TCNICAS DE NEGOCIACIN

TCNICAS DE NEGOCIACIN

INTRODUCCIN
1. Objetivos de aprendizaje
2. Definicin e importancia
3. El proceso de negociacin
Disociacin de la persona y el
puesto
Ataques predecibles
Normas humanitarias
Estilos de negociacin

4. Ejercicio

Tcnicas de negociacin

TCNICAS DE NEGOCIACIN

OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
Comprender la importancia, las tcnicas y los
objetivos de la negociacin con el fin de lograr una
facilitacin eficaz por parte del mdulo de accin
agrupada de seguridad alimentaria. Ello incluye:
1. Unos principios bsicos para tratar con asociados
maleducados o combativos.
2. Comprender la diferencia entre valores y posturas.
3. Comprender qu es una negociacin prctica.
4. Conocer la diferencia entre la negociacin basada
en principios y la basada en posturas.

Tcnicas de negociacin

TCNICAS DE NEGOCIACIN

PERTINENCIA DEL TEMA

Por qu se trata este tema?
La negociacin es necesaria para lograr un consenso, que a
su vez es necesario para lograr una actuacin coordinada.
Cul es su relacin con mis tareas cotidianas?
El personal de los mdulos de accin agrupada debe
negociar en busca de un consenso en la evaluacin y el
anlisis coordinados, la elaboracin de estrategias, el
examen de proyectos y la labor de promocin.
Tcnicas de negociacin

TCNICAS DE NEGOCIACIN FUNCIN DEL MDULO DE

ACCIN AGRUPADA
Planificacin y ejecucin de los proyectos por las distintas organizaciones
Anlisis, planificacin y seguimiento a nivel sectorial por el mdulo de accin agrupada

En qu consiste el consenso?
Una decisin a la que se llega a
travs de la negociacin

Repuesta mediante programas

TCNICAS DE NEGOCIACIN

EL PROCESO DE NEGOCIACIN ETAPAS

Preparar

Saber qu se
quiere.
Comprender
qu quieren
los dems.

Exponer y
defender la
postura propia.
Escuchar y
hacer
preguntas
sobre las de los
dems.

Iniciar y
argumen
tar

Tcnicas de negociacin

Explorar
y sealar

Procurar
comprensin e
indagar
posibilidades.
Indicar la
disposicin a
trabajar en

Reunir los
posibles
puntos de
acuerdo.
Llegar a un
acuerdo final.

Sostener

Recapitul
ar y
concluir

Asegurarse
de que se
pone en
prctica lo
acordado.
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NEGOCIACIONES INTELIGENTES

Intereses antes que

posturas
Disociar a las personas del
problema
Aplicar criterios objetivos
Procurar que todos salgan
ganando

TCNICAS DE NEGOCIACIN

EL PROCESO DE NEGOCIACIN PREPARACIN

Principios: razones subyacentes para optar por una postura.

Postura: solucin propuesta (con arreglo a unos principios).
Necesidad de comprender los principios aplicables a fin de mejorar la
negociacin!
Comprender la postura propia.
Comprender al posible asociado en la negociacin.
Comparar motivaciones: en qu se est de acuerdo o en desacuerdo.

mbitos de acuerdo
mbitos en los que una
solucin satisfar a todas las
partes.
Prestar atencin a las
coincidencias de intereses,
motivaciones y valores de cara
a la solucin.
Si no existen mbitos de
posible acuerdo, replantear el
debate.
Tcnicas
de negociacin

Alternativas al acuerdo
Qu alternativas hay?
Cules son los siguientes
pasos?
Si la solucin supera a la
alternativa: pensar en llegar a
un acuerdo.
Si la solucin es inferior a la
alternativa: pensar en continuar.
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TCNICAS DE NEGOCIACIN

EL PROCESO DE NEGOCIACIN INTERESES

EN JUEGO

Tcnicas de negociacin

TCNICAS DE NEGOCIACIN

DISOCIACIN DE LA PERSONA Y EL PUESTO

DUREZA CON EL PROBLEMA, SUAVIDAD CON LAS PERSONAS

Por qu es importante
disociar a la persona del puesto
que ocupa en su organizacin?
Ello ayuda a encontrar soluciones
que beneficien a ambas partes
Permite abordar los problemas sin
que salga perjudicada la relacin
Puede ayudar a fomentar la
confianza
Ayuda a obtener una perspectiva
ms clara del problema
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RESPONDER AL JUEGO SUCIO Y A ATAQUES PREDECIBLES

Cmo responder en un proceso de negociacin?

Tcnicas de negociacin

Reconocer de qu se trata.
No atacar a los que nos atacan.
Intentar averiguar el motivo del ataque.
Considerar que un ataque va dirigido al problema
subyacente (no a usted o la organizacin a la que
pertenece).
Reconocer el ataque, redirigirlo y validarlo como
ataque hacia el problema comn.
Hacer preguntas, dialogar.
Reorientar hacia una salida capaz de resolver el
problema.
Ilustrar la importancia fundamental del asunto.
Poner el arrebato como ejemplo de la necesidad de
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disociar a la persona del problema.

TCNICAS DE NEGOCIACIN

APLICACIN DE CRITERIOS OBJETIVOS

NORMAS HUMANITARIAS

Aplicacin de normas (tales como convenios o

principios humanitarios) y uso de expertos que
faciliten el proceso. Demostrar que las
negociaciones:
se mantienen de buena fe
se basan en criterios objetivos
son justas y razonables
no obedecen a preferencias o sesgos
personales

Es ms fcil llegar a acuerdos y conservar las

relaciones.
Puede favorecer su credibilidad como agente
humanitario.
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INTERS POR EL FONDO DEL ASUNTO

ESTILOS
Competitivo

Colaborativo

Yo gano T pierdes

Yo gano T ganas

Conciliador
Yo gano en parte t
ganas en parte
Yo pierdo en parte
t pierdes en parte
Elusivo

Acomodaticio

Yo pierdo T pierdes

T ganas Yo pierdo

INTERS POR LA RELACIN

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PERTINENCIA DEL TEMA

Por qu se trata este tema?
La negociacin es necesaria para lograr un consenso, que a
su vez es necesario para lograr una actuacin coordinada.
Cul es su relacin con mis tareas cotidianas?
El personal de los mdulos de accin agrupada debe
negociar en busca de un consenso en la evaluacin y el
anlisis coordinados, la elaboracin de estrategias, el
examen de proyectos y la labor de promocin.
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