Comportamien

to Del
Consumidor Y
Desarrollo De
Productos
 COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
s u m id ores
u e lo s con a lu ary
iento q l iz ar, e v
o rta m r , u t i
mp pra
Es el co al buscar, com v ic io s q ue
u e st ra n c to s y ser e s i da d es
m
r lo s produ e r s u s n ec
desecha a sa t i sfac
i d er a n van
cons
 Tipos de consumidores
segn su
comportamiento
Consumidor compulsivo

Est relacionado a un
desorden de tipo
psicolgico.
Una vez realizada la
compra sufren un
sentimiento de culpa.
Usualmente son
compras innecesarias.
 Tipos de consumidores
segn su
comportamiento
Consumidor Racional

Previa la transaccin
el consumidor realiza
una meditacin .
 Tipos de consumidores
segn su
comportamiento
Consumidor Impulsivo

Estos consumidores no
realizan meditaciones
previas antes de realizar la
compra si no que esta es
promovida por el placer de
acceder al producto, sin
sentir remordimientos
posteriores
 Actores involucrados en
el acto de compra
Consumidor en Consumidor en
sentido estricto sentido amplio

Es la persona u organizacin
Es la persona que que adquiere un bien o
satisface sus necesidades servicio para satisfacer sus
o deseos haciendo uso de necesidades o deseos, para
un producto para obtener utilizarlos en su operacin o
la satisfaccin proceso produccin para
correspondiente. revenderlos.
 Actores involucrados en
el acto de compra
Consumidor en
Usuario Cliente
sentido amplio

Es quien se Es, para el comerciante, aquel

beneficia al utilizar individuo que con cierta
un servicio. regularidad le favorece con sus
compras, que tiene poder de
compra, capacidad de pago y
capacidad para decidir la
compra.
 Actores involucrados en
el acto de compra
Consumidor en
Comprador Beneficiari
sentido amplio
o

Es la persona que Se entiende como la

desarrolla la labor de persona para la cual
adquisiciones, sea en su se adquiere el bien.
beneficio o para un
tercero.
 Actores involucrados en
el acto de compra
Consumidor
Decisor de en
Consignatari
sentido
compraamplio
o

Es aquel a quien se Es el sujeto que

enva el bien determina cul producto
comprado, el cual o servicio se habr de
puede ser una persona adquirir, sea o no quien
distinta a quien compre, la consuma o
compra o consume el utilice.
bien.
 Ejemplo

Cuando llevamos al mdico a

un hijo, quien decide el
medicamento que habr de
administrrsele al nio
(consumidor), es el mdico
(decisor), quien hace la
prescripcin correspondiente
recetando una medicina
determinada, y los padres de
familia (compradores) son
quienes pagan el
medicamento.
Adopcin de Productos
 Deteccin De Los
Motivos De Compra

COMPORTAMIENT
O DEL
COMPRADOR

Observacin Entrevist
del Cuestionario Grupos a
Escrito Paneles
Comportamien De Personal,
to Enfoque telefnic
a, Chat,
Correo.
PROCESO DE DECISIN DE
COMPRA

Necesidades o
Condicionamien
deseos Promocin
tos sociales
personales
 El proceso de la razn

Reconocimien Evaluaci
Bsqueda de
to de la n de
informacin
necesidad opciones

Comportamie
Decisin
nto posterior Compra de Compra
a la compra
TIPOS DE SATISFACCIN

Satisfaccin
objetiva Satisfaccin
subjetiva
 Tipos de
comprador
es

Consumidor Comprador Revendedor

o usuario organizacion (comercializado
final al r)
(personal) (industrial e
institucional)
 Comportamiento del
comprador para el consumo
final

Tipo, Factores
Factores Sociales
Personales
caractersticas y Precio
del producto
FACTORES PERSONALES EN LA
DECISION DE COMPRA
FACTORES PERSONALES EN LA
DECISION DE COMPRA

Otras Necesidades y deseos

Inters o deseo racional de beneficio:

impulso de obtener alguna ganancia,
utilidad o ahorro, que se produzca por la
compra de un producto o servicio.
La moda: Motivacin social que significa
estar actualizado, de acuerdo con el gusto
y la tendencia general.
La comodidad o confort: Se refiere al
bienestar, tranquilidad, funcionalidad,
facilidad de compra e instalacin, rapidez,
etc.
FACTORES PERSONALES EN LA
DECISION DE COMPRA
Otras Necesidades y deseos
La estima o afecto: el ser
humano busca ser querido por
sus familiares y amigos, es por
ello que esto se utiliza
frecuentemente en la
publicidad.

