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Tema 2

Identificación y
selección de mercados
Objetivo central
 Que ustedes expliquen a qué
se refieren los mercados de
consumo y el comportamiento
de compra.
El Mercado del
Consumidor
 Los consumidores toman decisiones de
compra todos los días.

 La mayoría de las empresas investigamos


sus decisiones de compra con gran
detalle.
¿ Si tuvieras la
oportunidad en este
momento ( hoy ) de comprar
un automóvil , cuál sería
el de tu elección?
¿ Por qué razón lo
elegiste?
¿Por qué razón lo elegiste?
¿Si fueras a comprarte ¿Por qué? ¿Cual es el aspecto más
un auto en estos importante que consideras
momentos cuál al escoger un auto?
escogerías?

5
¿ Cómo responden los consumidores
a diversas campañas de Marketing
que utilizan las empresas?
Modelo de comportamiento del consumidor

Estímulos de MKT “Caja negra del “Respuesta del


y de otros tipos comprador” comprador”
Cacterísticas Elección del

 De MKT - Otros
individuales producto
Producto - Económicos Elección de marca

Precio - Tecnológico Elección de


Plaza o Distrib. - Políticos


 Proceso de comerciante
decisión
Promoción - Culturales Momento de

 compra
Cantidad de compra

¿ Cómo responden los consumidores
a diversas campañas de Marketing
que utilizan las empresas?
Características que
afectan el
comportamiento del
consumidor
12
Para entender al Mercado de
Consumo,
Consumo tenemos que
analizar…
Distribución Geográfica
 Población Rural
Distribución Geográfica
 Población Urbana
Distribución Geográfica
 Población Suburbana
Demografía del Consumidor
Demografía del Consumidor
 Edad
Demografía del Consumidor
 Ciclo de vida familiar
Es un conjunto de etapas determinadas por una combinación de
edad, estado civil y la presencia o ausencia de hijos.

Soltero Joven
Casado joven sin hijos

Casado joven con hijos

Divorciado de edad mediana sin hijos

Divorciado de edad media con hijos

Adulto casado con hijos

Adulto casado sin hijos que dependan de él


Demografía del Consumidor
 Educación e ingresos
Demografía del Consumidor
 Raza y grupo étnico
23
¿ Por qué es
importante
saber acerca
de los
mercados de
consumo ?
24
Vigilar
cómo se mueve
el mercado
Una de las tareas de la mercadotecnia

25
26
Puebla
Geografía
Demografía
Educación
Edad
(estacionamientos, plazas comerciales)

27
28
cliente
Diferencia entre

potencial y
cliente real

29
Nivel de
participación
Factor de influencia

30
Nivel de
participación

alto
costosos
Nivel de
participación

bajo
baratos, lealtad, compras de impulso
El nivel de
participación es

relati
vo
34
Proceso de toma
de
decisiones
35
¿Cuál ha sido su
compra más
costosa?

36
¿Cómo
comenzó
todo?
37
1
Reconocimiento de la

Necesidad
38
sensación
Necesidad :
de carencia unida
al deseo de
satisfacerla
algunas son
Necesidades :

leves , otras muy


fuertes
Necesidades : algunas son
físicas , otras
psicológic
as
Necesidad :
Discrepancia
entre un estado
presente y un
estado ideal
42
Tension

Entre mayor es la tensión , mayor la


incomodidad y el impulso

43
Internas, adormecidas,
por insatisfacción

Competencia interna de
necesidades (tiempo y
dinero limitados)

44
2
Identificación de

Alternativas
45
Identificación de alternativas

 El consumidor identifica productos


y marcas alternativas y reúne
información sobre ellos.
47
3
Evaluación de

Alternativas
48
Criterios de selección (inv. de mercados)

49
4
Toma de

Decisión
50
Dónde y
cuándo
comprar?

51
Agilizar trámites
Motivos de compra de preferencia
Internet: comodidad, conveniencia. ¿En México
qué factor impera?
Ejemplo Arcángeles de Xaltepec: inconveniencia
de acceso

52
5
Comportamiento

Postcompra
53
Disonanci
a
Cognoscit
54
Dudas después de
elección
Las desventajas
crecen

55
¿Cómo
aliviar la
disonancia?
56
Garantías
Políticas de
devolución
flexibles
57
Factores que

toma
influyen en la

de
decisiones
58
Características que afectan
el comportamiento del
consumidor
Factores que influyen

Culturales
Sociales
Personales
 Cultura Psicológicos
Grupos de
 Edad y etapa en el

Comprador
 referencia ciclo de vida  Motivación
Ocupación Percepción
 Subcultura  
Situación  Aprendizaje
 Familia

económica
 Creencias y
 Clase Social  Estilo de vida
actitudes
Roles y

Personalidad y

autoconcepto
estatus
Influencias sociales

61
Cultu
ra 62
Cultura: Conjunto de símbolos u
objetos de una sociedad que
regulan la conducta

Forma de vida de una


sociedad
63
64
Subcultura
Subculturas en México?

65
66
Clase social

67
68
Clase social
Jerarquía dentro de una sociedad

Indicación de preferencias y estilo de


vida

¿Movilidad social?

División Sigmarket y AMAI

69
70
Grupos de
referencia

71
Grupo de
referencia
A los que se aspira

Influyen en actitudes, valores y


comportamiento
http://www.youtube.com/watch?v=67AB4L7On7Y

http://www.youtube.com/watch?v=sSNCfs5rRyg

http://www.youtube.com/watch?v=TlKvH4ubieA&feature=channel

http://www.youtube.com/watch?v=yZ5Ax4sOl4w&feature=related

http://www.youtube.com/watch?v=CMyJVVtysQY&feature=related

http://www.youtube.com/watch?v=v6XFTgEDcVM&feature=PlayList&p=1841AE46AFEBF32B&in

http://www.youtube.com/watch?v=qXxFbBji3V0&feature=related

72
Familia

76
Familia
Su tamaño determina el tipo de
producto a adquirir
1.¿Quién influye en la toma de decisión?

2.¿Quién toma la decisión?

3.¿Quién compra?

4.¿Quién lo usa?

77
78
Factores
psicológicos

79
Motivación

¿Qué nos mueve?

80
Motivación
Necesidades y motivos

81
http://www.youtube.com/watch?v=BLbIaFP2WAA&feature=related

http://www.youtube.com/watch?v=I9tWZB7OUSU
http://www.youtube.com/watch?v=xIKmnYS-13M
http://www.youtube.com/watch?v=x43CcQxtvqY&feature=related
http://www.youtube.com/watch?v=G6TLwYmZZp0&feature=related
http://www.youtube.com/watch?v=l0iFkMDBCDA



http://www.eluniversal.com.mx/finanzas/73873.html Slim y ayuda


86
Percepción

87
Percepción
Interpretación de cada objeto de la
realidad

88
Aprendizaje

89
Aprendizaje
Memoria del consumidor con el
desempeño de un producto
determinado

90
Personalida
d

91
Personalidad
Conjunto de rasgos de un individuo

92
Actitudes

93
Actitudes
Predisposición de respuesta favorable
o desfavorable

94
El Mercado
de Negocios
El Mercado de Negocios

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