en el secado.
El tiempo de secado es variable acorde al clima, pero se estima no mayor de 7 a 10 das acortndose el secado en los meses de verano.
El color del pprika va cambiando de tonalidad de un rojo intenso en el momento de la cosecha a un rojo Concho de Vino al momento del secado.
Se recomienda que el rea de secado sea una superficie limpia libre de cualquier tipo de contaminante (Excremento, Metales Pesados) y de preferencia que el secado se realiza sobre una superficie limpia (ESTERAS, MALLA RASCHELL) para que el producto no se impregne de partculas indeseables.
La separacin de todos aquellos frutos que presentan daos por insectos y/o enfermedades disminuye la posibilidad de la presencia de aflatoxinas. El periodo de cosecha se extiende entre 45 - 60 das.
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Los porcentajes de primera estn alrededor de 95% del total de la cosecha. 6
FIGURA N 2.8
Post-cosecha de Pimiento Hngaro.
2.3.8 Rendimientos.
El rendimiento suele oscilar entre 4000 a 4500 kilos de cscara (pimiento abierto y desecado) por hectrea, que equivale a 25,000 a 30,000 kilos de pimiento fresco. 7
6 7
Robles, f. sin fecha. ficha tcnica para el cultivo de pprika. Cedep, 1999 una introduccin al cultivo de aj pprika. revista cedep. 15pp.
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2.3.9 Enfermedades.
El pimiento puede sufrir muchas enfermedades: hongos, bacterias y virus. Entre las que encontramos:
"Ceniza", "Blanquilla" u Oidiopsis: Los sntomas que aparecen son manchas amarillas en el haz que se necrosan por el centro, observndose un fieltro blanquecino por el envs. En caso de fuerte ataque la hoja se seca y se desprende. Las condiciones ptimas para el desarrollo de esta enfermedad, son una temperatura de 26C acompaada de una humedad relativa del 70%.
Podredumbre gris (Botrytis cinerea): Produce lesiones de color pardo en flores y hojas. En frutos se produce una podredumbre blanda en los que se observa el micelio gris del hongo. Es ocasionada, principalmente, por mojarse la planta y el fruto, bien por lluvia, riego, o las gotas de condensacin del plstico en invernaderos.
Recomendaciones importantes: Hay que eliminar plantas infectadas, restos de cultivo y malas hierbas; cuidar la poda, realizar cortes limpios a ras del tallo. De ser posible cuando la humedad relativa no es muy elevada y aplicar posteriormente una pasta funguicida.
Podredumbre blanca (Sclerotinia sclerotiorum): En planta produce una podredumbre blanda (no desprende mal olor) acuosa al principio que posteriormente se seca ms o menos segn la suculencia de los tejidos afectados, cubrindose de un abundante micelio algodonoso blanco, observndose la presencia de numerosos esclerocios, blancos al principio y negros ms tarde. frecuencia colapsan la planta, que muere con rapidez. Los ataques al tallo con
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Seca o tristeza (Phytophthora capsici): Ocasiona un marchitamiento irreversible en la parte area de la planta sin previo amarilleamiento. Los sntomas pueden confundirse con la asfixia radicular.
Para prevenir se deben utilizar plntulas y sustratos sanos, eliminar restos de la cosecha anterior, especialmente las races y el cuello, no plantar muy denso, manejo adecuado del riego y solarizacin en suelos con antecedentes.
Roa o sarna bacteriana (Xanthomonas campestris): En hojas aparecen manchas pequeas, hmedas al principio que posteriormente se hacen circulares e irregulares, con mrgenes amarillos, translcidas y centros pardos posteriormente apergaminados. En tallo se forman pstulas negras o pardas y elevadas. Se transmite por semilla. Se dispersa por lluvias, rocos, viento, etc. Afecta sobre todo en zonas clidas y hmedas.
Podredumbre blanda (Erwinia carotovora subsp. carotovora): Bacteria que penetra por heridas e invade tejidos medulares, provocando generalmente
podredumbres acuosas y blandas que suelen desprender olor nauseabundo. Externamente en el tallo aparecen manchas negruzcas y hmedas. En general la planta suele morir.
Los tratamientos qumicos son poco eficaces una vez instalada la enfermedad en la planta, por lo que es mejor prevenir.
Virus: Virus Y de la patata (PVY), Virus del mosaico del pepino (CMV), Virus del mosaico de la alfalfa, Virus del estriado del tabaco (TSV), Virus del bronceado del tomate (TSWV), Virus del mosaico del tabaco (TMV), Virus del mosaico del tomate (TOMV), Virus del moteado suave del pimiento (PMMV).
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2.3.10 Plagas.
Pulgn (Aphis gossypii y Myzus persicae): Forma colonias, principalmente en primavera y otoo. Se puede plantar albahaca entre los pimientos, para protegerlos del pulgn, ya que esta planta los ahuyenta.
Araa roja (Tetranychus urticae): Se desarrolla en el envs de las hojas, produciendo decoloraciones, punteaduras o manchas amarillentas. Con mayores poblaciones se produce desecacin. Su aparicin se ve favorecida por temperaturas altas y humedad ambiente escasa.
Araa blanca (Polyphagotarsonemus latus): Esta plaga ataca principalmente al cultivo de pimiento, si bien se ha detectado ocasionalmente en tomate, berenjena y pepino. Los primeros sntomas se aprecian como rizado de los nervios en las hojas apicales y brotes, y curvaturas de las hojas ms desarrolladas. En ataques ms avanzados se produce enanismo y una coloracin verde intensa de las plantas.
Mosca blanca (Trialeurodes vaporariorum): Los daos directos (amarilleamientos y debilitamiento de las plantas) son ocasionados por larvas y adultos al alimentarse absorbiendo la savia de las hojas. Los daos indirectos se deben a la proliferacin de negrilla sobre la melaza producida en la alimentacin, manchando y depreciando los frutos y dificultando el normal desarrollo de las plantas. Otros daos indirectos se producen por la transmisin de virus.
Trips (Frankliniella occidentalis): Estos pequeos insectos producen daos por la alimentacin de larvas y adultos, sobre todo en el envs de las hojas, dejando un aspecto plateado en los rganos afectados que luego se necrosan. Estos sntomas
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pueden apreciarse cuando afectan a frutos (sobre todo en pimiento) y cuando son muy extensos en hojas).
El dao indirecto es el que acusa mayor importancia y se debe a la transmisin del virus del bronceado del tomate (TSWV), que afecta a pimiento, tomate y berenjena.
Orugas: Entre las que se encuentran la rosquilla negra, gardama, plusia, gusano de cuerno del tabaco, gusano de cuerno del tomate, gusano verde, gusano de la flor del pimiento, gusanos grises. Los daos son causados por las larvas al alimentarse.
Caracoles y babosas: Atacan hojas y frutos, agujereando stos, y provocando su podredumbre por entrada de agua. Si el fruto est ya desarrollado, aunque est verde, conviene quitarlo en cuanto se perciba el dao para no perderlo.
Nematodos (Meloidogyne spp.): Son gusanos microscpicos que suelen producir bultos en las races de las plantas, los llamados "rosarios" o "porrillas". Estos daos impiden la absorcin por las races, traducindose en un menor desarrollo de la planta y la aparicin de sntomas de marchitez en verde en las horas de ms calor, clorosis y enanismo. Se distribuyen por rodales o lneas y se transmiten con facilidad por el agua de riego.
La Solarizacin consiste en elevar la temperatura del suelo mediante la colocacin de una lmina de plstico transparente sobre el suelo regado previamente en abundancia durante un mnimo de 30 das en verano. Lo que se hace es "cocer" el suelo y matar muchos parsitos: hongos, nematodos, insectos, malas hierbas, etc..
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2.4 Beneficios.
Exceso de peso: Gracias a su alto contenido en agua y bajo aporte calrico, los pimientos son alimentos a tener en cuenta a la hora de elaborar dietas de control de peso, siempre que se utilice el mtodo de cocinado idneo. Adems, gracias a su contenido en fibra, el pimiento es un alimento que aporta sensacin de saciedad.
Diurtico y depurativo: Por su riqueza en potasio y escasez de sodio, los pimientos poseen una accin diurtica que favorece la eliminacin del exceso de lquidos del organismo. Son beneficiosos en caso de hipertensin, hiperuricemia y gota, clculos renales, retencin de lquidos y oliguria. Con el aumento de la produccin de orina se eliminan, adems de lquidos, sustancias de desecho disueltas en ella como cido rico, urea, etc. Debido al intenso sabor que presentan muchas de sus variedades, apenas es necesario aadir sal, cualidad que puede ser aprovechada por quienes sufren de hipertensin, patologas renales o cardiovasculares que requieren de dietas bajas en sodio.
Digestibilidad: El pimiento dulce puede ser considerado como un alimento excelente para personas con estmago delicado. Los picantes, en cambio, pueden resultar irritantes, adems de ser muy laxantes para aquellas personas propensas a las diarreas. El sabor picante de los pimientos depende de su contenido en capsaicina, sustancia irritante de las mucosas del aparato digestivo que hace que se segregue una mayor cantidad de jugo gstrico. No obstante, algunos investigadores aseguran que el consumo de pimientos picantes o guindillas protegen el estmago, debido a que ste produce ms mucosidad. La digestin de los pimientos es dificultosa, sobre todo cuando estn fritos, debido a la gran cantidad de aceite que absorben.
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Mujeres embarazadas y nios: Los pimientos son aconsejables en la dieta de la mujer durante el embarazo gracias a su contenido en folatos. sta es una vitamina importante en el cuidado del correcto desarrollo del tubo neural del feto, sobre todo en las primeras semanas de gestacin. La deficiencia de esta vitamina puede provocar en el futuro beb enfermedades como la espina bfida o la anencefalia. Los requerimientos de folatos son superiores tambin en los nios en edad de crecimiento. Por ello, incluirlos en su alimentacin habitual es una forma vlida de prevenir deficiencias. Si se consumen crudos en ensalada, el contenido de esta vitamina es mayor ya que es sensible al calor y en su coccin se pierde una cantidad importante.
Prevencin de enfermedades: Los pimientos son una buena fuente de selenio y de vitaminas C, E, provitamina A y de otros carotenoides como la capsantina, todos ellos de accin antioxidante y beneficiosa para el organismo. Los antioxidantes bloquean el efecto daino de los radicales libres. La respiracin en presencia de oxgeno es esencial en la vida celular de nuestro organismo, pero como consecuencia de la misma se producen unas molculas, los radicales libres, que ocasionan a lo largo de la vida efectos negativos para la salud a travs de su capacidad de alterar el ADN (los genes), las protenas y los lpidos o grasas. Existen situaciones que aumentan la produccin de radicales libres, entre ellas el ejercicio fsico intenso, la contaminacin ambiental, el tabaquismo, las infecciones, el estrs, dietas ricas en grasas y la sobre exposicin al sol.
La
relacin
entre
antioxidantes
la
prevencin
de
enfermedades
cardiovasculares es hoy una afirmacin bien sustentada. Se sabe que es la modificacin del llamado "mal colesterol" (LDL-c) la que desempea un papel fundamental en el inicio y desarrollo de la aterosclerosis. Los antioxidantes bloquean los radicales libres que modifican el llamado mal colesterol, con lo que contribuyen a reducir el riesgo cardiovascular y cerebrovascular. Por otro lado, unos bajos niveles de
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antioxidantes constituyen un factor de riesgo para ciertos tipos de cncer y de enfermedades degenerativas.
Regula la funcin intestinal: Su alto contenido de fibra le confiere propiedades laxantes. La fibra previene o mejora el estreimiento, contribuye a reducir las tasas de colesterol en la sangre y al buen control de la glucemia en las personas que tienen diabetes. La fibra contribuye a reducir enfermedades relacionadas con el tracto gastrointestinal, entre ellas el cncer de intestino grueso.
2.5 Formas de consumo y Tipos de Usos.8
2.5.1 Uso gastronmico.
El pimiento tiene un uso muy extendido como condimento. Los mayas lo utilizaban en la preparacin del cacao caliente. Actualmente, se los consume frescos, fritos o asados, en conservas y para pimentn, triturando o moliendo los granos. Es un ingrediente tradicional de las comidas de Mxico, Per y Bolivia. Dentro de la industria alimentaria es especial para sopas, guisos, polvos al curry, pizzas, colorante y saborizante natural de carne embutidos y licores.
2.5.2 Uso cosmtico.
Se utiliza en la produccin de lpices labiales, polvos faciales, aceite esencial u oleorresina.
Segn Consumer.es, eroski.
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2.5.3 Uso farmacutico.
Se utiliza en la elaboracin de cremas para aliviar dolores artrticos cuando se masajea sobre articulaciones rgidas, eliminando la facultad de las neuronas para transmitir sensaciones dolorosas. Tambin reduce la inflamacin de la piel por tener un efecto antiinflamatorio, y el dolor debido a que acta como analgsico.
Existen drogas antiinflamatorias no esteroides de uso interno que incrementan lceras de estmago e intestinos. En tales casos la aplicacin tpica de cremas sobre la base de capsicina contrarresta la produccin de un neurotransmisor en las articulaciones que disminuye el dolor y la inflamacin.
La crema de capsicina usada en forma tpica en los conductos nasales alivia las migraas, pero an se sigue investigando al respecto. Tambin se han creado productos que combaten resfriados, catarros, bronquitis, tos, laringitis, pulmona, asma y en general todos las enfermedades de las vas respiratorias.
Los pimientos tambin son componentes de medicamentos que calman el dolor de las encas cuando aparecen los primeros dientes; tienen un efecto refrescante y anestsico en la zona en la que se aplica.
Algunos de los productos farmacolgicos en los que se utilizan los compuestos del pimiento son: Aspaime Tpico, Blsamo Midragn, Dental Bebete, Dolokey, Embrocacin Gras, Emplasto Sor Virginia, Killpan, Linimento Klari, Linimento Naion, Linimento Sloan, Parche Sor Virginia, Termosan y Parche Len.
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2.6 Gestin de Calidad Total y Buenas Prcticas Agrcolas (BPA).
Toda empresa tradicional, hasta hace pocos aos atrs, tena como preocupaciones centrales el tener una alta productividad de sus factores trabajo y capital y, al mismo tiempo, el lograr altos ndices de eficiencia. Hoy da se ha agregado una tercera preocupacin fundamental, la cual es lograr en sus productos una alta calidad, sobre todo tratndose de productos alimenticios.
An ms, la calidad no slo se refiere al producto final, sino a la mejora permanente de toda la empresa, en donde todos sus miembros (desde el productoradministrador al trabajador) se comprometen con los objetivos empresariales. Un producto de calidad solo lo produce una empresa de calidad. A esto se le llama calidad total.
La gestin de calidad total requiere, en consecuencia, la educacin y capacitacin de sus trabajadores, su predisposicin y capacidad para asimilar los problemas de calidad debido a una permanente observacin y comprensin de los procesos.
Llegar a una calidad total no es fcil. Una primera dificultad est en la de disponer de estndares de calidad. Es decir, saber qu entendemos por determinadas calidades. Cuando no existen especificaciones bien determinadas, como ocurre en la mayora de los casos, es un proceso de mediano y largo plazo el establecerlas. Es un proceso complicado.
En efecto, hay veces que el sistema de calidad total tiene problemas para su desarrollo e implementacin debido a que no se encuentra definido lo que se entiende
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por calidad y se desconoce lo que el cliente opina y lo necesario para que est satisfecho.
En trminos generales y refirindonos a los productos finales, Calidad se puede definir como aptitud para el uso o consumo. Hay dos mbitos definidos de calidad:
1. Lo que piensa el mercado o el consumidor. Es la opinin del consumidor con respecto a la calidad de un producto. 2. Lo que piensa la empresa que produce el producto, es decir, el mbito interno al sistema productivo.
La calidad, en general, est dada por las caractersticas organolpticas de los productos agrcolas como la apariencia, color, olor, sabor, frescura y su inocuidad al consumo humano.
Existen algunos rubros donde estn estipuladas las caractersticas que identifican una gestin adecuada como para lograr productos de alta calidad. Sin embargo, existen muchos otros donde no hay especificaciones que delimiten lo que es de calidad y lo que no es de calidad. El caso de las hortalizas y frutas en supermercados, por ejemplo, es un grupo de productos donde el consumidor est empezando a reconocer lo que es bueno o de calidad, de lo que no lo es.
Son productos de alta competencia y los clientes exigen conocer aspectos como excesos de agroqumicos, falta de madurez, sobre madurez, etc.
Para asegurar que la calidad del producto llegue al consumidor, se recomienda que el control de calidad se realice en todas las etapas del desarrollo del producto, desde el levantamiento de informacin acerca de los diferentes tipos de calidades
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existentes en el mercado y la definicin del nivel de calidad al que se aspira, hasta la implementacin de los controles correspondientes en las etapas de produccin, distribucin y comercializacin de los productos.
El concepto de calidad de los productos agrcolas ha variado con el tiempo. En efecto, hasta ahora la calidad se entendi como las caractersticas fsicas y agroindustriales que posee el producto. Ahora se entiende como un producto inocuo e inofensivo al medio ambiente y al consumidor.
Esto ha significado trabajar especificaciones tcnicas de Buenas Prcticas Agrcolas (BPA), para asegurar la inocuidad de las cosechas, donde aparte de las labores propias de los cultivos se incluyen como parte integral de stas, temas referidos a medio ambiente, a la salud y seguridad de las personas que intervienen durante el proceso productivo. Esto significa que las BPA, son una serie de medidas que los productores deben considerar desde el momento en que toman la decisin de explotar un rubro hasta la cosecha o almacenaje de ste.
El aseguramiento de la calidad no pasa con decir que se produjo tal cultivo o rubro siguiendo las BPA, sino que adems se debe respaldar a travs de registros la correcta ejecucin de stas. Por esto, cada productor debe llevar al da y mantener los registros de todo lo que ha realizado durante la temporada de produccin, ya que estos forman parte del historial que tenga cada unidad productiva. Es as como cada cultivo o rubro tendrn especificaciones tcnicas de BPA.
En el caso del cultivo del trigo, por ejemplo, existen especificaciones para la seleccin del terreno, para el manejo del mismo, para los sistemas de riego, siembra, control de malezas, fertilizaciones, control de enfermedades y plagas, cosecha, almacenaje. En cuanto al uso de productos fitosanitarios, se especifican sistemas de
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eleccin de los productos, almacenamiento, equipamiento de proteccin personal, el transporte, la capacitacin del personal, la aplicacin de los productos, la eliminacin de los envases y el registro correspondiente a cada una de estas actividades. Lo mismo ocurre con el uso de los fertilizantes, el uso y manejo de las aguas, la presencia de animales en el predio, el transporte de la produccin, el control de vectores y plagas y las condiciones de trabajo de los obreros del predio, donde se deben detallar la seguridad, capacitacin, servicios bsicos higinicos, etc.
La Comisin Nacional de Buenas Prcticas Agrcolas es una instancia de coordinacin pblico privada, que tiene como objetivo asesorar al Ministerio de Agricultura en la formulacin de polticas destinadas a incorporar el concepto de BPA en los procesos productivos agropecuarios.
La Comisin est presidida por el Subsecretario de Agricultura y conformada por: Servicio Agrcola y Ganadero (SAG), Instituto de Desarrollo Agropecuario
(INDAP), Oficina de Estudios y Polticas Agrarias (ODEPA), Fundacin para la Innovacin Agraria (FIA), Instituto de Investigaciones Agropecuarias (INIA), Comisin Nacional de Riego (CNR), Ministerio de Salud, Consejo Nacional de Produccin Limpia CORFO, Gerencia de Fomento CORFO, PROCHILE, Servicio Nacional de la Mujer (SERNAM), Federacin de Productores de Carne (FEDECARNE), Federacin de Productores de Leche (FEDELECHE), Asociacin de Productores de Aves (APA), Asociacin de Productores de Cerdos (ASPROCER), Federacin de Productores de Frutas (FEDEFRUTA), Sociedad Nacional de Agricultura (SNA)- CODESSER, Asociacin de Exportadores (ASOEX), Movimiento Unitario de Campesinos y Etnias Chilenas (MUCECH), Confederacin La Voz del Campo y CAMPOCOOP.
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Captulo III:
Estudio de Mercado
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CAPITULO III: ESTUDIO DE MERCADO
3.1 Contexto Internacional.
Dentro de las hortalizas ms importante en el comercio internacional, en el segundo lugar se ubican los pimientos (excluyendo las legumbres y los tubrculos), cuyas importaciones a parte de ser significativas y alcanzar un valor de 1.766 millones en el 2002 presentan un comportamiento dinmico, con un incremento promedio anual del 6,4%. A este producto le siguen en importancia con importaciones superiores a quinientos millones de dlares, la lechuga, cebolla seca, pepino y pepinillo, setas y hongos, coles, ajo y esprrago.
GRFICO N 3.1: PRINCIPALES HORTALIZAS IMPORTADAS EN EL MUNDO 2003.
Fuente: FAO. Clculos: Corporacin Colombia Internacional
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GRFICO N 3.2: HORTALIZAS CON MAYOR DINAMISMO EN LAS IMPORTACIONES

MUNDIALES. 1994-2003
Coliflor Frijol Verde Calabaza Cebolla Seca Hongos Pimiento Berenjenas Esprrago
Tasa de Crecimiento
Fuente: FAO. Clculos: Corporacin Colombia Internacional
En el caso de las hortalizas la produccin creci en la mayora de productos, destacndose algunos en los que el incremento entre 1994 y el 2003 fue importante y sostenido, con tasas superiores a las del promedio del grupo de hortalizas. Entre estos se destacan los esprragos, con una tasa promedio anual del 8,7%, que llev a que la produccin pasara de 2,9 millones de toneladas en 1994 a 6,2 millones en el 2003. Igual de dinmica es la produccin de espinaca, que creci a una tasa del 7,4%, pasando de 5,9 millones en 1994 a 11,8 millones en el 2003; la de berenjena que aument 6,6% y subi de 15 a 28 millones; la de pepino y pepinillo, con una tasa del 6,5% y un ascenso de 22 a 39 millones; y la de pimientos que pas de 12,8 millones a 23 millones, lo que signific una tasa de crecimiento del 6,1%, entre los principales.
36
3.2 Produccin Mundial.
Los principales productores de pimientos9 son: India, China, Bangladesh, Etiopia, Pakistn, Viet nam, Hungra, Myanmar, Mxico, Estados Unidos, Nigeria y Egipto (Grfico N 3.3).
Dentro del grupo de pases que conforman todos los pases del mundo (Otros 16%, grfico N 3.3) sobresalen Tailandia, Rumania, Congo y Bosnia y de Amrica: Per, Chile y Brasil se encuentran dentro de los pases productores despus de los pases mencionados anteriormente.
GRFICO N 3.3: PRINCIPALES PRODUCTORES. PARTICIPACION EN

VOLUMEN 2004.
EGIP TO 2% NIGERIA 2% ESTA DOS UNIDOS 2% M EXICO 2% OTROS 1 6% INDIA 43%
M YA NM A R 3% HUNGRIA 3% VIET NA M 3% P A KISTA N 4% ETIOP IA 5% B A NGLA DESH 6% CHINA 9%
Fuente: FAOSTAT. Elaboracin Propia.
Incluye aj y pimientos secos, datos FAOSTAT 2004.
37
3.3 Comercio Mundial.
Los principales pases importadores de Aj y Pimientos secos son: Malasia, Estados Unidos, Mxico, Tailandia, Sri Lanka, Espaa, Bangladesh, Alemania, Corea, Japn, Pases Bajos e Indonesia.
Malasia participa con el porcentaje ms alto de participacin en volumen de importaciones con el 24% del total, seguido de Estados Unidos con el 19% (grfico N 3.4). Siendo Malasia el importador con mayor peso a nivel mundial, cobran mucha importancia los tratados que este pas establezca con otros, de forma que esto influye directamente en la valorizacin de las importaciones de pimentn.
Dentro del grupo de los otros importadores de Aj y Pimientos secos, se destacan: Canad, Federacin Rusa y China; de Amrica Latina sobresalen: Brasil, Guatemala y Uruguay. GRFICO N 3.4: PRINCIPALES IMPORTADORES. PARTICIPACION EN
VOLUMEN 2004.
BANGLADESH 4% INDONESIA 2% PAISES BAJOS 2% JAPON 2% ALEMANIA 3% COREA 3% ESPAA 5% EEUU 19%
OTROS 19%
TAILANDIA 6% SRI LANKA 5% MEXICO 6% MALASIA 24%
38
Los mayores exportadores de Aj y Pimiento en seco en volumen son: India, China, Malasia, Espaa, Per, Mxico, Myanmar, Brasil, Chile y Estados Unidos. Entre India y China suman ms del 50% de las exportaciones a nivel mundial en volumen.
GRFICO N 3.5: PRINCIPALES EXPORTADORES. PARTICIPACION EN

VOLUMEN 2004.
ESTADOS UNIDOS 2% CHILE 2% BRASIL 2% M YANM AR 2% M EXICO 2% OTROS 14%
INDIA 30%
PERU 7% ESPAA 7%
M ALASIA 8%
CHINA 24%
39
3.4 Consumo de Pimiento en el mundo.
GRFICO N 3.6: PRINCIPALES PAISES CONSUMIDORES DE PIMIENTO EN EL MUNDO.

