Trade Marketing (Diapositivas)

ESTRATEGIAS
DE
TRADE MARKETING
Company
LOGO
DIPLOMADO
VENTAS
Msc. Christian Foronda Q
christian.foronda@gmail.com
La mezcla de marketing
Anlisis
Anlisis
OFERTA
OFERTA
Anlisis
Anlisis
DEMANDA
DEMANDA
SEGMENTACIN
SEGMENTACIN
POSICIONAMIENTO
POSICIONAMIENTO
MARKETING
MARKETINGMIX
MIX
Poltica
Poltica
Producto
Producto
Poltica
Poltica
Comunicacin
Comunicacin
Poltica
Poltica
Precio
Precio
Poltica
Poltica
Distributiva
Distributiva
LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA
Marketing mix
Producto
Producto/Servicio
Componentes de un producto
En
tr e
ga
o
ici
rv
Se
Nombre
de
marca
Caractersti
cas
fsicas
s
ta
ran
Ga
Empaque
Calidad
Diseo de producto
Instalacin
Producto
Producto
Esencial
Esencial
Cr
d
ito
Beneficios
Producto
Producto
Aumentado
Aumentado
Producto
Producto
Real
Real
Producto/Servicio
En
tr e
ga
o
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rv
Se
Nombre
de
marca
Caractersti
cas
fsicas
s
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Ga
Empaque
Calidad
Diseo de producto
Instalacin
Producto
Producto
Esencial
Esencial
Cr
d
ito
Beneficios
Producto
Producto
Aumentado
Aumentado
Producto
Producto
Real
Real
Producto/Servicio
PRODUCTO ESENCIAL.- Son servicios o beneficios intrnsecos para la

solucin de problemas que los consumidores compran en realidad al adquirir
un producto en particular.
PRODUCTO REAL.- Tienen cinco caractersticas: nombre de la marca,
caractersticas, diseo, nivel de calidad y empaque.
Estas caractersticas y los dems atributos se combinan para hacer llegar al
cliente los beneficios del producto.
PRODUCTO AUMENTADO.- Son los servicios adicionales al cliente y los

beneficios que se suman al ncleo y al producto real: Entrega y crdito, instalacin,
servicio posventa, garanta, etc.
Producto/Servicio
Clasificacin de los productos
Productos
Productospara
paraelelconsumidor
consumidor
Productos de conveniencia
Productos de compra
Productos de especialidad
Productos no buscados
Clasificacin
Clasificacin
Productos
Productosindustriales
industriales
Materiales y partes
Bienes de capital
Suministros y servicios

Productos para el consumidor
PRODUCTOS DE CONVENIENCIA.- Son los productos o servicios que

por lo general los clientes compran con frecuencia, inmediatamente y
con un mnimo de comparacin y esfuerzo de compra.
PRODUCTOS DE COMPRA.- Son los que se compran con menos
frecuencia y que los clientes comparan con cuidado en lo que concierne
a conveniencia, calidad, precio y estilo.
PRODUCTOS DE ESPECIALIDAD.- Poseen caractersticas nicas, o
una identificacin de la marca, por las cuales un grupo considerable de
clientes est dispuesto a hacer un esfuerzo especial de compra.
PRODUCTOS NO BUSCADOS.- El cliente no conoce o bien que s
conoce, pero que normalmente no piensa comprar.

LNEA DE PRODUCTOS
Es un grupo de productos que guardan una estrecha relacin, debido a que

realizan una funcin similar, se venden a los mismo grupos de clientes, se
comercializan por medio de los mismo canales o conforman un rango de
precios especfico.

MEZCLA DE PRODUCTO
Es el conjunto de todas las lneas de productos y los artculos que ofrece una
empresa en particular.
Esta mezcla de producto en una empresa tendr cierta amplitud, longitud,
profundidad y consistencia.

DECISIONES EN RELACIN CON LA MEZCLA DE PRODUCTOS
La amplitud se refiere a la cantidad de lneas diferentes de producto que utiliza

una empresa.
La longitud se refiere al nmero total de artculos en la mezcla.
La profundidad se refiere a la cantidad de variantes que ofrece cada producto
en la lnea.
La consistencia se refiere a la cercana relativa entre las diversas lneas de
producto y su uso final, requerimientos de produccin, canales de distribucin o
alguna otra forma.
Ejemplos de Mezcla de producto

