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VILLARREAL
ESCUELA UNIVERSITARIA DE
POST-GRADO
MAESTRIA: GESTIN DE ALTA DIRECCIN
ASIGNATURA: NEGOCIACIN Y
CONCILIACIN
CICLO: III
DRA. MARTHA ELOISA CHVEZ LAZARTE
LIMA-PERU 2004
LA PAZ NO ES LA ELIMINACIN
DE LAS DIFERENCIAS SINO
SIMPLEMENTE EL MANEJO
CONSTRUCTIVO DE LAS
MISMAS.
William Ury.
Jorge Henn-risso
LA VENTAJA COMPETITIVA
DEFINITIVA
LA CAPACIDAD DE LA ORGANIZACION
PARA APRENDER; Y PARA TRADUCIR
RAPIDAMENTE LO APRENDIDO EN
ACCION, ES LA VENTAJA COMPETITIVA
DEFINITIVA...
Jack Welch
Presidente de la general
Electric
PLANETARIZACION
DE LAS
DECISIONES
LAS
MEGATENDENCIAS
Y EL CAMBIO
REVOLUCION
CIENTIFICA
Y
TECNOLOGICA
PRIMICIA DE LOS
SERVICIOS SOBRE
LA PRODUCCION
GLOBALIZACIN
ECONOMICA Y
FINANCIERA
LA ERA DEL
CONOCIMIENTO
COMPETENCIAS GERENCIALES
COMPETENCIAS:
Son
aquellos
comportamientos
observables y habituales que posibilitan el xito de
una persona en su actividad o funcin.
Tipos de competencias:
Competencias tcnicas o de puesto: se refieren a
aquellos atributos o rasgos distintivos que requiere un
trabajador en un puesto de trabajo determinado estas
suelen incluir conocimientos, habilidades necesarias
para desempear una tarea concreta.
Competencias
directivas:
son
aquellos
comportamientos observables y habituales que
posibilitan el xito de una persona en su funcin
directiva. Incluye adems una dimensin estratgica y
otra intratgica, y de eficacia personal.
INICIATIVA
Proactividad
CREATIVIDAD
OPTIMISMO
GESTIN DEL TIEMPO
Gestin personal
GESTIN DE LA ATENCIN
GESTIN DEL ESTRS
Desarrollo personal
AUTO CRTICA
AUTO CONOCIMIENTO
APRENDIZAJE
Accin personal
TOMA DE DECISIONES
AUTOCONTROL
INTELIGENCIA EMOCIONAL
INTEGRIDAD
COMPETENCIAS GERENCIALES
Competencia en la
Comunicacin
Competencia para la
Planeacin y la
Administracin
Competencia en el trabajo en
equipo
Eficacia
gerencial
Competencia en la accin
estratgica
Competencia para la
globalizacin
Competencia en el manejo
personal
I ) COMPETENCIA EN LA COMUNICACIN
Comunicacin informal
Promueve una comunicacin en dos sentidos:
pide retroalimentacin, escucha y propicia una
interaccin de toma y daca.
Est al tanto de lo que siente el otro.
Crea relaciones interpersonales slidas con
gente.
la
Comunicacin formal
Informa a las personas sobre los hechos y activadas
destacadas y las mantiene al corriente.
Efecta presentaciones en pblico de gran impacto y maneja
bien las preguntas.
Escribe claro conciso y eficazmente, mediante una gran
variedad de recursos informticos.
Negociacin
Negocia con eficacia funciones y recursos en defensa del
equipo.
Mantiene buenas relaciones e influye en los supervisores.
Acta en forma decisiva y justa al manejar los conflictos.
Planeacin de equipos
Se formulan objetivos claros que motiven a
los integrantes del equipo a lograrlo.
Comprender la organizacin
Supone entender
participantes.
los
intereses
de
los
los
obstculos
EL CAMBIO
CAPACIDAD QUE TIENEN LAS PERSONAS Y LAS
ORGANIZACIONES PARA ADAPTARSE A LAS
EXIGENCIAS DEL MUNDO GLOBALIZADO.
EL AGENTE DE CAMBIO
Es un individuo de adentro o de afuera de la
organizacin que trata de modificar la actual
situacin de la institucin.