AO 2004.
Egipto 2% Tailandia 2% Myanmar 2% Hungra 2%
Nigeria 2%
otros 1 9%
India 38%
Mxico 3% Malasia 3% Viet Nam 3% Pakistn Etiopa 3% 4%
China 5%
Bangladesh 6% EstadosUnidos de Amrica 6%
FUENTE: FAOSTAT. Elaboracin Propia.
Los principales pases consumidores de Aj y Pimientos secos son: India, Bangladesh, Estados Unidos, China, Etiopia, Pakistn, Vietnam, Malasia, Mxico, Hungra, Myanmar, Tailandia, Egipto y Nigeria.
India es el principal pas consumidor de aj y pimientos secos con el porcentaje ms alto de participacin en volumen de consumo con el 38% del total (grfico N 3.6). Siendo India, China y Estados Unidos los consumidores ms importantes del mundo con casi un 50% del volumen total del mundo, es de relevancia considerar los estudios de mercados pertinentes para las oportunidades de exportacin hacia dichos pases.
Dentro del grupo de los otros consumidores de Aj y Pimientos secos, se destacan: Bosnia, Sri Lanka, Congo, Siria, Ghana, Turqua, Nepal, Corea, Japn y Alemania; de Amrica Latina sobresalen: Chile, Brasil y Argentina.
40
3.5 Comercio del Pimiento en Chile. GRFICO N 3.7: EXPORTACIONES DE AJ Y PIMIENTO DESHIDRATADO DESDE CHILE.
30.000.000 25.000.000 20.000.000 15.000.000 10.000.000 5.000.000 0 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Kilos US$ Fob
Analizando los datos del grfico N 3.7, se puede observar que los ingresos por exportacin no se relacionan totalmente con los volmenes exportados, un factor que influye notablemente es el tipo de cambio, el que produce estas diferencias, las que pueden ser observadas por ejemplo entre los aos 2005 y 2006, mostrndonos que a pesar que durante el ao 2006 los volmenes exportados fueron mayores al ao anterior, los ingresos disminuyeron aproximadamente en US$4 millones.
41
GRFICO N 3.8: EXPORTACIONES DE AJ Y PIMIENTO SECO HACIA

LOS PRINCIPALES DESTINOS AO 2006.
Otros 11% E.U.A. 44%
Mxico 45%
El grfico N 3.8 muestra que las exportaciones desde Chile de Aj y Pimiento deshidratado principalmente tienen como destino a Mxico y Estados Unidos, con un 45 y 44% respectivamente, dentro de los otros destinos se encuentra Holanda 5,07%, Japn 3,71%, Australia 1,29%, Alemania 1,08% y con un porcentaje menor de exportaciones se encuentran en orden de importancia Canad, Uruguay, Noruega, Polonia, Guatemala, Brasil, Espaa, Venezuela, Argentina, Panam, Colombia, Bolivia, Ecuador y el Salvador.
Se pudo comprobar con la investigacin que las exportaciones de Pimiento Hngaro provincial al igual que el grfico N 3.8 efectivamente tienen como destino principal Mxico y Estados Unidos, adems de pases como Japn, Holanda, Hungra y Brasil.10
10
En base a informacin dada por las empresas Exportadoras de la zona.
42
3.6 Anlisis de la Oferta y Demanda del Pimiento Hngaro en la Provincia del Limar.
3.6.1 Oferta de Pimiento Hngaro en la Provincia del Limar.
La oferta esta determinada por la totalidad de agricultores que producen el Pimiento Hngaro en esta zona. Segn el estudio realizado, este ao se acopio un total de 2.481 toneladas de producto deshidratado equivalente a 688 hectreas aproximadamente, los cuales se distribuyeron a las distintas exportadoras regionales. Sin embargo, estas cifras varan por diversos factores, entre los cuales se encuentran el clima, la demanda, los precios, los costos de produccin y los rendimientos por hectreas.
En la mayora de los casos, los agricultores tienen contrato con algunas empresas exportadoras, esta es una forma de compartir el riesgo entre el productor y el comprador o intermediario.
Se incluye este arreglo institucional como caso entre los mercados de productos especializados porque el sistema se origina de un contrato que asegura el mercado al oferente, siempre que cumpla con las especificaciones del producto contratado. El contrato que se celebra entre ambas partes, puede especificar la calidad y cantidad del producto que requiere el comprador y el precio que pagar por ello. En este sentido, se trata de un producto altamente diferenciado por sus caractersticas tcnicas, el proceso a travs del cual es producido, las condiciones en las que debe entregarse, su alto grado de homogeneidad y, frecuentemente, la garanta del proceso. Este tipo de producto es generalmente sujeto a mayores normas de homogeneizacin y valor aadido, para ser comercializado en mercados de nicho o en competencia abierta en los mercados externos.
43
El anlisis de la presente investigacin muestra que los productores de Pimiento Hngaro asumen el riesgo de la produccin. Concretamente, proveen la tierra, la mano de obra y las herramientas. Adems de cubrir parte de los costos de la produccin, algunos productores estn a cargo del transporte hasta las empresas intermediarias. Las compaas exportadoras, a su vez, asumen el riesgo de la comercializacin. Son responsables de prestar la asistencia de comercializacin requerida, entregar el material de embalaje y realizar los trmites en el puerto.
A diferencia de otras formas de relacionamiento, la agricultura de contrato tiene una serie de ventajas para los pequeos productores. En primer lugar, tienen acceso a un mercado seguro con una venta garantizada y precios, que si bien pueden no ser los mejores, son estables. Adems, establecen relaciones comerciales a largo plazo. En segundo lugar, trabajan de forma independiente, entregando sus productos a las compaas exportadoras y/o a otros intermediarios. Finalmente, se han sealado casos en los que el contrato serva de garanta colateral y los pequeos productores podan mejorar su acceso a financiamiento agrcola.
Sin embargo, en algunos casos la agricultura de contrato puede presentar desventajas desde la perspectiva de los pequeos productores. Por un lado, est la poca influencia que ejercen sobre los precios que, adems de ser inestables, tambin son relativamente ms bajos que en los mercados abiertos. La responsabilidad por todos los riesgos de la produccin significa que en algunos casos, por ejemplo frente a fenmenos climticos adversos, los productores tienen que enfrentar mayores costos debido a problemas de transporte o de plagas y enfermedades, disminuyendo sus utilidades hasta un margen crtico o causando directamente prdidas. La mayora de los pequeos productores no estn organizados en sindicatos u otras asociaciones, teniendo pocas posibilidades de mejorar su posicin negociadora y, por ende, sus mrgenes de utilidades.
44
Por su lado, las compaas exportadoras tambin se benefician de la agricultura de contrato dado que al comprar directamente a los productores en vez de emplear su mano de obra, no entran en conflicto con posibles sindicatos y la legislacin sobre salarios mnimos, dependencias laborales o trabajo infantil. Proyectan una imagen progresista al contratar productores locales y disminuyen el riesgo de expropiacin al no colocar demasiados activos propios en el terreno.
Adicionalmente, no son responsables de efectos negativos sobre el medio ambiente, a pesar de que los pequeos productores muchas veces cumplen con las recomendaciones que hacen los tcnicos de las compaas exportadoras.
3.6.2 Demanda de Pimiento Hngaro en la Provincia del Limar.
La demanda est concentrada en las empresas exportadoras de la zona que son Especiera del Sur S.A., Gilroy Foods S.A., Comercial Conde y Daz Ltda., Onizzo Exportaciones Ltda. y Hugo Segovia Garca. Estas son las encargadas de comercializar el producto y de asegurar el cumplimiento del pago a los productores.
Como se mencion en el punto anterior, algunas de estas empresas realizan contratos con los productores de la zona, quienes se comprometen a entregar su produccin en volmenes y montos acordados previamente.
Segn el estudio realizado, se determin que la demanda del ao 2006 correspondi a un volumen de 2.690 toneladas aproximadamente, de las cuales el destino de 2.350 toneladas fueron al extranjero, y 340 toneladas al mercado nacional, considerando que 1.614 toneladas corresponden a productos de primera calidad con precios medios-altos en el mercado y el resto es vendido como producto de segunda y tercera calidad con precios menores. Las Exportaciones de Pimiento Hngaro
45
deshidratado
de
las
empresas
anteriormente
mencionadas
estn
dirigidas
principalmente a Mxico y Estados Unidos. Para el mercado nacional se considera el Pimiento deshidratado molido, enviado principalmente a empresas procesadoras nacionales, Intermediarios, Supermercados, Empresas como Marco Polo, La preferida y PF, entre otras. GRFICO N 3.9: VOLUMENES DE VENTA EXPORTACIONES DE EMPRESAS DE
LA PROVINCIA DEL LIMAR.
1.400.000 1.200.000 1.000.000 800.000 600.000 400.000 200.000 0
Comercial Conde y Diaz Ltda.
Gilroy Food S.A.
Especiera del Sur
Onizzo
Hugo Segovia
FUENTE: Elaboracin Propia. Datos Encuesta Exportadores.
GRFICO N 3.10: EXPORTACIONES NACIONALES DE AJ Y PIMIENTO DESHIDRATADO. PARTICIPACIN EN VOLMENES POR EMPRESAS 2006.
27%
13% 3%
57%
Especiera Del Sur S A Ral L Navarro Chile S.A.
Com ercial Conde y Daz Ltda otras
46
La informacin obtenida a travs de las encuestas realizadas a las empresas exportadoras de la zona, como se observa en el grfico N 3.9 demuestra que Gilroy Foods S.A. es la empresa que exporta un mayor volumen de Pimiento Hngaro adquirido en la Provincia del Limar. Este grfico solo demuestra la demanda provincial, se excluyen compras realizadas en otras regiones o en el extranjero.
Cabe destacar que Gilroy Foods S.A., es la empresa con mayores volmenes de exportacin de Aj y Pimiento deshidratado del pas 11 como se observa en el grfico N 3.10, el que nos muestra los porcentajes de la participacin en volmenes de las empresas exportadoras nacionales, a nivel Regional las empresas participantes son Comercial Conde y Daz Ltda. y Onizzo Exportaciones S.A. la cual este ao 2006 no aparece en el listado de exportadores de Chile Alimentos; Especiera del Sur S.A. y Ral Navarro Chile S.A. (Gilroy Foods S.A.) son empresas nacionales que tienen oficinas e instalaciones en la Provincia del Limar. No obstante, Gilroy Foods S.A. dej de operar en el pas desde mediados del 2006, lo que claramente afectar la situacin actual acentuando an ms el mercado oligoplico existente.
CUADRO N 3.1: PRODUCTOS ORIGINARIO DE LA CUARTA REGION EXPORTADOS AL

MUNDO (dlares FOB y porcentajes).
PARTIDA 09042010 09042020 07129020 07096010 GLOSA Pimentn Aj Aj (Capsicum frutescens) Pimiento SEP-05 156.366 482.421 31.294 0 SEP-06 548.809 235.602 21.734 0 ENE-SEPT 05 882.241 5.942.396 220.015 8.683 ENE-SEPT 06 7.154.858 1.995.428 789.885 63.755 % VAR. ENE-SEPT 06 711% -66% 259% 634%
FUENTE: Elaboracin propia en base a datos de Aduana.
En el cuadro N 3.1 se presentan los distintos cdigos de exportacin de Pimientos o ajes bajo los cuales se exportan los productos procesados de Pimiento y ajes deshidratados. Las estadsticas tiende a aparecer bastante confundida, sta confusin surge del hecho de que estas glosas no se reservan para identificar un nico
11
Datos extrados de Chilealimentos cdigos de productos exportados 09042020, 09042010, 07129020.
47
tipo de producto exportable, segn la especie o familia botnica de origen y de su uso alimenticio (Anexo B.2). En dos de las tres glosas chilenas de exportacin el registro incluye las exportaciones tanto de pimentn como de ajes (glosas 07129020 y 09042020), mientras que la tercera (09042010) tendera slo a registrar pimentones secos, reservada exclusivamente para exportaciones de pimiento en polvo, lo cual tampoco resulta ser muy claro en la fuente estadstica.
Segn INDAP
12
, a partir de los volmenes exportados de pimiento y aj en el
caso nacional (ANEXO B.3), se hizo una estimacin asumiendo parmetros de conversin industrial de materia prima y porcentaje de aprovechamiento exportable del rendimiento modal de una hectrea de cultivo. Los parmetros de conversin de materia prima a producto seco son 6% en pimentn y 8,5% en ajes. En ambos tipos de cultivo se asumi que el 70% de lo cosechado es aprovechable para ser exportado. Se tom como referencia un rendimiento en pimentn de 35 TM/ha y de 40 TM/ha en aj. De estos supuestos resulta que casi la totalidad de la superficie censal con pimiento se estara destinando a la exportacin, lo cual claramente revela una sobrestimacin. A su vez, en el caso del aj se estara incurriendo en una subestimacin.
Este sobre o subestimaciones cruzadas se producen no tanto por el valor de los parmetros elegidos, sino que por la dificultad que arroja la informacin de aduana al clasificar en una y en otra lnea de producto cada operacin de exportacin. Informantes calificados se aventuran a sealar que cerca de los dos tercios de la superficie cultivada con pimentn dulce se estara destinando actualmente a la exportacin. Mientras que la proporcin de la superficie con aj exportable se sita entre tres cuartos de la superficie nacional.
12
Documento Pimiento Deshidratado, INDAP.
48
Al contrastar la informacin censal (Anexo B.4) y la ms actual de la superficie regionalizada (Anexo B.5) con la estimacin de superficie exportadora nacional se puede inferir que cerca de un tercio del cultivo nacional de pimiento se orienta a la exportacin (31%), en caso del aj la superficie exportadora representara ms de un tercio de la nacional (38%). Se presume que sta proporcin est muy subestimada.
3.6.3 Estacionalidad de la oferta y la demanda en la Provincia del Limar.
El perodo de cosecha del Pimiento Hngaro se realiza durante los meses de Marzo y Abril, posteriormente el producto es secado al sol con una duracin aproximada de dos meses para luego estar disponible para la venta.
Las empresas exportadoras demandan el producto segn las fechas de cosecha y post-cosecha de cada agricultor, considerando los volmenes de producto contratados o la oferta existente en el perodo.
CUADRO N 3.2: PERODOS POR PROCESOS DEL PIMIENTO HNGARO

DESHIDRATADO.
CULTIVO
SEPT IEMBRE - OCTUBRE
COSECHA
MARZO - ABRIL
VENTA
MAYO - JULIO
FUENTE: Elaboracin Propia. Datos de encuesta agricultores.
49
3.6.4 Caractersticas y comportamiento del consumidor.
3.6.4.1 Mxico13.
Siendo la comida mexicana uno de los elementos claves y ms arraigados de la cultura de Mxico, el aj y Pimiento es uno de los ingredientes de mayor demanda y consumo en la mayora de los platillos, ya sea como ingrediente de preparacin o como sazonador en carnes, aves, pescados y moluscos, inclusive en la fruta como la jcama, pia, mango, etc.
Los principales canales de distribucin en Mxico y particularmente en Jalisco, es el Mercado de Abastos, el cual es el mayor abastecedor de la zona centro occidente y de las principales cadenas de tiendas, supermercados, restaurantes y hoteles de la localidad.
Al mayoreo el producto deshidratado se presenta en grandes fardos de plstico, en venta retail (deshidratado y molido) ste se presenta envasado en plstico transparente o en bolsas en pequeas cantidades y se ubican en el sector condimentos de los supermercados.
13
Perfil de mercado pimentn deshidratado Mxico, Prochile.
50
GRFICO N 3.11: CANTIDAD DE IMPORTACIN DE MXICO (1000

TONELADAS). AJES Y PIMIENTOS SECOS.
30 25 Toneladas (Mil) 20 15 10 5 0 2000

2001
2002
2003
2004
Los volmenes de importacin de Aj y Pimiento deshidratado de Mxico ha sido ascendente durante los aos 2000-2004, como se puede observar en el grfico N 3.11, donde las cantidades demandadas llegan a 28 mil toneladas en el ao 2004, comparando con las cifras internacionales, Mxico importa un 6% de la produccin mundial segn datos de Faostat.
3.6.4.2 Estados Unidos.
Estados Unidos es el mayor importador de especias del mundo. Ms de 40 tipos diferentes de especias se exportan a este mercado. Siete tipos de especias (Excluyendo a las oleorresinas). (Vainilla, pimienta blanca y negra, organo, mostaza, canela, casia y Chile o pimienta) contabilizan ms del 75% del valor total de las importaciones de especias.
51
Espaa viene siendo tradicionalmente el principal proveedor de pimentn a EEUU. No obstante, pases como Chile estn aumentando su presencia en el mercado en los ltimos aos.
El siguiente grfico muestra la cuota de Mercado de los principales pases exportadores de pimentn a Estados Unidos.
GRFICO N 3.12: % CUOTA DE MERCADO IMPORTACIONES DE PIMENTN EN EEUU.

AO 2000.
FUENTE: Documento Mercado de Especias en EEUU.
La importacin y distribucin de especias en EEUU se lleva a cabo a travs de brokers o agentes, importadores y moledores-procesadores. Un exportador de Chile suele vender las especias a un importador americano a travs de un agente, quien acta en nombre del exportador a cambio de una comisin. El importador a su vez suele vender de nuevo el producto a una empresa transformadora, tambin intermediando de nuevo un agente. El procesador, despus de limpiar y moler la especia, la comercializa a granel para una empresa transformadora o empaquetadora para mayoristas o minoristas.
52
Las caractersticas organolpticas del producto hacen que la comercializacin de este bien se realice en un mercado altamente especializado. Es difcil precisar los usos finales de las especias debido a las avanzadas tcnicas de procesamiento de
alimentos, la gran variedad de productos disponibles para el consumidor, los complejos canales de distribucin y el alto nivel de competencia.
No obstante lo anterior, el mercado de las especias (incluyendo el Pimiento procesado) puede subdividirse en tres categoras claramente diferenciadas:
transformacin de alimentos (sector industrial) sector de hoteles, restauracin y cafetera y consumo minorista (Ver figura N 3.1).
53
FIGURA N 3.1: EXPORTACION REALIZADA MEDIANTE AGENTE O BROKER

AMERICANO.
PIMENTON Producido y Exportado desde Chile.
PUERTO EE.UU.
AGENTE O BROKER
PROCESADOR
FOOD PROCESSOR (Venta a Nivel Industrial)
WHOLESALE GROCER (Venta a restaurantes hoteles)
MAYORISTAS ALIMENTOS (Venta al por menor)
SUPERMERCADO
RESTAURANTE
SUPERMERCADO
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
FUENTE: Elaboracin Propia en base a documento Mercado de Especias en EEUU.
54
GRFICO N 3.13: CANTIDAD DE IMPORTACIN DE ESTADOS UNIDOS (MIL

TONELADAS). AJES Y PIMIENTOS SECOS.
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 2000 2001 2002 2003 2004
Los volmenes de importacin de Aj y Pimiento deshidratado de Estados Unidos ha sido ascendente durante los aos 2000-2004, como se puede observar en el grfico N 3.13, las cantidades demandadas llegan a 88 mil toneladas en el ao 2004, comparando con las cifras internacionales, Estados Unidos ocupa el segundo lugar como pas importador con un 19%, despus de Malasia (24%).
55
GRFICO N 3.14: CONSUMO DIARIO PER-CAPITA DE AJ Y PIMIENTOS SECOS.

MXICO Y ESTADOS UNIDOS.
2,10 1,80 1,50
Gramos
1,20 0,90 0,60 0,30 0,00
2000
2001
2002
2003 Mxico
2004
Estados Unidos
Como se observa en el grfico N 3.14, el consumo diario por persona de los principales pases de destino de las exportaciones chilenas de Pimiento y aj deshidratado es elevado. Si se compara los gramos consumidos el ao 2004 con los de Chile, notoriamente el consumo de Mxico y Estados Unidos estn por sobre los ndices de nuestro pas que corresponden a 0.77 gramos diarios por persona.
Cabe destacar, el ascenso por ao del consumo de este producto, debido a los distintos usos y hbitos de consumo del Pimiento Deshidratado, lo que favorece al mercado de Pimientos y especias de Pimentn y con esto a los productores de
Pimiento Hngaro de la Provincia del Limar.
56
3.7 Anlisis de los datos obtenidos en la investigacin.
En la Provincia del
Limar existe un total de 53 productores de Pimiento
Hngaro, los cuales se distribuyen en distintas localidades del sector. Adems, se determin que existe un total de cinco exportadoras que operan en la Provincia del Limar, a las cuales se les realiz una encuesta estructurada, dicha informacin fue utilizada en el anlisis de la investigacin anteriormente expuesto.
Los resultados del censo aplicado a este grupo de agricultores arrojaron los siguientes resultados:
GRFICO N 3.15: NIVEL EDUCACIONAL DE LOS PRODUCTORES

DE PIMIENTO HNGARO DE LA PROVINCIA DEL LIMAR.
SC 8% MC 11%
TC 6%
S/E 4%
BI 23%
BC 27%
FUENTE: Elaboracin Propia.
SI 2%
MI 19%
El mayor porcentaje en educacin de los agricultores, es en educacin bsica completa con un 27%, le sigue con un 23% la educacin bsica incompleta. Esto refleja que al considerar acciones de capacitacin, deben tomarse las medidas para compensar los estudios de nivel bsico que en la mayora de los agricultores no han sido cursados.
57
CUADRO N 3.3: SUPERFICIE POR HECTREAS SEGN TAMAO DE PARCELAS.

PARCELAS PEQUEAS (MENOS DE 10 Ha) TOTAL SUPERFICIE (Ha) PARCELAS MEDIANAS (DE 10 A 70 Ha) TOTAL SUPERFICIE (Ha) PARCELAS GRANDES (MAS DE 70 Ha) TOTAL SUPERFICIE (Ha)
1 14 6 3 4 1 2 2
1 2 3 4 5 6 7 8
5 3 2 1 2 1 1 1 1 1
10 11 12 20 27 30 43 45 49 60 408
1 1
80 100
33
115
18
180
FUENTE: Elaboracin Propia. Datos de encuesta agricultores.
La tabla muestra la superficie de hectreas segn el tamao de las parcelas, clasificadas en pequeas, medianas y grandes. Claramente se puede apreciar que el 63% de los productores posee parcelas pequeas de menos de 10 hectreas, los cuales en su mayora requieren de capital para cultivar el Pimiento Hngaro, como es el caso de los contratos con financiamiento de almcigos, insumos y capital para labores cultivables (este financiamiento por lo general cubre casi un 80% del valor de los cultivos), el que es entregado por algunas empresas exportadoras de la zona. Esto demuestra que estos agricultores dependen exclusivamente del aporte de estas empresas para cultivar el Pimiento Hngaro. Es importante, que se implementen nuevas polticas de crditos estatales o se flexibilicen los ya existentes para este segmento de agricultores, ya que los precios varan ao tras ao, y muchas veces las proyecciones de ingresos no son las esperadas para cubrir los crditos adquiridos con anterioridad.
Adems, sera relevante crear un nivel de conciencia por parte de los agricultores ante la importancia de la calidad del producto y las exigencias del mercado a exportar, esto se lograra con programas de capacitacin con respecto a los nuevos
58
mercados y las condiciones de calidad exigidas para exportar. Asimismo, con este tipo de informacin los agricultores se sentiran motivados ante la responsabilidad que tendran para obtener un producto exportable.
Dentro de la clasificacin de los medianos agricultores, estn considerados los integrantes del actual Programa de Fomento de Pimiento Ovalle, los cuales se encuentran en la fase del Plan de Negocios para exportar el Pimiento Hngaro a Mxico. Segn antecedentes entregados por el Sr. Alexis Daz, Gerente del PROFO, en las fases posteriores de exportacin, se requerir un nivel de volumen mayor a la capacidad actual de produccin de los participantes del PROFO, siendo necesario adquirir el producto a los agricultores de la zona y de esta forma desacentuar la industria oligoplica existente.
GRFICO N 3.16: FORMA DE FINANCIAMIENTO DE LOS

CULTIVOS.
CON 8%
KP 4%
KP + CRED 11%
CRED + CON 43% CRED 6%
KP + CON 28%
Las formas ms utilizadas de financiamiento por parte de los productores de Pimiento Hngaro son los contratos con un 79%, los que estn clasificados en contrato y crditos con un 43%, contrato y capital propio con un 28% y solo contrato con un 8%.
59
De sto se desprende que muchos de los cultivos se realizan gracias al financiamiento entregado por las empresa exportadoras de la zona (Gilroy, Especiera del Sur y Onizzo), las cuales financian en algunos casos hasta el 80% de la inversin, el porcentaje restante los agricultores lo cubren recurriendo a capital propio, crditos de Instituciones pblicas como Indap y de instituciones bancarias.
Exclusivamente el financiamiento solo por capital propio se inform de los grandes agricultores con ms de 70 hectareas cultivables de Pimiento Hngaro, correspondiendo a un 8% de la totalidad de encuestados.
En conclusin, se puede determinar que el financiamiento entregado por las empresas exportadoras es imprecindible ya que muchos de los agricultores no tendran la posibilidad de cultivar el producto. Se debe considerar, que las instituciones no tienen confianza en los pequeos agricultores para otorgarles financiamiento, debido a que ellos no estn calificados para administrar optimamente los recursos otorgados y como resultado posible llegar a no cancelar los crditos.
GRFICO N 3.17: USTED RECIBE APOYO EN LA

COMERCIALIZACIN?
SI 8% NO 92%
60
Del total de encuestados, solo un 8% respondi que si recibe apoyo en la comercializacin del Pimiento Hngaro, los casos particulares fueron de los participantes del PROFO, por lo que se excluye cualquier otra forma de asesora estatal o de mbito privado para los dems agricultores.
GRFICO N 3.18: QU FUNCIN ESPERARA DE UN PROFO?
30 25 20 15 10 5 0
INFORMACION TECNOLOGICA COMERCIALIZACION ASISTENCIA AL RUBRO S/R
El grfico N 3.17 se puede complementar al analizar las respuestas a la pregunta Qu funcin esperara de un PROFO? (Grfico N 3.18) en donde un alto porcentaje respondi que su necesidad actual es una asesora en la comercializacin de sus productos. En contraste, un nmero considerable de agricultores desconoca lo que significaba o representaba un PROFO.
Con este punto podemos afirmar que existe el inters por parte de los agricultores en recibir apoyo en el mbito de la comercializacin, demostrndose que esta rea no ha sido abordada por las autoridades regionales encargadas del tema.
61
En contraste, segn la investigacin realizada a las empresas exportadoras, la mayora de stas no estn de acuerdo respecto a una asociacin de los agricultores, debido a que incidira principalmente en la negociacin de precios, en los precios de retornos y sera una posible competencia en cuanto a materializarse el plan de negocios de exportacin (PROFO). Exportadores ms optimistas sealan que una asociacin asegurara los volmenes de compra y calidad del producto.
GRFICO N 3.19: N DE AGRICULTORES QUE CONOCEN LOS PROGRAMAS DE APOYO DE INSTITUCIONES PUBLICAS Y/O PRIVADAS.
25 20 15 10 5 0 INDAP INIA CORFO CODESSER N/S
De los entrevistados un 34% no tiene conocimientos sobre los programas de apoyo de instituciones tanto pblicas como privadas, sto demuestra la escasa propagacin de informacin de los programas ofrecidos por las instituciones. Indap fue la institucin mas reconocida por los agricultores, quienes en su mayora afirmaron conocer algn programa de apoyo de aquella institucin.
62
GRFICO N 3.20: PRINCIPALES PROBLEMAS A LOS QUE SE

ENFRENTAN LOS PRODUCTORES DE PIMIENTO HNGARO.
13% 9% 4% 34%
15% 25%
PRECIOS
COMERCIALIZACION
CALIDAD
COMPETENCIA
CLIMA
COSTOS
El principal problema que afecta a los productores de Pimiento Hngaro son los precios, que influyen directamente en la rentabilidad de la produccin. Una baja del precio del dlar incide en los precios finales que obtienen los agricultores sea por contrato libre o venta directa, por lo que cualquier inestabilidad negativa en los precios de mercado afectara disminuyendo considerablemente los ingresos de stos.
En segundo lugar est la comercializacin, debido a que existen un nmero reducido de empresas compradoras en la zona, las cules no permiten que las transacciones realizadas entreguen los beneficios esperados por los agricultores.
Es importante especificar que la variable Clima considera factores como la humedad y lluvias repentinas, que impiden el secado uniforme para obtener un producto de calidad.
La variable Calidad presenta un 15% de relevancia en cuanto a los principales problemas que se ven enfrentados los agricultores. Esta informacin se puede
63
corroborar con los principales problemas que afecta a las exportadoras en cuanto a la compra del producto, la calidad obtuvo la mayora en relacin al primer lugar de dificultades de exportacin ya que sta es fundamental en la negociacin y aceptacin de los consumidores finales.
3.7.1 Principales exportadores Nacionales de Aj y Pimiento deshidratado.
CUADRO N 3.4: EMPRESAS EXPORTADORAS NACIONALES

Sociedad Asbo Export Ltda. Compaa Exportadora Tres Rios S.A. Frutera Ltda. Ral L Navarro Chile S.A. Comercial Conde y Daz Ltda Invertec Foods S A New York Exportaciones Y Cia L Inversiones Rauco Ltda Fernndez Seexco-Agro Ltda Productos Silvestres Ltda Agrcola Gonzalez Pacheco S A Pacific andes Trading Ltda. Massai Agricultural Service S.A. Farm.Direct Food Latin Am.Sou. Especiera Del Sur S A Importadora y alimentos ICB Food Serv. Ltda Ponderosa S.A.
FUENTE: Elaboracin Propia en base a datos de FEPACH.
El presente listado corresponde a las empresas exportadoras de Pimiento14 del pas, de las cuales tres operan en la Provincia del Limar; Ral L. Navarro Chile S.A (Gilroy Foods S.A.), Especiera del Sur S.A. y Comercial Conde y Daz Ltda. Sin embargo, existen dos exportadores de la zona que no figuran en el listado, los cuales son: Onizzo Export S.A. y Hugo Segovia Garca (Anexo B.6).
14
Pimientos y Ajes, cdigos de exportacin N 07129020, 09042020, 09042010.
64
3.7.2 Identificacin de oferentes de Pimiento Hngaro de la Provincia del Limar. CUADRO N 3.5: OFERENTES DE PIMIENTO HUNGARO DE LA
N
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53
PROVINCIA DEL LIMARI. LOCALIDAD NOMBRE AGRICULTOR