El orgullo: En algunas
ocasiones mueve al consumidor
a poseer lo que los dems no
tienen ni pueden obtener, esto
reafirma y aumenta su
FACTORES PERSONALES EN LA
DECISION DE COMPRA
Otras Necesidades y deseos
Etapa del ciclo de vida: Se analizan peculiaridades de compra
desde la niez hasta la vejez.

La educacin. - Provee al consumidor mayores elementos de

juicio y evaluacin en la adquisicin de productos.
Nivel de ingreso. - Tiene que ver con la capacidad adquisitiva
del individuo.
La edad. - Supone ciertos deseos y necesidades muy
diferenciados.
Estilo de vida: un deportista, artista o profesor van a tener
diferentes necesidades de acuerdo a las actividades que realizan.
 FACTORES SOCIALES EN
LA DECISION DE
COMPRA
La sociedad es el
conjunto de individuos
interrelacionados
cuyo propsito es
construir una
colectividad
estructurada en
donde se regule la
propiedad, el
comportamiento, la
autoridad y los
conflictos que se
pueden presentar
entre sus integrantes.
COMPORTAMIENTO DE
CONSUMO DE LAS
ORGANIZACIONES
Gobierno

Niveles: Poderes:
-Federal -Ejecutivo
-Estatal -Legislativo
-Municipal -Judicial.

Partidos
Paraestata
Polticos
l
 Empresas

Las empresas pblicas y Clasificacin segn el tamao,

privadas son el mercado las empresas se dividen en :
natural de quienes
producen, comercializan Microempresas
o prestan servicios a la -Posee menos de 10 trabajadores
industria. Los
volmenes de compra Empresas pequeas
suelen ser grandes, con - menos de 50 trabajadores
mrgenes de utilidad
unitaria relativamente Empresas medianas
bajos. El - Tiene de 50 a 250 trabajadores
comportamiento de
compra suele diferir por Grandes empresas
el tamao, giro, razn y -Tienes mas de 250 trabajadores
objetivos de las
empresas.
 Industriales: La actividad primordial de este
tiposude
Por empresas
giro es en:
se clasifican la produccin de bienes
mediante la transformacin y/o extraccin de
materias primas

Comerciales: Son intermediarios entre

productor y consumidor, su funcin primordial
es la compra-venta de productos terminados.

De Servicio: Como su nombre lo indica, son

aquellos que brindan un servicio a la
comunidad y pueden tener o no fines
lucrativos.
 Organizaciones no
gubernamentales

Dentro de la categora de
las organizaciones no
gubernamentales y sin
fines de lucro estn las
iglesias , asociaciones de
beneficencia, asociaciones
gremiales y otras
sociedades con fines
culturales, cientficos,
deportivos y artsticos,
siempre y cuando su
propsito bsico no se la
generacin de ganancias
de tipo econmico en
beneficio de sus
propietarios.
 EVALUACIN DE LA
DEMANDA EMPRESARIAL
Desde la
Unptica de vertical
mercado los proveedores
est constituido
existen dos
por tipos
uno o unde mercados:
nmero muy reducido de
sectores o de industrias que
adquieren un tipo de insumos,
productos o servicios muy especficos
que no pueden ser suministrados por
cualquier oferente proveedor.

