Curso de Negociacin

Teora del Conflicto

Concepto de Conflicto:
Una incompatibilidad manifiesta
entre conductas, percepciones y/o
afectos, que definen estas metas
como mutuamente incompatibles.

Teora del Conflicto

Origen del Conflicto:
El conflicto se inicia, cuando ante el
reclamo exigencia de una parte, la
otra parte se niega a satisfacer la el
reclamo exigencia de la otra parte.

Medios alternativos de
resolucin de conflictos
(MARCs)
Son los recursos alternativos al proceso

judicial que se usan para resolver

conflictos.
Clases:
1. La Negociacin
2. La Mediacin
3. La Conciliacin
4. El Arbitraje

Medios alternativos de
resolucin de conflictos
(MARCs)

La Negociacin:

La negociacin es un proceso en el
que se toma una decisin conjunta
por dos o mas partes.

Medios alternativos de
resolucin de conflictos
(MARCs)

La Mediacin:

La mediacin es un proceso que

emplea a un tercero neutral
(mediador) para facilitar las
negociaciones entre las partes de un
conflicto, con el fin de llegar a una
solucin mutuamente aceptable.

Medios alternativos de
resolucin de conflictos
(MARCs)

La Conciliacin:

Procedimiento por el cual dos partes

en conflicto se renen con un tercero,
ajeno e imparcial, que facilita la
comunicacin entre las partes, para
delimitar, solucionar el conflicto y
formular propuestas de solucin.

Medios alternativos de
resolucin de conflictos
(MARCs)

El Arbitraje:

Procedimiento por el cual un tercero,

que ha sido nombrado por las partes,
resuelve el conflicto, mediante una
decisin vinculante y obligatoria.

Tipos de Negociacin
-Existen dos tipos ideales de
Negociacin:
1.Negociacin en base a posiciones
2.Negociacin en base a intereses

Tipos de Negociacin
Negociacin en base a posiciones:
La negociacin en base a posiciones
esta centrada en lo que uno que uno
quiere.
Ejemplo

Tipos de Negociacin
Negociacin en base a intereses:
La negociacin en base a intereses
esta centrada en el porque lo
quieres.
Ejemplo

Tipos de Negociacin
Negociacin en base a posiciones
-Cada lado asume una posicin,
argumenta a su favor y hace
concesiones para llegar a un
compromiso.
-Ejemplo: el regateo entre el cliente y el
dueno de un almacen de antiguedades.

Tipos de Negociacin
Negociacin en base a posiciones (Ejemplo 1)
Cliente
Cuanto pide por este plato de bronce?
Dueno
Es una hermosa antigedad No es verdad?
Creo que se la puede llevar por $ 75.

Tipos de Negociacin
Negociacin en base a posiciones (Ejemplo 1)
Cliente
Vamos! Esta abollado. Le dar $ 15.
Dueno
De verdad? Yo podra estudiar una oferta
pero $ 15 dlares no es serio.

Tipos de Negociacin
Negociacin en base a posiciones (Ejemplo 1)
Cliente
Bueno podra subir hasta $ 20, pero nunca
pagara algo como $ 75. Deme un precio
realista.
Dueno
Usted regatea en serio, jovencita. $60 en
efectivo ahora mismo.

Tipos de Negociacin
Negociacin en base a posiciones (Ejemplo 1)
Cliente
$ 25.
Dueno
Me costo mucho mas que eso. Hgame una
oferta mas seria.

Tipos de Negociacin
Negociacin en base a posiciones (Ejemplo 1)
Cliente
$ 37.50. No dar un centavo mas.
Dueno
Se ha fijado en el grabado de ese
plato? Dentro de un ano artculos como ese
costarn el doble de lo que valen hoy.

Tipos de Negociacin
Negociacin en base a posiciones
(Caracteristicas)
a) Se toman una serie de posiciones.
b) Cuando se regatea en base a
posiciones, los negociadores tienden a
encerrarse dentro de ellas.
c) El negociador mientras mas aclara su
posicin y se defiende de los ataques,
mas se compromete con ella.

Tipos de Negociacin
Negociacin en base a posiciones
(Caracteristicas)
d) El negociador mientras mas trate de
convencer al otro de la imposibilidad de
cambiar su posicin inicial, mas difcil
ser hacerlo.
e) El ego del negociador se identifica
con su posicin.

Tipos de Negociacin
Negociacin en base a posiciones
(Ejemplo 2)
Cuntas inspecciones anuales se
permitiran a la Unin Sovitica y a los
Estados Unidos en el territorio de cada
cual para investigar el origen de los
movimientos ssmicos sospechosos?

Tipos de Negociacin
Negociacin en base a posiciones
(Ejemplo 2)
-La Unin Sovitica acepto
finalmente tres inspecciones. Los
Estados Unidos insistan en por lo
menos diez. Y all se rompieron las
negociaciones.