Trapiche Los Olivos Cerrillos Pobres Cerrillos Pobres Talhun - San Julian - Limari Limari La Chimba La Chimba La Chimba La Chimba La Chimba La Chimba La Chimba La Chimba La Chimba La Chimba La Chimba La Chimba, Talquilla, Camarico. Chimba - San Julin La Sossa La Sossa La Sossa La Sossa La Sossa La Sossa La Sossa La Sossa La Sossa La Sossa La Sossa La Sossa Cerrillos Cerrillos Cerrillos Barraza Camarico Viejo Camarico Viejo Camarico Viejo Camarico Viejo Camarico Camarico San Julin San Julin San Julin Limari Talhuen Talhuen Tabali Fundo Cruz Colorada Km 12 Los Nogales Los Nogales La Torre La Torre Juan Castillo Rosendo Adones Jofr Pablo Iriarte Alfaro Aliro Zepeda Zepeda Roberto Vega Herman Rivera Prez Rigoberto Gonzlez Crispulo Lpez Baldomero Lpez Juan Carlos Araya Arturo Aguil Ramn Araya Ramrez Enrique Araya Lpez Soc Agrcola Santa Brbara Selmen Amador Daire araya Ismael Lpez Robles Patricio Pinto Villar Mario Araya Hugo Segovia Emilio Muoz Danilo Ardiles Ivan Alfaro Maximiliano Rivera Nicomedes Bugueo Valentn Contreras Deladier Velsquez Manuel Alvarado Ral Tabilo Arnoldo Cortes Samuel Campos Ernesto Pealoza Esmeraldo Rojas J. Hctor Arriagada Mauricio Cifuentes Sergio Garca Hildebrando Alucema Francisco Olivares Roberto Maturana Nelson Cortes Leyton Agr. Amable Barraza Soc Agrcola Las Peas Ana L. Rojas Glvez Antonio Vega Julio Soc Agricola El Estero Claudia Olivares C. Hctor Donoso Ugalde Soc Agrcola La Via Ivan Diaz Olivares Victor Herrera Muoz Pabla Eliana Gmez Segovia Exequiel Araya Carvajal Carlos Osciel Garca Araya Alberto Navea Castillo
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El cuadro N 3.5 muestra el total de agricultores de Pimiento Hngaro censados en la Provincia del Limar. Este censo tuvo como objeto desarrollar un catastro de agricultores que cultivan este producto y contempl en su estructura los antecedentes generales de los productores y la produccin y comercializacin del producto (Anexo N C.1).
De acuerdo a los datos obtenidos en la investigacin se determin que existe actualmente (ao 2006) 53 agricultores de Pimiento Hngaro en la Provincia del Limar, comprendiendo diversas localidades de la zona.
66
Captulo IV:
Mezcla de Marketing del Pimiento Hngaro
67
CAPITULO IV. MEZCLA DE MARKETING DEL PIMIENTO HNGARO.
4.1
Decisiones de Marketing en Productos.
Una vez que se han analizado las oportunidades y riesgos del mercado, seleccionado el mercado y conocidos los consumidores, se debe analizar las decisiones de marketing relacionadas con los aspectos de desarrollo de sus estrategias.
La toma de decisin en marketing involucra un anlisis complejo, en el cual se debe decidir cmo se manejarn, principalmente, cuatro aspectos. Ellos son el Producto, el Precio, la Promocin y la Plaza. Sobre ellos hay que tomar decisiones para satisfacer a los consumidores y satisfacer los objetivos de rentabilidad de los productores.
4.1.1 El Producto.
Se define como todo aquello que puede ofrecerse para satisfacer una necesidad o deseo. Son una complejidad de atributos tangibles e intangibles, incluidos beneficios o conveniencias funcionales, sociales y psicolgicas. Un producto puede ser un bien, un servicio, una idea o una combinacin de los tres. En general, lo que se vende es la satisfaccin esperada de la compra del producto.
Para que un producto sea adecuado para comercializarlo debe poseer especificaciones tcnicas que respondan a las necesidades y deseos por parte del consumidor.
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Entonces se deben tomar decisiones respecto de los atributos intrnsecos y comerciales de los productos, como:
a. Calidad: Se refiere a las caractersticas generales de un producto que son valoradas por los consumidores. En la actualidad, y a futuro, dado los escenarios de competencia y competitividad que hay en los mercados, la excelente calidad y su permanencia en el tiempo deben ser reglas obligadas para subsistir en estos escenarios. Su control debe ser eficiente para crear una buena imagen de los productos y de la empresa en los clientes.
La calidad del Pimiento Hngaro est dada fundamentalmente por su color, la ausencia de impurezas (especialmente polvillo) y un adecuado grado de molienda. Existen numerosas formas de clasificacin del paprika segn el pas. El mtodo ms aceptado mundialmente para determinar analticamente la calidad del pimentn o paprika es el fijado por la American Spice Trade Association (ASTA) que establece los grados ASTA en base al color de la muestra. En general, un pimentn de buena calidad, apto para exportacin, deber superar los 120 ASTA (Correa 1999).
En Chile los agricultores comercializan el producto entero, utilizando las categoras primera, segunda y tercera (desechos) (Gilroy Foods 2002), siendo los anlisis de laboratorio ms utilizados: el colormetro Minolta y principalmente el mtodo ASTA.
El consumo interno demanda un producto con bajos valores de pungencia, por debajo del valor de 300, que de preferencia se le conoce como aj de color. En Chile tambin se producen ajes con altos valores de pungencia, que se sitan sobre el nivel de los 2.000. Lo fundamental del mercado internacional de este tipo de pimiento ahora
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se est orientando hacia la demanda de pprika con valores de pungencia intermedia entre 800 y 1.200.
Como ejemplo, supongamos que un exportador de pimiento deshidratado detecta en su proceso de control de calidad que estos estn siendo embalados quebrados, esto implica que al mercado de destino llegarn en condiciones deplorables y, por tanto, percibirn un precio ms bajo o en el peor de los casos no tendrn comprador. Qu hacemos? Revisar el proceso, desde la cosecha hasta el embalaje, y mejorar el aspecto que est ocasionando el problema, as se cuida el negocio. En el caso que no se solucione el problema, las prdidas de corto y largo plazos pueden ser considerables. Hay que recordar que una noticia mala se propaga muchas ms veces que una buena.
b. Diseo: Es el resultado de cmo se concibe, planea y elabora un producto. Frecuentemente, la posicin que ocupan algunos productos en el mercado est dada por el estilo del producto ms que por su valor intrnseco.
La produccin de Pimiento Hngaro es despachada por los agricultores tal como se recolect de la cosecha y pas por un mtodo de secado, no existiendo ningn tipo de embalaje que amerite la creacin de un diseo; sin embargo cuando el producto llega a manos de las exportadoras estas tienen que enviarlo al extranjero, pero en la actualidad solo se utilizan como envase sacos y cajas, por lo que no es necesario tener en mente la creacin de diseos.
70
FIGURA N 4.1
Pimiento Hngaro deshidratado
c. Color: Este atributo juega un rol primordial en la decisin de compra de los usuarios de bienes de consumo, dado que es un factor de atraccin. En el caso especfico del Pimiento Hngaro, su color juega gran importancia al momento de compra, debido a que si el color es de un rojo ms intenso, contribuye a tener un producto molido de mejor aspecto visual, para evaluar el color se utilizan las unidades ASTA (American Spice Trade Assn). En el mercado internacional se comercializa pimentn con valores superiores a 240 unidades ASTA. FIGURA N 4.2
Producto deshidratado y molido.
71
d. Tamao o calibre: Un producto debe ser til y cmodo para ser usado y cumplir plenamente con la funcin que le corresponde. El tamao y calibre muchas veces estn determinados por los gustos y preferencias de los consumidores, lo cual lleva implcita una toma de decisin productiva.
El fruto, es una baya semicartilaginosa, primero son verdes y a medida que maduran se vuelven rojos, brillantes y carnosos y llegan a medir unos 25 cm de largo. Los frutos contienen grandes cantidades de vitamina C.
e. Envase: Se considera como envase todo lo que sirve para contener el producto: Envoltorio, bolsa, caja o recipiente. El envase se cre con la finalidad de proteger al producto, sin embargo hoy da tambin tiene una funcin de publicidad.
Las principales funciones del envase son: Dar una proteccin adecuada al producto. Prctico para su manejo. Ofrecer un mximo de comodidad al uso del consumidor, al abrirlo y almacenarlo. Fcil de identificar. Que sea distintivo. Que facilite la manipulacin del producto.
Debe considerarse, adems, que el envase debe ser dinmico, o sea, debe ser factible de modificar segn las necesidades y preferencias de los consumidores. En la decisin del envase a utilizar es necesario tener en cuenta: Los gustos y preferencias de los consumidores, e mercado meta al cual llegar el producto, la competencia de los productos sustitutos, el costo del envase y la complementacin con otros productos.
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Actualmente los agricultores de la zona, distribuyen su producto con ningn tipo de embalaje; no as las empresas exportadoras, las cuales envan al exterior el producto en vaina, envasado en sacos de polipropileno de 20, 25 y 50 kilos, tambin en cajas de 22 kilos y para consumo interno las embalan procesadas en polvo en sacos de 20 kilos.
Los sacos de plstico pueden almacenar hasta 50 Kg. de Pimiento Hngaro en vaina. Al estar las tiras de plsticos cubiertas con polipropileno, los sacos estn ms protegidos contra la humedad. Esta cubierta tambin protege al saco del posible deterioro que pudiese sufrir durante el transporte. Adems estos sacos son mucho ms ligeros. FIGURA N 4.3
Saco de Plstico.
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Para la venta al por menor de Pimiento Hngaro y Pprika ya procesado en el mercado nacional se suelen usar envases de cristal, transparente, cajas de diversos tamaos, bolsas plsticas de polietileno de varias formas y tamaos. FIGURA N 4.4
Presentacin Pimentn en Supermercados.
f. Marca: Es el nombre o combinacin de letras y nmeros usados para identificar un producto determinado, de una empresa especfica. La marca tiene un significado para el consumidor, por cuanto sintetiza una serie de atributos del producto que son valorados por ste. Es tan importante que, en algunos casos, la marca se vende primero que el producto, o sea, muchas veces la decisin de compra se basa en la marca y no precisamente en el producto. Existen una serie de razones que justifican el uso de una marca comercial en la estrategia de Marketing, algunas de ellas son: Incrementa la posibilidad de repetir una venta, disminuye la relevancia de la competencia de precios, facilita la estabilidad y seguridad de los productos de una empresa, permite mayor control sobre los canales de distribucin, facilita la introduccin o venta de otros productos producidos por el mismo fabricante o productor, etc.
Cuando los productores de Pimiento Hngaro venden su producto, estos an no poseen ningn tipo de marca, siendo su calidad y atributos reconocidos solamente por
74
el nombre del productor; pero al momento de ser estos entregados a las exportadoras ah reciben una marca con la que son enviados al extranjero.
4.1.1.1
Ciclo de vida del producto.
El ciclo de vida de un producto se explica por la velocidad relativa en que los consumidores lo compran o lo prefieren, respecto de los productos sustitutos. Sin duda que el grado en que esto ocurre, depender del conjunto de decisiones de marketing que adopta la empresa, en particular de su poltica de precios y de promocin.
Al analizar las decisiones que se tomarn respecto del producto resulta fundamental considerar que cualquier producto posee un ciclo de vida. Esto quiere decir que todo producto tiene una vida til limitada por la aparicin de sustitutos y por el grado relativo de saturacin en el mercado. Es importante conocer la etapa del ciclo de vida en que se encuentra el producto, para establecer la mejor estrategia de comercializacin, ya que la situacin competitiva de cada producto variar segn la etapa en que se encuentre.
El decir que un producto tiene un ciclo de vida significa afirmar que: Los productos tienen una vida limitada Las ventas del producto pasan por distintas etapas, cada cual supone retos diferentes para el vendedor. Las utilidades aumentan y disminuyen en las diferentes etapas del ciclo de vida del producto. Los productos requieren estrategas diferentes de marketing, finanzas, produccin, compras y recursos humanos en cada etapa de su ciclo de vida.
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No todos los productos siguen un ciclo de vida igual, algunos muestran un patrn de crecimiento, cada y madurez; otros siguen una forma de ciclo y reciclo, y otros utilizan una forma escalonada.
Muchos productos siguen un ciclo de vida en forma de S que consiste de varias etapas:
El ciclo de vida de un producto se explica por la velocidad relativa en que los consumidores lo compran o lo prefieren respecto de los productos sustitutos.
a. Introduccin: Es el lanzamiento del nuevo producto al mercado. En esta etapa las ventas tienen un crecimiento lento, el consumidor enfrenta un cambio en sus hbitos de compra, hay mayor flexibilidad en la adaptacin de los consumidores ya que tienen mayor necesidad y poder de compra, y el costo de produccin y comercializacin en el desarrollo de productos es alto.
Establecer precios es complicado, ya que si se fija un precio promedio la empresa deber considerar las prdidas que se originarn al principio, antes que el producto se imponga en el mercado. Si el precio que se fija cubre los costos de produccin y comercializacin, este puede ser tan alto que restrinja el mercado. En general, en esta etapa los precios de los productos siempre son mayores que en las etapas siguientes y, lo ideal, es que el producto no permanezca mucho tiempo en esta etapa.
b. Aceptacin o crecimiento acelerado: El producto logra una acogida favorable en el mercado. Las ventas y utilidades aumentan significativamente, el precio tiende a bajar, hay mayor volumen de ventas, sistemas de produccin ms eficientes, menos nmero de modificaciones a los productos y nuevos competidores en el
76
mercado. La empresa pretende mejorar el producto, entrar en nuevos segmentos de mercados y distribucin.
c. Maduracin: Existe una alta competencia, la tasa de crecimiento del mercado decrece y se estabilizan las utilidades, las empresas marginales desaparecen y as se reduce el nmero final de los competidores. La empresa busca estrategias innovadoras para renovar el crecimiento de las ventas, incluyendo modificaciones en su marketing.
d. Saturacin: Indica que los usuarios potenciales del producto lo han adquirido en su gran mayora y las nuevas ventas sern de substitucin. La entrada de nuevas empresas al mercado es muy difcil. Existen bajos costos de produccin por unidad y las empresas que no logran esto deben retirarse del mercado. Los canales de distribucin, su calidad y estabilidad determinan la subsistencia y xito del producto en esta etapa. El xito de ventas de substitucin est dado por el estrecho contacto que se debe mantener con el mercado, para que el consumidor al sustituir el producto que ya compr anteriormente, no adquiera uno similar de otra marca.
e. Obsolescencia o declinacin: El producto debe dar paso a los sustitutos. Esta etapa puede deberse a factores tcnicos, cambios en los hbitos de los consumidores, crisis econmica, etc. Se considera una etapa inevitable que debe ser prevista para poder mantener una determinada posicin competitiva de la empresa en el mercado, o sea, cuando un producto qued obsoleto la empresa ya debe tener otro que haya sido aceptado por el mercado.
f. Rejuvenecimiento o salida del producto del mercado: En este punto la empresa debe tomar la decisin de continuar con el producto o bien sacarlo del mercado. La primera decisin debe estar asociada a cambios significativos que alteren favorablemente la percepcin del consumidor hacia el nuevo producto.
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El ciclo de vida del Pimiento Hngaro se encuentra en la etapa de Aceptacin o crecimiento acelerado, debido a que tiene una aceptacin favorable en el mercado y es un producto altamente cotizado en el exterior ya sea en vaina o como pprika. Con respecto a las ventas y utilidades estas son relativamente cambiantes debido a que se rigen por el precio de mercado, no afectando a modificaciones en el producto.
Se debe tener en consideracin los nuevos competidores del mercado en cuanto a nuevos pases exportadores de Pimiento Hngaro. Las empresas exportadoras tienen una visin de mejorar el producto e ingresar a nuevos segmentos de mercados.
FIGURA N 4.5: DIAGRAMA CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.
Fuente: Elaboracin Propia.
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4.1.2 El Precio.
El precio depender bsicamente de la disposicin del consumidor a pagar, pero debe ser adaptado a los gastos de produccin, de distribucin o comercializacin y a los mrgenes requeridos por los canales de distribucin que se han seleccionado.
La determinacin del precio depender de la organizacin del mercado en el cual la empresa est operando, as como del tipo de empresa, su tamao, sus metas y objetivos.
El precio, constituye el valor expresado en trminos monetarios, que se utiliza como medio de intercambio entre las empresas productoras y los consumidores de productos y servicios.
El precio, al ser fijado por las empresas, esta condicionado por:
a. Demanda: Es decir, por la disposicin a pagar por los consumidores y por los precios de referencia existentes de otros productos similares en el mercado.
b. Participacin en el Mercado: Las empresas, de acuerdo a su posicin en el mercado, provocan y establecen ciertas seales de precios que son seguidas por las empresas competidoras. La empresa lder con mayor participacin en el mercado tendr mayor ventaja para definir un precio, que las otras empresas que participan en el mercado con productos similares.
c. La reaccin de la Competencia: Al momento de fijar los precios, se hace necesario considerar los mrgenes de libertad que se deben dejar para contrarrestar la
79
reaccin de las empresas competidoras, lo que puede afectar la preferencia por un producto determinado.
d. Los Costos de produccin: Los precios debern reflejar los costos fijos y variables en los que ha incurrido la empresa, a fin de establecer un precio de equilibrio que permita sostener los costos, asumiendo cantidades de produccin determinados y precios finales estimados.
A continuacin en el cuadro N 4.1, se muestran los precios aproximados del Pimiento Hngaro por pas, sujeto a contratos y modificacin segn dlar a la fecha. CUADRO N 4.1: PRECIOS PIMIENTO HNGARO AO 2005.
PAIS CHILE (*) ESPAA PERU MEXICO ARGENTINA PRECIO MINIMO (KILO) US$ 1.3 US$ 1.4 US$ 1.2 US$ 1.9 US$ 1.3 PRECIO MAXIMO (KILO) US$ 1.5 US$ 2.2 US$ 2.0 US$ 1.9 US$ 1.8
FUENTE: Agroterra. Precios sugeridos por contrato y sujetos a modificacin segn dlar. (*) Precios de referencia segn informantes, en relacin al precio del dlar al 16/10/06.
4.1.3 La Distribucin o Plaza
Los canales de distribucin o mercadotecnia pueden verse como conjuntos de organizaciones independientes involucradas en el proceso de hacer que un producto o servicio est disponible para su uso o consumo.
Este elemento de la Mezcla de Mercadeo se encarga del traslado de los productos entre el lugar de produccin y el mercado. La labor de intermediacin la desarrolla una diversidad de empresas, las cuales ejercen una serie de actividades que
80
difcilmente pueden ser desarrolladas por los productores. Estas empresas de intermediacin denominadas intermediarios, prestan entre otros los siguientes servicios y funciones:
Compra Reempaque Transporte Almacenamiento Financiamiento Absorcin de riesgos Informacin de mercados
Se puede prescindir de los intermediarios, pero no as de sus funciones. Las funciones de los canales de comercializacin son: Crear conveniencia, facilitar las eficiencias de intercambio, superar las discrepancias, estandarizar las transacciones y el suministro de servicio al cliente.
Los canales de comercializacin son muy variados, pero en general se clasifican en canales para bienes de consumo y canales para productos. Ellos se componen principalmente de productores, intermediarios y consumidores finales.
Los intermediarios reciben nombres genricos como: intermediarios mercantiles (mayoristas y minoristas), agentes intermediarios (corredores, agentes de ventas, etc.) y facilitadores (transportistas, agencias de publicidad, bancos, etc.).
Cualquier decisin sobre los canales de comercializacin que utilice la empresa afectar directamente los costos y sern, generalmente, compromisos a largo plazo que adquirir la empresa con otras firmas.
81
Los canales de comercializacin del Pimiento Hngaro en la Provincia del Limar se pueden describir segn el mercado externo y mercado interno de distribucin, los cuales estn detallados a continuacin:
4.1.3.1
Pimiento Hngaro: Mercado Externo
El intermediario mayorista (exportadora y recibidor) es el ms utilizado (generalmente, presta servicios de procesamiento y adems comercializa). En menor escala, el productor exporta directamente.
Productor: En el caso de que exista contrato, este generalmente aporta con la tierra y su trabajo. En caso contrario, incurre en todos los costos de produccin y entrega el producto en condiciones para ser exportado.
Productor exportador: Existen productores que pueden generar un volumen adecuado para la exportacin. En tal sentido este agente comercial desarrolla ntegramente su proceso exportador. Actualmente existe un productor en la zona que exporta directamente el producto.
Exportadora: Agente comercial mayorista que comercializa el Pimiento Hngaro producido por diferentes productores, genera un volumen apropiado y exporta. Por lo general, este agente comercial proporciona a los productores la asesora tcnica y el financiamiento total o parcial del proceso productivo y comercial, el cual es descontado de los retornos de exportacin una vez que ha finalizado el proceso exportador. Estos agentes, adems, cuentan con una red de comercializacin fluida y servicios de apoyo asociados en los mercados de destino, lo cual les asegura en gran medida la colocacin de los productos en el extranjero.
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La empresa procesadora: Ella proporciona asistencia tcnica y financiamiento para la produccin. sta una vez que se cosecha el Pimiento Hngaro compra la produccin, la cual generalmente est asociada a un contrato que se establece antes de desarrollar la explotacin con que asegura que esa produccin ser utilizada por la empresa para su posterior procesamiento. Al respecto, este tipo de empresa tiene este comportamiento debido a que as puede resguardar los volmenes adecuados y compatibilizarlos con su tamao de planta para de esta forma garantizar una rentabilidad adecuada.
Recibidor: Agente comercial mayorista presente en los mercados de destino, el cual establece relaciones de intercambio comercial con las empresas exportadoras de frutas y posteriormente coloca el producto en el mercado domstico del pas de destino. En ste, los recibidores tienen contactos con agentes comerciales detallistas y mayoristas que canalizan el producto hasta el consumidor final.
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4.1.3.2
Pimiento Hngaro: Mercado Interno.
Productor: En el caso de que exista contrato, este generalmente aporta con la tierra y su trabajo. En caso contrario, incurre en todos los costos de produccin y entrega el producto en condiciones para ser comercializado.
La empresa procesadora: Ella proporciona asistencia tcnica y financiamiento para la produccin. sta una vez que se cosecha el Pimiento Hngaro compra la produccin, la cual generalmente est asociada a un contrato que se establece antes de desarrollar la explotacin con que asegura que esa produccin ser utilizada por la empresa para su posterior procesamiento. Al respecto, este tipo de empresa tiene este comportamiento debido a que as puede resguardar los volmenes adecuados y compatibilizarlos con su tamao de planta para de esta forma garantizar una rentabilidad adecuada. La distribucin nacional la dirige a procesadoras nacionales que se encargan de distribuir el Pimiento Hngaro como Pprika (Aj de color).
Supermercados: Este agente comercial detallista obtiene el pimiento Hngaro procesado molido y envasado con las rotulaciones de las distintas empresas procesadoras nacionales.
Ferias libres: Son otro agente detallista que se abastece de las procesadoras de Pimiento Hngaro.
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FIGURA N 4.6: CADENA DE COMERCIALIZACION DEL PIMIENTO HNGARO

DESHIDRATADO EN LA PROVINCIA DEL LIMARI.
Mercado Internacional Multinacionales Compradoras
Mercado Nacional
Procesadoras Nacionales. (Marco Polo, Gourmet, PF, etc.)
Exportadoras Grandes
(>US$ 7 kg FOB)
Invertec, Agrocepia y Surfrut
Exportadoras Pequeas y medianas.
Procesadoras Medianas.
Pimiento Hngaro: Los Productores mayores de la provincia del Limar cubren 3,7% c/ prom. 90 has. Productores pequeos cubren 62% c/ prom.4,5 has.
Productores resto del Pas.
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4.1.4 La Promocin.
Es el elemento de la Mezcla de Mercadeo que sirve para informar al mercado sobre el producto, su lugar de venta y precio y persuadir a los consumidores hacia la compra de un determinado producto.
La promocin es desarrollada por 4 mtodos:
a. La Publicidad: Es el mtodo de la promocin que tiene como objetivo informar al mercado acerca de la existencia de un producto, recomendar nuevos usos de un producto, explicar como funciona el producto, etc. Otro de los objetivos dice relacin con persuadir al consumidor para que consuma un producto determinado, trata de crear una presencia de marca y alentar a otros consumidores a que cambien sus preferencias hacia una marca especfica. La Publicidad tambin sirve para recordar, principalmente dnde se puede encontrar un producto determinado, mantener en la mente una marca determinada, etc.
b. La Venta Personal: Constituye el mtodo que utiliza la fuerza de venta para desarrollar la vinculacin de la empresa con sus productos y servicios y el mercado meta, principalmente la venta personal se utiliza para la colocacin de productos o servicios altamente especializados.
c. La Promocin de Ventas: Este elemento se caracteriza por ser utilizado con el fin de destacar o mejorar la empresa, generando simpatas con los consumidores y constituye un importante enganche para apoyar la venta de productos en los puntos de distribucin, tambin se utiliza como mecanismo de incentivo en la cadena de distribucin.
86
d. Relaciones pblicas: Son una variedad de programas diseados para mejorar, mantener, o proteger a una compaa o la imagen de un producto.
Los agricultores de Pimiento Hngaro utilizan la venta personal para llegar a los clientes, aunque generalmente son las empresas exportadoras las que se preocupan de contactar a los proveedores en sus propios lugares de trabajo y de esta forma empezar las negociaciones de compra y venta o realizacin de contratos. En este caso la publicidad no es utilizada, debido a que los productores habitualmente venden a los mismos clientes y dada la alta demanda de este producto no es problema tener un comprador.
87
Captulo V:
Anlisis de la Situacin Actual
88
CAPITULO V: ANLISIS DE LA SITUACION ACTUAL
5.1 Anlisis de la Industria del Pimiento Hngaro.
5.1.1 Modelo de las cinco fuerzas de PORTER de la Industria del Pimiento Hngaro en la Provincia del Limar.
5.1.1.1 Amenaza de nuevos competidores.
a. Empresas Externas al Producto-Mercado.
Productores de Pprika en Per15
En Per los principales centros de produccin de Pprika se localizan en Lima, Ica y Arequipa. Este producto se utiliza generalmente para molido, no as el Pimiento Hngaro que es exportado en vaina. Dada las condiciones de la costa peruana donde la poca precipitacin as como condiciones de temperatura no muy extremas, han hecho que este cultivo se adapte a las condiciones del lugar logrndose cultivar prcticamente a lo largo de todo el ao como resultado de diferentes pocas de siembra en los diferentes valles a lo largo de la costa peruana. En el pas se siembran 9 mil hectreas, especialmente en Arequipa, y en menor proporcin en Lima e Ica, produciendo entre 4 mil y 7 mil kilos por hectrea. Per podra ingresar al rubro del Pimiento Hngaro aprovechando las condiciones climticas y la barata mano de obra.
Los principales pases de destino de las exportaciones de Pprika desde Per en el 2005 fueron Espaa que importaba el 49% de las exportaciones peruanas, Estados Unidos con 29% y Mxico con 19%. Adex (Asociacin de Exportadores del
15
El cultivo de pprika en la costa peruana, Ing. Andrs Casas D., Profesor Principal, Departamento de Horticultura, Facultad de Agronoma
89
Per) precisa que el primer trimestre del 2006 el porcentaje se vari, siendo ahora la nueva conformacin de proporciones los tres pases que concentran el 95% de lo exportado, Espaa con el 40%, Estados Unidos con 30% y Mxico con 25%. Otros pases compradores, pero con montos menores, son Israel, Pases Bajos y Chile.
GRFICO N 5.1: PRINCIPALES DESTINOS DE