FICHA TCNICA
Nombre de la empresa: PIL S.A.
Industria: Alimentos
Mezcla de Productos
No. Lneas 6
Amplitud de la Mezcla
Lneas de Productos:
Leche Mantequilla
Quesos
Yogurt
Mercado: Bolivia
6
Helados
Longitud de la mezcla (nmero total de rticulos de la mezcla
Jugos
19
Leches: Leche en polvo, leche fluida, leche fluida fortificada, leche extra calcio, leche light,
leche saborizada.
Mantequilla.
Queso: Gauda, Provolone,Andino, Chedar, Muzarella.
Yogurt: Natural, saborizado, bebible.
Helados.
Jugos: Aruba, Splash.
Profundidad de la Mezcla de Productos = Cantidad de variantes que ofrece cada producto en la lnea
Leche en polvo: 1.800 gr.
Leche en polvo 500 gr.
Leche fluida 1 Lt.

Leche fluida 180 c.c.
Jugos 1 Lt.
Jugos 200 c.c.
Quesos 850 grs.

Quesos 250 grs.
C7U con sabores
Yogurt 1 Lt.
Yogurt 170 c.c.
Mantequilla 500 gr.

Mantequilla 200 gr.
Producto
Proceso de aceptacin del consumidor
Tomar
Tomar Conciencia
Conciencia
Estrategia
Inters
Inters
Estrategia
Evaluacin
Evaluacin
Estrategia
Prueba
Prueba
Estrategia
Aceptacin
Aceptacin
Estrategia
Comunicar
ComunicarExistencia
Existencia
Comunicar
ComunicarBeneficios
Beneficios
Enfatizar
EnfatizarVentajas
Ventajas
Motivar
MotivarConsumidores
Consumidores
Asegurar
AsegurarSatisfaccin
Satisfaccin
Distribucin
Las gestiones necesarias para transferir la propiedad de un producto y

transportarlo de donde se elabora a donde finalmente se consume.
Distribucin
Tipo de canales de distribucin
Productor de Productos de consumo
Agente
Mayoristas
Mayoristas
Detallistas
Detallistas
Agente
Detallistas
Consumidores finales
Detallistas
Distribucin
Productor de Productos Industriales
Agente
Mayoristas
Distribuidores
Industriales
Usuarios Industriales
Agente
Mayoristas
Distribuidores
Industriales
Distribucin
Productor de Servicios
Agente
Consumidor Final o Usuarios Industriales
Distribucin
Factores que influyen en la eleccin de canales
Consideraciones
Consideracionesde
deMercado
Mercado
Consideraciones
Consideracionesacerca
acercadel
delproducto
producto
Tipo
Tipode
deMercado
Mercado
Valor
Valorunitario
unitario
Numero
Numerode
decompradores
compradorespotenciales
potenciales
Carcter
Carcterperecedero
perecedero
Concentracin
Concentracingeografa
geografadel
delmercado
mercado
Naturaleza
Naturalezatcnica
tcnicade
deun
unproducto
producto
Tamao
Tamaode
delos
lospedidos
pedidos
Distribucin
Tipo de intermediarios
Mercados itinerantes
Puestos de mercado
Comerciantes Ambulantes
Almacenes de barrio
Tiendas especializadas
Supermercados
Tiendas de departamentos
Centros comerciales
Distribucin
NMERO DE NIVELES DE CANALES (LONGITUD)
NIVEL DE CANAL.- Una capa de intermediarios que participa en una parte de

la labor de acercar el producto al comprador final.
Canal de comercializacin directa.- Que no tiene niveles de intermediarios.
Canales de comercializacin indirecta.- Son canales que incluyen uno o ms
niveles de intermediarios.
Distribucin
MERCHANDISING
Es el conjunto de tcnicas basadas principalmente en la presentacin, la
rotacin y la rentabilidad.
Otra definicin de la A.M.A. (American Marketing Association) indica que:
Comprende un conjunto de acciones llevadas a cabo en el punto de venta
destinadas a aumentar la rentabilidad, colocando el producto en el lugar
durante el tiempo, en la forma, al precio y en la cantidad ms conveniente.
LA COMPETENCIA ES CADA VEZ MAS

