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CONFLITO E

NEGOCIAO

Ms. Dcio L. Mello Peixoto Faria

Conflito - definio

Conflito meramente a existncia de


opinies divergentes ou incompatveis.
(PICKERING, So Paulo, 1999, pg.3)

SEMPRE MAL O CONFLITO?

Formas de conflito
1.

Conflitos substantivos ou funcionais


Apia os objetivos do grupo e melhora seu
desempenho.
So positivos para a organizao.
Aumenta a motivao.
Unio do grupo.
Ajuste de realidade.

Formas de conflito (cont.)

Aumento no conhecimento.
Criatividade aperfeioada.
Contribuio para realizao do objetivo.
Incentivo para o crescimento.

Formas de conflito (cont.)


2. Conflitos Emocionais ou Disfuncionais
Atrapalha o desempenho do grupo.
Negativos para a organizao.
Diminui a produtividade.
Desgaste da confiana.

Formas de conflito (concluso)

Formao de alianas com posturas


polarizadas.
Sigilo e reduo no fluxo de informaes.
Problemas morais.
Consumo de grandes quantidades de tempo.
Paralisia na tomada de decises.

Nveis de conflito:

Nvel Intrapessoal
Conflito dentro do indivduo.
Exemplo:
Aceitar promoo ou casar-se
Empresa versus famlia

Nveis de conflito (cont.):

Nvel Interpessoal
Conflito de indivduo com indivduo
Exemplo:
Duas pessoas discutindo sobre a contratao
de determinado candidato a vaga na
empresa.

Nveis de conflito concl.:


Nvel intergrupal ou interorganizacional
Conflito do indivduo com o grupo ou
organizao.
Exemplo:
Conflito entre sindicato patronal versus
sindicato de trabalhadores
Conflito entre membros de departamentos
diferentes

Tipos de conflito:
Conflito de Tarefa
So conflitos relacionados ao contedo e aos
objetivos do trabalho.

Conflito de Relacionamento
So conflitos baseados nas relaes
interpessoais.

Tipos de conflito (concl.)

Conflito de processo

So conflitos sobre como o trabalho


realizado.

Conflitos Construtivos e Destrutivos

Conflitos Construtivos
So os que acarretam benefcios para as
pessoas, para o grupo ou para a
organizao.
Exemplo:
Aliana estratgica entre concorrentes.

Conflitos Construtivos e Destrutivos


Conflitos Destrutivos
So aqueles que acarretam prejuzo para as
pessoas, para os grupos ou para as
empresas.
Exemplo:
Dois colaboradores no conseguem trabalhar
juntos por causa de hostilidade interpessoal.

Como administrar conflitos:

Identificar as razes do conflito:

Emocionais (negativos)

Substantivas (positivos)

Formas de administrar conflitos:

Conflito Perde Perde,

Conflito Ganha Perde,

Conflito Ganha Ganha.

Formas de administrar conflitos:

Conflito Perde-Perde
Ocorre quando nenhuma das partes consegue
realmente o que quer.
1.

Formas de administrar conflitos

Consequencias:
Os conflitos do tipo Perde-Perde ocorrem
quando da Administrao de Conflitos utiliza
Evitao, Acomodao e/ou Compromisso.
Geralmente ocorrem futuros conflitos de
natureza semelhante.

Tcnicas para administrar conflitos:


glossrio

Evitao:
Todos os envolvidos fingem que o conflito no
existe realmente e esperam que ele
simplesmente desaparea.
Consequencia:
O conflito retornar em outro momento.
1.

Tcnicas para administrar conflitos:


glossrio
Acomodao ou suavizao:
Envolve diminuir as diferenas entre as partes
conflitantes e destacar as semelhanas e
reas de concordncia.
Consequencia:
Esta forma de administrar conflitos ignora a
essncia do problema e causa frustrao e
ressentimento.

Tcnicas para administrar conflitos:


glossrio
Conciliao ou Compromisso
Ocorre quando na Administrao de Conflitos
cada uma das partes cede algo de valor para
a outra parte.
Consequencia:
O problema parece ter sido temporariamente
resolvido mas pode reaparecer no futuro.