EXPORTACIN (2005).
ISRAEL 1% CHILE 1% MEXICO 19%
PAISES BAJOS 1%
ESPAA 49%
EE.UU. 29%
Gilroy Foods S.A. a mediados del 2006, traslado sus instalaciones a Per, dejando de operar completamente en Chile, actualmente sus negocios se concentran en Per siendo su principal proveedor la Corporacin MISKI S.A., esta es una empresa agroindustrial productora de ingredientes para alimentos, fundamentalmente del gnero Capsicum, que procesa y exporta a diferentes mercados la produccin de alrededor de 1900 Has. de Pprika de diferentes variedades (Guajillo, Ancho, Pasilla, Jalapeos, etc.), sembradas a lo largo de toda la costa del Per. Su produccin esta actualmente orientada tanto a los mercados de especias como al de color.16
En muchas ocasiones, el problema estratgico ms crtico para una empresa no reside en comprender o lograr una ventaja sobre los competidores actuales, sino que
16
Datos entregados por El Sr. Hernn Ramos, Depto. Agrcola Zona Norte, Gilroy Foods S.A.
90
en dirigir la atencin hacia la posible entrada a la industria de nuevos participantes cuyo ingreso resulta a veces inevitable.17
Los competidores potenciales susceptibles de entrar al mercado y que realmente constituyen una amenaza para la industria son:
b. Clientes.
Estos podran integrarse hacia atrs, como es el caso de varias empresas regionales exportadoras que adems de adquirir el producto para procesarlo o exportarlo tambin realizan cultivos o tienen contratos con los productores en donde stos solo se dedican a administrar la produccin ya que todos los costos son cancelados por la exportadora. En este caso, las empresas exportadoras han tomado esta modalidad para asegurar el abastecimiento del producto.
Ante estas amenazas la industria presenta las siguientes Barreras de entrada:
Las elevadas barreras de entrada vienen acompaadas por elevada rentabilidad, y las bajas barreras de salida acarrean estabilidad. En consecuencia, la situacin ideal es precisamente una con altas barreras de entrada y bajas barreras de salida.18
17 18
Gestin de Empresas, Hax, Majluf, 1995, pag. 68 Gestin de Empresas, Hax, Majluf, 1995, pag. 69
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a. Poltica Gubernamental.
Aranceles del Pimiento deshidratado a sus principales destinos de exportacin.
CUADRO N 5.1: ARANCELES TLC CHILE MXICO.
TLC CHILE - MEXICO
Cdigo Arancelario 07129020 09042010 09042020
Descripcin Glosa Aj (Capsicum frutescens) Pimentn Aj
Arancel Ao Actual 0% 0% 0%
FUENTE.: Elaboracin Propia en base a datos de www.aranceles.cl
CUADRO N 5.2: ARANCELES TLC CHILE ESTADOS UNIDOS.
TLC CHILE - ESTADOS UNIDOS
Cdigo Arancelario 07129020 09042010 09042020
Descripcin Glosa Aj (Capsicum frutescens) Pimentn Aj
Arancel Ao Actual 0% 0% 0%
FUENTE.: Elaboracin Propia en base a datos de www.aranceles.cl
Como se puede observar los aranceles para la exportacin de Pimientos deshidratados es nula, gracias a las negociaciones que ha realizado el gobierno con los principales pases de destino del producto chileno.
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b. Economas de Escala.
Aunque la productividad total de los factores puede ser similar en las grandes como en las pequeas explotaciones, utilizan los factores de produccin en proporciones muy diferentes. Las pequeas explotaciones pueden alcanzar altos niveles de productividad trabajando la tierra intensamente utilizando la abundante mano de obra familiar, pero con aportaciones modestas de capital. En cambio, las grandes explotaciones tienden a utilizar extensamente la mano de obra y la tierra, mientras la produccin es ms intensiva en capital (y a veces, tecnologa). El resultado, en este ltimo caso es que los rendimientos por hectrea a veces disminuyen a medida que aumenta la superficie de la explotacin, y en los grandes predios las rotaciones son ms largas y los agricultores tienden a preferir una combinacin de productos que ahorre mano de obra, sobre todo si sta ha de ser supervisada estrechamente. Los incentivos a los que se enfrentan los grandes productores difieren as sistemticamente de la de los pequeos productores. Dado que la productividad total de los factores es a veces similar, las grandes explotaciones ahorran en el factor ms abundante y barato (mano de obra), pero utilizan ms intensamente un factor escaso (capital).
Dadas las evaluaciones realizadas para el cultivo de Pimiento Hngaro sobre las condiciones actuales de produccin caracterizadas por usar fuerza de trabajo familiar, escasa disponibilidad de capital, bajos niveles de tecnologa y una insercin deficiente en los mercados, las economas de escala mejoraran la rentabilidad potencial del negocio, no obstante en la actualidad esta no es una limitacin para la entrada de nuevos competidores.
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c. Diferenciacin del Producto.
Debido a que la produccin de Pimiento Hngaro esta destinada casi exclusivamente para la exportacin, es importante considerar y cumplir los requisitos exigidos por los diversos mercados, tales como los factores de calidad y especificaciones tcnicas del producto.
En el caso de los factores de calidad inciden los procedimientos de secado del producto, ya sea con sistemas de hornos especiales que dan un secado homogneo lo que implica una mejor calidad, reduce el tiempo de secado y menor perdida de producto, no as con el mtodo natural de secado al sol, que produce un mayor deterioro bajando la calidad de ste.
Segn el estudio de la facultad de Ciencias Agronmicas de la Universidad de Chile en donde se menciona que la calidad del producto obtenido en el secador especial no fue distinta a la lograda con el secado tradicional, cuando las condiciones climticas se presentaron favorables para ste ltimo. Sin embargo, bajo condiciones climticas desfavorables para el secado al aire libre, la calidad de las bayas secadas en el secador es bastante mejor.
Si bien el costo de secado usando el horno especial es mayor se debe tener en cuenta que la seguridad de obtener un producto de buena calidad tambin es mayor. Adems, la baya en el tnel queda protegida de la accin de pjaros (ataque y residuos de ellos) e insectos, polvo y otros materiales que disminuyen la calidad del producto.
Los agricultores de la zona utilizan el secado natural al sol, por lo que no existe un mayor grado de diferenciacin con respecto a la calidad del producto. El proceso productivo es homogneo lo que hace que los productos sean de similares
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caractersticas y al momento de entrar un nuevo agricultor, este no tendra dificultad en lograr la misma calidad del producto contemplando los mismos estndares de manejo y calidad, en conclusin se considera que esta barrera de entrada es relativamente baja.
d. Identificacin de la marca.
En este punto se suele confundir la fidelidad del cliente con la escasez de oferta del producto. Si bien es cierto cada agricultor tiene su prestigio en trminos de entrega y calidad del producto, no es una condicin indispensable para la fidelidad de las exportadoras, ya que la demanda es considerablemente mayor que la oferta. No existe una marca establecida por los agricultores, sino la produccin bajo el nombre del agricultor en cuestin, exceptuando el caso de un agricultor que exporta sus productos al extranjero. Como es visible sta no presenta una barrera de entrada alta.
e. Costo del cambio.
El costo de cambio de los clientes es nulo ya que el ingreso de nuevos competidores favorecera el abastecimiento de materia prima para las grandes exportadoras. Debido a que los resultados de la investigacin arrojaron que la oferta esta muy por debajo de la demanda, el costo de cambio no es una barrera de entrada para los nuevos productores de Pimiento Hngaro.
f. Requisitos de Capital.
Los requisitos de capital son altos debido a que la produccin de pimiento Hngaro requiere de insumos, mano de obra y tiempo de cosecha. Se debe considerar el tipo de productor segn su tamao de explotacin, ya que los productores pequeos
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tienen menos acceso a crditos o capital de trabajo que los grandes productores. En ello reside la decisin de cultivar un producto u otro ya que muchas veces tienen los recursos para dedicarse a un producto especifico.
g. Acceso a los canales de distribucin.
Segn la investigacin realizada los productores de Pimiento Hngaro no tienen problemas con sus canales de distribucin porque sus clientes (empresas exportadoras o procesadoras) se preocupan del abastecimiento y recoleccin del producto, siendo stos los que van directamente a las instalaciones de los productores en busca de lo cosechado.
La recepcin de los clientes por parte de los productores generalmente es en sus propios domicilios o lugares fsicos de plantacin, donde se realizan los acuerdos de compra y venta del producto.
El 94% de los encuestados tienen contrato con las empresas productoras y el 6% de los agricultores venden a quien le ofrece mayores precios.
En conclusin, el acceso a los canales de distribucin no implica una barrera de entrada alta, porque la distribucin es generalmente en bodega.
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h. Acceso a la tecnologa ms moderna.
Esta es una barrera de entrada baja, ya que los productores no estn informados de las nuevas tecnologas para la produccin y comercializacin de Pimiento Hngaro, como por ejemplo sistemas de comunicacin, computadores con redes Internet, etc.
Segn datos recolectados un 44% de los agricultores no ha innovado en sistemas de cultivos y solo un 30 % ha renovado o adquirido maquinaria agrcola dentro de los ltimos cinco aos.
i. Experiencia y Efectos del Aprendizaje.
A medida que los agricultores acumulan experiencia en la produccin del Pimiento Hngaro existe la oportunidad de reducir los costos.
Las economas de costos de la experiencia provienen de aprender haciendo, cuanto ms produce un agricultor, ms aprende a producir de forma eficiente. El incremento de la experiencia da lugar a la oportunidad para reducir los costos, no existiendo una garanta en cuanto a tal resultado.
Los efectos de experiencia no se producen por si solos, son las habilidades, la creatividad y la innovacin de los que trabajan la tierra los que producen los efectos de la experiencia; dicindolo de otra forma, constituyen el resultado de la eficaz aplicacin de nuevos procedimientos y mtodos.
Considerando los conocimientos tcnicos de cultivo y los aos de experiencia en el rubro que presentan los agricultores investigados, se puede concluir que esto implica una barrera de entrada alta.
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5.1.1.2 Amenaza de productos sustitutos.
Los productos sustitutos son aquellos que pueden desempear la misma funcin que el producto o servicio que se analiza. La presencia de sustitutos establece un tope a la rentabilidad de la industria, ya que cada vez que se sobrepasa un umbral de precios, los consumidores se irn a buscar el producto sustituto.
Esto se ve reflejado en el caso de productos con caractersticas similares para la elaboracin como especia adicional para pprika o exportacin del producto en vaina, la disponibilidad de sustitutos es alta debido a que existen productos que estn condicionndose para obtener los mismos resultados, ejemplo de esto es el llamado aj guajillo que se cultiva en Mxico.
El impacto de los sustitutos sobre la rentabilidad depende de: Disponibilidad de sustitutos cercanos. Costo del cambio para el usuario. Agresividad de los productos sustitutos. Relacin precio / valor entre los productos originales y sus sustitutos.
5.1.1.3 Poder de negociacin de los clientes.
En la provincia del Limar existen pocas empresas compradoras del producto, lo que incide en que posean un alto nivel de negociacin con los agricultores de la zona.
Las empresas exportadoras tienen un alto poder de negociacin, debido a que son las encargadas de fijar el precio por contrato y a su vez son las que financian la produccin. Estas adquieren grandes cantidades de producto y en ocasiones la
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totalidad de la produccin de los agricultores (en el caso de pequeos agricultores o produccin agrcola por subsistencia) lo que hace ms recurrente las negociaciones del precio a favor de las exportadoras.
La negociacin consiste bsicamente en obtener un precio favorable para ambas partes. Esto es posible en los casos de los agricultores que no tienen un contrato fijo, comnmente segn la investigacin existen situaciones en que ambas partes no llegan a un acuerdo ya que la diferencia de ofertas de precios es alta.
Los compradores pueden ejercer poder de negociacin sobre los que participan en un sector industrial amenazando con bajar los precios, aumentar los plazos de pago, aumentar las exigencias de calidad de los productos o servicios, afectando as los beneficios del sector.
Al igual que los compradores, las fuerzas que condicionan el comportamiento de la industria por parte de los agricultores dependen de su tamao medido en hectreas cultivadas, el nmero de los mismos y los niveles de calidad que ellos obtienen.
5.1.1.4 Poder de negociacin de los proveedores.
La capacidad negociadora de los agricultores esta condicionada por la experiencia y la formacin en este tipo de temas. El poder de negociacin de los proveedores de insumos es bajo, debido a que en los casos que los agricultores reciben financiamiento, las exportadoras suministran los insumos para la produccin. Adems, existen gran cantidad de empresas proveedoras que manejan precios similares dentro del mercado, lo que induce a los agricultores a que les sea indiferente comprar en un lugar u otro.
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5.1.1.5 Rivalidad entre competidores.
A nivel provincial los agricultores no manifiestan competitividad en el mercado ya que existe una demanda insatisfecha del producto en cuestin, lo que hace que cada agricultor tenga contactos definidos para la venta de su producto.
Ante estas amenazas la industria presenta las siguientes Barreras de Salida:
a. Tecnologa.
No existe una barrera con respecto a este punto, ya que los agricultores no utilizan tecnologas avanzadas aplicadas a maquinarias, fertilizantes, pesticidas, sistemas de riego e invernaderos, lo que hace que no se realicen grandes inversiones en avances tecnolgicos como por ejemplo sistemas de hornos radioconductores para secado (tecnologa especifica para el proceso de secado del Pimiento Hngaro y otros deshidratados).
Considerando el caso que un agricultor adquiriera algn tipo de maquinaria y luego quisiera venderla, esto no sera una dificultad ya que el rubro de la agricultura permite utilizar las maquinarias para cualquier tipo de producto.
b. Costos de Salida.
Los costos considerados en la inversin para cultivos de Pimiento Hngaro son incurridos en el transcurso de la produccin, siendo estos recuperados al momento de la venta total del producto, ya que los costos directos contemplan los insumos, mano de obra, agua, transporte, entre otros, los que estn incluidos en el precio final del producto y por tanto no quedan activos inutilizados en al mbito de produccin. Con
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respecto a los activos fijos como maquinarias y terrenos, estos pueden ser utilizados por los mismos agricultores para la produccin de diferentes productos, como as tambin optar por vender el terreno cultivable, lo que no sera dificultoso debido a que la zona casi exclusivamente se dedica a la agricultura. Con esto se concluye que es una barrera de salida baja.
c. Restricciones Gubernamentales y Sociales.
No existen barreras en el mbito de gobierno y Social. Esta barrera es generalmente un problema cuando se habla de grandes empresas, dada la responsabilidad social y debido a la posibilidad de que trabajadores queden desprotegidos laboralmente. Como se puede analizar esto no ocurre en el caso de los agricultores.
d. Interrelaciones estratgicas con otros negocios.
Segn los antecedentes recolectados, existe un nmero minoritario de agricultores que adems de la agricultura se dedican a otros rubros, sin embargo, estos no se relacionan directamente entre ellos lo que no hace una dependencia financiera en el caso de trmino de un negocio. Es una barrera de salida baja.
e. Barreras Emocionales.
La mayora de los agricultores han dedicado muchos aos a la produccin de Pimiento Hngaro (en promedio 16 aos de experiencia), considerando los aos y los testimonios informados se puede entender que el cultivo de Pimiento Hngaro tiene un valor ms all del monetario para los agricultores. Ejemplo de esto es que muchos de
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ellos despus de un ao desfavorable en cuanto a rentabilidad, estn dispuestos a seguir cultivando el producto.
En trminos generales se puede observar que ambas, las barreras de entrada y las barreras de salidas se presentan bajas. Esto deriva de un rubro considerado flexible en el mbito de produccin y altamente cambiante.
FIGURA N 5.1: IMPACTO DE BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA EN LA RENTABILIDAD DE LA INDUSTRIA.

BARRERAS DE SALIDA BARRERAS DE ENTRADA
BAJAS ELEVADAS ELEVADAS
La industria posee bajas barreras de entrada y bajas barreras de salida determinndose que tiene una rentabilidad baja y estable, sin embargo, dadas las condiciones de mercado, el precio varia radicalmente dentro de ciertos rangos. Se deben considerar otros factores para determinar el ndice de rentabilidad de la industria. CUADRO N 5.3: RESUMEN ANALISIS PORTER.
COMPETIDORES N PARTICIPANTES SUSTITUTOS COMPRADORES PROVEEDORES
BAJAS
Media - Baja
FUENTE: Elaboracin Propia
Media - Baja
Baja
Alto
Baja
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FIGURA N 5.2: MODELO DE CINCO FUERZAS DE PORTER APLICADO A LA INDUSTRIA DEL

PIMIENTO HNGARO.
AMENAZA DE NUEVOS PARTICIPANTES

En general las barreras de entrada son bajas, exceptuando los requisitos de capital y la experiencia y efecto aprendizaje..
(No Atractivo)
PODER DE LOS PROVEEDORES Existen muchos proveedores con bajo poder de negociacin. No existe amenaza de integracin hacia adelante. (Atractivo)
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES Debido a una demanda insatisfecha del producto los agricultores no manifiestan competitividad. Asimismo, las barreras de salida se presentan bajas. (Atractivo)
PODER DE LOS COMPRADORES El poder de los compradores es alto debido a los bajos costos de cambio. (No Atractivo)
AMENAZA DE SUSTITUTOS Expectativas de sustitutos y existe un alto costo de cambio para los usuarios. (No Atractivo)
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5.1.2 Atractivo del Sector Industrial. CUADRO N 5.4

Tamao del mercado Tasa de crecimiento Diferenciacin de productos Sensibilidad de los precios Frecuencia de ciclos Estacionalidad Mercados cautivos Rentabilidad de la industria Intensidad competitiva Grado de concentracin Barreras de entrada Barreras de salida Grado de integracin Disponibilidad de sustitutos Utilizacin de capacidad Inflacin Impacto de tasa de cambio Nivel salarial Suministro de materias primas Suministro de mano de obra Legislacin Regulacin Impuestos Apoyo gubernamental Madurez y volatilidad Complejidad Patentes Requerimientos de I&D del producto Requerimientos de I&D del proceso Impactos ecolgicos Proteccin del consumidor. Cambios demogrficos. Adaptabilidad del personal a mercados internacionales.
FACTORES Mercado Competitivos Econmicos y de Gobierno Tecnolgicos Sociales Total
MUY POCO ATRACTIVA POCO ATRACTIVA NEUTRAL ATRACTIVA MUY ATRACTIVA
A A AF F A AF F
AF F
FACTORES DE MERCADO
AF AF
AF AF A F F A AF A A
FACTORES COMPETITIVOS
F. EC. Y DE GOBIERNO
A A A
F F F AF AF AF AF AF A F
FACTORES TECNOLGICOS
AF F AF F AF
A A
AF AF AF A F
FACTORES SOCIALES
RESUMEN ATRACTIVO DEL SECTOR INDUSTRIAL
ACTUAL Medio Alto Medio Medio Alto Medio
FUTURO Alto Medio Medio Medio Alto Medio
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En cuanto al grado de atractivo del sector industrial, se puede observar que la industria es medianamente atractiva tanto a nivel actual como a futuro.
Para analizar la situacin futura se consider la puesta en marcha del Programa de Fomento Pimiento Ovalle, para plantear un escenario ms favorable a futuro para los productores de Pimiento Hngaro de la zona.
5.1.3 Anlisis de grupos estratgicos.
En este anlisis de grupos estratgicos se toma en cuenta los agricultores participantes en el mercado.
En este anlisis el tamao de los crculos representa la participacin, ya sea individual o combinada, de mercado en cada uno de los grupos estratgicos dentro de los mercados respectivos de cada Unidad Estratgica de Negocios.
Tal como las barreras de entrada a la industria protegen, a la industria, como un todo, las barreras a la movilidad protegen a los grupos estratgicos.
Es importante destacar que en este anlisis el moverse de un nivel a otro es algo muy difcil, ya que esta sujeto a factores determinantes, tales como capacidad productiva, capital, prestigio, experiencia, contactos, segmentos, clientes, etc.
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FIGURA N 5.3: GRUPOS ESTRATEGICOS.
Liderazgo del producto

Lder Seguidor
Identificacin de marca
1er nivel
A
2do nivel
B C
3er nivel
A: Agricultor Exportador B: Participantes del PROFO C: Grandes Agricultores D: Medianos y Pequeos Agricultores
8% 13% 27% 52%
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5.1.4 Anlisis Econmico del Cultivo.
CUADRO N 5.5: ESTIMACIN DE PRODUCCIN BASADA EN DENSIDAD DE PLANTAS A

COSECHA.
Plantas/h inicio Plantas/h termino Frutos/Planta Gramos por Fruto Kilos por hectrea Seco Kg/h (Conv. 5.5) Ingreso Bruto Costo del Cultivo NETO AGRICULTOR
100.000 40.000 16 18 11.520 2.095 1.885.500 1.638.000 247.500
100.000 50.000 16 18 14.400 2.618 2.356.200 1.638.000 718.200
100.000 60.000 16 18 17.280 3.142 2.827.800 1.638.000 1.189.800
100.000 70.000 16 18 20.160 3.665 3.298.500 1.638.000 1.660.500
FUENTE: Datos proporcionados por Empresa Exportadora de la zona. Se considera un precio de $900 + IVA por kilo de primera calidad.
Se presentan los costos basados en densidad de plantas por cosecha, se diferencian segn los rendimientos por Hectreas cultivadas, los cuales varan de acuerdo a las plantas de trmino de la cosecha, las variables frutos/plantas y gramos/fruto se mantienen constantes.
Un productor de Pimiento Hngaro deshidratado que genera un rendimiento mnimo de 3665 kilos/ha de producto deshidratado tiene un costo directo de produccin de $ 1.918.557 (Anexo B.7). Su ingreso bruto al ascender a $ 3.298.500, significa que por hectrea estar obteniendo una ganancia bruta de $ 1.379.943, sin considerar la renta de la tierra. O sea, el punto de equilibrio para este cultivo se estara situando en 523 kilos/ha de Pimiento Deshidratado. Todo lo que se produzca sobre este nivel corresponder excedentes brutos.
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Aquel productor que produce con un mayor rendimiento, a causa del mayor costo de cosecha y de transporte del fruto cosechado, ver elevado su costo directo. Pero, sus ingresos al ser tambin mayores le redituarn mayores ganancias brutas.
El circuito del Pimiento Hngaro en la Provincia del Limar, en la IV Regin opera con productores pequeos que van desde media hectrea hasta 8 has y con productores medianos que cubren desde 10 has hasta 60 has. Los mediano productores en su gran mayora secan al aire libre en Cachiyuyo (III regin) su cosecha, vendiendo a las empresas exportadoras y procesadoras de la zona, quienes exportan principalmente a Mxico y Estados Unidos.
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5.2 Anlisis Interno.
5.2.1 Cadena del Valor.
Una empresa para operar se debe organizar funcionalmente, donde cada unidad tiene un objetivo claro y preciso y debe interactuar con otras, para que en conjunto, permitan que la empresa cumpla con su objetivo final, que es entregar un producto o servicio a la comunidad.
En todas las empresas se pueden distinguir dos grupos de actividades o unidades: las primarias o bsicas que tienen como objetivo principal desarrollar la actividad por lo cual se constituy y existe la empresa; y las unidades de apoyo, cuya funcin, como lo dice su nombre, prestan servicio a las primeras, para que stas puedan a su vez ser administradas eficiente y eficazmente en el logro de sus objetivos.
5.2.1.1 Actividades Primarias.
a. Logstica de Entrada: cuyo objetivo es proveer a la empresa de todos aquellos insumos que son necesarios para la operacin tales como semillas, fertilizantes, pesticidas, mallas para el secado del producto y otros, adems de las herramientas y maquinarias necesarias para la produccin del Pimiento Hngaro.
b. Produccin: cuyo objetivo es desarrollar un proceso que partiendo de los insumos, los transforma y genera un producto o servicio. Esta unidad, dependiendo del tipo de empresa, toma el nombre de fabricacin, produccin, operacin. En el caso de una empresa agropecuaria es produccin.
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Los productores de Pimiento Hngaro realizan un proceso que va desde la plantacin hasta el secado de los productos en una forma natural al sol. La produccin es la actividad central de toda empresa agropecuaria, que tiene como meta lograr un producto que pueda ser vendido y as generar un ingreso. Es la actividad o funcin que condiciona a las otras funciones. En efecto, impone necesidades de mano de obra, financiamiento y una determinada comercializacin.
La produccin lograda, en otros trminos, es la resultante de varios factores. En primer lugar, pone exigencias de recursos naturales, como son el uso de los suelos, el agua y el clima. En segundo lugar, necesita del recurso financiero, como son los insumos, semillas, fertilizantes, pesticidas y otros. Finalmente, es imprescindible la mano de obra, para ejecutar las tareas de manejo de suelo, aplicacin de insumos, etc. A todos estos factores, el hombre tiene que agregarle la tecnologa, que es la manera de cmo combinar en la mejor forma los factores anteriormente indicados.
c. Logstica de Salida: Luego de la cosecha, el producto es puesto en bodega por un reducido periodo de tiempo, despus del cual en algunos casos es despachado hacia los clientes, generalmente son estos los que van a buscar el Pimiento Hngaro a las bodegas de los productores, el medio de transporte utilizado son camiones que los agricultores arriendan.
d. Marketing y ventas: La funcin de comercializacin es aquella que logra concretar en ingresos acciones tales como produccin, uso de mano de obra y manejo financiero. Sin embargo, es una de las reas ms desconocidas por parte de los empresarios agrcolas, aquella que corresponde a las etapas de post cosecha, es decir, al mercadeo y la venta de los productos generados en la empresa. Precios de venta, alternativas de mercados, valor agregado a sus productos, mrgenes obtenidos, exigencias y gustos de los consumidores son aspectos inherentes a las responsabilidades de cualquier
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empresario, por modesto que este sea. Si no conoce estos aspectos, no sabe para quien est produciendo.
Existen 3 tipos de ventas, por contrato a precio fijo, contrato precio flexible y sin contrato. El contrato a precio fijo consiste en que los clientes acuerdan con los agricultores un precio fijo estimado al momento de firmar el contrato, el cual no es modificable a pesar de una baja o alza de los precios en el mercado. Por el contrario el contrato a precio flexible, como su nombre lo dice el precio fijado esta sujeto a modificaciones segn el precio que refleje el mercado, no siendo menor al precio base estipulado en el contrato. Generalmente en este tipo de contrato los agricultores reciben el apoyo en financiamiento de sus cultivos por parte de las empresas exportadoras.
Los agricultores que operan sin contrato, estn en condiciones de vender a empresas que le ofrezcan un mejor precio, con el riesgo de no obtener los resultados esperados en caso que exista una baja del precio de mercado.
d. Servicio Post Venta: Esta actividad no es utilizada dado que los clientes al momento de la venta reciben el producto bajo todas las condiciones de revisin, vale decir; calidad, asas, tamao, sin plagas ni hongos. Una vez entregado el producto al cliente, el productor no se preocupa de lo que pudiese ocurrir posteriormente al producto vendido.
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5.2.1.2 Actividades de Apoyo.
Todas las acciones que se realizan en las unidades bsicas, para poder operar y administrarse, requieren de apoyo, como los siguientes: disponer de sistemas de registros para todas la operaciones que dan origen a todos los movimientos que se producen tanto fsicos como econmicos; disponer de elementos que les permita realizar las operaciones (insumos, tractores, bodegas, plantas de procesamiento, etc.); preocupacin por la innovacin, tanto de los procesos como de los productos; y mantener a la fuerza laboral con una alta moral y autoestima. Las unidades de apoyo son las siguientes:
a. Adquisiciones: Los productores de Pimiento Hngaro adquieren los insumos necesarios tales como semillas, fertilizantes, pesticidas y otros, generalmente siempre con las mismas empresas, ya que estas les brindan una mayor seguridad en cuanto a la calidad y precios que no son variables. En relacin a las maquinarias, estas no son adquiridas regularmente, ya que generalmente estas son arrendadas. Segn el estudio realizado los productores compran maquinaria aproximadamente cada 7 aos, por lo que cotizan varias opciones para tomar una buena decisin al momento de la compra.
b. Desarrollo de Tecnologa: Algunos agricultores crean sus propios fertilizantes utilizando mezclas de los que adquieren en el mercado, en este caso la innovacin es importante en la obtencin de productos de mejor calidad y mayor rendimiento, la cual es acumulativa, mejorando y perfeccionando los cultivos existentes.
c. Manejo de Recursos Humanos: Los agricultores de pimiento Hngaro no llevan un registro exacto de los jornales que emplean para el cultivo, tratamiento y cosecha del producto, sino que requieren de personal segn las necesidades de la produccin, segn la etapa de produccin es la cantidad de trabajadores que laboran, como por
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ejemplo el tratamiento con fertilizantes, una vez comprados los insumos, son requeridos los jornales para el posterior tratamiento de la plantacin.
Muchos agricultores operan con su grupo familiar, los cuales se perfeccionan segn las necesidades del rubro, casos como el que los hijos estudian carreras universitarias relacionadas con la administracin, contabilidad y computacin aplicado al mbito agrcola.
d. Contabilidad y Finanzas: El objetivo es ir registrando todos los movimientos econmicos que son propios de las transacciones que se producen en las unidades bsicas. Existen agricultores con diversos niveles de educacin, produccin y capital, lo que incide en los conocimientos de registros de movimientos fsicos, sistemas de informacin computacional que facilitan la tarea de registrar, procesar y generar informacin, para la toma de decisiones.
Segn la investigacin un 38% de los agricultores utiliza algn medio de registro de sus operaciones bajo la administracin de una persona encargada en contabilidad, y un 62% no tiene conocimientos contables bsicos y solo utilizan un registro poco confiable de sus gastos.
e. Infraestructura de la Firma: El objetivo es disponer y mantener en buen estado todos los elementos que son necesarios para realizar las funciones bsicas. Se incorporan en esta unidad elementos tales como red de riego, caminos, bodegas, etc. Es muy importante destacar la ubicacin de los sitios donde operan los agricultores para la disposicin de elementos de comunicacin, red computacional si es necesaria y otros elementos afines para optimizar las transacciones del producto.
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Estas unidades de apoyo se caracterizan en que la mayora de sus funciones se pueden externalizar, es decir, que son ejecutadas por empresas externas, tendindose a que la empresa en cuestin se dedique y se perfeccione en aquellas funciones que s sabe hacer bien y stas son las bsicas, en cambio las de apoyo, lo ms probable es que lo hagan mejor terceros, que a su vez se han especializado para desarrollar mejor dichas actividades.
Un buen ejemplo para las pequeas empresas agrcolas de ello es la contabilidad, apoyada por profesionales que atienden varias empresas al mismo tiempo. Sin embargo, en el caso de las empresas campesinas pequeas, es recomendable que la gestin sea en su totalidad realizada por sus equipos de apoyos propios. En otros trminos, parece no ser conveniente tercerizar aspectos de gestin en la empresa campesina dados sus tamaos y volmenes productivos implicados.
En trminos empresariales, estas unidades son como los eslabones de una cadena, estn ntimamente relacionados y unos dependen de otros. Primero, hay una Cadena de Suministro de insumos, segundo existe la Cadena de Operacin que son los procesos productivos propiamente tales, como sembrar, regar, podar, cosechar y tercero y ltimo, viene la Cadena de Distribucin de los productos generados.
Esto significa que para la primera y la ltima cadena, Suministro y Distribucin, la accin y las decisiones estratgicas de la empresa se extienden, en consecuencia, ms all de los lmites de la empresa. En un caso, se extiende hacia los proveedores y afines (transporte, entre otros) y en el otro, con los diferentes canales de distribucin (directos y/o indirectos).
Esto tiene que ver tambin con la trazabilidad del producto, es decir, conocer de donde provienen los insumos y por donde pasa lo que se fabrica y entrega.
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El Administrador del predio, debe conocer la situacin en detalle de cada uno de estos factores, as como de los productos generados, sus procesos, condiciones, volmenes, calidades, etc.
Debe preocuparse de todas las condiciones fsicas y de infraestructura que sirven de apoyo al proceso productivo como, por ejemplo, la red de riego y su mantenimiento, la maquinaria, equipos y sus condiciones, las bodegas que permiten almacenar tanto los insumos necesarios para los procesos como los productos obtenidos en el campo. Todo esto, sumado a los caminos, pasadas de agua, tranques acumuladores y otros, tienen que estar en buenas condiciones para apoyar el plan productivo predial.
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CUADRO N 5.6: CADENA DE VALOR DE LOS PRODUCTORES DE PIMIENTO