El mercado horizontal es aquel

donde los insumos no son muy
especializados ni especficos, por
lo que un proveedor de productos
no especializados puede
suministrar su mercanca en un
numero amplio de compradores.
FACTORES QUE INFLUYEN EL
PROCESO DE COMPRA
ORGANIZACIONAL

Factores Ambientales

En su conjunto
determinan la
disponibilidad de bienes
y servicios para el
comprador institucional,
definen las condiciones
generales de la industria
en que opera la
organizacin, as como
los valores y las normas
reguladoras de las
acciones de compra.
FACTORES QUE INFLUYEN EL
PROCESO DE COMPRA
ORGANIZACIONAL

Factores Ambientales

Factores Fsicos
Factores
Tecnolgicos
Factores econmicos
Factores Polticos
Factores Legales
Factores ticos
Factores culturales
FACTORES QUE INFLUYEN EL
PROCESO DE COMPRA
ORGANIZACIONAL

Factores Organizacionales
Estos factores tienen relacin con los objetivos de la
empresa, sus polticas, procedimientos, estructura,
estatus de premio, autoridad y comunicacin, estas
variables se relacionan con las funciones, estructura,
tecnologa y personas que intervienen en la compra.
Actividades

Estructura

Tecnologa

Personas
FACTORES QUE INFLUYEN EL
PROCESO DE COMPRA
ORGANIZACIONAL

Factores Interpersonales

Se basan en la interaccin entre dos o ms personas,

donde la informacin que se comunican unas a otras,
intenta incidir en el resultado de la compra para obtener
un beneficio personal, normalmente se observa dentro
del contexto del grupo denominado centro de compras.
FACTORES QUE INFLUYEN EL
PROCESO DE COMPRA
ORGANIZACIONAL

Factores Interpersonales
El centro de compras: Est conformado por
miembros de la organizacin, su tamao vara segn lo
nuevo, complejo e importante que sea la decisin, por
el grado de centralizacin, formalizacin
especializacin de la empresa.

Roles en el Centro de compra: se basa en los roles

o funciones que cumple cada uno de los miembros de
la organizacin.

Relaciones de Poder: Se basan en el grado de

participacin o influencia de los integrantes del centro
de compras, quienes pueden actuar como defensores
FACTORES QUE INFLUYEN EL
PROCESO DE COMPRA
ORGANIZACIONAL

Factores Individuales
Motivacin: Existen motivos individuales relacionados
con la compra, como calidad del producto, precio, servicio
entrega y motivos ajenos a la compra, que incluyen
ascensos profesionales, incrementos salariales y
estabilidad laboral.
Percepcin: Se refiere a las percepciones relacionadas a
los productos y personas de la compaa vendedora. Este
factor incide mucho en la eleccin del proveedor.
Aprendizaje: Se produce cuando los clientes toman
decisiones satisfactorias y este reforzamiento aumenta su
tendencia a adoptar las mismas decisiones en situaciones
futuras similares, lo cual contribuye a disminuir las fuentes
de fracaso.
FACTORES QUE INFLUYEN EL
PROCESO DE COMPRA
ORGANIZACIONAL

Factores del Entorno

El panorama econmico, pues cuando las
empresas han detectado alguna oportunidad o
riesgo que tenga relacin con los consumidores,
las organizaciones suelen variar su
comportamiento de ventas habitual y acelerar o
redactar sus adquisiciones, hacer convenios o
hacer nuevos proveedores o productos sustitutos.

Estimacin del nivel de demanda, con

frecuencia obliga a modificar los objetivos de
venta y con ello los planes y programas de
adquisiciones.
FACTORES QUE INFLUYEN EL
PROCESO DE COMPRA
ORGANIZACIONAL
Otros Factores que afectan la

compra
Influencia de boca en boca. Impacto sobre el
comportamiento de compra de las palabras y
recomendaciones personales de amigos, asociados
y otros consumidores en los que se confa.

Lder de opinin. Una persona dentro de un

grupo de referencia que, debido a habilidades,
conocimiento, personalidad u otras caractersticas
especiales, ejerce influencia social sobre los dems.

Redes sociales en lnea. Comunidades en lnea

donde las personas se congregan, socializan e
intercambian puntos de vista e informacin.
 PAPELES DE COMPRA

INFLUYENTES COMPRADORES

PORTERO
DECISOR USUARIO