Tipos de Negociacin
Negociacin en base a posiciones (Ejemplo 2)
Comentario
-Se rompieron las negociaciones (por las
posiciones), a pesar de que nadie entenda
con claridad si una inspeccin sera la
visita de una persona durante un da o de
cien personas husmeando
indiscriminadamente durante un mes.

Tipos de Negociacin
Negociacin en base a posiciones (Ejemplo 2)
Comentario
-Las partes no haban intentado disear un
procedimiento de inspeccin que pudiera
conciliar el inters de los Estados Unidos, en
la verificacin, con el deseo de ambos
pases de mantener las intrusiones a un
nivel mnimo.

Tipos de Negociacin
Negociacin en base a posiciones
(Caracteristicas)
a)Cuanto mayor atencin se presta a
las posiciones, menor atencin se
dedica a satisfacer los intereses y
satisfacciones mutuas de las partes.
b)El acuerdo se hace mas difcil.

Tipos de Negociacin
Negociacin en base a posiciones
(Caracteristicas)
c)Cualquier acuerdo a que se llegue puede
reflejar una distribucin mecnica de las
diferencias entre las posiciones finales, mas
que una solucin cuidadosamente diseada
satisfacer los intereses de las partes.
d)El resultado es con frecuencia un acuerdo
menos satisfactorio de lo que hubiera
podido ser.

Tipos de Negociacin
Negociacin en base a posiciones
(Caracteristicas)
e)La discusin sobre posiciones es
ineficientes.
f)La negociacin sobre posiciones
crea incentivos que retrasan el
acuerdo.

Estilos de Negociacin
-Existen cinco estilos ideales de
Negociacin:
1.Negociacin
2.Negociacin
3.Negociacin
4.Negociacin
5.Negociacin

competitiva
integradora
complaciente
transadora
evasiva

Estilos de Negociacin
-Existen cinco estilos ideales de Negociacin:
1.Negociacin competitiva (caractersticas)
-Las partes consideran los recursos como
limitados.
-Se concibe la disputa como de ganadores y
perdedores.
-Bajo grado de inters por los objetivos y
necesidades de la contraparte y por el alto
grado de inters por los propios objetivos.

Estilos de Negociacin
-Existen cinco estilos ideales de
Negociacin:
1.Negociacin competitiva
(caractersticas)
-Solo importa conseguir la mxima
satisfaccin del propio inters en el
corto plazo.

Estilos de Negociacin
-Existen cinco estilos ideales de
Negociacin:
1.Negociacin competitiva
(Caractersticas)
-Mantenimiento de posiciones
inflexibles.
-Los negociadores se muestran mas
exigentes que persuasivos.

Estilos de Negociacin
-Existen cinco estilos ideales de Negociacin:
1.Negociacin competitiva (caractersticas)
-Uso verbal de comunicacin verbal poco
transparente y pobre.
-Se usan sistemticamente amenazas y
engaos para forzar al otro contendiente a
ceder a las propias pretensiones.

Estilos de Negociacin
-Existen cinco estilos ideales de Negociacin:
1.Negociacin competitiva (caractersticas)
-Existe poca confianza en la comunicacin
verbal, alentndose as la bsqueda de
informacin por otros medios (espionaje,
chismes), reforzndose las expectativa y
prejuicios existentes.

Estilos de Negociacin
-Existen cinco estilos ideales de Negociacin:
1.Negociacin competitiva (caractersticas)
-El uso reiterado de amenazas y/o engaos lleva
a actitudes suspicaces y por ltimo hostiles por
la frustracin y el rencor que se fomenta
-Ambas partes se vuelven mas sensibles a sus
diferencias y pierden la capacidad de anlisis y
percepcin de similitudes.

Estilos de Negociacin
-Existen cinco estilos ideales de Negociacin:
1.Negociacin competitiva (caractersticas)
-El uso de esta estrategia puede generar
una dinmica que se alimenta a si misma,
que puede llevar alas partes de la disputa
a embarcarse en un proceso sin retorno
posible hacia una destruccin mutua.

Estilos de Negociacin
-Existen cinco estilos ideales de Negociacin:
2. Negociacin integradora (Caractersticas)
-Se busca satisfacer en el mayor grado
posible los intereses de ambas, a quienes se
ve como ganadoras.
-Focalizacin en los interese comunes de los
contendientes.
-No se consideran como limitados los
recursos

Estilos de Negociacin
-Existen cinco estilos ideales de Negociacin:
2. Negociacin integradora (Caractersticas)
-Las preferencias personales se consideran
ilimitadas, por lo que se tiene la conviccin
de que hay mltiples soluciones
satisfactorias.
-Existe una orientacin de los objetivos hacia
el largo plazo.