HNGARO DE LA PROVINCIA DEL LIMAR.
INFRAESTRUCTURA DE LA FIRMA
En general no poseen grandes instalaciones fsicas ya que solo utilizan sus tierras para el cultivo y su ubicacin es aislada de los centros urbanos, en donde existen mayores accesos por caminos y redes de comunicacin.
MANEJO DE RR.HH
El agricultor se encarga de la decisin en la compra de insumos.
En estas actividades se contrata personal idneo para el trabajo, sea para la plantacin, tratamiento y cosecha del producto. Adems, del personal autorizado para transportar el producto a su punto de destino.
Los agricultores mantienen una estrecha relacin con los clientes para responder a sus necesidades rpidamente.
DESARROLLO DE TECNOLOGIA
Utilizan los mtodos necesarios que les permiten realizar cambios en el proceso productivo para satisfacer las necesidades de sus clientes, como mejoras en los fertilizantes y sistemas de riego para la obtencin de un producto de mayor calidad.
ADQUISICIONES
Compra de insumos.
Compra o arriendo de maquinaria necesaria para el proceso productivo.
En algunas ocasiones se utiliza el arriendo de camiones para la distribucin del producto.
LOGISTICA DE ENTRADA
OPERACIONES
LOGISTICA DE SALIDA
MARKETING Y VENTAS
SERVICIO POST-VENTA
MARGEN: El esfuerzo de los productores de Pimiento Hngaro esta centrado en el proceso productivo con lo cual se pretende obtener una excelente calidad con objeto de maximizar la rentabilidad.
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5.2.2 Estrategias bsicas o genricas.
Segmentacin de Mercados, Diferenciacin de Productos y Posicionamiento de Marcas son las tres decisiones estratgicas que una empresa debe definir claramente para competir con xito y lograr una eficacia operativa que se traduzca en rentabilidad.
Toda vez que una empresa ha identificado al segmento de mercado que le interesa atender y en el que quiere obtener una posicin nica y exclusiva, debe desarrollar y ofrecer a sus clientes una ventaja competitiva sostenible con el propsito de diferenciarse y no enfrentar frontalmente a sus competidores.
Es necesario considerar las estrategias genricas respecto de la toma de decisin en la comercializacin del producto. Estas estrategias se refieren a:
a. Diferenciacin del producto: Esta consiste en que la empresa ofrece en el mercado un producto que por los motivos que sea el consumidor percibe como nico y por tanto est dispuesto a pagar un sobreprecio por adquirirlo.
b. Liderazgo en costos: Consiste en buscar y mantener una posicin de costos bajos respecto de la competencia, esto permitir a la empresa obtener unos rendimientos superiores al promedio del sector.
La estrategia de liderazgo en costos requiere de la construccin de grandes instalaciones, capaces de producir grandes volmenes. Tambin se requiere de la utilizacin de equipos productivos rgidos, que son aquellos especializados en la produccin de un nico producto.
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c. Estrategia de concentracin o enfoque: Se concentra en las necesidades de un segmento o de un grupo particular de compradores, sin pretender dirigirse al mercado entero. A pesar de que los productores de Pimiento Hngaro, se dirigen a un segmento en particular como son las empresas exportadoras ubicadas en la Provincia del Limar, entre las que encontramos a Gilroy Foods, Soc. Conde y Daz Ltda., Onizzo Export S.A., Hugo Segovia Garca y Especiera del Sur, no utilizan estrategias genricas, las que determinan un tipo de estrategia en particular. De otra forma este tipo de agricultores no presenta estrategia genrica alguna, como la de liderazgo en costos, diferenciacin o de enfoque.
Actualmente los productores de Pimiento Hngaro no poseen una estrategia de diferenciacin, dada la homogeneidad del producto, y al poco inters en utilizar nuevos mtodos y tcnicas que contribuyan a la obtencin de un mejoramiento en la calidad de los productos.
En el caso que los productores de Pimiento Hngaro quisieran implementar una estrategia genrica se sugiere que esta sea la estrategia de diferenciacin, la que consistira en potenciar las caractersticas intrnsecas del producto, entre las que se encuentra la calidad, esta podra ser mejorada mediante una mayor tecnologa en los procesos de secado del Pimiento y mejores mtodos de cultivo, lo que contribuira a que este producto fuese reconocido por la excelente calidad, no solo a nivel nacional sino tambin en el extranjero.
No sera factible en este caso implementar una estrategia de liderazgo en costos dado que un aumento de la produccin no necesariamente contribuye a una reduccin de los costos, debido a que existe un mximo de rendimiento por hectreas y los insumos utilizados aumentan proporcionalmente con las hectreas cultivadas.
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FIGURA N 5.4: VENTAJA ESTRATEGICA
COSTO BAJO
CARCTER UNICO
TODOS LOS CONSUMIDORES
LIDERAZGO EN COSTOS.
DIFERENCIACION
SEGEMENTO DE MERCADO
ESPECIALIZADA EN COSTOS
ESPECIALIZADA EN DIFERENCIACION
FUENTE: Lambin, Marketing Estratgico.
5.2.3 Estrategias de crecimiento.
Los objetivos de crecimiento se hallan en la mayor parte de las estrategias empresariales, se trata del crecimiento de las ventas, de la participacin en el mercado, del beneficio o del tamao de la organizacin.19
En general los productores de Pimiento Hngaro no se interesan por implementar estrategias de este tipo, debido a que la capacidad de produccin es vendida en su totalidad, ya que la demanda es superior a la oferta, sin embargo existen 4 productores que tienen las condiciones e inters de implementar alguna estrategia de crecimiento.
19
Jean-Jacques Lambin, Marketing Estratgico pag. 191).
119
5.2.3.1 Crecimiento Intensivo.
a. Desarrollo de Mercado: Tiene como objetivo introducir los productos actuales en nuevos mercados. Ejemplo de esto es la estrategia que se requiere para exportar el producto al extranjero previo estudio de mercado hacia los pases de destino. Con esto se procede a una expansin geogrfica a otros pases, con el desarrollo del plan de negocio propuesto por el programa de fomento de Pimiento Hngaro.
5.2.3.2 Crecimiento por Integracin.
a. Integracin hacia abajo: Tiene como motivacin de base asegurar el control de las salidas de los productos.
Esta estrategia la intentan desarrollar un grupo de agricultores, que integran el Programa de Fomento del Pimiento Hngaro en la Provincia del Limar. Este programa tiene como objetivo principal exportar los productos inicialmente hacia Mxico y se cre por la necesidad de acotar la cadena de distribucin y por ende recibir mayores beneficios econmicos. Un caso particular es de un agricultor que ha desarrollado esta estrategia de Integracin hacia abajo, enviando sus productos directamente al cliente extranjero.
5.2.4 Estrategias competitivas.
La estrategia competitiva tiene como propsito definir qu acciones se deben emprender para obtener mejores resultados en cada uno de los negocios en los que interviene la empresa.
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En cierto sentido el producto juega un papel de enlace entre oferta y demanda, por lo que el xito al que se hace referencia est condicionado por la capacidad de la empresa para superar a la competencia y desde luego, por la bondad del producto desde la perspectiva del cliente.
En estos trminos, la concepcin de la estrategia competitiva descansa en el anlisis de tres partes clave:
Sector industrial: Naturaleza de los rivales y capacidad competitiva Mercado: Necesidades y preferencias del consumidor Perfil del producto: Precio, calidad, servicio, etc.
Los agricultores de la zona no desarrollan ningn tipo de estrategia competitiva por lo que es imprescindible aportar con nuevos planes o mtodos de planificacin estratgica para este sector econmico.
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5.2.5 Factores crticos de xito. CUADRO N 5.7

Localizacin y nmero agricultores. Tamao de predios. Antigedad de las tierras. Automatizacin. Disponibilidad de Insumos. Recurso humano. Calidad. Adquisicin. Productividad. Utilizacin de capacidad. de
GRAN DEBILIDAD LEVE DEBILIDAD EQUILIBRADO LEVE FORTALEZA GRAN FORTALEZA
AF A AF A AF AF AF AF AF AF AF A A A A F AF A AF A A A A AF AF AF A A A A F ACTUAL Medio Bajo Bajo Bajo Bajo FUTURO Alto Medio Bajo Alto Alto F F F F A F F F F F F AF F AF F F F F A AF
PRODUCCIN MARKETING INGENIER A E I+D GESTIN
Localizacin y nmero de oficinas de ventas. Localizacin y nmero de bodegas. Participacin en el mercado. Recurso humano. Sistema de distribucin. Investigacin de mercado. Competitividad en precios. Lealtad de marca. Productividad de la fuerza de ventas. Imagen del negocio. Facilidades de I+D. Recurso humano. Desarrollo de nuevos productos. Inversin en I+D. Localizacin de oficinas centrales corporativas. Competencias de gestin. Sistemas de planificacin y de control. Sistemas de recompensas. Delegacin de autoridad. Naturaleza de cultura organizacional y valores. Imagen corporativa. Calidad de personal corporativo. Capacidad para negociar con el medio. Fortaleza financiera. FACTORES
RESUMEN FACTORES CIRTICOS DE XITO.
Produccin. Marketing. Ingeniera e I+D Gestin Evaluacin general
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En la actualidad se evala a los productores de Pimiento Hngaro en un nivel bajo, especficamente en los factores de marketing, investigacin y desarrollo y en la gestin.
A futuro se estima que con la implementacin del plan de negocio del PROFO, estos factores sean altos para favorecer la comercializacin del producto.
123
Captulo VI:
Anlisis FODA
124
CAPITULO VI: ANALISIS FODA
El anlisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situacin actual de la empresa u organizacin, permitiendo de esta manera obtener un diagnstico preciso que permita en funcin de ello tomar decisiones acordes con los objetivos y polticas formulados.
El trmino FODA es una sigla conformada por las primeras letras de las palabras Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas. De entre estas cuatro variables, tanto fortalezas como debilidades son internas de la organizacin, por lo que es posible actuar directamente sobre ellas. En cambio las oportunidades y las amenazas son externas, por lo que en general resulta muy difcil poder modificarlas20.
Fortalezas: son las capacidades especiales con que cuenta la empresa, y por los que cuenta con una posicin privilegiada frente a la competencia. Recursos que se controlan, capacidades y habilidades que se poseen, actividades que se desarrollan positivamente. Oportunidades: son aquellos factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se deben descubrir en el entorno en el que acta la empresa, y que permiten obtener ventajas competitivas. Debilidades: son aquellos factores que provocan una posicin desfavorable frente a la competencia. Recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen, actividades que no se desarrollan positivamente. Amenazas: son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar incluso contra la permanencia de la organizacin.
20
Adaptado de Fisher y Navarro Introduccin a la Investigacin de Mercado.
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El objetivo de este anlisis es identificar los factores limitantes y potenciales para la asociatividad, que permitan mejorar la competitividad de los agricultores de Pimiento Hngaro de la zona.
6.1 Anlisis FODA a los productores de Pimiento Hngaro de la Provincia del Limar.
a. Fortalezas.
Productores geogrficamente cercanos, lo que facilitara la coordinacin horizontal y el asociativismo. Clima y suelo propicios para la produccin de Pimiento Hngaro. Aspiracin por mejorar el rubro Pimiento Hngaro. Buena ubicacin geogrfica para el rubro. Regin con condiciones para el secado al aire libre. La variedad de Pimiento Hngaro es cultivada exclusivamente en la cuarta regin. Chile cuenta con el prestigio internacional de ser un pas serio y estable que cumple con sus acuerdos comerciales y las normas de calidad y fitosanitarias que exigen los mercados internacionales. Disponibilidad de Mano de obra, recurso humano capacitado y especializado. La Provincia de Limar cuenta con capacidad de riego, con infraestructura de embalses y canales de regado. La calidad del producto es similar a mejores proveedores de pases desarrollados. El producto Pimiento Hngaro chileno es percibido en el extranjero como un producto de alta calidad. Chile, posee acuerdos y tratados comerciales con algunos de los principales pases importadores de Pimiento Hngaro (Mxico y Estados Unidos).
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b. Oportunidades.
La enorme cantidad de consumidores potenciales que representa el mercado externo. Especficamente Mxico, el cul es un nicho importante para la exportacin de Pimiento, principalmente variedad hngaro en vaina, el cual se cultiva exclusivamente en la IV regin. Existe demanda del producto interna y externa insatisfecha. Tratados de Libre Comercio favorables para el rubro. Aumento de la demanda internacional de condimentos y sabores de origen natural. Aumento del consumo industrial de oleorresina en el mbito internacional. Disponibilidad en el mercado nacional de tecnologas apropiadas de cultivo y de proceso. Disponibilidad de asesoramiento gratuito al productor por parte de organismos estatales (INIA, INDAP, Universidades). Problemas coyunturales en los principales pases productores. Posibilidad de formar agrupaciones que permitan alcanzar los volmenes para exportar al mercado extranjero. Posibilidad de elaborar productos con valor agregado. Existencia y desarrollo creciente de nuevos mercados para los usos potenciales del Pimiento Hngaro.
c. Debilidades.
No existen flujos de informacin adecuados, el agricultor tiene desconocimiento de las instituciones pblicas y su accionar, as mismo la informacin que generan las instituciones no llegan al productor. Bajo poder de negociacin de los productores. Nmero reducido de empresas industrializadoras.
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Deficiencias en la gestin en el negocio: los agricultores son productores o comerciantes y no empresarios, su toma de decisin para maximizar sus utilidades tiene un horizonte de corto plazo, que se corresponde con restricciones financieras o de flujos de caja. Escasa promocin del producto. Bajos rendimientos por hectrea. Altos costos de produccin. Falta de comunicacin y asociacin entre productores, que causa una gran debilidad a la hora de las negociaciones. Falta de inversin derivada de la agricultura por subsistencia de las familias campesinas de la zona. Los pequeos agricultores de la zona tienen escaso acceso a financiamiento. Escasos estudios de mercado del producto Pimiento Hngaro de la Provincia del Limar. Escasa inversin en investigacin y desarrollo que permita introducir mejoras en la produccin. Falta de alianzas estratgicas para la exportacin al mercado externo. Poco conocimiento del mercado externo por parte de los agricultores de la zona. Escaso conocimiento del mercado interno por parte de los pequeos agricultores de la Provincia del Limar. Poco acceso a tecnologas para mejorar la produccin y as lograr mayores cuotas para una posible exportacin del producto.
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d. Amenazas.
Fluctuaciones en el precio del dlar que afecten directamente las exportaciones de Pimiento Hngaro de la Provincia del Limar. Surgimiento de nuevas especies con capacidades genticas que sean de un mayor atractivo para el consumidor. Surgimiento de nuevos o mejores mercados productores de Pimiento Hngaro. Sustitucin por oferta de otras provincias y/o regiones del pas. Prdida de la condicin fitosanitaria. Mercados oligoplicos en el mbito nacional e internacional. Competidores internacionales con experiencia centenaria. Competencia con otros cultivos por el manejo de los recursos financieros e hdricos disponibles en algunas zonas de la Provincia del Limar. Incremento de las exigencias de los mercados compradores. La presencia de posibles enfermedades y plagas que vean limitadas la calidad y cantidad de la produccin. Las inconvenientes tpicas del clima como sequa, heladas y lluvias fuera de temporada se pueden convertir en un obstculo en el sector agrcola con una disminucin en las cosechas.
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6.2 FODA Integrado.
6.2.1 Potencialidades.
P1: La Provincia del Limar cuenta con mano de obra capacitada, con campesinos que han cultivado por aos el recurso pimentn por lo que cuentan con los conocimientos necesarios para la produccin de ste, si bien es cierto que no tienen las tecnologas de punta como otras regiones del pas o mercados extranjeros, una simple capacitacin en estas materias los dejara a la par con ellos.
Actualmente los productores de Pimiento Hngaro de la Provincia del Limar no utilizan tecnologas de punta en aspectos productivos tales como el secado del producto, stas son factibles de encontrar en el mercado.
P2: Actualmente hay una creciente demanda internacional por productos y sabores de origen natural, como tambin el aumento de la demanda de oleorresina (Producto utilizado para teir prendas). Adems de los enormes mercados potenciales que representa el mercado internacional el cual ha sido muy poco explorado por los productores nacionales y regionales. Una demanda insatisfecha con nuevos mercados o con los ya existentes podra traducirse en un aumento de la mano de obra ocupada en la produccin del Pimiento Hngaro con los respectivos beneficios tanto econmicos y sociales que traera para la regin.
P3: Instrumentos que entrega el estado para la capacitacin de los trabajadores en aspectos que puedan mejorar factores de comercializacin para ampliar los mercados y obtener mejores precios; en el mbito productivo aumentado la calidad o dndole un mayor valor agregado al producto, stos factores constituiran una gran potencialidad. Uno de estos instrumentos es la Franquicia Sence que es un incentivo tributario que se
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ha convertido en el principal instrumento legal para promover el desarrollo de programas de capacitacin al interior de las empresas. Este tipo de programas representan una potencialidad ya que aumentaran el nmero de personas trabajando y representan una forma real de poder capacitarse. Estos instrumentos no son utilizados por todos los empresarios debido al miedo de que una mayor preparacin aumente el costo del trabajador o que pueda emigrar de la empresa.
P4: El que las economas de otros grandes productores como son Per y Mxico no sean estables, podra llevar a una gran potencialidad ya que aumentara la demanda y los precios del producto y con esto la mano de obra utilizada.
P5: El clima y suelo favorable en la Provincia del Limar dan condiciones ideales para la produccin de Pimiento Hngaro, otorgndole al producto una muy buena calidad y situndolo como uno de los mejores a nivel tanto nacional como internacional, adems de permitir el secado natural al sol en las laderas de los cerros, lo que reduce considerablemente los costos de produccin.
P6: Ante una demanda actual insatisfecha del producto Pimiento Hngaro junto con la inestabilidad de algunos productores de otros pases, la Provincia del Limar cuenta con una adecuada infraestructura de riego la cual permite aumentar la superficie agrcola plantada y hacer frente de mejor forma a un posible aumento de la demanda de este producto.
Actualmente en la regin existen proyectos para mejorar el sistema de regado como pueden ser los embalses y el mejoramiento de canales de riego, los cuales contribuiran sustancialmente a mejorar las producciones agrcolas.
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P7: La ubicacin de los productores de Pimiento Hngaro en la Provincia del Limar es cercana entre ellos, lo que posibilitara las agrupaciones con los respectivos beneficios que podra traerles como: mayor acceso a crditos, a mejores tecnologas, capacitaciones, adems de la posibilidad de poder llegar a nuevos mercados a los que actualmente no se puede acceder por no cumplir los volmenes necesarios para ello.
P8: Que el pimiento de la Provincia del Limar sea percibido como un producto de calidad tanto en Chile como en el extranjero les abre muchas puertas a los productores, ya que ante el aumento de la demanda nacional como extranjera se preferir un producto con una calidad ya reconocida.
Aprovechando el aspecto de la calidad del producto y las agrupaciones de productores se puede llegar a mercados ms grandes como tambin ver la posibilidad de comenzar a estudiar la forma de darle un mayor valor agregado al Pimiento Hngaro.
P9: Chile
cuenta con instituciones de apoyo y financiamiento al exportador como
ProChile y CORFO, entre otras, lo cual significa una oportunidad para los productores del sector agrcola, ya que al contar con instituciones que le permitan acceder a crditos esto podra facilitar el acceso a nuevas tecnologas, adems de capacitaciones por parte de organismos como SENCE.
Otras herramientas son los PROFO, los que se han formado para que los productores puedan llegar a exportar directamente sus productos, a pesar de que el PROFO desarrollado en aos anteriores no entreg los resultados esperados, sto no incide que con el actual PROFO no se logren los objetivos propuestos para la exportacin de los productos.
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P10: Nuestro pas adems de contar con mltiples TLC, cuenta con la imagen de un pas serio y estable, que respeta sus acuerdos a la hora de realizar negocios. Esto lo podemos transformar en una potencialidad, debido a que se llega a los mercados nuevos como a los ya existentes de una forma ms confiable para ellos.
Es una ventaja enorme si se considera que algunos competidores directos a nivel pas como por ejemplo Per, no cuentan con una economa tan estable como la chilena.
6.2.2 Desafos.
D1: Actualmente la Provincia del Limar tiene un bajo volumen de produccin que frente a la creciente demanda insatisfecha tanto en el pas como en el extranjero del Pimiento Hngaro (especialmente del mercado Mexicano) representa un desafi para nuestros productores de lograr satisfacer estos mercados. Otro problema de tener bajos volmenes de produccin es que para poder exportar el Pimiento Hngaro debe hacerse desde el puerto de Valparaso en perjuicio del de Coquimbo, ya que en la regin no se consiguen las cuotas de exportacin, lo que trae consigo un aumento en costos y competitividad.
D2: La posibilidad de formar agrupaciones les podra traer mltiples beneficios como lograr mayores volmenes de exportacin que les permitiran abrir nuevos mercados trabajando en conjunto. Tambin lograran acceder a mayores beneficios como mejores accesos a crditos para aumentar la produccin y mejorar la comercializacin.
D3: Los productores del Pimiento Hngaro no realizan estudios en investigacin y desarrollo que les permitan contar con nuevas tecnologas para darle un mayor valor
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agregado al producto o bien lograr aumentar la produccin para permitirles alcanzar mayores cuotas de mercados.
D4: La posibilidad de formar agrupaciones o Programas de Fomento permitira aumentar los recursos y as contar con los medios para llevar a cabo una mayor inversin en investigacin y desarrollo de producto.
D5: La falta de alianzas estratgicas entre productores representa un desafi para actuar frente a la demanda insatisfecha como tambin para la penetracin en nuevos mercados potenciales (especialmente el mexicano). Adems al unirse podran obtener mltiples beneficios para enfrentar nuevos desafos como por ejemplo mejor acceso a las tecnologas, enfrentar de mejor forma la competencia de otros pases, acceder a asesoramientos entregados por el estado a travs de organismos como Pro-Chile, CORFO, entre otros.
D6: Si bien actualmente el Pimiento Hngaro se produce de buena forma y con buena calidad, lo ptimo sera mejorar los sistemas de produccin, en especial con tecnologas como hornos los que permiten un secado ms rpido y homogneo del producto sin el riesgo de perdidas, mermas y menor calidad del Pimiento Hngaro, por concepto de heladas, lluvias o suciedad del producto.
Para ello se podra contar con una mayor tecnologa la que consiste en hornos de secado que actualmente se utilizan en otras regiones de nuestro pas dando excelentes resultados.
D7: Para poder llegar a una creciente demanda por el Pimiento Hngaro tanto nacional como internacional hace falta mayor conocimiento (en especial de pequeos y medianos agricultores) los que deben obtenerse a travs de estudios de mercado sobre
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comercializacin y promocin del producto para tener una visin mas amplia sobre aquellos mercados en donde se cuenta con ventajas competitivas tanto en Chile como en el extranjero y potenciar esas ventajas.
D8: Apoyndose en instituciones del estado como Pro-Chile, CORFO y SERCOTEC, entre otros, as como tambin formando agrupaciones se podra llegar de mejor manera a obtener estos estudios sobre comercializacin y promocin del producto ya que se podra tener mejor acceso a recursos para ello.
D9: Si bien actualmente existe en el mercado la tecnologa para mejorar el proceso de post cosecha, especialmente con los hornos de secado, los productores de la Provincia del Limar no acceden a stas, por un tema de aumentos de costos. Formando agrupaciones se podran reducir los costos y se lograra tener acceso a este tipo de tecnologas lo cual aumentara la calidad del producto.
D10: La mayora de los Productores de Pimiento Hngaro de la Provincia del Limar son pequeos agricultores, por lo cul enfrentan muchos problemas para poder acceder a crditos ya que algunos solo llevan una economa de subsistencia, por lo que es necesario buscar la forma de que los pequeos agricultores puedan tener mayor facilidad en el acceso de crditos para contar con mayores recursos econmicos que les permitan mejorar y aumentar las posibilidades de adquisicin de nuevas tecnologas con el objetivo de mejorar los sistemas de produccin, para as llegar a nuevos mercados.
Una de las formas sera que se unieran a travs de cooperativas o Programas de Fomento para tener un mayor nivel de capacidad de negociacin para la obtencin de crditos.
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D11: Actualmente por tratarse mayoritariamente de pequeos agricultores y no estar agrupados, stos no cuentan con poder de negociacin frente a los compradores, lo que constituye un desafi es el poder conseguir agrupaciones de pequeos y medianos agricultores que al unirse obtengan un mayor volumen de produccin logrndose de esta manera tener un mayor poder negociador, con el fin de aumentar los precios y as obtener mayores ingresos para los agricultores.
D12: Existen en la Provincia del Limar pocas empresas industrializadoras del producto, lo que es una debilidad a la hora de que los productores comercialicen el Pimiento Hngaro, debido a los bajos precios obtenidos en pocas de cadas del precio del dlar. La existencia de una demanda insatisfecha y la estabilidad en los precios del mercado, haran aumentar las expectativas por parte de nuevos inversionistas que quieran integrarse al rubro y darle un mayor valor agregado al producto, logrndose de esta forma disminuir la industria oligoplica existente.
6.2.3 Limitantes.
L1: La baja del dlar afecta al sector agropecuario ya que ste ve disminuidas sus ganancias, afectando con ello directamente en la produccin y comercializacin del Pimiento Hngaro, ya que al exportarse el producto a tan bajos precios, llegando en ocasiones a no cubrirse lo invertido, esto traera consigo una mayor reduccin de los volmenes de produccin, habran menores recursos para invertir en investigacin, desarrollo y estudios de mercado que busquen mejorar los actuales niveles de comercializacin y tecnologas, adems sera ms difcil tener acceso a crditos.
Adems de lo anterior se acentuara el poco poder de negociacin de los productores y cada vez seran menores las inversiones para la creacin de nuevas
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empresas exportadoras, ya que muchos capitalistas no estaran de acuerdo en invertir en un sector poco rentable.
L2: La posibilidad de nuevos productos sustitutos sera una amenaza en todos los aspectos para el producto Pimiento Hngaro ya que veran mermada la demanda de ste.
L3: La competencia de nuevos mercados, con mayores ventajas tanto competitivas como tecnolgicas, ya sea de otras provincias o de otros pases son factores que tambin podran ver afectada la demanda del producto.
L4: La Provincia del Limar se ha visto afectada por largos perodos de sequa los cuales han llevado a una escasez de superficie cultivada en el sector agrcola, considerando que an no es posible conocer cuando vendrn perodos de sequa o de abundantes lluvias, las que pueden ser influenciadas por fenmenos climticos, estos factores son una determinante que pueden afectar la produccin del Pimiento Hngaro, lo que tambin se vera reflejado con una disminucin en los crditos, un menor poder de negociacin de los productores junto con un menor inters de nuevos empresarios que quieran invertir en nuevas empresas exportadoras.
L5: La existencia de posibles plagas como pueden ser el Pulgn, Araa roja y blanca, Mosca blanca, Trips, entre otras, provocaran una disminucin tanto en el nivel de produccin como en la calidad de ste, por lo cual tambin se vera empaada la imagen de entregar un producto de alta calidad de la Provincia del Limar y del Pas, en la actualidad los pases a los que Chile exporta este producto se rigen por normas fitosanitarias que no permiten el ingreso de productos que hayan sido afectados por este tipo de plagas, lo que tambin conllevara a una inestabilidad de los productos exportados, adems afectara seriamente los volmenes de exportacin.
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L6: El poco conocimiento de los mercados y los nuevos productos por parte de los pequeos y medianos agricultores serian una desventaja ante la aparicin de posibles competidores.
L7: Los
pocos volmenes que se producen el la Provincia del Limar seran una
limitante para afrontar nuevos mercados que exijan mayores volmenes para acceder a ellos. En este sentido la falta de alianzas estratgicas entre los productores de la provincia son una limitante para conseguir volmenes de venta competitivos necesarios para obtener ventajas.
L8: La escasa Inversin en investigacin y desarrollo, as como la falta de estudios sobre promocin y comercializacin, tambin constituyen una seria limitante para enfrentar mayores exigencias de los mercados.
L9: La falta de empresas industrializadoras y alianzas estratgicas constituyen una debilidad que se vera reflejada an ms ante mayores exigencias de los demandantes, ya que en su mayora los productores de la Provincia del Limar son pequeos agricultores que no cuentan con muchas posibilidades de acceso a crditos en forma individual, por lo que no podran acceder a tecnologas que les permita mejorar la produccin como es el caso del procedimiento de secado del Pimiento Hngaro, el que resulta de mejor manera al realizarse con hornos ya que estos le entregan una mayor calidad al producto.
L10: La competencia por el recurso hdrico por parte de los dems productos del sector agrcola, podra ver reducido an ms los volmenes de exportacin, ya que los pequeos y medianos agricultores del Pimiento Hngaro en la Provincia del Limar no cuentan con los recursos que les permitan acceder a crditos con los cuales a su vez no pueden obtener tecnologas que les permitan hacer ms eficiente el recurso agua.
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L11: La falta de alianzas estratgicas que permitan alcanzar mayores volmenes de produccin, con los cuales se lograra negociar de mejor manera, es una limitante a la hora de enfrentar mercados oligoplicos los que al ver el limitado poder negociador de los productores y el reducido nmero de empresas regionales que compran el producto se ven en las condiciones para fijar los precios y las modalidades de venta.
L12: El poco conocimiento por parte de los pequeos y medianos agricultores de la Provincia del Limar sobre como comercializar el producto, a quin les conviene venderlo y como hacerlo, son factores que constituyen una seria limitante para el desarrollo del sector, an ms cuando existen empresas industrializadoras oligoplicas en esta provincia.
6.2.4 Riesgos.
R1: La fuerza laboral existente en la Provincia del Limar se podra ver afectada ante la baja reiterada del dlar, ya que se producira una disminucin en los niveles de produccin, sto claramente es un desincentivo a las exportaciones del sector, puesto que las utilidades se veran disminuidas, provocando un aumento de la cesanta del sector agrcola en la Provincia del Limar.
R2: La aparicin de nuevos productos sustitutos podran ver reducida la mano de obra capacitada, ya que llevara a los agricultores a producir otro cultivo, quedando menos productores dedicados a la produccin de Pimiento Hngaro, por lo que esto sera un inconveniente para cubrir los volmenes de demanda requeridos.
R3: La presencia de nuevos competidores internacionales producira una disminucin de la demanda del producto, as como una disminucin del precio de venta, lo que
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influira directamente en una disminucin de la mano de obra que se dedica al cultivo de este producto.
R4: El clima, plagas, las barreras fitosanitaria, entre otros, son factores que podran ver afectada la demanda y la oferta del producto, por lo que incidiran directamente en la mano de obra. Los problemas climticos podran ver afectada la produccin ya sea reducindola o mermando su calidad debido al proceso de secado que se realiza en esta regin, la que consiste en poner al sol el producto en las laderas de los cerros por lo que una llovizna perjudicara la calidad de ste. Las plagas y barreras Fitosanitarias llevaran a una menor produccin adems de una prdida de la buena imagen de nuestro pas como un exportador del producto de calidad, lo que afectara reduciendo tanto los precios como los niveles de venta.
R5: En la Provincia del Limar el recurso agua es muy apreciado y los productores de Pimiento Hngaro podran ver afectada su produccin por la disputa de este recurso, ya sea por parte de competidores de este mismo producto o por la produccin de nuevos productos.
R6: Problemas climticos como la sequa podran ver deteriorado el nivel de produccin de Pimiento Hngaro as como tambin llevar a un deterioro del recurso suelo que llevara a la Provincia del Limar a perder sus atributos para entregar un producto de calidad.
R7: La Provincia del Limar cuenta con importantes obras de infraestructura para el riego y manejo del recuso Hdrico, pero la existencia de nuevos competidores por este recurso y la disminucin por factores climticos podran ver afectada la produccin del Pimiento Hngaro.
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R8: Si bien la regin cuenta con buenas obras de infraestructura de riego, las barreras fitosanitarias para exportar a mercados exigentes pueden ser una limitante ya que algunos pases no aceptan productos del sector agrcola los que sean regados por canales que no estn encementados, por la contaminacin que se podra provocar en el producto.
R9: Si bien la cercana de los productores en la Provincia del Limar son una ventaja para acopiar la produccin y conseguir mayores volmenes y beneficios econmicos al momento de exportar. La desventaja radica en el hecho de que problemas como puede ser la competencia por el recurso hdrico, plagas y barreras fitosanitarias, mayores exigencias de los mercados, nuevos competidores, productos sustitutos, fluctuaciones del dlar, y cambios en el clima afectaran a todos los productores ubicados en esta localidad, adems los agricultores seguirn vindose afectados de continuar el actual oligopolio que mantienen las empresas compradoras del producto en la provincia.
R10: Nuevos competidores extranjeros del Pimiento Hngaro, de igual o mejor calidad que los productos de la Provincia del Limar, as como la existencia de sustitutos que sean de una mejor calidad podran ver afectada la demanda por el producto en esta zona.
R11: Si bien en la Provincia del Limar se produce un Pimiento Hngaro de excelente calidad, las mayores exigencias de los mercados podran ver afectada la demanda por los productos de la zona, esto podra verse reflejado en exigencias de otro tipo de secado y no el que es utilizado en la actualidad por los productores de la zona, que consiste en el secado del producto al sol en la ladera de los cerros, al utilizar este mtodo se incurre en el riesgo de exponer a contaminacin el producto, adems al producirse un cambio en el clima como una llovizna daara inmediatamente la calidad de ste.
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R13: La existencia de nuevos competidores internacionales que podran contar con apoyo por parte de instituciones que hagan de soporte en la reas con mayores dificultades como son la comercializacin, sera una desventaja para los productores de Pimiento Hngaro de la Provincia del Limar, los que actualmente sienten un nivel de despreocupacin y nulo apoyo en lo que ellos requieren para comercializar sus productos.
R14: Los medianos agricultores de la Provincia del Limar no ven en las instituciones estatales gran compromiso con ellos, adems se sienten desplazados porque para poder postular a ciertos proyectos que mejoraran sus niveles de ingresos, se les exigen ventas anuales que superen ciertos montos, quedando de esta forma eliminados para poder participar en proyectos como es el PROFO que los ayudara a luchar por buenos precios frente a un mercado oligoplico.
R15: Los TLC exigen condiciones fitosanitarias que posiblemente los agricultores de la Provincia del Limar no estn en condiciones de cumplir.
R16: Los acuerdos comerciales firmados por nuestro pas podran ser un riesgo para los pequeos y medianos agricultores de la provincia de continuar el mercado oligoplico ya que estos no reflejaran para los productores los buenos precios que se pagan en el extranjero.
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6.3 La FODA Sistmica.
El anlisis precedente present los factores que inciden en la comercializacin del Pimiento Hngaro en la Provincia del Limar. Las informaciones generadas a partir de la realidad observada en las investigaciones de terreno, permiten constatar que la situacin de los productores de Pimiento Hngaro es compleja en distintos mbitos y por diversos motivos, existiendo factores que estn interrelacionados y que deben ser modificados, por ello, es necesario utilizar una metodologa especfica que permita identificar las nuevas posibilidades de desarrollo para los productores estudiados y que a continuacin se expone:
6.3.1 Objetivos:
Diagnstico dinmico e integral de la situacin de los productores de Pimiento Hngaro de la Provincia del Limar considerando factores internos y externos. Tener puntos de referencia para una estrategia de recomendaciones y su evaluacin.
6.3.2 Paso 1: FODA.
Este esquema es bastante conocido en Amrica Latina. Consiste en 4 reas que representan Fortalezas (internas), Oportunidades (externas), Debilidades (internas), Amenazas (externas). Las 4 reas representan tambin recomendaciones generales para la estrategia: Usar las fortalezas, aprovechar las oportunidades, reducir las debilidades y luchar contra las amenazas (Ver pgina N 125).
144
6.3.3 Paso 2: Reduccin, Seleccin y Neutralizacin.
Reducir el nmero de los factores entre 8 y 12 seleccionando los ms importantes. Como precondicin para un diagnstico sistmico de los productores hay que "neutralizar" primero los factores seleccionados eliminando todas valorizaciones positivas o negativas.
A continuacin se presenta la tercera etapa del FODA Sistmico.
De la descripcin FODA, los factores seleccionados como los ms importantes son: a) Ubicacin de Productores b) Clima y suelo propicios Ubicacin Clima Mano de Obra
c) Disponibilidad de Mano de obra d) La calidad del producto e) demanda insatisfecha Calidad
Demanda Agrupaciones Rendimiento/hectrea Poder Negociacin
f) Posibilidad de formar agrupaciones g) Bajos rendimientos por hectrea
h) Bajo poder de negociacin de los productores i) N reducido empresas industrializadoras j) Altos costos de produccin
Empresas Industrializadoras
Costos Produccin Precios
k) Fluctuaciones en el precio del dlar
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6.3.4 Paso 3: Matriz de influencia. En este procedimiento se valora la capacidad de influencia de cada factor sobre los dems. Para el anlisis de la influencia partimos siempre del estado actual, no de una situacin futura, deseada o imaginaria.
CUADRO N 6.2: MATRIZ DE INFLUENCIA.