Formas de administrar conflitos


2. Conflito Ganha Perde
Nesta modalidade de conflito uma das partes
consegue o que quer s custas e excluso da outra
parte.
Consequencias:
No so consideradas as causas bsicas e suprime
a vontade de um dos conflitantes.
Provavelmente ocorrero no futuros conflitos
semelhantes.

Formas de administrar conflitos


Conflito Ganha Ganha
conseguido atravs da Colaborao
verificando as causas reais do conflito e
reconciliar as diferenas.

A Colaborao envolve o reconhecimento


pelas partes conflitantes de que alguma
coisa est errada e que precisa soluo.

Teste para verificar se soluo GanhaGanha deu resultado

1.
2.

3.

Atinge as metas de ambos (?),


aceitvel para ambas as partes (?),
Estabelece um processo no qual todas as
partes envolvidas sentem a
responsabilidade de estarem abertas e
honestas a fatos e sentimentos (?).

Equvocos comuns sobre conflitos

1.
2.
3.
4.
5.

Podem ser resolvidos sozinhos,


Confrontar um problema ou uma pessoa
sempre desagradvel,
Conflitos empresariais so sinal de
gerenciamento inadequado,
Conflitos entre funcionrios sinal de
despreocupao com a empresa,
A raiva sempre negativa e destrutiva.

NEGOCIAO: Conceito

Processo pelo qual duas ou mais partes


trocam bens, servios ou ideias e buscam
um acordo sobre as vantagens dessa troca
para cada um.

Estratgias de barganha (negociao)

Barganha Integrativa
Busca um ou mais acordos que possam gerar
uma soluo Ganho Ganho.
Exemplo:
Crdito para empresa desacreditada no
mercado

Estratgias de barganha (negociao)

Barganha distributiva
Busca a diviso de uma quantidade fixa de
recursos; situao de perda ou ganho.
Exemplo: Aquisio de carro usado.
Caracterstica:
Soma zero (um ganha e outro perde)

Processo de negociao:

Preparao
e
Planejamento

Definio
de
Regras

Esclarecimentos
e
Justificativas

Barganha
e Soluo de
problemas

Concluso
e
Implementao

Processo de negociao analisar:


1.

Preparao e Planejamento
Qual a natureza do conflito?
Qual o histrico dessa negociao?
Quem est envolvido e quais so suas
percepes sobre o conflito?
O que voc pretende com essa
negociao?
Quais so as suas metas?

Processo de negociao analisar:

1.1 Aps levantamento das informaes da


Preparao e Planejamento , criar o sua estratgia
BATNA (Best Alternative To a Negociated
Agreement), em portugus:
(Melhor Alternativa Para Um Acordo Negociado).

Sua BATNA determina o valor maior baixo aceitvel


para negociar um acordo.
Qualquer oferta acima do sua BATNA aceitvel.

Processo de negociao analisar:

2. Definio das regras bsicas


Quem sero os negociadores?
Onde a negociao ser realizada?
Quais as limitaes de tempo existentes?
A quais questes a negociao estar
limitada?
Haver algum procedimento caso haja
impasse nas negociaes?

Processo de negociao analisar:

3. Esclarecimentos e Justificativas
Informar, esclarecer, reforar e justificar as
suas demandas,
Oferecer outra parte informaes
detalhadas sobre suas demandas,
Evitar o confronto nesta fase.

Processo de negociao analisar:

4. Barganha e Soluo de Problemas


A essncia do processo de barganha o
toma-l-d-c na tentativa de atingir o
acordo,
Ambas as partes devero fazer concesses.

Processo de negociao analisar:

5. Concluso e Implementao
O passo final de negociao a
formalizao dos acordos firmados.

REFERNCIAS:

PICKERING, Peg. Como administrar


conflitos empresariais. So Paulo, Market
Books, 1999.
SCHERMERHORN, Jr., John R.; HUNT;
James, G; OSBORN, Richard, N.
Fundamentos de comportamento
organizacional. Porto Alegre, Bookman,
1999.

REFERNCIAS:

ROBBINS, Stephen, P. Comportamento


organizacional. So Paulo, Prentice Hall,
2002.

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