CULTURA
DEL
CAMBIO
CAMBIOS
ECONMICOS
Nueva productividad
Nueva competitividad
Nueva tecnologa
Nueva organizacin laboral
Nuevas materias primas
Nuevos productos de calidad
CAMBIOS
SOCIALES
Nuevos requerimientos
Nuevas demandas
Nuevas relaciones
productivas
Nueva comunicacin
Nuevos caminos a la
informacin
Nuevas normas jurdicas
CAMBIOS
EN LA
EMPRESA
DNDE SE PRODUCE EL
VERDADERO CAMBIO?
Modernizacin
Calidad del servicio
Empowerment
Benchmarking
Globalizacin
Actualizacin
RESISITENCIA AL CAMBIO
Malas experiencias anteriores.
No aceptar la realidad, debido a esto es mejor negarla.
Desconfianza, no se conocen con detalle, las
consecuencias que pueda originar el cambio .
Recelo de perder las cosas buenas actuales.
Inseguridad personal.
Necesidad de evitar la ansiedad
Dependencia, es decir, la necesidad de que otra persona
inicie el cambio.
Miedo a lo desconocido.
Falta de claridad en los objetivos.
A nivel grupal
Ausentismo
Huelga
Aumento en el ndice
Boicot
de y tardanzas
Disminucin del rendimiento
Aumento de los accidentes
del trabajo
EL CONTEXTO
El entorno es cambiante, complejo, incierto.
Los cambios involucran a todos los sectores de
actividad.
En la base del cambio est el desarrollo tecnolgico.
Tendencia central: globalizacin de la sociedad y la
economa.
Redefinicin de valores y cambio de paradigmas.
Asistimos, a un veloz cambio global transformativo.
Goza
El Poder en los
Procesos de
Cambio
INTRODUCCIN
Los cambios socioeconmicos, la globalizacin de los
mercados y la incorporacin dela s tecnologa de la
comunicacin han propiciado , en los ltimos aos, un
cambio
substancial
en
la
estructura
delas
organizaciones y en los sistemas de gestin.
Las relaciones de poder articuladas a dichas
estructuras, y los roles desempeados por sus
miembros, resultan afectados por los cambios que se
van produciendo en el entorno organizacional.
EL PODER
El poder es la capacidad de A para conseguir que
B, haga algo, deje de hacer algo que no lo hara de
otro modo.
FUENTES DE PODER
Poder Formal
o
de Posicin
Poder Informal
o
Personal
Poder
De Experto
Poder de
Oportunidad
La competencia es un medio
con el cual las personas llegan a
controlar informacin
especializada. Los que dominan
informacin especializada
manipulan a los dems
MODALIDADES DE
PODER
Poder
Informacional
Poder
Coercitivo
Poder de
Recompensa
Poder
Legtimo
Poder
Experto
poder basado en la
capacidad de quien lo
ostenta de influir en los
dems ofrecindoles
algo de valor para ellos
autoridad basada en el
poder por posicin
concebida a quien lo
ostenta por su sitio en la
organizacin.
autoridad basada en la
destreza y el
conocimiento de quien
la ostenta.
Poder
de Referente
autoridad basada en
la relacin personal
con los dems.
Poder
por Conexin
autoridad
proveniente de la
relacin con
personas influyentes.
Factores Organizacionales:
Alto autocontrol
Reasignacin de Recursos
Oportunidades de promocin
Baja confianza
Ambigedad de los puestos
Evaluacin del desempeo poco claro
Recompensa de suma cero
Toma democrtica de soluciones
Presin por altos desempeos
Alta direccin sirven a sus intereses
TCTICAS DE PODER
Son las conductas manifiestas mediante las cuales
se operacionalizan las bases del poder.
Presin
Consulta
Intercambio
La Negociacin
Persuasin Racional
Asertividad
Tcticas de Coalicin
Autoridad superior
Sanciones
Adulacin
Chantaje
Recurrir a aspiraciones
Razn
Legitimacin
TEORIA DE CONFLICTOS
Conflicto es una
consecuencia natural de la
diversidad que implica vivir
en sociedad
CONFLICTO
La
Conflicto: es un proceso
que se inicia cuando una
parte percibe que otra ha
afectado negativamente
algo que le interesa a la
primera
FUENTES DE CONFLICTO
La gente desconoce lo que se espera de ella
Existencia de polticas y normas ambiguas
Comunicacin insuficiente
Existen conflictos de jerarqua.