Influencia en: De: A:Ubicacin B:Clima C:Mano de obra D:Calidad E:Demanda F:Agrupaciones G:Rendimiento/ hectrea H:Poder Negociador I:Empresas Industrializadora J:Costos Produccin K:Precios SP SA * SP
A X 2 2 2 1 2 1 1 1 3 0 15 255
B 0 X 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
C 2 2 X 2 3 3 1 2 2 3 2 22
D 3 3 3 X 3 3 2 0 3 3 3 26
E 2 2 1 3 X 2 1 2 3 1 3 20
F 3 0 3 2 3 X 1 3 2 1 2 20
G 0 3 3 2 1 1 X 1 1 3 2 17
H 2 1 3 2 2 3 1 X 3 2 2 21
I 3 1 1 2 3 3 1 3 X 1 3 21
J 2 3 3 2 2 3 3 2 1 X 3 24
K 0 2 1 3 3 3 2 3 3 3 X 23
SA 17 19 20 20 21 23 13 17 19 20 20 X
440 520 420 460 221 357 399 480 460
Simbologa: 3: Influencia intensa 2: Influencia media 1: Influencia dbil 0: Sin influencia
SA: Suma activa (intensidad de la influencia del factor sobre los dems factores) SP: Suma pasiva (intensidad de la influencia de los otros factores, sobre el factor analizado)
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Al interpretar la matriz anterior se tiene como resultado que la suma SA indica cual es la influencia de cada factor por sobre los dems y a su vez la suma de SP muestra el grado de influenciabilidad del factor respecto de los otros factores del sistema (matriz de influencia).
De acuerdo a la matriz precedente el factor que tiene mayor influencia en los dems (mayor SA) son las Agrupaciones, a su vez el factor que presenta mayor influencia de los factores de la matriz es la calidad.
El factor que muestra el mayor producto de SA y SP rene realmente el mayor nmero de corrientes de efectos entrantes y salientes, por lo que por motivos tcnicos se hallar en el centro del dibujo. De igual forma el factor calidad es el elemento ms influenciable, ello determina que sea ste el elemento central de la siguiente figura (estructura de efectos).
6.3.5 Paso 4: Estructura de efectos.
Es una forma de representacin que muestra principalmente el curso y la intensidad de las corrientes de efectos individuales. Su grfica permite aclarar como funciona el sistema.
En la estructura de efectos se grafican todos los factores del sistema, incluidos aquellos que no tengan influencia sobre los otros y que a su vez no son influenciados por los dems factores del sistema. En el caso de esta investigacin la estructura de efectos determinada es la siguiente:
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FIGURA 6.1: Estructura de efectos para los Productores de Pimiento Hngaro en la Provincia del Limar.
Simbologa: Efecto intenso Efecto Medio Efecto dbil
En la figura anterior (estructura de efectos), se puede apreciar que el factor Agrupaciones, es quin recibe el mayor nmeros de efectos intensos y en segundo lugar estn la mano de obra, la demanda y los costos de produccin, esto indica, por lo
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tanto, que son estos elementos los que tienen una mayor influencia de los otros factores del sistema, es decir, a travs de sus resultados se puede visualizar el
funcionamiento general de todos los factores que estn involucrados en el sistema.
La siguiente etapa de esta metodologa es la relacin que tienen estos factores y como se caracterizan a nivel del sistema. Su grfica es mediante un esquema axial.
6.3.6 Paso 5: Esquema axial.
El esquema axial proporciona informacin adicional, sobre la intensidad relativa de la influencia de cada factor, en comparacin con los otros factores y con el grado relativo de sensibilidad (influenciabilidad) de ese factor afectado por parte del sistema.
La suma activa y pasiva de cada factor de la matriz permite crear un sistema de coordenadas (esquema axial) en el que se asigna un lugar a cada factor, la cruz formada por los ejes crea la divisin en cuatro cuadrantes que permiten dividir el conjunto de factores de forma aproximada y en la cual stos tienen efecto hacia otros factores y estn influenciados por los dems. Con respecto a los cuadrantes para efectos metodolgicos se observan los siguientes:
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FIGURA 6.2: Esquema Axial para Productores de Pimiento Hngaro en La Provincia del Limar.
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SP
Calidad Costos de Produccin Precios Empresas Industrializadoras
Demanda Agrupaciones Poder Negociador Mano de Obra
Rendimiento/ Hectrea Ubicacin PASIVO CRITICO
13
INERTE
ACTIVO Clima
SA
23
11.5
Simbologa: SA: suma activa (intensidad de la influencia del factor sobre los dems factores) SP: suma pasiva (intensidad de la influencia de los otros factores, sobre el factor analizado)
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6.3.6.1 Cuadrante Pasivo: Los factores que estn ubicados en este cuadrante son de baja influencia y alta influenciabilidad. Intervenciones en este cuadrante tardan mucho en repercutir sobre el sistema general.
6.3.6.2 Cuadrante Inerte: Los factores son de baja influencia y adems de baja influenciabilidad. Intervenir estos factores no permite influir sobre los otros factores.
En el caso de este estudio los factores analizados no se clasifican en los cuadrantes pasivo e inerte, esto indica, por lo tanto, que stos no son elementos de baja influencia en el sistema.
6.3.6.3 Cuadrante Activo: Los factores que se ubican en este cuadrante son de influencia intensa y de baja influenciabilidad, si son intervenidos estos factores es posible obtener fuertes cambios en el sistema, pero como stos no son sensibles o influenciables frente a otros factores slo se tienen posibilidades limitadas para integrarlos a lo dems. En la figura anterior existe solo un factor graficados en el cuadrante como lo es el clima, factor que es relevante con los dems, pero que a su vez no puede ser modificado o influenciado por los otros, por lo tanto, ste factor es necesario conocerlo, ya que permite saber de antemano el escenario de trabajo de los productores y como interviene en sus decisiones.
6.3.6.4 Cuadrante Crtico: Este cuadrante indica que los factores en l son de influencia intensa y alta influenciabilidad, si se modifican estos factores se puede lograr una alta repercusin de efectos, pero a su vez por retroacoplamiento tambin pueden darse efectos no deseados sobre la cantidad de factores del propio cuadrante y sobre los otros factores, por lo tanto es necesario una especial atencin antes de intervenir estos factores.
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Los factores de esta investigacin estn clasificados en su mayora en este cuadrante debido a las caractersticas que tienen, es necesario intervenirlos para lograr un mejoramiento de la condicin actual de los Productores de Pimiento Hngaro en La Provincia del Limar, adems porque son factores que es posible modificar ya sea en el corto o en el largo plazo como por ejemplo las agrupaciones y el poder negociador.
Considerando los resultados anteriores se propone realizar la siguiente estrategia:
6.3.7 Paso 6: Estrategias.
Reforzar a travs de capacitacin el compromiso que puedan adquirir los pequeos productores con las posibles agrupaciones, adems de la definicin de roles dentro de la sociedad para conseguir un compromiso legal de los participantes.
A nivel de productores existen fuertes deficiencias y limitaciones al desarrollo de aprendizaje e innovacin, una primera barrera es la baja capacitacin de los trabajadores agrcolas y un sistema productivo que enfatiza la importancia de los aspectos tcnicos agronmicos en desmedro de los aspectos de gestin, planificacin, organizacin empresarial, y comercializacin. Para dar solucin a este problema y considerando el escaso nivel educacional (enseanza bsica incompleta y completa con un 23% y 27% respectivamente) de algunos integrantes se propone realizar una nivelacin de estudios brindados por el Ministerio de Educacin, y posteriormente capacitaciones entregadas por Sence e Indap, quienes sern los encargados de entregar pautas de trabajo para la planificacin y toma de decisiones a escala predial y de agrupacin, con lo que se lograr instaurar el uso de metodologas de gestin en el trabajo realizado por pequeos productores de Pimiento Hngaro.
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Se deben crear alianzas y formar una directiva de los agricultores de Pimiento Hngaro y de esta forma acceder a un contacto formal con las distintas instituciones relacionadas con el rubro y estar informados de los distintos programas de apoyo o capacitaciones, como concursos y proyectos relacionados.
Las instituciones involucradas deben monitorear constantemente el compromiso y la aspiracin de los pequeos productores de Pimiento Hngaro, para instarlos a tener responsabilidades dentro de la agrupacin e ir mejorando los niveles de produccin de forma de alcanzar la calidad esperada.
Complementando los dos puntos anteriores, existen una serie de instrumentos , de programas y de iniciativas que se orientan a desarrollar el sector agrcola de la regin, sin embargo, muchas de estas no estn coordinadas o complementadas de forma de potenciar sus impactos, por ello es fundamental que se inicie un trabajo conjunto de los distintos actores del sector agrcola: productores, asesores, asociaciones, institutos de investigacin e instituciones pblicas, juntos se podra desarrollar una visin comn y elaborar una accin estratgica para lograr un mayor desarrollo agrcola de la regin a travs de mejorar sus niveles de competitividad.
Con las agrupaciones se pretende mejorar la calidad, homogeneizar la produccin y reunir volmenes atractivos, entre otros aspectos, con lo que se lograra obtener mejores precios a raz de un mayor poder de negociacin con las empresas exportadoras.
Al concretarse una asociacin de los productores se lograran descuentos por compra de grandes volmenes y de esta forma disminuir los costos de produccin y obtener mayores mrgenes de utilidad.
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Captulo VII:
Propuestas y Estrategias
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CAPITULO VII: PROPUESTAS Y ESTRATEGIAS
7.1 Cultura Empresarial Emprendedora.
Esta lnea de trabajo tiene como objetivo cambiar la visin del agricultor de productor a empresario. Ello implica un cambio cultural importante que le permita sentirse y actuar como empresario. Dentro de esta nueva visin es fundamental contar tambin con una cultura o espritu emprendedor, que lo incentive a enfrentar nuevos desafos a nivel individual y colectivo.
Para desarrollar esta lnea de trabajo se han identificado los objetivos estratgicos que corresponden a los aspectos que deberan trabajarse para desarrollar una cultura empresarial emprendedora.
Fomentar programas de incubacin negocios en el sector agrcola. Los programas de incubacin entregan herramientas importantes para el desarrollo de nuevas empresas y apoyo en la identificacin y gestin del negocio, con lo cual se apoyara el ingreso de nuevas generaciones al negocio agrcola, y se esperara que se realicen cambios en la visin empresarial.
Orientar a que los instrumentos de fomento incorporen un proceso reflexivo al interior de las futuras agrupaciones. Los instrumentos de fomento estn entregando apoyo, a travs de recursos econmicos, al sector agrcola, y estn trabajando en forma directa e indirecta con los productores agrcolas. Sera interesante que estos instrumentos de fomento incorporen una exigencia o una forma de trabajo que incentive a los productores a hacer una evaluacin al interior de las agrupaciones, ya que sto le permitir utilizar de forma ms eficiente los recursos econmicos a los cuales accede, y aportara en el proceso de obtener una visin empresarial del negocio agrcola.
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Fomentar el desarrollo de una cultura productiva emprendedora, solidaria y participativa. Es importante que el productor agrcola, y futuro empresario agrcola, considere que el mayor desarrollo competitivo se basa en sistemas y no en individuos, por ello debera desarrollar una cultura productiva que involucre a los trabajadores y a su entorno.
Potenciar el concepto de empresa agrcola sustentable. Es importante comenzar a visualizar que la produccin agrcola debe incorporar consideraciones ambientales y sociales, este es un proceso de largo plazo, pero que se alimenta de acciones de corto plazo como fomentar las certificaciones fitosanitarias y de trazabilidad exigidas por otros mercados.
Fomentar la cultura empresarial a travs del desarrollo de vnculos entre Educacin Superior-Empresas. Un aspecto importante en la adquisicin de una visin empresarial es la educacin y capacitacin de las personas de las empresas en los distintos niveles (gerentes, capataces, trabajadores). La generacin de vnculos entre los centros educacionales y las empresas, por una parte, facilitara el acceso a educacin y capacitacin y, por otra, permitira adecuar de mejor forma los productos y servicios educaciones segn lo que la empresa requiere.
7.2 Redes: Asociatividad.
Las asociaciones entre productores y agentes del sector es, hoy en da, la forma bsica en la cual se ganan ventajas competitivas. La asociacin permite ahorrar costos, mejorar procesos de comercializacin, mejorar acceso a la innovacin y tecnologa, entre otros. En la IV regin esta es una lnea de trabajo fundamental, ya que no existen asociaciones importantes de productores, y existe, en general, un cierto grado de
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desconfianza entre los productores. Una excepcin son los PROFOS, pero estos renen grupos pequeos de productores.
Las estrategias que se proponen: Generar y aplicar estrategias y nuevos modelos de asociatividad. Se debe ser innovativo en crear nueva formas de asociatividad, que permitan superar las desconfianzas, que aumenten la transparencia de los procesos asociativos y generar mecanismos que aseguren la transparencia en la gestin de las asociaciones.
Dar a conocer a los agricultores casos de asociaciones que sirvan de modelo. En la IV regin y en el resto del pas existen productos agrcolas de exportacin emblemticos, que podran utilizarse para desarrollar modelos de asociatividad, que puedan ser replicables a otros productos, es decir, que demuestren la viabilidad y beneficio de asociarse.
Promover la asociatividad horizontal para el desarrollo de nuevos negocios. La asociacin debe plantearse en trminos horizontales, es decir, entre productores.
7.3 Redes: Flujos de informacin.
Hoy da existe una gran cantidad de informacin disponible, y el manejo de ella es un elemento de vital importancia para mantenerse en el mercado internacional altamente competitivo. Existe una demanda por parte de los agricultores para tener mayor acceso a la informacin existente, como tambin por generar nueva informacin. No tiene sentido generar informacin si sta, luego, no es utilizada por los potenciales usuarios.
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Desarrollar sistemas de informacin y Mejorar el acceso a la informacin. El productor agrcola requiere informacin para mejorar su toma de decisiones, as por ejemplo, la informacin sobre superficies plantadas se utilizara para evitar sobreoferta de productos rentables, o la informacin de precios de mercado ser til para decidir a qu mercado destinar el producto, as tambin se requiere informacin tcnica de produccin y tcnica administrativa de los procesos de exportacin. Por lo anterior, un objetivo estratgico es lograr desarrollar un sistema de informacin que aproveche las fuentes de informacin existentes, y desarrolle nueva informacin, pero para que el sistema sea de utilidad real es necesario mejorar el acceso a la informacin.
Para mejorar el acceso a la informacin se pueden desarrollar plataformas de informacin a travs de Internet, pero estn deberan ser simples y amigables, segmentadas y accesibles. As tambin aumentar la cobertura de Internet en el sector rural.
Tambin es importante vincular iniciativas que estn vigentes y disponibles en INDAP, como la plataforma SITEC (Sistema de informacin tcnica comercial de INDAP), que est dirigida a la agricultura familiar campesina. Estos sistemas deberan incluir en su base de datos productos de exportacin, para que los agricultores puedan acceder a precios y condiciones de mercado de manera de facilitar la comercializacin de sus productos.
Desarrollar programas de capacitacin de acceso a la informacin y de tecnologa digital. Para que el acceso a la informacin sea efectivo es necesario que los potenciales usuarios de los sistemas de informacin adquieran los conocimientos y las tcnicas necesarias para ello.
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Utilizar los programas e inversiones ya realizadas en el mbito de acceso de informacin. Existen avances importantes en inversiones y programas de acceso a la informacin en otros mbitos como es el educacional, por ello sera estratgico aprovechar estas instancias para complementarlas con los objetivos antes planteados, una forma sera a travs de aumentar la difusin de experiencias como el proyecto Enlace en colegios rurales (alfabetizacin digital).
7.4 Redes: Coordinacin Institucional.
Coordinar agendas institucionales del sector pblico para potenciar los impactos y alcanzar una mayor eficiencia en el uso de los recursos. Existe una descoordinacin natural entre las actividades y programas que realizan las distintas instituciones pblicas, por lo tanto, es importante poder coordinar sus visiones y actividades para no repetir las mismas actividades, obtener una mayor eficiencia en el uso de los recursos y desarrollar sinergias en los impactos.
Legislar la coordinacin y los aspectos de labores complementarias entre los servicios pblicos. Existen instituciones y servicios pblicos que desarrollan roles y actividades complementarias. Al no existir recursos asignados a la complementacin de sus actividades, muchas de estas actividades no son ejecutadas. Por ello, una forma de asegurar esa complementariedad es a travs de un marco legal.
Coordinar los programas nacionales y regionales que buscan un mismo objetivo como es el desarrollo exportador competitivo. La existencia de distintos programas nacionales orientados al desarrollo de competitividad y de desarrollo regional hace necesario que exista una coordinacin para entregar seales e incentivos coherentes a los diferentes agentes, y asimismo, hacer un uso eficiente de los recursos escasos.
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Priorizar al interior del comit de fomento productivo el comercio internacional, siendo este comit el que debe actuar como contraparte del sector privado. Es fundamental que el desarrollo agrcola exportador de la Provincia del Limar este liderado y coordinado de forma adecuada, por ello es importante el rol que debe jugar el comit de fomento productivo regional en cuanto a darle un lugar prioritario al comercio internacional en su toma de decisiones y en la definicin de sus polticas, planes y programas de fomento.
7.5 Gestin (empresarial).
Uno de los aspectos ms dbiles identificados en la investigacin fue la falta de gestin empresarial y organizacional, por ello se plantea como lnea de trabajo. Es importante generar incentivos y un entorno que facilite el desarrollo de mejores sistemas de gestin.
Fomentar la certificacin en los sistemas productivos agrcolas (BPA, ISO, etc). Las certificaciones son instrumentos que tienen impactos positivos en la gestin del negocio y en la internalizacin de variables ambientales, ya que exige que las empresas adquieran sistemas de gestin, registro de informacin, etc. Al mismo tiempo, este instrumento tiene un impacto relevante en el mercado de los productos agrcolas, ya que aquellos que no tienen certificaciones tienen menor acceso a mercados o acceso a mercados de menor precio, esto genera incentivos importantes por certificarse.
Desarrollar sistemas personalizados de capacitacin "Capacitacin-Asistencia Tcnica". Se deben crear programas de capacitacin de gestin, orientndola directamente a los agricultores de Pimiento Hngaro, es decir, el proceso de capacitacin debera incluir una asistencia tcnica directa a estos productores. Esto se
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traduce en que el capacitado no tiene que implementar y aplicar su capacitacin una vez terminado el curso, sino que la institucin participa e implementa las medidas necesarias para hacer efectiva la capacitacin.
Desarrollar programas de incentivo a la mano de obra agrcola para mejorar sus niveles de capacitacin. La gestin en las agrupaciones mejoran en la medida que los trabajadores estn ms capacitados y en la medida que se les entreguen los incentivos correctos. Una forma de generar incentivos a que se capaciten es a travs de determinar los ingresos en funcin de capacitacin, productividad y de las ganancias del negocio. De forma que el mensaje sea si haces mejor tu trabajo ganas ms. Si con la capacitacin del obrero slo gana la empresa asociativa, el obrero no tendr incentivo a capacitarse y menos a aplicar su capacitacin en el trabajo.
Desarrollar programas de capacitacin en gestin que involucren a todos los miembros de la empresa. La capacitacin debe ser un proceso transversal que involucre en distintas instancias: a gerentes, capataces y obreros. Todos pueden mejorar su productividad y la calidad de su trabajo.
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7.6 Comercializacin.
Desarrollar estrategias de marketing internacional propias a la realidad regional. Una de las bases de la comercializacin es la promocin de los productos, si el consumidor no sabe que el producto existe o no es capaz de diferenciarlo no ser posible desarrollar su consumo. Esto toma una mayor importancia a nivel internacional, donde la oferta de productos es mucho mayor. Por ende, si se quiere lograr un desarrollo exportador de la IV regin se debe trabajar en el desarrollo de estrategias de marketing que coloquen al producto Pimiento Hngaro de la Provincia del Limar en una buena posicin competitiva con volmenes adecuados de exportacin. Esto requiere un trabajo conjunto con la lnea de trabajo de redes, ya que la estrategia debe ser conjunta de los productores de la zona.
Fomentar
el
encadenamiento
productivo
como
herramienta
para
la
competitividad. Una forma de mejorar los procesos de comercializacin es a travs del desarrollo de encadenamientos productivos, ya que estos permiten homogenizar los estndares de producto y generar mayores volmenes de venta. Una de las acciones en este sentido sera validar y aumentar la accin de CEGES (Centros de gestinINDAP) especialmente en Ovalle, instrumento de fomento de INDAP orientado a productores agrcolas de menor tamao.
Desarrollar productos con valor agregado. Los productos con mayor valor agregado presentan mayor rentabilidad, por ello, es importante plantearse que la produccin agrcola deber caminar hacia el desarrollo de alternativas de procesamientos. Esto se complementa con el objetivo anterior de encadenamiento productivo, de generar cadenas productivas y cadenas de valor.
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Generar y difundir informacin de mercado. La informacin de mercado es fundamental para el proceso de comercializacin, ya que sta permite tomar decisiones mejor informado y mejorar la capacidad de negociacin.
Se debe transitar de lo individual a lo asociativo. Este proceso debe tener como eje la innovacin productiva y comercial, considerando escalas de produccin y mercadeo, reduccin de costos de transaccin; por ello la importancia de la asociatividad para desarrollar centros de gestin que generen nuevas capacidades de decisin a nivel de explotaciones agrcolas, nuevos lderes y dirigentes del agro.
Informacin en tantos, datos, anlisis y dilogos para la toma de decisiones. En este aspecto la existencia de redes por localidad, genera un rol fundamental en el apoyo que pueden brindar a los pequeos productores en la definicin de estrategias de mercadeo, adaptando las informaciones de precios que se generan a nivel nacional
Concretar una reorientacin de la Cadena de Comercializacin. Para ello es necesario que los productores de Pimiento Hngaro se asocien de alguna forma, para mejorar sus niveles de negociacin con los intermediarios (exportadoras). Con la asociacin los productores estaran informados de los precios de mercado y de esta forma negociaran mejor los precios y condiciones de venta de sus productos.
La cadena de distribucin propuesta, considera la puesta en marcha del Programa de Fomento de Pimiento en Ovalle y la asociacin de los pequeos y medianos agricultores a largo plazo.
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CUADRO N 7.1: CADENA DE COMERCIALIZACIN

