Los objetivos son los

fines hacia los cuales se

dirige una actividad.
No solo representan la
finalidad de la
planeacin, sino
tambin el fin hacia el
cual se encamina una
organizacin.
Los cambios de precios
afectan a cada funcin
de la organizacin,
incluyendo finanzas,
control, ventas,
marketing, produccin
y logstica. Por lo tanto,
para fijar precios es
condicin necesaria
conocer previamente
los fines de la empresa.
Los objetivos que se
persiguen generalmente
en las organizaciones a
la hora de fijar precios
estn orientados hacia
las utilidades, hacia las
ventas o hacia
mantenimiento de una
situacin dada.
La empresa establece su utilidad meta mediante la
estimacin de las ventas de un producto a un determinado
precio, al que se le descuentan los costos correspondientes.
De esta manera, el clculo de la utilidad meta queda
expresado en la siguiente ecuacin:
Ut = (P x Q) CT
La empresa podr tener como objetivo en la determinacin
del precio la maximizacin de sus utilidades. En este caso, y
segn la teora econmica, esto sucede cuando el ingreso
marginal es igual al costo marginal.
De esta manera:
Img = CMg


La empresa, al determinar el precio de su producto, puede tener
como objetivo la obtencin de un determinado volumen de ventas
o una determinada participacin de las ventas del sector. Estos
objetivos se pueden establecer en unidades fsicas o monetarias.
Los objetivos de ventas de la empresa con frecuencia se
encuentran relacionados con desempeos en perodos anteriores,
es decir, los volmenes de ventas captados con anterioridad.
Los objetivos de participacin de las ventas del sector o del
mercado consideran primero la determinacin de las ventas de la
industria en su conjunto, para luego determinar el porcentaje que
le corresponde a la empresa en particular. As:
Ventas de la industria = ventas E1 + ventas E2 + ventas E3 +
ventas E4 +

Participacin del mercado (/o) = Ventas E1 x 100
Ventas industria

Mantenerse en el mercado
Como objetivo el establecimiento de niveles de
precios que sean parecidos a los que presentan
productos similares del mercado.
Sobrevivir en el mercado
Las empresas que enfrentan dificultades para
colocar sus productos en el mercado o que
tienen graves problemas financieros, buscarn
vender sus productos a precios mnimos, de
manera que los ingresos les permitan sobrevivir
en el mercado.
El precio mnimo que una empresa est
dispuesta a asignar a su producto en el corto
plazo debe ser algo superior a los costos
variables.
Introducir un producto nuevo en
el mercado
Precios de penetracin:
Consiste en entrar con productos de
precios bajos con la intencin de copar
rpidamente el mercado y evitar las
acciones de la competencia.
Precios de "descreme":
Consiste en asignar un precio alto al
producto para que la empresa pueda
recuperar de manera rpida su
inversin.
Esta alternativa generalmente se adopta
cuando:
El producto presenta una demanda
inelstica,
No se espera una reaccin inmediata de
las empresas competidoras o
potenciales, o
Existe el riesgo de obsolescencia rpida.
EL PRECIO TOTAL Y LAS
CONDICIONES DE VENTA
el vendedor negocia con el cliente tratando de no
poner nfasis en la variable precio total, ya que
intenta concentrar la atencin en las facilidades
de pago que le puede ofrecer.

CONDICIONES DE VENTA
El arrendamiento financiero se realiza por medio de contratos que permiten al cliente arrendar
un bien, el cual ha sido adquirido por una empresa o institucin financiera para este fin.
Transcurrido cierto plazo del arrendamiento, el cliente puede tener la opcin de comprar el
bien a la empresa. El arrendamiento financiero es usado en la compra de diversos productos
como maquinaria y equipo industrial.
El pandero consiste en la reunin de un grupo de personas que aportan peridicamente una
determinada cantidad para la compra de un bien, el cual es asignado por sorteo o cualquier
otro mecanismo a uno de los miembros. El pandero concluye al asignarse los bienes
correspondientes a todos los participantes del grupo mencionado. Existen panderos para
diversos productos como automviles y artefactos para el hogar
Las facilidades de financiamiento consisten en otorgar al cliente alternativas de uso de
mecanismos de financieros, como la venta al crdito. Estas facilidades las puedes otorgar
directamente la empresa o, en caso contrario, ella puede proveer de informacin al cliente
sobre el crdito que otorgan las instituciones financieras.
La flexibilizacin de condiciones de venta consiste en dar facilidades en el pago del bien.
Como ejemplos, se puede citar la prolongacin del plazo de pago y el pago en partes.
CMO ENFRENTAR LA GUERRA DE
PRECIOS?
El aumento de la competencia y la recesin de la
economa obligaron a determinadas empresas a bajar
los precios de sus productos y, en algunos casos, a
participar en una guerra de precios con el fin de mejo-
rar su posicin en el mercado y sobrevivir.
De esta manera, varias de las empresas competidoras
quebraban
Esta situacin gener el descontento del mercado, el
que, en el mediano plazo, no poda contar con
mayores alternativas a los productos ofrecidos por las
pocas empresas sobrevivientes.
Sin embargo, en otros casos, algunas empresas optaron
por otras acciones que les permitieron enfrentar la gue-
rra de precios y fortalecer su posicin en el mercado.

ACCIONES PARA ENFRENTAR LA
GUERRA DE PRECIOS
Fortalecer la relacin con los clientes.

RESALTAR LAS DIFERENCIAS DEL
PRODUCTO
ESTABLECER DIFERENCIAS EN LAS
POLTICAS DE PRECIO

MOSTRAR LAS POSIBLES REACCIONES

AMPLIAR LA MEZCLA DE PRODUCTOS