Estilos de Negociacin
-Existen cinco estilos ideales de Negociacin:
2. Negociacin integradora (Caractersticas)
-La comunicacin es abierta y transparente.
-Se usan tcnicas de debate no
confrontacionales.

Estilos de Negociacin
-Existen cinco estilos ideales de Negociacin:
3. Negociacin complaciente (Caractersticas)
-Existe un bajo inters en la satisfaccin de
los propios objetivos y necesidades y un alto
grado de inters en los objetivos de la
contraparte.
-La conducta complaciente tiene por objeto
convencer al destinatario de ella que uno es
favorable a sus ideas.

Estilos de Negociacin
-Existen cinco estilos ideales de
Negociacin:
3. Negociacin complaciente
(Caractersticas)
-Se hace cualquier cosa que la otra
persona quiera con el fin de mostrar que
uno la apoya.

Estilos de Negociacin
-Existen cinco estilos ideales de
Negociacin:
4. Negociacin transadora (Caractersticas)
-Se caracteriza por un nivel balanceado
de inters por los objetivos tanto propios
como ajenos.

Estilos de Negociacin
-Existen cinco estilos ideales de
Negociacin:
4. Negociacin transadora (Caractersticas)
-Para conseguir esta posicin intermedia
entre los objetivos de uno y los de la otra
parte, las partes deben hacerse
concesiones, deben desistir de algn
objetivo o exigencia para recibir algo a
cambio, esto es deben dar y recibir.

Estilos de Negociacin
-Existen cinco estilos ideales de
Negociacin:
5. Negociacin evasiva (Caractersticas)
-No hay inters en satisfacer las
necesidades u objetivos tanto propios,
como ajenos.

Estilos de Negociacin
-Existen cinco estilos ideales de Negociacin:
5. Negociacin evasiva (Caractersticas)
-Se manifiesta:
a) Interrumpiendo las negociaciones b)Espaciando
las reuniones
c)Dejando de arreglar la disputa hasta que el
conflicto quede en el olvido
d)La relacin con el otro se suspende.

METODO
1. Separe a las personas y el problema
2. Concntrese en los INTERESES, no
en las posiciones.
3. Invente opciones de mutuo
beneficio
4. Insista en criterios objetivos

SEPARE LAS PERSONAS Y EL

PROBLEMA
Los negociadores son personas
Intereses del negociador
Separe la relacin de lo sustancial

Los negociadores son

personas
Las partes tienen emociones, valores,
diferentes puntos de vista, diferentes
orgenes y son impredecibles.
Las personas observan el mundo desde su
punto de vista personal (a veces confunden
sus percepciones con la realidad).
Luego debemos tratar a la otra parte con
sensibilidad, como seres humanos sujetos a
reacciones humanas.

Intereses del Negociador

Todo negociador se interesa por las
cosas y por las personas

Inters por las cosas

Todo negociador quiere lograr un
acuerdo que le permita conseguir
determinadas cosas.

Inters por las personas

A todo negociador tambin le
interesa la relacin con la otra parte.

Separe la relacin de los

sustancial
Ataque el problema sustancial
Mantenga una buena relacin con la
otra parte.

Concntrese en los
intereses, no en las
posiciones

Fue desarrollado en clase

Invente opciones de mutuo

beneficio

Separe la invencin de la decisin

Ampli sus opciones
Busque opciones de mutuo beneficio
Invente maneras de facilitarles a los
otros su decisin.

Separe la invencin de la
decisin
Primero invente, luego decida.
Separe el proceso de imaginar
posibles decisiones, del proceso de
seleccionar entre ellas.
Cree una tormenta de ideas.

Ampli sus opciones

Multiplique las opciones yendo de lo
especifico a lo general y viceversa (el
diagrama circular) .
Mire a travs de ojos de varios
expertos.
Invente acuerdos de diferente
intensidad.
Cambie el alcance del acuerdo
propuesto.

Busque el mutuo beneficio

Identifique los intereses comunes
Complemente los intereses
diferentes

Identifique los intereses

comunes
Son los intereses compartidos por
ambas partes y cuya satisfaccin no
es incompatible.
Ejemplo:
a)Fomento de la expansin industrial
de nuevas industrias
b)Conservar la relacin con la otra
parte.

Complemente los intereses

diferentes
A los negociadores les interesa
diferentes partes de un bien.
Ejemplo:
a)El jugo de la naranja y el jugo de la
naranja.
b)Inters de las partes por diferentes
clausulas del contrato.

Haga que sea fcil para

ellos decidir
Se debe presentar una opcin que le
sea fcil tomar a la otra parte.
Se deben presentar opciones que
sean atractivas a la otra parte.