PROPUESTA.
MERCADO NACIONAL Y EXTRANJERO
MERCADO EXTRANJERO
EXPORTADORAS
PROFO
PRODUCTORES ASOCIADOS
Pimiento Hngaro deshidratado en vaina: Propuesta para Mercado Externo.
Productores asociados: Para que los productores se asocien, se deben considerar factores como la asociatividad por rubro, por localidad y por tipo de agricultor. Adems, de analizar las opciones de formas de asociatividad, sean cooperativas u otra asociacin.
Al Observar la Figura N 7.1 se pueden apreciar que son diversas las ventajas que puede aportar a los agricultores estar asociado, entre las cuales se mencionan: la
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calidad de los productos, generacin de valor, aumento del poder de negociacin, compartir riesgos-costos, economas de escalas, entre otras. FIGURA N 7.1: VENTAJAS DE LA ASOCIATIVIDAD.
Resolver y enfrentar problemas de manera conjunta manteniendo la autonoma de los participantes.
Mejorar la productividad y competitividad (mercados, negociacin, costos, oportunidad, tecnologas, etc.)
VENTAJAS DE LA ASOCIATIVIDAD
Adoptar diversas modalidades jurdicas organizacionales (subcontratacin, franquicias, etc)
Aprovechar las oportunidades, neutralizar las amenazas. Poner a disposicin sus fortalezas y disminuir sus debilidades.
Promover el uso y desarrollo de la complementariedad
FUENTE: Propuesta de Desarrollo Asociativo y Competitivo, Carola Valdenegro N., Universidad de Chile.
La unin y la cooperacin que los agricultores puedan establecer con la finalidad de perfeccionar el negocio, no slo permitiran un mejor accionar sino que adems este efecto tendra como resultado un mejoramiento individual de cada uno de ellos.
En relacin con el tema de la comercializacin destaca la importancia del manejo permanente de informacin detallada y estratgica que va ms all de los simples precios. De igual forma, los pequeos productores y sus organizaciones necesitan informacin de especificaciones sobre exigencias, normas y estndares o cualquier otro requisito para acceder a determinados mercados.
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Dado los resultados del anlisis respecto a la necesidad de informacin y apoyo comercial se propone la opcin de la asociatividad que permitira la cooperacin con la cual se establecen relaciones y/o articulaciones entre individuos tras un objetivo comn que es comercializar de mejor forma sus productos.
Adems, la asociatividad tambin implica una serie de interacciones grupales, las cuales dan origen a redes de comunicacin o de intercambio de experiencias con la que se adquiere un compromiso, relaciones de confianza, comunicacin permanente y compartir los riesgos del negocio.
El rol de los socios en la asociatividad supone disponer de una propuesta compartida donde los miembros asumen la posibilidad de potenciar sus capacidades individuales, mejorando su competitividad sobre la base de acceder a mejores recursos y a mejores condiciones de mercado. Adems son los socios la base de las empresas y, por lo tanto, el potencial a explotar y fortalecer para que ellas puedan funcionar, es decir, la unin y la cooperacin que ellos puedan establecer con la finalidad de perfeccionar su empresa.
Una forma de asociacin sera por Cooperativas, tipo de asociacin comn en el sector agrcola debido a las condiciones exigidas para la formacin de stas. Los antecedentes y requisitos se exponen en la Ley General de Cooperativas N 19.832 (Anexo D).
La asociatividad es un mecanismo que permite generar competitividad, sin embargo, su viabilidad est restringida bsicamente por algunos factores
prevalecientes en los agricultores de la zona como es la falta de una cultura de cooperacin entre los agricultores causada por el individualismo, la desconfianza, pesimismo y fatalismo entre otras, adems de la ausencia de un entorno institucional
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que estimule y soporte la exigencia de mecanismos de cooperacin y la falta de difusin de experiencias de otros rubros asociados con buenos resultados.
Todo esto impide las posibilidades de integracin, principalmente por las condiciones econmicas que vive el productor, la precariedad en que se desenvuelve su actividad econmica, el aislamiento, la absoluta dependencia de s mismo y al escaso acceso a financiamiento mediante entidades bancarias.
Por lo que es necesario el apoyo de Instituciones u Organizaciones sean pblicas y/o privadas que enven a personas capacitadas en estos temas, para guiar e informar de las ventajas de las asociaciones agrcolas, para que de esta forma se cree en la mente de los agricultores la cultura respecto a los beneficios de asociarse.
Programa de Fomento Pimiento Ovalle: Un Programa de Fomento se trata de un subsidio para financiar proyectos colectivos de pequeas y medianas empresas. Apunta a mejorar la competitividad de grupos de empresas que estn dispuestas a comprometerse en la realizacin de acciones mancomunadas orientadas a resolver problemas de gestin y comercializacin que, por su naturaleza o magnitud, pueden abordarse ms eficientemente en forma conjunta.21
Este PROFO est integrado por cinco socios, los cules realizarn los aportes correspondientes para llevar a cabo este proyecto.
Con la puesta en marcha del PROFO Pimiento Ovalle, que tiene una fecha estimada de funcionamiento para el ao 2007, se abriran las opciones de Estudios del Mercado del Pimiento Deshidratado con la finalidad de incursionar en nuevos mercados
21
Anlisis de la poltica de fomento a las pequeas y medianas empresas en Chile,
Publicacin de las Naciones Unidas.
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de destino, lo que favorecera a los productores asociados y por ende en un futuro a los dems productores de la zona.
En caso que el PROFO exporte el producto directamente a los mercados de consumo, en las etapas de mayores volmenes exportables, los agricultores asociados de la zona podran vender sus productos con mejores precios y condiciones de venta, considerando todos los factores relevantes para este negocio sea financiamiento, rendimientos, calidad y tecnologas, entre otras.
Empresas Procesadoras y Exportadoras: Estas empresas se vern afectadas por el mayor poder de negociacin que tendrn los agricultores asociados, debido al volumen ofertado en conjunto y el manejo de informacin de mercado del producto, en particular informacin de los precios.
Dada esta situacin, las empresas exportadoras debern elaborar una planificacin estratgica y entregar mejores condiciones de compra a los agricultores.
7.7 Innovacin y aprendizaje.
La innovacin y aprendizaje permiten desarrollar programas de mejoramiento continuo en las empresas y en los sistemas productivos, y deben orientarse tanto a tecnologa como a gestin. El alto nivel competitivo del mercado internacional obliga a estar siempre mejorando la calidad de los productos, aumentando productividad y gestin, y desarrollando nuevos productos.
Vincular los sectores productivos con los sectores de investigacin y de formacin profesional. Las instituciones de investigacin y formacin profesional deben estar fuertemente vinculadas a los productores de la zona, de forma de orientar sus
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programas a las necesidades de estos ltimos. La investigacin y la formacin de profesionales tiene sentido en la medida que estos son utilizados en los procesos productivos, por ello es importante que los resultados de investigaciones deben ser difundidos y conocidos por los productores, para lo cual sera interesante crear plataforma web y sistema experto interactivo que tambin vincule una base de datos con la totalidad de tesis, estudios y otros existentes en la regin.
Mantener una innovacin permanente en relacin con la introduccin de nuevas variedades de producto. La introduccin de nuevas variedades de Pimientos es una forma de mantenerse y competir en los mercados, de buscar mejores rentabilidades del negocio agrcola y de diversificar el negocio. Adems, los pases competidores estn en el mismo proceso de desarrollo de nuevas variedades, y por ello no puede subestimarse este punto, an cuando es complementario, ya que lo primero es tener un producto demandado de calidad.
7.8 Buenas condiciones medio ambientales y fitosanitarias.
Alcanzar un alto nivel de sustentabilidad ambiental y fitosanitaria. Es importante poder mantener las buenas condiciones medioambientales y fitosanitarias, para lo cual los procesos productivos se deben desarrollar de forma sustentable, es decir, incorporando las consideraciones medioambientales, sanitarias y sociales, ello permitir lograr producciones limpias y no contaminantes, una forma de lograrlo es a travs de fomentar y difundir beneficios del uso de las BPA y otras certificaciones y desarrollar su implementacin responsable. A nivel nacional (pblico y privado) existen una serie de iniciativas y programas que apoyan la implementacin de BPA, estas instancias debera utilizarse al mximo.
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Desarrollar e implementar un proceso de certificacin de la calidad del agua. En general en la IV regin la calidad de aguas de riego es buena, pero es importante mantenerla y mejorarla, ya que, actualmente, se estn aplicando ms exigencias en calidad de producto, inocuidad y manejo ambiental. Si se plantea a la IV regin como una regin exportadora de productos agroalimentarios, mantener la calidad de las aguas de riego se convierte en un input vital dentro del sistema productivo. Un plus importante sera tener una verificacin de esa calidad para darle mayor valor al producto agroalimentario que se comercializa, por ello se plantea la implementacin de un proceso de certificacin de la calidad del agua.
7.9 Manejo adecuado del agua
Fomentar el uso adecuado de las agua de riego predial. Hoy da estn disponibles las tecnologas para controlar de forma ms exacta los usos del agua. Una forma de mejorar la gestin de este recurso es a travs de distintos sistemas de riego, esto debera ser aplicado por todos los productores de Pimiento Hngaro de la zona, un ejemplo de un sistema ptimo es el riego por goteo.
7.10 Buen nivel agronmico.
Potenciar los centros e institutos de investigacin con una mayor cantidad de recursos humanos calificados y mejorar su articulacin con los agricultores. Para mantener y potenciar el buen nivel agronmico de los productores de Pimiento Hngaro de la Provincia del Limar es importante que exista un buen nivel de desarrollo tecnolgico accesible a los productores, por ello, es importante que los centros de investigacin sean de buen nivel y tengan una dotacin adecuada de recursos humanos con alta calificacin.
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7.11 Estructura asociativa en torno al agua.
Utilizar las Juntas de Vigilancia para desarrollar nuevas asociaciones entre los productores agrcolas. Dados que las Juntas de Vigilancia son la nica instancia actual de reunin de los agricultores, sera interesante utilizar esa instancia como facilitadora en el proceso de desarrollo de redes y asociaciones de productores. Sin embargo, las nuevas asociaciones debern funcionar de forma totalmente independiente en trminos legales, ya que las juntas de vigilancia son instituciones que han sido creadas para gestionar el agua, y no para fines productivos o gremiales.
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7.12 Taller Informativo de la Investigacin.
Para realizar la estrategia de asociatividad para los productores de Pimiento Hngaro, se propone trabajar en forma conjunta y coordinada con las distintas instituciones pblicas, privadas, acadmicas y productores.
En la primera actividad se desarrollar un anlisis ms detallado de las estrategias que son los pilares de la propuesta. Se informar de la situacin actual de los productores mencionada anteriormente en esta investigacin y se expondr los lineamientos y propuestas que apuntan a una mejor forma de comercializacin para los productores de la zona.
Los aspectos mencionados en el anlisis de las estrategias son:
Que se obtiene? Para qu? Cmo consolidar las estrategias?
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7.12.1 Resumen Logstico del Taller de Trabajo.
Respecto de la logstica del taller, se esbozar primeramente una serie de presentaciones con temas relevantes para el adecuado cumplimiento de los objetivos propuestos, considerando mostrar a travs de presentaciones experiencias de productores asociados, instrumentos regionales de fomento, y anlisis de la situacin actual en el marco de la comercializacin y las oportunidades que representan la asociatividad. Tambin se programarn instancias de conversacin y debate, totalmente ajustadas al carcter dinmico del enfoque propuesto.
Una vez de incorporar los tpicos a tratar y la manera de conducirlos, se proceder a distribuirlos temporalmente dentro de un lapso pronosticado para la actividad. Como una manera de lograr un adecuado desarrollo del taller, como as mismo el incentivar su concurrencia, se dispondr un programa de un da completo, que asigne las ponencias en la maana, seguido de un almuerzo (a fin de generar confianzas necesarias), con la conclusin del anlisis que se presentar y la gestacin del inters del tema por parte de los participantes del taller.
Como una manera de elevar la efectividad en la logstica y organizacin del taller, se proceder a contactar a asesores tcnicos y agrcolas en la zona, quienes entregarn informacin de aquellos productores, proveedores y dems actores de ndole privado factibles de invitar a la actividad. Respecto de los actores pblicos e institucionales, la tarea de contactarlos ser por medio del Gobierno Regional.
El perfil de los actores privados invitados corresponden a los agricultores de Pimiento Hngaro y aquellos entes necesarios para configurar redes de apoyo, como empresas proveedoras, asesores tcnicos y agrupaciones gremiales (Junta de Vigilancia Ro Limar). Dentro de los actores pblicos e institucionales, corresponden
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aquellos enfocados en fomento productivo y exportador (CORFO, ProChile), como tambin los encargados de investigacin y transferencia tcnica (INIA, INDAP, Universidad de La Serena).
Una vez obtenidos los datos, se proceder a contactar va telefnica a aquellos actores, explicndoles brevemente los objetivos del taller, el da y lugar de realizacin, como as algn tipo de contacto electrnico (e-mail) a fin de adjuntar informacin ms detallada respecto a la actividad. Una vez reunidos estos antecedentes, sern enviados a autoridades del Gobierno Regional, quienes tendrn la tarea de convocarlos de manera formal a travs de una invitacin, detallando el da, hora, lugar y programa de actividades a realizar en dicho taller.
Para efectos del desarrollo de esta actividad de preferencia en el perodo fuera de temporada de cosecha, se tomar contacto con el Hotel Turismo, en la Ciudad de Ovalle, lugar en donde se tiene informacin de la realizacin de talleres anteriores con un saln de eventos adecuado para el taller y que cuenta con un restaurante que permita realizar el almuerzo previsto, para evitar la dispersin de los concurrentes.
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Conclusiones y Recomendaciones
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CONCLUSIONES
Los productores de Pimiento Hngaro en Chile se concentran principalmente entre las regiones IV y VII, correspondiendo el 53% aproximadamente de la produccin nacional a la cuarta Regin de Coquimbo, dividindose entre sus Provincias del Limar, Elqui y Choapa.
INDAP (1998) seala que, en numerosas experiencias se ha demostrado que la Regin de Coquimbo posee excelentes condiciones para la produccin de pimientos, logrndose rendimientos agronmicos e industriales mayores que la Regin Metropolitana. Del mismo modo, la produccin de variedades para pimentn llamados aj de color, aj dulce o pprika, encuentran excelentes condiciones, especialmente para el secado natural en otoo.
Dentro de las hortalizas ms importante en el comercio internacional, en el segundo lugar se ubican los pimientos (excluyendo las legumbres y los tubrculos), cuyas importaciones a parte de ser significativas presentan un comportamiento dinmico, con un incremento promedio anual del 6,4%.
En el exterior el Pimiento Hngaro chileno ha logrando una imagen de alta calidad competitiva, muy consistente en si misma debido a su limpieza microbiolgica, qumica y fsica, y a su color y sabor, bastante por encima de las calidades promedio transadas en el mercado internacional. Incluso, an pudindose distinguir en la oferta chilena otras calidades inferiores, la imagen internacional dominantemente reconocida les terminaba arrastrando como productos superiores a los de la competencia. En el mbito nacional se comercializa un producto llamado aj de color el cual es procesado con un producto de segunda calidad.
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La regin de Coquimbo est trabajando por alcanzar un mayor desarrollo econmico a travs de un aumento en su nivel de competitividad. Hoy da, la competitividad se basa en un esfuerzo conjunto de actores pblicos, privados, academia e investigacin. Cada uno de estos debe jugar un rol importante para generar las redes de colaboracin, las asociaciones gremiales y los encadenamientos productivos que hoy requiere la regin.
Las exportaciones desde Chile de Aj y Pimiento deshidratado principalmente tienen como destino a Mxico y Estados Unidos, con un 45 y 44% respectivamente. La fuerte demanda a nivel mundial otorga buenas perspectivas para el mercado nacional, pero para ello es imprescindible la creacin de redes o alianzas entre los actores del rubro, de manera de lograr el desarrollo de la industria nacional y lograr competitividad internacional. Para esto, el rubro debe esforzarse en elevar su competitividad a travs de la realizacin de esfuerzos en investigacin y en transferencia tecnolgicas dirigidas hacia los productores.
Por otro lado, para aprovechar las oportunidades que brinda el mercado externo es necesario que el rubro cuente con informacin de mercado procesada y analizada que responda a las necesidades de los diferentes actores del rubro y que sea accesible y oportuna, de manera que constituya un apoyo efectivo para la toma de decisiones.
El Pimiento Hngaro de la Provincia del Limar presenta caractersticas innatas, que le otorgan cierta calidad superior, la cual es posible aumentar y dar a conocer, solo si se crea un producto que cumpla con los requisitos internacionales, que cuente con certificacin BPA, trazabilidad y con estrategias que otorguen inocuidad y seguridad, con el objetivo que se puedan negociar de mejor forma los precios de este producto.
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Para llevar a cabo las estrategias anteriores, es imprescindible contar con el apoyo de instituciones pblicas y privadas que permitan la realizacin de stas, este apoyo econmico es posible, siempre y cuando se logre la asociatividad entre los productores de Pimiento Hngaro, de manera de poder acceder a herramientas pblicas de apoyo y financiamiento privado. De esta manera se logra la obtencin de un proyecto rentable que otorgue beneficios cuantificables a los pequeos agricultores de la Provincia del Limar y permitan su sustentabilidad.
Con la realizacin del anlisis de la industria del Pimiento Hngaro, se pudo determinar que sta posee bajas barreras de entrada y bajas barreras de salida con lo que se observa que tiene una rentabilidad baja y estable, sin embargo, dadas las condiciones de mercado, el precio varia radicalmente dentro de ciertos rangos. En cuanto al grado de atractivo del sector industrial, se puede observar que la industria es medianamente atractiva tanto a nivel actual como a futuro.
Desarrollando el anlisis interno se determin que actualmente los productores de Pimiento Hngaro no poseen una estrategia bsica, en caso que quisieran implementar una estrategia genrica se sugiere que sta sea la estrategia de diferenciacin, la que consistira en potenciar las caractersticas intrnsecas del producto, entre las que se encuentra la calidad. Analizando los factores crticos de xito en la actualidad se evala a los productores de Pimiento Hngaro en un nivel bajo, especficamente en los factores de marketing, investigacin y desarrollo y en la gestin.
Luego de aplicar un anlisis FODA Sistmica, con su respectiva Matriz de Influencia se pudo determinar que el factor Agrupaciones, es quin recibe el mayor nmeros de efectos intensos y en segundo lugar estn la mano de obra, la demanda y los costos de produccin, esto indica, por lo tanto, que son estos elementos los que tienen una mayor influencia de los otros factores del sistema, a su vez el factor que
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presenta mayor influencia de los factores de la matriz es la calidad. Con lo que se puede desprender que la creacin de asociaciones afectara positivamente la situacin actual de la produccin y comercializacin de este producto.
Si bien dentro del diagnstico del presente estudio se analiz la situacin de los productores de Pimiento Hngaro, no es posible plantear que los pequeos agricultores exporten en forma directa, salvo casos muy puntuales. Como poltica ellos deberan orientarse a producir con calidad, asociarse para reunir volmenes atractivos y negociar bien con empresas exportadoras.
A nivel de empresa existen fuertes deficiencias y limitaciones al desarrollo de aprendizaje e innovacin, una primera barrera es la baja capacitacin de los trabajadores agrcolas y un sistema productivo que enfatiza la importancia de los aspectos tcnicos agronmicos en desmedro de los aspectos de gestin, planificacin, organizacin empresarial, y comercializacin. El productor agrcola tiene una cultura y la creencia que su funcin es producir, an no visualiza que hoy da la produccin no puede desvincularse de la gestin y la comercializacin.
Por ltimo, existen una serie de instrumentos, de programas y de iniciativas que se orientan a desarrollar el sector agrcola de la regin, sin embargo, muchas de estas no estn coordinadas o complementadas de forma de potenciar sus impactos, por ello es fundamental que se inicie un trabajo conjunto de los distintos actores del sector agrcola: productores, asesores, asociaciones, institutos de investigacin e instituciones pblicas, de manera de que juntos se pueda desarrollar una visin comn y elaborar una accin estratgica para lograr un mayor desarrollo agrcola de la regin a travs de mejorar sus niveles de competitividad.
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RECOMENDACIONES
Una reorientacin del sector agrcola implica el fomento de la investigacin (especialmente en biologa, tecnologa de altos rendimientos), y la intervencin de precios en los mercados en el tipo de productos cultivados en las pequeas explotaciones, la adopcin de polticas de extensin agrcola, el desarrollo de sistemas pblicos de regado, la creacin de programas de crdito dirigidas especficamente a las pequeas explotaciones y polticas institucionales que estimulen la organizacin de los pequeos productores (cooperativas, sindicatos de trabajadores rurales,
asociaciones agrarias).
Sin perjuicio de lo anterior parece claro que este proceso an requiere de ajustes, incluso dentro de aquellos rubros considerados ms dinmicos como la agricultura de exportacin. De esta forma la ampliacin de los horizontes productivos del sector, la diversificacin de sus opciones de produccin y de mercado, la sustitucin hacia actividades rentables, son entre otros los desafos de este componente.
Para las explotaciones de Pimiento Hngaro, caracterizadas por usar fuerza de trabajo familiar, escasa disponibilidad de capital, bajos niveles de tecnologa y una insercin deficiente en los mercados, los desafos a asumir son un mejoramiento tecnolgico de sus explotaciones, fluido acceso a transferencia tcnica y financiamiento adecuado, la conformacin de organizaciones con nfasis en la comercializacin conjunta y en la gestin empresarial, con el fin de aprovechar economas de escala y reducir los costos de las diferentes transacciones.
Los factores o determinantes de la demanda son variados y mltiples. Sin embargo, en trminos generales, podemos decir que el precio del producto, el nivel de
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ingreso, los gustos y preferencias y el nivel cultural, son los principales factores que contribuyen a explicar el comportamiento de la demanda.
A modo de sugerencia respecto a la situacin de los agricultores de la zona, ellos deben considerar una organizacin especifica de sus labores en cuanto a saber manejar al personal que trabaja en la empresa o predio que posee, saber con exactitud cundo y cuantas personas necesita para llevar a cabo una determinada faena en la agricultura, tienen que saber dar rdenes y conocer cada una de las situaciones y capacidades de sus trabajadores. Adems, deben quedar claras las instrucciones y los resultados que se esperan. Debe conocer perfectamente sus niveles de productividad, eficiencia, clima social, promocin y seguridad, as como tambin la rentabilidad de sus cultivos.
Los trabajadores, tienen que contar con los estmulos necesarios para irse perfeccionando, de tal manera de beneficiarse tanto desde el punto de vista personal como laboral. En la medida que los trabajadores de la empresa estn trabajando a satisfaccin, la eficiencia y compromiso de ellos aumenta significativamente. Resulta importante, en consecuencia, que los hijos de empresarios campesinos que quieren contribuir a la agricultura familiar se eduquen en funcin de las necesidades, sea en aspectos productivos, administrativos, contables, computacionales u otros.
Un aspecto central y clave es conocer y dominar, por parte del empresario agrcola, la situacin financiera de la empresa, conocimientos que son imprescindibles para saber tomar buenas decisiones. El agricultor tiene que estar seguro, por ejemplo, de con cuanto capital propio cuenta para la explotacin de su empresa. Tiene que saber si necesita algn apoyo crediticio en cantidad y oportunidad. Para esto debe llevar registros de compras, ventas, del saldo de sus cuentas, etc. Es aconsejable que todo agricultor, por pequeo que sea, debe contar con una Cuenta Corriente en algn
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banco o, por lo menos, una Libreta de Ahorro, que le permita manejar con claridad sus capacidades financieras.
El agricultor, por ejemplo, debe conocer el patrimonio de su empresa, es decir, cul es el valor de todos sus bienes. Esto es importante desde el punto de vista del endeudamiento que pudiera comprometer, como para as responder adecuadamente frente a una institucin financiera. Necesita conocer sus costos de produccin, los costos de mantencin de los equipos y maquinarias, as como tambin la rotacin de activos, los mrgenes de venta, las rentabilidades, entre otros aspectos. Cualquier pequeo empresario que no conozca estos antecedentes, difcilmente podr tomar decisiones adecuadas en beneficio de una buena gestin de su empresa.
Gestin empresarial Agrcola es el conjunto de procesos y acciones que se realizan para planear, organizar, dirigir y controlar todas las actividades que se desarrollan en las diferentes reas de accin, y que conducen a la produccin de bienes con la finalidad de obtener ingresos y ganancias para el productor agrcola.
En este caso un empresario agrcola debe tomar decisiones que permitan estimar las relaciones de costos y beneficios de las diferentes alternativas disponibles, planificar con una informacin ordenada que permita una descripcin financiera y operacional de las actividades a ejecutar, dirigir dando instrucciones y metas para el quehacer diario de la empresa, controlar permitiendo asegurarse que la empresa trabaje de la forma preestablecida, de manera de alcanzar sus metas o que contribuya a tomar las medidas correctivas oportunamente.
Aumentar la eficiencia y competitividad de la empresa agrcola significa, entre otros aspectos llevar un estricto control de los costos, de las actividades, de los
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ingresos y la rentabilidad de la empresa. Para esto es necesario llevar registros productivos y econmicos.
Junto a las recomendaciones anteriormente expuestas, se debe complementar con una reorientacin de la cadena de distribucin del producto, la cul se explic en el captulo VI.
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Bibliografa
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BIBLIOGRAFA
HERNANDEZ, FERNNDEZ Y BAPTISTA, Metodologa de la investigacin, Editorial Mc Graw-Hill S.A., 1995. AAKER DAVID, DAY GEORGE, Investigacin de Mercados, Editorial Mc Graw-Hill 1989. HAX ARNOLDO, MAJLUF NICOLAS, Gestin de Empresas, Ediciones Dolmen S.A., 1993. LAMBIN JEAN JACQUES, Marketing Estratgico, 3 Edicin Editorial Mc Graw Hill, 1995. KOTLER PHILIP, Mercadotecnia, Editorial Prentice-Hall Hispanoamericana S.A., 1989. CORREA M 1999. Desarrollo, Competitividad y Sustentabilidad de los sistemas productivos de los Valles y Bolsones ridos del NOA Extremadura Espaa. [En lnea] RIVERA, S 1998. Perfil de Proyecto de Industrializacin de Pimiento Pprika Ministerio de Relaciones Exteriores del Per. [En lnea] SCHWARTZ, M; ROBLES, Z; NEZ, H; SILVIA, C: 1995 Deshidratacin solar del Pimiento Hngaro Utilizando Tnel Radio-Convectivo, Facultad de Ciencias Agronmicas, Universidad de Chile, Santiago, Chile. INSTITUTO NACIONAL DE ESTADSTICAS (INE), Chile. VI Censo Agropecuario, Octubre de 1997. CORTES, F. A. Efecto del mtodo de peletizacin en semilla de Pimentn Pprika (Capsicum Annuum L.) sobre parmetros de germinacin, emergencia y establecimiento, Tesis de Ingeniero Agrnomo. Universidad de La Serena, Chile, 2005. TORO, J. F. Efecto de distintas densidades poblacionales en el cultivo de Pimiento (Capsicum Annuum L.) para la produccin de Pprika, Tesis de Ingeniero Agrnomo. Universidad de La Serena, Chile, 2005.
Nacional
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Sitios de Internet: http://www.prochile.cl http://www.inia.cl http://www.indap.cl http://www.odepa.cl http://www.sag.cl http://www.agrogestion.com http://www.aduana.cl http://www.direcon.cl http://www.corfo.cl http://www.fundacionchile.cl http://www.aranceles.cl http://www.chilealimentos.cl http://www.inn.cl http://www.fia.cl http://www.fepach.cl http://faostat.fao.org http://www.campocoop.cl http://verduras.consumer.es/documentos/guia/intro.php http://www.uc.cl/sw_educ/hortalizas/html/aji/diversidad_aji.html http://www.Infoagro. Com http://www.agroeconomico.cl http://agronomia.uchile.cl http://www.miski.com http://www.agroterra.com http://www.zoetecnocampo.com http://www.difrusaexport.es
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Entrevistas a Expertos:
Sra. Carolina Riquelme, Directora de Prochile. Sr. Patricio Pinto, Dirigente PROFO Pimiento Ovalle. Sr. Edison Ovalle, Ingeniero Agrnomo, INDAP, La Serena. Sr. Roberto Cerda Canobra, Ejecutivo de Cuentas, INDAP, Ovalle. Sr. Ricardo Rivera Ortiz, Tcnico Agrcola, Jefe zonal, Especiera del Sur S.A. Sr. Edgardo Daz Velsquez, Ejecutivo de Fomento, CODESSER, Cuarta Regin. Sr. Alexis Daz Rodrguez, Gerente PROFO Pimiento Ovalle. Sra. Mirtha Gallardo, Presidenta Asociacin Gremial de Comunidades Agrcolas de la Provincia del Limar. Sr. Ismael Elgueta Navarro, Ingeniero Agrcola, Ejecutivo Comercial Departamento de Capacitacin. Sr. Enrique Bustos Bernard, Ingeniero Agrnomo, SAG Ovalle. Sr. Rafael Velsquez F, Jefe de Departamento Supervisin y Control Direccin General de Aduanas, Coquimbo.
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Anexos
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ANEXO A: CUADROS DATOS MUNDIALES. ANEXO A.1: Cantidad producida (1000 toneladas) | Chiles y pimientos, secos.
Cantidad producida (1000 toneladas) | Chiles y pimientos, secos PAISES India China Bangladesh Etiopa Pakistn Viet Nam Hungra Myanmar Mxico Estados Unidos Nigeria Egipto Otros
FUENTE: FAOSTAT
2000 970 212 143 115 174,57 76,5 40 49,1 55 0 47,5 45,6 369,26
2001 1.040 215 141 115 93,26 77 59,74 56 55 0 47,5 45,6 371,47
2002 1.100 220 136 115 98,87 77 57,06 69,1 55 0 47,5 45,6 385,27
2003 1.100 230 137 116 96,39 77 60 70 55 0 47,5 45,6 388,62
2004 1.100 235 138 116 90,4 78,5 70 70 55 54,9 47,5 45,6 407,71
ANEXO A.2: Cantidad de importacin (1000 toneladas) | Chiles y pimientos, secos

Cantidad de importacin (1000 toneladas) | Chiles y pimientos, secos PAISES Alemania Bangladesh Corea Espaa Estados Unidos Malasia Mxico Sri Lanka Tailandia Japn Pases Bajos Indonesia Otros
FUENTE: FAOSTAT
2000 13,64 0,28 6,34 13,44 58,77 47,55 10,57 23,37 7,82 10,98 7,01 5,7 64,24
2001 15,97 2,4 9 27,3 66,49 55,82 16,17 25,89 9,25 11,95 4,7 6,51 69,64
2002 16,74 16,01 7,84 25,49 85,2 64,61 19,05 25,32 14,71 9,96 6,35 7,32 75,54
2003 17,37 14,42 12,11 21,98 85,49 61,93 20,06 27,72 19,04 11,19 7,12 6,6 80,83
2004 16,09 18,44 14,43 22,8 88,32 111,61 28,18 24,39 25,99 10,9 9,64 7,41 87,98
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ANEXO A.4: Cantidad de exportacin (1000 toneladas) | Chiles y pimientos, secos

Cantidad de exportacin (1000 toneladas) | Chiles y pimientos, secos PAISES India China Malasia Espaa Per Mxico Myanmar Brasil Chile Estados Unidos Otros
FUENTE: FAOSTAT
2000 53,33 65,37 11,29 23,02 3,37 14,82 2,97 4,07 4,18 5,95 49,25
2001 66,03 85,21 16,12 25,46 9,89 14,69 1,9 6,17 5,9 7,35 50,43
2002 86,21 91,88 23,71 25,86 15,08 12,42 3,43 6,09 6,3 6,93 59,98
2003 85,88 119,87 17,56 27,98 14,93 14,24 7,4 6,5 5,19 7,59 62,18
2004 128,72 98,66 34,52 27,92 27,54 9,95 8,56 8,39 7,24 7,17 59,78
ANEXO A.5: Consumo de Chiles y Pimientos secos (1000 Toneladas)

Consumo de Chiles y Pimientos secos (1000 toneladas) 2000 2001 2002 2003 India Bangladesh Estados Unidos China Etiopa Pakistn Viet Nam Malasia Mxico Hungra Myanmar Tailandia Egipto Nigeria Otros
FUENTE: FAOSTAT
2004 916,97 152,78 135,76 132,17 110,41 85,17 75,62 73,39 72,42 60,56 59,34 59,02 43,29 42,73 446,40
868,30 140,41 52,82 144,05 109,25 175,82 73,48 38,05 50,75 31,85 44,66 42,09 43,65 42,75 389,26
923,03 140,52 59,14 126,72 109,24 90,99 73,44 41,50 56,48 48,84 52,42 43,37 43,53 42,50 417,25
960,17 148,97 78,27 125,13 109,22 101,14 74,03 42,70 61,63 46,43 63,59 49,55 43,47 42,69 415,53
961,13 148,38 77,90 106,32 110,20 91,08 74,04 46,16 60,83 49,44 60,50 53,54 43,43 42,49 428,33
196
ANEXO B: CUADROS DATOS NACIONALES. ANEXO B.1: Productos originarios por regin exportados al mundo (dlares FOB y porcentajes).
PRODUCTOS ORIGINARIOS POR REGIN EXPORTADOS AL MUNDO (dlares FOB y porcentajes) Regiones 1 3 Partida 12099140 09042020 09042010 4 09042020 07129020 07096010 09042010 5 09042020 07129020 07096010 09042010 6 09042020 07129020 07096010 09042010 7 09042020 12099140 20098070 07129020 20059010 9 10 07129020 12099140 07096020 12 07129020 20059010 07096010 09042010 09042020 20059020 RM 07129020 07096020 07096010 20059010 12099140 FUENTE: ADUANA De pimiento Aj Pimentn Aj Aj (Capsicum frutescens) Pimiento Pimentn Aj Aj (Capsicum frutescens) Pimiento Pimentn Aj Aj (Capsicum frutescens) Pimiento Pimentn Aj De pimiento De pimiento rojo de los gneros Capsicum o Pimenta Aj (Capsicum frutescens) Pimiento Aj (Capsicum frutescens) De pimiento Aj Aj (Capsicum frutescens) Pimiento Pimiento Pimentn Aj Aj Aj (Capsicum frutescens) Aj Pimiento Pimiento De pimiento 420.326 0 0 0 0 0 0 0 91 0 0 0 0 6.561 18 0 0 34 Glosa Sep-05 14.156 0 Sep-06 11.542 0 Ene-Sept 05 347.345 202.001 882.241 5.942.396 220.015 8.683 0 582.843 265.465 192.067 1.183.056 1.020.512 356.843 1.925 2.749.236 173.484 41.689 420.326 0 13.164 0 172.683 49 14 119 1.001 3.894.019 1.481.117 3.414 223.749 224 90.604 2.369 8.790.145 Ene-Sept 06 350.037 0 7.154.858 1.995.428 789.885 63.755 712 33.396 42.296 12.253 1.134.193 872.979 268.036 4.602 2.172.550 0 37.247 0 24.159 0 24.159 6.561 29 0 0 969 3.804.414 45.752 1.712 81.950 876 8.140 0 8.422.085 % Var. Ene-Sept 06 1% -100% 711% -66% 259% 634% 94% 84% 94% 4% 14% 25% 139% -21% -100% -11% -100% -100% -96% -40% -100% -100% -3% -2% -97% -50% -63% 291% -91% -100% -4%
156.366 548.809 482.421 235.602 31.294 0 0 0 0 0 165.805 133.508 7.634 0 21.734 0 0 0 0 0 0 69.888 19.578 0
349.329 113.011 68.210 0
605.670 189.640 69.778 650 53.539 16 400 0 0 688 6.039 0 560 0
666.702 348.266
197
ANEXO B.2: Exportaciones de Aj y Pimentn por Sub-Producto.
Exportaciones de Aj y Pimentn por Sub-Producto.

