COMO NEGOCIAR CON EXITO

Como negociar con xito

1.- Sentido de Anticipacin y Planeacin

2.- Percepcin y Anlisis de problemas 3.- Liderazgo motivacional 4.- Capacidad de decisin 5.- Sensibilidad y Relaciones Humanas 6.- Capacidad de sntesis y memoria 7.- Claridad en la comunicacin oral y escrita

8.- Serenidad y control de las emociones

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Taller de Negociacin ITAM 1998

El buscador de poder :

4 Tipos ms comunes de Negociadores:

Orientado a resultados, busca retos y oportunidades. Gusta de la confrontacin y es buen tomador de decisiones.

El persuasivo:
Extrovertido, social, ambicioso y duro bajo una mscara de simpata ; es un oponente peligroso

El confiable :
Slido y cumplidor, es resistente a cambios abruptos

El restringido :
Carece de confianza en s mismo, poco decidido e introvertido, requiere un entorno protector. Es probable que ceda bajo presin.
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Purchacing Negotiations Barlow-Elisen

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN Los protagonistas El Objetivo

La nocin de divergencia
La dosificacin de los argumentos La construccin del compromiso
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NEGOCIACIN

DISTRIBUTIVA

Negociacin que busca una situacin de Ganar-Perder que profundiza las divisiones y genera insatisfaccin. La tctica de una de las partes se centra en conseguir que el oponente est de acuerdo con el propio punto o lograr acercarlo lo ms posible a ste. Persuadir al oponente sobre la imposibilidad de conseguir su propio punto; sostener que el objetivo del oponente no es justo, y que el propio s lo es.
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NEGOCIACIN

INTEGRATIVA

Negociacin que busca uno o ms arreglos que puedan crear una situacin de Ganar-Ganar. Esta negociacin genera relaciones a largo plazo y facilita trabajar juntos en el futuro. Une a los negociadores y permite a cada una de las partes dejar la mesa de negociaciones sintindose victoriosos. Deja siempre las puertas abiertas a prximas negociaciones.
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Antes de iniciar el proceso de Negociacin, se debe contar con la siguiente Informacin

Evaluar sus propias metas.....

Conocer al otro jugador, descubrir sus diferencias Descubrir los intereses involucrados... Desarrollar una estrategia de interaccin

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ETAPAS DEL EL PROCESO DE NEGOCIACIN

1.- Preparacin y Planeacin 2.- Definicin de las reglas bsicas 3.- Aclaracin y justificacin 4.- Negociacin y solucin 5.- Cierre y puesta en prctica
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1.- Preparacin y Planeacin

1.1- Implica responder a la pregunta : Qu deseo obtener de la negociacin?
1.2.- Preparar una evaluacin de lo que piensa que son las metas de la negociacin de la otra parte

1.3.- Utilizar la informacin que se ha reunido para Desarrollar una estrategia

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2.- Definicin de las reglas bsicas

Responder a los cuestionamientos :

RECOMENDACIONES DEL AMBIENTE :

Quin realizar la Negociacin ? Dnde se llevar a cabo ? Qu restricciones de tiempo, si las hay se aplicarn?

Eliminar la tensin, buscar un lugar propicio.

Evitar discrepar en detalles sin sentido.

Evitar prejuzgar situaciones o posturas. Evitar aparentar temor y timidez . Evitar reconocerse sin autoridad para decidir. No asumir una actitud personalista en la negociacin.
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3.- Aclaracin y Justificacin

En esta etapa, ambas partes : Explicarn Ampliarn Aclararn Apoyarn Justificarn

Es una oportunidad para educar e informar a la otra parte sobre cmo se lleg a las demandas iniciales...

Sus demandas originales

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4.- Negociacin y solucin del problema

La esencia del proceso de negociacin es el Toma y Daca real que ocurre al tratar de discutir a fondo un acuerdo....
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Los estudios sobre negociacin 4.1.- Haga una introduccin positiva : sostienen que las Concesiones tienden a conducir a acuerdos.

4.2.- Dirjase a los problemas, no a la personalidad del otro.

Concntrese en el tema de la negociacin, pero cuando la negociacin se torne difcil, evite la tendencia a atacar a su oponente...
Trate cualquier oferta inicial nicamente como un punto de partida, todos tienen una posicin inicial.

4.3.- Ponga poca atencin a las ofertas iniciales

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4.4.- Enfatice soluciones de Ganar-Ganar.

Los negociadores inexpertos a menudo dan por hecho que su ganancia debe producirse a costa de la otra parte..

4.5.- Cree un clima de apertura y confianza . Son buenos escuchas Hacen ms preguntas Se enfocan en sus argumentos Los negociadores hbiles : ms directamente. Son menos defensivos Evitan palabras y frases que puedan irritar a su oponente.
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5.- Cierre y puesta en prctica

El paso final en el proceso de negociacin consiste en formalizar el acuerdo sobre el que se ha trabajado y desarrollar cualquier procedimiento que sea necesario para la puesta en prctica y el monitoreo.

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