MERCADO META

En vez de competir en un mercado total las Compaas deben identificar donde pueden servir mejor Mercadotecnia orientada al Mercado Meta Aqu se identifican los segmentos de mercado y se selecciona uno o ms de ellos ajustndose la mercadotecnia a ellos Las Cas avanzan ala micromercadotecnia (de nichos)

Pasos orientados hacia el mercado meta

Segmentacin de Mercado: Es la divisin de un mercado en grupo de compradores homogeneos con homogeneos necesidades, caractersticas o conducta, que podran requerir mezclas diferentes de productos o de mercadotecnia

LINEA DE PRODUCTOS
Es un grupo de productos que estn estrechamente relacionados debido a que funcionan de manera similar, se venden a los mismos grupos de clientes, se comercializan por medio de los mismos tipos de sucursales o tienen cabida dentro de determinada gama de precios NIKE Varias lneas para el calzado

LINEA DE PRODUCTO
La decisin principal de la lnea de productos es definir lo EXTENSO que ser. Esto naturalmente ser dado por los objetivos de la Cia. Las lneas de productos tienden a alargarse con el paso de los aos Las presiones pueden ser:Utilizar el exceso de capacidad de fabricacin, la fuerza de venta y los distribuidores para tener una lnea ms completa El gerente desea incrementar las ventas y utilidades

NUEVOS PRODUCTOS
Una empresa puede tener nuevos productos en: A.-Adquisicin: Comprando una Cia, una patente o licencias para fabricar productos. B.-Desarrollo de NP: En el propio departamento de desarrollo e investigacin de las Cias

NUEVOS PRODUCTOS
Porque fracasan los nuevos productos? Se sobreestimo el mercado El producto no tenia buen diseo Se posicion mal Se entr con un precio demasiado alto Su publicidad fue deficiente

PRODUCTO NUEVO
Porqu los productos nuevos triunfan? Producto Superior Unico:Es decir posee ms calidad, nuevas caractersticas y un mayor valor en el empleo Concepto bien definido del producto antes de su desarrollo en la cual la Cia define y evala con cuidado el mercado meta, los requerimientos del producto y los beneficios antes de seguir con el proyecto

ETAPAS EN EL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

1.-Generacin de ideas 2.-Seleccin de una idea 3.-Desarrollo del concepto y prueba 4.-Estrategia de mercadotecnia 5.-Anlisis de negocios 6.-Desarrollo del producto 7.-Mercado de prueba 8.-Comercializacin

GENERACION DE IDEAS
A.-Fuentes externas: Las buenas ideas vienen de observar y escuchar a los clientes B.-Fuentes Interna: Desarrollo formal Ingeniero Personal de fabricacin Vendedores

GENERACION DE IDEAS
A.-Fuentes externas: Las buenas ideas vienen de observar y escuchar a los clientes B.-Fuentes Interna: Desarrollo formal Ingeniero Personal de fabricacin Vendedores

SELECCIN DE UNA IDEA

El producto es verdaderamente til para los consumidores y la sociedad? Es bueno para nuestra Cia en particular? Concuerda bien con los objetivos y estrategias de la Cia? Contamos con el personal,las habilidades y los recursos necesarios para que tenga xito? Es fcil de anunciar y distribuir?

DESARROLLO Y PRUEBA
Una idea atractiva debe ser convertida en un concepto de producto Es importante distinguir entre idea, concepto e imagen de producto La primera es la sugerencia de un posible producto que la Cia considera susceptible de ofrecer al mercado El concepto de producto es una versin detallada de la idea impuesta en trminos significativos para el consumidor La imagen es la forma en que los consumidores perciben un producto real o potencial

PRECIO
Depende del objetivo: Ejemplo ; Salir con un precio bajo para impedir que la competencia ingrese al mercado. Precios a niveles de la competencia para estabilizar el mercado Supervivencia Maximizar las utilidades Asociacin precio /calidad

REFLEXION DELPRECIO
Cuando los consumidores pueden determinar si el producto tiene calidad examinndolo o basandose en una experiencia pasada con el producto , confa menos el precio como un indicio de calidad Cuando los consumidores no pueden juzgar en cuanto a la calidad debido a que carecen de informacin o no tienen la habilidad, el precio se convierte en un indicio importante de la calidad

ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Capa a Capa Penetracin de mercado Precios segmentados Precios Psicolgicos

CANAL DE DISTRIBUCION
POR QU LOS PRODUCTORES ASIGNAN A INTERMEDIARIOS UNA PARTE DE LA LABOR DE VENTA? E l empleo de intermediarios es el resultado de su mayor eficiencia para poner los bienes a disposicin de los mercados meta. Por medio de sus contactos, su especializacin y su escala de operaciones los intermediarios por lo comn ofrecen a la empresa ms de lo que puede lograr solo

CONDUCTA DEL CANAL

Se acusan por los comportamientos; Conflicto Horizontal Conflicto Vertical Algunos problemas con el canal asume la forma de una competencia saludable

 Sistema Vertical de Mercadotecnia: Se compone de productores, mayoristas y detallistas que actan unificados Sistema Horizontal de Mercadotecnia: En la cual dos o ms Cias. En un nivel se unen para seguir una nueva oportunidad de mercadotecnia. Pueden trabajar unas con otras sobre una base temporal o permanente o bien pueden crear una Cia. separada

SISTEMA DE DISTRIBUCION

SISTEMA DE DISTRIBUCION
Sistema Hbrido: En el pasado las Cias. ocupaban un solo canal, para vender a un solo mercado. En la actualidad con la proliferacin de segmentos de clientes y de posibilidades de canales, cada vez son ms las Cias. que han adoptado sistema de distribucin de mltiples canales o a menudo llamado canales hbrido de mercadotecnia.

DECISIONES DE DISEO DEL CANAL

Anlisis de las necesidades de servicio al consumidor: Se puede pensar en los canales de mercadotecnia como sistema de entrega de valor al cliente en los cuales cada miembro del canal agrega un valor para el cliente Hay que averiguar que desean los consumidores en varios segmento meta Prefieren hacer sus compras por telfono, por correo, en persona?

DECISIONES DE DISEO DEL CANAL

Establecimiento de Objetivos: Los objetivos del canal se deben exponer en trminos del nivel de servicio deseado de los consumidores meta Los objetivos del canal de la Cia. estn bajo la influencia de la naturaleza de sus productos, la poltica de la Cia., los intermediarios de mercadotecnia, los competidores y el ambiente.

DESICIONES DE LA ADMINISTRACION DEL CANAL

Seleccin de los miembros del canal: Cuando una Cia selecciona a los miembros del canal debe determinar. Cuales son las caractersticas que distingue a los mejores, debera evaluar los aos en que lleva en el negocio cada miembro del canal, las dems lneas que maneja, su record de crecimiento, su reputacin , etc.

DESICIONES DE LA ADMINISTRACION DEL CANAL

Motivacin delos miembros del canal: La mayora de los productores ven el problema como una cuestin de encontrar forma de obtener la cooperacin de los intermediarios Motivaciones positivas:mrgenes elevados, tratos especiales, premios, asignaciones para publicidad,etc Motivaciones negativas: amenazas con reducir los mrgenes, demorar la entrega, fin de la relacin

PROMOCION DE VENTAS
Consiste en incentivos a corto plazo para fomentar la compra o las ventas de un producto o servicio. Mientras la publicidad ofrece razones para comprar un producto o servicio, la promocin de ventas ofrece razones para comprarlo AHORA. Las muestras son las formas ms efectiva pero ms costosa de introducir un nuevo producto. La promocin no debe ser muy corta (muchos clientes potenciales no se enterarn.Tampoco debe ser muy larga, el trato perder parte de la fuerza.

RELACIONES PUBLICAS
Obtencin de una publicidad favorable a la creacin de una imagen favorable de la Cia Es decir desarrollar buenas relaciones con los diferentes pblicos de la Cia mediante la obtencin de una publicidad favorable , la creacin de una Imagen Corporativa positiva. Y el mensaje o la eliminacin de rumores, historias y acontecimientos desfavorables

RELACIONES PUBLICAS
Los departamentos de relaciones pblicas desempean funciones relacionado con: Prensa o agentes de prensa Relaciones polticas Publicidad de productos Relaciones con los accionistas Asuntos pblicos

RELACIONES PUBLICAS
Las relaciones pblicas se utilizan para promover:
Productos Personas Ideas Lugares Organizaciones Paises.