CODIGOS
0712902001 0712902006 0712902005 0904201015 0904201032 0904201099 0904201010 0904201009 0904201030 0904201020 0904201040 0904201031 0904201019 0904201008 0904201001 0904201050 0901202001
SUBPRODUCTO
Aj Deshidratado Sin Especificar Aj Jalapeo Deshidratado Sin Especificar Aj Deshidratado Verde 1/4 Pimentn Capsicum En Escamas Pimentn Rojo Sin Especificar Pimentn Sin Especificar Pimentn Rojo Seco Triturado o Pulverizado Pimentn Rojo En Escamas Pimentn Sin Especificar Seco Triturado o Pulverizado Pimentn Verde Seco Triturado o Pulverizado Pimentn En Escamas Sin Especificar Pimentn Verde Sin Especificar Pimentn Verde En Grnulos Pimentn Rojo En Grnulos Pimentn Dulce Seco Triturado o Pulverizado Pprika Sin Especificar aj Triturado
FUENTE: FEPACH
198
ANEXO B.3: Estructura exportadora (glosas) de aj y pimentn segn calidades y superficies equivalente estimadas por zonas de origen.
ESTRUCTURA EXPORTADORA (GLOSAS) DE AJ Y PIMENTN SEGN CALIDADES Y SUPERFICIES EQUIVALENTE ESTIMADAS POR ZONAS DE ORIGEN(*). MERCADOS PRODUCTOS EXPORTACIN VOLUMEN PRECIO HAS. (USD) (KGS.) UNITARIO EQUIVALENTES Glosa 09042020: jalapeos; aj; aj picante; aj dulce. Mercados Jalapeos, 1.555.510 295.582 5.3 124 Altos Precios otros ajes ZC Otros Ajes 2.686.330 1.183.724 2.3 497 Mercados ZN Bajos Precios Pimentn ZC 428.010 251.095 1.7 171 Sub Total 4.669.850 1.730.401 2.7 792 Glosa 09042010: Pimentn Seco, vaina, cubos, escamas, granulos, pprika, rojo, verde. Mercados Pimentn ZC 7.005.778 1.043.691 6.7 710 Altos Precios Pimentn ZN 768.580 434.216 1.8 295 Mercados Bajos Precios Pimentn ZC 4.995.433 2.702.437 1.8 1838 Sub Total 12.769.791 4.180.344 3.1 2.844 Glosa 07129020: aj capsicum frutescens, en cubos, rodajas, enteros, triturados, en polvo Jalapeos, 171.740 26.967 6.4 11 Mercados otros ajes Altos Precios Pimentn ZC 889.529 162.678 5.5 111 Mercados Pimentn ZC 340.101 165.179 2.1 112 Bajos Precios Sub Total 1.401.370 354.824 3.9 234 TOTAL 18.841.011 6.265.569 3.0 3.871 (*)ZN: Exportacin originada en la IV regin; ZC: exportaciones originadas en regiones del centro hasta la VII regin. La superficie equivalente estimada supone rendimientos de aj de 40 TM/ha y de pimentn 35 TM/ha, con un aprovechamiento de materia prima de 70% en ambos cultivos y con una relacin de conversin industrial de 8.5% y 6% respectivamente.
FUENTE: Aduana-ODEPA.
199
ANEXO B.4: Estructura de la superficie nacional del pimiento y del aj segn tamao empresarial de productores
ESTRUCTURA DE LA SUPERFICIE NACIONAL DEL PIMIENTO Y DEL AJI SEGN TAMAO EMPRESARIAL DE PRODUCTORES. PEQUEO SIN TOTAL SUBSISTENCIA EMPRESARIAL MEDIANO GRANDE CLASIFICAR GENERAL
PIMIENTO N DE PRODUCTORES SUPERFICIE (Ha) SUP. PER CAPITA AJI N DE PRODUCTORES SUPERFICIE (Ha) SUP. PER CAPITA
151 33 0,2
1055 1384 1,3
261 696 2,7
116 1289 11,1
33 15 0,4
1616 3417 2,1
107 13 0,1
684 513 0,8
131 339 2,6
37 175 4,7
17 5 0,3
976 1044 1,1
FUENTE: Informacin censal procesada por ODEPA.
ANEXO B.5: Superficie de cultivo de Pimientos por regiones.

SUPERFICIE DE CULTIVO DE PIMIENTOS POR REGIONES 2003. REGIONES I II III IV V R.M. VI VII VIII IX X XI XII TOTAL NACIONAL FUENTE: ODEPA HECTAREAS 141 0 110 1250 260 359 216 955 6 1 0 0 0 3300
200
ANEXO B.6: Exportadores de Pimiento Hngaro de la Provincia del Limar.

EXPORTADORES DE PIMIENTO HNGARO DE LA ZONA. RAZON SOCIAL Comercial Conde y Daz Ltda.. DIRECCION Vicua Mackena 975
Gilroy Food S.A.
Vicua Mackena 486
Especiera del Sur S.A. Onizzo Exportaciones Ltda. Hugo Segovia FUENTE: Elaboracin propia en base a Encuesta Exportadores.
Calle nica La Chimba S/N Tamaya 356 Llanos de la Chimba
201
ANEXO B.7: Costos directos de Pimiento para la Agroindustria de Deshidratado.

COSTOS DIRECTOS DE PIMIENTO PARA LA AGROINDUSTRIA DE DESHIDRATADO (2001/02) ITEM DE LABORES Aradura Rastrajes (3) Melga-abonar Acequiadura Aplicar Herbicida Trasplante Aplicar pesticidas (1) Riegos (6) Limpia Cultivar-abonar Arreglar acequias Fletes insumos Riegos (5) Limpia Cultivar-abonar Aplicar pesticidas (2) Arreglar acequias Riegos (6) Cultivar-abonar Aplicar pesticidas (1) Aplicar cloruro Ca Riegos (5) Aplicar pesticidas (1) Aplicar cloruro Ca (3) Riegos (3) Cosecha verde (9 ton) Carguo bins Flete Riegos Cosecha rojo (18 ton) Carguo ($600/bin) Flete ($8500/ton) Riegos (1) Cosecha (18 ton) Carguo ($600/bin) Flete ($8500/ton) Item de insumos Almcigo (66000 pls) Mezcla fertilizantes Urea Cloruro calcio Abonos foliares Trifluralina Confidor Orthene Lannate Halmark Systhane Azufre PM Humectante MES Sep Sep Sep Sep Oct Oct Oct Oct Oct Oct Oct Oct Nov Nov Nov Nov Nov Dic Dic Dic Dic Ene Ene Ene Feb Feb Feb Feb Mar Mar Mar Mar Mar Mar Mar Mar Mes Oct Sep Oct Dic Nov Sep Sep Oct Oct Dic Dic Dic Sep 0,5 T T T Cantidad 66.000 400 500 8 3 3 0 1 1 0,25 0,4 11 2 82 bins 82 bins 18 ton Unidad pl kg kg kg kg lt lt kg kg lt kg kg lt 1 T T T 82 bins 82 bins 18 tons 1.800 600 8.500 5.000 1.800 600 8.500 TOTAL LABORES $ Valor Unidad $ 4 181 174 201 7.800 4.858 30.043 20.167 20.435 31.624 75.040 938 5.400 TOTAL INSUMOS $ TOTAL DE COSTOS DIRECTOS PARA 1 Ha DE PIMIENTO $ 1,5 T T T 45 bins 45 bins 9 tons 0,5 0,75 15.000 15.000 5.000 2.200 600 8.500 1 2,5 0,5 0,25 0,25 0,5 0,25 20.000 15.000 5.000 5.000 15.000 2,5 4 T 7 ton 5.000 0,5 20.000 5.000 3 10 0,25 J.H. TRATO/SERVICIO J.M. O J.T. 0,5 0,75 0,5 0,5 0,6 VALOR UNIDAD $ 20.000 20.000 20.000 15.000 15.000 5.000 15.000 5.000 SUB-TOTAL $ 10.000 15.000 10.000 7.500 9.000 50.000 3.750 15.000 70.000 10.000 20.000 60.000 12.500 50.000 10.000 3.750 5.000 12.500 7.500 11.250 11.250 12.500 7.500 11.250 7.500 99.000 27.000 76.500 2.500 147.600 49.200 153.000 2.500 147.600 49.200 153.000 1.349.850 Sub-Total $ 283.800 72.400 87.000 1.608 23.400 12.145 9.013 10.084 10.218 7.906 30.016 10.318 10.800 568.707 1.918.557
202
ANEXO C: ENCUESTAS ANEXO C.1: Formato Encuesta Productores.

UNIIVERSIIDAD DE LA SERENA UN IVERS IDAD DE LA SERENA UN VERS DAD DE LA SERENA FACULTAD DE CIIENCIIIAS SOCIIIALES Y ECONMIICAS FACULTAD DE C IENC A S SOC A LES Y ECONM ICAS FACULTAD DE C ENC AS SOC ALES Y ECONM CAS DEPARTAMENTO DE CIIENCIIIAS ECONMIICAS EMPRESARIIIALES DEPARTAMENTO DE C IENC A S ECONM ICAS EMPRESAR A LES DEPARTAMENTO DE C ENC AS ECONM CAS EMPRESAR ALES ESCUELA DE IINGENIIERIIA COMERCIIIAL ESCUELA DE INGEN IER IA COMERC A L ESCUELA DE NGEN ER A COMERC AL
LOCALIDAD:
FECHA I.- ANTECEDENTES GENERALES

1.- Nombre del Entrevistado: _____________________________________ 2.- Edad
18-30 31-40 41-50 51-60 +60
3.- Nivel Educacional

Bsica Incompleta Media Incompleta Superior Incompleta Sin estudios Bsica Completa Media Completa Superior Completa Tcnico Completo
4.- Nmero de miembros del hogar: __
II.- PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN

5.-De las tierras que explota para el cultivo de pimiento Hngaro usted es:
Propietario Arrendatario Mediero
6.-Nmero de hectreas explotadas en total: __ 7.-Posee acciones de agua? Si __ No __ 8.-De que forma extrae el agua para el riego?
Pozo profundo Canal de riego Otra Tranque Motobomba
9.-Ha adquirido maquinaria agrcola? Si __ No __ Cuando? _________________ 10.-Ha innovado en sistemas de cultivos? Si __ No __ 11.-De que tipo? Cuando?
Invernadero Nuevas variedades Fertilizantes y abonos Otros
12.-Cmo financia sus cultivos?

Capital Propio Crditos Capital Propio y crditos otras
13.-Cuntos aos se dedica a la produccin de Pimiento Hngaro? ___ 14.-Cuntas Ha destina al cultivo de Pimiento Hngaro?___ 15.-Qu otro cultivo produce? ________________
203
16.-Cuntos trabajadores requiere para la produccin de Pimiento Hngaro?

Cultivo Cosecha Post-cosecha
17.-Tiene claro los costos de la produccin? Si __ No __ Cules?____________________________ 18.-En que fechas se:
Cultiva Cosecha Vende
19.-Cuntos kilos de Pimiento deshidratado produce por Ha? ____ 20.-La Produccin de pimientos la realiza:
Siempre A veces Casi Nunca
21.-Cmo vende el producto?

1.- Fresco 2.- Deshidratado Secado al Sol 3.- Otros Secado por humo Cuales?_____________ Secado por aire caliente Otros
22.-A Cul (es) de las siguientes empresas usted vende su producto?

1.- Gilroy 2.- Especiera del Sur 3.- Onizzo 4.- Otros Cual? ________
23.-De que forma usted distribuye el producto?

1.- En bodega 2.- Transporte directo al cliente 3.- Otros
24.-Quin fija el precio de venta del producto?

1.- Productor 2.- Cliente 3.- Otros
25.-A que precio usted vende el producto (kilos)? ____ 26.-Cul es el porcentaje de prdida de producto por cosecha? ____ 27.-Ud recibe apoyo en la comercializacin de sus productos por parte de alguna institucin u organismo? Si __ No __ Cul?________________ 28.-Ud conoce los programas de apoyo de instituciones publicas, tales como? INDAP __ INIA __ CORFO __ CODESSER __ OTROS __ 29.-Pertenece a alguna asociacin? Si __ No __ Cual? _________________ 30.-Alguna vez ha exportado sus productos? Si __ Cundo?_______________ Destinos__________ No __ Produccin de Pimiento Hngaro en la Provincia del Limar, Cuarta Regin de Coquimbo: Anlisis y Propuesta Comercial
204
31.-Le gustara exportar sus productos y recibir mejores utilidades, aunque estas tardaran ms en llegar? Si __ No __ Por qu? ________________________________________________________ 32.-Ha pensado en procesar o elaborar mas sus productos? Si __ No __ 33.-Cul piensa usted que es el problema ms importante al que se enfrentan los productores de Pimiento Hngaro?
1.- Precios 2.- Comercializacin 3.- Calidad 4.- Competencia 5.- Costos 6.- Otros
34.-Qu funcin usted esperara de un PROFO? (puede marcar ms de una)

Informacin Tecnolgica Comercializacin N/S Asistencia al rubro ninguna
205
ANEXO C.2: Formato Encuesta Exportadores.

UNIIVERSIIDAD DE LA SERENA UN IVERS IDAD DE LA SERENA UN VERS DAD DE LA SERENA FACULTAD DE CIIENCIIIAS SOCIIIALES Y ECONMIICAS FACULTAD DE C IENC A S SOC A LES Y ECONM ICAS FACULTAD DE C ENC AS SOC ALES Y ECONM CAS DEPARTAMENTO DE CIIENCIIIAS ECONMIICAS EMPRESARIIIALES DEPARTAMENTO DE C IENC A S ECONM ICAS EMPRESAR A LES DEPARTAMENTO DE C ENC AS ECONM CAS EMPRESAR ALES ESCUELA DE IINGENIIERIIIA COMERCIIIAL ESCUELA DE INGEN IER A COMERC A L ESCUELA DE NGEN ER A COMERC AL
FECHA RAZN SOCIAL: NOMBRE ENTREVISTADO: CARGO: DIRECCIN: TELFONO:
1.-En que estado compra el Pimiento Hngaro?

FRESCO DESHIDRATADO OTROS CUALES?
2.-A quienes le compra el producto (listado de proveedores)?
3.-Qu calidad del Pimiento Hngaro compra?

1ERA CALIDAD 2DA CALIDAD OTRAS CUALES?
4.-A que precio compra el producto (por kilos)?

1ERA CALIDAD 2DA CALIDAD OTRAS $ $ $
5.-Con qu periodicidad compra el producto?

MENSUALMENTE A PEDIDO POR ESTACION OTRAS PERIODO: CUALES?
206
6.- Usted vende su producto al mercado:

NACIONAL EXTRANJERO AMBOS
En el caso de venta Nacional completar con el N 1 y venta Extranjera completar con el N 2. 7.- De que forma vende el producto Pimiento Hngaro?
DESHIDRATADO SECADO AL SOL CONGELADO APERTIZADO SALMUERA ENCURTIDO EN VINAGRE ENTEROS OTROS TROZADOS CUALES? CUBETEADOS MOLIDOS EN POLVO SECADO POR HUMO SECADO POR AIRE CALIENTE OTROS
8.-Cul es el valor y volumen de venta del producto (anual)?

VALOR $ NACIONAL EXTRANJERO VOLUMEN KGR
9.-A nivel nacional a quien le vende sus productos?

SUPERMERCADOS FERIAS OTRAS EMPRESAS CUALES? CUALES? CUALES?
10.- A nivel extranjero: Cuales son los pases de destino de sus exportaciones?
11.-Cul es la forma de presentacin de venta del Producto Pimiento Hngaro?

NACIONAL EXTRANJERO
12.-Tiene poder de negociacin respecto al precio con los proveedores?

SI NO
207
13.-Tiene poder de negociacin respecto al precio con sus clientes?

SI NO
14.-El suministro del Pimiento Hngaro provincial alcanza a cubrir la demanda?

NACIONAL: EXTRANJERA: SI SI NO NO
15.-Cules son los principales problemas que presenta en la compra del producto? (Puede marcar ms de una opcin)
CALIDAD TIEMPO DE ESPERA DEL PRODUCTO OTROS BAJA PRODUCCION POCA CONFIABILIDAD DE LOS PROVEEDORES CUALES?_____________________________
16.-Cules son los principales problemas para exportar? Ordene segn su preferencia de una escala de 1 a 8 siendo el 1 el principal problema.
TIPO DE CAMBIO DISPONIBILIDAD DE MATERIAS PRIMAS COMPETENCIA APOYO GUBERNAMENTAL LIMITACIONES FITOSANITARIAS TAMAO DE LA PLANTA ESTACI0NALIDAD DEL PRODUCTO DIFERENCIACIN DE PRODUCTOS
17.-Seria favorable para ustedes la asociacin de los productores de Pimiento en la provincia del Limar?
SI NO POR QU?
208
ANEXO D: Extracto Ley General de Cooperativas N 19.832 Segn el Artculo 1 de la ley general de cooperativas Para los fines de la presente ley son cooperativas las asociaciones que de conformidad con el principio de la ayuda mutua tienen por objeto mejorar las condiciones de vida de sus socios y presentan las siguientes caractersticas fundamentales: Los socios tienen iguales derechos y obligaciones, un solo voto por persona y su ingreso y retiro es voluntario. Son cooperativas aquellas empresas que de conformidad con los principios de la autoayuda, autoadministracin y autorresponsabilidad, tienen por objeto mejorar las condiciones econmicas de sus socios. Las cooperativas se rigen por sus disposiciones y presentan las caractersticas fundamentales siguientes. Los requisitos que deben cumplirse son: Las cooperativas representan un modelo de organizacin empresarial, que persigue fines econmicos y sociales. Lo anterior implica que los aportes de sus asociados en el patrimonio de las cooperativas estn representados por cuotas de participacin, que por definicin son transferibles y rescatables, incluyendo en caso de disolucin y liquidacin de la entidad. En el evento que la gestin de la cooperativa sea exitosa, el remanente del ejercicio puede destinarse a constituir e incrementar reservas voluntarias, pagar intereses al capital social, y su excedente distribuirse entre los asociados, capitalizndose en sus respectivas cuentas personales, o pagndose en dinero, de la forma dispuesta en la ley. 1. Ser personas naturales, mayores de 18 aos o jurdicas de derecho pblico y de derecho privado. 2. Formar un comit organizador de 5 personas, que represente a la agrupacin ante el Departamento de Cooperativas de la Subsecretara de Economa. 3. El mnimo de socios para formar una cooperativa depende del objetivo para la cual se forma en el caso de agricultores corresponde a 5 personas. El Departamento de Cooperativas, dependiente del Ministerio de Economa, es la entidad encargada del fomento y supervisin de las cooperativas, en resguardo de los intereses de los asociados para que el sistema sea menos riesgoso y ms transparente. Las cooperativas estn sujetas a varias exenciones tributarias, en provecho de las operaciones que realiza. En la prctica, est exenta del impuesto de 1 categora, por las operaciones que realiza con sus socios.
De la Constitucin de las Cooperativas: Artculo 6: El acta de la Junta General Constitutiva, que deber ser reducida a escritura pblica, deber expresar el nombre, profesin o actividad, domicilio y cdula nacional de identidad de los socios que concurren a su constitucin. Asimismo, deber constar en sta, la aprobacin de los estatutos y el texto ntegro de stos. El estatuto deber contener, con sujecin a esta ley y al reglamento, las siguientes menciones mnimas:
209
a) Razn social, domicilio y duracin de la cooperativa. En el evento de no sealar duracin, se entender que sta es indefinida. Si no seala domicilio, se entender domiciliada en el lugar de otorgamiento del instrumento de su constitucin; b) El o los objetos especficos que perseguir; c) Capital inicial suscrito y pagado; forma y plazo en que ser enterado, en su caso; nmero inicial de cuotas que debern ser mltiplos de cien, en que se divide el capital y la indicacin y valoracin de todo aporte que no consista en dinero; d) La forma en que la cooperativa financiar sus gastos de administracin; el organismo interno que fijar los aportes; la constitucin de reservas y la poltica de distribucin de remanentes y excedentes; la informacin mnima obligatoria que se entregar peridicamente y al momento del ingreso de los socios a la cooperativa; las limitaciones al derecho de renuncia a la cooperativa y las modalidades relativas a la devolucin de los aportes de capital efectuados por los socios; e) Requisitos para poder ser admitido como socio; derechos y obligaciones, y causales de exclusin de los mismos; f) Periodicidad y fecha de celebracin y formalidades de convocatoria de las Juntas Generales de Socios, las que, en todo caso, debern celebrarse a lo menos una vez al ao dentro del cuatrimestre siguiente a la confeccin del balance; g) Materias que sern objeto de Juntas Generales de Socios; determinacin de los qurums mnimos para sesionar y del nmero de votos necesarios para adoptar acuerdos, tanto de carcter general como los que requieran por su importancia de normas especiales, como aquellos a que se refiere el artculo 41 de esta ley; h) Nmero de miembros del Consejo de Administracin, plazo de duracin de los consejeros en sus cargos, y si podrn o no ser reelegidos, si la renovacin de los consejeros se har por parcialidades o en su totalidad; periodicidad de celebracin y formalidades de convocatoria de las sesiones del Consejo; materias que sern objeto de sesiones ordinarias y extraordinarias; qurums mnimos para sesionar y adoptar acuerdos de carcter general o sobre materias que por su importancia requieran de normas especiales, e i) Las dems que establezca el Reglamento.
210
ANEXO E: IMGENES ANEXO D.1: Mapa Provincia del Limar.
211
ANEXO D.2: Cadena de distribucin productos hortcolas.
ANEXO D.3: Aj Guajillo de Mxico.
212
ANEXO D.4: Plantacin de Pimiento Hngaro.
ANEXO D.4: Aj de Color a granel Mxico.
213
ANEXO D.5: Secado en canchas al sol.
ANEXO D.6: Pimiento Hngaro en Bodega (antes de envasado).

Producción de Pimiento

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UNIVERSIDAD DE LA SERENA FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES Y ECONMICAS DPTO.

DE CIENCIAS ECONMICAS Y EMPRESARIALES ESCUELA DE INGENIERA COMERCIAL

MARCELA ANDREA GMEZ GUZMN CLAUDIA ALEJANDRA HUERTA GONZLEZ

La Serena Chile 2006

A PROCHILE por su patrocinio y colaboracin para la realizacin de esta investigacin.

CAPITULO V GRFICO N 5.1: Principales destinos de exportacin (2005). 89

CAPITULO VII FIGURA N 7.1: Ventajas de la Asociatividad. 164

La estructura de la investigacin es descrita a continuacin:

CAPITULO I: PRESENTACIN DE LA INVESTIGACIN.

1.1 Ttulo del proyecto

1.2 Justificacin y Fundamentacin del tema.

1.3 Objetivos de la Investigacin.

1.3.1 Objetivo General.

1.3.2 Objetivos Especficos.

1.5 Tipo de Estudio

La Investigacin fue realizada tanto a nivel Exploratorio como Descriptivo.

1.6 Mtodo de Investigacin.

1.7 Tcnicas de Recoleccin de la Informacin.

En la presente investigacin se utilizaron fuentes primarias y secundarias.

CAPITULO II: ANTECEDENTES GENERALES

Pimientos cuadrados alargados

Pimientos morrones o trompitos

Pimientos para pprika o pimentn.

CUADRO N 2.1: COMPOSICIN NUTRITIVA

FUENTE: Agrogestin * Adaptado de Gebhart y Matthews, 1988

2.3 Proceso Productivo.

2.3.1 Requerimientos de Clima.

Segn Fundacin Chile, pg 29 competitividad de la agroindustria hortcola chilena.

2.3.2 Requerimientos de Suelo.

Plantacin de Pimiento Hngaro

2.3.7 Cosecha y Post-cosecha

Los porcentajes de primera estn alrededor de 95% del total de la cosecha. 6

Post-cosecha de Pimiento Hngaro.

2.5 Formas de consumo y Tipos de Usos.8

2.5.1 Uso gastronmico.

2.5.2 Uso cosmtico.

Se utiliza en la produccin de lpices labiales, polvos faciales, aceite esencial u oleorresina.

Segn Consumer.es, eroski.

2.5.3 Uso farmacutico.

2.6 Gestin de Calidad Total y Buenas Prcticas Agrcolas (BPA).

CAPITULO III: ESTUDIO DE MERCADO

3.1 Contexto Internacional.

GRFICO N 3.1: PRINCIPALES HORTALIZAS IMPORTADAS EN EL MUNDO 2003.

Fuente: FAO. Clculos: Corporacin Colombia Internacional

GRFICO N 3.2: HORTALIZAS CON MAYOR DINAMISMO EN LAS IMPORTACIONES

3.2 Produccin Mundial.

GRFICO N 3.3: PRINCIPALES PRODUCTORES. PARTICIPACION EN

EGIP TO 2% NIGERIA 2% ESTA DOS UNIDOS 2% M EXICO 2% OTROS 1 6% INDIA 43%

M YA NM A R 3% HUNGRIA 3% VIET NA M 3% P A KISTA N 4% ETIOP IA 5% B A NGLA DESH 6% CHINA 9%

Fuente: FAOSTAT. Elaboracin Propia.

Incluye aj y pimientos secos, datos FAOSTAT 2004.

3.3 Comercio Mundial.

TAILANDIA 6% SRI LANKA 5% MEXICO 6% MALASIA 24%

Fuente: FAOSTAT. Elaboracin Propia.

GRFICO N 3.5: PRINCIPALES EXPORTADORES. PARTICIPACION EN

ESTADOS UNIDOS 2% CHILE 2% BRASIL 2% M YANM AR 2% M EXICO 2% OTROS 14%

Fuente: FAOSTAT. Elaboracin Propia.

3.4 Consumo de Pimiento en el mundo.

GRFICO N 3.6: PRINCIPALES PAISES CONSUMIDORES DE PIMIENTO EN EL MUNDO.

Egipto 2% Tailandia 2% Myanmar 2% Hungra 2%

Mxico 3% Malasia 3% Viet Nam 3% Pakistn Etiopa 3% 4%

Bangladesh 6% EstadosUnidos de Amrica 6%

FUENTE: FAOSTAT. Elaboracin Propia.