ALTA
Merchandising
Exterior
Interior
1
2
3
4
5
Supermercado
EL OSO
OFERTA
Harina
$ 0.89
OFERTA
Aceite
$ 2.49
OFERTA
Yerba
$ 1.29
OFERTA
Arroz
$ 1.19
M E R C H AN D I S I N G
Lay Out
Punto
Caliente
Flujo de circulacin
Gndola
INTERNO
Cab. de
gndola
Punto
Fro 2
3
4
Exhibidor
Distribucin
MERCHANDISING
Kepner seala que el merchandising es la aplicacin
de las cinco right:
1. TENER EL PRODUCTO ADECUADO
Se refiere al surtido adecuado, una buena seleccin
de la calidad y nmero
de los productos.
2. EN LA CANTIDAD ADECUADA
Hace referencia a la importancia de una buena
gestin de stocks.
3. AL PRECIO ADECUADO
Buscar el precio idneo, tomando en cuenta
rentabilidad, coherencia,
clientes.
Distribucin
MERCHANDISING
4. EN EL MOMENTO ADECUADO
Tomar en cuenta la eleccin del momento en
que se ofrece el producto y el
momento en que decide la compra.
5. EN EL LUGAR ADECUADO
Relacionado con la colocacin de los productos
en el punto de venta.
Distribucin
MERCHANDISING
Una definicin no acadmica, muy divulgada y que comunica muy bien lo que
es merchandising es:
Poner al producto en peligro de ser

adquirido por el consumidor
Distribucin
Tipos de compra
Promocin
Diseo y administracin del elemento de la mezcla de marketing para informar y
persuadir a los clientes actuales y potenciales, y mantenerse en su mente
Promocin
Definicin
Variedad de instrumentos diseados para estimular una respuesta en

el mercado mas temprana o mas fuerte.
P. Kotler
Promocin
Objetivos principales de la comunicacin de marketing
Informar
Informar
Persuadir
Persuadir
Recordar
Recordar
Promocin
El proceso de la comunicacin de marketing
Respuesta
a
Mensaje
NoiseNoiseNoiseNoiseNoiseNoise
Compaia
Codifica
Mensaje
Canal de Mensaje
Decodifica
Recepcin de Mensaje
Promocin
Objetivos de la comunicacin de marketing
Incrementar la Penetracin del Mercado

Desarrollar Repeticin de Compra
Establecer Relaciones con Clientes
Incrementar el Ratio de Consumo
Incentivar LA PRUEBA de Producto
Estimular el impulso de compra
Estimular la Demanda
Diferenciar al Producto
Establecer Imagen del Producto
Influenciar el volumen de Ventas
Establecer, Modif., o Refor. Actitudes
Desarrollar Sales Leads
Estimular el Inters
Establecer entendimiento
Construir Bases y Aceptacin
Promocin
Mezcla promocional (Promocin de ventas)
Actividad estimuladora de la demanda, cuya finalidad es completar la

publicidad y facilitar la venta personal. Estimular a la fuerza de ventas
a vender el producto.
Bonificaciones, muestras gratuitas, premios,
descuentos y cupones
Promocin
CLASIFICACIN DE LAS PROMOCIONES DE VENTAS
Promociones al consumidor.- Busca aumentar ventas a corto plazo y

acercar el producto al consumidor final.
Ej.: vales, producto adicional, concursos, autoliquidacin, muestras.
Promociones a la fuerza de venta.- Busca estimular al vendedor para
recomiende al consumidor final la marca de la compaa.
Promociones a los canales.- Incentivos a los canales que promueven
la compra del producto, que registran eficiencia en la administracin de
los niveles de stock de los productos, que participan activamente en las
promociones emprendidas por la empresa.
Promociones del punto de venta.- Incrementar ventas, conseguir
nuevos clientes, disminuir o eliminar stocks, aumentar frecuencia en el
punto de venta, crear imagen, competencia con otros establecimientos.
Promocin
ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PROMOCIN
Estrategia de empujar (push).- Estrategia de venta personal y promocin

que busca empujar el producto a lo largo de los canales.
Estrategia de jalar (pull).- Inversin considerable en publicidad y
promocin orientada al consumidor final.
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DIPLOMADO EN
MARKETING Y VENTAS
Msc. Christian Foronda Q

christian.foronda@gmail.com

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Longitud de la mezcla (nmero total de rticulos de la mezcla

Leche fluida 1 Lt.

Quesos 850 grs.

Mantequilla 500 gr.

Las gestiones necesarias para transferir la propiedad de un producto y

Productor de Productos de consumo

Productor de Productos Industriales

Consumidor Final o Usuarios Industriales

NIVEL DE CANAL.- Una capa de intermediarios que participa en una parte de

LA COMPETENCIA ES CADA VEZ MAS

Poner al producto en peligro de ser

Variedad de instrumentos diseados para estimular una respuesta en

Incrementar la Penetracin del Mercado

Actividad estimuladora de la demanda, cuya finalidad es completar la

Promociones al consumidor.- Busca aumentar ventas a corto plazo y

Estrategia de empujar (push).- Estrategia de venta personal y promocin

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