Ado U3

M.A.
lvaro Chvez Galavz

Administracin de la Produccin y
de las operaciones jueves, 13 de junio de 2013 M.A. lvaro Chvez Galavz
de las operaciones jueves, 13 de junio de 2013
de las Operaciones
Unidad III
Pronsticos de ventas
M.A. lvaro Chvez Galavz
3.1 Caractersticas de la demanda
El precio no es el nico factor que
determina la cantidad demandada.
La demanda tambin depende de
otros factores:
Ingreso
El poder adquisitivo de la sociedad,
determinado por el nivel de ingreso per
cpita y por la estructura y su
distribucin en las diferentes clases
sociales, aunque las variaciones de la
demanda en respuesta a las variaciones
del ingreso no sean iguales para todos
los productos.

Actitudes y preferencias:
La demanda en la mayor parte de
los productos est muy influida
por factores vinculados a
creencias, valores y
comportamientos de la moda,
tanto que pueden aparecer
actitudes de fuerte resistencia a
los cambios en los patrones de la
demanda de un producto dado,
muy influidos por las campaas
promocionales

Precios de los bienes
sustitutos

Este trmino se refiere a cuando
sube el precio de uno de los
bienes, aumenta la demanda del
otro, cualquiera que sea el precio
y, viceversa.

Expectativas
La demanda de determinados
productos, principalmente
cuando son esenciales. Las
expectativas relacionadas con los
precios, las condiciones
climticas, los cambios polticos y
las alteraciones en el
comportamiento social, de igual
manera, modifican la curva de la
demanda.
Nmero de consumidores

El nmero de consumidores
potenciales, en prcticamente
todos los mercados, determina la
magnitud de la demanda, aunque
este factor deba complementarse
con otros, los niveles y la
estructura de la distribucin del
ingreso social.

3.2 Diseo del sistema de pronstico
Debido a que siempre ha sido
cambiante el mundo en el que
operan las organizaciones,
siempre ha existido la
necesidad de hacer pronsticos.
Sin embargo en los ltimos
aos, se ha incrementado la
confianza en las tcnicas que
abarcan una compleja
manipulacin de datos.

Quin requiere hacer
pronsticos?

Casi cualquier organizacin,
grande y pequea, pblica y
privada, utiliza el pronstico ya
sea implcito o explicito, debido a
que casi todas las organizaciones
deben planear como enfrentar las
condiciones futuras de las cuales
tiene un conocimiento imperfecto.
Quin requiere hacer
pronsticos?

Se requiere hacer pronsticos en
las reas de finanzas,
comercializacin, personal y de
produccin, tanto en
organizaciones gubernamentales
y de bsqueda de ganancias,
como en pequeos clubes sociales
y en los partidos polticos
nacionales
Pasos en el proceso de
pronstico:

1. Recopilacin de datos

2. Reduccin o condensacin de
datos

3. Construccin del modelo

4. Extrapolacin del modelo
Modelos formales para realizar
pronsticos de la demanda

3.3 Mtodos de juicios
Pronstico ingenuo

Supone que el siguiente periodo
de ventas ser el mismo que el
correspondiente al periodo
anterior.

OPININ EJECUTIVA

Presidente de la empresa

Ejecutivos de diferentes reas funcionales

Se calcula un promedio de sus opiniones

Ellos se pueden apoyar en datos especficos
y otros simplemente en su intuicin

Mtodo fcil y rpido

Costo muy bajo

MTODO DE DELPHI

Pronstico en forma annima y se enva
al coordinador de grupo

Se obtiene un promedio

Se puede evaluar y modificar opiniones,
creencias, expectativas y pronsticos
pero sin la influencia dominante de
alguien en particular

Coordinador habla de las opiniones
annimas de todos y se vota otra vez

3.4 Mtodos casuales. Regresin
lineal y mltiple usando un software
Se emplean cuando se tienen
datos histricos y la relacin
entre el factor que intenta
pronosticar y otros factores
externos o internos (ej.
Actividades del gobierno o
promociones publicitarias).

Las relaciones causales se
expresan en trminos
matemticos y suelen ser en
ocasiones complejas

Proveen instrumentos de
pronostico refinados y son
excelentes para prever los
puntos de flexin de la
demanda y para la elaboracin
de pronsticos a largo plazo.
La Regresin Lineal Simple

El anlisis de regresin lineal
establece una relacin entre una
variable dependiente y una o
ms variables independientes

En la regresin lineal simple
hay solamente una variable
independiente.

Si los datos estn constituidos
por una serie de tiempo, la
variable independiente es el
tiempo.

La variable dependiente es
cualquier cosa que nosotros
queramos pronosticar.
Ecuacin de regresin
lnea la de Pendiente : b
Y eje el con n Intercepci :
nte independie Variable :
e dependient Variable :
: Donde
a
X
Y
bX a Y + =
Ecuacin de regresin
2 2
x n x
x y n xy
b
x b y a
-
-
=
+ =

Coeficiente de correlacin (r)
Explica la importancia relativa de la
relacin entre x y y
El signo de r muestra la direccin de la
relacin.
El valor absoluto de r muestra la fuerza
de la relacin
El signo de r es siempre el mismo signo
de b
r puede tomar cualquier valor entre -1 y
+1.
Interpretacin de algunos valores
de r:
-1 relacin negativa perfecta (cuando
uno sube el otro baja)
+1 relacin positiva perfecta (cuando
uno sube el otro sube)
0 no hay relacin entre x y y.
+0.3 relacin positiva dbil.
-0.8 relacin negativa fuerte.
( ) | | ( ) | |
2
2
2
2

=
y y n x x n
y x xy n
r
Coeficiente de determinacin (r
2
)
El coeficiente de determinacin, r
2
es
el cuadrado del coeficiente de
correlacin.
La modificacin de r a r
2
nos permite
movernos de una medida subjetiva
de relacin a una medida ms
especfica.
r
2
ilustra cunto de la variacin total
de y se debe a x o a la tendencia de la
lnea.
3.5 Mtodos de series de tiempos
usando software

El desarrollo tecnolgico de la
informtica ha permitido que
hoy da existan varios tipos de
software que nos permiten
abordar con una mayor
precisin los llamados
mtodos de series de tiempo
usando software

Existen programas de
cmputo diseados
especficamente para tratar en
forma directa diferentes
mtodos de pronstico.
usando software
Hay dos tipos de paquetes de
cmputo de inters para los
pronosticadores:

Paquetes estadsticos que
incluyen anlisis de regresin y
otras tcnicas que se utilizan con
frecuencia en los pronsticos

Paquetes de pronstico diseados
especficamente para aplicaciones
de este tipo.
usando software
Los paquetes de cmputo estadsticos y de
pronstico ms utilizados son:

Minitab
Presenta mens y cuadros de dilogo,
manteniendo el lenguaje de comandos para
agregar velocidad y flexibilidad.

Statistical Package for the Social Sciences
(SPSS)
Paquete estadstico para las ciencias sociales.

Statistical Anlisis System (SAS)
Sistema de anlisis estadstico.
3.6 Criterios para la seleccin de
mtodos con series de tiempos

Una serie con tendencia como
una serie de tiempo que
contiene un componente de
largo plazo que representa el
crecimiento o declinacin de
la serie a travs de un periodo
amplio.
3.6 Criterios para la seleccin de
mtodos con series de tiempos

Una serie con tendencia como
una serie de tiempo que
contiene un componente de
largo plazo que representa el
crecimiento o declinacin de
la serie a travs de un periodo
amplio.
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FIN

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