DECISIONES IMPORTANTES EN LAS RELACIONES PBLICAS

1.-ESTABLECIMIENTOS DE OBJETIVOS
2.- SELECCIN DEL MENSAJE 3.-PUESTA EN PRACTICA EL PLAN DE RELACIONES PUBLICAS 4.- EVALUACION DE LOS RESULTADOS DE LAS RELACIONES PUBLICAS

VENTAS PERSONAL
La publicidad consiste en una comunicacin en una direccin. La venta personal consiste en una comunicacin personal en 2 direcciones, vendedor y cliente. Los vendedores representan a clientes dentro de la Cia, actuando como defensores de los intereses de los clientes. Los vendedores transmiten las preocupaciones del cliente acerca de los productos y las acciones de la Cia a quienes pueda manejarlo.

VENTAS PERSONAL

Los vendedores hoy no solo deben preocuparse por producir ventas, sino que tambin deben saber como producir satisfaccin del cliente y las utilidades de la Cia.

ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTA

Definimos como la planificacin, anlisis,puesta en marcha y control de las actividades de la fuerza de venta. Incluye el diseo de la estrategia y la estructura de la fuerza de ventas, as, como la seleccin, la contratacin,la capacitacin, la compensacin, la supervisin y la evaluacin de los vendedores de la empresa

VENTAS PERSONAL
DISEO DE LA ESTRATEGIA Qu tan numeroso debe ser una fuerza de venta? Debe vender en el terreno o por telfono? Debe vender solo o en equipo? ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTA A.-Estructura por territorio B.-Estructura por producto C.-Estructura por cliente

VENTAS PERSONAL
Fuerza de ventas interna y externa: Los vendedores externos viajan a visitar a los clientes Los vendedores internos hacen negociaciones desde su oficina, llamando por telfono o bien visitan a los clientes potenciales

PREGUNTAS
Como seleccionar vendedores? Procedimiento de contratacin? Compensacin de vendedores? Capacitacin de vendedores? Que hace un buen vendedor?

MERCHANDISING
Marketing del producto en el punto de venta. O sea se trata de vender un buen producto, en el lugar adecuado, en la mayor cantidad posible, en el momento oportuno, al mejor precio. Por lo tanto esta compuesto de :el mercado, su competencia,los productos que le convienen,la psicologa del comprador,la gestin , etc.. Es un medio una tcnica que ayuda al producto a introducirse en el punto de venta

MERCHANDISING
El origen de la vida de un producto dentro el circuito comercial se encuentra en marketing y en el final del proceso merchandising El producto tiene que venderse a si mismo Qu es lo que va a decir a una persona en los ltimos 3 segundos el impulso de la compra? 1.-La notoriedad 2.-La imagen de marca 3.-Presentacin 4.-El entorno

MERCHANDISING
Como el merchandising nace en los supermercado y los consumidores deben orientarse en un mundo de productos de ah que debe haber una clasificacin lgica Aparte de ver el beneficio, lo fundamental es ver la rotacin es decir el inters generado por el capital invertido Administrar los stock.(El producto de estar en su lugar y la cantidad adecuada)

MARKETING// INTERNET
Internet es la televisin con interactividad, no es solo alta tecnologa sino que tiene un gran alcance PAGINA WEB Los sitios web son reas patrocinados por la empresa que permite que la compaa interactue con sus clientes y prospectos

MARKETING// INTERNET
Por qu Internet es eficaz ? Un cliente nunca te prestar mayor atencin que cuando esta en lnea.Sus dos manos estn en el teclado y sus dos ojos en el monitor.Estas en contacto con ello . Ya te han seleccionado, desean verte. Se trata una situacin de venta

MARKETING// INTERNET BENEFICIOS GENERALES

1.-Tratar con un pblico que desea or tu mensaje 2.-Llegar a un pblico de todo el mundo 3.-Ser totalmente accesible 4.-Tratar con un mercado acaudalado. 5.-Apelar a los clientes que aborrecen a los vendedores insistentes y a los intentos manipuladores de la venta 6.-Tratar con clientes que estn dispuestos a comprar.