Incompatibilidad o desacuerdo en los valores, metas,
actitudes o aspectos ticos
Uso de los recursos, econmicos, tiempo, personal o
equipos
Uso del poder.
Cambios a nivel ejecutivo o operativo.
Recursos compartidos.
Diferencia de metas y objetivos.
Interdependencia de las actividades de trabajo.
Diferencia en valores y percepciones.
Estilos individuales.
Ambigedades organizacionales.
Existencia de conductas internas y/o externas
incompatibles subjetivamente.
Intencionalidad de perjudicar al otro o atribucin de tal
intencionalidad.
Utilizacin directa o indirecta del poder.
Ineficacia normativa.
PERSONALIDAD
Pautas de pensamiento, percepcin y
comportamiento relativamente fijas y estables,
profundamente enraizadas en cada sujeto.
La personalidad es el trmino con el que se suele
designar lo que de nico, de singular tiene un
individuo, las caractersticas que lo distinguen de
los dems.
TEORIAS DE LA PERSONALIDAD
FORMACIN Y DESARROLLO
CONSTITUCIN Y PERSONALIDAD
Pone el
acento
El factor determinante es el instinto de
en la
agresin y de competicin.
naturale
za
psquica
del ser
El conflicto es una
humano
consecuencia de la mala
como
Teora
de
las
percepcin, de una
fuente
Frustraciones,
ESCUELA comunicacin pobre y
de
Percepcin,
de procesos
PSICO
Estereotpos, conflicto
inconscientes.
ESCUELA
BIOLGICA
SOCIOLGICA Lo importante es el
comportamiento
humano
Negociacin,
Decisones
ESCUELA
ESTRUCTURALISTA
El conflicto se
origina en la
naturaleza de ciertas
sociedades y en su
estructuracin.
EL conflicto por
incompatibilidad de
intereses y objetivos
Pone el
acento en la
estructura
social a nivel
nacional o
internacional
,tienen una
existencia
objetiva
CONFLICTO
Diferencias en cuanto a
necesidades,
objetivos y valores
Diferencias en la
apreciacin de motivos,
palabras, acciones y
situaciones.
CONFLICTO
Discordancia en las
expectativas
de los resultados
No disposicin para
trabajar en equipo
colaborar o asumir
compromisos
Recursos
escasos
Necesidades
CONFLICTO
Valores
Relacin
Estructura
Tipos de conflicto
Funcional:
-Apoya las metas del equipo y
mejora su desempeo.
Disfuncional:
- Perjudica el desempeo del
equipo
3.-
No reclamar
Parcial
Transaccin
Agravio
Rechazo
Total
Reclamar
Conflicto
Solucin
PROBLEMA
II.- Proceso:
El proceso que el conflicto ha seguido hasta ahora.
La necesidad de un proceso que parezca justo a todos
los involucrados.
La comunicacin y el lenguaje con que se expresan.
Lo que se necesita para establecer un dilogo
constructivo.
III.- Problema:
Los intereses y necesidades de cada uno.
Las diferencias esenciales de cada uno.
Las diferencias de cada uno sobre el procedimiento
a seguir.
Latencia
Destruccin
Repeticin
Escalada
Desescalada
Confrontacin
Negociacin
Bsqueda de
Acuerdos
soluciones
Simetra
Asimetra
Movilizacin
Movilizacin
de fuerzas
de aliados
Solidaridad / presin
Estimularlo:
Traer gente de fuera
Ir contra la corriente
Reestructurar la organizacin
Fomentar la competencia
Escoger gerentes adecuados
Reducirlo:
Proporcionarles metas superiores
Unirlos frente a un enemigo comn
Resolverlo:
Dominacin y supresin: reprimen el conflicto
forzar, suavizar, evitar, decisiones por mayora
Solucin integrada del problema
consenso, confrontacin y uso de metas superiores
ACTITUDES CONFLICTIVAS
EMOCIONES
41
40
38
36
34
33
PERCEPCIONES